CEJM 1 / Devoir / Cours JM DUVAL / GPME 1-NDRC 1 / 05.11.

2020

LUNETTES POUR TOUS

1. Distinguez ce qui, dans la démarche de Paul Monet, relève d’une logique entrepreneuriale
de ce qui relève d’une logique managériale.
2. Présentez les parties prenantes de « Lunettes pour tous » en précisant leurs attentes.
Caractérisez les finalités de « Lunettes pour tous » et montrez leur complémentarité.
3. Identifiez les composantes de la performance de l‘entreprise « Lunettes pour tous » et
présentez les principaux indicateurs qui la mesurent.

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Document 5 : PAUL MORLET, LA RÉUSSITE AU CULOT
Sans le moindre complexe, Paul Morlet, 27 ans, fondateur de Lunettes pour tous, rebat les cartes sur
le marché particulièrement opaque de l'optique en France.
Aller défier sur leur terrain des géants comme Krys, Atol ou Afflelou demande un sacré culot. Et du
culot, Paul Morlet, le jeune fondateur de Lunettes pour tous, en a justement à revendre: en trois ans,
il a fait main basse sur 3,5% de ce marché (en volume) en pratiquant une stratégie offensive de vérité
des prix.
On s'attend à rencontrer un joueur, une tête brûlée, un Tapie des temps modernes... Erreur ! Affable,
l'homme se révèle un chef d'entreprise audacieux mais avisé, conquérant mais prudent. S'il bluffe
parfois ou tutoie tout le monde, ce n'est pas pour épater la galerie, provoquer ou faire parler de lui.
C'est qu'il est ainsi, simple, direct... et persuadé d'avoir raison. Une force impressionnante.
Management : Quelle est ta définition du culot ?
Paul Morlet : Le culot, c'est faire un truc qui n'est pas interdit, mais qui ne se fait pas d'habitude. Et ne
pas craindre d'aller à contre-courant des pratiques établies, le plus souvent au détriment du client.
Cela définit complètement ma vie d'entrepreneur. Mais s'il n'y a pas une prise de risque, ce n'est pas
vraiment du culot... C'est juste rigolo !

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Peux-tu m'expliquer la nuance ?
Lorsque j'ai créé Lulu Frenchie, à 20 ans, j'ai inondé le fil twitter de 500 stars en leur envoyant des
photos de mes lunettes publicitaires avec leur nom imprimé dessus. Certaines d'entre elles ont trouvé
ça drôle et se sont fait prendre en photo avec : Lady Gaga, Snoop Dogg, etc. Du coup, toutes les télés
sont venues nous voir à Lyon et on a eu un gros succès. Mais, pour moi, ça, ce n'est pas du culot. c'est
une stratégie marrante qui a fonctionné. Je n'ai pris aucun risque, j'ai juste envoyé des tweets. Et
encore, un logiciel s'en chargeait !
Un exemple de vrai culot, alors ?
Peu après le décollage de Lulu Frenchie, le directeur de la publicité de Pernod-Ricard m'a appelé. Il
voulait 200.000 lunettes tout de suite. Impossible d'honorer une telle commande sans une avance.
Mais il m'a proposé de me payer à 45 jours fin de mois. Je lui ai répondu : “Quand tu vas chez Carrefour,
tu paies un mois après ?” Il a raccroché, mais il m'a rappelé le lendemain et nous a payés cash !
Tu n'avais pas calculé ton coup avant ?
On ne calcule pas un coup pareil. Il faut croire à ce qu'on est... et improviser. Je voulais cette
commande. Mais je n'avais aucun moyen de négocier. Alors, j'ai joué au feeling. Je n'avais rien à perdre.
C'est peut-être ce qui me différencie d'autres créateurs de start-up !
Qui est ton maître en culot ?
Xavier Niel. Lui aussi est en rupture par rapport à son marché. Je lui ai écrit quand il a ouvert l'école 42
pour lui dire que j'étais touché par son combat contre l'échec scolaire. Je viens d'un milieu modeste et
je n'étais pas très fort à l'école. Mais j'avais envie de faire quelque chose pour partager mon succès.
J'intervenais en prison auprès des détenus... et Niel m'a répondu ! Il a proposé qu'on se voie.
Comment avais-tu eu son e-mail ? Que vous êtes-vous dit ce jour-là ?
Son e-mail est vraiment facile à trouver. Je lui ai apporté une paire de Lulu Frenchie à son effigie. Il m'a
dit: “C'est quoi cette merde ?” Mon dieu vivant me prenait pour un débile ! Mais nous avons discuté
longtemps et il s'est confié à moi comme si nous nous connaissions depuis vingt ans. C'est lui qui m'a
suggéré de m'intéresser aux lunettes de vue. Lulu Frenchie, c'était sympa, mais tout le monde nous
imitait et je ne voyais pas la suite. Je me posais des questions…
Avais-tu une connaissance particulière du marché de l'optique ?
J'achetais mes montures en Chine, 60 centimes pièce, comme tous les opticiens. Un jour, dans l'avion,
un cadre d'Essilor m'a révélé le prix des verres : 1,50 euro pièce en Chine, revendu 150 en France. Les
mutuelles financent, alors pourquoi s'en priver ? Je raconte ça à Xavier Niel. Le lendemain, il me
demande un business model. J'ai développé l'idée : des lunettes à 10 euros prêtes en 10 minutes. Cinq
mois plus tard, un e-mail : “On la monte, cette boîte ?” Il a mis 1 million d'euros sur la table.

Lui aussi, il est culotté...

Lunettes pour tous a immédiatement bénéficié d'un buzz de Robin des bois. On a tapé très fort dès le
départ. Tous les opticiens m'ont traité d'escroc ou attaqué sur la qualité de nos produits. Sauf que nous
avons les mêmes fournisseurs et la même qualité qu'eux pour dix fois moins cher... Ils nous ont fait
une excellente publicité ! Des gens qui n'ont pas les moyens de s'acheter des lunettes à 500 euros, il y
en a beaucoup. Et ils viennent chez nous. Quand j'étais ado, pour remplacer les lunettes de ma petite
sœur, ma maman avait déboursé la moitié de son smic. Et on avait remercié l'opticien parce qu'il nous
offrait un crédit…
Tu es toujours en colère ?
[Il rit.] c'est peut-être ça qui me donne envie de foncer ! Un soir, dans un restaurant, j'ai croisé Marisol
Touraine, alors ministre de la Santé. Elle venait de faire passer un décret pour rendre obligatoire la
prescription médicale en optique. C'était très mauvais pour nous. J'ai commencé par bavarder avec
son chauffeur, dehors. Les chauffeurs savent beaucoup de choses. Il se trouve que lui avait besoin de
lunettes et que son opticien le faisait attendre depuis deux mois. Je suis allé voir la ministre pour lui
dire que je pouvais fournir à son chauffeur une paire en dix minutes chrono. Mais pour cela il fallait
assouplir le décret... Deux jours plus tard, j'étais reçu par son directeur de cabinet. Et le décret a été
assoupli.

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Donc le culot, ça paie ?
On a tout à gagner à oser. Au pire, tu te prends un râteau. Alors, autant viser le sommet : moi, quand
j'ai un problème, je m'adresse au patron. Aujourd'hui, j'ai créé 120 emplois en CDI. C'est ce dont je suis
le plus fier.
10 euros, 10 minutes : le concept
Pour tenir la promesse client, chaque magasin dispose d'un stock de verres couvrant les corrections
visuelles les plus demandées. Les verres, simples ou progressifs, sont facturés 10 euros, taillés sur place
et montés sur la monture choisie, vendue, elle, entre 10 et 40 euros.

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