Copyright 1984 Don Failla et Multi-Level Marketing International, Inc. Tous droits rservs.

Toute reproduction, mme partielle, sous quelque forme ou par quelque procd que ce soit, est interdite sans l'autorisation pralable par crit de l'diteur. Cet ouvrage est paru sous le titre original: THE BASICS "How to build a Large Successfut Multi-Level Marketing Organization" Ten Napkin Presentations dition franaise 1994 Traduit de l'anglais par Estelle Ormyron et Muriel Escobedo pour Michel Levin Traductions Plus d'UN MILLION ET DEMI d'ouvrages parus chez MLM! diteur: MULTI-LEVEL MARKETING INTERNATIONAL Ltd. 5, Cornwall Crescent GB - London W11 1PH Tl.071-2210601 Fax. 071-2210600 COMMANDEZ DES OUVRAGES SUPPLMENTAIRES auprs du distributeur de votre pays (adresses en dernire page)

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TABLE DES MATIRES

Introduction au marketing de rseau ............ 5 I II III IV V VI Deus fois deus gale quatre ................. 15 Le syndrome de l'chec chez le vendeur 23 Les quatre principes ............................. 31 Creuser, creuser, creuser .................. 4 1 Et vogue le navire ................................ 4 7 Qui cherche trouve .................................. 57

VII Comment grer son emploi du temps ........ 63 VIII Faites flche de tout bois ..................... 6 5 IX X XI Motivation et tat d'esprit ................... 6 9 Le pentagone de la croissance .............. 7 9 Sur les bancs de l'cole ......................... 83

XII La valse des chiffres ............................ 91 XIII Information et formation ..................... 97 XIV Questions pour un champion .............. 103

"Ne refuse pas un bienfait celui qui y a droit, Quand tu as le pouvoir de l'accorder." Proverbes 3,27

Introduction au marketing de rseau

DDICACE Cet ouvrage est ddi au systme d'conomie de march sans lequel le marketing de rseau ne saurait exister

A l'heure actuelle, le marketing de rseau est une des mthodes les plus utilises dans le domaine de la distribution, bien qu'elle soit trs souvent mal comprise. On en parle frquemment comme de la vague des annes quatre-vingt. Mais aujourd'hui, c'est une vritable dferlante: d'ici la fin du millnaire, les entreprises de marketing de rseau pourront compter sur un chiffre d'affaires annuel suprieur 500 milliards de francs. Le prsent ouvrage constitue un outil de travail idal pour- la formation de nouveaux distributeurs dans le marketing de rseau. Il repose sur les 10 sminaires labors depuis 1973 par Don Failla. Ces sminaires suivent une dmarche logique, ils sont clairs et concis. Grce des illustrations et des exemples, ils vous permettront de vous familiariser avec le marketing de rseau et d'apprendre comment transmettre votre savoir aux autres. Avant d'entrer dans le vif du sujet, rpondons sans tarder une question qui revient sans cesse, et qui est probablement la plus fondamentale: QU'EST-CE QUE LE MARKETING DE RSEAU? Cette question se rapporte souvent aux badges que certains d'entre nous portons. Pour rpondre cette question, commenons par dcortiquer le terme: le marketing exprime l'ensemble des actions visant susciter ou stimuler la demande d'un produit. Le systme de rseau repose sur un systme de compensations perues par ceux qui

Introduction au marketing de rseau

Introduction au marketing de rseau

assurent la distribution du produit ou du service. Ce rseau comporte plusieurs paliers, dits paliers multiples (le marketing de rseau est parfois qualifi de marketing paliers multiples). Quant au terme paliers, il voque la notion, plus correcte, de gnration. En l'occurrence, on pourrait parler de marketing gnrations multiples, mais le terme le plus usit demeure le "marketing de rseau". Ce terme est si gnralis que de nombreuses structures de distribution illgales telles que la pyramide (qui s'apparente la structure du jeu de l'avion) ou la chane de lettres se le sont appropries. Si bien qu'aujourd'hui, bon nombre de nouvelles entreprises de marketing de rseau choisissent d'autres appellations pour dfinir leur fonctionnement. Ainsi, on entend parfois parler de marketing mufti-niveaux ou de distribution de rseau. En ralit, il n'existe que trois mthodes fondamentales de distribution: 1) LA VENTE AU DTAIL-Vous savez certainement tous ce dont il s'agit: les piceries, les pharmacies, les grands magasins font de la vente au dtail. Le consommateur s'y rend pour acheter des produits. 2) LA VENTE DIRECTE -C'est un mode de distribution frquent pour les ustensiles de cuisine, les assurances et les encyclopdies. Pour l'illustrer, on peut citer les brosses Fuller ou les cosmtiques Avon qui sont prsents au consommateur domicile, ou encore les produits Tupperware dont la distribution est assure l'occasion de runions chez le distributeur.

3) LE MARKETING DE RSEAU (ou MDR) -C'est la mthode qui fait l'objet de cet ouvrage. Il faut la distinguer des deux prcdents systmes, en particulier de la vente directe. Il existe un quatrime type de marketing que l'on mentionne parfois: LA VENTE PAR CORRESPONDANCE. Celle-ci peut tre du type marketing de rseau, mais en gnral, on l'inclut dans la catgorie vente directe. Enfin, un cinquime type de distribution, que l'on confond souvent avec le marketing de rseau, est LA VENTE EN PYRAMIDE. Sachez que la vente en pyramide est illgale! Elle l'est principalement parce qu'elle n'assure pas rellement la distribution d'un produit ou d'un service. Ds lors, comment peut-on prtendre faire du marketing lorsque le produit que l'on souhaite promouvoir n'est pas distribu? Certes, le produit en question peut passer d'un palier l'autre, mais s'il n'est pas distribu, il n'y a pas de marketing. Si certains sontt rticents entrer dans un rseau, c'est en gnral parce qu'ils ne voient pas la diffrence entre la mthode de marketing de rseau et celle de la vente directe. Cette confusion est tout fait comprhensible, tant donn que les principales entreprises de MDR sont membres de la Direct Selling Association (l'Association amricaine pour la vente directe, appele couramment la DSA). Ne faites surtout pas l'amalgame, car mme si cette association comprend galement les entreprises qui fontt du porte porte, et que nous connaissons tous pour avoir eu affaire un reprsentant qui sonnait notre porte

pour nous vendre un quelconque produit, ces entreprises ne font pas du marketing de rseau! Cependant, il existe des critres permettant de diffrencier les entreprises de marketing de rseau de celles qui font de la vente au dtail ou de la vente directe. Le premier est que dans le domaine du marketing de rseau, bien que l'on travaille pour son compte, on ne travaille jamais seul. Le deuxime est que le fait d'tre tabli son compte, et en particulier lorsque l'on travaille domicile, permet de dduire des sommes importantes de votre dclaration d'impts. Il ne s'agit pas ici d'entrer dans le dtail des avantages fiscaux, ce type d'information peut tre obtenu chez un comptable, ou se trouve dans les nombreux ouvrages traitant ce sujet. En outre, dans le marketing de rseau, on peut acheter les produits au prix de gros l'entreprise que l'on reprsente et utiliser ces produits pour ses propres besoins. Nombreux sont ceux qui entrent dans un rseau uniquement pour pouvoir acheter au prix de gros, mais qui, lorsqu'ils dcouvrent tous les avantages qu'offre le marketing de rseau, dcident souvent de s'investir davantage pour devenir de vritables distributeurs. En achetant au prix de gros, vous pouvez faire de la vente au dtail, ce qui vous permettra de raliser un BNFICE, mais ce n'est pas l l'essentiel. Il arrive que dans certains programmes, vous deviez raliser un certain chiffre d'affaires pour justifier l'obtention d'un bonus. Quoi qu'il en soit, ce n'est pas la vente au dtail en elle-mme qui vous permettra d'accrotre votre revenu, mais avant tout la CONSTITUTION DU RSEAU.

IMPORTANT: les ventes doivent rsulter naturellement de la constitution du rseau. Nombreux sont ceux qui chouent lorsqu'ils font l'inverse, c'est-dire qu'ils essaient de constituer leur rseau en mettant l'accent sur les ventes. La lecture des sminaires qui suivent vous permettra de mieux saisir ce concept. Le terme "vente" a une connotation ngative pour la plupart d'entre nous. Dans le marketing de rseau, le produit n'a pas besoin d'tre "vendu" au sens strict du terme. Par contre, le produit doit absolument tre distribu, sinon personne ne gagnera rien. Don Failla dfinit la vente comme "le fait d'inviter un inconnu acheter quelque chose dont il n'a peut-tre ni besoin ni envie". Le marketing de rseau porte bien son nom car il consiste mettre en place une vritable structure travers laquelle un produit circule et est coul. La vente au dtail constitue la base mme du systme. Dans le marketing de rseau, les ventes sont le rsultat d'un partage entre les distributeurs et leurs amis, leurs voisins, leur famille, sans que personne n'ait besoin de s'adresser des inconnus. Pour russir dans le marketing de rseau, il faut trouver le juste quilibre: d'une part, vous devez parrainer vos amis, vos voisins ou votre famille et les former pour qu'ils deviennent des distributeurs, et d'autre part, grce eux, vous devez vous constituer une clientle qui vous vendrez le produit au dtail. Rien ne sert de vouloir partir la conqute du monde tout seul. Aussi, rappelons que le marketing de rseau est une structure dans laquelle la vente au

dtail est rpartie sur un grand nombre de distributeurs. Ce systme est plus efficace que celui o quelques distributeurs seulement se partagent tout le travail. Dans la plupart des cas, il n'est pas ncessaire d'investir des sommes astronomiques dans la publicit. La publicit se fait presque uniquement de bouche oreille. Ainsi, le budget disponible pourra tre consacr l'amlioration du produit, afin que celui-ci soit de meilleure qualit que celui que l'on trouve dans les magasins de vente au dtail. Le distributeur pourra montrer ses amis les avantages qu'offre un produit de meilleure qualit, en se fondant sur sa propre exprience. Voil pourquoi vous n'avez pas besoin de faire du porte porte, ni de vous adresser des inconnus. Dans tous les programmes de marketing de rseau, on vous explique que la "vente", dans ce domaine, consiste uniquement partager avec des amis les avantages d'un produit ou d'un service de qualit. Ds lors, il vaut mieux parler de PARTAGE des connaissances que de vente. Un autre critre de diffrenciation entre le marketing de rseau et la vente directe est le PARRAINAGE. Les entreprises de vente directe utilisent plutt le terme "recrutement". Le parrainage et le recrutement ne sont pas synonymes, dans la mesure o le parrainage consiste former quelqu'un pour qu'il puisse ensuite, comme vous, se mettre son compte. Lorsque vous parrainez quelqu'un, vous prenez un engagement envers lui. Le distributeur qui ne s'engage pas rend un fort mauvais service celui qu'il entrane dans l'entreprise. Pour commencer, il

faut que vous dsiriez sincrement aider le futur distributeur crer son propre rseau. Grce aux sminaires, vous dcouvrirez comment le former. Il est de la responsabilit du distributeur de fournir aux futurs membres de son rseau toute l'information dont ils vont avoir besoin, notamment sur les commandes ou la comptabilit; il leur expliquera comment dmarrer, comment constituer un rseau et comment former des distributeurs. Vous allez apprendre assumer cette responsabilit au fil de votre lecture. Le parrainage est le principal facteur de croissance de toute entreprise de marketing de rseau. Plus votre rseau s'tend, plus vous avancez sur la voie de l'indpendance, et plus vous avez de raisons de vous fliciter de votre RUSSITE: vous tes enfin votre propre patron! A l'inverse d'une entreprise de marketing de rseau, l'entreprise de vente directe emploie des salaris. Si d'aventure un employ dcide de dmnager et par consquent, qu'il quitte l'entreprise, il lui faut repartir zro. En revanche, dans la plupart des programmes de marketing de rseau, le distributeur peut dmnager et reprendre son travail ailleurs avec l'aide d'un autre parrain, sans pour autant perdre le chiffre d'affaires ralis par le groupe du rseau prcdent. Le marketing de rseau peut vous permettre d'accrotre considrablement votre revenu. Mais gardez l'esprit que pour faire fortune, il faut avant tout constituer un rseau. Certes, certains programmes vous permettent de bien gagner votre vie uniquement par la vente du produit, mais en

privilgiant la constitution du rseau, on peut gagner une FORTUNE! Certains dmarrent dans une entreprise de marketing de rseau avec pour objectif un revenu de 250, 500 voire 1000 francs par mois, puis il se rendent compte qu'en s'investissant davantage dans ce domaine, ils pourraient gagner 5000 ou 10'000 francs par mois, peut-tre plus. Grce cet ouvrage, vous apprendrez comment le constituer votre rseau, et faire rapidement. Petit petit, vous dvelopperez les bons rflexes du distributeur. Vous risquez d'avoir des difficults former quelqu'un qui pense, comme cela arrive souvent, que le marketing de rseau est une activit illgale, comme celle de la pyramide. Dans ce cas, il faut lui prouver qu'il a tort. Pour ce faire, servez-vous de notre illustration. La pyramide est une structure organise de haut en bas, ce qui signifie que seuls ceux qui y sont entrs au tout dbut ont une chance de monter au sommet. En revanche, dans la structure en triangle invers (de bas en

haut) du marketing de rseau, tout le monde commence en bas et chacun a l'occasion de crer un vaste rseau, plus vaste encore que celui du distributeur initial, que l'on appelle "parrain". Le but principal de cette dmonstration est de gnrer une discussion d'ordre gnral sur le marketing de rseau avec le futur distributeur et de vous donner l'occasion d'expliquer les diffrences entre les trois mthodes fondamentales: la vente au dtail, la vente directe et le marketing de rseau. A ce moment-l, vous aurez en main les atouts qui vous permettront de jouer la carte du parrainage. Comme il a dj t mentionn au dbut du livre, d'ici la fin du millnaire, le chiffre d'affaires annuel des entreprises de marketing de rseau s'lvera plus de 500 milliards de francs. C'est GIGANTESQUE ! Rares sont ceux qui sont conscients de l'ampleur du phnomne. Le marketing de rseau existe depuis bientt 40 ans. Certaines entreprises prsentes sur le march amricain depuis 20 ans ralisent dj elles seules un chiffre d'affaires annuel d'un milliard de dollars. Une entreprise amricaine a mme ralis l'quivalent de 10 millions de francs la premire anne. Elle a dpass la barre des 75 millions la deuxime anne et l'objectif pour la troisime anne tait fix 375 millions. Elle prvoit un chiffre d'affaires annuel de 5 milliards d'ici la fin de la cinquime anne. En respectant les principes exposs dans cet ouvrage, il est tout fait possible d'atteindre cet objectif. Quel dpart fulgurant pour une entreprise! Enfin, le marketing de rseau permet l'inventeur

INTRODUCTION AU MARKETING DE RSEAU

ou au fabricant, sil ne dispose pas dun gros capital, de lancer un produit nouveau sur le march, sans pour autant devoir cder le gros des bnfices lentreprise qui se charge de le commercialiser.

CHAPITRE PREMIER Sminaire no. 1 DEUX FOIS DEUX GAiE QUATRE

Vous pouvez prsenter ce sminaire un futur distributeur AVANT quil ne se familiarise avec votre programme, mais prsentez-le lui en tout cas aussitt que possible APRS votre introduction. En effet, il faut mettre les choses au clair ds le dbut: dans le marketing de rseau, on na pas besoin de parrainer la terre entire pour faire fortune. Cette prsentation permettra galement au futur distributeur de se rendre compte de limportance primordiale du travail en quipe et du soutien aux distributeurs qui dmarrent dans son rseau. Commencez par inscrire 2 x 2 gale 4, puis continuez la multiplication en descendant sur irne colonne, tel que le montre lillustration. Ensuite, vous ourrez dtendre latmosphre en disant que si le futur distributeur nest pas capable de faire la multiplication, il vaut mieux ABANDONNER le parrainage tout de suite, car la collaboration risque dtre difficile. Notez que cest partir de ce moment- l que vous employez le terme de parrainage. A droite de la premire colonne, crivez 3 x 3 (et la suite de la srie) en expliquant ceci: Ici, vous parrainez trois distributeurs et vous les formez pour quils puissent en former chacun trois autres.Vous avez intgr neuf

DEUX FOIS DEUX GALE QUATRE

personnes de plus dans votre rseau. Ensuite, vous formez ces trois premiers distributeurs pour quils forment les neuf autres la formation de trois autres distributeurs chacun, ce qui vous en donne 27. En ajoutant encore un palier, votre rseau comptera 81 personnes. Faites remarquer votre interlocuteur la nette diffrence entre le rsultat des deux colonnes (16 et 81), et amenez-le admettre avec vous que cet cart est non ngligeable; puis dclarez que LA VRITABLE DIFFRENCE NEST QUE DUN, car chaque distributeur na parrain quune personne de plus. Cette affirmation va trs certainement susciter la surprise, mais il est important de poursuivre en expliquant que cest ce moment que laffaire devient rellement intressante. Prenez maintenant lexemple du parrainage de 4 distributeurs. A droite de la colonne 3 x 3, dessinez nouveau une colonne de multiplications tout en donnant les explications suivantes: Voyons ce qui

CHAPITRE PREMIER
se produit lorsque lon parraine quatre distributeurs. Vous formez quatre distributeurs pour quils en forment chacun quatre, ce qui nous en donne seize. Puis, vous formez les quatre distributeurs initiaux pour quils puissent enseigner aux seize suivants comment former leurs quatre distributeurs, ce qui nous donne 64 personnes au total. Ajoutez un palier supplmentaire et en un tour de main, votre groupe comptera 256 personnes. Faites nouveau remarquer la diffrence entre la premire et la troisime colonne (16 et 256). Cette affirmation va, elle aussi, susciter une raction, mais cette fois-ci, elle tient au fait que votre interlocuteur commence comprendre le mcanisme. Aussi se peut-il quil ajoute, avant mme que vous nen ayez eu loccasion: LA VERITABLE DIFFRENCE NEST QUE DE DEUX. car chacun na parrain que deux personnes de plus. Vous terminerez votre expos en prenant lexemple du parrainage de 5 distributeurs. A ce stade, votre futur distributeur suivra aisment le raisonnement jusquau dernier rsultat. Plus besoin prsent demployer les termes parrainage et formation, les chiffres suffiront:5 x 5 gale 25,fois 5 gale 125, fois 5 gale 625. L, la diffrence

DEUX FOIS DEUX GALE QUATRE

est MONUMENTALE! Pour conclure, vous ajouterez que LA VRITABLE DIFFRENCE NEST QUE DE TROIS, puisque chaque distributeur na parrain que trois distributeurs de plus. Nombreux sont ceux qui comprennent facilement le concept de parrainage, mais pour qui le rsultat de la colonne de multiplication demeure abstrait. Si tel est le cas, reprsentez la situation de la cinquime colonne, celle dun distributeur qui a dj trouv cinq autres distributeurs. Le chiffre 5, en haut de la colonne, reprsente des personnes qui souhaitent sinvestir srieusement pour se mettre leur compte. Mais il faudra peut-tre parrainer 10 ou 20 personnes pour pouvoir compter sur 5 distributeurs qui sinvestissent fond. Quoi quil en soit, une fois que vous aurez assimil les 10 sminaires, vous vous apercevrez que ceux que vous formez sur la base de ces principes sinvestissent plus rapidement que les autres. Rfrez-vous au tableau: en additionnant les 5 premiers distributeurs aux 5 que ceux-ci ont parrain, et ainsi de suite jusquau bas de la colonne, on obtient 780 personnes dans un rseau, 780 personnes vraiment intresses. Cette dmarche permet de rpondre la question de savoir si, en fin de compte, quelquun finira par vendre le produit un consommateur vritable.

CHAPITRE PREMIER
Quiconque a assur une formation aura dj t confront cette question. Aussi, la prochaine fois que la question surgira, il suffira de vous rfrer notre 1er sminaire, qui vous donne la cl du problme. Quel que soit le type dentreprise de marketing de rseau dont il sagisse, si lon tient compte uniquement de la CONSOMMATION du produit par les 780 distributeurs du rseau, le chiffre daffaires du rseau est dj considrable (ce calcul ne tient mme pas compte de ceux qui ne font quacheter le produit sans vouloir devenir des distributeurs). Imaginons maintenant que chacun des 780 distributeurs trouve 10 clients potentiels parmi ses connaissances, ses amis et sa famille: nous obtenons un total de 7800 clients! Si lon y ajoute les 780 distributeurs du rseau, cela nous donne 8580 personnes. Ne pensez-vous pas quavec 8580 personnes, votre entreprise puisse tourner? Naturellement! Voil la cl du succs: disposer dun grand nombre de personnes qui font chacune une petite partie du travail. Toutefois, il faut toujours garder lesprit que lon soutient dabord les 5 distributeurs motivs qui se trouvent au premier palier. Vous travaillez avec la premire ligne de front, pas avec toute votre arme! Il arrive rgulirement que les distributeurs dautres rseaux, qui travaillent avec dautres produits, stonnent de notre RAPIDIT dexpansion. Souvent, ce sont mme de vieux routiers du marketing de rseau qui nous demandent quel est notre secret. Nous leur rpondons par linterrogative: Combien de distributeurs chevronns avez-vous au premier

DEUX FOIS DEUX GALE QUATRE

palier? (les distributeurs du premier palier sont ceux que vous formez vous-mme). En gnral, la rponse notre question se situe dans une fourchette de 25 50, parfois plus. Certains comptent plus de 100 distributeurs au premier palier: cest beaucoup trop! Lorsque vous aurez assimil les principes noncs dans cet ouvrage, votre entreprise devancera la leur en lespace de six mois seulement, mme si ces distributeurs sont actifs depuis 6 ou 8 ans. Avant dentamer le 2e sminaire, appliquons notre thorie un autre domaine pour mieux comprendre ce qui vient dtre dit. Prenons lexemple de larme de terre, de la marine ou de larme de lair: quelque chelon de la hirarchie que ce soit, personne (ou presque) na plus de 5 ou 6 personnes directement sous ses ordres. Cette rgle est issue dune organisation fonde sur des centaines, voire des milliers dannes dexprience! Ds lors, comment peuton prtendre bien grer une entreprise de MDR avec un effectif de 50 distributeurs au premier palier? Cest un pari impossible! Dailleurs, nombreuses sont les entreprises de ce type qui chouent. Sil est vrai quun effectif suprieur 5 distributeurs au premier palier est contreproductif, il ne faut pas non plus travailler avec une seule personne. Toutefois, veillez bien travailler en profondeur, ce que chaque ligne descendante se dveloppe correctement. Arriv un certain stade, un distributeur que vous avez parrain quittera peut-tre votre groupe pour former un sous-groupe indpendant. Ceci vous donnera en fait la possibilit de travailler avec une autre personne, tout en gardant un nombre de distributeurs infrieur 5. Certes, une entreprise peut dj tre efficace avec 3 ou 4 distributeurs au premier palier, mais aucune ne peut le demeurer avec un effectif suprieur 5 personnes.

CHAPITRE PREMIER
A ce stade de votre lecture, vous vous posez certainement une foule de questions. Qu cela ne tienne, les chapitres suivants vous apporteront sans aucun doute la rponse, puisquils sinscrivent dans une dmarche logique.

Notes

DEUX FOIS DEUX GALE QUATRE Notes

DEUXIME CHAPITRE Sminaire no. 2 LE SYNDROME DE LCHEC CHEZ LE VENDEUR

Pourquoi sont-ils si nombreux, les vendeurs qui chouent dans le marketing de rseau? Dans ce sminaire, vous apprendrez ne pas commettre mme erreur que ceux pour qui le marketing de rseau est une affaire de vente, et vous comprendrez pourquoi il vaut mieux parfois parrainer dix pdagogues que dix vendeurs. Mais ne vous mprenez pas: un vendeur professionnel peut constituer un atout non ngligeable pour votre entreprises condition quil soit prt assimiler les 10 sminaires. Cette affirmation peut paratre surprenante, mais il faut bien admettre que la plupart des vendeurs nont pas conscience du fait que le MDR est une mthode de marketing: il ne sagit pas de parrainer des distributeurs dans une entreprise de vente directe, mais dans un programme de marketing de rseau. En gnral, le problme qui se pose avec le vendeur est le suivant: lorsquil saperoit de la qualit du produit, il se lance corps et me dans la vente de ce dernier. En tant que professionnel de la vente, il sait ce quil fait et nous navons pas de leons lui donner dans ce domaine. Il nest pas question de lui apprendre vendre, nous voulons seulement lui apprendre comment parrainer ses distributeurs potentiels pour quil puisse constituer et tendre son propre rseau de MDR. Il verra quil peut y parvenir SANS VENDRE QUOI QUE CE SOIT, au sens habituel du terme.

LE SYNDROME DE LCHEC CHEZ LE VENDEUR

Si le vendeur rechigne comprendre les notions fondamentales dii marketing de rseau, et leur diffrence avec celles de la vente directe, il risque de faire fausse route. Voici quelques exemples. On pense souvent (et les vendeurs en particulier) quil suffit de parrainer tin nouveau distributeur pour se dupliquer. Le tableau lillustre bien (dessinez un cercle au-dessous dun autre et inscrivez vous dans le premier cercle): au dpart vous tiez UN, maintenant, vous tes DEUX. Le calcul parat logique, mais il est faux: si vous quittez le rseau, celui que vous parrainez (second cercle) disparatra avec vous car le rseau sera interrompu. II est primordial de comprendre que la duplication ne se fait qu partir du TROISIME PALIER. En outre, si le parrain quitte le rseau avant ses distributeurs, cest en gnral parce quil sait que le prograrnm chouera. En tout cas, cest de mauvais augure! Prenons un autre exemple. Vous tes charg du parrainage de Thomas (inscrivez vous dans un premier cercle, et plus bas, Thomas dans un deuxime cercle reli au premier). Si vous quittez le rseau sans avoir termin la formation de Thomas, le rseau sera interrompu ce stade. Si, au contraire, vous avez appris Thomas comment parrainer Carole, la duplication COMMENCE seulement se faire (dessinez le cercle avec Carole). Mais si Thornas ne sait pas comment former Carole, le rseau sera interrompu nouveau. Cest pourquoi vous devez enseigner Thomas comment former

DEUXIME CHAPITRE
Carole, pour quelle puisse son tour parrainer Batrice, par exemple. Nous avons maintenant atteint le TROISIME PALIER. Si, ce stade, vous dcidez de quitter le rseau (pour travailler dans une autre entreprise ou ailleurs dans le pays), le sous-groupe qui vient dtre constitu pourra nanmoins continuer dexister. Mais encore une fois, pour que le rseau puisse exister, il faut avoir constitu TROIS PALIERS! Ce nest qu ce stade que la DUPLICATION intervient. Cest l le message le plus important transmettre lors dun parrainage, car il constitue la cl dii succs de lentreprise. Voici comment procde le vendeur typique: il assiste la dmonstration du produit, recueille les tmoignages de ceux qui lont utilis et sinforme des rsultats obtenus. Fort de ces donnes, il va se lancer tous azimuts dans la vente. Car ne loublions pas, il est avant tout VENDEUR - et pour le vendeur qui a t form dans le secteur de la vente directe, sadresser un inconnu ne pose aucun problme. Maintenant, disons notre vendeur (que nous appellerons Charles): Charles, tu ne pourras pas devenir TRS riche si tu fais cavalier seul. Le parrainage, cest ce quil te faut!. Si Charles vous coute, il se mettra parrainer en y mettant toute son nergie. En effet, dans le marketing de rseau, un bon vendeur peut parrainer jusqu 4 personnes par semaine.

LE SYNDROME DE LCHEC CHEZ LE VENDEUR

Mais voil: trs vite, ce parrainage la chane va gnrer autant dabandons que de nouvelles candidatures. Pourquoi? Parce que le parrainage du vendeur nest pas EFFICACE, tant donn que lon ne peut travailler efficacement plus de 5. Partant, nombreux seront ceux qui, dcourags, abandonneront la partie. Dcourag lui aussi, et impatient parce que rien ne se produit, Charles quitte le rseau pour se tourner vers un autre produit. Lorsque le parrain de Charles apprend la nouvelle (lui qui pensait devenir riche grce Charles!), il se dcourage et abandonne son tour. Souvent, ceux qui russissent dans le marketing de rseau ne sont pas des vendeurs-ns. Ils ne sont pas forcment des enseignants non plus, mais presque tous viennent dun secteur li dune manire ou dune autre la formation. Il y a mme un enseignant, directeur de son tablissement de surcrot, dont le revenu menuel a atteint 75OOO francs au bout de deux ans parce quil enseignait (et enseigne toujours) aux autres comment sy prendre. Reprenons lexemple de Charles et ajoutons-y des donnes chiffres pour mieux comprendre o le bt blesse. Imaginons que Charles, en bon vendeur quil est, a parrain 130 distributeurs qui en ont parrain chacun 5, ce qui fait 650. Si lon additionne ce chiffre aux 130 distributeurs du dpart, nous obtenons un total de 780 distributeurs dans le rseau (cela vous rappelle-t-il quelque chose?). Tout en montrant lillustration, posez la question suivante: A votre avis, quelle est la mthode la plus rapide: parrainer cinq distributeurs potentiels et les former la formation des autres, ou alors...?

DEUXIME CHAPITRE
A ce moment-l, lun de vos interlocuteurs va sans doute vous demander: Mais que dois-je leur enseigner, au juste? La rponse est quil faut leur enseigner ce que lon apprend dans cet ouvrage, et en particulier dans les quatre premiers sminaires, qui sont primordiaux pour bien dmarrer. Combien de temps faut-il pour parrainer 130 distributeurs et combien parmi eux resteront dans le rseau? On constate quen voulant parrainer beaucoup de gens rapidement, le pourcentage des distributeurs qui restent est faible, alors quavec la mthode prsente dans le 1er sminaire, sur un total de 780 distributeurs, ce pourcentage est lev. Une fois quun vendeur a compris ce raisonnement, il va se lancer corps et me dans la nouvelle mthode. Mais attention: il faut le retenir, parce quil arrive souvent quil nait pas compris le raisonnement jusquau bout et il risque en fait de pousser les gens vers lchec et labandon! Voici ce qui peut se produire: vous parrainez un vendeur et au bout dune semaine, il vous dit, tout enthousiaste: Jen ai cinq nouveaux!. Vous le flicitez, et la semaine suivante, il vous annonce quil en a encore trouv cinq. Mais quest-il advenu des cinq

LE SYNDROME DE LCHEC CHEZ LE VENDEUR

premiers distributeurs? Ils ont disparu. Si vous avez vraiment compris ce quest le syndrome de lchec chez le vendeur, vous savez quon peut lencourager, mais quil faut aussi lui faire comprendre quel point il est important dAIDER les 5 distributeurs du premier palier BIEN DEMARRER. Lorsque lon parraine quelquun, il est plus important de lAIDER A PARRAINER les autres que de chercher parrainer soi-mme. On ninsistera jamais assez sur ce point! Cest pourquoi cette question sera traite plus en dtail dans les chapitres qui suivent. Comme nous lavons dit plus haut, les quatre premiers sminaires sont cruciaux. Et si vous navez vraiment pas le temps, vous pouvez mme exposer la mthode en vous fondant sur les deux premiers sminaires uniquement. Si vous avez dj fait la prsentation plusieurs fois, cela ne vous prendra que 5 ou lOminutes. dans la mesure o vous ne souhaitez pas approfondir la matire. A ce propos, Don Failla donne lexemple dun de ses distributeurs, qui a enseign la mthode quelquun par tlphone, aprs lavoir lui-mme apprise par tlphone. Voici le tmoignage de ce dernier: Dans le cadre dun programme de MDR auquel je participais, jai eu loccasion de parrainer Cari. Un jour. Cari me tlphone pour me dire quil souhaite parrainer sa fille qui habite loin, mais qui connat la moiti de la ville. Jen suis enchant, mais lui explique que je souhaite lui transmettre quelque chose dimportant, quil devra son tour transmettre sa fille. Je lui demande de prendre un papier et un crayon. et lui communique le raisonnement du 2 x 2 gale 4 en entier. Ensuite, je lui conseille de tlphoner immdiatement sa fille et de lui indiquer les erreurs ne oas commettre si elle veut partir dun bon pied. Cest ce quil afait. Aujourdhui, les choses marchent trs bien pour eux.

Notes

LE SYNDROME DE LCHEC CHEZ LE VENDEUR Notes

TROISIME CHAPITRE Sminaire no. 3 LES QUATRE PRINCIPES

Si le 1er sminaire vous a prsent succintement les choses FAIRE pour que votre rseau fonctionne, le 2e sminaire vous a indiqu les choses EVITER. Ce 3e sminaire vous fournira la cl du succs dans le marketing de rseau, sous forme de quatre principes suivre IMPRATIVEMENT car ils sont FONDAMENTAUX! Quiconque gagne entre 500OOO et 1 million de francs dans un rseau se fonde sur ces quatre principes.

Pour vous aider les mmoriser, nous les avons intgrs une histoire que vous pourrez ensuite transmettre ceux que vous parrainez. Non seulement ces derniers verront les similitudes, mais surtout, ils se souviendront mieux par la suite des impratifs respecter. La voici: imaginons que le temps maussade de Paris vous pousse partir vers le sud pour voir le soleil (ce qui nous arrive souvent, dailleurs), SaintTropez par exemple.

LES QUATRE PRINCIPES

Arriver Saint-Tropez signifiera atteindre le plus haut poste dans votre rseau, autrement dit, briller par la RUSSITE! La PREMIRE chose que vous allez faire sera de monter dans votre voiture et de DMARRER. Dans le marketing de rseau, personne na jamais fait fortune sans avoir dabord dmarr. Le capital de dmarrage dpend de lentreprise ou du programme que vous choisissez comme vhicule. Il peut se situer dans une fourchette de 60 2500 francs. Puisque vous partez en voyage, votre DEUXIME tche consistera acheter du carburant (de lessence et de lhuile), des produits de consommation courante quil vous faudra remplacer plusieurs reprises au cours devotre voyage. Dans une structurede MDR. cela signifie que vous devez consommer VOUSMMEles produits de lentreprise. Dans le 1er sminaire, nous avons expliqu quon peut raliser un chiffre daffaires considrable, QUEL QUE SOIT LE PROGRAMME DE DISTRIBUTION DONT IL SAGIT. Dans le cadre de la cration dun rseau, les avantages que prsentent les produits de consommation courante sont vidents. Dailleurs, la plupart des entreprises de MDR vendent ce type de produits.

TROISIME CHAPITRE
Quant aux biens de consommation durables, ils sont en gnral vendus au dtail ou fournis par le biais de la vente directe. En consommant le produit soi,..et mme, on a loccasion de juger de la qualit du produit. Celle-ci est en gnral suprieure celle des produits vendus au dtail, ce qui est normal puisque la plupart des entreprises de MDR investissent plutt dans lamlioration du produit que dans la publicit. La TROISIME opration, aprs avoir dmarr, sera de passer la VITESSE SUPRIEURE. Bien entendu, il nest pas possible de passer en cinquime juste aprs avoir dmarr. Nous dmarrons tous au point mort. Par contre, si nous rie passons pas de vitesse du tout, si nous restons dans notre voiture, avec le moteur qui tourne au point mort, il est certain que nous narriverons jamais Saint-Tropez, ni ailleurs. Dans le marketing de rseau, pour passer la vitesse suprieure, il faut parrainer quelquun: parrainez un distributeur et vous serez en premire. Vous ferez 5 trajets en premire pendant que vous parrainerez les 5 premiers distributeurs motivs. Dans un autre sminaire, nous

LES QUATRE PRINCIPES

verrons comment distinguer les distributeurs motivs des autres. Ensuite, pour que les distributeurs motivs puissent eux aussi passer en premire vitesse, vous devrez les former cela, autrement dit, vous devrez leur apprendre parrainer un autre distributeur. Lorsque vos 5 distributeurs en auront parrain 5 autres, vous serez pass en seconde et vous aurez accompli 25 trajets. Formez vos 5 distributeurs en former chacun un, pour quil passe 5 fois la premire, et ce sont eux qui feront 25 trajets chacun en seconde. Cette opration vous permet de passer en troisime et de faire 125 trajets. Maintenant, vous avez ajout un troisime palier votre rseau. Vous remarquerez quil est beaucoup plus agrable de rouler en quatrime vitesse. Il en va de mme avec votre rseau! Aussi, tchez de passer la quatrime aussi rapidement que possible. Lorsque les distributeurs du premier palier seront en troisime vitesse, vous serez en quatrime. Mais vous souhaitez que ces distributeurs passent

TROISIME CHAPITRE
galement la quatrime, ce qui vous permettra maintenant denclencher le turbo! Comment y parvient-on? Tout simplement en aidant ceux que vous avez parrains apprendre leurs distributeurs passer la troisime, ce qui permet aux premiers de passer la quatrime et vous permet, vous, de mettre le turbo. Au cours de votre voyage Saint-Tropez, votre DERNIRE tche consistera PARTAGER avec ceux qui voyagent avec vous les produits que vous distribuez. Vous leur donnez par l loccasion dessayer le produit et de constater les avantages quil offre. Lorsque quelquun vous demandera o lon peut se procurer le produit, devinez ce que vous allez leur dire? Cela tombe bien, je suis justement distributeur! Voil pourquoi il est bon den parler ses amis! Pour beaucoup, cest ce moment quintervient la vente au dtail. Il est important de noter que JAMAIS jusquici nous ne vous avons parl dune obligation de VENDRE, au sens habituel du terme. mais plutt de PARTAGER avec vos amis, ou avec des inconnus. Ces derniers deviendront eux aussi vos amis, une fois quils auront constat les avantages du produit et ceux que prsente votre systme de marketing.

LES QUATRE PRINCIPES

Il nest pas indispensable davoir un grand nombre de clients, et ceux qui en ont une dizaine sont dj trs bien lotis. Cela signifie que le quatrime principe ne constitue quune petite partie du travail. En effet, il serait toujours possible de se rendre Saint-Tropez en nobissant quaux trois premiers principes. Par contre, en travaillant beaucoup le quatrime principe (faire de la vente au dtail) sans pour autant accomplir le troisime (passer une vitesse aprs lautre), ce que font les vendeurs, on ne sort pas de son garage!

TROISIME CHAPITRE
lentendrez dire encore: Mon Dieu, je narrive pas trouver des gens qui veulent vendre. Et voil le terme VENDRE qui revient! Vous leur direz darrter de chercher ceux qui veulent VENDRE, mais de trouver ceux qui veulent gagner 30OOO, 60OOO ou 75OOO francs de plus par mois sans devoir aller la mine tous les jours. Des gens comme ceux-l, vous en connaissez certainement beaucoup, non? Cest eux quil faut sadresser. En vrit, nous attendons tous que cette occasion se prsente. Il faut simplement expliquer au futur distributeur quil devra sacrifier S 10 heures de son temps libre hebdomadaire, sil souhaite constituer son rseau. Cette observation semble aller de soi, mais il arrive frquemment que certains sengagent dans un programme de MDR en pensant que les choses se feront delles-mmes. Il nen est rien! Pour reprendre limage du vhicule qui nous amne Saint-Tropez, noubliez pas que la bote de vitesses nest pas automatique! Certains dentre nous vont luniversit pour obtenir des diplmes. Ils travaillent jour et nuit pendant des annes jusquau jour o ils obtiennent leur licence. Mais ont-ils la garantie que leur diplme leur permettra de faire des affaires fructueuses! Voil pourquoi 5 ou 10 heures sacrifies sur son temps libre, pour assimiler les 10 sminaires prsents dans cet ouvrage, ainsi que tout ce qui se rapporte lentreprise de MDR que vous allez reprsenter, ce nest pas grand chose. Une fois ces donnes acquises,

Lorsque vous aurez assimil cette notion, ainsi que celles des deux premiers sminaires, vous aurez acquis les rflexes du parfait distributeur. Sagissant du parrainage, vous devez, ds le dbut, faire entrer jamais le chiffre 5 dans lesprit de votre futur distributeur: il est charg de parrainer 5 distributeurs. Parfois, aprs le parrainage, quand vous lui demanderez comment il progresse, vous

LES QUATRE PRINCIPES

vous pourrez les transmettre aux autres. La cl de votre succs est l. Ne pensez surtout pas que vous ntes pas capable denseigner cette mthode. Bien entendu, si ces concepts sont nouveaux pour vous, on ne peut pas vous demander de les enseigner du premier coup. Ce nest dailleurs pas ce quon vous demande Il est important de se souvenir que pour intgrer un programme de MDR, il faut avoir un PARRAIN. Si votre parrain prend son travail au srieux, il vous aidera trouver vos 5 premiers distributeurs et prsenter ces sminaires (que ce soit individuellement ou en groupe), car son rle est avant tout de vous SOUTENIR. Nous suggrons au distributeur quil se fixe des objectifs. Il peut appliquer au programme une chelle de 100 et se dire quau 20e chelon, il devra avoir compris les sminaires au point de les connatre par coeur. Au 75e chelon, il devra pouvoir enseigner la mthode aux autres. Aux derniers chelons, enfin, il devra tre en mesure de former ses propres distributeurs en former dautres, Grce ces lments, le distributeur atteindra son but plus aisment. Le prsent ouvrage vous permet dassimiler les sminaires votre rythme et de les rpter autant de fois que vous le dsirez. Si ce travail donnait lieu un examen et si vous deviez rpter vos leons cinq ou dix fois pour esprer gagner 30OOO francs au bout dun an, ne prfreriezvous pas investir 5 ou 10 heures defforts par semaine pour arriver ce rsultat? Il faut admettre que notre mthode est une faon bien plus agrable dapprendre ses leons. Reprenez vos manuels dcole et regardez leur contenu: pensez- vous quen les apprenant par coeur, vous aurez de succs dans la vie professionnelle? Bienvenue lcole du marketing de rseau!

TROISIME CHAPITRE Notes

LES QUATRE PRINCIPES Notes

QUATRIME CHAPITRE Sminaire no. 4 CREUSER, CREUSER, CREUSER

Il arrive quun nouveau distributeur se dcourage rapidement si vous ne lui avez pas bien fait comprendre limportance de la LONGUEUR DAVANCE. En effet, comme les athltes, il ne doit pas commencer compter son temps de course tant quil nest pas bien entran, autrement dit tant que sa formation nest pas termine, quelle que soit sa dure. Il est frquent que les distributeurs qui viennent dentrer dans un rseau regardent courir ceux qui sont dans le peloton de tte et pensent quils ne les rattraperont jamais. Ds lors, ils se dcouragent. Pour viter ce genre de situation, dessinez ce qui vient dtre dit: un coureur qui tente de rattraper le peloton, puis un coureur qui se dtache du peloton et qui essaye de garder sa longueur davance. Reliez les personnages (ou les cercles, si vous prfrez) par des flches. Vous souvenez-vous des cours de gymnastique lcole et des tours de piste quil fallait faire? Vous aurez remarqu que lon court toujours plus vite quand on tente de distancer le peloton que lorsque lon tente de le rattraper. Comme il ny a pas de ligne darrive dans une course de marketing de rseau, tout le inonde peut gagner. A ce propos,

CREUSER, CREUSER, CREUSER

jai affich dans mon bureau cette citation du prtre de ma paroisse: LES VRAIS PERDANTS SONT CEUX QUI ABANDONNENT. Quoi quil en soit, pour tre un bon coureur, il faut sentraner. Aussi, lorsque vous formez quelquun, dites-lui de considrer les 6 premires semaines comme un entranement. Ce nest quau cours du mois suivant quaura lieu le vritable LANCEMENT. Tout ce que lon peut lire ou entendre sur lentreprise, les runions auxquelles on participe, les rencontres avec son parrain ou avec dautres personnes, lutilisation du produit et sa distribution, voil toute la formation ncessaire pour avoir une longueur davance au moment du lancement. Si, ce stade, le distributeur nest pas prt se lancer, cest-- dire sinvestir rellement dans le programme, il faudra considrer quil a encore besoin dun mois de formation. Ainsi, au moment o il dcidera de se lancer, il sera bien entran pour la course, ce qui lui permettra non seulement de prendre une longueur davance, mais aussi de courir plus vite. Un des grands atouts des sminaires que vous partagez avec les futurs distributeurs est que vous vous motivez vous-mme en redcouvrant les avantages du marketing de rseau et de la mthode 2 x 2 gale 4. Pour mieux illustrer ce concept, prenons limage dun gratte-ciel en construction. Aprs votre lecture, vous y penserez automatiquement quand vous verrez la tour slever chaque jour davantage, et vous retrouverez votre motivation. Vous avez certainement dj observ que lorsque le gratte-ciel est en chantier, on dirait quil faut une

QUATRIME CHAPITRE
ternit avant de voir le btiment prendre forme. Mais une fois les fondations en place, on a limpression quil gagne un tage par semaine, tellement la construction progresse vite! Imaginez maintenant que ce gratte-ciel reprsente votre rseau, tel quil sera un jour, et posez-vous la question de savoir ce quil faut faire pour parvenir au sommet. Lorsque vous parrainez vos 5 premiers distributeurs, cest comme si vous creusiez les fondations la pelle. Mais lorsque vous commencez former vos 25 distributeurs au parrainage, cest- -dire que vous descendez au deuxime palier, vous avez besoin dun bulldozer. Avant darriver au troisime palier, comme vous atteignez la roche-mre, la tche devient vraiment difficile et il vous faut une pelle mcanique! En dautres termes, quand vous distinguez les 125 distributeurs du troisime palier, cela signifie que vous pouvez commencer construire.

Quand vous serez parvenu au quatrime palier, votre rseau commencera avoir de lampleur. Cest comme si vous deveniez soudain visible pour les

CREUSER, CREUSER, CREUSER

QUATRIME CHAPITRE
pose! Dans le marketing de rseau, on ne peut mesurer de croissance relle avant davoir atteint le quatrime palier. Il vous suffit davoir atteint le quatrime palier dans une seule de vos lignes descendantes pour que vous commenciez merger et construire. Lillustration montre laspect des fondations de celui qui parraine personnellement 130 distributeurs. On remarque que son rseau na pas atteint la rochemre, bien que chaque distributeur ait parrain 5 consommateurs ou acheteurs au prix de gros, et que le groupe compte 780 personnes. Ceci nous mne la conclusion que sans fondations solides sur la roche-

sont pas encore poses. Ne faites pas comme le chercheur dor qui creuse pendant des mois sans trouver quoi que ce soit, et qui abandonne alors quil se trouve quelques centimtres du filon. Mais revenons plutt notre vendeur, qui se comporte comme un constructeur impatient, linstar du chercheur dor, et se tourne vers un autre produit alors mme que la premire pierre est tout juste

mre, ldifice ne pourra tre lev, au risque de seffondrer. Si lon applique ce concept lexemple du distributeur qui se rend Saint-Tropez, on conclura que celui qui a parrain 130 distributeurs a fait trop de trajets en premire vitesse; et si les 130 distributeurs en ont chacun parrain 5 autres, cela signifie que le voyageur nest jamais pass en troisime vitesse! Cest pourquoi il faut APPRENDRE la matire enseigne dans ces sminaires et la METTRE EN PRATIQUE. Ainsi vous ne resterez pas bloqu en seconde, mais vous creuserez jusquau granit, ce qui vous amnera passer en cinquime. Au fil de la lecture des sminaires, et en particulier de celle du 9e sminaire sur la motivation et ltat desprit, vous comprendrez mieux pourquoi il est si important de travailler EN PROFONDEUR.

CREUSER, CREUSER, CREUSER

Avant dentamer le prochain chapitre, rappelons quil est important de prsenter ces quatre premiers sminaires vos distributeurs le plus tt possible. Quant aux autres sminaires, vous pourrez les leur exposer une fois que vos distributeurs auront commenc en parrainer dautres.

CINQUIME CHAPITRE Sminaire no. 5 ET VOGUE LE NAVIRE

Vous faites partie dun rseau depuis une semaine, un mois, ou plus, selon le temps quil vous faut pour dcider de vous investir et dtendre votre rseau. En principe, ce stade, vous avez dj parrain un bon nombre de distributeurs. Ce sminaire est plus amusant suivre en groupe que seul, face votre distributeur. Pour comprendre comment rcolter les fruits de votre travail, prenons limage du navire qui rentre au port les cales pleines. Bien entendu, les pessimistes sempresseront de rtorquer: Avec ma chance habituelle, quand mon navire rentrera au port, je ny serai pas!. Mais dans le marketing de rseau, vous pouvez rellement faire en sorte que votre navire rentre les cales pleines, et si vous apprenez ces sminaires, puis les mettez en pratique, vous serez l quand il arrivera quai. Parfois, je maventure demander aux gens sils ont un parent loign susceptible de leur laisser une grosse somme dargent en hritage. En gnral, ils nont pas cette chance. La plupart des gens nont pas non plus la chance dtre dj sur le quai quand le navire entre dans le port, SAUF dans le marketing de rseau! Dailleurs, cest l une des raisons de mon enthousiasme pour le marketing de rseau. Quand vous parlez aux gens, vous pouvez leur redonner ESPOIR, lespoir de ne pas avoir travailler pendant 30 ou 40 ans dans une entreprise, uniquement pour

Notes

ET VOGUE LE NAVIRE
faire quelques conomies qui permettront darrondir leur rente. Tout le monde sait ce qui arrive ceux qui travaillent pendant 30 ou 40 ans avec comme objectif de prendre leur retraite pour pouvoir dcouvrir le monde: ils finissent par passer leur vie se serrer la ceinture. En revanche, le marketing de rseau permet vraiment chacun de raliser ses rves, sans pour autant devoir attendre 30 ou 40 ans. Nombreux sont ceux qui ont peur de se lancer dans les affaires pour leur propre compte. Le marketing de rseau leur en donne la possibilit sans quils aient prendre le risque de quitter leur emploi. Maintenant, voyons comment guider votre navire jusqu la jete pour y dcharger la marchandise qui se trouve dans les cales, autrement dit, comment rcolter les fruits de votre travail pour parvenir au sommet de votre rseau. Quand le navire accostera, vous pourrez encaisser le montant de la cargaison. Pour comprendre ce concept, on peut faire un autre croquis.

CINQUIME CHAPITRE
Dessinez trois navires en mer, et gauche, le rivage, o vous attendez que votre navire surgisse lhorizon. Inscrivez ensuite or sur le premier navire, argent sur le deuxime, et vide sur le troisime. Ces navires reprsentent les distributeurs de votre rseau, que vous les ayez parrains directement ou non. Chaque distributeur peut se trouver un palier diffrent du rseau. Sachant que vous allez encaisser le montant de la cargaison, quel navire allez-vous guider vers le port? Celui qui transporte de lor, bien sr! Comment se faitil alors que beaucoup veuillent guider le bateau vide? Parce quil na jamais navigu dans ces eaux et quil a besoin daide. Approfondissons lanalogie: beaucoup pensent quils nont pas besoin de guider le navire qui transporte de lor car il sait naviguer et voguera sur les flots sans jamais faire naufrage. Peut-tre en sera-t-il ainsi probablement pas -, mais seulement condition de mettre en pratique la cl du succs: creuser en profondeur plutt quen largeur. Les bateaux vides reprsentent les distributeurs qui sont entrs dans le rseau depuis quelques mois, mais que vous devez sans cesse encourager en leur disant que A VA MARCHER, car ils sont plutt pessimistes et se dcouragent facilement. La plupart des distributeurs commencent travailler en formant des bateaux vides jusqu ce quils lisent ce sminaire. Aprs quoi, ils collaborent plutt avec les navires qui transportent de lor. Le distributeur que vous parrainez dmarre en transportant de largent. Que le bateau ait les cales remplies dor ou quil reste quai dpend de vous et

ET VOGUE LE NAVIRE
de votre parrainage. Dans le premier sminaire, nous avons parl de 5 distributeurs srieusement motivs: ce sont ceux-l dont la cargaison est dor. Plus vite vos distributeurs dbutants sengagent fond dans les activits du rseau, moins il vous faut parrainer de distributeurs avant den trouver 5 srieusement motivs. Voici comment reconnatre un vaisseau dor, autrement dit, un distributeur qui a du potentiel: 1) Il a soif dAPPRENDRE et vous appelle souvent pour vous poser des questions. 2) Il demande votre SOUTIEN. Il voudrait que vous soyez prsent lorsquil parraine ou forme un distributeur. 3) Ce travail lENTHOUSIASME beaucoup. Il sait que ce programme va marcher et partant, il est dynamique 4) Il sINVESTIT. Il achte et consomme le produit; il passe son temps libre sinformer sur le produit et les possibilits quoffre le march. 5) Il sest fix des OBJECTIFS pour russir. Il na pas besoin de les crire - mme si a na jamais fait de mal personne de le faire - pour autant que ceux-ci reprsentent des rves quil brle de raliser. 6) Il dispose dune LISTE DE NOMS. Celle-ci devra tre rdige, afin dviter les oublis, et pourra tre augmente nimporte quel moment. En effet, il peut arriver que vous passiez dans un quartier dans lequel vous ntiez pas venu depuis longtemps. Vous tentez alors de vous souvenir qui, parmi vos connaissances, y

CINQUIME CHAPITRE
habite. Comme vous avez toujours votre liste sur vous (nest-ce pas?), vous pourrez immdiatement inscrire le nom qui vous vient lesprit. Quelques jours plus tard, quand vous voudrez contacter quelquun, vous consulterez votre liste, et vous tomberez sur ce nom, comme par hasard. Si vous ne laviez pas ajout la liste au moment o vous y avez pens, vous nauriez peut-tre jamais contact cette personne. 7) Il est sympathique et ACCUEILLANT: il se rjouit de votre prochaine visite, quelle soit professionnelle ou non. 8) Il garde une attitude POSITIVE et cest toujours agrable dtre en sa compagnie. Loptimisme est communicatifi Bien dautres lments pourraient tre ajouts ce profil du distributeur porteur dor. En fait, la seule diffrence qui existe entre lui et celui dont la cargaison est dargent est que ce dernier ne fait pas partie du rseau depuis assez longtemps pour connatre la matire fond, et ds lors, il ne peut vraiment sinvestir dans le travail. Retenez TROIS MOTS-CL qui dmontrent que tous les programmes de MDR fonctionnent. On pourrait les appeler les trois P: PRSENTATION PARTICIPATION PROMOTION La premire chose faire dans le marketing de rseau est de PRSENTER votre entreprise un futur

ET VOGUE LE NAVIRE
distributeur. Ensuite, il faut lencourager PARTICIPER la constitution du rseau. Enfin. lorsquil aura dcid dy participer et cherchera sinvestir dans le programme, il aura une PROMOTION rgulire. Dabord, prsentez-lui le marketing de rseau en lui exposant les diverses mthodes de marketing qui existent (vente au dtail, vente directe, MDR) dans le domaine de la distribution, ainsi que le calcul 2 x 2 gale 4 du premier sminaire. Ensuite, invitez-le participer au rseau en lui proposant le voyage Saint-Tropez du 3e sminaire. La promotion viendra delle-mme lorsque votre distributeur aura assimil les 10 sminaires, quil les mettra en pratique et quil visera vraiment la russite. Il est trs important de lui faire comprendre que si vous lui tlphonez rgulirement, cest pour le soutenir, pas pour le pousser. Reprenons limage du bateau vide et du type de distributeur quil reprsente. Quand vous tlphonez un distributeur dcourag, vous avez limpression quil nest pas vraiment enchant par votre appel. En fait, de son ct, ce distributeur a limpression que vous le brusquez, que vous mettez la pression sur lui. En revanche, lorsque vous appelez un vaisseau dor, il sait que votre intention est de laider, vous le remarquerez au ton de sa voix. Les distributeurs dont les cales sont vides ne se sont fix aucun objectif. pas plus quils ne disposent dune liste de noms. Ils nont vraiment pas envie de sinvestir et surtout, ils adoptent en gnral une attitude ngative. En outre, vous devez constamment leur prouver ce que vous affirmez.

CINQUIME CHAPITRE
Cest pourquoi il faut tre conscient du fait que si un bateau vide coule dans votre rseau, autrement dit si une personne abandonne le programme, elle risque de vous faire sombrer avec elle. Par consquent, nous recommandons au lecteur de se tenir lcart de ce type de distributeurs et de privilgier les autres, ou de faire en sorte que largent devienne de lor, dune manire ou dune autre. La dmarche la plus efficace consiste collaborer avec les meilleurs lments parmi vos distributeurs, afin quils tendent leur rseau sur plusieurs paliers. Quand les bateaux vides qui nont pas encore coul et les distributeurs dbutants dont lenthousiasme reste encore rveiller verront que vous progressez sans eux, ils risquent de changer dattitude et de vous appeler spontanment. Par contre, lorsque le bateau vide a adopt une attitude ngative par rapport lentreprise, quil commence couler, il est quasiment impossible de le repcher. Souvent, il ny pas dautre solution que de le laisser chouer. Ce nest que lorsquil sera prt, quil aura dcid par lui-mme quil veut sinvestir et quil vous tlphonera. que vous pourrez le remettre flot et quil montera au vent rapidement. Alors nessayez pas de contrer chacun de ses arguments ngatifs, vous allez vous puiser et chavirer votre tour! Cette image nautique est un bon moyen de communiquer avec vos distributeurs. Lorsque vous les rencontrez, demandez-leur comment vont leurs embarcations: combien dargent, combien dor? IMPORTANT: ne demandez jamais un distributeur sil a bien VENDU la semaine dernire! Si vous le faites, vous rduisez nant tout ce que vous

ET VOGUE LE NAVIRE
avez patiemment construit en lui faisant comprendre quil na pas besoin de VENDRE au sens o on lentend habituellement. Il sagit de PARTAGER son enthousiasme sur le produit avec des amis, de PARRAINER et de se CONSTITUER un rseau. Si vous lui demandez sil a bien vendu, le distributeur va penser, et juste titre, que tout ce qui vous intresse, cest de savoir combien vous allez pouvoir gagner sur son chiffre daffaires. Si vous cherchez dabord soutenir vos distributeurs pour quils russissent, la rmunration viendra automatiquement. A ce propos, on peut citer le clbre formateur amricain Zig Ziglar: On peut obtenir tout ce que lon dsire, simplement en aidant les autres obtenir ce quils dsirent. Si vous souhaitez parler un distributeur de votre rseau, quelquun que vous avez parrain directement, appelez si possible un distributeur qui se trouve un palier au-dessous de ce dernier et demandez-lui sil a besoin daide pour rencontrer dautres distributeurs. Ensuite, tlphonez au distributeur que vous pensiez appeler au dpart, laissez-lui entendre que vous venez de converser avec un de ses distributeurs enthousiastes et annoncez-lui que vous tes prt le rencontrer bientt. Faites comprendre vos distributeurs que vous ne les appelez pas pour contrler leur travail, mais pour les soutenir. La supervision incombe au directeur des ventes dans une entreprise de vente directe, pas vous qui faites partie dun rseau de distribution indpendant de MDR. Maintenant, vous avez certainement saisi la diffrence entre les deux mthodes.

CINQUIME CHAPITRE
Pour conclure ce 5e sminaire, il faut prciser que les cales de votre bateau ne sont certainement pas vides puisque vous tes n train de lire cet ouvrage. Mme si votre enthousiasme avait besoin dtre rveill en entamant votre lecture, au terme de ce 5e sminaire, je suis sr que vous avez rejoint le club de ceux qui ont le vent en poupe et les cales pleines dor. Alors bon vent!

Notes

CINQUIME CHAPITRE

Notes

SIXIME CHAPITRE Sminaire no. 6 QUI CHERCHE TROUVE

Ce chapitre est consacr au RECRUTEMENT. Il est troitement li au chapitre prcdent. Pour parler du recrutement, nous dirons que nous invitons un tiers. Il est important de savoir comment procder linvitation dun tiers. Prenons un exemple: lorsque vous vous rendez chez votre amie Carole, vous nallez pas lui demander dentre de jeu si elle souhaite disposer dun revenu supplmentaire. Carole va se drober, parce que mme si elle dsire gagner plus, elle ne veut pas que vous pensiez quelle a besoin dargent. Elle vous dira: Non merci, cela ne mintresse pas. Ce quil faut faire, cest lui dire quelque chose comme ceci: Carole, je viens de me lancer dans une entreprise passionante et peut-tre que tu pourrais maider. CONNATRAIS-TU par hasard QUELQUUN qui aurait envie davoir un revenu supplmentaire (ou qui souhaiterait se lancer dans une entreprise intressante pendant son temps libre)?. Dans cet exemple, vous remarquerez que nous faisons intervenir un tiers: nous demandons Carole si elle connat quelquun. Tentez cette exprience sur les dix prochaines personnes que vous rencontrerez - pompiste, picier, coiffeur, femme de mnage, par exemple - , juste pour voir leur raction. Vous verrez quen gnral, elles vous demanderont plus de dtails. En ralit, ce sont elles qui sont intresses mais elles nosent pas lavouer.

SIXIME CHAPITRE
A ce moment-l, ne les laissez pas sur leur faim. Vous risquez de les offenser si, au lieu de leur rpondre, vous les poussez venir chez vous couter vos sminaires pendant une heure et demie. Elles veulent une rponse claire et concise. A leurs questions, vous rpondrez par une autre question: Avez-vous dj entendu parler du marketing de rseau?. Elles vous rpondront par oui ou par non. Si cest oui, demandez-leur de vous dire ce quelles savent ce sujet, puis entamez une discussion dordre gnral sur le marketing de rseau (souvenezvous de lintroduction de cet ouvrage) et expliquez-leur les principaux avantages dont bnficie un distributeur dans un rseau de MDR. Ensuite, si elles sont toujours intresses, invitez- les connatre plus en dtail le programme dont vous faites partie. Dites-leur quune heure suffit pour leur donner un bon aperu de vos activits. Nessayez pas non plus de leur assener le tout en trois minutes au coin de la rue, alors quelles se rendent au travail. Vous risquez doublier des lments importants et de semer la confusion dans leur tte. Vous pourriez introduire juste assez de confusion pour quelles se dsistent, et pas assez dlments pour convaincre. Si vous appliquez nos conseils lorsque vous parrainez vos distributeurs, vous naurez pas besoin de sans cesse avoir en recruter dautres. En effet, en soutenant ceux que vous avez intgrs au rseau, vous aurez loccasion de rencontrer dautres gens qui vous pourrez parler du marketing de rseau, et qui entreront peut-tre leur tour dans votre rseau. Beaucoup hsitent procder ainsi parce quils

QUI CHERCHE TROUVE

craignent dtre rejets. Cest ce que lon appelle la PEUR DU REJET. Prenons lexemple dun bal de lyce: cest la premire fois que Jean va au bal. A lautre bout de la salle, une charmante jeune fille a retenu son attention. Il sapproche delle et lui demande si elle veut lui accorder cette danse. La jeune fille refuse. Alors, se sentant rejet, Jean retourne sa place et se dit quil ne demandera plus jamais une fille de danser. Il est persuad que tout le monde dans la salle a vu la scne. Personne naime se sentir rejet. Paul, par contre, quand une fille refuse de danser, ne dsespre pas et invite une autre fille, puis une autre encore. Soyez srs que Paul dansera toute la nuit. Pour surmonter la peur du rejet, voici un truc: imaginez que vous vous trouvez sur une jete. Vous ne pouvez pas attendre le retour de votre bateau si vous navez pas dabord organis de voyage. En outre, si vous navez lanc quun bateau et que celui-ci rentre vide, quoi cela vous aura-t-il servi dattendre? Cest pourquoi plus vous mettrez de navires flot, plus vous aurez de chances de les voir rentrer les cales pleines dor.

SIXIME CHAPITRE

QUI CHERCHE TROUVE

De cette faon, vous ne risquez pas de vous sentir rejet. Lorsque vous mettez un navire flot, il y a deux possibilits: soit il flotte, soit il coule. Sil coule, ce nest pas grave, puisque vous tes sur la jete! Si, en revanche, il flotte, cest parfait! Il est prt partir en haute mer, vous de faire en sorte quil puisse faire son chemin. Une fois que vous aurez prsent les sminaires 5 et 6 vos distributeurs, ceux-ci affirmeront vouloir tre comme les bateaux qui rentrent au port les cales remplies dor. Car ils savent que vous ne travaillez quavec des distributeurs motivs. Alors profitez de leur enthousiasme et noubliez pas: qui cherche trouve!

Rappelons que ce sont les cargaisons dor qui sont les plus intressantes. La plupart dentre nous ne se sont jamais vraiment lancs. Voici comment procder: il suffit de demander une connaissance si elle connat QUELQUUN qui souhaiterait avoir un revenu supplmentaire. Si cest non, vous lui direz: Daccord, mais si vous rencontrez quelquun qui serait intress, pourriez-vous lui demander de mappeler?. Puis vous lui donnez votre carte de visite.

Notes

SEPTIME CHAPITRE Sminaire no. 7 COMMENT GRER VOTRE EMPLOI DU TEMPS

Voici un tableau qui vous montre comment organiser votre emploi du temps. Au dbut, vous devriez passer tout votre temps parrainer des distributeurs. Pourquoi?, demanderez-vous. Ne devrait-on pas commencer par la thorie, avant dentamer la pratique ? Le premier mois nest-il pas sens tre une formation?. En fait, le parrainage fait partie de votre apprentissage. Bien entendu, ce stade, mme si cest votre parrain qui fait la plus grande partie du travail, vous pouvez tirer profit de cette exprience en apprenant devenir parrain votre tour. Ainsi, dautre part, mme si votre parrain assure les premires prsentations, cest vous qui toucherez les commissions. Au dbut, lorsque vous crez votre rseau, votre entreprise, cest vous. Mais vous savez que pour russir dans le marketing de rseau, il vous faudra trouver 5 distributeurs, mme si vous devez pour cela contacter plus de 5 personnes. De fil en aiguille, vous consacrerez de moins en moins de temps au parrainage, parce que petit petit, vous trouvez un distributeur motiv, puis deux, puis trois, et ainsi de suite. Quand vous aurez vos 5 distributeurs, vous naurez plus besoin de chercher ailleurs. L, vous passerez votre temps former ces distributeurs idaux dont nous parlions au chapitre prcdent, pour quils en parrainent dautres. Formez les galement former leurs distributeurs pour quils puissent en parrainer dautres leur tour.

COMMENT GRER VOTRE EMPLOI DU TEMPS

HUITIME CHAPITRE Sminaire no. 8 FAITES FLCHE DE TOUT BOIS

Ce sminaire est parfois galement intitul Le brasier. Nous avons tous dj fait du camping et nous savons que si nous retirons les bches du feu, celui-ci steindra. Si lon remet les bches sur le feu, elles sembraseront et le feu reprendra. En outre, avec une seule bche, il ne se produit rien; avec deux bches, vous obtiendrez une flamme;

Lorsque votre rseau aura atteint le troisime ou quatrime palier et quun de vos 5 distributeurs, nayant plus besoin de votre soutien ce stade, pourra se passer de vous, il vous faudra chercher un autre distributeur pour le remplacer. Une fois que vous compterez 5 bons distributeurs dans votre rseau, vous allez passer 95% de votre temps travailler avec eux, 2 1/2% de votre temps fournir le produit aux clients envoys par vos amis, et 2 1/2%, recruter dventuels distributeurs. Prenons limage dun potager: quand un ou plusieurs distributeurs sont mrs, quils nont plus besoin dtre ai-ross et soigns, vous vous en sparez pour pouvoir vous occuper des nouveaux plants et aider ces derniers germer. Gardez lesprit que cest grce votre collaboration avec dautres que le rseau peut stendre. Cest la consquence toute logique de votre travail de PARTAGE avec les autres. Alors, dans le marketing de rseau, quoi passez- vous 100% de votre temps ? A assurer la distribution du produit, naturellement!

avec trois bches, un feu, et avec quatre bches, vous aurez un vritable brasier! Il en va de mme dans le marketing de rseau. Aussi, la prochaine fois que vous prendrez rendez-vous avec quelquun au restaurant et que votre parrain se joindra vous, tchez darriver le premier afin de mieux sentir sil y a de bonnes vibrations autour de la table. A larrive de votre parrain, vous commencerez percevoir une certaine nergie autour de vous; puis, larrive de votre invit, cette nergie augmentera nettement. Imaginez ce que cela donnera quand arrivera la quatrime personne! Nous aimons parler dTINCELLES pour qualifier ce qui se passe lors de nos

HUITIME CHAPITRE
runions: nous y changeons nos ides, nos tincelles individuelles, et cela finit par donner un brasier. Et quel est lobjet de la grillade? Que partageons-nous? Nous nous rjouissons tous des bons rsultats de notre groupe. Ceci aiguise lapptit des autres clients du restaurant, qui auront sans doute envie de se joindre nous! Vous souhaitez convoquer une runion avec votre parrain et quelques distributeurs de paliers infrieurs, pour changer vos tincelles et crer un brasier. Le restaurant est un lieu idal pour ce genre dexprience. Rservez une table une heure de faible affluence - 10 heures ou 14 heures, par exemple. Faites connatre aux personnes de votre groupe votre emploi du temps hebdomadaire, pour faciliter lorganisation de cette runion. Ceci est important car dans cette activit, tout le monde passe beaucoup de temps dehors, ramasser du bois; il vaut donc mieux fixer la date et lheure de chaque grand feu de joie. Il vous arrivera peut-tre de convoquer la runion un distributeur qui nest pas convaincu -a ppelons-le une bche mouille. Une fois que vous lui aurez prsent le programme, autrement dit, que vous laurez mlang aux autres bches du feu, il schera et brlera comme les autres. Mais que se passe-t-il si vous tes seul dmarrer et que vous vous adressez une bche mouille? Sans autre bche, vous nobtiendrez pas de flamme. Imaginons alors que vous tes une brindille, cest--dire que vous dbutez dans un

FAITES FLCHE DE TOUT BOIS

rseau. Votre parrain, qui a une plus longue exprience que vous, est une bche, lui. Nous savons quavec une brindille et une bche, on peut obtenir une flamme. Etre deux peut faire toute la diffrence. Votre prsence donnera votre parrain un prtexte pour entamer une discussion. En effet, si je veux faire passer un message Jean et que je lui parle directement, il nest pas forcment lcoute, alors que si je parle Carole, tout en sachant que Jean nous coute, le message passe mieux. Cest incroyable ce que les gens sintressent davantage aux conversations des autres! Pour reprendre limage des tincelles: celles-ci peuvent se propager rapidement. Si votre conversation est anime, vous vous apercevrez que certains clients du restaurant tentent dcouter votre conversation pour en savoir plus sur le marketing de rseau. Vous les reprez facilement, ces oreilles indiscrtes: ce sont ces clients qui sinclinent lgrement de votre ct pour mieux vous entendre. Saisissez loccasion! Aussi, lorsque la runion sera termine, restez encore un peu table pour donner la possibilit ceux qui sont vraiment intresss de sapprocher de vous. En tant seul, vous les intimiderez moins. Au dbut de chaque runion, nous demandons toujours aux nouveaux venus de nous raconter une exprience positive concernant notre produit ou notre entreprise. Il faut souligner que pendant la runion, nous ne parlons que des activits de notre groupe. Nous ne tentons pas de refaire le monde, nous sommes l pour changer des ides sur notre rseau et sur son extension. Nous nous sparons toujours en disant:

Imaginez nous ne travaillerons jamais plus dur quaujourdhui! . Pour celui qui travaille encore de 8h du matin 6h du soir, et qui vient de sacrifier son heure de pause pour pouvoir assister la runion, cette phrase est motivante: il sinvestira plus srieusement pour atteindre une position plus enviable dans le rseau. Bientt, il pourra dire lui aussi quil ne travaillera jamais plus dur!

NEUVIME CHAPITRE Sminaire no. 9 MOTIVATION ET TAT DESPRIT

Ce sminaire est divis en deux parties. La premire partie, qui concerne la motivation, est primordiale. En effet, le distributeur doit comprendre ce qui motive les gens en gnral, et apprendre ensuite comment motiver ses propres distributeurs. Commencez par crire MOTIVATION en haut dune feuille de papier (ou sur votre tableau). Puis, dessinez deux flches, lune pointant vers le bas, lautre vers le haut. Expliquez ensuite quil existe deux types de motivation: la motivation VERS LE BAS et la motivation VERS LE HAUT (montrez les flches). La motivation vers le bas est un processus court et intense, dont les effets ressemblent ceux dun bain chaud, alors que la motivation vers le haut est un processus constant. Voyons de quoi il sagit. Certains parmi vous ont dj particip un de ces sminaires de motivation o on vous gonfle dnergie et denthousiasme, et do vous sortez lectriss, prts vous relancer dans laventure. Il se passe alors la mme chose que lorsque vous prenez un bain: plus leau est chaude, plus vite vous semblez retrouver votre temprature normale. Jai vu des sminaires de motivation durer jusqu trois jours, et paradoxalement, deux semaines ou deux mois plus tard, les gens qui les avaient suivis

NEUVIME CHAPITRE
taient dprims. Pourquoi? Parce que pendant trois jours. on les avait prpars sinvestir dans leur rseau, mais on ne leur avait pas expliqu comment faire! Ne vous mprenez pas: lire ce livre, aller des sminaires, rencontrer son parrain, distribuer le produit, acqurir de lexprience, sont aussi des formes de motivation vers le bas, mais elles sont NCESSAIRES. Avant dentamer lexplication de ce quest la motivation vers le haut, je voudrais aborder le thme de lTAT DESPRIT. Imaginons que vous avez rendez- vous avec quelquun pour lui parler de votre rseau. Prenons maintenant la temprature de votre interlocuteur: comme il ne sait pas du tout de quoi il sagit, il reste de glace. Pour tre efficace dans votre discours, vous devrez transmettre de la chaleur. Si vous tes trop froid, il vaut mieux ne parler personne, sinon vous risquez de geler la discussion. Votre futur distributeur est venu au rendez-vous, il a sign un contrat de distributeur et souhaite maintenant dmarrer - et Dieu sait sil est enthousiaste! A ce moment-l, il est en bullition, parce quil sait quil va devenir RICHE! Mais sans attendre, il dmarre directement en troisime vitesse la recherche de distributeurs parrainer. Comme il ne sait pas encore comment aborder les sceptiques, il se dcourage assez vite. Les sceptiques sont parfois des

MOTIVATION ET ETAT DESPRIT

parents ou des amis qui, quoique bien intentionns, se sont dj fait avoir par des distributeurs qui ne pensaient qu senrichir sur leur dos. Ds lors, ils se braquent, mme sil sagit dun distributeur-parrain qui est vraiment prt les aider au dmarrage, penser eux avant de penser lui. Votre distributeur dprim va prendre froid et se changer en glaon. Proposez-lui alors un autre rendezvous pour rpondre ses questions. Vous noterez une amlioration de son tat. Cette fois, il restera plus longtemps au chaud avant de repartir dans le froid. On peut se demander alors comment faire pour viter dosciller sans cesse sur le thermomtre. En dautres termes, comment tre CONSTANT? Cest l quintervient la motivation vers le haut. Quest-ce que la motivation VERS LE HAUT? Dessinez le tableau suivant en expliquant ceci: vous avez un parrain (par). Ce parrain va vous aider (vous) parrainer 5 distributeurs. Ceux-ci sont froids, mais en additionnant leur temprature, ils vont tout de mme faire grimper le thermomtre. Mfiez-vous: ne cherchez pas trop augmenter le nombre de distributeurs car vous risquez de perdre votre efficacit: vous passerez votre temps compenser les carts de temprature. Maintenant, vous allez aider ces 5 distributeurs en parrainer 5 autres, qui auront chacun une temprature de 5 degrs. Pour faciliter la comprhension, attachonsnous lun des

NEUVIME CHAPITRE
distributeurs du premier palier: si vous additionnez les 5 degrs dun distributeur motiv (sur les cinq) aux 5 degrs dun distributeur du deuxime palier (sur les cinq), vous obtiendrez 10 degrs pour chaque ligne, et comme vous avez cinq distributeurs, vous totaliserez 55 degrs. Si vous ajoutez encore un palier, vous obtiendrez 20 degrs par ligne, puis au quatrime palier, il fera 40 degrs. Plus on descend, plus il fait chaud! Pour juger ce phnomne sa juste mesure, il faut que celui-ci se produise rellement. Voil pourquoi il faut le mettre en pratique aussi tt que possible, pour que vos distributeurs puissent en bnficier galement. Tout le monde sera enthousiasm! Prenons un exemple plus concret: Carole parraine Thomas, et Thomas parraine Jean. Carole apprend par Thomas que la semaine dernire, Jean a trouv 5 distributeurs srieux. Elle est enchante. En fait, cela enchante tout le monde, tout le long de la ligne, y compris le premier parrain. Cest ce que lon appelle la motivation VERS LE HAUT.

MOTIVATION ET ETAT DESPRIT

Il faut toutefois mettre un bmol cet enthousiasme: lorsque vous parrainez un futur distributeur, son bateau na encore que de largent dans les cales, autrement dit, il est trs enthousiaste mais ne fait pas encore partie du groupe de ceux qui sinvestissent totalement. Il faudra donc un certain temps pour que lexemple que nus avons

pris se concrtise, le temps quil faut au distributeur pour mettre de lor dans ses cales. Alors vous de jouer! Nous avons tous au moins un ami. Runissez ceux qui sont devenus vos distributeurs et aidez-les parrainer leurs amis. Soutenez vos distributeurs lorsquils aident leurs filleuls parrainer dautres amis, et ainsi de suite. Soudain, vous apercevrez, quelque part dans un palier, un de ces prcieux distributeurs motivs. Rencontrez-le et travaillez avec lui, car en le soutenant, vous acclrez la conversion des distributeurs dbutants en distributeurs efficaces. En effet, ceux qui sont encore un peu tides seront dautant plus motivs sils constatent quun distributeur qui se trouve un palier infrieur est dj

NEUVIME CHAPITRE
bien plus avanc, et partant, ils voudront rattraper leur retard. Cest comme si lon plaait un ptard sous leur sige, plutt que dexpliquer encore et encore! Par contre, il faut tout prix viter de crer une dpendance entre vos distributeurs et vous. Sinon, le rseau risque de capoter. Il y a un moment o les distributeurs doivent pouvoir se dbrouiller sans vous. En gnral, on dit que ce moment est arriv quand les 10 sminaires sont bien assimils et que chacun est capable de les prsenter dautres personnes. Alors, il est probable quils auront acquis les connaissances ncessaires pour crer leur propre rseau. Quant vous, vous partirez la recherche dun distributeur pour les remplacer. Supposons que vous parrainiez Suzanne. Vous lui dites: Suzanne, imaginons que vous tes le soleil. Le soleil dgage plus de chaleur que nimporte quel autre lment naturel (cest un compliment indirect). Celui que vous allez parrainer est comme une casserole pleine deau (mme si limage est valable pour Suzanne et vous, son parrain, vitez de dire que vous tes le soleil et elle, la casserole, ce ne serait pas trs flatteur). Selon cette hypothse, quel moment leau de la casserole va-t-elle bouillir. La rponse est que mme si vous placiez la casserole dans le dsert

MOTIVATION ET ETAT DESPRIT

le plus aride, le jour le plus chaud de lanne, vous ne porteriez pas leau bullition. Leau ne bout qu 100 degrs. Reprenons cette image du point de vue de ltat desprit du distributeur: si vous tes en bullition, alors quune temprature moins leve suffit pour tre efficace, cela signifie que vous tes en mesure de parler de votre travail nimporte qui, nimporte quand. Il nen reste pas moins que cest vous de faire en sorte que votre tat desprit soit le bon. Certes, votre parrain peut vous aider, et dautres distributeurs peuvent faire monter la temprature, mais cest vous et vous seul qui ferez grimper le mercure jusquaux 100 degrs attendus. Dans les faits, cela se traduit comme suit: vous rencontrez quelquun que votre parrain ne connat pas. Celui-ci vous accompagne votre rendez-vous et vous aide parrainer le futur distributeur. A ce moment, cest comme si vous allumiez le feu sous la casserole. Lorsque vous aurez parrain 5 distributeurs, vous aurez 5 flammes sous la mme casserole. Celle-ci ne peut couvrir plus de 5 flammes, aussi des flammes supplmentaires ne serviraientelles rien, elles brleraient vide, ct de la casserole, et lnergie serait gaspille. Mais ce stade, leau ne peut pas encore bouillir si vos 5 distributeurs

nont encore parrain personne. En revanche, ds que 3 distributeurs en parrainent dautres sur 3 paliers, que 2 distributeurs font la mme chose sur 4 paliers, ou quun seul distributeur le fait sur 5 paliers, leau va bouillir. Une fois que leau bout, le soleil (le parrain) peut disparatre sans que le processus soit interrompu pour autant. Lorsque vos distributeurs auront compris cela, ils sauront, quand vous les appelez au tlphone, que vous voulez vraiment les aider, soit allumer une autre flamme, soit augmenter la temprature de leau avec les flammes existantes. Vous souhaitez autant queux que leau de leur casserole se mette bouillir. Plus vous tendez votre rseau, plus la temprature de leau augmente, comme le montre notre illustration. Vous remarquerez que ce nest pas toujours le premier distributeur que vous avez parrain qui voit son eau bouillir, mais celui qui sinvestit le premier et qui travaille vraiment en profondeur. Une fois que leau bout dans cette partie du rseau, vous allez former un nouveau groupe de 5 distributeurs prts sinvestir srieusement. Gardez lesprit que la casserole ne couvre que 5 flammes la fois (cf. premier sminaire), mais que pour obtenir 5 flammes, il faut parfois parrainer 10 ou 20 personnes.

Alors, quarrive-t-il aux autres flammes? Pour linstant, vous les gardez en rserve, car vous en aurez besoin lorque lun de vos S distributeurs deviendra indpendant. A ce moment-l, vous prendrez contact avec eux et leur raconterez ce qui se passe. Il arrive que certains naient pas t vraiment prts sinvestir au moment o vous les avez parraiflS quils aient prfr attendre un peu, pour voir comment les choses marchaient pour vous. Ne les oubliez pas, au cas o ils se seraient enfin dcids.

Notes

Notes

DIXIME CHAPITRE Sminaire no. 10 LE PENTAGONE DE LA CROISSANCE

Vous avez certainement remarqu au fil de votre lecture que le chiffre 5 tait pour nous un chiffre magique. Ce chiffre apparat galement dans ce sminaire, qui va vous emmener dans un petit voyage mathmatique en 5 tapes et se rvler tre un excellent exercice dauto-motivation. Le pentagone de la croissance - cest le nom que nous avons donn notre petite dmonstration - va vous montrer quelle vitesse un rseau peut se dvelopper, si vous appliquez les principes noncs dans notre ouvrage. Dessinez un pentagone et inscrivez vous lintrieur. Supposons que la priode de formation dure un mois et que dans ce cas, nous mesurions lextension du rseau sur une base de deux mois. Vous adhrez au rseau et en deux

mois, vous avez parrain 5 distributeurs qui sont srieusement motivs (inscrivez 2M-5 sur lun des cts du pentagone et au-dessus de celui-ci, 2 mois). Deux mois plus tard,

DIXIME CHAPITRE
Vous aurez form vos 5 distributeurs en parrainer chacun 5 autres, ce qui vous donne 25 distributeurs au deuxime palier. Simultanment, vous aurez form 5 nouveaux distributeurs du premier palier. Votre pentagone doit ressembler celui de lillustration intitule 4 mois. Au bout de six mois, vous aurez 125 distributeurs au troisime palier du rseau de vos 5 premiers distributeurs, et 25 distributeurs au deuxime palier du rseau des 5 personnes que vou s avez parrain par la suite. Entre temps, vous aurez parrain encore 5 distributeurs au premier palier. En huit mois, votre pentagone ressemblera probablement notre cinquime croquis. Demandez maintenant votre interlocuteur de bien vouloir complter le pentagone 10 mois. Aidez-le en faisant suivre la mention 10M dune ligne

LE PENTAGONE DE LA CROISSANCE
horizontale sur la liste du premier groupe de distributeurs. Cette ligne remplace le chiffre rel, trop lev pour tre calcul de tte (3125). Votre pentagone devrait tre identique celui qui se trouve sur notre illustration 10 mois.

Continuez votre calcul, mais faites-le cette fois sur un an. Ensuite, pour vraiment mettre laccent sur la VITESSE de croissance que peut avoir un rseau lorsque lon travaille en profondeur, biffez tous les groupes sauf celui qui est constitu partir de vos 5 premiers distributeurs. Montrez votre interlocuteur que mme sil ne devait mettre sur pied que ce premier groupe, il pourrait gagner 30OOO francs ou plus par mois, selon le vhicule quil utilise, cest-- dire, entre autres, le produit quil distribue. Cet exercice a pour objectif de souligner limportance du travail en PROFONDEUR, avec les distributeurs des paliers infrieurs. Vous lavez bien compris; il ne vous reste plus qu enseigner ceci vos propres distributeurs, ds maintenant!

Notes

ONZIME CHAPITRE SUR LES BANCS DE LCOLE

Votre tat desprit peut avoir une grande influence sur les distributeurs que vous parrainez. Nombreux sont les parrains dont la principale proccupation est: Qui puis-je intgrer dans mon rseau?. A mon avis, la bonne question se poser est plutt: A qui vais-je donner loccasion de prendre sa retraite?. Si vous pensez quun de vos amis pourrait prendre sa retraite dici un trois ans et que vous savez comment lui prsenter la chose en deux minutes, pourquoi ne pas lui donner cette chance? Pour quil puisse prendre sa retraite dici un trois ans tout en gagnant plus de 250OOO francs par an, votre ami doit tre dispos retourner sur les bancs de lcole. Il apprendra lessentiel sur le marketing de rseau en investissant 5 10 heures par semaine, durant six mois. Quand on parle de prendre sa retraite, on entend le fait de ne travailler que lorsquon en a envie. Si votre ami vous dit quil va faire lessai pendant un mois, ne perdez pas votre temps avec lui, car un mois ne suffit pas pour creuser des fondations solides dans le marketing de rseau: il faut au moins six mois. Ce que lon entend par retourner sur les bancs de lcole, cest apprendre SINVESTIR. Cela nest pas difficile: le temps de vous rendre votre sance de formation hebdomadaire, dy participer, de boire un caf et de rentrer chez vous, vous aurez dj investi 3 5 heures. Le reste du temps, vous le passerez rencontrer votre parrain, participer des runions,

ONZIME CHAPITRE
parler des distributeurs potentiels. Tout cela peut aisment tre combin avec vos activits quotidiennes. Lorsque vous prsenterez ces sminaires, demandez votre auditoire: Quelquun sait-il o lon peut obtenir une licence qui permette de prendre sa retraite aprs deux ou trois ans, et de vivre ensuite avec un revenu suprieur 250OOO francs par an?. Personne ne pourra vous rpondre, cela semble si peu raliste! Cest pourquoi le marketing de rseau est si passionnant: en six mois, on peut apprendre tout ce que lon doit savoir pour pouvoir prendre sa retraite en moins de trois ans. Vous souvenez-vous de vos annes universitaires, lorsque vous alliez acheter les ouvrages au programme chez votre libraire? Des pavs! Pourtant, vous aviez envie de les dvorer, vous vous rjouissiez tant lide de relever le dfi des examens la fin du semestre. Etiez-vous pay pour le faire? Non! Alors, si vous avez t capables dtudier pendant quatre ans sans tre pay, sans avoir aucun espoir de prendre votre retraite deux ou trois ans plus tard, pourquoi tes-vous si inquiets des maigres rsultats que vous obtenez au bout de quelques mois dans le marketing de rseau? Vous tes de nouveau lcole - lcole du marketing de rseau cette fois-ci. Certains nouveaux distributeurs se dcouragent dj aprs quelques semaines. Selon moi, leur dcouragement nest pas justifi tant quils ne sont pas alls au bout dun semestre lcole du MDR. Cest comme si vous demandiez un tudiant en mdecine de vous oprer alors quil entame son premier mois dtudes; je suis persuad que vous

SUR LES BANCS DE LCOLE

seriez du du rsultat, et cela se comprend. Demandez votre mdecin, votre avocat ou votre dentiste depuis combien de temps ils exercent leur profession. Vous verrez quils font leur calcul partir du moment o ils ont obtenu leur diplme pas partir de leur premier jour luniversit. Il en va de mme pour le marketing de rseau: vous ntes vraiment dans le mtier qu partir du moment O VOUS devenez Ufl distributeur chevronn, cest--dire une fois que vous avez rellement la comptence dexercer cette activit, et non pas ds linstant O VOUS avez sign votre contrat de distributeur. Lunique moment o vous serez du sera lorsque VOUS tablerez sur un vnement et quil ne se passera rien. Trop de distributeurs entrent dans des rseaux en imaginant pouvoir gagner des mille et des cents instantanment. Il faut dabord aller lcole pendant six mois. Un semestre, ce nest pas grand chose si lon pense ce que dure un cycle dtudes normal. Au bout de six mois, VOUS aurez un emploi qui peut rapporter gros, alors que les tudiants devront encore aller luniversit pendant trois ans et demi avant dtre prts chercher un emploi. Le secret du succs dans le marketing de rseau, cest quil faut enseigner la russite aux autres. Il faut cesser de se proccuper de son revenu, pour sattacher plutt la formation des distributeurs et au travail dquipe. Plus vous orienterez vos efforts dans ce sens, mieux VOUS russirez. Mais pour ce faire, il faut du temps, car avant de pouvoir former les autres, VOUS devez vous-mme avoir appris affronter toutes les situations. Si, parmi les distributeurs de votre rseau

ONZIME CHAPITRE
certains ont des difficults parler leurs amis, cest en gnral parce quils ne sont pas convaincus pouvoir prendre leur retraite dici un trois ans, ou parce quils ne voient pas comment cela pourrait arriver. Si tel est le cas, prsentez-leur ce qui suit et verront comment on peut faire fortune en moins trois ans. Il sagit dune variante du 1er sminaire facile assimiler et rapide exposer. Lhypothse est la suivante. Vous parlez un futur distributeur et vous lui dites: Parmi toutes vos connaissances et parmi les personnes que je vous ferai rencontrer, pensez-vous tre en mesure, dici la fin du mois, de trouver 5 distributeurs qui veulent vraiment prendre leur retraite en moins de trois ans?. Votre distributeur va certainement vous rpondre: Tous ceux que je connais seraient partants. Ne commettez pas lerreur daccompagner votn distributeur un rendez-vous qui runit cinq personnes la fois. Accompagnez-le chez chacune pour leur parler individuellement. Si vous les rencontrez toutes les cinq, il suffit que lune dentre elles ait une raction ngative pour que tout le groupe se dsiste. En revanche, si vous les rencontre2 individuellement, le distributeur aura loccasion dcouter le sminaire cinq fois de suite et par consquent, de lassimiler. Ainsi, il sera prt enseigner tous les trucs du mtier ses distributeurs et les accompagner leur tour chez les autres. Grce cet exercice, votre distributeur deviendra, tout comme vous, un expert du marketing de rseau. Si vous pouvez parrainer 5 distributeurs motivs en un mois, vous devriez pouvoir aider ces derniers

en parrainer 5 autres en lespace de trois mois. Au terme de six mois, quand vos filleuls aident leurs distributeure parrainer dautres personnes, alors, pourrait vous pouvez considrer que vous avez vraiment russi travailler en profondeur. Et si cela vous prenait une anne? Cela vaudrait tout de mme la peine, et vous allez comprendre pourquoi. Inscrivez sur une colonne et entre tirets, 5, 25 et 125. Les tirets reprsentent les clients qui achtent au prix de gros ou ceux qui ont sign le contrat pour que vous cessiez de les solliciter. Recopiez lillustration que nous vous proposons. En suivant ce raisonnement, au bout de six mois, vous devriez compter 155 excellents distributeurs dans votre rseau.

SUR LES BANCS DE LCOLE

Mais mme si vous vous investissez entirement dans votre travail, en partageant avec les autres les avantages que prsente le marketing de rseau,

ONZIME CHAPITRE
certains ne saisiront pas loccasion qui leur est offerte. Beaucoup se contenteront dacheter vos produits au prix de gros ou de dtail, et cela nira pas plus loin. Supposons maintenant que chacun de vos distributeurs en ligne descendante ait au moins 10 amis-clients. En multipliant 10 clients par 155 distributeurs, on obtient 1550 clients. Comme vos distributeurs sont galement des clients, vous les ajoutez au rsultat et vous obtenez 1705 clients. Il faut souligner que le client-distributeur consomme plus de produits que le client-ami. Voici pourquoi: dabord, le client-distributeur connat mieux toute la gamme de produits offerte par lentreprise; ensuite, le client-distributeur peut acheter le produit au prix de gros, et partant, peut en consommer une plus grande quantit; enfin, le client-distributeur achte le produit pour le distribuer sous forme dchantillons. Dailleurs, vous devriez vous aussi utiliser des chantillons et encourager tous vos distributeurs faire de mme. Le tiret qui se trouve au-dessous du 155

SUR LES BANCS DE LCOLE

reprsente les acheteurs au prix de gros, que nous ne comptons pas car ils reprsentent un surplus. A ce stade, votre calcul devrait ressembler celui de la deuxime illustration de ce chapitre. Maintenant, multipliez les 1705 clients par 150 francs, pour obtenir le chiffre daffaires mensuel du groupe. Le chiffre daffaires individuel dpasse souvent 150 francs par mois, mais gardez ce chiffre relativement bas dessein lorsque vous parlez un futur distributeur: il ne faut pas que les chiffres lui montent la tte! Le rsultat de la multiplication est 255750; cest le chiffre daffaires total du rseau. Soulignez que vous ne travaillez quavec 5 distributeurs pour linstant. Avec un tel chiffre daffaires mensuel, et sans compter les acheteurs au prix de gros, votre revenu mensuel personnel devrait osciller dans une fourchette de 10OOO 30OOO francs. Cette variation sexplique par le fait que certains nont pas 10 clients-amis, alors que dautres en ont plus de 10. Jusquici, votre prsentation a dur environ un quart dheure. Il est temps de savoir si votre interlocuteur est prt vous suivre plus loin. Pour ce faire, vous lui poserez une question. Si la rponse est ngative, parlez-lui du produit et il deviendra un client au dtail. Si la rponse est positive, passez la prsentation suivante, qui illustre la diffrence entre 5 et 6. Vous verrez quau terme de la prsentation, votre interlocuteur vous suivra sans hsiter. Voici la question cent francs: Si vous pouviez gagner entre 10000 et 30000 francs supplmentaires par mois, seriez-vous prt retourner lcole, 5 ou 10 heures par semaine

pendant six mois, pour savoir comment vous y prendre? La prsentation qui suit est simple. Elle explique comment tendre votre rseau. Pour cela, chaque distributeur doit distribuer une certaine quantit du produit au dtail. Il est facile de trouver 10 clientsamis; pas besoin davoir lme dun vendeur pour y arriver. Votre dessin ressemblera celui que nous vous proposons ici.

DOUZIME CHAPITRE LA VALSE DES CHIFFRES

Que faites-vous lorsquun de vos premiers distributeurs, une personne que vous avez forme vous-mme, arrive au stade o il peut se passer de vous (cf. sminaire no.9)? A ce moment-l, il vous faudra parrainer un nouveau distributeur, pour que le rseau reste intact. Ce parrainage gnrera ce que lon appelle une nouvelle LIGNE. Ds que vous ajoutez un troisime palier votre rseau, vous crez une ligne. Vous navez pas besoin de vous tourner vers lextrieur pour trouver la perle, vous avez suffisamment de choix au sein de votre rseau. En effet, vous pouvez donner loccasion au distributeur dun autre palier de prendre une retraite anticipe. Lide que vous en avez le pouvoir nest-elle pas exaltante? Donc, vous avez prsent six distributeurs motivs dans votre rseau. Combien de distributeurs cela fait-il au total? Faites le calcul en suivant notre tableau. Si les 6 distributeurs en question en parrainent 6 autres, il y aura 36 distributeurs au deuxime palier, contre 25, si vous naviez compt que sur les 5 personnes du dpart. Vous avez ainsi ajout 11 personnes au rseau. Au troisime palier, votre rseau comptera dsormais 216 distributeurs, contre 125 auparavant. Vous avez ajout encore 91 personnes! La plupart des programmes de marketing de rseau suivent cette logique jusquau septime palier. Pour en tre sr, poursuivez votre calcul jusquau

Dans cette prsentation, lorsque nous parlons de distributeur motiv, nous entendons celui qui a dcid dinvestir 5 10 heures de son temps libre pendant au moins six mois (si cela vous prend une anne, cela vaut quand mme la peine! ). Cest le seul moyen pour lui dapprendre le mtier.

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DOUZIME CHAPITRE

LA VALSE DES CHIFFRES palier (il faudra multiplier 216 fois six, ce qui fait 1296, puis soustraire. 625, ce qui nous donne 671, et ainsi de suite). En donnant au futur distributeur loccasion de participer lexpos, vous le mettez vraiment en situation et il sinvestira davantage. Une fois quil aura trouv le premier rsultat, posez-lui la question suivante: A votre avis, quel sera le rsultat du septime palier?. Personne ne vous donnera la rponse exacte (201811), le chiffre est si lev! (Entre temps, vous aurez rempli votre tableau comme nous lavons fait ici). Voil pourquoi il est si important de constituer plusieurs paliers, de travailler en profondeur. Il nest pas ncessaire de former un grand groupe de distributeurs au premier palier, car vous ne pourrez de toute faon pas travailler efficacement plus de 5. Vous ne ferez quadditionner et soustraire des distributeurs, alors quen constituant des paliers, vous les multiplierez; cest tout de mme plus intressant, non?

septime palier et votre rsultat devrait tre identique celui qui figure sur notre illustration,

Ce calcul est tres simple a memoriser: vous remarquerez que dans la premire colonne, les trois dernires dcimales se terminent en alternance par 125 et 625. Il vous suffit donc de vous souvenir de 3, 15 et 78. A ce stade, demandez votre interlocuteur de continuer le calcul du quatrime jusquau septime 92

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DOUZIME CHAPITRE
En formant vos distributeurs sur trois paliers, vous constituerez cinq paliers automatiquement. Prenons un exemple: Vous parrainez Paul. Vous allez expliquer Paul que lorsquil parrainera un nouveau distributeur, il faudra quil forme ce dernier de faon ce quil puisse, sans difficult, constituer trois paliers, le plus rapidement possible (cf. sminaire no.9 sur la motivation). Paul va suivre votre conseil lorsquil parrainera Patricia (cf. sminaire no. 2).

LA VALSE DES CHIFFRES Reprenons notre calcul: avec six distributeurs srieux, on obtient 1296 personnes au quatrime pa1ier contre 625 personnes pour cinq distributeurs. La diffrence est de 671. Le total des quatre paliers, avec six distributeurs, est de 1554, alors quavec cinq, il est de 780. La diffrence totale (en comptant les quatre paliers dans chaque cas) est de 774. Rfrez-vous notre tableau.

Dessinez un tableau identique celui que nous vous proposons. Vous constaterez que votre rseau stend maintenant sur cinq paliers. En effet, vous avez form Paul pour quil indique ses distributeurs comment constituer trois paliers. La formation des autres, voil ce qui vous permet de russir dans le marketing de rseau. La plupart des vendeurs, lorsquils entrent dans un rseau, pensent que le plus important est de parrainer. En ralit, le plus important est de parrainer ET de former.

Notes

TREIZIME CHAPITRE INFORMATION ET FORMATION

Dans le marketing de rseau, pour bien dmarrer, la plupart des distributeurs commencent par se rendre une sance dinformation hebdomadaire. En gnral, cest en assistant lune de ces sances quils ont dcid dentrer dans un rseau, cest pourquoi ils pensent quil suffit den organiser une et dy inviter leurs connaissances pour que ceux-ci se dcident leur tour. Mais ils dcouvrent rapidement que les choses ne se passent pas toujours comme ils le voudraient. En effet, il arrive que les invits ne viennent pas la sance: il faut bien admettre que cest assez dcourageant. Voici comment se droule une sance dinformation: celle-ci peut avoir lieu dans une salle rserve dans un htel, par exemple, ou bien domicile. Les chaises sont disposes en demi-cercle, face un tableau (noir ou blanc). Lorateur est en costume. Ce dernier informe les auditeurs sur lentreprise en question, le produit quelle souhaite promouvoir et sa stratgie de marketing. Cette prsentation dure en gnral une heure et demie. Supposons que 22 personnes soient invites une sance de ce type. Sur les 22, 19 sont dj distributeurs et 3 sont des nouveaux venus. Les 19 distributeurs ne vont srement pas venir, II ny aura que les 3 invits dans la salle. Pourquoi? Parce que pour le distributeur qui sest dj rendu plusieurs fois une sance dinformation, ce genre de runion est ennuyeux. Ce sont les premiers symptmes de runionite.

TREIZIME CHAPITRE
En revanche, les invits suivent la prsentation avec intrt. Mais lorsque lorateur leur demande sils se sentent prts se lancer, ils rpondent presque tous par la ngative. Pourquoi? Parce que bon nombre pensent que pour russir dans le marketing de rseau, il faudra quils jouent eux-aussi le rle dorateur, et pour la plupart, lide de parler en public est pire que celle de la mort (notez quils ont rejet lide, pas lorateur). Faites lexprience: demandez vos invits si quelquun dans la salle aurait envie de venir devant pour sexprimer pendant les quelques minutes qui restent; vous verrez que personne ou presque ne lvera la main. Dites-leur ensuite que ctait une blague, et vous noterez lexpression de soulagement qui se dessine sur leur visage. Souvent, ce sont ceux qui sont capables de converser pendant des heures avec un ami au caf, qui tremblent le plus quand il sagit de parler en public. Parfois, certains en ont des sueurs froides, mme si le groupe en question leur est familier (un membre du conseil dadministration qui doit parler ses actionnaires, par exemple). Comment surmonter cette peur lorsque vous constituerez votre rseau? Comment organiser des sances intressantes? En lisant ce qui suit, vous allez lapprendre, et vous vous apercevrez que votre rseau stend beaucoup plus rapidement. Dans le sminaire no.8, nous avons dit que le distributeur rencontre son parrain soit individuellement, soit au cours dune runion de groupe, et que ce rendez-vous a lieu en gnral dans un restaurant, une heure creuse. Si vous tes le

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parrain demandez votre invit de se munir dun magntophone, pour quil puisse ensuite couter lenregistrement de la runion chez lui. Il pourra galement sen servir comme outil lorsquil parrainera ses amis. Invitez-le lire cet ouvrage au pralable. De cette faon, vous gagnerez beaucoup de temps. En outre, sil sait dj conduire (cf. sminaire no.3), il vous sera plus facile de laider choisir le bon vhicule. Aprs lui avoir prsent les avantages du MDR, diteslui que vous souhaitez prendre une vingtaine de minutes pour lui prsenter lentreprise dont vous faites partie, les produits quelle offre et sa stratgie de marketing. Faites galement remarquer votre invit que tout le monde est capable dapprendre un sminaire de vingt minutes, mais que tant quil ne le connat pas par coeur, il peut toujours faire couter lenregistrement de votre entretien avec lui ses amis. Il est important de ne pas dpasser les vingt minutes. En effet, il nest pas toujours facile pour tout le monde de prendre une heure et demie de pause. En outre, en prsentant un sminaire de vingt minutes, vous tes plus productif: vous pouvez en prsenter un la pause caf, puis un ou deux lheure du djeuner, par exemple. Voici comment rpartir les vingt minutes de prsentation: trois minutes pour prsenter lentreprise; sept minutes pour prsenter le produit et pour offrir linvit des chantillons; dix minutes environ pour la stratgie de marketing. Tchez de rpartir galement ces dix minutes, pour rester logique. En gnral, il nest pas ncessaire de sappesantir sur la dernire partie. En effet, comme

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votre invit sest engag retourner lcole 5 ou 10 heures par semaine, vous naurez pas besoin de lui enseigner ce quil apprendra tranquillement au cours des six prochains mois. Les deux mots-cl du marketing de rseau sont le PARRAINAGE et la FORMATION. Employez ces termes aussi souvent que possible, et remplacez le terme vendre par partage. Les autres termes importants sont la PRSENTATION, la PARTICIPATION et la PROMOTION. Dabord, vous PRSENTEZ votre travail au futur distributeur; ensuite, vous lamenez PARTICIPER aux activits du rseau (il faut quil sengage prendre 5 ou 10 heures sur son temps libre pendant six mois); enfin, mesure que votre distributeur sinvestit, il va bnficier dune PROMOTION. Il se peut que votre distributeur entre dans le rseau avec lide daccrotre son revenu de 15OOO, voire 25OOO francs par mois, mais aprs six mois, il visera certainement beaucoup plus haut. Si votre invit oublie dapporter son magntophone, ce nest pas grave, vous en avez toujours un avec vous: offrez-lui la cassette. Lorsque vous entamez la prsentation de vingt minutes, demandez-lui de noter les questions qui lui viennent lesprit pendant lexpos. Vous y rpondrez plus tard, sinon le sminaire durera plus de vingt minutes. Comme votre discours est enregistr, soyez clair et concis. Si vous rpondez une question au cours de la prsentation, vous allez semer la confusion chez votre distributeur lorsquil coutera la cassette, car il ny aura plus de logique dans votre discours. Si, la fin de la prsentation, votre distributeur semble hsiter sengager, invitez-le se rendre lun

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des sminaires de formation de votre entreprise, pour quil voie comment on forme les distributeurs. Ces derniers y apprennent comment prsenter leur rseau un ami en vingt minutes, autour dune tasse de caf. Le sminaire de formation ne dure jamais plus dune heure. Contrairement la sance dinformation, durant le sminaire de formation, vous allez vous adresser aux distributeurs plutt quaux invits. Vous savez maintenant quun discours est souvent plus efficace lorsquil est adress indirectement linterlocuteur, cest--dire quand ce dernier joue les oreilles indiscrtes. Ainsi, les invits reoivent une formation indirecte pendant que vous formez directement les distributeurs. Lavantage de cette mthode est que les 19 distributeurs seront bien prpars partager leurs connaissances avec leurs amis, et que les 3 invits auront envie de les rejoindre dans le rseau. Afin dviter que les invits prennent peur lide de devoir parler en public, il serait bien de dsigner dans votre groupe un orateur qui jouera ce rle dans tous les sminaires de votre rgion. Il est important de convoquer vos distributeurs un sminaire au moins une fois par semaine. En effet, vous devez mettre toutes vos bches sur le mme feu pour tre efficace (cf. sminaire 8). Il nest pas ncessaire de dpenser une fortune dans lorganisation dune runion. De nombreux restaurants disposent au moins dune salle que vous pourrez utiliser sans frais supplmentaires. Demandez le grant et expliquez-lui que votre groupe souhaite disposer de la salle une fois par semaine, pour y tenir une runion comprenant un dner, et que

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celle-ci nest pas cense finir trop tard. Ajoutez quil nest pas ncessaire dengager du personnel supplmentaire tant donn que chaque membre du groupe commandera son arrive et que personne nest press. Le grant sera enchant. Demandez galement vos distributeurs dtre gnreux avec les pourboires. Vous ne devriez pas avoir dautres frais. Quant aux distributeurs qui ne souhaitent pas dner au restaurant, demandez-leur de venir plus tard. Ce systme est trs convivial et les invits se sentiront bien en votre compagnie. Vous pouvez galement offrir ces derniers le repas ou le caf (que vous pourrez ensuite dduire de vos frais). Bien entendu, ils assumeront leur frais ds quils seront devenus distributeurs. Vous pouvez inviter un ami un sminaire de formation avant quil ait assist votre prsentation de vingt minutes. Il entendra la mme chose au cours du sminaire, lorsque les distributeurs indiqueront comment il faut procder. Faites remarquer votre invit quil ne se rend pas une sance dinformation mais un sminaire de formation. Il fera dune pierre deux coups puisquil aura non seulement linformation, mais aussi la formation!

QUATORZIME CHAPITRE Questions pour un champion

Dans le 4e sminaire, nous avons pris limage dun gratte-ciel en construction pour illustrer lextension de votre rseau. Dsormais, vous savez quon ne peut tendre son rseau, autrement dit accrotre son revenu, avant davoir creus des fondations solides. Ce sminaire vous prsente une srie de questions types auxquelles vous risquez dtre confront alors que vous tenterez de convaincre un ami dentrer dans votre rseau. La premire question de votre interlocuteur nest pas une vritable question, cest une hsitation. Voici ce que vous lui direz: Je vois que vous hsitez. Ne vous inquitez pas, je vous formerai moi-mme, et je suis sr que vous russirez. Dailleurs, si je ne le pensais pas, nous ne serions pas en train de parler de cela. Vous pouvez ajouter: Pourquoi voudrais-je vous faire entrer dans mon rseau si je ne pensais pas que vous aviez les qualits requises? En outre, dici un mois, quand vous connatrez mieux le domaine, vous comprendrez pourquoi je tiens vous offrir cette aubaine! Dois-je VENDRE? -Bien sr que non. La distribution du produit se fait automatiquement, mesure que le rseau stend, cest--dire que les distributeurs le partagent avec leurs amis. Il faudra vous attendre cette question, puisque la plupart des gens assimilent le marketing de rseau au porte porte. Ds lors, ils simaginent

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devoir faire le type de dmonstration que font les reprsentants en lectromnager, par exemple. Ils pensent quils devront sadresser des inconnus et essayer de leur vendre un produit dont ils nont ni besoin ni envie. Vous savez bien que dans le marketing de rseau, on ne procde jamais de la sorte, puisque lon sadresse des amis et que la qualit des produits proposs ne peut que donner envie ces derniers de les acheter. Le MDR est-il une pyramide? -Non, il ne lest pas. La grande diffrence entre les deux est que la seconde est une structure illgale. Le MDR a bientt 40 ans dexistence; sil tait illgal, on laurait interdit depuis longtemps. Ceux qui posent cette question, en gnral, ont peur dchouer. En outre, ils pensent que cette question va vous drouter, que vous ne saurez que rpondre et quils porrront ainsi se dbarrasser de vous. Je nai pas les moyens financiers de monter un rseau moi-mme -Dans la plupart des entreprises de MDR, 500 francs suffisent pour dmarrer. Si vous souhaitez vous mettre votre compte, vous ne pouvez pas laisser tomber loccasion. Ma dfinition de la russite, cest davoir tellement dargent quon narrive pas le dpenser. Cest pourquoi vous ne russirez jamais tant que vous travaillez pour quelquun dautre. Mon mari / ma femme ne sera pas intress(e) - Cela ne doit pas freiner votre ambition. Au dpart, cest lun des poux qui stablit son compte. Plus tard, quand lentreprise tournera bien, lautre

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poux sy joindra pour la rendre encore plus prospre. En effet, dans le MDR, lorsquun couple cre un rseau, le calcul nest plus 1+1=2, mais 1+1=plus que 2. La synergie qui rsulte de ce genre dassociation a un effet particulirement puissant. Y a-t-il un avantage tre parrain directement par lentreprise? -Non, cest mme un inconvnient. Dans le MDR, plus vous comptez de distributeurs entre lentreprise et vous, mieux cela vaut, car les distributeurs de paliers suprieurs vous encouragent et soutiennent votre activit. Si vous dpendez directement de lentreprise, vous tes seul. Combien de paliers dois-je constituer? -Plus vous en crez, mieux vous vous portez. Cest une erreur que de travailler juste assez pour tre pay. Souvenez-vous du 9e sminaire. Si vous travaillez un peu plus, vous allumez une flamme sous la casserole de distributeurs qui vous permettront daccrotre votre revenu. Quelle entreprise de MDR choisir? -En gnral, on vit sa premire exprience dans le rseau de lami qui nous a fait dcouvrir le MDR. Peut-on travailler sur plusieurs rseaux? -Pour rpondre de faon adquate cette question, commencez par expliquer que certains distributeurs, sils se sentent ngligs, ou peu soutenus, peuvent avoir envie de se dtacher de votre rseau, entranant alors tout un sous-groupe avec eux. Ceci est le risque que vous prenez vouloir jouer sur plusieurs tableaux la fois. Ne ngligez jamais vos distributeurs.

QUATORZIME CHAPITRE
En outre, dautres distributeurs vous le confirmeront: il est difficile davoir 36 marrons sur le feu. Une fois que vous aurez trouv le rseau qui vous convient, vous nirez plus chercher ailleurs. Je nai vraiment pas le temps de minvestir -Les quatre lments fondamentaux du parrainage sont les contacts, le temps, lnergie et la connaissance. Dites simplement: Je ne vous demande pas de consacrer du temps notre activit si vous nen avez pas, mais den parler vos amis. Dites- leur de me tlphoner. Nous utiliserons vos amis, mon temps, mon nergie et mes connaissances. Cela vous prendra deux minutes, alors que moi, jy passerai deux heures. Quelle diffrence y a-t-il entre le recrutement et le parrainage? -Le recrutement consiste faire entrer dans le rseau des gens qui connaissent dj le MDR, alors que le parrainage est une mthode qui permet un nophyte du MDR dentrer dans un rseau et dtre form en consquence. En recrutant, on construit vite, alors quen parrainant, on construit du solide. Le concept dmulation existe-t-il dans le MDR? -Oui, lmulation commence au moment o votre distributeur parraine un nouveau . Celui-ci a sign une dclaration selon laquelle cest la premire fois quil fait partie dune entreprise de MDR on peut entrer et sortir dun rseau autant de fois quon le dsire. A mesure que ce nouveau distributeur progresse, le parrain reoit des prix et des boni. Mon parrain ne me soutient pas - Que dois-je faire?

Questions pour un champion

-Remontez la filire jusqu ce que vous trouviez un distributeur qui vous soutienne. Si votre parrain reste passif, il finira par sortir du rseau et vous vous retrouverez sa place, au palier directement infrieur celui de la personne qui vous aide dhabitude?. A quoi servent les dners improviss? -Chaque fois que vous faites quelque chose de positif pour runir vos distributeurs, vous leur donnez loccasion de mettre en commun leurs tincelles personnelles, et cela peut donner un brasier tout fait bnfique. Je connais cinq personnes dans une autre ville. Devraisje essayer de les parrainer toutes les cinq, ou devrais-je en parrainer une, qui son tour parrainera les quatre autres? -On ne doit jamais dsigner quelquun comme parrain dune autre personne avant de les avoir mis en prsence et dtre sr que leur collaboration sera fructueuse et harmonieuse. Parrainez le plus dou dabord. Ensuite, convoquez quelques runions au cours desquelles vous prsenterez le premier aux quatre autres. Sils sentendent bien, cest parfait. Sinon, le parrainage vous reviendra. Dans mon entreprise, on me dit que je ne peux pas faire partie dune autre entreprise en mme temps -Cela peut arriver. Certaines entreprises nhsitent pas voler les distributeurs des autres, mais elles crient au scandale quand ce sont les autres qui le font. Ces entreprises vous disent rejoignez-nous

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pour tre indpendants, et quand vous le devenez, elles veulent vous acheter. Je me sens bien dans lentreprise o je suis. Pourquoi devrais-je en rejoindre une autre? -Il faut promouvoir le marketing de rseau. En outre, nous prfrons tous faire partie dune entreprise o nous pouvons acheter le produit au prix de gros, plutt que de lacheter au dtail dans un grand magasin. Cependant, il nest pas bon de faire partie de plusieurs entreprises la fois, car lon nest pas efficace. On ne russit donc que rarement. Jen ai assez du MDR. Lentreprise dont je faisais partie afait faillite -Vous ragissez comme celui qui na pas apprci son plat du jour et qui dclare ensuite que tous les restaurants de la ville sont mauvais. Souvenez-vous dune chose: dans le MDR, on ne peut pas chouer, on ne peut quabandonner. Aussi, si votre entreprise fait faillite, trouvez-en une autre, nabandonnez jamais. Quelle pitaphe prfreriez-vous voir sur votre tombe: Ci-gt celui qui a cru une fois et qui a abandonn, ou, ci-gt celui qui na pas russi, mais qui na jamais cess de croire?. Quand dois-je quitter mon emploi ? -Nombreux sont les distributeurs qui sinvestissent plein temps beaucoup trop tt. Ils sont sous pression, car ils doivent gagner de largent tout de suite. Comment voulez-vous creuser les fondations dun immeuble sil faut dj payer le loyer de celui-ci? Aussi, ne dmissionnez pas avant davoir mis un peu dargent de ct. Il faut que vous gagniez

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au moins deux fois plus dans le marketing de rseau que dans votre entreprise actuelle. Pourriez-vous montrer, laide dun graphique, la diffrence entre dune part, celui qui vend une grande quantit et qui parraine un grand nombre de distributeurs la fois, et dautre part, celui qui collabore avec cinq distributeurs sur plusieurs paliers? -Regardez le tableau. La ligne A reprsente celui qui vend en grande quantit et qui parraine un grand nombre de distributeurs. Quant la courbe B, elle reprsente celui qui collabore avec cinq distributeurs motivs. Demandez votre interlocuteur sil prfre se trouver sur la ligne A ou la courbe B. Si sa rponse est B, dites-lui ceci: Cest bien, mais vous devez comprendre que pendant les premiers mois, vous nallez pas gagner une fortune. Cette observation lui rappellera quil faut six mois dentranement dans le MDR avant que le compte rebours de la russite se dclenche.

Comment crer son propre rseau de distribution avec succs. Une mthode facile et amusante! Un voyage en cinq tapes: 1. Parlez un ami des avantages dont on jouit en tant quindpendant. Cette tape ne vous prendra que 5 minutes. 2. Aidez-le comprendre le fonctionnement du marketing de rseau. Conseillez-lui la lecture de cet ouvrage de Don Failla, Comment crer un grand rseau de distribution. Cela vous prendra une minute. 3. Cherchez convaincre votre ami dentrer dans votre rseau. Demandez-lui sil serait prt retourner lcole Sou 10 heures par semaine pendant six mois pour apprendre tre indpendant (cela prend 30 secondes). Sil est daccord, passez la quatrime tape. Sil ne lest pas, partagez avec lui votre produit ou votre service et faites-en un client-ami, quelquun qui vous servira de rfrence. Il vous faudra 2 minutes tout au plus. 4. Partagez avec lui les lments de votre vhicule (entreprise, produit, stratgie de marketing). Cela ne devrait pas durer plus dc 15 minutes. Faites signer votre ami le contrat de distributeur. 5. Demandez votre ami de procder de la mme faon avec ses amis.

Comment tre efficace dans le marketing de rseau? Votre russite dpend de trois lments: 1. Le vhicule que vous conduisez (entreprise, produit. stratgie de marketing). 2. Le carburant (ouvrage, orateurs, parrain, mulation, bref tout ce qui motive le distributeur). 3. Lcole de conduite (comprendre le fonctionnement du MDR). * Servez-vous des outils de travail votre disposition, vous gagnerez du temps. * Si le futur distributeur vous pose de nombreuses questions, dites-lui quil apprendra tout ce quil doit savoir pendant sa formation hebdomadaire. Il na pas besoin de tout savoir au dpart. La thorie de Don et Nancy Failla Prenez 15 minutes pour savoir si votre ami est intress apprendre conduire votre vhicule. Vous viterez ainsi de lui donner plusieurs heures de cours de conduite pour rien.

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