TUTORAT D’AFFAIRES INTERNATIONELES

« Cas de négociation selon la culture »

Dirigée par:
Mme. Gabriela Hurtado

MEMBRES:
Castro Cindy
Hernandez Gabriela
Jarimillo Kira
Mendoza Edgar
Romero Andrea
Zuña Ana
 Introduction

Ambacar est une entreprise fièrement équatorienne qui compte plus de 49 ans

d'expérience dans le secteur de l'automobile. À ses débuts dans la ville d'Ambato, il

dispose aujourd'hui d'un vaste réseau de concessionnaires, d'ateliers de services

techniques et de pièces de rechange dans tout le pays. Cette société propose des

véhicules berlines, SUV et fourgonnettes de marques telles que Great Wall, Haval et

Zotye. De la même manière, ils ont des véhicules pour des utilisations utilitaires et

polyvalentes dans des marques telles que Shineray. Ambacar promeut la création

d'emplois en Équateur, par la création d'une société alliée, Ciauto (Ville de la voiture),

chargée d'assembler les véhicules les plus demandés par des milliers d'Équatoriens

passionnés et voués à l'excellence. dans son élaboration. Grâce au désir fidèle d'étendre

le modèle à l'international, ils sont désormais présents au Costa Rica, en Colombie et au

Pérou.

Depuis 2010, il est distributeur officiel de la marque Great Wall Motors (véhicules

légers) et les années suivantes, il ajoute à sa plate-forme les véhicules King Long,

Shineray (Van), Jmc (Camions) et Zotye (véhicules légers), offrant ainsi la Client la

gamme complète de véhicules pour des besoins différents.

L'assembleur de plus en plus reconnu et innovant de la Grande Muraille en Equateur,

CIAUTO (Ville de la voiture), située dans la ville d'Ambato, a commencé ses activités

en 2013. Environ 600 personnes travaillent dans cette usine et, à ce jour, elles sont

fabriquées. Environ 10 000 voitures au cours des cinq dernières années d'exploitation.
Le Zotye Z100 est un hayon sous-compact fabriqué par Zotye Auto. Initialement publié

sous forme de prototype, le nouveau Jiangnan TT, la version de production a été

renommée Zotye Z100 pour s'adapter à la nouvelle gamme de produits Zotye. Le Zotye

Z100 a fait ses débuts au salon de l'auto de Shanghai en 2012 et a été lancé sur le

marché chinois depuis septembre 2013, en remplacement du Jiangnan TT, basé sur la

Suzuki Alto CA71 vendue de 1988 à 2013 en Chine. La seule option de moteur pour le

Z100 est un moteur à trois cylindres de 1,0 litre connu sous le nom de TNN3G10K. Une

manuelle à 5 vitesses est également combinée avec elle. C'est actuellement la voiture la

moins chère en Chine, allant de 30 000 à 35 000 yuans.

CAS DE AMBACAR ET ZOTYE

Depuis 2007, Ambacar et Zotye ont établi des relations commerciales avec la société

équatorienne afin d'importer différents modèles de véhicules de la marque Zotye.

Ambacar cherche actuellement à importer le modèle zotye z100 en raison de la forte

demande de ses clients, car nombre d'entre eux le demandent. Le prix de vente du

véhicule est de 9 000 $, quelle que soit la couleur de la voiture.

Cependant, Ambacar affirme avoir beaucoup de critiques de la part de ses clients, car

les pièces de rechange tardent à arriver, environ un mois après la demande. Pour cette

raison, ambacar présente cette objection à Zotye. Le cas se développe comme ça.

 Narrateur (Andrea) : Le 15 août 2019, les représentants d'ambacar et de zotye se

sont retrouvés à guayaquil, dans les bureaux d'ambacar, pour clore la

négociation sur l'importation de 200 unités annuelles du modèle du véhicule

 zotye z100. Les deux sociétés négocient déjà depuis 2007. Cependant, ambacar a

cette fois une objection spécifique au service des pièces détachées de zotye.

 Cindy : Bonjour. Bienvenue dans nos bureaux. S'il vous plaît joindre à moi dans

la salle de réunion.

 Gabriela : Bonjour. Ravi de vous rendre visite dans votre pays.

 (Les dirigeants échangent des cartes de visite, les lisent et les gardent dans leur

portefeuille)

 Cindy : Parlez-nous du voyage et comment Guayaquil l'a reçu.

Gabriela Oui très bien. C'est une ville très confortable, avec un climat assez

chaud et des gens très sympathiques.

 Kira: Je suis content que tu aimes la ville. Au cours de la réunion, nous

discuterons de la question de l'importation du modèle zotye z100 et voudrions

également clarifier à la fin certains doutes quant au temps d'attente des pièces de

rechange.

 Edgar Bien sûr, nous serons prêts à clarifier et à fournir des solutions à toutes

vos questions.

 Ana : bien qu’il soit vrai, nous avons déjà discuté de l’importation des véhicules

modèles Zotye Z100 à l’avance, nos clients ont beaucoup demandé pour ce

modèle.

 Cindy : Justement, nous avons déjà prévu d'importer 200 unités annuelles de ce

modèle pour un coût de 9 000 dollars. Nous avons établi ce nombre d’unités en

fonction de nos prévisions de ventes des années précédentes.

 Kira : C'est exactement notre accord, tel que discuté lors de réunions

précédentes.
 Edgar : Parfait En ce qui concerne les conditions de négociation pour

l'importation de véhicules, nous n'avons aucune nouvelle. Nous souhaiterions

toutefois en savoir plus sur une question que vous avez évoquée au début de la

réunion.

 Ana : bien sûr. Le problème tient au fait que nous avons reçu suffisamment de

critiques et de commentaires de nos clients sur le temps qu’il faut pour acheter

les pièces, ce qui affecte grandement le consommateur.

 Gabriela : C'est vrai, nous connaissons le temps d'attente, mais je pense que nous

pouvons trouver une solution à ce problème. Vous pouvez nous fournir une

estimation des pièces demandées par mois, et nous vous fournissons le montant

requis. Les frais ne concerneraient que les unités vendues à la fin du mois et

celles qui n’auraient pas été vendues, nous les retournerons.

 Cindy Nous pensons que c'est une très bonne option et que les deux entreprises

gagneraient avec cette solution. De cette façon, nos clients seraient totalement

satisfaits.

 Edgar Nous sommes heureux d'avoir pu parvenir à un accord commun, ce qui

renforce nos réalisations commerciales pour les futures transactions.

 Ana, il est toujours bon d'avoir des alliés stratégiques pour nous aider dans la

croissance de notre entreprise. Ensuite, nous vous enverrons dès que possible le

nombre estimé de pièces de rechange pour le mois.

 Kira Nous sommes sûrs qu'avec cela, les commentaires de nos clients

s'amélioreront.

 Andrea: Nous apprécions votre visite et espérons vous revoir pour notre ville.

Pour une prochaine occasion, nous pourrions faire connaître les lieux
 touristiques de notre ville et notre gastronomie. Veuillez recevoir ce cadeau en

souvenir de votre visite à Ambacar Équateur

 Cindy: Merci beaucoup pour votre visite, c’est un plaisir de toujours négocier

avec vous.

 Gabriela: Merci beaucoup également de nous recevoir, nous apprécions votre

courtoisie et votre accueil.

Recommandations

Il est toujours recommandé de prendre en compte le type de négociation à mener

et de toujours établir de bonnes stratégies commerciales. Chaque partie de la

négociation doit être bien préparée et connaître ses propres aspects culturels, ainsi que la

contrepartie, afin de savoir comment agir dans des situations spécifiques pouvant traiter

l’avenir d’une négociation à grande échelle. Tous les aspects culturels sont importants,

tels que la communication verbale et bien plus encore la communication non verbale, la

programmation neutrolinguistique, etc.

Conclusions

Dans une négociation, même le plus petit aspect ou détail est essentiel pour

changer le sort d’une négociation et, selon le type de négociation dans lequel vous êtes

immergé, la programmation neurolinguistique est souvent ce qui permet de mener la

négociation à son point dans lequel les deux parties sont satisfaites dans la mesure où

elles atteignent les objectifs fixés au début de la réunion. En conclusion, il est très

important d'étudier chacun de ces aspects, car ce sont des outils pour un développement

optimal lors d'une négociation.