Partie 1 – Les offres promotionnelles

1 – Faites une réduction directe de prix

Vous pouvez offrir une réduction de prix sur une durée limitée.

Cette remise peut être :

 d’un montant (s’il est important, par exemple 10 € sur 100 €)

 d’un pourcentage (s’il est plus significatif, par exemple 25% pour un produit
de 5 €).

Tous les clients peuvent bénéficier des mêmes remises, vous pouvez donc jouer sur
d’autres leviers comme :

– La reprise concurrentielle, par exemple contre un produit concurrent donné

(objectif d’éliminer un concurrent du marché), ou n’importe quel produit (objectif de
récupérer des vieux clients dormants).

– La remise sur vos produits premium (plus chers), afin au final de réaliser le
même chiffre d’affaires en le proposant au prix du produit standard. C’est par
exemple vendre à prix réduit un Pack complet.

– Plus de produits pour le même prix (le produit girafe ou X% en plus), ce qui
permet de vendre au même prix et jouer sur les coûts de production. Par exemple
c’est vendre une formation vidéo avec un module, un ebook, une heure de coaching
gratuit… en plus.

– Moins de produits ou de services pour un prix plus faible, c’est ce que l’on
appelle le Down-Sell. C’est proposer une offre plus réduite en prix et avec moins de
fonctions ou de services. C’est souvent le cas lors de la vente de formations vidéos,
on propose un produit à prix plein avec du coaching & des vidéos de formation & un
groupe privé à un prix très élevé, et pour ceux qui n’ont pas commandé, on propose
une version sans coaching et sans groupe privé (que les vidéos) mais à un prix bien
moins cher car il n’y a plus d’aide personnalisée.

Par exemple les grandes marques nationales font de plus en plus de petits formats
pour rendre les produits plus accessibles même aux petits budgets, en particulier lors
d’événements très ponctuels (ex: un repas de famille, un anniversaire…).

–…

En revanche, lorsque vous faites de la promotion “prix”, il faut faire bien

attention à ne pas trop faire de promotions prix trop souvent, sinon vos clients
vont attendre les promotions pour faire des achats, et ceux qui ont acheté au prix
“normal” seront furieux.

Pour éviter cela, mieux vaut ne pas juste baisser les prix, mais apporter plus de
valeur ajoutée (ex: des bundle, des offres spéciales…), et préparer une offre de
repli pour les derniers clients et clients existants.

Vous pouvez par exemple proposer un bon de réduction aux derniers clients, un
autre produit en cadeau…

De même faites attention au coût de la “protection de stock” si vous avez des

produits stockés chez vos distributeurs : si vous changez de prix sur les mêmes
produits, ils vont vous demander de réduire le coût des produits qu’ils ont en stock
(surtout si la durée de vie des produits et de la promotion est longue). Ce ne sera
pas le cas si vous faites une “édition spéciale” avec un packaging ou une offre
différente.

Vous pouvez aussi mettre en scène vos différentes offres et promotions afin de
favoriser les ventes des produits “premium” en promo.

Dans l’exemple ci dessous, ajouter un produit plus cher (une bière à 3,40 $) permet
de vendre plus de bière à 2,5 $ (et même vendre des bières à 3,40 $), alors qu’à
l’inverse, vendre une bière à 1,60 $ fait baisser le marché :

Voici un autre exemple avec une promotion prix finissant par un 5 et l’autre par un 9 :
 Dans
l’exemple ci dessus, version finissant à 49.95 offre 14% de conversion au lieu
de 11% !

C’est pourquoi, il faut toujours faire attention avec les promotions sur le prix, et ne
pas baisser systématiquement ses prix, mais au contraire apporter plus de valeur
perçue (c’est à dire le prix estimé par le client selon les fonctions et caractéristiques
du produit, mais aussi l’image, le positionnement de la concurrence, le design…).

Ce que vous devez faire : identifiez comment vous pouvez ajouter plus de valeur à
un produit (si possible via une offre premium, un produit ou services en plus…) et en
faire une promotion spéciale.

2 – Organisez un jeu ou un concours

Le but du jeu ou du concours est soit d’aller créer un “événement” pour
décider les indécis, soit vous pour gagner en visibilité auprès de nouveaux
clients grâce à votre concours.

Vous pouvez proposer un jeu ou un concours avec votre produit, afin d’avoir de la
visibilité sur les lieux de vente, comme prétexte à une communication, pour
négocier une visibilité avec un partenaire ou un distributeur…

C’est ce que l’on voit souvent dans les grandes surfaces, avec des étiquettes
“promo” sur les packagings.

Il est important de savoir que généralement très peu de personnes participent à ce

genre de concours, et ainsi que si vous mettez par exemple 2000 € de dotations à un
concours sur tous vos produits, tout le monde ne viendra pas réclamer les lots.

Avec l’évolution de la Loi, vous n’êtes plus obligé de déposer le règlement de

votre concours à un huissier, ce qui permet de lancer facilement des petits
concours.

Par exemple j’ai organisé régulièrement des concours pour gagner mon livre le
Growth Hacking avec simplement des conseils à me faire parvenir via un formulaire
ou par email. Cela permet de créer une dynamique autour d’un produit (ici mon livre)
et inciter les indécis à commander.
Attention, si votre concours propose des lots intéressants (ex: TV, bons d’achats…),
vous risquez d’avoir des concouristes… Il faut dans ce cas là déposer un règlement
chez un huissier afin de pouvoir lutter contre les fraudes et sécuriser les résultats du
concours.

A noter :

 le concours peut être à destination de vos commerciaux, dans ce cadre c’est

un concours au meilleur commercial, à un objectif atteindre…
 un concours ne sert à rien si vous n’avez pas une promotion large de celui-ci.
Vous devez donc investir au moins 20% de votre budget concours dans la
promotion de celui-ci (ex: Facebook Ads, Influenceurs…).

Ce que vous devez faire : identifiez comment vous vous créer un mini événement via
un concours, en particulier sur les Medias Sociaux, afin de bénéficier d’un relais de
visibilité.

3 – Donnez quelques chose en cadeau

Le but est de donner des échantillons (de vos produits ou via un partenariat c’est
à dire un tiers qui offre un produit à vos clients afin de gagner en visibilité), d’offrir
un gadget (ex: le fameux cadeau bonux !), d’ajouter une version “découverte”
d’un de vos nouveaux produits (ex: un échantillon d’un produit complémentaire au
produit principal comme le font les parfumeurs dans les enseignes de beauté)…

Le cadeau peut être donné soit directement avec le produit, soit via un système de
collector (avoir X preuves d’achats), soit via un certain nombre d’achats…

Ces cadeaux peuvent être à l’effigie de votre marque (ex: les brioches Pasquier, les
pitchs… avec des magnets), avec des collectors, ou des cadeaux “neutres” sans
marquage (ex: une recharge offerte avec un produit).

Dans le domaine de la formation, c’est proposer de découvrir ses autres

produits via des extraits des formations vidéos complètes.

Par exemple dans mon guide “285 conseils pour réussir sur internet”, j’offre des
extraits de mes principales formations pour donner envie aux clients de ce produit
d’acheter les autres formations.
Le cadeau / bonus est idéalement conçu dès le lancement de la promotion, si
nécessaire vous pouvez créer spécialement en bonus pour cela (idéalement rien que
ce bonus doit valoir le coup de commander), soit prendre une partie de votre produit
et le séparer pour en faire un “bonus indispensable”.

Par exemple Moulinex avec ses “Companions” propose des bonus complémentaires
à ses produits au lieu de les intégrer afin de mieux les valoriser :

Vous pouvez ajouter un sentiment d’urgence avec un compte à rebours qui

annonce la fin d’une promotion.

Sachant qu’avec des outils comme Thrive Themes (29 $ / mois, voir ce lien pour
une présentation), vous pouvez ajouter un compte à rebours avec une durée
donnée, et qui est remis à zéro à bout de X jours (ainsi un client verra au départ le
compte à rebours de 7 jours, puis s’il revient dans les 7 jours le compte à rebours
avancera, et à bout de 7 jours il repartira à 7 jours)
Voici un exemple sur ma page de vente de la formation “Media Sociaux et Blog
Pros” :

Grâce à ce compte à rebours, j’ai souvent des personnes qui me demandent “Est ce
que la promo sera encore valable la semaine prochaine…”.

Ce que vous devez faire : imaginez comment vous pouvez ajouter une version
“découverte” de vos produits “premium”, de vos nouveaux produits… avec vos
produits qui se vendent le plus afin de générer l’envie.

4 – Offrez des bons de réductions sur le second achat et proposez des

cartes de fidélité
Prospecter c’est bien, mais souvent la clé de la réussite consiste à refaire
commander un client…

La seconde commande est souvent celle qui rentabiliser les efforts de

prospection.

Le manque de rentabilité du premier client est lié soit à un coût d’acquisition

important, soit c’est lié à un premier produit vendu très peu cher (produit d’appel).

Pour inciter un client à commander à nouveau il y a plusieurs astuces :

 favoriser le ré-achat en offrant un bon de réduction utilisable

directement après l’achat sur le prochain passage en caisse, sur une
gamme de produits ou d’accessoires complémentaires, sur un jour particulier
de visite du magasin…
 proposer une carte de fidélité pour avoir une remise immédiate sur l’achat
(ex: 5 € en échange du numéro de téléphone ou de l’email pour ensuite lancer
des promotions), soit sur un prochain achat (ex: la prochaine fois vous
commandez avez un service en plus / produit premium, au bout de 50 €
d’achats vous avez 10% de réduction…).
 offrir une remise après l’achat sur un produit spécifique (ex: un
accessoire, une offre de remboursement partielle ou intégrale sur un
produit…)
 donner directement une remise sur le produit si on souscrit à une carte
de fidélité (même s’il vient d’être acheté) afin de réduire l’écart prix face à la
concurrence (ex: une réduction immédiate de 0,50 € sur le prix d’un produit de
marque pour lutter contre les marques de distributeurs).
 accorder des remises fidélité à vos clients afin qu’ils se sentent
“remerciés” de vous faire confiance. C’est par exemple ce qui est le cas
chez Picard, qui a pendant très longtemps refusé de mettre en place une carte
de fidélité, et qui finalement l’a mis en place car toutes les enseignes faisaient
de même et les clients n’avaient pas l’impression d’être récompensés de leur
fidélité.
 …

Par exemple Moulinex propose des offres de remboursement de plusieurs centaines

d’euros (300 € pour le produit Companion à 1000€) pour inciter ses clientes à
prendre le produit le plus cher :
Concernant la carte de fidélité, pour que cela soit rentable, il faut que le client ait un
intérêt (et qu’il puisse en bénéficier rapidement) et que la marque aussi fasse plus de
bénéfices (ex: offrir un produit ou service en plus). Le but n’est pas de distribuer des
cadeaux, mais bien d’augmenter le chiffre d’affaires ou de réduire le taux d’attribution
(= CHURN = les clients qui vous quittent).

Là encore faites attention à la manière de présenter la promotion : vous pouvez

par exemple indiquer 2 achetés = 1 offert, le second offert, 50% de réduction…
Or pour le client ce n’est pas la même chose.

Voici un exemple avec 1 acheté = 50% sur le deuxième ou Achetez 2 et vous aurez
une troisième gratuite.

Ce que vous devez faire : Accordez toujours des promotions spéciales à vos clients
(avec comme condition l’achat de produits, les années en tant que clients), d’une
part vous montrez votre reconnaissance et vous valorisez vos meilleurs clients, mais
en plus vous augmentez votre panier moyen.
5 – Ciblez une typologie de prospects, et réalisez un produit ou une
offre “sur mesure”

Si vous voulez convaincre un prospect d’acheter, il faut qu’il soit convaincu

que le produit ou le service que vous lui proposer correspond EXACTEMENT à
ses attentes et ses besoins.

Si vous proposez un produit générique vous allez certes essayer de vous adapter au
plus grand marché, mais souvent en marketing on dit que “vendre à tout le monde,
c’est vendre à personne“.

D’où l’important de la segmentation, c’est à dire proposer des produits pour une
partie suffisamment rentable de ses clients et prospects.

C’est l’erreur que font souvent les nouveaux blogueurs : ils choisissent une
thématique (ex: le marketing…) au lieu de s’adresser à une cible qui a un problème
spécifique (ex: les eCommerçant qui font au moins 2000 euros / mois).

Pour les promotions, il est possible de créer une offre :

 Limitée dans le temps : par exemple une édition spéciale “Expert comptable”
/ “Créateur d’entreprise” / … qui sera vendue pendant une période limitée.
Cela peut être un produit avec juste un “bonus” (ex: du service, du
coaching…).
 Définitive : cela consiste à créer un nouveau produit qui va durer dans le
temps. Ce produit pourra être développé sur mesure pour cette cible avec des
fonctions spécifiques, ou alors avec le produit standard mais des fonctions en
plus étanches (ex: une offre de services, des personnalisations, un
paramétrage…).
Cela peut être une version de vos produits qui d’adresse à un groupe
spécifique : une version de vos produits spécial PME, une édition spéciale pour les
experts-comptables, une offre pour les associations…

Mais cela peut être aussi une offre pour un groupe de personnes qui
ont participé à un événement particulier (ex : une réduction valable sur un salon,
une offre anniversaire, une offre Saint Valentin…), ou une version de vos produits
liée à votre actualité (ex: une édition festival de Cannes si vous êtes sponsor, une
édition coupe du monde…).

Attention néanmoins à ne pas utiliser une marque, un événement… pour lequel vous
n’avez pas les droits.

Vous pouvez aussi segmenter votre offre avec un produit qui aura un positionnement
original par rapport à vos produits ou à votre concurrence.

Pour cela vous pouvez faire un focus sur une caractéristique majeure attendue par
vos clients, ou jouer sur le design.

C’est ce qu’a fait Monoprix avec des produits qui jouent sur l’humour :

Ou encore ce restaurant qui mise sur le plaisir et l’humour pour positionner son
offre :
Ce que vous devez faire : analysez votre base de clients. Si vous avez une
répartition avec 80% de profils similaires et 20% de profils atypiques, il n’est pas
nécessaire de créer une offre spécifique pour une cible. Si vous avez une base de
clients plus variée (ex: 30% de profils A, 20% de profils B….) et qu’il y a un profil qui
a du potentiel (vous avez un potentiel de vente important et non exploité), alors vous
pouvez créer une version spécifique.

6 – Faites une offre de mise à jour ou de montée en gamme

C’est une des solutions les plus faciles et les plus rapides pour augmenter
rapidement son chiffre d’affaires : faire migrer une partie de ses clients vers une
offre plus onéreuse, avec une réduction de prix spécifique et adaptée qui prend en
compte la configuration actuelle du client.
Le but est de pousser vos clients actuels à passer à la nouvelle version ou à
une version supérieure, sous condition d’échanger leur ancien produit contre le
nouveau ou de faire une montée en gamme.

Par exemple pour la formation “Media Sociaux & Blog Pros”, c’est à l’origine ma
formation “Bloguez comme un pro” sortie en 2009 qui avait fait de 1000 clients à
l’époque. Ainsi lorsque j’ai mis à jour la formation quelques années plus tard (plus de
50% de nouveaux contenus), j’ai proposé une mise à jour payante de cette ci
(généralement une mise à jour coûte entre 20 et 40% du produit complet).

Ce que vous devez faire : si vous avez un produit qui a plusieurs années de vie et
une base clients importante, faites une estimation de ce que vous pourriez faire
évoluer dans le produit ou service pour sortir une nouvelle offre qui serait payante
par rapport à votre offre “historique”. Pour que cela fonctionne, cette offre doit être
“révolutionnaire”, avec par exemple une plateforme technologique différente, un
design différent…

7 – Mettre en place de la PLV originale ou de nouveaux présentoirs de

vente

Si vous vendez des produits physiques, vous pouvez mettre en place de la PLV
spécifique pour mettre en avant vos produits et votre promotion.

Le but est de faire en sorte que votre promotion soit la plus visible possible.
En effet vous avez dans doute passé du temps à réfléchir à votre promotion, mais
souvent on passe moins de temps à réfléchir aux moyens de rendre la promotion la
plus pertinente, originale et visible.

Présentez vos produits d’une façon originale (ex: massification, tête de gondole…)
ou mettez en place une opération de visibilité en magasin (ex: Stop Rayon…).

Disposez aussi vos produits sous forme de pyramides… ou alors utilisez des
formes singulières pour les présenter.
Si vous avez une vitrine ou si vous êtes dans des magasins, créez une présentation
originale en utilisant des mannequins ou d’autres objets amusants.
Cela peut être aussi un catalogue papier original, un flyer avec une forme
spécifique…

Par exemple, lors de la sortie d’une offre spéciale logiciel de compta avec 2 h de
formation sur internet gratuite, j’ai fait produire des autocollants qui ont été collés sur
toutes les boites dans les entrepôts et dans la grande distribution. Cela coûtait 1 € /
sticker, mais au final nous avons fait plusieurs dizaines de milliers d’euros de chiffres
d’affaires… et ce qui est le plus étonnant, c’est que les ventes ont augmenté, mais
nous avons eu finalement quasiment aucune personne qui ont demandé à avoir les 2
heures de cours gratuits !
Si vous vendez vos produits et services sur le web, vous pouvez utiliser tout
l’arsenal des outils de web marketing : pop-up, bannière de publicité, message
dans le chat…

Ce que vous devez faire : Si vous avez une promotion, consacrez autant de temps à
identifier tous les moyens rendre visible votre offre, en pensant multicanal et
communication. En effet cela ne sert à rien de faire une promotion si elle n’est pas
connue ou vue.

8 – Offrez quelque chose de gratuit ou faites payer une option ou un

service qui est actuellement gratuite
Le mot ‘gratuit’ est toujours attirant pour les clients… dès qu’il y a marqué
gratuit, les gens se précipitent en quête de la bonne affaire.

Vous n’êtes pas obligé d’offrir votre produit ou un “mini produit” gratuitement
pour faire du gratuit.

Vous pouvez par exemple offrir :

 les frais de livraisons

 un coaching gratuit
 une aide à l’installation
 …

A noter : les solutions “open source” surfent sur cette tendance d’offrir du gratuit. En
effet le logiciel est gratuit, mais derrière toutes les prestations sont payantes…

Vous pouvez faire l’inverse, et facturer un service actuellement peu utilisé (et
non valorisé financièrement) mais à forte valeur ajoutée.

Par exemple, un de nos clients est un transporteur très connu de marchandises.

Suite à l’analyse des enquêtes de satisfaction après les livraisons, un faible nombre
de clients (mais très satisfaits) indiquaient qu’ils étaient ravis que le livreur les ait
livrés dans leur appartement malgré des colis lourds, l’absence d’ascenseur…

C’est grâce à cette étude qu’ils se sont rendu compte qu’ils avaient un potentiel de
business à prendre en compte : soit en offrant cette prestation de livraison “hors
gabarit” (en mettant en avant que c’est un plus produit), soit à le facturer en tant que
prestation optionnelle… Au final, c’est ce qu’ils ont fait !

Attention :

 rendre payant une option anciennement gratuite pour votre parc client
existant est un gros risque, car vous risquez de voir fondre votre base de
clients et faire face à une fronde des utilisateurs actuels. Vous devez donc
vous assurer que ce que vous faites payer est utilisé que par une très petite
partie des clients (et qu’ils en sont un minimum conscient).
 si vous êtes sur un modèle “freemium”, vous pouvez plus facilement
supprimer des fonctions (ex: Evernote qui réduit l’usage “off line” de son
produit, Buffer qui ne permet plus le repost automatique…) à condition que
cela ne nuise pas à l’usage de l’outil mais uniquement à quelques utilisateurs
qui étaient à la limite de basculer en payant mais qui restaient sur l’offre
gratuite. Généralement pour ce cas de figure, on ne fait payer que les
nouveaux utilisateurs et on laisse la base installée avec l’ancienne offre afin
de ne pas souffrir du bad buzz lié au fait de retirer un acquis.

Pour réduire le risque lié à la monétisation d’une fonction ou d’un service

auparavant gratuit, vous devez faire un test au départ sur un échantillon
d’utilisateurs afin de voir si cela ne génère pas plus de mécontentements et de
départs que de chiffre d’affaires supplémentaire.

Par exemple, j’ai travaillé chez un gros éditeur de logiciel de gestion. Un jour le
directeur marketing annoncé vouloir faire payer un service actuellement gratuit. Nous
étions contre, mais nous n’avions aucun moyen de le faire changer d’avis. Nous
avons donc fait un test sur 1000 clients, avec l’envoi du message sur le service qui
était désormais payant. Nous avons ensuite analysé les retours, et cela a été
violent : de nombreux clients ont été outrés et ont résilié leurs contrats de
maintenance, et très peu de contrats payants ont été souscrits. Le bilan a été
clairement négatifs, et l’offre a finalement été annulée…

A noter : vous pouvez aussi faire des relances sur les paniers abandonnés,
avec une offre sur les frais de ports gratuits, un bon de réduction de X euros…

La matérialisation des frais de ports gratuit peut aussi se faire soit en incluant le prix
des frais de port dans l’offre, soit en l’intégrant dans le prix global pour offrir du
“gratuit” :
 Pour créer
une offre en ajoutant ou supprimant un élément, utilisez la matrice ERAC.

Cette matrice vous permet d’identifier dans les fonctions et caractéristiques de votre
produit ce que vous devez exclure, renforcer, atténuer ou créer.

Ce que vous devez faire : Analysez ce que vous pouvez offrir de gratuit dans votre
produit ? Est ce qu’il y a quelque chose que vous offrez gratuitement actuellement
chez certains clients (ex: coaching, aide à l’installation…) que vous pourriez
monétiser pour en faire une option payante ou en faire un élément différenciateur ?
9 – Offrez des facilités de paiement ou différents modes de paiements

Le paiement est l’étape ultime de la vente, et parfois cela génère une perte
importante de chiffre d’affaires, soit que le prix est trop cher, soit que le client
renonce finalement…

Le principe de base est d’accepter tous les modes de paiement (ex: carte de
crédit, paypal…), mais aussi des paiements en X fois sans frais ou encore de
proposer de l’aide au financement en passant par un accord avec un
organisme de crédit…

Par exemple pour ma formation “Blogs et Media Sociaux Pros“, j’avais auparavant
1 paiement en 1 fois de 97 € TTC… lorsque je suis passé au paiement en 2 fois sans
frais, j’ai augmenté mes ventes de 36% (nb: il y a certes quelques impayés sur le
second prélèvement, mais ils sont rares) !

Il suffisait (juste !) de proposer un moyen de paiement plus accessible…

Certaines solutions de paiement proposent aussi des modes de paiement et un suivi
des impayés plus faibles.

Par exemple Stripe.com permet une meilleure mise à jour des cartes bancaires
expirées, Hipay permet un micro paiement sur mobile (idéal pour les petits produit
achetés sur le web)…

J’ai aussi lancé une promotion avec un paiement en 1 fois pour 1 an d’abonnement à
la Star Marketing Academy.

En effet un certain nombre de personnes sont totalement allergiques au

système de l’abonnement… il faut donc leur laisser la possibilité de payer en 1
fois sans engagement de renouvellement.

Dans ce contexte, il faut proposer un prix différent : s’il s’agit d’un abonnement
résiliable à tout moment, l’abonnement annuel doit être moins cher…
Vous pouvez accéder à cette fameuse promo sur CE LIEN (cela fait 50% de
réduction).

De même on peut imaginer des réductions de prix si un client s’engage sur la

durée : une réduction sur 2 ans d’abonnement, un abonnement “à vie”…

C’est le système qui était auparavant utilisé dans la téléphonie avec dans le prix de
l’abonnement le prix d’achat du smartphone, alors que désormais l’abonnement est
sans portable.

Le moyen de paiement aussi être un “chèque cadeau”, très prisé pour les
produits B2C afin de laisser la personne qui reçoit le bon choisir elle même le
produit qui lui convient le mieux.

Par exemple, un institut de beauté pourra proposer des coffrets cadeaux, des bons
cadeaux… avec une valeur faciale ou avec un montant défini sur mesure.

Ce que vous devez faire : imaginez comment vous pouvez rendre plus accessibles
vos produits, par exemple via un abonnement mensuel ou au contraire par un
engagement annuel.

10 – Offrez des remises pour les gros volumes ou offrez des remises
aux influenceurs
Le but est de proposer des remises spécifiques pour les achats en volume.

Cette remise peut être proposée à tous les clients, ou à une sélection de clients qui
peuvent absorber un volume plus important de produits.

Par exemple, lorsque j’ai travaillé chez un éditeur de logiciels de CRM, nous avions
racheté un petit éditeur dans l’optique de faire migrer son parc vers notre offre.

Dans l’attente, nous ne faisions plus évoluer le produit racheté, et pourtant nous
devions continuer à générer des ventes.

Nous avons commencé par inclure dans le produit des options autrefois payantes, et
en même temps nous avons fait des “Packs promo d’utilisateurs supplémentaires”.

Ainsi les clients pouvaient acheter des packs de 2, 5, 10… utilisateurs

supplémentaires avec des remises de 25 à 50%. Cela nous a permis de générer très
rapidement des ventes sur un parc qui était destiné quelques années plus tard à
disparaître.
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OK
Attention : la vente en volume avec des remises va nécessairement réduire vos
ventes dans le futur (un client n’ayant pas des besoins illimités). Faites donc
attention à votre “traversée” du désert après une grosse promo, sauf si vous arrivez
à faire accélérer la consommation des produits supplémentaires ou si vous touchez
une cible qui était peu consommatrice et qui achète via un effet d’aubaine.

Vous pouvez faire si nécessaire des lots (ex: dates de péremptions proches, des
produits qui vont devenir obsolètes…) ou réaliser des packagings
spécifiques pour gérer ces lots spécifiques avec un nombre bien plus importants de
produits.

C’est par exemple le cas de l’App To Good To Go qui propose des produits à la date
limite de consommation dans des lots !
A noter : généralement quand vous faites une promo vous faites X ventes, si vous
faites un second envoi sur les non ouvreurs de l’emailing de promotion vous ferez
X /2 ventes, si vous faites un troisième envoi sur les non ouvreurs vous ferez X / 4
ventes… et ainsi de suite. C’est pour cela qu’il est intéressant de renvoyer plusieurs
fois une promotion à sa base de clients et prospects.

Ce que vous devez faire : imaginez quelle est la cible qui pourrait acheter des
volumes plus importants de vos produits, avec le seuil psychologique qui pourrait
entrainer l’achat, et l’offre que vous pourriez mettre en place.

11 – Faites des bundles ou des lots avec vos produits ou vos

services
 Le bundle ou Pack
Spécial ou Offre Spéciale… peuvent être un excellent moyen, soit d’augmenter
les ventes en ajoutant plus de valeur ou produit, soit pour écouler les stocks
d’un produit qui se vend mal.

Faites des packs et des bundles avec vos produits, par exemple pour faire connaître
un nouveau produit ou pour écouler des produits anciens.

Vous pouvez aussi créer des produits spécialement pour vos

opérations spécifiques (ex: pour une marque de distributeur, pour un
événement…).

Par exemple lorsque j’ai travaillé dans les jeux vidéos, nous avions créé des “Pack
Noël” avec des jeux vidéo et des jouets physiques (ex : des sacs de billes pour un
jeu vidéo mettant en avant des billes à faire exploser). Nous avons proposé ces
offres spéciales à des Enseignes Spécialisées dans la Distribution de jeux vidéo afin
de leur assurer d’avoir une offre différentes de leurs concurrents.

Un de mes amis qui travaille dans les objets publicitaires a ainsi travaillé pour une
très grande marque de produits cosmétiques en faisant produire un gadget “auto-
masseur” qui était livré en Bundle avec plusieurs produits de beauté dans une
trousse transparente.

J’ai aussi réalisé pour une promo un “Pack de Survie Marketing” qui regroupait
toutes les formations de l’époque à un prix réduit :
Le bundle peut aussi être juste un “pack” en communication, et pas physiquement :
par exemple vous allez offrir un “Pack Noel” mais qui au final sera juste un lot de 2
produits. Au contraire, vous pouvez aussi faire un “vrai lot” avec un surpackaging (ex:
film plastique…) qui entoure lot lot.

Ce que vous devez faire : listez vos différents produits, et imaginez si vous pouvez
les regrouper dans un pack d’offres complémentaires, sinon identifiez ce que vous
pouvez proposer en plus (ex: un carnet de notes papier pour une formation sur le
coaching…).

12 – Créez des offres spécifiques “super VIP” avec vos produits hauts
de gamme
 Dans un
portefeuille de clients, vous avez toujours une partie de vos clients qui sont
prêts à acheter tous vos produits, ce sont vos fans.

Pour ces clients, quel que soit le prix, comme ils vous font confiance ils vont
acheter… il faut donc en profiter pour proposer des produits à des prix très élevés.

De même, certaines personnes sont prêtes à payer très cher pour avoir de
l’accompagnement supplémentaire, des prestations plus personnalisées…

Voici un exemple très simple de personnalisation qui permet de vendre plus cher son
offre : choisir son café selon les options, et inscrire le prénom de la personne comme
chez Starbucks.
Par exemple, lorsque j’ai travaillé chez un éditeur de logiciel de gestion, nous avions
sorti plusieurs niveaux d’assistance téléphonique : le standard / premium / super
premium…

Le super premium permettait à ces clients de passer devant tout le monde dans la
file d’attente au support téléphonique, il offrait des remises sur les formations
payantes…

Nous faisions de nombreuses ventes sur cette offre, alors que techniquement il n’y
avait que peu d’intérêt au quotidien…

Avec l’offre VIP, le but est de proposer un prix hyper élevé pour vos clients VIP
qui en ont les moyens ou qui sont prêts à payer plus pour un produit inédit,
design…

Par exemple vous pouvez sortir une version de produit avec une finition spécifique,
par un designer connu, avec un support technique 24/24…

Attention : ce service VIP ne doit pas être complexe à mettre en oeuvre, sinon vous
allez décevoir vos clients qui se considèrent alors comme des VIP…
Ce que vous devez faire : identifiez comment vous pouvez ajouter plus de valeur à
votre offre, avec plus de personnalisations, plus de services, plus de proximité, plus
de réactivité… et faites payer ce service en plus à ces VIP.

13 – Les ventes croisées (ou cross-sell)

Le but est de faire une vente croisée (cross-sell) en proposant une réduction sur
un autre produit de votre gamme (complémentaire ou pas) ou un produit externe
que vous proposez en complément à votre offre.

Voici quelques exemples typiques de cross-sell :

Attention : le cross-sell ne doit pas faire fuir un client prêt à acheter… il faut donc
soit le proposer comme une option qui ne perturbe pas le processus de vente (ex:
une case à cocher), ou juste après la page de confirmation de commande afin d’être
certain que la vente du produit principal se fera bien.

Voici ci dessous un exemple avec l’achat d’un thé dans une station service : le
process d’achat est conçu pour proposer directement dans l’acte d’achat une petite
gourmandise (avec un tout petit bouton “non merci”) :
Voici un autre exemple une marque de pastille pour lave-vaisselle qui est
recommandée par des vendeurs de machines à laver dans le bandeau rouge.
Ce que vous devez faire : identifiez si vous avez des produits complémentaires que
vous pouvez proposer en complément d’une offre, ou ajoutez un service / produit
complémentaire externe que vous pourrez proposer en option lors du processus de
vente.

14 – Créez des coupons et des bons de réductions

Les coupons de réduction peuvent être de bons moyens de faire une
promotion, que cela soit dans des catalogues papier ou dans des sites internet
dédiés, voire directement sur votre site Web.

Le coupon de réduction peut servir à plusieurs choses :

 Etre valable sur l’ensemble du magasin ou du site, afin par exemple de

compenser les frais de port, d’inciter à commander à nouveau, à relancer les
paniers abandonnés…
 Etre valable sur 1 produit ou 1 gamme de produits sans condition
particulière pour booster les ventes avec une promo prix (ex: un chèque
cadeau, un bon de réduction générique…)
 Etre valable pour 1 offre avec des conditions (ex: sur 1 produit pour 1 offre
sur une période très courte).

Les coupons peuvent être envoyés par courrier, par email, par SMS, via une pop-
up… ou sur des sites dédiés aux bons de réduction.

Attention : il y a souvent des chasseurs de bon plus qui recherchent des bons de
réductions avant l’achat. Il faut donc privilégier des codes promos uniques avec une
durée limitée.

Par exemple, j’ai lancé une promotion à 1 € pendant 15 jours pour la Star Marketing
Academy, puis avec un prix normal de 25 € / mois
Chez un éditeur de logiciels de gestion, nous avions “enrichi” une offre “Premium” en
ajoutant des bons de réduction à valoir sur les offres de formations et de coaching
personnalisés.

Cela permettait d’une part d’avoir une offre “premium” plus intéressante à moindre
coût, mais en plus cela nous permettait de déclencher des achats sur des services
qui étaient au départ peu demandées naturellement.

Ce que vous devez faire : Identifiez une gamme de produits que vous souhaitez
booster sur une courte période, par exemple si vous avez un produit à abonnement,
proposez un essai pendant X jours à 1 €, ou alors vendre sous la forme d’un
“chèque cadeau” valable sur une partie de votre gamme de produits.

15 – Mettez en place un programme de parrainage ou d’affiliation

Le but de l’affiliation est de permettre à prescripteurs de recommander vos
produits et services, et en échange de toucher ainsi soit un pourcentage sur
les ventes, soit des cadeaux.

Le but avec l’affiliation peut être :

 soit de recruter un réseau de distribution (ex: des spécialistes de la

génération de prospects…)
 soit d’inciter des prescripteurs à parler de vous (ex: consultants,
blogueurs…)
 soit d’inciter vos clients à faire la promotion de vos produits (ex: avec un
lien de “parrainage” qui leur offre un pourcentage sur les ventes ou un
cadeau).

La difficulté avec l’affiliation, c’est de trouver les bons affiliés qui vont générer des
ventes, car généralement 80% des ventes sont faites par 5% des affiliés… et 20%
par 95% des autres…

Il est aussi nécessaire d’animer ses affiliés régulièrement, sinon ils passeront à une
nouvelle offre une fois qu’ils auront fait 1 ou 2 communications sur vos produits (le
potentiel de ventes étant épuisé).

Ce que vous devez faire : Identifiez s’il existe des blogs, forums… qui ont une grosse
audience dans votre thématique, et proposez-leur de faire une communication sur
leur liste d’abonnés afin de toucher un pourcentage sur les ventes. Vous pouvez
même leur proposer une interview ou d’écrire un article afin que leur travail soit le
plus simple possible.

16 – Proposez des accessoires et des consommables pour vos

produits.
En proposant des consommables, des accessoires, des services
d’accompagnement… à vos produits, vous pouvez augmenter
considérablement vos ventes.

La vente de l’accessoire peut se faire directement lors de l’acte d’achat, ou plus tard
selon un planning défini par avance (ex: un échantillon de produit lors de la vente,
puis X semaines plus tard un email ou un appel avec un bon de réduction à utiliser
sur la gamme d’accessoires).

C’est ce que font les fabricants d’imprimantes dont le business modèle est de vous
vendre pas cher une imprimante, mais de vous faire payer très cher les
consommables (avec en plus une durée de vie artificiellement limitée).

Idéalement, le produit principal doit permettre d’identifier quand il faut changer

d’accessoire (ex: les voyants sur les photocopieurs, les carafes d’eau filtrées…).

Pour que ce business modèle fonctionne, il est nécessaire de garder le contact

régulièrement avec le client afin de lui rappeler régulièrement d’acheter un produit
chez vous et non pas chez le concurrent.

Vous pouvez aussi réaliser des produits avec une obsolescence

programmée, par exemple un produit avec une pièce qui va automatiquement
s’éroder (ex: les embouts des brosses à dent électrique, les lames de cutter, les
filtres dans les voitures, les ampoules électriques, les meubles…).

Ce que vous devez faire : Pouvez vous vendre un accessoire avec votre produit
principal ? Idéalement un produit “à abonnement” ou qui doit se renouveler afin
d’avoir des ventes régulières comme pour les produits pour le lave vaisselle, les
produits pour nettoyer une piscine…
17 – Offrez une garantie supplémentaire

Le but est d’une part de rassurer l’acheteur en offrant une garantie, mais en
plus de proposer une garantie supplémentaire sur la qualité de vos
produits (ex: un moteur de voiture garantie X km).

Ne soyez jamais radin avec les garanties :

 d’une part tout le monde ne fait pas jouer la garantie (les oublis, la
satisfaction de l’usage du produit durant sa durée de vie normale…)
 d’autre part le fait de fournir une garantie plus forte va rassurer les
indécis et ainsi compenser la perte de chiffre d’affaires.
 enfin les garanties “satisfait ou remboursé X jours” sont moins
efficaces, car le client intègre dans le “risque” d’acheter les coûts
 indirects (déplacement, ré-emballer…). Il est donc parfois plus intéressant de
proposer une garantie étendue (ex: à vie, 90 jours…), rembourser 2 fois le
montant… pour vraiment décider un client à commander.

C’est le cas par exemple des vêtements Patagonia ou des sacs East Pak qui
sont garantis à vie :

Les achats impulsifs sont particulièrement importants, et beaucoup d’achats sont

facilités par une politique de retour facile.

Par exemple un “satisfait ou remboursé” / “satisfait ou remboursé pendant 60 jours” /

…

En revanche, cela ne dispense pas de calculer un minimum de ROI, afin de ne

pas faire comme certains opérateurs télécoms avec des forfaits “no limit” alors que
les prix des communications étaient chers, ce qui a fait que les opérateurs ont été
obligés de racheter au prix fort ces mêmes forfaits illimités…

Ce que vous devez faire : Est-ce que vous pouvez rassurer le client sur son achat
(ex: satisfait ou remboursé…) ou la pérennité de son investissement (ex: garantie X
mois), afin de réduire le risque prix par l’achat de votre produit ? Vous pouvez faire
un test sur une petite cible avec une offre “satisfait ou remboursé” combinée à une
offre à 1 € et voir si le nombre de remboursement est important ou pas face au
chiffre d’affaires.

18 – Offrez des produits de démonstration ou au contraire faites payer

les produits de démonstration dont l’usage est détourné
Lorsque l’on travaille avec des distributeurs, des prescripteurs… il est
indispensable de mettre à disposition des produits gratuits ou à tarifs réduit
non destinés à la revente (les version “NFR” – Not For Resale).

La mise à disposition de produits “NFR” gratuits servent à pénétrer un marché, via

les prescripteurs et les distributeurs. En effet, un utilisateur d’une solution est à la fois
plus crédible et il saura mieux vendre l’outil parce qu’ils le connaissent bien.

Lorsqu’ils sont vendus, le tarif des NFR est généralement de 10% du prix public.

Mais il arrive que ces produits “NFR” destinés à un usage de démonstration ou pour
les revendeurs effectifs de l’offre soient utilisés par des entreprises qui ne revendent
pas vos produits et qui se sont fait passer pour des revendeurs.

Par exemple, lorsque j’ai travaillé chez un éditeur de logiciels de gestion, nous nous
sommes rendus compte qu’une grande partie des produits “NFR” étaient en fait
achetés par des entreprises qui ne revendaient pas nos produits… Ces entreprises
ouvraient un compte de “revendeur” mais ils ne revendaient rien ! Nous avons donc
arrêté leur tarif spécifique et conditionné cela à la vente d’au moins 2 produits dans
l’année.

Vous pouvez aussi vous faire connaître auprès des influenceurs (blogueurs,
journalistes…) et prescripteurs, avec des prix réduits, des soldes VIP… qui
comprennent le produit, mais aussi un accompagnement dans l’utilisation de
votre produit.

Ce que vous devez faire : Identifiez des prescripteurs qui pourraient recommander
votre offre, et contactez les afin de savoir s’ils seraient intéressés promouvoir votre
offre. Utilisez le NFR comme moyen de les convaincre d’utiliser votre produit,
accompagné d’une formation. En revanche ne les distribuez pas sans un minimum
d’intérêt du partenaire, sinon votre produit va rester au fond d’un tiroir.

19 – Proposez un essai gratuit

L’essayer c’est l’adopter est un adage qui fonctionne toujours…

L’offre gratuite rassure sur le fait que vous êtes fiers et sereins sur votre offre et que
la personne peut juger par elle même de la pertinence de l’offre.

Offrir un essai gratuit de vos produits permet que les acheteurs potentiels se
familiarisent avec vos produits et en voient les bénéfices avec peu de risques (à part
le temps consacré).

Cependant cela nécessite que le produit soit conçu pour cela… s’il est trop
complexe à prendre en main, ne faites surtout pas d’essai gratuit !

L’essai gratuit est d’ailleurs devenu une quasi obligation pour de nombreux services
en ligne, tout en sachant que les nouveaux acheteurs ne veulent plus passer des
heures à apprendre à utiliser un produit… tout doit être user friendly !

Dans ce contexte il faut prévoir :

 soit un on boarding process interne, c’est à dire l’accompagnement du

prospect dans les premiers pas avec l’outil. C’est généralement fait par un
tutorial, des guides… ou des manuels dans le packaging.
 soit un on boarding process externe, c’est à dire prévoir un
accompagnement par l’entreprise via des messages (ex: appels d’un
customer success manager, messages d’un chatbot messenger, envoi de
courriers…)
 soit un support client intégré, comme par exemple un chat, appel…
 …
L’essai peut être un essai avant l’achat pour des prospects encore en phase
avancée de réflexion (ex: une voiture prêtée durant une réparation), ou via un
essai qui se transforme ensuite en achat (ex: l’essai 30 d’un CRM avec obligation
de passer en version payante…)…

Vous pouvez faire un essai gratuit sous plusieurs formes :

 Un essai gratuit en échange de juste un email ou une connexion via

Facebook afin d’avoir un maximum de personnes qui essaient l’offre.
 Un essai gratuit en échange de coordonnées complètes (ex: téléphone
pour une relance…), le but étant de relancer par téléphone & email les
prospects en offre d’essai.
 Un essai gratuit mais en obligeant la personne à rentrer sa carte de
crédit (il n’est débité qu’à la fin de la période, avec ou sans votre
autorisation), afin d’avoir des prospects vraiment motivés.
 Un essai à 1 € (qui se rapproche du gratuit) afin d’engager le prospect
dans une véritable démarche d’achat (en partant du principe que ce qui est
gratuit ne vaut rien).

Il est important de tester différentes variantes de l’essai “gratuit” car force est de
constater que plus vous ferez du gratuit “gratuit”, plus vous aurez des prospects non
qualifiés qui ouvrent un compte sans même essayer l’outil… alors qu’au contraire
une offre à 1 euros ou qui nécessite de saisir sa carte bleue va sélectionner votre
cible et n’engager que les personnes vraiment prêtes à commander.

De même parfois il est intéressant de tester différentes versions de l’offre “gratuite”,

par exemple gratuit 7 jours, 15 jours ou 1 mois :
Par exemple, lorsque je m’occupais du logiciel de CRM “Efficy” nous ne pouvions
pas proposer d’essai gratuit en self service car l’offre était très complète et elle n’était
pas conçue pour un usage en self service…

J’ai donc créé un bouton “Essayez gratuitement“, mais au lieu d’avoir un accès direct
au logiciel, le prospect était rappelé pour une démonstration, et c’était uniquement
après une présentation (et s’il y avait un réel intérêt) que nous lui proposions un
essai gratuit autonome.

Ce que vous devez faire : vérifiez que votre offre est compatible avec l’essai gratuit
(produit simple…) ou refondez votre offre pour cela (accompagnement, jeu
d’essai…) et proposez une offre d’essai en alternative à votre offre “classique” (par
exemple essai 7 jours pour 1 euro).

20 – Déposez des flyers, cartes de visite, prospectus… avec des bons

de réduction
Le bon de réduction permet de matérialiser votre offre de manière concrète,
afin que soit la personne l’utilise immédiatement, soit qu’elle l’emporte chez
elle pour commander ensuite (le plus rapidement possible).

Il suffit d’imprimer des flyers, des prospectus, sur le dos de votre carte de visite…
des bons de réduction afin qu’ils servent à générer des ventes.

Pour qu’un bon de réduction soit rentable, il est important de matérialiser sa

valeur en mentionnant très clairement le montant, les limites de l’offre…

Attention : ne faites pas de bons de réduction déceptif… c’est à dire proposer une
réduction qui impose un montant de chiffre d’affaires trop important, sur une
commande trop lointaine, une gamme de produits non intéressante…

Vous pouvez aussi vous associer à plusieurs vendeurs complémentaires à vos

produits, et non concurrents afin créer un carnet complet de bons de
réduction.

Par exemple lorsque j’ai travaillé dans l’eCommerce dans les années 2000 nous
éditions un carnet de bons de réduction “Les Marchands de Noel”, avec une
quinzaine de sites eCommerce qui proposaient des réductions exclusives. Ces bons
de réduction étaient ensuite envoyés dans tous les colis des clients.
Un carnet de réduction commun permet de cumuler les ressources marketing et de
multiplier la visibilité des offres.

Ce que vous devez faire : Faites réaliser un visuel de bons de réduction que vous
pourrez distribuer sur un point de vente, dans vos packagings…

21 – 1 offre par jour (deal du jour), la promotion éphémère

L’un des meilleurs moyens d’inciter les personnes à commander un produit ou

un service, c’est de faire une offre éphémère.

Ce principe est différent des soldes ou des offres VIP dans la mesure où l’offre ne
dure qu’un temps très limité avec une offre déconnectée des événements externes et
que cela concerne une très faible quantité de produits (généralement 1 offre / jour).

Ce genre d’offre se présente souvent sous la forme du deal (offre) du jour, de la

semaine, du mois…

Par exemple Apple a organisé 1 offre promotionnelle chaque jour sur un

produit différent.

Le principe est d’inciter les clients à se dire “c’est maintenant ou jamais”.

Ces promotions fonctionnent particulièrement bien dans un contexte où les
promotions sont permanentes, qu’il y a une pléthore de choix, et que l’on ne sait
jamais si on fait une bonne affaire ou pas…

Avec la promotion éphémère, le client est certain de faire la bonne affaire car le
plus souvent il n’y a qu’un ou deux choix, et en plus que celle ci ne se
reproduira pas de sitôt.

C’est ce que Free a fait avec ses offres avec Vente Privée, avec une offre à 0,99 €
pour son forfait :
Certaines entreprises se sont aussi spécialisées dans ce type de promotions, en
offrant juste 1 offre toutes les semaines, tous les mois… mais avec une offre limitée
(il faut même créer un compte pour accéder à la promotion) :

On retrouve la même chose avec les boutiques éphémères, ou pop up stores,

qui sont ouverts durant des périodes très courtes (souvent pour un lancement de
produit).
Une créatrice de mode a poussé le principe de la rareté en fonctionnement
selon le principe suivant : dès qu’elle fini sa pièce unique, elle publie la photo du
vêtement (écharpe…) sur sa Page Facebook, et c’est la première qui dépose le
commentaire “Je le veux” dans les commentaires qui a le droit d’acheter le produit !
Je vous laisse imaginer que c’est à chaque fois la foule pour obtenir un vêtement via
l’effet de rareté, de gamification et d’émulation !

Ce que vous devez faire : est ce que vous pouvez créer une vente éphémère qui va
inciter les personnes à commander, soit avec une boutique éphémère, soit un
produit créé pour l’occasion, soit via 1 promotion simple par jour.

22 – La promotion soumise à une acceptation de la part du vendeur

Un autre excellent moyen de vendre sans en avoir l’air, c’est de n’accorder sa

promotion qu’aux personnes qui sont vraiment motivées, et qui vont dès lors
“demander” à avoir le droit d’avoir la promotion.

Le principe est simple :

 Vous annoncez une promotion spéciale ou une offre spéciale (souvent

haut de gamme ou un lancement de produit ou une offre de coaching
personnalisée…).
 Mais indiquez que vous ne voulez que des personnes motivées pour ce
produit ou service (ou vous indiquez que le produit n’est valable que si l’on
 répond à certains critères ou que vous choisissez qui peut vraiment bénéficier
de cette offre). Et donc les personnes doivent remplir un formulaire pour
“justifier” leur éligibilité.
 Vous sélectionnez ensuite les personnes qui ont rempli le
formulaire (tous ou une partie seulement).

Le principe de cette promotion est de renverser la promotion : ce n’est plus vous

qui devez convaincre les personnes d’acheter, mais vos clients et prospects
qui doivent candidater pour obtenir cette offre.

Ce genre de promotion fonctionne très bien pour du coaching haut de gamme, des
lancements de produits…

De nombreux web marketeur ont utilisé cette technique pour vendre des
masterminds ou du coaching à plusieurs milliers (voire dizaines de milliers d’euros).

Parfois ce “lancement sous contrôle” sert aussi à réaliser un produit fini : les
premiers clients sont des cobayes qui servent à tester un concept, un service… qui
sera ensuite finalisé suite aux premiers retours.

Cela fonctionne également très bien lorsque l’on lance un nouveau produit ou
service, afin de sélectionner des personnes très motivées qui ne paieront qu’une
partie du prix lors de cette phase de lancement.

Cependant pour que cela fonctionne correctement, il faut bien expliquer au

départ toute la valeur que vont recevoir les participants, et pourquoi vous ne
pouvez pas prendre tout le monde (ex: c’est du coaching donc vous ne pouvez
passer trop de temps avec chaque personne, il y a un accompagnement fort…), et
avoir une liste de personnes qui ont confiance dans votre expertise.

Ce que vous devez faire : imaginez quelle offre vous pourriez faire avec de la
personnalisation, du coaching, des services VIP, un accompagnement
exceptionnel… ou un nouveau lancement de produit. Ensuite listez tous les
avantages de ce nouveau produit / service afin de donner une envie d’être un des
privilégiés à y participer, préparez un questionnaire avant d’y souscrire, et enfin
préparez un argumentaire solide pour présenter l’offre et le pourquoi de ce mode
exceptionnel de promotion.

23 – Lancez une campagne de cofinancement (crowdfunding) ou de

cocréation
Le crowdfunding ou la co-création sont intéressants :

 Si vous n’avez pas les moyens de lancer un nouveau produit,

 ou si au contraire vous avez les moyens mais vous souhaitez faire en
sorte que vos prospects s’approprient votre produit avant le lancement,

En effet vous allez créer un événement autour de la sortie de votre produit, en

donnant la possibilité aux participants de devenir acteur de la création du
produit.

Par exemple vous pouvez conditionner le lancement du produit à l’atteinte d’une

levée de fonds, d’un nombre de personnes qui “précommandent”…

Vous pouvez remercier les personnes qui commandent avec des cadeaux
particuliers selon leur niveau de participation (ex: le produit complet, une version
premium…).

Vous pouvez utiliser différentes plateformes pour présenter votre offre :

 https://www.kisskissbankbank.com/
 https://www.kickstarter.com/?lang=fr
  https://fr.ulule.com/
 https://tousnosprojets.bpifrance.fr/Contributeur#contrib-intro
 https://www.wiseed.com
 …

Important : le crowdfunding n’est généralement pas le seul moyen de financer de A à

Z un projet, mais plus d’avoir un coup de projecteur et créer l’événement.

Ne comptez pas non plus sur la plateforme pour vous trouver des clients, c’est à
vous de faire les efforts de promotion en mettant en avant cet événement avec
la date limite pour récolter les fonds.

La co-création est différente : le principe est d’associer les prospects soit à la

réalisation du produit (suggestion, idées…), soit à quelques éléments clés du produit
(logo, nom…).

Le plus courant est de proposer des choix du design ou du nom du produit :

Important : pour que cela fonctionne, il ne faut pas juste choisir le nom du produit,
mais bien communiquer sur tout le lancement du produit afin que les prospects
“fassent partie de l’aventure” (de l’idée à la commercialisation).
Ce que vous devez faire : lors de votre prochain lancement de produit innovant,
faites au minimum participer aux clients aux phases finales de la sortie du produit
(choix du nom du produit, du design…) afin de les rendre acteur de votre marque.

24 – Proposez un rendez-vous immédiatement avec la promotion ou

renforcez une promotion avec des sessions 1 to 1

Avec des outils comme Calendly, youcanbookme… il est désormais possible

de proposer des créneaux dans votre agenda pour du coaching, des audits…

Le principe est simple :

 Vous définissez une promotion (ex: session de coaching, de consulting…)

ou des créneaux pour faire de l’avant vente avant votre promotion (ex: phase
d’audit, quizz…). Vous devez bien définir le contenu de la session, et faire un
ou deux tests auparavant avec des prospects afin de vérifier que le contenu et
le déroulé sont adaptés.
 Vous planifiez des sessions dans votre agenda, avec un temps déterminé
pour chaque session.
 Lancez votre promotion, avec un appel à l’action présentant la valeur
ajoutée de votre session.
 Programmez des relances automatiques avant la session afin d’avoir un
taux de présence > 50% (un web séminaire faisant 25%), voire 80% si votre
offre est particulièrement attractive.

En revanche, restez maître de votre agenda en ajoutant des pauses de 10 à 15

minutes entre les rendez vous, et en faisant en sorte que cela soit vous qui appelez
le client, et non pas l’inverse… sinon vous risquez de subir la pression du
chronomètre.

Ce que vous devez faire : imaginez comment vous pouvez enchainer la vente d’un
service avec la planification automatique de celui ci, ou renforcez la vente d’une
promotion avec une session de question / réponse, audit…
25 – Créez l’événement autour de votre promotion
Si vous vous contentez de faire un emailing, du phoning… autour de votre
promotion, le résultat risque d’être décevant.

En effet les personnes sont tellement soumises à des sollicitations diverses

que c’est un tour de force que d’inciter à l’achat via une simple campagne de
marketing direct.

C’est pourquoi il est conseillé de créer un “événement” afin d’événementialiser votre

offre.

Un événement est quelque chose d’exceptionnel qui sort de l’ordinaire et qui

va pousser les prospects à avoir une attention soutenue sur votre proposition.

Un événement peut se faire via :

 Un Web Séminaire Live (ou enregistré)

 Un événement physique (soirée, matinée, journée…)
 …

Voici par exemple j’ai organisé “La Journée de l’Expérience Client” pour Eloquant,
avec 3 web séminaire d’une heure qui se sont déroulés sur une journée :

C’est aussi organiser une journée clients, avec des ateliers, des sessions de travail…
comme ce forum clients Eloquant qui dure 1 journée complète avec de nombreux
intervenants, experts… pour valoriser les nouvelles offres:
Ce que vous devez faire : Réfléchissez à comment vous pouvez créer un événement
autour de votre promotion, que cela doit un événément physique ou virtuel.