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Vente de parfum

La vente du parfum

Lorsqu’une cliente se présente, quelque soient son âge, son apparence, il est important d’avoir le
même comportement.

Son allure, ses habitudes, la manière dont elle est habillée ne sont pas significatives de son pouvoir
d’achat.

Les clients se définissent par 4 typpologies différentes :

- La butineuse : elle recherche le plaisir, est opportuniste, aime les nouveautés, suit la mode,
change autant de marque que de fragrance.
- La conso marque : elle achète la marque de luxe, de coutue ou joaillerie. Elle affirme une
image, son statut en utilisant des marques prestigieuses. Elle adopte le total look de la
marque. Elle cite les marques plutôt que les produits.
- La fidèle, traditionnelle : elle aime la sécurité, et n’aime pas les nouveautés. Porte souvent le
même parfum.
- La conso prix :elle recherche le plaisir au moindre cout : les promotions, les coffrets.
- Les conso occasionnelles : à noel, ne fréquence que rarement la parfumerie, monde décalé
et superficiel. Elle a besoin d’aide de la conseillère.
- Les hommes sont soit butineur soit conso-marques.
- Les jeunes recherchent la mode et la marque, difficile de les fidéliser. La marque donne un
sentiment d’appartenance sociale.

1) Demande précise

Lorsque la demande est précise et qu vous possédez le parfum en question, demandez lui si elle
connait les produits complémentaires. Susciter l’intérêt de la cliente sur les autres produits :

Le secret d’un parfumage longue tenue avec la ligne de bain :

- Le gel douche : pour profiter des matin du plaisir de son eau de toilette
- Le lait corps : pour prolonger la tenue de l’eau de toilette et prendre soin de sa peau
- La crème pour le corps : pour intensifier le parfumage et nourrir la peau, raffinement de la
texture onctueuse du produit
- Sensation de bien être
- Des gestes raffinés
- Intensifiez le sillage
- Une peau hydratée exalte le parfum, appliquez chauqe jour le voile
- Vous qui êtes sensible au design du flacon, retrouvez la beauté du flacon dans la ligne de
bain
- Augmentez le plaisir du parfumage avec le voile, c’est un véritable parfumage intime
- Découvrez l’harmonie du déodorant avec votre eau de toilette, afin de ne pas modifier la
fragrance
- Pour votre soirée, utilisez le voile irisé, il illuminera votre peau
- Vous souhaitez faire plaisir, l’extrait est le cadeau par excellence
- Vous qui aimez le raffinement, l’extrait est le parfum d’excellence
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Vente de parfum

2) Demande imprécise

Lorsque la demande est imprécise, posez lui quelques questions : il faut s’intéresser sincèrement à la
cliente :

- Est-ce pour vous ou pour offrir ?

- Qu’avez-vous utilisé jusqu’à présent ?
- Ce qu’elle aime dans les parfums qu’elle a porté ?
- Son mode de vie
- Les parfums qu’elle connait et qu’elle aime
- Qu’est-ce qui lui donne envie de découvrir un autre parfum : la nouveauté, la saison, une
occasion particulière, un style

Cela donnera une idée plus précise, en particulier sur sa personnalité (timide, réservée, classique,
sûre d’elle, d’avant-garde, excentrique…)

Sélectionnez deux ou trois parfum à lui faire essayez pour ne pas saturer l’odorat.

Si possible faire les essais avec de l’extrait, c’est le moyen de valoriser la cliente.

a) L’essai du parfum

Il faut créer le lien entre l’unives du parfum et l’imaginaire de la client.

Il faut personnaliser la présentation : l’accroche doit s’adapter à la typologie de la cliente présente,

utiliser un vocabulaire qui parle et résonne en elle.

Il faut respecter les règles suivantes :

- Vaporisez sur une touche à parfum ou touche olfactive qu’elle pourra emporter
- Attendre quelques instants pour respirer, compter jusqu’à 3 pour laisser l’alcool s’évaporer
- Lui laissez suffisamment de temp pour qu’elle se décise, sans rien imposer
- Si elle hésite, laisser le parfum évoluer et revenez plus tard sur la fragrance
- Le parfum lui plait : proposer lui une aporiation sur son poignet
- Ne pas frotter le parfum sur la peau, cette action mécanique casse les molécules odoantes et
modifie la structure du parfum, l’idéal est de le laisser développer le sillage naturellement.
- Ne pas vaporiser sur les bijoux
- Ne pas s’exposer au solail avec du parfum sur la peau

b) Le langage du parfum

Les parfumeurs de France ont classé les parfums en famille : utilisez leur famille pour leur
présentation, puis utilisez du vocabulaire qui les caractérise :

- Fleuri : frais, discret, pétillant, élégant, délicat

- Chypré : classique, mystérieux, chic
- Fougères : tonique, sportif, vigoureux, dynamique
- Ambré : exotique, enveloppant, chaleureux, persistan, mytérieux, profond, sensuel
- Cuirs : épicé, chaud, caractère, intense
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Vente de parfum

Le langage du parfum n’utilise pas uniquement les mots : il s’exprime via les sens :

- Il se respire : lors de la vaporisation

- Il s’écoute : argumentez l’évocation, la fragrance, la présentation

Utilisez les termes suivants :

- Flacon plutôt que bouteille

- Touche parfumé / mouillette
- Senteur ou fragrance / odeur
- Cabochon / bouchon
- Etui / packaging

Evitez de parler de petit ou grand modèle / contenane

En comparant deux produits : ne pas dire « le plus ou le moins »

Lors d’une objection, écoutez et acceptez : vous avez raison, les premières notes sont vives,
laissez le parfum évouer afin de découvrir toute sa personnalité.

Argumentez l’eau de toilette, l’eau de parfum, l’extrait : utilisez des gestes différents, attention
les critères de concentration sont différents d’une marque à l’autre

o L’eau de toilette se vaporise généreusement sur les vêtements, le parfum se

développe mieux sur les tissus naturels, à une distance de 25 cm pour éviter les
taches.
o L’eau de parfum une ou deux vaporisation suffisent pour que le parfum accompagne
durant plusieurs heures, un geste similaire à l’eau de toilette pour une tenue plus
proche de l’extrait
o L’extrait est appliqué délicatement quelues gouttes aux points de pulsation pour un
parfumage raffiné quleque soit l’heure. Ce sont des zones réchauffées pa la
circulation sanguine, qui améliore la diffusion des notes aromatiques ( les chevilles,
le creux poplité, plis du coude, poignet, naissance des seins,nuque, derrière les
oreilles). C’est un objet de collection, un geste de raffinement et de féminité par
excellence, l’essence même du parfum, l’assurance d’une tenue d’exception.

- Il se regarde : valoriser le flacon avec une gestuelle adaptée, adoptez une gestuelle
élégante : les mots représentent 7%, le ton 38% et les gestes 55%, laissez la cliente s’emparer
du flacon pour qu’elle s’approprie le produit.