BTS NÉGOCIATION ET DIGITALISATION DE LA RELATION CLIENT

SESSION 2023
FICHE DESCRIPTIVE D’ACTIVITÉ PROFESSIONNELLE
E6 – RELATION CLIENT ET ANIMATION DE RÉSEAUX
 Animation de réseau X Animation de réseau de  Animation de réseau de
N° :
de distributeurs partenaires vente directe
Activité(s) réelle(s) vécue(s) : OUI
TITRE : Animation du marché de réseau de partenaires IPU
X NON 
Nom : Carfantan Prénom : Alexis N° Candidat :
CADRE DE L’ACTIVITÉ RÉSEAU
Nom de l’organisation Emerson

Adresse/Code postal/Ville Siège social situé à Emerson, 8 Rue Paul Baudry, 68700 Cernay
SAS, société par action simplifié spécialisée dans la vente de biens et services dans le domaine
Type de Structure de la robinetterie

Emerson propose une large gamme de produits et de services dans le domaine de

l'automatisation industrielle et des solutions technologiques. Cela inclut des vannes
Offre commerciale (robinetterie), des régulateurs, des instruments de mesure, des systèmes de contrôle, des
logiciels industriels, des services de maintenance en B to B.

Acteurs du réseau (y compris Emerson, IPU, Centrale Nucléaire / Utilisateur final

les clients)
ANALYSE DE L’ACTIVITÉ RÉALISÉE AU SEIN DU RÉSEAU
Périodes 05/09/2022 – 30/08/2024
En 2017, Emerson a acquis SEMPELL, établissant ainsi un partenariat avec IPU. Grâce à cette collaboration,
IPU bénéficie de l'accès à un réseau étendu et tire parti de l'expertise et des ressources d'Emerson, avec
Présentation des commissions à la clé. Cela permet à IPU de fournir à ses clients des solutions de qualité, tandis
générale du réseau qu'Emerson peut accéder au réseau de l'Europe de l'Est, incluant des pays tels que la Hongrie, l'Ukraine, la
Bulgarie et la République tchèque. Cette association renforce les opportunités commerciales et les
capacités des deux entreprises dans la région de l'Europe de l'Est.
Emerson a élargi son réseau de distribution en Europe de l'Est en s'associant à SEMPELL, une entreprise
spécialisée dans la distribution de vannes et d'instruments. Cette collaboration a permis à SEMPELL de
Contexte fournir des solutions de haute qualité à ses clients tout en ouvrant à Emerson de nouvelles opportunités
de distribution dans la région, notamment en Hongrie, en Ukraine, en Bulgarie et en République tchèque

Force
•
IPU et Emerson sont une entreprise établie dans le secteur depuis plusieurs années.
•
IPU offre un avantage significatif avec un contact client facilement atteignable avec l'Europe de
l'Est.
• IPU est implanter dans les pays de l’Est
• IPU et Emerson sont interdépendant pour le SAV/DOC
Faiblesses :
• Ajout d’intermédiaire dans le processus
Diagnostic du
Menace
réseau
• Risque de perte d’information
• Risque de perte de parts de marché due à la concurrence
Opportunités

• IPU est implémenter historiquement dans les pays de l’Est et son portefeuille client permet à
Emerson d’être présent sur le marché
• La collaboration avec IPU réduit l’animosité avec Emerson (Entreprise Américaine)
• Le réseau permet l’accès à des marché anciennement fermé
Proposer une réunion hebdomadaire pour discuter des performances individuelles, faciliter la vente sur le
Animation(s) du terrain et renforcer les relations interpersonnelles.
réseau Objectif quantitatif Consolider le marché entre IPU & Emerson en atteignant le montant de vente requis
de 800K€ 1er trimestre, 2ème trimestre, 3ème trimestre proposé un suivi

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 Objectif qualitatif : Renforcer et consolider le partenariat avec des initiatives conjointes, des échanges
réguliers d'informations et une communication transparente pour assurer la durabilité à long terme de la
relation d'affaires.
Avant :
1. IPU
• IPU engage des discussions approfondies avec les clients et partenaires pour comprendre leurs
besoins spécifiques.
• Transmission des besoins du client vers Emerson
2. EMERSON
• Répondre en adéquation aux besoins identifiés par IPU à la suite de discussions approfondies.
Pendant :
1. IPU
• Retransmission des devis vers l’utilisateur final
Méthodologie(s)
• Discussion technique et clarification entre l’utilisateur final et Emerson
D’animation
• Exécution de la commande
• Communication vers l’utilisateur final.
(Démarche)
2. EMERSON
• Transmission des devis vers IPU
• Discussion technique et clarification avec IPU
• Exécution de la commande
• Communication vers IPU
Après :
IPU & EMERSON
• Réexamen, entre Emerson et IPU du projet réalisé, afin d'identifier les améliorations possibles.
• Consolider les atouts et optimiser les aspects à améliorer

Le résultat attendu de la méthodologie d'animation du réseau d'IPU et d'Emerson est une augmentation
significative des opportunités commerciales, conduisant à une croissance du chiffre d'affaires. Le
Résultats partenariat entre les deux entreprises sera renforcé, permettant un meilleur accès à de nouveaux marché
et une réponse plus adaptée aux besoins des clients. Cela favorisera la satisfaction client, la croissance
mutuelle et renforcera la position concurrentielle sur le marché.
Il est vivement conseillé de mettre en place des canaux de communication réguliers et ouverts entre IPU
et Emerson. Pour garantir une bonne marche du réseau, il est presque indispensable de formaliser les
Préconisations
échanges, les besoins, et de simplifier la procédure afin de clarifier les échanges, surtout compte tenu de
la complexité inhérente au réseau.
- Fiche produits (FISHER)
Liste de ressources
- Tableau Partenariat Emerson, Ipu, Utilisateur Final
et supports

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