Négociation chez les arabes

● la culture et la religion, en particulier l'Islam, sont étroitement liées et ont une influence majeure sur
les pratiques commerciales.
● Les négociateurs étrangers doivent être conscients et respectueux des principes islamiques qui
impactent l'étiquette et la culture des affaires arabes, tels que la prière du vendredi, les horaires des
prières quotidiennes, le mois du Ramadan.
● La culture des affaires dans les pays arabes est basée sur un système communément appelé wasta.
Si vous avez des contacts ou des amis influents aux bons endroits, vous constaterez probablement
que la bureaucratie et les affaires fonctionnent de manière beaucoup plus fluide.
Attention : Si un partenaire commercial vous demande une faveur, efforcez-vous de l'accomplir ou du moins
donner l'impression que vous avez fait de votre mieux.Ne refusez jamais, Vos efforts et votre enthousiasme
resteront dans les mémoires, seront appréciés et sûrement récompensés à temps.

Code vestimentaire :
Les vêtements de bonne qualité reflètent une position confortable ou puissante dans
la société. Il est donc recommandé de prêter attention à la qualité et à l’apparence des vêtements que vous
portez afin de faire bonne impression.
Exemple : Dans les pays du Golfe, vos homologues peuvent porter des vêtements traditionnels. Il s'agit
généralement d'une longue robe blanche appelée dégel pour les hommes et Abaya pour les femmes. En
Afrique du Nord (Maroc, Tunisie), la façon de s'habiller des hommes et des femmes d'affaires est très
variable.
L'hospitalité dans les sociétés arabes :
L'hospitalité est un aspect clé de la culture arabe, liée à l'honneur et au respect de votre famille. Soyez donc
prêt à recevoir des cadeaux et des invitations sur vous.
Processus de négociation :
1.Ritualisation (tou9ous)
- Rencontres en Personne : Privilégiez les réunions en face à face pour établir une connexion
personnelle et construire la confiance.
- Engagez dans des Conversations Personnelles : Soyez prêt à parler de sujets personnels avant de
passer aux affaires. Posez des questions sur la famille et le bien-être de votre interlocuteur,mais évitez
de poser spécifiquement des questions sur les membres féminins de la famille.
- Compléments: Lorsque vous interagissez avec des Arabes, vous constaterez que les compliments
sont couramment utilisés pour favoriser la confiance et une atmosphère de convivialité.
- téléphones : Les Arabes sont très disposés à consulter leur smartphone et à communiquer avec eux,
même lorsqu'ils sont assis et parlent avec vous face à face. Soyez prêt à cela et essayez de ne pas vous sentir
frustré ou offensé.
2. Information / EXPLORATION :
- il faut s’attendre à une structure de réunion plus circulaire, avec un manque possible d'agenda
fixe.
- Les interruptions sont fréquentes, même pendant ce qui peut sembler être une réunion privée.
- N'oubliez pas de prendre plusieurs copies de toute information imprimée. Il est fort possible
que la personne avec qui vous discutez ne soit pas le véritable décideur de l'entreprise
3. Discussion des Détails et Négociation
- Le rythme des négociations est souvent beaucoup plus lent dans le monde arabe,
- la mentalité tribale ou associative. Cela peut influencer les négociations puisque le
négociateur principal voudra probablement discuter de la décision avec l’ensemble de l’équipe
avant de confirmer un accord.
- Essayez de ne pas être directement en désaccord ou contredire qui que ce soit pendant la
réunion.
4. Finalisation de l’accord
Après avoir atteint un accord verbal, suivez avec des documents écrits et maintenez le contact. Les relations
d'affaires dans les cultures arabes sont souvent considérées comme à long terme.

La négociation en Tunisie

- Les décisions, même les plus simples, sont généralement prises de haut en bas.
- Le processus de prise de décision est généralement lourd et prend du temps.
- Il est conseillé de mettre en place un réseau de connaissances commerciales ou d’être
introduit par des connaissances communes.
- Les rendez-vous devraient être pris longtemps d'avance.
- La plupart des Tunisiens maîtrisent le français mais pas nécessairement l'anglais
- Les Tunisiens ont généralement une approche flexible du temps.
- Les poignées de main sont la forme de salutation la plus répandue parmi les associés
masculins. / Lorsque vous saluez une personne de l'autre sexe, il convient d'attendre que les
femmes tendent d'abord la main.
- lorsque l’on s’adresse à un haut responsable. Il convient d'utiliser "Monsieur" (ou "Si") pour les
hommes et "Madame" pour les femmes, suivis de leur nom de famille.
La politique de cadeaux :
- Les petits cadeaux peuvent être échangés après la première réunion. Si vous êtes invité dans
une maison tunisienne, il convient d’apporter des pâtisseries, des fruits, …
- L'alcool doit être évité sauf si vous êtes certain que l'hôte en consomme l'alcool.
Le code vestimentaire :
La tenue de travail est formelle pour les hommes et les femmes. Les costumes de couleur foncée avec
chemise et cravate conviennent aux hommes, tandis que les femmes portent généralement des costumes ou
des robes.
La gestion de réunion :
- Les réunions commencent toujours par des conversations informelles
- poser des questions qui peuvent être considérées comme personnelles
La gestion de réunion :
- Les Tunisiens ont une politique de porte ouverte lors des réunions et sont souvent
interrompus par des étrangers. → les étrangers doivent rester calmes et s'adapter
patiemment. Lorsqu'une nouvelle personne entre dans la salle.
- Certains Tunisiens aiment faire connaissance avec leurs homologues étrangers dans des
contextes moins formels. Les négociations ont tendance à se poursuivre pendant les repas.

La négociation en Inde
Dimensions Culturelles de Geert Hofstede
- L'Inde est une société à forte distance hiérarchique : Cela signifie que les relations entre les personnes sont
fortement influencées par leur statut social ou professionnel.
- Individualisme vs Collectivisme : L'Inde est une société collectiviste. Cela signifie que les individus sont
fortement attachés à leur famille, à leur groupe social et à leur communauté.
- Masculinité vs Féminité : L'Inde est une société masculine, ils accordent souvent plus de pouvoir, d'influence
et de privilèges aux hommes par rapport aux femmes.
- Incertitude forte ou faible : L'Inde est une société à faible tolérance à l'incertitude. Cela signifie que les
individus sont mal à l'aise avec l'ambiguïté et l'imprévu.
- L'Inde est une société à orientation long terme : Cela signifie que les individus sont plus préoccupés par le
futur que par le présent.
- L'Inde est une société à indulgence restreinte : Cela signifie que les individus sont relativement peu tolérants
aux comportements non conformes aux normes sociales
La prise des rendez-vous
- Il est recommandé de cibler les interlocuteurs indiens ayant la position hiérarchique la plus élevée lors de la
phase d'établissement des contacts
- Travailler avec des Agents Indiens : entrer en contact avec des individus de la région ciblée qui parlent la
langue régionale
- Il est conseillé de prendre rendez-vous au moins un mois à l'avance.
- Le meilleur moment pour une réunion est en fin de matinée ou en début d’après-midi.
Premier contact
- Il n’est pas courant de respecter un calendrier de réunions strict. Les réunions peuvent
commencer et se terminer en retard.
- Les poignées de main sont le message d'accueil standard dans un environnement
professionnel. (en commençant par la personne la plus âgée.)
 - La salutation traditionnelle en disant «Namaste» et en plaçant les deux mains avec un léger
arc.
La politique de cadeaux
- Donner et recevoir des cadeaux est très populaire en Inde. Mais, il est préférable de ne pas
offrir de cadeaux avant que des relations personnelles ne se soient développées.(Les cadeaux
ne doivent pas être volumineux ou coûteux, car ils peuvent être considérés comme une
tentative de corruption)
Le code vestimentaire
- Le dress code vestimentaire doit être élégant et confortable.
- La plupart des hommes portent un costume et une cravate.
- Les femmes ont tendance à porter des tenues élégantes et couvrantes.
Repas d’affaires
- En raison des diversités culturelles et religieuses, il est courant de trouver des repas
végétariens.
- Manger avec la main droite est la norme.
→ il est important de cacher ses émotions derrière un sourire
→ Il est crucial d'être calme et posé
→ Pour eux, le mot "impossible" n'existe pas. Ils ont tendance à penser qu'ils peuvent vous influencer en
continuant à discuter ou en vous faisant répéter vos idées
→ Il est courant de dire non initialement, puis d'accepter la deuxième ou la troisième offre.
→ Évitez de discuter de sujets sensibles tels que la pauvreté, la corruption, la concurrence avec la Chine, ou
encore les relations avec le pakistan

La négociation en canada
Principes Fondamentaux de la Culture des Affaires
- Mélange de tendances américaines, britanniques, françaises.
- Respect des opinions, égalité, diversité, justice.
- Gestionnaires prennent souvent la décision finale après consultation.
- Vie privée généralement séparée de la vie professionnelle.
Le Premier Contact :
- Mieux organiser les réunions les mardis et jeudis de 10h à 15h.
- Demande de rendez-vous par téléphone ou email, confirmation recommandée.
Gestion du Temps :
- Ponctualité hautement appréciée, conseil d'arriver 5 à 10 minutes avant.
Salutations et Titres :
- Poignée de main, bisou double chez les francophones, titres formels.
- Utilisation de "Monsieur" ou "Madame" avec le nom de famille.
- Dire "Merci" à la fin de la réunion est une coutume. (ta9alid)
Politique de Cadeaux :
 - Cadeaux moins courants, traditionnels du pays d'origine appréciés.
- Attente que les cadeaux soient ouverts lorsqu'ils sont reçus.
- Les petits cadeaux peuvent être offerts après conclusion d'un accord.
Code Vestimentaire :
- Code vestimentaire dépend du secteur, mais formel en général.
- Les femmes s'habillent élégamment et de manière couvrante.
Gestion des Réunions :
- Présentations courtes, claires, utilisant des faits et des chiffres.
- désaccord permis avec respect.
- Déjeuners informels, affaires peuvent être discutées.
Le modèle d'hofstede
Puissance : Le Canada a une hiérarchie sociale moins marquée par rapport à d'autres cultures.
Individualiste : la réalisation personnelle et la liberté individuelle.
Masculinité-Féminité : Le Canada a des aspects traditionnels masculins, mais l'égalité des sexes et la diversité
sont également des valeurs importantes
Évitement de l'Incertitude : Le Canada a une tolérance relativement élevée à l'ambiguïté, ce qui se reflète dans
sa culture ouverte et peu structurée. (metfatt7a w metsem7a)
Orientation à Long Terme-Court Terme : favorise la persévérance et la planification à long terme dans les
négociations.
Indulgence : Le Canada peut être considéré comme modérément indulgent (metsehla)

Négociation aux États-Unis

La communication verbale :
La langue: Anglais
le style de La communication : Direct / Orienté vers l'action et l'objectif.
Protocole : Les prénoms sont souvent utilisés rapidement ; moins de formalité par rapport aux titres.
La communication non verbale :
Code vestimentaire :
Pour les Hommes : Costume complet (veste assortie au pantalon). + Chemise boutonnée et cravate +
Chaussures habillées
Pour les Femmes : Tailleur-pantalon ou jupe + une blouse professionnelle. Robe formelle + Chaussures
professionnelles.
Le langage corporel :
- Un sourire est souvent utilisé comme signe de politesse et de cordialité
- Une poignée de main ferme est souvent perçue comme un signe de confiance.
- Le contact visuel est généralement considéré comme un signe d'engagement et de confiance.
- Les gestes des mains peuvent accompagner la parole pour renforcer le message.
Le processus de la négociation
La ritualisation (tou9ous) : la ponctualité / les repas d’affaires / les sujets de conversation (les loisirs, la
culture populaire, les voyages, les actualités générales…)
2-L’information/l’exploration : Les Américains préfèrent une présentation directe avant d'explorer les détails de
la négociation / la qualité et l'innovation / La documentation doit être soigneusement organisée en anglais,
avec des supports visuels
3-Le mécanisme d’influence : privilégiant des solutions gagnant-gagnant plutôt qu'une approche agressive /
présentant un bilan détaillé pour démontrer des avantages mutuels et arriver à une solution bénéfique pour
toutes les parties
4-L’approchement/l’ajustement : Aux États-Unis, la construction de relations est également un aspect
important des négociations.
5-La formulation de l’accord : Un simple "intéressant" ou des expressions vagues peuvent indiquer un manque
d'enthousiasme pour l'offre …
LES DIMENSIONS CULTURELLES D’HOFSTEDE :
Distance du Pouvoir : Faible, reflétant des structures organisationnelles plus plates.
Individualisme : Extrêmement élevé, valorisant la liberté individuelle et la responsabilité personnelle.
Masculinité vs Féminité : Masculin, avec un accent sur la réussite, le succès et la compétition.
Évitement de l'Incertitude : Moyen à faible, reflétant une tolérance pour l'ambiguïté et une volonté de
prendre des risques.
Orientation à Long Terme : Faible, avec un accent sur le court terme et la réalisation rapide des objectifs.

LA NÉGOCIATION EN ITALIE

LA NÉGOCIATION EN ITALIE :
- Très axée sur les relations
- Les entreprises italiennes ont tendance à avoir une hiérarchie pyramidale.
- Les relations personnelles en Italie peuvent jouer un rôle important
COMMUNICATION :
LANGUE : Italien principalement, anglais de plus en plus courant
STYLE DE COMMUNICATION : Direct mais expressif
PROTOCOLE : Les titres et la hiérarchie sont importants
NÉGOCIATION & TEMPS :
PRÉPARATION : Soyez bien préparé avec des données et des faits
PONCTUALITÉ : Attendue mais avec une certaine flexibilité
PROCESSUS : Ouvert à la discussion et aux négociations, aime le marchandage.
REPAS D'AFFAIRES ET SENSIBILITÉ :
- Importance : Très importants pour établir des relations
- Sujets à éviter : Politique, religion, et sujets polémiques
APPARENCE :
- Vestimentaire : Élégant et formel
 - Langage corporel : Gestes et expressions faciales sont couramment utilisés
DOCUMENTATION & PRODUITS :
- Qualité : La qualité et le design sont très importants
- Présentation : Esthétique et complet.
VISION DES ÉTRANGERS :
- Ouverture : Accueillant mais respectez les coutumes locales
ITALIE - MODÈLE DE COMMUNICATION DE RICHARD LEWIS
Selon Richard Lewis, la communication italienne est souvent "expressive". Les Italiens sont connus pour leur
éloquence, leur utilisation de gestes et leur expressivité dans la communication.
Ils sont engagés dans le dialogue, prêts à discuter de divers sujets, tout en mettant en avant leurs points de
vue de manière passionnée.
CARACTÉRISTIQUES DES ITALIENS SELON LE MODÈLE DE RICHARD LEWIS
- Les Italiens ont tendance à aborder un sujet sous plusieurs angles,
- Les Italiens sont souvent expressifs dans leur langage corporel et leur ton.
- Les conversations se déroulent souvent dans un contexte plus large, où les relations
personnelles et l'histoire partagée
- La structure et l'agenda sont importants.
- ART DE LA PERSUASION (ya9n3ou)
DIMENSIONS CULTURELLES DE GEERT HOFSTEDE
- Distance du Pouvoir : Moyenne à élevée, respect pour la hiérarchie et les titres
- Individualisme : Orienté vers le collectivisme familial, mais avec des traits individualistes
- Masculinité vs Féminité : Plus masculin, axé sur la compétition et la réussite
- Évitement de l'Incertitude : Faible à modéré, flexible et adaptable
Recommandations
- Évitez d'organiser des réunions en août et pendant les fêtes
- Ne devez pas laisser les gens attendre, car cela pourrait être considéré comme un manque de respect ou de
la paresse.
- Serrer la main fermement (Lorsque vous rencontrez des gens), après plusieurs reprises et que vous nouez
des relations plus étroites, ne surpris pas quand vous embrassent cela signifie que vous êtes en relations
personnelles
- L'utilisation de titres professionnels est nécessaire avec des partenaires commerciaux. malgré que, le
passage aux formes de communication plus familière peut être adopté assez rapidement et ca dépend de la
culture de l'entreprise.
-La politique de cadeaux : Après l’établissement d’une relation personnelle, il peut être plus approprié d’offrir de
petits cadeaux.
- Les hommes portent des costumes classiques de couleur foncée, tandis que les femmes portent des
costumes ou des robes classiques.
- Les accessoires élégants sont tout aussi importants pour les hommes que pour les femmes
- Ne parlant jamais aux affaires au début de réunion avec les Italiens,
- Donnez des cartes visites écrites en Italien au début de la réunion.
- Négocier avec la personne qui a le pouvoir de décision.
La négociation au Japon
Les rituels de l’étiquette et du protocole :
- Les salutations
- Les échanges de carte de visite
- l'utilisation du langage honorifique
→ La manière dont les personnes se présentent et interagissent dès le début d'une négociation établit le ton et
la nature de la discussion à suivre
→ Les titres et le niveau de respect accordés à chaque personne selon son rang social ou professionnel sont
essentiels pour établir des relations harmonieuses.
→ Les négociateurs japonais passent beaucoup de temps à étudier les détails.
→ Ils privilégient souvent les messages indirects, utilisant des métaphores ou des suggestions pour exprimer
leurs pensées
Modèle d'hofstede :
- collectivisme : l' accent est mis sur le groupe et la décision prise pour le bien être de
l'entreprise.
- Distance hiérarchique forte : les decisions sont guidée par les personnes occupant des
positions hiérarchiques plus élevées.
- contrôle de l’incertitude fort : Il y a une préférence pour des processus bien définis et des
étapes claires à suivre tout au long des discussions.
- la dimension “masculinité ou féminité” : Bien que la participation des femmes sur le marché
du travail soit relativement élevée, atteignant 54%, la progression vers des postes de cadres
demeure limitée, avec seulement 12,9% de femmes occupant de tels postes. Cette disparité
met en lumière un défi significatif dans la réalisation d'une égalité homme-femme effective,
soulignant la nécessité de s'attaquer aux obstacles systémiques persistants.
-
LA NÉGOCIATION EN FRANCE VS ROYAUME-UNI

France Royaume uni

Langue Le français est la langue L’anglais est indispensable.

officielle.

Style de communication - directs dans leur - polis et souvent

communication. indirects dans leur
communication.
- Les échanges - Le sens de l'humour est
intellectuels sont très très apprécié.
appréciés.

Protocole Il est important d’utiliser Si quelqu'un se présente en

 "Monsieur" ou "Madame" lors
du premier contact.
le code vestimentaire Costumes pour les hommes et
tailleurs pour les femmes mais
ce n’est pas toujours
nécessaire sauf dans les
secteurs très corporatifs.
le langage corporel Généralement, les hommes se
serrent les mains et les
femmes se font la bise.
La ponctualité Un léger retard n’est pas un
problème majeur
Les repas d'affaires Ils sont courants et souvent
longs.
Leurs but c’est d'établir une
relation avant les affaires.
Celui qui invite va payer
l’addition (sauf les femmes)
Les sujets de conversation Les Français aiment les
échanges sociaux (la religion,
la politique et les revenus)
2-L’information - une explication avant
de commencer la
négociation.
- accordent de
l'importance à la qualité
supérieure et à
l'innovation.
- Les documents doivent
être bien organisés,
- professionnels et, si
possible, en français.
3-Le mécanisme Les Français sont réputés pour
disant "Madame" ou
"Monsieur" suivi de son nom de
famille, il convient d'utiliser
cette formule jusqu'à ce que
l'on demande à utiliser son
prénom.
Les hommes portent
généralement des costumes de
couleur sombre avec une
chemise et une cravate, tandis
que les femmes portent
généralement des robes ou
des chemisiers surtout à
Londres.
Les poignées de main fermes
sont la forme de salutation la
plus courante pour les deux
sexes.
Lors d’une rencontre d’une
personne du sexe opposé, les
femmes tendent la main en
premier.
Il est important d'arriver à
l'heure ou même un peu en
avance.
Ils sont moins formels qu’en
France.
Les rendez-vous d’affaires
peuvent se poursuivre dans
des restaurants ou dans des
pubs pour prendre un verre.
Des sujets bateaux qui servent
de ice-breakers.
Les sujets qu’on doit éviter lors
d’un premier contact sont :
La politique /La religion
- Les Britanniques vont
droit au but mais de
manière très polie.
- La documentation doit
être complète, précise
et professionnelle. La
qualité est très
appréciée,
- préfèrent les
présentations
powerpoint bien
détaillées.
Les négociations sont
d’influence
3-Le mécanisme
d’influence
3-Le mécanisme
d’influence
4- Les concessions
5-La formulation de l’accord
Distance hiérarchique
Indiv VS collec
Évitement de l’incertitude
Orientation à long
terme VS à court terme
Indulgence (tasemo7) contre
sévérité
mascu VS féminité
avoir un style de négociation
légèrement agressif, dont le
but n’est pas de rechercher un
compromis mais de retirer le
plus possible. (Tactiques
compétitives)
Lors de l’argumentation, ils font
un retour sur le contexte en
évaluant les gains et les pertes
de chaque partie, ensuite ils
font un bilan tout en
montrant que l’autre partie est
plus bénéficiaire.
(La technique de bilan)
Pour les Français, les faits
concrets et les données sont
importants pour appuyer toute
affirmation. (Le style de
négociateur : analytique et
factuel)
Mais aussi, ils apprécient
l’innovation et la créativité
(Le style intuitif)
le négociateur peut être
indirect dans le but de faire
moin de concession et ne
lâchent pas le morceau
(profil battant)
Une fois qu'un accord est
atteint, il peut être considéré
comme ouvert à des
modifications futures si
nécessaire.
forte : le patron qui décide tout
individualiste
élevé: ils préfèrent des règles
claire et détaillée
relation a LT
moyenne en indulgence
faible : valise la qualité de vie
habituellement assez ouvertes
et les Britanniques favoriseront
une approche win/win pour
conclure des accords
(Tactiques coopératives)
Lors de l’argumentation, les
idées sont souvent présentées
de manière séquentielle,
chaque point étant conclu
avant de passer au suivant.
(La technique de découpage)
Les Britanniques apprécient
une négociation basée sur des
faits et des chiffres.
(Le style de négociateur :
analytique et factuel)
une approche plus direct et
courtoise (profil relationnel)
La prise de décisions est un
processus lent et mûrement
réfléchi.
L’accord final ne se fait pas lors
des premières réunions.
faible : egalite et autonomie
individualiste
faible : Une tolérance élevée
pour l'ambiguïté et le
changement.
moyenne
elève en indulgence
élevé : la réussite pro est
valorisé
 NÉGOCIER AVEC LES CHINOIS
La clé en Chine : La confiance :
→ ils sont méfiants (mechkekin) avec les personnes qu’ils ne connaissent pas et évitent, quand ils le peuvent,
d’avoir affaire à eux. ils préfèreront faire des affaires avec les individus qui font partie de leurs cercles
LES SPÉCIFICITÉS CHINOISES :
→ Il faut toujours faire preuve de modestie (tawadho3) et de respect envers vos interlocuteurs.
→ En Chine, négocier sans discuter longuement, ce n'est pas sérieux.
→ Les Chinois ont l’habitude de laisser une marge conséquente sur le prix. Cela leur donne l’occasion de
pouvoir marchander (negocier), de montrer qu’ils font des efforts, et ils y prennent plaisir.
La méthode de négociation Ackerman
→ faire varier votre prix à la baisse, jusqu’à atteindre l’objectif de 100%, qui est montant que vous êtes fixé au
départ, tout en donnant l’impression que vous avez fait un effort de budget.
Respecter la face de ses interlocuteurs
→ Attention à ne pas approcher le (grand patron) si vous êtes à un poste bien inférieur. Il faudra passer par
plusieurs personnes intermédiaires (de position inférieures) auparavant.
L’importance des guanxi :
La Chine est une société clanique, basée sur le groupe, qui depuis des millénaires fonctionne sur le système
des guanxi, réseau de relations à la chinoise.
Un contrat évolutif :
Au moment de la signature de contrat, il est conseillé de commencer par avoir une discussion amicale.
Les éléments clés pour une négociation réussie avec les Chinois
- Éviter l'arrogance (takabor)
- Ne pas ignorer la culture chinoise
- Éviter de presser la négociation
- Éviter les confrontations directes
- Ne pas ignorer l'étiquette (les cadeaux, les repas…)
- Ne pas être impatient (ca dure)
- Ne pas faire des compromis trop rapidement
résumé du cours
Le processus de négociation
Phase1 : Ritualisation
- prise de contact
- accueil
- structuration du climat de confiance
Phase 2 : Information /Exploration
- Échange d’information
- documentations
- affichage des positions
Phase 3 : Mécanisme d’influence
- argumentation
- utilisation des techniques et tactiques
Phase 4 : Approchement/Ajustement
- jeu de concessions
- rapport de force
- approfondir des éléments d’accord
Phase 5 : Formation de l’accord
- clarification de résultats
- protocole d’accord
Les techniques de négociation
- Technique de découpage (point par point) : négocier dans l’ordre les différents points
préparés à l’avance.
- Technique de package : le tout est négocié d’une manière globale, en paquet,
regroupement de tous les éléments,
- Technique de « faut pivot » : on avance une demande supposée impossible pour
l’autre partie, (pour nous elle est fictive), ensuite on relance une nouvelle demande
pour l’objet réel que nous voulons absolument obtenir.
- Technique du « good boy-bad boy » : on fait jouer le méchant par un membre de notre
équipe de négociation, puis on l’écarte pour le remplacer par un bon.
- Technique du bilan : tout en négociant ; on évalue les gains et les pertes de chaque
partie, ensuite on fait un bilan tout en montrant que l’autre partie est plus bénéficiaire,
et on lui réclame ainsi une ou des concession(s),
Les tactiques de négociation
- Les tactiques coopératives qui permettent de faire avancer les discussions à
l’avantage de tous les protagonistes.
- Les tactiques compétitives qui permettent à un protagoniste de faire avancer les
discussions à son avantage.
- Les tactiques mixtes qui sont une combinaison entre les deux autres catégories.
Les tactiques compétitives
Exercer des pressions
- Utiliser le temps, l’espace, les exagérations, les stéréotypes…, pour forcer les autres à
accepter nos propositions :
- Menaces : Si tu ne signes pas ce document, tu ne sortiras pas de cette pièce !
- Disqualification : Présentez-moi votre patron ou un collègue sérieux, il n’y a rien que je
puisse faire avec quelqu’un comme vous !
- Inconfort physique et psychologique : Asseyez-vous ici Monsieur dit l’acheteur en
désignant un siège en plastique pour bébé.
- Marathons, interruptions : Dans cinq minutes je quitte la pièce. Si nous ne trouvons
pas un accord, ce sera fini.
 Manipuler la communication
- Utiliser les émotions, les informations douteuses pour tromper l’autre et/ou pour
capter son attention et drainer son énergie ailleurs que sur des discussions qui font
avancer la négociation vers l’accord:
- Silence prolongé,
- Absence de faits et de critères : il n’y a rien à expliquer. C’est comme cela !
- Emotions, registre personnel : évidemment, avec de vieux garçons comme vous qui
n’y comprennent rien de la nouvelle technologie, je ne peux rien faire pour vous.
- Informations mensongères, floues : certains pays acceptent des règles de
fonctionnement similaires. De payer au comptant……
Manipuler l’accord
- Revenir sur des arrangements ou ne pas s’engager à les appliquer:
- Rapports faux, peu clairs : il manque de l’information ou l’information ajoutée ne
correspond pas aux discussions.
- Non respect des accords : refus de mise en application de ce qui est convenu.
- Il y ‘ a des ambiguïtés dans le texte, le contenu, la formulation, etc,

La négociation raisonnée

Pour prendre une image simple, la négociation traditionnelle va trouver une solution en «
coupant la poire en deux », alors que la négociation raisonnée va s’intéresser aux besoins de
chacune des parties.
→ La négociation raisonnée, ou méthode gagnant/gagnant est fondée sur la coopération
Les 4 principes de la négociation raisonnée
- considérer l’interlocuteur comme un partenaire et non comme un adversaire, pour créer un climat propice à
l'échange
- Se concentrer sur les intérêts et les besoins et non sur les positions
- Chercher des solutions pouvant apporter aux parties prenantes un bénéfice mutuel
Choisir une solution reposant sur des critères objectifs clairs et non soumis aux influences des parties.
-