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BENCHMARK

Ngocier avec un interlocuteur tranger : respectez les styles pour viter les bourdes
Phase prliminaire
SOIGNER EN CHINE ET DANS LES PAYS LATINS Franais, Italiens et Chinois sont trs sensibles ce qui prcde la ngociation proprement dite, car le relationnel fait corps avec les pourparlers. Les Allemands et les Amricains, qui se concentrent plus volontiers sur l'objectif professionnel, sont moins cheval sur le sujet. Avec un Franais, mme si c'est souvent un clich, il est difficile de ngocier sans avoir pralablement discut de l'actualit, souvent autour d'une bonne table. Certains trangers voient dans ce protocole une perte de temps, mais c'est aussi une manire de bien se connatre et d'tablir des relations chaleureuses, fertiles pour la suite. En Italie, il est tout aussi important de bien cerner son interlocuteur et de nouer avec lui des relations personnelles, en toute cordialit. Il est donc conseill d'accepter les invitations au restaurant: le repas sera le cadre d'changes plus personnels, voire amicaux. Mais attention aux sujets qui fchent : les Italiens en ont plus qu'assez de devoir parler de la mafia...

Le rituel du banquet toujours d'actualit

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en Chine?

La mondialisation n'a pas gomm les diffrences culturelles. Et s'il y a bien un terrain o cela saute aux yeux, c'est celui des ngociations internationales. Bvues et couacs sont monnaie courante. Pourtant, quand on ngocie un contrat, mieux vaut savoir sur quelles plates-bandes il ne faut pas mettre les pieds. Certains comportements typiquement nationaux ont en effet la vie dure. Ainsi les Franais continuent-ils d'avoir la rputation d'tre srs d'eux-mmes et arrogants. C'est parfois injuste : en fait, ils adorent argumenter et n'hsitent pas contredire. Reste que ce constat - et bien d'autres, propres aux Allemands, aux Italiens ou aux Chinois - est partag par la littrature spcialise et mme par les Missions conomiques franaises l'tranger. -CATHERINE BEILIN-LVI

Si cette phase de prise de contacts est importante pour les Latins, elle l'est au moins tout autant pour les Chinois. Cela passe par le rituel change de cartes de visite, les offrandes de cadeaux et la participation des banquets. En Chine, on veut en savoir plus sur son interlocuteur et tester la convergence d'intrt.

Techniques de ngociation AMRICAINS ET ALLEMANDS VEULENT DU CONCRET


Avec un Franais, la ngociation peut reposer sur une longue argumentation conceptuelle. Il faut dbattre pour faire avancer la rflexion, sans se centrer sur les issues pratiques. L'objectif est de faire jaillir des opportunits indites. Russir suppose un sens du compromis et de la flexibilit. En Allemagne, on privilgiera en revanche les discussions cibles et les arguments pragmatiques. Pour conforter son jugement, lentement mri, un Allemand peut faire appel de nombreux experts. Bien prpar, arm d'une grande tnacit, il se bat pour ses principes et ses buts. Il est peu enclin aux compromis. Mieux vaut envoyer des cadres trs bien documents, au fait de la technique. Ils devront jouer cartes sur table et afficher une fiabilit sans failles. Pour convaincre un Chinois, il faut galement rester dans le concret et rpondre aux nombreuses questions techniques. Il sait avec prcision ce qu'il veut lcher ou non. Il dplace les enjeux, s'exprimant parfois sous forme d'un long monologue bien prpar. Il peut aussi susciter des blocages tactiques pour valuer le fair-play du partenaire. Un jeu auquel l'on doit se plier de bonne grce. Attention toutefois : il faut avoir bien compris les objectifs et intrts des multiples intermdiaires hirarchiques. On ne ngocie pas avec un Chinois, mais des Chinois! dcidera vite pour optimiser son emploi du temps. A contrario, un Italien n'aime pas la prcipitation. Par tactique, il peut se complaire dans l'ambigut jusqu'au moment o le "fruit sera mr". Il peut aussi lancer des opinions en l'air pour faire ragir. Avec lui, mieux vaut placer la barre haut au dpart pour avoir ensuite quelque chose lcher. Au final, les deux parties doivent sortir gagnantes ; votre interlocuteur trouvera des solutions cratives pour y parvenir. Enfin, il faut bien connatre les rseaux italiens pour ngocier avec la bonne personne.

Sens du compromis et flexibilit en France 7


Face un Amricain, l'important est de dmontrer, avec une bonne p r s e n t a t i o n , concise et factuelle, les avantages concrets court terme. Et aimer se battre tout en restant positif, conformment son credo. Votre interlocteur se

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COURRIER C A D R E S O C T O B R E 2009

Styles de ngociation PROTOCOLE L'ALLEMANDE CONTRE HUMOUR L'AMRICAINE


Dterminant dans l'issue de la ngociation, le respect du savoir-tre local est partout indispensable, mais tout le monde n'en a pas la mme conception... En France, il n'est pas choquant de voir une runion dbuter en retard ou se prolonger plus que de raison. Durant les changes, mieux vaut ne pas s'enfermer dans des rgles trop strictes, mais accepter d'argumenter et tolrer les diversions. On aime les prsentations solennelles et srieuses, sans s'attacher pour autant aux titres de ses interlocuteurs. On apprcie aussi d'tre cout jusqu'au bout. dfaut, un Franais peut ragir sans humour l'impatience. Les confrontations brutales sont viter: on enveloppe ses critiques d'explications. La rceptivit de l'interlocuteur peut influencer le rsultat de la ngociation. Un Allemand souhaitera l'inverse que les runions se droulent dans l'horaire imparti, dans les formes, avec une certaine solennit. Tout manquement au protocole et au statut social le met mal l'aise. Il adopte un comportement strict pendant les prsentations. Si ses interlocuteurs font leurs preuves, une bonne relation s'installe, mais elle ne prjuge en rien de la suite. Avec un Chinois en revanche, russir sa ngociation dpend souvent plus d'un savoir-vivre que d'un savoirfaire, suppos acquis. Mme s'il met son partenaire sous pression, il privilgie l'harmonie et la courtoisie. D'ailleurs, il ne dit jamais "non" ouvertement pour ne pas faire perdre la face l'autre. Les rgles: respecter le protocole hirarchique, tre l'coute et afficher une certaine modestie. Un ngociateur chinois ne sort de ses gonds que si son interlocuteur l'attaque de front ou se montre arrogant! Avec un Amricain, les ngociations respectent des horaires et un ordre du jour stricts. Les rapports doivent tre simples, cordiaux, directs, sans prgnance de la hirarchie, avec un zeste d'humour.

Les Italiens sont attachs aux titres 7


L'emploi du prnom est gnralis tous niveaux. Cette dcontraction tablit une bonne ambiance de travail, mais les relations personnelles ne priment pas dans l'issue de la ngociation. Avec un Italien, un interlocuteur se doit d'tre l'heure... mais il peut annuler un rendezvous au dernier moment. Il faut soigner en permanence la relation, sans le prendre de haut. Son charme et son tutoiement sont incitatifs. Et s'il n'hsite pas taquiner son interlocuteur, il n'aime pas la susceptibilit chez l'autre. Malgr sa simplicit de faade, il garde le got des titres: Dottore, Professore, Ingeniere. Et il ne perd jamais de vue son objectif.

En Italie, les liens qui se tissent autour d'un contrat sont essentiels.

Signature du contrat
L'ACCORD ORAL N'A PAS TOUJOURS LE MME POIDS

Les engagements verbaux ont une grande valeur pour un Allemand et un Italien, beaucoup moins pour un Franais et un Amricain... et pas du tout pour un Chinois. Avec un Franais, seuls les engagements crits comptent, ce qui permet de ne pas forcment respecter ce qui a t promis verbalement. Un Allemand suivra la lettre ce qui a t ngoci. Revers de la mdaille: il sera intransigeant sur d'ventuelles modifications. Lors de la signature du contrat, un Amricain retrouve le sens de la procdure. Le document doit tre parfaitement ficel, assorti de nombreuses garanties juridi-

ques. Avec un Chinois, pour viter les mauvaises surprises, le plus important est d'avoir bien pris en compte la complexit de l'organisation bureaucratique locale. Sinon, attention aux dconvenues!

Guide Urban
du savoir-vivre personnel et professionnel en Europe et aux tats-Unis, Dominique Urban, Maxima, 2002,295 pages, 18 euros.

en Chine, de Marie-Chantal Piques, consultante pour les socits franaises travaillant en Chine.

Ngocier avec les Amricains


www.toutapprendre.com, dans l'onglet "Tous les cours", rubrique "Vie professionnelle".

Aux tats-Unis, seul l'crit compte 7


Si, avec un Italien, les relations personnelles comptent plus que tous les crits du monde, il ne faut pas se contenter d'un accord oral. Mieux vaut border de prs les contrats, qui ne rappellent souvent que les grandes lignes et ne sont pas toujours intgralement respects.

Ngocier avec les Allemands


Action commerciale : www.actionco.fr puis taper "Ngocier avec les Allemands" dans "Chercher dans les archives".

Ngocier avec les Italiens


Conseils d'Emilie Bonamy, dirigeante d'ELB Conseil (changements de culture): http://culture-coaching. typepad.com dans l'onglet "Catgories" puis "Interculturel".

Ngocier avec les Chinois


une fiche de la mission conomique de l'Ambassade de France

COURRIER CADRES O C T O B R E 2009

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