Etude complte de Peugeot-PSA

INTRODUCTION
Force est de constater que lorganisation du concessionnaire automobile sest complexifie ces dernires annes. En effet, elle utilise aujourdhui des technologies issues de lindustrie, et de la Grande Distribution les besoins en logistique et en changes dinformations sont essentiels dans le secteur. !insi, "e concessionnaire doit se remettre constamment en question do# la ncessite de disposer de s$stmes d%aluation extr&mement fiables. "objectif de cette tude est de prsenter les nombreux atouts sur lesquels sappuie la filiale et qui lui permettent de profiter, par sa situation pri%ilgie a%ec le constructeur, dun a%antage concurrentiel indniable. En outre, le groupe a d%elopp une certaine facult ' diffuser sa culture au fil de son d%eloppement et de laffinement de son ossature organisationnelle. (ne organisation est un groupement coordonnant des acti%its et d%eloppant des procdures pour atteindre des buts spcifiques. "e terme m&me dorganisation implique un agencement de mo$ens )di%ision des t*ches, s$stmes dautorit, rgles de fonctionnement+ propres ' garantir lefficacit de laction par rapport aux objectifs proclams. "organisation est donc un outil de rapprochement des rationalits indi%iduelles et est un moteur de lefficience. ,n peut alors se demander Comment RFA parv ent elle ! t rer pro" t de #on appartenance ! PSA $ !fin de rpondre ' cette question, nous aborderons dans une premire partie les %aleurs de -eugeot qui expliquent sa spcificit et son modle de croissance. Enfin, nous nous efforcerons de dcrire lorganisation du groupe dans une seconde partie en nous concentrant tout particulirement sur le s$stme dinformation de lentreprise, limportance des ./01, la structure en rseau de -eugeot, sa logistique, et ses mesures de la performance qui sont la base de lorganisation apprenante capable de grandir et de sadapter aux contraintes du nou%eau sicle.

Pr%#entat on PARTIE & ' automo) le (aleur# et o)*ect "# de la r%g onale "ranca #e

0l sagit ici de comprendre ce qui fait lidentit de -eugeot, sa spcificit, les principes auxquels le groupe est attach et la manire dont elle par%ient ' runir ses collaborateurs autour de ce sentiment fusionnel. +a #p%c " c t% de RFA "a 2gionale Fran3aise !utomobile est une filiale du groupe -eugeot, au m&me titre que 45 autres filiales en France, principalement concentr sur le bassin parisien. "ensemble de ces filiales oprent autour dobjectifs communs qui consistent ' %endre des %oitures et ' grer le ser%ice commercial et le ser%ice aprs %ente associs. !ussi, afin datteindre ces objectifs, 2F! sest attach ' mettre en place un s$stme organisationnel calqu sur lorganigramme simplifi sui%ant
Responsable Service Aprs vente

Responsable Service commercial

Responsable Service Occasion

Responsable Service pices de rechange

! cela, il con%ient dajouter une %ingtaine de conseillers commerciaux, une quipe daccueil oprant dans le hall et en%iron 46 agents mcaniciens tra%aillant pour le neuf et loccasion. "e statut de filiale confre ' 2F! la possibilit de bnficier dune aide du constructeur ' tous les ni%eaux Dun point de %ue de financier tout le sui%i et la comptabilit sont assurer par le constructeur qui ralise rgulirement des audits de la concession. "e financement est assur par la banque partenaire de -7!, la 7,F08. Dun point de %ue juridique cet aspect est totalement pris en charge par -7! qui rgle tous les litiges importants et qui apporte une assistance en cas de doutes. Dun point de %ue 29, le constructeur peut apporter son aide ' loccasion dun recrutement et rgle les %entuels problmes sociaux. 1ette assistance du constructeur permet ' 2F! de concentrer ses efforts sur son acti%it stratgique propre la %ente et lentretien des %hicules a%ec le

souci permanent damliorer limage de la marque. +a mental t% "a rgionale Fran3aise !utomobile se caractrise a%ant tout par un tat desprit qui lui est propre et qui est palpable au quotidien. (n des principes fondamentaux est que le collectif doit primer sur lintr&t indi%iduel. !insi, au sens de monsieur 8adier, responsable des %entes che: 2F!, un trs bon vendeur nest pas toujours un bon vendeur Peugeot. Certes, il y a toujours un esprit de comptition entre vendeur, mais cela doit rester sain, encadr, et ne pas nuire au groupe . -our une meilleure comprhension de la culture autonome, 2F! est trs attach au dialogue Nous prparons des entretiens individuels tous les ans pour nos vendeurs pour mettre plat dventuels problmes et recenser leurs remar ues. !es entretiens peuvent "tre mens par des personnes e#trieures lentreprise $%&. 'r(ce la codi)ication, nous avons des critres objecti)s de mesure de la per)ormance. $%&. !ors dun recrutement, nous orientons souvent notre c*oi# vers le potentiel de lindividu et ses ualits *umaines pour pouvoir plus )acilement le )ormer la culture du groupe car certaines personnes de grande e#prience, nont pas toujours la volont de se remettre en uestion et ne sauront pas sintgrer au sein du groupe. . Enfin, le dialogue sest une nou%elle fois r%l &tre indispensable dans la mise en place des ;5 heures qui ont donn lieu ' des rflexions sur lorganisation du tra%ail et ses conditions de ralisation. Gr*ce ' une structure organisationnelle flexible, base sur la proximit entre indi%idus )attnuant les barrires de la fonction+, 2F! est par%enu ' ngocier ce %irage de manire optimale. !utres lments ps$chologiques l%aluation des personnes et des performances au ser%ice du client ainsi que la remise en question permanente RFA attac,e )eaucoup d- mportance au concept de c,a.ne de valeur d%velopp% par /0 Porter

7ource < -orter, lavantage concurrentiel, interEditions, =>>? "a cha@ne de %aleur est particulirement approprie pour reprer les sources

da%antages concurrentiels. trois ni%eaux doptimisation de cellesAci peu%ent &tre distingues 2F! diagnostique ses maillons faibles dans la cha@ne .!fin de crer le plus de %aleur, il doit agir sur eux, concentrer ses efforts et mesurer les amliorations. 1omme les a%antages peu%ent galement pro%enir des liens entre les maillons, 2F! dtecte les liaisons ' amliorer %oire ' crer. "amlioration de la cha@ne suppose un dcloisonnement de la cha@ne en utilisant loutil informatique=. "es liens entre les maillons peu%ent galement &tre resserrs entre entreprises participant au m&me s$stme de cha@nes de %aleurs )les partenariats a%ec les fournisseurs, les quipementiers, les transporteurs et les constructeurs sont hautement stratgiques+. 1eci nous amne ' considrer que le fonctionnement en flux tendus est essentiel ' lamlioration de la cha@ne de %aleur. 7euls les processus stratgiques, qui crent de la %aleur pour le client et confrent ' lBentreprise un a%antage concurrentiel solide et durable, mritent dB&tre au centre des actions de transformations des organisations )par exemple, dans des domaines %aris comme la qualit, la gestion des flux et du temps, lBinno%ation et la cration de %aleur+. ,bjet dtude en gestion, le processus est le lieu o# 2F! traduit ses intentions en actions et combine ses ressources et comptences en %ue dBobtenir un a%antage concurrentiel. 1Best par lamlioration des processus que le groupe cre de la %aleur pour des clients externes. 1Best enfin, lBorganisation fonde sur les processus qui, par son ou%erture sur lBextrieur et la mo) l #at on de# %nerg e# dan# l1act on, offre le meilleur potentiel dBapprentissage. En fait, une opportunit en%ironnementale exige la mise en oeu%re de combinaisons dBactions plus ou moins complexes la mise en oeu%re de processusC +a rem #e en 2ue#t on v a un #ouc permanent de 2ual t% ' "a 2gionale Fran3aise !utomobile attache beaucoup dimportance ' la qualit de ses prestations et tente continuellement d$ sensibiliser son personnel. "e graphique ciAdessous recense les attributs indispensables de la qualit.

+ditions d,rganisation "a mise en Du%re dune dmarche qualit suppose d&tre proche du client
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%oir partie4

final, de lentendre, de le comprendre et traduire ses besoins. !insi, -eugeot place la satisfaction du client au cDur de sa stratgie et sBengage donc en matire de conseil, de transparence, de choix et de sui%i. "e 2seau -eugeot sBengage, en outre, ' respecter cinq engagements un bilan de sant gratuit du %hicule pour chaque inter%ention dans le rseau -eugeot. (ne estimation chiffre immdiate ou par tlphone de la facture a%ant chaque inter%ention. "a possibilit pour lBacheteur dBune ,ccasion du "ion, de disposer de =E jours pour changer dBa%is et choisir une autre ,ccasion du "ion +a po## ) l t% au cl ent d1e##a3er un v%, cule neu" avant l1ac,at "e contact du client six mois a%ant la fin de la garantie pour lBin%iter ' prendre un rende:A%ous. -our -eugeot, ces engagements sBinscri%ent dans un processus dBamlioration continue de la qualit du ser%ice. Dailleurs, la dmarche qualit engage par -eugeot sBest matrialise en 4EEE par la certification 07, >EE= de la marque, accompagne par la certification du 2seau 1oncessionnaire ache%e fin 4EE4. Fui plus est, pour rpondre ' ces objectifs de qualit, lapprciation indi%iduelle des %endeurs, tant au ni%eau des %olumes %endus que de la satisfaction apporte aux clients, constitue pour 2F! une priorit. /out dabord, dun point de %u quantitatif, l%aluation technique est relati%ement simple un %endeur est not en fonction des objectifs de %olume, des marges ralises et des extensions de garanties quil %end. 1es objectifs sont fixs en fin danne et ce, mois par mois. (n mcanicien est %alu quant ' lui par rapport ' un ni%eau de rendement. Enfin, un directeur de dpartement sera %alu en fonction du rsultat financier quil gnre car il gre un centre de profit G pour un chef de ser%ice, l%aluation concernera les rsultats par rapport ' un budget annuel. Dun point de %u purement qualitatif, les %endeurs, les mcaniciens ou les responsables de ser%ice sont %alus en rfrence ' des critres de satisfaction client. 1ette mthode est un gage de qualit mais il $ a tout de m&me une part de subjecti%it qui se reflte notamment lors du recrutement ,n pr)re uel uun ui a du potentiel, la volont de simpli uer et le sens du collecti) plut-t ue uel uun de trs uali)i et dgocentri ue prcise monsieur 8adier.

PARTIE 4 ' +a log #t 2ue et le# #3#tme# d- n"ormat on c,e5 RFA6 de# mo3en# d-am%l orer l-e"" c ence de l-entrepr #e
0l est de%enu banal de constater que linformatique et sa gestion constituent un enjeu majeur pour toute organisation. "a complexit croissante des structures et des modes de fonctionnement ainsi que la r%olution informatique, a rendu plus dlicate la ma@trise de cette ressource G notamment son acquisition, son traitement et sa diffusion. "importance de lenjeu oblige les entreprises ' en%isager le problme dans sa globalit en construisant un s$stme dinformation. 1omme bon nombre de constructeurs, -7! a senti limportance du d%eloppement de lED0 )changes de donnes informatises+ dans son rseau de distribution. I7 +-%volut on de# #3#tme# d- n"ormat on A7 Concept# d- n"ormat on et de commun cat on H Nous considrons ue lin)ormation est ce ui nous apporte une connaissance, ui modi)ie notre vision du monde, ui rduit notre incertitude . cest un renseignement. / 0n systme din)ormation est un ensemble organis de ressources 1 matriel, logiciel, personnel, donnes, procdures permettant dac urir, traiter, stoc2er, communi uer des in)ormations sou )ormes de donnes, te#tes, images, sons, etc. dans les organisations / 1ette dfinition appelle plusieurs remarques A -our apporter de la connaissance l- n"ormat on do t 8tre porteu#e de #en# pour celui qui la re3oit, ' dfaut ce ne serait quune donne. A "a remarque prcdente induit que la notion dinformation est relati%e au destinataire puisque, sui%ant sa ma@trise du langage utilis, sa connaissance du contexte et lintr&t quil porte au signal, cest lui qui donne du sens aux donnes. 7i le destinataire de linformation nest ni impliqu dans lentreprise, ni moti%, linformation naura aucun intr&t car elle ne sera pas exploite.. A "information rduit lincertitude et le risque. -7! a un s$stme de pilotage fiable gr*ce ' lefficacit de son s$stme dinformation. 97 +e# r:le# du #3#tme d- n"ormat on "e s$stme dinformation remplit trois fonctions principales pour une organisation A 0l constitue le support de la connaissance, quelle soit propre ' chaque indi%idu ou collecti%e. 7ans information, il n$ a aucune reprsentation du monde, or cest elle qui constitue notre connaissance. A 0l supporte les processus de gestion et permet au; acteur# de #e coordonner. !insi, les diffrents sites de -7! sont relis entre eux afin que chacun puissent a%oir accs ' linformation au m&me moment. 1ela peut sillustrer par plusieurs exemples. En effet, lorsqu Iun client commande un
1 1

2obert 2E0J, 7$stmes dinformation et management des organisations, Editions K(08E2/, =>>L.

%hicule dans la concession de 7aintA<alo, il para@t tout ' fait fondamental de %rifier quaucun %endeur dun autre site ngocie la %ente de la m&me %oiture en simultan. 1eci sapplique de la m&me fa3on au commerce de pices dtaches et ' lensemble de la gestion des stocMs. De plus, certaines acti%its du groupe sont trs lies, %ente de %hicules neufs et %ente de %hicules doccasion )par le biais des reprises+. "e support de processus de gestion sillustre aussi par la tra3abilit et la codification on peut dterminer le produit %endu, quel site a ralis cette %ente, et comment se droulera la li%raison )le lieu et le temps+. /out ceci nous amne ' dire que le s$stme dinformation est un lment essentiel pour atteindre la 2ual t% totale che: un distributeur !utomobiles. 0l permet, entre autres, dans les ateliers de rparations, dorganiser la gestion des impr%us et des retards dans un souci de mieux ser%ir le client. 0l signale galement les risques de ruptures, compte tenu de paramtrages de stocMs de scurit a%ec des s$stmes de pr%isions qui sappuient sur la conjoncture et les %entes des annes prcdentes. /oujours dans lide damliorer la qualit et les orientations stratgiques du groupe, il ne faut pas oublier le rNle essentiel des bases de donnes et des fichiers clients qui permettent de conna@tre le client )ses expriences a%ec -eugeot+. 0l est linstrument de la communication interne ' lorganisation et externe a%ec son en%ironnement. 0l contribue ainsi ' sassurer cohrence et cohsion ' toutes les tapes du processus. En ce qui concerne la communication externe, celleAci sillustre entre 2F! et ses fournisseurs )-7!, ses quipementiers ou les centrales dachat pour pices autos+. "orsque le %hicule nest pas en stocM, il doit &tre command ' lusine -7! qui possde un logiciel lui permettant d&tre constamment en relation a%ec 2F! pour grer cette commande ),rder /o Deli%er$+.

II7 (er# de nouvelle# con" gurat on# organ #at onnelle# A7 +e# cond t on# d-une organ #at on tran#ver#ale 1ompte tenu des exigences complexes du mtier, il faut dcentraliser le pou%oir de contrNle le plus prs possible des comptences ncessaires pour prendre des dcisions. 1ela implique de multiplier les centres de dcisions et les rendre plus autonomes. ,n retrou%e l', une des caractristiques des organisations trans%ersales. "a trans%ersalit implique une di%ersit de ressources et de comptences quil faut sa%oir mobiliser au ser%ice des objectifs gnraux des organisations. 1ela semble plus facile pour 2F! qui a une forte culture qualit et une approche client. 97 +a #tructure r%#eau RFA 1e t$pe de structure rpond ' des besoins de r%act v t% et d-adapta) l t% lis aux alas de la conjoncture, et ' lapplication du nou%eau rglement qui rend len%ironnement de plus en plus concurrentiel. -ar consquent, la 2gionale Fran3aise !utomobile sapparente de plus en plus ' une organ #at on apprenante, capable de sadapter et de rpondre aux dfis de la%enir.

! ce titre, il est possible de schmatiser le rseau de la manire sui%ante

Sous traitant

Agent 1
Concessio n1

Agent 5

PSA Constructeu r
Concessio n2

!uipementie r

Agent 4
RFA CESSON Centre principal

Agent 2

Agent 3

"iaisons internes "iaisons e#ternes "iaisons internes entre centres d$cisionnels %secondaires& et les agents "iaisons internes entre la 'iliale et ses centres d$cisionnels secondaires

1ette reprsentation permet de %isualiser lensemble des interactions existant entre 2F!, le constructeur -7!, les autres concessions -eugeot et les diffrents agents) rparateurs agrs par la marque +

CONC+USION
"amlioration de la structure de lorganisation de la 2gionale fran3aise automobile, a cre des s$nergies ncessaires pour rendre la croissance cratrice de %aleur. "a pseudo3e#ternalisation des services c*e4 le constructeur )ser%ice financier, comptabilit, juridiqueC+, la culture de lentreprise, les comptences du groupe sont des lments de base qui ont rendus lorganisation oprante et qui ont permit de mobiliser et d$namiser les nergies pour rpondre aux attentes des clients. En outre, il nest pas inutile de rappeler que linformatique est un outil et non une finalit. !insi, on ne doit pas senfermer dans un s$stme G les donnes sont utiles que si elles sont anal$ses et utilises. 2F! suit cette dmarche ncessaire ' lamlioration constante et ' la moti%ation.

Structure du marc,% PARTIE & ' Cond t on# de )a#e et #tructure du marc,% de la d #tr )ut on automo) le
INTRODUCTION "a distribution dautomobiles neu%es en Europe est rgie par un rglement dexemption aux rgles de la concurrence, institu par le /rait de 2ome en =>5L, qui protge les concessionnaires. 1e rglement est arri% ' chance le ;E septembre 4EE4 et sa reconduction inquite les principaux concerns qui risquent de perdre leur position dacteurs incontournables du march. 1ette menace est amplifie par larri%e possible de nou%eaux entrants qui affinent leur stratgie dans lespoir de pntrer le march. 1e danger existe mais peut &tre relati%is au regard de ce qui se passe ' ltranger et, notamment aux EtatsA(nis. En France, la distribution automobile reste majoritairement domine par des entreprises familiales, et les gros in%estisseurs hsitent ' sa%enturer sur un march dj' concurrentiel quils ne sont pas sOrs de pou%oir ma@triser. 2gionale automobile de louest, tablit depuis longtemps dans la rgion, est directement concern par ces changements, lentreprise qui centralise la distribution de -eugeot sur la rgion rennaise, a le statut de filiale de -7!, ' limage dune trentaine de centre dans toute la France. "a distribution de -eugeot tant en effet assure ' 45P par ses propres filiales, le reste tant bien %idemment assur par des concessions familiales ou des groupes de concessionnaires a$ant form une holding. 1est dans ce contexte que nous consacrerons nos deux premires parties ' ltude des conditions de base du march de la distribution )offre et demande+ , la troisime partie tant ddie ' ltude de la structure du march.

I7 +-o""re du #ecteur "existence H densemble Q de concessions ou de filiales nest pas rcente, certains dentre eux se sont en effet crs il $ a plusieurs di:aines dannes. !u dbut des annes quatreA%ingt, certaines :ones gographiques taient dailleurs le territoire dune seule et m&me famille. <ais les %olutions, affectant lensemble de la %ie conomique et sociale, %ont pro%oquer de profondes ruptures dans nombre de ces ensembles. 1ertains %ont dispara@tre, dautre %ont sur%i%re pniblement et quelquesAuns uns se structurer et se transformer dans les annes rcentes en H groupes Q. 1onstitus la plupart du temps ' partir dune concession familiale, cre ou acquise, ces groupes demeurent pour la plupart dentre eux la proprit dune personne ou dune famille. 7ils reprsentent une grande marque, ils sont en gnral monarques. ! partir des annes quatreA%ingt, le pa$sage de la distribution automobile %a

%oluer fortement dans le sens dune concentration lente et diffuse au dbut, puis de plus en plus rapide. 1ela est du, entre autres, ' une rduction des coOts en a%al, dcide par les constructeur, dont le total pse ' peu prs pour ;EP sur le prix de %ente 9/ dun %hicule. Ds lors, la domination du constructeur est totale technique, commerciale, et financire. 0l est lacteur omniscient, $ compris du comportement des consommateurs et des concessionnaires, qui concde un droit de distribution a%ec des quotas et des normes strictes. <ais, ' la fin des annes quatreA%ingtA dix, le producteur comprend que le march de lautomobile nest plus port par les achats de %hicules neufs. "es dpenses doccasion et dutilisation sont les plus importantes. 1est pour cette raison quils reprennent en main la distribution de %oitures, et les ser%ices a%ec le financement et la rparation notamment. "es rseaux de concessionnaires sont ainsi compltement rorganiss au profit des constructeurs. 1omme cest le cas ici, le constructeur possde des filiales consacres ' la distribution. 1es derniers %eulent sassurer la continuit de leurs accs aux marchs, ma@triser la dimension ser%icielle, et contrNler tous les mtiers de la distribution automobile. A7 +e# m%t er# de la conce## on automo) le "e march de lautomobile ne se limite pas ' la %ente de %hicules neufs. "e march de loccasion reprsente deux fois et demi celui du neuf en nombre de transactions. "es concessionnaires, qui accordent des rabais importants sur le neuf, se rattrapent sur la reprise du %hicule doccasion, quils ngocient de manire ' assurer une marge confortable lors de la re%ente. /outefois, entre les annonces de particuliers ' particuliers, les enchres sur 0nternet et les offres des concessionnaires et des constructeurs, ce march est trs disput. "es entreprises du secteur automobile distribuent galement des pices de rechanges et accessoires, soit au stade de gros soit ' celui de dtail. "es pices de rechanges destines ' remplacer les composants du %hicule, principalement fournies par les constructeurs ou les fabricants quipementiers de lindustrie automobile sous lappellation H pices dorigine Q peu%ent &tre distingues des simples accessoires pour automobiles. 7agissant des ser%ices dentretien et de rparation des %hicules automobiles, une segmentation peut &tre en%isage entre les ser%ices aprsA%ente rendus dans le cadre de la garantie contractuelle du constructeur et les autres prestations de ser%ices de rparation et dentretien. 1es derniers comprennent

"e coOt de la main dDu%re "es pices mcaniques et lectriques pour automobiles "es changes standard moteur "es pneumatiques "e contrNle technique "es lubrifiants

!ujourdhui, ce sont le ser%ice aprsA%ente et les pices de rechange qui assurent lessentiel des marges des concessionnaires et permettent de compenser la faiblesse des marges sur la %ente de %hicules neufs.

97 +e# marc,%# g%ograp, 2ue# 1oncernant la dimension gographique des marchs, il peut &tre obser% que ces marchs prsentent plusieurs caractristiques qui influencent ces positions gographiques. En effet, les concessionnaires doi%ent &tre implants sur une :one passage afin d&tre %isible et accessibles pour les clients. De plus, les distributeurs automobiles doi%ent a%oir un espace important pour effectuer lensemble de leurs acti%its et accueillir le client dans les meilleures conditions. C7 Econom e# d-%c,elle Dans le secteur de la distribution automobile, les conomies dchelle augmentent rgulirement. -lusieurs lments peu%ent expliquer cette progression. En premier lieu, on peut dire que les concessionnaires ma@trisent mieux la filire car ils soccupent de la %ente de %hicules neufs et doccasion mais ils assurent aussi la rparation, lentretien, et la %ente de pices dtaches. !insi, des conomies significati%es pourraient &tre obtenues sur la gestion des stocMs, les coOts administratifs, la publicit et la formation. D7 Caract%r #t 2ue# de la d #tr )ut on automo) le 0l est intressant de distinguer distribution slecti%e et distribution exclusi%e "a distribution automobile bnficie dun rgime spcifique. !lors que le trait de 2ome, adopt en =>5L, a%ait pour objectif la suppression dans toute lEurope des entra%es ' la concurrence, la distribution dite slecti%e reste autorise dans ce secteur. (n constructeur peut slectionner ses re%endeurs selon les critres de son choix. Du coup, tout acheteur dun %hicule neuf est aujourdhui oblig de passer par le rseau de concessionnaires mis en place par les producteurs qu Iil sagissent de concessionnaires indpendants ou de filiales comme cest ici le cas. "a distribution automobile est dite aussi exclusi%e les concessionnaires sengagent ' ne pas %endre de %hicules neufs concurrents des produits contractuels, ni de pices de rechange. (n m&me distributeur a certes le droit de %endre plusieurs marques, mais au sein de concessions diffrentes, a%ec des b*timents indpendants et en utilisant des structures juridiques distinctes. Enfin, lexclusi%it territoriale %errouille encore un peu plus le march chaque constructeur attribue ' ses concessionnaires une :one gographique dfinie, au sein de laquelle il sengage ' ne li%rer aucun autre re%endeur en %hicules neufs et pices de rechange.

II7 +a demande du #ecteur ,n peut affirmer que deux marchs sinscri%ent en parallle celui des %entes aux entreprises et celui des %entes aux particuliers. "e premier est en plein essor,

tandis que le second rgresse. "on constate, en effet, que les achats de %oitures neu%es des mnages, qui constituent lessentiel des %entes des rseaux, nont cess de diminuer en %aleur depuis =>>E, alors que celles concernant les entreprises progressent rgulirement, modifiant ainsi en profondeur la structure du march. A7 +-%volut on de# mmatr culat on# "ran<a #e# ,n a une trs bonne performance en 4EE4)on reste auAdessus des 4 millions de %hicules immatriculs+. 1ependant, on remarque un cart important par rapport ' 4EE=)AR.>P+ mais qui sexplique par une moins bonne conjoncture conomique. -our 4EE;, la tendance %a nettement dans le sens dune dtrioration, du fait dune mau%aise conjoncture conomique. 97 Sa #onnal t% de# mmatr culat on# "anne 4EE4 montre que le dbut danne est bien meilleur que la fin ==5?RR6 %oitures immatricules sur jan%ierAjuin contre seulement >?6645 sur juilletA dcembre. De plus, on remarque un pic des immatriculations en a%ril)4EL?>= %oitures+, tandis quen aoOt, ' peine la moiti ont t comptabilises)=4=L?= immatriculations+. C7 Nat onal t% de# mmatr culat on# "es marques fran3aises rsistent et progressent face ' des concurrents qui se sont moins bien adapts ' une conjoncture plutNt pessimiste.
Nat onal t% de# mmatr culat on#

56,>EP R;P =>>>

5>,=EP RE,?EP 4EEE

6E,REP ;>,6EP 4EE=

6E,6EP ;>,REP 4EE4

<arques fran3aises <arques trangres

D7 +e# d%pen#e# de# m%nage# pour l-automo) le "a demande est %olatile et reportable. Elle est fonction des re%enus disponibles des mnages, de leur confiance dans la%enir car ils sendettent sou%ent pour financer lacquisition dun %hicule, et de leur ni%eau dendettement. 1est pourquoi la demande est relati%ement c$clique. "e client qui sappr&te ' dbourser plusieurs di:aines de milliers de francs nhsite pas ' passer dune concession ' lautre pour faire jouer la concurrence entre marques. "es consommateurs peu%ent a%oir des comportements de H :appeurs Q ou de H fidlisation Q selon la conjoncture et linter%ention de lEtat a%ec, par exemple, les primes accordes ' lachat dun %hicule.

"e segment du %hicule doccasion rcent conna@t une progression de LP. "e succs des K, rcents est r%lateur des nou%elles attentes de la clientle en terme de prix et de disponibilits. 1haque anne, les mnages achtent trois fois plus de %oitures doccasion que de %oitures neu%es. En quarante ans, la part de lautomobile dans la consommation a presque doubl, en %aleur comme en %olume elle est de =RP en 4EEE, contre ?P en =>6E. -ou%oir dachat et lgislation influent particulirement sur ce t$pe de dpenses. /outefois ce chiffre sest stabilis depuis le dbut des annes quatreA%ingt. De =>6E ' 4EEE, la consommation des mnages en automobiles neu%es sest accrue en %aleur de =EP par an en mo$enne et de 5.5P en %olume. Dans le m&me temps, les immatriculations nont augment que de 4.;P par an. "a diffrence sexplique principalement par la meilleure qualit des automobiles et leur ni%eau dquipement plus le% au sein de chacune des gammes, et non par lachat de plus gros modles. En effet, au cours de ces %ingt cinq dernires annes, les acheteurs se sont ports de plus en plus sur des automobiles de gammes infrieures. "es mnages consacrent la plus grosse part de leur budget ' lentretien et la rparation. !prs un effritement jusquen =>?5, la part de ces dpenses a progressi%ement retrou% son ni%eau de =>6E, soit prs de ;5P du budget automobile global. En dehors de leffet H prix Q, cette hausse est due au %ieillissement du parc automobile et aux modifications de la lgislation. !insi, au cours des quin:e dernires annes, l*ge mo$en des %hicules est pass de six ' plus de sept ans. -ar ailleurs, en =>?5, un contrNle obligatoire a t institu pour la re%ente dune automobile de cinq ans et plus. En =>>4, les pou%oirs publics ont instaur le contrNle technique obligatoire pour tous les %hicules de plus de quatre ans. 1e contrNle a t tendu et renforc au cours des annes quatre %ingt dix.

III7 +a #tructure du marc,% de la d #tr )ut on automo) le "e march de la distribution automobile est un march trs concurrentiel. 0l sagit dun march oligopolistique o# il $ a un trs grand nombre dacheteurs pour un petit nombre de %endeurs. A7 +e# )arr re# ! l-entr%e -lusieurs barrires ' lentre font obstacle ' lentrer dune nou%elle concession "es barrires juridiques pour entrer sur le secteur de la distribution automobile, lentrant doit &tre li a%ec un constructeur par un contrat. <algr la mise en place de la nou%elle rglementation, lentrant de%ra faire face ' la puissance des concessions en place. En effet, ces dernires jouissent dun sa%oirAfaire important li ' un phnomne dapprentissage. "es barrires financires lentre sur ce march ncessite de lourds in%estissements. !insi, lentrant doit engager des in%estissements en infrastructures garage, surface de %ente, de stocMage, :one daccueil. "in%estissement en

personnel est galement important tant au ni%eau commercial pour conseiller au mieux le client )importance de la qualit de laccueil+, quau ni%eau de la rparation et de lentretien qui exigent de plus en plus dexpertises lies aux sophistications des %oitures )truffes dlectronique, appareils de mesure coOteux, faillibles, et sou%ent spcifiques aux marques+. "es conomies dchelle peu%ent sa%rer &tre des freins au processus dinstallation car elles constituent pour lentrant une obligation de dgager beaucoup de capitaux. "entrant se doit de conna@tre parfaitement les particularits du march, notamment les habitudes de consommation et les contraintes gographiques. 97 Int%grat on ,or 5ontale !fin danal$ser lintgration hori:ontale, nous considrons que la taille du secteur des distributeurs automobiles dpend de la situation des constructeurs sur le march fran3ais. Dune part, on assiste ' un phnomne de concentration dune relle ampleur on a une baisse du nombre des concessions )les constructeurs accordent moins de contrats+ et un mou%ement de concentration a%ec des rachats. En effet, les trois premiers constructeurs dtiennent 6EP )indice 1;S 6EP+ du march fran3ais en 4EE4 il sagit des marques fran3aises 2enault, -eugeot, 1itroTn. C7 Structure de co=t# "acti%it de la %ente de %hicules neufs ce nest pas lacti%it la plus confortable. 7i les coOts fixes sont relati%ement faibles, les coOts %ariables sont le%s. "acti%it de la %ente des %hicules doccasion est encore plus difficile ' ma@triser. -our tirer profit de cette acti%it, un concessionnaire t$pe de%rait %endre deux %hicules doccasion pour un %hicule neuf. "es coOts %ariables sont le%s )lachat du %hicule au re%endeur est gnralement un argument pour %endre un %hicule neuf+, tandis que les coOts fixes restent relati%ement faibles. "acti%it atelier a des coOts fixes importants )outillages, locaux, C+ mais les coOts %ariables sont relati%ement faibles. "acti%it %ente de pices de rechange en magasin a une structure de coOts diffrente. "es coOts %ariables sont modrs, les coOts fixes sont trs sensibles aux alas de la conjoncture. Dautre part, une baisse de la marge ou une augmentation des coOts fixes )formation du personnel, modernisation de loutillage, C+, entra@ne des consquences lourdes sur les rsultats.

D7 +e# relat on# avec le# con#tructeur# -ar certains aspects, le poids du constructeur dans la gestion de la distribution automobile peut para@tre important. En effet, si le concessionnaire ne remplit pas les objectifs fixs, les marges imposes par le constructeur seront rabaisses. !insi, le manquement aux objectifs peut se traduire par des sanctions pcuniaires pour le concessionnaire dpositaire. De plus, le constructeur impose des in%estissements de di%erses natures telles que des %oitures dexposition, de loutillage spcifique, des stocMs de pices et m&me des modles dexposition surquips. "e constructeur peut galement obliger les concessionnaires ' participer ' des oprations promotionnelles et rogner sur les marges, sou%ent en assumant euxAm&mes une partie du rabais. Dans le cas de 2F!, le constructeur prends presque tout en charge, ce qui place la filiale dans une situation de quasi excutant. E7 +e# concurrent# "es concessionnaires ne sont pas concurrencs dans le march des %oitures neu%es car ce sont les seuls ' dtenir des contrats a%ec les producteurs, seul mo$en de pntrer le march. Ds lors, cest surtout sur le march de la rparation et de lentretien que la concurrence %a a%oir lieu. Depuis les annes quatreA%ingt, on constate un rel essor des cha@nes de rparation rapide et des centres auto qui marque une rosion de la position des concessionnaires sur ce crneau. De plus, la fiabilit et la sophistication toujours plus grandes des automobiles rendent les oprations dentretien de plus en plus rares et espaces, alors que les quipements ncessaires sont de plus en plus coOteux, ce qui menace ' terme la rentabilit de cette acti%it. ,n peut noter que le march de loccasion est trs disput ' cause, non seulement des annonces de particulier ' particulier, mais aussi des enchres sur 0nternet. F7 Evolut on r%cente de la d #tr )ut on automo) le "a 1ommission europenne a prsent la nou%elle rglementation %isant ' remplacer le rgime institu en =>?5 et lgrement r%is en =>>5, qui expirait le ;E septembre 4EE4. "e rglement a t labor ' la suite dune enqu&te et dune consultation de grande ampleur G il prend en compte les points de %ue des parties intresses et les conclusions dune srie dtudes confies ' des consultants indpendants. "a 1ommission a galement pris note dans une large mesure des a%is du -arlement europen. "ancien rgime na manifestement pas atteint les objectifs attendus. En effet, ce rglement ne sest pas r%l asse: a%antageux pour les consommateurs, la concurrence entre distributeurs nest pas asse: %i%e et reste trop tributaire des constructeurs automobiles. En pratique, les consommateurs prou%ent galement des difficults ' exercer le droit que leur donne le march unique de tirer parti des carts de prix entre Etats membres pour acheter leur %hicule l' o# le prix est le plus bas. "es propositions de la 1ommission l%ent de %ritables tabous du secteur automobile et noncent ainsi, des conditions dexemption plus strictes qui sappliqueront aux accords de distribution et de ser%ice aprsA%ente de %hicules automobiles neufs. "e nou%eau rglement sera applicable aux ser%ices de %ente et

daprsA%ente de tous les %hicules automobiles. En %oici es principales lignes &7 "es concessionnaires pourront %endre plusieurs marques 47 Faire du march unique une ralit pour le consommateur europen >7 Fa%oriser la concurrence, la qualit et le choix dans le secteur de la rparation ?7 2enforcer lindpendance commerciale des concessionnaires pour leur permettre de mieux ser%ir le client @7 +e# "utur# acteur# de la d #tr )ut on automo) le &7 +a grande d #tr )ut on "a grande distribution sintresse depuis longtemps ' la distribution automobile. <a@trisant parfaitement les logiques de domination par les coOts et les techniques de ngociations a%ec les fournisseurs, ces nou%eaux entrants peu%ent limiter les marges de manDu%re des concessionnaires et porter atteinte ' leurs performances. /outefois, les essais trs mdiatiss de la grande distribution %ia les magasins !uchan, 1asino et 1arrefour nont pas t transforms. 1ette %entualit ne semble pas inquiter 2F!, -eugeot na$ant pas intr&t ' mettre en difficult sa filiale au profit dun nou%el arri%ant. 47 +e e-commerce "arri% des acteurs H %irtuels Q constituent une menace plus grande que celle exerce par la grande distribution. !ux EtatsA(nis, la situation est tellement proccupante pour les concessionnaires que la trs grande majorit des tats ont mis en place un cadre juridique pour protger les %endeurs de %hicules neufs. En effet, REP des automobilistes consultent 0nternet a%ant dacheter une nou%elle %oiture. 0ls effectuent des comparaisons entre les modles, lisent les a%is de professionnels ou amateurs et se font ainsi une ide prcise du modle quils %eulent acheter.

CONC+USION
En conclusion, le secteur de la distribution automobile conna@t des changements importants qui menacent la position occupe par les concessionnaires depuis des di:aines dannes. 1es changements naissent de la structure du march automobile europen, de lentre dacteurs qui boule%ersent les rgles du jeu et des comportements des nou%eaux consommateurs plus informs, plus %olatiles et plus exigeants. "a position de 2F! est particulire et tient presque de lexception, en tant que filiale du constructeur, lentreprise sert de test ' -eugeot pour mieux comprendre et ma@triser sa distribution. .anmoins, cette forme particulire na pas %ocation ' &tre tendue sur tout le territoire, en effet, %ouloir contrNler toute la filire jusquau dernier maillon re%iendrait cher au constructeur, cela engendrerait des in%estissements

lourds pour le rachat des diffrentes concessions. 0l nest dailleurs pas dans lintr&t direct dun constructeur de grer ' =EEP sa distribution alors que les acteurs en place ont acquis au fil des ans un sa%oir faire qui leur permet datteindre une trs bonne efficacit. "a priorit du constructeur %a de prfrence %ers la recherche et d%eloppement, linno%ation et loptimisation de sa production. "a filiale se retrou%e donc relati%ement moins menace que les concessionnaires indpendants par rapport aux nou%elles menaces, nanmoins, lentreprise conser%e une obligation permanente defficacit et de progression sans quoi le constructeur pourrait &tre tent de cder cette acti%it ' de nou%eaux acteurs.

/arAet ng PARTIE & ' +a # tuat on actuelle de Peugeot RFA

I7 +e porte"eu lle d-act v t% "a concession -eugeot de 1esson 7%ign gre un portefeuille dacti%its relati%ement %aste puisque 5 domaines dacti%its stratgiques peu%ent &tre rpertoris. 1e portefeuille se compose comme suit

Vente de Vente de P ce# P ce# d%tac,%e d%tac,%e # # Vente de Vente de vhicules vhicules neufs neufs (VN) (VN)
Peugeot Peugeot outi!ue outi!ue accessoires accessoires

vhicules vhicules doccasion doccasion (VO) (VO)

Entretien & Entretien & maintenance maintenance

"ensemble de ces domaines comporte logiquement des gammes larges et profondes qui sont lapanage du secteur de lautomobile. 0l est %ident que -eugeot 1esson 7%ign nlabore pas ses propres produits mais s%ertue ' les distribuer. !insi lorsque que lon parle de la largeur et de la profondeur de la gamme pour un distributeur, cela se rfre ' l%entail de choix quil propose ' sa clientle. Dans ces conditions, nous allons illustrer la gamme de %oitures -eugeot distribues par le concessionnaire 1esson 7%ign.

+a @amme de# vo ture# Peugeot +ES CITADINES =E6 ); portes+ 4E6 ); portes+

4E6 )5 portes+ ;EL );portes+ ;EL )5portes+

+ES CA9RIO+ETS 4E6 11 ;EL 11

+ES COUPES ;EL coup RE6 coup

+ES 9ER+INES REL 6EL

+ES 9REABS 4E6 7U ;EL 7U

+E /ONOSPACE ?EL

+ES UTI+ITAIRES -!2/.E2 EJ-E2/

8,JE2 En terme de produits, la largeur )citadines, berlines, utilitaires, monospace, coups et cabriolets+ et la profondeur )couleur, taille, optionsC+ sont laisss aux soins du constructeurs. -ar ailleurs, le fait dassurer 5 acti%its diffrentes limite les risques Dans un premier temps, le march du rseau ,ccasions du "ion -eugeot permet de limiter les risques sur les %hicules neufs, en priode de crise et damortir les chocs lis aux renou%ellements de gamme. Dautre part, le ser%ice rparation et pices dtaches permette de compenser les risques conjoncturels.

II C +-attract v t% du #ecteur "Banal$se externe du march de la distribution automobile consiste ' anal$ser tous les facteurs externes ' la concession -eugeot. 1euxAci regroupent tous les facteurs non contrNlables par lBentreprise, cBestA'Adire lBen%ironnement, la demande, la concurrence. A7 +-env ronnement -our comprendre len%ironnement dans lequel %olue la concession, il semble ncessaire dexpliquer les relations entre le concessionnaire et le constructeur cellesAci se caractrisent par diffrents ni%eaux de dpendance. Dans ce cas prcis, on parle de dpendance partielle. En effet, le concessionnaire est indpendant juridiquement et financirement. 1ependant, il dpend directement du constructeur en ce qui concerne le %olume des %entes, le prix plancher, les actions de promotion )hormis les offres promotionnelles personnalises ' son fichier clients+ , les ser%ices rendus ' la clientle, ou encore les obligations de surface, de techniciens et un certain ni%eau dquipement.

Dun point de %ue marMeting, les actions de promotion sont pr%ues sur le plan national le constructeur -eugeot finance luiAm&me les in%estissements. "ensemble des concessionnaires -eugeot se doit de sui%re les prescriptions du constructeur. 1ependant, en ce qui concerne les oprations locales, cestA'Adire inities par le concessionnaire, il se peut que le constructeur contribue financirement ' la ralisation de cellesAci. -ar ailleurs, nous pou%ons noter que la distribution dautomobiles neu%es en France est rgie par un rglement dexemption )nVRL5W>5+ aux rgles de la concurrence qui protge les concessionnaires. 97 +a demande 1- Analyse quantitative
Gammes (NFER(E)RE 0O1ENNE (NFER(E)RE 0O1ENNE S)PER(E)RE S)PER(E)RE A)2RES 2O2A3 Source 4 CCFA "##$ units ' #*+ ,-& %&./' %// +-" &$./' ,,, $,&,+ -*" -- ,-& -$# "-$ &%.$' ""."' ".,' "$$' "##% units ' *%% ##" %&.*' ,%$ "+$ &/.%' -/# /,% "/& **& -, "-& " #/& #"# "#.&' *.*' ".*' "$$.$' &$$$ units ' *,, "-% %$."' +#, "%+ -&.+' -$- $&* "+- &#+ ""/ &*$ & "-**% "%.&' /./' ,.,' "$$.$' &$$& units ' /#* +-/ -/.&' /-& %/% -%."' -$& $/& "+% "%" "%/ /%/ & "%, $/" "%."' /./' +.#' "$$.$'

"e tableau sui%ant montre la consommation par gamme des mnages en %hicules neufs. ,n constate quen une dou:aine danne, la consommation sest largement concentre dans la gamme mo$enne infrieure qui a bondit de =;.RXP. .otons que la catgorie at$pique H autres Q suit la m&me tendance en passant de =,5P ' 6,>P. ! contrario, les parts de la gamme infrieure tout comme les gammes mo$enne suprieure et suprieure se sont considrablement rduites a%ec respecti%ement A5,5P, A>,>P et A;,RP. 1ela tmoigne de la faible croissance du pou%oir dachat des fran3ais confronte ' des %entails larges de %hicules de mieux en mieux quips. 1ela peut aussi sexpliquer par limpact de la %oiture sur la %ie quotidienne qui est de%enu un outil indispensable 4 en amenant les consommateurs ' se munir dune seconde %oiture de t$pe H citadine Q a%ec,au moins, les options de base )airbags, %itrage lectrique et %entuellement climatisationC+ En 4EEE, les mnages ont consacr =R P de leurs dpenses ' lautomobile, contre seulement ? P en =>6E. -ou%oir dachat et lgislation influent particulirement sur ce t$pe de dpenses. "entretien et la rparation psent da%antage que le carburant et lachat de %hicules neufs dans le budget automobile. 1haque anne, les mnages achtent trois fois plus de %oitures doccasion que de %oitures neu%es. !ujourdhui, plus de la moiti des automobiles neu%es roule au diesel, carburant quasi inexistant en =>6E. -ar ailleurs, en quarante ans, les achats dautomobiles trangres ont progress fortement ils reprsentent dsormais RE P des achats de %oitures neu%es. !lors quen =>6E, les cadres suprieurs possdaient une automobile beaucoup plus sou%ent que les ou%riers, quarante ans plus tard, lcart est presque combl. En quarante ans, la part de lautomobile dans la consommation
2

Koir ltude de la 7ofres de septembre 4EEE H les fran3ais et lautomobile Q

a presque doubl, en %aleur comme en %olume elle est de =R P en 4EEE, contre ?P en=>6E. /outefois ce chiffre sest stabilis depuis le dbut des annes quatreA%ingt. De =>6E ' 4EEE, la consommation des mnages en automobiles neu%es sest accrue en %aleur de =E P par an en mo$enne et de 5,5 P en %olume. Dans le m&me temps, les immatriculations nont augment que de 4,; P par an. "a diffrence sexplique principalement par la meilleure qualit des automobiles et leur ni%eau dquipement plus le% au sein de chacune des gammes, et non par lachat de plus gros modles. En effet, au cours de ces %ingtAcinq dernires annes, les acheteurs se sont ports de plus en plus sur des automobiles de gammes infrieures. 2- Analyse qualitative 1haque indi%idu se distingue par des traits de caractres qui lui sont propres et lensemble de ces goOts, habitudes de consommation, opinions, attirances ou sensibilits peut &tre catgoris en H socioA st$les Q. !insi, on peut sinterroger sur ce qui pousse un indi%idu ' acheter une %oiture par le biais de la p$ramide de <asloY. P3ram de de /a#loD
5& (esoin 5& (esoin d)accomplissement de d)accomplissement de soi soi 4& (esoin d)a''icher sa 4& (esoin d)a''icher sa di''$rence via un di''$rence via un vhicule (la voiture vhicule (la voiture !ue 5ersonne na) !ue 5ersonne na) 3& Socio st*les 3& Socio st*les (voitures 5ro5res. (voitures 5ro5res. fa6iliales. s5ortives7) fa6iliales. s5ortives7) 2& (esoin de s$curit$ 2& (esoin de s$curit$ (A8S. air ags 7) (A8S. air ags 7) 1& (esoin de se d$placer 1& (esoin de se d$placer 2

5 4

3 1

3 2

7elon <.8adier, le consommateur est un 54appeur, c6est33dire uil passe )acilement dune mar ue lautre, uil est plus e#igeant surtout en matire de scurit et denvironnement mais reste surtout attir par le meilleur rapport ualit7pri# et par linnovation )cf annexe dossier 0nno%ation -eugeot+ 0l est donc primordial pour un concessionnaire de comprendre et danticiper les attentes du consommateur. -ar ailleurs, lattitude des clients et les critres dachat peu%ent &tre segments en un certain nombre de catgories

"e client cherche ' maximiser sa tranquillit desprit. !insi, pour faire ses choix en terme dachat automobile, il accorde aujourdhui autant dimportance aux ser%ices priphriques, proposs par le point de %ente, quaux lments inhrents ' la %oiture elleAm&me. 7elon la 7ofres, le consommateur est con%aincu par la bonne qualit gnrale des %oitures actuellement %endues sur le march, quelque soit le modle ou la marque. 0l cherche a%ant tout, ' minimiser les dpenses en terme dentretien et rparation. "achat automobile est onreux, cest pourquoi, le client qui effectue ce t$pe de dpense exige une garantie de satisfaction ' long terme. !insi, pour 56P G la rputation du ser%ice ' laprs %ente est trs important, la garanti des ser%ices pour 5RP et pour 54P, la confiance en le garage qui %end la %oiture. En ce qui concerne les critres ce choix inhrents ' la %oiture )confort, quipement, performance, marque, st$le et scurit+, on constate quils narri%ent quen cinquime position dans le classement relatif ' la moti%ation dachat dun %hicules. En outre, les consommateurs sont conscients de leur pou%oir de ngociation et font jouer une marge darrangement G une ngociation rendue possible par le contact direct a%ec le concessionnaire )les plus de 5Eans sont plus de 6EP ' insister sur le pou%oir de ngociation selon la 7ofres+. C7 +-o""re /raditionnellement on distingue R mtiers )Khicules neufs, Khicule doccasion, acti%it atelier, %ente de pices dtaches en magasin+.

0l faut sa%oir que pour le march de la %oiture neu%e, les produits sont la cl de la russite, une segmentation accrue du march ainsi quune bonne d$namique de renou%ellement des modles sont indispensables pour russir. !insi, la russite du concessionnaire est troitement lie ' la russite du constructeur. De manire gnrale, loffre doit &tre capable de rpondre ' une demande plus en plus exigeante en terme de prix et de qualit et qui nhsite pas ' faire jouer la concurrence. !insi lessentiel des atouts concurrentiels dun concessionnaire peu%ent se rsumer en =E points comptiti%it prix, qualit, design, 7!K, motorisation, rseau, image, quipements en srie, dlai de li%raison, et *ge de la gamme. Dautre part, il faut souligner lenjeu que reprsente la %ente dun %hicule, facteur de s$nergie fondamental a%ec les autres corps de mtiers dans la mesure o# la %ente dune %oiture neu%e seffectue de plus en plus par H pacMs Q, cest ' dire quelle est accompagne de ser%ices annexes dans la rparation, lentretien, les pices de rechange )il en est de m&me pour les %hicules doccasion par le biais des reprises+. !insi, dans le cadre de la politique de fidlisation, les acheteurs de %hicules neufs sont des cibles prioritaires pour lensemble des mtiers dispenss par -eugeot. 1oncernant les %oitures doccasions, elles reprsentent une acti%it importante en %olume. En effet, en France, il $ a ; %oitures doccasion achetes pour une neu%e mais cela constitue en mo$enne seulement 4RP du chiffre daffaire dun concessionnaire. 0l est important de prciser que la distribution des Khicules d,ccasion est libre, ' la diffrence des Khicules neufs. !insi, nimporte quel acteur peut entrer sur ce march. Enfin, cest un march qui ne cesse de progresser. Le march Voitures dOccasion par ge

-ar ailleurs, le march de la maintenance et de lentretien profite ' la fois du sa%oirAfaire technique du personnel form par les constructeurs mais aussi du %ieillissement du parc automobile sexpliquant par lamlioration de la qualit des %hicules, la dislisation grandissante et la multiplication du nombre de ces %hicules par fo$er. !insi, la part des %hicules de plus de L ans a progress de ;>,?P en 4EE= )' noter que l*ge mo$en dun %hicule doccasion en France est de L,L ans selon la 11F!+. 0l est %ident que lensemble de ces facteurs modifie la d$namique de march et les comportements en matire dentretien )sachant que la lgislation impose un contrNle technique tous les R ans+ et rparation, tant au ni%eau du circuit quau ni%eau de la consommation automobile. ! cela, il faut ajouter que la

part de march des rseaux constructeurs a diminu de prs de L points en =E ans en %aleur et en %olume, et quelle est actuellement de 55P ce qui profite au centres automobiles tels que .orauto, <idas, 7peed$, Feu %ert )et de manire plus marginale "eclerc auto, 7tation <arch etc.+ mais aussi aux mcaniciens rparateurs qui ont dsormais une part de march de =?P. 1ependant, pour les occasions rcentes )Ade Rans+, les rseaux de marque ont 6LP des parts de march en %aleur alors que pour la catgorie des plus de L ans elles chutent ' 5EP. Enfin, en ce qui concerne les pices dtaches )soit fournies par le constructeurs soit par quipementiers %ia des centrales dachat+, dernier mtier trs li au prcdent )notamment celles %endues ' loccasion dune rparation mais pas seulement si lon se rfre aux accessoires+, il faut souligner que les marges qui $ sont ralises sont les plus le%es parmi les mtiers susnomms, ce qui sexplique par le fait que les concessionnaires ont t protg sur ce crneau. /outefois, on peut sinquiter de leffet de la drglementation dans ce mtier. En effet, il faut sattendre ' une baisse des prix et ' une intensification de la concurrence qui se caractrisera par une concentration et des nou%eaux entrants. En dernier lieu, il ne faut pas ngliger limportance de la force de %ente. 1elleA ci doit &tre capable de centraliser toutes les informations relati%es ' un client dans une base de donnes G tout ce qui a t dit ou chang doit &tre intgr dans ces bases. Donc, lorganisation du tra%ail des commerciaux est totalement articule ' ces technologies de linformation de m&me pour ce qui concerne la distribution ph$sique des %hicules et la logistique. "es in%ariants des acti%its de %ente sont bien connues conna@tre les produits, le march, les possibilits de financement, les caractristiques et attentes prcises des clientles do# la ncessit de ma@triser les classiques de linformation )presse, re%ues professionnelles, salons, discussions a%ec le client et les concurrents, etc..+. "a recherche permanente de la H satisfaction du client Q implique une organisation des forces de %entes et pas seulement les performances de bons %endeurs indi%iduels. "e personnel recrut par les concessionnaires a de plus en plus une double comptence ' sa%oir commerciale et technique G ils sont de plus en plus qualifis )beaucoup de 8!1Z4 et plus alors quaupara%ant, les 1!- taient majoritaires+ sachant que la plupart du temps ils sont forms che: le constructeur et ce, de manire continue.

III7 +a po# t on concurrent elle de Peugeot "e pourcentage de chaque acti%it dans le chiffre daffaire du groupe se rparti de la manire sui%ante A 5EP sur le neuf )K.+ A ;4P sur loccasion )K,+ A =4,5P sur la %ente de pices de rechange en magasin )<2-+ A 5P sur les prestations de maintenance et dentretien, cBestA'Adire lacti%it atelier )!+ A E,5P sur la location )"oc+

S3nt,#e de# "orce# et "a )le##e# de Peugeot Ce##on S%v gn% "e distributeur semble regrouper en son sein lensemble des critres fondamentaux de succs ' sa%oir un %aste rseau de concession qui est le fruit dune stratgie cohrente de d%eloppement local, des ressources financires stables et di%ersifies, dun panel dense de ser%ices aux consommateurs qui fa%orise la fidlit de ces derniers, et en dernier lieu dune importante notorit que suscite le nom -eugeot et auquel se rattache limage de lexprience et du sa%oirAfaire. !insi, la filiale de -eugeot a un srieux atout dans la mesure o#, comme nous la%ons prcis aupara%ant, lautomobile est un secteur dans lequel le consommateur cherche ' maximiser sa tranquillit desprit /outefois, la concurrence %a sintensifier par la drglementation et de nou%eaux entrants qui pourraient remettre en cause les acquis de lentreprise. (ne 2emise en cause qui concerne les pices dtaches )perte sur les marges+ et les rparations les moins importantes. -aralllement, sur le march de loccasion, nous noterons une concurrence accrue de la part des mandataires )agents -eugeot+ et de la grande distribution.

PARTIE 4 ' PRECONISATIONS

I7 Panorama de la #trat%g e engag%e "a communication est loutil le plus dlicat ' manipuler car cest lui qui sera charg de diffuser limage du groupe et de la concession. 0l peut $ a%oir deux t$pes de promotion sur le plan national )tl%ision, radio, affichage+, cest une fois de plus le constructeur qui initie lopration mais ne soppose pas ' des initiati%es sur le plan local )portes ou%ertes, mailing personnalissC+. /outefois, une ngociation pralable a%ec le constructeur est requise quant ' une quelconque opration de communication, et un budget diffrent pour chaque opration peut &tre dtermin. .ous ne notons pas de stratgies marMeting bien spcifiques ' la concession elleAm&me, puisque les stratgies sont engages par le constructeur. .otamment en ce qui concerne les actions de communication sur limage de la marque, linno%ation, les nou%eaux produits, etc.

II7 Propo# t on# d-act on# marAet ng -our transformer les menaces des nou%elles formes de distribution en opportunits, il faut remettre ' plat sa stratgie marMeting. [usqu' prsent, la stratgie la plus recherche par les constructeurs et la plus sui%ie par les concessionnaires est celle de %olume. 7elon -orter, lalternati%e ' la stratgie de %olume est la stratgie de diffrenciation diffrenciation produit et diffrenciation

ser%ice. "e premier cas de figure est trs difficile ' mettre en Du%re pour un concessionnaire qui doit couler la production dcide par le constructeur. 0l en est de m&me pour les ser%ices car cela ncessite des in%estissements particuliers et entra@nent un accroissement des coOts fixes )coOts de formation, de requalification de la force de %ente, budget publicitaire accru, tudes marMeting approfondies, achats de nou%eaux quipements qui %aloriseront la perception du client sur la qualit des prestations offertes etc..+.En outre, le concessionnaire est dpendant de limage de la marque quil distribue. Dans ce cadre, la marge de manDu%re de ces derniers est particulirement troite car ils sont dun cNt menacs sur les %olumes et, de lautre, ils ne peu%ent augmenter leur rentabilit en le%ant leurs marges. 0l faudrait donc repenser une stratgie qui peut se faire sans coopration accrue a%ec les constructeurs G cela se traduisant par labandon du marMeting transactionnel au profit du marMeting relationnel dont nous allons dtailler quelques aspects 1 - Relations client-concessionnaire "amlioration des relations clientsWconcessionnaire passe par une plus grande confiance dans la relation commerciale et permet une fidlisation trs forte du client. -our $ par%enir, le concessionnaire doit recomposer son portefeuille dacti%its. 0l doit proposer des solutions de financement et dassurance en partenariat a%ec des courtiers spcialiss ou les filiales financires des constructeurs. 1est la bonne ma@trise de cette cha@ne par le concessionnaire qui assurait sa rentabilit. Depuis peu, cette mcanique est menace de toutes parts le client commence par %endre seul son ancien %hicule directement sur internet, il commande en ligne sa nou%elle %oiture aprs a%oir recherch le prix le plus faible et les garanties les plus tendues, il ngocie luiAm&me une solution de financement et dassurance a%ec lintermdiaire quil choisit, il sadresse ensuite ' des rparateurs franchiss et spcialistes pour assurer les t*ches dentretiens courantes et obligatoires )les freins che: <idas, les pots dchappement che: 7peed$C+, il achte ses pices dtaches dans les grandes surfaces )"eclerc !uto, 1arrefourC+, etc. Face ' cette nou%elle donne, le concessionnaire est fragilis. 0l lui faut reconqurir la relation de confiance quil a%ait jusqualors a%ec son client. D m nut on de# co=t# du conce## onna re ' (ne fois le s$stme mis en place, les commandes des clients seront directement transmises au constructeur et ' lensemble des fournisseurs dquipements G le juste ' temps permettra de diminuer les dpenses de stocMage qui reprsentent la plus grande part des frais de distribution. "objectif de ce mcanisme est de diminuer au minimum les stocMs imposs par les constructeurs au concessionnaire. De leur cNt, les concessionnaires, librs des contraintes de stocM, pourront proposer et facturer des ser%ices supplmentaires qui ne seront pas simplement la compensation des insatisfactions du client pour retrou%er un rNle dintermdiaire )qui permettra de rorganiser le portefeuille du concessionnaire autour de la notion de H ser%ice automobile Q+, la totalit des ser%ices lis ' laprs achat, location de %hicules occasionnels et autres formes daccs ' lutilisation dune automobile etc. D m nut on de# co=t# du con#tructeur '

!ujourdhui les constructeurs ont tendance a considrer les concessionnaires comme source de charges, due a la formation du personnel )assistance commerciale, technique et informatique+. "inno%ation consisterait ' la prise en charge de ces coOts par les concessionnaires eux m&me, tout en respectant la politique commerciale du constructeur. "e but de faire du concessionnaire un partenaire incontournable, et non plus un agent source de charges supplmentaires. Rec,erc,e de nouveau; partena re# ' "entre des grandes surfaces sur le marche de lautomobile reprsente actuellement un danger bien rel et lignorer serait pratiquement suicidaire. "a menace est due au prix trs comptitif que les grandes surfaces proposent. 1ependant ces nou%eaux acteurs pourraient de%enir de srieux partenaires commerciaux, dans la mesure ou leur acti%it se limite ' la %ente de %hicules neufs sans en assurer lentretien et autres ser%ices. /ra%ailler a%ec ces futurs concurrents, en leur proposant le sui%i des %entes ralises pourrait &tre un march tout aussi judicieux. .anmoins cela ncessite une modification de la structure du portefeuille du concessionnaire qui %erra alors ses pertes sur %entes compenser par lacti%it dentretien et dassurance. .ous pou%ons illustrer cela a%ec les 5 forces concurrentielles de -,2/E2 Les ! "orces concurrentielles de #OR$%R
NO)VEA): EN2RAN2S %+rande distribution&

FO)RN(SSE)R S %Constructeurs&

CONC)RRENC E

PRO9)(2S 9E S)8S2(2)2(ON

C3(EN2S

"a concurrence entre concessionnaire %a saccentuer et entra@nera sOrement une baisse des prix. 1e schma nous montre que les concessionnaires doi%ent porter leurs efforts sur les relations a%ec les clients et les constructeurs.

CONC+USION
En conclusion, le secteur de la distribution automobile conna@t des boule%ersements importants qui menacent la position occupe par les concessionnaires depuis des di:aines dannes. 1es changements naissent de la structure du march automobile europen, de lentre dacteurs qui boule%ersent les rgles du jeu et des comportements des nou%eaux consommateurs plus informs, plus %olatiles et plus exigeants. Dans ce contexte, <ustire !utomobiles pourrait &tre dautant plus fragiliss que la composition de son portefeuille dacti%its et sa structure de coOts ne lui laissent que peu despace de libert pour protger ses a%antages concurrentiels. 7a stratgie de ngociation des marges auprs de Ford pour maintenir sa rentabilit pourrait sa%rer inadapte. 0l doit rin%enter son mtier en sappu$ant sur une %ritable stratgie marMeting. Ds lors, le d%eloppement du eAcommerce de%ient une opportunit car toutes les actions qui amliorent les ser%ices offerts aux clients seront ' pri%ilgier. En amont, une bonne lecture de la toile lectronique sera la base des oprations de segmentation et des anal$ses du comportement du consommateur tout au long de sa %ie. "es cooprations rcentes a%ec les gants des portails )Ford associ ' \ahoo+, les grands fournisseurs daccs )G< et !,"+ ou les sites gnralistes de %ente en ligne )!ma:on.com qui dispose dun portefeuille de =; millions de clients et qui ou%re un site de commerce automobile+, montrent combien les constructeurs %eulent se rapprocher des consommateurs pour mieux conna@tre leurs profils, leurs cibles potentielles et de%enir ainsi des H consumer compan$ Q )"es Echos ==WE=W4EEE+. 1est en simposant comme mdiateur incontournable que le concessionnaire pourra repositionner son portefeuille dacti%its. Enfin, on peut sinterroger sur la taille du groupe <ustire aA tAil atteint la taille critique face au dfi de la drglementation europenne et de la nou%elle donne ]. Enfin, est ce que les constructeurs ne risquentAils pas de trou%er des terrains dententes a%ec dautres acteurs aux dpens des concessionnaires ]

Part e " nanc re

A0 Etude du compte de r%#ultat &0 +e# SI@
.arge commerciale -entes de marchandises Achat de marchandises -ariation de st de march 5roduction de l6e#ercice 5rod vendue de biens 5rod vendue services 5rod stoc8$e 9 immobilis$e -aleur a:out$e .arge commerciale 5roduction de l6e#ercice Consommations e#ternes ( -aleur a:out$e Subv d6e#ploitation ;mp<ts et ta#es Charges de personnel R$sultat d6e#ploitation ( Autres produits Autres charges Reprises amort =otations amort R$sultat courant av imp<ts R$sultat d6e#ploitation >uote part op en commun 5roduits 'inanciers Charges 'inancires R$sultat e#ceptionnel 5roduits e#ceptionnels Charges e#ceptionnelles R$sultat de l6e#ercice R$sultat courant R$sultat e#ceptionnel ;S 5articipation des salari$s 2,,2 5 41/ 02/ 0/ //2 20, 04 32, 220 252 254 4 111 240 0 312 4 132 2/3 21 ,31 1 51, 452 5 41/ 02/ 4 111 240 3 50, 512 1 35/ /1/ 1 51, 452 , 320 /,2 4 222 131 1 300 ,01 1 35/ /1/ 0 ,/4 21 150 43, 3/0 3/3 122 1 2,1 1,2 1 300 ,01 , 135 3,0 3,5 00, 331 15 02/ 15 453 0,1 522 1 2,1 1,2 331 312 201 142 551 2,,1 4 212 250 04 54/ ,34 1/ 142 ,13 132 114 5 511 41, 1 100 5 53, 515 24 212 1 442 33, 4 212 250 5 511 41, 3 320 /30 1 1,3 ,53 1 442 33, 1 3,, 332 1/2 4 5,0 325 1 12/ 401 1 1,3 ,53 5 ,12 4 500 45, ,41 314 113 1 452 0,, 1 12/ 401 , 152 03, 32/ 5,1 7/ 215 52 505 12 3/, 230 151 1 452 0,, 7/ 215 443 4,3 112 331 -ariation 213/14

71131/4

13,14

7153104

71234/4

7113/44

71132,4

+a valeur a*out%e ,n remarque que 2gional Fran3aise !uto a ' la fois une acti%it commerciale et une acti%it industrielle. /outefois, lacti%it commerciale reprsente un 1! de L>>>4 M^ en 4EE4 et gnre une marge commerciale de 5R=> M^, alors que la production de lexercice ne reprsente que R66= M^. "acti%it de 2gional

Fran3aise !uto est donc ' dominante commerciale. 2.F.!. ralise du ngoce qui se traduit par une marge commerciale asse: forte et en forte augmentation depuis 4EE= )Z46P+. "e solde de la production de lexercice diminue ce qui traduit une baisse de lacti%it dexploitation )car cest un solde dacti%it et non de rentabilit+. "a %aleur ajoute )K!+ reprsente la richesse cre par lentreprise et stagne en 4EE4 )Z=.E6P+. "e groupe a une bonne K! mais le montant le% des charges externes )par exemple, les ser%ices aprsA%ente ou les acti%its de rparation+ diminue fortement celleAci. ,n peut enfin remarquer que dans la priode 4EE=W4EE4, la %ariation de la K! ne suit pas le m&me r$thme que celle du 1! )=.E6P pour la K! contre 46.>6P pour le 1!+, ce qui est un point ngatif puisque la richesse dgage par lentreprise ne suit pas laugmentation dacti%it. +-E9E "E8E )Excdent 8rut dExploitation+, %ritable rsultat du c$cle dexploitation, subit une baisse en 4EE4 )A=5.=LP+. 1eci est du aux charges de personnel qui augmentent asse: nettement en 4EE4 )ZLP+. -ar consquent, on peut conclure que 2gional Fran3aise !uto gre moins bien sa politique salariale en 4EE4, car malgr laugmentation de la masse salariale, la %aleur ajoute ne dcolle gure. "E8E, le moteur de lentreprise )indpendante de la politique financire et din%estissement+, reste tout de m&me correct aux %us du ratio E8E W K! )4=P en 4EE4 contre 45P en 4EE=+. +e r%#ultat d-e;plo tat on ,n remarque ici que le rsultat dexploitation diminue de =?.R>P. 1eci est principalement du ' la diminution de lE8E, mais on peut galement noter que les dotations aux amortissements augmentent de presque =EP. 1es dotations peu%ent &tre considres comme un autofinancement de renou%ellement. "eur rNle est de permettre ' lentreprise din%estir pour renou%eler ses structures et les maintenir ' un ni%eau satisfaisant mais cela pse de plus en plus sur le rsultat dexploitation. +e r%#ultat net ,n remarque que le rsultat de lexercice diminue de =6.4EP par rapport ' lanne prcdente. "a cause principale est surtout la hausse des charges de personnel, qui handicape lE8E et par l' m&me le rsultat net. ,n remarque de plus que les charges financires augmentent, ce qui joue malgr tout un rNle mineur sur le rsultat.

40 +a CAF
rsultat net co65ta le ; dotations au< a6ort=> 5rov exploitation financires exceptionnelles ? re5rises sur a6ort> 5rov=(sauf transf charges) Exploitation financires exceptionnelles ? su ventions d@inv vires au rsultat ? 5lus?value sur actifs cds
CAF CAF

&$$& 0,151/ 4,/22, 3/3122 155/2 7 43/402 43,3/0 /,21 , 7 7 +/"-&"

2,,1 *-/",& -/"$+% -+%""+#," ? %+#+,%,$$%+ "-""*&#% ? ? /-*,+-

Daprs le tableau ciAdessus, on constate que la 1!F a chut en 4EE4, )A=EP par rapport ' lanne prcdente+. "a cause majeure de ce phnomne pro%ient dun rsultat qui a diminu de =6 P )ce comme %u prcdemment+. Des ratios pertinents permettent de comprendre ltat de lacti%it du groupe Dette# " nanc re#CCAF

4EE4_ )=E5L>6;=W6L=;4=+ ` =6 annes 4EE=_ )?>L5R;EWL;?56;+ ` =4 annes 1e ratio mesure le nombre dannes ncessaires au remboursement des dettes ' laide de la 1!F. 0l est ici est extr&mement le%. En effet, il est conseill de ne pas dpasser le seuil de R annes de 1!F pour rembourser intgralement ses dettes financires. ,n peut donc constater la capacit de 2F! ' rembourser ses emprunts constitue donc un point trs critique, et peut constituer une rticence de la part des banques ' accorder des crdits. >0 +e# rat o# de renta) l t% 8entabilit 9inancire )2sultat net W 1apitaux propres+

4EE4_ )LE=5=>W4;4;>=>+ ` E.;E 4EE=_ )?;L=54W4R6;L>>+ ` E.;R 1e ratio n%olue presque pas au cours des 4 annes. ,n peut noter quil est asse: le%, il traduit alors que les actionnaires peu%ent a%oir toute confiance en la rentabilit de leur placement. /outefois, ce ratio est un peu fauss ' cause de limpressionnant montant des rser%es, qui est %ingt fois plus le% que le capital socialC

:arge nette )8nfice net W 1!9/+

4EE4_ )LE=5=>W?5E>=6E6+a=EE ` E,?4P 4EE=_ )?;L=54W?E5L=?54+a=EE ` =.ERP 1et indicateur particulirement important pour la rentabilit commerciale de 2gional Fran3aise !uto montre que la capacit du groupe ' dgager des rsultats de son acti%it est moins en bonne en 4EE4 que par rapport ' 4EE=. 90 Etude du ) lan &0 +-%2u l )re " nanc er

8F2 =E =;E 564 ^ F2.G == ;66 L?4 ^

/rsorerie = 4;6 4=> ^

,n remarque que le F2.G cou%re largement le besoin en fonds de roulement, ce qui dgage une trsorerie de =4;6 M^. 1ette trsorerie est trs largement positi%e, %oire trop positi%e. 0l aurait peut &tre fallu la placer, pour ainsi dgager des produits financiers. 40 Anal3#e du 9FR +e# #tocA# ;lai de rotation de stoc2

EStocA# de marc,and #e#Cac,at# de# marc,and #e# vendue#7F>GH

4EE4_ )LL=?;>6WLR5L;=R=+a;6E ` ;L jours 4EE=_ )?E=6E5;WLE4?E=LL+a;6E ` R= jours 1e ratio mesure la dure dcoulement du stocM dans lentreprise. "a diminution de ce ratio entra@ne la diminution du 8F2, il est signe dun bon s$stme dappro%isionnement, de production %oire de commercialisation. +e# dette# "ourn ##eur# ;lai de paiement )ournisseur

EDette# Fourn ##eur#Cac,at# TTC7F>GH 4EE4_ )4;?556=WLL?>E?E5+a;6E ` == jours 4EE=_ )4?>4445WL;E;5>5E+a;6E ` =R jours

1ette diminution de dlai fournisseur peut &tre interprt comme un signe ngatif. /echniquement, cela gr%e le 8F2 puisque les sommes a%ances par les fournisseurs sont diminues, de plus cela peut &tre signe dun manque de confiance des fournisseurs qui nosent plus accorder autant de crdit. 1e dlai de paiement reste tout de m&me extr&mement faible. 1eci est dO au fait que 2gional Fran3aise !uto est une filiale de -7!, et donc ne peut exiger da%antage de dlai de paiement ' sa maison mre. +e# cr%ance# cl ent# ;lai de paiement des clients

ECr%ance# cl ent#7CCATTCF>GH 4EE4_ )R55EL64W?R6;;E?E+a;6E ` => jours 4EE=_ );?=5R?5W?EE?6446+a;6E ` =L jours Dans un premier temps, si lon effectue des comparaisons en terme de dlais, on constate que les dlais de paiement des clients sont lgrement suprieurs aux dlais de paiement des fournisseurs. 1ela est asse: surprenant car dans le secteur de la distribution automobile, les dlais fournisseurs sont en gnral largement suprieurs aux dlais clients. 1eci aura pour effet de gre%er da%antage le 8F2. Dans un second temps, le dernier ratio met en lumire une %ertu du mtier de concessionnaire la politique commerciale. "e rallongement de ce dlai )den%iron 4 jours+ peut constituer une %olont de la part de 2gionale Fran3aise !uto de conser%er le client au centre de ses choix stratgiques mais surtout de le fidliser. >0 +-endettement

,n remarque tout dabord que les dettes financires ont augmentes en 4EE4, ceci est du ' une politique din%estissement de la part de lentreprise, qui a en effet augment le montant de ses immobilisations durant la m&me priode. 0l faut cependant faire attention ' ne pas trop sendetter, comme le montre le ratio dettes financires W 1!F sous peine de ne pou%oir faire face au remboursements le%s et aux charges financires qui restent paradoxalement faible au %u du ratio sui%ant. 8elation )inancement rentabilit

Fra # " nanc er# C E9E 4EE4_ )4>E=L4W=;5>>=>+a=EE ` 4=.;RP 4EE=_ );?455EW=6E;E5;+a=EE ` 4;.?6P 1e ratio mesure la part de rentabilit qui sert ' la rmunration des pr&teurs. ,n considre quil $ a danger quand le ratio dpasse les ;;P, il n$ a pas donc lieu de sinquiter ici, dautant plus quil diminue de 4P de 4EE= ' 4EE4. <utonomie )inancire

Cap tau; propre#CEndettement glo)al ' 4EE4_ )4;4;>=>W=R??65LE+a=EE ` =5.6=P 4EE=_ )4R6;L>>W=;??;L==+a=EE ` =L.L5P 1e ratio mesure la capacit dendettement de lentreprise, et son autonomie financire ,n %oit ici que lautonomie financire de lentreprise se dsagrge donc au fil du temps )A4P+. "a banque risque alors de se mfier et exiger des garanties pour de futurs emprunts potentiels. ?0 Autre# rat o# Partage de la valeur ajoute =)acteur travail>

C,arge# de per#onnel C (aleur a*out%e ' 4EE4_ )R?446;=W65=ER5?+a=EE ` LRP 4EE=_ )R5EL;?5W6RR4;;E+a=EE ` LEP 1e ratio mesure la part alloue au facteur tra%ail dans la richesse conomique secrte par lentreprise. 0ci, il est particulirement le% puisque les b de la K! est absorbe par le personnel. 1eci prou%e que 2F! accorde beaucoup dimportance ' ses salaris %oire trop m&me puisque ceci diminue dautant le rsultat. De plus on

constate que ce ratio augmente pendant la priode de rfrence.

Conclu# on
,n remarque donc que la situation financire de 2gional Fran3aise !uto reste globalement bonne. -remirement lquilibre financier est respect le fonds de roulement cou%re largement les besoins, ce qui dgage une trsorerie plus que positi%e. En second lieu, le rsultat est largement positif et la rentabilit est correcte, et en troisime lieu, 2F! est une entreprise o# il est bon din%estir tant donn que la rentabilit financire reste asse: le%e. 0l reste donc ' rgler le problme des charges de personnel qui paraissent extr&mement le%es, mais qui peu%ent para@tre justifies tant donn lacti%it de lentreprise. <ais il con%ient surtout de noter le problme dendettement de lentreprise qui constitue un point critique majeur.