15.

Methode et négociations muticulturelle

Avant tout, préparer et écouter (“5 R” - Dean Allen Foster, 1995)

Reconnaître (regconize) la propension naturelle à juger ;

- Nous nous laissons facilement entraîner vers les clichés culturels.

- Parce que le monde nous envoie tant de stimuli, nous les traitons presque
automatiquement à travers nos catégories simplistes, même si cela signifie que nous
nous trompons souvent sur les autres, leurs motivations et les influences qui les
définissent.
- L'approche inverse consiste à reconnaître la propension naturelle à juger et à éviter
notre habitude du jugement non vérifié.

Réfréner (refrain) cette propension ;

- C’est de se restreindre, s'empêcher l'espace d'un instant de juger, prendre du recul,

considérer que peut - être le jugement sur la base des préjugés résultait en quelque
sorte d'une inférence un peu rapide.
- C'est le temps d'arrêt, la prise de distance, préalable à la remise en question où le
bénéfice du doute profite à l'autre.

Retracer (retrace) au sein de notre identité l'attitude « étrangère » comme familière ;

- Lorsque nous jugeons l'attitude d'une personne comme étant "typiquement" autre, il
est important de prendre en compte différents facteurs avant de l'attribuer uniquement
à sa culture ou à son identité.
- Souvent, nos jugements sont influencés par nos propres origines culturelles, nos
expériences personnelles et nos attitudes.
- Avant de supposer que les différences d'attitude proviennent de la culture de l'autre
personne, il est utile de se demander si l'on a déjà rencontré des personnes ayant des
traits ou des comportements similaires dans sa propre culture.
- En outre, il peut être utile de se demander si nous avons également fait preuve
d'attitudes similaires dans certaines circonstances de notre propre vie.

Réapproprier (reclaim) cette attitude ;

- En reconnaissant que nous avons eu des attitudes ou des comportements similaires

dans le passé, nous pouvons combler le fossé qui nous sépare d'autres personnes qui
peuvent sembler différentes à première vue.
 - Cette prise de conscience nous permet de voir que d’autres ne sont pas entièrement
opposé à nous, mais qu'il est plutôt le reflet de certains aspects de notre propre
identité.
- Cela signifie un développement significatif de nos compétences interpersonnelles et
interculturelles, plus précisément notre volonté de comprendre et de faire preuve
d'empathie à l'égard de ceux qui peuvent venir d'horizons culturels différents ou avoir
des perspectives différentes.

Refaire surface (resurface).

- Une fois les étapes précédentes réalisées avec succès, il est possible de revenir à la
négociation avec un regard neuf, avec un sourire où l'autre nous ressemble un peu.
- Il devient alors beaucoup plus facile de poursuivre la conversation, car elle se déroule
sur un terrain commun que nous n'avions pas identifié au départ, mais que nous
sommes heureux de nous remémorer.
- Cette reconnexion avec l'autre personne est essentielle pour mieux l'écouter et lui
parler ensuite de manière appropriée.

Le cas échéant, se faire accompagner

Pour surmonter les difficultés liées à la langue et aux usages, la négociation peut s'appuyer
sur les services d'un interprète. Mais cet apport ne règle pas tout. Plusieurs éléments sont à
considérer.

- L'interprétation est-elle simultanée ou non ? Ce dernier système double quasiment le

temps de discussion (ce qui constitue aussi parfois une démarche dilatoire pour gagner
du temps de réflexion entre deux prises de parole) ; en revanche, il permet plus
facilement de demander à l'interprète des précisions sur le sens exact des paroles
prononcées par l'autre.
- Combien y a-t-il d'interprète(s) ? Chacun peut venir avec le sien, mais en général il n'y
a qu'un interprète, proposé par la partie accueillant la négociation. Cette unicité peut
soulever la question de son impartialité et de sa discrétion.
- Il arrive que l'interprète ne soit pas au niveau linguistique requis, ou que la négociation
ait des dimensions techniques trop complexes même pour un excellent interprète.
ð Les meilleurs interprètes jouent en revanche un rôle de médiateur culturel : s'ils sont
investis de la confiance des deux parties, au-delà de la simple traduction des messages, ils
 vérifient une bonne interprétation de part et d'autre. Ils contribuent à l'écoute active des
deux protagonistes.

Une dernière option consiste à se faire représenter : il s'agit de choisir un mandataire

comprenant à la fois vos enjeux et le contexte culturel de votre inter-locuteur, et de lui confier
le soin de mener la négociation en votre nom.

Conclusion

Dans les contextes interculturels, il faut éviter de négocier en touriste - et ce dans les deux
sens du terme.

- Au sens figuré, on ne peut débarquer à la table de négociation sans avoir préparé et

travaillé plus encore que pour une négociation « normale » ou plutôt normée du point
de vue culturel.
- Au sens propre, on doit se comporter à l'opposé de la mentalité de certains touristes,
qui ne manquent jamais une occasion, à l'étranger, d'exiger de retrouver leur propre
mode de vie, dans des espaces standardisés et sans contact avec la vie locale.
L'arrogance et le désintérêt d'autrui coûtent cher en négociation.

Il faut au contraire négocier en voyageur, c'est-à-dire en témoignant un intérêt authentique

pour cet environnement nouveau, avec un souci constant de l'autre pour évoluer si possible en
harmonie avec lui.

"Il faut éviter de négocier en touriste" "Il faut négocier en voyageur"

“Le touriste” “Le voyageur”
= =
L’ignorance, l’arrogance, le désintérêt Le souci de l’autre pour évoluer
en harmonie avec lui

Bref, il faut passer maître dans la cartographie des relations.