Growth Hacking / AA-RRR

A l’attention de Madame BERRICHE

Nicolas Manes Année universitaire 2022-2023

Mathis Raux
Manon Bavencoffe
Noémie Quiévreux
Nathan Magnies

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Introduction
« Le growth hacker a pour seul et unique objectif la croissance. L'efficacité de ses
actions se mesure en fonction de leur impact sur une croissance scalable et durable » selon
Sean Ellis, créateur du terme growth hacking. Le growth hacking est une activité consistant
à « activer la croissance » d'une entreprise, notamment d’une startup, par un ensemble de
techniques marketing permettant d'accélérer rapidement et significativement la croissance
de son chiffre d’affaires en utilisant le minimum de ressources. Le cas du réseau social
Instagram est particulièrement intéressant sur ce sujet. Le réseau est connu pour le partage
de photos entre utilisateurs, toutefois, la plateforme a également utilisé des stratégies de
growth hacking pour son développement. En effet, l’application a été volontairement mise
publique par défaut, cette stratégie a permis aux internautes de découvrir des photos de
parfaits inconnus et donc de susciter beaucoup d’engagement même entre des personnes
ne se connaissant pas forcément. C’est pourquoi ce média social a vu son nombre
d’utilisateurs exploser subitement. Ainsi, nous allons observer que les entreprises et plus
particulièrement les startups peuvent exploiter plusieurs techniques permettant de
développer leur chiffre d’affaires à très grande vitesse sans pour autant user de beaucoup
de moyens financiers. Le growth hacker dispose donc de plusieurs méthodes afin de faire
décoller les recettes de l’entreprise. Cependant, nous remarquerons que ces méthodes et
tactiques peuvent parfois être discutables en termes d’éthique.

Dans quelle mesure le Growth Hacking, utilisé de manière éthique et durable

avec son modèle AA-RRR, peut-il être bénéfique pour une croissance rapide des
startups et petites entreprises ?

Dans un premier temps, nous ferons une présentation détaillée du growth hacking et nous
découvrirons le métier de growth hacker.

Puis, nous verrons les différentes méthodes pouvant être appliquées par les entreprises
afin de développer leur croissance. Nous présenterons pour cela le modèle AA-RRR.

Dans un troisième temps, nous constaterons que le growth hacking, malgré ses avantages
indéniables dans la stratégie de croissance d’une entreprise, peut se révéler contraire à
l’éthique. Nous détaillerons ainsi les limites du growth hacking.

Enfin, nous aborderons le cas unique d’Airbnb au travers d’une étude approfondie autour de
leur stratégie de growth hacking.

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I- Présentation du Growth hacking
Le Growth Hacking :
Nous pensons que la meilleure définition que l’on puisse vous donner sur le sujet est
celle construite par notre expert sur son blog, Frédéric Canevet, spécialiste du Marketing
B2B depuis plus de 20 ans : “Le Growth Hacking est une méthode et des astuces pour
croître plus rapidement, sans avoir de gros moyens, avec une culture orientée ROI et
résultats rapides… quitte à prendre des risques “.

Vous l’aurez compris, le but du growth hacking est de mettre en place une stratégie visant à
obtenir une croissance forte et rapide de son entreprise, grâce à un certain nombre de
techniques, d'outils et de tactiques, différents de ceux utilisés par un marketeur traditionnel.

Pour reprendre les propos de Frédéric Canevet sur les risques provoqués par cette
méthode, le résultat est effectivement optimal grâce à un système souvent détourné, tout
cela obtenu avec un minimum de moyens :

En ce qui concerne ses origines, le growth hacking est né en 2014 aux États-Unis,
dans la Silicon Valley. Même si cette pratique était présente depuis plusieurs
années, le terme growth hacking a réellement été inventé par Sean Ellis, dans l’idée
de mettre un nom sur les missions qu’il traitait. C’est donc à ce moment qu’il a
trouvé ce terme étonnant que l’on peut traduire par l’expression “pirate de
croissance” en français. Ainsi, le growth hacking aspire à un seul but : la
croissance.

Grâce à l’entrevue avec notre expert, nous avons compris à quoi se référaient les deux
concepts du growth hacking. Effectivement, si l’on décompose le terme, on retrouve en
premier lieu “growth”, qui correspond à toute la méthode mise en œuvre par l’entreprise
pour avoir une croissance durable. Cette méthode regroupe un ensemble d’outils et de
stratégies pour y arriver, comme par exemple le modèle AA-RRR que nous allons détailler
plus amplement dans la suite de l’étude. Ensuite, on retrouve le terme “hacking”, ce dernier
reste dans ce cas étroitement lié à la signification que l’on se fait de lui aujourd’hui, à savoir
un ensemble d’astuces parfois à la limite de la légalité permettant de gagner des points de
croissance. Cette technique s'exécute ici à travers des automatisations, des logiciels ou de
la sous-traitance notamment.

Voici une illustration reprenant les deux aspects expliqués ci-dessus :

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Suite à nos recherches, nous pouvons affirmer que la démarche growth hacking se
déroulent en 4 étapes clés. Dans un premier temps, l’entreprise doit identifier une
opportunité potentiellement exploitable. Celle-ci peut prendre la forme d’un carrefour
d’audience à booster ou d’une conversion sur le site internet à augmenter par exemple. Une
fois l’opportunité trouvée, il faut chercher comment l’exploiter. Cela se fait d’abord
manuellement puis de manière automatisée. L’entreprise fait parfois appel à des
sous-traitants pour se décharger de cette tâche. La troisième étape consiste à réaliser une
série de mesures et d’analyses afin de tester l’opportunité étudiée. Enfin, pour terminer la
démarche growth hacking, l’entreprise doit chercher une façon d’industrialiser son business.

A l’origine, toutes ces techniques de growth hacking ont été développées par les startups
américaines et aujourd’hui, ces dernières sont toujours autant adaptées pour les startups
car pour elles, il n’y a pas de choix, la seule option est de croître. C’est exactement pour
cette raison que le growth hacking est dédié à ces petites entreprises.

Ainsi, avec peu de moyens financiers et humains, sans oublier la concurrence souvent très
présente, il faut que les professionnels rationalisent leurs actions pour atteindre l’efficacité
maximale, quitte à détourner parfois certaines règles en place.

Le métier de Growth Hacker :

Nous avons compris, à l’aide des arguments développés par Frédéric Canevet, que le
growth hacker n’avait pas de profil type : “Je dirai qu’il n’y a pas de profil type à proprement
parler parce que cela dépend vraiment des compétences du spécialiste, on peut avoir des
compétences en SEO en ADS etc..”. Effectivement, chaque growth hacker est expert dans
un ou plusieurs domaines en particulier. De ce fait, l’entreprise devra choisir le profil le plus
adapté selon les compétences qu’elles recherchent pour sa mission.

Sur ce point, le growth hacker se distingue une nouvelle fois du marketeur classique,
c'est-à-dire avec deux ou trois compétences majeures dans lesquelles il excelle,
contrairement au marketeur qui connaît l’ensemble des techniques sans véritablement être
un expert dans l'une d'entre elles.

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Nous allons maintenant évoquer les tâches concrètes que doit relever un growth hacker.
Vous l’aurez compris, son objectif n°1 est de faire décoller la croissance de la startup dans
laquelle il a été engagé, mais comment faire ?

Sa ligne conductrice doit être la création ou l’amélioration de la réputation de son entreprise

en trouvant des moyens peu coûteux de générer un trafic important grâce à tous les outils
digitaux mis à sa disposition. Il intervient surtout à court terme mais le projet sur lequel il
travaille peut parfois se réaliser à plus long terme.

Ses activités sont très variées et portent principalement sur le référencement naturel,
appelé communément le SEO (Search Engine Optimization), essentiel pour améliorer la
visibilité du site web dans les résultats de moteurs de recherche.
Il y a ensuite le développement web, cette astuce permet de faire beaucoup avec très peu
de moyens car une fois les compétences en programmation acquises, les possibilités sont
immenses.
Puis, comme nous avons pu l’introduire plus haut dans notre présentation, une des
missions phares du growth hacker est l’automatisation de tâches marketing. Cela consiste à
élaborer des “hacks”, programmes informatiques permettant de recueillir et d’exploiter des
données en grande quantité. Ces dernières peuvent prendre la forme d’e-mails, d’adresses
ou autres informations précieuses sur les réseaux sociaux.
La publicité en ligne est une des autres compétences à apprivoiser, tout comme la gestion
d’une communauté sur les réseaux sociaux ou encore l’e-mailing.
Enfin, une des dernières tâches à maîtriser est l’analyse puis la conversion de trafic. Google
Analytics est sûrement le meilleur outil pour effectuer ce tracking. Frédéric Canevet nous a
d’ailleurs parlé de cette stratégie en prenant exemple sur sa propre expérience. Il nous
confie en effet que, possédant un trafic conséquent sur son site, il préfère se concentrer sur
la conversion de ce trafic plutôt que d’acheter du trafic supplémentaire : “La publicité
payante par contre je le fais très peu, puisque en fait comme j’ai un gros trafic, je me
concentre plutôt sur la conversion de ce trafic, plutôt que d’acheter du trafic
supplémentaire”.

Au-delà des compétences que l’on a dressé ci-dessus, il nous semble également pertinent
d’évoquer les qualités du growth hacker. Celui-ci doit faire preuve d’un esprit analytique,
créatif et surtout ingénieux. De plus, l’originalité, la polyvalence et la passion débordante
pour les logiciels informatiques et les usages du web sont essentielles pour être un growth
hacker confirmé.

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Ainsi, même si nous savons que la description parfaite n’existe pas, nous avons voulu, à
l’aide de la supervisation de notre spécialiste, établir un profil général du growth hacker qui
serait conforme au plus grand nombre d’entreprises :

II- Quelles sont les étapes concrètes dans le growth

Hacking permettant la croissance de l’entreprise : la
méthode AA-RRR. (Dave Mcclure)
Exemples d'outils pour chaque étape du framework :
Qu’est ce que c’est concrètement : et comment l’appliquer ?

A : Acquisition de nouveaux clients potentiels intéressés par nos produits et services:

Comme dit dans le nom, l’acquisition est principalement basée sur le fait d'acquérir de
nouveaux clients. Dans la stratégie d’une entreprise, on va toujours chercher à attirer de
nouveaux clients, c’est donc un des principaux piliers du growth hacking.
L'acquisition de nouveaux clients peut se faire de différentes façon : pour appliquer cette
technique, on va pouvoir utiliser:
Le marketing viral : en créant un contenu attrayant ou une campagne de marketing qui
incite les utilisateurs à le partager avec leurs amis ou leur réseau social.

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Le référencement naturel : aussi appelé (SEO) on optimisera le contenu du site web pour
qu'il apparaisse en haut des résultats des moteurs de recherche. En utilisant par exemple
des mots-clés pertinents, en jouant sur les titres et en améliorant la structure du site web.
La publicité payante : aussi appelée (SEA), les campagnes publicitaires payantes sur les
réseaux sociaux et les moteurs de recherche peuvent être très efficaces pour attirer de
nouveaux clients. Les publicités peuvent être ciblées en fonction de l'âge, du sexe, de la
localisation géographique, des centres d'intérêt, etc. On ciblera ces pubs grâce à des
algorithmes. Notre expert lui, ne pratique pas énormément le SEA : “La publicité payante par
contre je le fais très peu, puisque en fait comme j’ai un gros trafic, je me concentre plutôt
sur la conversion de ce trafic, plutôt que d’acheter du trafic supplémentaire”

Les partenariats : Par exemple, s’associer à une entreprise qui a une base de clients
similaire à la nôtre et proposer une offre conjointe pour attirer de nouveaux clients. Ces
partenariats peuvent également se faire avec des personnalités connues du public qui
représenteront votre entreprise sur les réseaux sociaux.

A: Activation : Pour ce qui est de l’activation, 2ème étape dans cette méthode, elle nous
fait réfléchir à : comment persuader les clients de passer à l’action, c'est-à-dire que si nous
voyons que nous avons de nombreux clients potentiels il serait fortement intéressant de les
pousser à l’achat. Mais comment ?

D’abord, L'objectif de l'activation est de donner aux utilisateurs une expérience positive et
engageante dès leur première interaction avec le produit ou service. On va pouvoir par
exemple attirer le consommateur en lui proposant un essai gratuit limité. De plus, le on va
identifier les obstacles qui empêchent les utilisateurs de devenir actifs. Ces obstacles
peuvent inclure des problèmes de convivialité, des bugs, des problèmes de chargement lent
ou des difficultés à comprendre comment utiliser le produit ou service.
Une fois ces obstacles identifiés, des tests A/B peuvent être effectués pour trouver des
solutions qui permettent d'augmenter le taux d'activation. On va mesurer les taux de
rebond, on analysera le trafic pour voir si nos résultats sont concluants et si nos utilisateurs
intéressés passent à l’action.

“L’ A/B Testing, j’en fais assez régulièrement, bon déjà dès le départ pour les emailing, il
faut faire l’ a/b-testing systématiquement et ça permet vraiment de faire de la progression,
autre chose par exemple on peut renvoyer 3 jours plus tard un e-mail aux non ouvreurs de
l’e-mail avec un expéditeur différent et un nom de domaine différent etc..” Frédéric
Canevet

R: Rétention : Une fois que les utilisateurs sont passés à l’action on va directement
essayer de les fidéliser, en effet l’élément le plus important lorsqu’un client à fait un achat
pour notre produit ou service est qu’il revienne. Une clientèle fidèle aura toujours un panier
moyen supérieur à une clientèle occasionnelle. De plus, une clientèle fidèle participera
amplement à la suite du processus que nous analyserons ci-dessous.

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Pour appliquer cette méthode de la meilleure des façons, on analysera le taux de retour des
utilisateurs, le taux de désabonnement ou le taux de désinscription, afin de comprendre
comment les utilisateurs interagissent avec votre produit ou service et de déterminer les
actions à entreprendre pour améliorer la rétention.
Pour mettre en place des actions visant la rétention des utilisateurs on pourra utiliser 3
grands leviers :
-La Newsletter : elle sera ciblée en fonction des goûts, budgets.. du client et lui permettra
d’être constamment au courant des différentes offres proposées par l’entreprise.
-Le marketing de contenu : ce qui permettra de fidéliser le consommateur.
-Les programmes de fidélités : ces programmes amènent souvent une fidélité accrue car les
utilisateurs voient directement les avantages qu’ils peuvent à voir pour un tel ou tel
minimum d’achat ce qui va automatiquement faire augmenter leur panier moyen ou encore
de privilégier notre service s’ils sont dans des moments de doutes.
Ces techniques permettent de communiquer régulièrement avec les utilisateurs et de les
encourager à revenir sur votre produit ou service.

R: Recommandation : Notre utilisateur est maintenant fidèle, que pourrions-nous faire

maintenant ? En amener d’autres comme lui, et pour cela il n’y à rien de plus simple que de
faire parler notre utilisateur. Combien de fois avez-vous déjà passé commande chez une
entreprise ou profiter d’un service car un/une de vos proches vous en avait fait la promotion
? La recommandation est une très bonne manière d’inciter d’autres utilisateurs car ces
autres clients potentiels nous ne les connaissons pas et pour aller les chercher plutôt
qu’employer des moyens considérables il est primordial que le client potentiel en parle
lui-même.

La recommandation peut être encouragée de plusieurs manières, notamment en offrant des

incitations aux utilisateurs existants pour qu'ils recommandent le produit ou service à leurs
amis et leur famille. Ces incitations peuvent prendre la forme de remises, de récompenses,
ou de privilèges exclusifs.
Nous pouvons prendre comme exemple le célèbre plan Boursorama qui à tant fait parler de
lui car le simple fait de faire ouvrir un compte à un de ses amis ou famille nous rapportait
minimum 80€ et 80€ à notre parrainé. Ce système à fait ouvrir de nombreux comptes et à
amené de nombreux utilisateurs à boursorama.
Pour ce qui est des outils plus simples : Les boutons de partage sur les réseaux sociaux et
les invitations par e-mail sont autant d'outils qu’il est possible de proposer pour encourager
la recommandation.
En bref la recommandation est un phénomène de bouche à oreille qui s’apparentera
également à un effet boule de neige provoquant de plus en plus de partage par nos
utilisateurs et donc plus de clients

R: Revenu : L’objectif ultime de toute entreprise, toutes les techniques employées

auparavant sont simplement d'arriver à cet objectif : le revenu. En effet sur tout le business
model, ce qui va faire la différence ce sont les résultats en matière de chiffre d'affaires,
l’objectif principal est de développer le chiffre d'affaires. Donc dans cette méthode, il s'agit
de trouver des moyens de générer des revenus à partir du produit ou service, en
augmentant le nombre d'utilisateurs payants, en augmentant le prix du produit ou service ou

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en trouvant de nouveaux moyens de monétiser la base d'utilisateurs existante. Pour
augmenter le revenu, il est important de comprendre les besoins et les motivations des
utilisateurs, afin de pouvoir leur proposer des offres et des fonctionnalités qui correspondent
à leurs besoins et à leur budget. Il est également important d'analyser les données de vente
et de comportement utilisateur pour identifier les tendances et les opportunités.
Pour générer du revenu il sera également très important de maintenir la satisfaction des
clients que nous avons fidélisés. Il faudra donc se servir de toutes les données analysées
pour élargir l’offre, la cibler, innover et proposer des services qui vont conforter le client et le
faire se sentir en adéquation avec les valeurs de l'entreprise. Tout cela car en fin de
compte, un client satisfait c’est un client qui revient, vous recommande et vous génère du
revenu?

Quels outils choisir pour une startup ? (canaux marketing à faibles

coûts) & Intégration des outils dans le processus :

Dans le cadre de notre étude sur le Growth Hacking, nous avons choisi de faire un
focus sur la situation des start-ups. En effet, l'esprit, l’objectif c'est de trouver et d’ exploiter
jusqu'à épuisement des opportunités de croissance par tous moyens et à très faible coût
donc cela correspond bien finalement dans l'état dans lequel se trouve une startup. nous
savons que les startups sont confrontées à de nombreux problèmes, dont le premier : se
construire une clientèle fidèle. L’exemple qui nous à fait partir sur les startups est l’exemple
de la boite mail Hotmail. Lors de leur débuts, et avec les montées de leur nombre
d'utilisateurs, ils ont fait le constat suivant : chaque utilisateur était souvent un utilisateur
recommandé par un client hotmail. Alors ils ont souhaité faire accélérer le processus en
ajoutant un petit message à la fin du mail “PS: Je t’aime. Utiliser une boite mail gratuite
avec hotmail”. La phrase est donc décomposée en deux parties : Le “Je t’aime” était fait
pour attirer le regard, ensuite la seconde partie de la phrase est donc la proposition de
valeur. Donc chaque utilisateur faisait la promotion indirectement du service proposé. C’est
la même technique qui est aujourd’hui utilisée par apple “envoyé depuis mon iphone”.
6 mois après cette technique la jeune startup est passée de 20 000 à 1 Million d’utilisateurs.
7 mois après : 2 Millions, et 1 an et demi après : 12 Millions d’utilisateurs. ( Sur 70 millions
d’utilisateurs internet à l’époque). Ainsi la société à été rachetée par microsoft pour 500
millions d’euros et à pu générer un maximum de revenus en si peu de temps grâce à une
des techniques du Growth Hacking.
Ainsi il nous semble primordial de présenter les canaux marketing à faibles coûts que
pourrait utiliser une startup :

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 -Le Marketing viral : Les start-ups peuvent utiliser des techniques de marketing viral
pour attirer de nouveaux utilisateurs et les encourager à partager leur produit ou
service avec leur réseau. Cela peut inclure la création de contenu viral ou la mise en
place de concours. On intégrera alors ce canal dans l’étape de l’acquisition.
-Marketing de contenu : En publiant du contenu qualitatif et complet sur les produits
et services proposés, une startup va pouvoir créer une sorte de relation de confiance
avec ses clients. Car en fournissant du contenu de qualité, cela pourra susciter
l'intérêt et l'engagement des clients potentiels, renforcer la crédibilité et l’autorité. Ce
canal sera un outil optimal pour la recommandation.
-Marketing par email : Comme expliqué au dessus, la Newsletter est un levier
fortement utile pour les entreprises, les startups vont donc pouvoir communiquer et
tenir informer leurs utilisateurs de façon simple et à moindre coût. Elle participera
amplement à la rétention.
-Les essais gratuits : Même si la startup ne dispose pas de moyens colossaux, rien
ne l'empêchera de pouvoir faire profiter de ses utilisateurs potentiels d’essais gratuits
qui les pousseront certainement à l’achat s’ils sont réellement intéressés. On parlera
ici d’activation.

En somme, nous voyons qu'une start-up peut utiliser différents canaux à faible coût pour
pouvoir appliquer la méthode AARRR du Growth hacking. Il nous semble important pour
une start-up d'employer de telles méthodes car elles sont à faibles coûts et peuvent faire
office de tremplin pour le futur. Car comme nous l'avons vu avec l'exemple d’hotmail, une
simple action qui n'a pas coûté quoi que ce soit à permis de démultiplier le nombre
d’utilisateurs et donc de faire de la publicité à moindre coût.

III- Les limites / Dangers du growth hacking

Dimension Éthique et légale :
Nous avons constaté que le Growth Hacking donnait de nombreux avantages aux
entreprises et particulièrement aux start-up. En revanche, en regardant de plus près,
dans la définition du Growth Hacking, il y a aussi “hacking”, car de nombreuses
startups ont mis en place des stratégies “limites” pour “hacker” le système.

C’est en cela que lorsque l’on parle de Growth Hacking, beaucoup de personnes pensent à
mettre en place des techniques illégales comme l’aspiration d’emails, faire de la croissance
sur le dos d’entreprises déjà établies…

On parle alors de la question légale et éthique du Growth Hacking car dans de

nombreux cas on va vouloir récupérer des données personnelles, jouer avec les
limites de la législation pour se procurer des informations sur nos clients, nos
utilisateurs ou encore les dérober à certaines entreprises. On va par exemple pouvoir en
quelque sorte collaborer avec une entreprise sans lui donner son avis, ce qui permettra de

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diminuer la concurrence d'attirer les clients d'une entreprise vers la nôtre ce qui pose des
questions sur la dimension légale de cette technique. ( Nous pourrions citer l’exemple de
AirBnB qui à ajouté une fonctionnalité qui permettait à tous ses utilisateurs Américains de
publier leurs annonces à la fois sur l’application mais sur un autre site de petites annonces
nommé Craigslist (le Bon coin Américain) en un seul clic.
Bien évidemment tous les Growth Hackers ne sont pas les mêmes c'est pourquoi il est
important de distinguer les trois techniques employées par ces Growth Hackers :

● Le Growth Hacking blanc : ce sont des techniques légales, et généralement déjà

utilisées par la plupart des marketeurs.
○ Par exemple faire des tests de conversion, optimiser son tunnel de ventes,
cibler les clients de ses concurrents sur Facebook Ads, identifier les mots qui
génèrent le plus de trafic chez ses concurrents pour leur voler le trafic…
● Le Growth Hacking gris : ce sont des techniques à la limite du légal.
○ Comme par exemple récupérer les adresses email de ses contacts sur
Linkedin, automatiser l’ajout de contacts sur Twitter / Linkedin / … via des
logiciels, récupérer des emails de désabonnés et les recibler sur Adwords et
Facebook Ads…
● Le Growth Hacking noir : ce sont des techniques qui sont illégales mais qui sont
utilisées dans une optique “pas vu, pas pris…”,
○ Comme par exemple aspirer les adresses emails de particuliers sur les forums
et les annuaires, voler le contenu des autres sites…

“Et moi par exemple je me refuse de faire des actions de blackat hacking, blackat c’est des
choses interdites par la loi, récupérer des e-mails, spam etc.. je me concentre de faire du «
Gray » c'est-à-dire que ce sont des choses qui sont à la limite de la légalité : automatiser
des choses sur LinkedIn, sur Twitter etc etc..Et faire du « white » donc c’est pour ce qui est
du a/b-testing etc..” Frédéric Canevet

Comme dans toutes les techniques il y a les bons participants et les mauvais participants.
Ce qui est paradoxal c'est que les mauvais participant ici pourront très souvent obtenir de
meilleurs résultats, ce qui poussera certainement de nombreuses entreprises à utiliser ce
qu'on appelle le Growth hacking noir ou gris, ce qui remet en question tout l'aspect et toutes
les particularités de cette technique.

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 Les limites du Growth Hacking :
Le growth hacker est obsédé par la croissance. Cela est très important pour une
entreprise, surtout à son lancement. Cependant, ce modèle ne correspond pas forcément à
toutes les entreprises, notamment les PME. Prenez l’exemple d’un coiffeur dans une petite
ville de province : une fois sa clientèle constituée, il n’y a aucune raison de croître plus,
d’investir constamment dans de nouvelles formes de publicité ou de prospecter de plus en
plus de clients. Il en va de même pour de nombreuses entreprises qui peuvent largement se
satisfaire d’une petite base de clients fidèles. Ainsi, la stratégie de croissance n’est pas
forcément adaptée à toutes les entreprises sur le long terme.

L’image de marque est également importante pour une entreprise, notamment pour
fidéliser sa clientèle. Or, si une entreprise use de stratégies de growth hacking gris ou
encore de growth hacking noir son image de marque sera impacté négativement. Ceci
pourrait impacter la confiance qu’ont les consommateurs de l’entreprise.

La protection des données personnelles est également une des limites du growth
hacking. En effet, en Europe, il existe le Règlement Général de la Protection des Données
(RGPD). Le RGPD permet de renforcer et d’unifier la protection des données personnelles
au sein de l’Union Européenne. Ainsi, les growth hackers dépendent des règles imposées
par le RGPD ce qui réduit les techniques de growth hacking.

Nous pouvons donc constater que le growth hacking est borné dans un premier
temps par les objectifs de l’entreprise mais également par les règles entourant la protection
des données.

IV- Cas d'étude

A. Présentation d'un cas d'entreprise ayant utilisé le framework
AA-RRR :
Nous avons décidé, pour illustrer nos propos, de présenter le cas d'Airbnb :

Tout commence lorsque deux des cofondateurs, Brian Chesky et Joe Gebbia, ont
commencé à tester leur idée commerciale en proposant des matelas pneumatiques et des
petits-déjeuners faits maison dans leur appartement aux personnes hébergées à des prix
inférieurs à ceux de l'hôtel.

Simple technique vous pourriez vous dire, mais là où le Growth Hacking intervient c’est
lorsque parallèlement, ils ont créé un site web simple pour cibler les personnes qui
assistaient à la conférence de l'Industrial Design Society of America en 2008. Ils ont alors
constaté que les trois premières offres ont été achetées à 80 USD par personne et ont
rapidement attiré plusieurs autres demandes de services identiques dans d'autres villes.

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Par conséquent, Gebbia à su que l'idée commerciale était réalisable d'après le retour
d'information sur le produit minimum viable.

Afin de poursuivre l'activité à ce moment-là, ils ont invité trois personnes à rester avec eux
et ils leur ont préparé le petit-déjeuner chaque matin. Les clients étaient reconnaissants
d'avoir économisé des centaines de dollars sur leur voyage, et de s'être mis en contact
avec de vraies personnes. Ils ont alors récolté près de 1 000 dollars. Après ce premier
week-end, ils ont reçu des courriels du monde entier demandant quand ils allaient rendre le
site disponible dans des endroits comme Buenos Aires, Londres et le Japon...
L’étude de marché à donc pu se faire toute seule. “Les gens nous ont dit ce qu'ils voulaient,
et nous nous sommes mis à le créer pour eux. En fin de compte, tout en résolvant notre
propre problème, nous résolvions aussi celui de quelqu'un d'autre. Sur le plan
professionnel, nous en étions à un point où nous étions tout à fait prêts à poursuivre notre
propre idée". (Transcriptions d'entretiens recueillies d'Allentrepreneur, 2009)

En outre, Airbnb s'est efforcé d'obtenir des informations sur ses clients afin d'améliorer son
service.
Par exemple, constatant le faible taux de croissance à New York, Chesky et Gebbia se sont
rendus personnellement sur place et ont séjourné chez les 24 hôtes d'Airbnb pour
comprendre le problème. Ils ont alors constaté que les images de mauvaise qualité des
propriétés étaient le principal obstacle qui empêchait les clients de réserver un séjour par
l'intermédiaire d'Airbnb. Ils ont donc résolu le problème en prenant des photos
professionnelles pour les hôtes, ce qui a permis de doubler les revenus en un mois.
Le programme de photographie a été lancé pour permettre aux hôtes de programmer des
sessions avec des photographes afin qu'ils prennent des photos professionnelles avant de
publier leur annonce (Brown, 2016).

Entre-temps, l'une des fonctions les plus demandées était de résoudre les problèmes de
confiance entre les hôtes et les invités sur Airbnb, pour cela ils ont lancé les connexions
sociales Airbnb, une fonction qui permet d'afficher les relations des uns et des autres sur
Facebook.

B. Résultats obtenus :
Les améliorations ont porté le nombre de connexions des membres d'Airbnb à plus de 16
millions. La plateforme a alors décidé d'optimiser le produit en faisant participer sa
communauté. La première chose qu'elle a faite a été d'ajouter une fonction supplémentaire,
les listes de souhaits, au produit actuel. Cette fonction permet aux utilisateurs de
rechercher, de rassembler et de partager les propriétés idéales pendant qu'ils s'ennuient
dans leur vie quotidienne. En l'espace de quatre mois, 45 % des utilisateurs se sont
engagés, tandis qu'un million d'utilisateurs supplémentaires ont été acquis. Cette technique
s’inscrit donc dans la dimension de recommandation, on voit bien qu’elle est faite par les
utilisateurs eux-mêmes et crée une réelle valeur ajoutée pour l’entreprise à moindre coût.

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 Pour analyser leurs résultats, airbnb a mené une étude en 2012, et ont ainsi constaté que
les hôtes ayant travaillés avec des photographes professionnels ont vu que leur nombre de
réservations doublait voir triplait. De plus grâce à cette étude ils ont montré que les
logements pris en photo par des professionnels se louaient 2x plus rapidement que ceux
pris en photo par des particuliers. Ce qui constitue une réussite énorme pour l’entreprise,
car nous sommes ici dans une relation gagnant gagnant. À la fois pour le consommateur
qui verra son logement loué plus rapidement, il pourra donc augmenter son prix, ce qui
générera plus de revenu pour l’entreprise et qui lui apportera encore plus de clients et de
nombreux clients fidèles.
De plus, une autre étude menée par Airbnb en 2013 a révélé que les logements avec des
photos professionnelles avaient une note de satisfaction des utilisateurs plus élevée que
ceux avec des photos amateurs. Les utilisateurs ont également tendance à passer plus de
temps à regarder les logements avec des photos professionnelles, ce qui suggère que la
qualité des photos joue un rôle important dans la décision des utilisateurs de réserver un
logement.

Cette amélioration joue donc un rôle primordial à la fois dans l’acquisition, l’activation, la
recommandation et la rétention du client. En une seule amélioration, ils ont pu gérer chaque
étape de cette fameuse technique AA-RRR en développant chaque partie simplement en
engageant des photographes ce qui a automatiquement généré plus de revenu.

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Conclusion
En définitive, nous avons vu au travers de cette étude que le growth hacking avait
pour but de décupler les recettes des entreprises de manière efficace, avec à la fois peu de
moyens financiers et humains. La méthode AA-RRR est donc le pilier du growth hacking.
Les techniques décrites dans ce modèle vont être majoritairement utilisées par des startups
et petites entreprises dans le but d'avoir de la visibilité rapidement et à moindre coût.

Cependant, nous avons pu constater que les techniques utilisées par les growth hacker
pouvaient parfois se révéler contraire à l’éthique et hors des limites légales. La limite entre
ce qui est légal et ce qui ne l’est pas est fine, l’utilisation, la récolte des données
personnelles, la stratégie d’emailing,… Ces techniques sont parfois très intrusives pour le
consommateur. Étant un phénomène relativement nouveau, le growth hacking se doit d’être
régulé afin de ne pas empiéter sur la vie privée du consommateur. Nous avons remarqué à
travers l’étude de cas sur Airbnb que ces techniques étaient extrêmement efficaces. C’est
pour cette raison que les startups frôlent parfois les limites légales afin de voir leur
croissance se pérenniser et croître à grande vitesse.

Le growth hacking et la méthode AA-RRR restent un moyen très efficace pour développer
une entreprise rapidement. De plus, le growth hacking n’a de cesse d’évoluer, les
techniques sont en constante modification, ce qui permet à de nouvelles entreprises
d’émerger sur le marché. Le growth hacking est ainsi un phénomène qui évolue dans le
temps en fonction des innovations de nouvelles entreprises qui veulent sortir du lot avec
des nouvelles techniques marketing et également grâce aux consommateurs qui permettent
de mieux encadrer ce phénomène d’un point de vue légal.

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Annexes :
Retranscription d’entretien :
1.Pouvez-vous vous présenter ainsi que votre parcours professionnel jusqu’à
maintenant :

Bah en fait c’est très simple ça fait plus de vingt-ans que je travaille dans le marketing
digital et donc j’ai été product manager dans pas mal de société en b2b et j’ai également
écrit plusieurs bouquins. Donc le bouquin « le Growth Hacking » co écrit avec plusieurs
auteurs, j’ai également écrit le bouquin « réalisation projet chatbot ». Donc je suis
passionné de digital et en plus de ça j’ai un blog qui s’appelle « conseilsmarketing.com » et
donc qui aide les entreprises à être bon en marketing.

2.Comment définiriez-vous le concept de growth hacking ?

Alors comment je définirai le concept de Growth Hacking, et bah tout simplement avec les
deux parties, Growth et Hacking.

La partie Growth c’est la méthode pour avoir une croissance durable et là c’est le fameux
AARRR, donc pour analyser le point faible et savoir où agir en priorité et Hacking c’est tout
les trucs et astuces (logiciel, automatisation, etc..) qui permettent en fait d’aller gagner
quelques petits points de croissance.

3.Avez-vous déjà utilisé des techniques de Growth Hacking ? Si oui

→Dans quelles situations avez-vous utilisé des techniques de Growth Hacking

dans votre entreprise ?

Le Growth hacking je l’utilise pour mon blog « conseilsmarketing.com » à la fois pour faire
une analyse de mon activité mais également avec des outils de Growth hacking. Je le fais
également pour « Eloquant » par exemple pour générer des leads via Linkedin. Alors il faut
savoir que pour les techniques de Growth hacking pour l’analyse ça s’adresse à n’importe
quelle entreprise. Et pour le hacking bah en fait il faut avoir une entreprise suffisamment
agile, parce qu’une grande entreprise généralement va faire ce qu’on appelle du (“white hat”
growth hacking) par exemple de l’a/b-testing, de la mesure de la conversion etc etc.. tandis
qu’une petite entreprise pourra se permettre de faire des actions plus comment dire :
limites, comme d’automatisation sur LinkedIn, des choses comme ça.

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Et moi par exemple je me refuse de faire des actions de “black hat” hacking, “black hat”
c’est des choses interdites par la loi, récupérer des e-mails, spam etc..

Je me concentre de faire du “Gray” c'est-à-dire que ce sont des choses qui sont à la limite
de la légalité : automatiser des choses sur LinkedIn, sur Twitter etc etc.. Et faire du “white”
donc c’est pour ce qui est du a/b-testing etc..

4.Pouvez-vous nous donner un exemple concret d'une technique de Growth Hacking

que vous avez utilisée et de ses résultats?

Par exemple : je fais une action sur Pinterest où j'ai généré énormément de trafic je pense
que je fais 1000 ou 2000 vues, euh… nan 300 000 vues je pense, 1000 visites sur mon site
etc.. et ça ne convertit pas, donc en fait ça ne sert à rien, donc il faut toujours se méfier de
ces indicateurs (vanity metrics) et vérifier que ça génère vraiment du trafic et de la
conversion.

5.Comment mesurez-vous les résultats de vos efforts de Growth Hacking?

Les résultats c’est très simple : une des philosophie du Growth hacking c’est justement de
mesurer les performances de ses actions et donc il faut absolument tout le temps mesurer
avec du tracking, vérifier combien ça a généré de prospect.

6.Pouvez-vous partager un exemple de test A/B que vous avez mené pour améliorer
la croissance d'une entreprise ?

L’ A/B Testing, j’en fais assez régulièrement, bon déjà dès le départ pour les emailing, il faut
faire l’a/b-testing systématiquement et ça permet vraiment de faire de la progression, autre
chose par exemple on peut renvoyer 3 jours plus tard un e-mail aux non ouvreurs de
l’e-mail avec un expéditeur différent et un nom de domaine différent etc..

Autrement l’a/b-testing je l’ai fait également pour des learning page, par exemple tester un
titre par rapport à un autre, tester une vidéo animé versus une autre ou tester des
formulaires différents, et ça ça donne aussi des très bons résultats.

8.Avez-vous déjà utilisé les publicités payantes pour stimuler la croissance d'une
entreprise ?

La publicité payante par contre je le fais très peu, puisque en fait comme j’ai un gros trafic,
je me concentre plutôt sur la conversion de ce trafic, plutôt que d’acheter du trafic
supplémentaire.

9.Avez-vous déjà persuader des clients de passer à l’action via des webinaires par
exemple?

Non je n’ai jamais eu l’occasion de participer à des webinaires

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10.Pouvez-vous nous parler de votre livre "Le Growth Hacking" et la formation
Growth Hacking. Qu’elles informations importantes apprenons-nous avec celui-ci

Growth hacking c’est un bouquin que j’ai écris, c’est la deuxième édition. Donc en fait
justement on était même sur une technique de growth hacking pour l’écrire puisque en fait
au début je devais l’écrire tout seul, puis j’ai préféré l’écrire à plusieurs, on l’as fait à
distance et c’est vrai qu’on a testé le titre avec justement une publicité, un petit peu comme
l’a fait Tim Ferriss en testant deux versions du titre et c’est 8 semaines pour trouver plus de
prospects et qui a gagné.

11.Sur la base de votre grande expérience en growth hacking pouvez-vous nous dire
ce que cette technique vous à apportée et quels sont les résultats obtenus ?

Ça permet en fait, c’est la question du growth, ça permet vraiment d’aller croître et d’avoir
une méthode pour quand on est une petite entreprise, et d’aller chercher la croissance
parce que quand on est une petite entreprise on peux pas faire les méthodes des grandes
et justement on va pouvoir casser les codes, utiliser des techniques et être dans les
premiers.

12.Pour vous, est-ce qu’il y a un type de Growth Hacker ?

Je dirai qu’il n’y a pas de profil type à proprement parler parce que cela dépend vraiment
des compétences du spécialiste, on peut avoir des compétences en SEO en AD etc..

Donc il y a pas un profil mais plusieurs profils, y’en a qui sont développeurs, c’est ce qu’on
appel le (Deep Shape Growth Hacker) et j’ai un article de blog là dessus, c’est à dire que
selon ses compétences principales on choisira de s’orienter vers tels compétences ou tels
compétences. Et l’entreprise devra choisir le bon Growth Hacker selon ce qu’elle souhaite.

Par exemple en b2b généralement c’est pas quelqu’un qui est bon en ADS, mais quelqu’un
qui est bon en SEO, en contenu, en copyrighting etc..

Donc ça dépend vraiment du profil de la personne et ce que l’entreprise cherche.

L’Article de recherche utilisé pour ce Projet :

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https://lup.lub.lu.se/luur/download?func=downloadFile&recordOId=8887370&fileOId=
8887371

Sources:

https://lagrowthmachine.com/fr/growth-hacking/

https://management-datascience.org/articles/22992/?cookie-state-change=1678788789480

https://yannleonardi.com/framework-aarrr/#:~:text=AARRR%20est%20l'acronyme%20des,l
a%20Recommandation%20et%20le%20Revenu.

https://www.growthyouneed.com/post/matrice-pirate-ou-matrice-aaarrr-quest-ce-que-cest

https://www.sortlist.fr/blog/growth-hacking/

https://iopscience.iop.org/article/10.1088/1742-6596/1856/1/012063/pdf

https://fr.sendinblue.com/blog/growth-hacking/#:~:text=%F0%9F%9B%91%20Les%20dang
ers%20et%20les%20limites%20du%20Growth%20Hacking,-Si%20vous%20%C3%AAtes&t
ext=Nous%20l'avons%20vu%2C%20le,une%20entreprise%2C%20surtout%20au%20d%C
3%A9but.

https://www.clementine.jobs/fiches-metiers/metiers-marketing-publicite-digitale/metier-growt
h-hacker/

Cas AirBnB expliqué en français :

https://www.comexplorer.com/blog/growth-hacking-nouveau-buzzword

LIVRE :
https://books.google.fr/books?hl=fr&lr=&id=8CZxDwAAQBAJ&oi=fnd&pg=PT19&dq=m%C3
%A9thode+aarrr+et+growth+hacking+articles+scientifiques&ots=qq-5gHpdiR&sig=jlj7nuwG
_Vo6Tyli4UIMIMh89mE#v=onepage&q&f=false

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