BTS NDRC ANNEXES RELATIVES À L’ÉPREUVE E4 – RELATION CLIENT ET NÉGOCIATION VENTE

BTS NÉGOCIATION ET DIGITALISATION DE LA RELATION CLIENT

SESSION 24..
FICHE DESCRIPTIVE D’ACTIVITÉ PROFESSIONNELLE
E4 – RELATION CLIENT ET NÉGOCIATION VENTE
O Négociation Vente et Accompagnement de la Relation Client X Organisation et Animation d’un
N° : 1 Évènement commercial
TITRE : Organisation du WNE pour Emerson
Nom : Carfantan Prénom : Alexis N° Candidat :
CADRE DE L’ACTIVITÉ
Nom de l’organisation Emerson Process Management
Adresse/code postal/ville Siège social situé à Emerson, 8 Rue Paul Baudry, 68700 Cernay
SAS, société par action simplifié spécialisée dans la vente de biens et services dans le domaine de la robinetterie
Type de Structure
Offre commerciale1 Emerson propose une large gamme de produits et de services dans le domaine de l'automatisation industrielle et des
solutions technologiques. Incluant des vannes (robinetterie), des régulateurs, des instruments de mesure, des systèmes de
contrôle, des logiciels industriels, des services de maintenance.
Type(s) de client(s) B to B, EDF, FRAMATOME, CGN, CNNC, SPIC, EMS UK, GENERAL ELECTRIC
Méthodes de Vente Vente à Distance (Mail, Call) / Vente par Représentant /Négociation par Mail et Appel
ANALYSE DE L’ACTIVITÉ (ENTRETIEN) SITUATION B
Date(s) : 28-30 novembre Lieu de l’activité : World Nuclear Exhibition à Paris
Face à l'évolution rapide des technologies, Emerson a entrepris de moderniser son approche commerciale en digitalisant son
catalogue pour rester compétitif et répondre aux attentes des clients. Tous les deux ans, Emerson participe au salon World
Historique/ Nuclear Exhibition (WNE) au Parc des expositions de Villepinte -Paris afin de rencontrer les différents clients et fournisseurs.
Problématique de Dans le but de développer notre attractivité sur le stand et de présenter le nouveau catalogue numérique dont je suis le
l’activité concepteur, World Nuclear Exhibition (WNE) sera l’endroit et le support idéal pour le présenter.
Acteurs concernés  Équipe Emerson : Spécialistes en digitalisation, marketing, vente, développant et présentant le catalogue numérique
(statuts/rôles/motivations) pour innover et améliorer l'expérience client.
 Clients/Partenaires : Entreprises du nucléaire (EDF, FRAMATOME, GENERAL ELECTRIC) cherchant des
solutions fiables et innovations en robinetterie.
 Organisateurs WNE : Facilitent interactions, promeuvent innovations nucléaires pour réussir l'événement et
l'industrie.
 Moi, Alternant Emerson : Digitaliser et présenter le catalogue produit au salon
Objectifs opérationnels L'objectif principal est d’accroitre notre fichier client, déclencher des actes de référencement, renforcer les relations
clients déjà existante et construire une relation serrée avec nos distributeurs
DÉROULEMENT DE L’ACTIVITÉ
Phases Outils mobilisés
1. Préparation : Collecte et compilation d'informations pour le catalogue numérique, création de l'interface et 1. Power Point
intégration des données, avec des tests pour assurer la facilité d'utilisation et la précision des informations. 2. Wix
2. Communication sur l'Événement : Promotion d'Emerson au salon WNE via réseaux sociaux et 3. Site Web Interne
professionnels, et conception de matériel promotionnel pour le stand. 4. SharePoint
3. Installation et Animation au Salon WNE : Aménagement du stand avec supports multimédias, conseils 5. Catalogue Produit
spécialisés, ateliers interactifs, démonstrations du catalogue et interactions avec les visiteurs. 6. Site Web Miro
4. Suivi Post-Événement : Analyse des retours pour amélioration du catalogue et planification des actions futures 7. StableDiffusion
avec mise à jour du catalogue selon les retours. 8. PhotoShop

Le catalogue numérique a amélioré l'accès et la compréhension des offres d'Emerson, recevant des retours positifs sur son
Résultats efficacité en tant qu'outil de vente, ce qui a augmenté l'engagement client et l'intérêt au salon. Parmi 780 exposants, il y a eu
241 contacts intéressés (30%, dont 60% français), et les communications sur les réseaux sociaux ont atteint 44 000
impressions avec un taux d’engagement de 7.38% et 3 500 réactions.
Les principaux défis ont inclus l'équilibre entre précision technique et accessibilité pour un public varié, l'amélioration de
Difficultés Rencontrées
l'interface utilisateur suite à des problèmes initiaux, et la coordination des équipes pour aligner les informations du catalogue
avec les mises à jour des produits.
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Annexes à joindre à la fiche

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 CIBLAGE ET PROSPECTION
Nos objectifs sur le stand du salon lors du WNE
 Dévoiler le Catalogue Numérique d'Emerson aux professionnels du nucléaire, en mettant en lumière les
Démarche innovations et leur adéquation avec les besoins du secteur.
 Consolider la Présence d'Emerson sur le marché nucléaire par de nouveaux contacts commerciaux.
Clientèle/Cible :
Les décideurs du nucléaire (ingénieurs, acheteurs, directeurs), avec un focus sur un public international
Démarche :
 Communication Pré-Événement via LinkedIn et signatures mail pour inviter clients et prospects, appuyée par
des visuels interactifs du catalogue.
 Promotion au Salon WNE avec un stand interactif pour une expérience immersive, utilisant des écrans tactiles
pour explorer le catalogue.
Engagement sur le Stand :
 Attirer les Visiteurs avec du matériel promotionnel et des annonces ciblées.
 Interagir via des démonstrations directes et des ateliers, permettant une découverte approfondie des produits.
 Les objectifs principaux étaient de renforcer les relations avec les clients existants et d'attirer de nouveaux
clients potentiels en mettant en avant l'innovation et la valeur ajoutée du catalogue numérique.
Objectifs fixés  Démontrer notre capacité d’innover, de présenter nos nouveautés et de répondre aux attentes du marché.
Activités réalisées Outils mobilisés
Organisation de l'Événement :
Aménagement d'un espace au salon WNE pour présenter le catalogue numérique et produits d'Emerson. 1. Matériel d’Exposition
Planification des tâches et calendrier pour l'événement. 2. Outils de Planification et
Acquisition du matériel pour le stand et démonstrations. Gestion de Projet
Définition de la Cible : 3. PowerPoint
Ciblage de professionnels du nucléaire intéressés par des solutions innovantes. 4. Application Pointage Client
Création d'un Fichier de Prospects :
5. Logiciels de conception
Utilisation des réseaux sociaux professionnels pour inviter des participants ciblés intéressés par l'innovation
Graphique
dans le secteur nucléaire.
Résultats Amélioration de la visibilité de l'offre d'Emerson.
obtenus Réactions positives des clients aux présentations du catalogue numérique.
Bilan réflexif
Atouts et Points d’appuis Difficultés rencontrées Propositions d’amélioration
Le catalogue numérique et la communication La présentation de données techniques et les Booster l'efficacité et l'attrait du stand via des
sur les réseaux sociaux ont boosté la défis logistiques pour optimiser l'engagement formations en communication technique et une
présentation des produits et l'impact de au salon. refonte pour améliorer l'interaction visiteur.
l'événement.
EXPLOITATION ET MUTUALISATION DE L’INFORMATION
COMMERCIALE
Information sur le La participation d'Emerson au salon WNE a offert un aperçu des tendances actuelles et futures du nucléaire, améliorant la
marché, les clients, compréhension des besoins du marché. Cette intelligence a permis d'affiner les offres et les stratégies de communication
le secteur d'Emerson. En 2023, le secteur événementiel a montré des signes de reprise, notamment au 3ème trimestre, bien que les
performances restent sous les niveaux d'avant la pandémie. Les entreprises ont réajusté leur stratégie événementielle, se
tournant vers le numérique et adoptant une organisation plus flexible.
Démarche de veille
Sources utilisées Outils mobilisés
Bilan WNE / Emerson Visite WNE (Stands concurrence)
Livre : Organiser c’est un métier, Jean Marie Hubert SWOT
L’événementiel, une communication sans limites ou presque, Wiliam PESTEL
Perkins Veille Concurrentielle
Analyse et feedback post évènement WNE Outils numériques,
Google, Partenaires, Fichiers clients, réseaux sociaux
Contribution à l’expertise commerciale de l’organisation
- Réalisation et la mise en place de la digitalisation du catalogue produit pour le WNE
- Etude du marché élément économique, l’énergie nucléaire se développe dans le monde,
pourquoi ?
- Etude de marché élément socio-culturelle, le nucléaire est rejeté politiquement en Europe ?
- Etude de la concurrence du marché
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