la rhétorique comme « la capacité à découvrir ce qui, dans

chaque situation, est propre à persuader »

la première est de trouver les choses qu’il
doit dire, la seconde est de les mettre dans un ordre convenable, la troisième est
de
les bien exprimer.

Il y a une grande différence entre la rhétorique et l’éloquence. L’éloquence est

surtout un talent ou un don de la nature, la rhétorique est un fruit de l’étude ou
un
art ; l’une trace la méthode, l’autre la suit ; l’une enseigne les moyens, l’autre
les
emploie. Elles diffèrent l’une de l’autre comme la théorie diffère de la pratique.

- Convaincre : amener quelqu'un à admettre qu’une façon de penser ou de

se conduire est celle qu’il lui faut adopter.
- Persuader : amener quelqu'un à croire, à penser, à vouloir, à faire quelque
chose, en jouant sur sa sensibilité, par le biais de la séduction.

our que la communication soit

réussie, il faut qu'il y ait concordance entre le message verbal, le para verbal et
le non
verbal.

Le comportement (le non verbal) 55 %

- Il influence le ressenti et l’écoute de l’interlocuteur : un comportement
ouvert favorise l’attention et appuie les propos.
o Le regard
o Les mimiques sur le visage, les mains, la gestuelle
o L’occupation de l’espace
o La stature
ð L’expression orale (le para verbal) 38 %
- La voix permet de capter l’attention et démontre votre conviction et votre
enthousiasme à communiquer.
- Varier les composantes de la voix donne du relief aux propos :
o L’intonation, l’articulation, le volume
o Rythmer le débit, marquer des silences (« stabilo » vocal)
ð Les mots (le verbal) 7 %
- Adaptés à vos interlocuteurs, ils facilitent la mémorisation du message.
o Choisir des mots simples et précis,
o Structurer ses idées,
o Illustrer par des anecdotes et des exemples concrets,
o Limiter les mots parasites.

le but d’une intervention

1. Convaincre.
2. Faire agir.
3. Informer.
4. Distraire.

Vous l’aurez donc compris, l’éloquence n’est pas :

- La grandiloquence : qui est une forme d'expression qui abuse des grands
mots et des effets faciles
- Le bavardage : qui est l’action de bavarder, de discourir sans réel intérêt
- La récitation : qui est la manière de réciter ce qui est su et ce qui est
appris
par cœur.
.Ne perdez pas de vue votre objectif
.Soyez d’avance certain de votre succès
.Saisissez toutes les occasions
de pratiquer
.seul l’orateur qui s’est
préparé peut avoir une belle confiance en lui-même. (N’essayez jamais d’apprendre
votre texte par coeur, Assemblez et classez vos idées à l’avance, Évitez toute
réflexion négative
susceptible de vous troubler )
.Agissez avec confiance (agir comme si
la peur n’existait pas)
.Traitez un sujet que vous connaissez
par expérience ou par étude
-Dites ce que la vie vous a appris
-Cherchez des sujets dans votre passé
sujets captaient l’attention des auditeurs Les jeunes années et l’éducation. Les
sujets qui ont trait à la
famille, aux souvenirs d’enfance, aux années scolaires
en racontant vos premières
tentatives pour trouver une situation. Comment êtes-vous par
venu à obtenir tel travail ou à exercer telle profession? Quel
concours de circonstances vous a permis de réussir? Racontez
vos déconvenues, vos espoirs, vos succès lorsque vous vous
êtes lancé dans la vie professionnelle. Une image véritable de
la vie de quiconque, si elle est racontée sans prétention
Violons d’Ingres et loisirs. Ce sont des sujets très personnels
donc intéressants.
Expériences exceptionnelles. Par exemple vous avez
rencontré un grand homme, vous vous êtes trouvé sous un
bombardement, vous avez traversé une crise spirituelle
.Traitez un sujet qui vous tient à coeur
.Limitez votre sujet (Trouvez une centaine d’idées se
rapportant à votre sujet, puis rejetez-en quatre)
.Émaillez vos propos
d’illustrations et d’exemples
-Rappelez-vous, vous devez distraire, ou on ne vous écoutera
pas.
-Humanisez votre présentation par des exemples humains (Parlez-nous de deux hommes
que
vous avez connus. Dites-nous pour quoi l’un a réussi et l’autre
non.)
-Personnalisez votre exposé
en utilisant des noms propres
-Soyez précis:
mettez de nombreux détails
dans votre exposé répondez aux questions suivantes: Quand? Où?
Qui? Quoi? Pourquoi? De la sorte, vos exemples seront
colorés et vivants.)
-Dramatisez votre exposé
en utilisant un dialogue
-Faites « voir» ce que vous présentez cela consiste
à y ajouter une démonstration. si vous imitez le vol d’un
avion en difficulté avec vos bras et vos épaules, je me rendrai
mieux compte que vous avez frôlé la mort
.Employez des mots concrets,
usuels, imagés «Quand j’envoie quelqu’un
acheter un cheval, je ne veux pas qu’on me dise combien de
crins il a dans la queue, je veux seulement connaître ses
caractéristiques.»
Par exemple, le mot «chien»
demande à être précisé. S’agit-il d’un cocker, d’un fox-terrier,d’un saint-bernard
ou d’un berger allemand? Notez comme
l’image qui jaillit dans votre esprit est nette si l’on parle d’un
«bouledogue ». Avec un «bouledogue tacheté », l’image
n’est-elle pas encore plus explicite? N’est-il pas plus vivant de
dire «un poney shetland noir» que de parler d’un petit cheval?
N’évoque-t-on pas une image plus nette et plus précise en
disant «un coq blanc avec une patte cassée» plutôt que
simplement «une volaille»?
.Plus vous en saurez sur un sujet,
plus vous serez enthousiastes. »
.Revivez les événements que vous décrivez
.Montrez-vous convaincu
Avant de parler, respirez profondément.
Ne regardez pas la décoration de la salle et du podium.
Tenez-vous droit, la tête haute. Vous allez dire quelque chose
qui vaut la peine d’être entendu et tout dans votre attitude
doit le faire comprendre nettement. C’est vous le maître;
Faites porter votre voix jusqu’au fond de la salle, le
son vous rassurera.
.Préparez toujours vos interventions en tenant
compte de l’auditoire
-Parlez à vos auditeurs
de ce qui les intéresse c’est-à-dire eux-mêmes
-Faites des compliments sincères
Si vous ne pouvez vous montrer sincère, ne dites
rien.
-Identifiez-vous à votre auditoire
Dès que possible, de préférence dès les premiers mots, dites
ce qui vous unit à votre public
Une autre façon d’établir le contact est de citer le nom de
personnes de l’assistance
Une autre méthode pour maintenir l’attention de votre
auditoire est d’employer le «vous» ou le « nous»
-Dialoguez avec votre auditoire
Un de mes moyens préférés pour obtenir la participation du
public consiste simplement à poser des questions et à obtenir
des réponses
les inviter à résoudre un problème
-Soyez modeste
La moindre
marque de vantardise est dangereuse, alors que la modestie
suscite la confiance et la sympathie. Vous pouvez être
modeste sans vous excuser.
Votre auditoire vous respectera si vous reconnaissez vos
limites et si vous vous montrez résolu à faire de votre mieux
.«Formule Magique pour inciter à l’action»
d’abord l’événement. Commencez par
un fait, une histoire qui illustre le message que vous voulez
transmettre. Ensuite l’action. En termes clairs et précis, dites
exacte ment ce que vous désirez que votre auditoire fasse.
Enfin le bienfait. Faites ressortir l’avantage ou le bienfait qui
en résultera pour l’intéressé.
-Racontez un événement
que vous avez vécu Utilisez comme événement
une seule expérience personnelle
Commencez votre exposé
par un détail de l’événement «En 1942, je me suis retrouvé sur un lit d’hôpital »
«En juillet dernier, je traversais un carrefour dangereux... »
Donnez des détails pertinents Le secret est de sélectionner les
détails qui mettront en valeur ce que vous avez à dire
-Quelle action recommandez-vous?
Que voulez-vous que votre public fasse?
Énoncez l’action de façon brève et précise Ne
dites pas: «Aidez les enfants de notre orphelinat », c’est trop
général, dites plutôt: « Inscrivez-vous dès ce soir et nous
emmènerons vingt-cinq enfants en pique-nique.»
« Pensez de temps en temps à vos grands- parents »
n’appelle pas à une action précise, dites plutôt: « Allez rendre
visite à vos grands-parents cette semaine.» « Soyez patriote»
sera avantageusement remplacé par: « N’oublions pas d’aller
voter dimanche prochain.»
Rendez votre recommandation facile à exécuter
«Commencez dès aujourd’hui à exercer votre mémoire pour
retenir les noms.» C’est trop général. Mais dites: « Répétez le
nom de la prochaine personne que vous rencontrerez, cinq
fois dans les cinq minutes qui suivent.»
Conseillez l’action
avec force et conviction Faites en sorte qu’il sente votre
sincérité. Soyez ferme dans vos propos, et sans hésitation
dans votre choix
-Faites ressortir le bienfait
que votre auditoire peut en retirer

Assurez-vous que le bienfait

soit bien en rapport
avec l’événement
Insistez sur un bienfait et un seulement

.faire une présentation

pour informer
-Limitez votre exposé
au temps qui vous est imparti
-Classez vos idées
dans un enchaînement logique
-Transformez un fait en image
-Évitez les termes techniques Si vous devez employer un mot
technique, ne le faites qu’après l’avoir expliqué, pour que tout
le monde le comprenne.

.faire un exposé
pour convaincre
-Gagnez la confiance en la méritant l’honnêteté est le
meilleur moyen d’obtenir du crédit. C’est aussi le meilleur
moyen de gagner la confiance de ses auditeurs.
-Obtenez une réponse affirmative
Le meilleur moyen d’ouvrir un
débat et de gagner une manche, a dit Lincoln, est de trouver
d’abord un terrain d’entente.
commencer par un sujet sur
lequel vous êtes en accord avec vos auditeurs, puis de
soulever une question pertinente à laquelle tout le monde
aimerait avoir une réponse. Puis, avec l’auditoire, vous
recherchez sincèrement la réponse. Dans cette recherche,
présentez les faits avec tant d’évidence, qu’ils accepteront vos
conclusions, comme étant les leurs
-Parlez avec un enthousiasme
contagieux
Chaque fois que vous parlez et surtout quand vous voulez
convaincre, votre comportement détermine l’attitude de vos
auditeurs
-Montrez du respect et de la sympathie
pour votre auditoire
-Commencez d’une manière amicale
-Mettez votre coeur dans vos paroles
Un bon orateur doit être

tellement naturel que ses auditeurs ne prêtent pas attention à

son style. Ils n’ont conscience que de son message.
-Exercez votre voix
pour la rendre forte et souple

Préparation d’un discours

.Obtenez l’attention immédiatement
Commencez par un événement
Êveillez la curiosité
Énoncez un fait frappant
Promettez au public de lui dire
comment il pourra obtenir ce qu’il désire
Utilisez un objet
.Évitez tout ce qui produit
une attention défavorable
Ne débutez pas par une excuse
Évitez de commencer par « l’histoire drôle»

« Je pense qu’il vaut mieux être impétueux que circonspect ; car la

fortune est femme : pour la tenir soumise, il faut la traiter avec rudesse ;
elle cède plutôt aux hommes qui usent de violence qu’à ceux qui agissent
froidement : aussi est-elle toujours amie des jeunes gens, qui sont moins
réservés, plus emportés, et qui commandent avec plus d’audace.
(Machiavel, Le Prince, chap. XXV)

Familier si on s’adresse à des amis ou à de la famille

Exemple : « Je donnerai dix pour cent de vos revenus contre un bon lit
fleurant la lavande. En écraser me paraît le bonheur suprême » San Antonio
ð Courant dans des situations quotidiennes lorsqu’on entretient des relations
neutres avec les interlocuteurs.
Exemple : « Ronfler, c’est dormir tout haut. » Jules Renard
ð Soutenu, dans des situations formelles ou des discours oratoires.
Exemple : « Mais peu à peu ses membres s’engourdirent, sa pensée
s’assoupit, devint incertaine, flottante. » Guy de Maupassant

De ce fait, l’orateur, dans son discours, pourra :

- Expliquer avec un éclaircissement qui rend compte d’un fait, d’un
phénomène, etc. On emploie un vocabulaire neutre à la troisième personne
(objectivité). Exemple : « Le concours Exp’Ose est un concours loyal car
chaque établissement est accompagné par une association qui a eu une
formation à l’art oratoire »
- Faire une hypothèse avec une supposition qui peut se révéler vraie ou
fausse après vérification. On utilise souvent une expression comme « Il
semble qu’il s’agisse d’une performance d’éloquence jamais vue auparavant
».
- Faire un commentaire avec une remarque, une observation personnelle
que l’on fait sur un sujet. On ne marque pas de jugement personnel
particulier. Par exemple, on pourrait observer que « Ce trio a manifesté un
intérêt évident pour le sujet des ODD ».
- Proposer une opinion avec une manière de penser, un jugement que l’on
porte sur une chose, une personne, un événement, une idée. On utilise un
vocabulaire plus expressif et souvent à la première personne. Par exemple,
on pourrait dire : « Personnellement, j’aimerais entendre ce trio en finale car
je considère qu’ils ont été tous les trois brillants et touchants de vérité ».

ð Le fait est précis, indiscutable (une preuve objective et mesurable) et

vérifiable.
Exemple de question qui permet d’obtenir un fait : « À quelle date aura lieu
le concours d’éloquence Exp’Ose ? »
ð L’opinion est un jugement de valeur, subjectif et discutable, une évaluation
personnelle, une vision du monde.
Exemple de question qui permet d’obtenir une opinion : « Quelle note
donneriez-vous à cette prestation d’éloquence ? »
ð Le sentiment est personnel et toujours vrai, c’est un état intérieur, un
ressenti, une émotion.
Exemple de question qui permet d’obtenir un sentiment : « Êtes-vous
satisfait de cette formation ?

il va être important de structurer son

discours :
- Introduction : établir le propos
o Donner ou résumer le contexte (faits)
o Annoncer mon idée (droit au but)
- Contexte : explique l’importance du propos
o Donner du sens en répondant aux questions : « Pourquoi ? » et «
Dans quel but ? »
- Idées principales : convaincre et/ou persuader
o Argumenter mon idée (expliciter 2/3 arguments)
o Impliquer mon interlocuteur (intérêt supérieur commun)
- Parler des conséquences possibles
o Ce que cela va apporter
o Implications pratiques pour l’auditoire : « Qu’as-tu à y gagner ? »
- Quoi, alors quoi, et maintenant quoi ?
o Ouverture
o Conclure en étant enthousiaste
Quoi qu’il en soit, voici ici quelques techniques très utilisées dans l’histoire
des grands
discours :
ð Les trois phrases à bout de souffle : faire trois phrases [(1) (2) (3)] très
courtes en imitant l’hyper ventilation comme si on était à bout de souffle.

- (1) Le gouvernement du peuple, (2) par le peuple, (3) pour le peuple

- Lincoln

ð Les trois sentences répétitives : utiliser trois phrases dans lesquelles

l’ouverture est répétée
- Je ne vous demande pas 30euros, je ne vous demande pas 20eurso,
je ne vous demande même pas 10euros - Vendeur de truc !

ð L’équilibre des affirmations : donner de l’équilibre dans la totalité de la

phrase donne le sentiment que celle-ci semble équilibrée
- Ne vous demandez pas ce que votre pays peut faire pour vous, mais
demandez-vous ce que vous vous pouvez faire pour votre pays – JFK
- Il n’y a rien qui soit mauvais aux USA qui ne puisse être guéri par ce
qu’il y a de bon aux USA – Bill Clinton

ð L’exagération : lorsque nous sommes dans un rapport émotionnel à un

sujet, notre point de vue se déforme et cette déformation se manifeste dans
notre discours par une exagération.
ð Les rimes :

l’orateur prendra en compte :

ð L’utilisation de la scène
ð L’entrée sur scène
ð La sortie de scène
ð L’utilisation de gestes pour ponctuer son discours
ð L’utilisation du regard
ð Le message corporel général véhiculé
ð La façon de se tenir
ð Sa tenue vestimentaire
ð Etc.

Entrée sur scène

L’orateur maîtrise son entrée sur scène, celle-ci est pensée, vécue,
conscientisée. Elle peut être adaptée au sujet et venir soutenir le propos
véhiculé.

Occupation de la scène

L’orateur prend en compte tout l’espace qu’il peut utiliser et l’utilise afin de
soutenir son propos. Il sait être immobile et mobile quand cela le demande.

Sortie de scène

La prestation de l’orateur ne se termine pas au dernier mot prononcé mais bien

quand celui-ci est sorti de scène. Tant que l’espace scénique est occupé, il y a
prestation (et parfois même en dehors).

Présentation vestimentaire

L’orateur prend soin d’adopter un code vestimentaire adéquat au thème de l’édition

et d’effectuer aussi souvent que possible les retouches visuelles que la nature de
son discours l’exige.

Gestes parasites

Durant sa prestation, l’orateur s’attache à supprimer tout marqueur kinésique, tics

nerveux ou gestes obsessionnels qui viendraient parasiter son discours.

Distribution du regard

L’orateur veille à bien projeter son regard, le maintenir et accepter la

confrontation
visuelle avec autrui.

Gestion du silence et des applaudissements

L’orateur sait marquer l’importance de ses arguments par des temps qui permettent
à son auditoire de bien les enregistrer. Il maîtrise le temps qu’il accorde aux
rires
et aux applaudissements et ses interactions avec le public.

Diction et articulation

L’orateur est attentif à sa prononciation, à son articulation, parle distinctement

et
avec clarté.

Vo i x

Tout discours a une certaine musicalité produite par le rythme, les variations et
le
timbre de la voix de l’orateur.

Introduction

La structuration de l’introduction est une étape essentielle, l’accroche,

la
problématisation, la promesse sont autant d’éléments importants qui mettent
en
exergue le reste de la prestation.

Originalité du point de vue

Le candidat a été imaginatif, inventif, créatif ou habile d’esprit dans sa manière

de
traiter le sujet.

Structure du discours

L’orateur maitrise la justesse de l’articulation des arguments et

l’évolution de la
démonstration engagée.
Péroraison / chute / Morale

Dernière partie du discours où l'orateur rappelle, brièvement et de manière

concise,
l'essentiel de son propos afin de convaincre son auditoire (et
éventuellement de
l'entraîner par un appel aux sentiments, aux passions). C’est l’occasion de prendre
du
recul et de proposer une ouverture souvent bienvenue.

Utilisation de figures de style/rhétorique

L’orateur utilise à bon escient les différents procédés d’expression spécifique

permettant
d’apporter une coloration particulière à son discours (ex : métaphore,
anaphore,
litote…).

Traits d’humour

L’orateur utilise des procédés humoristiques et comiques adaptés durant sa

prestation.

Culture générale

Pendant sa prestation, l’orateur a déployé avec agilité toute l’étendue

de ses
connaissances sur le sujet, mais aussi toutes celles qui pourraient servir son
propos.

Vocabulaire spécifique

L’orateur adopte le vocabulaire propre au secteur ou au domaine référencé par les

sujets. Ex : si le sujet porte sur une question médicale, il serait apprécié que
les orateurs
utilisent un vocabulaire médical.

Capacité à nous emmener dans son discours

L’orateur a su tenir son auditoire suspendu à ses lèvres et l’a transporté dans les
arcanes de sa pensée et de son discours.

Sentiment d’aisance scénique global

L’orateur a été détendu et décontracté sur scène, il a dégagé de la sérénité, de la

prestance et de l’assurance. Il a occupé l’ensemble de la scène et a suffisamment
sollicité son auditoire.

Niveau de persuasion / conviction

La prestation de l’orateur a su toucher particulièrement, et cela très

subjectivement, le
jury (vous-même) lors de sa prestation.
1. Tour de prénom
- Consigne : Le premier donne son prénom + un geste ; le second
reprend le prénom et le geste du premier puis rajoute son prénom et
son geste ; ainsi de suite…
- Travail sur : connaissance des prénoms, osé faire devant les autres,
concentration, mémorisation

10. Marcher comme

- Consigne : sur la consigne de l’exercice 8, au clap, marchez comme
quelqu’un du groupe, comme un animal, comme un pirate, etc.
- Travail sur : le ridicule, oser faire, accepter le regard des autres

12. Marcher en conscience et accepter le regard de l’autre

- Consigne : tout le monde marche dans la salle en relevant la tête,
relâchant les bras, les tensions. Quand on croise le regard de
quelqu’un on l’accepte, ce qui se traduit par ne pas rire, sourire ou
interagir, mais accepter le regard de l’autre sans se cacher derrière
un comportement (le sourire étant le plus fréquent). Cette attitude est
celle que nous appelons « poker face1 ».
- Travail sur : acceptation du regard de l’autre, oser être regardé,
concentration

13. Accepter le regard de l’autre par deux

- Consigne : suite à l’exercice 12. Au clap, s’arrêter devant quelqu’un
et le regarder dans les yeux en gardant une « poker face ». Selon le
groupe, demander de faire un pas vers l’autre, puis encore un.
- Travail sur : concentration, coopération, la proximité de l’autre, son
espace à soi, l’espace commun, la connexion par le regard

14. Le miroir
- Consigne : par deux, l’un est le miroir de l’autre. A propose des gestes
et B les reproduit dans le même moment, dans le même instant.
- Travail sur : écoute corporelle, prise de conscience des messages
que l’on envoie avec son corps, concentration, coopération

La poker face est une attitude communément admise pour définir un visage
impassible, inexpressif
et qui permet, physiquement, de masquer son état intérieur en exprimant seulement
la neutralité. Elle
est la résultante d'un contrôle plus ou moins réussi d'un individu au niveau de son
langage corporel.

16. Babebibobu A E I O U
- Consigne : En cercle, une personne propose un enchainement de
syllabes finissant par a, e, i, o, u (ex : « ba, be, bi, bo, bu ») puis tout
le groupe reprend en cœur « ba, be, bi, bo, bu ». Une autre personne
propose une nouvelle syllabe et le groupe la reprend. Celles-ci
doivent être de séance en séance de plus en plus dures « kptra kptre
kptri kptro kptru ». on peut rajouter une difficulté de rythme de plus en
plus rapide.
- Travail sur : diction, projection de voix, oser faire, articulation
17. Virelangue (voir liste en annexe)
- Consigne : En cercle, l’animateur propose un Virelangue qu’il va
apprendre au groupe en le décortiquant. Ensuite il leur fait répéter
plusieurs fois de plus en plus rapidement.
- Travail sur : diction, projection de voix, oser se tromper, acceptation
de l’échec, articulation, imagination

22.Les deux quatrains

- Consigne : L’animateur propose à chaque participant d’écrire un
quatrain commençant par : « hier – aujourd’hui – demain – un jour »
OU par : « je suis – j’ai – je viens – je m’appelle ».
- Travail sur : l’écriture, oser parler de choses personnelles, ordonner
son propos, faire un choix de style (humour, imaginaire, récit de vie,
etc.)

23. La voix dans la tempête

- Consigne : 5 personnes d’un bout de la salle (A) font face à 5 autres
de l’autre bout (B). Chaque participant du côté A doit raconter pendant
2min ce qu’il veut à celui en face de lui situé à l’autre bout de la salle.
Mais tous les A vont parler en même temps à tous les B. Une fois les
deux minutes passées, on demande aux B, chacun leur tour de nous
dire ce qu’ils ont compris de l’histoire qui leur a été contée.
- Travail sur : écoute, attention, voix, diction, stratégie
de
compréhension

25. Accepter le regard de l’autre en groupe

- Consigne : une personne assise devant tout le groupe. Celle-ci doit
accepter tous les regards posés sur elle sans « broncher », sans rire
ou encore sans être intimidée. Enfin elle doit distribuer un peu son
regard à chaque personne présente devant elle.
- Travail sur : confiance en le groupe, faire face aux autres, accepter
d’être le centre de l’attention, laisser tomber ses échappatoires (rire
entre autres)

3. Se présenter « à la manière de »
- Consigne : une personne monte sur scène seule et elle à X minutes
pour se présenter. Cette présentation peut se faire sans autre
contrainte que se présenter soi-même, soit elle peut être une
présentation à la manière d’un « coach sportif », d’un « chercheur
fou », etc.
- Travail sur : oser être seul sur scène, parler de soi d’une autre façon,
imagination/créativité

Liste de Virelangue
Tu t’entête à tout tenter, tu t’uses et tu te tues à tant t’entêter
Trois tortus trottait sur un toit très étroit
Des blancs pains, des bancs peints, des bains pleins.
Suis-je bien chez ce cher Serge ? Oui vous êtes bien chez ce cher Serge
Petit pot de beurre, quand te dépetitpotdebeurreriseras-tu? Je me
dépetitpotdebeurreriserai quand tous les petits pots de beurre se
dépetitpotdebeurreriserons.
Un généreux déjeuner régénérerait des généraux dégénérés.
Que lit Lili sous ces lilas ? Lili lit l’Iliade.
Mon père est maire, mon frère est masseur.
Je veux et j’exige d’exquises excuses.
Si ça se passe ainsi, c'est sans souci.
Pour qui sont ces serpents qui sifflent sur vos têtes ?
Trois crabes crus croissent. Trois crabes cuits crient.
Le chat sauvage se sauve, le chasseur chauve la chasse.
Maman m’a mis ma main sur mamie, mais mamie m’as mis ma mie dans ma main.
Un chasseur sachant chasser doit savoir chasser sans son chien.
Les vers verts levèrent le verre vert vers le ver vert.
À qui sont ces skis qui se cassent ! Mais qu’est-ce que ces skis qui se cassent ?

« Veux-tu savoir quel type d’homme je suis ? Eh bien, je suis quelqu’un

qui est content d’être réfuté, quand ce que je dis est faux, quelqu’un qui a
aussi plaisir à réfuter quand ce qu’on me dit n’est pas vrai, mais auquel
il ne plaît pas moins d’être réfuté que de réfuter. En fait, j’estime qu’il y a
plus grand avantage à être réfuté que de réfuter, dans la mesure où se
débarrasser du pire des maux fait plus de bien qu’en délivrer autrui. »

La logique, dit Batteux, est l’art de bien penser ; la

grammaire est l’art de bien parler ; la rhétorique est l’art de bien dire. Bien
penser,
c’est mettre de la précision et de la netteté dans ses idées, de la vérité dans ses
jugements, de la justesse dans ses raisonnements. Bien parler, c’est se servir de
termes reçus et de constructions légitimes, c’est éviter le barbarisme dans les
mots et
le solécisme dans les phrases. Bien dire, c’est parler de manière à se faire
écouter et à
persuader ceux qui écoutent.

Cependant, la plupart du temps, les gestes

soutiennent l'expression verbale. Ils permettent de clarifier davantage le
contenu.
Il est préférable de toujours apporter un peu de
dynamisme à votre posture de base. Vos bras et vos mains jouent un rôle
très important.

En revanche, en position verticale, vous

donnez un air plus sérieux et de présence. Votre crédibilité et votre
attractivité s'en trouvent considérablement accrues. En outre, la posture
révèle l'état émotionnel d'une personne.

Une idéologie c’est une logique d’idées, une petite machine qui donne un
sens aux événements
Pour cela, nous allons commencer par
respecter quelques principes simples mais essentiels : bien formuler notre
idée directrice, identifier le bon nombre d’arguments, garder en tête la
priorité donnée à la clarté et à la concision

N’oublions jamais ces deux règles d’or de la rhétorique: « ce que l’on précise,
c’est ce qui ne va pas de soi » ; « ce que
l’on énonce, c’est ce que l’on met en discussion ».

Ils s’en inspirèrent pour dégager ce que l’on

appelle l’ordre nestorien, qui consiste à commencer et terminer son discours
par les éléments les plus marquants possibles

la première qualité fondamentale sur laquelle vous

devez construire vos compétences rhétoriques : l’lnticité. Ce terme
signifie tout autant que "rester fidèle à soi-même". D'une manière générale, plus
vous en savez sur vous-même, plus vous
pouvez être authentique. Il est donc nécessaire que vous assumiez vos
propres convictions, vos valeurs et vos idées, vos goûts et vos dégoûts,
ainsi que vos forces et vos faiblesses.

.Nous allons
simplementfaire précéder notre accroche ex abrupto d’une phrase d’adresse
préalable, extrêmement
brève, qui n’aura d’autre but que de préparer nos auditeurs à accueillir notre
parole. Nous n’avons
plus ensuite qu’à laisser passer un silence court – mais crucial – avant
d’enchaîner sur notre ex abrupto. L’effet produit sera exactement celui que
nous recherchons : dynamique, sans être brutal. L’adresse préalable peut prendre
bien des formes, selon
les contextes. Elle constitue, au fond, un concentré de politesse.
En une phrase, elle permet de remercier les personnes qui doivent l’être, et
de prévenir toutes les autres que nous nous apprêtons à parler

La communication non verbale peut également inclure le toucher

physique, par exemple une tape encourageante dans le dos ou une
accolade. En général, toutefois, il convient de ne pas franchir les limites
personnelles et de faire preuve de distanciation. Par conséquent, soyez
prudent en matière de contact physique et vérifiez d'abord si votre
interlocuteur se sent toujours à l'aise lorsque vous vous approchez un peu
plus.

Nous sommes
jugés sur la base de critères tels que le débit, le volume, le ton de la voix,
les pauses, les raclements de gorge ou les rires et la mélodie du discours.

la voix révèle le véritable état intérieur de l'orateur. Ensuite,

quelle que soit l'expressivité de la formulation d'une phrase, si le contenu
n'est pas cohérent avec le son de la voix, cela se remarque immédiatement

La qualité de notre
respiration détermine la qualité de notre voix et aussi notre état mental.

Les voyelles A, E, I, O et U sont idéales pour entraîner une prononciation

propre et le volume de la voix de manière simple. Ouvrez grand la bouche
et retenez le son aussi longtemps que possible

il est toujours préférable de parler lentement. De cette façon, vous

rayonnez de calme intérieur et de patience et vos auditeurs peuvent mieux
assimiler ce que vous dites. Il est également important que vous adoptiez
une posture droite mais en même temps détendue, que vous soyez debout
ou assis. Ce n'est qu'alors que vous pourrez inspirer et expirer sans
blocages. Parce que si vous vous asseyez en position courbée et que vous
vous laissez littéralement aller, vous ne serez jamais en mesure de produire
une voix puissante.

.La question rhétorique : « Avons-nous déjà vécu une journée moins

étonnante qu’aujourd’hui ? Eh bien, mes chers amis, je ne crois pas ! Du
premier jour où Camille et Dominique se sont rencontrés, nous avons tous
su que cela finirait ainsi. Par un mariage. Je vais vous faire une confidence :
je crois que jamais, de ma vie, j’ai été plus heureux de ne pas être surpris ! »
La question rhétorique, ou question oratoire, est une figure de style
consistant à se poser une question à soi-même. Il est rare que nous ne
parvenions pas à trouver une manière de tourner l’une ou l’autre de nos
affirmations sous forme interrogative. Retenons bien cette figure : elle est
l’une des manières les plus simples de marquer les esprits
.La métaphorisation : « On dit parfois que le mariage est une forteresse
assiégée. Ceux qui sont dehors veulent y entrer. Et ceux qui sont dedans…
veulent en sortir ! Mais quand je vous regarde ce soir, Camille, Dominique,
ce ne sont pas les murs froids d’une forteresse que je vois. Plutôt ceux
d’une petite maison à la campagne, dont les fenêtres laisseraient filtrer la
lueur d’un feu de cheminée. Cette maison-là, je crois que tout le monde
rêverait d’y entrer. Et personne d’en sortir. »
Elle marque l’esprit des
auditeurs en y faisant naître une représentation mentale qui va produire de
la surprise, susciter de la curiosité puis, éventuellement, emporter
l’adhésion. Pour toutes ces raisons, il s’agit d’un procédé particulièrement
efficace pour capter l’attention des auditeurs au début d’une intervention.
.La citation : « Antoine de Saint-Exupéry disait : “Aimer, ce n’est pas se
regarder l’un l’autre, c’est regarder dans la même direction.” Eh bien,
d’aussi loin que je vous connaisse, Dominique, Camille, je vous ai toujours
vus ainsi. Côte à côte. Les yeux fixés vers le lointain. »
Attention, cependant : l’effet
produit dépendra en grande partie du choix de notre citation. Qu’elle soit
trop éculée, et nous tomberons dans la banalité. Qu’elle soit trop loin du
sujet, et nous basculerons dans l’obscurité.
.La suspension filée : « J’aimerais, ce soir, vous parler d’un objet. Un
objet si ordinaire, si anodin, si quotidien, qu’on en oublierait presque qu’il
est là, quelque part. Et pourtant ! Pourtant, c’est grâce à lui que nous
sommes rassemblés ce soir. Cet objet, mes amis, c’est… le tire-bouchon.
Oui, le tire-bouchon ! C’est, voyez-vous, en quête d’un tire-bouchon que, le soir
de son emménagement, Camille a frappé à la porte de l’appartement
voisin. Derrière cette porte, il y avait deux choses. Un tire-bouchon. Et
Dominique. La suite, nous la connaissons… » Prenons garde, néanmoins :
la suspension filée n’est pas un procédé aisé à manipuler. Si nous révélons
son objet trop tôt, nos auditeurs n’auront pas eu le temps nécessaire pour se
sentir taraudés par la curiosité. Si, au contraire, nous révélons son objet trop
tard, nos auditeurs finiront par se lasser de nos mystères. Si son objet est
trop évident, il sera deviné avant même que nous le révélions. Mais s’il est
trop alambiqué, nous semblerons abscons. La suspension filée exige donc,
de notre part, une certaine maîtrise du tempo et de la surprise. Sans quoi
notre effet tombera à plat : plutôt que de capter l’attention, nous l’aurons
perdue.

• Un contenu transmis sous forme d'allitération est particulièrement facile

à mémoriser. C'est pourquoi de nombreuses campagnes publicitaires
utilisent ce procédé stylistique. Il décrit l'enchaînement de mots ayant la
même lettre initiale, par exemple "La vie vaut vraiment d’être vécue".
• La répétition de certains slogans a un effet similaire. Plus on les entend
souvent, plus on a de chances de les graver dans la mémoire. Les orateurs
en profitent souvent pour utiliser des anaphores. Ils introduisent des
phrases successives avec les mêmes mots ou parties de phrases à plusieurs
reprises et les soulignent avec conviction. Par exemple, on pourrait lire
"comme c’est fatigant de ne pas être entendu". Comme c'est fatiguant de ne
pas être pris au sérieux. Comme c'est fatigant de se sentir condamné à la
solitude."
• Les paronomases sont également faciles à retenir et créent un flux
linguistique uniforme. Un bel exemple serait "dépêche-toi".
• Pour souligner des qualités ou des contextes positifs, il est bon d'utiliser
des points culminants. Il s'agit d'intensifications astucieuses d'expressions
plus faibles à plus fortes telles que "je suis venu, j'ai vu, j'ai vaincu !
• Cela fonctionne également dans l'autre sens. Les anti-climax peuvent être
utilisés pour dramatiser les déclarations de manière simple. Une
déclaration exemplaire serait la suivante : "d'abord le monde ne nous
appartient plus, ensuite le pays et ensuite la ville.
• Un asyndéton est l'énumération de plusieurs termes sans mots de liaison.
Il peut être très bien intégré dans une question telle que "qu'y a-t-il de plus
merveilleux, de plus varié, de plus passionnant que ... ?" et a un effet
particulièrement convaincant et entraînant grâce au caractère d'accroche.
• Une antithèse décrit la combinaison de mots opposés. Un exemple serait
l'affirmation selon laquelle "dans le plus grand état de bonheur, il y a le
moins de liberté". Le contraste peut être utilisé pour exprimer à la fois la
diversité et la dichotomie d'un thème.
• L’oxymore est très similaire. Il s'agit d'une combinaison astucieuse de
termes dont la signification est en fait contradictoire. Les expressions
nouvellement formées telles que "amour-haine", "aigre-doux", "diablement
bon" ou "déclaration de guerre amoureuse" ont un effet de pierre
d'achoppement et incitent à reconsidérer en détail la déclaration.
• Il en va de même pour les paradoxes tels que "moins est plus" ou "je sais
que je ne sais rien". Les contradictions apparentes se révèlent être des
perplexités significatives après une analyse plus approfondie.
• La synesthésie ne doit pas être confondue avec l’oxymore. Dans ce cas,
différentes impressions sensorielles telles que "jaune chaud" sont associées
les unes aux autres.
• Dans le chiasme, la variété linguistique est créée par la disposition
croisée des clauses. Un exemple est "J'aime la vie, la vie je l‘aime".
• Parfois, les ellipses, c'est-à-dire l'omission de mots, peuvent être utilisées
pour rendre les phrases plus serrées et plus précises. Que faisons-nous
maintenant ?" deviendrait alors "que faire maintenant ?
• Pour éviter la répétition des mots, il est conseillé d'inclure des
métonymies dans votre langage. Au lieu de "botter un ballon de football",
vous pouvez parler de "frapper le cuir dans le but".
• Les allégories, c'est-à-dire les simulations figuratives d'un processus,
peuvent également être utilisées à cette fin. Par exemple, la faucheuse est
une illustration bien connue de la mort.
• L'euphémisme consiste à passer sous silence quelque chose. Cela peut
avoir un effet atténuant, notamment sur les faits difficiles et les questions
sensibles. "Investir dans quelque chose" semble bien plus attrayant que
"payer pour quelque chose".
• Dans cette optique, vous pouvez également utiliser des litotes. Il s'agit
d'affirmations prudentes par le biais de négations du contraire, comme "pas
vraiment laid".
• En outre, l'ironie et le sarcasme, c'est-à-dire la moquerie cachée,
apportent une variété humoristique et détendent l'atmosphère des sujets de
conversations sérieuses. Cependant, vous devez vous assurer que vos
auditeurs ont les connaissances préalables nécessaires pour cerner vos
propos comme de l’humour.
• Les onomatopées apportent de la vivacité ou de l'excitation à un contenu
factuel. Il s'agit de l'imitation de sons tels que "clang" ou "plop".
• Poser des questions rhétoriques incite automatiquement vos auditeurs à
réfléchir, même s'il s'agit d'une fausse question à laquelle aucune réponse
n'est attendue. Ces questions bidon provoquent et amènent votre
interlocuteur à établir un point de vue. Elles pourraient être, par exemple,
"Voulez-vous finir en tant de soins ?
• À l'aide de personnifications, des images mémorables peuvent être
peintes dans l'esprit de vos interlocuteurs et les toucher émotionnellement.
Pour ce faire, transférez des capacités ou des caractéristiques humaines à
des objets. Par exemple, laissez le soleil "rire", "le temps courir" et "l'aube
se glisser dans la pièce".
• Vous pouvez également utiliser le pouvoir de l'hyperbole, c'est-à-dire de
l'exagération. Les faits sont particulièrement soulignés par des expressions
telles que "être mortellement fatigué" ou "avoir une faim de loup".
• Des comparaisons telles que "Il est fort comme un lion" se prêtent
également à un langage plus descriptif.

.La suspension simple : « 238 minutes… (silence)… Voilà ce que nous

célébrons aujourd’hui… (silence)… 238 minutes, c’est le temps qu’il a suffi
pour que Camille et Dominique tombent amoureux. 238 minutes qui ont
séparé leur première poignée de main de leur premier baiser. 238 minutes
pour se trouver. Et désormais, une vie pour s’aimer. »
Plutôt que de parler longuement de quelque
chose sans la nommer, nous allons faire l’inverse. Nous commençons par
citer une donnée, une date, une personne, un objet… mais sans expliciter à
quoi cela correspond. Nous laissons alors un silence, lequel va générer une
tension chez nos auditeurs. Puis, nous rompons le silence en explicitant notre
énoncé mystérieux, et enchaînons avec la suite de notre propos. L’intérêt de
la suspension simple, c’est qu’elle peut être utilisée dans un vaste éventail
de situations.
.La narration : « Chers amis, j’aimerais vous raconter une histoire. Elle
se passe il y a trois ans. Il est deux heures du matin. Avec un collègue de
bureau, nous quittons le bar où nous venons de festoyer comme des princes,
afin de rentrer, non pas chez nous, mais dans le bar d’à côté.
Vigoureusement arrimés au comptoir, nous commandons la cinquième
dernière bière de la soirée. Mon collègue fait une blague à la serveuse. J’ai
oublié de vous le dire, il s’appelle Camille. Depuis, il est devenu mon
meilleur ami. La serveuse, elle, s’appelle Dominique. Aujourd’hui, elle est
devenue sa femme. »L’anecdote permet de faire
résonner, en chacun de nos auditeurs, l’enfant qui subsiste encore et aime à
s’entendre conter des histoires. Si elle est suffisamment personnelle, elle
sera de surcroît reçue avec l’importance que l’on confère à un secret
partagé. Le simple fait de commencer notre intervention par les mots
« j’aimerais vous raconter une histoire » participe ainsi, d’ores et déjà, à
capter l’attention des auditeurs. Attention, néanmoins.
.La description : « Deux personnes sur un canapé, en face de la
cheminée. Deux personnes blotties l’une contre l’autre, discutant pendant
des heures. L’une grignote du chocolat. L’autre porte deux paires de
chaussettes, parce qu’elle a toujours froid. Voilà à quoi ressemble, pour
moi, le bonheur simple d’une vie à deux. Il ressemble à Camille et
Dominique, sur un canapé, en face de la cheminée, dans le petit chalet que
nous avons loué l’hiver dernier. »
. Il s’agit
simplement de dépeindre une scène, de la manière la plus colorée et vivante
qui soit, afin d’en imprégner l’esprit de nos auditeurs.
.La contre-intuition : « Je déteste l’amour. Je le déteste. L’amour fait
faire des choses stupides. Par amour, des milliers d’auteurs talentueux ont
écrit des poèmes dégoulinants ou des morceaux lénifiants. Par amour, des
milliers d’hommes et de femmes raisonnables ont dit des choses aussi
absurdes que pour “toujours” ou “à jamais”. Par amour, John Lennon a quitté les
Beatles. Mais ce soir, Camille, Dominique, laissez-moi vous faire
une confession. Lorsque je vous vois ainsi, irradiant de bonheur, eh bien,
oui, moi aussi : j’ai envie d’aimer l’amour ! »
consiste à introduire notre discours de
manière paradoxale, soit en disant l’inverse de ce nous devrions vouloir
démontrer, soit en donnant à penser que nous sommes en train de nous
tromper de sujet. L’objectif est, au fond, toujours le même : déstabiliser nos
auditeurs afin de susciter, en eux, surprise, curiosité et attention. Il nous
faudra prendre garde, néanmoins, à revenir rapidement au cœur de notre
intervention, sans quoi nous pourrions nous perdre en chemin.
.L’appel à l’imaginaire : « J’aimerais que vous fassiez quelque chose
pour moi. J’aimerais que vous regardiez Camille et Dominique. Regardezles
attentivement. Et maintenant, prenez un instant pour les imaginer…
dans quarante ans ! Allez-y ! Faites-le ! Ils sont assis dans un canapé. Leurs
visages se sont ridés. Leurs mains se sont fripées. Depuis la pièce d’à côté,
on peut distinguer la voix de leur enfant, qui raconte une histoire à son
enfant. Tout a changé autour d’eux. Mais une chose subsiste. Inaltérable.
Cette chose, c’est le regard qu’ils ont l’un pour l’autre. Tendre. Intense.
Profond. Ce regard, mes chers amis, est à l’épreuve du temps. »
cela n’est pas si simple à mettre
en œuvre. Solliciter la participation, aussi minime soit-elle, d’un public qui
s’attendait à rester passif ne va jamais de soi. Nous devons donc être prêts à
lancer notre appel avec une certaine insistance, sans quoi nos auditeurs
risquent tout bonnement de faire comme si nous ne leur avions rien
demandé. Mais il faudra aussi veiller à ne pas mettre trop de pression sur
eux, sans quoi ils risqueraient d’entrer en résistance. C’est d’ailleurs la
raison pour laquelle nous déconseillons d’exiger de nos auditeurs qu’ils
ferment les yeux –
.Le trait d’humour : « Quand un couple marié depuis dix jours a l’air
heureux, on sait pourquoi. Quand un couple marié depuis dix ans a l’air
heureux… on se demande pourquoi ! Eh bien, Camille, Dominique, je vais
vous dire : je crois que personne, parmi nous, ne sera étonné de vous voir
aussi heureux dans dix ans que ce soir ! »

Les accroches par question rhétorique ou par suspension simple sont

souvent adaptées aux situations peu formelles : prises de parole en réunion,
interventions face à un petit nombre de spectateurs, mais aussi billets de
blog ou vidéos postées sur les réseaux sociaux. Les accroches par appel à
l’imaginaire, question directe ou suspension filée, en revanche, s’accordent
plutôt avec des contextes magistraux : conférences, discours, tables rondes.
Les accroches par citation, narration ou métaphorisation sont, quant à elles,
très flexibles : travaillées de la bonne manière, elles peuvent convenir à un
vaste éventail de situations différentes. Les accroches par description,
contre-intuition et provocation, enfin, sont à manipuler avec grande
prudence : elles exigent, avant tout, une oratrice ou un orateur capable de
délicatesse. Dans les faits, nous parviendrons presque toujours à trouver un
ex abrupto qui soit adapté à la fois au contexte, à notre propos et à nos
goûts. Il y a donc peu de raison de recourir à l’ennuyeuse accroche
descriptive – à l’exception de cas spécifiques, notamment les situations très
informelles ou, au contraire, protocolaires.

l’ethos, l’image que donne

l’orateur, est la plus importante de toutes les preuves. Soigner son ethos, c’est
s’exprimer en faisant preuve de prudence, de vertu et de bienveillance :

La vraie
bienveillance, c’est chercher à être utile aux autres et, bien souvent,
cela suppose de prendre le risque de déplaire dans un premier temps. Un prince doit
toujours prendre conseil, mais il doit le faire quand il
veut, et non quand d’autres le veulent ; il faut même qu’il ne laisse à
personne la hardiesse de lui donner son avis sur quoi que ce soit, à
moins qu’il ne le demande

le mystère
permet d’entretenir l’intérêt.

la critique est ce qui permet d’avancer, vous devez être sélectif sur les gens dont
vous acceptez les
critiques et sur les situations dans lesquelles vous les recevez

Ce que le public
retiendra, c’est si vous avez su rester calme et sûr de vous ou si, au
contraire, vous vous êtes démonté et avez perdu le contrôle. C’est à cette
réalité que je dois vous préparer. Un débat, c’est donc une opportunité de
faire preuve de caractère. Pour ce faire, je vous invite à pratiquer le triangle
de l’autorité : contrôler, recentrer, élever.

Le véritable enjeu est celui du charisme, que

l’on peut définir comme la capacité à poser un cadre, à amener les autres à
jouer selon nos propres règles. Le secret, c’est donc de ne pas vous laisser
happer par l’échange.
Contrôlez l’échange
Vous n’êtes pas malléable. Vous n’avez pas à parler des sujets dont vous
n’avez pas envie de parler. Vous n’avez pas à répondre aux questions
auxquelles vous ne souhaitez pas répondre.

Contrôlez votre parole

Contrôlez vos émotions. Prenez le débat pour ce qu’il est : un simulacre, une mise
en scène. Quand on ne peut pas gagner, il faut éviter de perdre
.Recentrer
Ce qui compte, c’est de faire valoir votre supériorité
morale : vous, vous ne perdez pas de vue l’essentiel ;
Tout ce que le monde
extérieur doit savoir, c’est que vous êtes quelqu’un de bien, que vous avez
un combat et que vous êtes déterminé à le gagner.
.Élever
si vous
souhaitez que votre public retienne votre message, il faut le rendre
mémorable. Cela passe par un travail sur le parallélisme, sur la répétition,
ou sur la rime.

Prenez les commandes

Premièrement, vous devez féliciter régulièrement les bons comportements.
Deuxièmement, vous devez vous efforcer de produire des discours qui vont
de l’ombre à la lumière

1. Activez la fierté : n’oubliez pas qui vous êtes.

2. Changer la fierté en orgueil : j’entends qu’on doute de vous, ils pensent
que vous n’en êtes pas capables... les gens comme vous peuvent-ils
accepter ça ?
3. Ensuite, on en vient à l’enjeu : ce n’est pas une simple question d’ego ;
n’oubliez pas pour qui vous vous battez.
4. Et enfin, on arrive au dernier stade : ce qu’on veut atteindre, au fond,
c’est la gloire.

1. Identifier le problème
Si vous souhaitez que le public vous accorde son attention, confrontez-le à
un problème
2. Assombrir l’horizon
Afin de maintenir l’attention de votre
public, montrez-lui les conséquences auxquelles il s’expose s’il ne fait rien.
Assombrir
l’horizon de votre public revient tout simplement à montrer en quoi son
inaction va l’empêcher d’assouvir ses besoins fondamentaux : la sécurité, la santé,
le plaisir, le confort, l’amour, la
protection de ceux qu’on aime, la reconnaissance sociale
3. Dénoncer les coupables et leurs idées fausses
Si vous passez trop de temps
à parler de vos opposants, vous apparaîtrez agressif et jaloux. Si vous faites
comme s’ils n’existaient pas, vous paraîtrez faible et consensuel. Ceci dit,
vos opposants n’ont pas à être des personnes clairement identifiées

4. Justifier la solution
convaincre le public suppose de lui donner de
bonnes raisons de changer d’opinion. Persuader le public suppose de le
motiver à agir

L’opportunité : montrer que c’est le moment où jamais pour agir.

La faisabilité : montrer que la solution est réaliste et même simple à
mettre en œuvre.
L’utilité : montrer les conséquences positives de la mise en œuvre
de la solution.
La moralité : montrer que la solution permet de concrétiser des
valeurs universelles (liberté, égalité, fraternité, équité, respect,
dignité…).
Je présente un premier
argument et je propulse le second avec une formule du type : « mais il y a
encore plus important ». Par exemple, je peux défendre la nécessité de se
former à la rhétorique en passant de l’opportunité à la morale :
Il n’a jamais été aussi urgent d’apprendre la rhétorique. À l’heure de
l’infobésité, à l’heure du flux incessant des distractions et des
notifications… la ruée vers l’attention est si rude que seuls les excellents
orateurs peuvent faire entendre leur voix. Au moment où je vous parle,
les efforts que vous consacrez à développer votre projet ou à peaufiner
votre produit sont peut-être vains. Tout votre travail et votre passion
seront perdus si vous ne savez pas capter l’attention. Et cela nous amène
à un point bien plus important.
C’est de justice dont nous parlons. Est-ce que vous allez accepter que des
gens qui sont peut-être bien moins rigoureux que vous, bien moins
habités que vous, bien moins éthiques que vous, fassent passer leurs
messages avant les vôtres ?
Ensuite, dans la discussion, je peux compléter avec les lieux de l’efficacité
et de la faisabilité
5. Appelez à l’action
il s’agit de déclencher le passage à
l’action. Vous pouvez le faire de deux façons : en jouant sur l’envie de se
démarquer
(« seuls les plus audacieux passeront à l’action ») ou sur le conformisme et la
pression sociale (« tous vos voisins sont déjà passés à l’action »).
le levier que vous activez doit dépendre de la gamme émotionnelle
dont vous avez le plus teinté votre discours. Si vous avez surtout suscité la peur
vis-
à-vis du problème, privilégiez le levier rassurant du conformisme. Si vous avez
surtout mis en avant le caractère excitant de votre solution, privilégiez l’audace.
Si vous souhaitez que votre discours soit suivi d’effet, il y a une règle toute
simple : donnez à votre public des actions concrètes à effectuer. Par
exemple, si je donne une conférence pour persuader mon public de
travailler son style, je vais terminer en leur donnant un exercice à pratiquer :
une fois par semaine, prenez un roman, lisez-le jusqu’à ce que vous soyez
au beau milieu d’une intrigue captivante puis fermez le livre et écrivez la
fin de la page. Comparez ensuite ce que vous avez écrit à l’original.

Réfléchir c’est se demander : « Qu’est-ce qui me prouve que ma solution est

utile, efficace et morale ? ».
Intellectualiser c’est se demander : « Qui a le droit de déterminer ce qui est
utile ? », « L’efficacité ne signifie-t-elle pas différentes choses pour
différentes personnes ? », « Qu’est-ce que la morale ? »

C’est l’une
des tristes réalités de notre époque : les réseaux sociaux donnent une prime
à ceux qui savent créer la sensation. Quels contenus sont les plus viraux ?
Les contenus qui choquent, qui brisent les conventions, qui heurtent par leur
outrance ou leur vulgarité.
la posture
révèle l'état émotionnel d'une personne. Si vous adoptez une
posture optimale, cela a un effet positif sur votre état d'esprit. plus un
événement déclenche chez moi une
émotion forte et plus j’ai envie de la partager avec d’autres gens.

C’est ça la stratégie du bad buzz : allumer des feux et laisser les

autres s’affronter sur le sujet et les changer ainsi en panneaux publicitaires à
notre effigie. Comme tout le monde en parle, les médias en parlent. Cela
donne au polémiste plus d’opportunité de diffuser ses idées, de vendre ses
livres et ses conférences
Avant de commencer à argumenter, nous allons d’abord laisser
parler nos interlocuteurs. Nous pourrons ainsi analyser avec précisions les
arguments qu’ils emploient, les prémisses sur lesquelles ils s’appuient, les
comparaisons qui leur parlent, les expressions qu’ils utilisent, les mots
qu’ils privilégient…
Convaincre suppose donc de délaisser, un temps, notre propre point de
vue, afin d’adopter celui de nos auditeurs.
en tant qu’oratrices ou orateurs, quels arguments
allons-nous choisir face à un auditoire donné

Un argument,
c’est une preuve avancée à l’appui d’une proposition. Un contre-argument,
c’est une preuve avancée en démenti d’une proposition. Une objection,
c’est une preuve avancée en démenti d’un autre argument.
Un argument est composé de deux éléments : la prémisse et la conclusion.
La conclusion est ce que vous voulez que votre public admette comme vrai,
la prémisse est ce que vous lui donnez pour l’admettre
Un bon argument doit offrir une résistance aux tests de vérité et de validité.

Le test de vérité
Des données qualitatives : il s’agit du produit de vos observations (Quand
je prends un livre et que j’en lis quelques pages, je me sens tout de suite
apaisé) ou des témoignages que vous auriez récoltés (Ma femme me dit
toujours que dix minutes après avoir ouvert un livre, elle se sent apaisée)
Des données quantitatives : il s’agit de vérifier que vos observations
coïncident avec ce que l’on peut observer dans la majorité des cas. Ces
données quantitatives prennent la forme de sondages et de statistiques
(75 % des français affirment lire pour réduire leur stress).

Le test de validité
Tester la validité, c’est se demander si les bonnes raisons de croire en la
vérité de sa prémisse sont suffisantes pour fonder sa conclusion.

L’argument par le bon sens

L’argument par le bon sens consiste à mobiliser à son profit les
évidences, en s’appuyant sur les constats les plus immédiats et les
raisonnements les plus intuitifs. Il ne bouscule donc en rien les perceptions
initiales des auditeurs.

L’argument par l’exemple

Argumenter par l’exemple, cela consiste à mettre en avant un cas
particulier, non plus comme illustration, mais bien comme fondement d’une
généralité. Nous commençons par un
exemple spécifique, à partir duquel nous décrétons une proposition
générale

1. Posez votre thèse. Il s’agit donc de la conclusion de votre

argumentation, de ce que vous voulez que votre public admette comme
vrai.
2. Présentez un fait à l’appui de votre thèse. Il s’agit de vous préparer à
répondre à la question « Qu’est-ce qui vous permet d’affirmer ça ? »
3. Garantissez le passage de votre prémisse à la conclusion.
Il faut donc donner à votre public
quelque chose de plus, Dans l’argumentation
que vous êtes en train de construire, je vous propose de l’introduire par
« puisque »
4. Clarifiez le domaine du savoir dont vous puisez votre garantie.Plus vous pouvez
vous appuyer sur
des faits scientifiques, plus vous avez de chance d’être dans le vrai. Je
vous propose donc d’introduire le fondement par « étant donné »

on ne contredit pas forcément dans l’objectif

de détruire la position de l’interlocuteur. Nous pouvons également chercher
à y introduire une correction, une variation ou une précision.

. les objections ad rem peuvent être utilisées aussi

bien pour évaluer la résistance d’un argument que pour en discuter la
pertinence, ou en contrecarrer l’influence

.LES OBJECTIONS AD HOMINEM Nous allons montrer que sa ligne

argumentative abrite deux éléments qui ne devraient pas pouvoir cohabiter.
L’objection ad hominem interne remet donc en cause la rigueur de la ligne
argumentative, telle qu’elle a été construite. À l’inverse, les objections ad
hominem externes consistent à souligner une incohérence entre la ligne
argumentative de notre interlocuteur et d’autres éléments qui lui sont
exogènes. Cela revient à montrer que ce qu’il dit, ici et maintenant, est
ostensiblement contredit par ce qu’il disait ou faisait, ailleurs ou hier.
Soulever une objection ad hominem externe, cela revient donc à chercher
une incohérence entre différentes paroles, ou entre des paroles et des actes.

.LES OBJECTIONS AD PERSONAM Il s’agit n d’attaquer l’interlocuteur lui-même, nous

cherchons à le
décrédibiliser personnellement, afin de discréditer l’intégralité de ses
propos en un seul mouvement.
L’objection ad personam externe consiste, a contrario, à dénoncer chez
l’interlocuteur une caractéristique n’entretenant aucun lien direct avec le
sujet en discussion.

Après tout, il ne semble pas

déraisonnable de douter des conseils d’un mauvais conseilleur
En notre for intérieur, nous avons formulé une objection ad personam : il
n’est pas médecin, donc nous n’avons pas confiance en sa médecine.

Ceux dont le point de vue est opposé au vôtre sont absolument convaincus
d’avoir raison, faites-les cheminer vers un autre point de vue. Pour
ce faire, vous pouvez utiliser ce modèle à quatre temps :
1. Vous pensez que...
2. Vous avez de très bonnes raisons de le faire.
3. En effet, vous êtes probablement sensible aux valeurs A, B, C.
4. Et justement, il y a un moyen de concrétiser ces valeurs auxquelles vous
n’avez peut-être pas pensé.

Anticiper les
objections avant même qu’elles ne soient soulevées ? Empêcher les attaques
d’être portées, afin d’en protéger nos arguments ? En rhétorique, une telle
stratégie porte un nom : il s’agit d’une prolepse.
La prolepse est le procédé qui consiste à formuler l’objection de
l’interlocuteur à sa place, afin d’y répondre avant qu’elle ait pu être
énoncée. Elle s’incarne dans des structures telles que : « Bien sûr, on me
dira que… mais à cela je répondrai que… » ; « Vous m’objecterez que… et
pourtant il faut bien reconnaître que… » ; « J’entends ceux qui pensent
que… mais n’oubliez pas que… ». Toutes ces formulations relèvent d’une
même dynamique : priver l’interlocuteur de l’occasion de nous contrecarrer.
Cette erreur est très fréquente, y compris dans la vie quotidienne. Le
vendeur précisant à ses clients : « Je ne cherche pas à vous vendre ce qui
m’arrange. » Le médecin ajoutant spontanément : « Vous pouvez avoir
confiance dans ma prescription, je n’ai aucun lien avec l’industrie
pharmaceutique. »Autant de prolepses qui, employées de manière superflue, risquent
non pas
de lever un doute, mais bien de le semer.

prolepse nécessaire
« J’entends certains répéter que je n’ai jamais été ministre. Ils
ont raison. Lors des trente dernières années, j’ai simplement été chef
d’entreprise, directeur d’une grande école, député, secrétaire général de
parti politique, président de commission parlementaire et président de
l’Assemblée nationale. Pardonnez mon inexpérience ! Mais vous savez, je
ne suis pas le seul : figurez-vous que le général de Gaulle lui-même n’avait
jamais été ministre avant de devenir Président et fondateur de la
V
e République ! Eh bien, c’est l’une des nombreuses choses que nous avons
en commun ! » . Il était crucial,
toutefois, d’attendre que l’objection ait été soulevée abondamment dans le
débat public avant de nous y confronter

contre prolepses
« Mon confrère vous parlera sans doute des malheurs
qui accablent son client. Il vous décrira en détail son enfance volée, son
adolescence traumatisée, sa vie bouleversée. Mais n’oubliez pas, n’oubliez
jamais : nous sommes nombreux à avoir vécu des drames. À affronter des
vies difficiles. Nous ne choisissons pas pour autant de devenir des
meurtriers. L’accusé, lui, a fait ce choix. C’est la seule chose qui compte. »

- LA DÉNÉGATION
La première des stratégies, lorsque nous sommes confrontés à un fait
embarrassant, est aussi la plus simple : nier.
: « Écoutez-moi bien. Je vous le dis les yeux dans les yeux.
Je n’ai jamais – jamais, m’entendez-vous – possédé de compte à l’étranger.
Pour moi, payer mes impôts n’est pas seulement un devoir. C’est aussi une
fierté. »
la dénégation
partielle. Il s’agira alors de rechercher, parmi les faits qui nous sont
reprochés ou les documents qui nous sont opposés, le maillon faible.
L’élément suffisamment faux ou fragile pour que nous puissions le
dénoncer

- L’INTERPRÉTATION
Pour cela, nous allons souvent travailler sur
l’intentionnalité derrière le fait : ce qui nous est reproché est exact, mais ce
que nous cherchions à faire a été mal compris. en
argumentant sur l’intention derrière les faits plutôt que sur les faits euxmêmes,
nous laissons peu de prises à la contradiction. Il est difficile, en
effet, de réfuter une intentionnalité.

IDENTIFIER L’IDÉE DIRECTRICE

cela implique que nous devrions être capables de
formaliser notre position en une seule et unique phrase. Une phrase pour exprimer
ce dont nous voulons convaincre nous nous forçons
à aller au cœur de l’essentiel. À laisser de côté les détails, les précisions, les
nuances qui, certes, ont leur importance, mais ne devraient jamais nous
faire oublier le plus crucial : l’impact que nous cherchons à avoir sur notre
auditoire.
« Tout le monde peut devenir un bon orateur ou une
bonne oratrice : il suffit d’apprendre à respecter quelques conseils
simples. » Voilà ce dont j’ai vraiment envie de convaincre

- CHOISIR LE BON NOMBRE D’ARGUMENTS

En premier lieu, le contexte. Il est bien évident que, pour défendre une
position donnée, nous n’allons pas employer la même argumentation si
nous disposons d’une minute ou d’une heure, de dix lignes ou de dix pages
Notre
ligne argumentative n’est constituée que d’un seul argument ? Eh bien soit !
Nous l’emploierons sur tous les tons, sous toutes les formes, avec tous les
exemples. Mais quoi qu’il arrive, n’affaiblissons pas nous-mêmes notre
ligne en lui adjoignant des arguments supplémentaires, fragiles ou peu
impactants. La bonne pratique, au fond, est simple : le bon nombre
d’arguments… c’est le nombre de bons arguments !
- PRIVILÉGIER LA CLARTÉ ET LA CONCISION
plus notre argumentation sera ramassée, resserrée,
condensée, et plus elle en sera percutante, incisive, mémorable. Dire tout ce qui
est nécessaire, mais seulement ce qui est
nécessaire. en règle générale, moins nous serons longs, et plus nous
serons convaincants.

LES PLANS LOGIQUES

.Dans un plan analytique, notre pensée s’organise selon une logique
linéaire. Chaque élément est la conséquence de ce qui précède et le
fondement de ce qui suit. « problème, causes,
conséquences, recommandations ».
.Dans un plan dialectique, notre pensée se construit sur une logique
d’opposition. Elle suit un mouvement de balancier. Dans un premier temps,
nous présentons notre thèse, qui constitue notre point de vue initial sur le
sujet. Puis, nous la confrontons à son antithèse, qui permet d’en montrer les
nuances, les limites, les points aveugles, voire les erreurs. Cela nous permet
d’aboutir à la synthèse, dans laquelle nous présentons notre proposition
finale, qui apparaît bien souvent comme le dépassement de l’opposition
initiale.
.Dans un plan chronologique, notre pensée relève d’une logique
temporelle. Elle suit l’écoulement naturel du temps. Après avoir identifié la
période que nous considérons comme pertinente, nous la divisons en
plusieurs grandes étapes, qui correspondront à nos différentes parties. Tout
l’enjeu de notre raisonnement sera de parvenir à restituer la cohérence des
événements entre eux. Il ne faudra pas seulement nous contenter de montrer
comment ils se sont déroulés, mais chercher à expliquer pourquoi.
.Dans un plan thématique, enfin, notre pensée se structure selon une
logique de classification. Nos différentes parties correspondent aux grands
thèmes qui, mis bout à bout, donnent à voir le sujet dans sa globalité. Tout
l’enjeu consiste alors à forger des catégories qui ne se recoupent pas, restent
cohérentes et, ensemble, épuisent toute la complexité de la question

En l’occurrence, le plan chronologique serait sans doute plus

approprié dans un contexte intellectuel ou académique que dans une optique
de vente, où la profondeur temporelle n’apporte pas grand-chose. Le plan
dialectique, quant à lui, n’est probablement pas le mieux adapté à la
question que nous avions à traiter, dans la mesure où celle-ci demeure assez
peu sujette à controverse. En revanche, les plans analytiques et thématiques
semblent bien fonctionner dans le contexte d’une conférence où nous
cherchons à vendre une prestation.

- LE PLAN ÉNUMÉRATIF
Le plan énumératif aura donc toujours la même structure. Après une
accroche (exorde) visant à capter l’attention de l’auditoire, nous présentons
immédiatement notre idée directrice, que nous assénons sans détour. Nous
passons ensuite au corps de notre intervention : notre sélection des
arguments les plus efficaces possibles, que nous accolons les uns aux
autres, sans tergiversation. Pour chacun de ces arguments, nous essayons de
trouver une formule percutante, qui les condense, ainsi qu’un exemple
marquant, qui les illustre. Enfin, en guise de conclusion, nous répétons tout
simplement notre idée directrice. . Il s’agit ainsi d’une structure adaptée aux
contextes dans
lesquels nous devons marquer les esprits en un temps très court.
« C’est dur de
prendre la parole, n’est-ce pas ? Saviez-vous qu’il y a de nombreuses
personnes pour qui la peur de parler en public est plus intense que la peur
de la mort ? Et pourtant, cela n’est pas une fatalité. Aujourd’hui, j’aimerais
vous montrer que tout le monde peut devenir une bonne oratrice ou un bon
orateur ! C’est même très simple : il vous suffit d’apprendre à maîtriser
quelques grands principes, que je vais brièvement vous présenter.
Premièrement… » J’énumère ensuite mes conseils les uns après les autres, en les
enrichissant chaque fois d’une formule forte et d’un exemple
mémorable. Mon argumentation comporte cinq points, mais je sais que, si le
présentateur me fait signe de m’arrêter avant la fin, ce ne sera pas un drame.
Même incomplète, mon intervention resterait efficace. En conclusion, je me
contente de reprendre l’idée directrice : « Vous le voyez, ces conseils sont
très simples. Avec de l’entraînement, tout le monde peut les maîtriser.
Chacune et chacun d’entre vous, ici, peut apprendre à parler en public. Il
suffit de vous en donner les moyens ! »

- LE PLAN NARRATIF
dans un plan
narratif, nous ne présentons pas une énumération, ni ne déployons un
raisonnement. Nous racontons une histoire. Ou, pour employer un concept
de communication contemporaine : nous faisons du storytelling.
Nous commençons par exposer
la tension qui se situe à la source de notre argumentation : difficulté à
résoudre, défi à relever, opportunité à saisir… Nous présentons ensuite les
répercussions, positives ou négatives, provoquées par cette tension :
menaces qu’elle fait planer, craintes qu’elle suscite, espoirs qu’elle
soulève… Enfin, nous avançons notre recommandation pour parer à ces
menaces, lever ces craintes ou réaliser ces espoirs : ce sera la proposition
que nous portons. Tension, répercussions, recommandation

La prosopopée
Il s’agit de produire un discours du point de vue d’une autre personne ou
d’une entité inanimée. Trouvez un sujet sur le modèle suivant : « Que dirait X face
à la situation
Y ? ». Par exemple : « Que dirait une mère à son fils qui part à la guerre ? »
ou, si vous optez pour des sujets inanimés : « Que dirait la terre du
réchauffement climatique ? »

L’éloge paradoxal L’objectif est en effet de parvenir, par le

discours, à rendre beau, bon, juste ou désirable quelque chose qui est très
négativement perçu par l’opinion commune.l’orateur doit s’attaquer au
cœur du problème, à l’origine de la mauvaise réputation de son sujet.À cet égard,
je précise que la
visée de l’exercice n’est pas de choquer mais bien d’arriver à renverser le
point de vue de l’auditoire
.La pollution est une chance car les hommes ne sont jamais meilleurs
que lorsqu’ils sont au pied du mur. Grâce à la pollution, nous allons
nous rassembler et innover.

Intervenir comme un philosophe, c’est vous efforcer de dire des choses

sages, qui façonneront la vision du monde de votre public. Intervenir
comme un expert, c’est vous efforcer de dire des choses vraies, qui
inciteront le public à rechercher vos conseils. Intervenir comme un vendeur,
enfin, c’est vous efforcer de dire des choses persuasives, qui inciteront votre
public à passer à l’action.
Développer une éthique, c’est vous efforcer d’agir de façon cohérente avec
des principes

la philosophie est la recherche de cohérence

entre la pensée et les actes.
L’égalitarisme « Agis en
t’assurant d’accorder le même traitement à tous tes semblables ».
Le libéralisme « Agis dans le but
d’augmenter ta liberté – économique, intellectuelle, géographique – et celle
des autres ».
L’utilitarisme « Agis en
t’assurant que tes actes vont augmenter ton bien-être – économique, moral,
physique – et celui des autres ».
L’idéalisme « Fais ce qui est juste
et non ce qui est pratique ».
La responsabilité « Sois le changement que tu veux voir dans le
monde ».
de temps en
temps, prenez une décision en fonction de votre éthique même si c’est
inconfortable.

La première qualité d’un expert, c’est de prendre des décisions

rationnelles : des décisions qu’il peut justifier en présentant des éléments
pertinents à l’appui
la seconde vertu de l’expert :
il s’inscrit dans le temps long.
C’est là la troisième vertu de l’expert : la prudence.
la
pédagogie. L’expert a la capacité de partager des idées complexes dans un
langage clair, imagé, engageant.
1. Voilà ce que nous savons
2. Voilà ce que nous ne savons pas
3. Prenons du recul
4. Voilà ce que je compte faire

Les 4 étapes pour vendre un produit

La première chose à faire, c’est une liste des caractéristiques de votre
produit
la seconde étape de la vente : changer les caractéristiques en
bénéfices
il y a une étape décisive, l’étape qui m’a permis
de faire bondir mes ventes : présenter une offre. Il s’agit de présenter votre
produit comme une offre qui joue sur ces deux
dimensions :
1. Il y en a plus que prévu.
2. C’est maintenant ou jamais.
il est temps
de passer à la dernière étape, la plus intéressante : l’argumentaire de
vente.

le plan de vente en 10 étapes

.La première étape est
donc d’amener le public à réaliser que le problème est bien là
.deuxième étape pour insister sur le fait que le public ne doit
pas seulement comprendre qu’il y a un problème. Il doit le ressentir. Un bon
moyen d’amplifier ce problème est d’amener à l’esprit les conséquences
auxquelles on s’expose si on n’agit pas
.Et, pour ce faire, vous allez
l’emmener dans une quête : vous allez lui donner des armes pour vaincre le
problème
. Le premier combat (l’échantillon gratuit)
.Il s’agit donc de créer une rechute pour amener une seconde
solution plus durable, plus complète... C’est ce que vous allez vendre.
.en faisant une offre qui fera sentir au public
qu’il en aura beaucoup pour son argent et qu’il faut se décider vite pour ne
pas la rater.
.La liste des bénéfices
Votre offre est sur la table, vous allez maintenant lui donner du poids en
présentant votre liste des bénéfices.
.repousser pour attirer13. C’est comme ça :
nous désirons ce qui nous échappe. Utilisez ce levier psychologique en
signifiant à votre public que rien n’est gagné. Ce que vous proposez n’est
peut-être pas pour lui
.vous allez présenter les
résultats auquel il peut s’attendre. Un bon moyen est de distinguer les
bénéfices à court terme (« Dès ce soir, vous aurez… ») et à plus long terme
(« Quelques mois après la mise en place de la solution, vous aurez
constaté… »).
.Il vous reste, enfin, à dire simplement à votre public ce qu’il doit faire pour
se procurer votre produit et conclure en rappelant que votre offre est limitée
dans le temps.

Avant de dire commencez par montrer.

lorsque vous décrivez
une scène, une situation ou un produit : mettre l’objet de votre discours sous
les yeux du public, qu’il puisse entendre, sentir et palper. Car c’est ça le
secret : plus vous sollicitez de sens chez votre public, et plus vous
l’impliquez. Si j’écris « Elle était déprimée », nous sommes dans le dire. En
revanche, si
j’écris : « Elle se traîna lentement jusqu’à la cuisine. Dans sa main, sa tasse
de café tiède pesait une tonne », je vous mets la scène sous les yeux, nous
sommes dans le montrer

Retenez
donc que la description commence par un exercice de visualisation et se
poursuit par exercice de sélection dont le critère est la pertinence : les
éléments que vous retenez doivent faire avancer l’histoire. Retenez
également ce conseil de Stephen King : la question essentielle n’est pas
comment décrire mais combien décrire. Si la description commence dans
votre esprit elle doit se terminer dans l’esprit de votre public

les gestes
soutiennent l'expression verbale. Ils permettent de clarifier davantage le
contenu. Vos bras et vos mains jouent un rôle
très important. les personnes qui gesticulent peu
ou pas du tout sont plus sujettes aux phrases compliquées, aux lapsus et,
de surcroît, à une mélodie de discours monotone. C'est d'ailleurs également
le cas lorsqu'on tient des stylos ou d'autres objets. Il vaut mieux se taire
pendant quelques instants que d'agiter les
bras en l'air et provoquer une irritation.

Un sourire
amical crée une base de confiance et de sympathie, qui peut vous ouvrir
des portes. Un faux sourire se reconnaît au fait que la zone des yeux est
passive. Avec un sourire authentique, en revanche, les joues se soulèvent,
tandis que les sourcils s'abaissent et que des rides apparaissent sous l'œil.
Pour obtenir un sourire radieux et d'autres expressions faciales, il faut
entraîner les muscles.

il faut mentionner que votre apparence physique joue un rôle.

Quelle que soit la tolérance d'une personne, il subsistera toujours un
certain degré de catégorisation systématique des personnes en fonction de
leur apparence. Par exemple, une hygiène personnelle négligée ou des
vêtements en mauvais état peuvent provoquer l'effet Hawthorne. Ici, une
seule caractéristique négative que nous pouvons reconnaître chez une
autre personne est transférée à l'ensemble de sa personne.

Nous sommes
jugés sur la base de critères tels que le débit, le volume, le ton de la voix,
les pauses, les raclements de gorge ou les rires et la mélodie du discours. quelle
que soit l'expressivité de la formulation d'une phrase, si le contenu
n'est pas cohérent avec le son de la voix, cela se remarque immédiatement. Cela
fait de notre
respiration le moteur de notre voix, pour ainsi dire. La qualité de notre
respiration détermine la qualité de notre voix et aussi notre état mental.
Pour décontracter la mâchoire, en mâchant un chewing-gum tout
en parlant. Les voyelles A, E, I, O et U sont idéales pour entraîner une
prononciation
propre et le volume de la voix de manière simple. Ouvrez grand la bouche
et retenez le son aussi longtemps que possible. Pour réduire la fréquence des
mauvaises prononciations, entraînez-vous à
réciter des virelangues. Cette activité est bonne non seulement pour votre
cerveau, mais aussi pour vos muscles de la parole. "Seize chaises sont
cassées", "un chasseur sachant chasser chasse sans son chien de chasse", "un
pâtissier qui pâtissait chez un tapissier qui tapissait, demanda un jour au
tapissier qui tapissait : vaut-il mieux pâtisser chez un tapissier qui tapisse
ou tapisser chez un pâtissier qui pâtisse ? " ou "Elle est partie avec tonton,
ton Taine et ton thon" ne sont que quelques-uns des nombreux choix
possibles. Vous pouvez tester la clarté de votre discours en parlant
d'une voix aussi calme que possible devant un groupe un peu plus éloigné.
Veillez à conserver une prononciation claire jusqu'à la fin de chaque
phrase et à ne pas avaler ou marmonner les derniers mots. il peut
arriver que la voix s'éteigne après une prise de parole prolongée. Cela se
manifeste entre autres, par un enrouement ou des raclements de gorge
fréquents.
• Pour éviter cela, il faut généralement boire beaucoup. Les cordes vocales
restent ainsi souples à long terme. Vous devez choisir des boissons peu
irritantes, comme l'eau et les tisanes. L'eau tiède en particulier protège de
la fatigue.
• Les bonbons et les pastilles conviennent également pour le soin des
cordes vocales. L'idéal est d'utiliser des variétés de sauge, de mousse
d'Irlande ou de sel Emser et d'éviter le menthol. Le menthol assèche les
muqueuses.
• Par exemple, si l'on ne vous propose pas de boisson pendant une
conférence vous pouvez avaler de la salive, en faisant glisser votre langue
le long de l'arrière de vos incisives ou en mordant légèrement le bout de
votre langue pour stimuler la production de salive. En cas de "boule" désagréable
dans la gorge, les cordes vocales sont
occupées. Le meilleur moyen de lutter contre ce phénomène est de bâiller,
de tousser, d'avaler de la salive ou de fredonner. Veillez donc à baisser la voix
à la fin d'une unité de phrase. C’est la
base d'une ligne mélodique dynamique. Vous pouvez également accentuer
délibérément certains mots pour en souligner l'effet.
En variant le rythme de votre discours et en utilisant de manière ciblée les
pauses, vous pouvez également faire apparaître plus de vivacité dans vos
propos. il est
judicieux de faire une pause avant ou après des déclarations ou des mots
importants. Cela augmentera votre attention et encouragera vos auditeurs
à réfléchir. Ne laissez pas le silence vous troubler et entraînez-vous à
garder le silence pendant trois secondes complètes.

C'est pourquoi, dès les premiers instants qui

suivent une proposition, vous devez prêter attention aux contractions à
peine perceptibles, également appelées micro-expressions, du visage de
votre interlocuteur. Cela vous permettra de savoir s'il ressent réellement un
accord ou s'il fait juste semblant.

le style
classique. Il est divisé en cinq sections mentales. L'exorde décrit
l'introduction et vise à attirer l'attention de l'auditoire. La narratio est la
description des faits. Dans le cadre de cette démarche, vous pouvez
également énoncer votre objectif ou votre thèse. Elle est suivie de la
propositio, c'est-à-dire d'une ébauche de l'argumentation suivante. Vous
entrez ensuite dans les détails lors de l'argumentaire. Il s'agit ici de
convaincre avec des arguments et de réfuter ceux de la partie adverse.
Enfin, tirez une conclusion dans l'étape Conclusio. En outre, faites appel
une dernière fois aux émotions du public et, si nécessaire, invitez-le
directement à l'action. • Lorsqu'il s'agit d'un public ayant une connaissance
approfondie du sujet,
un schéma d'entonnoir peut être utile. Elle se concentre sur l'essentiel en
posant une question, une argumentation logique et en concluant par une
recommandation. Selon la règle dite des trois, sur onze contributions à un
programme d'information quotidien, les gens ne se souviennent en
moyenne que de trois. C'est pourquoi il est souvent préférable de présenter
trois arguments bien pensés et assez percutants plutôt que de marquer des
points avec la variété. Il est absurde que
les phrases compliquées aient l'air élégant. Même des phrases courtes
peuvent démontrer votre compétence et faciliter le traitement de
l'information par le public. Assurez-vous également de rester en mode actif.
Contrairement aux
formulations passives et subjonctives. Le présent
est généralement le temps le plus efficace, car il crée plus de tension et de
proximité. L'utilisation du "nous" permet de créer un sentiment de communauté,
mais il est préférable de rédiger les invitations en utilisant la forme directe
de l'adresse, c'est-à-dire "vous", ou "tu"

Au lieu de le
mémoriser mot à mot, il est bon de préparer un petit bloc-notes ou des
fiches avec les mots clés. Cela crée une séquence mentale et vous permet
de réfléchir à l'avance à ce que vous voulez dire.
Les plus importants sont une posture assurée et le contact
visuel. Rappelez-vous que vous y parvenez principalement en
parlant lentement et en gesticulant naturellement. Il n'y a pas de problème
non plus à se promener sur le bord de la scène
La conception d'une introduction
intéressante est d’une importance majeure à cet effet.Cependant, personne ne vous
écoutera si vous
n'avez pas déjà suscité l'intérêt de l'auditoire par la salutation ou recueilli
des points de sympathie. Les premiers mots déterminent souvent le succès
ou l'échec d'un discours. Créer une atmosphère agréable dès le début est
non seulement essentiel pour votre rapport avec l'auditoire, mais vous aide
également à développer un sentiment de sécurité et à bannir le trac.
Une introduction réussie peut se faire par exemple par une blague qui
détend l'atmosphère et crée un lien avec le public. Un remerciement au début de la
présentation a un effet similaire. Vous gagnerez généralement la confiance beaucoup
plus rapidement si
vous créez un sentiment de communauté dès le départ. Les métaphores et les
histoires, voire une expérience interactive en
direct, attirent également l'attention et semblent originales et spéciales. Par
exemple, vous pouvez demander aux gens de répondre à une question par
oui ou par non en se levant, puis de la résoudre plus tard, par exemple en
utilisant des phrases comme "tous ceux qui ont précédemment répondu par
l’affirmative..." D'autre part, les présentations sérieuses et dramatiques créent
également
de l'excitation. Une autre possibilité consiste à poser des questions rhétoriques.
Celles-ci
peuvent également être formulées de manière provocante afin d'inciter
immédiatement l'auditoire à réfléchir. Vous pouvez également faire une promesse qui
suscite la curiosité. Par
exemple, vous pouvez la faire précéder de la phrase suivante : "lorsque
vous quitterez la pièce dans une heure, vous vous rendrez compte que...".
Expliquez clairement l'avantage que le public retirera de vous suivre.
De courts clips vidéo, tels qu'un film d'images ou une interview,
conviennent également pour un début passionnant, tout comme des photos
expressives. Le fait d'évoquer des actualités et des événements déjà connus des
auditeurs leur permet de s'identifier à vous et de créer un sentiment de
communauté. Vous pouvez utiliser les bulletins d'information le matin ou
faire spontanément référence à votre arrivée

Une conclusion réussie de votre discours est tout aussi déterminante que
l'introduction. Après tout, le public quittera la salle avec la dernière
impression que vous avez transmise. Dans le meilleur des cas, vos mots
auront toujours un impact. Il est préférable de conclure par une formule
personnelle telle que "je suis heureux que nous ayons parlé si ouvertement
de ce sujet aujourd'hui" et de faire référence à votre message clé initial.
C'est également le bon moment pour lancer un appel direct à l'action. Les
formulations possibles sont " cela implique pour vous dans le futur que... "
ou " lorsque vous irez travailler demain... ". De nouvelles informations ne
doivent plus être mentionnées. Résumez plutôt une fois de plus les
avantages, soulignez les conséquences et montrez l'avenir. Proclamer une
devise ou offrir une consolation sont des clôtures plus impressionnantes Résumez
plutôt une fois de plus les
avantages, soulignez les conséquences et montrez l'avenir. Proclamer une
devise ou offrir une consolation sont des clôtures plus impressionnantes
qu'un classique "merci de votre attention". Il ne faut surtout pas lire les
derniers mots, mais s'adresser au public avec conviction et en le regardant
dans les yeux. Veillez également à ne pas paraître épuisé, mais à
convaincre avec la même énergie qu'au début.

La peur commence dans la tête. Mais c'est la même chose avec le

courage. Vous réfléchissez à la manière dont vous pouvez rendre
votre présentation suffisamment convaincante et sympathique. Concentrez-
vous calmement pendant plusieurs minutes chaque jour et juste avant la
représentation pour imaginer votre futur succès.

si vous réagissez par le rire et désamorcez l'attaque par l'humour

et l'auto-ironie, votre interlocuteur se sentira vite en position de faiblesse.
abordez l'’interlocuteur avec
confiance et sang-froid. Idéalement, vous pouvez même utiliser le contre-
argument pour renforcer votre propre position. abordez l'’interlocuteur avec
confiance et sang-froid. Idéalement, vous pouvez même utiliser le contre-
argument pour renforcer votre propre position.
vous pouvez demander
des conseils, par exemple, afin que votre interlocuteur ait le sentiment que
son opinion vous importe. Si vous remarquez que votre interlocuteur a beaucoup à
dire sur un sujet,
allez-y et posez des questions ouvertes.
essayez quelques-unes de ces brise-glace :
• Les compliments sont très souvent un bon moyen d'entamer un flirt.
Toutefois, ils ne doivent pas être trop insistants, mais plutôt être dits avec
désinvolture. Par exemple, "j'ai remarqué..." est une formulation honnête
qui paraît moins artificielle.
• Vous avez peut-être aussi remarqué quelque chose dans le langage
corporel de la personne à laquelle vous pouvez vous référer. Par exemple,
si la personne semble inquiète ou en colère, vous pouvez lui offrir une
oreille attentive.
• Apparaître avec un bon sens de l'humour demande une certaine subtilité,
mais permet souvent de faire une bonne première impression. Dans un bar,
vous pouvez faire une blague provocante en posant une question du type
"buvez-vous toujours autant ?" et faire rire la personne.
• De plus, il est toujours appréciable de faire preuve de décence avec une
petite variation à l'ancienne. Demandez directement à vous asseoir avec la
personne ou à l'emmener boire un verre ou faire une petite promenade. donner des
conseils non
sollicités et se vanter constamment de votre sagesse peut se retourner
contre vous
.il est judicieux de préparer à l'avance quelques questions que vous
pourrez
poser dans une situation critique. Assurez-vous qu'il s'agit de choses
qui vous
intéressent en général, afin que vous puissiez ensuite vous identifier de
manière
authentique à la réponse. Les phrases possibles pourraient être, par
exemple,
"quels sont vos objectifs dans la vie ?", "où vous voyez-vous dans les
cinq
prochaines années ?", "quel est votre souvenir d'enfance préféré ?" ou
"quelle
chanson vous fait vibrer en ce moment ?".

Bien que
vous ne deviez pas fixer votre interlocuteur en permanence, le contact
visuel est
généralement souhaité et vous ne devez pas regarder autour de vous de
manière
extravagante ou chercher un meilleur interlocuteur.

Le calibrage est suivi par le processus du pacing. Il s'agit ici de

faire
correspondre le plus possible son comportement non verbal, sa voix et
son
expression linguistique à ceux de son interlocuteur. L'objectif est que
ce dernier
perçoive inconsciemment "Il est comme moi". Par exemple, ils peuvent se
référer à leur posture, au volume de leur voix, au tempo de leur
discours, à des
expressions faciales telles qu'un froncement de sourcils, ou à des gestes
et des
modèles de discours fréquents.

une fois qu'un rapport a été établi grâce au pacing, vous pouvez passer
prudemment au leading. Au cours de cette opération, la communication doit être
orientée dans la direction que vous souhaitez. Vous pouvez vous entraîner
en
complétant l'exercice de pacing. Dès que vous sentez qu'un rapport s'est
établi
grâce à l'alignement, changez de posture. Si votre vis-à-vis vous suit,
cela
signifie que le pacing a réussi

Les "phrases critiques", c'est-à-dire les phrases qui sont immédiatement

perçues comme désagréables, sont à éviter impérativement. Il s'agit des
phrases
de conversation qui rappellent davantage un interrogatoire. Montrer de
l'intérêt
est bénéfique, mais la curiosité pure et simple est vite perçue comme un manque
de respect. En outre, donner des conseils non sollicités et se vanter constamment
de votre sagesse peut se retourner contre vous. Les reproches tels que
"si
seulement tu avais ..." ont pour effet, surtout en présence de plusieurs personnes,
de donner à votre interlocuteur le sentiment d'être paradé. Les
banalisations sont
également assez constructives, par exemple : "oh, ça ira" ou "ce n’est
pas si
grave".

Très souvent, les gens n'écoutent que pour pouvoir répondre ensuite. En
d'autres termes, vous passez à un rôle passif dès que vous commencez à planifier
votre réponse. Pour ce faire, il est important d'adopter une attitude
aussi peu
critique que possible. Votre préoccupation première doit être de percevoir
l'information afin de comprendre au mieux le message envoyé. Cela crée
une
atmosphère bienveillante dans laquelle votre interlocuteur se sent beaucoup
plus
à l'aise à s'ouvrir. Cela permet aussi d'éviter les malentendus et les
discussions
houleuses. C'est pourquoi l'écoute active est très indispensable dans les
situations
de conflit. Les pauses dans la conversation doivent être supportées afin
que
l'autre se sente encouragée à révéler toutes ses pensées et tous ses
sentiments.
Vous devriez avoir tendance à en dire très peu. Un "je vois"
approbateur ou des
acquiescements comme "Hm" et un hochement de tête sont également propices
et indiquent que vous suivez la conversation avec attention.

Outre l'adoption d'une posture confiante et avenante et le maintien d'un

contact
visuel, vous devez également prêter attention aux signaux non verbaux de
votre
interlocuteur. Ceux-ci peuvent être utilisés pour tirer de nombreuses
conclusions
sur la mesure dans laquelle vous pouvez espérer réussi

Apprenez deux à cinq nouveaux termes chaque jour et utilisez-les

spécifiquement dans votre langage quotidien

Filtrez les termes que vous utilisez très souvent

et partez à la quête de mots de substitution, il peut également être bénéfique de
trouver les contraires de différentes expressions.

décrit l'enchaînement de mots ayant la

même lettre initiale, par exemple "La vie vaut vraiment d’être vécue".

introduisent des
phrases successives avec les mêmes mots ou parties de phrases à plusieurs
reprises et les soulignent avec conviction. Par exemple, on pourrait lire
"comme c’est fatigant de ne pas être entendu". Comme c'est fatiguant de ne
pas être pris au sérieux. Comme c'est fatigant de se sentir condamné à la
solitude."

Il s'agit d'intensifications astucieuses d'expressions

plus faibles à plus fortes telles que "je suis venu, j'ai vu, j'ai vaincu !

Les anti-climax peuvent être

utilisés pour dramatiser les déclarations de manière simple. Une
déclaration exemplaire serait la suivante : "d'abord le monde ne nous
appartient plus, ensuite le pays et ensuite la ville.
"qu'y a-t-il de plus
merveilleux, de plus varié, de plus passionnant que ... ?" et a un effet
particulièrement convaincant et entraînant grâce au caractère d'accroche.

L’oxymore est très similaire. Il s'agit d'une combinaison astucieuse de

termes dont la signification est en fait contradictoire. Les expressions
nouvellement formées telles que "amour-haine", "aigre-doux", "diablement
bon" ou "déclaration de guerre amoureuse" ont un effet de pierre
d'achoppement et incitent à reconsidérer en détail la déclaration.

Dans le chiasme, la variété linguistique est créée par la disposition

croisée des clauses. Un exemple est "J'aime la vie, la vie je l‘aime".

Parfois, les ellipses, c'est-à-dire l'omission de mots, peuvent être utilisées

pour rendre les phrases plus serrées et plus précises. Que faisons-nous
maintenant ?" deviendrait alors "que faire maintenant ?

L'euphémisme consiste à passer sous silence quelque chose. Cela peut

avoir un effet atténuant, notamment sur les faits difficiles et les questions
sensibles. "Investir dans quelque chose" semble bien plus attrayant que
"payer pour quelque chose"

Dans cette optique, vous pouvez également utiliser des litotes. Il s'agit
d'affirmations prudentes par le biais de négations du contraire, comme "pas
vraiment laid".

• Poser des questions rhétoriques incite automatiquement vos auditeurs à

réfléchir, même s'il s'agit d'une fausse question à laquelle aucune réponse
n'est attendue. Ces questions bidon provoquent et amènent votre
interlocuteur à établir un point de vue. Elles pourraient être, par exemple,
"Voulez-vous finir en tant de soins ?

Vous pouvez également utiliser le pouvoir de l'hyperbole, c'est-à-dire de

l'exagération. Les faits sont particulièrement soulignés par des expressions
telles que "être mortellement fatigué" ou "avoir une faim de loup".

• Des comparaisons telles que "Il est fort comme un lion" se prêtent
également à un langage plus descriptif.

Il s'agit ici de faire

correspondre le plus possible son comportement non verbal, sa voix et son
expression linguistique à ceux de son interlocuteur. ils
peuvent se référer à leur posture, au volume de leur voix, au tempo de leur
discours, à des expressions faciales telles qu'un froncement de sourcils, ou
à des gestes et des modèles de discours fréquents. Les "phrases critiques", c'est-
à-dire les phrases qui sont immédiatement
perçues comme désagréables, sont à éviter impérativement. Il s'agit des
phrases de conversation qui rappellent davantage un interrogatoire.
Montrer de l'intérêt est bénéfique, mais la curiosité pure et simple est vite
perçue comme un manque de respect. Dès que vous sentez qu'un
rapport s'est établi grâce à l'alignement, changez de posture.

Par
exemple, si quelqu'un dit "personne ne fait attention à ce que j'ai à dire",
vous pouvez demander qui exactement n'écoute pas ou ce que la personne
aimerait dire. À des affirmations telles que "tu te moques toujours de moi
et ne me prends jamais au sérieux", vous pouvez répondre par "est-ce que
je me moque vraiment toujours de toi ?" ou "cela signifie-t-il pour toi que
je ne te prends jamais au sérieux ?
L'approche optimale serait donc la résolution coopérative.
Cela implique une évaluation détaillée de la situation. Après avoir identifié
le problème, les deux expliquent leur point de vue. L'étape suivante
consiste à trouver une solution orientée vers l'avenir, qui tienne compte,
dans une certaine mesure, de tous les besoins. Il est également important de ne
jamais présenter sa propre opinion
comme vérité absolue et de toujours rechercher le retour d'information des
autres. Par exemple, après avoir exprimé son propre point de vue, on peut
demander ce que l'autre personne en pense. Les menaces, par exemple "si cela se
reproduit...", témoignent d'une
incompétence sociale et d'un manque de respect.
• Il en va de même pour les généralisations telles que "tu ne m'écoutes
jamais !" ou "tu me fais toujours des reproches. évitez la
nervosité, dégagez de la confiance en vous à travers votre langage corporel
et ne perdez pas votre calme même face à des questions déstabilisantes.

• L'une des erreurs les plus courantes lorsqu'on essaie de résoudre un

conflit est
de blâmer. Il y a généralement une résistance sous forme de comportement
défensif, de fuite ou de combat. Pour contrer cela, il est utile
d'envoyer des
messages en faisant recours à la première personne. L'accent doit être mis sur
ce
que l'orateur ressent à la suite de la situation ou du comportement des
autres, au
lieu de souligner qui fait quoi de mal. De telles déclarations sont
généralement
beaucoup plus faciles à accepter.

Jour 4 : Bouchon entre les dents

Cet exercice est conçu pour améliorer votre prononciation. Prenez un
bouchon entre vos dents tout en lisant votre discours ou un autre texte à
haute voix. Le corps étranger dans votre bouche aiguise votre perception
pour une articulation et une intonation optimales. Il détend également les
muscles du visage. Si vous présentez ensuite le même discours sans le
bouchon, il passera beaucoup plus facilement sur vos lèvres.

une bonne métaphore ne s’utilise pas, on la crée. Si

vous prenez au sérieux le développement de votre compétence rhétorique
vous ne pouvez vous contenter d’être un copieur

Pour ma part, quand je parle de rhétorique,

j’emprunte des métaphores aux domaines :
de l’architecture (« On va poser les fondations de votre discours »),
de la peinture (« Mettons des couleurs dans votre introduction »),
de l’amour (« Cette technique va séduire votre public »).

On ne vous avait jamais parlé du pain comme ça. C’est exactement ce que
doit se dire votre public. Comme il n’existe aucun sujet dont personne ne
parle, apprenons à parler de notre sujet comme personne. C’est plus qu’une
question d’efficacité, c’est une question de prestige.
la chrie il consiste à rapporter les paroles d’une personnalité de
la façon la plus brève et la plus édifiante (ou amusante) possible.
« Arrête
malheureux, tu risques de blesser ton père ».

figure de style
« Ne vous demandez pas ce que votre pays peut faire pour vous.
Demandez-vous ce que vous pouvez faire pour votre pays »
anadiplose
« Notre douleur s’est changée en colère et notre colère en
détermination. »
« La peur mène à la colère, la colère mène à la haine, la haine… mène à la
souffrance. »
anaphore
« Paris ! Paris outragé ! Paris brisé ! Paris martyrisé ! Mais Paris
libéré ! »
La polysyndète : placer une conjonction de coordination au début de chacun des
membres de la (ou des) phrase(s) formant une énumération, le plus souvent alors
qu’elle n’y est pas nécessaire :
« Un soir, j’ai assis la Beauté sur mes genoux. − Et je l’ai trouvée amère. − Et je
l’ai
injuriée » (Rimbaud, Une saison en enfer)
La symploque : les mots ou groupes de mots commençant une phrase et ceux la
terminant sont repris au début et à la fin de la phrase suivante de sorte qu’il y a
un
entrelacement de répétitions :
« On nous dit que la gauche n’a aucune chance mais rien n’est écrit. On nous dit
qu’elle ne rassemblera jamais, qu’elle en est incapable, rien n’est écrit. On nous
dit
que l’extrême droite est qualifiée d’office pour le second tour, rien n’est écrit.
»
Antithèse : créer un contraste à l’aide de deux termes opposés dans la
même phrase.
Vous avez choisi la paix, vous aurez la guerre.
Dans ce flot de haine, je vous parle d’amour
Assonance : répétition d’un même son vocalique (phonème) dans
plusieurs mots proches.
« Tout m’afflige et me nuit et conspire à me nuire. »
« Je fais souvent ce rêve étrange et pénétrant..
Chiasme : un croisement d’éléments dans une phrase ou dans un
ensemble de phrases sur un modèle AB/BA et qui a pour effet de donner
du rythme à une phrase ou d’établir des parallèles
Il faut manger pour vivre et non pas vivre pour mange
Épanalepse : reprise d’un groupe de mots au début d’une proposition.
« Ô triste, triste était mon âme/À cause, à cause d’une femme. »
Épanorthose : corriger une affirmation jugée trop faible en y ajoutant
une expression plus frappante et énergique.
Votre prudence, ou plutôt votre lâcheté, nous a perdus.
« C’est un roc ! ... C’est un pic... C’est un cap ! Que dis-je, c’est un
cap ?... C’est une péninsule ! »
Gradation : enchaîner les mots ou les expressions dans un ordre
croissant ou décroissant. « Va, cours, vole, et nous venge. »
Hyperbole : amplifier un phénomène grâce à l’exagération dans le
choix des mots.
« Je m’en vais vous mander la chose la plus étonnante, la plus
surprenante, la plus merveilleuse,la
plus extraordinaire, la plus incroyable, la plus imprévue enfin une chose dont on
ne trouve qu’un exemple dans les siècles
passés »
Hypozeuxe : reprise d’une même structure syntaxique dans une série
de phrases. e me suis allongé, je me suis endormi, je me suis perdu.
Litote : dire moins pour laisser entendre davantage.
Ce n’est pas idiot.
Ce n’est pas un petit problème
Paradoxe : énoncer une idée qui va à l’encontre de l’opinion
commune, dans le but de choquer ou d’interpeler.
Tout le monde n’a pas eu la chance de rater ses études. (Roland)
« Paris est tout petit, c’est là sa vraie grandeur. »
Paronomase : jeu sur la proximité des sons.
« Comme la vie est lente. Et comme l’Espérance est violente. »
Notre résolution est la révolution
Zeugma : faire dépendre d’un même mot deux termes hétérogene qui
entretiennent avec lui des rapports différents. Elle est entrée vêtue de sa beauté
et d’une robe blanche

La première, c’est la règle de trois. En rhétorique, comme ailleurs,

trois est un nombre magique.
(plus saines, plus croquantes, plus
sucrées)
Apprenez donc à ponctuer vos discours de suites de trois. Utilisez-les pour
prendre le contrôle du rythme et de l’énergie de votre public

Si vous parvenez à formuler votre idée de sorte qu’elle rime, vous

augmentez vos chances que le public la considère comme vraie
« Qui vole un œuf vole un bœuf » sera jugée plus vraie qu’« Il n’y
a pas de petits délits »

À partir de maintenant, promettez-moi une chose :

toutes les fois que vous avez envie de citer un grand auteur, retenez-vous.
Posez votre idée sur le papier, travaillez-la jusqu’à ce que vous puissiez la
formuler avec style.

Maîtriser l’art du suspense, c’est donc générer de l’attente,

de l’appréhension et retarder le moment où l’événement va se produire.

chaque partie de votre discours doit militer pour la

suivante. Votre introduction doit donner envie de lire votre développement,
votre première partie doit donner envie de lire la seconde, votre conclusion
doit donner l’envie d’enchaîner sur un autre contenu…

pour obtenir de nous un

comportement donné, il pourrait être plus efficace d’exploiter les failles de notre
rationalité que de chercher à nous raisonner. Plutôt que de chercher à raisonner
l’autre, il faut créer
les conditions pour que le comportement souhaité se déclenche

La première étape
de la persuasion, c’est donc de vous entraîner à l’art de l’accroche,
apprendre à saisir votre public par la manche et l’empêcher d’aller voir les
autres stands
Le premier levier que vous devez apprendre à exploiter est la curiosité.
Qu’est-ce qui attise la curiosité ? Le fait de savoir que quelque chose
d’intéressant est à portée de main sans savoir de quoi il s’agit.

Une bonne
manière de vous exercer est de créer des titres tellement aguicheurs que cela
en devient amusant :
Elle pensait aller chez le dentiste pour une simple carie, ce qu’il a
découvert dans sa bouche va vous terrifier.
Ne prenez surtout pas de douche avant d’avoir entendu la découverte
ignorée de ce grand scientifique.

C’était les moments que je préférais.

C’est un métier de rêve et personne ne l’avait prévu.
Une chose dont j’ai un peu honte.

on capte l’attention en
suscitant la curiosité pour une chose qui attire les gens. Qu’est-ce qui attire
les gens ? Les choses qui les excitent et les choses qui leur font peur.

Maintenant que vous les avez persuadés de venir, il faut les persuader de
rester. En d’autres termes, vous devez changer leur curiosité en intérêt. Pour
ce faire, donnez-leur rapidement la perspective de régler un problème qui
leur fait mal ou d’obtenir une chose qu’ils désirent.
Si l’excitation est un fort levier du passage à l’action, il ne fait
pas le poids face à la crainte. Vos discours auront donc de bien meilleurs
résultats si vous développez votre capacité à comprendre les craintes de
votre public et si vous le leur présentez avec éloquence.

les articles qui déclenchent les émotions les

plus fortes qui sont les plus partagés. Parmi eux, ce sont les articles qui
déclenchaient des émotions positives qui étaient les plus viraux

Levier
.Réciprocité
Lorsque que nous faisons
quelque chose pour
quelqu’un, il se sent obligé de
faire quelque chose pour nous
en retour. « Comme vous êtes un
de mes clients les plus
fidèles, je vous offre cet
article gratuitement. »
.Cohérence
Lorsque quelqu’un a agi dans
une direction, il est facile de lui
demander de faire un pas plus
grand. « Vous aviez aimé ce
film, vous allez adorer
celui-là. »
.Rareté
Nous avons peur de passer à
côté de ce qui est rare. « C’est sans doute la
dernière fois que je
propose une telle offre.
Elle est disponible jusqu’à
ce soir. »
.Sympathie
Nous sommes plus disposés à
agir à la demande de ceux qui
nous ressemblent. « Je veux le meilleur pour
vous, j’ai été à votre
place. »
.Conformisme
Nous allons généralement
dans le sens du courant. « 91 % de ceux qui
étaient dans votre
situation ont pris cette
décision. »
.Autorité
Nous sommes plus disposés à
agir à la demande de ceux
que nous percevons comme
des figures d’autorité. « La stratégie
d’investissement que je
vais vous proposer est
recommandée par
Warren Buffet. »

Comment atteindre 100 000 abonnés sur

YouTube ?
. de publier des vidéos à intervalles réguliers. Décider de
publier une vidéo par semaine. Outre le fait que ça va vous permettre de créer
une habitude, publier à jour et heure fixes vous permet de rester maître de
votre temps
.je vous conseille d’alterner entre deux types de vidéos : des
vidéos d’acquisition et des vidéos de fidélisation. Créer une vidéo
d’acquisition, c’est saisir la tendance du moment, le sujet dont tout le
monde parle. Parcourez dans votre esprit la semaine qui vient de s’écouler.
Quels en furent les grands moments, ces choses dont tout le monde parle ?
Une fois que vous avez une liste de deux, trois grands événements,
demandez-vous quelles leçons vous pouvez en tirer depuis votre discipline. les
vidéos de fidélisation. Dans ces
vidéos, vous vous adressez à ceux qui sont déjà convertis, qui apprécient
votre discipline et qui veulent aller toujours plus loin. Personnellement, je
propose deux formats de fidélisation : les tutoriels et les récits. Les tutoriels
visent à répondre aux questions éternelles. Vous pouvez aussi y ajouter des sujets
théoriques. Aux côtés de ces vidéos je vous conseille également de proposer des
récits,
pour présenter les grandes figures, les grandes découvertes, les moments
marquants de votre thématique.
.Il s’agit donc de polir votre discours pour le rendre
attrayant, exaltant, galvanisant. Pour ce faire, il y a deux outils que j’utilise
régulièrement.
Le premier est la narration : imaginez que vous vous retrouviez, de bon
matin, face à un micro rouge. Vous voyez le décompte : « Antenne dans 5,
4… ». Dans le regard de la journaliste, vous percevez de l’agacement. Ou
peut-être était-ce de la haine ? Non… elle ne va pas oser ? Elle ne va pas
poser CETTE question ? 3, 2… Trop tard pour vous défiler. C’est entre
vous, la journaliste, et les centaines de milliers d’auditeurs qui vous
jugeront à vos réponses…
Le second outil, je l’appelle la technique des petits fours. Pour persuader
mon public de rester, je vais lui promettre deux petits fours. Par exemple :
« les deux règles d’or de… », « les deux techniques oubliées pour… ».
Ainsi, le public voudra goûter les deux. Quand j’ai fini la présentation du
premier, j’annonce le suivant avec un tremplin comme « l’autre est encore
plus important » ou « beaucoup moins connu ».
.Apprenez à conclure « Juan Branco s’en sort bien... très bien... d’où vient sa
compétence ? De
là (lien vers l’autre vidéo) »

Vous voulez inciter le public à

voter en faveur de votre projet ? Amenez-le à associer de la peur au statut
quo ou aux propositions alternatives. Vous voulez que les jurés acquittent
votre client ? Invitez-les à le prendre en pitié, de sorte qu’ils associent un
ressenti négatif à la condamnation. Si vous voulez vraiment faire
triompher les causes qui vous tiennent à cœur, vous avez intérêt à vous
mettre en quête d’images aussi puissantes que celles du camp adverse.

l’intelligence émotionnelle comme « la capacité

de contrôler ses propres sentiments et émotions, de discriminer entre eux et
d’utiliser ces informations pour guider sa pensée et ses actions5 ».

utiliser toutes les fois où

vous devez prendre la parole sur un sujet sensible. Le voici :
1. Concédez les émotions qui conviennent
2. Appelez à la raison
3. Présentez vos arguments
4. Inversez la charge émotionnelle

. La compétence fondamentale pour accéder

au pouvoir, c’est donc l’empathie : la capacité à cerner ce que les autres ont
à l’esprit, leurs désirs et leurs craintes
Il semble donc que le pouvoir réduise
l’empathie.
une réputation prend des années à se
faire, quelques secondes à se défaire

- Conclure avec panache

La saillance, d’abord. Nous allons devoir façonner un passage
remarquable, détonnant, distinct du reste de notre intervention. C’est ainsi
qu’il produira de l’enthousiasme chez nos auditeurs, marquera leur
mémoire, et leur donnera envie d’applaudir. La résolution, ensuite. Une fois
que nous aurons mené notre période jusqu’à son apogée, nous devrons
marquer son point final avec clarté. Savoir la refermer. La résoudre. C’est
de cette manière que nos auditeurs comprendront intuitivement, sans que
nous ayons à leur demander, qu’il est temps pour eux d’applaudir.
- CRÉER DE LA SAILLANCE
Sur le plan verbal, tout d’abord : les phrases se raccourcissent,
deviennent de plus en plus brèves, claquantes, en même temps qu’elles se
gorgent des autres procédés de saillances, o doit également être porté par la
dimension paraverbale du discours. Les intonations de notre voix
s’accentuent, se font de plus en plus marquées, afin de briser toute monotonie du
discours. Le volume augmente, se fait de plus en plus fort,
afin que la montée en décibels accompagne la montée en émotion. Le
rythme s’accélère, se fait de plus en plus rapide et saturé, de sorte que
chaque interstice de silence devienne un signal d’applaudissement. la posture, de
plus en
plus verticale et affirmée ; les gestes, de plus en plus amples et saccadés ; le
regard, de plus en plus intense et acéré. Parfois, le crescendo peut même
être intégré directement dans la structure du texte. .Les hyperboles : En
rhétorique, l’hyperbole est la figure de
l’amplification. Elle consiste à exagérer volontairement une image ou une
idée, afin de la mettre en relief. Elle est donc un procédé naturel de la
saillance
.Les métaphores
.Les répétitions Le simple fait
d’asséner à plusieurs reprises un mot ou un segment de phrase permet de lui
conférer une importance capitale, voire un caractère mystique, qui peut
suffire à plonger nos auditeurs dans un état d’exaltation
1 l’épanalepse consiste tout simplement à
répéter un élément clé – le plus souvent à trois reprises
2 Le second type de répétition, plus subtile, est l’anadiplose Il s’agit tout
à la fois d’un procédé d’insistance et de liaison, consistant à utiliser le
même mot à la fin d’une proposition et au début de la suivante « La peur mène à la
colère, la colère mène à la haine, la haine mène à la souffrance 18
. »
.Les assonances nous pouvons également utiliser une suite de mots dans laquelle
ce sont les sons qui se répètent avec cette assonance
en [an] pour suggérer l’élan : « le changement, le changement, c’est
maintenant ! L’espérance, c’est maintenant ! »
.Les références mobilisatrices consiste à la parsemer de
références mobilisatrices. Il s’agit de concepts, de personnes, d’événements,
d’œuvres, d’objets, dont nous savons que la simple évocation suffira à
susciter l’enthousiasme du public. « mérite, effort, égalité, justice, solidarité,
Nation, civisme, diversité,
citoyen du monde, exemple, espoir, futur, changement… ». Tous ces mots
ont assez de souffle pour faire vibrer les cordes émotionnelles
- DONNER UN SENTIMENT DE RÉSOLUTION
.L’anaphore : L’anaphore est une figure de style consistant à commencer
une série de phrases par la même séquence de mots
Pour cela, nous allons utiliser une phrase conclusive, qui
reprend généralement le pivot autour duquel nous avions construit notre
figure, tout en y introduisant une variation : « La France, la France n’est pas
un problème : la France est la solution ! » ; « Le futur, c’est maintenant !
C’est maintenant ! C’est maintenant ! ». Cette phrase conclusive va donner
à l’auditoire un sentiment de résolution très net, qui produira un climax
émotionnel et servira d’indice infaillible pour le déclenchement des
applaudissements.
.L’énumération ternaire : Autre procédé permettant de donner un fort
sentiment de clôture : l’énumération ternaire, plus communément appelée
liste de trois. « plus vite, plus haut, plus
fort »
.L’opposition binaire : En rhétorique, l’antithèse est une figure qui
consiste à mettre en opposition deux termes ou deux propositions.
« L’argent sera
remis à sa place, qui est celle d’un serviteur et non d’un maître. »
Il s’agit
d’ailleurs d’une des formes de résolutions les plus simples possibles :
puisque ce n’était pas ceci, alors cela doit être cela.
.un chiasme, c’est-à-dire une double répétition par ordre
inversé (A-B ; B-A) « Avant d’être un Français moyen, faudrait déjà qu’on me donne
le moyen d’être un Français 24
» « Ils disent que tu peux t’en sortir si tu le
mérites, mais tu mérites de t’en sortir 25
»
.L’annonce : L’une des manières les plus simples de créer un sentiment
de résolution consiste à annoncer ce que l’on s’apprête à dire… avant de le
dire effectivement. ce procédé recouvre deux figures de style
que nous avons déjà envisagées en guise d’accroche : la question rhétorique
et la suspension. « Quel est, en définitive, notre projet politique ?
Nous voulons bâtir la France de demain ! » « Laissez-moi vous dire ce que je
pense de… (silence) Je pense que… »
.Les combinaisons : Notons enfin que tous ces procédés de résolution
peuvent être combinés entre eux, afin d’en démultiplier l’efficacité

l’implicite est une dimension du langage

. Elle désigne les
messages que nous parvenons à faire comprendre sans avoir à les formuler.
Ou pour le dire autrement : ce que nous communiquons sans le dire. . Il existe
d’ailleurs des mots qui peuvent dire une chose et
son exact contraire.
.Les mots « ouvrage », « bouquin » et « livre »
possèdent la même dénotation. Ils désignent tous les trois un objet constitué
d’une couverture, reliant des pages, contenant du texte ou de l’image
. Le mot « ouvrage » évoque plutôt une lecture sérieuse et
exigeante, « bouquin » un contenu davantage léger et divertissant, quant à
« livre », il reste relativement neutre. À chaque fois, la dénotation est la
même. En revanche, les connotations sont différentes.

En jouant sur l’articulation entre dénotation et connotation, la langue

nous offre ainsi la possibilité de dire une même chose, de mille manières
différentes. Si nous désirons parfaire notre force de
conviction, nous devons être capables de choisir les mots les plus adéquats.

Redéfinir les termes négatifs

Dans
chacune de ces situations, il est possible de rester sur la défensive, en
contestant le terme incriminé, pour le remplacer par un autre, mieux
connoté : « Vous utilisez le mot… Je comprends bien ce que vous voulez
dire. À titre personnel, je préfère parler de… » Il est également possible de
recourir à un autre outil : la définition rhétorique. Il consiste, tout
simplement, à accepter le terme utilisé, mais à en proposer une redéfinition
qui renforce notre argumentation, au lieu de lui nuire.

En tant qu’oratrices ou orateurs, il

est terriblement périlleux de nous aventurer dans une phrase en « ne pas ».
au lieu de « Mais enfin, je ne suis
pas un voleur ! Regardez mes antécédents : je n’ai jamais escroqué
personne ! Je ne vais pas commencer une carrière d’arnaqueur à cinquante
ans ! » dire « Mais enfin, je suis
quelqu’un d’honnête ! Regardez mes antécédents : j’ai toujours été
irréprochable ! Pourquoi voudriez-vous qu’à cinquante ans, je cesse de
respecter la loi ? » Le conseil, pour les oratrices et les orateurs, est donc le
suivant :
écartons les négations néfastes. Tâchons de n’employer que des mots dont
les connotations sont entièrement à notre avantage.

Il suffit pour
cela d’insérer innocemment, après une négation, un mot atrocement
péjoratif : « Je ne dis pas que vous êtes incompétent. Je m’étonne
simplement que le projet avance si lentement… » Formellement, nous
n’avons pas dit ce que nous ne devions pas dire. Les connotations suffisent
à faire passer l’idée. En rhétorique, c’est ce que l’on appelle une
prétérition : un procédé consistant à énoncer un argument, tout en
prétendant y renoncer.

« Il est ironique que vous soyez, vous-même, au cœur

d’une affaire d’abus de bien social. Alors, bien sûr, je ne vous accuse pas
d’être un voleur : je respecte la justice, attendons qu’elle se prononce. Je dis
juste que nous avons besoin de retrouver de l’exemplarité, à tous
les niveaux. » Nous venons de subir une attaque odieuse.
Ici, notre seule possibilité de réagir aurait consisté à révéler au
grand jour cette stratégie, pour pouvoir la dénoncer. Une démarche
particulièrement fastidieuse. Mais potentiellement efficace : « Chère
madame. Ce que vous venez de faire est indigne. Évoquer, l’air de rien, une
affaire en cours de jugement. Insinuer, sans oser vraiment le dire, que je
puisse ne pas être honnête. Mais croyez-moi, personne n’est dupe. Tout le
monde voit bien que votre mesquinerie n’est qu’une tentative désespérée de
camoufler le vide de vos propositions politiques ! »

La première : « Plus l’unité

de mesure à laquelle nous nous référons est grande, et plus la valeur qu’elle
désigne semble importante. »
: « Un an et demi », cela paraît une éternité. « Dix-huit
mois », cela semble être demain. En nous contentant de jouer sur l’unité de
mesure, nous avons considérablement modifié les représentations associées
à une même valeur de temps. si nous avous dit cinq cent quarante jours Cela
n’aurait toutefois pas été aussi efficace. Personne, dans la vie courante, ne
parle en centaines de jours.
règle numéro deux :
« Les auditeurs perçoivent rarement la mesure des grands nombres. » » Dès
que nous dépassons les valeurs que nous avons l’habitude de manipuler, il
nous devient difficile de réaliser ce que les chiffres désignent réellement. e «
plusieurs millions d’euros »

Le bon réflexe est donc le suivant. Lorsque nous voulons faire preuve
de compétence, nous utilisons la donnée la plus précise possible 92 % ou 1 435 € .
Nous
prenons soin, dans ce cas, de lui donner dans notre phrase une place
secondaire et superflue
. En revanche,
lorsque nous manipulons une donnée cruciale pour notre raisonnement,
mieux vaut la présenter sous la forme d’un arrondi environ 30 %, voire d’une
approximation près d’un sur trois .

Choix des pronoms, utilisation de verbes impersonnels, déploiement de

tournures passives : autant d’outils grammaticaux grâce auxquels il est
possible d’agir sur l’allocation de la responsabilité.

Comment, alors, sortir de cette impasse, où nous ne pouvons ni ignorer

ni aborder la question cruciale de ce qui doit nous être imputé ? La réponse
est simple : nous allons communiquer sur un plan implicite. Et utiliser pour
cela la conjugaison des verbes, qui offre plusieurs outils remarquables sur le
plan de l’allocation de la responsabilité.

À chaque fois que nous avons énoncé un élément qui

nous mettait en valeur, nous avons utilisé la première personne du singulier.
Pour montrer notre empathie : « je suis effondré ». Témoigner notre
sympathie : « je pense très fort à la famille ». Ou faire preuve de notre
volontarisme : « j’ai demandé à ce qu’une commission soit constituée ». En
revanche, dès que nous avons commencé à évoquer les raisons du drame,
nous sommes passés à la première personne du pluriel : « ce que nous
devons découvrir ; cela doit nous interpeller ». Ce faisant, nous avons dilué
la responsabilité dans un collectif volontairement incertain. Que désigne ce
« nous » ? Le conseil d’administration ? Toute l’entreprise ? Nous-même,
personnellement ? En laissant volontairement planer l’ambiguïté, nous
parvenons à ne donner l’impression ni d’être fuyant ni d’être coupable.
Notons par ailleurs que, dans ce
passage, nous nous sommes soigneusement gardés d’employer des mots
connotés de manière trop sanglante : « le suicide, mettre fin à ses jours ». À
la place, nous avons utilisé des périphrases beaucoup moins lourdes de
représentations : « ce geste tragique ; commettre un tel acte ». L’idée est
exactement la même : montrer à nos auditeurs que nous prenons le
problème à bras-le-corps. Sans leur suggérer des images glaçantes qui, quoi
que nous disions par ailleurs, auraient pris le pas sur notre discours.

L’intérêt d’un verbe impersonnel on dit d’un verbe qu’il est impersonnel quand il
ne peut
être employé qu’à la troisième personne du singulier masculin : « il »., c’est de
pouvoir exprimer une action
sans préciser son sujet. Pas un individu ne peut être tenu
pour responsable d’un quelconque engagement.
La voix passive, au contraire, permet de rejeter la responsabilité de l’agent dans
l’ombre

« Le chat
mange la souris » Cette phrase est à la voix active.

« La souris est
mangée par le chat » L’agent de l’action, en revanche, est libre de
s’éclipser. Devenu complément du verbe, il peut être supprimé sans
menacer la compréhension de la phrase : « La souris est mangée ».

Dès lors que notre objectif n’est plus seulement de transmettre

une information, mais bien d’emporter la conviction, la question de la
modalisation se pose en des termes stratégiques. Il ne s’agit plus, ou du
moins plus seulement, de dire les faits avec justesse et conformité. Mais
également, de formuler nos arguments et nos demandes avec efficacité
Pour communiquer le caractère modalisé ou assertif d’un énoncé, nous
disposons de nombreux outils linguistiques. La conjugaison bien sûr, en
utilisant tantôt l’indicatif, le conditionnel, l’impératif… Des adverbes
également, tels que peut-être, certainement, obligatoirement… Le lexique,
avec des mots comme devoir, sembler, pouvoir… Ou encore la syntaxe, à
travers les tournures interrogatives, interronégatives, exclamatives… Mais
aussi, et plus largement : nos intonations, notre attitude, notre moue…
Prenons un exemple simple : « Il va s’en sortir. Il va s’en sortir ! Il doit s’en
sortir. Il peut s’en sortir. Il pourrait s’en sortir. Ne pourrait-il pas s’en
sortir ? Faut-il vraiment qu’il s’en sorte ? » La liste se poursuit à l’infini.
Elle montre bien à quel point, en combinant ces différents outils, nous
pouvons exprimer, avec précision, ce que nous pensons de ce que nous
disons.

« Plus on s’affirme, plus on

triomphe des réticences. »
Plus nous présentons un
argument comme important, et les faits sur lesquels il repose comme vrais
ou probables, plus nous lui donnons du poids, et plus il acquiert de
l’efficacité sur nos auditeurs.

la forme des
énoncés a suffi à nous condamner, notre modération passe pour de la mollesse. Et
notre prudence
pour de l’ignorance.

« Plus on fait pression, plus

on suscite de résistance. »
Tout d’abord, la modalisation du discours tend à réduire la réactance :
« peut-être, tu pourrais, il me semble… ». Il en va de même pour le fait de
proposer des alternatives aux auditeurs, plutôt que de les laisser désemparés
face à une seule et unique option. Enfin, le simple fait de souligner
explicitement la liberté de nos interlocuteurs à l’issue de notre demande
améliore les chances qu’ils y consentent : « tu es libre de refuser ; c’est toi
qui décides ; je comprends si cela ne te convient pas 13
… ».
c’est quand nous avons le plus
besoin de convaincre que nous risquons d’être le moins convaincants.
- L’ART DE FORMULER LES DEMANDES
En formulant notre demande de manière appuyée et en
la présentant comme importante, Etnon En faisant peser
sur lautre trop de pression, nous suscitons sa résistance.

-la rhétorique incantatoire Elle n’est rien d’autre qu’un discours très assertif,
utilisé
pour décrire une réalité beaucoup plus incertaine telle que nous voudrions qu’elle
soit. Ce qui
devrait gagner notre conviction, ce sont des arguments pertinents. Pas des
discours grandiloquents.

- Le choix des sons

l’assonance, la répétition porte sur des
voyelles : « Tout m’afflige et me nuit et conspire à me nuire 15
. » Dans le cas
de l’allitération, elle porte sur des consonnes : « Qui sont ces serpents qui
sifflent sur vos têtes 16
? » Dans le cas de la paronomase, elle porte sur des
mots entiers, dont la prononciation est proche : « Et l’on peut me réduire à
vivre sans bonheur, mais non pas me résoudre à vivre sans honneur 17
. »

-Le mot-valise est donc, avant tout, un

procédé littéraire et poétique.
« féminazi » et
« islamocollabo ». Le premier est utilisé pour dénoncer des militantes
féministes supposément extrémistes et intolérantes. Le second permet de
fustiger d’hypothétiques complices de l’islamisme.
- Le choix des images
Ce que des discours entiers peinent à décrire, un mot suffit parfois à le
faire comprendre
.La métaphore
le raisonnement par analogie. à l’aide de mots du type de « comme » ou « pareil à »
« La musique souvent me
prend comme une mer 26
. »
un trope qui consiste à désigner une chose par le
nom d’une autre, avec laquelle elle entretient un rapport de ressemblance.
« C’est une nuit d’été ; nuit dont les vastes
ailes font jaillir dans l’azur des milliers d’étincelles 27
»
la métonymie, qui consiste à
désigner une chose par le nom d’une autre, avec laquelle elle entretient un
rapport de correspondance
: « Rodrigue, astu du cœur 28
? », où le cœur est une métonymie classique du courage
la synecdoque, qui consiste à désigner une chose par
le nom d’une autre, avec laquelle elle entretient un rapport de connexion.
« Les voiles au loin
descendant vers Harfleur 29
», où les voiles sont une synecdoque des
bateaux, dont elles ne sont qu’une partie.
dans un processus de conviction, une métaphore doit, en
effet, respecter trois critères : être claire, neuve et puissante La première,
c’est l’adaptation à l’auditoire.. La

« Mais que voulez-vous que je vous dise ? Les jeunes n’arrivent plus à se
nourrir ! Pendant les distributions de paniers-repas, certains confient ne pas
avoir mangé depuis deux jours ! Nous avons des centaines d’appels à l’aide
d’étudiants isolés, sans contact, sans activités, qui ont des idées suicidaires.
Et certains, hélas, qui passent à l’acte. Combien faudra-t-il encore de jeunes
défenestrés, pendus ou immolés, avant que le gouvernement ne se décide à
agir ? » nous nous contentons de laisser parler
notre cœur, et de décrire la situation en des termes que chacun peut se
représenter. Ce faisant nous déployons, sans forcément le savoir, de
nombreux procédés émouvants. Gorgée d’affects, notre intervention suscite
une prise de conscience, et emporte la conviction

.ÉMOUVOIR POUR SATURER LA CONSCIENCE

Manipuler à l’aide de faits mensongers Les éléments sur lesquels nous nous appuyons
pour provoquer des émotions ne sont pas conformes à la réalité objective et
vérifiable.

Manipuler à l’aide d’émotions trop intenses

quand les auditeurs se trouvent saturés d’émotions, ils risquent de ne
plus pouvoir mettre à distance, analyser et critiquer les argumentations.

en tant qu’oratrices ou orateurs, c’est de déterminer quelles

émotions nous allons chercher à susciter dans un contexte donné. Celles-ci
peuvent être rassemblées en quatre grandes familles, dont nous verrons
qu’elles ont chacune une utilité spécifique : l’anxiété, l’enthousiasme,
l’aversion et la compassion
Une même situation peut ainsi susciter des émotions et
sous-tendre des propositions divergentes, voire opposées. Tout dépendra des
éléments factuels sur lesquels nous insistons, et de notre manière de les
présenter

i nous désirons apprendre à émouvoir notre auditoire, il va donc falloir

comprendre ce qui rend une situation émouvante. C’est ainsi que nous
saurons sur quels faits nous devons insister, quels fragments de la réalité
mettre en avant, afin de susciter des affects et d’emporter la conviction.

Nous allons donc voir comment exploiter pleinement le potentiel

émotionnel des différentes situations. Celui-ci se ramène, au fond, à six
critères principaux : la proximité, l’intensité, l’identité, l’agentivité, la
similarité, la matérialité
.La proximité Plus un événement nous évoque notre quotidien, plus nous
parvenons à nous le représenter, et plus il est susceptible de nous toucher.
Les événements nous émeuvent dans la mesure où ils nous concernent.

Si nous disons « l’attentat s’est produit quelque part dans

les Balkans », nous produisons moins d’émotion qu’en utilisant la phrase
« l’attentat s’est produit à deux heures de Paris ». En changeant le
référentiel géographique, nous avons ancré l’événement dans le quotidien :
il paraît soudain plus proche, plus familier et donc plus abominable. De la
même manière, au lieu d’affirmer « faute d’un repreneur, les employés vont
se retrouver au chômage », nous devrions ajouter « faute d’un repreneur
dans les quinze jours, les employés vont se retrouver au chômage ».
L’urgence de la situation, l’imminence de son échéance, rend ses
implications davantage palpables, réelles et donc angoissantes. Il en va de
même si nous annonçons « cette vieille dame a été rackettée dans la rue »,
nous susciterons de la compassion, assurément, mais moins que si nous
avions spécifié « cette vieille dame a été rackettée en bas de chez elle ».
Chacun peut comprendre le traumatisme que représente une agression à la
porte de son domicile. On s’imaginera être attaqué en partant faire ses
courses : l’événement prend forme dans notre esprit, et soulève d’autant
plus d’empathie. Quant à la phrase « un homme a été retrouvé mort de faim
chez lui » elle suscitera assurément moins d’affects que si nous précisons « un
instituteur à la retraite a été retrouvé mort de faim chez lui ». À
l’instant où nous mentionnons sa profession, la victime prend chair. Tout le
monde se dira qu’il pourrait s’agir du professeur de son enfance. La
situation rapportée fait irruption dans la réalité, et provoquera davantage
d’indignation.

.L’intensité
nous avons tendance à être davantage émus par ce
que nous percevons comme grave ou intense, plutôt que par ce qui nous
paraît anodin ou modéré
La phrase « un attentat meurtrier vient d’être commis »
devient plus émouvante dès lors que nous ajoutons « un attentat meurtrier
vient d’être commis : trente-deux personnes assassinées ». Indiquer le
nombre de victimes permet d’insister sur l’ampleur du drame. Il en va de
même pour l’énoncé « les manifestants ont dégradé un monument » : nous devrions
spécifier « les manifestants ont dégradé la tombe du soldat
inconnu ». En précisant la nature de l’édifice vandalisé, nous modifions
considérablement la perception de la gravité du méfait : non seulement il
s’agit d’une tombe, mais elle porte de surcroît une forte charge historique et
politique. Enfin, si nous disons « treize familles sont encore logées dans ce
bâtiment insalubre », nous produisons déjà des affects. Mais l’effet se
trouvera démultiplié si nous ajoutons « les enfants tombent régulièrement
malades, et peinent à suivre leur scolarité ».
À chaque
fois, une petite précision supplémentaire a suffi pour mettre en lumière
l’intensité de la situation, et susciter un surcroît d’émotions.

.La matérialité
Nous avons tendance à être plus facilement
émus par ce qui nous semble avéré et précis, plutôt que par ce qui nous
paraît douteux et vague. plus nous ajoutons de détails à
une information, et plus elle tend à susciter des émotions.
.L’identité
Nous
sommes, par exemple, moins touchés par ce qui arrive à de parfaits
inconnus qu’à des célébrités, pour la simple raison que nous nous sentons
proches de ces dernières. De la même manière, nous percevons plus vivement les
joies et les peines des personnes dont nous partageons
l’âge, la profession, la religion, le lieu de naissance ou de résidence.
Nous avons tendance à être davantage émus par ce qui arrive à des
personnes que nous percevons comme fragiles ou vulnérables, plutôt qu’à
celles qui nous semblent fortes, solides ou résilientes
Si nous lisons, en une de notre journal, « Crash d’un A380
dans le Pacifique : 436 morts », nous nous sentons affligés. Mais si le titre
précise « 436 morts, dont 29 enfants », nous serons probablement dévastés
pour la journée

.L’agentivité nous avons tendance à être plus facilement

émus par ce qui nous semble dépendre de nous, plutôt que par ce sur quoi
nous avons l’impression de ne pas avoir prise
nous apprenons qu’un
« accident dans une usine de produits chimiques a fait un mort et seize
blessés ». Nous en ressentons naturellement de la tristesse. Le présentateur
ajoute alors que « malgré des demandes répétées de la part des employés, le
propriétaire n’avait pas procédé à la mise aux normes des équipements de
sécurité. » Notre tristesse en est immédiatement décuplée. Et se mêle de
colère. Parce que nous avons le sentiment que le drame aurait pu être évité,
nous en sommes davantage éprouvés. Par cette simple précision, de
l’agentivité a été introduite dans la situation, générant un surcroît
d’émotions.
.La similarité
Dès
lors qu’une situation à laquelle nous sommes confrontés nous évoque l’un
de ces événements surchargés en émotions, elle en devient elle-même plus
émouvante
Si nous affirmons que « tel pays conserve les demandeurs
d’asile dans des centres de rétention », nous ne susciterons guère plus qu’un
haussement de sourcil. En revanche, si nous disons qu’il les « enferme dans
des camps », nous ne manquerons pas de soulever une vague d’émotions.

.L’art du cadrage
Des événements intenses, proches de notre quotidien, précis et certains,
qui impliquent des responsables, mettent en jeu des personnes vulnérables,
évoquent des souvenirs mémorables
L’art du cadrage, en rhétorique, consiste à ne dire que ce que nous
voulons laisser voir, et taire ce qui doit demeurer dans l’obscurité.

les émotions
sont contagieuses. En tant qu’oratrices ou orateurs, la manière la plus simple de
susciter des affects dans notre auditoire, c’est de montrer ceux que nous
ressentons nous-mêmes. « Je suis heureux. Tu me manques. Cela m’angoisse. Elle
m’énerve. Je
t’aime. » La manière la plus simple de donner à voir nos affects, lorsque
nous parlons, consiste encore à les verbaliser. Explicitement, nous affirmons
ressentir une émotion. Si nos auditeurs ou nos interlocuteurs la considèrent
comme véridique, il est possible qu’ils commencent à l’éprouver eux-
mêmes. Ils se réjouissent, s’attristent ou tremblent pour nous

lorsque nous
cherchons à exprimer ce que nous ressentons, ce qui compte, c’est moins ce
que nous disons que la manière dont nous le disons. Dès lors qu’il existe
une dissonance entre ces deux dimensions, c’est au ton de notre voix, aux
xpressions de notre visage et aux mouvements de notre corps que se fient
principalement nos interlocuteurs

La suggestion Elle consiste à énoncer une réalité

fausse mais qui, par le fait même qu’elle a été proférée, enjoint
l’interlocuteur à s’y conformer. Par exemple, lorsque l’hypnotiste dit « vos
paupières se ferment », formellement, il produit une simple description de
la situation.
« Tu vas la
rater. – Tais-toi, laisse-moi me concentrer ! – Pas besoin de te concentrer :
tu vas la rater ! » Notre ami grogne, s’élance, tire… et soupire, en voyant sa
dernière boule filer piteusement dans la gouttière.

les émotions tendent à être particulièrement

suggestives. Lorsque nous nous voyons assigner un affect, il existe une
chance que nous tendions à nous y conformer. Prenons, par exemple, ce
classique indémodable des scènes de ménage : « Oh, tu es en colère, qu’est-
ce qui ne va pas ? – Non ça va, je vais bien. – Mais si, je le vois que tu es en
colère. – Mais enfin, tu m’énerves, puisque je te dis que tout va bien ! »
Dans une situation donnée, si nous décrivons les émotions
que nos auditeurs ressentent, ou devraient ressentir, nous participerons à les
induire

En pratique, si
nous voulons toucher nos auditeurs, nous pourrons rarement nous contenter
de leur assigner une émotion. Il faudra sans doute mobiliser également les deux
autres vecteurs de production des affects : les montrer et, surtout, les
invoquer
Après avoir envisagé leur
contagion et leur suggestion, il est temps de nous pencher sur leur
invocation.
Contre toute attente, cela n’est pas si compliqué. Il suffit de partir des
six critères situés aux sources des affects : la proximité, l’intensité,
l’identité, l’agentivité, la similarité, la matérialité.

une situation est davantage

susceptible de nous toucher dès lors qu’elle nous paraît proche, familière ou
matérialisée. Or, ce que nous avons le plus de facilités à nous représenter…
c’est encore ce qui est réellement présent.

Ce que nous ne pouvons pas montrer, nous allons le raconter Il consiste, tout
simplement, à donner à voir la réalité par le discours. Mot après mot, nous allons
la sculpter, en faire
ressortir les traits saillants, les aspérités, jusqu’à ce qu’elle s’impose à
l’esprit des auditeurs
.L’hypotypose, c’est l’art de la description riche et
détaillée
.La diatypose, au contraire, c’est l’art
de la description vive et ramassée. Au quotidien, comme nous le montre ’est la
diatypose qui se révélera souvent la mieux adaptée. nous devons
être capables de discerner les quelques détails suffisamment remarquables
pour que les auditeurs parviennent, mentalement, à visualiser toute la scène

Dès lors que nous sommes en position de rosser le tableau d’une situation, nous
pouvons aussi prendre le temps
d’ébaucher le portrait de ses participants. Montrés dans leur normalité, leur
médiocrité ou leur fragilité, ils attireront la compassion, le mépris ou la
pitié. Représentés dans leur exceptionnalité, leur fermeté ou leur
méchanceté, ils susciteront au contraire l’admiration, la peur ou la
détestation.

our cela, nous allons utiliser les

procédés relevant de l’amplification, qui consistent précisément à mettre en
exergue la portée, la beauté ou l’horreur de la réalité. Ils sont,
principalement, au nombre de trois : l’exclamation, la répétition,
l’hyperbole.

. l’exclamation Quelques exemples suffiront à mettre cette propriété en

valeur. Au lieu d’énoncer mollement « cet homme traverse une épreuve
difficile », lançons avec fougue : « Ce pauvre homme ! ». Plutôt que de dire
ouvertement « cette situation m’attriste », reformulons avec ardeur :
« Quelle misère ! ». Plus courtes, plus ramassées, les tournures
exclamatives confèrent l’apparence d’une plus grande intensité. « Il est temps que
la jeunesse se réveille, et défende ses droits. » Pour gagner en impact, il est
possible d’apostropher directement notre
auditrice fictive : « Jeunesse ! Réveille-toi ! Défends tes droits ! »

.La plupart du temps, réitérer un élément de notre discours

suffira à lui conférer une impression de grande importance ou gravité.
« Ce genre de
remarque, avec moi, c’est non. Je ne veux plus jamais entendre ça. Tu
m’entends ? Je ne veux plus, jamais, entendre ça. » Ici, le simple fait de
réitérer notre menace permet de la mettre en exergue, et d’accentuer sa
portée.
lutôt que la formulation molle « Je
suis désolé, j’ai des remords », nous pouvons dire : « Je suis rongé par le
remords. »

la personnification. Elle
consiste à faire agir ou parler, dans son discours, un personnage décédé, un
animal, une abstraction ou un objet. Il s’agit donc d’une figure cruciale,
puisqu’elle va nous permettre de réintroduire de l’agentivité dans ce que
nous donnons à voir. Plutôt que de laisser penser qu’un événement soit dû
au sort ou à la fatalité, nous réintroduisons un responsable, susceptible
d’être blâmé.

« La finance est un monstre

affamé de profit. Et elle n’en a jamais assez. Si nous la laissons faire, elle
continuera à tout dévorer, les hommes comme la nature, le climat comme la
biodiversité, jusqu’à ce que notre planète devienne totalement inhabitable. Dans un
dénouement absurde, la finance aura alors fini par se dévorer elle-
même ! »

la
surprise une utilité tout à fait unique. Parce qu’elle va saisir les auditeurs et
focaliser leur attention, elle permet de mettre en valeur l’émotion qui lui
succède. Et de décupler son efficacité.
Il nous suffit de nous
appuyer sur les deux déclencheurs universels de la surprise : le soudain et
l’inattendu

.La transition ex abrupto, dite aussi « technique du coq à l’âne »,

consiste tout simplement à changer de sujet le plus brutalement possible.
Pour cela, nous devons être prêts à faire l’économie de tout ce qui pourrait
ressembler, de près ou de loin, à un cheminement logique, fluide et
harmonieux. Ce procédé est certes rudimentaire mais, bien exécuté, il se
révèle bigrement efficace
La transition ex abrupto : « Voilà, les gars, notre schéma offensif. Vous
le connaissez. On l’a répété. Si vous restez tous à votre poste, et jouez
collectif, tout se passera bien. Vous êtes prêts. Vous savez… (silence)… Les
Français sont déprimés. Il n’y a rien qui va. Plus personne ne comprend ce
monde de fous. Le climat se dérègle. Je ne vous parle même pas de la
pandémie. Et nous, on n’y peut rien. Mais il y a un truc qu’on peut faire…
(silence, puis hurle)… C’est ramener la coupe à la maison ! »

.Les analogies :
.a suspension : « Voilà, les gars, notre schéma offensif. Vous le
connaissez. On l’a répété. Vous êtes prêts. Vous savez… (silence)… Ce soir,
on se bat pour quelque chose de plus grand que le football. La technique, le
beau jeu, les buts : rien de tout cela n’est important. Ce soir, on se bat pour
quelque chose de plus grand que la victoire. De plus grand qu’une coupe.
De plus grand, même, que la gloire, le prestige et l’honneur. Ce soir…
(silence)… on se bat pour voir la fierté dans le regard de nos enfants. Pour
que les générations futures sourient en pensant à nous. Ce soir, les gars, on
entre dans l’histoire ! »
La suspension consiste, rappelons-le, à parler de quelque chose sans
préciser de quoi il s’agit. Bien sûr, plus la révélation finale sera inattendue,
et plus nos auditeurs en seront saisis. Cette figure est donc, tout entière,
bâtie sur le principe d’une tension qui se résout dans la surprise.

.Le silence : Il est le trait d’union entre tous ces exemples. À chaque fois,
pour produire une réaction de surprise, nous nous sommes ménagé une
respiration de silence. Pour devenir
étonnant, nous devrons donc utiliser le vide. Créer un instant suspendu. Le
tenir, jusqu’à ce que l’auditoire n’en puisse plus. Puis le rompre, pour
récolter enfin les émotions que nous aurons semées.

D’abord, nous suscitons une émotion qui génère, d’une manière ou

d’une autre, un inconfort. Volontairement, nous la laissons en suspens.
Ensuite, seulement, nous amorçons la transition vers un appel à l’action.
Soulagés de se voir offrir une perspective de dénouement, les auditeurs
seront prêts à l’accepter pour cesser d’être taraudés. Ils se mettront en
mouvement.
.plus nous
ressentons d’émotions, plus nos capacités cognitives sont surchargées, et moins
nous sommes en mesure de faire appel à nos facultés critiques. Que
se passe-t-il alors si, au moment précis où nous sommes sous le coup d’une
angoisse intense, l’orateur nous offre une solution simple pour nous y
soustraire ? Il est probable que nous soyons prompts à l’accepter sur-le-
champ. Sans être en mesure de l’examiner rigoureusement.

.Si un
orateur parvient à identifier notre désir le plus enfoui, s’il l’utilise pour nous
montrer le rêve que nous osions à peine formuler, puis l’incarne dans une
proposition tangible… Diantre, qu’il sera difficile de la rejeter ! Dès lors que
nous connaissons les aspirations de
notre auditoire, et sommes en mesure de les enrôler au service de notre
proposition, nous avons tout intérêt à susciter l’espoir, puis à suggérer les
conditions de sa réalisation.

En rhétorique, la confiance que nous suscitons,

la séduction que nous exerçons, l’apparence que nous présentons, comptent
tout autant que notre argumentation. Si nous voulons parvenir à convaincre, il
faudra apprendre à
plaire.

.L’EFFET DE HALO
Il désigne notre tendance naturelle, lorsque nous
cherchons à établir notre jugement sur un individu, à laisser notre attention
être captée par une ou plusieurs caractéristiques marquantes, qui rayonnent
et viennent colorer l’entière perception que nous avons de lui

- LES CARACTÉRISTIQUES PHYSIQUES

les personnes dont les
traits du visage dégagent une forte impression de compétence ont
significativement plus de chance de remporter une élection. Notre vote est, pour
partie au moins,
déterminé par l’apparence physique.

pour ce qui nous intéresse

directement : une étude a montré que les personnes jugées belles emportent
plus facilement la conviction de leurs interlocuteurs. « Ce qui est
beau nous paraît bon 10. »

la taille Ce qui est grand nous paraît puissant : voici,

de nouveau, un authentique effet de halo.

la voix. les individus parlant dans une tonalité plus grave tendent à être perçus
comme plus forts, plus attirants, plus dominants et
plus compétents

Une grande taille, une voix grave, un visage anguleux saupoudré d’un
soupçon de beauté
Ensemble, ces attributs
dessinent le portrait-robot d’un individu qui, baigné d’un effet de halo, sera
plus facilement perçu comme compétent et dominant ; et verra, ainsi, les
portes du succès s’ouvrir grand devant lui tout au long de sa vie

- LES CARACTÉRISTIQUES VESTIMENTAIRES

les vêtements sont toujours liés à des représentations
sociales. Il suffit que nous nous habillions de la même manière que les
personnes exerçant du pouvoir pour, instantanément, inspirer de la
confiance, de la crainte, bref : de l’autorité.

Pour convaincre, il nous faut

idéalement projeter de l’autorité. Mais nous pouvons également tirer profit
de la similarité. Or, ce qui impressionne nos auditeurs n’est pas toujours ce
qui leur ressemble. Ce qui en impose n’est pas forcément ce qui rassure.
Selon les situations, il nous faudra donc être capables de nous adapter, afin
de jouer sur l’une ou l’autre de ces dimensions

l’oratrice ou l’orateur se doit de cultiver trois attributs afin d’obtenir

l’adhésion de son auditoire : paraître vertueux, prudent et bienveillant. La
vertu,
c’était avant tout donner le sentiment d’être honnête et équitable. La
prudence désignait, elle, la capacité à articuler des arguments raisonnables
et délibérés. La bienveillance renvoyait, enfin, au fait de témoigner de
l’obligeance et de l’amabilité envers l’auditoire. Ou, pour le dire dans un
lexique plus contemporain : nous allons devoir apprendre à nous montrer
sincères, compétents et séduisants

Ce que
nous disons, la manière dont nous le disons, et ce que notre corps dit pour
nous. Nos phrases, nos mots et nos sonorités ; notre intonation, notre
rythme et nos silences ; notre posture, nos gestes et notre apparence.
Ensemble, ces trois dimensions constituent ce que l’on nomme l’action
oratoire, c’est-à-dire l’énonciation de notre intervention. C’est elle qui va
déterminer l’image que nous composons au cours de notre discours

L’image que nous renvoyons est donc toujours la combinaison de ces

deux composantes, l’une déjà là, l’autre en train de se faire Au terme de notre
intervention, ce que nous aurons dit et fait viendra déposer une nouvelle
couche de sédiments dans l’esprit de nos auditeurs. Si nous avons bien
travaillé, l’image qu’ils se faisaient de nous s’en trouvera renforcée. Et
peut-être même bouleversée.
 il nous faut donc, en premier lieu, avoir
pleinement conscience de l’ethos préalable à partir duquel nous allons nous
exprimer. S’il est faiblement structuré, constitué d’informations parcellaires
ou superficielles, tant mieux. Cela nous offrira l’opportunité de mettre en
avant une image parfaitement adaptée à notre message et à notre auditoire.
En revanche, si nous argumentons à partir d’un ethos préalable lourdement
chargé, nous devrons nous saisir de cette occasion pour l’améliorer ou le
redresser. Affermir nos qualités positivement perçues. Conquérir les mérites
dont nous semblons dépourvus. Aplanir les défauts pour lesquels nous
sommes connus. Bien souvent, corriger notre ethos préalable par notre
ethos discursif

Si notre
argumentation est rigoureusement articulée en un système solide et
convergent, où tous les éléments se soutiennent, nos auditeurs n’auront pas
de raison de douter de nous. Cohésion de nos argumentations en chaque
instant, stabilité de nos
positions dans le temps

Par congruence, nous entendons le fait

que toutes les dimensions de notre communication soient alignées. Les
informations que nous transmettons de manière verbale, paraverbale et non
verbale convergent dans la même direction. Idéalement, en ne prenant
la parole que lorsque nous sommes pleinement sincères ! C’est alors toute
notre communication qui, d’elle-même, tendra à s’aligner.

Ici, notre réponse contient de nombreux marqueurs

rhétoriques de l’authenticité. Une partie d’entre eux sont explicites.
Prétendre parler sous le sceau de l’aveux, de la confession ou du secret :
« Je vais vous faire une confidence. » Soutenir que l’on est en train
d’argumenter contre son propre intérêt : « Je ne devrais pas vous dire tout ça.
» Voire, laisser entendre que l’on n’a rien préparé : « Par où
commencer ? » Tous ces procédés reviennent, au fond, à revendiquer
ouvertement sa sincérité
Le fait de
commencer son propos en prétendant ne pas savoir ce que l’on va dire,
paraître volontairement hésitant, voire maladroit, est un stratagème connu
depuis l’Antiquité

en voulant rassurer les auditeurs sur notre compétence, nous avons au contraire
suscité leur irritation, voire leur suspicion. Revendiquer haut et fort sa
compétence, c’est prendre le risque d’admettre, et même de suggérer,
qu’elle pourrait être mise en doute.

La réponse est simple : plutôt que d’aligner nos preuves

explicites de compétence, nous allons les distiller tout au long de notre
intervention. Notre cursus sera évoqué brièvement, au détour d’une
précision chronologique. Nos hauts faits seront mentionnés innocemment, à
l’occasion d’une anecdote. Nos titres seront indiqués négligemment, sur la
première diapositive de notre présentation ou sous notre signature. L’air de
rien, par petites touches, nous déployons notre compétence en une élégante
constellation. Elle sera beaucoup plus à notre avantage qu’une féroce
dissuasion.

toutes les incarnations de la séduction ont

sans doute un point commun : l’impression que la personne, en réalité, veut
notre bien. Amenons nos auditeurs à penser que
nous avons leur intérêt à cœur, et nous gagnerons d’autant plus facilement
leurs faveurs.

Lorsque nous sentons que notre interlocuteur tient une de

nos opinions en horreur, trois options s’offrent à nous. La première consiste,
par loyauté envers nos convictions, à assumer haut et fort le désaccord. Le
prix à payer risque d’être élevé : faire basculer l’interaction dans la
conflictualité, et perdre toute chance de trouver un terrain d’entente. La
deuxième option nous engage sur la voie de la négociation avec nous-
même : essayer d’esquiver la question, pour ne pas nous aliéner toute
possibilité d’emporter l’adhésion. La troisième option, enfin, revient à trahir
tout ce que nous pensons, et accepter de nous renier, par pur intérêt

dans la mesure du
possible, mieux vaut donc ne pas en être nous-même à l’origine. Pour cela, il
existe une astuce rhétorique aussi puissante qu’élémentaire : se détourner
du verbe « être ». Tâchons de nous
décrire davantage par ce que nous faisons et pensons, plutôt que par ce que
nous croyons être. Ne disons pas « je suis végétarien », mais « je ne mange
ni viande ni poisson ». N’affirmons pas « je suis libéral », mais « je crois en
une économie de marché peu régulée ». Ainsi, nous éviterons de nous
attirer, instantanément, l’animosité d’une partie de nos auditeurs.

Les raisonnements inductifs consistent à bâtir des conclusions générales

à partir d’observations particulières. Ici, nous nous sommes appuyés sur un
ensemble
d’observations de plus en plus larges, jusqu’à ce que notre argument
apparaisse difficilement réfutable

Les raisonnements déductifs consistent à mettre en relation des

propositions anciennes, les prémisses, pour aboutir à une proposition
nouvelle, la conclusion
« Tous les hommes sont mortels, or Socrate est un homme, donc
Socrate est mortel. »
« C’est un chanteur
raté ! En vingt ans de carrière, il n’a pas fait un seul tube ! » Il repose
pourtant sur une prémisse hautement
contestable : « La valeur d’un musicien se mesure à ses ventes. »
« Quand on veut, on peut ! » Il implique néanmoins de présupposer que « tout ce
qui nous arrive ne dépend que de nous »

lorsque nous sommes

confrontés à une argumentation, nous devons garder à l’esprit trois grandes
questions. Les preuves se tiennent-elles ? Toutes les options ont-elles été
envisagées ? Le raisonnement mène-t-il bien à sa conclusion

.« Bien sûr
que l’homéopathie est efficace : j’en prends à chaque fois que j’ai un
rhume, et, trois jours plus tard je suis guéri ! » Un argument tout à fait
convaincant. Si l’on oublie, bien sûr, que la durée moyenne d’un rhume est
précisément de trois jours…

« De telles
allégations sont scandaleuses ! Tout mon parcours prouve que je suis d’une
honnêteté sans faille ! » Certes… Mais si c’est précisément cette honnêteté
sans faille qui vient d’être mise en cause par des éléments probants,
l’argument n’a soudain plus aucune valeur. Et même : cesse d’être un
argument

« Le
bouddhisme est une religion de paix, donc les bouddhistes sont pacifiques.
Les études de médecine sont exigeantes, donc les médecins sont
compétents. La vente est une activité féroce, donc les vendeurs sont sans
état d’âme. » Certains bouddhistes, médecins et vendeurs le sont,
assurément. Mais en faire une généralité ? Voilà en revanche une
affirmation plus qu’audacieuse : elle est tout simplement fallacieuse

« Les scientifiques n’ont jamais

pu prouver l’existence des fantômes, donc les fantômes n’existent pas. » La
conclusion est trop affirmative : on ne peut pas exclure que les fantômes
existent, mais demeurent inaccessibles à nos outils scientifiques.

« Malgré la
réouverture des amphithéâtres, à l’issue de la troisième vague de
coronavirus, 30 % des étudiants ne sont pas revenus en présentiel. C’est
donc que le travail à distance leur convient, et doit être généralisé dès l’an
prochain. » La conclusion paraît logique. Mais il faut aussi envisager que ces 30
% d’étudiants aient dû rendre leur logement faute de pouvoir en
payer le loyer, soient rentrés chez leurs parents, et ne puissent donc plus se
rendre à l’université. Voire aient abandonné leurs études… précisément
parce qu’ils ne parvenaient pas à travailler de manière isolée !

« Décidez-vous : vous êtes

avec moi, ou contre moi ? » ; en oubliant que l’on pourrait également
vouloir rester neutre.

La question avec présupposé : Aussi connue sous le nom de question

piège, elle consiste à émettre une interrogation qui contient, parmi ses
prémisses, l’affirmation que l’on souhaite réellement faire accepter. On
donne généralement l’exemple suivant, que l’on doit à l’écrivain antique
Diogène Laërce : « Avez-vous cessé de battre votre femme ? » Que l’on
réponde par oui ou non ne change rien : dans un cas comme dans l’autre, on
confessera avoir commis des violences conjugales.

L’homme de paille : Il consiste à présenter la thèse de l’adversaire d’une

manière tellement caricaturale qu’elle en devient aisément réfutable.
« – Je suis pour une sortie
progressive de l’énergie nucléaire. – Bien sûr, allons-y ! Fermons nos
cinquante réacteurs, mettons au chômage les dizaines de milliers de
personnes qui y travaillent et saccageons notre indépendance énergétique !
Riche idée, vraiment ! »
« – Je suis favorable à la vaccination
obligatoire contre le coronavirus. – C’est cela, comme votre collègue
Martin, qui déclarait hier vouloir envoyer la police chez les récalcitrants,
pour les faire vacciner de force, menottes aux poignets ! On voit bien ce que
vous nous préparez : une dictature sanitaire ! »
Si le procédé est repéré, la parade est aisée. Il suffit de le dénoncer, pour
renverser la situation et reprendre l’avantage : « Pardon, mais ce n’est
absolument pas ce que j’ai dit. Manifestement, mon raisonnement était un
peu trop subtil pour vous. Mais ce n’est pas grave : laissez-moi vous le
réexpliquer calmement… »
« Il faut se rendre à l’évidence : l’aide sociale, ça ne marche pas. On y
investit des sommes
folles, et les gens sont quand même pauvres ! Autant la supprimer ! » Alors,
bien sûr : le fait qu’une solution comporte des failles peut légitimement
nous inciter à l’améliorer, voire à en chercher une autre, mieux adaptée. En
revanche, prétendre la rejeter en bloc au seul motif qu’elle serait
imparfaite : c’est cela qui est hautement contestable.

« Oh, tu utilises encore ce logiciel ? Depuis la dernière version,

son concurrent est vraiment mieux, ici on a tous fait la transition ! » C’est
un appel à la majorité, mais on peut imaginer qu’il ne soit pas injustifié : si
l’ensemble des employés ont pris la même décision, c’est peut-être qu’il y a
une raison. En revanche, notre collègue devrait être en mesure de pouvoir
nous la donner

Ce qui
rend l’argument sophistique, c’est le fait de prétendre que, parce qu’un
événement probable ne s’est pas encore produit, il ne se produira jamais

pour
emporter l’adhésion des personnes qui assistent à notre joute, deux voies
s’offrent à nous : montrer la supériorité de notre position, ou révéler la
faiblesse de celle de l’adversaire. Dans la mesure où nous sommes les seuls
antagonistes en présence, l’une et l’autre reviennent au même

Tout d’abord, déterminer ce que nous nous

apprêtons à répliquer, sans quoi nous risquons de rester cois, et passer pour
des benêts. Dans le même temps, écouter ce que l’adversaire est en train
d’avancer, pour identifier les ouvertures éventuelles, et ne pas répondre à
côté du sujet. Mais également, conserver une vision d’ensemble, garder en
tête la progression de notre argumentation, afin de ne pas dévier de notre
ligne. Enfin, anticiper les réactions des auditeurs, imaginer la perception
qu’ils ont de la confrontation pour, au besoin, réorienter l’image que nous
renvoyons et les émotions que nous suscitons

La première question que

nous devons nous poser, quand nous nous apprêtons à prendre la parole, n’est pas «
comment répondre à ce qui vient d’être dit ? », mais plutôt
« faut-il répondre à ce qui vient d’être dit ? »

nous devrons parvenir à la contrôler.

En laissant notre colère s’exprimer, nous commettons un impair. Nous
paraissons impuissants et à court d’arguments. Aux yeux des auditeurs,
c’est un aveu de faiblesse. La plupart du temps, en perdant notre sang-froid,
nous perdrons aussi le débat.

Lors d’un débat

contradictoire, comme d’ailleurs à l’occasion d’un entretien ou d’une
interview, il faut savoir se taire à temps. Nous retrancher dans le silence,
après avoir énoncé notre argument. N’oublions pas que tout ce que nous
disons pourra être retenu contre nous.
commençons par prêter attention aux mots de notre interlocuteur. Car
ce sont, précisément, les siens. Il les a employés librement, et ne pourra, en
aucun cas, contester que nous nous en saisissions à notre tour. Nous avons
vu précédemment combien le moindre terme mal connoté pouvait dévaluer
l’intégralité d’un discours 4

nous reprenons à notre compte les prémisses de l’adversaire,

ce qui lui interdit de les contester, mais nous les utilisons pour parvenir à
une conclusion radicalement différente.

nous mettons notre

adversaire au défi de répondre à une question précise, factuelle, posée sans
détour. Ce faisant, nous ne cherchons pas à lui redonner la parole, mais au
contraire à révéler son ignorance
« Tu
m’accuses d’être un dictateur, soit. Est-ce que tu es, au moins, capable de
me donner la définition d’une dictature ? » Et bien sûr, ce classique des
interviews : « Vous évoquez la hausse du coût de la vie. Est-ce que vous
sauriez me donner le prix d’un croissant dans une boulangerie ? »
i nous sommes victimes d’une question directe, il n’existe qu’une
véritable issue au piège tendu : refuser de répondre. Par exemple, en
retournant simplement la question. Sans laisser paraître une once
d’hésitation, nous répliquons sur-le-champ : « Eh bien allez-y, dites-le,
vous, puisque vous avez la parole ! »
« Pardonnez-moi cher ami, mais je n’aime pas ces manières. Nous
ne sommes pas dans une salle de classe, vous n’êtes pas un professeur.
Redescendez de votre arrogance ! »

l’empoisonnement du puits. Elle consiste à

laisser filtrer, dès le début de la confrontation, des informations qui
dégraderont la crédibilité de notre adversaire.
Lorsque cela est possible, il vaut toujours mieux préférer
la repartie au dévoilement. Battre l’adversaire sur le terrain qu’il a choisi.
Prouver qu’à ce jeu-là, nous sommes meilleurs que lui.

Prenons l’habitude, donc, de remonter aux prémices des arguments qui nous sont
opposés. C’est souvent dans l’ombre, cachées, que nous
découvrirons des ouvertures à exploiter.
« Eh bien bravo. Quel
magnifique sens du civisme. J’espère au moins que tu auras le bon goût de
ne pas critiquer ensuite les décisions qui seront prises ! »
– Admettons. Mais peux-tu m’expliquer pourquoi, selon toi, il est si
important de voter ?

« D’accord, ça ne
vous plaît pas : aucun problème ! Comment fait-on pour améliorer l’idée ? »

ous n’avons pas confessé platement notre ignorance, mais simplement

admis l’existence d’un doute, et changé de sujet. Bien sûr, personne n’est
dupe : nous étions dominés. Mais, comme toujours en rhétorique, la
manière compte autant que la matière. En conservant notre flegme, et en
repartant immédiatement à l’assaut, nous sommes parvenus à préserver
largement notre image.
Acquiescer quand nous le pouvons ; contester quand nous le devons ;
concéder quand nous y sommes contraints : telle est la marque des grands
stratèges du débat.

Prenons l’habitude donc, si plusieurs

interlocuteurs participent au débat, de rester le plus longtemps possible
silencieux. Faisons de notre parole un bien précieux. Lorsque, enfin, au
cœur du brouhaha, vibrera le son de notre voix, l’attention se focalisera
naturellement sur nous.
Il va donc bien falloir
apprendre à calmer les ardeurs des fâcheux qui souhaiteraient nous
interrompre. Il n’y a pour cela, au fond, qu’une seule stratégie : réclamer
qu’ils nous laissent finir. Exiger explicitement qu’on ne nous coupe pas la
parole. Cela peut
passer par des formules ampoulées : « J’aimerais, si vous le voulez bien,
aller au bout de mon idée. » Ou plus brusques et ramassées : « Je vais finir,
d’accord ? »
la deuxième étape : invoquer la règle de
réciprocité. Nous utiliserons alors la formule consacrée : « Je crois vous
avoir écouté sans vous interrompre, j’aimerais que vous fassiez de même. »
Dans ce cas seulement, nous aurons
recours au troisième Nous
pouvons, par exemple, utiliser l’humour : « Mais, enfin, mon vieux, c’est
une maladie ! Vous êtes donc incapable de rester silencieux plus de dix
secondes ? Il ne faut pas participer à un débat, si ce que disent les autres ne
vous intéresse pas ! » Ou alors, dénoncer la lâcheté de la manœuvre :
« Encore ? Mais enfin, êtes-vous à ce point terrifié par ce que je pourrais
dire, que vous ne pouvez pas me laisser parler ? »

« Bon, on a compris ta position : les femmes sont libres, elles

ont le droit de faire ce qu’elles veulent de leur corps. J’imagine qu’au nom
de la liberté, tu dois être également favorable à la légalisation du
cannabis ? »
Pour esquiver le piège, et continuer de me tourmenter, il suffirait de répondre :
« Alors, ça n’a aucun rapport.
Revenons sur les maisons closes… »
Une autre possibilité consisterait à
rendre le débat personnel. Je pourrais tenter quelque chose comme : « Tu as
une fille, toi ? Non ? Alors imaginons que tu aies une fille. J’imagine que
cela ne te poserait aucun problème si, à peine majeure, elle t’annonçait
vouloir travailler dans une maison close ? »
« Des injures maintenant ? Bravo ! Je vois que monsieur est définitivement à
court d’arguments ! »

Souvenons-nous de ce que nous avons vu : au cours d’un débat, mieux

vaut n’avancer qu’un seul argument à la fois.

Si nous désirons opérer une telle montée en généralité, il

va nous falloir mettre à jour soit une incohérence massive dans
l’argumentation de notre interlocuteur, soit une contradiction criante entre
ce qu’il soutient aujourd’hui et ce qu’il disait hier.

il va nous
falloir attendre une erreur flagrante de la part de notre interlocuteur. Un
argument faible, une légère imprécision ou une petite confusion ne
suffiraient pas. En revanche, déployé au bon
moment et avec suffisamment d’assurance, cette stratégie agira comme un
poison mortel

« Merci pour cette

question pertinente. Je vous avoue qu’elle est un peu loin de mon domaine
d’expertise : je ne voudrais pas vous dire de bêtise, donc je préfère la laisser
de côté. »
Le dilemme (δις λαμϐανω) est un argument par lequel on propose à un
adversaire deux ou plusieurs alternatives qui tournent également contre lui et
assurent sa défaite.
.Ou tu étais à ton poste, ou tu n’y étais pas :
Si tu étais à ton poste, tu as agi en traître ;
Si tu n’y étais pas, tu as enfreint la discipline ;
Donc tu mérites la mort.

L’exemple est un argument par lequel on tire, au moyen d’un

rapprochement, une conclusion favorable à la vérité qu’on veut prouver
.Dieu pardonna autrefois à David pénitent :
Donc il pardonnera aussi au pécheur repentant.

Un homme de ma connaissance a fait une fortune brillante et rapide en entrant dans

le
commerce ; donc, en entrant dans le commerce et en m’appliquant à la même
industrie,
j’aurai le même succès.
Cette conclusion est fausse, parce que le succès dont il s’agit n’est pas lié
essentiellement à telle carrière ou à telle industrie ; mais il a dépendu du
talent, de
l’aptitude, de l’habileté ou du crédit de celui qui a fait une prompte fortune.

« La PNL est un ensemble d’outils qui permet d’apprendre, de changer, de mieux

communiquer. »

Mieux vaut agir sur le « comment » que sur le « pourquoi » d’un problème.

tous les comportements, même les plus inhabituels prennent sens dans
certaines situations, et
s’inscrivent dans un but d’adaptation.

la PNL utilise les processus internes dans la plupart de ses techniques à commencer
par celle
de l’ancrage qui correspond à l’association d’un stimulus et d’un état interne. Le
rappel du
stimulus une fois l’ancrage installé, rétablit instantanément l’état interne auquel
il a été
associé.
Les ancres doivent être :
# distinctives – différentes des mouvements, des sons et des images de la
vie quotidienne ;
# uniques – spécialement pour vous ;
# intenses – définies lorsque l’état est à son apogée ;
# opportunes – au meilleur moment pour réaliser l’association ;
# renforcées – utilisez-les ou vous risquez de les perdre. L’ancrage est une
technique qui nécessite de l’entraînement.

plus une réponse ou une réaction est intense et vivante, mieux

l’on s’en souvient, et plus rapidement s’associe-t-elle à d’autres stimuli.

Les stimuli uniques produisent de

meilleurs ancrages plus durables et plus fiables, et surtout plus personnels. Quand
nous voulons
effectuer un auto ancrage nous devons privilégier des déclencheurs connus seulement
de nous-même

l est donc important dans cetteperspective que le rapport entre les personnes
impliquées dans le processus d’ancrage et
l’environnement soit compatible avec le type d’ancrage qu’on a l’intention
d’établir.

une personne à orientation visuelle sera plus réceptive aux éléments visuels, les
personnes à
orientation kinesthésique feront plus facilement des associations avec des éléments
tactiles ; les
personnes orientées « auditif » se montreront réceptives à des sons subtils. Les
odeurs sont des
ancrages puissants, en partie parce que l’odorat est connecté directement aux aires
associatives du
cerveau.

la
PNL décrit trois catégories de prédominance sensorielle : Visuel, Auditif,
Kinesthésique. Une
personne orientée « visuel » a tendance à se fier davantage à ce qu’elle voit
plutôt qu’à ce qu’elle
entend ou éprouve. Une personne orientée « auditif » accorde une grande importance
à ce qui est dit,
aux explications verbales, aux discussions. LA PNL reconnaît cependant deux classes
d’orientation
selon qu’il s’agisse d’un « auditif digital » privilégiant les mots, le discours ou
d’un « auditif
analogique » privilégiant les sons.
Les personnes possédant une orientation « kinesthésique » se basent sur leurs
perceptions tactiles,
leur expérience corporelle, leurs sensations et émotions

Les mouvements oculaires varient selon que la personne est droitière ou

gauchère. Le sché

Regard vers le haut et la droite : images évoquées

– Regard vers le haut et la gauche : images construites
– Regard dans le vague : réflexion sous forme d’images.

– Regard latéral à droite : sons évoqués

– Regard latéral à gauche : sons créés
– Regard vers le bas et la droite : dialogue intérieur

Regard vers le bas et la gauche : pensée kinesthésique

– Regard vers le bas : pensée kinesthésique.

seuls 7 % des messages transmis sont liés

aux mots prononcés, c’est-à-dire au contenu de la communication, 38 % de notre
communication
résulte du comportement verbal, à savoir le ton, le timbre, le volume de la voix et
le rythme de la
parole. Enfin, 55 % de notre communication se transmet par le langage non verbal :
posture,
respiration, couleur de la peau, mimique, gestes.

Le premier contact avec nos interlocuteurs est avant tout sensoriel. Les mots
viennent ensuite apporter
précisions, justifications, bonnes raisons.

La PNL nous apprend enfin que les personnes à forte orientation visuelle ont besoin
d’une distance de
confort importante afin de voir la situation dans son ensemble et de capter un
maximum de détails
visuels. Les personnes à forte orientation kinesthésique sont aussi celles dont la
distance de confort
est la plus courte car elles ont souvent besoin d’avoir recours à des perceptions
tactiles. Quant aux
personnes à orientation auditive, leur distance de confort n’est pas aussi
contrastée, c’est davantage
leur occupation posturale de l’espace conversationnel quitraduit leur recherche
d’informations
auditives : elles s’orientent le plus souvent pour mieux « tendre l’oreille » et
non
pour « voir » ou « sentir »…

Plus nos interlocuteurs semblent proches, plus nous les reconnaissons comme des
partenaires
compétents et intéressants. Il est évidemment plus facile de communiquer avec des
gens qui nous
ressemblent ou nous sont familiers au moins dans leur façon de s’exprimer tant au
plan du langage
verbal que non verbal

Pour mettre en œuvre le mimétisme comportemental nous allons nous mettre en phase
avec son
comportement, et notamment avec les points suivants :
– La posture et la distance de confort,
– La durée du contact visuel,
– Les gestes,
– La qualité de la voix.
Il ne s’agit pas de mimer l’autre, mais de se rapprocher de sa façon d’être,
notamment dans son
rythme, d’où l’expression « mise en phase ».

es moyens d’expression non verbaux que nous retenons ici sont les suivants :
– Gestes
– Posture
– Expression du visage
– Durée optimale du contact visuel
– Qualité de la voix (rythme de la parole, hauteur du son, volume, timbre)
– Odeurs et parfums jouent aussi un rôle important dans la communication non
verbale car ils
déterminent des réactions comportementales d’ordre émotionnel souvent très
contrastées.

Si nous avons besoin de croiser longuement le regard de

notre interlocuteur et que ce dernier fait de même, tout va bien, c’est lorsque les
exigences de contact
visuel diffèrent largement que cela influence le climat de la communication
Pour décrire la qualité de la voix, nous retenons les critères suivants :
• Le volume de la voix,
• Le rythme de la parole,
• La hauteur du son (grave, médium, aigu),
• Le timbre.

Une élocution rapide caractérise souvent une personne à forte orientation «

visuelle », tandis qu’un
parler souple et musical, plein de nuances rythmiques et tonales n’appartient
qu’aux personnes
orientées « auditif ». Les personnes orientées « kinesthésiques » quant à elles ne
brillent pas par la
qualité de leur élocution, leur expression vocale est souvent ponctuée de pauses,
de « euh… »,
d’hésitations… Lorsqu’on souhaite renforcer la synchronie interactionnelle au
niveau de la qualité de
la voix, le volume et le rythme sont certainement les éléments les plus faciles à
maîtriser.

Pour évaluer les gens, on tend à se servir de généralisations, de jugements

préétablis qui
reflètent notre carte du réel.

ar exemple le ton de la voix peut être en contradiction avec les paroles, la

posture et les
gestes mal accordés, le rythme de la parole et celui des gestes désynchronisés… Il
en résulte
un mélange qui engendre le doute et le malaise

pour que le message soit lisible, il faut une harmonie entre les gestes
et les paroles, la qualité de la voix et l’expression du visage.

L’omission est un processus qui permet d’ignorer des éléments pour aller
directement à l’essentiel.
Dans une situation de communication, cela permet de gagner du temps, au détriment
de la précision, il
faut présupposer que les éléments omis sont connus de tous les acteurs, ce qui
n’est jamais certain. Si
vous expliquez quelque chose à quelqu’un, vous partez généralement d’un point de
départ en omettant
ce qu’il est censé connaître.

Les routes sont dangereuses … – Pour qui en particulier ?

– Les araignées me font peur !… Comment précisément vous font-elles peur ?
– Je vais préparer ce projet… – Comment précisément allez vous le préparer ?
– Je ne comprends pas ce qu’il veut… Comment savez-vous que vous ne comprenez pas ?
– Martine m’a fait de la peine… – Comment précisément vous a-t-elle fait de la
peine ?

– J’ai payé ces livres moins cher !… – Moins cher comparé à quoi ?
– Cet ordinateur est mieux pour vous !… – Mieux que quoi ?
– Tout cela c’est pareil! Par rapport à quoi ?
– Je rencontre les personnages les plus célèbres!… – Les plus célèbres comparés à
quoi ?
– Il vaut mieux rester dans l’ignorance!… Par rapport à quoi ?
– C’est la pire décision qu’il ait jamais prise ! La pire comparée à quoi ?
 Il faut aider les personnes âgées !
Les questions qui contesteraient l’affirmation et permettraient d’élucider
l’omission seraient :
« – Que se passerait-il si je ne les aidais pas ? ou encore
– Qu’arriverait-il si vous ne les aidiez pas ? »

: « je ne peux pas discuter avec mes voisins ! »

qu’est-ce qui vous empêche de le faire ?

« On n’a pas voulu me laisser parler »

Qui précisément ? »

L’hiver, on a besoin de vacances !

Vous avez besoin de vacances en hiver ?

Pour mettre en doute une généralisation impliquant un nom de catégorie, nous

procédons
ainsi :
Les enfants ont besoin de bouger !
Vos enfants ?
Ou encore :
Les enfants que vous connaissez ?

generalisation
• Tout le monde a peur d’être seul.
• Cette personne n’a rien pour plaire.
• Cet employé est toujours en retard.
• Il ne faut jamais refuser de rendre service.
• Ce n’est pas normal de changer tout le temps d’avis !
• Les politiciens sont surtout préoccupés de leur popularité.
• On n’a pas eu le temps d’étudier votre dossiers
questions : Vraiment (jamais, toujours, tout, aucun, rien…). « Qui a dit cela ? »,
« selon qui ?
», « Qui précisément ? » « Quel + (nom de catégorie) précisément ?

LES OMISSIONs
Il a besoin d’être le meilleur !
Ce que vous dites ne fait pas la différence !
Je n’aime pas cette chanson
Mon chef a horreur des surprises !
J’ai peur des araignées.
Il ne faut pas craindre les chiens
Comparé à quoi ? ; Par rapport à quoi ?, Comment précisément ? ; Qu’arriverait-il
sinon ? Qu’est-
ce qui vous en empêche ? Comment le savez-vous ?

distorsions
• Tout le monde a peur d’être seul.
• Cette personne n’a rien pour plaire.
• Cet employé est toujours en retard.
• Il ne faut jamais refuser de rendre service.
• Ce n’est pas normal de changer tout le temps d’avis !
• Les politiciens sont surtout préoccupés de leur popularité.
• On n’a pas eu le temps d’étudier votre dossiers
: « Comment le savez-vous ? » ; « Comment faites-vous pour… » ; « Qu’est-ce qui
vous fait penser que… ? » ; « Si vous aviez le temps, vous le feriez ? » ; « Si
vous aviez le budget,
le feriez-vous ? » ; « Si personne ne s’y opposait, le feriez-vous ? »
L’expression : « il faut » désigne les omissions et se conteste par la question : «
sinon ? » la formule
complète étant : « que se passerait-il sinon ? ».
Le mot : « on » désigne les généralisations et se conteste par la question : «
Qui ? » pour savoir qui
se cache précisément sous ce masque.
Le verbe : « faire » indique les omissions liées aux verbes, la
question correspondante
est « Comment ? ».
Le mot : « mieux » indique les omissions par comparaison et se clarifie avec la
question « Mieux que
quoi ? ».
Enfin, le mot « tout » désigne une généralisation par utilisation de quantifieurs
universels, la question
qui reprend le mot avec un ton interrogatif : « Tout, » est alors préconisé.

– Je ne veux pas aller en Grèce cet été!

Nous proposons la question suivante :
– Où souhaitez-vous aller cet été ?

– Mon ami veut que je cesse de fumer

« et vous, qu’en pensez-vous ? »

« Je veux aller aux États-Unis l’été

prochain », peut sans grande difficulté répondre à la question : « comment pensez-
vous organiser ce
séjour ? »

« je voudrais être plus calme », ne peut

répondre à la question « à votre avis, que vous faut-il faire ou ne pas faire pour
être plus calme »,
que s’il possède une représentation sensorielle de « plus calme ».

– J’en ai marre de mon travail, je ne veux pas continuer comme cela, d’ailleurs je
ne fais que
perdre mon temps ici.
L’observateur note que cette personne réfléchit en s’opposant et lui répond :
– Je comprends votre sentiment, mais vous ne me dites pas ce que vous voudriez.

découvrant votre précieux cadeau, votre ami vous dit : « Oh, quelle
bonne idée ! Mais, pourquoi cette couleur, ça ne pourra jamais s’intégrer chez
moi ! »
La tendance de votre ami à produire des contre-exemples vous a vexé. Il a fait peu
de cas de
votre attention. Il vous reste une solution : utiliser la formule magique qui
réduit au silence
ceux qui pratiquent les réponses « en désaccord » : l’usage des quantifieurs
universels.
– Les objets de cette époque sont toujours de cette couleur, je croyais que tu le
savais, alors,
il ne te plaît pas du tout

– Il ne faut pas parler de politique avec des gens que l’on ne connaît pas ! »,
nous
interrogeons :
« – Qui vous a dit cela ? », le sujet répond :
« – Ma mère ! », nous faisons préciser :
« – Est-ce pour cela que vous ne parlez jamais de politique avec des gens que vous
neconnaissez pas ? », dans cet exemple le sujet confirme la relation de cause à
effet :
« – … Oui, certainement. »

L’attitude proactive met en lumière ce qu’on n’a pas, l’attitude réactive ce que
l’on a
les deux attitudes « proactive » et « réactive » doivent s’associer, se compléter
pour une efficacité
optimale. Il est intéressant d’observer au niveau nos stratégies de prise de
décision, dans quelle
catégorie se placent nos critères les plus valorisés.

Une personne qui se sent agressée dans un débat et se force à masquer sa colère, la
révèle
pourtant car il est impossible de contrôler consciemment en même temps l’ensemble
de ses
messages verbaux et non verbaux émis. En revanche, se montrer capable de passer
rapidement de la colère à une autre émotion comme l’intérêt ou la curiosité permet
d’éviter
l’incongruence et de préserver la clarté des messages.

la localisation de l’émotion se réfère à la façon dont elle répond au contexte. Il

s’agit, selon
les circonstances d’éprouver l’émotion qui convient.
Quel comportement spécifique cette émotion va-t-elle produire dans ce contexte
précis ?
– Quelles vont être les conséquences de ce comportement dans ce contexte précis ?

Quand nous voulons exprimer un sentiment, nous devons penser à notre

interlocuteur :
– Comment lui faire comprendre ce que nous voulons qu’il comprenne ?
– Quelles sont ses attentes ?

couvrir le modèle de MICHAEL HALL, le modèle Matrix, c’est avaler la pilule rouge.
Son but est de
révéler que nous créons et vivons dans ce que nous appelons la réalité à travers le
monde symbolique
des idées, du langage, des croyances. Maîtriser la Matrice, c’est prendre le
contrôle sur son esprit.

nous projetons le sens sur le monde et nous

pensons qu’il en vient ! Pourtant, les événements extérieurs ont un sens seulement
si nous leur en
attribuons un. Pour contrôler le sens que nous construisons, nous devons nous
demander en quoi il
nous est utile ou pas, nous devons apprendre à changer le sens.

SOI émerge d’un premier métaétat : la conscience de soi. Le soi définit qui nous
sommes et toutes
les dimensions du soi. Le soi comprend les différentes facettes, les pensées et les
sensations
(confiance en soi, estime de soi) ainsi que les autres aspects du soi, notamment
social, culturel. Un
sens de soi exagéré s’illustre par des relations tendues et une tendance à imposer
ses droits. Un sens
de soi trop faible produit des attitudes de dépendance. Une matrice de SOI en bonne
santé pose qu’on
est quelqu’un de bien, d’aimable et ne contraint pas à en chercher les preuves à
l’extérieur.
Le PO UVO IRc’est ce qui concerne le fait d’avoir les ressources pour relever des
défis, résoudredes problèmes, entreprendre des actions efficaces. Le POUVOIR est en
rapport avec les aptitudes le
capacités, la maîtrise. C’est la différence entre se sentir impuissant et
optimiste. Pour renforcer une
faible Matrice de POUVOIR, il faut utiliser d’efficaces stratégies de vie.
Le TEMPS comprend les cadres du passé, du présent et du futur aussi bien que la
sensation de temps
au jour le jour. Le TEMPS influence les émotions, les performances et se lie à de
nombreux
métaprogrammes. Nous pouvons surévaluer ou sous évaluer l’un de ses aspects. Pour
renforcer la
matrice de TEMPS nous devons développer une relation plus réaliste avec cette
dimension e
notamment en élargissant nos perspectives à d plus vastes ensembles temporels.
Les AUTRES est une matrice qui dirige ce que nous croyons, comprenons attendons des
autres dans
nos relations. La matrice des AUTRES est fortement influencée par nos expériences
au cours du
développement de la matrice de SOI. La matrice des AUTRES détermine la dépendance
l’indépendance et l’interdépendance dans les relations. La matrice des AUTRES peut
être renforcée
en développant les habiletés sociales, la communication et les relations.
Le MONDE se réfère à tout ce qui se trouve en dehors de soi : les gens, les lieux
aussi bien que les
institutions, la religion, la politique, le gouvernement, la société. La Matrice
MONDE détermine ce
qui est sûr ou dangereux, bon ou mauvais dans notre représentation du monde. Nos
métaprogrammes
définissent comment nous interagissons avec le monde et le style de notre présence.
On peut renforcer
cette matrice en travaillant sur les croyances, les stratégies, les métaProgrammes.
L’INTENTION concerne les buts, les objectifs, les raisons, la motivation et la
direction de nos
actes. L’INTENTION est très proche du POUVOIR. Une matrice d’INTENTION bien
développ
associe les buts avec la sagesse pour leur donner un sens, aussi bien pour vivre
agréablement les
expériences immédiates que pour apprécier le voyage et la destination.

je veux Motivation, attrait, intérêt, ambition

je dois sentiment d’être contraint, dépassé, obsédé
je vais confiance, responsabilité, compétence

Cela m’ennuie terriblement et me paralyse d’avoir le trac avant d’entrer en scène !

On peut recadrer ainsi :
– Il n’y a que les bons acteurs qui ont le trac avant d’entrer en scène !
On transforme alors le trac vécu comme handicap en une preuve qui valide la qualité
de
l’acteur

je trouve que les courses automobiles sont dangereuses, inutiles et coûtent

beaucoup d’argent.
(on admet que la personne trie l’information avec une orientation « personnes »,
des métaprogrammes
de rapprochement, un opérateur modal « devoir » pour la motivation et une référence
futur)
– Les courses automobiles sont en effet dangereuses pour les pilotes, mais, elles
sont très populaires
et passionnent un vaste public, en outre on se doit de passer par un tel
investissement pour réaliser
les progrès indispensables pour que la construction automobile s’adapte aux futures
conditions du
marché

Tout ce que nous tenons pour vrai résulte d’une construction. Nous construisons
ainsi nos croyances

Tout est possible si

vous avez la mentalité et les attitudes pour réussir
vous pouvez obtenir très rapidement des résultats positifs en vous
concentrant sur ce que vous voulez

cela signifie que chacun d’entre nous dispose d’une carte très personnelle et
que, pour communiquer plus facilement, un excellent exercice consiste à
essayer de comprendre la réalité interne ou la carte de votre interlocuteur.

Vous pouvez utiliser la stratégie que j’ai employée lorsque vous êtes dans
une situation où la réponse de quelqu’un vous surprend, vous irrite ou vous
laisse simplement perplexe. Lorsque vous êtes en face d’une personne
enquiquinante, suivez cette procédure pour modifier votre opinion sur cet
individu. (Si tout va pour bien pour vous en ce moment, vous pouvez
toujours vous entraîner en pensant à quelqu’un dont le comportement vous
tape sur les nerfs.)
1. Estimez-vous heureux.
2. Prenez de bons vieux exemples et coiffez votre chapeau de généreux.
3. Demandez-vous ce qui peut bien se passer dans la vie de cette
personne qui pourrait justifier son comportement.

Vous répondez en fonction de la carte du monde que vous avez dans la tête.
Cette carte repose sur votre identité, vos valeurs et vos croyances, ainsi que
sur vos attitudes, vos souvenirs et votre bagage culturel.

commencez par la fin et pensez au résultat que vous

souhaitez obtenir de votre communication.

Si votre façon de procéder ne fonctionne pas,

essayez autre chose

Tout comportement a une intention positive

Si vous êtes capable de comprendre l’intention positive qui pousse une
personne à se comporter d’une façon particulière, vous pouvez accroître
votre flexibilité et par là même votre faculté à communiquer. Vous pouvez
alors contribuer à modifier le comportement indésirable en satisfaisant
l’intention d’une manière plus positive

Avoir le choix est mieux que de ne pas avoir

le choix

Pour provoquer des changements bénéfiques, il faut arrêter de jouer au jeu

du bouc émissaire et prendre les mesures nécessaires pour obtenir ce que
vous souhaitez.

Savoir ce que vous voulez

Selon le modèle SMART, les objectifs doivent être Spécifiques,
Mesurables, Appropriés, Réalistes et Temporels.
si vous voulez remporter l’Oscar du meilleur scénario, vous
devez prendre des cours et vous mettre à écrire. MAIS… si à chaque fois que
vous envisagez de vous mettre à votre bureau pour écrire, vous vous laissez
distraire, votre objectif restera à l’état de rêve. Pour que votre rêve devienne
réalité, vous devez faire ce premier pas vital, car, sans lui, vous
n’engendrerez peut-être pas la dynamique suffisante pour accomplir le
deuxième pas… puis le suivant.

« l’échec n’existe
pas, ce n’est qu’un feedback »

il est essentiel de fixer ses objectifs à la forme affirmative.

Dans notre exemple, au lieu de penser « je ne veux pas être pauvre », il
vaudrait mieux penser « je veux être riche ».

de

John Grinder et Richard Bandler ont découvert que les as de la

communication avaient trois aptitudes :
# ils savent ce qu’ils veulent ;
# ils savent parfaitement identifier les réponses qu’ils obtiennent ;
# ils font preuve de toute la flexibilité nécessaire pour modifier leur
comportement jusqu’à ce qu’ils obtiennent ce qu’ils veulent.

Pour découvrir quelles sont les valeurs importantes à vos yeux dans un
domaine donné de votre vie, vous devez vous arrêter, dérouler le film de
votre vie et commencer à penser ! Pour ce faire, procédez comme suit :
1. Choisissez un aspect de votre vie dans lequel vous ne réussissez pas
comme vous le souhaiteriez.
Vous pouvez choisir le travail, comme l’a fait James (voir l’anecdote plus
haut dans cette section), l’amour, l’éducation, l’environnement dans
lequel vous vivez, etc. D’autres suggestions figurent dans le chapitre 3.
2. Dressez la liste de ce qui est important pour vous dans ce domaine.
3. Reprenez la liste et réfléchissez de nouveau. Vous faut-il ajouter
quelque chose d’important qui n’y figurerait pas ?
4. Classez les éléments par ordre d’importance.
Votre deuxième valeur est-elle vraiment plus importante que la troisième
ou votre cinquième valeur devrait-elle figurer en deuxième position ?
5. Pour chaque valeur, êtes-vous capable d’identifier une omission, une
distorsion ou une généralisation susceptible de vous empêcher de
satisfaire un désir ?
C’est la question à 1 000 000 € !
6. Vérifiez également s’il n’existe pas de décisions contraignantes sous#jacentes
ayant un impact sur vos valeurs.
.

Le rapport comprend plusieurs

niveaux. Vous pouvez l’établir par le biais des éléments suivants :
# les lieux et les personnes que vous fréquentez ;
# votre apparence, votre discours et votre comportement ;

# les compétences acquises ;

# les valeurs sur lesquelles vous vous appuyez ;
# vos croyances ;
# votre but dans la vie ;
# en étant vous-même.

Se
L’ environnement fait référence aux facteurs qui sont des occasions ou
des contraintes extérieures. Permet de répondre aux questions où,
quand et avec qui.
# Le comportement est constitué d’actions ou de réactions au sein de
l’environnement. Permet de répondre à la question quoi.
# Les capacités concernent le savoir et les compétences, les « comment »
qui orientent le comportement. Permet de répondre à la question
comment.
# Les croyances et valeurs fournissent le renforcement (motivation et
autorisation) permettant d’appuyer ou de rejeter nos capacités. Permet
de répondre à la question pourquoi.
# L’ identité détermine nos sens profonds. Permet de répondre à la
question qui.
# Le but va au-delà de la conscience de soi, il est lié à une notion plus
vaste, celle de mission. Permet de répondre à la question dans quel but
ou pour qui.

pour que le changement soit pérenne, il est utile de savoir à quel niveau il
doit intervenir. Nous essayons souvent de résoudre des problèmes en
modifiant le niveau logique (l’environnement ou le comportement) alors qu’il
faudrait agir sur les valeurs, les croyances ou l’identité. De même, lorsque
vous avez des problèmes avec le comportement de quelqu’un, souvenez-
vous de ne pas remettre en cause son identité et de respecter ses croyances.

Sept moyens pour façonner rapidement votre

rapport
Pour commencer, essayez des moyens instantanés d’établir un rapport ; pour
découvrir des techniques plus évoluées, lisez ce qui suit :
# Intéressez-vous à ce qui est important pour l’autre personne.
Commencez par comprendre l’autre plutôt que d’attendre que l’autre
vous comprenne.
# Repérez les mots, les phrases favorites et la façon de parler de l’autre et
reprenez-les subtilement à votre compte.
# Remarquez son mode préféré d’exploitation de l’information. Aime-t-il
entrer dans le détail ou simplement prendre la situation dans son
ensemble ? Reproduisez cette tendance lorsque vous parlez.
# Respirez selon le même rythme.
# Essayez de repérer ses intentions, son but sous-jacent, plutôt que de
vous en tenir à ce qu’il dit ou fait. Il peut parfois se tromper, mais
comptez sur son bon cœur.
# Accordez-vous à son langage corporel, à ses gestes, à son ton et à son
rythme.
# Respectez le temps, l’énergie, les préférences en termes de
fréquentation et la situation financière de l’autre

votre influence dépend de trois facteurs :

votre attitude, votre voix et votre discours.

En termes d’établissement de rapport, vous êtes le message. Et il faut que

toutes les parties de vous-même fonctionnent en totale harmonie : les mots,
les images et les sons. Si vous n’avez pas l’air d’avoir confiance, comme si
vous ne croyiez pas en votre message, les autres ne vont pas écouter ce que
vous dites.

il faut que
toutes les parties de vous-même fonctionnent en totale harmonie : les mots,
les images et les sons. Si vous n’avez pas l’air d’avoir confiance, comme si
vous ne croyiez pas en votre message, les autres ne vont pas écouter ce que
vous dites.

faire, il vous faudra vous mettre en accord avec :

# le ton ou le rythme de la voix ;
# le rythme de la respiration ;
# le rythme des mouvements et les niveaux d’énergie,
# la posture et les gestes.
l ne s’agit pas d’imiter son accent, mais plutôt d’utiliser son
vocabulaire

our établir le rapport, la PNL donne un autre conseil essentiel : se mettre en

phase avant de… conduire. Se mettre en phase consiste à faire preuve de
flexibilité pour repérer et s’accorder avec respect aux comportements et au
vocabulaire de l’autre personne, tout en l’écoutant attentivement. Conduire
consiste à essayer de faire changer l’autre personne en l’amenant
subtilement dans une autre direction.

Lorsque
vous prononcez le mot « mais », votre interlocuteur se souvient de ce vous
dites après. Avec le mot « et », il se souvient de ce que vous avez dit avant et
de ce que vous dites après.

meta programme
Introverti/Extraverte
Proactif/Réactif
# Options/Procédures
# Rapprochement/Éloignement
# Interne/Externe
# Global/Spécifique
# Similitude/Différence

LE logique prend des décisions en se

basant sur une opinion objective,

Les personnes aux modèles d’éloignement ont tendance à remarquer ce qui

ne va pas et s’avèrent très utiles pour la maintenance des sites de
production et des avions, la gestion de crises ou la conduite d’une analyse
critique. Elles sont motivées par le « bâton ». Vous pouvez motiver les
adeptes des modèles d’éloignement avec des menaces de licenciement et les
conséquences néfastes du non respect des objectifs financiers.

Les personnes aux modèles de rapprochement sont motivées par la

« carotte ». Parlez-leur d’une augmentation de salaire et d’une prime et vous
verrez leur regard s’illuminer. Ce n’est pas qu’elles soient avides, mais l’idée
de bénéficier d’avantages les fait salive

Si vous êtes plus une personne orientée options, vous aimez essayer de
nouvelles façons de procéder. La personne orientée procédures affichera une
préférence pour les méthodologies éprouvées
Pour qu’une personne
orientée options consente à dire « oui », il faut lui montrer toutes les
perspectives qui vont s’offrir à elle.

Si vous êtes plus orienté procédures, vous aimez suivre les règles et
procédures, mais vous préférez qu’on les établisse pour vous plutôt que les
mettre en place vous-même

si vous avez besoin de l’avis d’autres personnes pour savoir si vous avez
réussi quelque chose, vous êtes probablement plus orienté externe.

vous avez une propension à vous situer sur le barreau interne de l’échelle de
ce métaprogramme, dans une situation donnée, lorsque vous remettez en
.

si vous souhaitez apporter des réponses favorisant l’apprentissage et

l’amélioration des performances, reprenez toujours ce que quelqu’un a dit ou
fait, c’est-à-dire son comportement, plutôt que de livrer un commentaire axé
sur l’identité. Par exemple, au lieu de dire « John, désolé mon vieux mais tu
as été vraiment mauvais », glissez plutôt « John, on a eu du mal à t’entendre
pendant la réunion parce que tu regardais tout le temps ton ordinateur et
que tu nous tournais le dos

« Je ne peux pas faire ça ici » = énoncé axé sur l’identité.

« Je ne peux pas faire ça ici » = énoncé axé sur la croyance.
« Je ne peux pas faire ça ici » = énoncé axé sur la capacité.
« Je ne peux pas faire ça ici » = énoncé axé sur le comportement.
« Je ne peux pas faire ça ici » = énoncé axé sur l’environnement.
Quand vous savez à quel niveau se situe la personne, vous pouvez l’aider à
opérer un changement à ce niveau précis. Si elle se situe au niveau
environnemental, la question à poser sera : « Si ce n’est pas ici, où pouvez-
vous le faire ? » Si elle se situe au niveau de l’identité, la question sera : « Si
tu ne le fais pas, qui peut le faire ? »

les êtres humains

répondaient simplement à un stimulus. Par exemple, « il bat sa femme
(réponse) parce qu’il était battu étant enfant (stimulus) ». Ou « il donne
toujours de l’argent aux SDF (réponse) parce qu’il a eu une enfance très
pauvre (stimulus) ».

le
modèle TOTE fonctionne sur le principe que vous avez un objectif en tête
lorsque vous affichez un comportement particulier. Le but de votre
comportement est de vous rapprocher le plus près possible du résultat
souhaité. Vous disposez d’un test pour savoir si vous avez atteint votre
objectif. Si c’est le cas, vous arrêtez le comportement. Si ce n’est pas le cas,
vous modifiez le comportement puis le reproduisez, intégrant par là même
une simple boucle réaction/réponse

Pour découvrir la stratégie employée par une personne pour se sentir aimée,
essayez de dire des choses telles que « tu sais que je t’aime, n’est-ce pas ? »,
« qu’est-ce qui pourrait faire que tu te sentes encore plus aimée ? ». Veillez en
même temps à prêter attention au regard et au langage corporel de l’être
aimé. La réponse « heu, je ne suis pas sûre », avec les yeux allant en bas et à
(sa) droite (K), pourrait signifier que d’autres câlins s’imposent. Si les yeux
se déplacent horizontalement vers la droite (Aé), demandez-lui les mots ou la
musique qu’elle aimerait entendre
Pour lui fournir un feedback, vous devez d’abord identifier sa stratégie.

Dans le cas d’une distorsion :

– Comment le sais-tu ?
– Quelle preuve as-tu ?
Dans le cas d’une généralisation :
– C’est toujours le cas ? À chaque fois ? Jamais ?
– Et si… ?
Dans le cas d’une omission :
– Tu peux m’en dire plus ?
– Quoi, quand, où, qui, comment ?

omission
Je suis sorti.
À l’aide !
Où êtes-vous allé ?
Quel type d’aide voulez-vous ?

Généralisation
elle m’a agacé.
Elle est meilleure que moi.
Dans quel domaine est-elle meilleure que
vous ?
En quoi vous a-t-elle agacé ?
 Notre relation n’est pas
satisfaisante.
Vous avez tort.
En quoi notre relation n’est-elle pas
satisfaisante ?
Qui dit cela et sur la base de quels faits ?
C’est simple de changer. Changer quoi ?

Je ne peux pas… ce n’est pas possible Qu’est-ce qui t’en empêche ?

Nous sommes obligés de faire ceci....nous devrions Que se passerait-il si nous
ne le faisons pas ?

il ne pense jamais à mes Vraiment jamais ?

sentiments.
Nous procédons toujours À chaque fois ? Que se passerait-il si nous
procédions différemment ?
de cette manière.

Avec un nom comme celui-là, En quoi le fait de porter ce nom

signifie qu’il
il doit avoir du succès. a du succès ?

Tu vas aimer cela

Comment le sais-tu ? Qui sait ?

Sa voix me met en colère. En quoi sa voix vous met-elle en colère ?

Je l’ai fait se sentir mal. Comment as-tu fait exactement ?

Les question-tags
Un question-tag est ajouté à la fin d’un énoncé pour solliciter l’accord. Il
s’agit d’un outil très efficace utilisé délibérément et qui distrait la conscience
du destinataire du message à l’aide d’un élément sur lequel il peut être
d’accord.

c’est facile, n’est-ce pas ?

Votre santé est importante, savez-vous ?
Vous pouvez, n’est-ce pas ?

question-tags : c’est vrai. Ne nous croyez

pas sur parole, faites l’essai vous-même.

Les alternatives
Les alternatives offrent un choix, mais limité. Vous avez envisagé les options
et partez du principe que vous allez obtenir le résultat.
– « Quand vas-tu ranger ton fouillis, avant ou après manger ? » (Idéal
avec les adolescents ou les colocataires désordonnés.)
– « Vous le voudriez en bleu ou en vert ? » (Et celle-ci pour les vendeurs

les bonnes histoires, réelles ou imaginaires, possèdent quatre éléments clés.

# des personnages : il faut un héros, des gentils et des méchants ;
# une intrigue : le scénario qui met en scène le héros ;
# un conflit : le défi que doit relever le héros ou les obstacles qu’il
rencontre ;
# un épilogue : le résultat, qui intervient à la fin du conte (avec un peu de
chance, tout est bien qui finit bien !).

L’art de pousser l’autre à changer consiste à reproduire soi-même ce

comportement. Si vous voulez que quelqu’un soit curieux, soyez curieux
vous-même. Si vous souhaitez qu’une personne soit positive et coopérative,
vous devez vous aussi adopter ce comportement. Si vous pensez que
quelqu’un a besoin de se détendre, soyez amusant.

si vous doutez de l’adéquation de votre question pour aider une personne ou

améliorer une situation, changez de place, posez-vous et demandez-vous :
# Ma prochaine question va-t-elle être bénéfique pour la conversation ?
Va-t-elle nous rapprocher de notre objectif ? Va-t-elle nous faire avancer ?
# Quel est l’objectif ou le résultat recherché ?

Faire des énoncés positifs la norme

Le cerveau n’identifie pas les négations, il ignore les « ne fais pas » et pense
« fais ».

• Il laissait à son patient le temps qui lui était nécessaire pour

s'exprimer.
• Il hochait la tête pour l'encourager à continuer.
• Q u and le patient marqu a it u ne pau se, il attendait
patiemment.
• Il se penchait en avant fréquemment, pour susciter u n senti-
ment d'intimité.

• qu e les mots prononcés ne repr ésentent que 7 % d u

signifié;
• que 38 % d u signifié est dans le parali ngu istiqu e (dans la
fa çon dont les mots sont p rononcés);
• qu e 55 % du signifié est dans l'expression faciale qu i accom-
pagne le m essage verbal.

« Mettez l'action d'accord avec la parole, la

parole d'accord avec l'action, en vou s appliquant spécialement à
ne jamais violer la nature. »

Quand vous triomphez, évitez d 'être trop démonstratif. Vous

risqueriez de suscite r du ressentiment

les gens qu i vo u s regardent droit dans

les yeux sont le plus sou vent sincères. Les yeux sont les fenê-
tres de l'âme.

la gestuelle renforce le message

verbal

Lorsqu'elle entre dans u ne salle, une personne qui a de l'assu -

rance regarde au tour d'elle pou r évaluer la situation (fi gure 3.1,
p. 59). Si elle est habituée aux relations sociales, elle marquera
u ne pause brève et ira dans u ne direction déterminée. El le sa ura
se joindre à u n grou pe de fa çon tou t à fait naturelle.
La pau se initiale sert à décider dans quel groupe on désire
s'insérer. Une fo is la décision p rise, vou s ne devez pas m ontrer
d'hésitation. Tro uvez un espace li bre entre les personnes qu e vous rejoignez. En
l'absence d'es pace, positionnez-vous à p roxim ité
immédiate, de marùèreà pouvoir progressivementvous introduire
dans le cercle. Vous pouvez vous y prendre de deux manières:
1. Sans dire un mot, avancez une épaule puis le pied (figure 32).
2. Annoncez votre p r ésence par q uelques m ots : il faudrait
que ces personnes soient vraiment grossières pour vous
rejeter.

Votre chevelure révèle aussi certains

aspects de votre personnalité
Une coupe
mi-longue ordinaire est un signe d'intelligence et de bonne nature.

Une bonne poignée de main su ppose aussi que l'on regarde

la per sonne dans les yeux, pendant u n temps ni trop court ni
trop long.
Si vou s relâchez trop vite la
main de la personne, c'est comme si sa main vous répugnait. Si,
au contraire, vous insistez trop longtemps, vous lui donnez l'im-
pression d'envahir son espace.

Individu dominant
Fait des mouvements affirmés
Accentue ses mouvements
Vous regard e dans les yeux
A un visage animé

069905356 diamel
.Apprenez à dire non. Une bonne fois pour
toutes.
soyez très dur au début, et devenez plus souple après.
Par exemple, si vous gardez votre nièce pendant une journée, vous devez être
absolument horrible la première heure. Elle doit se croire au goulag. Passée
cette première heure, vous pouvez devenir une personne plus gentille.
.Soyez fiable et loyal. Coûte que coûte.
fiable à ses engagements,
à ses principes, et ses croyances.
Si vous voulez avoir plus de
charisme, soyez plus strict envers
vos principes.

Vous avez un caractère, respectez-le. Vous avez des engagements, honorez-

les. Même les engagements que vous prenez envers vous-même, vous devez
les tenir.

.Ajoutez du contact.
Le contact doit être
subtile.
De nombreuses études ont prouvé que nous réagissions mieux aux requêtes
de personnes qui nous touchent. De la même manière, dès que vous saluez
quelqu’un prenez le réflexe de poser votre main sur son bras ou son épaule.
Dès que vous voulez que quelqu’un se décale pour vous laisser passer, mettez
la main en haut du dos ou sur son épaule.
.Soyez décisionnaire.
Les leaders prennent des décisions et ce, rapidement. N’ayez pas peur de
prendre des décisions quitte à être responsable

Soyez celui ou celle qui organise, qui décide. De manière générale, les gens
suivent, et n’aiment pas prendre les responsabilités.
.
.