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UE D - TECHNIQUES PROFESSIONNELLES
UC D31 - DEESGEST
Management et Gestion des PME
Durée : 6 heures
BAREME DE NOTATION
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UC D31 DEESGEST - Sujet
La société « INDUS S.A. »
L’histoire de « INDUS S.A. » commence dans les années 1973 quand M. PHILIP lance, à partir de tiges et
tubes métalliques, une série de grilles de platelages pour des sociétés de stockage. Face au succès de ces
grilles, il décide, avec son épouse, de professionnaliser la fabrication en créant « INDUS S.A. », PME
familiale de la métallurgie.
Les années 1970-1980 sont des années pendant lesquelles l’activité de l’entreprise se développe. On voit
apparaître la création de treillis pour des petites unités de stockage ainsi que toute une gamme de présentoirs
pour la grande distribution, les artisans et commerçants.
Ce développement se poursuit avec l’évolution des plateformes logistiques au sein de l’Union Européenne et
l’émergence des transports routiers.
« INDUS S.A. » a toujours su s’adapter aux aléas des marchés. Elle emploie 43 salariés dont la moyenne
d’âge est de 45 ans. Les qualités humaines et relationnelles de son dirigeant font de lui une personne aussi
bien reconnue par ses employés que par les institutions locales et notamment grâce au maintien des emplois.
« INDUS S.A. » s’apparente à une grande famille.
- Atelier 2 - Mécano-soudage.
- Atelier 3 - Finition :
peinture époxy,
chromage,
zingage,
polissage
assemblage,
plastification.
- Atelier 4 - Parachèvement :
PVC,
bois,
verre…
La distribution des produits finis se fait directement aux clients depuis le centre de conditionnement et
logistique.
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Monsieur PHILIP n’a pas réellement mené une politique d’innovation, le bureau d’étude est composé d’un
collaborateur « bon bricoleur ». Sans réelle communication marketing, la conjoncture lui a toujours été
favorable. Mr PHILIP prend les décisions en petit comité, sans consultation à l’échelle de l’organisation, ce
qui n’est pas sans souffrance pour celle-ci. En effet, les difficultés économiques de ces dernières années ne
lui permettent plus d’être un acteur de premier plan.
L’année 2006 marque un tournant dans la gouvernance de l’entreprise. Mr PHILIP, désarmé face à la
complexité croissante de la structure et redoutant de devoir prendre des décisions difficiles, préfère confier la
direction de l’entreprise à son fils VINCENT.
Changement de gouvernance
Reprendre l’affaire familiale pour VINCENT présente un certain nombre d’avantages mais il craint
cependant « l’ingérence paternelle », d’autant que l’entreprise est confrontée à un contexte difficile. Pour
faire face à une demande de plus en plus individualisée, l’entreprise est contrainte de réduire la production en
grandes séries pour se tourner vers la fabrication de petites séries, (pièces de formes, pièces de séries) moins
rentables pour « INDUS S.A. ». Elle peine à satisfaire des clients imposant des délais de plus en plus courts.
Ainsi, en 2005, cinq clients importants ont mis fin à leurs relations commerciales avec « INDUS S.A. ».
L’entreprise a toujours eu la réputation de mener une politique sociale avancée. Le salaire moyen y est plus
élevé que chez les concurrents, cependant aucun salarié n’est associé aux résultats.
Compte tenu du changement de direction le climat social est assez tendu mais le taux d’absentéisme est
faible, quant au « turnover » des salariés il est de 4 points inférieur au taux des autres sociétés du même
secteur d’activité.
VINCENT bénéficie de plusieurs années d’expériences, comme directeur commercial, au sein de différentes
sociétés « High Tech ». Son ambition est très grande pour « INDUS S.A. », il souhaite innover et créer une
dynamique propice à l’éclatement du clivage des ateliers. Polyvalent, VINCENT intervient sur de nombreux
sujets : comptabilité, juridique, GRH… Il s’interroge sur sa disponibilité à tout gérer avec efficacité et
désigne Monsieur OLIVER comme second.
Jeune recrue, dans la société, remarquée par ses connaissances en production, Monsieur OLIVER se voit
confier 60 % des tâches de son nouveau directeur, ce dernier souhaite se dégager du temps à la conquête de
nouveaux marchés. En effet, par soucis de rentabilité commerciale, VINCENT n’a pas souhaité garder les 3
commerciaux dans la nouvelle structure, contrairement aux préconisations de son père.
a) une synthèse des chiffres clefs à fin 2006, (année N) et sur les quatre dernières années :
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b) la liste alphabétique des comptes de gestion, par soldes après inventaire, pour l’exercice N :
Taux de
CA année N croissance
Domaine Part de marché du
de Part de marché de moyen
d’activité principal
« INDUS S.A. » « INDUS S.A. » du segment dans
stratégique concurrent
(en €uros) le secteur
d’activités
DAS 1 2.948.484 30 % +6% 15 %
DAS 2 2.579.924 14 % + 15 % 28 %
DAS 3 368.560 12 % -5% 30 %
DAS 4 1.474.242 16 % + 28 % 10 %
Monsieur OLIVER constate également que le niveau de qualification des salariés est insuffisant pour faire
face efficacement à l’évolution de la demande qui requiert davantage de polyvalence et de qualification de la
main d’œuvre.
Compte tenu de la vétusté du matériel et notamment les équipements de cintrage de tubes pour la confection
des treillis, Mr OLIVER propose à VINCENT, d’investir pour l’exercice N+1, dans des équipements de
cintrage numérique en vue de gagner en productivité. Mr OLIVER suggère des équipements fabriqués par la
société MTS « made in Italy », ou la société THIEBAULT, « made in France ».
L’évaluation des gains associés à cet investissement reste difficile pour VINCENT. Ne connaissant pas la
durée de vie des équipements, il souhaite une évaluation sur la durée de l’amortissement.
Le secteur offre cependant des perspectives et notamment sur des produits de grande consommation. Ce
marché n’a jamais été prospecté par l’entreprise. La Chine, notamment, propose déjà quelques produits pour
ce secteur.
Le nouveau dirigeant sait que l’entreprise se trouve à la croisée des chemins et que les décisions qu’il devra
prendre dans un avenir proche engageront la pérennité de « INDUS S.A. ».
Après avoir pris connaissance du cas « INDUS S.A. » et des annexes, vous réalisez en qualité de
consultant(e) d’un cabinet de conseils en gestion pour les affaires, une étude en répondant aux différentes
questions suivantes.
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Dossier 1 - Management de l’entreprise
Annexes 1 à 3
Question 1
Analysez l’environnement global de l’entreprise « INDUS S.A. » en vous appuyant sur un
diagnostic interne et externe de l’entreprise.
Déclinez un plan stratégique à partir de votre analyse.
Question 2
En général, quels sont les avantages de la reprise d’une entreprise familiale ?
Question 3
Quelles sont les difficultés qui peuvent se poser au futur repreneur ?
Justifiez vos positions.
Question 4
Donnez une définition de la SARL et complétez le tableau comparatif SARL/SAS de l’annexe
2.
Question 5
En vous appuyant sur la théorie de Maslow, définissez les critères qui régissent au mieux les
enjeux de la performance managériale.
Appliquez et détaillez votre position au contexte de la société « INDUS S.A. ».
Justifiez votre réponse.
Expliquez le principe de motivation et présentez les facteurs contributeurs au sein de
« INDUS S.A. ».
Question 6
Complétez le tableau des styles de direction au sens de Rensis Likert, en annexe 3.
Question 7
Comparez les styles de direction de Monsieur PHILIP et de VINCENT et présentez de façon
structurée, leurs avantages et leurs inconvénients.
Quel est selon vous le meilleur style de direction ?
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Dossier 2 - Analyse financière
Annexes 2 à 6
Question 1
Définissez, calculez et analysez la croissance du C.A. de l’entreprise, en référence à l’année
2006 (N).
Question 2
Analysez et interprétez les résultats par rapport aux années antérieures.
Justifiez votre réponse.
Question 3
En considérant un taux de marge commerciale de 100 %, comment interprétez-vous une
marge commerciale, pour l’année N, aussi faible ?
Question 4
Présentez, en annexe 5, le compte de résultat en faisant apparaître les résultats d’exploitation,
financiers, exceptionnels et le résultat net.
Question 5
Précisez, à l’aide de l’annexe 6, les indicateurs permettant d’analyser les informations
souhaitées par le dirigeant.
Question 6
A l’aide des soldes intermédiaires de gestion, analysez l’activité et la rentabilité de
l’entreprise.
Justifiez votre choix.
Question 7
Définissez les origines financières des ressources des entreprises et déterminez la capacité
d’autofinancement (CAF), par la méthode directe, de la société « INDUS S.A. ».
Question 8
Que représente la CAF et quelle est son utilité ?
Question 9
Comment et sous quelles formes se répartie la valeur ajoutée entre les différents acteurs ?
Présentez cette répartition sous forme de tableau : acteurs, ratios, calculs et commentez vos
résultats.
Question 10
Commentez l’évolution de l’Excédent Brut d’Exploitation (EBE) pour les années N et N-1,
puis calculez et analysez les ratios de profitabilité et de rentabilité économique pour ces 2
années.
Question 11
Donnez une définition puis calculez les différents indicateurs suivants, pour l’année N et N-1 :
- Fonds de Roulement Net Global (FRNG),
- Besoin en Fonds de Roulement (BFR),
- trésorerie nette.
Vous apporterez une analyse de l’ensemble de vos résultats.
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Dossier 3 - Développement de l’entreprise
Question 1
A partir de la matrice du Boston Consulting Group (BCG), donnez une définition des quatre
quadrants en précisant, pour chacun, l’impact sur les ressources et liquidités de l’entreprise
en général.
Représentez, sous la forme de matrice BCG, le portefeuille d’activités stratégiques de la
société « INDUS S.A. », pour l’année N.
Échelle suggérée 10 % pour 1 cm.
Question 2
A partir de cette matrice, interprétez l’analyse de la position concurrentielle de la société
« INDUS S.A. » et de son portefeuille d’activités.
Sous-dossier B : Investissements
Question 3
Quels sont les trois types d’investissements ?
Précisez pour chaque type leur vocation et leur appellation sur le plan comptable.
Question 4
Dans un cadre général, quelles sont les données préalables à l’analyse d’un investissement ?
Détaillez et justifiez vos critères.
Question 5
A partir des critères de VINCENT relatifs à l’investissement de matériels plus performants
(postes de cintrage numérique pour la fabrication de nouveaux design de treillis), déterminez
à partir des hypothèses d’évolution de l’EBE, sur les 4 prochaines années, votre choix :
équipements THIEBAULT (fabrication Française) ou équipements MTS (fabrication
Italienne), sachant que VINCENT compte sur un revenu net pour chaque année au taux de
rentabilité de 12 % et un taux IS à 33.3 %.
Vous préciserez votre raisonnement, la définition des formules utilisées et les limites de la
méthode utilisée.
Sous-dossier C : GPEC
Question 6
La société « INDUS S.A. » a-t-elle des contraintes légales par rapport à la GPEC ?
Que peut-elle lui apporter ?
Justifiez votre réponse.
Question 7
Selon vous, quelles actions VINCENT devrait-il envisager dans le cadre de la GPEC ?
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Sous-dossier D : Communication commerciale
Question 8
Définissez la communication commerciale.
Question 9
Quels sont les cibles, objectifs et objets de la communication commerciale ?
Question 10
Que suggérez-vous à VINCENT pour développer sa communication commerciale ?
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Annexe 1
1 > 55 10
2 51 à 55 6
6 46 à 50 5
36 à 40 8
3 32 à 35
1 26 à 31
21 à 25 1
< 20
Etablissements 2
Effectifs 39 (2011)
Faits marquants :
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Annexe 2
N° Candidat :
SARL SAS
Capital
Nombre d’associés
Fiscalité
Responsabilité des
associés
Nomination et
révocation du dirigeant
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Responsabilité pénale
Présence d’un
commissaire aux
comptes
Statut social du
dirigeant, personne
physique
Régime fiscal du
dirigeant personne
physique
Mode de financement et
ouverture du capital
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Annexe 3
Styles de direction
(A rendre avec la copie)
N° Candidat
Autoritaire Autoritaire
Styles de direction Consultatif Participatif
exploiteur paternaliste
Confiance des
responsables en
leurs subordonnés
Intérêt des
supérieurs pour
leurs subordonnés
Système de
motivation
Attitude des
personnels à
l'égard des
objectifs de
l'organisation
Esprit d'équipe et
rôle des groupes
Communication
interne :
importance, sens
Participation
Mode de fixation
des objectifs
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Annexe 4
1. Bilan
A. Actif
31/07/2006 31/07/2005 31/07/2004 31/07/2003 31/07/2002
12 mois 12 mois 12 mois 12 mois 12 mois
Comptes sociaux EUR EUR EUR EUR EUR
Capital souscrit non appelé 0 0 0 0 0
Actif immobilisé net 1 423 230 1 095 667 1 054 441 1 141 890 1 184 628
. Immobilisations incorp. nettes 427 582 56 946 10 621 8 743 12 398
. Immobilisations corp. nettes 600 125 633 380 864 457 953 785 996 458
. Immobilisations financ. nettes 395 522 405 340 179 360 179 360 175 770
Actif circulant net 2 239 862 2 003 267 2 163 682 2 049 509 1 743 219
. Stocks nets 768 550 679 669 656 440 495 712 312 977
. Cr. clients et cpt. rat. nets 638 290 538 543 524 840 726 748 644 715
. Val. mob. de placement nettes 0 0 0 0 0
. Disponibilités nettes 162 102 75 626 309 045 430 812 574 464
. Autres actifs circulants nets 670 921 709 428 673 355 396 237 211 063
Total de l'actif 3 697 409 3 146 744 3 249 088 3 221 404 3 020 208
B. Passif
Capitaux propres 794 219 734 803 759 342 716 675 553 123
. Capital social 200 000 200 000 200 000 200 000 200 000
. Résultat de l'exercice 41 796 5 462 74 667 193 552 163 369
. Réserves et écarts 552 423 529 342 484 675 323 123 189 747
. Subventions d'investissement 0 0 0 0 0
. Provisions réglementées 0 0 0 0 0
Provisions pour risques et charges 62 138 62 138 62 138 89 101 250 000
Dettes 2 841 052 2 349 803 2 427 609 2 415 629 2 217 085
. Dettes de caractère financier 143 033 289 511 559 117 696 917 797 014
. Conc. banc. cour. & sold. banc. cr. 248 353 401 681 12 473 0 727
. Dettes fourn. et cpt. rattach. 1 782 684 1 198 529 1 441 834 1 145 979 952 885
. Dettes fiscales et sociales 594 209 428 576 398 509 434 485 377 929
. Autres dettes 72 772 31 505 15 676 138 247 88 530
Comptes de régularisation 0 0 0 0 0
Total du passif 3 697 409 3 146 744 3 249 089 3 221 404 3 020 208
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Compte de résultat simplifié année N-1 (2005)
Exercice du 31/07/2005
sur 12 mois
EUR
COMPTE DE RESULTAT
Chiffre d'affaires 6 042 674
Total des produits d'exploitation 6 042 674
Excedent brut d'exploitation 104 247
Résultat d'exploitation 120 350
Résultat financier -102 422
Résultat courant avant impôts 17 928
Résultat exceptionnel 10 059
Résultat net 5 462
On précise que la production et la consommation pour l'exercice 2005 sont respectivement 5.962.624 € et
4.624.803 €.
La marge commerciale, quant à elle, s'élève à 176.712 €.
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Annexe 5
Compte de résultat
(A rendre avec la copie)
N° Candidat :
Produits d’exploitation
Ventes de marchandises
Production vendue (biens et services)
Montant net du chiffre d’affaires
Dont à l’exportation
Production stockée
Production immobilisée
Produits nets partiels sur opérations à long terme
Subventions d’exploitation
Reprise sur provision, transfert de charges (et amortissements)
Autres produits
Total
Charges d’exploitation
Achats de marchandises
Variation de stock
Achats de matières premières et autres approvisionnements
Variation de stock
Autres achats et charges externes
Impôts, taxes et versements assimilés
Salaires et traitements
Charges sociales
Dotations aux amortissements et aux provisions
Sur immobilisations : dotations aux amortissements
Sur immobilisations : dotations aux provisions
Sur actifs circulants : dotations aux provisions
Autres charges
Total
Résultat d’exploitation
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Produits financiers
De participation
D’autres valeurs mobilières et créances de l’actif immobilisé
Autres intérêts et produits assimilés
Reprises sur provisions et transfert de charges
Différences négatives de change
Produits nets sur cessions de valeurs mobilières de placement
Total
Charges financières
Dotations aux amortissements et aux provisions
Intérêts et charges assimilées
Différences négatives de change
Charges nettes sur cessions de valeurs mobilières de placement
Total
Résultat financier
Résultat courant avant impôts
Produits exceptionnels
Sur opération de gestion
Sur opération en capital
Reprises sur provisions et transfert de charges
Total
Charges exceptionnelles
Sur opérations de gestion
Sur opérations en capital
Dotations aux amortissements et provisions
Total
Résultat exceptionnel
Bénéfice ou perte
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Annexe 6
Tableaux d’indicateurs
(A rendre avec la copie)
N° Candidat :
Analyser le résultat
Analyser l’activité
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Annexe 7
Février 2006
Acquisition équipements
Rentabilité souhaitée
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