LA FONCTION

ACHATS
Par : Mohammed BOUKAIDI

Mohammed BOUKAIDI
 PLAN
1) LES ENJEUX DE LA FONCTION ACHATS
Définition
L’aspect stratégique de la fonction achats
La politique achats
2) EVOLUTION DE LA FONCTION ACHATS
L’impact de l’économie sur les achats
L’organisation de la fonction achats
Le profil de l’acheteur
La classification des achats
3) LE PROCESSUS ACHATS
L’achat amont
L’aspect stratégique du processus achat
L’aspect opérationnel du processus achat
L’expression des besoins
Consultation et dépouillement des offres
Evaluation des fournisseurs
La négociation d’achat
La contractualisation
la gestion de la relation avec les fournisseurs
4) Etude de cas

Mohammed BOUKAIDI
LES ENJEUX DE LA FONCTION ACHAT

Mohammed BOUKAIDI
 Définition
L’achat désigne l’acte qui consiste à acquérir un service
ou un produit, moyennant une contre partie souvent financière.

Dans l’entreprise, la fonction achat consiste à prospecter les marchés,

négocier sélectionner les produits ou services répondant aux besoins
internes ou externes de l’entreprise. Les achats sont en charge de:
Répondre à un besoin exprimé

Consulter et sélectionner les fournisseurs

Négocier et contractualiser les conditions d’achats

La fonction achat joue un rôle d’interface dans l’entreprise. C’est-à-dire

qu’elle doit répondre au mieux et au plus vite aux besoins de ses clients
internes , mais elle est également le client de ses fournisseurs externes.
La fonction achats est le symétrique de la fonction commerciale.

Mohammed BOUKAIDI
 Définition

L’approvisionnements désigne la fonction qui consiste à alimenter

les sites de production industriels. La fonction approvisionnement
recouvre donc les opérations suivantes :

 Le calcul de la quantité à commander et de la date à laquelle cette

quantité doit être livrée,
 Le passage des commandes objet des contrats

 Le suivi des livraisons

 La gestion des stocks

Mohammed BOUKAIDI
Définition
Missions de la fonction Approvisionnements
• Calcul des besoins
• traitement des demandes d’achats
• Passation des commandes de réapprovisionnement
• Passation des commandes de dépannage
• Suivi des contrats
• Relance des livraisons
• Suivi des litiges
• Contrôle des performances des fournisseurs
• Gestion des stocks

Mohammed BOUKAIDI
Définition
Missions de la fonction Achats

• Elaboration d’une politique achats

• Elaboration du budget achats
• Planification et détermination des objectifs
• Veuille marché fournisseurs
• Evaluation des fournisseurs
• Consultation
• Négociation des marchés
• Rédaction des accords

Mohammed BOUKAIDI
 Définition
Pour simplifier ,

L’Acheteur doit répondre aux questions :

Quels produits ? Quels fournisseurs ? A quel prix ? Selon quelles modalités ?

L’Approvisionneur doit décider de « Combien et quand ? »

Mohammed BOUKAIDI
L’aspect stratégique de la fonction achat

La fonction achat est stratégique car son impact sur la performance

de l’entreprise est significatif à bien des égards.
On peut situer ces principaux enjeux de la manière suivante :

• le montant des achats représente généralement plus de 50% du CA

• L’impact des gains sur achats au niveau des résultats de
l’entreprise est nettement supérieur à celui d’une augmentation
du CA
• Les achats constituent généralement le poste le plus important du
prix de revient

Mohammed BOUKAIDI
L’aspect stratégique de la fonction achat
Les enjeux pour l’entreprise ne sont pas uniquement financiers .
Les achats ont également un impact non chiffrable sur la
performance . C’est le cas notamment des achats de production.

• Une bonne gestion de l’environnement fournisseur peut apporter des

avantages compétitifs aux produits fabriqués
• L’impact de la qualité des matières utilisées sur la qualité du produit
final est déterminant
• La façon de gérer les achats est donc un gage de performance pour les
clients
• il ne faut en aucun cas négliger le rôle de la fonction achats comme
véhicule de l’image de l’entreprise

Mohammed BOUKAIDI
L’aspect stratégique de la fonction achat

D’une manière générale les achats représentent 50 à 70% dans le chiffre

d’affaire des entreprises industrielles et même plus dans le secteur de la
grande distribution et le négoce.

Afin d’identifier précisément la part des achats dans le chiffre d’affaires, il

suffit de reprendre le compte de résultat (CPC), d’additionner les montants
des trois comptes suivants et de rapporter la somme au chiffre d’affaires.

• Compte (60) ACHATS

• Compte (61) SERVICES EXTERIEURS
• Compte (62) AUTRES SERVICES EXTERIEURS

Mohammed BOUKAIDI
L’aspect stratégique de la fonction achat

D’une manière générale, tout gain réalisé sur les achats a un

impact direct sur le résultat de l’entreprise .

EXEMPLE : une entreprise présente le bilan simplifié suivant :

RUBRIQUE MONTANT
CA 100 Mdh
ACHATS 50 Mdh
AUTRES CHARGES 45 Mdh
RESULTAT 5 Mdh

Mohammed BOUKAIDI
L’aspect stratégique de la fonction achat
Admettant que cette entreprise réalise un gain de 3% sur ces achats .
Sa structure financière devient alors :

RUBRIQUE MONTANT
CA 100 Mdh
ACHATS 48,5 Mdh -3% ( -1,5 Mdh )
AUTRES CHARGES 45 Mdh
RESULTAT 6,5 Mdh soit +30% ( + 1,5 Mdh )

On constate que tout gain réalisé sur les achats a un impact direct sur
le résultat . Pour notre exemple , un gain de 3% sur les achats
augmente le résultat de 30 %.
L’amélioration des ventes assure la pérennité de l’entreprise alors que
les gains sur achats génèrent une augmentation du profit

Mohammed BOUKAIDI
La politique achats
 Politique d’entreprise
La politique d’entreprise est l’ensemble des décision adoptées à l’avance
pour une certaine période de temps en vue d’attendre certains objectifs
généraux de l’entreprise.
Dans la réalité la politique générale est la manière d’agir et de conduire
une affaire Elle précise les objectifs devant contribuer à la pérennité de
l'entreprise

La stratégie d’entreprise est l’ensemble des moyens d’action utilisés

conjointement en vue d’atteindre certains objectifs de l’entreprise

La tactique est la mise en œuvre des moyens

Mohammed BOUKAIDI
 La politique achats
 Politique d’achat
La politique achats est l’application au niveau des achats de la politique
générale de l’entreprise.
EXEMPLE
Une entreprise s’aperçoit qu’elle a beaucoup de nouveaux clients mais qu’ils ne sont
pas fidèles. Sa politique générale va consister à fidéliser la clientèle.
Le dirigent va alors chercher à imposer une politique achats qui aille dans ce sens :
 Les critères prioritaires dans le choix des produits et des fournisseurs seront non pas
la baisse des prix d’achat ,mais l’amélioration de la qualité des produit achetés.
 La qualité du service des fournisseurs sera privilégiée : réduction et respect des
délais prévus

Mohammed BOUKAIDI
EVOLUTION DE LA FONCTION ACHAT

Mohammed BOUKAIDI
L’impact de l’économie sur achats
Au cours des deux dernière décennies, nous sommes progressivement
passés d’une économie de production à une économie de marché
Ce changement de système économique a modifié en profondeur l’activité et
l’organisation des entreprises .

Elaboration des prix en économie de production

Cout de revient Prix

+ Marge = de vente
MP + MO + FG

Elaboration des prix en économie de Marché

Prix Cout de revient

- Marge =
de vente MP + MO + FG

Mohammed BOUKAIDI
L’impact de l’économie sur achats
Les années 70 : Offre > Demande Réduction des couts par
l’organisation du système de production (MRP) , d’où
la prise en conscience de l’importance des
approvisionnements en tant qu’élément essentielle de
la chaine de réalisation du produit.

Les années 80 : Ces années ont connu la suprématie des produits japonais,
on a découvert les modèles nippons de production
(JAT, KANBAN, ) , les achats sont organisés sur la base du
planning ordonnancement.

Les années 90 : Avec les années 1990, la tendance à la spécialisation s’est

accrue renforçant ainsi le secteur de la sous-traitance, des
concepts comme le marketing envahissent la fonction
achats dont le rôle revêt désormais une importance
stratégique majeure

Mohammed BOUKAIDI
L’impact de l’économie sur achats
L’entreprise industrielle achète des matières
premières, les transformes en produits finis pour
finalement les vendre. La fonction achat est donc
une de ses composantes de base dans ce
processus industriel .

Cependant, la fonction depuis quelques années,

elle fait l’objet d’une nouvelle prise de conscience
et constitue une fonction émergente .

Une fonction incontournable mais un métier tout juste reconnu

Mohammed BOUKAIDI
L’organisation de la fonction achats

L’organisation et la place de la fonction achats dans

l’entreprise ont un impact sur l’efficacité même de la fonction
.
N.B : Les structures organisationnelles doivent être
développées pour faire face aux exigences
spécifiques d’une entreprise

Chaque entreprise doit donc mettre en place une organisation achats qui lui
est propre .
Mais il est d’abord essentiel de définir les missions que devra remplir cette
organisation et les relations qu’elle aura avec le reste de l’entreprise.

Mohammed BOUKAIDI
 L’organisation de la fonction achats

1. Mission de la fonction achats

La fonction achat se doit d’assurer 4 missions
essentielles pour l’entreprise :
• Satisfaire ses besoins internes grâce à des solutions externes

• Contribuer à son profit en améliorant sa marge par des gains sur

achats
• Apporter à l’entreprise une valeur ajoutée grâce aux avantages
concurrentiels que peuvent générer les matières et produits
achetés
• Assurer la qualité de tout ce qui est consommé par l’entreprise

Mohammed BOUKAIDI
 L’organisation de la fonction achats

2. La fonction achats dans l’entreprise

Du fait des missions qui lui incombent, la fonction achats

est amenée à travailler avec beaucoup d’autres fonctions
de l’entreprise .
Ces relations devront être prises en compte au moment de
décider de l’organisation de la fonction achats .

Mohammed BOUKAIDI
L’organisation de la fonction achats
2. La fonction achats dans l’entreprise
a- Fonction achats et Direction générale

La fonction achats et la Direction Générale travaillent ensemble sur le

plan stratégique (politique achats, tableau de bord ).

b- Fonction achats et Bureau d’étude

La fonction achats doit intervenir dès la conception des nouveaux

produits , elle est donc très souvent en relation avec le bureau d’étude.

Cette intervention dès la conception des produits est essentielle car c’est
à ce moment-la que la fonction achats peut apporter le plus de valeur
ajoutée à l’entreprise.

Mohammed BOUKAIDI
L’organisation de la fonction achats
2. La fonction achats dans l’entreprise
c- Fonction achats et Production

La production est le principal utilisateur des articles

sélectionnés et négociés par l’achat , les deux fonctions sont
donc amenées à se rencontrer même si la production est
plus souvent en contact avec la fonction
approvisionnements, qui l’alimente .

Mohammed BOUKAIDI
L’organisation de la fonction achats
2. La fonction achats dans l’entreprise
e- Fonction achats et Comptabilité

Les relations entre la fonction achats et la comptabilité sont

administratives.
Elles concernent d’une part l’établissement des budgets
achat et d’autre part le contrôle et le règlement des factures
fournisseurs .

Mohammed BOUKAIDI
L’organisation de la fonction achats
2. La fonction achats dans l’entreprise
f - Fonction achats et Comptabilité

Les relations entre la fonction achats et la comptabilité sont

administratives.
Elle concernent d’une part l’établissement des budgets achat
et d’autre part le contrôle et le règlement des factures
fournisseurs .

Mohammed BOUKAIDI
L’organisation de la fonction achats
2. La fonction achats dans l’entreprise
Interface et service achats

Finances

Production Approvisionnements Fournisseurs

Achats

Ventes

Flux informationnel

Flux physique

Mohammed BOUKAIDI
L’organisation de la fonction achats
3. Le rattachement hiérarchique des achats

Le rattachement hiérarchique est signe de l’importance que la direction

accorde au service achats , il influence donc la perception de ce service par
l’ensemble de l’entreprise.

Etant donné l’aspect stratégique de la fonction achats et ses relations avec

les différents services, il est préférable de rattacher directement la fonction
achats à la Direction Générale .

Mohammed BOUKAIDI
L’organisation de la fonction achats
3. Le rattachement hiérarchique des achats

L’organisation de la fonction achats ( rattachement hiérarchique,

centralisation ou décentralisation ou hybride ….)
Est souvent liée :

A la stratégie voulue par la Direction Générale

Au Changement de l’environnement de l’entreprise
Aux orientations des parties intéressées ( Actionnaires et autres …..)
Aux jeux de pouvoir à l’intérieur de l’entreprise

Mohammed BOUKAIDI
L’organisation de la fonction achats
3. Le rattachement hiérarchique des achats
Exemples d’organisation de la fonction achats

Centralisation
ou / et
Décentralisation ?

Mohammed BOUKAIDI
 L’organisation de la fonction achats
3. Le rattachement hiérarchique des achats
Exemples d’organisation de la fonction achats
Achats centralisé Achats décentralisés
 Acheteur spécialisé  Proximité avec utilisateurs
 Relation fournisseurs maîtrisée  Connaissance réelle des besoins

 Consolidation des besoins  Bonne réactivité

 Massification des achats  Risque de déviation/ politique générale

 favorise la standardisation  Beaucoup d’interlocuteurs/

 Bonne gestion panel fournisseurs fournisseurs

 Risque de la non prise en compte  Pas de Massification

de l’aspect logistique  Risque de dérives

 Pas de spécialisation de l’acheteur

Bureaucratie et autoritarisme sont à Désordre et gaspillage

craindre

Mohammed BOUKAIDI
La classification des achats
2 techniques: Le découpage et le regroupement

 Plusieurs niveaux de découpage:

 classification des biens industriels

 classification fonctionnelle
 classification technologique «métier»
 classification comptable

 Des critères d’homogénéité

 similitudes de technologies
 similitudes de marché
 homogénéité des processus achats

Mohammed BOUKAIDI
LE PROCESSUS ACHATS

Mohammed BOUKAIDI
L’achat amont

Mohammed BOUKAIDI
L’achat amont

 Le concept marketing achats :

Marketing = Action sur un marché

Le marketing achats est une recherche sur le

marché fournisseur, en vue d’acquérir des produits,
en fonction des besoins actuels et futurs , aux
conditions optimales pour l’entreprise .

Mohammed BOUKAIDI
L’achat amont

 Le concept marketing achats :

D’une manière générale la fonction achat est une fonction de prestation de
service dont le premier rôle est orienté clients, à savoir satisfaire les attentes
immédiates des clients .

Dans la démarche marketing achat , dite démarche proactive , on va chercher

à anticiper les besoins , ceci suppose une approche complète du marché
amont de l’entreprise.
La démarche marketing achat est inverse à la démarche traditionnelle dans
laquelle le fournisseur propose traditionnellement à l’acheteur.
MARKETING ACHAT EST UNE DEMARCHE D’ANTICIPATION

Mohammed BOUKAIDI
L’achat amont
 Le concept marketing achats :
Marché
Fournisseurs
Acte d’achat CLIENT
INTERNE
Besoin client
interne

 Le concept marketing :
Marché
Acte de CLIENT
production FINAL
Besoin client
final

Mohammed BOUKAIDI
L’achat amont
 Le concept marketing et marketing achats :
Le marketing achat a pour but , tout comme le marketing vente, la
recherche d’une adéquation entre les clients , leur attentes, et les
solutions pouvant être proposées .

Cependant , en marketing achat , les clients sont internes à l’entreprise

et les solutions sont externes ( Etude de marché externe ) .

Comme en marketing vente , l’acheteur établi une segmentation et opère

un ciblage des fournisseurs en fonction de produits à acheter et non ,
des clients en fonction des produits à vendre .

Mohammed BOUKAIDI
 L’achat amont
 Le concept marketing et marketing achats :

Cette stratégie débouche, comme en

marketing vente, sur un MIX ACHATS

LES 4 P du MIX ACHATS :

 PRIX : Détermination de la stratégie de négociation
 PRODUIT : Détermination des caractéristiques du produit
 PLACE : Définir les modes de réception , délais, quotité, mode de transport etc…
 PUBLICITE : Consiste à faire connaître nos besoins sur le marché fournisseurs

Mohammed BOUKAIDI
MIX MARKETING : LE PRIX

Eléments constituant le prix

 tarif
 remise
 conditions de paiement

Mohammed BOUKAIDI
MIX MARKETING : LE PRIX
FORMATION DES PRIX

 Le prix d’un produit est établi à partir de deux

éléments:
 Le coût qui est la somme des dépenses
nécessaires à sa fabrication et à la vie de
l’entreprise; ces dépenses correspondent :
 Aux matières premières
 Aux transports
 À l’énergie
 À la main d’œuvre directe
 Aux frais de structure et aux frais généraux: force de vente,
main d’œuvre indirecte etc…
 À la marge bénéficiaire.

Mohammed BOUKAIDI
MIX MARKETING : LE PRIX

FORMATION DES PRIX

 La loi du marché, déterminée par:

 Le cycle de vie du produit
 Le type de marché concerné
 La position du fournisseur sur ce marché
 La politique produit de l’entreprise fournisseur
 Les gains de productivité
 L’expérience acquise par le fournisseur

Mohammed BOUKAIDI
L’achat amont

 La segmentation des achats

La segmentation consiste à découper les besoins de l’entreprise ou à
grouper la liste des articles achetés en classes homogènes d’achats que
nous appelons des « familles d’achats » ou « segment technologiques »

L’efficacité de l’action stratégique dépend

en grande partie de cette segmentation

Mohammed BOUKAIDI
L’achat amont

 L’achat amont est un ensemble de

démarches d’anticipation de l’acte achat

Le marketing achats

L’achat amont
L’élaboration des stratégies d’achats

Mohammed BOUKAIDI
 L’achat amont

 Les différentes étapes de l’achat amont :

 La segmentation des achats

 l’analyse du marché
 la visualisation du portefeuille des achats

Mohammed BOUKAIDI
L’achat amont

 La segmentation des achats

La segmentation consiste à découper les besoins de l’entreprise ou à
grouper la liste des articles achetés en classes homogènes d’achats que
nous appelons des « familles d’achats » ou « segment technologiques »

L’efficacité de l’action stratégique dépend

en grande partie de cette segmentation

Mohammed BOUKAIDI
L’achat amont

 La segmentation des achats

Le segment achat ou la famille d’achat est
définie comme un ensemble homogène de
produits , d’activités ou services
représenté par un marché fournisseur
spécifique et pour lequel il est possible de
formuler une stratégie d’achats

Mohammed BOUKAIDI
L’aspect opérationnel du processus achats

Définition
Expression Analyse de
Consultation Négociation Contractualisation
besoins du marché la stratégie
d’achat

L’achat amant L’acte achat

Le paiement
Le suivi Livraison des
fournisseurs

Le management des fournisseurs et

des périphériques

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L’expression des besoins
Les parties prenantes dans l’expression des besoins

Utilisateurs

Acheteur
Fournisseurs

Prescripteur

Marché

Mohammed BOUKAIDI
L’expression des besoins

L’expression du besoin permet de déterminer la nature du besoin de

manière qualitative et quantitative .
La finalité de l’expression du besoin est d’établir un cahier de charge des
charges qui sera remis aux fournisseurs consultés

IL existe deux types de cahier de charge :

• Cahier des charges techniques , document regroupant toutes les
caractéristiques qu’on impose aux fournisseurs
• Cahier des charges fonctionnel ,

Mohammed BOUKAIDI
 Consultation et dépouillement des offres

La phase de consultation consiste à :

 Un préciblage des fournisseurs à consulter
 Choisir les moyens à mettre en œuvre ( consultations traditionnelle ou électronique )
 Etablir un dossier de consultation

Mohammed BOUKAIDI
 Consultation et dépouillement des offres
Le dépouillement des offres
Critères pondération F1 F2 F3 F4

PRIX 25
DELAIS 15
QUALITE 30
GARANTIE 10
FORMATION 10
PENALITE 10
DE RETARD
NOTE DE 100
SYNTHESE

Mohammed BOUKAIDI
 Consultation et dépouillement des offres
Le dépouillement des offres « Exemple »
Critères pondération F1 F2 F3 F4

PRIX 25 1000 DH 800 DH 2000 DH 1200 DH

DELAIS 15 3 mois 1 mois 15 jours disponible
QUALITE 30 Respect Des Des Plus d’effort
Cahier de amélioration amélioration pour
charge pour respect pour respect respecter le
cahier de cahier de cahier de
charge charge charge
GARANTIE 10 1 an 2 an 6 mois 8 mois
FORMATION 10 Formation Formation
gratuite gratuite de 2
pour 4 personnes
personnes
PENALITE 10 200 DH/ jour
DE RETARD
NOTE DE 100
SYNTHESE

Mohammed BOUKAIDI
 Consultation et dépouillement des offres
Le dépouillement des offres « Exemple »

Critères pondération F1 F2 F3 F4

PRIX 25 23 25 13 21
DELAIS 15 12 14 14,5 15
QUALITE 30 30 24 24 18

GARANTIE 10 5 10 2,5 3,3

FORMATION 10 10 0 5 0
PENALITE 10 0 10 0 0
DE RETARD
NOTE DE 100 80 83 59 57,3
SYNTHESE

2ème choix 1er choix

Mohammed BOUKAIDI
 Consultation et dépouillement des offres
Le dépouillement des offres « Exemple »

Le classement des fournisseurs ainsi obtenu permet de :

 Déterminer la liste des fournisseurs avec lesquels l’acheteur va
négocier
 Déterminer les objectifs de la négociation
 Préparer la négociation selon une méthodologie détaillée

Mohammed BOUKAIDI
 Evaluation des fournisseurs

IL Convient tout d’abord de distinguer 2 types d’évaluations de fournisseurs:

1) EVALUTION A PRIORI

1) EVALUATION A POSTERIORI

Mohammed BOUKAIDI
 Evaluation des fournisseurs
1)EVALUTION A PRIORI

Cette une évaluation en vue d’une création au panel fournisseur .

Plusieurs méthodes pourront être utilisées pour l’évaluation d’un même
fournisseur .

a . Evaluation financière du fournisseur

b . Evaluation des compétences du fournisseur
c . Audit fournisseur

Mohammed BOUKAIDI
 Evaluation des fournisseurs
b ) Evaluation des compétences
L’évaluation financières des fournisseurs permet de s’assure de la
pérennité , l’évaluation des compétences permet de se faire une idée plus
précise de la qualité du produit et de la qualité de service .

Cette évaluation peut être réalisée de différentes façons :

 En adressant un questionnaire assez détaillé au fournisseur
 En recueillant des informations sur le fournisseur auprès de ces clients
 En lui rendant visite
La visite chez le fournisseur doit être préparée au préalable, et il est
souhaitable qu’un technicien accompagne l’acheteur lors de cette visite

Mohammed BOUKAIDI
 Evaluation des fournisseurs
c ) Audit fournisseur
La conduite d’un audit fournisseur demande un investissement de temps
plus important qu’une simple visite.
L’audit fournisseurs n’est justifié que dans les cas suivants:

 Les clients exige de l’entreprise qu’elle audit ses principaux fournisseurs

 L’entreprise est certifiée ISO
 le choix des fournisseurs concernant un achat stratégique
cas de la sous-traitance

Mohammed BOUKAIDI
 Evaluation des fournisseurs
1)EVALUTION A POSTORIORI

Cette une évaluation rentre dans la cadre de la mesure de la performance

Fournisseurs qui permet de vérifier que le fournisseur respecte bien ses
engagement .
La mesure de la performance va de pair avec la réduction du panel
fournisseur .

Mohammed BOUKAIDI
 Evaluation des fournisseurs
1)EVALUTION A POSTORIORI

La mesure de la performance fournisseur est basée sur les critères suivants:

a . Evaluation de la qualité
b . Evaluation du prix
c . Evaluation du délai
d . Evaluation du service rendu

Mohammed BOUKAIDI
 Evaluation des fournisseurs
1)EVALUTION A POSTORIORI
La mesure de la performance fournisseur pourra avoir lieu à chaque
semestre, l’ensemble des personnes concernées devra participer à
l’évaluation des fournisseurs . On réunira généralement :
 l’acheteur
 l’approvisionneur
 le réceptionneur
 l’utilisateur
 le responsable qualité éventuellement
Chacun des critères déterminés devra être noté de 1 à 5 de la façon suivante:

Acceptable = 1 , insuffisant = 2 , Correct = 3 , satisfaisant = 4 , irréprochable=5

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Les Incoterms dans l’acte achat

International Commercial Terms

Ils ont pour but de régler :
la répartition des frais ;

 le transfert des risques ;

durant le transport, entre le vendeur et

l’acheteur.

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