Négociation interculturelle : les bonnes pratiques pour

réussir dans un contexte international

La négociation entre deux entreprises françaises n’a déjà rien d’un long fleuve
tranquille, alors imaginez un peu dans un contexte international. Négocier dans
d’autres territoires ne s’improvise pas. Cela nécessite d’adapter son ton, son
comportement, en bref de prendre en compte les différences culturelles, pour que
les messages soient correctement reçus. De nombreux entrepreneurs s’en sont
d’ailleurs rendus compte à leurs dépens. On fait le point.

La négociation interculturelle : qu’est-ce que c’est ?

La négociation interculturelle correspond à la négociation avec des personnes de

cultures différentes, le plus souvent car celles-ci sont issues de pays distincts. Les
négociations interculturelles sont de plus en plus courantes dans notre société
(mondialisation oblige) et ce, quel que soit le secteur d’activité (import-export, textile,
nouvelles technologies, logistique…). Elles peuvent par exemple intervenir dans le
cadre d’une stratégie de croissance à l’international, du développement d’un
portefeuille clients dans un autre pays ou encore de la gestion d’une stratégie
marketing à l’international.

Il faut bien comprendre que dans un contexte de négociation interculturelle, il est

fréquent de susciter l’incompréhension, voire de faire preuve de manque de
respect, sans même s’en rendre compte. Les perceptions varient en effet du tout au
tout d’un pays à l’autre, du fait de tendances culturelles ancrées dans les mœurs. Ainsi,
un comportement anodin peut considérablement nuire à une négociation commerciale.

Négociation interculturelle : quelques exemples de pays

• Négociation interculturelle en Asie

Commençons par l’Asie. Dans ce territoire, la communication est influencée par le

respect et l’honneur. Ainsi, pour les Asiatiques, le temps d’écoute, de réflexion et
d’analyse est fondamental. En pratique, ces derniers vont naturellement avoir
tendance à attendre que leurs interlocuteurs terminent leurs phrases puis à laisser
passer quelques secondes de silence avant de prendre la parole, et ce, afin de
démontrer leur intérêt. A côté de cela, le respect de la hiérarchie et de l’autorité sont
primordiaux. La population n’utilise que très peu le langage corporel et les expressions
faciales pour communiquer. La distance est en outre de rigueur en présentiel. A titre
d’exemple, au Japon, il faut maintenir un espace d’au moins un mètre avec son
interlocuteur pendant une discussion, ce qui peut déstabiliser de prime abord.

Etude de cas : Changement du management 1

 • Négociation interculturelle en Espagne, en Italie et au Portugal

Certains pays dits « latins » ont un fonctionnement relativement similaire pour ce qui
est de la négociation, comme l’Espagne, l’Italie et le Portugal. Les relations
professionnelles sont étroitement liées à la vie personnelle et aux émotions.
Cela se traduit notamment au travers de discours subjectifs ou encore d’un langage
corporel très présent. Il est tout naturel que la cellule familiale et la sphère
professionnelle se confondent. Par exemple, on parle régulièrement de ses enfants,
de sa famille… De même, le fait d’exprimer ses émotions est respecté, voire
encouragé. Comme en Asie, l’autorité occupe toutefois une place essentielle. Il est
donc capital de respecter la notion de hiérarchie.

• Négociation interculturelle dans les pays scandinaves

Pour finir, dans les pays scandinaves, le sérieux et la franchise sont à l’honneur.
Lorsque quelque chose doit être dit, les professionnels vont davantage s’appuyer sur
des faits plutôt que sur des sentiments. Ils vont prendre le temps d’apporter des détails
et des preuves tangibles pour étayer leur discours. On privilégie aussi le collectif à
l’individuel. La hiérarchie est donc moins importante dans le sens où les décisions sont
prises par le groupe et non par une personne en particulier.

Les différentes étapes d’une négociation interculturelle

Vous l’aurez compris, une rencontre avec des interlocuteurs étrangers se prépare.
Tout d’abord, il est crucial de vous renseigner. Recherchez un maximum
d’informations concernant l’autre partie prenante (culture, intérêts…) pour que les
échanges se déroulent au mieux. Dans le cadre de négociations internationales, il
importe de bien connaitre les usages et les codes d’autrui, et se les approprier pour
tisser un bon lien avec son interlocuteur.

Ensuite, lors de la discussion, notamment de votre argumentaire, il convient d’utiliser

la méthode CAB (Caractéristiques, Avantages, Bénéfices), appuyée par des preuves
concrètes afin de persuader votre partenaire potentiel d’adhérer aux objectifs d’accord
recherchés. Vous devez créer vrai fil de discussion et surtout être attentif à la
dynamique de la négociation, aux réactions de l’autre partie et aux moindres
incompréhensions qui pourraient en résulter. En cas d’objections, il faut agir
judicieusement, en les transformant en opportunités pour qu’elles ne deviennent pas
un obstacle. Par la suite, si conclusion d’accord ou de contrat il y a, il est de votre
devoir de vous assurer de la bonne mise en œuvre des actions prises lors de la
négociation. Cela permet de fidéliser le partenaire commercial étranger et de nouer de
solides relations avec lui sur le long terme.

Les règles d’or de la négociation interculturelle selon Erin Meyer

ü Adapter sa manière d’exprimer un désaccord

La première consiste à adapter votre manière d’exprimer un désaccord. Dans

certains pays, il est normal d’être direct à partir du moment où le désaccord est exposé

Etude de cas : Changement du management 2

calmement et factuellement. Dans d’autres, le même comportement peut nuire aux
échanges et conduire à l’arrêt de la collaboration.

ü Comprendre les émotions

Selon Erin Meyer, il faut également reconnaître ce que signifient les signes
extérieurs d’émotion, et adapter votre réaction en fonction. Dans certaines cultures,
il est par exemple normal d’élever la voix en cours de discussion, de rire ou de toucher
son interlocuteur, tandis que dans d’autres, une telle attitude peut être ressentie
comme intrusive, agressive, voire comme un manque de professionnalisme.

ü Apprendre comment se bâtit la confiance

La confiance peut se développer de façon cognitive ou affective. La première se fonde

sur des faits et se développe donc au fil du déroulement de l’affaire. La seconde, la
confiance affective, se construit sur des émotions. Dans des pays comme les Etats-
Unis, on ne mélange jamais les deux catégories, alors que c’est exactement le
contraire dans d’autres, d’où la nécessité de prendre le temps de comprendre les
mécanismes de confiance de l’autre culture

ü Eviter les questions fermées

D’après Erin Meyer, les questions fermées, autrement celles auxquelles on répond par
« oui » ou par « non » sont à éviter dans le cadre d’une négociation interculturelle. En
effet, dans certaines cultures, dire « non » est tellement impoli qu’il est possible que
votre interlocuteur dise « oui » alors même qu’il pense le contraire. De ce fait, mieux
vaut laisser à l’autre partie l’opportunité de développer ses idées à l’aide de
questions ouvertes.

ü Avancer prudemment vers le contrat

Enfin, si la notion de contrat écrit est inhérente aux cultures américaines et

européennes, dans de nombreux pays, un accord verbal constitue un engagement
formel. Il est donc mal venu de solliciter une confirmation écrite. Erin Meyer conseille
de demander à vos interlocuteurs de vous envoyer les premiers une proposition
de contrat ou simplement de revenir vers vous, afin que vous puissiez mieux
comprendre ce qu’ils ont en tête.

Etude de cas : Changement du management 3