Etude de cas : Tech-Technic

Thierry a fait ses études en France, son pays d'origine, où il a acquis sa formation d'ingénieur
informatique. Il quitte la France pour s'installer à Montres crée Tech-Technic portée par ses
cofondateurs La PME se spécialise plus précisément dans Tintégration de différentes technologes
Tech-Technic est établie à Montréal, mais plus de 75 % de son chiffre d'affaires est raloé hors du
Québec, dont 60% aux Etats-Unis. De ce fait, l'organisation a aussi des bureaux de vente Portland
dans l'état du Maine, à Paris et à Londres, quoique 75 % de la production solt assurée à Montreal
Tech-Technic vait le jour en 1995, portée par ses cofondateurs. Cette entreprise jouit d'une position
enviable dans le milieu des technologies de l'information et se mesure aujourd'hui à des gants
comme IBM et CGI. La PME se spécialise plus précisément dans le développement de systèmes
informatiques de solutions transactionnelles sécurisées et dans l'intégration de différentes
technologies. Parmi ses clients, on peut compter plusieurs entreprises et organisations prestigieuses
telles que la Banque de France, la Bourse de Londres, Axa France, Bell Canada, Air Canada, Tétat de
New York at l'Etat de Virginie. Tech-Technic se démarque par la diversité des origines ethniques de ses
employés. En effet, elle emploie un peu plus de 1601 personnes dont 80% sont issues de
l'immigration et représentent 22 nationalités différentes. Formée principalement de programmeurs
analystes et d'ingénieurs informatiques, on y retrouve une concentration un peu plus importante de
certains groupes ethniques comme les Canadiens, les Français et les Chinois, mais de façon générale,
aucun groupe ne domine réellement le tissu social de l'entreprise. Le visage de Tech-Technic a pris les
traits de différentes cultures venant des quatre coins de la planète, au gré des différentes vagues
d'immigration qu'a connues le Québec au cours des douze dernières années. La diversité culturelle de
Tech-Technic dans le contexte montréalais a toujours suivi la construction sociale de Montréal qui est
aujourd'hui une ville multiethnique dont 31 % de sa population est née à l'étranger. Or, certaines
divergences commencent à sentir. Sur le plan humain chez Tech-Technic, Fattitude face au temps
constitue un des points essentiels d'opposition entre Occidentaux et Africains. Alors que pour les
Français par exemple, le changement de stratégie chez Tech-Technic est perçu comme une valeur
positive, le passé et fordre Immuable font l'objet d'un véritable culte pour les Africains. Dans la
conception d'un collègue Français l'homme est là pour bâtir, se développer à travers ses réalisations.
A l'inverse, les collègues Africains attachent une importance au passé qui est sacralisé et respecte.
Seul Dieu est à même de modifier le monde et le rapport aux choses. Pour l'Européen, le temps est
une donnée qui échappe aux acteurs et qui doit par conséquent être contrôlée et mesurée. Pour
L'Africain, le temps est indissociable de l'action. De façon générale, l'Africain est cosmo-centré et se
voit comme un élément constitutif de l'univers. Il est appelé à en faire partie et non à le dominer ou à
Texploiter. Quant aux salariés Américains, ils doivent impérativement se prendre en charge, sans qu'il
y ait réellement de possibilité de recours à un système d'autorité collectif. L'individu est donc conduit
à développer une stratégie d'action centrée sur ses intérêts personnels (motivations, aspirations,
préférences), sans avoir à tenir compte de sa relation à l'autre. L'individu n'a donc pas d'appuis
psychologiques ou affectifs et est livré généralement à lui-même pour assumer son rôle dans
l'entreprise. Il traite ainsi avec l'autre dans des relations de coopération plus ou moins ponctuelles,
selon les opportunités et les intérêts professionnels des deux parties. Mais, dès que l'objectif fixé est
atteint la coopération cesse pour redevenir une action Individuelle. Cette attitude est fermement
rejetée par les collègues Orientaux et Asiatiques Les moyen-orientaux et les japonais qui ont des
réseaux d'informations étroits parmi leurs familles, amis et partenaires professionnels. Ils ont en effet
recours à une approche plus diffuse en matière de structuration des idées et de l'information. Au
contraire, les employés Américains, Allemands, suisses et autres pays européens du Nord sont des
employés tournés vers les analyses at les présentations ayant une structure linéaire. L'information
procédant de façon plutôt abjective et séquentielle. Ils adoptent par conséquent un style clair et
structuré autour d'une démarche qui peut être chronologique, catégorique ou hiérarchique.
Questions :
6. A votre avis et d'après les données du cas, quelle polarisation culturelle a pris Tech-Technic ? (1p)

a. Changement dans la polarisation

b. Aversion pour le risque

c. Innovation majoritaire

d. Compromis

e. Changement dans l'innovation

f. Rupture

7. Quelles divergences peut-on déceler du cas ? (Possibilité de plusieurs réponses. Ip chacune,

mauvaise réponse-1)

a. Changement dans la polarisation

b. Aversion pour le risque

C. Féminité

d. Hiérarchie

e. Diversité v

f. Particularismes managériaux

g.Communication

h. Temps

8. A quelle configuration organisationnelle obéit Tech-Technic 7 (1p)

a. Transnationale
b. Mégacentrique

c. Géocentrique

d. Internationale

e. Ethnocentrique

f. Gigacentrique
Partie 2 Négociation interculturelle

En tant que nation commerçante, les Néerlandais sont généralement ouverts aux relations avec les
étrangers et ont tendance à négliger les différences culturelles. Les relations commerciales sont
strictement professionnelles et les Néerlandais ne chercheront pas nécessairement à connaître
personnellement leurs homologues étrangers Cela étant dit, le premier contact est important pour
prouver ses qualifications, telles que votre niveau d'éducation et votre expérience passée, qui sont
essentielles pour les contacts professionnels néerlandais, Les Néerlandais étant parmi les plus
compétents en anglais, un interprète anglais n'est généralement pas nécessaire. La haute saison
estivale (juillet-août) est à éviter pour une première réunion de travail, car la plupart des Néerlandais
prennent leur congé annuel La ponctualité est extrêmement importante et est considérée comme
une vertu de la culture d'entreprise néerlandaise. Il est important que vous vous présentiez à temps,
voire quelques minutes à l'avance, et d'informer vas homologues néerlandais d'un éventuel retard en
leur donnant une explication et en présentant des excuses. Les ordres du jour des réunions sont biens
structures et généralement respectés de manière très stricte. Il est courant qu'un président aux
réunions maintienne l'ordre du jour et qu'une autre personne soit déléguée pour agir en tant que
garant du respect du temps. Une poignée de main ferme et rapide est appropriée lorsque vous
rencontrez un partenaire commercial nerandas pour la première fois (des deux sexes). Malgré les
similitudes entre les cultures commerciales néerlandaise et scandinave, les titres sont plus importants
aux Pays-Bas que dans la plupart des pays nordiques il est préférable de s'adresser aux personnes en
utilisant M., Mme ou Mile, suivi du nom de famille (Meneer pour les hommes et Mevrouw pour les
femmes). S'il y a une différence notable d'age ou de rang, les gens continueront d'uti formel (U en
néerlandais) et Meneer / Mevrouw. Sinon, la communication tend à devenir informelle au fil du
temps, les collègues s'appelant par leur prénom, Les cadeaux ne sont pas courants dans les relations
commerciales aux Pays-Bas. Les cadeaux peuvent être échangés lors de la finalisation d'un accord.
Toutefois, is doivent être modestes et neutres (c'est-à-dire que rien ne porte le logo de la société et
qu'aucune carte de visite n'y soit attachée). Si vous êtes invité dans un foyer néerlandais, il est
conseillé d'apporter un cadeau Les fleurs (à l'exception des chrysanthemes ou des oeillets), le
chocolat et le vin sont des cadeaux appropriés pour hote Les cadeaux sont généralement ouverts lors
de la réception. La tenue de travail varie en fonction des lieux de travail et des professions. Une tenue
formelle est attendue dans le secteur bancaire, les hautes sphères d'affaires et lorsqu'on travaille
pour le gouvernement, ainsi que lors de réunions et d'occasions spéciales. De l'autre côté du spectre,
les t-shirts et les jeans sont acceptés dans les secteurs de l'informatique et du divertissement. Duns
les autres secteurs qui se situent entre les deux, il est préférable de porter une veste. Bien que
certains Néerlandais alent tendance à s'habiller de manière plus conservatrice, des combinaisons
colorées sont également courantes dans certains secteurs, tels que le marketing et les services. Les
femmes, en particulier les jeunes générations, ont tendance à s'habiller en pantalons, en particulier
en pantalon de tailleurs. En cas de doute sur le code vestimentaire d'un événement professionnel, il
vaut mieux être habillé de façon conservatrice. Il n'y a pas de protocole concernant l'échange de
cartes de visite. Les cartes sont généralement échangées après la première réunion. Comme les
Néerlandais parlent couramment l'anglais, il peut être nécessaire de faire traduire l'un des côtés de la
carte en anglais. Il est préférable d'inclure les titres académiques (le cas échéant) at tout diplôme
obtenu au-delà des études de premier cycle. Il est important d'appuyer votre proposition par des faits
concrets et des preuves. Les Néerlandais seront de plus en plus prudents vis-à-vis des entreprises qui
soumettent des propositions sans motif valable ni preuves à l'appui. Il n'est pas conseillé de faire
avancer les négociations sans justification solide. Tandis que les Néerlandais ont tendance à se mettre
au travail très rapidement lors des réunions, les négociations ont tendance à prendre plus de temps
car ils voudront passer en revue tous les points nécessaires. Si la discussion n'a pas été exhaustive,
structurée et détaillée, aucune décision ne sera prise. Il est recommandé de rester patient et de
comprendre les préoccupations de vos interlocuteurs. Alors que les Néerlandais sont généralement
connus pour être des négociateurs coriaces, ils apprécient l'honnêteté et la fiabilité. Les Néerlandais
sont parmi les communicateurs les plus directs au monde. En général, ils ont tendance à dire
exactement ce qu'ils veulent dire et ne craignent pas d'exprimer ouvertement leur désaccord, au lieu
de parler de façon ambigue pour des raisons de diplomatie. Il est important de ne pas prendra la
critique personnellement. La négation des opinions n'affectera pas les relations commerciales.
D'autre part, les Néerlandais ont tendance à ne pas montrer leurs émotions et les émotions
excessives, les exagérations ou les promesses qui paraissent irréalistes ne sont pas bien prises. En
outre, bien que les Néerlandais soient des auditeurs attentifs, leur expérience et la confiance en leurs
capacités peuvent les empêcher de se laisser facilement persuader. Les déjeuners d'affaires et les
diners ne sont pas très communs, mais pas inconnus dans la culture des affaires néerlandaise. Inviter
des collègues de travail à un dîner est considéré comme un événement privé et est donc assez rare il
peut y avoir quelques petites discussions qui initient le déjeuner/ diner, mais les affaires sont
probablement le principal sujet de discussion

Ce négociateur est de type: (1p)

a. Distributif

b. Cognitif
c. Pensif

d. Intégratif

e. Social

10. Le style de ce négociateur est : (1p)

a. Emotionnel

b. Sensationnel

c Intégratif

d. Intuitif

e. Pensif

11. La tactique principale utilisée est : (1p)

a. La diversion

b. L'usure

c. L'intégration

d. La familiarité

e. Coopération
12. La négociation avec le Néerlandais est : (1p)

a.Distributive

b. Conflictuelle

C. Cognitive
d. Intégrative

e. Affective

13. Le Néerlandais : (1p)

a. Une grande aversion pour le risque

b. Une faible aversion pour le risque

14 L'improvisation peut-elle être pour l'expatrié une façon parmi d'autres de réussir son insertion ?
(2p)

2. Oui

b. Non

c. Oui avec réserve

d. Non avec réserve