Organisation Des Entreprises

Réalisé par : Année 2019-2020
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Pr.ELHANDAOUI Mohamed
Lars Perner, Instructor
Introduction
Plan:
Introduction
Chapitre 1 : LE CONCEPT D’ENTREPRISE

Chapitre 2 : l’ENTREPRISE ET LE SOCIAL
Chapitre 3 : LA CLASSIFICATION DES ENTREPRISES
Chapitre 4 : STRUCTURES DE L’ENTREPRISE
Chapitre 5 : L’ENTREPRISE ET SON ENVIRONNEMENT
Chapitre 6 : FONCTION TECHNIQUE
Chapitre 7 : FONCTION COMMERCIALE
Chapitre 8 : FONCTION FINANCIERE
Chapitre 9 : FONCTION ADMINISTRATIVE
Conclusion
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CHAPITRE 1 : LE CONCEPT
D’ENTREPRISE
SECTION 1 : INTRODUCTION ET DEFINITION
SECTION 2 : L’APPROCHE TRADITIONNELLE DE L’ENTREPRISE
SECTION 3 : L’APPROCHE SYSTEMIQUE DE L’ENTREPRISE
SECTION 4: LES CARACTERESTIQUE DU SYSTÈME ENTREPRISE
SYNTHESE
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Chapitre I : le concept d’entreprise
Section 1 : INTRODUCTION ET DEFINITION
« L’entreprise est une unité de biens et de service,

ainsi qu’une unité de répartition des richesses. C’est
également un système autant des caractéristique
propres ».
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Section 2: L’APPROCHE TRADITIONNELLE DE

L’ENTREPRISE
L’entreprise en tant qu’unité de production

Par l’opération de production, l’entreprise transforme des flux
d’entrée ( Intrants ou Inputs ) en flux de sortie ( Extrants ou
outputs) .
Les intrants peuvent être classés en 3 catégories:
*Le travail fourni par le personnel de l’entreprise

*Le capital technique : bâtiments, matériels ……..etc.
*Les consommations intermédiaires c’est matières
premières, produits semi-finis, énergie…..ou les services
(publicité, transport, …etc. ) incorporés au processus de
production.
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Section 2: L’APPROCHE TRADITIONNELLE DE

L’ENTREPRISE
L’entreprise en tant qu’unité de répartition

La contrepartie de l’activité de production de l’entreprise se
traduise par la vente. Le produit de cette vente doit permettre
à l’entreprise de
*Rémunérer les facteurs de production
*Payer ses charges sociales et fiscales
*Dégager un surplus destinée à assurer son avenir.
Une fois les richesses sont crées, l’entreprise distribue les

rémunérations aux agents qui ont participé à la réalisation de
la production.
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Section 3: L’APPROCHE SYSTEMIQUE DE L’ENTREPRISE

Qu’est ce qu’un système
Un système est un ensemble d’éléments liés logiquement entre
eux, qui, réunis, concurrent à la réalisation d’un objectif
commun.
Les composantes d’un système

Un système est composé d’éléments en interaction il ne s’agit
pas d’une simple juxtaposition d’éléments mais d’un ensemble
organisé de façon cohérente en fonction d’un but.
Notion de régulation
L’entreprise est un système de régulation dont chaque module
traverse l’organisation et concourt au but commun : produire
des biens ou des sources avec une optique économique
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Section 4: LES CARACTÉRISTIQUES DU SYSTÈME

L’ENTREPRISE
Un système ouvert
L’entreprise est composé de sous-systèmes qui échangent des
flux d’informations, physiques et financiers, elle ne procure à
l’environnement les matières premières (Intrants ) et lui en
restitue après traitement les produits (Extrants)
Un système finalisé
L’entreprise poursuit des buts
Un système coordonné
Elle s’organise pour atteindre ses objectifs : définition de plan
d’action, de budgets .
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Section 4: LES CARACTÉRISTIQUES DU SYSTÈME

L’ENTREPRISE
Un système hiérarchie
Elle se base sur les structures d’exécution, de direction et de

contrôle .
Un système vivant
L’entreprise est une organisation vivante qui naît, se

développe et disparaît.
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CHAPITRE 2 : L’ENTREPRISE ET
LE SOCIAL
SECTION 1 : LE RÔLE SOCIAL DE L’ENTREPRISE
SECTION 2 : L’ENTREPRISE ET L’EMPLOIS
SECTION 3 : L‘ENTREPRISE ET LA CONSOMMATION
SYNTHESE
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Chapitre 2 : l’Entreprise et le social
Section 1 : LE RÔLE SOCIAL DE L’ENTREPRISE
l’entreprise est chargée par la société de prendre une part de

plus en plus importante à la révolution des grands problème de
société.
On peut distinguer dans les demandes sociales un certains

nombres d’attentes telles que :
*Créer et maintenir des emplois;
*Participer à la formation et à l’intention des jeunes;
*Respecter l’environnement écologique;
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Section 2 : L’ENTREPRISE ET L’EMPLOI
Les entreprises sont tenus de présenter des plans sociaux

sérieux visant à créer des emplois et à limiter les
licenciements. Pour cela diverses méthodes existent :
*Investissements pour créer des postes d’emploi;

*Reconversion professionnelle des individus exerçants une activité
qui disparaît;
*Reclassement dans l’entreprise dans un autre poste de travail,
voire dans autres entreprises;
*Versement d’indemnité importante de départ;
*Assurer une formation professionnelle.
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Section 3 : L’ENTREPRISE ET LA CONOSOMMATION
Répondre au besoin des consommateurs c’est la responsabilité

sociale de l’entreprise.
Cette responsabilité sociale est très liée de ses intérêts

économiques, une entreprise ne peut espérer survivre
longtemps si elle ne satisfait pas un besoin réel.
Le consommateur final et de plus en plus exigeant sur la

qualité, ce qui signifie qu’il recherche des produits qui
correspondent réellement à ses besoin
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Section 3 : L’ENTREPRISE ET LA CONOSOMMATION

L’ECOLOGIE :
Le respect de l’environnement est un souci constant des

entreprises. Ce problème à d’abord été considéré comme une
contrainte, puis, de plus en plus, comme une opportunité.
1 – L’ÉCOLOGIE, UNE CONTRAINTE :
Le respect de l’environnement s’avère souvent être de

coûts supplémentaires : respect des réglementations,
utilisation de technologie ou de matériaux plus chers, frais de
recherche importants, recyclage des déchés…..
2 – L’ÉCOLOGIE, UNE OPPORTUNITÉ :
L’environnement est perçu pour les entreprises comme

étant une source d’approvisionnement en ressources naturelles
MKTG 370 gratuites eau, air) ou bon marche , et un lien gratuit de
Introduction stockage ou de l’élimination des déchés.
CHAPITRE 3 : LA CLASSIFICATION
DES ENTREPRISES
SECTION 1 : CLASSIFICATION SELON LA NATURE

ÉCONOMIQUE
SECTION 2 : CLASSIFICATION SELON LA DIMENSION (LA

TAILLE)
SECTION 3 : CLASSIFICATION JURIDIQUE
SYNTHESE
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Chapitre 3 : La classification des entreprises
Section 1 : CLASSIFICATION ECONOMIQUE

1-CLASSIFICATION SECTORIELLE :
1 – LE SECTEUR PRIMAIRE:
il regroupe toutes les entreprises utilisant à titre

principal le facteur naturel. Il englobe l’agriculture, l’élevage, la
pêche, etc…
2 – LE SECTEUR SECONDAIRE :
Regroupe toutes les entreprises ayant comme activité la

transformation de matières premières en produits finis. Il
englobe dont toutes les industries.
3 – LE SECTEUR TERTIAIRE :
Regroupe toutes les entreprises prestataires de services.

Sa composition est très hétérogène car il regroupe tout ce qui
n’appartient pas aux deux autres secteurs, à savoir : les
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Lars Perner, Instructor activités de distribution, de transport, de loisir, de crédit,
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d’assurance,...

2-CLASSIFICATION SELON TYPE D’OPERATION ACCOMPLIE:
1 – LES ENTREPRISES AGRICOLES:
Ce sont des dans lesquelles le

facteur
opérations naturel est
prédominant
2 – LES ENTREPRISES
Effectuent des opérations de transformation de la matière
INDUSTRIELLES:
en produits finis.
* Les industries intermédiaires: Production des

matières premières en produits semi-finis.
* Les industries d’équipement: Matériels de bureau, outillage,

Machines. semi-finis
* Les industries de consommation: Produisent des biens

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Lars Perner, Instructor destinés à la consommation.
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2-CLASSIFICATION SELON TYPE D’OPERATION ACCOMPLIE:
* Les industries énergétique: Fournissent de l’énergie (électricité,

pétrole,…).
3 – LES ENTREPRISES COMMERCIALES:
Réalisent les opérations de distribution des biens en

fonction de 3 formes:
* GROSSISTE: l’achat en grande quantité directement chez le
fabricant et la vente en grande quantité au revendeur
* SEMI-GROSSISTE: Stade intermédiaire entre le grossiste et le
détaillant
* DETAILLANT: La vente directement aux consommateurs.
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2 CLASSIFICATION SELON TYPE D’OPERATION ACCOMPLIE:
4– LES ENTREPRISES DE PRESTATION DE SERVICE:
Elles fournissent deux types de services:

* Service vendu à d’autres entreprises: Société d’étude, agence
de publicité.
* Service de consommation: Entreprises vendant des services
aux consommateurs : transport, restaurants, locations…
5 – LES ENTREPRISES FINANCIERES:
Elles réalisent les opérations financières à savoir : la

création, la collecte, la transformation et la distribution des
ressources monétaires et des ressources d’épargne.
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3-CLASSIFICATION SELON LA BRANCHE D’ACTIVITE:
Elle concerne toutes les entreprises qui fabriquent les

mêmes produits ou services avec l’utilisation de la même
technique et les mêmes matières premières.
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1 CLASSIFICATION SELON L’EFFECTIF DU PERSONNEL
EMPLOYE
* Les très petites entreprises :qui emploient

moins de 5 employés;
* Les petites entreprises: Emploient entre 5 et 10 employés ;
* Les moyennes entreprises: Employant un effectif

compris entre 10 et 100 salariés (ce nombre peut aller à 500);
* Les grandes entreprises: Emploient plus de 500 employés.
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2-CLASSIFICATION SELON LE CHIFFRE D’AFFAIRES
Le chiffre d’affaire permet d’avoir une idée sur le volume

des transactions de l’entreprise avec ses clients. L’importance
d’une entreprise peut se définir par le volume de ses
transactions.
Pour l’entreprise, il constitue :
Un outil de gestion : la variation du chiffre d’affaires

permet à l’entreprise de mesurer la pertinence de ses
méthodes de ventes. Ainsi, une baisse du chiffre d’affaires est
souvent interprétée comme indicateur important de la
mauvaise santé de l’entreprise.
Il est utilisé à des fins comparatives dans le mesure où

il permet à l’entreprise de se positionner par rapport aux autres
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Lars Perner, Instructor entreprises de la même branche.
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3-CLASSIFICATION SELON LA VALEUR AJOUTEE
C’est la rentabilité de l’entreprise, la différence entre la

production d’une entreprise et ses consommations intermédiaires
s’appelle la valeur ajoutée (V.A).
Elle permet de mesurer les richesses crées par

l’Entreprise.
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Section : CLASSIFICATION JURIDIQUE

1-LES ENTREPRISES DU SECTEUR PUBLIC
1 – LES ENTREPRISES PUBLIQUES:
Ce sont des entreprises qui appartiennent en totalité à

l’Etat ; ce dernier détient l’intégralité du capital, le pouvoir de
gestion et de décision
2 – LES ENTREPRISES SEMI PIBLIQUES:
Ce sont des entreprises contrôlées par les pouvoirs

publics : choix des investissements, niveau des prix, politique
de l’emploi…etc, mais où des personnes privées participent au
financement et/ou à la gestion.
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Section : CLASSIFICATION JURIDIQUE

2 LES ENTREPRISES DU SECTEUR PRIVE
1 – LES ENTREPRISES INDIVIDUELLE:
Appartient en totalité à une seule personne qui assure

la gestion et le direction.
2 – LA SOCIÉTÉ :
La société est un contrat par lequel deux ou plusieurs

personnes conviennent de mettre en commun leurs biens ou
leur travail ou les deux à la fois en vue de partager le bénéfice
qui pourra être résulté.
3 – LA COOPÉRATIVE :
Elle réunit des personnes qui désirent mettre en commun

leurs économies ainsi que leurs compétences pour
autosatisfaction des besoins spécifiques (logement,
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Lars Perner, Instructor consommation).
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CHAPITRE 4 : LES STRUCTURES DE
L’ENTREPRISE
SECTION 1 : DEFINITION
SECTION 2 : LES DETERMINANTS DES CHOIX D’UNE

STRUCTURE
SECTION 3 : LES STRUCTURE DES ENTREPRISES
SYNTHESE
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Chapitre 4 : Les structures de l’entreprise
Section 1 : DEFINITION
La structure d’une entreprise peut être définie comme

l’ensemble des dispositifs par lesquels une entreprise répartit,
organise, coordonne et contrôle ses activités.
La structure est une combinaison d’éléments et de mécanismes

qui visent à répartir, coordonner et contrôler les activités de
l’entreprise
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Section 2 : LES DETERMINANTS DES CHOIX D’UNE

STRUCTURE
Il n’existe pas de structure idéale pour l’entreprise. Le
problème revient alors à déterminer les facteurs qui poussent
les entreprises à choisir telle ou telle structure.
LA TAILLE
Généralement, l’évolution de l’organisation passe par une
structure personnalisée pour évoluer vers une structure
fonctionnelle, centralisée. Ensuite, avec la diversification des
produits, on adopte une structure divisionnelle et pour
retrouver une certaine flexibilité, on peut adopter une structure
matricielle.
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STRUCTURE
LA TECHNOLOGIE
il y a une relation entre la nature de la production de
l’entreprise et sa structure. De la production à l’unité à la
production de masse, à la production à la chaîne doivent
correspondre des structures différentes. En effet, à chaque
niveau de complexité technique correspond une structure
distincte
L’ENVIRONNEMENT
L’environnement (facilité ou difficultés des prévisions, nombre
de concurrents, technologie fixe ou changeante, marché stable
turbulent, administration efficace ou non, …) influence
fortement les types d’organisation adoptée par l’entreprise.
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STRUCTURE
FORMATION DES DIRIGEANTS
La structure adoptée par l’entreprise est généralement très

influencée par la formation des dirigeants, leur degré
d’ouverture sur le monde environnant et leur capacité de
prévision et d’organisation.
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Section 3 : LES STRUCTURES DES ENTREPRISES

I-STRUCTURE HIERARCHIQUE
La structure hiérarchique est une organisation qui repose sur :
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comment peut-elle être schématisée ?
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Quels sont les avantages et les inconvénients de ce type de
structure ?
Avantages Inconvénients
 Structure simple, facile à mettre en  Le responsable est submergé de

place. taches, ce qui risque de perturber
 Structure qui permet une la marche normale du système.
communication entre les différents  Risque de déformation de l’ordre
sous-systèmes. donné (surtout quand il est oral),
 Structure où l’autorité et la vu le nombre de niveaux parcourus
compétence sont bien définies : par ce dernier.
 Tous les éléments du système ont  Difficulté de trouver des
un pouvoir propre ou délégué ; responsables compétents dans tous
 Chaque élément du système est les domaines.
conscient du résultat qu’on attend
de lui.
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II-STRUCTURE FONCTIONNELLE
La structure fonctionnelle sans relation hiérarchique est
une organisation qui repose sur :
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Quels sont les avantages et les inconvénients de ce type de

structure ?
Avantages Inconvénients
Cette structure utilise des spécialistes Elle représente un risque de conflits entre
pour résoudre la complexité des les spécialistes ainsi.
problèmes de gestion d’où une efficacité
dans les activités spécialisées.
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La structure fonctionnelle avec relation hiérarchique (staff
and line) est une organisation qui repose sur :
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III-STRUCTURE DIVISIONNELLE
Cette structure repose sur une division donnant
naissance à la création de sous-systèmes correspondant soit :
Aux différents produits ou famille de produits

fabriqués ;
aux différentes zones géographiques dans

lesquelles opère le
système;
aux différentes catégories de clients du système-

entreprise.
La structure divisionnelle par produits, par

exemple, repose
sur une répartition qui se fait par rapport aux produits ou famille
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de produits. Chaque division a sa propre structure, ce qui aboutit
Introduction à une structure composite.

IV-STRUCTURE MATRICIELLE
La structure matricielle est une organisation qui repose sur :
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Elle n’est pas rigide, elle évolue en fonction des activités

de l’entreprise et elle favorise la concurrence entre les chefs de
projets.
Par ailleurs, le personnel trouve souvent des ambiguïtés

car cette structure ne précise pas clairement de quoi doit-il
dépendre.
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CHAPITRE 5 : L’ENTREPRISE ET SON
ENVIRONNEMENT
SECTION 1 : DÉFINITION DE L’ENVIRONNEMENT DE

L’ENTREPRISE
SECTION 2 : LES DOMAINES CLÉS DE L’ENVIRONNEMENT
SECTION 3 : LES RELATIONS ENTRE L’ENTREPRISE ET SON

ENVIRONNEMENT
SYNTHESE
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Section 1 : Définition de l’environnement de l’entreprise
Ensemble complexe des facteurs internes et externes qui ont

une incidence sur les décisions de l’entreprise et sur l’évolution
de son activité.
L’environnement d’une entreprise est l’ensemble

d’organisations, d’acteurs, et de faits dont l’existence peut
influencer le comportement et les performances de l’entreprise.
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Section 2 : Les domaines clés de l’environnement

1-MACRO-ENVIRONNEMENT
Représente le cadre juridique, la conjoncture

économique, le contexte sociologique, le cadre
international et les évolutions techniques. Le macro-
environnement s’impose à l’entreprise et détermine le
cadre de son activité.
environnement général de l’entreprise qui intègre les

aspects sociologiques, économiques, juridiques,
techniques … tant nationaux qu’internationaux.
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1-MACRO-ENVIRONNEMENT
Démographique Culturels Juridique Economiqu Technologi

s s es ques
Structure par Etat et Réglemen Croissance Etat et

âges, nationalité, évolution tation, économique, évolution
mortalité, des interdictio évolution des
projection future valeurs et n, des connaissanc
de la pyramide des conditions prix, es,
des âges… croyances, de politique nouveaux
niveau garantie, économique produits,
d’éducatio conditions de diffusion
n…. de l’Etat international
vente,…. (impôts, e de
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ars Perner, Instructor
taux l’innovation
L ntroduction
I
d’intérêt …

2-MICRO-ENVIRONNEMENT
Le micro-environnement est constitué de catégories

d’acheteurs avec lesquelles l’entreprise entretient des
relations directes. Il constitue un moyen d’action sur
lequel l’entreprise peut agir par sa stratégie.
Environnement spécifique de l’entreprise constitué de

ses clients, de ses fournisseurs, de ses sous-traitants,
de ses concurrents…
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2-MICRO-ENVIRONNEMENT
Les clients Les fournisseurs Les concurrents
*Identifier les *Déterminer leur nombre *Déterminer les

Besoins *Evoluer leur taille et leur concurrents directs
*Déterminer leur Pouvoir (biens
nombre * Apprécier les similaires) et les
* Evoluer leurs fournisseurs concurrents
forces qui disposent d’un indirects (bien de
et leur pouvoir monopole… substitution).
*Envisager les *Envisager les *Apprécier leur
évolutions évolutions force et
leur pouvoir
*Envisager les
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évolutions
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en termes de
rapport de force
Section 3 : La relation entre l’entreprise et son

environnement
Par leurs décisions, les entreprises ont un impact sur
leur environnement. Ainsi, la présence d’une ou
plusieurs entreprises dans une ville ou une région a des
conséquences pour celle-ci. Les effets exercés sur
l’environnement constituent des externalités.
Externalités positives Externalités négatives

*Création d’emplois *Concurrence pour les entreprises
*Distribution de revenus déjà
*Impôts payés aux collectivités installées
territoriales *Augmentation du prix des
terrains
MKTG 370 *Dégradation de l’environnement
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uction
naturel
Intro *Pollution
CHAPITRE 6 : FONCTION TECHNIQUE
SECTION 2 : OBJECTIF DE LA FONCTION TECHNIQUE
SECTION 3 : MODE DE LA FONCTION TECHNIQUE
SECTION 3 : L’ORGANISATION DE LA FONCTION TECHNIQUE
SYNTHESE
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Chapitre 6: FONCTION TECHNIQUE
Section 1 : Définition de la fonction technique
Longtemps considérée comme la seule fonction à laquelle

l’entreprise était assimilée, la fonction de production de
l’entreprise est un de ses organes essentiels. Elle a un rôle très
important dans la compétitivité d’une entreprise, elle a dû
apprendre à évoluer pour répondre aux besoins des clients.
La production est l’activité qui consiste à transformer des

intrants ( inputs : les facteurs de productions, les matières
premières, travail, équipement, énergie, informations…) en
extrants (outputs ) qui représentent les produits de
l’entreprise( biens ou services).L’ensemble de ces facteurs et la
façon dont ils sont mis en œuvre constituent la fonction de
production.
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Chapitre 6: FONCTION TECHNIQUE
Section 2 : Objectif de la fonction Technique
1 – LA QUANTITÉ :
Adapter les capacités de production au volume des

ventes.
2 – LA QUALITÉ :
Fournir des biens et services

conformément aux
exigences de qualité.
3 – LE COÛT:
La production repose sur l’idée de rationalisation c’est-à-

dire la réduction des Coûts et l’amélioration de la productivité
tout en assurant le niveau de qualité désiré.
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Section 2 : Objectif de la fonction Technique
1 – LE DÉLAI :
Conformité avec les niveaux de la demande et éviter

les stocks importants des produits finaux
2 – LA FLEXIBILITÉ :
Pouvoirs s’adapter au variations de la demande, tenir

comptes des évolutions de l’environnement (innovations
technologiques)et pouvoir assurer une production simultané de
plusieurs types de produits différents.
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Section 3 : Mode la fonction Technique

1 Production et gestion des contraintes commerciales
1 – LA PRODUCTION SUR STOCK :
La demande est anticipée. L'entreprise fabrique pour

un marché, non pour un client en particulier. Concerne les
biens de grande consommation (électroménager, alimentaire,
jouets, ...). Elle permet la division du travail, le travail à la
chaîne. Favorable à la réalisation d'économies d'échelle
2 – LA PRODUCTION À LA COMMANDE:
La production à la commande concerne des produits qui

correspondent à une demande précise de la clientèle ou à une
commande à partir d’un prototype. Surtout dans les
productions complexes, produits coûteux et spécifiques.
Nécessité d'un « cahier des charges ».
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Introduction
Section 3 : Mode la fonction Technique

2 Production et gestion des contraintes techniques
1 – LA PRODUCTION UNITAIRE :
Favorable à la réalisation d'économies d'échelle

production qui résulte de la commande d'un produit particulier,
parfois totalement original. L'entreprise doit s'organiser pour
s'adapter aux besoins particuliers du client
2 – LA PRODUCTION EN SÉRIE:
Production conçue pour fabriquer des produits

standardisés en grandes quantités.
3 – LA PRODUCTION EN CONTINU:
Réalisation de la production par flux continu de matière

et de produit, c’est-à-dire l’enchainement sans temps mort.
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Section 3 : L’organisation de la fonction technique

1-Les acteurs de la production.
A-L’organisation des service:
1 – L’ORGANISATION EN ATELIER SPÉCIALISÉ:
On parle d’organisation en ateliers spécialisés lorsque

tous les équipements assurant une fonction spécialisée sont
réunis en un même lieu.
2 – L’ORGANISATION EN CHAINE DE PRODUCTION :
La matière première passe sur plusieurs processus de

modification jusqu’à la fin.
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1-Les acteurs de la production.
A- La répartition technique du travail:
1 – BUREAU D’ÉTUDE:
Ils ont pour mission de produits

concevoir les
nouveaux. On doit déboucher sur la réalisation d'un prototype,
avant la mise en fabrication
2 – BUREAU DE MÉTHODES:
Ils permettent de préciser comment le produit devra

être réalisé, par quelles machines ou outils, en combien de
temps.Il s'agit d'envisager la façon dont se mettra en place le
cycle de production. Définition notamment des modes
opératoires, des équipements nécessaires, de l'organisation des
postes de travail, des temps.
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1 Les acteurs de la production.
A- La répartition technique du travail:
1 – SERVICE PLANNING:
Ils établie le plan de la production et répartit les tâches

entre les différents postes de travail, et il décide qui va
fabriquer le produit, où, comment et combien du temps.
2 – SERVICE DE CONTRÔLE DE LA RODUCTION:
Assure le suivi et le contrôle de la production ; il vérifie

que les services opérationnels remplissent bien leurs missions
conformément aux conditions définies par le bureau des
méthodes (délai, qualité, rendement et coût).
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1-L’Organisation Scientifique du Travail (OST)
Méthode permettant de décomposer les gestes des individus

afin de les simplifier et d’accroître ainsi la productivité
L’OST repose sur trois principes :
- La parcellisation des tâches : tout geste inutile doit être

éliminé.
- La spécialisation des travailleurs : chaque salarié effectue

toujours le même travail.
- La séparation des tâches de conception, d’exécution et de

contrôle : le personnel d’encadrement est le seul responsable de
la conception du travail et de sa coordination.
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1-L’Organisation Scientifique du Travail (OST)
Conséquence:
– POSITIVES:
Le développement de la production en grande série et

par conséquence de la consommation de la masse. Il a favorisé
la constitution de groupes industriels qui existent

grands
encore aujourd’hui.
2 – NÉGATIVES:
La parcellisation des tâches conduit les salariés à
exécuter un nombre réduit de gestes, sans cesse répétée, face
à cette monotonie du travail, les salariés se sentent démotivés,
désintéressés de leur travail.
La multiplication des dysfonctionnements .

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CHAPITRE 7 : FONCTION
COMMERCIALE
SECTION 2 : OBJECTIF DE LA POLITIQUE

D’APPROVISIONNEMENT
SECTION 3 : LE PROCESSUS D’ACHAT
SECTION 4 : LES METHODE DE VENTE
SECTION 5 : NOTION DU MARCHE
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Chapitre 7: FONCTION COMMERCIALE
Section 1 : Définition de la fonction commerciale
La fonction commerciale est l'ensemble des tâches ayant

rapport avec la vente des produits d'une entreprise. C'est le
lien indispensable entre l’entreprise et son environnement.
La direction commerciale d’une entreprise est en charge de

trois grandes missions :
• Augmenter le chiffre d’affaires et les marges
• Développer la productivité commerciale
• Accroître les compétences des équipes
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Section 2 : Objectif de la politique d’approvisionnement
1 – LA QUALITÉ :
L’entreprise doit prendre en considération la MP qui va

acheter afin de produire un produit de bonne qualité.
2 – LA SÉCURITÉ:
L’entreprise doit assurer la continuité des livraisons, la

sécurité des entrepôts et de faire des relations solidaire avec
les fournisseurs.
3 – LE DÉLAIS:
Il faut respecter le délais et rechercher à le diminuer.
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Introduction
Section 2 : Objectif de la politique d’approvisionnement
4 – LA CONTINUITÉ :
L’entreprise doit anticiper les besoins ,analyse de la

santé financière des fournisseurs et construire des relations de
partenariat avec fournisseurs.
5– COÛT/PRIX:
L’entreprise doit acheter une quantité importante pour

avoir une remise et chercher les offres disponibles.
6 –FLEXIBILITÉ:
Il faut choisir un fournisseur qui peut s’adapter avec les

changements de l’environnement.
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Introduction
Section 3 : Processus d’Achat

Le processus d'achat peut être défini comme l'ensemble
des opérations qui conduisent un client à acheter un produit
1– IDENTIFIER LE BESOIN :
Tous les clients n’ont pas toujours la même vision des

enjeux liés à l'achat, c'est pourquoi, la première étape du
processus d'achat est d'identifier le besoin
2– RECHERCHER LES MEILLEURS FOURNISSEURS:
Consiste à réaliser un sourcing pour sélectionner les

meilleurs fournisseurs .
• Collecter les informations nécessaires pour
chacun des
fournisseurs.
• Réaliser un inventaire détaillé permettant de comparer les
fournisseurs
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Lars Perner, Instructor • Contrôler les homologations pour s’assurer
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que les fournisseurs sélectionnés répondent aux besoins de

3– LANCER UN APPEL D’OFFRE :
Une fois établie, il est temps d’entrer

la
directement en relation avec vos fournisseurs potentiels, il
faut sélection
envoyer par mail ou voie postale un dossier aux
fournisseurs. Il doit contenir :
• L’ensemble des règles et dates régissant l’appel d’offres
• Le cahier des charges à remplir
• Un questionnaire visant à obtenir des
informations complémentaires sur l’entreprise
D’éventuelles annexes peuvent être ajoutées selon le

type de produit ou de secteur d’activité.
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4– ANALYSER ET SÉLECTIONNER SON PARTENAIRE :
Le choix du partenaire le plus adapté doit être réalisé

sur la base de l’analyse de plusieurs critères :
• La qualité du produit livré
• Le coût total proposé
• La conformité du délai de fabrication et de livraison en
fonction des besoins
• La pérennité et la sécurité financière de l’entreprise.
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5–NÉGOCIER LE MEILLEUR CONTRAT:
Il convient d’établir une stratégie claire en interne pour

mener les meilleures négociations possibles. Ne vous
lancez pas dans cette étape sans préparation au préalable. Il
faut identifier l’ensemble des clauses administratives et
techniques à négocier et les objectifs à atteindre en fonction de
vos priorités. Préparez des arguments solides pour obtenir
l’accord de votre futur partenaire. Créez les conditions les
plus propices à la réussite de votre relation d’affaires.
MKTG 370
Introduction

6–CONCLURE ET SIGNER LE CONTRAT:
La dernière étape du processus d'achat consiste à rédiger

un contrat commercial ou un bon de commande entre le
fournisseur et votre entreprise. Ce document doit reprendre
tous les termes des accords convenus lors des étapes
précédentes, sans exception, afin qu’aucune faille ne soit
relevée par la suite et puisse entraver votre relation d’affaires.
MKTG 370
Introduction
Section 4 : Les méthodes de vente

1-La vente de contact
Il s’agit d’une vente qui s’effectue par l’intermédiaire d’un

vendeur. Dans ce type de vente, le rôle du vendeur est
primordial.
• La vente traditionnelle :s’effectue en magasin, le vendeur à un

contact direct avec le client
• La vente télévente: c’est l’ensemble des étapes de vente qui

se fais principalement par téléphone .En plus de la qualification
de fichier et de la prise de rendez-vous
• La vente itinérante :ou vente sur stand est un type de vente
pour lequel le lieu de vente est mobile
• La vente par représentant: le commercial se déplace chez le

client.
MKTG 370
Introduction

1-La vente de contact
• La vente a domicile: le commercial se rend au

domicile du particulier ;la vente se fais soit en réunion, soit en
face-à-face avec ou sans rendez-vous.
2-La vente à distance
Il s’agit d’une vente qui s’effectue

sans la présence
physique d’un vendeur
• La vente par correspondance: commande par

courrier téléphone minitel internet
• Le télé-achat achat à distance: de produits

vendus à la télévision
• La vente sur internet: achat en ligne sur un site marchand

MKTG 370
Lars Perner, Instructor grâce a un catalogue virtuel
Introduction

3-La vente visuelle
il s’agit d’une vente qui s’effectue sans l’intervention du

vendeur ou bien avec l’intervention limitée de celui-ci.
• La vente en libre service intégral le client choisit librement
les produits à l’intérieur du point de vente, sans l’aide du
vendeur. Cette méthode est surtout utilisée dans les grandes
moyennes surfaces
• La vente en libre service assisté elle offre au client la
possibilité de demander conseil à un vendeur
• La vente en libre choix le client choisit ses articles dans le
point de vente mais doit faire enregistrer ses achats auprès
d’un vendeur .
MKTG 370
Introduction
Section 5 : La notion du marché

1 Définition
Le marché d'un bien ou d'un service est le lieu de

rencontre de l'offre et de la demande où se fixent le prix et les
quantités échangées.
2 Les différents types du marché
Classification selon la nature du bien Classification selon

l’étendue géographique
*Le marché des biens de consommation. *Le marché local,
*Le marché des biens d’équipement régional,
*Le marché des facteurs de production. national.
*Le marché de production. *Le marché
*Le marché des capitaux. international.
MKTG 370
Introduction

3-L’offre et la Demande:
*L’offre: La notion d’offre englobe les producteurs et les

distributeurs (c'est-à-dire tous ceux qui proposent un produit
ou un service à la vente).
*La demande : Elle se compose de toutes les personnes qui

exercent une action dans l’acquisition du produit :
consommateurs utilisateurs, consommateurs acheteurs. Mais la
demande ne se limite pas aux clients actuels de l’entreprise ;
elle inclus également les clients potentiels (c'est-à-dire ceux
qui sont susceptibles d’acheter dans un avenir plus ou moins
proche) .
MKTG 370
Introduction

4-La loi de l’offre et la Demande:
La loi de l'offre et de la demande représente le modèle

principal de l'économie de marché et repose sur l'équilibre de
la quantité de bien offert et la demande d'un certain bien. Le
tout ayant une influence sur le prix de ce bien suivant
l'importance de l'offre ou de la demande.
Exemple:
Si la demande pour un produit augmente, le prix de

celui-ci augmentera aussi et à contrario, si l'offre dépasse la
demande pour un produit, le prix diminuera jusqu'à ce qu'il y
ait un équilibre entre la quantité produite et la demande du
produit.
MKTG 370
Introduction

5-Le marché extérieur:
Le commerce extérieur est un ensemble des échanges de

biens et services pratiqués entre les nations.
*Protectionnisme et libre-échange
-Le libre-échange se définit comme le fait, pour les pays
entretenant des relations commerciales, de ne pas imposer de
barrières tarifaires (des taxes) ou non tarifaires (comme des
contraintes administratives, le respect de normes techniques
et sanitaires ou des restrictions à l’accès au marché intérieur)
aux importations de biens ou de services en provenance de
leurs partenaires commerciaux.
-À l’inverse, le protectionnisme consiste pour un État à instaurer
des mesures tarifaires ou non tarifaires destinées à limiter les
importations de produits ou services afin de favoriser les
productions nationales.
MKTG 370
Introduction

5-Le marché extérieur:
* La balance commerciale:
La balance commerciale des biens et services chiffre la

différence entre les exportations des biens et services et les
importations des biens et services, exprimée en pourcentage
du PIB. Une balance positive indique que les exportations
dépassent en valeur les importations (excédent commercial).
Une balance négative indique au contraire que les importations
dépassent en valeur les exportations (déficit commercial)
MKTG 370
Introduction
CHAPITRE 8 :
FONCTION FINANCIERE
SECTION 1 : DEFINITION ET RÔLES DE LA FONCTION

FINANCIÈRE DANS L’ENTREPRISE
SECTION 2 : EVALUATION DES BESOINS
SECTION 3 : MOYENS DE FINANCEMENTS
SECTION 4 : LES PARTENAIRES FINANCIERS DE

L’ENTREPRISE
SECTION 5 : LA GESTION DE TRÉSORERIE ET DE BUDGET
SYNTHESE
MKTG 370
Introduction
Chapitre 8: FONCTION FINANCIERE
Section 1 : Définition et rôle de la fonction financière.
La fonction financière assure la circulation des fond et de

capitaux à l’intérieur de l’entreprise et l’échange des flux à
l’extérieur. La vie de l’entreprise peut s’analyser en deux
cycles: le cycle d’exploitation et le cycle d’investissement. Ces
deux cycles créent des besoins de financement.
La fonction financière a deux priorités :
*Procurer à l’entreprise, au bon moment les fonds dont elle a

besoin ;
*Contrôler la bonne utilisation de ses fonds et la rentabilité des

investissements réalisés.
La fonction financière est importante durant tout le cycle de vie

de l’entreprise : lors de sa création et au cours de son
MKTG 370 développement.

Introduction
Section 2: Evaluation des besoins :

1- Besoins de financement à long terme
Notion de l’investissement :
L’investissement est l’opération par laquelle une entreprise

acquiert des biens durables qui seront utilisés pendant
plusieurs cycles de production et dont elle espère à terme une
rentabilité
Classification des investissements :
Investissements de création Acquisition de terrains, locaux, machines,

... lors de la naissance de l’Ese.
Investissements de renouvellement Remplacement des biens anciens ou usés
Investissements de modernisation Remplacement de biens obsolètes par un bien

plus performant
Investissement de capacité (d’expansion, Acquisition d’un supplément de biens pour
de productivité) augmenter les capacités productives (achat de
MKTG 370
machines supplémentaires)
Introduction

2- Besoin de financement à court terme
Toute entreprise doit une évaluation

procéder à des
capitaux dont elle a besoin. Pour cela, elle doit distinguer les
besoins de financement liés au cycle d’investissement
(dépenses pour le long terme, que ne seront récupérées
qu’après quelques années) et ceux liés au cycle d’exploitation
de l’entreprise (dépenses de court terme, qui seront récupérées
dans quelques mois).
Le besoin en fonds de roulement (BFR)
Le décalage entre les fonds engagés dans le cycle

d’exploitation, leur récupération au moment du règlement des
clients et la nécessité de redémarrer un nouveau cycle
d’exploitation est à l’origine du : Besoin du fond de roulement
MKTG 370
Lars Perner, Instructor d’exploitation. BFR = Actif circulant hors trésorerie –
Introduction
Passif circulant hors trésorerie

2- Besoin de financement à court terme
Toute entreprise doit une évaluation

procéder à des
capitaux dont elle a besoin. Pour cela, elle doit distinguer les
besoins de financement liés au cycle d’investissement
(dépenses pour le long terme, que ne seront récupérées
qu’après quelques années) et ceux liés au cycle d’exploitation
de l’entreprise (dépenses de court terme, qui seront récupérées
dans quelques mois).
Le besoin en fonds de roulement (BFR)
Le décalage entre les fonds engagés dans le cycle

d’exploitation, leur récupération au moment du règlement des
clients et la nécessité de redémarrer un nouveau cycle
d’exploitation est à l’origine du : Besoin du fond de roulement
MKTG 370
Lars Perner, Instructor d’exploitation.
Introduction
Section 3: Moyens de financements :

1- Financement à court terme.
 Crédit fournisseur : C’est un accordé par les
crédit
entreprises fournisseurs aux entreprises clientes. Ainsi, les
entreprises clientes négocient avec leurs fournisseurs les délais
de paiement qui peuvent être de 30, 60 ou 90 jours. La
créance peut être matérialisée par une facture, une traite ou un
effet de ce commerce (cas le plus fréquent).
 Crédit fournisseur : L’escompte est un crédit qui permet à

l’entreprise de percevoir le montant d’une créance avant son
échéance. L’entreprise remet à sa banque un effet de
commerce, la banque lui avance le montant de la créance
diminué des agios, et le crédit par caisse l’entreprise
s’adresse à sa banque qui lui accorde des liquidités
MKTG 370
Introduction

1 Financement à court terme.
 L’affacturage : L’entreprise vend ses créances commerciales à

une société d’affacturage (factors). Les factors achètent tout ou
partie des créances clients d'une entreprise et avance des
liquidités à l’Ese. Ils se chargent d'obtenir le règlement ensuite.
2 Financement à moyen et à long terme :
 L’autofinancement : La capacité d’autofinancement

correspond à l’ensemble des ressources financières générées
par les opérations de gestion de l’entreprise, lui permettant de
couvrir ses besoins financiers. Elle mesure la capacité de
l’entreprise à financer par ses propres ressources les besoins
liés à son existence, tels que les investissements ou les
remboursements de dettes.
MKTG 370
Introduction

2- Financement à moyen et à long terme :
 L’autofinancement : La capacité d’autofinancement

correspond à l’ensemble des ressources financières générées
par les opérations de gestion de l’entreprise, lui permettant de
couvrir ses besoins financiers. Elle mesure la capacité de
l’entreprise à financer par ses propres ressources les besoins
liés à son existence, tels que les investissements ou les
remboursements de dettes.
 L’augmentation du capital : Pour renforcer leurs fonds

propres, les entreprises peuvent faire appel à leurs associés
actuels, ou à de nouveaux associés en augmentant leur capital.
L’augmentation du capital consiste à émettre de nouvelles

actions (pour les sociétés de capitaux) ou de nouvelles parts
MKTG 370 sociales (pour les sociétés de personnes).
Introduction

2- Financement à moyen et à long terme :
 Le crédit bail (leasing) : Le crédit bail est une opération dans

laquelle une société spécialisée de crédit bail loue un bien à
usage professionnel à une entreprise pour une période précise,
avec une possibilité d’achat.
A la fin du contrat, l’entreprise a trois options : achat du bien,

renouvellement du contrat, ou fin du contrat.
MKTG 370
Introduction
Section 4 : Les partenaires de l’entreprise

1-Dèfinition et rôle des différents partenaires
 Les clients :Les clients sont les personnes qui achètent les
biens et services que propose l'entreprise. Ce sont: des
particuliers; des entreprises qui se procurent des biens et
services pour leur propre fonctionnement ou pour les revendre,
avec ou sans transformation, à un consommateur final ;
des administrations.
Þ Les fournisseurs : Ce sont des entreprises qui vendent à

d’autres entreprises.
On peut distinguer :
MKTG 370
Introduction

1-Définition et rôle des différents partenaires
Les fournisseurs de biens: Ils vendent des matières

premières, des fournitures ou des marchandises. Ce sont des
partenaires réguliers qui satisfont les besoins de l'entreprise
pour son activité quotidienne.
Les fournisseurs d'immobilisations: Ils procurent à

l'entreprise le matériel productif et le mobilier. Ce sont des
partenaires ponctuels qui satisfont les besoins liés au
démarrage de l'activité et au renouvellement des moyens
matériels usés.
Les fournisseurs de services: Ils peuvent proposer des

services réguliers tels que le transport des produits finis, mais
aussi des services ponctuels tels que la maintenance
informatique.

 Les associés : Ces personnes apportent des capitaux (de

l'argent) lors de la création de l'entreprise. Ces capitaux sont
utiles au démarrage de l'activité pour l'acquisition des locaux,
des machines, des matières premières, des marchandises, etc.
Cette participation financière leur donne droit à des parts

sociales qui leur permettent de participer aux décisions et,
dans certains cas, de percevoir une rémunération sur les
bénéfices de l'entreprise.

 Les banques et autres institutions financières :

Ces capitaux sont utiles Au démarrage de l'activité, elles
permettent d'apporter des capitaux supplémentaires sous la
forme d'un prêt en contrepartie d'une rémunération
(les intérêts).
Tout au long de la vie de l'entreprise, elles représentent un

partenaire important puisqu'elles vont détenir les comptes de
l'entreprise qui recevront les paiements des clients et qui
permettront le paiement des fournisseurs.

 L’Etat: Le Trésor Public et les collectivités

locales (région, département, commune) prélèvent
des impôts (TVA - Taxe sur la valeur ajoutée, impôts locaux,
impôts sur les bénéfices, etc.) mais ils peuvent également
verser des subventions (lors de la création d'une entreprise,
pour rendre l'appareil productif moins polluant, etc.).
Les organismes sociaux prélèvent sur les salaires

des cotisations qui permettent de financer leurs actions. Une
partie des cotisations est à la charge des salariés (cotisations
salariales) et l'autre à la charge des employeurs (cotisations
patronales). Elles sont calculées sur le montant brut des
salaires.

2-Les relations de l'entreprise avec ses partenaires
 Les échanges entre l'entreprise et ses partenaires:

Définition : Ces échanges sont appelés flux. Un flux est un
mouvement de biens, de services, de capitaux ou
d'informations entre l'entreprise et ses partenaires.
On distingue 3 formes de flux:
Les flux réels ou physiques : Ce sont les mouvements de

biens (matières premières, fournitures, marchandises) et/ou de
services (transport) entre deux acteurs.
Exemple : achat d'un ordinateur.

 Les échanges entre l'entreprise et ses partenaires:
Les flux monétaires ou financiers. Ce sont des mouvements

d'argent qui entrent dans l'entreprise (les encaissements) ou
qui sortent (les décaissements).
Exemple : paiement de l'ordinateur au fournisseur.
Les flux d'informations. Le fournisseur en matériel

informatique envoie son nouveau catalogue à l'entreprise.

 L'étude des flux
Lorsqu'on répertorie tous les flux qui existent entre l'entreprise

et ses partenaires, on constate qu'il existe des flux
entrants et des flux sortants de l'entreprise. Chaque flux
possède un point de départ, appelé origine et un point
d'arrivée, appelé destination.
Chaque flux sortant est à l'origine du flux. C'est

la ressource qui permet de réaliser l'échange.
Chaque flux entrant représente la destination du flux, c'est-
à-dire l'objet de l'échange. C'est l'emploi qui est obtenu en
échange de la ressource.
Section 5 : La gestion de trésorerie et de budget

2-La gestion de trésorerie:
 La trésorerie :
La trésorerie représente l'argent disponible sur le compte

bancaire, une fois vos recettes encaissées et vos dépenses
payées.
Elle peut être excédentaire ou positive : dans ce cas, les

recettes dépassent les dépenses et le solde du compte bancaire
est créditeur. Il peut alors être utile d'étudier une formule de
placement dit de "trésorerie".
Elle peut être déficitaire ou négative : dans ce cas, les

dépenses dépassent les recettes et le solde du compte bancaire
est débiteur Il peut alors être nécessaire de mener une action
afin de revenir en situation créditrice ou d'obtenir
un financement court terme de votre partenaire bancaire.

 La gestion de trésorerie :
Il ne suffit pas seulement de savoir que sa trésorerie est

positive ou négative, à un instant donné. En effet, vous pouvez
disposer d'un compte créditeur mais ne pas avoir encore réglé
certaines charges comme votre loyer, un fournisseur, un
salarié, votre TVA, etc. et ces charges à régler pourraient
même rendre votre compte débiteur. A contrario, vous pourriez
savoir que des fonds vont arriver très prochainement sur votre
compte, ce qui peut vous permettre de différer en conséquence
un paiement prévu.

 La gestion de trésorerie :
Le tableau de suivi de trésorerie, aussi appelé plan de

trésorerie :
-vous aide à gérer et surtout à anticiper les difficultés de

trésorerie mais aussi les passages créditeurs,
- vous permet de savoir combien de temps votre solde restera

débiteur ou créditeur et pour quelle somme,
-vous indique si vous pouvez envisager un placement de votre

excédent de trésorerie ou un financement et pour quelle durée.

2-La gestion de budget
 Définition:
La gestion budgétaire est une méthode dynamique qui

fait intervenir tous les responsables des centres de
décision dans :
-La préparation des décisions
-La détermination des objectifs
-La mise en œuvre des moyens
-La traduction en chiffre des décisions prises par la direction
-La participation à la mise en place de la gestion budgétaire.


 Les principes :
1– Hiérarchie des budgets et interdépendance : budgets
résultants sont élaborés à partir des budgets déterminants.
Ex : budget des approvisionnements est établi à partir du budget de

production.
2 – La cohérence : les différents budgets sont établis en

concertation afin que l’ensemble des prévisions soient
réalisables.
3 – Périodicité : les budgets sont déterminés pour une

période donnée.

 Les étapes:
1– Prévisions générales :
*Rechercher les informations,
*Déterminer les objectifs à atteindre.

2– Budgétisation
*Etablir les budgets à partir des instructions et des moyens disponibles
*Déterminer les objectifs à atteindre.
3– Contrôle
*Analyser les écarts entre prévisions et réalisations
*Communiquer les résultats à la direction générale pour décisions

CHAPITRE 9 :
FONCTION
ADMINISTRATIVE
SECTION 1 : DEFINITION ET RÔLES DE LA FONCTION
ADMINISTRATIVE DANS L’ENTREPRISE
SECTION 2 : LA GESTION DU PERSONNEL
SECTION 3 : STYLE DE MANAGEMENT
SYNTHESE
MKTG 370
Introduction
Chapitre 9: FONCTION ADMINISTRATIVE
Section 1 : Définition et rôle de la fonction administrative.

La fonction administrative assure la direction de l'entreprise : «
administrer, c'est à la fois prévoir, organiser, commander,
coordonner et contrôler ». La fonction administrative
est synonyme de gestion.
1– Prévoir
Essayer de planifier l’avenir en fonction de différents

scenarios.
2– Organiser
Munir l’entreprise des différentes fonctions (ou

organes) nécessaires à son bon fonctionnement.
3– Commander
Indiquer à ces différents organes les tâches à

accomplir.
Section 1 : Définition et rôle de la fonction administrative.

La fonction administrative assure la direction de l'entreprise : «
administrer, c'est à la fois prévoir, organiser, commander,
coordonner et contrôler ». La fonction administrative
est synonyme de gestion.
4– Coordonner
S’assurer que l’ensemble des actions de l’entreprise

répondent à une certaine harmonie (et ne se parasitent pas)
5– Contrôler
Vérifier que tout se passe conformément aux
consignes du plan, afin de pouvoir corriger au plus vite les
éventuelles erreurs.
Section 2 : La gestion du personnel

1-Recrutement
 Définition: Le recrutement est une activité qui vise à

pouvoir des postes offerts et vacants dans une organisation.
Cette activité entraîne l'établissement d'une procédure

permettant à l'organisation de faire en sorte (préparation,
recherches, information) d'attirer un nombre suffisant de
bonnes candidatures possédant des qualifications et de la
motivation face au poste offert. Nous pouvons définir plus
précisément le recrutement comme un ensemble d'actions
entreprises par l'organisation pour attirer des candidats qui
possèdent les compétences nécessaires pour occuper dans
l'immédiat et dans l'avenir un poste vacant.

1-Recrutement
 Processus de recrutement: Le processus de

recrutement est un élément clé de la gestion des ressources
humaines, puisqu’il permet à la collectivité de bénéficier des
compétences dont elle a besoin.
 Les phases de recrutement: Le processus de recrutement

regroupe plusieurs étapes bien distinctes.
* Etape 1: Définition du poste.
Un poste est défini comme l’ensemble des activités et

tâches élémentaires d’un emploi qui doivent être exécutées par
une même personne. Il s’agit de définir le besoin et exigences
quant au contenu de l’emploi pour lequel elle recrute.
Souvent, le besoin doit être précisé avec le demandeur qui

généralement le supérieur hiérarchique de future recruté.

1-Recrutement

* Etape 2: Le profil de poste et de candidat.
Il s’agit de tirer profit de la définition de poste d’une part

l’ensemble des qualités (intellectuelles, morales, physique,
expérience comportementales, de motivation, etc.) nécessaire
pour occuper correctement le poste en question et, d’autre part
le profil de candidat idéal, sa carte d’identité en quelque sorte
(formation, âge, zone d’habitat, expérience, mobilité
géographique, etc.).

1-Recrutement

* Etape 3: L’identification des sources de recrutement
La compagne de recrutement se déroule selon plusieurs

alternatives.
Les responsables peuvent procéder à un recrutement

interne lorsque par jeux de mutation ou promotion successives
ils peuvent trouver parmi les collaborateurs en place celui ou
celle dont ils ont besoin lorsque ce type de recrutement
systématisé, c’est qu’il s’inscrit dans une perspective de
stabilité et de gestion des carrières elle est donc plus rapides et
moins coûteux ( Affichage, note interne, réunion…).

1-Recrutement

* Etape 3: L’identification des sources de recrutement
L’autre alternative concerne le recrutement externe si le

poste considéré requiert des compétences, un diplôme ou une
expérience que seul le marché du travail peut fournir pour
alimenter le potentiel de l’organisation. Elle est coûteuse mais
plus complète (Portefeuille candidature spontanée, Cabinets de
chasseurs de têtes, Instituts ANAPEC, Media (presse).

1-Recrutement

* Etape 4: La sélection
La sélection, en tant que processus, est généralement

effectuée en plusieurs étapes: détermination des critères des
recettes professionnelles, détermination des méthodes et
instruments de sélection, l’organisation d’un tri qui se fait sur
CV et la lettre de motivation ensuite entretien et les tests et
enfin la décision d’embauche finale cette phase à pour objectif
de cerner au mieux la personnalité de candidat, leur
compétences et leur éventuelle adéquation au poste proposés.

1-Recrutement

* Etape 5: La décision
Généralement, confié majoritairement à la hiérarchie de

future recrutée, cette phase a pour but de trancher
définitivement le candidat ou les candidats admis.
* Etape 6: L’intégration
Consiste à faciliter l’insertion du recruté dans l’organisation

à travers un arsenal de moyens plus ou moins onéreux et
sophistiqués: livret, ou vidéo d’accueil, stage d’intégration,
mise en doublon avec une personne expérimentée.

2-Entretien
 Définition: L'entretien est une situation de dialogue au

cours de laquelle l'une des personnes cherche à obtenir des
informations de la part de l'autre personne, avec l'assentiment
de cette dernière.
L’entretien professionnel permet à l’employeur et au salarié

d’échanger sur les perspectives d’évolution professionnelle du
salarié notamment en termes de qualifications et d’emploi.
Ce dispositif contribue à la valorisation de la marque employeur

et à la motivation du salarié, l’employé bénéficie d’une occasion
privilégiée pour communiquer de manière claire sur ces
attentes en matière d’évolution professionnelle et de formation.

2-Entretien
 Type d’entretien:
Nous avons quatre types d’entretiens qui sont: Entretien

d’information, Entretien d’évaluation, Entretien de négociation,
et entretien d’aide .
Entretien Entretien d’un supérieur Transmettre des consignes,
d’information hiérarchique et d’un de ses discuter des résultats
collaborateurs ; enquêtes obtenus, fixer des objectifs.
avec questionnaire : Trouver de l’information,
sondages, interview… des explications, des
solutions relatives à un
problème.
Entretien Orale de contrôle de Evaluer, comparer, estimer la

d’évaluation connaissances, entretien personne en face de soi.
d’embauche, de sélection.
Entretien de Négociations commerciales, Convaincre le vis-à-vis

négociation sociales, politiques… d’accepter des propositions,
rapprocher des points de
vue, trouver un accord,
influencer…
Entretien d’aide Entretien d’aide qui peut se Rassurer, guérir, conseiller,

faire avec toute personne. orienter, soutenir,
réconforter…

2-Entretien
 Etape d’entretien:
1-Préparation:
Prenez du temps pour préparer votre entretien Sans arrêter

toutes vos recherches, il faut donc consacrer du temps à la
préparation de l'entretien. L'idéal est de commencer dès que
vous avez votre rendez-vous pour y aller par étape.
1-S’adapter avec votre interlocuteur:
Parce que chaque client est différent, vous ne pouvez pas vous
comporter de la même manière avec chacun d’entre eux. A
vous de vous adapter à la personnalité de votre interlocuteur
afin qu’il se sente en confiance en votre présence, et ainsi
instaurer une certaine complicité. Alors seulement, vous serez
dans une situation privilégiée, une situation dont vos
concurrents auront bien du mal à vous déloger.

3-LA FORMATION
 Plan de Formation.
Voir cours WORL.

Section 2 : STYLE DU MANAGEMENT

1-style directif :
Le style directif, fortement centré sur l’organisation du travail est destiné à
des collaborateurs de faible niveau d’autonomie ( peu de compétences et
peu de motivation)
2-style persuasif :
Le style persuasif tente de tenir compte à la fois des besoins d’organisation
et des relations humaines. Il s’applique à des collaborateurs motivés mais
peu compétents et donc très dépendants.
3-style participatif :
Le style participatif est plus centré sur les relations humaines que sur
l’organisation. Il consiste à essayer de partager objectifs et décisions en
consensus avec des collaborateurs compétents mais dont les systèmes de
valeurs divergent parfois de ceux de leurs supérieurs.
4-style « par délégation » :
Le style de management « par délégation » s’appuie sur la direction par
objectifs pour déléguer à des collaborateurs de haut niveau un maximum
de pouvoir de décision et d’autonomie et en ne les jugent que sur…
Conclusion
MKTG 370
Introduction
Merci pour votre
attention
MKTG 370
Introduction

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Chapitre 1 : LE CONCEPT D’ENTREPRISE

SECTION 2 : L’APPROCHE TRADITIONNELLE DE L’ENTREPRISE

SECTION 3 : L’APPROCHE SYSTEMIQUE DE L’ENTREPRISE

SECTION 4: LES CARACTERESTIQUE DU SYSTÈME ENTREPRISE

Section 1 : INTRODUCTION ET DEFINITION

« L’entreprise est une unité de biens et de service,

Section 2: L’APPROCHE TRADITIONNELLE DE

L’entreprise en tant qu’unité de production

Les intrants peuvent être classés en 3 catégories:

*Le travail fourni par le personnel de l’entreprise

Section 2: L’APPROCHE TRADITIONNELLE DE

L’entreprise en tant qu’unité de répartition

Une fois les richesses sont crées, l’entreprise distribue les

Section 3: L’APPROCHE SYSTEMIQUE DE L’ENTREPRISE

Les composantes d’un système

Section 4: LES CARACTÉRISTIQUES DU SYSTÈME

Section 4: LES CARACTÉRISTIQUES DU SYSTÈME

Elle se base sur les structures d’exécution, de direction et de

L’entreprise est une organisation vivante qui naît, se

SECTION 2 : L’ENTREPRISE ET L’EMPLOIS

SECTION 3 : L‘ENTREPRISE ET LA CONSOMMATION

Section 1 : LE RÔLE SOCIAL DE L’ENTREPRISE

l’entreprise est chargée par la société de prendre une part de

On peut distinguer dans les demandes sociales un certains

*Créer et maintenir des emplois;

*Participer à la formation et à l’intention des jeunes;

*Respecter l’environnement écologique;

Section 2 : L’ENTREPRISE ET L’EMPLOI

Les entreprises sont tenus de présenter des plans sociaux

*Investissements pour créer des postes d’emploi;

Section 3 : L’ENTREPRISE ET LA CONOSOMMATION

Répondre au besoin des consommateurs c’est la responsabilité

Cette responsabilité sociale est très liée de ses intérêts

Le consommateur final et de plus en plus exigeant sur la

Section 3 : L’ENTREPRISE ET LA CONOSOMMATION

Le respect de l’environnement est un souci constant des

1 – L’ÉCOLOGIE, UNE CONTRAINTE :

Le respect de l’environnement s’avère souvent être de

2 – L’ÉCOLOGIE, UNE OPPORTUNITÉ :

L’environnement est perçu pour les entreprises comme

SECTION 1 : CLASSIFICATION SELON LA NATURE

SECTION 2 : CLASSIFICATION SELON LA DIMENSION (LA

SECTION 3 : CLASSIFICATION JURIDIQUE

Section 1 : CLASSIFICATION ECONOMIQUE

il regroupe toutes les entreprises utilisant à titre

Regroupe toutes les entreprises ayant comme activité la

Regroupe toutes les entreprises prestataires de services.

Section 1 : CLASSIFICATION ECONOMIQUE

1 – LES ENTREPRISES AGRICOLES:

Ce sont des dans lesquelles le

* Les industries intermédiaires: Production des

* Les industries d’équipement: Matériels de bureau, outillage,

* Les industries de consommation: Produisent des biens

Section 1 : CLASSIFICATION ECONOMIQUE

* Les industries énergétique: Fournissent de l’énergie (électricité,

3 – LES ENTREPRISES COMMERCIALES:

Réalisent les opérations de distribution des biens en

Section 1 : CLASSIFICATION ECONOMIQUE

4– LES ENTREPRISES DE PRESTATION DE SERVICE:

Elles fournissent deux types de services:

5 – LES ENTREPRISES FINANCIERES:

Elles réalisent les opérations financières à savoir : la

Section 1 : CLASSIFICATION ECONOMIQUE

Identifier les Déterminer leur nombre *Déterminer les