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Ngocier avec un interlocuteur tranger : respectez les styles pour viter les bourdes
Phase prliminaire
SOIGNER EN CHINE ET DANS LES PAYS LATINS Franais, Italiens et Chinois sont trs sensibles ce qui prcde la ngociation proprement dite, car le relationnel fait corps avec les pourparlers. Les Allemands et les Amricains, qui se concentrent plus volontiers sur l'objectif professionnel, sont moins cheval sur le sujet. Avec un Franais, mme si c'est souvent un clich, il est difficile de ngocier sans avoir pralablement discut de l'actualit, souvent autour d'une bonne table. Certains trangers voient dans ce protocole une perte de temps, mais c'est aussi une manire de bien se connatre et d'tablir des relations chaleureuses, fertiles pour la suite. En Italie, il est tout aussi important de bien cerner son interlocuteur et de nouer avec lui des relations personnelles, en toute cordialit. Il est donc conseill d'accepter les invitations au restaurant: le repas sera le cadre d'changes plus personnels, voire amicaux. Mais attention aux sujets qui fchent : les Italiens en ont plus qu'assez de devoir parler de la mafia...
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en Chine?
La mondialisation n'a pas gomm les diffrences culturelles. Et s'il y a bien un terrain o cela saute aux yeux, c'est celui des ngociations internationales. Bvues et couacs sont monnaie courante. Pourtant, quand on ngocie un contrat, mieux vaut savoir sur quelles plates-bandes il ne faut pas mettre les pieds. Certains comportements typiquement nationaux ont en effet la vie dure. Ainsi les Franais continuent-ils d'avoir la rputation d'tre srs d'eux-mmes et arrogants. C'est parfois injuste : en fait, ils adorent argumenter et n'hsitent pas contredire. Reste que ce constat - et bien d'autres, propres aux Allemands, aux Italiens ou aux Chinois - est partag par la littrature spcialise et mme par les Missions conomiques franaises l'tranger. -CATHERINE BEILIN-LVI
Si cette phase de prise de contacts est importante pour les Latins, elle l'est au moins tout autant pour les Chinois. Cela passe par le rituel change de cartes de visite, les offrandes de cadeaux et la participation des banquets. En Chine, on veut en savoir plus sur son interlocuteur et tester la convergence d'intrt.
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COURRIER C A D R E S O C T O B R E 2009
En Italie, les liens qui se tissent autour d'un contrat sont essentiels.
Signature du contrat
L'ACCORD ORAL N'A PAS TOUJOURS LE MME POIDS
Les engagements verbaux ont une grande valeur pour un Allemand et un Italien, beaucoup moins pour un Franais et un Amricain... et pas du tout pour un Chinois. Avec un Franais, seuls les engagements crits comptent, ce qui permet de ne pas forcment respecter ce qui a t promis verbalement. Un Allemand suivra la lettre ce qui a t ngoci. Revers de la mdaille: il sera intransigeant sur d'ventuelles modifications. Lors de la signature du contrat, un Amricain retrouve le sens de la procdure. Le document doit tre parfaitement ficel, assorti de nombreuses garanties juridi-
ques. Avec un Chinois, pour viter les mauvaises surprises, le plus important est d'avoir bien pris en compte la complexit de l'organisation bureaucratique locale. Sinon, attention aux dconvenues!
Guide Urban
du savoir-vivre personnel et professionnel en Europe et aux tats-Unis, Dominique Urban, Maxima, 2002,295 pages, 18 euros.
en Chine, de Marie-Chantal Piques, consultante pour les socits franaises travaillant en Chine.
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