Pr.

Hajar MAKRY
H.makry@ucd.ac.ma
Chapitre 2 : Politique de Prix
TD : Calcul du prix psychologique

Définition
 La détermination du prix psychologique se fait moyennant une enquête dans laquelle on pose
deux questions aux sondés :
o Au-dessus de quel prix n'achèteriez-vous pas le produit, estimant qu'il est trop cher ?
o Au-dessous de quel prix n'achèteriez-vous pas ce produit, l'estimant qu’il est de
mauvaise qualité ?

Méthode
1. Calculer le pourcentage de personnes qui trouvent le prix trop élevé ou la qualité insuffisante.
2. Calculer :
- le pourcentage cumulé décroissant des réponses « qualité insuffisante »
- le pourcentage cumulé croissant des réponses « prix trop élevé »

3. Calculer le pourcentage d'acheteurs potentiels : 100% - (a+ b).

Le prix psychologique
Correspond au pourcentage d'acheteurs potentiels le plus élevé.

Application : A partir des résultats d’un sondage réalisé auprès de 1 000 personnes, déterminer le
prix d’acceptabilité (Prix psychologique) en complétant le tableau.

Prix Qualités % Cumul Prix trop % Cumul Acheteurs

proposés insuffisante Décroissant élevé décroissant potentiels
 Nbre % (1) Nbre % (2) 100-(1+2)
10 430 0
20 280 0
30 200 70
40 70 110
50 20 170
60 0 240
70 0 330
80 0 80
1000 100% 1000 100%

Application 2
Monsieur Omari et son épouse Madame Omari, tiennent un restaurant "les délices de
la mer" à El Jadida.
Leurs fils, lauréat d'un programme de formation en management décide de reprendre
ce commerce.
Il décide de proposer un nouveau plat à destination des jeunes étudiants mais il hésite
sur le prix.
Il a donc demandé à douze amis jeunes comme lui de répondre à deux questions :
1. A partir de quel prix jugez-vous ce cocktail trop cher ?
2. En dessous de quel prix auriez-vous peur qu'il soit de mauvaise qualité ?

Voici les réponses qu'il a obtenues :

Question 1 Question 2
Individu 1 80 50
Individu 2 90 70
Individu 3 90 60
Individu 4 90 70
Individu 5 70 50
Individu 6 70 40
Individu 7 110 70
Individu 8 100 60
Individu 9 100 50
Individu 10 110 60
Individu 11 100 70
Individu 12 70 40

Par ailleurs il faut ajouter qu'un quart des 100.000 habitants d'El Jadida sont
susceptibles d'aller au moins une fois par an dans un restaurant, et ce plat lui couterait
50 Dhs.
  Quel prix devra choisir le fils de Mr. Omari s'il souhaite maximiser le
nombre d'acheteurs potentiels.

 Même question s'il souhaite obtenir des gains rapidement

Pour fixer son prix ; qu'a-t-il oublié ?

 Quel risque lui fait courir cet oubli ?