EXTRAIT REALISE PAR M.OURNIDI O.

A PARTIR DE L’OUVRAGE DE ROGER PERROTIN

« L’NTRETIEN D’ACHAT»

TACTIQUES DE NEGOCIATION

EFFETS DE LA CULTURE SUR LE STYLE DE NEGOCIATION

1- Le négociateur américain.

D’une manière générale, les Américains ont un sens très aigu de la compétition. De plus, tout américain
voulant réussir vite, n’hésitera pas a arrêter une expérience en cours s’il juge qu’elle tarde a aboutir.
Même si ses actions sont coordonnées par un plan a long terme ( business plan), l’homme d’affaires
américain pense d’abord au court terles Américains me. Toute action doit avoir des effets positifs
mesurables très rapidement.

En affaires, le délai de réaction est très court, ce qui conduit l’Américain a privilégier le téléphone et le
mail comme moyen de communication. Les téléconférences sont utilisées pour traiter les affaires
importantes et l’action peut être immédiate.

Ces quelques considérations nous permettent de penser que le négociateur américain a un style plutôt
analytique (déterminé). Les relations entre personnes étant dirigées exclusivement vers l’objectif a
atteindre sont très directes, les affaires sont traitées sur le champ et on attaque généralement le fond
du problème sans préambule. Toutefois, si le temps des présentations et des civilités d’usage est réduit
a sa plus simple expression , la forme des présentations est d’une grande importance et mérite que
l’on s’y attarde un peu.

Le premier contact

Le négociateur américain est très sensible a la première impression que vous lui donnez.

Ainsi, votre habillement joue un rôle clé et doit donner le moins d’informations possible sur vous. En
général, il faut s’habiller d’une façon conservatrice et éviter d’imiter les Américains locaux.

Bruce Redor dit : Au Texas, vous risquez de trouver des hommes d’affaires portant un chapeau de cow-
boy. C’est bien pour eux, mais pas pour vous.

Lors des salutations, il est très important de répéter le nom de votre interlocuteur, quitte a lui faire
redire si vous avez mal compris, celui-ci sera agréablement surpris de voir que vous vous intéressez a
lui. Vous donnerez ensuite le votre en lui serrant fermement la main.

Votre carte de visite doit être simple, porter le logo de votre société mais surtout pas le libellé de votre
diplôme ou de l’école d’où vous sortez ; c’est typiquement français et déstabilisant pour un Américain.

Si vous recevez un négociateur américain, prévoyez une plaquette commerciale de votre entreprise
avec un rapport annuel, ainsi qu’une cafetière de bonne contenance.

Les contacts ultérieurs

Les américains serrent peu la main. Ne soyez donc pas surpris si votre interlocuteur remplace cette
action par un << hello>> suivi de votre nom ou votre prénom si la relation de confiance est établie.

En revanche, n’utilisez son prénom que s’il vous a invité a le faire.

Par ailleurs, ils mélangent intimement la vie professionnelle avec la vie sociale. Ainsi, le négociateur
américain peut très bien vous poser des questions sur votre vie privée. Ces questions ne sont pas
indiscrètes mais lui permettent de savoir si vous avez les mêmes préoccupations que lui dans le but
d’établir des relations de confiance.

Le déroulement de l’entretien se fait de manière très logique en ne laissant que peu de place a
l’improvisation.
Soyez prêt a faire une concession le premier, le négociateur américain refuse de le faire ; c’est pour lui
un point clé car le premier concédant est mis dans un état psychologique d’infériorité, ce qu’il
considère comme un échec.

Malgré son apparente désinvolture, le négociateur américain prépare toujours sa négociation en

détail :

- Il connait son dossier et les enjeux,

- Il a prévu un plan adaptable a la situation du moment (porte de secours). Les négociateurs
américains sont très entrainés au jeu du What if ( que faire s’il se produit un événement ).
- Il a prévu les objections probables de son interlocuteur et les parades a mettre en œuvre.

Généralement le vendeur américain ne dévoile pas son jeu et pousse l’acheteur a faire des
propositions, ce qui le rend redoutable pour la conduite de l’entretien.

En revanche, le négociateur américain respecte ses adversaires et apprécie la fermeté.

Que votre interlocuteur soit un homme ou une femme, il est direct dans ses conversations et peut
vous parler de son salaire sans le moindre problème, l’argent n’est pas tabou mais plutôt le reflet d’une
certaine réussite.

Enfin, sa prise de décision est autoritaire et il n’acceptera le compromis que lors d’une situation de
blocage ; n’hésitez donc pas a pratiquer l’interruption de séance.

Les règles d’or pour négocier avec les Américains

- Respectez l’étiquette américaine

- Habillez –vous de façon conservatrice
- Entrainez-vous a établir les premiers contacts
- Soyez ponctuels
- Sortez du cadre strictement professionnel lors de vos contacts
- Préparez très minutieusement vos réunions d’affaires ; toute perte de temps ou
désorganisation serait mal perçue.
- Dans vos contacts commerciaux, utilisez les clauses standards et ne cherchez pas a tout prix a
personnaliser chaque affaire ; les juristes américains sont très entrainés a ce jeu.
- Les rôles et responsabilités de chacun doivent être clairs et précis car les américains sont plus
cloisonnés dans leur travail que les français.
 - Enfin, soyez simple et ouvert.

2- Le négociateur japonais

Les japonais ont également un sens très aigu de la compétition mais ce n’est pas pour les mêmes
raisons que les américains comme nous allons le voir.
M. Kuroda me disait récemment que pour comprendre le comportement des japonais en affaires, il ne
fallait pas chercher a définir des concepts culturels mais plutôt a comprendre l’entreprise japonaise.
En fait, ces trente dernières années, les japonais sont arrivés a faire du travail un plaisir et pour chaque
employé, a considérer l’entreprise comme sa propre chose. Ainsi, les notions de salaires, congés payés,
droits sociaux, augmentations générales en fonction de la progression du cout de la vie, etc. prennent
une toute autre valeur.

Lors de ses interviews, M. Maury a souvent entendu prononcer le mot survie et il pense que la
génération des patrons japonais actuels est animée d’un souvenir obsessionnel de la pauvreté.

Ainsi, les japonais ont une conception du travail qui est celle du pauvre : la peur de manquer du strict
nécessaire fait du travail la condition de survie. Les moyens psychologiques sont donnés aux enfants
dés l’école , on leur inculque la notion de compétition entre les individus d’une même entreprise, qui
permet l’escalade favorable a la progression de l’entreprise toute entière. C’est seulement après, c’est-
à-dire au mérite, que l’employé japonais est récompensé. J’ai volontairement utilisé le terme employé
car la nation de hiérarchie est très particulière.

En effet, selon M. Kuroda, l’entreprise est une famille dans laquelle le chef sollicite les ressources des
collaborateurs qui pensent tous évoluer dans une relation de confiance.

Par ailleurs, M. Kuroda classe les valeurs professionnelles de l’employé japonais dans l’ordre d’intérêt
décroissant suivant :

1- L’honneur
2- La conscience professionnelle
3- Le respect et la confiance mutuelle
4- L’intégrité
5- La curiosité

En affaires, tous les moyens sont utilisés pour augmenter la réactivité. Daniel Louard me racontait que
la réponse a un mail de France s’effectuait dans l’heure qui suivait.

Par ailleurs, son sentiment était de rencontrer des gens prévenants et très rigoureux, au point qu’il
était obligé de faire attention a tous les dires dont il n’était pas sur qu’ils seraient suivis des faits.

En revanche, les relations entre personnes sont plus complexes qu’avec les américains : les affaires
sont loin d’être traitées sur le champ.
D’une manière générale, le négociateur japonais vous place dans une position telle (physique) ou sur
un mode de réflexion tel (intellectuel) que vous puissiez trouver vous-même l’élément nouveau ou la
solution.

Les japonais sont simples et ponctuels. Vous devez donc a l’heure, vous présenter simplement, c’est-
à-dire donner une carte de visite du même type que pour un américain (pas de diplôme, ni d’école).

Rappelez -vous que la révérence remplace la poignée de main.

Le déroulement de l’entretien a une allure complexe car ils pratiquent la notion subtile du « détour».
Un négociateur japonais est très capable de tourner indéfiniment autour d’une question sans jamais
l’aborder. Peut-être par courtoisie, il évite de dire non de manière brutale. Il préférera :

- Le silence,
- Poser une autre question ,
- Employer le «oui….mais»,
- Etc.

Bien sur, rien n’est laissé au hasard, aussi bien dans l’accueil que dans le déroulement de l’entretien :
tout est minutieusement préparé et très souvent discrètement.

Le point faible du négociateur japonais est peut-être son plan de négociation qui ne prévoit
généralement pas de plan de repli. La rigidité du plan et le système de prise de décision par consensus
empêchent le négociateur de saisir des opportunités.

Vous devez être préparé a traiter vos affaires le soir, voire la nuit dans les boites, les japonais boivent
beaucoup. Est-ce a dire que les japonais n’aiment pas la vie de famille. Ou bien que leurs appartements
sont trop exigus.

En tous les cas, les bars et les boites de nuit ne sont peuplés que d’hommes. La notion de femme au
foyer est toujours très forte. Vous avez donc très peu de chances de rencontrer une vendeuse
japonaise dans le domaine industriel par exemple.

Pour terminer cette brève description par la proxémie de l’attitude japonaise, la conception de l’espace
est la centralisation (jusque dans la pièce d’habitation). Tout est conçu a partir du centre de la pièce
qui est fixe ; le reste est mobile.

Les règles d’or pour négocier avec les japonais

- Soyez courtois,
- Vous devez impérativement respecter votre interlocuteur et tout faire pour éviter de le
dévaloriser ou le déstabiliser,
- Soyez patient, les prises de décision peuvent être longues,
- Préparez très minutieusement vos entretiens, y compris l’après entretien. Sachez que le
cadeau se pratique (stylo par exemple) mais que l’emballage a une très grande importance.
Renseignez-vous avant d’offrir.
- Et surtout, soyez ponctuel.
3-Le négociateur allemand

Les ouvrages mettent en évidence une différence fondamentale entre les cultures allemande et
française : les Allemands fonctionnent dans un système mono chronique, tandis que les Français sont
poly chroniques dans leurs façons de vivre et de travailler.

Alors que les Français font plusieurs choses a la fois et passent aisément d’une tâche à une autre, les
Allemands ne font généralement qu’une chose à la fois. C’est certainement la raison qui les conduit à
tenir leurs agendas avec précision et déplorer la pratique des français qui consiste à traiter beaucoup
d’affaires en dehors des réunions prévues à cet effet.

Leur façon de travailler mono chromique les conduit à considérer la ponctualité comme essentielle.
Cela vient également du fait que les Allemands se sentent tributaires des tâches à accomplir ( alors
que les Français se sentent des devoirs vis-à-vis des personnes concernées et non des tâches elles-
mêmes).

Par ailleurs, Edward T. Hall définit la proxémie de la culture allemande de la manière suivante :

« Le sens de l’ordre et de la hiérarchie , caractéristique de la culture allemande, marque aussi la façon

dont les allemands manient l’espace.»

Il est intéressant de noter que, contrairement aux japonais qui privilégient le centre d’une pièce
(bureau, salon, etc.), les allemands privilégient l’ordre. Si aux États-Unis, on n’attache pas d’importance
a la façon dont les gens déplacent leurs sièges pour s’adapter a une situation donnée, en Allemagne il
est contraire aux usages de déplacer son siège (souvent lourd et imposant pour cette raison).

Une porte ouverte constitue un désordre et le fait de regarder a l’intérieur d’un bureau depuis le seuil
constitue une intrusion.

Par ailleurs, la distance d’intrusion est d’environ deux mètres. Les Allemands ont donc une notion de
territoire très aigue. Cette notion de territoire se traduit également par une coupure franche entre la
vie professionnelle et la vie privée.

Sur le plan du discours, on entre tout de suite dans le vif du sujet. On remarque également que les
Allemands ne se coupent pas souvent la parole entre eux ( cela vient peut-être du fait que pour
comprendre une phrase, il faut l’écouter jusqu’au bout car le verbe est placé a la fin ).

En termes de négociation, le négociateur Allemand donne le plus de détails possibles relatifs a une
question en explicitant chacun d’entre eux. Ce côté pragmatique les dessert quelque peu car ils sont
amenés a dévoiler leur jeu.

En revanche, on peut avoir confiance car les promesses et le bluff ne sont pas de mise.

Encore un détail, on prononce immédiatement son nom lorsqu’on répond au téléphone.

Enfin, si vous pensez être en retard, n’oubliez pas de téléphoner.

Les règles d’or pour négocier avec les Allemands

- Maitrisez un temps monochronique,

 - Abordez les problèmes de front,
- Tenez bon devant l’agressivité du négociateur allemand, même si la phase est conflictuelle.
- Obtenez l’accord de toutes les personnes impliquées car les décisions sont souvent collégiales.
- Considérez votre interlocuteur comme responsable.
- Négociez chaque mot du contrat car il sera respecté a la lettre.
- Utilisez le titre de votre interlocuteur.
- Préparez soigneusement vos entretiens.
- Respectez l’ordre du jour des réunions.

4-Le négociateur britannique

Les britanniques avaient la particularité d’être élevés a l’intérieur d’un système social. ( Un lord est
toujours un Lord).

Probablement du fait de l’éducation des britanniques, la notion d’espace prend chez eux une
signification toute particulière, le bureau n’est pas un lieu de travail personnel et certains hommes
d’affaires officient sur les terrasses qui surplombent la Tamise.

La voix constitue un phénomène important chez le négociateur britannique. Il règle sa voix en volume,
par rapport a son interlocuteur de façon a ce qu’elle franchisse le bruit de fond mais pas plus. Un parlé
trop fort est une intrusion et est considéré comme un comportement socialement inferieur.

Pendant l’entretien, il est important de se souvenir que :

- Les Britanniques ne sont pas tous des Anglais. Les Ecossais, Les Gallois et Les Irlandais ont leurs
particularités. Commencez une phrase par : « Vous, les Anglais…» sans être absolument certain
de l’origine de votre interlocuteur peut avoir un goût douteux,
- Le négociateur britannique attache beaucoup plus d’importance a l’ambiance créée lors de la
relation et des échanges verbaux qu’a la rédaction et la signature d’un document contractuel.
L’esprit compte plus que le contenu dans l’application des accords. Dans ce sens, les
britanniques préfèrent souvent un mauvais arrangement a l’amiable a un long contentieux,
- Le clignement des yeux du négociateur britannique signifie qu’il a compris et correspond
socialement au hochement de tête du négociateur français. En revanche, il lui est difficile de
vous regarder fixement,
- Le flegme britannique bien connu vous contraint a ne pas laisser paraître vos émotions. En fin
de premier contact, s’il est satisfait, votre interlocuteur britannique vous appellera par votre
prénom. Cela constitue un excellent élément de mesure de la positivité de l’échange.

D’une manière générale, le négociateur britannique :

- Est fier de son pays

- A généralement pouvoir pour négocier,
- Prépare ses négociations avec soins,
- Se contrôle bien,
- Pratique l’humour au bon moment,
- Aime brouiller les cartes,
- A le contact facile,
- …et surtout, admet que l’on rit de lui.
Vous pouvez vous permettre un peu de retard a votre rendez-vous ; c’est préférable a une avance.
Malheureusement, c’est aussi la règle dans les affaires et les délais de livraison contractuels ‘

En revanche, ne comptez pas sur des repas d’affaires somptueux ; mais plutôt sur des relations
amicales allant jusqu’aux diners avec les épouses ; Les britanniques n’ont pas en effet , comme les
Allemands, de coupure franche entre la vie professionnelle et la vie familiale.

Les règles d’or pour négocier avec les Britanniques

- Soyez simple et ouvert,

- N’ayez pas peur d’interroger votre interlocuteur sur sa vie familiale et faites participer votre
conjoint chaque fois que l’occasion se présente,
- Ne vous énervez pas devant le flegme britannique,
- Attachez beaucoup d’importance a l’ambiance de l’entretien, au-delà des formes
contractuelles,
- Faites confiance a votre interlocuteur et sachez obtenir la sienne,
- Soyez modeste,
- Evitez d’être trop formaliste,
- Acceptez avec bonne humeur une plaisanterie a votre sujet,
- Souvenez-vous que les britanniques aiment rire.

5-Le négociateur italien

D’une manière générale, le négociateur italien est intuitif. Très souvent notre logique consiste a aller
du plus simple au plus complexe. L’Italien essaie quant a lui d’approfondir un problème dans sa
complexité d’ensemble et, par intuition, cherche a identifier les faits essentiels. Il les vérifie ensuite
par l’expérience.

Au-delà du folklore qui entoure les relations avec les Italiens, la vie des entreprises est fortement
conditionnée par les valeurs traditionnelles suivantes :

- Le respect de l’autre,
- La politesse,
- La valorisation de l’interlocuteur par la qualité du langage,
- Le respect de la famille.

En revanche, si le négociateur italien s’implique fortement, la relation de confiance n’est pas évidente.

En effet, les jugements varient suivant les personnes interrogées.

Un américain, spécialiste du commerce international rapporte qu’en affaires, l’Italien s’implique

fortement mais ne fait aucune confiance a son interlocuteur.

Un homme d’affaires français résidant depuis plus de vingt ans en Italie m’a affirmé que l’Italien
attachait une grande importance a la relation de confiance en affaires.

Après quelques recherches documentaires et interviews, je pense que le négociateur Italien a besoin
que l’on ait confiance en lui mais a une certaine réticence a faire confiance a son interlocuteur.
En fait, très habitué a travailler dans le déséquilibre (structures d’entreprises légères au milieu de
tensions et de difficultés, habitude de prendre des risques industriels, …etc), le patron ou le
négociateur italien est intuitif et ne croit vraiment qu’en lui-même.

C’est d’ailleurs un défaut du management a l’italienne :« secret des chiffres, centralisation excessive
de l’autorité avec une faible participation des collaborateurs aux décisions du patron».

Malgré le sens de la compétitivité inné chez les Italiens, l’aspect folklorique de la relation d’affaires est
très présent et dans ce sens, le négociateur Italien est passé maître dans l’art de l’intrigue. Il parle
autant avec son corps qu’avec sa langue et ne cache pas ses émotions (attention a vérifier leur
authenticité).

Individualiste , il est pourtant de très bonne compagnie.

Ses volte-face sont redoutables mais bien moins que sa manière de flatter ses adversaires.

Vous devez impérativement vous méfier de vos propres réactions. Il sait très bien identifier vos gestes
et se synchroniser sur vous pour créer le climat favorable a la conclusion de l’affaire, objet de la
discussion.

Le point faible du négociateur italien est certainement son attirance pour les honneurs.

Employez donc un vocabulaire adapté a son rang.

Enfin, les cadeaux d’affaires et les repas interminables se pratiquent et ne se refusent pas.

Les règles d’or pour négocier avec les Italiens

- Respectez votre interlocuteur et sa manière de vivre,

- Ne marquez pas d’empressement dans la relation,
- Apportez des éléments sécurisants pour mettre votre interlocuteur en confiance,
- Flattez (sans exagérer) votre interlocuteur sur les performances de son entreprise et bien
entendu son implication personnelle dans les résultats,
- Prévoyez plusieurs plans possibles lors de votre préparation a l’entretien,
- L’improvisation peut être payante ; sachez donc saisir des opportunités,
- Vous devez être le décideur et seule votre expérience persuadera le négociateur Italien,
- Enfin, le repas du soir est une cérémonie, acceptez-le .