1.

Offrir une valeur différente aux clients: la str de rup change la

hiérarchie des critères de décision d’achat sur lesquels portent
la cce ou en fait émerger de nouveaux:

Ex 1: EasyJet propose des vols à bas prix sur des destinations

européennes sur des lignes parfois non desservies par les
compagnies classiques en visant les touristes…
Le graphique suivant illustre comment easyJet, en tant
que compagnie aérienne low-cost, a réussi à surpasser les
compagnie aériennes traditionnelles en termes de
satisfaction client sur plusieurs attributs clés. Cela
pourrait être le résultat d’une stratégie réussie axée sur
l’efficacité opérationnelle, la réduction des coûts et la
qualité du service. C’est un bon exemple de la manière
dont une entreprise peut réussir dans un marché
concurrentiel en adoptant une stratégie unique et en
répondant et en anticipant efficacement les besoins et aux
attentes des clients :…
Le nouveau business model des compagnies low cost
Le graphique illustre le nombre de vols/ jour pour différents compagnies aériennes sur le marché
aérien européen en Novembre 2018.
Compagnies low-cost : Ces compagnies ont le + grand nombre de vols/ jour, avec un pic à
environ 1 000 vols.
Compagnies traditionnelles : Ces compagnies ont le moins de vols /jour, avec un pic à environ
400 vols.
ex2: l’iPhone d’Apple.
Lorsqu’il est sorti en 2007, cet appareil qui était une
concentration de plusieurs technologies s’est
approprié plusieurs innovations. Le produit est
novateur en lui même, mais sa principale force est :

qu’il a rendu obsolète les appareils photos, les

baladeurs mp3, les agenda électroniques et bien
d’autres.
Il a défini les règles du marché du smartphone
Les marques souhaitant ne pas suivre cette rupture
ont été écarté, telles que BlackBerry et les Windows
phone.
Rappel du plan :

La str. de rupture consiste à modifier un ou plusieurs

des composants du Business Model Canvas :

• 1.Offrir une valeur différente répondant à des

pb/besoins pas nécessairement exprimés.
• 2.Reconfigurer les activités clés / la chaine de valeur
pour faire émerger une nouvelle offre
• 3.Changer la manière de générer de l’argent
2. Reconfigurer la chaine de valeur et les compétences
associées:
cet axe consiste à changer la proposition de valeur faite au
client en transformant certaines caractéristiques de la chaine
de valeur et en la reconfigurant.
Axe de réflexion Exemples
Stratégies à faible cout Les compagnies aériennes
low cost
Repenser son réseau de Amazon
distribution

Industrialiser un processus Paul

artisanal

Inverser la séquence de la Dell

chaine (fabriquer à la
commande)
EX: EasyJet: sa chaine de valeur est conçue pour réduire les
couts à toutes les étapes:
• acquisition des avions
• maintenance optimisée
• frais d’aéroports, vente sur Internet,…
(Les avions sont achetés neufs et vendus très rapidement,
d’où un âge de la flotte très faible
=> moins de maintenance
=> utilisation d’un seul modèle d’avion
=> achat d’un seul type d’outil de diagnostic et de
maintenance et ne former ses techniciens qu’à une seule
plateforme… encore des économies !)
Ex : Apple: stratégie?
s’est illustré par un savoir-faire et des produits soignés
qui lui permettent d’accepter un prix élevé.
La chaine de valeur du mobile est profondément
modifiée avec la création de l’App Store.
: pour la 1ère fois un fabricant de téléphone établit un
contact direct avec le client et court-circuite
l’opérateur. La cce peut difficilement riposter à cet
ensemble de système d’offre.
3.Changer la manière de générer de l’argent:
La str de rupture crée un changement radical dans la
manière de générer et capter des revenus:

 Louer au lieu d’acheter

 Donner le produit gratuitement en générant des recettes
publicitaires
 Augmenter radicalement la rotation des actifs ,…
Ex: EasyJet: son équation de profit est bâtie notamment sur
la rotation très élevée de ses actifs: les avions. (moins du
temps au sol, + du temps en vol: 11 heures en air)

. L’iPhone: une part significative des revenus provient des

téléchargements d’applications: Apple prélève 30% du prix
de vente des applications téléchargées. 1/3 des applications
valent moins de 1 euro et elles dépassent très rarement les
10 euros. C’est leur volume colossal une nouvelles machine
à cash pour Apple.
Les horizons de la stratégie
Dans l’horizon 1: le cœur du métier est le plus associé à
l’entreprise dans son état actuel.
• Cette activité attire le plus d’attention de la part de
l’entrepreneur puisqu’elle génère la majeure partie du volume
de vente.
• L’entrepreneur doit étendre et défendre l’activité principale.
Horizon 2: construire des activités émergentes:
• L’horizon 2 inclut toutes les nouvelles opportunités : une
variété de nouvelles affaires que l'entreprise a développé.
• L’entrepreneur doit miser sur ces opportunités afin qu’elles
fassent partie de l’activité de base dans le future.
Horizon 3: créer des options viables pour des futures affaires
L’horizon 3 représente les nouvelles idées innovatrices pour une
croissance rentable dans le future.
L’ entrepreneur doit regrouper les idées en thèmes, trier les
bonnes et les grandes idées, les nourrir pour qu‘elles puissent
sortir de l’horizon 3 et devenir les nouvelles possibilités.
L’entrepreneur doit éviter de se focaliser sur les activités
actuelles. La stratégie consiste à repousser l’horizon 1 le plus
loin possible, tout en anticipant les horizons 2 et 3.