FASCICULE ECO IPIF 1ere A - Copie

Support de cours Economie et Gestion 1ère année
PREMIERE PARTIE :
INTRODUCTION A LA CONNAISSANCE
ECONOMIQUE
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M. N’GORAN KIBIO
CHAPITRE I : LES FONDEMENTS DE L’ECONOMIE
Introduction
Les grands problèmes mondiaux du moment (chômage, famine,…) ont
des origines et des conséquences économiques.
Comprendre donc ces problèmes exige que soit détenu un certain nombre
de connaissances théoriques et pratiques qualitatives en économie. Cette
connaissance économique est à rechercher dans l’analyse de l’activité
économique et des différents problèmes économiques.
I- DEFINITION ET OBJET DE LA SCIENCE ECONOMIQUE
1- Origine de l’économie
Le terme « économie » vient du grec « oikonomia ». Ce terme se
décompose en « oikos » signifiant « maison » et « nomos » signifiant « règle ».
Étymologiquement, l’économie serait la matière qui fixe les règles de conduite
de la maison. Ainsi, pour Aristote, l’économie est la science de la vie familiale
par opposition à la politique dont l’objet est la gestion de la cité. L’expression
économie politique revient à Antoine De Monchrétien qui publia en 715 le
premier traité de l’économie politique. L’adjonction du qualificatif « politique »
élargit la définition à la cité ; autrement dit un espace géographique défini qui
aujourd’hui peut être la région, le pays ou le monde. En effet, Antoine critiquant
Aristote précise que l’on ne saurait dissocier l’économie de la politique sans
démembrer la partie principale du tout, et la science d’acquérir des biens est
commune aux républiques aussi bien qu’aux familles. Tout simplement, on ne
peut séparer l’économie de la politique.
2- Définition
La science économique n’a jamais été une science unifiée. Comme dans
toutes les sciences sociales, on constate l’existence d’écoles de pensée dont la
façon d’appréhender la réalité économique est totalement opposée.
Parmi cette pléthore de définition, la plus accepté est celle de J.B
Say : « science qui étudie la production, la répartition, la distribution et la
consommation des richesses dans la société ». En substance, l’économie est la
science qui étudie l’allocation des ressources rares de la nature à nos nombreux
besoins.
3- Objet de la science économique
a- le problème de la rareté
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La rareté est définie comme étant la caractéristique des biens économiques qui
n’existent pas à l’état naturel en quantité illimité.
A la différence de la pénurie qui est momentanée, conjoncturelle, et/ou limité
dans l’espace, la rareté est un phénomène général et absolu.
Certain auteurs définissent comme objet de science économique : la lutte contre
la rareté.
b- nécessité de l’activité économique.
L’objet de la science économique est l’étude du comportement de
l’homme. Ce comportement a une fin ; c'est-à-dire des objectifs (consommer,
rechercher un travail, investir, réaliser un gain…). Pour parvenir à ces objectifs,
l’individu dispose de moyens rares. Ses ressources sont en effet limitées
(revenu, capacité de travail, capital, matière première). Ces ressources peuvent
être enfin affectées à différents usages de sorte qu’un choix s’impose. Plus
concrètement, l’économie étudie la formation des prix sur les différents
marchés, le comportement des agents économiques dans leur décision d’achat
ou de produire.
II- LES BESOINS ET LES BIENS ECONOMIQUES
1- notion de besoin
Un besoin est une nécessité humaine qui peut être matérielle ou
immatérielle. Le besoin peut être individuel ou collectif, primaire ou secondaire.
a) besoins individuels, besoins collectifs
- Besoins individuels
Ils sont les besoins ressentis au niveau d’un agent économique et peuvent
être satisfaits par une consommation privée, c'est-à-dire individuelle.
- Besoins collectifs
Ces besoins concernent au contraire un groupe, une collectivité toute entière et
ne peuvent être satisfaits par une consommation individuelle. Il s’agit
principalement des besoins de sécurité et de justice d’un pays.
b) Besoins primaires et secondaires
- besoins primaires ou physiologiques
Ces besoins naissent de la nature de l’homme, des exigences de sa survie (se
nourrir, s’habiller, se soigner, dormir, se loger). Ils sont limités par définition car
ils correspondent à des besoins que l’on peut dénombrer. Leur satisfaction
n’exige pas un niveau.
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- Besoins secondaires ou besoins sociaux
Ils naissent de la vie sociale, des rapports que nouent les hommes entre eux, des
exigences du travail, des échanges de hiérarchie sociale, du progrès techniques.
Il apparait ainsi une économie d’autant plus développée qu’elle cherche à
satisfaire les besoins sociaux évolués, qu’elle multiplie la complexité des
rapports sociaux, sources de nouveaux besoins.
2- notions de biens et services
a) notion de biens économiques
Est considéré comme bien économique toute richesse disponible existant en
quantité limitée et permettant de satisfaire un besoin. Un bien est dit
économique lorsqu’il remplit quatre conditions :
- L’existence d’un besoin qu’il soit susceptible de satisfaire.
- La propriété qu’on lui prête : s’il répond à un besoins, une exigence
née de la nature.
- La disponibilité : capacité du bien à être consommé ou utilisé dans une
production un bien non disponible (comme les matières premières
contenues dans les étoiles) n’est donc pas économique.
- Rareté : la rareté d’un bien s’apprécie par rapport à l’importance de
besoins qu’il satisfait. Plus la rareté relative est forte, plus l’acquisition
du bien est intense, sa valeur est élevée.
b) notion de services
Un service est un bien immatériel (non issu d’une activité extractive, de culture
ou de transformation)
Exemple : le transport, la distribution, l’étude de marché, l’hôtellerie,…
III- LA NECESSITE DES CHOIX
La rareté impose des choix. Dans un monde où les ressources existent en
quantité limitée, les agents économiques s’organisent pour :
 L’allocation des ressources rares : utiliser ces ressources en évitant les
gaspillages
 La répartition des ressources rares : satisfaire le mieux possible les besoins
individuels
1- Quelles sont les ressources rares ?

Ce sont le travail, le capital technique, les ressources naturelles (facteurs de
production)
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L’activité économique est l’ensemble des actes que font les agents en vue
d’atteindre des objectifs. Elle se décompose en 3 opérations qui sont à l’origine
des enjeux principaux de la vie économique. Les choix économiques
concernent :
a- La production :
Quels sont les biens à produire et en quelle quantité ?
b- La consommation
Quels sont les éléments qui déterminent la consommation ?
c- La répartition
Comment se répartit la richesse issue de la production ?
Ce sont les 3 fonctions économiques
2-Comment mesure-t-on l’efficacité économique ?

Par la quantité de biens et de services produits (valeur ajoutée, PIB)
o La science économique, c’est donc l’étude des choix. Son objectif est
d’étudier et de réfléchir sur les phénomènes liés à la rareté : la
production, la consommation et la répartition.
o L’agent économique apparaît donc comme un calculateur qui mesure en
permanence les avantages que lui procure telle ou telle façon d’agir par
rapport à ce que cela peut lui coûter : homo oeconomicus
o L’étude des choix individuels (ménage, entreprise) relève de la micro-
économie.
o L’étude des choix collectifs (qui émanent principalement de l’Etat) relève
de la macro-économie.
IV- METHODES D’ANALYSE DE LA SCIENCE ECONOMIQUE

La science économique utilise deux principales méthodes d’analyse : la
microéconomie et la macroéconomie.
1- la microéconomie
C’est l’analyse des comportements individuels des agents économiques
c’est donc une approche individualisée. Elle découle de la théorie néoclassique.
2- La macroéconomie
C’est l’analyse des comportements collectifs et globaux des agents
économiques (exemple de la production à l’échelle nationale ou l’exportation).
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Entre la microéconomie et la macroéconomie s’intercale une autre
méthode qui analyse les groupes qui quelques soient leur taille, détiennent
suffisamment de pouvoirs pour peser sur la destinée de l’économie nationale :
C’est la mésoéconomie. Il s’agit de grands groupes industriels qui dominent la
micro et la macroéconomie. Il convient de noter que le statut de la
mésoéconomie est objet de débat.
Conclusion
En somme, la science économique apparait comme l’étude de l’allocation
des ressources rares de la nature en vue de procurer un bien-être à la société. A
la lumière de son objet, elle doit être une science évolutive pour s’adapter aux
perpétuels changements de la société.
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CHAPITRE II : LES AGENTS ECONOMIQUES ET
LEURS RELATIONS
Introduction
Pour comprendre comment s’organise l’activité économique, il est
nécessaire de bien définir les principaux acteurs qui interviennent dans la vie
économique. Il faut par là-même préciser leur rôle au sein de la sphère
économique.
I- LES AGENTS ECONOMIQUES
1- la notion d’agent économique
On définit comme agent économique une catégorie homogène qui
regroupe les décideurs qui réalisent des opérations identiques qui ont des
spécificités communes.
2- les différents agents économiques
Il en existe cinq principaux :
a) la société et quasi société non financières
une société est une organisation économique juridiquement déterminée utilisant
des moyens humains matériels, immatériels et financiers pour produire des
biens et services destinés à être vendus sur le marché en vue de réaliser un
profit.
- Fonction principale : produire des biens et services
- Principale ressources : le produit des ventes des biens et services
- Principales dépenses : paiement des salaires, achats de biens et services
intermédiaires.
b) les ménages
Un ménage est constitué par un ensemble d’individus résidant ensemble ;
mettant leurs ressources en commun ; et effectuant en commun une partie
importante de leur consommation.
- Fonction principale : la consommation des biens et services produits par
les autres agents économiques
- Principales ressources : les salaires et allocations
- Principales dépenses : achat de biens et services finis.
c) Les institutions de crédit
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Elles ont pour activité principale de créer et centraliser des instruments
monétaires et de les mettre à la disposition des agents économiques. Ce sont les
banques, les établissements de crédit, les compagnies d’assurances.
- Fonction principale : collecter l’épargne disponible pour la redistribuer
sous forme de prêt aux agents ayant des besoins de financement.
- Principales ressources : l’épargne collectée aux près des ménages, les
intérêts perçus sur emprunts.
- Principales dépenses : paiement des salaires
d) les administrations
Par administration on entend tout organisation privée ou publique dont l’activité
n’est pas orienté vers la vente de biens et services et les ressources financières
sont pour la plupart indépendants des services fournis. En Côte d’Ivoire il y a 6
groupes d’administrations : l’Etat, les collectivités locales, les organismes de
sécurité sociale, les instituts de recherches, les administrations privées, les
administrations étrangères et internationales.
- Fonction principale : produire des services non marchands collectifs et
procéder à des opérations de redistribution du revenu entre agents
économiques.
- Principales ressources : les ressources liées à l’impôt et à la cotisation
sociale
- Principales dépenses : financement de l’éducation nationale, l’armé, la
justice, la police, …
e) le reste du monde
C’est l’ensemble des agents économiques résidant à l’extérieur du territoire,
avec lesquels les agents économiques résidants sur le territoire ont des relations
économiques.
- Fonction principales : échange avec les agents économiques nationaux
- Principales ressources : produit des exportations de biens et services.
- Principales dépenses : importation des biens et services nationaux.
III- LES OPERATIONS ECONOMIQUES
1- la production
La production est l’ensemble des actes créateurs de biens ou de services destiné
à la satisfaction de besoins individuel ou collectifs. Tout acte de production est
utile.
a) la production de biens
Il s’agit des objets naturels ou fa briqués qui satisfont les besoins humains.
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b) la production de services
Il s’agit de prestation de services qui se composent de travail sans utilisation de
matière autrement qu’en accessoire de travail.
2- la consommation
En matière économique le mot « consommer » a un sens plus large que dans le
langage courant. On l’emploi en effet qu’il y ait ou non disparition immédiate
du bien.
La consommation est l’emploi d’un bien ou d’un service en vue soit de sa
transformation dans la production (consommation intermédiaire) soit de la
satisfaction d’un besoin (consommation finale) impliquant la destruction
immédiate ou progressive du bien.
3- L’investissement
L’investissement est un ensemble d’actes qui réduisent la consommation
présente en vue d’augmenter la production future.
Exemple : les locaux, les machines, les outils, qui permettront d’accroitre la
production et de rendre le travail moins pénible.
4- La répartition
Puisque les biens et services qu’étudie la science économique existent en
quantité insuffisante pour satisfaire complètement les besoins humains, il est
nécessaire de procéder à un partage. Ce partage des biens est la répartition.
a) les différents types de répartition
- « à chacun selon sa contribution à la production » : tout acte productif est
générateur d’un certain revenu qui peut être utilisé par son titulaire en achat de
biens et services.
- « à chacun selon ses besoins » : il n’est pas ici nécessaire d’accomplir
directement un acte productif pour avoir droit à un bien.
NB : Ces deux systèmes de répartition sont à la base des types principaux
d’organisations économiques : l’économie de marché et l’économie planifiée
b) exemples d’opérations de répartition
- la distribution de revenus aux agents économiques : salaires, traitements,
intérêts, profits ;
- le prélèvement de taxes, d’impôts, de cotisations sociales ;
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- les transferts ou « ou opérations de répartition sans contrepartie « : à
l’intérieur du pays (prestations sociales) ou entre pays (élément « don » de l’aide
aux pays pauvres.)
5- les opérations financières
Ce sont :
- L’émission de monnaie par le système bancaire ;
- La mise à la disposition des agents économiques offreurs de capitaux
monétaire, d’instruments de placement pour l’état, les collectivités
publiques et les entreprises.
- La redistribution des capitaux en dépôt auprès du système bancaire sous
forme de crédits à court, moyen et long terme consenti aux agents
économiques ayant besoin de financement.
IV- LE CIRCUIT ECONOMIQUE
1- notion de circuit
Les opérations de production, de répartition, de consommation, d’épargne et
d’investissement sont l’occasion de circulation de biens et de services entre les
différents agents de l’économie nationale. Cette circulation peut être décrite
avec un schéma particulier qui représente le circuit des biens et services ou
(circuit réel) de l’économie.
2- Les flux économiques
La comptabilité nationale analyse les diverses opérations économiques.
Chacune d’entre elles donne naissance au transfert d’un bien ou service ou d’une
certaine quantité de monnaie d’un agent économique à un autre. Ce transfert est
aussi appelé flux économique. Dans la construction du circuit économique, on
le représente par un arc orienté de façon à indiquer son origine et sa destination.
a) flux réels
La vie économique peut être décrite de façon très simple : les ménages
fournissent aux entreprises des services et des biens productifs (la terre, le
travail, …) et en retour, celle-ci leur livre des biens et services destinés à la
consommation.
b) flux monétaire
Les flux monétaire constituent la contrepartie financière des flux réels. En fait,
ils traduisent le transfert d’une certaine quantité de monnaie résultant de la
relation entre divers agents économiques.
Les flux économiques constituent un circuit économique parce que:
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- Un flux économique provoque la naissance d’un flux induit : le versement
par les entreprises d’un revenu aux ménages leur permet d’acquérir les
biens et services pour la consommation.
- Le flux induit renouvèle à son tour le flux d’origine : les achats de biens et
services de consommation réalisés par les ménages permettent aux
entreprises d’engranger des ressources financières qu’elles leur
distribueront sous forme de revenu.
Exemple de circuit :
- Le circuit simplifié
Entreprise
Biens et Services
services Dépenses Revenus productif
livrés versés s fournis
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Ménages
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CHAPITRE III : L’ENTREPRISE
Introduction
Pour comprendre l’entreprise, il est nécessaire de l’examiner de différents points
de vue, car il s’agit d’une réalité complexe, multiforme et évolutive.
I- DEFINITION ET MODE D’ANALYSE
1- Définition
L’entreprise est une entité économique qui produit des biens et/ou des services
par la combinaison des facteurs de production dans le but d’en tirer profit.
L’entreprise c’est aussi un système ouvert sur son environnement, organisé,
finalisé, qui est une unité de production de biens et services et de répartition.
2- Modes d’analyse
A- APPROCHE ECONOMIQUE ET SOCIALE
Au plan économique et social, l’entreprise s’analyse sous trois angles :
a- l’entreprise est une unité de production
L’entreprise combine des facteurs de production, utilise des matières premières
et des approvisionnements divers en vue de produire des biens et services
destinés à être vendus sur les marchés (biens et services marchands par
opposition aux biens/services non marchands, qui sont eux gratuits).
Marché du travail personnel Entreprise
Marchés des biens (manuel et intellectuel fourni par le personnel)
Marché des capitaux (capital Unité de production)
Marché des services (le transport, la télécommunication…)
Marché des matières premières et consommations Combinaison
Marché des services des fournitures intermédiaires/productives Marchés
financiers (La BRVM…)
b- L’entreprise est une unité de répartition
L’entreprise est un système économique de production avec pour finalité la
création de richesse. Cette richesse créée n’est pas le produit vendu, mais la
transformation qui aboutit au produit vendu.
Exemple : la richesse créée par un boulanger n’est donc pas le pain mais la
transformation de la farine en pain, et c’est la différence entre le prix du pain et
celui de la farine, c’est-à-dire la valeur ajoutée qui mesure la richesse créée.
C’est elle qui rémunère l’ensemble des ressources mises en œuvre pour la
générer : capital, travail, savoir-faire…
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Valeur Ajoutée (VA) = Production – Consommations Intermédiaires (CI)
Cette VA permettra à l’entreprise de rémunérer ses facteurs de production et de
recommencer son cycle de production.
L’entreprise est une unité de production avec une double signification :
- Production de biens et services,
- Production de VA à celle des biens et services qu’elle emploie.
La contrepartie monétaire de la production de l’entreprise ne reste pas dans
l’entreprise, elle est répartie entre diverses parties, appelées « parties
prenantes ».
b-1) Les bénéficiaires de la répartition de la richesse
Ils sont répartis en 7 catégories :
BÉNÉFICIAIRES INSTRUMENTS DE RÉPARTITION
Le personnel Salaires, participations
Les organismes sociaux Cotisations sociales (CNPS)
L’État Impôts et taxes
Les banques et les prêteurs Intérêts et commissions
Les fournisseurs Achats
Les associés, les propriétaires Dividendes
L’entreprise elle-même Autofinancement (ou « cash-flow »)
b-2) Les étapes de la répartition des revenus dans l’entreprise

Production - CI = VA (brute)
VA - rémunérations du personnel et charges sociales - impôts et taxes =
Excédent Brut d’Exploitation (EBE)
EBE - intérêts versés = résultat brut
Résultat brut - dividendes = résultat non distribué = autofinancement
La pérennité de l’entreprise repose sur un ensemble de mécanismes : acquisition
et rémunération de facteurs, transformation et commercialisation des
productions.
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b-3) Les déterminants de la répartition de la VA
 La part des administrations ne cessent d’augmenter en raison du
développement du rôle de L’Etat et de la naissance des systèmes de protection
sociale :
 Assurances maladies
 Retraites
 Allocations familiales
 Assurances chômage
Tous ces prélèvements ont un caractère obligatoire et dépendent de la
réglementation en vigueur.
 La part du personnel dépend de 4 facteurs :
 Du fonctionnement du marché du travail (CDD, CDI, SMIC...)
SMIC = Salaire Minimum Interprofessionnel de Croissance = 60.000
FCFA brut/mois.
 De la combinaison productive adoptée par l’entreprise, soit le rapport entre
le travail et le capital employé (ex : peu de machine et beaucoup de
salariés)
 De la qualification du personnel
 De la politique sociale de l’entreprise (ex : participation des salariés)
 La part des apporteurs de capitaux (l’Excédent Brut d’Exploitation est
important pour les investissements).
Le problème de cette répartition de la VA est souvent une question essentielle et
parfois conflictuelle dans les entreprises.
b- 4) La répartition des gains de productivité
Définition : c’est le rapport entre la quantité produite et un des facteurs de
production. (Exemple : énergie consommée sur nombre d’heures de travail).
L’entreprise améliore son efficacité en combinant mieux ses facteurs de
production.
Ces gains de productivité peuvent être consacrés à :
 Une baisse du prix de vente (avantage pour le client),
 Une augmentation de la rémunération du personnel,
 Une augmentation de L’EBE
Mais parfois l’entreprise n’est pas totalement maîtresse de la répartition de ces
revenus supplémentaires :
 Une hausse des matières premières
 Une hausse des taux d’intérêt
 Une hausse des prélèvements obligatoires
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Cette répartition est souvent au centre des négociations collectives dans les
entreprises.
c- l’entreprise, une organisation ouverte sur son environnement
Elle entretient des relations permanentes avec son environnement c’est-à-dire
L’ensemble des agents éco et elle cherche donc à s’adapter aux contraintes que
l’environnement exerce sur elle.
Les principales composantes de son environnement sont :
- économique (croissance, conjoncture sectorielle, générale, consommation,
investissements…)
- démographique (évolution des populations : âge, sexe, habitat …)
- juridique (réglementation du travail, concurrence, normes…)
- relations internationales (OMC, les accords commerciaux…)
- technologique (R / D, connaissances scientifiques…)
- social (répartition des revenus, pouvoir syndical…)
- politique (équilibre politique, interventionnisme …)
- culturel (style de vie, niveau d’éducation, évolution des valeurs,…)
La confrontation avec ses différents facteurs permet de révéler les forces et les
faiblesses de l’entreprise et de mesurer sa capacité de réaction et d’anticipation.
B- APPROCHE THEORIQUE (CONCEPTION THEORIQUE)
a- les premières théories de l’organisation
De nombreux théoriciens et entrepreneurs ont réfléchi, analysé et proposé des
modes de fonctionnement et d’organisation pour rendre les entreprises les plus
efficientes possibles.
L’organisation de la production au XXème siècle a été marquée par :
- Frederick Winslow TAYLOR (1856 – 1917)
Il est considéré comme le père de l’OST et préconise 2 solutions :
Division sociale du travail : spécialisation des individus et séparations des tâches
de conception réservées à des spécialistes et des tâches d’exécution confiées à
des ouvriers qui doivent respecter les ordres donnés.
Division du travail technique : fractionnement de la fabrication et décomposition
du travail en tâches élémentaires.
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Ces idées furent publiées dans : «La direction scientifique des entreprises » en
1911 et ont connu un très vif succès.
- Henry FORD (1863 – 1947)
Il a développé dans ses usines, le travail à la chaîne et la standardisation de la
production afin de pouvoir fabriquer en grande série des automobiles à des coûts
les moins élevés possible.
- Henri FAYOL (1841 – 1925)
Cet ingénieur français s’est intéressé au management de l’entreprise. Ses idées
sur la fonction administrative, la stratégie et les théories organisationnelles se
sont révélées très en avance sur leur temps.
Il a complété l’approche de Taylor en analysant le travail des dirigeants et en
définissant les tâches de la direction :
Diriger = Prévoir + organiser + commander + coordonner + contrôler
b- Les théories des relations humaines
Après les auteurs classiques (Fayol et Taylor) où seule la rémunération est
motivante pour les salariés, on a assisté à la création du mouvement des relations
humaines car l’OST a entraîné des conséquences défavorables pour les salariés
et pour l’entreprise :
Absentéisme, manque de motivation, turnover, accidents du travail, conflits,
grèves…
Les principaux auteurs : E. Mayo, A. Maslow, D. McGregor, F. Herzberg
- Elton Mayo met en évidence l’importance de l’intégration et de l’appartenance
à un groupe pour motiver les individus et augmenter la productivité.
- D. Mac Gregor présente 2 conceptions opposées de l’homme au travail (théorie
X, Y)
= l’homme est paresseux et il faut le contraindre, est travailleur et il s’implique
dans son travail.
- Abraham Maslow considère que les besoins de l’homme sont hiérarchisés et
que les entreprises sont plus efficaces si les salariés peuvent satisfaire à travers
leur travail ces besoins.
La pyramide des besoins d’Abraham Maslow :
- Besoins physiologiques (faim, soif, sommeil...)
- Besoins de sécurité (protection morale et physique)
- Besoins de liens sociaux et appartenance (amitié et affection)
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- Besoins d’estime (respect de soi, des autres, considération)
- Besoins d’auto-accomplissement (effectuer ce que l’on peut faire de mieux)
(Réalisation de soi)
- F. Herzberg : Il a appliqué la théorie de Maslow en entreprise sur
l’enrichissement des tâches en insistant sur les facteurs d’insatisfaction qu’il faut
réduire : conditions de travail, rémunération, statut, sécurité de l’emploi et les
facteurs réels de motivation :
Motivation, autonomie, responsabilisation, qu’il faut encourager pour améliorer
les performances…
Ces différents théoriciens ont amené progressivement les entreprises, sous
l’impulsion des salariés à mettre en place des politiques sociales comprenant les
éléments suivants :
- Rémunérations,
- Formation et promotion,
- Conditions de travail et durée,
- Dialogue social et communication interne,
- Participation et intéressement.
« Personne n’est indispensable, pourtant c’est l’homme qui fait la différence »
II- TYPOLOGIE DES ENTREPRISES
Il est possible de classer les entreprises en fonction de nombreux critères
(économique, juridique …)
A- CLASSIFICATION ECONOMIQUE
Cette classification se fait selon deux principaux critères :
1- selon la dimension de l’entreprise
On classe les entreprises en : petites, moyennes et grandes voire très grandes.
Une classification en fonction de la taille ne peut être que relative et pour qu’elle
soit significative, elle doit se rapporter aux entreprises d’un même secteur ou
d’une même branche.
a- Les critères de dimension
Il en existe plusieurs et nous allons en examiner le 3 principaux :
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M. N’GORAN KIBIO
Les effectifs ; Le CA ; La VA
a-1) Les effectifs
- Petite entreprise si l’effectif est< 10
- Moyenne entreprise si < 500
- Grande entreprise si > 500
On parle aussi de TPE et de TGE.
a-2) Le CA
C’est le critère le plus couramment utilisé, et dans le cadre de la branche, il
permet d’apprécier l’importance relative de chaque entreprise et de connaître
celles qui ont une position dominante.
2) La valeur ajoutée
Elle donne la mesure réelle de la contribution de l’entreprise à la production
nationale. De ce fait elle permet donc de juger l’importance économique de
chaque entreprise.
Elle détermine la valeur de la production réelle et cette valeur est importante au
niveau de la répartition des revenus.
b- Traits généraux des PME
Le patron centralise les pouvoirs, c’est lui qui assume toutes les fonctions
(production, commerciale, financière, administrative,...)
- Les PME sont vulnérables, elles résistent mal aux changements de conjoncture
(baisse de la demande, restriction de crédits…) ; par contre, elles sont en mesure
de saisir rapidement les opportunités qui s’offrent à elles en raison de la légèreté
de leur structure.
- Les PME manquent souvent de personnel qualifié pour assurer une gestion
efficace.
c- Traits généraux des GE (grandes entreprises)
La grande entreprise est organisée et les différentes fonctions sont assumées par
des spécialistes (managers). Elle a les moyens d’agir sur son environnement et
elle a un pouvoir de négociation important, qu’elle exerce à l’égard de ses
fournisseurs et parfois à l’égard des pouvoirs publics.
3- selon le domaine d’activité
Le critère de l’activité permet de faire une distinction très générale entre :
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- les entreprises agricoles
- les entreprises industrielles
- les entreprises de services
- les entreprises de distribution
a- Les entreprises agricoles
Elles revêtent l’une ou l’autre des formes suivantes :
- le faire-valoir direct : c’est-à-dire que le propriétaire exploite lui-même sa
propriété avec l’aide de sa famille ou de quelques manœuvres.
- le fermage : c’est-à-dire que le propriétaire loue ses terres à un fermier qui les
exploite moyennant une redevance financière.
- le métayage : c’est-à-dire que le propriétaire confie l’exploitation de ses terres
à un métayer contre remise d’une fraction de la récolte. Ces formes entreprises
son rares.
b- Les entreprises industrielles
Elles peuvent être regroupées en 2 catégories :
- Les industries extractives : minerais, charbon, pétrole …
- Les industries de transformation : transformation des matières premières en
produits intermédiaires et des produits intermédiaire en produits finis.
b- Les entreprises de services
Elles ne créent pas un produit « matériel » particulier, mais qui rendent des
services.
Ex : banques, assurances, transport, …
Dans les pays industrialisés, le développement des entreprises de service est lié à
l’amélioration du niveau de vie.
d- Les entreprises de distribution
Leur rôle est de mettre à la disposition des consommateurs les différents biens
produits.
L’ouverture de nombreuses grandes surfaces a profondément modifié le
commerce et surtout le marché de la grande distribution en Côte d’Ivoire.
Exemple : SOCOCE, PLAYCE, CDCI, ORCA, …
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D’une façon un peu plus globale on a l’habitude de classer les entreprises en 3
secteurs :
Primaire : entreprises agricoles,
Secondaire : entreprises industrielles,
Tertiaire : entreprises de services et de distribution
- Un secteur regroupe des entreprises qui ont la même activité principale
Exemple : Renault : construction de véhicules automobiles
- Une branche regroupe des unités de production fabricant les mêmes produits,
donc une entreprise diversifiée appartient à plusieurs branches.
Exemple :
- Une filière regroupe l’ensemble d’activités complémentaires partant des
matières premières pour arriver aux produits finis en englobant toutes les
transformations successives.
Exemple : la filière bois, viande, etc.
B- CLASSIFICATION JURIDIQUE
Une entreprise peut appartenir à des personnes privées, à l’Etat, une partie à des
personnes privées et une partie à l’Etat…
En réalité il existe une grande diversité de formes juridiques et cette première
classification doit être affinée.
1- Les entreprises privées
Une entreprise est privée quand elle est la propriété exclusive de personnes
privées. Si une seule personne est propriétaire, l’entreprise est dite individuelle ;
si plusieurs personnes sont propriétaires, l’entreprise est dite sociétaire.
a- Les entreprises individuelles
L’entreprise individuelle n’a pas d’existence autonome ; elle n’est qu’un
élément du patrimoine de son propriétaire.
En conséquence :
- Les risques relatifs aux activités d’entreprise sont supportés par l’ensemble du
patrimoine du propriétaire,
- Les ressources susceptibles d’être mises à la disposition de l’entreprise sont
limitées,
20
M. N’GORAN KIBIO
- La vie de l’entreprise est liée à celle de son propriétaire et / ou de sa famille.
- Le pouvoir de direction est autocratique.
Par définition l’entreprise individuelle est une petite entreprise dont la finalité
est de maximiser le revenu de son propriétaire.
Pour l’essentiel, les entreprises individuelles sont agricoles, de services,
artisanales…
b- Les entreprises sociétaires
C’est une personne morale ; elle a donc une existence autonome, distincte de
celle des associés propriétaires. Il y a plusieurs formes juridiques de sociétés :
SNC, SARL, SA
Du point de vue économique, il faut noter que le statut juridique des sociétés en
nom collectif et des sociétés à responsabilité limitée voue celles-ci à demeurer
de petites ou moyennes entreprises. Au contraire, le statut juridique des sociétés
anonymes convient aux grandes entreprises.
Le capital d’une société commerciale est divisé en fractions égales et selon le
statut, cette fraction est dénommée part sociale ou action. Contrairement aux
actions, les parts sociales n’ont pas d’existence physique.
Les actions et les parts sociales confèrent à ceux qui les détiennent la qualité
d’associé, c’est-à-dire de copropriétaire de l’entreprise et leur donne le droit de
participer à la gestion et de recevoir une part du bénéfice (dividende). Comme il
est fonction des bénéfices réalisés, les actions et parts sociales sont qualifiés
de « titres à revenu variable. »
2- Les entreprises publiques
Il en existe plusieurs formes :
- Les régies directes : ce sont des entreprises exploitées par l’Etat.
- les EPN (Etablissements Publics Nationaux) Ex : l’ENA, les CHU,…)
- Les EPIC (Etablissement Publics Industriels et Commerciaux) : leur autonomie
est plus grande et en principe ils doivent équilibrer leur gestion.
3- Les entreprises semi-publiques
Dans ces entreprises coexistent des représentants de l’intérêt privé et des
représentants de l’intérêt général. Il s’agit donc d’une formule originale qui
garantit un certain équilibre entre la recherche du profit et la poursuite de
l’intérêt général.
21
M. N’GORAN KIBIO
Les formes d’entreprise semi-publiques sont :
- Les sociétés d’économie mixte : leurs capitaux appartiennent en partie à l’Etat
ou à d’autres collectivités publiques et en partie à des personnes privées.
4- Les entreprises de l’économie sociale
Elles font aussi partie du secteur privé de l’économie mais leur objet premier
n’est pas le profit. Elles sont fondées sur des principes différents plus proches de
la solidarité vis-à-vis de leurs sociétaires. Il n’y a pas de relations directes entre
l’apport du capital et la prise de décision (un coopérateur = une voix).
a- Les sociétés coopératives
Elles sont agricoles, de consommation ; de production.
b- Les sociétés mutualistes
Les mutuelles sont des organismes ne poursuivant pas de but lucratif et où les
membres s’assurent « mutuellement » contre certains risques.
Ex : MUGEFCI, MATCA …
c- Les associations
Elles sont constituées à but non lucratif et sont répandues dans beaucoup de
domaines (sportif, culturel, humanitaire…)
Celles qui ont une activité économique en produisant des biens ou des services
marchands, sont des entreprises.
22
M. N’GORAN KIBIO
CHAPITRE IV : LE SAVOIR ENTREPRENDRE

I- LA DEMARCHE DU CREATEUR
Elaborer une stratégie, c'est faire un double choix, à savoir :

- cibler précisément la clientèle potentielle de son projet ou de son
produit/service,
- choisir un positionnement.
1- Cibler sa clientèle potentielle
Que signifie "cibler" ?
Lorsque l'on évoque l'identification des cibles ou bien encore le choix des cibles,
on évoque tout simplement l'action d'identifier et de sélectionner (grâce à des
critères qualitatifs et quantitatifs) des segments de clients (groupe homogène
de prospects présentant des caractéristiques et des comportements identiques)
auxquels on souhaite proposer ses produits ou services.
Ainsi, le fabricant de jouets va s'adresser prioritairement aux enfants. Il va par

conséquent "cibler" une clientèle enfantine.
Si un producteur ou un distributeur cible de manière quasi-exclusive un segment
23
M. N’GORAN KIBIO
spécifique, on peut alors parler de "cœur de cible". Il s'agit dans ce cadre de sa
clientèle prioritaire.
Le ciblage est au cœur de la stratégie : une erreur de cible peut à terme, si elle
n'est pas rapidement corrigée, mettre en péril l'avenir de l'entreprise. Il est par
conséquent recommandé d'agir avec prudence, rigueur et professionnalisme.
Attention, il est important, lors de ce processus de bien faire la distinction entre

Le consommateur (ou l'utilisateur) : dans l'exemple ci-dessus, l'enfant est le
consommateur,
L'acheteur : dans l'exemple ci-dessus, l'acheteur est l'adulte,
Le prescripteur : comparable au médecin qui prescrira un médicament à son
patient.
Cela permet ensuite d'agir sur ces différentes cibles.
Comment cibler ?
En identifiant précisément, tant sur le plan quantitatif (Quel est le nombre de

clients potentiels ?) que qualitatif (Que veulent-ils ? Comment se comportent
ils ?) Les différents segments de clientèle.
La première difficulté est par conséquent de correctement segmenter son
marché. Il existe de nombreuses méthodes de segmentation, que l'on peut
regrouper en 3 blocs distincts :
Critères de segmentation Utilisation

1ère Pour une clientèle
Age, sexe, profession, localisation
méthode "grand public"
2ème Activité, chiffres d'affaires, localisation, Pour une clientèle
méthode taille d'entreprises.
Comportement : achat impulsif ou
3ème Pour une clientèle à
réfléchi, achat en fonction des saisons,
méthode la fois de
etc.
Rappel : la segmentation doit se réaliser dans la phase d'étude de marché.
Comment faire le ou les meilleurs choix ?
Pour pouvoir sélectionner un ou plusieurs segments, le porteur de projet doit

pouvoir répondre à quatre questions :
1) Le volume de clients dans le ou les segments identifiés est-il suffisamment
important pour faire vivre l'entreprise ? Que représente-t-il en termes de CA
24
M. N’GORAN KIBIO
potentiel ?
2) Ces clients ont-ils un réel besoin à satisfaire ? Si oui, lequel ou lesquels ?
3) Le marché est-il assez mûr? Y a-t-il un réel potentiel de développement ?
Quel pourrait être mon chiffre d'affaires demain ?
4) Ai-je les capacités financières, humaines, techniques et technologiques pour
répondre à leur(s) besoin(s) ?
2- Choisir un positionnement
Après avoir identifié et ciblé un ou plusieurs segments de clientèle, le créateur

doit clarifier sa position sur le marché.
Le positionnement est la deuxième étape dans l'élaboration de la stratégie.
Que signifier "se positionner" ?
En matière de création d'entreprise, le positionnement est relativement simple

dans la mesure où la gamme de produits ou de services est réduite. Par
conséquent le cœur de cible est généralement réduit.
La situation sera plus délicate par la suite, lorsque le chef d'entreprise ciblera
plusieurs segments de clients avec chacun leurs spécificités, les besoins, leurs
attentes, leurs exigences. Ce terme traduit en fait l'image qu'une entreprise
veut donner d'elle-même à ses clients et à ses concurrents.
L'objectif de tout porteur de projet est :
- de réussir le lancement de son projet,
- de réussir à pénétrer son marché,
- d'être rapidement identifié par sa (ou ses) cible(s),
- et surtout de faire en sorte que l'on ne confonde pas l'entreprise avec un
concurrent direct ou indirect, donc de se différencier.
L'utilité de "se positionner" ?
Toute entreprise est porteuse de messages et de valeurs qui vont la différencier

des autres.
Par exemple, quelle est la différence entre Lancôme et Yves Rocher ?

- "Lancôme" se positionne comme une marque "haut de gamme",
- "Yves Rocher" se positionne comme une marque "milieu de gamme".
Le positionnement revêt une double dimension :

il permet à l'entreprise de se distinguer durablement de ses concurrents directs
et indirects,
il permet au consommateur d'identifier plus facilement l'entreprise.
Les trois points à respecter pour bien se positionner
25
M. N’GORAN KIBIO
Rappelons qu'en cas de mauvais positionnement ou d'absence de
positionnement, le marché se chargera de le faire à la place du créateur, qui
n'aura plus la maîtrise de l'image de son entreprise.
Pour se positionner, il faut tenir compte :
du positionnement des concurrents,

des attentes et les besoins des clients,
du "plus" produit (ou de son avantage concurrentiel), qui doit représenter un
élément fondamental de l'acte d'achat.
Un bon positionnement, finalement, qu'est-ce que c'est ?
Il doit être à la fois :

facilement compréhensible et perceptible par le consommateur, l'acheteur et le
prescripteur,
pertinent quant au positionnement des concurrents et aux besoins des segments
visés,
original et réellement différenciant.
3- Les conséquences de ces choix

Le ciblage et le positionnement permettent :
De pénétrer durablement le marché

De concrétiser ses choix en agissant sur le mix-marketing
De budgétiser les investissements et les actions envisagées
II- LA DEMARCHE DU DECIDEUR
Il appartient en effet au décideur de prévoir et d'orienter le futur de l’entreprise.

Pour cela, il faut donc identifier les objectifs de l'entreprise, adopter une
démarche stratégique et assurer la cohérence des multiples décisions.
1- Les objectifs de l'entreprise
La définition des objectifs dépend de la finalité de l'entreprise (en général la

maximisation du profit). Un objectif est à la fois un résultat à atteindre, et un
ensemble d'obligations, de contraintes que les décideurs doivent respecter. On
distingue les objectifs généraux ou stratégiques (de long terme) et les objectifs
opérationnels (de court terme).
Objectif à long terme
Objectifs Objectifs Objectifs Objectif financier

techniques commerciaux organisationnels 26
M. N’GORAN Rentabilité du
KIBIO
- Rentabilité de - Prévision des - Mise en place capital à LT
l’investissement parts de marchés d’une structure Autonomie
de la production activités - Maintien d’un
commerciales climat de paix
Les objectifs opérationnels visent à atteindre les objectifs de long terme. Ces
objectifs sont à la base de l'action du gestionnaire et peuvent être quantifiés.
Objectif opérationnel
Objectifs Objectifs Objectifs Objectif financier

techniques commerciaux organisationnels - Améliorer la
- Diminuer le - Limiter le ratio - Accroître le productivité
taux de rotation d’endettement chiffre d’affaires - Assurer une
des postes - Avoir une des ventes meilleure qualité
- Etablir une bonne trésorerie - Suivi des
bonne immédiate comptes clients
coordination
entre les services
2- Démarche stratégique et cohérence des décisions

La prévision représente l'évolution naturelle de l'entreprise (un futur surtout
subi). Au contraire, l'analyse-diagnostic et la définition des objectifs généraux
permettent au décideur de bâtir un futur souhaité de l'entreprise. L'écart entre le
futur souhaité et le futur prévu peut être plus ou moins important. Afin de
combler l'écart entre les résultats prévus et les résultats souhaités, il appartient
au décideur d'adopter une démarche stratégique conduisant à définir les
principales actions à entreprendre et à assurer une cohérence entre les multiples
décisions émanant de l'entreprise. Le décideur doit définir :
- Les orientations stratégiques de l'entreprise : elles peuvent être définies
comme des choix de moyens à mettre en œuvre pour réaliser les objectifs
généraux en fonction de l'environnement. Il s'agit de stratégie de diversification,
de stratégie d'internalisation lorsque l'entreprise désire pénétrer de nouveaux
marchés par exportation. La stratégie vise également à donner une cohérence
aux multiples décisions émanant de l'entreprise.
27
M. N’GORAN KIBIO
- Les plans d'action : Ils constituent le moyen de réalisation dans le temps des
stratégies. Il appartient au décideur de préciser les grandes lignes des plans
d'action, de valoriser chaque action, et d'affecter les ressources nécessaires à leur
mise en œuvre. A chaque plan d'action correspond un budget, c'est à dire une
prévision chiffrée de tous les éléments.
- Une démarche planificatrice : elle conduit à prévoir, organiser et orienter le
futur de l'entreprise à moyen terme et long terme. Cette démarche planificatrice
englobe l'identification des finalités de l'entreprise jusqu'à la définition des plans
d'action et leur valorisation. La planification peut être définie comme un mode
organisé et cohérent de prise de décision. Cependant toute planification a ses
limites, surtout dans un environnement turbulent. Le décideur doit donc prendre
des décisions ponctuelles qui engagent néanmoins l'entreprise à long terme.
3- Les étapes du processus de décision
Dans les années 60, Herbert Simon a proposé un schéma très général expliquant
le processus mental de la prise de décisions. Dans ce modèle, le processus de
résolution d'un problème passe par quatre phases bien distinctes.
a. La phase de compréhension et de perception du problème
Il s'agit pour le décideur de procéder à une analyse détaillée et précise du
problème. Il faut observer l'environnement dans lequel évolue l'entreprise pour
détecter les situations qui nécessitent une prise de décision. La phase de
Compréhension et de Perception du problème comprend trois dimensions qui
sont présentées dans le tableau ci-dessous :
Perception d'une Recherche Perception des
situation décisionnelle d'informations composantes du
problème
Le décideur doit prendre Cette démarche doit être Le décideur doit tenir
conscience de la facilitée par l'utilisation compte des objectifs
nécessité de la prise de d'un système suivis et des contraintes
décisions d'information pour cerner le véritable
problème
b. La phase de conception
Lorsque le problème a été identifié, on peut passer à la deuxième phase : la
phase de conception. Cette étape du processus de décision conduit le décideur à
recenser toutes les solutions envisageables pour résoudre le problème. Dans un
premier temps, le décideur organise et structure les informations recueillies.
Dans un second temps, il confronte ce problème à ses objectifs et met en
28
M. N’GORAN KIBIO
évidence les écarts entre situation réelle et situation souhaitée. Enfin, il recense
les différentes alternatives avec leurs avantages et inconvénients.
c. La phase de sélection
La phase de sélection consiste à sélectionner la meilleure solution en tenant
compte des contraintes concrètes (objectifs préétablis) et abstraites (intuition du
décideur...). Cette phase est généralement courte mais retardée en raison de
l'appréhension du décideur. Le développement de l'intelligence artificielle et des
techniques d'aide à la décision peut jouer un rôle considérable dans la sélection
de la solution, même si le décideur est le seul responsable.
d. La phase d'évaluation
Cette dernière vise à confirmer le choix effectué ou à remettre en question le
processus de décision en réactivant l'une des trois phases précédentes. Après
l'ultime phase d'évaluation, la décision retenue est concrétisée sous la forme de
programmes d'actions, diffusés auprès des personnes et services concernés.
L'application et les effets de la décision pourront être contrôlés. Ce contrôle
confirmera ou infirmera le bien-fondé de la décision
Fig 3 : Les grandes étapes de la décision
Observation de la concurrence et de l'environnement
Détermination de l'objectif poursuivi
Inventaire des choix possibles
Analyse des choix possibles
Choix : prise de décisions
Exécution de la décision
Contrôle
29
M. N’GORAN KIBIO
III- LA DEMARCHE DU GESTIONNAIRE
Pour qu’une organisation dispose d’un contrôle de gestion efficace, plusieurs

conditions doivent être vérifiées :
1- Identification des problèmes et détermination des objectifs
Chaque unité de gestion doit disposer d’objectif précis pour l’exercice

suivant (budget) et pour les années à venir (plan à moyen terme)
Fixation des objectifs.
 - L’Entreprise doit se doter de système d’information lui permettant de

connaître en permanence ses performances réelles (compt. Analy., tableau
de bord) Performances = Action
2- Conception des solutions et évaluation
 - Le plus important consiste à agir ou à réagir c'est à dire prendre les

décisions en tenant compte de la stratégie retenue et des dérives
constatées par rapport aux objectifs tracés Réaction
A côté de cet aspect technique de la démarche du contrôle de gestion, on peut

aussi parler d’un aspect psychologique :
3- Aspect psychologique
 - Pour que cette démarche soit comprise, accepter et appliquer, il est

indispensable de développer et d’animer une culture de gestion qui incite
chaque unité de gestion à agir dans le sens de ses objectifs et dans l’intérêt
globale de l’Entreprise.
 - L’attitude de la direction générale, le comportement du contrôleur de
gestion sont des facteurs décisifs pour la réussite d’un contrôle de gestion.
30
M. N’GORAN KIBIO
DEUXIEME PARTIE :
LE FONCTIONNEMENT DE
L’ENTREPRISE
31
M. N’GORAN KIBIO
CHAPITRE V : L’ACTIVITE COMMERCIALE

Introduction
La concurrence inter-entreprise oblige celles-ci à privilégier la vente de leur
production par rapport à la fabrication. C’est pour cela qu’on dit que l’entreprise
vend. Dès lors l’entreprise est obligée d’adopter des techniques ou des stratégies
pour dominer le marché.
I- LES FONDEMENTS DU MARKETING
1- L’optique mercatique
Rien ne sert de produire si l’on ne peut pas vendre, pour vendre encore faut-il
qu’existe une demande solvable.
a- Les 4 principales idées de l’optique mercatique
- La sélection d’un marché : aucune entreprise ne peut intervenir sur tous les
marchés et satisfaire tous les consommateurs à la fois.
- Une orientation centrée sur le client : le client est roi, il faut comprendre ses
points de vue, ses priorités, ses besoins.
- L’intégration de la mercatique : elle doit être faite :
- dans la stratégie globale de l’entreprise
- aux autres services de l’entreprise, elle concerne tout le personnel
- La rentabilité : elle sert les objectifs de l’entreprise, il est donc nécessaire
d’analyser cette rentabilité aux différentes actions menées.
- Les caractéristiques et objectifs de la mercatique
Définition : (de Philip Kotler) c’est une activité humaine orientée vers la
satisfaction des besoins et des désirs au moyen de l’échange.
= Etat d’esprit à l’intérieur de l’entreprise qui donne une importance centrale
aux relations qui se nouent entre l’organisation et les marchés sur lesquels elle
exerce son activité.
32
M. N’GORAN KIBIO
= Ensemble des actions destinées à détecter les besoins et à adapter en
conséquence et de façon continue la production et la commercialisation.
Les mots clés de la démarche mercatique sont : connaître, agir et réagir.
CARACTÉRISTIQUES OBJECTIFS
Un état d’esprit, une attitude Privilégier le consommateur
Un cadre d’analyse Satisfaire les besoins individuels,
collectifs
Une discipline d’action
Comprendre le marché
S’adapter au marché
Conquérir le marché
Conserver le marché
Pour réaliser tous ces objectifs, l’entreprise doit être en permanence capable de :
 Détecter les besoins
 Concevoir le produit, l’adapter aux besoins
 Rendre le produit accessible au consommateur à l’endroit et au moment
voulu et au prix qui lui convient
 Faire connaître le produit et inciter à l’achat
 Assurer un profit à l’entreprise
2- Le processus mercatique (la démarche)

L’entreprise doit donc connaître les besoins des consommateurs, qu’elle
identifie grâce aux études de marché. Pour satisfaire les besoins mis en évidence
elle conçoit un produit et avant de le mettre sur le marché, elle élabore sa
politique de prix, de promotion et de distribution. (Les « 4 P » = le plan de
marchéage).
II- LA CONNAISSANCE DU MARCHE
1- Définition
Le marché est un lieu de rencontre éventuellement abstrait entre l’offre et la
demande de biens et services. Aussi le marché est un espace géographique sur
lequel sont écoulés les biens et services.
33
M. N’GORAN KIBIO
2- Les formes de marché
Il existe plusieurs marchés en fonction de critères bien spécifiques. Ainsi la
vente qui est un acte commercial consistant à échanger les produits contre
paiement, s’opère sur plusieurs marchés :
- Selon la nature des produits échanges
- Selon le nombre d’intervenants
a- selon la nature des produits échangés
On distingue :
 Le marché des biens et service ou de consommation finale
C’est le marché sur lequel les agents économiques s’approvisionnent pour
satisfaire leurs besoins. Ex : le marché du forum d’Adjamé.
 Le marché des biens d’équipement
C’est le marché sur lequel les entreprises s’approvisionnent en matériel de
production. Ex : le marché des ordinateurs
 Le marché des capitaux
Il est composé du marché monétaire (marché ou s’échange monnaie contre
monnaie) et du marché financier (marché ou s’échangent les titres financiers :
actions et obligations). Ex : la BRVM (Bourse Régionale des valeurs
mobilières).
b- selon le nombre d’intervenants
Offre Un offreur Quelques Plusieurs
ur offreurs offreurs
Demandeur
Un demandeur Monopole Monopsone Monopsone
bilatéral contrarié
Quelques Monopole Oligopole Oligopsone
demandeurs contrarié bilatéral
Plusieurs Monopole oligopole Concurrence
demandeurs pure et parfaite
Quelques définitions
 Le monopole : situation d’un marché comportant un seul offreur
(vendeur) face à un grand nombre de demandeur (acheteurs potentiels).
34
M. N’GORAN KIBIO
 La concurrence pure et parfaite : structure d’un marché caractérisé par
la confrontation libre d’un grand nombre d’offreurs et de demandeur dans
tout domaine.
Remarque : La concurrence pure et parfaite est un modèle de référence, une
notion d’économie pure construite par l’esprit pour le besoin de l’analyse.
Elle se caractérise par les traits suivants :
- Homogénéité du produit dans l’espace et dans le temps: les produit
ne comporte aucun signe distinctif du producteur. Tous les biens
destinés au même usage sont donc identique
- Atomicité du marché : infinité d’acheteurs et de vendeurs ayant
chacune la plus petite dimension possible.
- Transparence parfaite du marché : les offreurs et les demandeurs
disposent tous d’une information complète sur les éléments
composant le marché.
- La fluidité parfaite de l’offre et de la demande : c’est la liberté
d’entrer et de sortir du marché, mais c’est aussi l’adaptation
immédiate de l’offre à la demande.
2- l’étude de marché
Les techniques d’études de marché
a- Définition : Elle regroupe les différentes techniques qui ont pour
objectif d’obtenir, d’analyser, et d’interpréter des données relatives au
marché, qu’elles soient quantitatives ou qualitatives.
Elles disposent de 3 techniques principales :
- les études documentaires qui permettent d’établir une description du marché ;
- les études qualitatives qui cherchent à expliquer, à comprendre le
comportement d’achat des acheteurs et à cerner l’image des produits ou des
entreprises ;
- les études quantitatives qui servent à mesurer des comportements.
Ces études ne s’opposent pas, elles sont complémentaires et permettent à
l’entreprise de mieux connaître son environnement et son marché, puis d’agir.
b- le déroulement d’une étude de marché : 4 phases
- La phase de conception
 Analyse du problème posé
 Définition des objectifs
35
M. N’GORAN KIBIO
 Choix d’une méthodologie
- La phase de recueil de l’information
 Etude documentaire
 Etude qualitative
 Etude quantitative
- La phase de traitement de l’information
 Codification des données
 Traitement des données
- La phase de recommandation
 Analyse des résultats
 Enoncé des propositions
Une entreprise ne peut survivre et se développer contre le marché, il lui faut

donc avoir l’esprit mercatique et adopter une démarche mercatique.
III- LA POLITIQUE COMMERCIALE, DETERMINATION DES CHOIX
On appelle politique commerciale la mise en œuvre d’une décision cohérente
autour du plan de marchéage.
1- le noyau d’e l’offre : le couple produit / prix
a- La politique du produit
a) A) Définition
Un produit peut être défini comme un bien ou comme un service permettant de
satisfaire les besoins et les désirs des consommateurs. Il peut s’agir de biens de
consommation finale ou de produits industriels.
Les produits sont souvent accompagnés de services connexes qui permettent à
l’entreprise de se différencier par rapport aux concurrents : la garantie,
l’installation, la formation, le conseil, la réparation et l’entretien, le financement.
B) Identification
1- La marque
1.0) Définition
Elle est un signe distinctif qui sert à identifier le bien ou le service d’une
entreprise et à le différencier de ceux des concurrents.
Elle peut être un nom, un signe, un symbole, un dessin, un conditionnement, ou
toute combinaison de ces éléments.
36
M. N’GORAN KIBIO
L’entreprise a le choix entre :
- employer une marque propre (celle du fabricant) ou laisser le distributeur
apposer la sienne (distributeur = Leclerc)
- utiliser plusieurs marques pour commercialiser sa production, et dans ce cas
plusieurs possibilités existent :
- marque individuelle (Ex : Dinor, Blue Bande, BF de UNILEVEUR)
- marque générique (Ex : BIC, canon, Moulinex,...)
- marque dérivée, c’est-à-dire le nom de l’entreprise adapté à chaque produit
(Ex : Nescafé, Nesquik)
La marque est à la fois un élément de notoriété, une valeur de référence et une
signature. C’est un vecteur de communication, c’est-à-dire qu’elle véhicule
l’idée de qualité attachée au produit. Une bonne image de marque renforce la
notoriété de l’entreprise, ce qui permet de garantir la vente du produit et de
fidéliser la clientèle.
1.1) Le choix d’une marque
La marque appartient à celui qui la dépose le premier à l’OIPI
Elle doit être :
- facile à écrire et à prononcer (le Chat)
- significative (Persavon)
- évocatrice (Bien-être)
- exportable (Lux)
- disponible et autorisée (Champagne par YSL pour le nom d’un parfum)
2- Le conditionnement
2.0) Définition : C’est l’enveloppe extérieure du produit, il
correspond à l’unité de vente pour le consommateur. Il est devenu de plus
en plus important pour le développement de la vente en libre-service et
l’écologie.
2.1) Les fonctions du conditionnement
- physiques : Contenant (liquides, poudres, crèmes)
Protection (humidité, pollution, chocs...)
Conservation (fraîcheur, arôme)
Facilité de transport (manutention, stockage)
37
M. N’GORAN KIBIO
Utilisation du produit (facilité d’ouverture et d’utilisation)
- commerciales : Alerte (attirer l’attention du consommateur en communiquant
par la forme, le graphisme, la couleur...)
Attribution (permettre au consommateur de situer le produit
dans son univers à partir de signes (couleurs))
Information (renseigner le consommateur)
Positionnement (donner au produit sa personnalité en termes
d’image, de qualité, de prix, de performances)
Les services (facilité le transport, rangement, stockage)
2.2) Le choix du conditionnement
Il se fait en fonction de la nature du produit et en accord avec son
positionnement, chaque élément doit être en harmonie avec les autres.
3) Le design (la stylique)
Elle s’applique au produit lui-même ou à son conditionnement
Elle permet :
- de donner une identité au produit qui le distingue de ses concurrents
- d’adapter la forme et les couleurs au positionnement du produit.
C) La vie du produit
1) Définition
Le cycle de vie, c’est un concept selon lequel un produit comme un être
humain, naît, se développe puis décline.
- un produit a une durée de vie limitée.
- ses ventes passent par différents stades d’évolution.
- son niveau de profit varie en fonction de chaque phase du cycle
3- Les différentes phases de la vie du produit
- Phase de lancement : elle correspond à l’introduction du produit sur le
marché, les ventes sont faibles alors que les dépenses sont très élevées (mise en
place de l’outil de production, dépenses publicitaires et promotions)
- Phase de croissance : les ventes progressent, mais les frais de lancement
diminuent, les premiers bénéfices apparaissent.
- Phase de maturité : les ventes se stabilisent, la clientèle potentielle est
touchée, les bénéfices augmentent toujours et cette phase réclame peu
d’investissements.
38
M. N’GORAN KIBIO
La pleine rentabilité est atteinte.
- Phase de déclin : Les ventes diminuent, mais les investissements sont amortis
et les dépenses commerciales sont faibles. D’autres produits plus performants
sont préférés.
Une entreprise ne peut vivre d’un seul produit, ceux-ci doivent se succéder,
s’équilibrer et les produits en phase de maturité doivent financer ceux en phase
de lancement.
4- Le classement des produits
La classification moderne celle du BCG (Boston Consulting Group) permet de
faire un diagnostic du portefeuille de produits d’une entreprise.
Elle s’articule autour de 2 variables :
- le taux de croissance du marché
- la part relative de l’entreprise sur ce marché
Elle se mesure par le ratio : Part de marché de l’entreprise /
Part de marché du concurrent principal
- Vaches à lait : Produit dont le marché à une faible croissance, ces produits qui
exigent peu d’investissements nouveaux sont fortement rentables.
- Vedettes ou étoiles : Produit dont le marché est en forte croissance, et comme
l’entreprise dispose d’une forte part de marché, ces produits sont rentables et
permettent à l’entreprise de s’autofinancer.
- Dilemmes : Produit dont la croissance est forte, mais comme l’entreprise a une
faible part de marché, la rentabilité est faible. Tout l’effort de l’entreprise doit
être d’en faire des produits vedettes et non des « poids morts ».
- Poids mort : Produit ayant un faible potentiel de croissance et une rentabilité
faible.
D) La gamme de produits
1- Définition
Elle est constituée par toutes les variétés de produits qu’elle fabrique et vend.
Ex : Philips fabrique une gamme d’ampoules électriques, gamme de rasoirs,
téléphones...
2- Les caractéristiques
39
M. N’GORAN KIBIO
A l’intérieur d’une gamme, on distingue plusieurs familles de produits : des
lignes de produits, elles-mêmes composées d’articles.
Caractéristiques permettent de décrire une gamme :
- la largeur : nombre de lignes proposées
- la profondeur : nombre de produits différents dans cette ligne.
- la longueur : nombre total de produits qui composent la gamme
Une gamme longue permet à L’entreprise d’exploiter plusieurs segments de
marché, de répartir les risques entre un grand nombre de produits et d’assurer
une complémentarité des produits, mais présente le risque d’une dispersion des
efforts.
Une gamme courte permet à l’entreprise de concentrer ses efforts sur un petit
nombre de produits, sur un segment rentable du marché, mais elle rend
l’entreprise plus vulnérable à une récession du marché, au changement des goûts
de la clientèle, aux attaques de la concurrence, etc.
3- L’analyse de la gamme de produits
Elle tient compte du rôle des produits (Ex : Renault)
- Produits leader : assurent la grande partie du CA
- Produits d’appel : attirent la clientèle par leur prix
- Produits de prestige : valorisent la gamme, image de qualité
- Produits régulateurs : assurent un CA régulier (pas de saison)
- Produits tactiques : occupent le terrain et contrent la concurrence
- Produits d’avenir : jouent un rôle de transitions, peu rentables, mais
susceptibles de le devenir (Voitures électriques ou au biocarburant)
Si deux produits sont proches, ils risquent de se concurrencer, on parle alors de
cannibalisation.
L’analyse d’une gamme tient compte du poids économique des produits en
termes de CA et de rentabilité. De plus elle prend en compte l’âge des produits,
c’est-à-dire leur position dans le cycle de vie. Une gamme équilibrée doit
comporter des produits répartis sur toutes les phases du cycle de vie.
b- La politique du prix
Le prix, c’est l’expression monétaire de la valeur marchande d’un produit.
40
M. N’GORAN KIBIO
A) Comment fixer le prix d’un produit ?
1- En fonction des coûts
L’entreprise détermine son prix en ajoutant une marge aux coûts de production
et de commercialisation.
PV = CR + Marge
2- En fonction de la concurrence
L’entreprise peut fixer un prix :
- au niveau du prix moyen du marché en s’alignant sur les prix de la
concurrence.
- supérieur à ceux des concurrents, souvent justifié par une meilleure qualité
- inférieur à ceux des concurrents, ce qui peut déclencher une guerre des prix.
3- En fonction de la demande
Cette méthode permet de déterminer un prix psychologique ou d’acceptabilité :
le niveau de prix pour lequel il y aura le plus grand nombre de consommateurs
potentiels ; cela dépend de la valeur attribuée au produit par les consommateurs.
Ce prix est déterminé après enquête et présentation d’un échantillon aux
consommateurs potentiels du produit qui répondent aux questions suivantes :
- au-dessus de quel prix, n’achèteriez-vous pas ce produit ?
- au-dessous de quel prix, considérerez-vous que le produit est de qualité
médiocre
Le prix psychologique sera celui qui correspond à la plus grande fourchette.
B) Le choix du prix de vente
1- Les options
Le prix est un élément dépendant des autres éléments du plan de marchéage.
Il est défini en fonction du produit, de la communication commerciale, du mode
de distribution choisi et du coût de revient du produit.
Plusieurs possibilités s’offrent à l’entreprise :
- le prix de pénétration : prix relativement bas, inférieur à la concurrence qui
permet d’obtenir une grande part du marché. Il s’accorde souvent avec un
positionnement bas de gamme (Bic...)
41
M. N’GORAN KIBIO
- le prix d’écrémage : prix relativement élevé qui permet d’obtenir un profit
unitaire important, et de toucher une clientèle limitée au pouvoir d’achat élevé.
Il s’accorde avec un positionnement haut de gamme et assure une bonne image
de marque (Nike, Lacoste...)
- le prix d’alignement : prix pratiqué par une E qui cherche à éviter une
confrontation sur les prix
2- Les pratiques et enjeux
Les différentes méthodes de fixation des prix ne s’excluent pas, elles sont
complémentaires : c’est-à-dire l’entreprise tient compte à la fois des prix
pratiqués par la concurrence, de ses coûts et de la demande pour fixer un prix de
base.
3- Les outils de la communication :
Le couple distribution / communication
c) La politique de distribution
Le produit existe, son prix a été calculé, le marché défini, la concurrence
identifiée, il reste encore à le faire parvenir à son destinataire : le consommateur.
C’est la mission de la distribution.
A) Quels sont les modes de distribution ?
1- Les fonctions de la distribution
Définition : C’est la mise à disposition des consommateurs et utilisateurs des
produits dont ils ont besoin à l’endroit, en quantité au moment et avec
l’assortiment qu’ils désirent. Les rôles de la distribution sont : le transport,
stockage, assortiment et l’information (services).
Elle regroupe 2 grandes fonctions : la fonction de gros, la fonction de détail
2- Les circuits de distribution
Un produit franchi plusieurs stades intermédiaires entre le moment où il quitte la
production et celui où il parvient aux consommateurs.
Un canal ou circuit de distribution : c’est l’ensemble des chemins parcourus
par un produit depuis le producteur pour atteindre le consommateur.
Le nombre d’intermédiaires définit la longueur du circuit :
- circuit direct : aucun intermédiaire
- circuit court : un seul intermédiaire (producteur - détaillant - consommateur)
42
M. N’GORAN KIBIO
- circuit long : plusieurs intermédiaires (producteur - grossiste(s) - détaillant(s) -
consommateur)
3- Les intermédiaires
L’entreprise peut choisir de remplir les fonctions de distribution seule ou avec
des partenaires
3.0) La distribution sans intermédiaire : le fabricant assure toutes
les fonctions et met en place un réseau de distribution, constitué par des
points de vente qui lui appartiennent (succursales, magasins d’usines...)
Cela lui permet de contrôler la distribution de ses produits et de maîtriser son
image, mais cela nécessite des investissements importants et des charges
élevées.
3.1) La distribution avec intermédiaires : le fabricant recourt à un
nombre plus ou moins important de distributeur pour :
- multiplier le nombre de points de vente, couverture plus grande du marché,
coûts et risques financiers réduits mais maîtrise du réseau plus difficile.
- limiter le nombre de points de vente, contrôle de la distribution et préservation
de l’image.
B) Comment choisir un système de distribution ?
1- Les principales contraintes
1.0) Les contraintes relatives à l’entreprise
- les ressources financières : si elles sont limitées, l’entreprise devra avoir
recours ou déléguer les fonctions de distribution à des intermédiaires.
- l’objectif : s’il est de couvrir quantitativement ou qualitativement le marché,
elle devra choisir les canaux dont l’image est compatible avec celle des produits
qu’elle propose.
- le personnel : l’entreprise doit s’assurer de la compétence et la qualification de
son personnel.
1.1) Les contraintes relatives au marché
- situation géo des clients : plus leur dispersion est forte, plus l’entreprise devra
avoir recours à des intermédiaires (circuit long).
- importance de la clientèle : c’est la même chose si les clients sont nombreux.
- volume et fréquence des achats : la vente directe est intéressante lorsque le
43
M. N’GORAN KIBIO
volume commandé est important ou les achats irréguliers.
- habitudes d’achats de la clientèle : elles imposent des méthodes de vente, donc
des canaux de distribution.
- canaux utilisés par la concurrence : ils conditionnent le comportement du
consommateur et s’imposent le plus souvent à l’entreprise.
1.2) Les contraintes relatives au produit
- poids et volume : coûts et transport et de manutention élevés donc présence des
intermédiaires.
- caractère technique : installation et maintenance qui imposent des
intermédiaires spécialisés ou le choix de circuit court.
- durée de vie du produit : aspect périssable ou saisonnier
- valeur unitaire : la vente directe va de pair avec une valeur unitaire élevée.
- positionnement : respect de l’image de marque du produit.
- réglementation : certains produits ont recours à des canaux spécifiques
(médicaments).
1.3) Les contraintes relatives aux canaux existants
- prise en compte du : nombre et de la répartition géographique des
intermédiaires, type de l’évolution des détaillants (intégrés, associés…), nature
des services rendus (SAV, crédits, délais...), méthodes de vente pratiquées
2- Les options possibles
Le degré de couverture du marché détermine le nombre d’intermédiaires à
utiliser.
On distingue 3 types de distribution :
- intensive : recherche du plus nombre de distributeurs (produit de
consommation courante, de prix unitaire relativement faible...)
- exclusive : nombre restreint de distributeurs afin de garantir une forte image de
qualité et/ou de technicité (faible fréquence d’achat, prix plus élevé…)
- sélective : les distributeurs sont choisis en f° de leur aptitude à vendre le
produit sans en avoir l’exclusivité.
3- Les enjeux
Un système de distribution doit répondre aux objectifs de l’entreprise et le choix
44
M. N’GORAN KIBIO
définitif se fera selon un certain nombre de critères.
Le choix d’un circuit de distribution engage l’entreprise pour une longue
période, car les contrats sont généralement signés à long-terme.
Les relations producteurs et distributeurs sont en train d’évoluer, car pour une
meilleure satisfaction du consommateur, il s’instaure un véritable partenariat.
C) La force de vente
1- Définition
Elle est composée du personnel impliquée dans la vente d’un produit ou
service.
- interne ou intégrée (personnel dirigé et contrôlé par l’entreprise, contrat de
travail)
- vendeurs non sédentaires (attachés commerciaux, VRP exclusifs, …)
- vendeurs sédentaires (télévendeurs, vendeurs comptoir)
- externes ou délégués (indépendants liés par un contrat commercial)
- agents commerciaux, courtiers, commissionnaires…
2- Les missions de la force de vente
Il est de + en + un négociateur qui véhicule l’image de l’entreprise
Prospection Vente (obtenir des commandes)
(Recherche de nouveaux clients...)
FdV
Service aux clients Communication et info
(Gestion de l’activité, conseil, SAV...) (Observations du
marché...)
Méthode de vente : AIDA

- A = attirer l’attention - D = éveiller le désir
45
M. N’GORAN KIBIO
- I = susciter l’intérêt - A = conclure l’achat
- le client vient à l’entreprise : vente traditionnelle (vente de détail, de gros, à
l’usine...)
“ Moderne (vente en libre-service...)
- L’entreprise va vers le client : contact direct (VPC, publipostage, bus mailing,
phoning...)
Contact en face à face (à domicile, par réunion)
b- La politique de communication
A) Définition
C’est l’ensemble des signaux émis par l’entreprise en direction des clients
actuels ou potentiels, des distributeurs, des prescripteurs ou de toute autre cible.
Son but n’est pas nécessairement de faire vendre mais de transmettre des infos
auprès des publics visés, de façon à modifier leur connaissance, leur attitude ou
comportement, vis à vis d’une entreprise, d’une marque ou d’un produit.
1- Les niveaux de la communication commerciale
L’entreprise devient l’objet de sa propre communication, ce qui permet de
distinguer 4 niveaux :
- com. produit : caractéristiques des biens et services proposés aux
consommateurs (La grosse bière avec la pub de Didier DROGBA)
- com. de marque : valorisation des images et symboles qui lui sont rattachés, ce
sont les aspects subjectifs du comportement du consommateur. (Nike)
- com. d’entreprise : description des caractéristiques physiques, financières,
sociales d’une organisation. Elle s’adresse au personnel et aux entités de son
environnement.(Rapport d’activité annuel...)
- com. institutionnelle : elle met l’accent sur le système de valeurs de
l’entreprise (sponsorisation des JO).
2- Les différents éléments de la communication commerciale
Il existe de multiples outils de communication à la disposition de l’entreprise,
qui doit retenir ceux qui sont les plus adaptés à son problème de communication.
On appelle par mix-communication, l’ensemble des moyens qu’elle sélectionne
et le choix des outils dépendra : des types de produit, de marché et de clientèle
46
M. N’GORAN KIBIO
2.0) La publicité média
On distingue 6 grands médias : la télévision, la presse, la radio, l’affichage, le
cinéma aujourd’hui internet.
Un média est un groupe de supports de même nature, le support étant le véhicule
de pub. La création publicitaire débute par le positionnement du produit
(physique, psychologique, socioculturel, exemple : Fréquence 2 : radio des
jeunes, etc.)
2.1) La publicité hors média

Elle comprend :
- la pub par l’objet (porte-clés, briquets, crayons...)
- la PLV (présentoirs, affiches, pancartes...stops rayons)
- la pub directe (le MD)
- mailing, bus mailing, phoning
a) Le MD (marketing direct)
Définition : c’est l’ensemble des moyens de communication directs, individuels,
interactifs ayant pour but de déclencher de la part des personnes visées une
action immédiate. Les moyens nécessaires sont l’utilisation d’une base de
données, permettant d’établir des contacts personnels et différenciés entre
l’entreprise et ses clients potentiels.
C’est une technique de communication et de distribution qui permet de
segmenter et de cibler la population visée. Elle permet aussi d’assurer un
nombre de contacts plus nombreux et moins coûteux que la vente personnelle.
2.2) La promotion des ventes
a) Définition : Elle consiste à donner un avantage supplémentaire
provisoire à un produit dans le but d’obtenir une augmentation rapide,
mais temporaire des ventes.
Alors que la pub cherche à attirer le client vers le produit, la promotion pousse le
produit vers le consommateur (action push).
b) Les objectifs : le principal des objectifs est de faire augmenter les
ventes, soit directement ou indirectement (prescripteurs)
Les principales techniques étant : primes, réduction de prix, coupons, jeux,
47
M. N’GORAN KIBIO
échantillons.
2.3) Les Relations publiques (RP)
a) Définition : ce sont les activités déployées par une entreprise en
vue d ‘établir, de maintenir et de développer de bonnes relations entre
cette entreprise et les différents secteurs de l’opinion publique.
b) Les moyens :
Types d’action Définition
Actions ponctuelles Relations presse, conférence, débat,

portes ouvertes, voyage d’étude......
Actions continues Lettres d’info, journal d’E, rencontre avec

le consommateur ou des associations....
Parrainage (sponsoring) Recherche de retombées pub directes par

le soutien financier ou matériel d’un
sport.....
Mécénat Recherche d’une valorisation de l’image

de l’entreprise en l’associant à des
manifestations culturelles, humanitaires
sans viser une rentabilité directe.
3- Le plan de marchéage (marketing mix)
3.0) La combinaison des 4 P
L’expression « marketing mix » traduit le nécessaire dosage que le responsable
de la mercatique doit effectuer entre les 4 P pour remplir ces objectifs.
Cette combinaison retenue constitue le plan de marchéage :
- un plan produit, prix, distribution et de communication
48
M. N’GORAN KIBIO
- ces éléments doivent être cohérents entre eux
Ex : si vous lancez un produit haut de gamme, il faudra lui donner une marque,
un conditionnement qui évoquent le luxe, le distribuer sélectivement, adopter un
prix d’écrémage et choisir une communication raffinée.
3.1) Le plan et les actions mercatiques

Composantes Exemples d’actions
- Produit - lancer un nouveau produit, modifier le

conditionnement, élargir la gamme
- Prix - fixer le PV, les remises, les soldes...
- Distribution - mettre en place le réseau, choix des intermédiaires,
gérer la FdV...
- Communication - organiser une campagne pub, une opération de
promo.....
49
M. N’GORAN KIBIO
LE PLAN DE MARCHEAGE
LES 4 VARIABLES LES ACTIONS COMMERCIALES OBJECTIFS

Caractéristiques du produit : Satisfaire la cible visée par
l’entreprise et positionner le
qualité produit par rapport aux
caractéristiques techniques concurrents
Le PRODUIT
nom, marque
conditionnement
SAV
Détermination du prix de vente Prix élevé ou prix bas.
calcul de coûts et prix psycho Politique d’écrémage ou de
Le PRIX
tarifs pénétration du marché.
conditions de paiement
Choix des canaux de distribution Distribution intensive ou
La DISTRIBUTION logistique distribution sélective.
force de vente
La COMMUNICATION publicité Faire connaître le produit aux
consommateurs, prescripteurs.
La PROMOTION promotion des ventes
Trouver un positionnement
relations publiques performant.
50
M. N’GORAN KIBIO
mercatique directe Développer l’image de
marque.
CHAPITRE VI : L’ACTIVITE PRODUCTIVE

Introduction
Le système de production définit l’ensemble du processus grâce auquel
l’entreprise produit un bien ou un service. Lorsque l’on parle de fonction de
production, il est important de noter que cette fonction de production se
décompose en un certain nombre de services qui gère le mode de production
avec des étapes bien définies.
I- LES PROCEDURES DE PRODUCTION
A- LES SERVICES DE PRODUCTION
La décomposition de ces services répond aux questions ci-après :
Que produire ?
Comment produire ?
Quand produire ?
1- le service d’étude et de recherche : que produire ?
Il conçoit les prototypes des produits réalisés par l’entreprise et en donne une
définition complète qui permettra de mettre en place un processus de production
standardisé notamment au niveau des pièces et composantes utilisés.
2- le bureau des méthodes : Comment produire ?
Il définit les méthodes de production qui vont être utilisés pour réaliser le
produit proposé par le bureau des études dans le but de réaliser une production
au moindre coût. Ce service définit donc entre autres la succession des
opérations à réaliser pour produire un bien, l’organisation de ces différentes
phases de production dans le temps et dans l’espace, …
51
M. N’GORAN KIBIO
3- le service d’ordonnancement et de lancement : Quand produire ?
Il assure le lancement proprement dit de la phase de production en cherchant à
minimiser le délai global de produit et ce, pour un cout global qu’il ne faut pas
dépasser.
B- PROCESSUS DE PRODUCTION
Le processus de production s’effectue en quatre étapes essentielles :
1- L’achat
Les achats sont effectués par le service d’approvisionnement qui :
- Assure le choix des fournisseurs qui permettent de minimiser les
coûts de fabrication.
- Assure la logistique qui réduit les délais de livraison.
- Gere les stocks de matière première.
2- usinage des pièces
Il consiste pour le service de production à réaliser des pièces à partir de la
matière première en passant par des étapes d’un processus continu ou
discontinu.
3- assemblage des pièces
Il utilise des composantes prêts à être monté, vissés soudés etc. Il est suivi du
montage des sous-ensembles.
4- conditionnement des produits
Le conditionnement part de l’assemblage du produit à son stockage c'est-à-dire
sa conservation.
II- LES MODES DE PRODUCTION
Mode de Production Production par Production en Production en
production unitaire lot série continu
caractéristiq Fabrication sur Petites séries Grande série de Flux continu de
ue mesure en diversifiées de produits produit
fonction de la produits identiques et homogènes
demande du identiques standardisés
client
52
M. N’GORAN KIBIO
Automatisati Limitée aux La flexibilité est Forte Automatisation
on fonctions assurée par la automatisation s’applique à
essentielles présence à partir tous les stades
d’équipements d’équipements de la production
productifs programmés et entre les
programmables peu flexibles différents stades
eux-mêmes
Type de Production à la Production par Production Production
pilotage commande aval anticipée (par anticipée (par
(par aval) amont) amont)
Spécificités Recherche de Production en Recherche Economie

qualité et de flux tendu mais d’économie d’échelle et
flexibilité de outillage d’échelle mais automatisation
l’appareil flexible pas de complète
productif flexibilité
Exemple Bâtiment Biens de Moteurs, Boisson, aciers
production composants
industriels
III- FLEXIBILITE ET QUALITE

1- la flexibilité
La flexibilité doit entraîner plus de souplesse, moins de rigidité dans les
organisations. Sous la pression de la technique, la flexibilité doit se manifester à
tous les niveaux :
- produits : les produits doivent être facilement modifiables, les machines
doivent fabriquer des gammes différentes de produits.
- processus de fabrication : possibilité de changer de machine en cas de panne,
de faire varier les volumes de production. On recherche là aussi : une meilleure
productivité, une plus grande variété des produits, une amélioration de qualité,
une meilleure régulation des volumes de production, une réduction des stocks et
en-cours.
- personnel : la flexibilité passe par l'enrichissement des tâches et une meilleure
formation des salariés. Toutes les catégories de personnel sont touchées :
* ouvriers "directs" : ceux qui sont sur les chaînes. Ce sont eux qui ont le plus à
gagner.
* ouvriers "indirects" : chargés de l'entretien et des dépannages.
53
M. N’GORAN KIBIO
* ouvriers "directs" et "indirects" devront forcément, dans ces systèmes
d'organisation, collaborer efficacement.
* le personnel d'encadrement devra être plus à l'écoute, et ne plus trop penser en
termes d'autorité.
NB : penser aussi, au niveau du personnel, à la flexibilité engendrée par
l'intérim, les contrats à durée déterminée, les horaires variables, ...
2- La qualité
La qualité est devenue un objectif essentiel des entreprises. Normalisée par
CODINORME, la qualité est «l’ensemble des propriétés et caractéristiques
d'un produit ou service qui lui confèrent l'aptitude à satisfaire des besoins
exprimés ou implicites ».
La qualité est une notion complexe : performances, fiabilité, maintenabilité,
disponibilité, durabilité, sécurité, niveau de pollution, coût global de possession,
... en font partie.
A - LA QUALITE TOTALE
On ne se contente plus de corriger les défauts après coup. Il faut faire bien dès la
1ère fois. La qualité totale recouvre :
- un aspect économique : les pertes et frais dus à une mauvaise qualité sont
évités.
- un aspect stratégique : l'image de l'entreprise est en jeu.
- un aspect organisationnel et humain : la recherche de la qualité doit se situer
à tous les maillons de la chaîne. L'ensemble du personnel doit être impliqué dans
la démarche. Recherche de la qualité‚ et culture d'entreprise sont à relier.
Les 5 "zéros" :
zéro défaut : faire bien du 1er coup
zéro panne : pas d'arrêt dans le processus de production
zéro délai : pas de temps morts
zéro stock : "juste à temps" ou "flux tendus"
zéro papier : simplification administrative.
54
M. N’GORAN KIBIO
Erreurs classiques de non qualité : rebuts, retouches avant livraison, ruptures
de stocks, erreurs de livraison, retours clients, réclamations, procès - litiges,
erreurs comptables, informations perdues (notes de service, communications
téléphoniques).
B - LE CONTROLE DE LA QUALITE
1° Techniques de contrôle
a) destructif ou non
Tous les produits défaillants seront détruits à la suite du contrôle ; seuls les
produits sains seront conservés.
b) unitaire ou sur échantillon
Dans le contrôle unitaire, il est quelquefois opéré plusieurs contrôles, dans des
conditions différentes et avec des personnes différentes. Dans le contrôle par
échantillon, un seuil d'acceptation est fixé. Si ce seuil est atteint ou dépassé, tout
le lot peut être détruit.
2° Niveaux de contrôle
a) avant fabrication
Contrôle de la qualité des matières premières, matériels, ... C'est tout à fait
indispensable dans certains domaines (ex : dans l'agro-alimentaire, la
pharmacie).
b) en cours de production
Ces contrôles permettent d'améliorer constamment la production, notamment
grâce au réglage des machines.
c) contrôle des produits finis
Si on veut durer face à la concurrence, il faut se faire à cette idée : "le contrôle a
toujours raison".
Rappel : les contrôles en fin de chaîne, au niveau du produit fini, existent
toujours, mais on a tendance à leur substituer les contrôles permanents, en
responsabilisant chaque intervenant dans le cycle.
Les cercles de qualité permettent aussi d'aller dans ce sens. Des équipes de
quelques personnes (pas plus d'une dizaine), généralement volontaires, se
réunissent régulièrement pour évoquer les problèmes et chercher les moyens de
les résoudre. On peut intéresser le personnel : primes par exemple,
proportionnelles aux gains engendrés. Le système des "boites à idées" a toujours
son intérêt, à condition que la hiérarchie joue le jeu.
55
M. N’GORAN KIBIO
IV- LOCALISATION ET IMPARTITION
1- La localisation
L'entreprise essaiera de s'implanter, dans la mesure du possible, après une étude
des conditions matérielles, culturelles, humaines, ... de façon à optimiser ses
coûts :
- d'installation
- d'approvisionnement : frais de transport par exemple (industries lourdes près
des zones portuaires).
- de transformation : présence d'un "bassin de formation" adapté aux besoins.
- de distribution. : Installation là où il y a une clientèle potentielle élevée
(agglomérations).
- de circulation des flux d'information.
2- L'externalisation ou impartition
Il s'agit de partager avec d'autres entreprises certains aspects de l'activité. Etat
d'esprit où l'on considère qu'avec les autres des effets de synergie sont
possibles :
a) sous-traitance : opération où une entreprise "donneur d'ordres" confie à
une autre "preneur d'ordre" une ou plusieurs tâches (production, services, ...)
avec un cahier des charges très strict.
b) cotraitance (ou coproduction) : plusieurs entreprises associées pour un
projet. Relations d'autorité (une entreprise coordonne) ou non (GIE). Fréquent
dans les grands chantiers de travaux publics, ou pour la fourniture d'entreprises
"clés en mains".
c) commission ou mandat : le partenaire agit au nom et pour le compte de
l'autre.
d) concession, licence, franchise : le partenaire agit pour son compte et verse
une redevance à l'autre
e) la fourniture spéciale : celui qui fournit conserve sa marque, la propriété
industrielle de sa fourniture. On qualifie ces partenaires "d'équipementiers".
CHAPITRE VII : LES HOMMES DANS L’ENTREPRISE
Introduction
La fonction personnel a connu plusieurs mutations dues essentiellement à
l’apparition de différentes formes d’organisations du travail et d’administration
56
M. N’GORAN KIBIO
du personnel. Dans ce chapitre, nous parlerons de l’évolution de la fonction
personnel, de la gestion de l’emploi et montrerons les attributions de la fonction
personnel.
I- EVOLUTION DE LA FONCTION PERSONNELLE

1. De la fonction personnel à la fonction RH
Depuis les années 1970, l’évolution de la fonction R.H se traduit par le
glissement de la fonction personnel qui s’apparente à une approche
administrative des RH, vers la G.R.H. et le management des R.H.
2. Les raisons de cette évolution
Notons une modification des objectifs stratégiques de l’entreprise. La
standardisation et le fordisme atteignent leurs limites. Les exigences
contemporaines concernent les coûts, la qualité et la flexibilité.
Ces nouvelles donnes de la concurrence ont une influence sur les modes de
production.
Les entreprises abandonnent (pas toujours) le modèle productif fordien au profit
du modèle productif flexible afin de faire face aux évolutions brutales de
l’activité. De fait, l’apprentissage est essentiel car selon Cadin et ses collègues
(2002)7 : « Gagne celui qui apprend plus vite que ses concurrents. »
Aujourd’hui, les compétences sont de plus en plus élevées et la coopération au
sein d’une équipe est source de performance et d’amélioration constante.
Remarque : la logique de poste cède la place à la logique de compétences car
les salariés cessent d’occuper un poste mais sont considérés comme porteurs de
compétences. L’accent mis sur les compétences et son impact sur les pratiques
de formation, est lié à la nécessité de posséder une main d’œuvre en quantité
nécessaire et de qualité.
On note, dans les années récentes :
 le poids de l’environnement économique : la croissance faible conduit une
GRH serrée, à la prévision et aux mesures d’ajustement.
 Chômage ;
 Internationalisation : l’accroissement de l’intensité concurrentielle qui
impose la chasse aux coûts, l’accroissement de la productivité,
l’utilisation optimale des équipements grâce à l’aménagement du temps
de travail et la recherche de flexibilité ;
 Le poids des partenaires sociaux qui mettent l’accent sur
l’individualisation des solutions, la négociation… ;
57
M. N’GORAN KIBIO
 Evolution des modes de management depuis les années 1950 ;
S’enchaînent ou se mêlent des pratiques comme le développement
organisationnel, l’enrichissement des tâches, les cercles de qualité la
qualité totale…
II- LES OBJECTIFS D’UNE POLITIQUE DU PERSONNEL
Définir la mission des Ressources Humaines est un point très important, car
celle-ci permet au DRH de mettre en mots les valeurs et donc de structurer sa
vision. Les missions sont prises en charge par les directions des ressources
humaines en collaboration avec les autres directions et les managers de terrain
dans une logique d'objectifs fixés par l'entreprise (l'Association ou
l'Administration).
Il est possible d'identifier de nombreuses tâches pour cette fonction qui sont :
 l’administration du personnel (c’est sous cet aspect que la fonction

commence à exister et à être perçue dans l’entreprise) :
o l’enregistrement, le suivi et le contrôle des données individuelles, et
collectives du personnel de l’entreprise ;
o l’application des dispositions légales et réglementaires dans
l’entreprise ;
o la préparation des commissions et des réunions ;
o le maintien de l’ordre et du contrôle et les travaux de pointage.
 la gestion au sens large (cette expression recouvre trois domaines) :

o l’acquisition des Ressources Humaines : par la gestion de l’emploi,
programmes de recrutement, plans de carrières, mutations et
promotion, analyse des postes et l’évaluation des personnes ;
o la gestion des rémunérations : par l’analyse et l’évolution des
postes, grille de salaires, politique de rémunération, intéressement
et participation ;
o la gestion de la formation : par la détection des besoins,
l’élaboration des plans de formation, la mise en œuvre des actions
de formation et l’évaluation des résultats.
 la communication, l’information et les conditions de travail :

o la communication et l’information : Les tâches de la Direction des
Ressources Humaines en cette matière sont :
 La définition des publications publiques et la conception des
messages,
58
M. N’GORAN KIBIO
 La gestion des moyens de communication : journal
d’entreprise, affichage, audio-visuel, réunions
systématiques ;
o l’amélioration des conditions de travail. En cette matière les
principaux thèmes sont :
 l’hygiène et la sécurité au travail et dans les trajets,
 l'ergonomie des conditions de travail,
 la prévention des risques psychosociaux,
 la prévention des maladies professionnelles.
La GRH nécessite la mobilisation de connaissances et expertises variées :

gestion, économie, droit, sociologie, psychologie...
III- DETERMINATION DES BESOINS EN PERSONNEL
Il s’agit de mener un diagnostic qui permette de vérifier que l’effectif, c’est-à-

dire le nombre de personnes composant le personnel de l’entreprise, est en
mesure de couvrir les besoins en termes :
– quantitatifs (en termes d’emplois),
– et qualitatifs (au niveau des compétences).
Ce sont les hommes dans l’entreprise qui sont à l’origine de la création de

valeur. Ce sont eux qui prennent les décisions et déterminent la bonne marche de
la firme.
Les ressources humaines sont une source de richesse de trois natures :
– les savoirs : connaissances d’un domaine déterminé validées par une

qualification ;
– les savoir-faire : capacité à mettre ces savoirs en application dans le travail ;
– les savoir-être : aptitude à évoluer dans un contexte de travail et face à une

situation.
Cet ensemble de richesses humaines peut être développé par l’entreprise pour
favoriser la création de valeur.
IV- LA GESTION PREVISIONNELLE DU PERSONNEL

1- la nécessité d’une gestion prévisionnelle du personnel
59
M. N’GORAN KIBIO
À partir du diagnostic des ressources humaines, il est possible de mettre en
œuvre une gestion prévisionnelle des emplois et des compétences (GPEC) qui
devienne un support de l’action stratégique.
La gestion prévisionnelle des emplois et des compétences (GPEC) est une

démarche qui permet d’ajuster les effectifs aux besoins de l’entreprise. Il s’agit
de l’ensemble des mesures facilitant l’adaptation des ressources humaines à
l’activité à long terme en prévision des évolutions de l’environnement et de la
stratégie.
Il s’agit de s’adapter aux besoins détectés lors du diagnostic par la mise en place
de politiques de recrutement, de réduction des effectifs, de flexibilité du temps
de travail, d’impartition, de formation professionnelle. La fonction de gestion
des ressources humaines devient ainsi une « fonction de soutien » à l’ensemble
des fonctions de l’entreprise en anticipant leurs besoins en qualifications et en
effectifs.
2- L’intérêt de négocier une GPEC
La gestion prévisionnelle des emplois et des compétences (GPEC) permet

d’anticiper les actions de gestion des ressources humaines à mener pour pouvoir
faire face :
– aux mutations de l’environnement (évolution des métiers, des technologies,

par exemple) ;
– aux conséquences des choix stratégiques de l’entreprise (restructurations,

croissance de l’entreprise, par exemple).
Elle doit permettre d’accompagner les salariés et de développer leur

employabilité de façon à ce qu’ils puissent répondre aux besoins de l’entreprise
et évoluer professionnellement.
V- L’ADMINISTRATION DU PERSONNEL
1- le rôle de la direction du personnel
Les services du personnel ont connu d’importantes transformations opérées à
plusieurs niveaux (économiques, juridique, psychologiques) ont influé sur les
rapports du personnel et son environnement immédiat.
a- le partage de l’attribution avec la hiérarchie
Ce partage s’observe à plusieurs niveaux :
60
M. N’GORAN KIBIO
- La hiérarchie doit conserver la responsabilité des relations directes
avec le personnel conformément au principe de l’unité de
commandement et du fait de son contact permanent avec les
subordonnés.
- Les services du personnel assurent la majeure partie des attributions
dans le domaine de l’administration du personnel.
- La hiérarchie est compétente pour les décisions concernant la
gestion des personnes.
b- les rapports des services du personnel avec l’encadrement
Les services du personnel ont trois rôles à l’égard de l’encadrement
hiérarchique :
- Conseil : il donne des conseils notamment juridiques et assiste la
hiérarchie dans l’analyse de tous les problèmes de gestion
(absentéisme, retard, démission, accident de travail, conflits, …)
- Prestataire de services : il décharge la hiérarchie de toutes les
décisions administratives relatives à la gestion du personnel en
mettant en places des procédures administratives du personnel, des
préparations du recrutement et de la formation.
- Fonctionnel : il élabore des procédures, rédigent des consignes
obligatoires pour tous les autres services de l’entreprise.
c- les rapports avec la direction générale
La définition de la politique sociale est l’une des attributions de la
direction générale. à son égard la direction du personnel entretient
deux types de relations :
- La direction du personnel intervient dans la préparation (fonction
conseil) et l’application (fonction hiérarchique) de la politique
sociale.
- Elle donne également son avis au niveau juridique et social lors des
conseils de direction.
2- la place de la direction du personnel
La fonction personnel, même-si elle n’est pas indépendante, s’exerce dans une
certaine autonomie.
a- le rattachement à la direction générale
Dans les petites entreprises, les problèmes du personnel relèvent directement de
la direction générale. Pour les problèmes de gestion courante, elle est assistée
soit par les services administratifs, comptables ou par un service du personnel
spécialisé.
61
M. N’GORAN KIBIO
b- l’autonomie de la fonction du personnel.
Dès que l’entreprise atteint une dimension importante, les problèmes relatifs au
personnel sont confiés à la direction du personnel ou direction des relations
humaines.
c- l’éclatement des services
Dans les firmes à établissements multiples, chaque département comprend son
propre service du personnel qui dépend :
- Hiérarchiquement du chef de l’établissement
- Fonctionnellement du directeur du personnel du siège social.
3- l’organisation interne de la direction du personnel
Elle passe par la création de divers services spécialisés selon la dimension de
l’entreprise.
a- le service d’embauche
il est chargé de réaliser les opération de prospection et de sélection du personnel
(recherche de candidature, réalisation des tests d’embauche, …)
b- le service de paie
Il élabore les bulletins de paie et tient à jour le fichier du personnel. Il collecte
les documents nécessaires au calcul de la paie (Bons de travail, fiches de
pointage, certificats médicaux, …)
c- le service de sécurité
Il est chargé de prévenir les risques dans l’entreprise, et cela de trois façons :
- Actions psychologiques
Elle consiste à éveiller la conscience des risques et à amener le personnel à
acquérir des comportements favorables à la sécurité de l’entreprise.
- Actions administratives
Elle consiste à établir des procédures et des consignes de sécurité obligatoires et
à élaborer des plans de secours.
- Action matérielle
Elle consiste à acquérir des équipements de sécurité (coupe-circuit, dispositif
d’arrosage en cas d’incendie, casques, lunettes habits spéciaux, ...)
d- le service médical
62
M. N’GORAN KIBIO
il est dirigé par un médecin du travail dont le rôle est essentiellement préventif :
- Réalisation des examens médicaux
- Administration de soin de première nécessité
e- le service social
Il est dirigé par un conseillé du travail ou un(e) assistant(e) social(e) qui assure
le fonctionnement des activités sociales et culturelles de l’entreprise.
f- le service de la formation
Il définit les programmes de formation, les réalise et établit à la fin de l’année un
bilan de la formation dans l’entreprise.
g- le service des relations humaines
Il est chargé des relations avec les organes représentatifs du personnel (délégués
du personnel, délégués syndicaux) afin de répondre à leur revendications. Il fait
donc le bilan social.
VI- LA GESTION DU PERSONNEL
C’est l’ensemble de technique, des moyens utilisés pour faire fonctionner au
quotidien le personnel de l’entreprise.
1- le recrutement du personnel
Lorsque les besoins de l’entreprise sont identifiés et les postes à pourvoir
définis, l’on élabore un programme de recrutement ou de dotation permettant de
choisir les meilleurs personnes parmi les candidats disponibles. Ceux-ci peuvent
provenir de deux milieux :
a- les sources du recrutement
 Le recrutement interne
Il consiste à promouvoir un employé de l’entreprise ou à intégrer un stagiaire.
- Avantages
Moins couteux pour l’entreprise ; adaptation rapide au poste ; c’est un facteur de
motivation pour le promu
- Inconvénients
Problèmes de personnes (jalousie ; insoumission, …) ; stabilité dans le système
de direction ; danger de sclérose de l’entreprise (l’entreprise ne bénéficie pas de
compétences nouvelles)
63
M. N’GORAN KIBIO
 Le recrutement externe
C’est l’embauche de nouveaux collaborateurs venant du marché de l’emploi.
- Avantages
Recours à des compétences nouvelles, facteur de dynamisme ; rééquilibrage de
l’effectif pour remplacer les départs.
- Inconvénients
Intégration difficile, coût souvent élevé.
2- l’affectation du personnel
C’est lorsque le nouveau personnel est orienté vers le service demandeur.
a- les méthodes d’affectation
 L’utilisation des profils individuels
Il s’agit de détecter les individus susceptibles d’être affecter à l’endroit
considéré.
 L’utilisation des plans de carrières
Il s’agit de gérer la carrière des individus notamment en accordant la promotion,
en proposant la formation nécessaire, en accordant des primes. Cette méthode
concerne plusieurs travailleurs à la fois.
 L’établissement de l’état des vacances d’emplois.
Il consiste à prévoir les départs, les démissions, … afin de les remplacer le
moment venu. Le personnel est informé de l’état des vacances d’emplois afin de
susciter des candidatures.
 L’utilisation de l’organigramme prévisionnel
Il consiste à mettre en place un organigramme dans lequel l’entreprise envisage
des mutations et des promotions.
b- les cas d’affectation
 La mutation : c’est un simple changement de poste sans évolution du
niveau hiérarchique, ni de la qualification. Elle se fait à la demande du
salarié ou de l’entreprise pour nécessité de service. On parle alors dans ce
cas de mutation d’office qui sanctionne un comportement fautif de
l’employé.
64
M. N’GORAN KIBIO
 La promotion : c’est l’accession du travailleur à un emploi d’un niveau de
qualification supérieur et mieux rémunéré. Cette politique a pour but la
gestion de carrière des employés ; ce qui conduit à procéder à des bilans
de compétence, des entretiens d’évaluation.
 Le reclassement : c’est un changement d’emploi lié à la disparition pour
des raisons économiques du poste précédent occupé ou lié à l’inaptitude
de l’employé à conserver le poste.
3- la rémunération
C’est la contrepartie du travail fourni par le travailleur au sein de l’entreprise.
a- les différents aspects du salaire
 Du point de vue juridique
Le salaire est dû en échange de la prestation de travail. C’est donc le prix du
travail fourni.
 Du point de vue social
Il constitue le revenu unique ou essentiel du travailleur. C’est la source
principale de satisfaction des besoins personnels et familiaux.
 Au point de vue économique
Il représente pour l’employeur une charge rentrant dans le calcul des couts de
revient.
b- les facteurs déterminant la rémunération
- Le niveau de qualification des employés
- Le degré de difficulté de certaines tâches et de compétence requise
- L’ancienneté des employés
- Des rémunérations versées par d’autres entreprises du pays pour les
mêmes taches
- Les capacités financières de l’entreprise
- Les effectifs de travail.
b- les formes de rémunération
 La rémunération du temps
L’employé reçois un salaire proportionnel au nombre d’heures de présence au
travail sans tenir compte de ‘activité accomplie.
 La rémunération aux pièces
65
M. N’GORAN KIBIO
Le travailleur est payé par unité de produit vendu sans tenir compte du temps de
travail.
 La rémunération mensuelle
L’employé est payé sur la base d’un horaire mensuel normal.
 La rémunération mixte
Elle comprend une rémunération du temps et une rémunération au rendement
qui s’ajoute à la précédente. Ce système permet de sécuriser le salarié et le
motiver à plus d’effort.
d- le paiement du salaire
 La périodicité
Le salaire doit être payé au moins une fois par mois et de façon régulière
excepté les salaires exclus de la mensualisation.
 Le bulletin de paie
L’employeur doit lors du paiement, remettre au salarier un bulletin de paie lui
permettant de contrôler le mode de calcul de son salaire. Il est établi sur la base
des fiches de pointage et de bons de travail.
e- la protection du salaire
- Protection du salaire contre son paiement à toutes créances
- L’institution du salaire minimum garanti (SMIG)
- La création de revenu de remplacement en cas d’interruption du
travail pour cas de force majeure (maladie, accident de travail,
chômage)
- Retraite pour accroissement de besoins familiaux.
4- la formation
a- définition
C’est l’acquisition d’un certain nombre de savoir, savoir-faire, savoir-être,
que chaque individu doit posséder pour pouvoir exercer une activité
professionnelle convenable.
b- distinction entre formation initiale et formation continue
 La formation initiale est dispensée de l’école à l’université ou part de
l’apprentissage à l’embauche
66
M. N’GORAN KIBIO
 La formation continue est reçue après avoir reçu un emploi et permet
d’entretenir la connaissance, la compétence. Elle se dispense par
apprentissage sur le tas ou par des séminaires avec l’appui des organismes
de formation (FDFP).
5- la promotion et suivi de carrières
a- Définition
La promotion est une action qui consiste à proposer à un salarié un poste
considéré comme plus valorisant que le poste qu’il occupait précédemment. Il
s’agit ici donner la possibilité à chaque employé la possibilité d’évoluer s’il le
désir.
b- les formes de promotion
 La promotion dans la catégorie : l’employé est maintenu dans son poste et
ses activités professionnelles sont élargies ; c’est la promotion
horizontale.
 La promotion de catégorie
Le salarié change de poste avec un niveau hiérarchique supérieur : c’est la
promotion verticale.
 La promotion de salaire (augmentation de salaire)
 La promotion collective (augmentation de salaire profitable à tous les
salariés.
c- les politiques de promotion
 La promotion au cas par cas ou au coup par coup
Elle se fait selon les besoins, ce qui donne une grande souplesse dans la gestion
du personnel.
 La promotion organisée et planifiée
Il s’agit de proposer à l’avance au salarié un plan de carrière ou plan indicatif de
carrière ; ce qui est source de motivation. Toue fois, l’entreprise perd sa
souplesse d’action et peut ne pas être capable d’honorer ses engagements en cas
de difficulté.
67
M. N’GORAN KIBIO
68
M. N’GORAN KIBIO

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