Management des PME

S. Lagrange - IAE Auvergne

Resp. Master 2 « Stratégie et Pilotage des Entreprises »

(Management Stratégique)

samuel.lagrange@uda.fr
Bureau 322
 Les particularités des PME

Définition des entreprises

La comptabilité nationale
La microéconomie
PME ?
D'après l'OCDE les PME représentent entre 95 % et 99 % des
entreprises et entre 60 % et 70 % des créations nettes d'emplois
.
99 % des entreprises françaises sont des PME : 92 % des TPE, 7
% des PE et des ME
Notion de taille et de CA
10 – 50 -250 / 2 – 10 – 50
Les particularités des PME

Le propriétaire dirigeant

Entrepreneur

Propriétaire dirigeant
 Les particularités des PME
Typologie des dirigeants

Catégorie caractéristiques compétences

- Personne Orchestre - Polyvalence

TPE - Métier de Base

- Métier d’entrepreneur
- Savoir-faire / Spécialisation
- Compétence d’entrepreneur
- Métier de Gestionnaire - Compétence de Gestion

- Personne spécialisée /
- Savoir-faire
PE généralisée
- Métier d’affaire
- Compétence en affaires
- Compétence de direction
- Métier de dirigeant

ME - Leader
- Métier de stratège
- Croissance / Marketing
- Stratégie
 Les particularités des PME

Diriger / Gérer / faciliter

Diriger = direction stratégique

Gérer = organiser Actions liées à la stratégie

Faciliter = comprendre décrypter les envies /

orientations stratégiques / décomposer en
objectifs atteignables
 Les particularités des PME

Manager une PME Catégorie Caractéristique Management

Souris – TPE
Gazelle – PE
Eléphant - ME continuité et
Souris Petite et Stable
pérennité

innovation,
Gazelle Croissance rapide différenciation,
mondialisation

administration
Grosse et peu
Eléphant innovante
classique axée sur le
contrôle
 Les particularités des PME

Le propriétaires dirigeant et ses relations avec les autres...

Les PE

Professionnel
externe
Groupe conseil Mentor

Professionnel
Interne
Employés
Propriétaire
dirigeant

Milieu

Partenaires
financiers
Clients
Fournisseurs
 Les particularités des PME

Le propriétaire dirigeant et ses relations avec les autres...

Les ME

Conseil
Comité
d’administration

Réseaux à signaux Partenaires

forts financiers

Propriétaire
Réseaux à signaux dirigeant professionnels
faibles internes

Cadres chefs de Professionnel

Milieu
services externes

Clients et
Employés
fournisseurs
 La proximité comme clé de
compréhension des PME

Proximité hiérarchique

Proximité fonctionnelle

Proximité temporelle

Proximité du marché

Management Polysensoriel
 La proximité comme clé de
compréhension des PME

Approche par la proximité

- Contacts directs
- faible distance hiérarchique Stratégie intuitive, exprimée
- Relation de travail informelles oralement et peu formalisée

Centralisation de la gestion autour

PME
du propriétaire dirigeant

Système d’information peu

complexe et peu organisé
Spécialisation faible de la direction,
des employés et des équipements
Approche par la survie /
évolutionnisme
Adéquation Produit / incertitude

Marché de masse / petite série

Adéquation Produit / concurrence

Prix ou hors prix (prix <> qualité, innovation, R&D)

Adéquation Produit / point fort

Savoir faire

Adéquation Produit / qualité

signal
Cout

Qmin Qté
 Approche par la survie /
évolutionnisme
Quel est le type de production des PME ? Environnement de production (4 éléments à
prendre en compte) :

Les caractéristiques du processus de production : échelle de production, degré de

standardisation, poids de la demande, continuité du flux de production, etc…

La dynamique technologique : intensité et trajectoires technologiques, performance des

processus, asymétries technologiques entre les secteurs (innovation incrémentales ou radicales)
processus de diffusion, etc.

Formes de relations interentreprises : division du travail (spécialisation des activités), sous-

traitance, relation marchande, etc.

Forme de la relation entre l’entreprise et la demande : caractéristiques du marché

(acteur, nature de la demande = variété, variabilité, …) dynamique concurrentielle (degré de
concurrence, axe de la concurrence)
 Approche par la survie /
évolutionnisme
ADAPTATION Produit dédié COMMANDE

Processus standard Processus spécialisé

GRANDE SERIE Produit générique CREATION

 Produits / processus
L’univers de la commande où le produit et
le processus sont dédiés et orientés par
le client. Les produits réalisés le sont au
moyen de compétences particulièrement
spécialisées et propres à des personnes
donnés et dédiés à des clients. Les
entreprises de ce type sont des
entreprises très flexibles. (entreprises
technologiques : mécanique de précision,
instruments de mesure, biomédical, etc.)
 Produits / processus
L’univers de l’adaptation qui regroupe des
entreprises qualifiées de traditionnelles.
Elles offrent des produits fabriqués selon
des processus standards. L’environnement
concurrentiel est fondé sur le prix et le
hors prix comme le design, la qualité, les
services. Il s’agit de s’adapter aux
évolutions de la demande et être flexible.
(habillement, ameublement)
 Produits / processus
L’univers de l’adaptation qui regroupe des
entreprises qualifiées de traditionnelles.
Elles offrent des produits fabriqués selon
des processus standards. L’environnement
concurrentiel est fondé sur le prix et le
hors prix comme le design, la qualité, les
services. Il s’agit de s’adapter aux
évolutions de la demande et être flexible.
(habillement, ameublement)
 Produits / processus
L’univers de la grande série qui est
composé d’entreprises de grande taille.
Cela correspond à la production de masse,
à des marchés étendus où les
consommateurs sont considérés quasi
identiques et anonymes. Il faut de la
productivité et le maître mot est
l’économie d’échelle. La concurrence est
fondée sur les prix. (automobiles,
pharmacie, etc.)
 Produits / processus

L’univers de la création regroupe des

entreprises concernées par la R&D et par
l’innovation. Il existe une forte activité
de recherche et une forte dépendance
aux structures de recherche.
(informatique, biotechnologies,
télécommunications)
 Le Management en
contexte de PME
Principe proxémique et Management :

Négociation

GRH

Exportation

Choix du successeur-repreneur

Modalités de croissance

Financement

Réseaux

Ethique
 Le Management en
contexte de PME
Négociation :

La négociation : pourquoi ?

PME = ressources limitées

Petite taille

Pour des raisons de proximité… il faut rester en relation avec ses

contacts lorsque l’on est une PME : fournisseurs / clients /
employés

Une PME négocie parce qu’elle n’a pas le choix du faire ou du faire-
faire… il faut rester dans le cadre de la coopération
 Le Management en
contexte de PME
Négociation:
un processus d’interaction potentiellement
opportuniste par lequel deux parties ou plus
cherchent à parvenir par une action commune à un
résultat meilleur que celui qu’elles auraient pu
obtenir autrement

2 processus : un processus de création de valeur et

un processus de revendication de valeur
 Le Management en
contexte de PME
Négociation :

Les étapes de la négociation :

La préparation

La rencontre et l’exploration

Les premiers échanges

La discussion et les compromis

La conclusion et l’entente

L’application
 Le Management en
contexte de PME
Négociation:
Les étapes de la négociation :
La préparation

Il s’agit de découvrir l’autre et de recueillir des

informations sur ses besoins : situation
financière, actualité, concurrents, pratiques

Éliminer les asymétries d’information

 Le Management en
contexte de PME

Négociation:
Les étapes de la négociation :
La rencontre et l’exploration

Il s’agit de déterminer les rapports de forces

et de constater les orientations des parties
adverses en matière de création ou de
revendication de la valeur
 Le Management en
contexte de PME
Négociation:
Les étapes de la négociation :
Les premiers échanges
Il s’agit de mettre en valeur le prix d’un
désaccord ou de montrer la faible valeur
de l’accord de manière à essayer de
dégager un avantage
 Le Management en
contexte de PME
Négociation:
Les étapes de la négociation :

La discussion et les compromis

Plus les priorités des parties sont

asymétriques, plus l’accord est
possible et facile
 Le Management en
contexte de PME

Négociation:
Les étapes de la négociation :

La conclusion

Il s’agit d’éliminer les dernières

divergences pour arriver à un accord
 Le Management en
contexte de PME
Négociation:
Les étapes de la négociation :
Application de l’entente
Il s’agit ici du début de la phase post
contractuelle où les mécanismes
d’application de l’entente sont mis en
œuvre
 Le Management en
contexte de PME
Négociation conclusion
3 grandes étapes :

Pré-contractuelle

Négociation

Post-contractuelle

Apport de la proximité
 Le Management en
contexte de PME

GRH et proximité
Le bouche à oreille moyen préféré de
recrutement -> confiance

Famille – amis - entourage

 Le Management en
contexte de PME
GRH, adéquations et
ressources rares
Problématique qualité et recrutement
-> main d’œuvre qualifiée, compétente
et mobilisé
-> attractivité, mobilisation, fidélité
 Le Management en
contexte de PME
GRH, points faibles/forts
Forts
Contact humain personnalisés
Meilleure communication hiérarchique
Souplesse organisation du travail
Autonomie
 Le Management en
contexte de PME
GRH, points faibles/forts
Faibles
Rémunérations / avantages sociaux
Formations
Promotion
prestige
 Le Management en
contexte de PME

Exportation / internationalisation /!\

Différentes attitudes :

Négative : refus de s’engager par méconnaissance (culture, risques,

antériorité, marketing international)

Indifférente : que faire ? Status quo -> nécessité d’un stimulus

Positive : disposition naturelle

Refus ou blocage : négatif persistant ou indifférent puis négatif

Réaction / stimuli : stimuli interne ou externe non sollicité

 Le Management en
contexte de PME
Exportation / internationalisation
Les stimuli internes et externes
Pression de la concurrence peur de pertes provenant des marchés étranger (-)
Surproduction : stock invendus (-)

Ventes locales en déclin perte de recettes ou de parts de marché (+)

Capacités excédentaires sous utilisations de la capacité de production (+)

Saturation du marché local tassement des ventes sur le marché local (+)
Proximité des ports d’entrée : proximité de zones d’export (+)

Commande non sollicité : réception de commande non sollicitées ou de

demandes de renseignement de l’étranger (+)

Durcissement de l’accès au marché nouvelles réglementation (+)

Délocalisation par le principal client de tout ou invitation à suivre (+)
partie de son activité
Incitations gouvernementales subventions, aides (+)
Le Management en contexte
de PME
Exportation / internationalisation
Formes d’internationalisation

Internationalisation progressives ou par étapes

Ventes locales : renforcement du savoir faire et expérience

locale avant de se lancer sur un marché inconnu

Exportation indirecte : recours à un intermédiaire local ou

étranger pour mettre un pied sur un territoire inconnu

Exportation directe : conclusion d’affaires directement par le

propriétaire dirigeant

Présence physique sur marché étranger : bureau de

représentation ou de vente, filiale commerciale (stock sur
place), filiale industrielle (assemblage ou production), filiale
mixte, filiale intégrée
Le Management en contexte
de PME
Exportation /
internationalisation
Difficultés : méconnaissance marchés étrangers
et ressources limitées

Ressources

Nouveauté

Fait d’être étranger (concurrence locale)

Relations

Autres (interculturalité, asymétries)

Le Management en contexte
de PME

Exportation / internationalisation
Réussites des PME

Proactivité du dirigeant

Innovation/marketing

Culture d’entreprise

Réseau

Protection savoir

Stratégie de concentration
Le Management en contexte
de PME

Développement durable

Explication concept

Rôle des PME

Le Management en contexte
de PME

Développement durable
Prise de conscience des états

90% des entreprises = PME = rôle à jouer

1992 : urgence changements consommation /

production (conservation renouvellement ressources
naturelles)

Respect planete, personnes / rentabilité /préservation

ressources
Le Management en contexte
de PME
Développement durable

Faisabilité / PME ?

Nombreux obstacles :

manque de ressources financières et

humaines

Manque d’intérêt potentiel des

consommateurs

Manque de temps

…
Le Management en contexte
de PME

Développement durable
Consommateurs

Engouement pour les produits éthiques même

si plus cher

MAIS consommateur egocentrique

Influence de la réputation sociale de

l’entreprise / engagements citoyens

Distribution : image renouvellée

Le Management en contexte
de PME

Développement durable
Obligations réglementaires

Actions volontaires (ISO 14000, SA8000,

EMAS, …)
Le Management en contexte
de PME

Développement durable et PME

Vision des propriétaires dirigeants et entreprise
citoyenne

Rôle de la proximité

Adoption interne : RH et proximité

Adoption externe : fournisseurs / clients

 Le Management en contexte
de PME
Développement durable et PME
Vision Entrepreneur

Collaboration interne et externe

Ressources humaines Processus internes Marketing / clients

Retombées internes
- Couts
- + loyauté des employés

Retombées externes
+ loyauté des clients
+ visibilité
+ image