Séance 5 Controle de Gestion S6 G E1

S 6 Gestion – E 1
Contrôle de Gestion
2020 / 2021
Cours : Contrôle de Gestion Pr: L. EL GNAOUI

La gestion budgétaire des ventes
Budgétisation des charges commerciales
Le travail des prévisions de vente permet la connaissance des possibilités

commerciales de l’entreprise et la fixation des objectifs commerciaux
pour l’année à venir
Une fois les objectifs précisés , la direction va définir les moyens
d’actions à mettre en œuvre pour leur réalisation

Un plan d’actions est à retenir avec les variables suivantes :

 La variable tarif pratiqué
 Les conditions accordées aux clients
 Promotion de la vente et publicité
 Réseaux de distribution
 L’effectif de la force de vente
 Qualité de la force de vente

Ce plan fait l’objet d’un chiffrage soumis à la direction pour

approbation et se traduit ainsi en budget
Pour pouvoir prévoir les charges commerciales, il faut déterminer des

liaisons causales entre l’activité de l’entreprise et les charges de
distribution

Trois types de comportements sont retenus :
 Charges fixes : y = b
 Charges variables : y = ax
 Charges totales : y = ax + b

III – Contrôle budgétaire des ventes

1 – Contrôle graphique des budgets
Application
L’entreprise « ABC » vend quatre produits
Une étude prévisionnelle permet d’envisager les chiffres d’affaires
et les coûts variables suivants pour ces produits:

Produits Coûts variables Chiffres d’affaires
A 135 000dh 150 000dh
B 280 000dh 350 000dh
C 300 000dh 400 000dh
D 70 000dh 100 000dh

Travail à faire :
1 – Calculer les taux de marge sur coût variable

2 – Calculer les pourcentages du CA prévu pour chaque produit
3 – Présenter sur un graphique les points caractérisant les couples (taux
de marge, %CA) et relier ces points pour une meilleure visualisation

A la fin de la période considérée, le CA global a effectivement été celui prévu, mais son analyse
permet de constater que les répartitions réelles ont été les suivantes :
Produits Coûts variables Chiffres d’affaires
A 44 000dh 50 000dh
B 258 000dh 300 000dh
C 315 000dh 450 000dh
D 140 000dh 200 000dh

Travail à faire :
Répondre aux mêmes questions que ci-dessus
Que peut-on conclure en observant les mêmes graphiques présentés dans un même
repère

1 – Taux de marge et pourcentage de CA

 Tx de Marge / CV = M/CV du produit / CA du produit
 Pourcentage de CA = CA du produit / CA Total
Produits Prévisions Réalisations

Tx de Marge % CA Tx de Marge % CA
A 15% 15% 12% 5%
B 20% 35% 14% 30%
C 25% 40% 30% 45%
D 30% 10% 30% 20%


2 – Contrôle algébrique : Analyse des écarts sur marges

Application
Une entreprise vend trois produits A,B et C. On peut estimer que les
trois produits font partie d’une même gamme et sont substituables
La direction générale souhaite que la composition budgétée des ventes
soit respectée par les commerciaux

On vous communique les informations suivantes relatives au mois de Décembre 2019 :
Eléments prévus Eléments constatés

Quantité Pv unitaire Coût Quantité Pv C réel
préétabli réel unitaire
unitaire
A 8 000 180 128 9 500 156 120
B 11 000 240 195 8 800 225 200
C 9 000 290 214 7 700 290 220

2 - 1 – Constatation des écarts
Ecart total sur Marges

=
Marges réelles constatées - Marges préétablies

On vous communique les informations suivantes relatives au mois de

Décembre 2019 :
Eléments prévus Eléments constatés
Quantité Marge unitaire Quantité Marge unitaire réelle
prévue
A 8 000 52 9 500 36
B 11 000 45 8 800 25
C 9 000 76 7 700 70

Ecart total sur Marges

=
Marges réelles – Marges prévisionnelles
 Produit A : (9 500 × 36) – (8 000 × 52) = - 74 000dh Défavorable
 Produit B : (8 800 × 25) – (11 000 × 45) = - 275 000dh Défavorable
 Produit C : (7 700 × 70) – (9 000 × 76) = - 145 000dh Défavorable
ET/ Marges = 494 000dh Défavorable

2 - 2 – Analyse de l’écart total

Ecart total
Ecart sur volume Ecart sur la marge unitaire
Ecart sur la qté globale Ecart de composition

Ecart total sur Marges = 494 000dh Défavorable
 Ecart sur volume = (Qr – Qp) × Mup
 PA : (9 500 – 8 000) × 52 = 78 000dh Favorable

 PB : (8 800 – 11 000) × 45 = - 99 000dh Défavorable
 PC : (7 700 – 9 000) × 76 = - 98 800dh Défavorable
E/V = 119 800dh Défavorable

Ecart total sur Marges = 494 000dh Défavorable
 Ecart sur marge unitaire = (Mur – Mup) × Qr
 PA : (36 – 52) × 9 500 = - 152 000dh Défavorable

 PB : (25 – 45) × 8 800 = - 176 000dh Défavorable
 PC : (70 – 76) × 7 700 = - 46 200dh Défavorable
E/Mu = 374 200dh Défavorable

 Ecart quantité globale = ( QG r – QG p) × Mup moyenne

 Mup moyenne = MT prévisionnelle / QG P
(8 000 × 52) + (11 000 × 45) + (9 000 × 76) / 28 000 = 56,96dh
E/QG = (26 000 – 28 000) × 56,96
E/QG = 113 920dh Défavorable

 Ecart sur composition = ( Qr – Qp si la composition des ventes a été respectée par la FV) × Mup
La composition prévue des ventes
 PA : 8 000 / 28 000 = 28,57%
 PB : 11 000 / 28 000 = 39,29%
 PC : 9 000 / 28 000 = 32,14%
Si la composition des ventes a été respectée par les vendeurs

 PA : 26 000 × 28,6% = 7 436 unités
 PB : 26 000 × 39,3% = 10 218 unités
 PC : 26 000 × 32,1% = 8 346 unités

 Ecart sur composition = ( Qr – Qp si la composition des ventes a été respectée par la FV) × Mup
 PA : (9 500 – 7 436) × 52 = 107 328dh Favorable

 PB : (8 800 – 10 218) × 45 = - 63 810dh Défavorable
 PC : (7 700 – 8 346) × 76 = - 49 096dh Défavorable
Ecart sur composition = 5 578dh Défavorable

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Budgétisation des charges commerciales

Le travail des prévisions de vente permet la connaissance des possibilités

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Un plan d’actions est à retenir avec les variables suivantes :

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Ce plan fait l’objet d’un chiffrage soumis à la direction pour

Pour pouvoir prévoir les charges commerciales, il faut déterminer des

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Trois types de comportements sont retenus :

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III – Contrôle budgétaire des ventes

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Produits Coûts variables Chiffres d’affaires

A 135 000dh 150 000dh

B 280 000dh 350 000dh

C 300 000dh 400 000dh

D 70 000dh 100 000dh

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1 – Calculer les taux de marge sur coût variable

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B 258 000dh 300 000dh

C 315 000dh 450 000dh

D 140 000dh 200 000dh

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1 – Taux de marge et pourcentage de CA

Produits Prévisions Réalisations

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2 – Contrôle algébrique : Analyse des écarts sur marges

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On vous communique les informations suivantes relatives au mois de Décembre 2019 :

Eléments prévus Eléments constatés

B 11 000 240 195 8 800 225 200

C 9 000 290 214 7 700 290 220

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2 - 1 – Constatation des écarts

Ecart total sur Marges

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On vous communique les informations suivantes relatives au mois de

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Ecart total sur Marges

ET/ Marges = 494 000dh Défavorable

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2 - 2 – Analyse de l’écart total

Ecart sur volume Ecart sur la marge unitaire

Ecart sur la qté globale Ecart de composition

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Ecart total sur Marges = 494 000dh Défavorable

 Ecart sur volume = (Qr – Qp) × Mup

 PA : (9 500 – 8 000) × 52 = 78 000dh Favorable

E/V = 119 800dh Défavorable

Cours : Contrôle de Gestion Pr: L. EL GNAOUI

Ecart total sur Marges = 494 000dh Défavorable

 Ecart sur marge unitaire = (Mur – Mup) × Qr

 PA : (36 – 52) × 9 500 = - 152 000dh Défavorable

E/Mu = 374 200dh Défavorable

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 Ecart quantité globale = ( QG r – QG p) × Mup moyenne

(8 000 × 52) + (11 000 × 45) + (9 000 × 76) / 28 000 = 56,96dh

E/QG = (26 000 – 28 000) × 56,96

E/QG = 113 920dh Défavorable