Anne acadmique

2010-2011

Institut National Polytechnique REPUBLIQUE DE COTE DIVOIRE

Houphout Boigny Union-Discipline-Travail

VENTE ET
TECHNIQUES DE VENTES
NEGOCIATION

Vhicules de luxe.

By EaRa
 Table des matires

Pages
Introduction p.2

A. Techniques de vente de Vhicules p.3

I. Rencontre et accueil p.3

II. Cration de relation p.4
III. Recherche dinformation p.5
IV. Effectuer une prsentation du vhicule p.7
V. Essai sur route p.8
VI. Prise de commande et conclusion p.9
VII. Livraison du vhicule p.11
VIII. SUIVI p.13

B. Techniques de vente de Vhicules de luxe

Chez des fabricants exclusifs de luxe p.14

De la conception la vente p.14

Suggestions finales p.15

Conclusion p.16
Annexes p.17
Bibliographie p.19

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 Introduction

Le march du luxe sest considrablement dmocratis au cours des vingt dernires annes.
Jadis rserv aux happy few (quelques privilgis), les produits et services de luxe sont
progressivement devenus accessibles pour tous. Ainsi concernant les vhicules de luxe, la
conception personnelle et culturelle des individus participent normment lapproche quils
sen sont faits.
Selon certains clients, le terme vhicule de luxe se peroit en fonction du lieu gographique,
soit le pays o lon rside. Notamment Hyundai premier constructeur automobile Coren,
produit des vhicules haut de gamme en Core mais bas de gamme ou moyenne gamme en
France compar une Peugeot ou une BMW en Allemagne.
Par ailleurs, il existe des constructeurs qui sinscrivent uniquement dans le luxe tels que :
FERRARI, JAGUAR, PORSH, ROLLS ROYCE, etc

Le vhicule est pass dobjet de dplacement objet de luxe et de loisir, raison pour laquelle le
marketing a labor plusieurs techniques permettant daugmenter les ventes du commercial.
Ces techniques permettent court terme de persuader le client acheter et long terme de
crer les ventes de demain pour vous et la concession.
Cest dans ce cadre que notre objectif consistera donc illustrer dans les dtails les plus clairs et
prcis les diffrentes tapes constituant le processus de vente de vhicules en gnrale et de
luxes en particulier.

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A. Techniques de vente de Vhicules
Un vhicule se vend chez un concessionnaire ou dans un showroom gnralement. Ces concessionnaires jouent
un rle de vendeur invisible dans le processus de vente, avant mme la mise en application des techniques
dont nous parlerons par la suite. Cest--dire chez chaque concessionnaire lon remarque ce quon appel en
marketing Anglo-Saxon CI (corporate Identity), le CI reprsente limage de marque (le design, les couleurs,
les images...etc.) extrieur et intrieur du showroom, la disposition mme des vhicules nest pas un hasard.
Prenons le cas du concessionnaire AFRICAUTO (Hyundai, Mazda...etc.), les deux couleurs dominantes l-bas,
sont le gris et le bleu.
Les gros vhicules et les plus chers sont placs en vitrine et lentre du showroom, cela est dans le but
damener le client remarquer dabord ces vhicules, qui videmment rapportent plus en termes de bnfice.
Chez ALLIANCES AUTOMOBILES (BMW) par exemple, le showroom un aspect particulier qui te donne
limpression dtre dans un de leurs vhicules sur une route dserte. Do une disposition des vhicules en
ordre de marche prts prendre la route. Aprs le vendeur invisible, passons aux techniques du vendeur
visible

I. Rencontre et accueil
Cest votre seule chance de faire bonne impression au client. Car ne dit-on pas quil ny aura jamais une
deuxime chance pour faire une bonne premire impression !
Les statistiques montrent que les clients se forgent leur premire impression dans les 10 secondes suivant la
rencontre.
De ce fait, si vous distillez une bonne premire impression, le reste du processus sera plus facile. Dans le cas
contraire, il vous faudra travailler plus dur tout le reste du temps pour surmonter cette mauvaise premire
impression. (Dans le cas o le client vous permet de continuer)

Conseil pratiques
Surveillez les signes qui montrent quils sont prts parler quelquun.
En gnral, ils regardent autour deux comme sils cherchaient quelquun.
Soyez prt les accueillir ce moment-l, sils attendent trop longtemps, ils risquent dtre agacs.
Soyez souriant.
Prsentez-vous.
Lorsque le client vous donne son nom, souvenez-vous en et utilisez-le lorsque vous lui parlez. Ceci vous
aidera dvelopper une relation avec ce client.
Demander sil sagit de la premire visite du client la concession. Dans le cas contraire, trouvez le
vendeur qui sest occup de ce client.
Prenez le temps de dcouvrir ce que le client vient faire la concession.
Veut-il juste des renseignements et regarder les voitures ? Ou a-t-il dj mri sa dcision dachat.
Enfin, avancez toujours au rythme du client.

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II. Cration de la relation (voir annexes p.19)
Maintenant que vous avez salu le client et dtermin quil est prt aller plus loin avec vous dans le
processus de vente, il faut construire votre relation avec lui.

Les gens achtent chez ceux quils apprcient. Vous devez donc connatre limpact de vos paroles et de vos
actions sur votre capacit construire votre relation avec un client. La faon dont vous vous prsentez
influe la relation positive que vous tablissez avec votre client. Soyez conscient de votre langage gestuel et
du message quil transmet au client.

Conseils pratiques
Pour commencer, utilisez un langage gestuel classique :
Evitez de croiser les bras, de tapoter les doigts, de regarder le sol, ou de vous appuyer ngligemment
contre un mur. Tout ceci indiquerait que vous ne vous intressez pas vraiment votre client.
Au contraire, ayez une attitude ouverte : entrez en contact visuel. Gardez les mains hors des poches.
Tenez-vous droit. Et souriez ! Ce genre de langage gestuel indique que vous tes plus ouvert et amical.
Observez aussi le comportement du client. Ils peuvent paratre un peu ferms et rservs au dpart, et
cest vous de les mettre laise. Une fois quils auront compris que vous tes leur service, ils se
dtendront srement.
Observez le rythme du client. Vont-ils vite ou plus lentement ? Plus vous vous conformerez leur rythme
et plus ils se sentiront laise avec vous.
Observez le centre dintrt du client. Est-ce quil semble concentrer sur le travail faire et semble plus
rserv ? Ou au contraire plus concentr sur les gens et plus dtendu ? En adaptant votre
comportement au centre dintrt du client, vous crez une atmosphre plus productive pour achever le
processus.
Sil y a plus dune personne, parlez chacune delles. Nignorez pas les gens juste parce que vous
supposez quils nont pas le pouvoir de dcision finale. Avoir des prjugs sur les clients peut vous coter
des ventes

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III. Recherche dinformation
Quand vous sentez que le client est un peu plus laise avec vous, commencez poser des questions. Dites-lui
que vous voulez apprendre ce qui est important pour lui. Une fois que vous avez cern ses besoins, il vous sera
plus facile de lui suggrer une voiture.

Au cours de la recherche dinformation, il est essentiel dutiliser des questions ouvertes, et de bien couter la
rponse. Il faut dterminer la motivation dachat principale de votre client, afin didentifier qui rpondra le
mieux ses besoins.

1. Conseil pratiques

Utilisez des questions ouvertes pour le faire parler

(Voir Exemples de question)

Ecoutez activement les rponses

Votre but est de lui trouver un vhicule appropri

Identifiez ses motivations dachat (Voir la section Motivation dachat)

2. Exemple de question

Que recherchez-vous dans votre nouveau vhicule ?

Quelles caractristiques sont importantes pour vous?

Qui sera le conducteur principal de votre nouveau vhicule ?

Quel genre de conduite effectuerez-vous la plupart du temps ?

Que prfrez-vous dans votre vhicule actuel ?

Que changeriez-vous si vous le pouviez ?

La rponse ce genre de question peut vraiment vous aider trouver le vhicule pour votre client, et vous
permettra de mettre en valeur votre offre tout au long de votre prestation

Vous pouvez aussi leur poser des questions sur leur famille, leur passe-temps, leur mtier, ce qui vous donnera
encore plus de perspicacit.

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 3. Identification des motivations dachat
Chaque client se dcide pour un vhicule particulier pour diffrentes raison.
Ce sont les motivation dachat , qui sont divis en plusieurs catgories :

Scurit

Performance

Apparence

Confort

Economie

Il est trs important que vous appreniez dabord comment chacun des vhicules dont
vous disposez rpond ces motivations. Lorsque vous saurez si les caractristiques de tel vhicule satisferont
votre client, vous saurez valuer quelle voiture lui sera le mieux adapte.

Une fois que vous avez une ide des besoins du client et de ses motivations dachat, vous pouvez identifier le
vhicule qui lintressera. Vous devez aussi savoir ce qui est important pour lui au niveau du prix, options et
couleur.

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IV. Effectuer une prsentation du vhicule
Une fois que le client sest dcid explorer plus en dtail tel vhicule, il importe de lui en faire une
prsentation personnalise.

Axer votre prsentation seulement au tour des besoins et des motivations dachat de votre client.
Vendez la valeur du vhicule que vous prsentez, ainsi que lavantage pour le client dacheter un
vhicule par votre intermdiaire et celui de votre concession.si vous faites cela, il vous sera plus facile de
ngocier le contrat.
Lune des faons daugmenter la valeur du vhicule est de dcrire les bnfices et avantages que chaque
caractristique apporte au client.
Impliquez le client dans la prsentation. Laissez-le toucher les boutons de contrle et sentir la texture
des siges-et mme monter en voiture. (il est important que le client commence simaginer
propritaire de la voiture).
Souvenez-vous des motivations dachat de votre client, et structurez votre prsentation autour delles.
Soyez prt rpondre aux inquitudes du client concernant des vhicules concurrents.
Utilisez la prsentation en six points pour vous assurer que vous tes exhaustif et pour amener le client
effectuer un essai sur route.
Cela fait beaucoup de choses a mmoris ! En prenant le temps dintgrer ces conseils et techniques
dans votre prsentation, vous pouvez vous assurer un meilleur taux de vente.
Prsentation du vhicule en six tapes
Il y a six points conseills pour une prsentation de vhicule. Une prsentation exhaustive sera plu
simple si vous le suivez dans lordre. Cela vous aidera mmoriser un plus grand nombre de
caractristiques inclure dans votre prsentation.
Commencez par larrire du vhicule
Puis passez au ct conducteur
Puis faites lavant et le capot du vhicule
Regardez ensuite sous le capot
Puis reculer dun pas et regardez la voiture sous un angle de 45 degrs. Cest le moment idal pour
donner des renseignements sur la garantie et lassistance routire.
Enfin, inviter le client sasseoir dans le sige passager pendant que vous prsentez lintrieur de la
voiture.

Ce processus prpare parfaitement le client un essai sur route.

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V. Essai sur route
La prsentation termine et le client assis sur le sige passager. Il est temps de prendre la route et de laisser le
client constater ce dont vous lui avez parl grce un essai sur route professionnel et efficace.

Conseils pratiques
Votre essai sur route doit tre planifi.

Assurez-vous que vous avez un itinraire facile suivre qui permet au client de constater la
performance de la voiture dans plusieurs conditions.

Il est important que vous conduisiez en premier. Vous tes sur ainsi que la Voiture quitte la concession
en toute scurit, et que le client a loccasion de se sentir plus laise dans la voiture avant de la
conduire.

Pendant la premire partie de lessai, insistez sur la performance et les Caractristiques de confort que le
client est en train dexprimenter. Il est difficile dexpliquer cela autrement.

Par exemple, tout en conduisant, profitez de chaque occasion pour

Insister sur la souplesse de la transmission, ou comment la
Suspension amortit les chocs sur route. Montrez la performance
Des freins et du moteur. Expliquez comment les pneus contribuent
A la sensation de conduire ou la performance du vhicule. Parlez
Du silence qui rgne lintrieur de la voiture. Vous pouvez mme
Montrer la qualit du systme audio sur route.

Reprez un endroit o vous arrter pour laisser le client prendre le volant.

lorsque vous sortez de la voiture, insister sur deux ou trois choses encore. Dites au client de reculer et de
regarder de nouveau la voiture, en dehors de la concession. Aidez-le simaginer propritaire de la
voiture.

laissez le client prendre le volant et conduire la voiture jusqu' la fin de lessai. Ne parlez pas pendant
quil conduit. Donnez-lui loccasion de se concentrer sur ce quil ressent.

Sil y a plus dune personne dcider de lachat, laisser chacune delle loccasion de conduire.

De retour la concession, demandez au client de garer la voiture.

Vous pouvez garer devant le showroom. Cela vous donne loccasion dessayer de conclure et de voir si le
client est prt acheter.

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VI. Prise de commande et conclusion
Apres lessai sur route, il est temps de prendre la commande et de conclure laffaire. Si vous avez effectu un
bon travail de vente jusqu prsent, la voiture devrait dj tre pratiquement << vendue >>. Dans sa tte, le
client en est dj propritaire et la prise de commande en est donc relativement simple.

1. Conseils pratiques
si le client veut donner son vhicule en reprise, jetez-y un il et estimez le cout de reprise.

il est important de respecter les sentiments du client vis--vis de sa vielle voiture. Nen faites aucun
commentaire ngatif. Vous pouvez par contre profiter de ce moment pour lui rappeler les raisons qui le
poussent faire reprendre sa voiture et pour lui dire comment sa nouvelle voiture va lui apporter tout
ce quil recherche. Une dernire chose noubliez pas de lui rendre ses cls.

Lorsque vous faites entrer le client lintrieur pour parler de la transaction, crez une atmosphre
dtendue et confortable. Le showroom doit tre ouvert ne cachez pas les clients derrire des
partitions ou dans des bureaux ferms.

Assurez-vous que le client est laise en lui proposant quelque chose boire, etc.

Soyez ouvert et honnte avec eux tout au long du processus. La dernire chose faire est de leur donner
le sentiment que vous leur cachez quelque chose ou que vous cherchez profiter deux.

Le cas chant, sachez rpondre la rsistance du client.

2. Comment rpondre la rsistance du client

Si vous sentez une certaine rsistance de la parte du client, ne prenez pas cela
Comme un rejet ou un blocage la conclusion. Cest plutt loccasion pour vous
De modifier votre approche. Le client a peut-tre besoin de renseignements
Supplmentaires. Ou bien dtre rassur quil prend la bonne dcision.
En gnral, cest ce moment-l que les clients expriment des objections car ils ont peur de perdre ou quon
profite deux. Leur rsistance est rationnelle
20% et motionnelle 80%.

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 3. Conseils pratiques

Grez dabord le cot motionnel de lobjection avant le cot rationnel.

Pour grer un souci essentiellement motionnel, utilisez une technique

Appele <<Sentir/Senti/Trouv>>.

Dite au client que vous comprenez ce quil ressent. Expliquez que vous, ou certains autres de vos clients,
avez ressenti la mme chose ce sujet, mais que vous ou vos clients avez finalement trouv que ce nest pas
vraiment un problme. Cela peut aider surmonter ce genre de rsistance.

Pour les autres types dobjection, il vous faudra dcouvrir et traiter le Problme de base.

Reformulez le problme du client avec vos propres mots pour confirmer que vous avez bien compris le
problme. Puis isolez le vrai problme en cherchant savoir sil est unique ou sil yen a dautres. Vous
pouvez dcouvrir que la premire objection que vous donne le client nest pas la Principale.

une foi lobjection principale identifie, vous pouvez vous en occuper. Prsentez des informations qui
confreront de la valeur au vhicule et qui Renforceront le fait que le client <<gagnera>>.

ngociez un accord o tout le monde est gagnant. Si vous traitez votre client avec respect tout au long
du processus, et que vous savez prsenter la valeur du vhicule et de votre concession, la plupart des
clients accepterons le fait que vous et votre concession devez aussi << Gagner>> en consquence de cet
accord.

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 VII. Livraison du vhicule
La livraison est lune des tapes les plus importantes de la vente dune voiture, et celle qui est le souvent
nglige. Cest loccasion de faire du client un client vie, pour vous et pour la concession.

Malheureusement, trop de vendeurs considrent la livraison comme une faon de se dbarrasser dune
vente pour passer la suivante. Les vendeurs devraient au contraire considrer la livraison comme la premire
tape de la vente du prochain vhicule de ce client.

Passer du temps sur la livraison dun vhicule tablit votre crdibilit et vous aide gagner la confiance du
client. Ceci est trs important pour obtenir des ventes lavenir. Les vendeurs les plus accomplis nont pas
besoin dattendre que le client passe la porte ils sont trop occups par les personnes envoyes par leurs clients
satisfaits. Et ils font aussi de nouveau, affaire avec leurs anciens clients !

CONSEILS PRATIQUES

Quoiquil se passe pendant le processus de vente, la livraison est la dernire et la meilleure occasion de
cimenter une relation bonne et positive avec le client.
Ainsi, pendant que le manager financier tablit le financement avec le client, vous devez travailler avec
le service dentretien pour vous assurer que la voiture est inspecte, propre et prte tre prsente
son nouveau propritaire.
Remplissez le rservoir dessence. Il sagit l dune petite attention qui peut vraiment impressionner le
client
Utilisez une liste de contrle de livraison pour vous assurer que tout est convenablement prpar et
prsent au nouveau propritaire.
Pendant que la voiture est en train dtre prpare rassemblez tous les documents ncessaires . Y
compris le manuel du propritaire, les renseignements sur la garantie, les contrats dentretien et le
programme de maintenance.
Lorsque le nouveau propritaire est prt, assoyez-vous avec lui pour tudier ces documents. Il est
important daider le client sy familiariser afin quil sache o trouver des informations
supplmentaires. Prvenez le client que cette tape prendra un peu de temps.
Puis sortez et faites le tour de la voiture. Certaines concessions ont une zone de livraison spciale qui se
trouve juste lextrieur du showroom. Cest un bon endroit pour montrer la voiture.
Cette prsentation a pour but de familiariser les nouveaux propritaires au fonctionnement des
caractristiques principales de leur voiture. Il doit se sentir laise avec leur voiture le plus rapidement
possible.
Cela les aide aussi comprendre comment les choses doivent fonctionner, ce qui veut dire quils sont
moins enclins penser que quelque chose a besoin dtre rpar. Cela peut permettre dviter des
visites inutiles et potentiellement gnantes au service dentretien.
Passez du temps leur montrer comment ajuster les siges, le volant et les rtroviseurs. Apprenez-leur
faire fonctionner lautoradio. Vous pouvez les surprendre en programmant lavance leurs stations de
radio prfre, ce qui est facile faire si le client a donn un vhicule en reprise
Vrifier quils savent bien o se trouve le bouchon du carburant et comment louvrir

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 Montrer leur le fonctionnement des phares et des essuie-glaces. Et si le vhicule possde une
commande des portes distance, montrez leur comment elle fonctionne. Montrez-leur le pneu de
rechange et le cric.
Passez en revue tout ce qui peut tre important sur les accessoires quils ont fait installer
Aprs avoir fait le tour de la voiture, faites visiter la concession au nouveau propritaire, et vrifier quil
sait o se trouve le service dentretien et celui des pices dtaches, ainsi que leurs heures douverture
Prsentez-le un membre du service dentretien, de prfrence le chef de service. Si le client se sent
laise, il y a une plus de chances quil y amne sa voiture pour la faire entretenir, ce qui est un trs bon
moyen pour assurer ces ventes rptes !
Ramenez ensuite le nouveau propritaire sa nouvelle voiture. Fixez une heure avec le client pour un
suivi tlphonique. Vous pouvez aussi lui demander de signer la liste de contrle de livraison, en lui
montrant que toutes les tapes de la livraison ont t respectes. Donnez-lui un exemplaire de cette
liste et gardez- en un dans son dossier
Assurez- vous davoir fait tout le ncessaire pour que le nouveau propritaire se sente laise dans sa
nouvelle voiture
Puis donnez lui les cls et regarder le quitter la concession avec un grand sourire aux lvres !

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 VIII. SUIVI
Cest formidable de voir un client satisfait de sa nouvelle voiture. Mais ce nest pas tout. Le suivi est le seul
moyen de rellement obtenir des ventes rptes et sur recommandation.

CONSEILS PRATIQUES

Appelez vos clients dans les 3 ou 4 jours suivant la livraison. Demandez- leur des nouvelles de leur
voiture et offrez-leur de nouveau vos services sils ont quelque(s) question(s) ou inquitude(s)

Demandez au client quil vous recommande. Faites lui savoir que vous aimeriez que ses amis ou sa
famille soit aussi contents de leur voiture quil est.
Prvoyez de contacter votre client encore au moins deux fois lavenir. Ces contacts ne seront pas
ncessairement tlphoniques. Vous pouvez galement les contacter par courrier ou email sils le
prfrent.

Vous pouvez galement envoyer un petit cadeau ou une carte de remerciement votre client. Envoyez-
les son bureau si possible, limpact en sera plus grand. Et noubliez pas votre carte de visite

Une marque dattention trs apprcie galement est de conserver les dates importantes de la vie de
votre client (par ex. les anniversaires). Le simple fait denvoyer au client une carte danniversaire aidera
tablir une relation durable

Pensez lui envoyer une carte la date anniversaire dachat de sa voiture ! cest toujours une surprise
amusante qui vous donne loccasion de rester en contact. cela peut galement vous amener des clients
par recommandation

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B. Techniques de vente de Vhicules de luxe chez des
fabricants exclusifs de luxe
Cest un processus, minutieux et fastidieux en amont (conception et fabrication) donc plus souple en aval
(vente). Car le client achte ce quil avait demand ou sattend dj quelque chose dextraordinaire donc pour
le convaincre dacheter nest plus le souci majeur. Le souci majeur serait plutt la matrialisation effective de la
demande du client (cas dune commande) et la fidlisation long terme.

De la conception la vente
Le processus de fabrication dun vhicule de luxe est tout un art qui ne laisse pas place limperfection,
cest un travail artisanal et minutieux. Aussi sont-ils fabriqus souvent sur commande, donc il y a plus de
temps qui est accord la fabrication et la moindre erreur de la part du fabricant peut lui coter son
image ou son positionnement de prestige quil met en jeux. Cest pour cette raison quen matire de
luxe automobile lon parle dune excellente qualit, de la sensualit, de la finesse, du somptueux, de la
personnalisation pousse, dune raret dans loffre et la demande, et des pices ou pierres utilises pour
la fabrication, etc

Cependant nombreux sont ceux qui se demandent si le haut de gamme est pareil au luxe ou diffrent.
Face cette proccupation, nous avons trouv, aprs nos recherches quil y a effectivement une lgre
diffrence entre ces deux termes qui se confondent parfois. Le haut de gamme cest dabord la qualit qui
prime et une fabrication pas toujours artisanale. Le luxe cest le travail artisanal, une clientle trs slective, une
raret, le prix trs lev (dconnect du cot de revient qui permet de garder son positionnement haut de
gamme) etc. Toutefois, l encore, la frontire reste floue et les critres inoprants.

Passons maintenant proprement dit aux diffrentes techniques de vente de ces vhicules de luxes.
Dabord se sont des ventes exclusives (en avant-premire, showroom de plus en plus innovant), les clients sont
connus davance de par leur caractre slectif et ils passent des commandes parfois avant mme la fabrication
du vhicule.
Ensuite, dans lesprit de chacun le vhicule de luxe un prix exceptionnel et le luxe a un caractre rarissime,
donc le client qui se rend dans un showroom ou chez le concessionnaire pour effectuer un achat de ce genre de
vhicule, sattend plus ou moins un prix exorbitant et un prix qui communique aisment avec le
positionnement de la marque. Et cela rend encore plus facile la tche du vendeur, qui naura pas besoin de trop
justifier le prix, mais doit sattarder sur les caractristiques du vhicule de luxe en les personnalisant son
client.
Enfin, il suffira au vendeur dappliquer le processus de vente plus haut numr dans son intgralit en mettant
plus laccent sur ltape Quatre (prsentation du vhicule) ltape Huit (suivi), car le client a besoin de
justifier lui aussi, les moyens financiers quil met en jeux et sa propre image dans son entourage.
Ensuite comme dernier lment, on pourra ajouter le caractre privilgi avec le pass ; cest--dire le vhicule
de luxe et sa marque doivent renvoyer une histoire et faire appel des traditions. Prenons lexemple de ROLLS
ROYS et lAngleterre, cette marque de vhicule de luxe est toujours approprie aux familles royales depuis des
gnrations, donc pour un client qui veut acheter une ROLLS ROYS, il suffira de lui relater ce fait, et il sera prt
en mettre le prix pour lacqurir. Car dans la tte du client, si la ROLLS ROYCE est tant convoite par toute une
gnration de familles royales, cest quelle a quelque chose de trs prestigieux, voir luxueux, particuliers, et
inaccessible un grand nombre de personnes.

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 Suggestions finales
Croyez en votre produit. Prenez le temps de connatre votre marque et les vhicules que vous proposez.
Si vous tes enthousiaste, vos clients le seront aussi.

Instaurez une ambiance de travail sympathique et passionnante. Les clients sentent ce qui se passe chez
un concessionnaire. Si vous vous amusez bien et que vous aimez tre l, il en sera de mme pour eux.

Souvenez-vous que vous faites partie dune quipe. Si tout le monde travaille ensemble et traite lautre
avec respect, cela passera galement dans les contacts avec les clients.

Maintenant cest vous de jouer. Mettez en pratique ce que vous avez appris et votre russite sera assure !

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 Conclusion
Llgance, le raffinement, le somptueux, qualifient et englobent tout ce qui touche lide de
luxe. Le luxe est fait pour tre admir, pour blouir, pour faire rver.
Chaque produit de luxe a ses propres spcificits. De ce fait, le producteur adopte une
Stratgie, une communication bien distinctive, pour chaque produit. Il faut dployer autant de
Crativit pour crer le produit que pour en faire sa communication.
Et concernant les vhicules de luxes, les techniques de ventes sont toujours la hauteur de la
valeur intrinsque du vhicule. Car ces techniques de ventes interviennent en amont (pendant
la fabrication) et en aval (lors de la vente) .
Pour terminer ce dlicat travail de recherche sur les techniques de vente de vhicules en
gnrale appliqus aux vhicules de luxes, nous prciserons que ces techniques bien
appliques, marchent environ 85% (comme tout uvre humaine pas 100%) lors dune vente
de vhicules. Mais nous nous poserons la question suivante : jusqu quand ces techniques de
ventes de vhicules connatrons toujours ce succs ? Du moment o lespce humaine est en
pleine mutation une vitesse exponentielle ?

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 ANNEXES

DICIMA 1/JOUR, CETIG (INPHB) 17

 Eara

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 Bibliographie
Film sur la technique de vente russie chez les concessionnaires de la marque de vhicules KIA
www.definitions-marketing.com
Wikipedia http://fr.wikipedia.org/wiki/V%C3%A9hicule
Informations recenses auprs du chef de vente (Mr ORSOT) SDACI (AFRICAUTO)
Document partag sur le site : marketing-etudiant.fr titr vente des produits de luxe .
Luxestratgies Marketing, Danielle Allrs, Edition: ECONOMICA

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