Tanina AISSAOUI LAHLOU 1STMG3

ETUDE DE GESTION

Thème 3 : « création de valeurs et

performance »

Problématique : Comment Zara réalise-t-elle sa

performance commerciale ?

ENTREPRISE : ZARA

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 SOMMAIRE
Introduction
I. Origines et développement de l’entreprise ZARA

A. Description et Origines de l’entreprise ZARA

1. Description
2. Origines

B. Développement de l’entreprise ZARA

1. Dans le monde
2. En France : Interview

II. La performance commerciale de l’entreprise ZARA

A. Les indicateurs qualitatifs mesurant sa performance commerciale

1. Satisfaire leurs clients
2. Fidéliser leurs clients

B. Les indicateurs quantitatifs mesurant sa performance

commerciale
1. Le chiffre d’affaires de l’entreprise ZARA et son évolution
2. La place de l’entreprise ZARA auprès de ses concurrents

III. Synthèse
Conclusion

IV. Annexes

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I Origines et développement de l’entreprise ZARA

A Description et Origines de l’entreprise ZARA

1. Description

Nom de l’entreprise ZARA France

Siège social mondial La Corogne en Espagne

Créateur Amancio Ortega Gaona

Site internet https://www.zara.com/fr/

Activités commerce d’habillement et de maison

(vêtements, accessoires, chaussures et
accessoires de maison)

Siège en France (filiale) 80, avenue des terroirs

75 012 Paris France

Coordonnées téléphoniques + 33 1 55 78 88 88

Activité (Code NAF ou APE) Commerce de détail d'habillement en

magasin spécialisé (4771Z)

Forme juridique Société à responsabilité limitée

Date immatriculation RCS 27 décembre 1988

Tranche d'effectif 171 839 Salaries

Capital social 66 977 millions d'euros

Dirigeant mandataire de ZARA France Marta Ortega Pérez

chiffre d’affaire 1 024 916 100,00 €.en 2021

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I Origines et développement de l’entreprise ZARA

A Description et Origines de l’entreprise ZARA

2. Origines

L’entreprise ZARA a été créée par Amancio Ortega Gaona en 1975.

Elle produit et commercialise des vêtements, des chaussures, des accessoires ainsi que des
accessoires de maison.

Son siège social se trouvait et se trouve encore à La Corogne en Espagne.

BIOGRAPHIE DU FONDATEUR:

Amancio Ortega Gaona a commencé à fabriquer des vêtements dès 1963 et a ouvert sa
première boutique en 1975 à la Corogne, en Espagne.

Amancio Ortega Gaona, né le 28 mars 1936 en Espagne est un homme d’affaires espagnol,
créateur de la marque de vêtements Zara et fondateur du groupe international INDITEX.

Ortega, a quitté l’école à l’âge de 14 ans, il doit donc travailler.

Il a alors l’idée de créer des vêtements en s’inspirant des plus grandes marques françaises.

Lors d’un voyage à Zadar, il tombe amoureux du design de chaque magasin. C’est là que lui
vient l’idée d’ouvrir une boutique sous le nom de Zara en hommage à la ville de Zadar (Croatie).

Selon le magazine financier Forbes sa fortune est estimée à 77,5 milliards de dollars américains.

Il est aussi considéré comme l’homme le plus riche en Europe.

Zara est la principale chaîne de magasins de vêtements du groupe espagnol INDITEX.

INDITEX est composé de plusieurs autres enseignes :

- Pull&Bear, Massimo Dutti, Bershka, Stradivarius, Oysho, Zara Home et Uterqüe ….

INDITEX est l’un des plus grands groupes de distribution de vêtements du monde.

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I Origines et développement de l’entreprise ZARA

B Développement de l’entreprise ZARA

1. Développement dans le monde

L’entreprise ZARA et son fondateur ont toujours eu la volonté de développer ZARA tant en
Espagne qu’à l’international.

Entre 1976 et 1983, 9 nouvelles boutiques seront ouvertes dans les principales villes
espagnoles.

Puis à partir de 1988, INDITEX emmène Zara à l’étranger avec une première boutique au
Portugal à Porto.

Une année plus tard, Zara intègre le marché américain et inaugure un point vente à New York.

Et en 1990 à Paris.

En quelques années, Zara s’est installé dans plus de 33 pays.

Zara serait le distributeur de vêtements affichant la plus grande croissance, avec 899 magasins
dans 62 pays et une nouvelle boutique ouvrant toute les 3 semaines.

L’entreprise ZARA a accéléré l'internationalisation du groupe avec l'ouverture en Chine de 120

boutiques dans 42 villes, ou encore en Inde, à New Delhi, Bombay, Bangalore et Pune.

INDITEX a également identifié ses futures cibles : l'Afrique du Sud et l'Amérique latine.

Les ouvertures de magasins sont un moteur essentiel de la croissance de Zara. Un autre pourrait
bientôt être le lancement d'une marque de chaussures et d'accessoires.

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 Nombre de magasins Zara dans une sélection de pays au niveau mondial

Au 31 janvier 2016

Source :
https://fr.statista.com/statistiques/567595/zara-nombre-magasins-selection-pays-mond
e/

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I Origines et développement de l’entreprise ZARA

B Développement de l’entreprise ZARA

2. Développement en France

l’enseigne zara a réussi à ouvrir plus de 129 magasins en 2017 , maintenant on en compte 149
magasins en france

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Interview auprès de ZARA FRANCE
1/ Pouvez-vous m’indiquer la fonction que vous exercez au sein de l’entreprise ZARA ?
Je travaille dans le service de communication.

2/ Pouvez-vous me présenter Zara et la place de Zara au sein du groupe INDITEX ?

ZARA est une entreprise spécialisée dans les boutiques d’habillement. Elle occupe la plus
grande place dans le groupe INDITEX.

3/ Pouvez-vous me présenter votre bilan financier (en France : CA, résultat d’exploitation …) et
me donner la tendance pour 2023?
Nous avons fait un bilan financier avec un chiffre d’affaire qui a augmentee de 12 % (1 024
916 100,00 € en 2021 ), notre résultat d’exploitation a été de 66 966 100 en 2020 il est en
hausse. Pour 2022 , nous visons plus haut encore. Nous espérons avoir un chiffre d’affaire
plus élevé ainsi qu’un résultat d’exploitation en hausse. Le total du bilan a diminué de 12,49
% entre 2020 et 2021.

4/ Pouvez-vous me communiquer l’effectif et me détailler la répartition par fonction?

Nous ne pouvons vous communiquer cette information

5/ Combien y a-t-il de magasin Zara en France ?

Nous comptons 149 magasins en France.

6/ Quels sont vos principaux concurrents ?

Nos principaux concurrents sont les enseignes H&M, GAP, MANGO. Et plus récemment
PRIMARK et KIABI même si leurs gammes de prix sont différentes

7/ Comment vous positionnez- vous par rapport à eux (part de marché) ?

Nous ne pouvons vous communiquer cette information

8/ Comment l’entreprise fait-elle pour durer dans le temps ? Quels sont les facteurs clés de
réussite de Zara ?
L’entreprise dure dans le temps grâce aux collections qui changent souvent donc les clients
reviennent régulièrement.

9/ comment définissez-vous votre performance commerciale satisfaction et fidélisation de vos

clients) ?
Nous ne pouvons vous communiquer cette information

10/ Comment Zara réalise-t-elle sa performance commerciale ?

Nous ne pouvons vous communiquer cette informatio

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 II . La performance commerciale de l’entreprise ZARA

A. Les indicateurs qualitatifs mesurant sa performance commerciale

1 . Satisfaire leurs clients

Coller à la demande des clientes et des clients, c'est le concept de Zara qui a construit toute son
organisation autour de cette obsession. «Nous pouvons créer une collection en quatre semaines,
voire deux si le marché l'exige», explique régulièrement Amancio Ortega Gaona.
En plus des deux collections classiques annuelles, Zara renouvelle en permanence ses modèles.
Ses 200 stylistes créent jusqu'à 30.000 modèles par an ! Les commerciaux du siège sont en
relation permanente avec d'autres sur le terrain qui recueillent les impressions, goûts, déceptions
et attentes des consommateurs.

Ils ont des chasseurs de tendance dans les défilés de mode du monde entier.
En fonction de ces critères, les produits sont repensés, améliorés, refabriqués… ou abandonnés.

Pour plaire à l’ensemble de ses clientes ZARA a quand même créé 3 gammes de produits afin
qu’elles puissent facilement se repérer :
- le basic, adepte des petits prix
- le trafaluc, branché pour les jeunes
- et le woman, pour les femmes, citadines à la recherche de vêtements bien coupés, avec
de belles finitions.

L’entreprise ZARA applique la stratégie des « fast fashion » pour que sa performance
commerciale fonctionne au mieux.

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 La stratégie commerciale et marketing de ZARA est de faire le minimal de campagnes
publicitaire.
ZARA reste assez discret en matière de communication car elle renouvelle régulièrement
ses collections afin de toujours satisfaire le client. Seulement 0,35% du chiffre d’affaires est
consacré à la communication alors qu’habituellement elle est de 3 à 4% en moyenne pour les
grandes enseignes de l’habillement.

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II. La performance commerciale de l’entreprise ZARA

A Les indicateurs qualitatifs mesurant sa performance

commerciale

2. Fidéliser leurs clients

Son concept est de vendre des articles en copiant des grandes marques à des prix réduits et très
accessibles. De ce fait, les clients et les clientes reviennent dans les boutiques ZARA car d’une
part ce sont des articles à la mode, et d’autre part, il y a un bon rapport qualité/prix.

Elle peut donc s’adapter à toutes les nouvelles tendances.

Cette stratégie à deux avantages : éviter un échec commercial et toujours offrir à ses clients les
dernières tendances.

Pour plaire à ses clients et faire en sorte que les clients restent fidèles, la durée de vie d’un
vêtement ZARA de vente en boutique est d’environ 1 mois et chaque article non-vendu est
remplacé après quelques semaines.
Autre avantage, le renouvellement permanent incite les clients fidèles à visiter plus souvent les
magasins de la marque.

Aussi, depuis septembre 2010, l’entreprise ZARA se lance dans la vente en ligne ce qui permet
d’acheter n’importe où et quand à l’ensemble de ses clients.

Pour attirer constamment les clients, le merchandising a une place très importante chez ZARA,
les vitrines sont changées toutes les semaines et le placement des produits est valorisé.

Enfin, pour attirer les clients, l’entreprise ZARA privilégie le choix des emplacements des
magasins. Ils sont toujours dans les quartiers huppés, fréquentés et/ou commerçants.

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II. La performance commerciale de l’entreprise ZARA

B. Les indicateurs quantitatifs mesurant sa performance

commerciale

1. Le chiffre d’affaires de l’entreprise ZARA et son évolution

Date de clôture du dernier bilan publié: 31/01/2021

Durée de l'exercice du dernier bilan publié: 12 mois
Synthèse financière

Unité
31/01/2019 31/01/2020 % 31/01/2021
Chiffres % Evolution
12 mois 12 mois Evolution 12 mois

1024 916
Chiffre d'affaires 1243756800 133054890 -22,97 %
+6,98% 100
0

dont export 0 0 0 0 0

production * 0 0 0 0
0

422 453
Valeurs ajoutée (va) 396 269 200 302 863 900-28,31 %
100 +6,61 %
NON NON NON NON
NON
Charges de personnel DISPONIBL DISPONIB DISPONIBL DISPONIBL
DISPONIBLE
E LE E E

excédent d’exploitation ( 176 284 107 639 200

161 183 000 +9,37 % -38,94 %
EBE) 300

+8,06 % -118,44 %
Résultat d'exploitation 61 970 300 66 966 100 -12 348 900

61 288 400 66 836 700

RCAI + 9,05 % -12 448 400 -118,63 %

NON NON NON NON

Impôts, participation NON
DISPONIBL DISPONIB DISPONIBL DISPONIBL
salariale DISPONIBLE
E LE E E
-139,12 %
-20,90 % -14 537 000
Résultat net
46 983 600 37 162 300

-1
5 728
Effectif moyen 6 104 -100,02 % 572900,00 %

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Source : https://www.societe.com/bilan/zara-france-348991555202101311.html

Le chiffre d'affaires (1024 916 100 EUROS ) est en grosse diminution (de soit -22,97 % soit de
- 305 631 800) sur l'exercice écoulé.Cela est dû à une baisse de vente peut être dû à la crise
covid

faute d'être en début 2022 Les bilan comptable ne sont pas afficher au grand publique cependant
nous pouvons trouver le chiffre d’affaire qui lui a augmenté pour le bilan du 31/01/2022 il est
passe 1,1 milliard à 3,24 milliards d'euros

SOURCE
https://www.capital.fr/entreprises-marches/le-benefice-dinditex-zara-decolle-en-2021-mais-reste
-inferieure-aux-attentes-1431193

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 gmail

II. La performance commerciale de l’entreprise ZARA

B. Les indicateurs quantitatifs mesurant sa performance

commerciale

2. La place de l’entreprise ZARA auprès de ses concurrents

A travers ce tableau, nous pouvons voir que ZARA fait partie des entreprises très présentes
dans le monde

en france :

Nous pouvons voir grâce au tableau ci-dessus que ZARA est l’une des enseignes préférées des
français et des françaises.

Par son concept et sa stratégie, elle a su satisfaire les envies de sa clientèle et surtout elle
continue à la fidéliser.

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III. Synthèse

ZARA est une entreprise commerciale de textile dans la vente de vêtements, de chaussures et
d’accessoires. C’est l’un des magasins du groupe espagnol INDITEX. L’enseigne a été créée par
Amancio Ortega Gaona avec sa première femme Rosalie en 1963. Sa première boutique a été
ouverte en 1975. Son siège social se trouve à La Corogne en Espagne. Nous allons voir
comment ZARA réalise sa performance commerciale.

Choix d’un SWOT pour expliquer la synthèse

FORCES FAIBLESSES
✔ Change de collection régulièrement ✔ Manque un slogan.
✔ Imite les grandes marques à prix réduit ✔ Pas assez de stocks.
✔ Importance du merchandising (change et ✔ Pas de publicité.
décore les vitrines très souvent)
✔ Prix abordable pour tous
✔ Vend pour tout le monde (homme, femme,
enfant, maison)
✔ Sait s’adapter et se diversifier
✔ Elle innove souvent.

OPPORTUNITES
✔ Boutique mondialement connue.
✔ Bon emplacement des boutiques.
✔ Site Internet constamment à jour.
MENACES
✔ Concurrence très importante avec H&M
(notamment avec ses prix moins élevés) ou
maintenant PRIMARK
✔ La « low fashion » attire de plus en plus les
jeunes (comportement plus responsable)

Pour conclure, ZARA est bien une organisation performante commercialement. En effet ZARA
est commercialisé à l'international. L’entreprise fait tout pour satisfaire tous les clients. Enfin le
chiffre d’affaires est en progression.

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 III. Synthèse

ZARA est une entreprise commerciale de textile dans la vente de vêtements, de chaussures
et d’accessoires. C’est l’un des magasins du groupe espagnol INDITEX. L’enseigne a été
créée par Amancio Ortega Gaona avec sa première femme Rosalia en 1963. Sa première
boutique a été ouverte en 1975. Son siège social se trouve à La Corogne en Espagne. Nous
allons voir comment ZARA réalise sa performance commerciale.

1) Indicateur qualitatif

ZARA fait toujours tout pour satisfaire ses clients et clientes. En effet, elle crée en continue
de nouvelles collections. Ensuite les commerciaux sont en relation avec d’autres pour
connaître les impressions, les goûts, les déceptions et les attentes des consommateurs.
Pour plaire à tout le monde, elle a même créé 3 gammes de produits. Pour satisfaire ses
clients et clientes, elle renouvelle régulièrement ses collections, elle reste donc discrète en
communication. ZARA fidélise ses consommateurs en changeant de collection, de ce fait ils
veulent toujours revenir pour voir les nouveautés. De plus, les prix sont abordables.

2) Indicateur quantitatif

Le chiffre d'affaires est en progression continue chaque année. ZARA reste l’un des
magasins préférés des français et françaises. Pour attirer, l’enseigne privilégie
l’emplacement des magasins dans des quartiers fréquentés, commerçants et huppés, ce qui
amène les clients à consommer.

Pour conclure, ZARA est bien une organisation performante commercialement. En effet
ZARA est commercialisé à l'international. L’entreprise fait tout pour satisfaire tous les
clients. Enfin le chiffre d’affaires est en progression.

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