La gestion budgétaire de l’activité

commerciale

 Le budget commercial reprend à la fois les ventes et

les frais de distribution. Sa construction nécessite une
prévision, une budgétisation (découpage) et un
contrôle.
 La prévision des recettes

Il s'agit d'estimer les ventes futures de l'entreprise en

quantités et en valeur, compte tenu des tendances et
des contraintes imposées par l'environnement
(externe et interne) ainsi que des objectifs et de la
politique commerciale.
 Méthodes statistiques de prévision des
quantités vendues

1/La méthode des moindres carrés

• La corrélation
• L'ajustement linéaire
 La corrélation

• r = 0 corrélation nulle : indépendance entre x et y.

• r = 1 dépendance fonctionnelle positive ou
négative.
 L'ajustement linéaire
• Il se fait par l'équation de la droite:
y = ax + b
Les coefficients a et b sont donnés par les
formules suivantes:
 Pour des commodités de calcul, lorsque les
moyennes- x et y sont des valeurs décimales, il
est préférable de remplacer le numérateur et le
dénominateur de a par :

=
 Exemple : Évolution du chiffre d'affaires sur les
premiers mois de l'année

Mois
J F M A M J j
Xi
Ventes
30 35 40 45 50 55 60
Yi
 xi yi x i² xi yi
1 30
2 35
3 40
4 45
5 50
6 55
7 60
∑ xi ∑ yi
28 315
 xi yi x i² xi yi
1 30 1
2 35 4
3 40 9
4 45 16
5 50 25
6 55 36
7 60 49
∑ xi ∑ yi ∑ x i²
28 315 140
 xi yi x i² xi yi
1 30 1 30
2 35 4 70
3 40 9 120
4 45 16 180
5 50 25 250
6 55 36 330
7 60 49 420
∑ xi ∑ yi ∑ x i² ∑ xi yi
28 315 140 1400
a= 1400 –(7x4x45) / 140 – (7x42) = 5
a= 1400 –(7x4x45) / 140 – (7x42) = 5

b= 45 – (5x4) = 25
a= 1400 –(7x4x45) / 140 – (7x42) = 5

b= 45 – (5x4) = 25

y= 5x + 25
• Pour les prévision du mois 8 on remplace xi
par 8 et on aura:
Y8= (5 x 8) + 25 = 65.
Le mois 9 :
Y9 = (5 x 9) + 25 = 70.
….
 Étude des séries chronologiques
• Une série chronologique est une suite
d'observations, échelonnées dans le temps,
d'une variable quelconque, mesurable ou
repérable.
 Méthode des rapports à la tendance
• La Détermination de la droite des moindres carrés qui ajuste la série
chronologique soit en utilisant directement les données soit en ayant
au préalable établi une nouvelle série à partir des moyennes mobiles
centrées (MMC) dont on aura défini le rang n (rang 4 par exemple).

• MMC =

• 2. Calcul des valeurs ajustées correspondantes des valeurs observées.

• 3. Rapporter les valeurs observées aux valeurs ajustées.
• 4. Pour chaque période (mois ou trimestre en général) faire la moyenne
des valeurs des rapports: la valeur obtenue est le coefficient saisonnier.
Ventes trimestrielles de tubes au cours des
3 derniers exercices
Années Trimestres Chiffre d’affaires en KDH
2017 1er trimestre 1000
2ème trimestre 500
3ème trimestre 350
4ème trimestre 1300
2018 1er trimestre 1100
2ème trimestre 700
3ème trimestre 500
4ème trimestre 1500
2019 1er trimestre 1200
2ème trimestre 800
3ème trimestre 600
4ème trimestre 1700
3000

2500

2000

1500 Series1

1000

500

0
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Calcul des moyennes mobiles centrées d’ordre 4
trimestres yi MMC4 Indices yi/MMC4
1 1000
2 500
3 350
4 1300
5 1100
6 700
7 500
8 1500
9 1200
10 800
11 600
12 1700
La formule des MMC4
 Calcul des MMC4
• Le 1er et le 2ème trimestre: on ne peut pas les
centrer; on commence le calcul des MMC4 à partir
du 3ème trimestre:
MMC43T =

MMC44T =
….
Le 11ème et le 12ème trimestres ne peuvent pas être
contrés.
Calcul des moyennes mobiles centrées d’ordre 4
trimestres yi MMC4 Indices yi/MMC4
1 1000 -
2 500 -
3 350 800
4 1300 837,5
5 1100 881,25
6 700 925
7 500 962,5
8 1500 987,5
9 1200 1012,5
10 800 1050
11 600 - -
12 1700 - -
 Calcul des indices saisonniers = yi/MMC4
trimestres yi MMC4 Indices yi/MMC4
1 1000 - -
2 500 - -
3 350 800 0,4375
4 1300 837,5 1,5522
5 1100 881,25 1,2482
6 700 925 0,7567
7 500 962,5 0,5194
8 1500 987,5 1,5189
9 1200 1012,5 1,1851
10 800 1050 0,7619
11 600 - -
12 1700 - -
 Les coefficients saisonniers
Trimestre 1 Trimestre 2 Trimestre 3 Trimestre 4
2016 - 0,4375 1,5522
2017 1,2482 0,7567 0,5194 1,5189
2018 1,1851 0,7619 - -

1,22 0,76 0,48 1,54

Présentation de la série ajustée

2500

2000

1500

Series1
Series2
1000

500

0
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
 Calcule de la droite y = ax+b
xi Yi= MMC4 X° Xi x yi
3 800 9 2400
4 837,5 16 3350
5 881,25 25 4406,25
6 925 36 5550
7 962,5 49 6737,5
8 987,5 64 7900
9 1012,5 81 9912,5
10 1050 100 10500
52 7456,25 380 49956,25
b = 932,03 – (35,49 x 6,5) = 701,35

Y= 35,49x + 701,35
 Les prévisions pour 2020

Y= 35,49x + 701,35

• T13 = (35,49 x 13 + 701,35)x1,22 = 1418

• T14 =(35,49 x 14 + 701,35)x0,76 = 910
• T15 = (35,49 x 15 + 701,35)x0,48 = 592
• T16 = (35,49 x 16 + 701,35)x1,54 = 1954.
 B. La budgétisation des ventes

• Le budget des ventes consiste en une

ventilation en valeur des objectifs à réaliser et
cela notamment:
• par région,
• par période
• par produit.
 Les budgets de ventes
0 E
(pays d'origine) (exportation)
trimestres
P1 P2 P3 Pt P2 P3
1 7 12 38 4 7 20
2 8 15 45 5 9 26
3 10 16 54 7 10 33
4 9 14 46 6 8 26
 Budgétisation par période:
• 1er trimestre

produits 0 E Total
P1 7 4 11
P2 12 7 19
P3 38 20 58
Total 57 31 88
 2 ème
trimestre
produits 0 E Tot.
P1 8 5 13
P2 15 9 24
P3 45 26 71
Tot. 68 40 108
 3 ème
trimestre
produits 0 E Tot.
P1 10 7 17
P2 16 10 26
P3 54 33 87
Total 80 50 130
 4 ème
trimestre
Produits O E Total
P1 9 6 15
P2 14 8 22
P3 46 26 72
Total 69 40 109
 Budgétisation par produit

• Produit P1
trimestres O E Total
1 7 4 11
2 8 5 13
3 10 7 17
4 9 6 15
Tot. 34 22 56
 Produit P2
trim. 0 E Tot.
1 12 7 19
2 15 9 24
3 16 10 26
4 14 8 22
Tot. 57 34 91
 Produit P3
trimestres 0 E Total
1 38 20 58
2 45 26 71
3 54 33 87
4 46 26 72
Total 183 105 288
 Le contrôle des ventes
• plusieurs décisions en fonctions des écarts
observés:
• Etoffer le budget consacré aux secteurs les plus
rentable (le contraire peut aussi faire l'objet
d'une décision analogue)
• Accroître le prix de vente (sous réserve de
certaines conditions)
• Diminuer les frais de distribution
• Supprimer l’activité durablement déficitaire.