Apprenez la PNL

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TABLE DES MATIERES

Le petit monde de la PNL

Communiquer efficacement
1 . Ne faites pas de synthèse dès le début
2 . Commencez par donner des indices
3 . Décrivez le moment vécu comme si vous vous y téléportiez
4 . Faites attention aux détails
5 . Livrez-vous
6 . Personnalisez le témoignage selon votre interlocuteur
7 . Ne donnez pas dans le monologue
8 . Restez vrai
Conclusion

Les 5 qualités essentielles du bon communicant

- Il croit en ce qu’il dit.
- Il est à l’écoute de l’autre.
- Il sait où il veut en venir.
- Il sait s’adapter à l’autre.
- Il s’intéresse à son interlocuteur.

Les 3 points essentiels d'un discours de vente

1 - Les bienfaits à tirer du produit.
2 - Le produit en lui-même.
 3 - La vente.

Comment établir un objectif

1 . Il n’y a pas de « petites choses insignifiantes »
2 . Aller d’un objectif à un autre est un engrenage

Ne songez pas qu'à vos objectifs...

- S’informer encore et toujours plus.
- Se remettre en question.
- Visualiser son projet à court terme, moyen terme et long terme.
- Faire régulièrement le point.

Objectif et lâcher-prise, ou l’art d’être efficace

L’importance des expressions émotionnelles et imagées

Les mots créateurs d'énergies positives ou négatives

Des mots négatifs à consonances positives ?
1- L'argot
2 – L'art et la culture
3 – Une situation problématique au dénouement heureux
4 – Une critique constructive

Mettez votre interlocuteur à l’aise en vous mettant à son niveau

Que faire face à une objection ?

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Le petit monde de la PNL
La PNL, ou programmation neuro-linguistique, est un ensemble de
techniques communicatives. Elle prend pour principe que si le fond d’un
message est important, sa forme l’est tout autant... si pas davantage. Si vous
désirez...
- séduire quelqu’un
- faire une proposition commerciale
- défendre un projet
- vous opposer à un projet
...ou tout autre domaine délicat de ce type, vous conviendrez que le fond
n’est pas le seul élément à prendre en compte. Même si vos pensées et idées
sont hors du commun, vous réduisez considérablement vos chances de les
faire aboutir si vous ne savez pas les faire passer efficacement.

Une communication efficace ne passe pas que par les mots. Mais également
par le ton de la voix, le regard, la posture... de l’autre et de vous-même. En
apprenant à maitriser les points que nous allons vous détailler, vous saurez
vous faire écouter et influencer les autres.

Manipulation, me direz-vous ? Non. Il s’agit plutôt de faire passer vos

messages le mieux possible. La valeur de vos objectifs est à considérer en
tout premier lieu, et par vous seul. Si vous cherchez des techniques pour
réaliser des ambitions mesquines, cela ne marchera qu’un temps. Nous
reviendrons sur ces éléments au cours de ce petit ouvrage.
Communiquer efficacement
Les façons de communiquer sont multiples, et nous les utilisons que nous
en ayons conscience ou non. Même lorsque vous ne le désirez pas, vous
faites passer des messages à votre entourage. Si par exemple vous êtes
stressé ou de mauvaise humeur, il y a de fortes chances pour que vous le
communiquiez à votre entourage, quand bien même feriez-vous tous les
efforts au monde pour vous montrer agréable. Car la communication ne
passe pas, bien entendu, que par le choix des mots prononcés. Elle passe
également par le ton de la voix, la gestuelle, le regard... ainsi que d’autres
éléments moins cartésiens comme le magnétisme (d’ailleurs, n’avez-vous
jamais eu l’impression que d’untel ou unetelle émanait de bonnes ou
mauvaises ondes ?).

Il est donc inévitable, dans les rapports humains, de communiquer et

s’envoyer des messages. Vous-même en recevez sans nécessairement en
être parfaitement conscient. Si un collègue vous met mal à l’aise, vous
ressentirez intérieurement que son message est qu’il ne vous apprécie pas,
ou bien qu’il n’aime pas se trouver ici. Vos rapports avec lui seront plutôt
froids et distants, et vous ne saurez même pas précisément pourquoi.

A contrario, vous serez séduit et charmé par d’autres personnes, de par les
messages sous-jacents qu’ils vous feront passer. Parfois de façon franche et
honnête (amitié, amour), parfois de façon plus manipulatoire (séduction,
techniques de vente) : ce qui ne signifie pas qu’on veut forcément vous
rouler, même si cela peut être le cas.

Les 8 points pour faire passer efficacement un ressenti ou une expérience

vécue

Les points que nous allons aborder ensemble ont l’avantage de correspondre
à différents contextes. Ils vous seront notamment utiles pour :
- Parler à une connaissance, un ami ou un proche (discours de séduction) ;
- Décrire une expérience professionnelle (entretiens, réunions) ;
- En adaptant un peu, négocier une vente ou projet ;
- Et même pour écrire un texte tenant le lecteur en haleine.

Voyons à présent ces six règles, et illustrons-les par un exemple concret :

vous rentrez de vacances et on vous demande ce que vous avez fait.
1 . Ne faites pas de synthèse dès le début

Votre interlocuteur peut d’embler se désintéresser de la suite (et ne vous

écoutera que par politesse) si le thème ne l’intéresse pas. Un schéma
classique consiste à énoncer en une phrase ce que l’on a fait, puis de
détailler. Or... si vous avez fait quelque chose de classique ou banal (« je
suis allé à la plage »), cela ne donne pas beaucoup de force à votre discours.
Si vous avez fait quelque chose d’original (« j’ai fait du saut en parachute »)
vous brûlez d’emblée une cartouche alors que vous pourriez en fait une
information plus surprenante.
2 . Commencez par donner des indices

En lieu et place d’une phrase de synthèse, résumez-les par un petit indice

imagé pouvant faire appel à l’humour ou aux émotions.
Quelques exemples...
Si vous avez fait du ski : « j’ai fait beaucoup de dénivelé »
Si vous avez fait du sport : « j’ai du perdre 10 kilos de sueur ! »
Si vous avez fait du camping : « j’ai renoué avec le scoutisme »
Si vous avez eu des vacances galères : « j’ai eu des vacances
mouvementées »
Si vous avez relu tous vos romans policiers : « j’ai bien du voir une
cinquantaine de meurtres »
Etc.
Cette phrase peut ne concerner qu’une partie de vos vacances. Par exemple,
si au cours de vos vacances à la plage vous avez fait un après-midi de
parapente, vous pouvez dire « je me suis entraîné à voler ».
Souvent cela intrigue, parfois on devine de quoi vous voulez parler, mais
cela donne toujours envie de savoir la suite.
3 . Décrivez le moment vécu comme si vous vous y téléportiez

N’oubliez pas que votre interlocuteur ne sait rien du contexte dans lequel
vous étiez. Des tas de choses vous paraissant évidentes dans votre esprit ne
le sont pas dans le sien. L’idéal est de décrire en tenant compte des cinq
sens :
- La vue (l’architecture, le ciel, le look des gens...)
- L’ouïe (calme, bruyant, chants de grillons...)
- L’odorat (odeurs de nature, de pots d’échappements ou de grillades, air
iodé...)
- Le toucher (souffle du vent sur votre peau, sensation de chaud ou de froid)
- Le goût (les plats que vous avez mangé)
4 . Faites attention aux détails

Par « détails », n’entendez pas qu’il faut se lancer dans d’interminables

descriptions sur-détaillées. Ce qu’il faut, c’est vous remémorer ces petites
choses qui se sont passés dans les faits ou dans votre esprit. Les détails sont
plus importants que vous ne le croyez. Ils constituent souvent toute la
saveur d’un témoignage. Pour visualiser votre souvenir, il est bien sûr
important de visualiser le général, comme le type d’endroit ou le temps
qu’il faisait. Mais il est aussi très important d’évoquer cet artiste qui faisait
un spectacle de rue un peu déjanté, cette fille à l’allure extravagante, ce
restaurant qui proposait des plats originaux... petit ou gros détail peu
importe, l’essentiel est que vous l’ayez vécu comme un moment
mémorable. Vous pouvez même parler du vent qui ne cessait de vous mettre
les cheveux dans les yeux !

Ceci renforce la valeur de votre discours. D’une part vous montrez que vous
vivez les choses différemment des autres, d’autre part cela rend original la
plus banale des sorties.
5 . Livrez-vous

La façon dont vous avez vécu les choses est plus importante que ce que
vous avez vécu. Vos ressentis, voilà qui fait la différence ! Dans l'absolu, la
plupart des petits et grands événements que l'on vit n'a rien de si particulier.
C'est notre regard qui en fait un souvenir banal ou singulier.

Rassurez-vous, il n'est pas nécessaire de livrer vos pensées les plus intimes
(d'ailleurs c'est déconseillé). Mais n'hésitez pas à parler à cœur ouvert.

Nota Bene : il convient toutefois d'adapter ce franc-parler à la situation. Si

vous parlez avec un patron par exemple, les rapports ne seront peut-être
pas suffisamment cordiaux et amicaux pour pouvoir vous livrer vraiment.
Certaines personnes pourraient même considérer cela comme une faiblesse
de votre part, ou un manque de pudeur. Il n'empêche que vous pouvez
évoquer une certaine dose de ressentis avec pratiquement n'importe qui :
cela vous donnera l'image d'une personne franche et sincère, et orientera
vers un échange plus chaleureux et moins rigide.
6 . Personnalisez le témoignage selon votre interlocuteur

Mieux vous connaissez votre interlocuteur au préalable, mieux cela

fonctionne.
Cette astuce permet de valoriser fortement la personne à laquelle vous
parlez... alors que pourtant, vous lui parlez de vous et non d’elle !
Cela doit intervenir une à trois fois au cours du témoignage (davantage, cela
risque de paraitre artificiel). Sur une petite phrase, vous ferez référence à
votre interlocuteur. Cela peut concerner :
- Une opinion. « là, un
- Un souvenir «
- Un détail physique ou vestimentaire «
- Un goût «
- Un détail professionnel «
Si vous parvenez à mettre cette astuce en place, elle démultipliera la force
de vos discours.
Il va de soi que les références à l’autre doivent être soit neutres, soit
flatteuses !
7 . Ne donnez pas dans le monologue

Invitez régulièrement votre interlocuteur à s'exprimer. Au minimum par de

petites périphrases, comme « tu vois ? », « tu imagines le tableau », « tu
comprends », etc. Elles ne doivent pas intervenir toutes les deux phrases
comme un tic de langage. Trois ou quatre dans la conversation sont
largement suffisants. Si votre interlocuteur semble davantage montrer une
envie de vous écouter que d'intervenir, vous pouvez vous limiter à cela.

Dans le cas contraire, donnez-lui plusieurs occasions d'intervenir. Si par

exemple vous parlez de vos vacances dans une station balnéaire, les
occasions pourraient être :
- « je sais pas si tu es déjà allé dans une station dans ce style »
- « j'ai préféré m'éloigner des plages trop bondées, je sais pas ce que t'en
penses je trouve ça mieux quand c'est plus calme »
Etc.
Ce ne sont que des exemples. A vous d'en concevoir d'autres en fonction de
la situation.
8 . Restez vrai

Vous devez rester sincère et entier. Ne cherchez pas à exagérer, et encore

moins à inventer des éléments pour rendre votre témoignage plus
spectaculaire. On pourrait s’en rendre compte (bien mentir est difficile ! Et
ce n’est pas ce que vous apprendrez ici), et si cela peut marcher une fois, on
s’apercevra vite que vous avez tendance à affabuler.
Conclusion

Avez-vous remarqué à quel point certains témoignages étaient plus écoutés

que d'autres ? Si vous y êtes attentif, vous remarquerez que la nature du
témoignage (le fond) n'en est pas l'unique raison. La façon de témoigner (la
forme) est en fait tout aussi importante, si pas davantage. Du reste, en
littérature, certaines histoires ont un résumé très banal, et conte des
événements classiques... c'est le style qui donne envie de savoir la suite, et
qui rend chaque page si haletante. Selon la façon dont vous raconterez, un
accident en montagne peut paraître un souvenir ennuyeux tandis qu'une
panne de voiture peut tenir en haleine.
Les 5 qualités essentielles du bon
communicant
- Il croit en ce qu’il dit.

Ce point est délicat... Car la vie professionnelle peut très bien amener à
communiquer sur des choses auxquelles on ne croit pas. C’est pour cela
qu’on a tendance à raccrocher aux démarcheurs par téléphone : ce sont
généralement des gens payés peu, proposant des produits qu’ils connaissent
à peine. Travailler pour gagner sa vie est tout à fait honorable, et vous ne
devez pas culpabiliser si jamais vous vous retrouvez dans la situation de
défendre quelque chose à laquelle vous ne croyez pas. Mais... le mieux est
que ce ne soit qu’une étape de votre existence. Pour se sentir bien dans sa
vie, il faut pouvoir communiquer, coute que coute, sur vos valeurs. Sur ce
en quoi vous croyez. Que ce soit dans votre vie professionnelle ou
personnelle, ce point est très important. Vous constaterez d’ailleurs que
lorsque vous parlez d’une chose en laquelle vous avez foi, même si votre
propos est timide et hésitant vous faites passer votre message avec une
certaine efficacité.

Nota Bene : n’avez-vous eu jamais envie de dire « non » d’emblée à un

vendeur tant son ton était monocorde et son attitude peu enjouée ? Ne vous
êtes-vous pas surpris à être au contraire charmé par certains produits, tant
la personne qui vous les présentait semblait y attacher de l’intérêt ? Eh oui,
au-delà du choix des mots, toutes ces choses-la se ressentent.
- Il est à l’écoute de l’autre.

Être à l’écoute de son prochain ne signifie pas uniquement écouter ses

arguments et en tenir compte. Cela signifie être attentif et observateur.
Attentif, oui, à tout ce que lui renvoie son interlocuteur. Sourires, regards,
attitudes, et bien entendu paroles. On ne s’adresse pas de la même façon à
quelqu’un qui a l’air pressé et nerveux qu’à une personne semblant apaisée,
et curieuse d’écouter la suite.
- Il sait où il veut en venir.

Bien sûr, on peut avoir de nombreuses conversations informelles sans

objectif précis, et ce tout en communiquant efficacement ses idées et
valeurs. Mais ceci ne concerne pas la communication à objectif, qui est
notre thème.
Lorsque la communication débute, moins l’objectif est précis, moins la
conversation sera maîtrisée. L’objectif doit être su d’avance, il doit être
clair, et clairement déterminé. Où commence cet objectif, où s’arrête-t-il,
vous devez le savoir d’avance.
- Il sait s’adapter à l’autre.

Le plus beau des discours, la meilleure des méthodes ne sera pas suffisante
si elle est inflexible. Si une communication efficace peut demander de la
préparation, tout ne doit pas être prévu de A à Z. Il vous faudra l’adapter en
fonction de l’interlocuteur en se mettant à son niveau. On ne communique
pas de la même façon avec une personne qui parle peu et une qui pose
beaucoup de questions. Avec un jeune et une personne âgée. Avec
quelqu’un connaissant déjà le sujet et une personne qui n’y connait rien.

Nota Bene : pour rebondir sur ce dernier exemple, vous vexerez celui qui
connait déjà le sujet en lui expliquant tout. Mais vous le flatterez en lui
faisant discrètement remarquer son savoir. « Ce point, vous devez déjà le
connaître », « Là-dessus, je ne vous apprends sans doute rien... », etc. Par
ces petites phrases, vous passerez plus rapidement les points qu’il connait
et approfondirez davantage certains détails plus avancés, réservés à ceux
qui ne sont pas néophytes en la matière.
- Il s’intéresse à son interlocuteur.

Communiquer, ce n’est pas uniquement délivrer le discours le plus adapté.

C’est également tenir compte de son prochain. Ses envies, ses
questionnements, ses doutes... mais également ses opinions et expériences
personnelles. Il est vrai que cela est plus facile face à un auditeur unique
que pour une conférence. Mais rien d’impossible pour autant.

Si vous êtes face à un auditeur unique...

. Demandez-lui ce qu’il pense de telle ou telle chose ;
. S’il a eu une expérience par rapport à tel fait ;
. Comment il a ressenti tel événement.
Vous en saurez plus sur lui et pourrez ainsi adapter votre discours. S’il se
montre fuyant face à ces questions, n’insistez pas : certains interlocuteurs
préfèrent vous laisser parler.

Si vous êtes face à deux, trois ou quatre auditeurs...

. Parlez en regardant chacun tour à tour ;
. Arrêtez-vous régulièrement pour vérifier si chacun comprend bien et a des
questions ;

Si vous donnez une conférence ou une explication à un groupe...

. Prévoyez toujours un temps à la fin pour les questions d’ordre générales ;
. Prévoyez au moins deux ou trois temps d’arrêt, pendant lesquels vous
demanderez s’il y a des questions sur un point précis. Ne demandez pas
« pas de question ? » mais plutôt « y’a-t-il des questions sur... », et prenez le
temps de bien regarder tout le monde, de laisser passer cinq à dix secondes.
Souvent, bien des gens n’osent pas intervenir immédiatement car ils
hésitent : laissez leur un instant supplémentaire et ils franchissent le pas.
Les 3 points essentiels d'un discours de
vente
Avant tout, n'oubliez pas la règle d'or : ne cherchez pas à vendre tout de
suite. Il faut bien distinguer l'intérêt du client et le vôtre, et faire passer
l'intérêt du client en premier lieu.
Quel est le sien ? Les avantages qu'il va trouver dans votre produit (ou
service). Et non pas le produit en lui-même.
Quel est le vôtre ? Vendre le produit.

Il vous faudra donc défendre le produit sous ses trois aspects, dans l'ordre :
1 - Les bienfaits à tirer du produit.

Autrement dit : quelque chose d'immatériel provenant d'un bien en général

matériel.
Avoir un téléphone mobile design est assez secondaire... le plus important
c'est la qualité de réception, l'argent que cela va faire économiser par
rapport à un autre forfait, ou le fait de pouvoir prendre de belles photos
avec.
Avoir dans sa bibliothèque une méthode pour apprendre la guitare est
anecdotique. L'essentiel, c'est de pouvoir apprendre les bases de la guitare
en quelques semaines, tout en s'amusant.
Etc.
Pensez donc de façon émotionnelle : quels sont les plaisirs à tirer du
produit ? Quels avantages cela va-t-il apporter au quotidien ?
2 - Le produit en lui-même.

Certes, son apparence a de l'importance. Mais ce n'est généralement pas

l'essentiel. Pas plus que l'endroit d'où il vient ni sa date de sortie. Ces
éléments doivent être avancés, mais pas en premier lieu. En fait, ils
interviennent pour justifier le point 1. Après avoir parlé des bienfaits à tirer
du produit, on explique plus techniquement d'où proviennent ces bienfaits
(on énonce donc un avantage puis on en apporte la preuve).

Nota Bene : bien sûr il y a les geeks et les acros aux nouvelles technologies,
qui ont tendance à acheter un produit simplement parce qu'il est "hype" et
qu'il vient de sortir. Mais généralement ce type de clients se renseigne par
lui-même et sait ce qu'il veut. Il est déjà au courant de ce qui vient de sortir,
et dans le cas contraire vous demande directement des informations
précises.
3 - La vente.

Le prix que cela coûte et tous les sujets s'y rapportant (facilités de paiement,
éventuelles réductions, prix comparatifs...) doivent intervenir à la fin, sauf
si le client souhaite directement passer à ce sujet. N'oubliez pas que la vente
est la touche finale, qui en fait se rapporte le plus à votre propre intérêt. Il
convient de songer avant tout à l'intérêt du client : en toute logique, la
première étape (et la plus importante) de la vente concerne donc tous les
bienfaits que le client pourra tirer du produit.

Bien des vendeurs ont du mal à faire un distingo clair entre le point 1 et 2.
Que faire, par exemple, dans le cas d'un vêtement ? Mettons que ce
vêtement...
- Se vende très bien en ce moment
- Est fabriqué dans un tissu très résistant
- A une couche fine mais très isolante
Les éléments cités concernent le produit en lui-même. Il est facile de partir
de là pour parler des bienfaits du produit :
- Ce vêtement est à la mode
- Il vous durera des années sans s'abîmer
- Il est léger et pourtant saura vous tenir chaud
N'oubliez pas qu'en dehors des geeks et des fashions addicts (qui ne sont au
fond pas si nombreux), neuf clients sur dix achètent un produit pour ce
qu'ils pourront en tirer, et non pour le produit lui-même.
Comment établir un objectif
Tout d’abord, partez d’un objectif principal, global. Ne vous limitez pas, ne
vous mettez aucun frein. Vous pourriez tout simplement vous dire « je veux
réussir de bonnes études ». « Je veux aller mieux dans ma vie ». « Je veux
de meilleurs rapports avec mon/ma conjoint(e) ».

A présent, partez de cet objectif très global afin de le diviser en plusieurs

parties. Prenons « je veux aller mieux dans la vie ». Que vous faudrait-il
pour aller mieux ? Ne partez pas dans d’interminables questionnements
métaphysiques, restez simples et concrets. Ecartez, pour l’heure, les utopies
et objectifs inatteignables. Imaginons qu’aller mieux pourrait correspondre
à ceci :
- être plus en forme au quotidien
- mieux gérer son temps
- avoir un cadre de vie plus agréable
Prenons « je veux être plus en forme au quotidien ». Un bon objectif, même
s’il est encore trop imprécis. Il est important de le formuler sans négation.
Voyez la différence entre « je ne veux plus être fatigué » et « je veux être
plus en forme au quotidien ».

Ainsi, entrez dans le détail de ce souci et transformez chaque inconvénient

vécu (négatif et employant la négation) en objectif (positif et employant
l’affirmation).

. Je ne veux plus me réveiller sans avoir envie de me lever.

. Je veux me réveiller avec l’envie de sauter du lit.

. Je ne veux plus avoir de coup de barre à quatorze heures.

. Je veux être éveillé et dynamique toute la journée.

Etc.

Voilà qui est déjà mieux, mais encore insuffisant. La fameuse méthode
Coué consistant à se répéter que l’on veut aller mieux ne suffit pas à aller
mieux. Il faut maintenant, à partir de votre souhait de base, définir de petits
sous-objectifs qui serviront à atteindre votre objectif global.

Nota Bene : ce type d’exercices se heurte souvent à un piège classique du

mental : le tout ou rien. Changer de petites choses touche par touche nous
semble alors inutile et insignifiant. On voudrait trouver LA formule
magique pour tout changer d’un coup. Quitte à ne rien changer si on ne la
trouve pas. Et on finit par renoncer à ses objectifs... Sachez que ce type de
doutes est normal. L’essentiel est de ne pas laisser vos doutes prendre le
pas sur vous. Pour vous aider à garder la foi, dites-vous ceci :
1 . Il n’y a pas de « petites choses insignifiantes »

Ce que vous considérez comme insignifiant est souvent bien plus important
que vous ne le pensez. Le bien-être ou le mal-être s’installe dans de petits
détails, qui forment un tout.
2 . Aller d’un objectif à un autre est un engrenage

Dans la vie, tout est lié. Si vous apprenez à bien communiquer

commercialement, vous aurez bien plus de facilité à apprendre à bien
communiquer avec votre famille. Non pas que les deux types de
communications sont similaires... mais un progrès en entraîne un autre.
Souvent, lorsque vous en réalisez un, le suivant est plus facile à faire.

Poursuivons l’exemple donné. « Être plus en forme au quotidien ». Vous

avez détaillé cet objectif en étudiant les moments de la journée qui vous
posaient le plus de problème. A vous désormais, d’établir une liste de
résolutions afin d’atteindre votre objectifs. Ce sont les sous-objectifs que
nous venons d’évoquer. Ceux-ci doivent obéir à trois règles :

1 – ils peuvent être mis en place immédiatement.

2 – ils sont concrets, clairs et précis

3 – ils sont en nombre limité. (Plus d’une dizaine de petits objectifs à suivre
à la fois risque de vous perdre. Établissez-en cinq à dix. Lorsque vous les
aurez parfaitement intégrés à votre quotidien sans devoir y penser, vous
pourrez passer à la suite).

Nota Bene : transformer vos envies abstraites en résolutions concrètes !

Exemple : non pas « je veux faire plus de sport » mais « je me chronomètre
deux heures de sport tous les dimanches ».

Là encore, ne passez pas des mois, ni même des semaines, à les établir. On
ne peut de façon certaine savoir du premier coup ce dont on a besoin (en
tout cas pas tout le temps). Il faut donc vous lancer même si vous n’êtes pas
totalement sûr que ce sont les bons choix. C’est pour cela que ces sous-
objectifs doivent s’établir sur un temps déterminé. Par exemple, sur une
semaine. La fin de la semaine marque un temps pendant lequel vous allez
faire le point. Il est important de ne pas chercher à faire le point avant le
laps de temps que vous avez déterminé à l’avance. Attention au mental ! Il
peut chercher à vous décourager au bout d’un jour ou deux, en vous laissant
suggérer : « ça ne marche pas, ça ne sert à rien ». Qu’importe, continuez
scrupuleusement jusqu’à la fin du temps déterminé.

Nota Bene : être concret signifie être réaliste. Cela ne veut pas
nécessairement dire être modeste et ne souhaitez que de petites choses
raisonnables. Cela signifie imaginer vraiment le moyen d'arriver à ses fins,
de façon très concrète. Si vous voulez peindre des toiles magnifiques,
renseignez-vous sur les prix du matériel. Interrogez-vous sur les techniques
que vous comptez maitriser. Voyez en combien de temps un étudiant
apprend ces techniques en moyenne. Calculez le nombre d'heures que vous
pourrez consacrer chaque semaine à votre apprentissage. Voyez par quels
moyens vous pourrez apprendre (livre, cours, club ?).

Le jour convenu, faites le point sur la semaine écoulée (ou les deux
semaines, ou le mois... selon le temps que vous aviez déterminé. Je vous
conseille une semaine à dix jours). Ne songez pas à ce que ces sous-
objectifs ont eu de contraignant, pensez seulement aux résultats obtenus.
Pour vous aider, comparez cela à une semaine classique. Quelle est la
différence ressentie entre une semaine classique et une semaine pendant
laquelle vous avez mis en place ces sous-objectifs ?

A vous de déterminer la semaine suivante en fonction du point que vous

venez de faire. Vous pouvez :

- soit définir d’autres sous-objectifs (tout en tenant compte du même

objectif de base). Les sous-objectifs choisis n’ont donc pas donné de
résultats convaincants. Ce sont d’autres éléments qu’il faut changer à votre
quotidien. Ne vous découragez pas, vous finirez par trouver sous peu.

- soit redéfinir certaines choses. Par exemple, vous vous êtes imposé un
petit-déjeuner chaque matin pour être plus en forme dans la journée mais
celui-ci est trop chargé. Etablissez-en un plus léger. Ou encore, vous vous
êtes levé plus tôt pour mieux vous préparer mais du coup ne dormez plus
assez. Etablissez de vous coucher un peu plus tôt également. Etc.
- soit repartir pour une nouvelle période. Les résultats ont donc été
convaincants et vous êtes clairement sur la bonne voie.

Même si ces résolutions fonctionnent bien, il est important de prendre le

temps de faire le point. Par exemple une fois tous les mois. Bien souvent,
vous pouvez améliorer certains détails, réorienter certaines résolutions pour
qu’elles soient encore plus efficaces.
Ne songez pas qu'à vos objectifs... mais
également (et avant tout !) à ceux de votre
interlocuteur
Mettons que vous souhaitez qu'une réunion ait lieu par semaine à votre
entreprise. Votre idée est que cela permettra de mieux coordonner les tâches
et de mieux motiver chacun. Vous êtes convaincu, maitrisez vos arguments
et savez les détailler.
Mais... en faisant plus ample connaissance avec votre interlocuteur (par
exemple votre chef de service) vous vous rendez compte que lui considère
que la motivation de chacun ne fait pas défaut, et que les tâches sont
parfaitement coordonner. Si vous restez fixer sur votre idée, vous aurez
beaucoup de mal à le convaincre.

Cherchez plutôt à savoir quels objectifs lui étant siens pourraient être
atteints (en partie ou totalité) grâce à votre idée. S'il souhaite que les
collègues communiquent mieux entre eux, travaillez vos arguments en ce
sens. De même s'il pense que trop de projets sont abandonnés ou que
certaines équipes ont des rapports trop distants. Le tout sans abandonner vos
arguments de base : soutenez qu'une réunion par semaine motivera encore
plus chacun et coordonnera encore mieux les tâches.
Il convient de ne pas trop en faire et de rester honnête : si vous cherchez à
lui faire croire que votre idée résoudra tous les soucis de l'entreprise, il se
rendra compte que vous êtes prêt à toutes les exagérations pour arriver à vos
fins et mettra fin à la discussion.
Il convient également d'être précis dans votre idée. Si votre seule idée est
d'organiser une réunion par semaine, sans plus de détails, tout cela pourrait
se solder rapidement par un échec. Votre interlocuteur pourrait accepter
pour essayer, et s'apercevrait ensuite que vous n'aviez aucune idée précise
derrière la tête. Juste un

vague projet imprécis. Ne soyez donc pas trop pressé d'émettre une idée ou
un projet dès que vous en avez un en tête. Laissez l'idée mûrir, se construire,
visualisez-en tous les détails. Rappelez-vous bien que l'objectif n'est pas
uniquement de convaincre votre interlocuteur, mais aussi et surtout que
votre projet soit une réussite, profitable pour tout un chacun.

Il en va de même pour n'importe quel domaine. Si vous êtes agent

immobilier et qu'on vous demande de vendre en priorité des F3, n'en faites
surtout pas une obsession. Partez du principe que le F3 doit convenir au
futur client et qu'il doit en être pleinement satisfait, pas que vous devez
placer un F3 à tout prix. Et écoutez bien les besoins de chacun...

Pourquoi il ne faut pas toujours mener ses objectifs envers et contre tout

Renoncement, abandon, échec.

Trois mots tabous, qu’on a du mal à accepter et que l’on doit rayer de son
vocabulaire.

Vraiment ?

En tout les cas, ces trois mots semblent écartés du monde du développement
personnel. Lorsqu’on les utilise, c’est bien souvent pour évoquer ce qu’il ne
faut pas faire. Ne pas se décourager, s’accrocher, poursuivre ses objectifs
pas à pas. Par développement personnel, on entend souvent le fait de mettre
fin au renoncement, à l’abandon et à l’échec. Les autres chapitres consacrés
à ces termes concernent le fait d’accepter l’échec. Ne pas se lamenter suite à
une défaite pour mieux rebondir ensuite.

Certes. Pourtant...

Pourtant, vous passer de ces trois termes peut être précisément... un facteur
d’échec. De nombreuses méthodes existent pour apprendre à réussir ses
objectifs et réaliser ses rêves. Mais tous ces livres supposent que vous avez
d’emblée le rêve qu’il vous faut et l’objectif qui vous correspond. Or, ce
n’est pas toujours le cas. Se connaitre réellement est un travail de longue
haleine, et bien souvent on peut être en proie à de fausses passions et des
rêves illusoires.
Souvent, l’esprit de comporte comme un petit enfant. Quel enfant n’a
jamais rêvé d’être pompier, instituteur, avocat, vétérinaire, cascadeur ou
commissaire ? Bien entendu, certains le deviennent réellement. Mais la
grande majorité devient tout autre chose.

En tant qu’adulte, vous pouvez être bercé par des illusions très proches. Il
n’est pas rare de confondre un simple loisir ou un fantasme avec une vraie
passion. Si vous vous mettez dans la tête que tout objectif doit être atteint,
vous pourriez vous lancer à corps perdus dans des projets qui vous
prendront temps et énergie. D’ici quelques mois ou quelques années, vous
vous apercevrez que ce but a été poursuivi artificiellement et qu’il ne
correspondait en fait pas à vos ambitions réelles.

Eh oui, même les méthodes de développement personnel peuvent vous

jouer des tours !

Prenons pour exemple que vous souhaitiez devenir sophrologue. Afin de ne

pas tomber dans les pièges de votre propre esprit, veillez à toujours
respecter ces règles d’or dans la poursuite de vos objectifs :
- S’informer encore et toujours plus.

Interrogez des praticiens en activité. Leur quotidien, leurs expériences, les

difficultés du métier... Notez bien que nous sommes dans un monde en
mouvement. Les informations récoltées ne sont pas les mêmes à six mois
d’écart : continuez donc de vous informer régulièrement. Par ailleurs, évitez
de tout baser sur un « mentor » : renseignez-vous en différents endroits et
écoutez des gens ayant des avis contradictoires (forums internet, rencontres,
associations...).
- Se remettre en question.

Conservez toujours une part de doute. Elle vous sera nécessaire pour vous
remettre régulièrement en question. Lorsque vous êtes en proie au doute, ne
le rejetez pas. Au contraire, étudiez-le.
- Visualiser son projet à court terme, moyen terme et long
terme.

A quoi ressemblera votre vie dans un an, cinq ans, dix ans ? Bien sur, nul
ne peut réellement le dire. Mais il est important de vous imaginer avec votre
projet abouti. Imaginez ce que seront vos journées, vos week-ends, à quoi
ressembleront vos ressentis.

Nota Bene : précisions sur le long terme : n'oubliez pas que notre époque
est différente que celle qu'ont vécu les générations précédentes. De nos
jours, on est de plus en plus amené à changer de métier, de lieu de vie, de
pays et même de loisirs. Gardez donc à l'esprit qu'il est très possible que
votre objectif atteint ne soit qu'un passage dans votre vie.
- Faire régulièrement le point.

Imposez-vous des moments pour faire le point sur vos contraintes, vos
ressentis, vos pensées. Interrogez-vous sincèrement et sans vous mentir.
Subir de fortes contraintes et difficultés n’est pas forcément un mal si le jeu
en vaut la chandelle.

En réfléchissant à ces éléments et en respectant ces petites règles, vous

pourriez bien éviter des années d’efforts inutiles, en déterminant mieux vos
réelles envies. N’oubliez pas que de nombreuses personnes s’aperçoivent un
beau jour qu’elles ont suivi des études par mimétisme familial... qu’elles se
sont lancées dans tel métier simplement pour lutter contre un complexe...
etc.

Est-ce votre cas ? Peut-être... ou peut-être pas. La réponse est en vous.

Objectif et lâcher-prise, ou l’art d’être
efficace
Atteindre un objectif comporte une dose de contraintes et une dose de
plaisir. Le secret de la réussite est de savoir équilibrer les deux afin
d’atteindre votre but coute que coute sans vous décourager. Si vous ne
pratiquez jamais l’art du lâcher-prise, il y a de fortes chances pour que vos
résultats ne soient pas convaincants, et que vous finissiez par abandonner.
Prenons un exemple : vous voulez écrire un livre. Vous êtes certain de cet
objectif, avez fait le point, savez que vous en avez la capacité et que cela
vous apporterait beaucoup. Jusqu’à présent vous ne vous y êtes pas
vraiment mis car vous êtes trop indiscipliné et avez du mal à rester
longtemps concentré.

Le fait de vous forcer à vous y mettre est une contrainte. Le fait de laisser la
magie de l’écriture vous entraîner est un plaisir. Parfois même, toute la
partie écriture sera une contrainte mais lire la page que vous venez d’écrire
sera une récompense qui n’aura pas de prix. Jusqu’ici, tout va bien.

Un matin, vous avez toute une journée de libre. C’est décidé : vous la
consacrerez entièrement à l’écriture. La première heure se passe bien. Vous
êtes inspiré, avez une belle écriture, écrivez rapidement. Puis, votre esprit se
met à divaguer. Vous vous forcez à continuer, mais la seconde heure est
bien moins efficace que la première. A la troisième heure, vous n’arrivez
presque plus à écrire. Vous abandonnez le clavier, allez prendre un café,
tournez en rond... l’écriture occupe tout votre esprit. A la fin de la journée,
vous avez suivi votre objectif mais n’avez pas été efficace. Peu de pages ont
été écrites, et la plupart sont assez brouillonnes. Or...

Si vous vous étiez arrêté après la première heure, tout se serait mieux passé.
Vous auriez fait tout autre chose, et vous y seriez remis dans la soirée, pour
une seconde heure sans doute tout aussi efficace. Ou bien vous auriez limité
votre temps d’écriture à une seule heure dans la journée. Voir une demi-
heure. N’en éprouvez pas de culpabilité. Le temps passé à une tâche n’est
pas essentiel, ce qui compte c’est l’efficacité. On fait plus de choses
pendant une heure ou deux lorsqu’on est inspiré et en pleine forme qu’en
dix heures où l’on a trainé les pieds.

Si vous êtes de nature distraite et indisciplinée, ne faites pas tout pour lutter
contre. Acceptez-vous tel que vous êtes. Si vous êtes efficace une demi-
heure de temps en temps à l’écriture de votre roman, c’est déjà une très
bonne chose, et que tout le monde ne saurait pas faire. Respectez ce rythme.
Il est fort possible que dans quelques temps, vous soyez capable de faire
mieux. Si ce n’est pas le cas, continuez à votre rythme et votre objectif sera
peu à peu accompli.
L’importance des expressions émotionnelles
et imagées
Chaque mot renvoie à une valeur personnelle. Au fond, chacun a une
interprétation des mots qui lui sont propres, qu'on en ait conscience ou non.
Une interprétation liée à une personnalité, un point de vue et une
expérience. Même un mot évident comme « ordinateur » ne résonnera pas
pareillement dans votre esprit selon que vous détestiez l'informatique ou
que vous soyez un accro d'internet.

Les mots émotionnels, imagés ou propres aux sens ont une puissance toute
particulière. Avant tout, définissons-les :

. Mots émotionnels : Tout ce qui se rapporte directement aux émotions.

Plaisir / mal à l'aise / effrayant / excité / agacé / bonheur / malheur...

. Mots propres aux sens : Tout ce qui se rapporte aux cinq sens. Je vois les
choses ainsi / ça m'a fait froid dans le dos / il ne l'entend pas de cette oreille
/ cette affaire ne sent pas très bon...

. Mots imagés : Le bateau va chavirer / ces gens-là sont des requins / on

s'est fait une place au soleil / dans ce domaine, cet homme est un vrai
sprinteur...

Comme vous devez l'imaginer, ces trois types de mots sont très liés !
Souvent, un mot imagé est également émotionnel, et un mot propre aux sens
est toujours imagé. En maniant ces trois façons de parler, vos messages
peuvent être bien plus efficaces. A condition de les utiliser à bon escient.

Les mots émotionnels permettent de casser les rapports froids, et de faire

passer une chaleur humaine propre à un climat de confiance. En les
utilisant, vous montrez que vous n'êtes pas une personne rigide et distante
mais un être humain rempli de ressentis et d'émotions. Il convient de ne pas
avoir un langage « journalistique » fait de superlatifs. Par exemple, le terme
« effrayant » ou « extraordinaire » ne doit pas être employé n'importe
quand.

Les mots propres aux sens sont à utiliser selon la personne avec laquelle
vous parlez.
Si cette personne aime voyager et rencontrer des gens en face à face,
utilisez un langage visuel (« je vois »...).
Si elle aime beaucoup parler, choisissez un langage oral (« si cela vous
parle »...)
Si elle est un fin gourmet, optez pour un langage gustatif (« un vrai
régal »...)
Etc.

Les mots imagés permettent de mieux faire passer un message en le rendant

moins abrupt et plus poétique.
Exemple : vous pensez que telle solution envisagée est risquée, et que la
seconde est bien plus sûre. Vous pouvez dire :
« Avec la première, si tu es dans un bateau et qu'il fait naufrage, tu as juste
une bouée de sauvetage. Avec la seconde, tu as un canot insubmersible ».
Cette phrase, d'une part ne fait pas dans le superlatif (« en cas de
naufrage », donc la seconde solution n'est pas la solution à tout), et fait
passer le message de façon plus détournée tout en faisant appel à des
émotions fortes (dans l'imaginaire, l'idée d'un naufrage en bateau est
clairement créateur d'émotions).

A vous de jouer en jonglant entre ces trois systèmes de communication très

efficaces !
Les mots créateurs d'énergies positives ou
négatives
Comme vous le savez, le choix des mots est plus important qu'on ne le
croit. Ils créent inconsciemment en nous différentes énergies qui peuvent
nous inspirer ou au contraire nous décourager. Notamment, de nombreuses
expressions pompent votre énergie positive :
« ça me gonfle », « ça me tue », « c'est saoulant », etc.
Ces expressions sont créatrices d'angoisse et de stress. Dans une
conversation, elles sont cassantes et nuisent aux rapports cordiaux. Surtout
si vous les utilisez pour un oui ou pour un non.
Comme nous l'avons vu précédemment, le langage imagé peut pourtant être
efficace. Un bon exercice consiste à lister les expressions cassantes qu'il
vous arrive d'employer et de les remplacer par des expressions positives et
imagées.

Nota Bene : un piège à éviter dans les expressions imagées est de faire un
comparatif à un élément que l'on estime plus appréciable que l’élément
comparé. Cela a pour effet de dévaloriser l'élément comparé, alors que l'on
souhaitait au départ le valoriser.

Exemples :
« Ce paysage est si beau qu'on se croirait en Nouvelle Zélande »
ou encore
« Il écrit aussi bien que Stephen King »
Dans le premier cas, on sous-entend que ce serait mieux d'être en Nouvelle-
Zélande qu'ici... et que la seule valeur du paysage présent est de se
rapprocher d'un paysage de Nouvelle-Zélande. Dans le second cas, on
estime au fond que l'auteur n'a pas de style propre. Et que ce qui pourrait lui
arriver de mieux serait d'imiter le style de Stephen King !
D'autres images fonctionnent bien mieux. Comme par exemple « Ce
paysage est un vrai petit paradis », ou « Il a vraiment le style d'un très bon
auteur de thriller »
Des mots négatifs à consonances positives ?

Voici l'antithèse du chapitre précédent... Car oui, il est utile de rappeler que
certains termes négatifs peuvent également amener du positif !

C'est le cas pour quatre types de communication :

1- L'argot

De nombreux termes argotiques, pris au sens premier du terme sont

parfaitement négatifs. Et se réfèrent pourtant à des éléments positifs. Par
exemple, « ce film est une tuerie » signifie « ce film est génial ». On
pourrait penser qu'utiliser le terme « tuerie » met forcément dans un état
d'esprit négatif, or il n'en est rien. Car bien sûr ce terme est totalement
détourné de son sens premier. Il n'est donc pas gênant d'employer de tels
termes.

2 – L'art et la culture

L'art a cette particularité d'explorer des domaines négatifs tout en en faisant

quelque chose de beau, ou en tout cas qui soit digne d'intérêt. Lorsque l'on
parle, par exemple, de son ressenti par rapport à un tableau, on peut
employer des termes comme « cet aspect est angoissant » ou « ces formes
sont monstrueuses et glauques » tout en laissant entendre qu'on aime ce
tableau et qu'on prend plaisir à le regarder. Dans un autre domaine, le
cinéma peut nous montrer des séquences horribles (tels les films d'horreur)
qui pourtant font frissonner de plaisir.

3 – Une situation problématique au dénouement heureux

Ce point est sans doute le plus important : dans une communication

efficace, vous pouvez employer des termes négatifs vis-à-vis d'un
dénouement positif. En fait, les termes négatifs utilisés en premier lieu
viendront renforcer le positif de la conclusion.
Exemple :
Vous voulez raconter un défi personnel. Le mois dernier, vous aviez prévu
un week-end randonnée, au cours duquel vous monteriez en haut d'une
montage difficile à atteindre (fort dénivelé, conditions rudes...). Vous êtes
parti en retard et avez du revenir sur vos pas pour prendre du matériel que
vous aviez oublié. Vous avez eu des douleurs musculaires, et en plus vous
êtes trompé de chemin deux fois. Au final, vous êtes malgré tout parvenu à
remporter le défi fixé.
Voyez comme de nombreux éléments négatifs peuvent servir une cause
positive. Si on n’en fait pas trop (il ne faut pas exagérer les situations
vécues), on peut même dire que plus les embûches rencontrées ont un fort
potentiel négatif, mieux le positif du dénouement s’en ressent.

4 – Une critique constructive

Généralement, une critique n’est pas exempte de reproches, ou de points

négatifs à soulever. Les termes choisis doivent être pesés : pas de discours
cassants ou trop dur (risque de vexation, de braquage ou de conflit) mais
pas non plus de chemins alambiqués. Il faut savoir dire les choses
clairement et simplement, en laissant toute colère ou nervosité de côté. Les
mots négatifs qui devront alors être employés pourront être constructifs et
servir une cause positive à plusieurs conditions :

- Alterner les termes négatifs avec des termes plus mesurés (exemple : « ce
n’était pas la meilleure des idées » à la place de « c’était une mauvaise
idée »).

- Reconnaître le côté positif de certains points négatifs (exemple : « cette

idée était bonne dans l’absolu, mais ce n’était pas le moment approprié).

- Demander à l’interlocuteur ce qu’il en pense. Ecouter sa réponse et en

parler avec lui.

- Suggérer des alternatives.

Comment déterminer ce que ressent votre interlocuteur

De nombreux éléments trahissent les sentiments de votre interlocuteur, qu'il

soit expressif ou qu’il cherche à cacher ses réactions. Au-delà des mots, tout
ce que vous voyez et entendez de sa part a son sens dans la conversation.
Soyez tout particulièrement attentif :

- au ton de la voix. Enjoué, impassible, nerveux...

- au niveau de la voix. Discret, fort...

- au rythme de la voix. Continu, hésitant, alterné...

- au regard. Fixe, fuyant, baissé, levé, dans le vague...

- aux mimiques et à la gestuelle.

- à la posture.

Ne vous arrêtez pas à votre première impression : souvent, l’interlocuteur se

camoufle derrière des attitudes générales afin de cacher son état réel. Il
peut, par exemple, cacher sa timidité par de grands gestes. Observer un seul
élément est donc insuffisant. C’est l’ensemble des éléments qui vous
donnera des clés pour comprendre son ressenti.

Faisons fi des idées reçues ! Il n'y a aucune attitude universelle

correspondant à tel ou tel état d'esprit. Chaque personne est différente. Un
ton enjoué n'est pas nécessairement synonyme d'enthousiasme vis-à-vis de
votre discours. De même qu'un ton discret n'est pas forcément signe de
réserve.

En observant votre prochain, vous pourrez déterminer peu à peu la

signification de son langage verbal et non verbal. De préférence, ne
l'observez pas par rapport à d'autres personnes, car son comportement peut
différer selon à qui il s'adresse. Le meilleur point de repère est vous par
rapport à lui.
A chaque conversation, observez votre interlocuteur sans le juger. Ne vous
dites pas "il a cette posture donc ça veut dire qu'il n'est pas captivé", vous
n'en savez encore rien. Observez simplement, et faites le parallèle entre son
comportement et la nature de la discussion. Quel comportement (voix,
mimiques etc.) a-t-il eu lorsqu'il a été d'accord avec tel projet ? Qu'il a été
en désaccord avec vous ? Pleinement d'accord avec vous ? Curieux de
connaitre votre avis ? Inquiet par rapport à une situation ?
Vous pourrez ainsi déterminer, peu à peu, quel est son langage et quels sont
ces signes inconscients qu'il vous envoie.

Lorsque votre sens de l'observation sera un peu plus développé, vous

pourrez observer son comportement selon différentes parties de la
discussion. Parlez-lui de différents points sur lesquels vous connaissez déjà
son ressenti général afin d'affiner ce que vous avez pu voir chez lui. Au
cours d'un même échange, évoquez un point sur lequel vous le savez en
désaccord, un autre sur lequel vous le savez pleinement d'accord, et un autre
sur lequel il est plutôt hésitant.

Bien sûr, il se peut que vous ayez besoin d'analyser le comportement d'un
interlocuteur que vous voyez très rarement. Peut-être même que vous ne
verrez qu'une fois. En ce cas, demandez-lui son avis sur différents points :
observez son comportement vis-à-vis d'une opinion positive, négative, ou
ambigüe. Cela vous sera d'une grande utilité pour la suite de la
conversation, lorsque vous aborderez des points plus délicats.
Attention, cet exercice n'est pas le plus simple : avant d'analyser le langage
verbal et non verbal des interlocuteurs que vous rencontrez rarement, vous
devez tout d'abord devenir un fin observateur des interlocuteurs que vous
côtoyez souvent (étape précédente).
Mettez votre interlocuteur à l’aise en vous
mettant à son niveau
Se mettre au niveau de son interlocuteur, c’est se caler sur son mode de
communication. Il ne faut pas l’imiter ou le singer, mais s’inspirer de son
attitude tout en conservant votre personnalité. Par exemple...
- S’il parle d’une voix forte, parlez d’une voix plus vive ;
- S’il fait de grands gestes explicatifs, faites davantage de gestes ;
- S’il fait des phrases très longues, faites des phrases plus riches, ou laissez
moins de temps de repos entre une phrase et la suivante ;
- S’il se tient figé, redressez-vous tout en restant souple.
Il s’agit donc de se rapproche de son attitude sans l’imiter, et sans effacer
votre propre attitude.

Nota Bene : cela va de soi, s’il a des défauts de langages, des tics ou des
manies nerveuses, ne vous en inspirez pas et faites-en abstraction.

Par ailleurs, analysez son champ lexical.

S’il converse avec beaucoup de « je pense que », « je n’ai pas aimé »,
« j’adore ceci », etc., il est donc beaucoup dans le ressenti et l’émotionnel.
Plus encore s’il utilise des adjectifs comme « aimable », « horrible »,
« plaisant », etc.
Parlez-lui en émotions. Exemple : « cette personne met vraiment du cœur à
l’ouvrage dans tous ses projets » plutôt que « cette personne travaille
beaucoup sur ses projets ».
S’il parle beaucoup de lui, demandez-lui ce qu’il pense de telle ou telle
chose, et parlez également de vous.

Vous caler sur son champ lexical et sur sa façon de s’exprimer le mettra en
confiance et vous permettra ensuite de dépasser ce stade.
Exemple : vous parlez voyages, et votre interlocuteur reste focalisé sur un
pays. Intéressez-vous à ce pays, posez-lui des questions (donc, épousez son
champ lexical). Puis, faites un parallèle entre ce pays et un autre (« vous
avez aussi un climat très proche de celui-ci au... »), afin de passer d'un sujet
à un autre tout en douceur.
Cet exemple peut se transposer à de nombreux autres et cette méthode peut
débloquer bien des conversations ayant du mal à avancer. Pour le cas où
votre interlocuteur est en colère par rapport à quelque chose et n'en démord
pas, parlez-en avec lui puis dérivez sur un sujet ayant un point commun
avec le premier (« et d'ailleurs dans l'équipe B, ils ont eu aussi un problème
du même genre... »). Par ce type de transition, vous parviendrez à parler de
ce dont vous souhaitez tout en suscitant son intérêt.

Régulièrement dans la conversation, dites à votre interlocuteur ce que vous

avez saisi de son point de vue. Il ne s'agit pas de répéter ce qu'il vient de
dire mais de synthétiser ce que vous avez saisi de son propos.

Exemple : il vous parle d'un projet qui semble le séduire, mais il émet
différents doutes quant à son accomplissement. Vous pouvez synthétisez par
exemple par : "Si j'ai bien saisi, l'idée vous plaît mais vous n'êtes pas encore
convaincu que ça va marcher".
N'oubliez pas qu'il ne faut pas le reprendre mot pour mot mais étendre le
champ lexical. Si lui a dit "l'idée me plaît", dites "le projet vous séduit". S'il
a dit "Je ne suis pas convaincu que ça va marcher", dites "Vous n'êtes pas
certain que ça va se faire".

Ce type de phrases a plusieurs avantages :

- elle flatte l'interlocuteur en le mettant en valeur
- elle lui confirme que tout ce qu'il dit est écouté et pris en compte
- elle lui permet de relancer la discussion en donnant davantage de détails
sur le point soulevé ou en passant à un autre
- elle vous permet d'être bien certain de comprendre son propos.
Que faire face à une objection ?
Lorsque l'on prépare un entretien afin de défendre un projet (ou de vendre
un produit, un service) on doit s'attendre à recevoir des objections. L'erreur
classique est d'anticiper cela comme un combat. Mais souvenez-vous que le
but sera de séduire l'interlocuteur, non d'avoir le dessus sur lui.

L'erreur classique est de dresser à l'avance une liste d'objections possibles et

de préparer des contre-arguments. Conséquences ? D'une part, vous serez
toujours surpris par une objection à laquelle vous ne vous attendiez pas :
vous pouvez prévoir certaines réactions, mais pas toutes. D'autre part, vous
risquez de braquer votre interlocuteur.

Dans un échange communicatif, un schéma fonctionne beaucoup mieux :

1 – Écouter l'objection

2 – Flatter l'interlocuteur et le valoriser en reconnaissant une part de vérité

dans son intervention. (Exemple : en réponse à « ce service est cher » :
« oui, il est vrai que nous sommes un des plus chers du marché)

3 – Se servir de cette réponse pour rebondir sur les qualités de l'idée

défendue (« ...mais nous offrons une qualité que vous ne retrouverez nulle
part ailleurs »).

Vous pouvez affiner le point 2 en affinant l'objection : d'un reproche

général, elle devient ainsi une information précise, et en est moins
péjorative. (exemple : « nous étions moins cher il y a quelques années, mais
nous avons du augmenter le prix de ce service de 15 % cette année »).
Découvrez des extraits de « Apprenez
l’Hypnose »
L’art de faire de bonnes formulations

La formulation (ou suggestion) est ce qu’on utilise le plus couramment en

hypnose. Il s’agit de phrases à formuler, à haute voix ou mentalement, afin
de programmer son esprit de façon positive. Par exemple, en séance, le
fumeur peut se répéter que le goût de la fumée est infect... ceci afin que ses
prochaines cigarettes soient moins agréables et qu’il puisse ainsi s’en
détacher. Les formulations interviennent quelque soit votre objectif : vous
sentir mieux, vous détacher d’un mauvais souvenir, reprendre confiance,
etc.

Pour composer de bonnes formulations, trois critères sont à respecter :

- Situer dans le contexte

Chaque problème est lié à un contexte (ou un ensemble de contextes)

précis. Si vous n'y avez pas vraiment réfléchi, cela vous paraitra tout
d'abord assez flou. Par exemple, vous aurez tendance à vous dire que vous
voulez être apaisé simplement parce que c'est mieux, parce que vous vous
sentez trop nerveux et que cela ne vous fait pas du bien. Certes, vous avez
raison. Mais allez plus loin dans votre réflexion. N’hésitez pas à prendre des
notes. Réfléchissez, et listez tout ce qui irait mieux dans votre vie si vous
étiez plus apaisé. Soyez concret et précis ! Par exemple, votre nervosité
vous empêche de bien dormir le soir ; donne l'occasion de disputes avec
votre conjoint(e) ; vous fait fumer ; fait que vous reportez toujours tel projet
au lendemain, etc.
Voilà qui sera bien plus efficace que des suggestions plus générales. Les
formulations peuvent en outre parler de situations concrètes (comme « je
veux sourire plus facilement à ma famille en rentrant chez moi).
Ne renoncez pas cependant à certaines formulations plus généralistes,
comme « je veux du bien-être », « je souhaite atteindre un poids équilibré »,
etc., simplement, vos formulations ne doivent pas être constituées que de
cela.
Vous pouvez apprendre des phrases, ou bien les noter et rouvrir les yeux au
cours de la séance pour vous les remémorer. Vous pouvez également vous
les faire lire, ou enregistrer votre voix et les écouter.

- Remplacez les phrases négatives par des phrases positives

Prenez pour principe qu'il vaut mieux dire "je veux guérir" plutôt que "je ne
veux plus être malade". Plus précisément, le mieux est de vous concentrer
sur le résultat voulu plutôt que ce que vous subissez.
Exemple. Si vous souhaitez être plus apaisé au quotidien...
- Ne dites pas "je ne me disputerais plus avec Sophie", mais "je veux de
meilleurs rapports avec Sophie"
- Ne formulez pas "je n'aurai plus d'insomnie" mais "cela m'aide à mieux
dormir"
- Ne pensez pas "je n'engueulerai plus mon fils pour rien" mais "j’ai des
discussions bien plus cool avec lui"
Et ainsi de suite.

- Le temps des phrases

Du présent, et non du passé ou du futur. « Je suis calme », et non pas « Je

serai calme ».

Techniques pour entrer dans un état hypnotique et se mettre en transe

Avant tout, il faut s’assurer de ne pas être dérangé. Le mieux est également
de prévoir sa séance à l’avance, ainsi qu’une heure à respecter. Si vous
savez que vous avez une séance pour le lendemain à 18 H., votre
subconscient se mettra d’emblée en conditions. Coupez votre téléphone,
mettez votre mobile sur silencieux, assurez-vous qu’on ne viendra pas vous
voir.

Vous devez être à votre aise. Au mieux juste après la douche, rassasié,
hydraté, avec des vêtements confortables. Respirez lentement et calmement.
Laissez peu à peu vos inspirations et expirations s’allonger.
- Le pendule

Ce peut être une montre attachée à une ficelle, un pendentif... ce que vous
souhaitez. Le pendule doit se trouver devant vos yeux, situé entre 30 et 50
cm. Le mouvement de balancier doit être lent. Un simple petit mouvement
des doigts, presque imperceptible, doit suffire pour le va et vient. Suivez le
pendule des yeux.

- La bougie

Fixez-la afin que tout ce qui entoure la bougie soit flou. Seule la lueur reste
précise à vos yeux. Lorsque l’état d’hypnose commence à vous envahir, vos
yeux peuvent tomber dans le vague, et la lueur de la bougie peut alors
devenir floue à son tour.

- Le point

Fixez un point. L’erreur classique est de penser que l’on peut fixer
facilement absolument n’importe quel point, et qu’il n’y a donc rien à
préparer. Mais cela risque de vous freiner... le mieux est de déterminer à
l’avance le point que vous allez fixer. Ce peut être un clou sur un mur blanc,
un point sur un tableau ou une photo... Vous pouvez même marquer un
point sur une feuille de papier et l’accrocher devant vous. L’essentiel est
que ce point soit neutre, autrement dit qu’il ne vous perturbe pas ou ne vous
fasse pas réfléchir (se fixer sur le visage d’une photo est par exemple peu
conseillé).

Une fois que vous avez utilisé une de ces trois techniques...

Lorsque vous êtes relaxé, bien avec vous-même, il est alors temps de passer
au comptage. Si vous pratiquez seul (il s’agit en ce cas d’autohypnose),
plusieurs solutions sont possibles :

- L’enregistrement audio
De nombreux CD et cours audio existent. Certaines sont même en ligne
gratuitement sur le net (youtube, ou sites). Certains pratiquants aiment,
d’autres ne supportent pas. Testez un audio gratuit et voyez si cela vous
inspire. Si c’est le cas, à vous de faire des recherches et de choisir le cours
qui vous convient. Cependant, n’oubliez pas que vous serez bien moins
libre, et ne pourrez mener les exercices à votre guise. De ce fait, je conseille
l’enregistrement audio pour commencer, mais une fois que vous êtes plus
habitué aux états hypnotiques je conseille plutôt de faire des exercices par
soi-même.

- Le comptage à voix haute (ou dans l’esprit)

Choisissez un chiffre (généralement, on prend le chiffre 10). Formulez

qu’au chiffre atteint, vous fermerez les yeux et serez en état d’hypnose.
Comptez de 1 à 10, ou faites un décompte de 10 à 0. Comptez lentement,
sans vous presser, en vous efforçant de respecter un rythme.

- Le comptage de respirations

Faites de même (voir paragraphe précédent), mais en comptant vos

expirations. Lorsque vous êtes au bout de la dixième expiration, fermez les
yeux : vous êtes en état d’hypnose.

- Variante : la lumière

Débutez yeux clos. Imaginez un point de lumière. Celui-ci est chaud,

agréable et accueillant. Il s’approche de vous, grandit, envahit l’espace.
Vous pouvez l’imaginez emplissant toute la pièce. Vous êtes invité à y
pénétrer. L’état hypnotique se fait lorsque vous entrez totalement à
l’intérieur de cet espace lumineux.

Techniques & exercices

S'adresser à différentes parties du Moi

Le Moi est un être complexe, unique et entier. Il est néanmoins composé

d’innombrables éléments, qui selon le cas vous aident ou vous freinent. Ces
éléments constituent ce que vous êtes, ainsi que votre quotidien. Passions,
rancœurs, peurs, espoirs, envies... Certains sont liés à des événements précis
(voir pour cela notamment le chapitre « Séparer le souvenir de l'émotion »),
d'autres font simplement partie de vous.

Afin de mieux vous connaître et vous analyser, séparez des parties de vous
comme s'il s'agissait de personnages. Si par exemple vous souhaitez en
savoir davantage sur votre peur du train, prenez deux entités en
considération : vous-même, et votre peur du train. L'espace de quelques
instants, votre peur du train devient ainsi comme une personne extérieure à
vous, que vous pouvez considérer. Vous pouvez ainsi l'observer afin de
déterminer d'où il vient et pourquoi il est ici. Vous pouvez également lui
parler, et lui poser des questions. Peut-être communiquera-t-il avec vous et
vous éclairera ou peut-être restera-t-il silencieux, quoi qu'il en soit ne vous
y formalisez pas.

Quoi qu'il se passe, évitez d'avoir un comportement agressif envers lui ou

de tenter de le chasser. Cela ne ferait que renforcer la négativité que vous
subissez autour de ce mal-être. Ne considérez pas ce personnage comme un
ennemi : il faut partie intégrante de vous et est là pour amener un « plus »
dans votre vie, pour vous faire évoluer.
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