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Les Rfrentiels des mtiers cadres / Les mtiers des fonctions commerciales et marketing
LES MTIERS
DES FONCTIONS
COMMERCIALE
ET MARKETING
Des
mtiers en
dveloppement
Un domaine
dcouvrir
Prix : 19,90
Les Rfrentiels des mtiers cadres

09/03
Les mtiers des fonctions commerciale et marketing
Association Pour lEmploi des Cadres

EDREFE0006
51, boulevard Brune 75689 Paris Cedex 14

Tl. : 0 810 805 805 (NAzur, prix dun appel local depuis un poste fixe)
www.apec.fr

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Les Rfrentiels des mtiers cadres sont une publication de lApec.
Les Rfrentiels des mtiers cadres sont des outils destins aux tudiants, aux cadres et aux acteurs des ressources humaines.
Ils permettent
de mieux connatre et faire connatre les mtiers cadres dune fonction, dun secteur ou dun domaine en volution au moyen
de fiches-mtiers,
didentifier les entreprises o sexercent ces mtiers,
de fournir des informations pratiques permettant au lecteur daller plus loin dans la recherche dun emploi ou pour pour-
voir un poste.
Ils sont raliss partir de lanalyse

des offres demplois confies lApec et parues dans la presse,
dinterviews de recruteurs, de DRH, de responsables oprationnels et de cadres,
de rencontres entre professionnels.
Dans la mme collection :

Les mtiers de limmobilier
Les mtiers de la logistique et du transport
Les mtiers du multimdia
Les mtiers de lenvironnement
Les mtiers de la finance et de la comptabilit
Les mtiers de lagroalimentaire
Cet ouvrage est cr sur l'initiative de l'APEC, Association Pour l'Emploi des Cadres, rgie par la loi du 1er juillet 1901
et publi sous sa direction et en son nom. Il s'agit d'une uvre collective, l'APEC en a la qualit d'auteur.
Ont particip son laboration

Emmanuelle Papiernik, responsable dtudes de lunit Informations Mtiers, Dpartement tudes et Recherche de lApec ;
Marie-Christine Meunier, manager du ple Recherche et Dveloppement, Dpartement tudes et Recherche de lApec ;
Myriam Bernardi, charge dtudes, unit Informations Mtiers, Dpartement tudes et Recherche de lApec ;
Didier Brou, assistant dtudes, unit Informations Mtiers, Dpartement tudes et Recherche de lApec ;
Blue-search Conseil, cabinet de recrutement, doutplacement et dtudes.
Dcembre 2003
LES MTIERS
DES FONCTIONS
COMMERCIALE
ET MARKETING
Des
mtiers en
dveloppement
Un domaine
dcouvrir

Sommaire
INTRODUCTION
ENTREPRISES ET CADRES DES FONCTIONS COMMERCIALE ET MARKETING
Les acteurs des fonctions commerciale et marketing p. 7
Les volutions des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing p. 9
LES FICHES MTIERS
Les cartographies
Par famille p. 16
Par activit dominante p. 17
Par type de vente et de secteur (fonction commerciale) p. 18
Par type de vente et de secteur (marketing) p. 19
Par dure dexprience p. 20
FONCTION COMMERCIALE
Encadrement commercial
N1 Chef des ventes/dagence p. 25
N2 Directeur commercial p. 29
N3 Directeur export p. 33
N4 Directeur de magasin p. 37
N5 Directeur rgional p. 41
N6 Responsable du dveloppement p. 45
Ralisation de la vente
N7 Attach commercial p. 51
N8 Chef de rayon p. 55
N9 Chef de secteur p. 59
N10 Ingnieur commercial grands comptes p. 63
N11 Ingnieur daffaires p. 67
N12 Directeur de clientle p. 71
N13 Responsable de zone export p. 75
Support commercial
N14 Ingnieur avant-vente p. 81
N15 Responsable administration des ventes p. 85
FONCTION MARKETING
Stratgie marketing
N16 Directeur marketing p. 93
Marketing tudes
N17 Charg dtudes marketing p. 99
N18 Directeur des tudes marketing p. 103
Marketing produit
N19 Chef de groupe marketing p. 109
N20 Chef de marque p. 113
Apec - Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing
N21 Chef de produit p. 117

Marketing client
N22 Directeur marketing direct p. 123
N23 Directeur de la relation client p. 127
N24 Chef de produit VPC p. 131
Marketing distribution
N25 Responsable trade marketing p. 137
N26 Responsable merchandising p. 141
N27 Category manager p. 145
POUR ALLER PLUS LOIN
Associations et fdrations professionnelles p. 151
tablissements de formation p. 153
Publications p. 156
Sites Internet p. 157
ANNEXES
Abrviations et sigles p. 161
Lexique p. 162
Introduction
Dans un environnement o les marchs sont devenus de plus en plus concurrentiels et

mondiaux, les fonctions commerciale et marketing se renforcent. Elles sont, aujourdhui, les
premires fonctions qui recrutent des cadres. Chaque anne, plus de 30 000 sont recruts
par les entreprises en France.
Comme les autres grandes fonctions de lentreprise, les fonctions commerciale et marketing
sont soumises autant aux grandes fluctuations conomiques qu des rgles dvolution pro-
pres, de manire mieux rpondre aux stratgies des entreprises.
Mais, en tendance lourde, ces deux fonctions sont marques par de grandes mutations struc-
turelles qui leur sont spcifiques.
Ainsi, la fonction commerciale connat en France une certaine rhabilitation, une amlio-
ration de son image avec, en corollaire, un accroissement de son pouvoir dattraction. La
ralit du mtier change galement : formes, styles et techniques de vente se diversifient,
et les quipes commerciales sapproprient tout ou partie du champ daction du marketing
oprationnel. On constate galement une prolifration de nouvelles formes de vente : la
vente distance monte en puissance et le business development trouve de nouveaux ter-
rains dexprimentation. Enfin, on constate une extension de la fonction commerciale
export qui se dveloppe dans un nombre croissant de secteurs dactivits.
De fait, les recruteurs prennent en considration la complexification de lenvironnement du
commercial lorsquils dfinissent les profils et relvent en consquence le niveau de forma-
tion initiale.
La fonction marketing est, elle aussi, affecte par des mutations qualitatives et quantitati-
ves. En particulier, elle se renforce ou se dveloppe dans de nouveaux secteurs dactivits :
le secteur public, lindustrie, les services. Sur le plan qualitatif, le centre de gravit des
actions marketing se dplace du produit vers le client.
Cette transformation se traduit par lapparition de nouveaux mtiers touchant au marketing
client et, plus spcifiquement, au marketing relationnel dans des environnements sectoriels
de plus en plus larges. De nouvelles expertises se constituent et des profils plus spciali-
ss que par le pass sont aujourdhui recherchs.
Ces tendances dvolution respectives favorisent le rapprochement entre ces deux grandes
fonctions dans lentreprise. Les mtiers du marketing et du commercial convergent les uns
vers les autres ; les profils requis pour lune ou lautre fonction se ressemblent parfois. Enfin,
certains mtiers dits hybrides se situent la frontire entre le marketing et le commercial.
Ce rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing propose une srie
de 27 fiches mtiers qui permettront aux jeunes diplms, aux cadres et aux acteurs des
ressources humaines de se reprer dans des fonctions en mutation et souvent mal connues.
Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

ENTREPRISES ET CADRES DES FONCTIONS
COMMERCIALE ET MARKETING
LES ACTEURS DES FONCTIONS COMMERCIALE ET MARKETING
LES VOLUTIONS DES MTIERS CADRES DES FONCTIONS COMMERCIALE
ET MARKETING
Les acteurs des fonctions
commerciale et marketing
Les fonctions commerciale et marketing innervent la salaris occupant cette fonction dans lentreprise
plupart des organigrammes des entreprises. Elles quen impact sur la stratgie est trs variable selon
sont prsentes aussi bien dans le B to B (business to lenvironnement sectoriel de lentreprise.
business, ou vente aux entreprises) que dans le B to Une premire typologie permet de mettre en vidence
C (business to consumer, vente au grand public). trois grandes catgories demployeurs.
Mais limportance de la fonction tant en nombre de
LES BASTIONS DES FONCTIONS COMMERCIALE ET MARKETING

Certaines entreprises donnent aux fonctions com- de bonnes coles de vente pour les jeunes commer-
merciale et/ou marketing un rle prminent dans ciaux, leur offrant la possibilit dacqurir des tech-
leurs organisations. Ces bastions sont constitus niques et des mthodes prouves.
dentreprises qui, proportionnellement leurs effec- Des socits comme Rank Xerox (bureautique) ou
tifs, emploient beaucoup de cadres dans ces fonc- Computer Associates (dition de logiciels) disposent
tions et leur donnent le pouvoir dinfluer sur la stra- dune solide rputation dans leurs domaines.
tgie gnrale de lentreprise.
Beaucoup de ces entreprises formalisent leur savoir-
En rgle gnrale, le poids du commercial et du mar- faire en matire de formation de vendeurs et mettent
keting saccrot lorsque le produit est assez standar- en place des coles de vente qui sont apprcies
dis. Ds lors, en effet, le pouvoir de diffrenciation des futurs commerciaux.
dpend de la mise en scne du produit mission des
cadres marketing et du pouvoir de persuasion du En fonction des domaines dexpertise, dautres cat-
vendeur. gories demployeurs mergent qui peuvent tre
considres la fois comme des recruteurs significa-
Plus spcifiquement, le poids de la fonction marke- tifs et de bonnes cartes de visite pour un cadre.
ting est particulirement important lorsque le mar- Ainsi, les VPCistes (ou vpcistes, socits de vente
ch vis par lentreprise est constitu par le grand par correspondance) constituent des temples pour
public. La grande consommation (compose entre les professionnels du marketing client.
autres des biens dquipement de la maison et de la
personne, de lalimentation) accorde au marketing De faon naturelle, les instituts dtudes figurent
une place primordiale. Des entreprises comme parmi les principaux recruteurs de la fonction tudes
Procter et Gamble, SFR, Orange, lOral, Unilever, marketing.
Pepsi-Cola, sont ainsi considres par les jeunes
diplms comme des ssames permettant une bonne Les outsourcers (socits prestataires mettant la
entre dans la vie professionnelle. disposition de leurs clients des centres dappels)
ainsi que les grands centres dappels intgrs (tl-
Cest aussi le cas des secteurs de la bureautique et communications, banques, assurances) figurent
de linformatique, ainsi que le domaine des rgies parmi les principaux recruteurs dans le domaine de
publicitaires (vente despaces et de solutions publi- la relation client (vente, conseil et assistance tl-
citaires aux entreprises), qui sont considrs comme phonique).
Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing 7

LES NOUVEAUX ENTRANTS
Dans certains environnements sectoriels, de moins en Un exemple frappant est celui de lImprimerie nationale.
moins nombreux, les fonctions commerciale et marke- Cette entreprise bnficiait jusquen 1994 dun mono-
ting ne sont pas encore reprsentes, ou sont singuli- pole sur limpression et la commercialisation dimprims
rement atrophies. Les entreprises du secteur public, les et formulaires. Quelques annes avant la fin du mono-
associations, les collectivits locales et ladministration pole, et singulirement partir de la fin du monopole,
dans son ensemble figurent parmi les terres dvangli- les dpartements commerciaux et marketing ont t
sation des fonctions commerciale et marketing. crs et dvelopps (1993). Aujourdhui, outre son acti-
vit initiale pour ltat et les institutions (le fiduciaire
Ces entreprises sveillent cependant aux problmati- et le parafiduciaire, les documents administratifs),
ques marketing ou aux proccupations commerciales. La lImprimerie nationale a dvelopp une clientle prive
perception de la concurrence est en effet dsormais plus pour laquelle elle ralise des magazines, des livres dart,
vive au sein de ces entreprises. De fait, la fin de certains des produits de communication, des annuaires ou des
grands monopoles publics et la globalisation de lcono- catalogues sur des supports varis (papier, cartes plas-
mie mondiale entranent une prise de conscience aigu tiques, CD-Rom).
des enjeux commerciaux et marketing.
Dans ces secteurs, les proccupations marketing (conce-
Ainsi, dans les entreprises publiques, les usagers devien- voir un produit correspondant aux attentes de la clien-
nent clients. tle) et commerciales (le vendre auprs de cette clien-
Se mettent alors en place des organisations visant : tle) existent auprs des dirigeants, mais elles ne se
- insuffler une culture commerciale et marketing au concrtisent pas toujours/encore sur le plan organisa-
sein de lentreprise (tous les agents doivent intgrer tionnel. Les fonctions commerciales ou marketing nexis-
dans leurs mtiers une part daction commerciale et de tent pas ou alors elles reprsentent des effectifs encore
rflexion marketing) ; limits.
- crer une direction marketing ou commerciale au Lidentification de ces terres dvanglisation peut per-
sein de lorganigramme ; mettre un cadre la recherche dune opportunit com-
- mettre en place un service daccueil tlphonique par merciale ou marketing de cerner quels seront (entre
lintermdiaire dun centre dappels tlphoniques, voire autres) les recruteurs de demain.
par un accueil via Internet.
LES AUTRES EMPLOYEURS DES FONCTIONS COMMERCIALE

ET MARKETING
Dans ces secteurs, les fonctions commerciale et marke- Dans le monde des services et dans certains
ting sont considres comme des fonctions importantes, domaines de lindustrie, les fonctions marketing et
mais elles sont devances par une autre fonction qui commerciale prennent une importance croissante.
prside aux choix essentiels de lentreprise, telles que
les fonctions R&D ou production. Le secteur des services (rendus au grand public mais
aussi aux entreprises) met en place de vritables strat-
La majorit des secteurs industriels correspond gies marketing, tandis que les quipes commerciales
cette position. sont depuis longtemps en croissance.
Ainsi, la banque, mais aussi lassurance, lintrim, la
Dans ces environnements sectoriels, la fonction recher- scurit mettent en place des politiques marketing de
che et dveloppement prend souvent le pas sur les fonc- plus en plus pointues.
tions commerciale et marketing. Dans certains secteurs de lindustrie, le marketing ren-
En rgle gnrale, la fonction marketing a peu de prise force galement son influence : cest le cas par exemple
sur le produit et se dploie autour de loprationnel en des industries pharmaceutiques mais aussi de certaines
apportant assistance et conseil aux forces commerciales. industries culturelles : jeux vido, cassettes VHS et DVD,
Les quipes commerciales, qui reprsentent une propor- disque, dition de livres pratiques, presse spcialise.
tion assez faible des effectifs, sont confrontes un
enjeu majeur : commercialiser une offre forte valeur
ajoute technologique. Trs souvent, la pratique commer-
ciale se combine avec une bonne expertise technique.
8 Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

Les volutions des mtiers
cadres des fonctions
LES MTIERS DE LA FONCTION COMMERCIALE
Les volutions en termes de mtiers Le dveloppement de partenariats : en amont de
la fonction commerciale stricto sensu, apparais-
La nomenclature des mtiers commerciaux et les sent les mtiers lis au business development.
contenus de poste affrents ne se sont que peu Leur mission est de prparer la croissance future
modifis depuis quelques annes. par la conclusion de partenariats stratgiques,
Autour des managers dquipes, quatre domaines capitalistiques, techniques ou commerciaux. Ce
fonctionnels mergent. mtier, en essor depuis peu dans certains environ-
nements sectoriels (informatique, tlcoms,
La conqute de clients : les entreprises sont de Internet, nouvelles technologies, mdias, loisirs),
plus en plus nombreuses rechercher des chas- est cependant menac par deux cueils : lidentit
seurs , cest--dire des collaborateurs capables de du mtier est difficile dfinir tant ses contours
prospecter de nouveaux clients et de crer un sont flous, et lavenir du mtier est incertain dans
volant daffaires. En priode de ralentissement de les priodes de fort ralentissement conomique car
la croissance, ces profils sont notamment appr- le business developer na pas pour mission dap-
cis dans les secteurs des rgies publicitaires, des porter immdiatement un revenu.
technologies et des services (intrim, nettoyage,
services informatiques). Les volutions en matire de profils
Le dveloppement de clients et de projets : les Les recruteurs de cadres commerciaux dfinissent

profils dleveurs (ou fermiers) sont toujours des critres de recherche de plus en plus exigeants.
apprcis, notamment dans les secteurs industriels On constate en particulier un relvement du niveau
qui sollicitent peu de clients mais qui exigent une de qualification initiale pour la plupart des mtiers
forte rcurrence daffaires. Cest le cas dans le secteur de la fonction. Trois systmes de slection continuent
de larmement, des tlcoms, de la mcanique cependant cohabiter.
La premire cole met en avant lidentification de
Le dveloppement dactivits linternational : la qualits commerciales chez lindividu, en faisant
mondialisation des marchs et des changes ouvre abstraction du niveau de formation initiale.
de nouvelles perspectives de croissance beaucoup La seconde valorise la connaissance du produit et
dentreprises. Ainsi, les fonctions commerciales de la technique par le candidat. Ainsi, une exp-
connaissent une certaine transformation quantita- rience dans le domaine dactivit et/ou une forma-
tive et qualitative : les effectifs sont plutt en crois- tion dingnieur peuvent, dans ce cadre, constituer
sance. Paralllement, on constate le passage dune un atout.
stratgie export (vente de produits ou de services La troisime prend en considration le degr de
dans dautres pays) une stratgie internationale complexit croissante des mtiers commerciaux et
(cration et dveloppement dactivits et de projets table sur des formations de haut niveau, en parti-
linternational). Cette mutation enrichit les fonc- culier celles qui sont dispenses par les coles de
tions des collaborateurs commerciaux et peut les commerce. Le pari est galement que la combinai-
conduire notamment piloter de vritables centres son entre formation suprieure et exprience com-
de profit : encadrement dquipes marketing, ges- merciale constituera un moteur pour une volution
tion de P&L (profit and loss statements) ou BU de carrire ultrieure.
(business units), cration de filiales Depuis quelques annes, la troisime cole gagne de
nombreux adeptes.

Les volutions des techniques de vente Les volutions en termes de carrire
Enfin, lvolution des mtiers commerciaux sinscrit dans Depuis plusieurs annes, limage des mtiers commer-
le cadre dune amlioration des techniques de vente, et ciaux samliore. Longtemps associs presque exclusive-
particulirement une automatisation de la gestion de la ment la promesse dune rmunration leve, les
relation client. La monte en puissance du CRM favorise mtiers commerciaux prsentent aujourdhui dautres
lexercice de la fonction commerciale en permettant aux attraits. Ces mtiers apparaissent plus riches et plus
commerciaux de dfinir une approche segmente des diversifis, du fait que leurs titulaires sont plus quau-
clients, adapte leur potentiel de chiffre daffaires. trefois associs la dfinition du produit et des appro-
Paralllement, les socits recherchent des commerciaux ches commerciales.
capables non plus seulement de vendre un produit, mais
aussi de vendre un service rendu au client. La rhabilitation de la fonction saccompagne dune
Deux raisons principales expliquent cette volution : meilleure valorisation des expriences commerciales
le client cherche non pas acqurir un bien mais auprs des employeurs potentiels.
rsoudre un problme: le commercial doit tre capable
de rpondre son attente en proposant une solution; Dans un nombre croissant de secteurs dactivits, une
la concurrence accrue oblige les entreprises se bat- exprience commerciale est un lment moteur dans le
tre sur la composante prix ; les services annexes la dveloppement professionnel. De fait, les filires dvo-
vente permettent souvent de gagner une affaire tout lution partir dun mtier commercial sont plus nom-
en amliorant la marge. breuses quil y a une dizaine dannes.
Par exemple, dans le secteur informatique, la vente de La filire verticale permet de progresser hirarchique-
matriel saccompagne de contrats de maintenance ou ment au sein de la filire commerciale : le passage
dextension de garantie. De mme, les constructeurs dune clientle de particuliers une clientle de peti-
automobiles proposent, en plus du vhicule, des tes entreprises, lvolution vers le dveloppement de
contrats dentretien, des solutions de financement, lassu- grands comptes, laccession des postes dencadre-
rance et lassistance, voire une solution tout compris ment puis de direction correspondent cette filire
(un loyer mensuel couvre lensemble des frais et permet traditionnelle.
de changer de modle au gr de ses envies).
La filire horizontale consiste se servir du passeport
Cette tendance de fond a pour consquence denrichir et commercial pour changer de fonction et rejoindre un
de complexifier le rle du commercial. autre mtier situ sensiblement au mme niveau hi-
Outre les qualits dcoute et le sens de la ngociation, rarchique. Beaucoup de commerciaux aspirent vo-
le cadre commercial doit possder deux groupes de com- luer vers la fonction marketing. Cette voie est plus
ptences et matriser des techniques financires de plus praticable quauparavant compte tenu de la plus
en plus pointues : grande proximit entre commercial et marketing.
en interne, il travaille en collaboration avec le contr- Beaucoup de grandes entreprises (Procter et Gamble,
leur de gestion afin de valider la rentabilit de la vente. lOral) considrent un poste commercial comme un
Lobjectif du commercial nest plus de vendre tout prix ssame pour la carrire dun jeune diplm. La rus-
mais de dgager une marge positive sur laffaire ; site commerciale et la connaissance du terrain for-
vis--vis du client, il doit tre capable de dtailler le ment ainsi deux moteurs pour une volution de car-
prix de vente, de proposer une solution de finance- rire. Il faut cependant noter que le durcissement du
ment ventuelle et, parfois, de calculer le retour sur march de lemploi pour les candidats ne rend pas tou-
investissement pour le client. Cette dmarche est de jours trs ais lusage de cette passerelle, sauf promo-
plus en plus dveloppe chez les diteurs de logiciels. tion interne.
Il doit galement avoir une bonne connaissance de son La filire en diagonale, audacieuse, permet aux cadres
entreprise et, notamment, de la supply chain (logisti- commerciaux de progresser hirarchiquement tout en
que). En effet, la pression sur les dlais de livraison est changeant de fonction. Lgitims par leurs perfor-
dautant plus forte que les entreprises font frquemment mances commerciales et profitant dune meilleure
supporter leur fournisseur les contraintes de stockage. image de leur mtier, certains cadres commerciaux par-
Dans ce cadre, et galement pour le suivi des informa- viennent se servir de leurs fonctions antrieures
tions clients, le commercial dispose doutils performants comme dun tremplin pour accder des fonctions de
(tlphone mobile, ordinateurs portables) quips direction gnrale ou de management (direction dacti-
dapplications SFA (sales force automation) lui permet- vit ou de filiale, marketing, cration dentreprises).
tant, depuis chez le client, de consulter en temps rel
les stocks et de transmettre les commandes.

LES MTIERS DE LA FONCTION MARKETING
La fonction marketing connat depuis une dcennie une consommation (produits et services) et, dans une moin-
floraison de nouveaux mtiers. Au-del des phnomnes dre mesure, dans le secteur du business to business. Plus
de mode et de la multiplication des intituls, quatre ten- connue sous le terme de marketing client, cette sous-
dances fortes peuvent tre mises en vidence. fonction runit un ensemble de techniques et de mtiers
en voie daffirmation.
Les volutions en termes de mtiers Elle participe une volont de la part de lentreprise de
parler plus directement au client en ciblant les dmar-
Bien que runissant un nombre assez restreint de cadres, ches selon ses habitudes et son niveau de dpenses.
en comparaison dautres fonctions de lentreprise, la Elle repose aussi sur des outils logiciels solides, les
fonction marketing est en voie de spcialisation. La applications CRM (customer relationship management)
chane des mtiers devenant de plus en plus longue, il plus rarement appeles GRC (gestion de la relation
est dsormais plus difficile daspirer la polyvalence. client).
Plusieurs canaux se dveloppent, que les entreprises les
De fait, les experts ou les spcialistes sont particulire- plus avances cherchent agrger en pratiquant des
ment apprcis et se rpartissent sur les trois maillons approches multicanal .
de la chane marketing.
Le marketing direct peut tre considr comme lan-
Le marketing stratgique, centr sur lanalyse des mar- ctre du marketing client. Les VPCistes appuient la
chs et des stratgies, ne connat pas de dveloppement plupart de leurs dveloppements sur une relation
marqu. Il runit les spcialistes des tudes qualitatives directe avec leurs clients : mailing, bus mailing, e-
et quantitatives, ainsi que les spcialistes de lanalyse mailing, asile colis (voir lexique) sont des outils cou-
et du traitement de bases de donnes (ce dernier mtier ramment employs.
se trouvant la lisire entre linformatique et le marke- Le marketing tlphonique utilise le tlphone
ting). comme moyen de rpondre aux clients (assistance,
conseil, gestion des rclamations, hot line) ou de
Le marketing produit et marque, charg de la gestion contacter des clients ou prospects (ventes addition-
du cycle de vie du produit et/ou de la marque, est un nelles ou cross-sell, tlvente, tlmarketing).
domaine assez stable. Il correspond la population des Le marketing interactif a fait long feu en raison de
chefs de produit, des chefs de marque et des assistants lclatement de la bulle Internet. Cependant, Internet
chefs de produit. Assez gnralistes, ces collaborateurs ainsi que la tlvision interactive restent de bons
font de plus en plus appel des spcialistes pour la moyens pour conqurir et fidliser les consommateurs.
conception, la ralisation ou la gestion des oprations. De mme, le marketing viral, qui sappuie sur la
Ils pilotent la marque ou la gamme de produits, et pren- vitesse de propagation des informations sur Internet,
nent de plus en plus en considration lenvironnement est utilis pour faire connatre des offres.
autour du produit : dlai, qualit, scurit Le bascu- Le mobile business cherche utiliser le portable,
lement du marketing produit vers un marketing de via SMS (short message service), MMS (multimedia
produits et de services est une tendance forte qui message service), chat SMS comme moyen de transac-
affecte le travail du chef de produit. tions commerciales.
Le marketing distribution, mis en uvre par les
Le marketing oprationnel, qui dveloppe des actions entreprises de la grande consommation, regroupe len-
en direction des clients intermdiaires ou finaux, est un semble des moyens daction auprs du consommateur
domaine en pleine expansion. Il comprend deux filires sur le lieu de vente (trade marketing, merchandising)
au moins : et autour du lieu de vente (street marketing, terme
le marketing mdias qui regroupe les spcialistes de la intraduisible, dcrivant les actions marketing menes
communication, des relations publiques et des rela- dans la rue).
tions presse ;
le marketing hors mdias qui runit lensemble des chacun de ces domaines correspondent des mtiers
moyens de contacts directs avec le client et le pros- dexperts qui se rapportent pour beaucoup dentre eux
pect. Il sagit l du domaine le plus fcond du marke- la fonction marketing.
ting ; les entreprises multiplient en effet les moyens
de parler leurs clients, de les sduire (ou de les Les volutions en termes de profils
recruter) et de les fidliser.
La tendance au relvement du niveau de formation ini-
Le marketing hors mdias (ne passant pas par les mdias tiale se confirme. Celle-ci saccompagne paralllement
traditionnels : affichage, presse, tlvision, radio) est en dune spcialisation de plus en plus forte.
plein essor. Il se dveloppe dans le secteur de la grande Une formation suprieure et, plus prcisment, un

diplme dune bonne cole de commerce sont souvent De fait, les cadres de la fonction marketing doivent ren-
exigs. La hirarchie entre les coles de commerce est forcer leur bagage dans le domaine statistique et infor-
prise en compte par les recruteurs qui, pour certaines matique afin de matriser les outils CRM (customer rela-
embauches notamment des postes de managers , tionship management) cest--dire les outils de la rela-
visent les meilleures coles. tion client. Lobjectif est clairement daccrotre le CA et
les parts de march par lacquisition de nouveaux clients
Dautre part, les recruteurs de tous les secteurs du B to (le recrutement) et dtendre la relation avec les clients
C (business to consumer) marquent leurs prfrences dj acquis (la fidlisation).
pour les cadres disposant dune exprience juge forma-
trice dans les industries de grande consommation. Ces Les volutions en termes de carrire
profils ont notamment la cote dans le secteur des
mdias, du luxe, de lInternet Leffet de bascule en faveur du marketing client contri-
bue louverture des carrires pour les cadres marketing.
La monte en puissance du marketing client ne remet Il existe aujourdhui des alternatives la voie royale que
pas en cause cette hgmonie des grandes coles de constituent les volutions hirarchiques lintrieur de
commerce, mais, sur de nouveaux mtiers, permet la filire marketing produits et marques.
certains diplms issus dautres formations daccder En particulier, les carrires dans le marketing opration-
des postes dexpert. nel (mtiers du marketing direct, du marketing distri-
Ainsi, les formations universitaires spcialises en mar- bution, du marketing client) prsentent de rels attraits.
keting direct (DESS) et les formations en statistiques et En revanche, les volutions lextrieur de la filire
conomtrie sont apprcies des VPCistes. marketing sont assez rares.
Le CRM ne dispose pas encore dun appareil de forma- La filire marketing garde ainsi auprs des cadres sa
tion initiale et des profils issus de filires universitaires capacit dattraction (les cadres des autres fonctions
varies (gestion, marketing, sociologie, informati- cherchent la rejoindre) et son pouvoir de rtention
que) ont encore leur place. (ceux qui y font carrire rechignent la quitter).
Ces caractristiques, allies dautres causes, expli-
Le marketing distribution donne galement des accs quent les phases frquentes dexcdent de main-duvre
des profils de formation initiale assez varis : formations dans la fonction marketing.
suprieures courtes, DESS marketing
Dans le secteur du business to consumer (grande
Enfin, dans le business to business notamment dans consommation), le marketing et, en particulier, le mtier
lindustrie , la connaissance du produit, de la technolo- de directeur marketing, constituent de bons tremplins
gie, peut passer ventuellement par une formation din- pour accder des postes de direction gnrale.
gnieur, celle-ci est assez apprcie. Les carrires internationales sont galement des dbou-
chs envisageables.
Les volutions techniques
Dans le business to business, les carrires marketing for-
La fonction marketing, mi-distance entre le produit et ment une tape utile dans la carrire dun cadre, mais
le march, est un environnement ouvert un grand dautres fonctions doivent tre obligatoirement agr-
nombre de techniques, quil sagisse des mthodes pro- ges (mtiers techniques, mtiers commerciaux...) pour
pres au domaine marketing, ou de celles mises en uvre accder des postes de direction.
par les autres fonctions de lentreprise.
La monte en puissance du marketing client a pour

consquence une densification des outils la disposi-
tion des cadres du marketing. En effet, aux outils tradi-
tionnels dtude et de dfinition des 4 P (produit, prix,
place, promotion) ou mix produit, sagrgent les outils
de conqute, de traitement, danalyse et de renouvelle-
ment de linformation client.

CONCLUSION
Longtemps orientes vers la conqute de nouveaux Paralllement, la fonction marketing volue en direction
clients, les entreprises ont compris, aujourdhui, quil du commercial en renforant et dveloppant les mtiers
fallait adjoindre cette stratgie celle de la fidlisation. du marketing client. De plus, la monte en puissance du
Fidlisation qui consiste offrir chaque client toujours CRM et de la relation client est lorigine de nouveaux
plus de produits ou de services au regard de ce que pro- mtiers commerciaux lis la tlvente.
pose la concurrence dune part, et au plus proche de ses Un fait marquant est que tous les mtiers mergents issus
besoins, dautre part. Cette volution a favorise le rap- des fonctions commerciale et marketing sont des mtiers
prochement des fonctions commerciale et marketing. hybrides, des mtiers passerelles entre ces deux domaines.
Le business development, comme le trade marketer, le
Tourne en priode de ralentissement de lconomie vers merchandiser, le category manager ou le directeur de la
la conqute de chiffre daffaires, la fonction commer- relation client, ont tous pour mission dexplorer les terri-
ciale devient de plus en plus un agent de conqute din- toires de convergence entre le commercial et le marketing
formations client. Cet exercice la rapproche progressive- afin de renforcer la relation entre lentreprise et son client.
ment du marketing oprationnel et favorise le dialogue
entre marketers et commerciaux. La monte en puis- Ainsi, malgr les vicissitudes de la conjoncture, ces deux
sance du business development, fonction hybride qui- fonctions poursuivent globalement leur essor dans le
distance entre marketing et commercial, participe la cadre dun renforcement des niveaux de qualification
convergence commercial/marketing. initiale requis.

LES FICHES MTIERS
LES CARTOGRAPHIES
FONCTION MARKETING
Les mtiers des fonctions
par famille
Fonction COMMERCIALE Fonction MARKETING
N1 Chef des
Marketing
ventes/dagence N16 Directeur marketing
stratgique
N2 Directeur commercial
Fonction N3 Directeur export
dencadrement
N4 Directeur de magasin
N17 Charg dtudes
N5 Directeur rgional
marketing Marketing
N6 Responsable tudes
N18 Directeur des tudes
du dveloppement
marketing
N8 Chef de rayon
N19 Chef de groupe
marketing Marketing
N7 Attach commercial N20 Chef de marque produit
N9 Chef de secteur N21 Chef de produit
N10 Ingnieur commercial
Ralisation grands comptes
de la vente N11 Ingnieur daffaires
N22 Directeur du
N12 Directeur de clientle
marketing direct
N13 Responsable Marketing
N23 Directeur de la
de zone export client
relation client
N24 Chef de produit VPC
N14 Ingnieur avant-vente N25 Responsable trade

Support marketing
N15 Responsable administration
commercial Marketing
des ventes N26 Responsable distribution
merchandising
N27 Category manager
Source : Apec

Les mtiers des fonctions
par activit dominante
Fonction COMMERCIALE
Management
N1 Chef des ventes/dagence

N3 Directeur export
N6 Responsable du dveloppement
Avant-vente
Aprs-vente/
Vente Suivi
N14 Ingnieur avant-vente
N7 Attach commercial N11 Ingnieur daffaires
N8 Chef de rayon N15 Responsable administration
N9 Chef de secteur des ventes
N10 Ingnieur commercial grands comptes
N13 Responsable de zone export
Fonction MARKETING
Marketing stratgique
N16 Directeur marketing

N17 Charg dtudes marketing
N18 Directeur des tudes marketing
Marketing produit Marketing oprationnel
N22 Directeur marketing direct

N19 Chef de groupe marketing N23 Directeur relation client
N20 Chef de marque N24 Chef de produit VPC
N21 Chef de produit N25 Responsable trade marketing
N26 Responsable merchandising
Source : Apec

Les mtiers de la fonction
commerciale par type de
vente et de secteur
Secteurs Fiches-mtiers
Grande consommation Mtiers de lencadrement : Directeur commercial, Directeur export,
Directeur rgional, Directeur de magasin, Chef des ventes/dagence,
Responsable du dveloppement
Mtiers de la vente : Chef de secteur, Responsable de zone export
Support commercial : Responsable administration des ventes
VPC (Vpcistes) Support commercial : Responsable administration des ventes
Hautes et nouvelles Mtiers de lencadrement : Directeur commercial, Directeur rgional,
technologies (tlcoms, Directeur export, Chef des ventes/dagence, Responsable du dveloppement
informatique, micro) Mtiers de la vente : Responsable de zone export, Attach commercial,
Ingnieur commercial grands comptes, Ingnieur daffaires
Mdias Mtiers de lencadrement : Directeur commercial, Chef des
Vente aux ventes/dagence, Responsable du dveloppement
entreprises Mtiers de la vente : Directeur de clientle
Agences et prestataires Mtiers de lencadrement : Directeur commercial, Directeur rgional,
de conseil Chef des ventes/dagence, Responsable du dveloppement
B to B
Mtiers de la vente : Directeur de clientle
(business to
business)
Industries et BTP Mtiers de lencadrement : Directeur commercial, Directeur export,
Directeur rgional, Chef des ventes/dagence
Mtiers de la vente : Responsable de zone export, Ingnieur commercial
grands comptes, Ingnieur daffaires
Support commercial : Ingnieur avant-vente, Responsable administration
des ventes
Services aux entreprises Mtiers de lencadrement : Directeur commercial, Directeur
et autres rgional, Chef des ventes/dagence, Responsable du dveloppement
Mtiers de la vente : Directeur de clientle, Attach commercial, Ingnieur
commercial grands comptes, Ingnieur daffaires
Support commercial : Ingnieur avant-vente, Responsable administration
des ventes
Grande distribution et Mtiers de lencadrement : Directeur commercial, Directeur
distribution spcialise export, Directeur rgional, Directeur de magasin
Mtiers de la vente : Chef de rayon
Vente aux Commerce artisanal Mtiers de lencadrement : Directeur de magasin
particuliers Mtiers de la vente : Chef de rayon
Assurances, banques Mtiers de lencadrement : Directeur commercial, Directeur rgional,
B to C Directeur de magasin, Chef des ventes/dagence
(business to Mtiers de la vente : Attach commercial
consumer) Support commercial : Responsable administration des ventes
Tourisme, loisirs Mtiers de lencadrement : Directeur commercial, Directeur rgional,
Chef des ventes/dagence
Mtiers de la vente : Attach commercial
Source : Apec

Les mtiers de la fonction
marketing par type de
vente et de secteur
Secteurs Fiches-mtiers
Grande Consommation Marketing stratgique : Directeur marketing, Directeur des tudes
marketing, Charg dtudes marketing, Category manager
- Marketing produit : Chef de groupe, Chef de marque, Chef de produit
- Marketing oprationnel : Directeur marketing direct, Directeur de la rela-
tion client, Chef de produit VPC, Responsable trade marketing,
Responsable merchandising
VPC (Vpcistes) - Marketing stratgique : Directeur marketing, Charg dtudes marketing
- Marketing oprationnel : Directeur marketing direct, Directeur
de la relation client, Chef de produit VPC
Vente aux Hautes et nouvelles - Marketing stratgique : Directeur marketing, Directeur des tudes marketing
entreprises technologies (tlcoms, - Marketing produit : Chef de groupe, Chef de marque, Chef de produit
informatique, micro) - Marketing oprationnel : Directeur marketing direct, Directeur de la relation
client
B to B Mdias - Marketing stratgique : Directeur marketing, Directeur des tudes marketing

(business to - Marketing produit : Chef de produit
business) - Marketing oprationnel : Directeur de la relation client, Chef de produit VPC
Agences et prestataires - Marketing stratgique : Directeur marketing, Directeur des tudes marketing,
de conseil Charg dtudes marketing
- Marketing produit : Chef de produit
Industries et BTP - Marketing stratgique : Directeur marketing, Directeur des tudes marketing
- Marketing oprationnel : Directeur marketing direct
Services aux entreprises - Marketing stratgique : Directeur marketing
et autres - Marketing produit : Chef de groupe, Chef de marque, Chef de produit
- Marketing oprationnel : Directeur de la relation client
Grande distribution et - Marketing stratgique : Directeur marketing, Directeur des tudes
distribution spcialise marketing, Charg dtudes marketing
- Marketing oprationnel : Chef de produit VPC, Responsable
Vente aux
trade marketing, Responsable merchandising
particuliers
Commerce artisanal - Marketing oprationnel : Chef de produit VPC
Assurances, banques - Marketing stratgique : Directeur marketing, Directeur des tudes
marketing, Charg dtudes marketing
B to C - Marketing produit : Chef de groupe, Chef de marque, Chef de produit
(business to - Marketing oprationnel: Directeur marketing direct, Directeur de la relation client
consumer)
Tourisme, loisirs - Marketing stratgique : Directeur marketing, Directeur des tudes
marketing, Charg dtudes marketing
- Marketing produit : Chef de groupe, Chef de marque, Chef produit
- Marketing oprationnel : Directeur de la relation client
Source : Apec

Mtiers par dure
dexprience
Ouvert aux jeunes Jeunes cadres Cadres confirms
diplms 1 5 ans Plus de 5 ans
Moins de 1 an dexprience dexprience
dexprience
N7 Attach commercial
N8 Chef de rayon
N17 Charg dtudes marketing
N21 Chef de produit
N24 Chef de produit VPC
N25 Responsable trade marketing
N26 Responsable merchandising
N9 Chef de secteur
N14 Ingnieur avant-vente
grands comptes
N11 Ingnieur daffaires
N15 Responsable administration
des ventes
N19 Chef de groupe marketing
N20 Chef de marque
N3 Directeur export
N18 Directeur des tudes marketing
N22 Directeur marketing direct
N23 Directeur de la relation client
Source : Apec

ENCADREMENT COMMERCIAL
RALISATION DE LA VENTE
SUPPORT COMMERCIAL
ENCADREMENT COMMERCIAL
N1 CHEF DES VENTES/DAGENCE
N2 DIRECTEUR COMMERCIAL
N3 DIRECTEUR EXPORT
N4 DIRECTEUR DE MAGASIN
N5 DIRECTEUR RGIONAL
N6 RESPONSABLE DU DVELOPPEMENT
Responsable dagence, animateur des ventes
Le chef des ventes/dagence est responsable dun secteur gographique et dune quipe.
Il contribue au dveloppement du chiffre daffaires sur ce domaine dans le cadre du
respect ou de lamlioration de la marge ralise.
Jeune diplm : entre 28 et 35 k

Jeune cadre : entre 35 et 50 k
Cadre confirm : entre 50 et 70 k
La rmunration comprend souvent une part variable importante en fonction des objectifs
individuels et des rsultats de lentreprise.
Chef des ventes/dagence

Dune manire gnrale, lensemble des socits qui possdent
Qui recrute ? un rseau dagences.
Rattachement Directeur rgional Directeur commercial

hirarchique
Responsable administration Direction administrative

Relations des ventes et financire
fonctionnelles Dpartements marketing

CHEF DES
LE POSTE
Activits principales Activits ventuelles
laboration dune politique commerciale locale Le chef des ventes/dagence peut garder une activit de
prospection et de dveloppement commercial destination
ou rgionale
des grands comptes locaux ou rgionaux. Il gnre alors
Garantir la bonne application de la politique commerciale personnellement du chiffre daffaires et contribue amlio-
globale de lentreprise au niveau local. rer les rsultats du centre de profit quil dirige. On peut dis-
Centraliser toutes les informations utiles la bonne tinguer la fonction de chef des ventes de celle de chef
connaissance de lconomie locale et son approche com- dagence.
merciale.
Identifier des pistes de dveloppement spcifiques pou-
vant gnrer un accroissement du chiffre daffaires pour Variabilit des activits
lentreprise.
Lactivit du chef des ventes est exclusivement oriente
Mise en uvre de la politique commerciale vers le management dquipes commerciales. Il supervise,
anime, fdre ses quipes autour dun objectif de dve-
de lentreprise
loppement du chiffre daffaires. Son rle est trs opra-
Mettre en place des oprations danimation commerciale tionnel ; il est un vritable coach commercial, gnrant
au niveau de lagence. lui-mme une partie des ventes.
Diriger et animer la force commerciale : accompagnement
des commerciaux sur le terrain, mise en place de Lactivit du chef dagence est galement oriente vers
bonus/primes aux rsultats, conseils rguliers sur lap- lencadrement, mais il ne sagit pas exclusivement denca-
proche commerciale et les messages envoyer aux drement dune force commerciale. Le chef dagence super-
clients vise galement une ou plusieurs assistantes, ventuelle-
Mener personnellement les ngociations dans le cadre ment une personne en charge du marketing, une quipe
daffaires importantes en raison de leur complexit ou de technique Il doit grer son agence, trs souvent consi-
leur valeur financire. dre comme un vritable centre de profit, sous tous ces
Assurer un rle de reprsentation en externe : participa- aspects : ressources humaines, logistique, commercial Il
tion des salons, confrences, entretien dun rseau de est donc responsable du chiffre daffaires mais aussi des
prescripteurs, contact avec les acteurs publics locaux cots, tandis que le plus souvent le chef des ventes nest
(chambre de commerce, collectivits locales). responsable que de laspect revenu.
Suivi des rsultats et gestion de lagence

Suivre les rsultats commerciaux individuels et collectifs
et valider latteinte des objectifs.
Garantir la bonne gestion administrative des ventes au
niveau de lagence.
Veiller au bon fonctionnement de lagence aux niveaux
humain et logistique : gestion des contrats, des plan-
nings, des locaux
Assurer le reporting auprs de la direction rgionale ou
nationale, aussi bien pour les ventes que pour les infor-
mations collectes sur le terrain.

VENTES /DAGENCE
LE PROFIL LA MOBILIT
Diplmes requis Postes prcdents (P-1)
BTS action commerciale, DUT Attach commercial

cole suprieure de commerce Ingnieur commercial
DESS sciences conomiques, DESS AES, DESS CAAE Chef de secteur
Les mastres orients commerce/gestion en coles de Chef des ventes
commerce ou dingnieurs Responsable administration des ventes
Dure dexprience requise volution professionnelle (P+1)
La fonction de chef des ventes/dagence peut sadresser aux Directeur rgional

jeunes diplms dans le cas de petites quipes, mais elle Directeur commercial
vise plus directement les jeunes cadres ayant au moins trois Directeur de magasin
ans dexprience.
Comptences techniques demandes

Exemple doffre
Excellente connaissance de loffre de lentreprise mais
aussi de la concurrence. Directeur dagence H/F
Bonne connaissance de lconomie locale. le-de-France 40 60 k/an
Savoir-faire managrial afin de coacher efficacement ses Socit de service dans le secteur du BTP, spcialise
quipes. dans la vente de prestations intellectuelles forte valeur
Connaissance des techniques de vente et de merchandi- ajoute technique. Recherche dans le cadre de son fort
sing pour optimiser le chiffre daffaires de lagence. dveloppement des directeurs dagence H/F.
Connaissances en gestion afin de prendre en main la ra- Vous prenez en charge la gestion, le dveloppement com-
mercial et le management dune de nos agences, vritable
lisation de son budget et dassurer un reporting efficace.
centre de profit autonome. Vous animez une quipe din-
gnieurs et de techniciens spcialiss qui attendent leur
leader. Vous disposerez des moyens ncessaires pour rele-
Traits de personnalit ver ce challenge et mener vos quipes la russite. Vous
tes le garant de notre image.
Sens relationnel, empathie pour favoriser une ambiance 32/40 ans environ, formation ingnieur, vous tes avant
positive au sein de lagence. tout un commercial et un manager. Exprience significa-
tive (environ dix ans) de gestion dun centre de profit,
Bonne autorit naturelle pour stimuler et motiver ses
idalement dans les mtiers du BTP (BE, entreprise gn-
quipes. rale, lectricit, gnie climatique).
Force de dcision, car le chef dagence est dcisionnaire Source : Apec
pour tous les choix concernant son agence.
Qualits dorganisation pour coordonner lactivit de ses
quipes au sein de lagence.
Sens de la ngociation, car le chef dagence est souvent
amen traiter personnellement des ngociations diffi-
ciles et montrer lexemple.

CHEF D E S V E N T E S / D A G E N C E
TMOIGNAGE
Alain RELAVE Exemple doffre
Chef dagence de la Caisse dpargne
Chef des ventes H/F
Nous sommes la clef de vote de lagence. Caen 36 45 k/an
Filiale de distribution dun groupe chimique, notre soci-
Alain RELAVE a plus de vingt ans danciennet la Caisse t est spcialise dans le ngoce aux professionnels (arti-
dpargne. lissue de ses tudes (prpa HEC, puis Ceram de sans, entreprises, collectivits, magasins spcialiss)
Nice), il travaille dans une socit amricaine avant de de peintures et produits de dcoration pour lhabitat.
rejoindre le monde bancaire. En 1981, aprs avoir russi le Fortement implante sur lOuest, avec nos 23 agences
concours dentre, il rejoint la Caisse dpargne, dabord au commerciales, nous recherchons un responsable dagence.
sige puis au rseau. Depuis 2000, il dirige lagence de la Rattach au directeur des ventes, vous tes responsable
du dveloppement de lagence, de lanimation de votre
place Lon-Blum Paris (XIe) et a vcu la mtamorphose de
quipe (4 ATC + 7 sdentaires), de la gestion courante et
cette institution. du respect des marges, et ngociez personnellement
auprs des grands comptes et prescripteurs.
Alain RELAVE reoit annuellement ses objectifs quil dcline 35/40 ans environ, vous avez une formation commer-
mensuellement et mme quotidiennement : Tous les matins ciale ou technique, avec une exprience de cinq dix ans
avant louverture, je fais un rapide briefing pour orienter le dans une fonction oprationnelle danimation commercia-
travail de mon quipe en fonction de notre position par rap- le, de prfrence acquise dans une activit de service ou
de distribution auprs dune clientle de professionnels.
port aux rsultats atteindre ; le soir, je menquiers de la
Source : Apec
situation.
Ces objectifs sont quantitatifs (montant de la collecte,
montant des prts) mais galement qualitatifs (taux
consentis, pourcentage de contentieux).
Idalement, je devrais consacrer 70 % de mon temps au voir aussi
management et 30 % ma propre clientle ; aujourdhui, je
suis plus proche des 85 % de management et 15 % avec les Dans ce document
clients. Je ne gre que des comptes professionnels. N2 Directeur commercial
Pour Alain RELAVE, lattitude de ses chargs de clientle N5 Directeur rgional

dcoule de son attitude leur gard : il faut savoir motiver N7 Attach commercial
sans mettre trop de pression. Outre le briefing quotidien,
je reois de manire hebdomadaire et individuelle chaque N9 Chef de secteur
charg de clientle : nous voquons les rsultats de la semai- N11 Ingnieur daffaires
ne, je dfinis les priorits daction et labore, si ncessaire,
un plan de progrs avec des formations. Cet encadrement
de proximit est ncessaire : Si le management fait dfaut, La fiche Fonctions. Collection Mtiers
les rsultats de lquipe sen ressentent immdiatement.
Alain RELAVE reporte son chef de groupe, qui chapeaute
N5.2 Direction rgionale, dagence
une dizaine dagences et lui rend visite une fois par mois.
plus de 50 ans, Alain RELAVE garde une motivation intac-
te, ce qui lui fait envisager la suite de son parcours avec Les Mtiers de limmobilier :
dynamisme : pourquoi pas lexpatriation ? N10 Chef dagence locatif immobilier
Ce quil aime avant tout, cest la relation avec le client et la Les Mtiers de la logistique et du transport :
diversit de cette clientle : avec une agence qui gre N16 Chef dagence
26 000 comptes dont 11 500 clients actifs, il a de quoi
Consultables aussi sur : www.apec.fr, rubrique march
faire

Business manager, directeur des ventes
Le directeur commercial dfinit, anime et supervise la stratgie commerciale de

lentreprise.

La rmunration comprend souvent une part variable importante en fonction des rsultats de
lentreprise.
Dune faon gnrale, toute entreprise B to B ou B to C, ayant

Qui recrute ? vocation vendre des produits ou des services.
Rattachement Directeur gnral

Directeur commercial
hirarchique
Directeur marketing Responsable administration

Relations des ventes
fonctionnelles Directeur administratif
et financier

DIRECTEUR
LE POSTE
Dfinition de la stratgie commerciale laborer la stratgie marketing de lentreprise, surtout si

lentreprise ne possde pas de direction marketing. Le
Analyser les tudes manant du marketing ainsi que les directeur commercial supervise alors lensemble des
remontes dinformations du terrain issues de la force actions marketing de lentreprise.
commerciale et des fournisseurs, afin didentifier les vo- Prendre en charge personnellement lorganisation dv-
lutions du march et le positionnement de lentreprise sur nements visant promouvoir loffre de lentreprise :
ce march. salons, prsentation presse
Soumettre la direction gnrale un budget de fonction-
nement.
Dterminer la nature et les volumes des produits lancer, Variabilit des activits
maintenir ou abandonner.
Fixer la politique tarifaire, les prix et les marges. Selon lactivit de lentreprise, la fonction du directeur com-
Dfinir les moyens adquats pour dvelopper loffre de mercial peut sorienter vers diffrents axes.
lentreprise : structuration de la force de vente, outils dai- Lorsque lentreprise sadresse une clientle de particuliers
de la vente, administration des ventes (B to C, business to consumer), le rseau commercial (quil
Identifier des cibles commerciales pertinentes pour la soit ou non internalis) est extrmement ramifi. Le direc-
force commerciale et dfinir des objectifs individuels teur commercial sinvestit beaucoup dans la constitution de
et/ou collectifs de dveloppement du chiffre daffaires. ces rseaux et dans lencadrement des diffrents niveaux
hirarchiques. Le directeur commercial est par consquent
Pilotage et mise en uvre de la politique commerciale plus loign de lacte commercial proprement dit.
Diriger et animer la force commerciale : accompagnement Lorsque lentreprise vend aux entreprises (B to B, busi-
des commerciaux sur le terrain, mise en place de ness to business), le directeur commercial sinvestit ga-
bonus/primes aux rsultats, conseils rguliers sur lap- lement dans lencadrement, mais il consacre une part de
proche commerciale et les messages envoyer aux son temps au dveloppement commercial, notamment des
clients grands comptes. Le directeur commercial intervient sur
Veiller au bon dimensionnement des quipes commer- les ngociations particulirement importantes et com-
ciales et recruter le cas chant de nouveaux collabo- plexes. Il conserve souvent personnellement la gestion
rateurs. des comptes historiques ou stratgiques de lentreprise.
Organiser les liens avec les autres directions de lentreprise.
Prvoir les actions de formation de la force de vente.
Dveloppement commercial grands comptes

Initier et suivre les comptes stratgiques pour lentreprise,
en propre ou avec lappui dun commercial grands comptes.
Mener les ngociations dans le cadre de rfrencements
ou de signatures de nouveaux contrats.
Assurer un rle de reprsentation en externe vis--vis des
clients stratgiques : participation des salons, conf-
rences, entretien dun rseau de prescripteurs
Suivi des rsultats et contrle budgtaire

Suivre les rsultats commerciaux individuels et collectifs,
Assurer le reporting auprs de la direction gnrale aussi
bien sur les volutions du chiffre daffaires que sur la ren-
tabilit de lentreprise.

COMMERCIAL
LE PROFILLE PROFIL DES CADRES LA MOBILIT

Diplmes requis Postes prcdents (P-1)
BTS action commerciale, DUT Ingnieur commercial grands comptes

cole suprieure de commerce Directeur rgional des ventes
DESS sciences conomiques, DESS AES, DESS CAAE Responsable dveloppement
Les mastres orients commerce/gestion proposs par les Directeur de magasin
coles de commerce et dingnieurs Directeur export
Directeur du marketing
Directeur de la relation client
Dure dexprience requise
Ce poste sadresse des cadres expriments ayant au volution professionnelle (P+1)

moins dix ans dexprience.
Directeur gnral
Directeur dactivit, de filiale ou de centre de profit
Comptences techniques demandes Directeur du marketing
Excellente connaissance des marchs de lentreprise et

des techniques de distribution/vente/promotion propres Exemple doffre
ces marchs.
Fortes comptences managriales pour encadrer et dyna- Directeur commercial H/F
Lille 95 115 k/an
miser des quipes souvent importantes.
Bonne connaissance des techniques de vente. Notre groupe a acquis sa notorit grce linnovation de
Bonne exprience dans le recrutement et la formation ses produits et sa prsence au niveau mondial. Pour
dquipes commerciales. accompagner et matriser le changement dans un contex-
Culture marketing et technique, pour dialoguer avec des te fortement volutif, nous recherchons un directeur
commercial.
interlocuteurs varis.
Membre du comit de direction et rattach au directeur
Bonne culture financire afin de prendre en main la ra- gnral, vous participez la stratgie commerciale et
lisation de son budget et de favoriser le dialogue avec la vous tes garant de sa russite, dans loptique de dve-
direction financire. lopper des parts de march. Vous animez et managez
Matrise de langlais afin de dvelopper lactivit de len- lquipe commerciale ainsi que le service client dont vous
treprise linternational. amliorez la productivit. Vous supportez les comptes
cls dans leur ngociation et assurez le suivi et le dve-
loppement des comptes stratgiques.
De formation suprieure (ESC ou ingnieur), vous avez
Traits de personnalit une double exprience commerciale dans un environne-
ment B to B comme B to C (GMS). Anglais courant.
Capacit dorganisation pour piloter des projets commer- Source : Apec
ciaux, planifier des plans daction.
Capacit de communication et empathie pour fdrer ses
quipes commerciales et lensemble de lentreprise autour
dun projet commun.
Force de conviction pour faire valoir loffre de lentreprise
auprs des clients, mais aussi convaincre la direction
gnrale sur le bien-fond des choix stratgiques.
Charisme, car le directeur commercial est le reprsentant
de loffre commerciale de lentreprise et doit souvent dia-
loguer avec des interlocuteurs de haut niveau.
Qualits danalyse et de synthse, pour identifier et for-
maliser les grands axes stratgiques de dveloppement
pour lentreprise.

DIRECTEUR COMMERCIAL
TMOIGNAGE
Patrick BELLAICHE Exemple doffre
Directeur commercial chez Take 2
Directeur commercial France et international H/F
Un directeur commercial doit tre prs de ses quipes. Montpellier 75 90 k/an
dont un % en variable
Patrick BELLAICHE, 35 ans et diplm de lEdep (cole de Jeune socit internationale implante en Europe, Asie et
direction dentreprise de Paris), a gravi lensemble des che- tats-Unis concevant des technologies robotiques pour
lons de la filire commerciale. Tout dabord attach com- des produits grand public (jouets, lectromnager, pri-
mercial, il a pris ensuite des fonctions de responsable phriques de PC). Rattach(e) au directoire, il (elle) par-
grands comptes puis de chef des ventes, avant daccder en ticipe llaboration de la stratgie commerciale, est res-
ponsable de la croissance du CA, suit et dveloppe les
mars 1999 un poste de directeur des ventes.
rseaux de distributeurs et les fabricants dsireux dac-
qurir une licence dexploitation.
Directement rattach au directeur gnral de cette filiale Diplm(e) de lenseignement suprieur commercial (avec
dun diteur de jeux amricain (socit qui imagine et de prfrence un MBA), vous avez dirig avec succs une
dveloppe les programmes informatiques de jeux interac- quipe linternational et vendu si possible des licences
tifs), Patrick BELLAICHE est manager de lensemble de dexploitation de technologie. Vous parlez couramment
lquipe commerciale (deux responsables comptes cls, deux anglais et vous vous dplacerez facilement en Asie et aux
tats-Unis.
tlvendeurs, une assistante commerciale) ainsi que dun
Source : Apec
responsable administration des ventes et logistique.
Ses missions peuvent tre dcomposes en trois blocs.

Dune part, Patrick BELLAICHE assume encore des responsa-
bilits commerciales directes auprs de grandes enseignes, voir aussi
telles que Carrefour, la Fnac et Casino.
Ensuite, une grande part de son travail est consacre len- Dans ce document
cadrement des quipes : Je pratique un management de N3 Directeur export
proximit. Il ne faut pas tre en permanence derrire ses col-
laborateurs mais les accompagner et tre avec eux dans les N5 Directeur rgional
moments difficiles ou stratgiques. Nous avons entrepris N6 Responsable du dveloppement
en outre un important travail de structuration et de mtho-
dologie car Take 2 est en voie de certification ISO 2001 et N10 Ingnieur commercial grands comptes
cette dmarche qualit touche au premier chef les process N16 Directeur marketing
commerciaux. Lenjeu de cette certification est important
pour lentreprise qui indexe la partie variable des rmunra-
tions de ses collaborateurs sur latteinte des objectifs en La fiche Fonctions. Collection Mtiers
termes de certification.
Enfin, Patrick BELLAICHE consacre une part de son activit
N5.1 Direction marketing et commerciale
analyser les chiffres et tablir les tableaux de bord dans

loptique dun reporting en direction de la maison mre. Le Rfrentiel des mtiers cadres
De fait, au sein dune filiale commerciale dune socit qui
conoit et ralise les logiciels aux tats-Unis, le poste est Les mtiers de lagroalimentaire :
tout entier tourn vers la ralisation des objectifs commer- N16 Directeur commercial
ciaux et lencadrement au quotidien des quipes. Consultables aussi sur : www.apec.fr, rubrique march
Nous sommes jugs en fonction de notre chiffre daffaires
mais aussi, et surtout, de notre marge commerciale. Mon rle
est de faire en sorte que les budgets de trade marketing
mobiliss pour favoriser les ventes ne soient pas excessifs.

N3 Directeur export
Directeur international, directeur du dveloppement international,
responsable export
Le directeur export a pour mission de concevoir, animer et superviser la stratgie de dve-

loppement de son employeur sur le ou les marchs export .

Toute entreprise ayant vocation Le secteur du luxe

vendre des produits ou des
services l'export, et en Les secteurs de larmement
Qui recrute ? particuliers : et de laronautique
Le secteur des biens

de grande consommation
Rattachement
hirarchique
Direction gnrale Direction commerciale Directeur export
Direction commerciale Direction financire

Relations
fonctionnelles Direction marketing Direction industrielle

DIRECTEUR
LE POSTE
Activits principales Variabilit des activits
Dfinir la politique export de lentreprise dans le cadre Le contenu du poste et ltendue des responsabilits dpen-
dune stratgie gnrale dfinie par la direction gnrale. dent de plusieurs facteurs.
Contribuer au choix stratgique de dveloppement inter- Du rattachement hirarchique du poste : lorsque le
national (implantation ventuelle de filiales, localisation poste dpend du directeur commercial, le responsable
dquipes sur les zones concernes, prise de participation export est cantonn la ralisation dune stratgie le plus
dans des socits locales). souvent dfinie par la direction. Linfluence et le champ
Fixer des objectifs. daction du directeur export sont plus importants lorsquil
Dfinir des cibles produit, pays. est rattach au directeur gnral.
Retenir des circuits de distribution.
laborer un budget. Des choix de lentreprise en matire dinternationali-
sation :
Manager des quipes export bases en France et sur les - lorsque lentreprise exporte sans investir sur les marchs
zones de dveloppement commercial. locaux, le directeur export dispose de prrogatives clas-
siques correspondant la dfinition ci-dessus ;
Recruter, animer et valuer des quipes (composes, selon - lorsque lentreprise dfinit une stratgie internationale
leur taille, de responsables de zone export, de chefs de pro- avec investissement en moyens humains et matriels et
duit internationaux, dassistants experts). cration de filiales, le directeur export se mue en direc-
teur international avec prise en charge de prrogatives
Dfinir et contribuer la mise en place dun marketing plus larges. Au commercial, sagrgent alors le financier, le
international, en interface avec la direction marketing. marketing et parfois les achats ou la production ; le mana-
gement sera plus consquent et pourra inclure des respon-
Dfinir la politique danimation du rseau de commercia- sables de filiales ;
lisation. - lorsque lentreprise devient multinationale, des zones de
Contribuer la mise en place dactions de trade marke- dveloppement commercial sont cres (EMEA, Amrique
ting. du Nord, UK) et la fonction de directeur export ou inter-
Participer ladaptation des offres produits et services national peut disparatre au profit de celle de vice-prsident
aux spcificits locales. charg de dvelopper les ventes sur les zones concernes.
Dfinir ou participer la mise en place dune politique de
communication linternationale.
Contrler la ralisation des objectifs et la dfinition du plan stra-

tgique de dveloppement (valid par la direction gnrale).
Activits ventuelles
Dans certaines entreprises, le directeur export peut conser-

ver la gestion en direct de certaines zones commerciales
stratgiques et prendre plus largement en charge certaines
ngociations importantes.

EXPORT
Diplmes Postes prcdents (P-1)
cole suprieure de commerce option international ou Responsable de zone export

export Responsable du marketing international
DESS affaires internationales Directeur de filiale
DESS management international de la PME Ingnieur commercial grands comptes
DESS langues trangres des affaires et commerce
international
DESS gestion de lentreprise exportatrice volution professionnelle (P+1)
DESS commerce extrieur, DESS commerce international
DESS affaires internationales et ngociation interculturelle Directeur commercial
cole dingnieurs Directeur gnral
Directeur monde ou directeur dune filiale base ltranger
Exprience
Ce poste nest pas ouvert aux dbutants ou aux cadres Exemple doffre
juniors. Une exprience de huit ans au minimum est requise.
Directeur commercial export bilingue H/F
Bagnolet 40 50 k/an
Comptences Socit dtudes minires et dassistance technique (CA :
4 millions deuros) dimension humaine (22 personnes),
Connaissance des contraintes rglementaires lies aux avec pour expertise la matrise des environnements les
changes de biens et services (transports, droits de douane, plus divers et la capacit de raliser des projets en diff-
taxes). rentes langues, vous propose de rejoindre sa croissance.
Connaissance des marchs export: modes de consommation, Rattach au PDG, vous serez charg dassurer le dvelop-
pement du volume daffaires ralises. Votre sens de
circuits de distribution, environnement concurrentiel lcoute et votre capacit commerciale vous permettront
Connaissance des caractristiques techniques du produit didentifier les besoins potentiels en proposant le service
ou du service commercialis par lentreprise. le plus adapt, et de fidliser le portefeuille commercial
Bonne culture financire afin de matriser les processus existant. Mobilit gographique requise.
budgtaires et dinterprter les ratios. Cadre senior, ingnieur grande cole (Arts et Mtiers,
Connaissances linguistiques : langlais est la langue de Mines), bilingue anglais et autre langue fortement appr-
travail usuelle et doit tre parfaitement matris. Le plus cie (espagnol ou arabe). Dot dune exprience commer-
ciale significative (minimum dix ans) et russie lex-
souvent, en fonction des zones de dveloppement export port. Connaissance secteur dactivits (mines/chimie).
de lentreprise, une autre langue est requise. Reconnu pour votre sens conomique et votre dynamis-
me, vous saurez, avec ce poste volutif, confirmer votre
capacit de manager.
Personnalit Source : Apec
Aisance dans le maniement de concepts ; hauteur de vue

afin de concevoir (ou de contribuer concevoir) la stra-
tgie export de lentreprise.
Aptitudes managriales (autorit, charisme, capacit
dlguer et contrler, capacit former les quipes),
car les quipes encadres sont assez importantes.
Aptitudes commerciales (fermet, rsistance lchec,
combativit), car le directeur export est trs gnrale-
ment associ des ngociations.
Capacit rsister au stress, les enjeux tant habituelle-
ment trs importants.
Bonne rsistance physique, car les dplacements sont
assez nombreux.

DIRECTEUR EXPORT
TMOIGNAGE
Isabelle MOREAU Exemple doffre
Responsable export de Mary Isa
Directeur export H/F
Dans une PME, cest la flexibilit qui prime : la fonction Seine-et-Marne 65 72 k/an
export est trs varie.
Leader des vins mousseux en France, 200 personnes et un
CA de 74 millions deuros, nous recherchons notre direc-
Isabelle MOREAU a fait toute sa carrire dans la mme struc- teur export.
ture, ce qui nest pas pour autant synonyme de routine : Jai Il optimise lexport la politique commerciale globale de
rejoint Mary Isa il y a dix ans. Jy avais fait un premier stage lentreprise. Sa mission export concerne la grande expor-
dans le cadre de ma MSG, puis un second dans le cadre de mon tation et les marchs europens. Pour cela, il prservera
DESS export lIAE de Poitiers. Je fus embauche lissue de et dveloppera lexistant, prospectera les zones fort
potentiel de dveloppement (Asie, les Amriques,
mon stage et ai particip au dveloppement de la socit qui
Australie, Nouvelle-Zlande, les pays de lEst) et sera
fut tout dabord une cooprative. Aprs son dpt de bilan, force de proposition sur des produits nouveaux et des
nous avons t cinq cadres dirigeants reprendre la socit qui adaptations du savoir-faire de lentreprise aux marchs
a ensuite t rachete en 1998 par le groupe Nol. export. Enfin, Il saura trouver les importateurs et/ou
agents adapts la politique de lentreprise. Bonne
Les ventes sont rythmes par les deux saisons connaissance du secteur des vins, champagnes et spiri-
printemps/t et automne/hiver. tueux. Anglais indispensable.
Source : Apec
Directement rattache au directeur gnral, Isabelle
MOREAU a la responsabilit de lensemble de lexport, qui
reprsente 30 % du CA : Nous sommes prsents en Europe,
en Asie, en Amrique du Nord mais galement au Moyen-
Orient et en Afrique. Elle est seconde par une assistante voir aussi
qui assure le relais, notamment pendant ses dplacements.
Dans ce document
Je passe 50 % de mon temps en dplacement et suis au
bureau lautre moiti du temps. En dplacements, je visite N2 Directeur commercial
mes clients, prends des contacts avec des prospects, reprsente
nos diffrentes marques sur les salons, recherche des agents N10 Ingnieur commercial grands comptes
ou des importateurs ; auprs des gros clients, je prends les N13 Responsable de zone export
commandes en direct. Au bureau, je prpare mes futurs
voyages en initiant des contacts par tlphone et par mail, je
massure du bon droulement des commandes et des paie- Les Fiches Fonctions. Collection Mtiers
ments ; je suis galement garante de la protection de nos
marques ltranger.
N5.1 Direction marketing et commerciale
N5.4 Import-export
lexport, il faut sadapter des marchs fluctuants : Nos Consultables aussi sur : www.apec.fr, rubrique march
produits Made in France, considrs comme du moyen de
gamme ici, sont perus comme du haut de gamme en Asie.
Mais cette situation est dj en train de changer et le facteur
prix est de plus en plus dterminant, mme sur cette zone.
Lvolution des devises nous a obligs repenser notre pn-
tration en Amrique du Nord en crant une unit de produc-
tion au Mexique pour continuer desservir ces pays. De
mme, le contexte conomique et politique au Moyen-Orient
a des consquences sur nos ventes. Enfin, il faut tre
lcoute des nouvelles tendances pour proposer nos clients
des produits correspondant leurs attentes.
Ce qui me plat, cest de connatre de nouvelles cultures,

non pas en les effleurant comme le font parfois les touristes,
mais en travaillant au quotidien avec des clients trangers.
Voil ce qui explique quIsabelle MOREAU sinvestit et spa-
nouit dans son mtier passion !

Responsable de magasin, directeur dhypermarch ou de supermarch,
directeur (ou responsable) de boutique
Le directeur de magasin dveloppe et gre lactivit dun centre de profit magasin,

boutique, hypermarch dans le cadre de la politique commerciale de lentreprise.

Cadre confirm : entre 50 et 120 k (en fonction de la taille de ltablissement)
La grande distribution : Les magasins de commerce

hypermarchs et supermarchs de gros
Qui recrute ?
Les distributeurs spcialiss :
Directeur de magasin
textile, sport, musique
Rattachement Directeur rgional Directeur commercial

hirarchique
Direction des achats Direction administrative

Relations et financire
fonctionnelles Direction marketing

DIRECTEUR
LE POSTE
Activits principales Les activits ventuelles
Dfinition de la politique commerciale Le directeur de magasin est souvent le reprsentant au

niveau local de son tablissement. Il participe des mani-
pour ltablissement
festations locales, rencontre les diffrentes collectivits et
Garantir la bonne application de la politique commerciale entretient un rseau qui lui permet de se tenir proche de
globale de lentreprise. lconomie locale et de ses diffrents acteurs.
Centraliser toutes les informations utiles la bonne Par ailleurs, il peut sinvestir dans la rnovation de la sur-
connaissance de lconomie locale et son approche com- face de vente (rhabilitation, agrandissement).
merciale.
Identifier des pistes de dveloppement spcifiques pou-
vant gnrer un accroissement du chiffre daffaires pour Variabilit des activits
ltablissement.
Planifier des oprations spciales danimation commercia- Lactivit du directeur de magasin varie en fonction de la
le (promotions, semaines thmatiques, jeux-concours) taille de ltablissement dirig.
en fonction de celles qui sont dcides au niveau central. - Plus la surface du magasin est importante, plus il prend
Dfinir des objectifs pour ltablissement en termes de un rle de stratge et se concentre sur la dfinition de la
chiffre daffaires et de marge. politique commerciale de son tablissement. Il contrle
les diffrents indicateurs qui lui sont fournis sur le mar-
Rle danimation commerciale ch national, le positionnement de la concurrence, les
conjonctures locale et rgionale, pour affiner la stratgie
Mettre en place et suivre les oprations danimation com- de son tablissement. Il a frquemment un adjoint dont le
merciale au niveau de ltablissement. rle est plus oprationnel et qui fait le lien avec les
Animer et superviser les chefs de rayon et responsables de quipes sur le lieu de vente.
dpartement dans la gestion de leur activit : passages - Dans le cadre dun tablissement plus rduit, le direc-
rguliers au sein des rayons pour sassurer du bon fonc- teur de magasin se concentre davantage sur lencadrement
tionnement de lactivit et du respect des rgles dhy- et lanimation des quipes. Il supervise personnellement
gine et de scurit. lensemble des oprations commerciales qui sont menes
Ngocier directement avec les fournisseurs en ce qui et veille en permanence la bonne tenue des rayons. Il
concerne les prix, les quantits, la PLV pour certaines manage les chefs de rayon dans la gestion de leurs
oprations spciales. linaires et prend frquemment en charge les relations
Dcider ou appliquer des amnagements du magasin pour avec les fournisseurs (ngociation des achats).
amliorer les ventes et laccueil du client.
Un deuxime degr de variabilit peut tre considr.
Rle dencadrement et de gestion de ltablissement - Lorsque le groupe est assez centralis, le directeur de
magasin est le garant de la stratgie centrale et un
Encadrer lensemble des quipes de ltablissement : assis- moteur pour son excution.
tantes administratives, comptabilit, gestion des stocks, - Lorsque le groupe est dcentralis (franchise), le direc-
employs de rayon teur de magasin sapparente un vritable chef dentre-
Veiller au bon fonctionnement humain et logistique : ges- prise, responsable de son centre de profit.
tion des contrats, des plannings, inspection des locaux
Garantir la bonne gestion administrative des ventes au
niveau de ltablissement.
Suivi commercial et budgtaire

Veiller en permanence au respect du budget et la renta-
bilit de ltablissement.
Assurer le reporting auprs de la direction rgionale ou
nationale, aussi bien pour les ventes que pour les infor-
mations collectes sur le terrain.

DE MAGASIN
BTS action commerciale, DUT Adjoint au directeur de magasin

cole suprieure de commerce Chef des ventes/dagence
DESS sciences conomiques, DESS AES, DESS CAAE Chef de dpartement
Les mastres orients commerce/gestion proposs par les Chef de rayon
coles de commerce et dingnieurs Responsable administration des ventes
Responsable des achats
Exprience
volution professionnelle (P+1)
Le poste de directeur de magasin sadresse des cadres
ayant dj une exprience. En fonction de la taille de lta- Directeur rgional (en France ou linternational)
blissement, il peut tre exerc par de jeunes cadres ayant Directeur commercial
environ cinq ans dexprience, jusqu une dizaine dannes
dexprience pour des tablissements de taille importante.
Exemple doffre
Comptences Directeur de magasin H/F
Rgion Nord 60 76 k/an
Excellente connaissance des techniques de merchandising
et de trade marketing pour optimiser le chiffre daffaires Pour un hypermarch du Nord de la France.
Vritable manager, vous aurez pour missions la gestion,
de ltablissement. le commercial, la communication, lorganisation et le
Bonne connaissance de lconomie locale et de la concur- management social.
rence. laborer les budgets et en suivre la ralisation en initiant
Savoir-faire managrial afin de coacher efficacement ses les actions correctives ncessaires. Capable de ragir
quipes. diffrentes situations, vous veillez au bon fonctionne-
Connaissances en gestion afin de prendre en main la rament de lentreprise. Gestion de lactivit commerciale
lisation de son budget et dassurer un reporting efficace. dans sa globalit : relations avec les partenaires, analyse
de la concurrence, laboration des actions commerciales.
Apprhension des problmatiques de marketing client (tech- Manager une quipe denviron 200 personnes, recruter
niques de recrutement et de fidlisation de la clientle). ses collaborateurs, assurer leur formation.
Connaissances juridiques, notamment dans le cadre du Formation suprieure. Une exprience russie un poste
respect des rgles dhygine et de scurit de son tablis- similaire est ncessaire pour exercer un management
sement. dcentralis.
Notions des travaux de remodling (rnovation/exten- Source : Apec
sion/rhabilitation) pour les surfaces de vente.
Personnalit
Empathie et qualits de communication pour favoriser

une ambiance positive au sein de ltablissement.
Force de dcision, car le directeur de magasin est dcision-
naire pour tous les choix concernant son tablissement.
Qualits dorganisation pour coordonner lactivit de ses
quipes au sein de ltablissement.
Rigueur, pour assurer un reporting efficace et veiller la
bonne gestion de ltablissement.
Charisme, car le directeur de magasin est le reprsentant
de son enseigne au niveau local ; il doit par ailleurs enca-
drer des quipes parfois trs importantes.
Got pour le terrain, car le poste de directeur de magasin
peut tre trs oprationnel avec une prsence directe sur
le lieu de vente.

DIRECTEUR DE MAGASIN
TMOIGNAGE
Olivier DUBOSC Exemple doffre
Directeur de magasin chez Virgin
Directeur de magasin H/F
Ce que jaime dans mon mtier, cest la nouveaut ! Il faut Haute-Savoie 40 46 k/an
constamment tre lafft de ce qui va marcher. Supermarch indpendant de hautes performances, situ
en Haute-Savoie, recrute son directeur de magasin.
Olivier DUBOSC a toujours t passionn par les produits Responsable de la matrise du compte dexploitation du
culturels : son bac en poche, il travaille dans la librairie magasin, vous possdez une bonne connaissance des pro-
tenue par ses parents. Il sinstalle son compte et tient sa duits frais. Manager confirm, vous encadrez, motivez et
librairie pendant cinq ans avant de rejoindre lenseigne formez votre quipe (50 collaborateurs). Sensible au
contrle et lamlioration de la qualit, vous tes res-
Leclerc en tant que chef de rayon pour les produits cultu-
pectueux du cadre rglementaire. Professionnel reconnu,
rels. Il entre ensuite chez Extrapole avec deux casquettes : vous justifiez dune exprience significative de la fonc-
responsable mtiers musique et vido au niveau national, et tion (distribution alimentaire).
directeur produits musique et vido pour le magasin de court terme, vous conduirez le projet et la ralisation
Belle pine. Il prend successivement la direction de plu- de lagrandissement du magasin. Ce poste est volutif
sieurs magasins, fait louverture dExtrapole Bercy et de vers la cration de votre propre entreprise au sein de len-
celui de Melun. seigne. Rmunration : salaire x 13 + intressement.
Source : Apec
Mon magasin est une vraie PME qui emploie 34 personnes.
Lobjectif qui mest fix sexprime en rsultat dexploitation ;
cet objectif, je le redescends aux responsables mtiers
(musique, vido/multimdia et papeterie). Outre ces respon-
sables mtiers, jencadre un responsable caisse et accueil voir aussi
ainsi quun responsable logistique. Cependant, il est essentiel
de rester en contact avec lensemble de lquipe et en parti- Dans ce document
culier des vendeurs : je suis, avant tout, un commerant. N1 Chef des ventes/dagence
Lorsque jarrive le matin, je commence par faire le tour du N2 Directeur commercial

magasin avec un il client : je vrifie que tout est prt pour N5 Directeur rgional
lvnement du moment (fte des Mres, sortie dun nouvel
album ou dun nouveau DVD incontournable). Nous avons N9 Chef de secteur
500 nouveaux produits qui arrivent chaque semaine et les
ventes dpendent de leur mise en avant. Je regarde gale-
La fiche Fonctions. Collection Mtiers
ment le niveau des stocks et massure que les retours de pro-
duits se droulent correctement. En effet, il y a trois para- N5.8 Distribution
mtres que je suis avec attention : lobsolescence des pro- Consultables aussi sur : www.apec.fr, rubrique march
duits, les frais de transport et la dmarque inconnue (cest-
-dire le vol). Au-del de cette activit quotidienne, javance
sur un certain nombre de dossiers : nous travaillons avec mon
quipe sur lamlioration du visuel en agrandissant certains
linaires et en changeant dimplantation certains genres de
musiques. Nous avons galement mis en place un plan dac-
tion contre la dmarque inconnue : aprs avoir constat un
taux lev de disparition de produits, nous en avons modifi
la prsentation (les produits dits sensibles ont t mis sous
cloche), nous avons install des serrures aux rserves et
avons repens la prsentation du magasin.
Pour russir dans ce mtier, lessentiel est laffinit avec le

produit : il faut aimer ce que lon vend ! Ensuite, il ne faut pas
oublier que nous sommes l pour vendre. Enfin, il faut tre
un bon manager : une bonne ambiance dans le magasin se
ressent auprs de la clientle !

Responsable rgional des ventes, directeur de groupe
Le directeur rgional met en uvre et coordonne la politique commerciale de lentre-

prise sur une zone gographique.

Toute entreprise ayant gnralement une problmatique de ventes en

direction dun rseau dagences ou de distributeurs (intrim, location
Qui recrute ? de voitures, transport, scurit, nettoyage), ou dont lactivit
commerciale ncessite une coordination au niveau rgional.
Directeur rgional
Rattachement
hirarchique Directeur national des ventes
Responsable administration Trade marketer

des ventes
Relations
Dpartement marketing Merchandiser
fonctionnelles
Category manager Direction de la communication

DIRECTEUR
LE POSTE
Activits principales La variabilit des activits
laboration dune politique commerciale rgionale Selon le type de ventes de lentreprise.
Garantir la bonne application de la politique commerciale Vente directe : lorsque lentreprise dispose de son propre
globale de lentreprise au niveau rgional. rseau de distribution, le directeur rgional sinvestit
Centraliser toutes les informations utiles la bonne dans le dveloppement du rseau dagences, de boutiques
connaissance de lconomie rgionale et son approche ou de bureaux commerciaux. Il dcide ou propose lim-
commerciale. plantation de structures commerciales sur sa rgion. Il
Cerner les rseaux de distribution cohrents par rapport intervient dans la cration (ou la fermeture) de celles-ci
la politique commerciale. et, en particulier, gre la constitution ou la rorganisa-
Identifier des pistes de dveloppement rgional spci- tion des quipes. Plus en aval, il supervise le travail des
fiques pouvant gnrer un accroissement du chiffre daf- chefs dagence et vrifie que leur action commerciale est
faires pour lentreprise. en adquation avec celle de lentreprise au niveau natio-
nal. Il contrle en permanence ladquation entre les
Mise en uvre de la politique commerciale moyens mis en place et les rsultats obtenus.
de lentreprise
Vente indirecte : lorsque lentreprise ne possde pas son
Mettre en place des oprations danimation commerciale propre rseau de distribution, le directeur rgional inter-
au niveau rgional. vient en amont dans la dfinition ou lapplication des cri-
Diriger et animer la force commerciale : accompagnement tres qui prsident la constitution du rseau. lchel-
des commerciaux sur le terrain, mise en place de le rgionale, faut-il passer par des grossistes, des reven-
bonus/primes aux rsultats, conseils rguliers sur lap- deurs, des distributeurs ? Si lentreprise a pour client final
proche commerciale et les messages envoyer aux le grand public, quelle place doit occuper la grande dis-
clients tribution ? Il pilote lactivit des chefs de ventes et/ou
Mener les ngociations dans le cadre de rfrencements des chefs de secteur (ou des commerciaux) qui visitent les
ou de signatures de nouveaux contrats. distributeurs.
Assurer un rle de reprsentation en externe vis--vis des
clients stratgiques : participation des salons, conf-
rences, entretien dun rseau de prescripteurs
Suivi des rsultats et contrle budgtaire

Exemple doffre
et valider latteinte des objectifs. Directeur rgional H/F
Garantir la bonne gestion administrative des ventes au Lyon 60 75 k/an
niveau rgional.
Notre savoir-faire reconnu, la qualit de nos prestations
Assurer le reporting auprs de la direction commerciale,
et le dveloppement rgulier de notre prsence commer-
aussi bien pour les ventes que pour les informations col- ciale nous amnent aujourdhui renforcer nos quipes.
lectes sur le terrain. Rattach au directeur commercial, vous tes charg(e) du
dveloppement de lactivit commerciale de votre rgion
dans le cadre des objectifs pralablement dfinis. Vous
Activits ventuelles animez la force commerciale de votre secteur (chefs des
ventes, commerciaux et supports la vente).
De formation suprieure, vous justifiez dune relle exp-
Le directeur rgional peut garder une activit de prospec-
rience de management dans le domaine de la vente direc-
tion et de dveloppement commercial destination des te (B to B) et tes dot(e) de relles aptitudes commu-
grands comptes rgionaux. Il gnre alors personnellement niquer et entraner.
du chiffre daffaires et contribue amliorer les rsultats de Source : Apec
la zone gographique quil dirige.

RGIONAL
BTS action commerciale, DUT Ingnieur commercial

cole suprieure de commerce Directeur de magasin
DESS sciences conomiques, DESS AES, DESS CAAE Chef des ventes
Les mastres orients commerce/gestion proposs par les Chef de secteur
coles de commerce et dingnieurs Attach commercial
Exprience volution professionnelle (P+1)
Le poste de directeur rgional sadresse des cadres dispo- Directeur commercial

sant dune premire exprience commerciale dau moins cinq
ans sur le terrain, de prfrence dans des fonctions denca-
drement.
Exemple doffre
Directeurs rgionaux H/F

Comptences France entire 34 40 k/an
Excellente connaissance du secteur dactivits de lentre- Rejoignez un groupe leader dans lquipement de la per-
sonne : fort de 2 500 points de vente, 14 000 collabora-
prise et de ses principaux acteurs.
teurs et 12 enseignes, ralisant un CA de 1,9 milliard
Excellente connaissance de lconomie rgionale et de ses deuros.
reprsentants (chambre de commerce, collectivits Pour une de nos filiales, vous animez une vingtaine de
locales). magasins avec pour mission doptimiser les rsultats co-
Savoir-faire managrial afin de coacher efficacement ses nomiques de votre rgion dans un souci permanent de
quipes commerciales. satisfaire votre clientle. Vritable animateur dquipe,
Connaissance des mthodes de vente et de merchandising vous accompagnez vos responsables de magasin dans la
mise en uvre de la politique commerciale de lenseigne.
pour pauler et conseiller ses quipes commerciales sur le
lcoute, vous tes proche de vos quipes et les faites
terrain. progresser vers leurs objectifs.
Culture marketing et technique, pour dialoguer avec des 30 ans environ, de formation bac+2/4, vous avez
interlocuteurs varis. dmontr vos capacits managriales au cours dune
Bonne culture financire afin de prendre en main la ra- exprience russie dans le domaine de la grande distribu-
lisation de son budget et dassurer un reporting efficace. tion ou la distribution spcialise.
Source : Apec
Personnalit
Capacits dorganisation pour piloter des projets commer-

ciaux, planifier des plans daction.
Capacit de communication et empathie pour fdrer ses
quipes commerciales et lensemble de lentreprise autour
dun projet commun.
Charisme, car le directeur rgional reprsente lentreprise
au niveau rgional et doit souvent dialoguer avec des
interlocuteurs de haut niveau.
Rigueur pour assurer le reporting financier et commercial
auprs de sa direction.
Got pour le terrain, car il doit tre proche de ses quipes
et suit frquemment ses forces commerciales dans leur
activit.

DIRECTEUR RGIONAL
TMOIGNAGE
Dominique PRVOST Dominique PRVOST met en avant trois critres de russite
Directeur rgional, Go sport au poste de directeur rgional : la connaissance des hommes
afin de recruter les ressources adaptes et doptimiser leurs
Un directeur rgional doit se situer au plus prs des performances ; la connaissance des produits ; la connaissance
magasins ! du rseau et des consommateurs.
Dominique PRVOST a ralis lessentiel de son parcours Une rgle dor valable dans la distribution, mais galement
professionnel dans le secteur des loisirs. Aprs lobtention dans beaucoup dautres secteurs dactivit.
de son baccalaurat, il fait ses premires armes dans le
monde de lhypermarch, chez Carrefour : de 1987 1993, il
gravit les chelons et prend en charge diffrents rayons : voir aussi
accessoires, bricolage, livres, disques, vido
Dans ce document
Cette bonne connaissance des produits culturels lui permet
tout dabord de faire carrire chez Extraple, en tant que N1 Chef des ventes/dagence
directeur multimdia, puis comme directeur des achats et N2 Directeur commercial

du marketing chez Digitall, un site de commerce lectro-
nique de produits de loisirs cr puis ferm par le groupe N4 Directeur de magasin
Lagardre. N9 Chef de secteur

De retour dans lconomie traditionnelle depuis 2002,
Dominique PRVOST est aujourdhui directeur rgional de Go
Sport, une enseigne spcialise dans la vente darticles de

sports et de loisirs. La fiche Fonctions. Collection Mtiers
Je supervise les magasins situs en rgion parisienne et sur
lest de la France. Jencadre donc directement les directeurs N5.2 Direction rgionale, dagence
de magasin et indirectement de 620 670 collaborateurs Consultables aussi sur : www.apec.fr, rubrique march
cadres et non-cadres : les responsables de dpartement, les
vendeurs, les htesses de caisse. Lencadrement reprsente
lune de mes prrogatives essentielles.
Mais Dominique PRVOST est galement un vecteur de dif-
fusion de la stratgie de lentreprise : Go Sport a entrepris
de se dvelopper et de se rorganiser : un enjeu fort pour
nous est de permettre aux magasins de disposer des meilleurs
outils et techniques pour lutter contre la concurrence des
autres enseignes spcialises et des hypermarchs.
Bien sr, Dominique PRVOST passe beaucoup de temps sur

le terrain : Prs de 400 kilomtres sparent mes points de
vente les plus loigns. Les dplacements sont nombreux et
ncessaires : environ quatre jours sur cinq, il sagit en effet
de rassurer, motiver et former les directeurs de magasin. Ce
travail de proximit lui permet de relayer la stratgie com-
merciale du groupe et de lenrichir. Nous cherchons insuf-
fler une dynamique commerciale au sein des magasins. Le
consommateur nexiste plus, reste un client volatil que les
quipes en magasin doivent aider, respecter et conseiller. En
magasin, chacun doit aujourdhui tre tourn vers la vente et
non vers la gestion.

Business developer (ou biz dev), directeur du dveloppement, business development
director, responsable du dveloppement et des partenariats
Le responsable du dveloppement est charg dorienter et de dtecter les opportunits

de croissance pour lentreprise et de mettre en avant les nouveaux projets/
marchs/clients/partenaires.

Responsable du dveloppement
Les entreprises du high-tech Les entreprises de grande

(informatique, tlcoms) consommation
Le secteur de lInternet Plus largement, les entreprises

Qui recrute ? de taille significative ayant
Le secteur des mdias un projet de diversification
et des loisirs produits/marchs/clients/
partenaires
Directeur commercial Directeur marketing

Rattachement
hirarchique Directeur gnral
Directeur commercial Directeur financier

Relations Directeur export Directeur juridique
fonctionnelles
Directeur marketing

RESPONSABLE DU
LE POSTE
Analyse/tude des marchs Le mtier de responsable du dveloppement peut prendre

cinq dimensions : marketing, commercial, international, juri-
Faire des tudes, des analyses et des prconisations por- dique et finances. La prise en compte de cette dernire
tant sur les potentialits de dveloppement de lentre- dimension dtermine pour le responsable du dveloppement
prise : nouveaux segments de clientle, nouveaux produits, des activits spcifiques.
nouveaux partenaires capitalistiques, technologiques ou
financiers Certains responsables du dveloppement sont ainsi associs
laborer des budgets, aprs validation par la direction ou prescripteurs par rapport des oprations de haut de
gnrale, constituer et mobiliser une quipe projets interne. bilan : prises de participation, achats, ventes dactivits. Ils
interviennent alors sur les tudes dopportunit, sur le mon-
Coordination des projets tage des dossiers et sur tout ou partie des ngociations.
Cibler, identifier et approcher des partenaires potentiels

(revendeurs, distributeurs, partenaires technologiques, Dautre part, certaines entreprises peuvent confier un
partenaires financiers), prsentation du projet. directeur du dveloppement (cet intitul est alors prfr
celui de responsable du dveloppement) le soin de tester
Ngociation, suivi, reporting lopportunit de lancer une nouvelle activit et de prendre
en charge le dveloppement de cette opration de diversifi-
Ngocier avec les partenaires et mettre en place un cation. Le poste, assez dimensionn, se rapproche alors, en
contrat de partenariat valid par la direction juridique. fonction du succs du lancement de lactivit, dun profil de
Assurer lanimation et la stimulation des partenariats directeur dactivits ou de filiales.
nous.
Assurer le reporting rgulier auprs de la direction de len-
treprise ; valuer les rsultats obtenus.
Exemple doffre
Veille et communication Responsable dveloppement H/F

La Dfense salaire ngocier
Pratiquer une veille stratgique et reprsenter lentre-
Cette socit dassurance-vie, filiale dun grand groupe,
prise lors des vnements de la profession (colloques,
prsente sur trois ples dactivit (assurance-vie,
salons, sminaires). assurances emprunteurs et pargne collective), recherche
un business development manager (responsable
dveloppement commercial) pour sa branche assurances
Activits ventuelles emprunteurs.
La mission principale de ce business development mana-
Dans certaines entreprises, le directeur du dveloppement ger sera de dfinir et de mettre en uvre la politique
commerciale de dveloppement du rseau crdit emprun-
aura des quipes sous sa responsabilit. Les interfaces fonc-
teurs, en troite collaboration avec le sige europen et
tionnelles sont cependant plus nombreuses que les relations avec lappui dune quipe de deux responsables grands
hirarchiques. comptes. Manageant lquipe, il aura pour tche de dve-
lopper des partenariats auprs des banques, institutions
financires et cabinets de courtage.
De bonne formation commerciale initiale, le candidat jus-
tifiera dune solide exprience en tant que directeur
commercial (compagnie dassurances, institutions
financires).
Source : Apec

DVELOPPEMENT
cole suprieure de commerce Ingnieur commercial grands comptes

Matrise ou DESS avec spcialisation finance, marketing, Ingnieur commercial ventes indirectes
gestion Chef de produit
cole dingnieurs

Exprience
Le poste conviendra un collaborateur assez expriment : Directeur marketing
au moins trois ans dexprience. Directeur dactivits (directeur de filiale)
Comptences
Exemple doffre
Bonne culture conomique. Business development manager H/F

Excellente connaissance du secteur dactivits de lentre- Paris 45 60 k/an
prise, du produit et des technologies mobilises.
Premier fabricant au monde de dispensing systems, nos
Bonnes bases en droit des affaires (droit des contrats). clients sont les grands industriels des secteurs : personal
Pratique dau moins une langue trangre. care alimentaire - boisson/eau - dtergent. Dj leader
Bonne matrise des tableurs pour favoriser lapproche dans de nombreux pays, grce un outil industriel et des
budgtaire. process en constante volution, nous voulons accrotre
notre prsence auprs des comptes cls franais et
europens.
Personnalit Rattach au directeur commercial, vous avez la responsa-
bilit de notre dveloppement commercial (dfinition et
suivi du business plan/actions de prospection et de fid-
Vision stratgique et potentiel intellectuel : en effet, le lisation) sur un march de grands comptes, nationaux et
poste de responsable du dveloppement est directement internationaux, pour les secteurs boisson/eau et alimen-
connect aux problmatiques stratgiques. taire. Vous saurez vous centrer sur le mtier et les enjeux
Aisance dans les ngociations, le responsable du dvelop- de vos clients pour proposer, tout en tenant compte de
pement tant conduit mener activement des ngocia- leurs contraintes industrielles, des produits sur mesure.
tions complexes haut niveau. Vous saurez galement, en interne, mobiliser autour de
vous les comptences ncessaires la ralisation des
Aptitudes relationnelles et diplomatie afin de faire adh- tudes et au dveloppement de ces produits spcifiques.
rer les parties prenantes au projet de dveloppement, 30 ans environ, de formation suprieure, commerciale
quil sagisse de collaborateurs internes de lentreprise ou ou technique, bac+4/5, vous justifiez dune exprience
de partenaires externes. significative de la ngociation de contrats de longue
Forte autonomie afin de mener bien les projets en coh- dure, de la vente de produits en B to B, auprs dune
rence avec la stratgie de lentreprise. clientle constitue idalement dindustriels. Matriser
Forte implication et capacit de travail car les projets de langlais est indispensable, une seconde langue europen-
ne serait un plus (allemand, italien, espagnol). Votre per-
partenariat demandent souvent un investissement quanti- sonnalit fera la diffrence : autonomie, dynamisme, dot
tatif et qualitatif important. dun vrai talent commercial, vous aimez limprvu des
ngociations et savez tre tenace jusqu leur conclusion.
Source : Apec

RESPONSABLE DU DVELOPPEMENT
TMOIGNAGE
Guillaume DE LANDTSHEER terrain, le biz dev peut rcolter des donnes utiles pour
EMEA-business development manager chez Highdeal orienter les dcisions stratgiques. Inversement, il peut lui
arriver de reprsenter lentreprise dans les cercles associa-
Lopportunisme et la bonne connaissance du march me tifs et lors dvnements. Ainsi, Guillaume DE LANDTSHEER
permettent de btir lavenir commercial de ma socit. fait partie de lAspic, de lASP Forum et du Forum e-techno-
logies. Ce rle dambassadeur au sein de lenvironnement
Depuis deux ans et demi chez Highdeal, Guillaume DE conomique est important double titre : le biz dev peut
LANDTSHEER a eu la possibilit de prendre en charge les prcher la bonne parole propos des projets de dvelop-
trois missions confies traditionnellement aux biz dev pement de son entreprise. Il peut aussi rcolter des infor-
(business development manager). Je suis entr dans len- mations sur le march et sur la manire dont ce dernier per-
treprise pour mettre en place des partenariats technolo- oit son entreprise.
giques. En effet, Highdeal est un diteur de logiciels. Et pour
nous imposer sur le march, nous devons proposer nos Au jeune diplm qui dsirerait connatre le profil psycho-
clients des offres globales. Ma mission consistait donc ren- logique du biz dev, Guillaume DE LANDTSHEER rpond :
contrer des socits commercialisant des produits ou des ser- Avant tout, le biz dev doit tre opportuniste au meilleur
vices complmentaires par rapport notre offre, et conclu- sens du terme : il doit tre lafft de toutes les innovations,
re avec eux des accords de partenariat. la fois capable de les dtecter et de les saisir. Dans le mme
esprit, le biz dev est quelquun dentreprenant, de vif, de tra-
Dans un second temps, jai cherch constituer un rseau vailleur. Il lui faut aussi tre humble, et couter plutt que
dintgrateurs et de cabinets de conseil en mesure de porter dassner une vrit son interlocuteur. Enfin, le biz dev doit
et promouvoir notre offre. Mon travail tait alors trs proche aimer sortir, cest--dire voyager hors de nos frontires, car le
de celui dun responsable de ventes indirectes. Depuis poste a trs souvent une dimension internationale, mais
quelques mois, le march des tlcoms sest dgrad et ma aussi sortir lors des cocktails, des salons, des vnements qui
direction ma demand de prendre en main directement le jalonnent la vie dun secteur. Cest lors de ces vnements
dveloppement de certains clients, en particulier France que lon identifie des opportunits qui feront les affaires de
Tlcom. demain !
Ce parcours en tant que biz dev prsente donc pour
Guillaume DE LANDTSHEER de nombreux attraits. La diversi-
t des missions sexerce en effet dans un environnement voir aussi
multidimensionnel. Mon environnement de travail est tout
dabord international. En effet, je suis responsable du busi- Dans ce document
ness development sur la zone EMEA.
Guillaume DE LANDTSHEER a du mal estimer la part N10 Ingnieur commercial grands comptes
moyenne du temps quil passe ltranger ou en dplace-
ment : Je nai pas de semaine type. Mais il confirme que
les voyages sont nombreux et parfois longs : Si je dois pas- N16 Directeur marketing
ser quinze jours Stockholm pour mettre en place une affai-
re, je le fais.
N21 Chef de produit
Lenvironnement de Guillaume DE LANDTSHEER est gale-

ment technologique. Il travaille dans une entreprise com- La fiche Fonctions. Collection Mtiers
mercialisant des produits forte valeur ajoute technolo-
gique. Bien quil ne soit pas ingnieur (il est diplm de N5.3 Marketing
lIstec), il doit tre en mesure de parler des spcificits Consultables aussi sur : www.apec.fr, rubrique march
techniques des logiciels dHighdeal.
Enfin, le poste de Guillaume DE LANDTSHEER se situe une

position charnire par rapport au marketing. Le biz dev est
une vritable tte chercheuse. Sa position par rapport au
march lui permet dobtenir des informations trs pr-
cieuses sur la concurrence et sur la faon dont loffre de
lentreprise est value par le march. Alors que le commer-
cial entretient surtout une relation de prospection par rap-
port au march, et que le marketing est parfois trop loin du

RALISATION DE LA VENTE
N7 ATTACH COMMERCIAL
N8 CHEF DE RAYON
N9 CHEF DE SECTEUR
N10 INGNIEUR COMMERCIAL GRANDS COMPTES

N11 INGNIEUR DAFFAIRES
N12 DIRECTEUR DE CLIENTLE
N13 RESPONSABLE DE ZONE EXPORT
Commercial, inspecteur commercial, ingnieur commercial,
conseiller clientle entreprises, technico-commercial
Lattach commercial dveloppe et entretient un portefeuille de clients afin daccrotre

le chiffre daffaires de lentreprise.

Une partie variable significative compose cette rmunration. Elle est calcule en fonction des
objectifs fixs (CA total, ouverture de nouveaux comptes, marge dgage).
Dune manire gnrale, toute entreprise ayant vocation contacter

Qui recrute ? des clients ou des prospects, afin de se faire connatre et de leur
proposer leurs produits ou services.
Attach commercial
Rattachement Directeur rgional des ventes Directeur commercial
hirarchique Chef des ventes Directeur dagence
Relations Administration des ventes

fonctionnelles

ATTACH
LE POSTE
Dfinition et identification des cibles commerciales Lorsquil est sdentaire, une grande partie de lactivit de
lattach commercial est consacre la prospection tl-
Dfinir en lien avec la direction commerciale les secteurs phonique ou terrain si lentreprise possde une agence.
dactivits et/ou types dentreprises dvelopper com- Les clients approchs se dplacent au sein de lagence ou
mercialement. de lentreprise pour rencontrer lattach commercial. On
Assurer une veille concurrentielle afin didentifier les parle par consquent de vente assise.
forces et les faiblesses de lentreprise par rapport au
march. Lorsquil nest pas sdentaire, lattach commercial qui-
Identifier les clients potentiels laide de fichiers ddis libre davantage son temps entre la prospection et les
ou dannuaires. visites clients. Il peut avoir un assistant commercial ou un
Participer la dfinition des moyens mettre en uvre tlmarketer qui prospecte pour lui tandis quil assure
pour rendre lapproche commerciale efficace : prospection principalement les rendez-vous commerciaux et la signa-
tlphonique, envois de documentation commerciale, ture des contrats.
mailings
Dans le cas de la vente aux entreprises, le cycle de vente
Activit de prospection commerciale peut prendre quelques jours et les activits de prospection
sont compltes par des actions de dveloppement.
Mettre en uvre la prospection commerciale : prise de
contact et suivi des prospects. Dans le cas de la vente aux particuliers, les ventes sont
Identifier les circuits de dcision au sein des entreprises trs courtes et lattach commercial doit multiplier les
cibles. visites (vente debout) ou les contacts tlphoniques
Prsenter et adapter loffre commerciale aux besoins (vente assise).
exprims par les prospects.
Ngocier avec les clients, en accord avec le suprieur hi-
rarchique, les prix, les dlais et les quantits. Exemple doffre
Signer et faire signer les contrats de vente.
Attach commercial H/F
Rouen environ 30 k/an
Suivi et dveloppement commercial de clients
Groupe mondial, rput dans le domaine des technologies
Veiller au respect des clauses du contrat et sassurer de la avances, recrute pour sa division quipement de
satisfaction des clients. bureaux.
Rpondre toute demande commerciale manant des De formation commerciale, vous assurez la fidlisation et
clients ou prospects. le dveloppement de notre gamme de produits haute
Assurer des visites ou des mailings rguliers pour entre- technologie, auprs des clients et prospects de votre sec-
tenir le contact avec les clients, dvelopper le chiffre teur gographique. Lappui de notre large gamme num-
rique couleurs et noir et blanc , de notre cole de forma-
daffaires avec les clients acquis. tion et dune logistique adapte vous permettra dat-
teindre des objectifs ambitieux.
Fort de vos qualits commerciales et de votre premire
Activits ventuelles exprience dans la commercialisation de produits high-
tech, vous bnficierez dun contexte technologique
Lattach commercial doit galement faire remonter linfor- attractif, o votre got du challenge se rvlera, et dune
mation collecte auprs des clients vers les directions stra- rmunration attractive, sans plafonnement. Attir par
les nouvelles technologies, impressionnez-nous !
tgiques de lentreprise. Il contribue ainsi amliorer loffre Source : Apec
de lentreprise, aussi bien dans son contenu (volution des
produits) que dans sa forme (positionnement des produits,
approche commerciale et marketing).

COMMERCIAL
BTS action commerciale, BTS force de vente Assistant commercial

cole suprieure de commerce Vendeur
Ce poste sadresse gnralement aux jeunes diplms ou Ingnieur commercial

aux jeunes cadres ayant jusqu trois ans dexprience. Directeur dagence
Chef de secteur
Responsable rgional des ventes
Comptences
Trs bonne connaissance de loffre de lentreprise et de

son march : concurrence, fonctionnalits du produit ou Exemple doffre
du service Attach commercial H/F
Culture marketing et technique, pour dialoguer avec des Sud-Ouest/Sud-Est 28 32 k/an
Matrise des outils informatiques, notamment des progi- Filiale franaise dun groupe nerlandais de services et de
distribution, leader sur ses secteurs dactivits, notre
ciels ddis au reporting commercial.
socit propose une clientle de professionnels des
Connaissance des techniques de vente : prise de rendez- supports papier destins limpression.
vous, identification des besoins, identification des freins, Nous recherchons deux attachs commerciaux pour ren-
signature des contrats. forcer le dveloppement de notre division Commercial
Print. Il/elle aura pour mission de dvelopper en volume
et en qualit un secteur de vente dans le cadre de notre
Personnalit politique commerciale, en relation avec son assistante
commerciale, en sattachant analyser les besoins de sa
clientle et la conseiller dans le choix de nos produits.
Qualits dcoute afin de rcolter les attentes du client et Exprience de la vente et si possible connaissance du
de bien comprendre son besoin. secteur graphique. Secteurs gographiques : quarts sud-
Empathie et force de persuasion qui font la diffrence par ouest et sud-est de la France.
rapport la concurrence. Source : Apec
Sens de la ngociation pour faire valoir son point de vue
lors de ngociations qui porteront en particulier sur le
prix.
Tnacit, nergie et persvrance afin de repartir aprs
dventuels checs.
Ractivit, disponibilit, afin de rpondre au mieux aux
demandes des clients.
Excellente rsistance au stress, car les checs sont nom-
breux et la pression forte, une grande partie de la rmu-
nration dpendant trs souvent des rsultats commer-
ciaux.

A T TA C H COMMERCIAL
TMOIGNAGE
Caroline ALLOUCHE voir aussi
Commerciale small market, Cisco Systems
Dans ce document
Dans mon mtier, les diplmes comptent peu : cest le
talent commercial qui parle plus quautre chose. N1 Chef des ventes/dagence
Aprs un Deug de lettres modernes la Sorbonne nouvelle,

N9 Chef de secteur
Caroline ALLOUCHE suit les sentiers commerciaux. Elle passe N11 Ingnieur daffaires
quelques annes dans le secteur tlcoms/informatique,
avant dtre aujourdhui commerciale small market au sein
de Cisco Systems. La fiche Fonctions. Collection Mtiers
Son rle est de dvelopper un portefeuille de clients, des N5.7 Ventes
PME de 100 200 personnes en principe dj prospects ou
clients de Cisco Systems, pour dtecter de nouveaux
besoins. Ces entreprises sont ensuite mises en relation avec La fiche JD - 1er emploi. Collection Mtiers
lun des partenaires distributeurs de Cisco car Cisco ne
vend jamais en direct aux clients pour un rendez-vous NE.2 Commercial
commercial plus concret. Consultables aussi sur : www.apec.fr, rubrique march
Jai exclusivement une fonction de prospection commerciale

tlphonique. Sauf exception, je ne suis pas prsente sur le
terrain et ce nest pas moi qui clture les contrats. Je contac-
te les prospects pour faire un point sur leur situation actuel-
le, leurs projets ventuels : Cisco est une carte de visite impor-
tante qui permet dapprocher facilement les bons interlocu-
teurs. Il y a parfois des barrages, mais il ne faut pas sner-
ver, et surtout ne pas prendre en grippe une assistante car
elle peut devenir la pire ennemie du commercial.
Un commercial doit poser des questions ouvertes, et non

des questions qui puissent couper court la conversation. Il
faut dialoguer, couter beaucoup pour avoir une vision du
fonctionnement de lentreprise, rebondir, leur parler deux
Le commercial, cest avant tout de la psychologie, il faut
sadapter, sentir la personne quon a au bout du fil. La rsis-
tance au stress est primordiale pour russir. Il y a des jours
o lon ne fait rien Il ne faut pas se bloquer sinon toute la
journe est compromise. Il faut passer des appels : cest sta-
tistique, sur cinquante appels, il y a forcment quelque chose
qui aboutit. La prospection tlphonique est un exercice par-
ticulier, il faut avoir une voix qui passe bien. Il faut avant
tout aimer sduire : savoir crer un besoin alors que, lori-
gine, il ny avait rien. Le rendez-vous commercial terrain est
diffrent car il sagit plus de convaincre pour obtenir la signa-
ture du contrat Chaque contact est particulier et il faut se
remettre en question tous les jours. Parfois, on na pas envie
de prospecter, mais on doit en permanence se motiver. Pour
cela, la rmunration est aussi un moteur, notre salaire tant
directement index sur nos performances commerciales.
Cest un mtier qui demande un fort temprament commer-

cial, beaucoup dadaptabilit et de dynamisme. Il faut avoir
la fibre commerciale, a, cest inn : on la ou on ne la pas.

N8 Chef de rayon
Responsable de rayon, manager de rayon
Le chef de rayon est responsable du chiffre daffaires et de la rentabilit de son rayon.

Il en assure le fonctionnement et lanimation.

Cette rmunration comporte une partie variable.
La grande distribution : Les magasins spcialiss

Qui recrute ? super ou hypermarchs
Rattachement
Chef de rayon
Chef de dpartement Directeur de magasin
hirarchique
Contrle de gestion Dpartement gestion du

stock/tri/tiquetage
Relations Direction des achats
Dpartements comptables
fonctionnelles Dpartement marketing et administratifs
oprationnel du groupe
(dont merchandising)

CHEF DE
LE POSTE
Activits principales Se charger de campagnes publicitaires (presse, radio ou
affichage). Cela peut tre notamment le cas lorsque lac-
Gestion des achats tivit est trs saisonnire et que les rsultats annuels se
jouent sur une priode courte et dfinie. Le chef de rayon
Recevoir les chefs de secteur dans le cadre de la prsen- supervise alors la campagne qui est dune importance
tation de leur catalogue produits. capitale en ce qui concerne latteinte de ses objectifs.
Dfinir les produits acheter en fonction des tendances
du march, des objectifs de chiffre daffaires et de marge,
et de la politique de rfrencement du magasin. Variabilit des activits
Dfinir les quantits acheter pour chaque produit afin
doptimiser les ventes et les stocks. Lactivit du chef de rayon dpend de la taille du magasin
Ngocier les prix dachat avec les chefs de secteur. et du type de rayon quil dirige. Ainsi, son quipe peut com-
Initier et/ou ngocier avec les chefs de secteur les op- prendre de deux personnes, pour un rayon dcoration ou
rations promotionnelles et les PLV. bricolage, plus de quinze, pour un rayon alimentaires pro-
duits frais.
Gestion du linaire et du merchandising
Au sein dune petite quipe, le rle du chef de rayon sera
Implanter les produits dans les linaires dans le but de plutt celui dun animateur ou dun coach. Il conseille ses
maximiser ou doptimiser les ventes. collaborateurs, oriente leur travail, les paule trs sou-
Fixer les prix de vente en fonction des prix de la concur- vent au sein du rayon sur des activits de vente ou de
rence et des prix dachat ngocis avec les chefs de secteur. mise en linaire.
Grer les oprations promotionnelles en termes dimplan-
tation au sein du rayon. Dans une grande quipe, le rle dencadrement du chef
Dfinir les produits placer en avant (tte de gondole, de rayon est trs marqu. Une assistante administrative
PLV) en fonction des objectifs de marge et de chiffre rpond au tlphone, passe les commandes, assure le
daffaires. paiement des fournisseurs. Le reste du personnel com-
prend les rceptionnistes, les vendeurs et les employs de
Management dune quipe libre-service, encadrs par un chef dquipe. Le chef de
rayon a en charge la gestion du planning de ses employs.
Animer une quipe de vendeurs et/ou demploys de Il gre leur recrutement, leurs valuations individuelles et
magasin. organise leur travail au quotidien.
Fixer et grer les plannings.
Exemple doffre
Contrle et suivi budgtaire
Chefs de rayon H/F
Contrler en permanence la rentabilit du rayon et lad- Toute la France 25 34 k/an
quation des rsultats avec les objectifs de chiffre daf-
faires et de marge. Notre groupe de distribution multispcialiste (13 000 per-
Comparer les rsultats obtenus avec les rsultats natio- sonnes, 239 magasins) vous propose une formation com-
naux et la concurrence. plte (deux six mois), un mtier de terrain et de chal-
lenges et une vritable carrire au sein du leader euro-
tablir des propositions pour amliorer ces rsultats. pen de la distribution spcialise.
Rattach au directeur de magasin, vous assurez la gestion
de lun de nos trois rayons : meubles/lectromnager, hi-
Activits ventuelles fi/vido, informatique/dcoration.
Animateur dune quipe de trois vingt vendeurs, vous
Venir pauler ses employs dans leur travail au sein tes garant de la satisfaction de nos clients, du chiffre
du rayon : mise en place de produits en linaire, conseils daffaires et de la marge, vous composez votre assorti-
ment, et optimisez la gestion des stocks et le merchandi-
aux consommateurs, vente pour obtenir les meilleurs sing.
rsultats. Jeune diplm bac+4/5 type ESC/IUP avec exprience en
Prendre en charge personnellement le recrutement et la vente ou bac+2/3 avec exprience similaire dau moins
formation du personnel pour son rayon, jusquau pilotage deux ans. Vous tes largement mobile gographiquement
du plan de carrire de ses employs. (poste sdentaire).
Source : Apec

RAYON
Formations spcialises orientes produits de type CAP ou Vendeur spcialis

BP (boulangerie, boucherie, charcuterie)
BTS action commerciale, force de vente
cole suprieure de commerce volution professionnelle (P+1)
Chef de dpartement
Exprience Chef de secteur
Acheteur
En fonction de la formation initiale, ce poste peut sadres-
ser des dbutants ou des salaris expriments spcia-
listes dun secteur. Exemple doffre
Chef de rayon liquides spcialis vins

Rgion parisienne 29 35 k/an
Comptences
Cet hypermarch de 9 000 m2 vient avec succs dtre
Parfaite connaissance des caractristiques des marchs restructur, la croissance de son CA en tmoigne, il faut
concerns par son rayon : saisonnalit, tendances, pro- maintenant asseoir son image, par un secteur alimen-
duits leaders taire de premier plan.
De formation suprieure (BTS, Ecal), ce candidat a une
Matrise des techniques de merchandising afin doptimi-
exprience de deux ans minimum dans un hyper de pre-
ser le chiffre daffaires du rayon : ttes de gondole, place- mier plan. Il connat parfaitement les vins et a lhabitu-
ment en linaire de de coordonner le travail dune quipe.
Connaissance des produits afin darbitrer au mieux le pla- Ce responsable, rgulier dans son travail, planifie et orga-
cement sur les ttes de gondole et de conseiller les clients nise. Il connat et matrise les structures dassortiment et
le plus pertinemment possible. son offre produit est complte et lisible. Dans ces rayons
trs promotionnels, il sait rendre festif lacte dachat.
Nous attendons une personnalit qui contribue une
bonne ambiance de travail et pour qui lautonomie ne
Personnalit signifie pas indpendance ; il travaille en quipe dans
le cadre dune stratgie trs ambitieuse sur ce secteur du
Qualits managriales, le chef de rayon doit tre un bon magasin.
patron dquipe. Source : Apec
Dynamisme, ractivit, car les tendances et les prix peu-
vent changer trs vite.
Sens de la ngociation, notamment dans le cadre des rela-
tions avec les fournisseurs.
Qualits de gestionnaire, afin dassurer et de contrler la
rentabilit du rayon.
Disponibilit, aussi bien pour pauler son quipe sur le
terrain que pour tenir des horaires qui sont souvent
importants.
Esprit dinitiative, pour mettre en place des oprations
spciales, des promotions
Sens commercial car le chef de rayon doit garder un
contact rgulier avec les clients.

CHEF D E R AY O N
TMOIGNAGE
Laurent BONNIN prix dachat en amont. Toutes les semaines, je vais visiter les
Chef de rayon disques, Fnac Crteil enseignes concurrentes pour suivre et noter lvolution des
prix et madapter en consquence.
Tout prs des consommateurs.
Laurent BONNIN a galement un rle de management.
Aprs une cole suprieure de commerce, lESC Poitiers, Toutefois, il sagit plus de coaching que dencadrement
aujourdhui devenue lEscem, Laurent BONNIN intgre direc- direct. En effet, il supervise lactivit de deux
tement la Fnac comme vendeur/acheteur. la Fnac, tous vendeurs/acheteurs mais nest pas responsable de leur
les vendeurs sont galement acheteurs. En plus du rle de recrutement. Cette charge revient au chef de dpartement
conseil la clientle, nous sommes responsables des achats disques.
et ngocions avec les commerciaux des grandes maisons de Au quotidien, la dernire partie importante dans ma fonc-
disques qui passent rgulirement nous prsenter leur cata- tion est celle de conseil la clientle. Je suis en perma-nence
logue. Les vendeurs sont dautant plus capables de grer les prsent dans le linaire pour renseigner les clients et orienter
achats quils sont en contact permanent avec les clients et leur choix. On rencontre des gens trs diffrents et il faut
connaissent donc leurs attentes. Quelle que soit la formation sadapter tout type dinterlocuteur. Il y a un ct ludique :
initiale, le poste de vendeur/acheteur est un passage oblig cest un peu comme une panoplie de jeux dacteur quon doit
la Fnac. Cest un poste tremplin : aprs, on peut voluer sortir et qui est diffrente chaque fois.
plus ou moins vite et il est vident quune formation sup-
rieure en gestion et/ou commerce est un avantage.
Aprs un an en tant que vendeur/acheteur en CDD puis CDI, voir aussi
Laurent BONNIN volue vers un poste de chef de rayon
home cinma dans un premier temps, puis disque. Jai une Dans ce document
passion pour la musique : cest un point important qui donne
une meilleure apprciation des produits. Il faut suivre les ten- N9 Chef de secteur
dances, mettre en avant les produits qui marchent.
Laurent BONNIN est chef de rayon sur la partie CD 2 titres, N26 Responsable merchandising
soul, funk, rap et techno . Il existe sur la partie disques
cinq rayons diffrents (varit franaise, varit internatio-
nale, musiques du monde, jazz, classique). Chaque chef de La fiche Fonctions. Collection Mtiers
rayon encadre plusieurs vendeurs/acheteurs ; lensemble du N5.8 Distribution
service tant manag par un chef de dpartement.
En tant que chef de rayon, je dois veiller au respect de mes
objectifs de chiffre daffaires, de marge et de stock. Je peux La fiche JD - 1er emploi. Collection Mtiers
bien sr mappuyer sur les statistiques de vente du magasin,
sur les ventes nationales, sur la presse spcialise, mais cest NE.4 Chef de rayon
moi dvaluer les produits qui vont bien se vendre : il faut Consultables aussi sur : www.apec.fr, rubrique march
faire preuve dinstinct. Je me fais une ide en coutant les

produits et jessaie darbitrer entre les grosses sorties qui vont
gnrer du volume et les artistes moins connus qui peuvent
gnrer plus de marge. En fonction de cela, je dtermine les
quantits achetes avec les commerciaux des maisons de
disques et je ngocie les prix pour optimiser ma marge.
Ensuite, il sagit de trouver le bon quilibre au sein du linai-
re. Il faut bien choisir les produits placer en tte de gondo-
le : o les mettre, quel moment ? Et faire preuve de ractivi-
t lorsquun artiste ou un produit merge, toujours mettre en
avant les produits qui marchent. Jai une grande autonomie
au sein de mon alvole (rayon). Certains accords peuvent tre
ngocis au niveau national, mais rien nest impos et je peux
initier toutes les oprations promotionnelles que je juge
ncessaires. Cest dailleurs le chef de rayon qui fixe les prix au
sein du linaire. Cest extrmement important pour la ralisa-
tion des objectifs de marge, plus encore que la ngociation du

N9 Chef de secteur
Responsable de secteur, reprsentant commercial
Le chef de secteur est charg dassurer la mise en avant commerciale, marketing et phy-
sique des produits de son entreprise, auprs des points de vente situs sur sa zone go-
graphique.

La rmunration est compose pour lessentiel dun fixe, complt par des primes.
Le statut est le plus souvent celui de cadre mais de nombreuses exceptions existent.
Par ailleurs, le statut non-salari de VRP existe encore.
Lensemble des entreprises produisant des biens de grande consom-

Qui recrute ? mation et ne disposant pas de leur propre rseau de distribution.
Directeur commercial Chef des ventes/dagence

Chef de secteur
Rattachement
hirarchique Directeur rgional Ngociateur comptes cls
Directeur marketing Responsable marketing

communication
Relations Chefs de produit et quipes
marketing oprationnel Ngociateur comptes-cls
fonctionnelles lorsque ce dernier nassure pas le
Responsable trade marketing management des chefs de secteur

CHEF DE
LE POSTE
Mise en avant commerciale Les missions dun chef de secteur dpendent beaucoup de la
nature du cycle de vie du produit en magasin.
Visiter les points de vente (hypermarchs, grands maga-
sins, enseignes spcialises, supermarchs, autres points Lorsque le cycle de rotation du produit en magasin est
de vente), plus ou moins rgulirement en fonction de court (par exemple dans le secteur des industries cultu-
leur importance (visiter en particulier trs rgulirement relles : jeux vido, livres, cassettes vido), le chef de
les hypermarchs, si ceux-ci reprsentent une part impor- secteur est trs prsent auprs des chefs de rayon, afin de
tante et croissante des ventes). mettre en vidence les nouveauts et les nouvelles collec-
Prendre en charge louverture de nouveaux points de tions. Dans ce cadre, il peut avoir auprs du rseau de
vente. commercialisation un rle de conseil important et, dans le
Rencontrer les chefs de rayon et mettre en avant loffre mme temps, des missions commerciales significatives.
produit et les ventuelles nouveauts. Malgr un rfrencement national, un chef de rayon a en
Participer la dmarche de rfrencement national ou effet la libert de ne pas prendre certaines nouveauts.
rgional, en faisant remonter des informations auprs de
sa direction. Lorsque le cycle de rotation est plus long (par exemple
sur le secteur de lalimentation : les produits secs), le chef
Mise en avant physique de secteur a pour missions de stimuler les rapprovision-
nements et de ngocier les conditions de la mise en avant
Participer la livraison des produits et leur mise en du produit. Son rle conseil et ses missions commerciales
rayon. sont moins importants.
Ce coup de main fait partie plus ou moins officiellement des
missions du chef de secteur ; il permet de se lgitimer Lorsque la vente est trs saisonnire (par exemple dans
auprs des chefs de rayon et de pousser physiquement (et le secteur textile : le blanc en janvier), le chef de secteur
donc commercialement) les produits de son employeur. voit son activit concentre sur une priode courte et par-
ticulirement stratgique. Son rle commercial est alors
Mise en avant marketing particulirement marqu.
Relayer les oprations spciales, les jeux concours, les

oprations de trade marketing et de merchandising. Exemple doffre
Participer la mise en place de ces oprations sur le ter-
rain, convaincre les chefs de rayon de leur intrt et les Chef de secteur grande distribution H/F
Lille/Amiens 32 37 k/an
inciter jouer le jeu.
Leader mondial de la tlphonie rsidentielle (CA
730 M), filiale dun grand groupe international, nous
Suivi commercial recherchons un chef de secteur pour notre quipe de
vente grand public. Rattach(e) au chef des ventes natio-
Remonter les informations sur les enseignes nationales
nal, vous animez et suivez une clientle de GSS, GSA, GSB
auprs de la direction commerciale. grands magasins et traditionnels. Vous ngociez et grez
Assurer le reporting auprs de son suprieur (rapport de les moyens moteurs sur le terrain.
visite). Passionn(e) par les techniques de vente et de ngocia-
tion, de formation bac+2/4, vous justifiez dune exp-
rience terrain auprs de la grande distribution.
Activits ventuelles Rigoureux(se) et organis(e), vous tes ouvert(e) une
culture de produits techniques. Qualit des produits, per-
formance des mthodes commerciales, professionnalisme
Remonter les informations collectes sur le produit auprs de lquipe et attrait des conditions matrielles contri-
du marketing. bueront votre succs dans ce poste. Mobilit et anglais
Participer ou prendre en charge certaines ngociations ncessaires pour voluer.
avec les centrales rgionales. Source : Apec

SECTEUR
BTS force de vente ou DUT techniques de commercia- Assistant commercial

lisation Chef de rayon
cole suprieure de commerce Responsable de dpartement en magasin
DESS marketing option management de la distribution, Responsable de magasin (notamment en GSS)
DESS distribution des produits informatiques, DESS mana- Attach commercial
gement de la distribution, DESS distribution, vente et
ngociation, DESS droit et ingnierie des rseaux de fran-
chise et de distribution, DESS distribution et logistique
Exprience Filire commerciale

Ngociateur comptes cls
Ce poste peut tre confi un dbutant ou un cadre dis- Responsable de zone export
posant de quelques annes dexprience professionnelle
(jusqu sept ans en gnral). Filire managriale
Chef des ventes
Directeur rgional
Comptences
Filire marketing
Comptences commerciale : bonne matrise des tech- Chef de produit
niques de vente. Responsable trade marketing
Comptences informatique : bonne matrise des tableurs
(Excel) ; comprhension et utilisation de progiciels com- Filire distribution
merciaux ddis ; outils daide la vente. Chef de rayon
Comptences conomiques : bonne connaissance des Responsable de dpartement (en magasin)
acteurs de la grande distribution, des mthodes dachat et
dapprovisionnement ; en particulier, bonne connaissance
de la rgion et des points de vente.
Comptences produit : bonne connaissance de loffre pro-
duit et du mix produit. Exemple doffre
Chef de secteur H/F

Champagne 26 28 k/an
Personnalit
Filiale franaise de lun des premiers groupes mondiaux
Excellente rsistance au stress et la fatigue car la pres- de vins et spiritueux, nous recrutons un chef de secteur.
sion est forte : celle exerce par les suprieurs hirar- Vous serez responsable de lensemble des acteurs de votre
chiques se combine avec celle exerce par les clients. secteur : un circuit slectif (bars branchs, night-clubs,
restaurants de luxe et palaces), les groupements de gros-
De la combativit pour renverser le rapport de force le sistes, les cash and carry. Vritable ngociateur, vous
plus souvent favorable aux distributeurs. dveloppez nos marques auprs dune clientle cible et
Une certaine autonomie afin de prendre les bonnes dci- exigeante en utilisant des mthodes de vente perfor-
sions quand on se trouve seul sur le terrain. mantes. Rattach au directeur rgional, vous faites appli-
Une capacit innover et improviser dans ses argumen- quer les accords de gamme, vous ngociez les meilleurs
taires. emplacements et vous rfrencez nos marques. Vous serez
Des aptitudes relationnelles et de la diplomatie pour favo- encadr et form afin datteindre vos objectifs de vente.
22/25 ans, de formation bac+2/4, vous justifiez dune
riser les interfaces internes et externes. exprience ou de stages significatifs dans le domaine
Bonne coute afin de prendre en considration les commercial et/ou marketing sur des produits forte
attentes du client et ses ventuelles insatisfactions. image.
Une certaine rigueur pour assurer le reporting financier Source : Apec
auprs de sa direction.

CHEF DE SECTEUR
TMOIGNAGE
Mathieu LAFFON Le chef de secteur travaille troitement avec le responsable
Chef de secteur, Wanadoo ditions du trade marketing chez Wanadoo ditions. Cette collabora-
tion est dautant plus instructive, que le responsable du trade
Chef de secteur ? Cest un mtier mconnu. marketing tait auparavant commercial sur mon secteur.
Mathieu LAFFON a rejoint Wanadoo ditions, lun des prin- Les quelques mois passs au poste de chef de secteur ont
cipaux diteurs de jeux vido en France. En tant que chef modifi lide que Mathieu LAFFON se faisait de son projet
de secteur, il gre actuellement plus de 100 points de vente professionnel. Son objectif reste dvoluer vers linternatio-
situs en rgion parisienne. Cela inclut les hypermarchs nal ou le marketing. Mais il envisage dsormais de rester
(Auchan, Carrefour), les enseignes spcialises (Score plus longtemps un poste commercial et dvoluer par
Games) et les multispcialistes (Fnac, Virgin). exemple vers un poste de responsable de zone export.
Un bac A, du droit, un BTS de comptabilit et enfin, lESC

Amiens : si lon prend en considration son parcours estu-
voir aussi
diantin, Mathieu LAFFON a emprunt des chemins de traver-
se avant de trouver sa vocation.
Dans ce document
Trs vite cependant, il a compris ce que pourrait lui appor-
ter un emploi commercial pour accomplir son projet profes- N1 Chef des ventes/dagence
sionnel. Au terme de mon cole de commerce, mon objectif
principal tait de commencer ma carrire par un poste com-
mercial. Je pensais que le terrain tait lune des meilleures N5 Directeur rgional
coles et que ce passage me permettrait dvoluer plus tard
vers dautres responsabilits.
Avec quelques mois de recul dans la fonction, il a le senti- N8 Chef de rayon

ment de ne pas stre tromp : Je suis tous les jours plus
convaincu quun poste commercial est une tape indispen-
N21 Chef de produit
sable pour travailler un jour dans une autre fonction, notam- N25 Responsable trade marketing
ment dans le marketing. Le mtier est de surcrot plus riche
et plus complexe quon le pense gnralement.
Ainsi, autour du noyau dur reprsent par ses fonctions com- N5.7 Ventes
merciales, Mathieu LAFFON assume dautres missions
connexes. Lune de mes missions consiste collecter et
faire remonter les informations que je rcolte sur le terrain : La fiche JD - 1er emploi. Collection Mtiers
regarder les consommateurs choisir un jeu dans un rayon est
particulirement instructif, changer avec les chefs de rayon NE.2 Commercial
propos des dernires nouveauts de Wanadoo ditions repr-

sente un apport dexprience inestimable. Ces informations Le rfrentiel des mtiers cadres
font lobjet dun reporting rgulier, transmis, lu et utilis par
les diffrents services de lentreprise (les quipes commer- Les mtiers de lagroalimentaire :
ciales mais aussi le marketing et les producteurs de jeux). De N13 Animateur commercial
fait, Mathieu LAFFON entretient une relation de proximit N15 Chef de secteur
non seulement avec le client, mais aussi avec le produit. Consultables aussi sur : www.apec.fr, rubrique march
Mathieu LAFFON laffirme : parler des jeux aux chefs de rayon
reste important. Il sait quil doit en partie son embauche
sa passion pour le jeu et, aujourdhui encore, beaucoup de
chefs de secteur et de chefs de rayon sont des gamers .
Cependant, le travail avec les magasins ne sarrte pas au

dialogue autour du jeu : il sagit avant tout dassurer une
bonne prsence des produits dans les rayons. Le facing
(place du jeu dans les rayons), la mise en place de la PLV,
lorganisation dvnements au sein du magasin font lobjet
dpres ngociations.

grands comptes
Account manager, responsable comptes cls, responsable grands comptes,
directeur de comptes, ngociateur comptes cls
Lingnieur commercial grands comptes prospecte, suit et dveloppe une

clientle gnrant ou pouvant gnrer un chiffre daffaires important et stratgique
pour lentreprise.
Ingnieur commercial grands comptes

Lensemble des socits qui ont une structure de clientle avec

Qui recrute ? des comptes gnrant un CA significatif.
Rattachement Directeur commercial Direction gnrale

hirarchique
Ingnieur avant-vente Dpartements techniques

Relations
fonctionnelles Dpartement marketing Business development

INGNIEUR COMMERCIAL
LE POSTE
Dfinition des cibles commerciales Lingnieur commercial grands comptes peut avoir une res-
ponsabilit dencadrement et prendre en charge une quipe
Dfinir, en lien avec la direction commerciale, les secteurs compose par exemple dun ou de plusieurs ingnieurs
dactivits et/ou les types dentreprises vises par le avant-vente et dattachs commerciaux.
dveloppement commercial. Par ailleurs, son activit commerciale prend frquemment
Centraliser lensemble des informations sur le march et une dimension internationale. Il sagit alors doptimiser les
les entreprises prospecter. rendez-vous commerciaux la phase davant-vente et
Dfinir les moyens mettre en uvre pour rendre lap- didentification des besoins prenant alors un intrt tout
proche commerciale efficace : prospection tlphonique, particulier.
envoi de documentations commerciales, mise en place
dun rseau de prescripteurs
Variabilit des activits
Activit de prospection commerciale
En fonction des secteurs dactivits, lingnieur commercial
Identifier les interlocuteurs pertinents au sein des entre- grands comptes peut avoir une activit beaucoup plus
prises cibles. oriente vers la chasse ou vers l levage de comptes .
Mettre en uvre la prospection commerciale et suivre les
prospects contacts. Dans certains secteurs comme les tlcoms (tlphonie
Rpondre aux appels doffres mis par les prospects. dentreprise par exemple), la concurrence est rude et les
Prsenter et adapter loffre commerciale aux besoins cibles commerciales nombreuses. Lactivit de lingnieur
exprims par les comptes prospects. commercial grands comptes est souvent quasi exclusive-
ment compose de prospection commerciale, le dvelop-
Ngociation commerciale pement du chiffre daffaires se faisant par lacquisition de
nouveaux clients.
Ngocier avec les clients pour dterminer loffre la mieux
adapte pour les deux parties. Dans dautres secteurs (notamment laronautique, le
Closer : signer et faire signer les contrats de vente. nuclaire, la chimie) peu dentreprises sont prsentes
sur le march et les clients se limitent quelques trs
Suivi et dveloppement des comptes existants grandes structures. Lactivit de lingnieur commercial
grands comptes est alors centre sur llevage de
Fidliser et fertiliser les comptes existants en dvelop- comptes, en tentant par son action de fidliser ses
pant le chiffre daffaires gnr par chaque client. clients. Il peut souvent prendre en charge un seul comp-
Identifier de nouveaux interlocuteurs chez les clients afin te trs important ; ses rsultats commerciaux dpendront
de dployer loffre commerciale. pour beaucoup de sa capacit rpondre avec pertinence
Assurer un suivi rgulier des besoins exprims par les et rapidit toutes les questions manant de son client.
clients.
Rpondre toute demande commerciale ou technique Enfin, dans la grande distribution et la grande consom-
concernant loffre de lentreprise. mation, la fonction se nomme le plus souvent respon-
sable comptes cls. Les enseignes sont relativement peu
Contrle du respect des lments contractuels nombreuses mais la concurrence est souvent trs rude. Ce
sont surtout les qualits de ngociateur du responsable
Contrler le service aprs-vente. comptes cls qui vont faire la diffrence. Pour chaque
valuer et chercher renforcer la satisfaction du client. opration, il va devoir ngocier fermement principale-
Grer ou coordonner la partie administrative (facturation, ment sur les prix avec les centrales dachats des grands
relance). distributeurs. Il est rare quun distributeur se passe cat-
goriquement dun fournisseur, surtout sil sagit dun
acteur important du march. Nanmoins, les volumes
dachat peuvent varier de faon importante, do le carac-
tre stratgique de chaque ngociation.

GRANDS COMPTES
cole suprieure de commerce Ingnieur commercial

cole dingnieurs Ingnieur avant-vente
DESS scientifique et technique Ingnieur daffaires
Attach commercial
Chef de secteur
Exprience Responsable de zone export
Le poste dingnieur commercial grands comptes sadresse

plutt aux cadres ayant au moins trois ans dexprience pro- volution professionnelle (P+1)
fessionnelle.
Responsable dveloppement
Comptences Chef des ventes
Directeur export
Trs bonne connaissance de loffre de lentreprise et de Directeur rgional
son march : concurrence, innovations technologiques Responsable de zone export
Bonne matrise des mthodes de vente.
Bon carnet dadresses : connaissance personnelle des
dcideurs et des prescripteurs sur le march concern.
Culture marketing et technique, pour dialoguer avec des
Matrise de langlais car les contacts internationaux sont Exemple doffre
souvent nombreux.
Ingnieur commercial grands comptes
Isre 50 58 k/an
Personnalit Filiale dun groupe international canadien (3 300 salaris ;
458 M CA/27 socits), notre entreprise, de taille
Qualits dcoute, afin de rcolter les attentes du client humaine (80 salaris ; 15 M CA) est spcialise dans la
et de bien comprendre son besoin. conception, la fabrication et la mise en service de lignes
automatiques dassemblage destines lindustrie (auto-
Esprit danalyse, afin de transformer ce besoin en cahier
mobile, lectromcanique).
des charges et de faire merger des recommandations. Votre mission consistera identifier, au plan national, les
Empathie et force de persuasion, afin de faire la diffren- projets dinvestissement, recueillir les cahiers des charges
ce par rapport la concurrence. de consultation, participer avec notre service avant-pro-
Sens de la ngociation, afin de faire valoir son point de jet llaboration technico-conomique de nos proposi-
vue lors de ngociations qui porteront en particulier sur tions et, bien entendu, ngocier et conclure les contrats.
le prix. Ingnieur gnraliste, vous possdez au minimum trois
cinq ans dexprience en vente en milieu industriel de
Tnacit et persvrance, car les ventes peuvent sins-
biens dquipement haute valeur ajoute et vous vous
crire dans des cycles trs longs. exprimez aisment en anglais.
Ractivit, disponibilit, afin de rpondre au mieux aux Source : Apec
demandes des clients.

INGNIEUR COMMERCIAL GRANDS COMPTES
TMOIGNAGE
Valrie PERRET cuteurs (DG, DAF, force de vente des apporteurs, acheteur,
Ingnieur commercial grands comptes, Franfinance clients finaux) exige une capacit dadaptation. La concrti-
sation dun accord de partenariat puis du financement de
Certaines ventes se ralisent en un mois, mais dautres clients finaux est toujours une satisfaction.
peuvent prendre plusieurs annes.
La vente se situe deux niveaux. Avant la signature dun
Aprs un bac C, une prpa HEC et lESC Bordeaux do elle sort partenariat, il faut dabord convaincre le prospect que
diplme en juin 1997, Valrie PERRET entre chez Heudebert Franfinance peut lui apporter un service adapt son projet,
(groupe Danone) en tant que chef de secteur. Cette premire puis convaincre tous les services concerns en interne de lin-
exprience commerciale lui permet dintgrer en janvier 2000 trt de travailler avec le prospect. Ensuite, quand le parte-
Franfinance, filiale de la Socit Gnrale, o elle occupe actuel- nariat est sign, il faut laider financer le maximum de ses
lement la fonction dingnieur commerciale grands comptes. ventes sans courir trop de risques, et donc savoir lui vendre
des refus de financer certains de ses clients. La diplomatie est
Franfinance est une structure spcialise dans le finance- galement une qualit essentielle.
ment aux particuliers et aux entreprises. Valrie PERRET est
plus particulirement en charge, au sein de lactivit entre-
prises, du dveloppement de comptes (des apporteurs daf- voir aussi
faires) qui sont des fabricants dquipements industriels
(transports, machines-outils). Franfinance vend du ser- Dans ce document
vice en proposant ses apporteurs daffaires, aussi appels
Vendor , dintgrer leur offre commerciale des solutions N1 Chef des ventes/dagence
de financement destines leurs clients finaux. N2 Directeur commercial
Lactivit de Valrie PERRET se structure en deux grands axes N3 Directeur export

principaux : le dveloppement dun portefeuille dapporteurs N11 Ingnieur daffaires
dj existant (environ 25 % du temps) et la prospection de
nouveaux apporteurs (75 % du temps). Pour la prospec- N14 Ingnieur avant-vente
tion, le premier rendez-vous consiste connatre le projet de
financement des ventes de lapporteur. Ensuite, son projet est
valu chez Franfinance en fonction de certains critres. Si
ces derniers sont en phase avec notre politique commerciale, N5.7 Ventes
une phase de ngociation est entame jusqu la signature
dun accord de partenariat dfinitif.
Les rfrentiels des mtiers cadres
En plus de mon activit commerciale, je gre galement les
aspects contractuels des partenariats en relation avec le dpar-
Les mtiers de lagroalimentaire :
N18 Responsable comptes cls
tement juridique, car notre activit exige une bonne matrise
des aspects fiscaux, comptables et juridiques. Par ailleurs, jas- Les mtiers de limmobilier :
sure galement lintgration des nouveaux commerciaux, dont N8 Ngociateur en immobilier dentreprise
lanimation de quelques modules de formation. Ces deux Consultables aussi sur : www.apec.fr, rubrique march
tches juridique et formation sont spcifiques ma propre
activit. Ma fonction ncessite des comptences techniques
(produits de financement, calculs financiers, connaissances de
la rglementation). Sur le plan commercial, il faut faire preu-
ve daisance commerciale, dorganisation, desprit dquipe,
danalyse et de synthse ; tre disponible, ractif, rigoureux, et
honnte. En effet, les relations commerciales que nous menons
sinscrivent sur le long terme, avec une forte notion de parte-
nariat et de confiance. De plus, la prospection ncessite beau-
coup de patience et de persvrance. Entre un premier rendez-
vous avec un prospect jusquau premier client financ du pros-
pect, devenu apporteur, plus dune anne peut scouler pen-
dant laquelle le temps investi ne se transforme pas immdia-
tement en chiffre daffaires. De plus, la diversit des interlo-

Charg daffaires, ingnieur technico-commercial
Lingnieur daffaires est linterlocuteur privilgi du client dans lentreprise et suit

pour lui lavancement des projets. Il est garant de la relation commerciale en veillant
au respect du cahier des charges dfini par le client.

Lensemble des socits dont lactivit commerciale stale dans

le temps et ncessite un suivi de la ralisation de la prestation
Qui recrute ? ou du projet.
Ingnieur daffaires
Rattachement Directeur commercial
hirarchique
Ingnieur commercial Ingnieurs dtudes

grands comptes
Relations Ingnieur avant-vente Chef de projet
fonctionnelles
Directeur technique Direction financire

INGNIEUR
LE POSTE
Veille technologique et commerciale Lingnieur daffaires peut dans certains cas simpliquer for-
tement dans le dveloppement commercial de lentreprise. Il
Assurer une veille technologique pointue sur le secteur soccupe alors didentifier les opportunits commerciales et
dactivits de lentreprise. de prospecter, et il peut mener lensemble de la dmarche
Suivre et anticiper les offres des concurrents afin diden- commerciale. Cette activit est favorise ds lors que lin-
tifier leurs avantages et inconvnients. gnieur daffaires possde un rseau professionnel de pres-
Suivre lactualit des clients et prospects ventuels afin cripteurs dense et efficace.
de dtecter leurs besoins.
Participer ou assister des confrences ou des salons lis
au secteur dactivits de lentreprise. Variabilit des activits
Accompagnement commercial des projets Lingnieur daffaires dominante projet intervient gn-
ralement sur des projets prsentant une trs grande com-
Rpondre aux appels doffres en partenariat avec une plexit technique. Dans ce cadre, il peut tre amen
quipe dingnieurs avant-vente et/ou un ingnieur com- avoir une vritable dimension managriale auprs des
mercial grands comptes. quipes de production. Son activit de gestion et de coor-
Analyser et diagnostiquer les besoins du client. dination de projet est alors particulirement marque.
Dterminer, en lien avec la direction technique, les solu-
tions les mieux adaptes. Lingnieur daffaires dominante commerciale exerce un
Prsenter la solution retenue et la dfendre auprs du rle commercial plus marqu et peut souvent se substituer
client. lingnieur commercial grands comptes. En amont, il
Participer aux ngociations commerciales avec la direc- intervient sur les phases de ngociation en lien avec la
tion commerciale ou un ingnieur commercial grands direction commerciale. Il suit lactivit du client et lavan-
comptes. cement de la mission. Il rpond toute question dordre
technique et/ou commercial.
Gestion et suivi oprationnel des projets
laborer et suivre le projet en adquation avec le cahier
Exemple doffre
des charges valid par le client.
Dfinir les objectifs et les moyens en termes de dlais, de Ingnieur daffaires junior H/F
cots et de qualit. Neuilly-sur-Marne 23 40 k/an
Dfinir des indicateurs de suivi en lien avec les quipes
de production. Groupe en pleine croissance, spcialis dans la logistique
courrier de la relation client, proposant tous les services
Suivre les quipes et lavancement du projet et veiller au et prestations dans une logique industrielle et innovante.
bon droulement de la prestation. Nous recherchons un commercial pour proposer len-
Apporter tout au long du projet un soutien aux quipes de semble de notre offre : acquisition/saisie des donnes,
production par une expertise fonctionnelle et technique. gestion de bases de donnes, traitements informatiques,
Assurer la continuit des liens avec le client et sassurer fabrication des oprations denvois en nombre de marke-
de sa satisfaction. ting et de gestion, activits complmentaires.
Assurer le reporting auprs du client en lui prsentant des Une formation commerciale de type BTS ou DUT (bac+2)
ou cole de commerce sera fortement souhaite.
indicateurs pertinents sur la rentabilit de son inves- Souplesse, capacit dadaptation, temprament de chas-
tissement. seur seront des qualits indispensables pour ce candidat.
Suivre laffaire sur le plan administratif et financier Source : Apec
(relances, facturation).

DAFFAIRES
cole dingnieurs Ingnieur avant-vente

cole suprieure de commerce Ingnieur technico-commercial
DESS scientifique ou technique Chef de projet
Le poste dingnieur daffaires sadresse gnralement des Ingnieur commercial grands comptes
cadres ayant une premire exprience dau moins deux ans
au sein du mme secteur dactivits.
Exemple doffre
Comptences
Ingnieur daffaires H/F
Vlizy Salaire ngocier
Bonne connaissance du secteur dactivits de lentreprise.
Expertise technique permettant de dialoguer aisment Filiale dun acteur majeur sur le march de la bureau-
avec les interlocuteurs techniques chez le client et les tique, nous sommes positionns sur le march des ser-
quipes de production. vices informatiques externaliss : rseaux, outsourcing,
solutions Geide, distribution et location financire.
Exprience de la gestion de projet, afin de respecter au
Vous commercialisez nos offres solutions rseaux et out-
mieux les dlais et les aspects qualitatifs de la prestation. sourcing auprs des grands comptes : prospection et
Matrise de langlais, lorsque les contacts internationaux ouverture de nouveaux comptes clients, analyse des
sont nombreux. besoins et rdaction des propositions commerciales en
collaboration avec nos ingnieurs avant-vente, dlga-
tion en rgie ou forfait, suivi des quipes techniques
Personnalit chez le client, prennisation et fidlisation des clients
existants.
35/40 ans environ, de formation suprieure, vous avez
Qualit dcoute, afin de rcolter les attentes du client et une exprience russie dau moins cinq ans dans un poste
de bien comprendre son besoin. commercial, de prfrence en SSII ou chez un presta-
Esprit danalyse, afin de transformer ce besoin en cahier taire de services. Vous tes autonome, ambitieux et orga-
des charges et de faire merger des recommandations. nis, dot dun excellent sens du service.
Empathie et force de persuasion, afin de faire la diff- Source : Apec
rence par rapport la concurrence.
Pragmatisme, afin de convaincre et de rassurer le client
sur loffre propose.
Capacit dentranement pour mobiliser lquipe interne et
dventuels prestataires externes autour du projet dun
client.
Ouverture et curiosit desprit, pour se tenir inform des
innovations du march.
Esprit mthodique et rigoureux, pour mener et organiser
efficacement les projets.
Diplomatie, car il intervient auprs dinterlocuteurs
varis, de haut niveau, et sur des projets souvent impli-
quants pour le client.

INGNIEUR D A F FA I R E S
TMOIGNAGE
Yann LE FAOU voir aussi
Ingnieur daffaires, socit Influe
Dans ce document
Jaime suivre les projets car cest essentiel dans la rela-
tion commerciale. N7 Attach commercial
g de 35 ans et diplm dune cole dingnieurs, lEsme-

Sudria, Yann LE FAOU possde une solide exprience de la N14 Ingnieur avant-vente
fonction dingnieur daffaires quil exerce depuis plus de
cinq ans. Il occupe aujourdhui ce poste au sein de la socit
Influe, diteur de logiciels. voluant au sein dune quipe La fiche Fonctions. Collection Mtiers
compose dune vingtaine dingnieurs daffaires, il est plus N5.6 Technico-commercial
spcifiquement charg de grands comptes au niveau inter-
national.
Le rle de Yann LE FAOU est rsolument tourn vers le com- La fiche JD 1er emploi. Collection Mtiers
mercial. On peut distinguer deux grandes parties dans sa
fonction. NE.3 Ingnieur technico-commercial
Dabord, la chasse (prospection commerciale) : Nous proc-

dons principalement par mailings, e-mailings, et beaucoup de Le Rfrentiel des mtiers cadres
prsence sur les salons, des confrences. Je rencontre les
clients, dabord sans support technique de type avant-vente, Les mtiers de lenvironnement :
dans le cadre dun premier entretien qui permet didentifier N23 Technico-commercial environnement
les besoins et de prsenter loffre de mon entreprise. La chas- Consultables aussi sur : www.apec.fr, rubrique march
se reprsente environ 30 % de mon temps de travail. Le cur
de mon poste reste ensuite le suivi et le dveloppement des
comptes existants environ 70 % de mon temps de travail.
Il sagit avant tout de bien comprendre les problmatiques du
client pour recueillir lensemble des informations qui vont
permettre de mettre en uvre efficacement les projets. Cest
assez difficile parce que les informations sont souvent diss-
mines en plusieurs parties chez le client : les interlocuteurs
sont donc nombreux, principalement des fonctionnels, de
type responsables des relations fournisseurs, ou des respon-
sables techniques comme les directeurs systmes dinforma-
tions. Une fois laffaire conclue, le suivi du bon droulement
des oprations est primordial. Une quipe de deux ou trois
personnes met en place notre produit chez le client et accom-
pagne son dploiement par des actions de formation. Je
contrle la satisfaction du client, rponds toute question
dordre technique ou commercial.
Jaime particulirement le ct actif de cette fonction. Je

me dplace beaucoup en Europe environ 50 % de mon
temps et je dois russir grer de front plusieurs projets
tout en conservant une activit de dveloppement commercial
forte et efficace. Cest un mtier de contact qui demande de
bonnes qualits de communication et une excellente connais-
sance de lenvironnement technique de lentreprise. Il sagit
nanmoins dun mtier difficile. Les checs sont nombreux et
on est en permanence frustr de ne pas conclure une vente,
de ne pas pouvoir joindre les bons interlocuteurs, de ne pas
avoir toutes les informations Il ne faut pas avoir peur de
se remettre en cause tous les matins, mais cette frustration
est galement un moteur.

Responsable de clientle, client manager, directeur conseil
Le directeur de clientle est responsable de la conqute et du dveloppement de

clients, et prend en charge les prestations de conseil qui sont dispenses ces clients.

La rmunration comprend une partie variable reprsentant un pourcentage significatif de ce
total ; celle-ci est assise sur le chiffre daffaires, ainsi que sur dautres indicateurs de performan-
ce quantitatifs et qualitatifs
Pour les directeurs de clientle occupant les fonctions les plus commerciales, le niveau de rmu-
nration peut tre sur certaines priodes assez lev, grce la partie variable.
Ce poste se retrouve principalement chez les socits prestataires ;
Directeur de clientle
Qui recrute ? on peut notamment citer les domaines suivants : publicit, communica-
tion, conseil en marketing, relations presse et relations publiques
Direction gnrale Direction commerciale (en

Rattachement particulier direction de la
hirarchique Direction dactivits ou de publicit)
dpartement
Direction artistique Direction technique

Relations (ou informatique)
fonctionnelles Directeur de projets
et chefs de projet Direction du studio

DIRECTEUR DE
LE POSTE
Analyses/tudes La fonction de directeur de clientle reprsente en ralit

une mosaque de mtiers de nature plus ou moins commer-
Assurer une veille concurrentielle, analyser les diffrents ciale, en fonction de la prestation rendue par lentreprise.
segments de clientle, analyser les portefeuilles de En agence de communication (interactive ou non), le
clients. directeur de clientle occupe des fonctions commerciales,
mais celles-ci ne le conduisent que rarement prospecter.
Action commerciale Le directeur de clientle est principalement charg de
dvelopper un portefeuille de clients et de participer aux
Participer aux appels doffres et prendre en charge cer- comptitions (appels doffres). Par ailleurs, la part des
tains dentre eux. prestations de conseil rendu aux clients est assez signifi-
Mettre en place des actions commerciales directes (pros- cative. De fait, le directeur de clientle participe plus ou
pection et/ou dveloppement de clients) ou indirectes moins activement la ralisation de la prestation.
(participation aux salons, colloques).
Rdiger tout ou partie de la proposition ou cahier des En rgie et en centrale dachat, les missions commer-
charges. ciales prdominent et le conseil amont en gnral non
Ngocier avec le client. factur du directeur de clientle est avant tout rendu
pour servir lacte commercial. Laction commerciale peut
Conseil concerner la gestion et le dveloppement dun porte-
feuille client mais elle inclut galement la prospection de
Participer ou prendre en charge des prestations de nouveaux clients.
conseil.
Faire une proposition dtaille au client avec des
exemples de solutions personnalises.
Accompagner le client dans sa rflexion globale avec prise
en compte des phases amont et aval du projet. Exemple doffre
Directeur de clientle H/F

Animation de projets Boulogne-sur-Seine 35 60 k/an
Superviser la ralisation de lensemble de la prestation Leader mondial du marketing relationnel en grande
rendue au client. consommation (offres promotionnelles cibles, cartes de
Animer tout ou partie de lquipe charge de la ralisa- fidlit, bases de donnes comportementales) recrute
tion (graphistes, dveloppeurs informatiques, consul- pour accompagner son fort dveloppement.
tants, rdacteurs). Pour vos clients (responsables marketing et commer-
ciaux), vous recommanderez et piloterez des campagnes
valuer les actions menes.
promotionnelles utilisant nos diffrentes solutions (bons
de rduction Ecobon, programmes de fidlit). Vous
suivrez et analyserez, dans un esprit de partenariat, les
Activits ventuelles rsultats et lefficacit des actions prconises.
De formation HEC, Essec, ESC ou 3e cycle avec exprience
Dans certains cas, le directeur de clientle peut raliser tout de quatre ans minimum en vente, marketing, promotion
ou partie de la fonction de chef de projet, et coordonner la ou tudes.
Bonne sensibilit marketing et relle volont de dvelop-
ralisation de la prestation rendue au client.
pement commercial.
Parfois, le directeur de clientle assume des fonctions den- Source : Apec
cadrement dune quipe de chefs de publicit.

CLIENTLE
LE PROFIL
Diplmes Personnalit
BTS action commerciale, communication des entreprises, Qualit dcoute, afin de rcolter les attentes du client et
communication visuelle de bien comprendre son besoin.
DUT techniques commerciales, information et communi- Esprit danalyse, afin de transformer ce besoin en cahier
cation dentreprise, services et rseaux de communication des charges et de faire merger des recommandations.
cole suprieure de commerce Empathie et force de persuasion, afin de faire la diffren-
Celsa, Sciences com, lcole franaise des attachs de pres- ce par rapport la concurrence
se, lInstitut suprieur de communication et de publicit Sens de la ngociation, afin de faire valoir son point de
DESS communication des entreprises et des institutions, vue lors de ngociations qui porteront en particulier sur
DESS communication internationale et interactive, DESS le prix.
communication, rseau et image Comptences managriales pour encadrer ou du moins
DESS gestion, conomie, marketing animer une quipe.
Capacit dentranement pour mobiliser lquipe interne et
dventuels prestataires externes autour du projet dun
Exprience client.
Gnralement, une exprience de trois cinq ans en tant

que commercial dans le domaine des services est demande.
Au fur et mesure de son exprience dans la fonction, le LA MOBILIT
directeur de clientle prend en charge des comptes (cest-
-dire des clients) de plus en plus importants.
Postes prcdents (P-1)

Comptences
Chef de publicit
Une bonne connaissance de la prestation rendue par len- Chef de projet
treprise est requise. Celle-ci est le plus souvent dissocie Responsable de la communication
en deux parties :
- le conseil (qui est lapanage du directeur de clientle) :
la matrise de la partie conseil ncessite une bonne volution professionnelle (P+1)
connaissance du mtier de lentreprise cliente. Par
exemple, les directeurs de clientle au sein dagences de Chez lannonceur
communication de recrutement doivent apprhender les Chef de produit
volutions de la fonction ressources humaines ; Responsable de la communication
- la ralisation technique faite par le studio : sans tre un Chef de publicit (annonceur)
spcialiste, le directeur de clientle doit disposer de Directeur du marketing direct
quelques connaissances dans le domaine technique. Par
exemple, en agence de publicit, il doit connatre la Chez le prestataire
charte graphique. Chef de groupe
Un bon carnet dadresses afin de mobiliser les bons Directeur de la publicit
prestataires extrieurs et denrichir le portefeuille clients. Directeur dun dpartement ou dune activit
Une bonne matrise de langlais, car le plus souvent les
problmatiques clients se grent lchelle internationale.

DIRECTEUR DE CLIENTLE
TMOIGNAGE
Benot BIGOTTE-LE ROY par lentreprise, monter lannonce et obtenir laccord de
Directeur de clientle, Someone toutes les parties en prsence avant la date fatidique du
bouclage
La part de la prospection commerciale est assez faible Pour cela, le directeur ou le responsable de clientle doit
dans mon temps de travail, mais il y a de nombreuses pouvoir compter sur lefficacit et le talent de nombreux
faons de faire du commercial dans le secteur de la com- spcialistes : graphistes, rdacteurs, directeurs artistiques,
munication. dveloppeurs
Benot BIGOTTE-LE ROY, diplm de lESC Rennes, travaille Enfin, Benot BIGOTTE-LE ROY, sans sinvestir au sens strict
en tant que directeur de clientle au sein de Someone, une dans la prospection, prend en charge diffrentes actions de
agence conseil en communication de recrutement. Son rle dveloppement commercial : Hormis le dveloppement de
est de conseiller les entreprises dans leurs stratgies de mon portefeuille de clients, une part importante de mon
communication ressources humaines et dorchestrer les temps est consacre prparer des rponses aux appels
campagnes de recrutement de ses clients. doffres. Dautre part, les salons de recrutement, djeuners
daffaires, tables rondes et autres vnements organiss par
Benot BIGOTTE-LE ROY doit, en particulier, apprhender les les mdias sont de bons moyens pour prparer ou initier des
volutions des outils RH commercialiss par le march et actions commerciales.
par son agence. Chez Someone, nous disposons doutils trs
pointus pour mesurer les rsultats des campagnes de recrute-
ment. Nous mettons par exemple la disposition des clients Exemple doffre
loutil Dart de Doubleclick, qui permet de mesurer les rsul-
tats dune campagne de bannires sur le Web. Il est impor- Directeur de clientle H/F
tant que je puisse mettre ce type doutils en avant auprs de Levallois 35 45 k/an
mes clients mais je dois galement connatre ceux de la Rgie publicitaire Internet, prcurseur sur notre march,
concurrence. nous apportons nos clients un savoir-faire ingalable en
matire de services et de suivi on-line.
Mais le travail dun directeur de clientle est aussi trs op- Rattach au directeur gnral et en relation directe avec
rationnel. Pour les clients faisant partie de son portefeuille les clients, vous serez responsable du dveloppement et
(beaucoup dannonceurs, quelques cabinets), il est le princi- de la gestion des revenus publicitaires auprs dannon-
ceurs et dagences. Trs motiv par la vente, vous cher-
pal point dentre. Je fais merger des besoins, rceptionne
chez un poste volutif au sein dune structure de taille
des demandes et les oriente vers le spcialiste prsent au sein humaine.
de lagence en coordonnant lensemble du processus. g denviron 25/30 ans, de formation suprieure, vous
Lorsque cest ncessaire, il organise avec ses clients des avez une exprience commerciale de deux trois ans, de
runions pour recueillir le brief, conseiller une stratgie de prfrence sur un poste similaire. Vous parlez couram-
communication et planifier la ralisation des projets. ment langlais. La connaissance des secteurs de la publi-
Il peut sagir de la ralisation dun site de recrutement, de cit financire, la banque et lassurance est un plus.
Dynamique, autonome et rigoureux, vous avez un temp-
la cration dune bannire Web ou dune annonce paratre
rament commercial incontestable et lenvie dvoluer.
dans la presse, de la commercialisation de notre outil de ges- Source : Apec
tion des candidatures
Si le dbut de la semaine peut tre consacr la stratgie

et au conseil, a contrario, la fin de la semaine est presque
voir aussi
toujours dvolue laction, parfois dans lurgence. Vendredi
est en effet le jour de bouclage pour la plupart des rgies
Dans ce document
publicitaires des journaux et des magazines auprs desquels
Someone achte des espaces pour les offres demploi de ses N19 Chef de groupe marketing
clients. La journe peut donc tre longue et le week-end
peut commencer fort tard. La parution dune annonce dans N21 Chef de produit
la presse est le rsultat dun enchanement de tches que

les directeurs de clientle coordonnent ou effectuent eux- La fiche Fonctions. Collection Mtiers
mmes. Ngocier un prix auprs du support, adapter la char-
te graphique, rdiger le texte de lannonce, le faire valider N5.7 - Ventes

Cadre export, commercial export, technico-commercial export
Le responsable de zone export a pour mission dassurer le dveloppement des ventes

de son entreprise sur une zone gographique situe lextrieur des frontires de la
France.

La rmunration est essentiellement compose dun fixe ; cependant une part variable
reprsentant environ 20 % de la rmunration totale peut tre prvue.
Responsable de zone export

Dune manire gnrale, toute entreprise ayant vocation vendre des
Qui recrute ? biens ou des services lextrieur de la France.
Directeur export Direction gnrale

Rattachement
hirarchique Direction commerciale
Direction commerciale Direction marketing

Relations (notamment lquipe des
fonctionnelles chefs de produit international)

RESPONSABLE DE
LE POSTE
Analyse et stratgie Le contenu du poste et ltendue des responsabilits dpen-

dent notamment :
Participer la dfinition de la politique export de
lentreprise. Le responsable de zone export dfinit en du rattachement hirarchique. Lorsque le poste dpend
particulier le plan de dveloppement des ventes sur la du directeur commercial, le responsable de zone export
zone gographique dont il a la charge, il est associ au intervient activement sur tout ou partie de la dfinition
choix de la forme de vente (directe ou indirecte), et mne de la politique export ; lorsquil est rattach au directeur
les tudes relatives lenvironnement concurrentiel sur export, il est plutt confin dans la ralisation ;
son territoire.
de limportance de la zone gographique confie au res-
Constitution et animation du rseau de vente ponsable export de lentreprise ;
Slectionner les distributeurs en mesure de vendre le pro- de la forme de la vente. Sil sagit dune vente directe
duit ou le service commercialis ; mettre en avant auprs (pas de rseau de distribution), le responsable de zone
deux les atouts de son produit ; former le rseau loffre ; export aura des responsabilits commerciales fortes, il
stimuler et motiver le rseau en mettant en place des devra tre celui qui fait signer le bon de commande. En
outils daide la vente et des gratifications (concours, revanche, sil sagit dune vente indirecte (avec rseau de
promotions). distributeurs), le responsable de zone export aura pour
tche principale de constituer, danimer et daider
Marketing oprationnel vendre le rseau (le poste dcrit ci-dessus se rfre prin-
cipalement ce deuxime schma, le plus courant).
Mettre en place des actions de marketing et de communi-
cation hors mdias (prsence sur les salons, prsence lors
des vnements locaux ou internationaux ; trade marke-
ting, oprations spciales) et mdias (presse spciali-
se et autres mdias). Ces outils sont le plus souvent
conus par les quipes marketing du sige. Exemple doffre
Responsable commercial France/export H/F

Prise en charge de certaines ngociations Maine-et-Loire Salaire ngocier
Prendre en charge un certain nombre de ngociations Notre socit (CA 10 M) appartient important groupe
avec des clients stratgiques. de vhicules de loisir (CA 100 M, 400 personnes). Nous
sommes lun des leaders europens sur le march du cam-
ping-car haut de gamme.
Activits ventuelles Depuis le site de production dAngers, et en collaboration
avec le sige situ Mayenne (53) o vous suivrez de six
douze mois de formation, vous serez charg de lanima-
Activits de management tion et du dveloppement du rseau et du suivi des
ventes des concessionnaires sur le territoire europen.
Manager une quipe de jeunes attachs commerciaux Fortement impliqu dans la dfinition des produits, votre
export et/ou une quipe de collaborateurs marketing sens de la synthse permettra de les adapter aux princi-
base sur la zone gographique. paux marchs europens (France, Allemagne,
Angleterre).
Environ 25/35 ans, de formation cole de commerce ou
Conception et mise en place dactions marketing quivalent, vous avez dj une premire exprience com-
merciale russie et matrisez obligatoirement langlais et
Concevoir et mettre en place des actions marketing sur le lallemand.
terrain et sassocier ainsi au marketing international de Source : Apec
lentreprise.

ZONE EXPORT
LE PROFIL
Diplmes Bonne rsistance physique, car les journes sont longues
et les dplacements assez nombreux (capacit sadapter
cole suprieure de commerce au dcalage horaire).
DESS affaires internationales, DESS management interna- Le poste ncessite des dplacements, parfois nombreux ;
tional de la PME, DESS langues trangres des affaires et en revanche, il est frquemment bas au sige de lentre-
commerce international, DESS gestion de lentreprise prise.
exportatrice, DESS commerce extrieur, DESS commerce
international, DESS affaires internationales et ngocia-
tion interculturelle
cole dingnieurs LA MOBILIT
Exprience
Ce poste sadresse des cadres disposant dune premire
exprience significative de lentreprise dau moins trois ans. Attach commercial export
Ingnieur commercial France
Chef de produit international
Comptences Chef de secteur
Culture internationale.
Connaissance des contraintes rglementaires lies aux volution professionnelle (P+1)
changes de biens et services (transports, droits de doua-
ne, taxes). Directeur export
Matrise parfaite de la zone gographique concerne : Ingnieur commercial France
modes de consommation, des circuits de distribution, Chef de produit international
environnement concurrentiel, spcificits locales
Connaissances sur les caractristiques techniques du pro-
duit ou du service commercialis par lentreprise.
Bonne culture des chiffres et matrise des outils informa-
tiques (tableurs).
Bilinguisme : langlais est le plus souvent la langue de tra-
vail et doit tre parfaitement matris. Par ailleurs, en
fonction des zones de dveloppement export de lentre- Exemple doffre
prise, une ou plusieurs autres langues sont requises.
Chef de zone export H/F
Nantes Salaire ngocier
Personnalit Leader mondial dans la conception et la fabrication
dquipements lectroniques, implante en France et aux
Intelligence oprationnelle : capacit apprhender la USA, reconnue pour sa technicit auprs dune clientle
internationale, recherche chef de zone export.
stratgie export de lentreprise, la dcliner en objectifs
Rattach la direction marketing/ventes, vous serez
spcifiques et mettre en uvre la politique sur le charg de promouvoir auprs dune clientle grands
terrain. comptes sur une zone export des systmes techniques
Aptitudes commerciales (fermet, rsistance, coute). complexes de 1 10 M.
Empathie, diplomatie, force de conviction, afin danimer La trentaine environ, ingnieur lectronique/gnraliste,
lventuel rseau de distributeurs et de mobiliser lentre- votre premire exprience de la fonction vous a familiaris
prise autour dun projet export. avec la ngociation de biens dquipement auprs dune
clientle internationale. Nous apprcierons vos capacits
Rsistance au stress, les enjeux tant souvent trs im-
danalyse fine des besoins de nos clients, vos talents de
portants. ngociateur et votre got pour lautonomie et laventure.
Qualits dorganisateur, afin de mener bien les projets Anglais oprationnel lcrit comme loral.
et doptimiser les dplacements. Dplacements linternational prvoir.
Grande rigueur, afin de prendre en charge au mieux le Source : Apec
reporting.

RESPONSABLE DE ZONE EXPORT
TMOIGNAGE
Christian MAILLE voir aussi
Responsable de zone export de Veuve Cliquot
Ponsardin Dans ce document
Le contact terrain est essentiel dans mon activit. N3 Directeur export
Avec 85 % des ventes, lexport est lactivit phare de Veuve

Cliquot. Christian MAILLE se consacre lEurope du Sud N10 Ingnieur commercial grands comptes
(Espagne, Italie, Portugal), laquelle se greffent, pour des N21 Chef de produit
raisons historiques, le Canada et la Belgique.
Sa mission consiste dcliner, sur les pays dont il a la res-
ponsabilit, la stratgie commerciale et marketing de Veuve La fiche Fonctions. Collection Mtiers
Cliquot.
Je gre un ensemble dagents importateurs slectionns en N5.4 Import-export
fonction de leur activit (vins et spiritueux) mais galement Consultables aussi sur : www.apec.fr, rubrique march
en fonction de leur expertise marketing et relations

publiques. Leur connaissance spcifique du monde du cham-
pagne est un atout supplmentaire. Enfin, je massure que
limportateur est en mesure de travailler avec nous sur la base
de lexclusivit.
Christian MAILLE labore le plan marketing annuel en res-

pectant le guideline fix par la direction : Sur mes zones,
la publicit est peu reprsente ; en revanche, la promotion
passe par de nombreuses actions de relations publiques :
sponsoring dvnements, dgustations auprs de la presse
professionnelle ou grand public. Par exemple, je relaye des
vnements tels que le prix Veuve Cliquot de la femme daf-
faires ou les soires Halloween.
La prsence sur le terrain est essentielle : Je passe 40 %

de mon temps en dplacements : je vais la rencontre des
cavistes, jaccompagne mes importateurs chez leurs clients de
la grande distribution et auprs de leur clientle htel/caf/res-
taurant. Ainsi, je vrifie le respect de la politique de prix et de
communication. Avec les chefs des ventes de nos importateurs,
nous procdons une business review dtaille des chiffres de
ventes raliss et des objectifs atteindre. Je contrle gale-
ment la solidit financire dimportateurs, ce qui me permet de
limiter les risques dimpays futurs. Enfin, je vrifie le niveau de
stock de mes importateurs.
lissue de ses tudes (Sup de Co Reims complte par une

matrise de management aux USA), Christian MAILLE a dbu-
t par une exprience commerciale avant de passer trois ans
au marketing en tant que chef de produit. Avant de rejoindre
Veuve Cliquot au poste quil occupe actuellement, il fut res-
ponsable de zone export, dj dans le domaine du luxe.
Ce quil apprcie dans son mtier : La varit, le contact
terrain et le champagne Veuve Cliquot !

SUPPORT COMMERCIAL
N14 INGNIEUR AVANT-VENTE
N15 RESPONSABLE ADMINISTRATION DES VENTES
N14 - Ingnieur avant-vente
Ingnieur pre-sales, consultant avant-vente
Lingnieur avant-vente est charg dapporter un appui technique aux ingnieurs

commerciaux pour les aider lors de la ngociation des contrats.

Une partie variable fait partie de cette rmunration.
Toutes les entreprises proposant un bien ou un service dont la complexit

ncessite un support la force commerciale, pour prsenter au client lin-
Qui recrute ? trt du produit ou du service et rpondre aux questions techniques du
Ingnieur avant-vente
client.
Rattachement Responsable avant-vente Directeur commercial

hirarchique
Principalement les ingnieurs Dpartement marketing

commerciaux (travail en binme)
Relations
fonctionnelles Services recherche Dpartement production
et dveloppement

INGNIEUR
LE POSTE
Veille conomique et technologique Un ingnieur avant-vente peut tre amen se dplacer

assez frquemment ltranger pour agir en soutien dun
Assurer une veille technologique sur lensemble des vo- ingnieur commercial dans le cadre de dveloppement de
lutions du march. projets grands comptes.
Assurer le suivi conomique de la concurrence. En principe et par dfinition, le travail de lingnieur avant-
Participer des salons professionnels, confrences et vente sarrte lorsque le contrat est sign. Toutefois, il peut
toute manifestation susceptible denrichir sa connais- capitaliser son exprience du projet en accompagnant la
sance du march. mise en place des solutions proposes chez le client. Il peut
ainsi apporter son expertise pour assurer le bon fonctionne-
Dveloppement de loffre de lentreprise ment des oprations et rassurer le client.
Crdibiliser loffre de lentreprise en apportant son exper-

tise sur le dveloppement de nouveaux produits ou sur Variabilit des activits
lamlioration de lexistant.
Formaliser les process de rponse aux appels doffres. Lactivit de lingnieur avant-vente dpend du degr de
Initier de nouvelles ides en termes de prsentation ou de complexit du projet trait, la fois en rapport avec sa taille
dmonstration auprs des clients. et sa complexit technique.
Ainsi un ingnieur avant-vente peut tre plutt gnraliste
Construction des propositions commerciales sur un secteur dactivits, avec une capacit dadaptation
diffrentes demandes. Il peut galement tre extrmement
Rpondre aux appels doffres en lien avec un ingnieur spcialis sur des sujets trs pointus, cest notamment le cas
commercial. pour les environnements arospatial ou automobile dans les-
Analyser les besoins du client. quels les domaines dexpertise sont trs segments.
Concevoir loffre technique la plus pertinente en relation
avec la direction technique. Par ailleurs, les projets de taille importante, impliquant des
Positionner loffre en terme de prix. budgets parfois colossaux, peuvent tre grs en mode pro-
Sassurer de la faisabilit et de la rentabilit du projet jet avec la constitution dune quipe de plusieurs ingnieurs
pour lentreprise. avant-vente travaillant chacun sur une partie spcifique de
la solution propose au client.
Suivi des propositions commerciales
Accompagner lingnieur commercial auprs du client afin
Exemple doffre
dapporter un soutien et une vision technique sur loffre
de lentreprise. Ingnieur avant-vente H/F
Rpondre aux questions des clients et les rassurer par la Malakoff 40 50 k/an
pertinence des arguments dordre technique.
Effectuer des dmonstrations techniques, des prsentations Filiale dun groupe du BTP recherche pour son activit
administration et supervision du systme dinformation
produits auprs des clients, dcideurs et/ou utilisateurs.
un ingnieur avant-vente.
Vous serez charg de la rdaction des propositions techni-
ques, de raliser les maquettes et dassister les commer-
ciaux dans les phases de ngociation. En outre, vous ani-
merez des relations avec les diteurs et assurerez le rle
de support technique ainsi que la veille technologique.
Issu dune cole dingnieurs, avec une spcialisation en
informatique de prfrence, vous justifiez dune exp-
rience de cinq ans minimum dans le domaine de ladmi-
nistration, et vous avez pu dmontrer de relles qualits
relationnelles. La connaissance des architectures syst-
mes et des plates-formes dadministration est demande.
Source : Apec

AVANT -VENTE
cole dingnieur gnraliste (Ensam, Mines) ou sp- Ingnieur produit

cialise en informatique, tlcoms, lectronique (INT, Ingnieur technique
Esiee, Eudil, Ensae, Epita, Efrei, Isen, Isep, Supelec) Ingnieur de production
DESS ou DEA scientifiques et techniques
cole suprieure de commerce
Exprience Ingnieur commercial

Ingnieur daffaires
Ce poste sadresse aux jeunes diplms comme aux cadres Chef de projet
confirms en fonction de limportance des projets grs et Chef de produit
de la complexit des comptences mettre en uvre. Responsable avant-vente
Comptences
Exemple doffre
Parfaite connaissance technique dune technologie, ainsi Ingnieur avant-vente H/F

quune large connaissance de lensemble du march et de Pyrnes-Atlantiques 30 38 k/an
ses acteurs.
Filiale du groupe, quipementier de dimension internatio-
Excellente culture gnrale technique permettant dint- nale (3 500 personnes, 5 M de CA), conoit et produit
grer facilement lensemble des volutions technologiques des turbines pour hlicoptres, avions et missiles.
dun march. Au sein de la direction des turbines terrestres et marines,
Langlais est incontournable car de nombreux appels vous apportez un soutien technique au service commer-
doffres et propositions sont rdigs dans cette langue. cial avant lobtention des contrats. Vous devez : tudier la
faisabilit de la demande ; analyser les spcifications des
consultations ; tablir les devis et les descriptifs techni-
ques ; rechercher des solutions. Vous assurez la veille
Personnalit technologique afin doptimiser les solutions.
Bac+5 en mcanique et/ou thermique, possdant de soli-
Curiosit intellectuelle, afin de se tenir inform des vo- des connaissances des moteurs thermiques et des comp-
lutions technologiques du march. tences en lectricit et en tableur Excel, vous avez une
Sens commercial et aisance relationnelle dans le cadre des exprience de cinq ans en tant que chef de projet en
contacts avec les clients. mcanique. Anglais indispensable.
Source : Apec
Qualits de rdaction pour formaliser les propositions
envoyes aux clients.
Sens du travail en quipe, car il faut travailler en binme
avec un ingnieur commercial et souvent collaborer avec
diffrents services en interne.
Force de dcision et de conviction, pour arrter un choix
entre plusieurs solutions techniques et convaincre de la
pertinence de ses propositions.
Implication, car il sagit dune fonction particulirement
exigeante en termes de flexibilit des horaires.

INGNIEUR AVA N T - V E N T E
TMOIGNAGE
Samira BEN AMARA Enfin, cest un poste o il faut tre trs autonome : sadap-
Ingnieur support aux offres, Amec Spie ter rapidement des problmatiques souvent trs complexes,
aller chercher des informations auprs dinterlocuteurs varis.
Communications La pression est forte sans oublier que les ingnieurs avant-
Un poste qui allie forte technicit et ouverture commer- vente sont souvent rmunrs en fonction des rsultats
ciale. commerciaux.
Samira BEN AMARA, 29 ans, est diplme de lENSTB, cole

dingnieurs aussi appele Tlcoms Bretagne. Spcialise
voir aussi
dans les rseaux, elle intgre sa sortie dcole Amec Spie
Communications, socit dintgration valeur ajoute dans
Dans ce document
le secteur des tlcommunications. Elle y travaille depuis
environ quatre ans en tant quingnieur support aux offres. N11 Ingnieur daffaires
Jai un rle dingnieur avant-vente au sein dun dparte-
ment qui gre des grands comptes. Mon rle est de concevoir
N21 Chef de produit
et de rdiger des offres techniques pour les commerciaux. En

amont, je me dplace avec ces derniers chez les clients ou Les fiches Fonctions. Collection Mtiers
prospects pour prsenter notre offre. Jinterviens galement
chez nos clients pour des missions de conseil et daudit, pour N5.6 Technico-commercial
faire voluer une architecture rseau par exemple. Le second N5.7 - Ventes
axe de mon poste est la rdaction de mmoires techniques
prsentant une solution pour rpondre un besoin client. Il
sagit dtudes trs pousses en rponse des appels doffres La fiche JD - 1er emploi. Collection Mtiers
publics ou privs. Je peux ensuite dfendre cette proposition
auprs des clients, en collaboration avec les commerciaux. La NE.3 Ingnieur technico-commercial
veille technologique est galement une part importante de Consultables aussi sur : www.apec.fr, rubrique march
mon activit. Dans le monde du rseau, tout volue trs vite.

Il faut donc se tenir en permanence lcoute des volutions
du march, notamment assister des prsentations de
constructeurs. Je diffuse ensuite les informations en interne
et informe frquemment les commerciaux des spcificits
techniques de notre offre.
La fonction dingnieur avant-vente requiert une excellente

matrise technique : je suis spcialise sur les rseaux et ce
titre je me dois de comprendre immdiatement une probl-
matique client. Dune faon gnrale, il faut tre capable
dapprendre trs vite et denregistrer une somme importante
dinformations. Nous travaillons avec plusieurs constructeurs
en mme temps, pour lesquels il faut en permanence suivre
les volutions produits. Si la technique est la base, il faut
galement une certaine ouverture commerciale et relation-
nelle : tre ouvert, pdagogue. Un ingnieur avant-vente doit
par ailleurs tre capable de rdiger de faon claire et lisible
des propositions commerciales souvent trs denses. On ne
vend pas seulement en allant voir le client.

N15 - Responsable administration
des ventes
Responsable ADV, responsable du service client,
responsable de gestion commerciale
Le responsable administration des ventes supervise toutes les oprations de gestion

des contrats de vente, depuis lenregistrement des commandes jusqu la livraison aux
clients.
Responsable administration des ventes

Toute entreprise ayant une activit commerciale : biens ou services,

Qui recrute ? B to B ou B to C, et dont le nombre lev de clients et/ou de rfrences
ncessite un suivi administratif rigoureux.
Directeur commercial Directeur de production

Rattachement
Directeur administratif
hirarchique et financier
Force commerciale Direction commerciale

Relations Logistique Contrle de gestion
fonctionnelles
Production

RESPONSABLE ADMINISTRATION
LE POSTE
Activits principales Exemple doffre
Contrle sur le traitement des commandes Responsable administration des ventes H/F
Soissons 29 35 k/an
Valider et enregistrer les commandes.
Groupe industriel, deuxime trfileur europen, recherche
Veiller au respect de la politique tarifaire de lentreprise. son responsable administration des ventes.
Veiller la disponibilit des produits et au respect des Vritable interface entre le service commercial et la pro-
dlais de livraison. duction, il prend tout ou partie des responsabilits suivan-
tes : coordonner les commandes (de la rception la livrai-
son au client), assurer la gestion des stocks et laborer les
Activit de suivi de la clientle plannings de livraison, laborer et diffuser les tableaux de
bord et statistiques commerciales, assurer linterface entre
Rpondre aux demandes dinformation des clients.
la logistique, le marketing et la force de vente, suivre les
Grer le systme de facturation. budgets et litiges commerciaux, analyser les ventes (statis-
Superviser les dossiers de financement. tiques, suivi des dossiers), grer une quipe de trois per-
Relancer les impays. sonnes (secrtariat commercial/logistique).
Grer les litiges, rclamations et contentieux. Environ 30/35 ans. De formation commerciale bac+2/3 de
type BTS. Vous disposez dune exprience russie dans un
poste similaire.
Gestion et prvisions commerciales Source : Apec
tablir les tableaux de bord lis lactivit commerciale.
Participer llaboration des budgets.
Analyser les rsultats de vente par zone gographique,
par march et par client.
tablir les prvisions commerciales en lien avec la
direction commerciale.
Management
Coordonner les diffrents services intervenant sur la chane
commerciale (commerciaux, logistique, production).
Encadrer une quipe administrative pour le suivi des ventes.
Activits ventuelles
Le responsable administration des ventes peut prendre en

charge ltablissement de devis, la gestion et la diffusion de
la documentation commerciale.
Certaines entreprises peuvent avoir une dmarche plus com-

merciale au niveau du service dadministration des ventes.
Le responsable peut alors tre amen enrichir le fichier des
prospects, laborer des propositions doffres, voire
conseiller le client lorsque les produits demands ne sont
pas disponibles.

DES VENTES
BTS ou DUT commercial ou comptabilit/gestion Gestionnaire administration des ventes

cole suprieure de commerce Contrleur de gestion
DECF, DESCF Adjoint au responsable administration des ventes
Matrise, DESS comptabilit/gestion
Plus rarement les coles dingnieurs dans le cas dindus-
tries spcialises volution professionnelle (P+1)
Chef dagence
Exprience Directeur de magasin
Responsable contrle de gestion
Le poste de responsable administration des ventes sadresse Responsable administratif et financier
plutt des cadres confirms ayant au moins trois cinq
ans dexprience dans le secteur et/ou la fonction adminis-
tration des ventes. Exemple doffre
Administrateur des ventes

Comptences Landes 30 39 k/an
Socit spcialise dans la conception, la fabrication et
Bonnes notions de comptabilit et de finance, car le linstallation de toilettes publiques (40 salaris, certifi
poste a une forte connotation de contrle de gestion. ISO 9001, 5 M de CA), recrute dans le cadre de son
Matrise de loutil informatique et connaissance des logi- dveloppement un responsable de ladministration des
ciels de gestion spcifiques (SAP, Sage, Sybel). ventes (France/export).
En relation troite avec la direction gnrale, vous assu-
Matrise de langlais, car un nombre important dentreprises,
rez lorganisation et la gestion de lensemble du service
ont une activit internationale clients et/ou fournisseurs. ADV, vous encadrez une quipe de quatre assistantes, de
deux commerciaux et grez les relations avec nos parte-
naires trangers. Vous venez en appui des commerciaux
Personnalit sur la ngociation de contrats grands comptes (collecti-
vits publiques).
Capacits managriales, car le responsable ADV peut De formation suprieure (ESC, IUP), vous tes bilingue
anglais. Vous avez acquis une exprience similaire (deux
encadrer des quipes importantes.
cinq ans), sur le march franais et linternational.
Diplomatie et sens du compromis, car il faut souvent Source : Apec
concilier les exigences des uns avec les impratifs des
autres.
Qualits de ngociation, aussi bien en interne vis--vis
des diffrents services quen externe dans le cadre des
relations clients et/ou fournisseurs.
Qualits de communication, car le responsable ADV est
garant de limage de lentreprise auprs de la clientle.
Rigueur et fiabilit, dans le cadre des responsabilits de
gestion inhrentes la fonction.

RESPONSABLE A D M I N I S T R AT I O N D E S V E N T E S
TMOIGNAGE
Marie-Laure CHEDRU Le mtier de responsable administration des ventes est
Responsable administration des ventes, encore relativement peu connu. Cest un poste autour duquel
on communique peu. En cole de commerce par exemple, on
Lafarge Ciments parle plutt de marketing, de finance, de contrle de gestion.
Un poste fonctionnel lcoute du terrain. De plus, le contenu du poste peut varier sensiblement dun
secteur lautre.
Marie-Laure CHEDRU sort diplme de lESC Bordeaux en
1991. Aprs quelques annes en contrle de gestion indus-
triel au sein de Lafarge Ciments, elle intgre le dpartement
administration des ventes. Depuis un an et demi, elle est voir aussi
responsable de ce service et manage une quipe de quatre
personnes. Dans ce document
Les missions principales de ladministration des ventes peu-

vent tre rsumes de la faon suivante: N4 Directeur de magasin

garantir la rgularit et la fiabilit de la facturation clients,
en ralisant ou en coordonnant avec les sites rgionaux un
certain nombre doprations (rfrentiels clients, tarifs et La fiche Fonctions. Collection Mtiers
produits, politique tarifaire, formations); N5.5 Administration des ventes
garantir la fiabilit, la qualit et laccessibilit des infor-
mations commerciales et contribuer leur enrichissement
(tableaux de bord commerciaux, budgets, tudes ponc-
tuelles).
Ces deux axes prioritaires font de lADV le matre douvrage

des volutions ou changements des systmes dinformation
utiliss par la direction commerciale (ERP, Dataware-
house).
Le poste de responsable de ladministration des ventes
demande donc une bonne comprhension des besoins inter-
nes, des contraintes rglementaires, et des comptences
techniques en termes de systmes dinformations.
Le dialogue avec la direction informatique est primordial, de
mme que les changes rguliers avec le contrle de gestion et
les diffrents acteurs de la direction commerciale. Cest une
fonction qui requiert videmment beaucoup de rigueur. Autour
de ces axes principaux, on peut trouver des missions trs
varies. Nous sommes consults dans certains dossiers transver-
saux touchant lorganisation de lentreprise. On peut citer le
passage la norme ISO 9001, la mise en place doutils de cou-
plage tlphonie/informatique, ou encore la participation des
groupes de travail au niveau du groupe.
Ladministration des ventes est positionne au sein de la

direction commerciale, pourtant il sagit dun dpartement
transversal qui na pas dactivit commerciale au sens strict
du terme. Il sagit dun poste la fois proche du terrain et
des clients, avec une orientation organisation, mise en place
de nouveaux process et mthodes.

FONCTION MARKETING
STRATGIE MARKETING
MARKETING TUDES
MARKETING PRODUIT
MARKETING CLIENT
MARKETING DISTRIBUTION
N16 DIRECTEUR MARKETING

STRATGIE MARKETING
N16 - Directeur marketing
Responsable marketing
Le directeur marketing a pour missions de concevoir, de mettre en uvre et danimer

la politique marketing de lentreprise en cohrence avec la stratgie gnrale de
lentreprise.
Le secteur de la grande Certaines entreprises de

consommation et de la grande services : intrim, scurit,
distribution banques, assurance,
nettoyage
Tous les domaines industriels : Dune manire gnrale, toutes
Qui recrute ? tlcommunications, les entreprises qui ont vocation
informatique, pharmacie, vendre ou promouvoir des
aronautique, autres produits biens et des services et, donc,
industriels construire une offre pour
Directeur marketing
un client (entreprise ou
consommateur).
Rattachement Direction gnrale Direction commerciale

(beaucoup plus rarement)
hirarchique

Relations
fonctionnelles Direction de la communication Direction industrielle (dans le
secteur de lindustrie)

DIRECTEUR
LE POSTE
Dfinir le plan marketing Consultation directe des prestataires

Dcliner les moyens et objectifs par service et dpartement Le directeur marketing garde parfois la main sur un certain
placs sous sa responsabilit : nombre dactivits oprationnelles qui lui paraissent essen-
dfinir les objectifs du dpartement tudes, dfinir le tielles. Ainsi, il peut mener personnellement tout ou partie
plan dtudes pour lanne venir, dfinir le budget en de la consultation des prestataires qui interviennent pour le
association avec le directeur des tudes marketing, rpar- compte de lentreprise : agences de publicit, agences de
tir entre tudes qualitatives et quantitatives ; marketing relationnel, agences de relations presse
dfinir le mix produit, participer au choix de lancement
des produits, dfinir la stratgie de lancement ; laboration des tudes stratgiques
dfinir et lancer la ou les marques ;
mettre en place les principes de consultation des presta- Il peut choisir galement de mener personnellement ou de
taires extrieurs, dfinir la rpartition entre internalisa- suivre directement la ralisation dtudes stratgiques,
tion et externalisation ; notamment de nature qualitative. Il est souvent consult
valider la stratgie de marketing oprationnel : actions de directement par la direction gnrale pour avis sur un choix
marketing relationnel, trade marketing, appui des forces stratgique.
commerciales
dfinir le budget et suivre sa ralisation
Encadrer les quipes de la direction marketing
Selon le secteur dactivits, le directeur marketing occupe
Recruter les collaborateurs. une place diffrente dans le dispositif stratgique de
Animer les quipes. lentreprise.
Organiser le dpartement en services et mettre en place
des niveaux n-1. Dans les industries de grande consommation. Le direc-
teur marketing, le plus souvent rattach la direction
Superviser les chantiers lancs gnrale, occupe une place centrale dans la stratgie
Intervenir ponctuellement en interface avec les autres gnrale de lentreprise : il couvre alors les trois domaines
grandes directions de lentreprise. fonctionnels du marketing : marketing stratgique, marke-
Animer des comits de pilotage ou de suivi des grands ting produits et marques, marketing oprationnel. Parmi
projets marketing. ses priorits figure aujourdhui la mise en place de chan-
tiers touchant au marketing relationnel : constitution de
Le directeur marketing fait le plus souvent partie du comit bases de donnes clients, mise en place de stratgies de
de direction de lentreprise. recrutement et de fidlisation de clients, par exemple par
le biais de carte de fidlit
Dans le secteur de B to B (vente de produits ou de ser-

vices aux entreprises). Le directeur marketing, parfois rat-
tach la direction commerciale, oriente son action sur
la promotion des ventes et travaille en symbiose avec la
direction commerciale afin de lui donner des outils, des
argumentaires et des moyens pour gagner des marchs.
Intgrer la communication externe. Selon les entrepri-

ses, et en fonction de leur taille, la direction marketing
peut intgrer la communication externe et notamment la
publicit. Il pilote alors des choix de communication de
lentreprise : marque, produit ou communication corporate.

MARKETING
LE PROFIL
Diplmes Personnalit
Grande cole de commerce (HEC, ESCP, Essec) avec de Qualits de visionnaire car le poste de directeur marke-
prfrence spcialisation marketing ting est directement en relation avec la stratgie de len-
Matrise, DESS gestion, marketing treprise. Le poste exige donc un got pour les concepts,
cole dingnieurs une aisance pour les manier, une capacit prendre du
recul et anticiper les volutions futures.
Qualits de crativit sur le plan formel pour faire merger
Exprience de nouvelles ides, concepts et messages.
Intelligence conceptuelle qui doit se combiner avec une
Ce poste est destin aux cadres expriments disposant dau intelligence oprationnelle afin de permettre la mise en
moins cinq annes dexprience professionnelle. uvre des projets.
Des qualits danimateur de projets sont mises en uvre
afin de faire travailler des quipes pluridisciplinaires, en
Comptences interne et/ou en externe, et collaborer en interface avec
les autres grandes directions de lentreprise.
Larges comptences marketing : sans tre un expert de Diplomate et dot dune bonne empathie, pour tre aussi
toutes les disciplines, le directeur marketing doit poss- en mesure de peser sur les choix de lentreprise et daffir-
der une bonne connaissance et la pratique du marketing mer les priorits de la stratgie marketing.
tudes, du marketing produit, des stratgies de marque et Bon manager au sens classique, puisque lui sont ratta-
du marketing oprationnel. ches des quipes parfois importantes. Un leadership
Bonne connaissance du secteur dactivits et du process naturel est donc ncessaire ainsi quune autorit de com-
de production du bien ou service. ptences qui passe par une lgitimit sur les principaux
Bonne culture financire, afin de prendre en main la ra- chantiers de la direction marketing.
lisation de son budget et de favoriser le dialogue avec la Une forte capacit de travail est requise.
direction financire.
Bonne connaissance de lenvironnement des prestataires
et de leurs modes de consultation (comptitions, appels
doffres).
LA MOBILIT
Exemple doffre
Directeur Marketing H/F
Marseille Salaire ngocier Chef de groupe marketing
Chef de marque
Nous sommes une socit de biotechnologie base
Chef de produit
Marseille. Nous dveloppons notamment des systmes de
dtection pratiquement instantane des bactries dans le Directeur marketing direct
sang et les produits sanguins. Responsable marketing oprationnel
Nous recherchons notre directeur marketing pour compl- Directeur des tudes
ter notre quipe afin de lancer mondialement la Directeur commercial
Scansystem, dtection instantane des bactries dans les Responsable dveloppement
concentrs plaquettaires destins la transfusion san- Directeur de la relation client
guine. Vous aurez, avec laide dun chef de projet marke-
ting, dvelopper la stratgie produits, assurer la com-
munication et superviser les processus de lancement
ainsi que lactivit commerciale distribution. volution professionnelle (P+1)
De formation scientifique complte par un diplme de
gestion avec une exprience dau moins trois ans dans des Directeur gnral
fonctions similaires au sein dune entreprise commercia- Directeur dactivit ou de filiales
lisant du matriel mdical, vous avez un excellent rela- Directeur commercial
tionnel et tes organis, entreprenant et autonome. Une
parfaite matrise de langlais est requise.
Source : Apec

DIRECTEUR MARKETING
TMOIGNAGE
Marie-Nol BARRRE Exemple doffre
Directrice marketing oprationnel Europe, Dior
Directeur Marketing H/F
Chez Dior, jinterviens de faon transversale sur plu- Clermont-Ferrand Salaire ngocier
sieurs chantiers stratgiques.
Cinquime rseau franais de parfumerie slective (130
magasins en France) qui a dvelopp un concept unique
ESLSCA de formation et PSD Insead, Marie-Nol BARRRE a sadressant aux femmes en qute de bien-tre et dharmo-
rejoint Dior il y a sept ans, aprs dix ans dexprience dans nie. Nous renforons notre organisation et recherchons
la distribution slective et la grande consommation, notam- notre directeur marketing.
ment au sein du groupe Sara Lee. Elle occupe aujourdhui un 35/40 ans environ, ce professionnel du marketing
poste transversal qui peut tre dissoci en deux parties. grand public (exprience russie dau moins dix ans) est
le garant de limage de marque de lenseigne. Il gre avec
son quipe (trois personnes) la dynamique interne, les
Elle consacre environ 70 % de son temps coordonner les dveloppements produits, la communication, le marke-
activits de marketing oprationnel pour lensemble de ting direct. Pour ce poste, nous recherchons un(e) pas-
lEurope et le Canada. Ma mission consiste challenger le sionn(e) dont le sens de lesthtique est reconnu.
marketing international pour que les plans marketing et les Source : Apec
projets soient adapts au march europen, et relayer la
stratgie au niveau des marchs locaux en conseillant les
directeurs marketing des diffrents pays. Elle na pas auto-
rit hirarchique sur eux mais, toutefois, elle participe voir aussi
leur recrutement et sappuie sur une quipe de chefs de pro-
duit et assistants (quatre personnes). Dans ce document
Lautre partie de son travail est consacre deux grands

chantiers, le CRM et Internet. Jaime dfricher de nouveaux N18 Directeur des tudes marketing
domaines et sur ces dossiers, Dior tait en phase de dmarrage. N19 Chef de groupe marketing
Lorsque Marie-Nol BARRRE reprend le site www.dior.com,
la mise en ligne a eu lieu un an auparavant. Il sagit avant N20 Chef de marque
tout de dvelopper une stratgie Internet pour Dior, ce qui N22 Directeur marketing direct
a conduit lancer un grand projet dinternationalisation du
site en vingt langues. Elle sappuie sur une quipe de quatre
personnes, renforce ponctuellement par deux stagiaires. Le La fiche Fonctions. Collection Mtiers
projet est aujourdhui en voie dachvement.
Son deuxime projet, le CRM, est ambitieux. Il sagit en N5.1 - Direction marketing et commerciale
effet de centraliser le marketing client, cette fonction tant

jusque-l gre par les pays, selon des modalits et des Les Rfrentiels des mtiers cadres
mthodologies trs varies. Certains pays taient en
avance, dautres en retard : il sagissait dhomogniser les Les mtiers de lagroalimentaire :
pratiques. Marie-Nol BARRRE est consciente que le pro- N17 Directeur marketing
jet doit se dployer sur le long terme : Il faut de la
patience et de la force de persuasion. Il est illusoire de vou-
Les mtiers du multimdia :
N18 Responsable du marketing interactif
loir mettre tous les pays au mme niveau en quelques mois.
Lobjectif terme reste cependant de mettre en place une
stratgie CRM internationale, avec, lchelle mondiale, des
actions de fidlisation de la clientle.
En conclusion, Marie-Nol BARRRE occupe un poste au sein

dune organisation matricielle : Le plus difficile est dacqu-
rir une lgitimit auprs des cadres marketing dans chaque pays
et de faire avancer des projets qui mobilisent un grand nombre
dacteurs internes et externes, mais cela se passe trs bien avec
une approche professionnelle et objective des projets.

MARKETING TUDES
N17 CHARG DTUDES MARKETING
N18 DIRECTEUR DES TUDES MARKETING
N17 - Charg dtudes marketing
Charg dtudes qualitatives, charg dtudes quantitatives,
analyste marketing, analyste statistiques, media-planner
Le charg dtudes marketing collecte, exploite et analyse lensemble des donnes

qualitatives et quantitatives dun march et contribue orienter les dcisions
stratgiques, notamment marketing, de lentreprise.
Cadre dbutant : entre 25 et 32 k

Instituts dtudes et de sondages Grande distribution
Charg dtudes marketing

Agences de communication Lensemble des entreprises
voluant dans la sphre B to C,
et dans une moindre mesure
Qui recrute ? Grands acteurs du marketing du B to B, et qui ralisent en
direct et de la VPC interne les tudes de projection
de leur march.
Secteur des biens de grande
consommation
Directeur des tudes Directeur marketing

Rattachement
Chef de produit et/ou
hirarchique chef de groupe
Direction marketing Direction informatique pour

Relations la partie base de donnes
fonctionnelles Direction commerciale

CHARG D TUDES
LE POSTE
Centralisation des besoins de lentreprise en termes Le charg dtudes peut grer lensemble des lments de la
chane statistique, y compris la partie base de donnes : il
de visibilit marketing et commerciale
doit sassurer de la pertinence des informations prsentes,
Collecter et retranscrire en langage technique (statisti- traquer les doublons, vrifier la reprsentativit de la
ques) lensemble des besoins des quipes marketing et base
commerciale.
Dfinir les moyens et mthodologie adquats : tudes En institut dtudes, il peut tre amen assurer une acti-
qualitatives ou quantitatives, sources documentaires, vit de dveloppement commercial afin de trouver de nou-
veille concurrentielle, ralisations en interne ou appel veaux clients.
des prestataires
En entreprise, le charg dtudes peut participer la mise
Mise en uvre des moyens permettant dobtenir en place oprationnelle des recommandations issues des
tudes quil mne. Cette mise en place peut prendre la
des informations
forme de groupes projets auxquels il participe ou quil
Piloter les relations avec les services, prestataires ou par- pilote.
tenaires permettant dobtenir des informations qualitati-
ves ou quantitatives : achat de bases de donnes, brief
auprs dun institut dtudes, slection et brief denqu- Variabilit des activits
teurs pour une tude terrain
Mener des entretiens de groupe ou en face face dans le Les activits du charg dtudes peuvent varier en fonction
cadre dtudes qualitatives. de la structure dans laquelle il volue.
Organiser des tests de campagnes marketing : test de
concept puis test grandeur nature sur une population En institut dtudes et de sondage, le charg dtudes
reprsentative. est souvent en relation directe avec les clients. Il identi-
Manipuler les donnes chiffres disponibles afin de faire fie leurs besoins et leur livre les analyses statistiques cor-
merger des informations lisibles et pertinentes. respondantes. En amont, il intervient quasi systmatique-
Assurer une veille sur lensemble des informations lies au ment sur le brief des enquteurs qui vont recueillir les
march et aux produits de lentreprise. informations. Il doit ensuite interprter les rsultats et
prsenter ses clients des recommandations stratgiques.
Suivi des performances de lentreprise Cest en partie de la pertinence de ses recommandations
que dpendent la fidlit des clients et lactivit commer-
Centraliser et analyser les donnes statistiques lies aux ciale de linstitut.
performances commerciales de lentreprise (ventes, cam-
pagnes de recrutement, de fidlisation). En agence de communication, le charg dtudes porte
Assurer le reporting auprs des directions concernes. le plus souvent le nom de media-planner. Il dtermine
pour les annonceurs, en fonction du public toucher, la
Synthse et recommandations stratgie de communication mdia la plus approprie. Il
procde ainsi une analyse des diffrents supports
Analyser et synthtiser lensemble des informations (presse, tlvision, radio, affichage) et tudie les
recueillies. caractristiques du produit, du march et de la concur-
mettre des recommandations permettant dorienter les rence. Il labore un dossier de synthse, appel plan
dcisions stratgiques de lentreprise. mdia, prsentant les supports retenus et le calendrier de
Rdiger un rapport prsentant les moyens mis en place et diffusion.
les rsultats obtenus.
Prsenter les rsultats des tudes aux directions et op- En entreprise de VPC ou de marketing direct, lactivit
rationnels concerns. du charg dtudes est trs oriente statistiques et ana-
lyse quantitative. On lui demande dintervenir fortement
en amont sur le ciblage des campagnes (mailings) et en
aval sur le suivi des performances commerciales. Il
apporte un contrle permanent sur la viabilit conomi-
que des campagnes marketing inities.

MARKETING
Par ailleurs, un charg dtudes peut tre exclusivement Culture marketing, afin dtre le plus pertinent possible
spcialis en fonction de lentreprise ou de son profil sur dans les recommandations stratgiques.
des tudes qualitatives ou quantitatives. Connaissance des prestataires potentiels en matire
dtudes qualitatives et quantitatives.
Charg dtudes qualitatives : il sagit de collecter et
danalyser des informations riches et complexes exprimes
lors dentretiens en face face ou en groupe. Les princi- Personnalit
pales applications en marketing sont les tests dimage,
tests de concept, tests de campagnes publicitaires Grandes qualits danalyse et de synthse : il sagit bien
entendu du cur du poste et de la principale valeur ajou-
Charg dtudes quantitatives : les donnes exploites te du charg dtudes.
sont exclusivement chiffres et prennent souvent la forme Got pour les chiffres, car les informations quantitatives
de base de donnes. Cette fonction peut donner lieu une reprsentent souvent une part importante du travail.
sparation entre des producteurs , qui rcoltent les chif- Fiabilit, rigueur, la moindre erreur pouvant influer forte-
fres, excutent les diffrents tris et modlisations, et des ment sur les conclusions dune tude.
analystes , qui interviennent davantage en aval sur lana- Pragmatisme : toutes les analyses et les recommandations
lyse des donnes et les recommandations stratgiques. doivent reposer sur des lments concrets identifis et
vrifis.
Autonomie : il est rare de voir des tudes menes par plu-
sieurs chargs dtudes la fois, ces derniers doivent donc
LE PROFIL faire preuve dautonomie sur les dossiers quils traitent.
Force de proposition : il sagit aussi bien danticiper les
besoins en termes dtudes, que de faire preuve dorigina-
Diplmes lit ou daudace dans les recommandations stratgiques.
Force de conviction : le charg dtudes doit tre capable
Bac+2 spcialiss en statistiques (Deug Stid par exemple) de dfendre ses positions et de convaincre ses interlocu-
Matrise, DESS marketing, conomie, gestion teurs de la pertinence de ses propositions.
Formations gnralistes de type IEP Paris
DESS, DEA statistiques, conomtrie
coles dingnieurs orientes statistiques (Ensae, Ensai) LA MOBILIT
Exprience Postes prcdents (P-1)
Ce type de poste sadresse aux jeunes diplms dbutants Assistant chef de produit
ou aux cadres ayant jusqu cinq ans dexprience profes- Assistant marketing
sionnelle. Charg de production statistiques
Comptences volution professionnelle (P+1)
Matrise des outils informatiques spcifiques lis aux Chef de produit

bases de donnes, logiciels de traitements statistiques, Chef de produit VPC
prsentation des rsultats : Excel, Access, Spad, SPSS, Responsable marketing direct
PowerPoint Directeur ou responsable des tudes
Connaissances des techniques de modlisations statisti-
ques, plus ou moins complexes selon le positionnement
du poste et les besoins de lentreprise : tris croiss, typo-
logies, scoring
Matrise des diffrentes techniques dentretiens dans le
cadre dtudes qualitatives : focus group, entretien en
face face, observation

CHARG DTUDES MARKETING
TMOIGNAGE
Vincent DESPRS Exemple doffre
Charg dtudes marketing international, Renault
Charg dtudes marketing H/F
Les tudes : une cl dentre dans le marketing. Paris 35 k/an
Filiale dassurances dommages en dveloppement dun
Diplm dune cole suprieure de commerce (lESCP) en groupe bancaire important recherche un charg dtudes
1999, Vincent DESPRS souhaite sorienter vers le marketing marketing.
international. Il effectue ainsi son stage de fin dtudes Responsable de la conception du fichier client de la
chez Renault, au sein du dpartement stratgie marketing socit, vous laborez des tableaux de bord marketing
de la direction des oprations internationales. la fin de (rsultats commerciaux, caractristiques du portefeuille,
mon stage, un poste de charg dtudes a t cr et on ma typologie de client, gomarketing), vous analysez et
commentez les rsultats pour en proposer les actions
tout naturellement propos de rester dans lentreprise. Les
marketing. Vous participez en outre la conception des
tudes me paraissent tre une porte idale pour entrer dans outils de mise en march des produits, la rdaction dar-
le marketing : on est au cur de la stratgie et en relation gumentaires commerciaux.
avec de nombreux interlocuteurs. Cest une fonction trs Bac+5 de type conomtrie, statistique ou marketing
transversale. quantitatif, exprience comparable de trois cinq ans,
bonne matrise de loffre IARD aux particuliers et des
Aujourdhui en poste depuis plus de trois ans, Vincent outils informatiques (logiciel SAS). Rigoureux et auto-
nome, vous avez de relles capacits danalyse, de syn-
DESPRS est responsable du pilotage et de la ralisation
thse et de rdaction. Esprit dinitiative et sens du tra-
dtudes pour tous les pays hors Europe occidentale et pour vail en quipe.
lAmrique du Sud. Mon poste est trs international. Source : Apec
Dabord parce que les sujets de mes tudes concernent des
marchs trangers, mais aussi parce que mes interlocuteurs
sont de toutes nationalits. Mes dplacements ltranger
voir aussi
sont trs frquents : je passe environ une semaine par mois
sur le terrain. Je sollicite de nombreux instituts dtudes au
Dans ce document
niveau mondial, souvent dans les pays en voie de dveloppe-
ment. Je me dplace dabord pour le brief qui saccompagne N18 Directeur des tudes marketing
dun suivi terrain, la participation quelques interviews ou
un focus group. Une fois ltude termine, je reviens pour pr-
N21 Chef de produit
senter les rsultats aux commanditaires, qui peuvent tre des N22 Directeur marketing direct
filiales trangres du groupe ou des importateurs.
N23 Directeur de la relation client
Lorsquil est en France, Vincent DESPRS peut raliser lui- N24 Chef de produit VPC
mme une partie des tudes qui lui sont confies, mais sou-
vent il pilote et coordonne lactivit dautres chargs dtu-
des spcialiss dans un domaine (produits, prix). De ce Les fiches Fonctions. Collection Mtiers
fait, il peut mener plusieurs tudes de front. Le fait de tra- N4.6 tudes socio-conomiques
vailler ct client me permet daccompagner la mise en place
oprationnelle de mes recommandations. Aprs une tude, je N5.3 Marketing
peux piloter un groupe projet, compos de chefs de produit,
dingnieurs fabrication, qui permettra damliorer les per-
La fiche JD - 1er emploi. Collection Mtiers
formances ou le fonctionnement dun produit.
NE.1 Charg dtudes marketing
Cest un poste qui demande une forte culture marketing, il Consultables aussi sur : www.apec.fr, rubrique march
faut savoir faire parler les chiffres. Limplication dans la stra-
tgie marketing de lentreprise est forte et les analyses doi-
vent tre pertinentes. Il faut convaincre des interlocuteurs
plus expriments, souvent spcialistes dans leur domaine,
du bien-fond de ses recommandations, ce qui nest pas tou-
jours chose facile ! Mais cest aussi cette implication qui fait
la richesse de la fonction. Le ct tudes ne prsente pas
moins dintrt que le ct oprationnel. On voit beaucoup de
choses que les autres ne voient pas.

N18 - Directeur des tudes marketing
Responsable du marketing stratgique
Le directeur des tudes marketing dfinit et pilote les projets dtudes qui permettront
lentreprise de dfinir sa stratgie commerciale et marketing.
Cadre confirm : entre 50 et 100 k (essentiellement sous forme de fixe)
Directeur des tudes marketing

Instituts dtudes Mdias
et de sondage
Qui recrute ? Secteur des biens de grande Grands industriels de

consommation lautomobile, de laronautique,
des tlcoms, de
Grande distribution linformatique
Rattachement Directeur marketing Direction gnrale

hirarchique
Direction marketing Direction financire

Relations oprationnelle
fonctionnelles Direction commerciale

DIRECTEUR DES
LE POSTE
Dfinition des tudes marketing conduire Le directeur des tudes peut garder un lien avec la produc-
tion dtudes marketing en ralisant lui-mme certaines
Dfinir le plan dtudes pour lanne venir. tudes particulirement stratgiques pour lentreprise. Il
Raliser un arbitrage sur la nature des tudes (qualitati- peut ainsi garder le contact avec le cur de son activit et
ves ou quantitatives) en fonction des problmatiques. piloter ses quipes avec un maximum defficacit.
Dfinir les moyens mettre en uvre : internalisation ou Par ailleurs, le directeur des tudes peut tre consult dans
externalisation. le cadre de dcisions stratgiques importantes impliquant
valuer le budget ncessaire au service tudes en relation fortement lentreprise.
avec le directeur marketing et/ou la direction gnrale.
Rle danimation Variabilit des activits
Fdrer et superviser les quipes de chargs dtudes On peut faire une distinction entre la fonction de directeur
autour des projets dfinis. des tudes en institut et en entreprise.
Veiller au bon droulement des tudes lances.
Dimensionner les quipes en fonction de la charge de tra- En institut : le directeur des tudes a avant tout un rle
vail et des impratifs de production. de reprsentation et de dveloppement commercial. Il
Assurer le recrutement de nouveaux collaborateurs au sein assiste la prsentation de nouveaux panels la presse,
de son quipe. accorde des interviews, met en avant le travail de linsti-
valuer les performances collectives et individuelles de tut Il sloigne ainsi de la partie supervision et pilotage
son quipe. des tudes. Il peut intervenir lors de prsentations impor-
tantes chez le client, en soutien au charg dtudes qui a
Rle dinterface avec les environnements interne men le projet.
et externe de lentreprise
En entreprise : lactivit du directeur des tudes est beau-
Reprsenter le service tudes, en interne, lors de runions coup plus tourne vers la production et le contenu des
lies la stratgie marketing et commerciale de lentreprise. tudes. Il a un vritable rle de conseil stratgique en
Assurer la communication du service tudes vis--vis des interne auprs de toute la direction marketing, voire de la
autres dpartements de lentreprise. direction gnrale. Il pilote ainsi la production des char-
Participer, en externe, des colloques, des congrs en gs dtudes et veille au respect des dlais.
lien avec le secteur dactivits de lentreprise.
Piloter les relations avec les diffrents instituts dtudes. En fonction des secteurs dactivits, le directeur des tudes
peut tre directement rattach la direction gnrale avec
Rle de dveloppement un rle fort de conseil sur la stratgie marketing de lentre-
prise. La branche marketing peut ainsi tre scinde en deux
Assurer une veille sur lensemble des outils disponibles parties bien distinctes, avec dun ct le marketing
sur le march en termes dtudes marketing. vente/oprationnel et de lautre le marketing stratgique.
Dvelopper de nouveaux partenariats permettant len-
treprise daccrotre sa connaissance dun march.
Initier de nouvelles tudes en fonction de lactualit de
lentreprise et de son environnement.

TUDES MARKETING
Grandes coles de commerce : HEC, Essec, ESCP, Edhec Responsable des tudes
Formations gnralistes de type IEP Paris Charg dtudes senior
coles dingnieurs orientes statistiques (Ensae, Ensai)
Formations universitaires suprieures en statistiques,
conomtrie volution professionnelle (P+1)
Formations universitaires suprieures en marketing, co-
nomie, gestion Directeur marketing
Directeur de la communication
Directeur marketing direct
Exprience
Ce poste sadresse aux cadres expriments disposant dau

moins dix ans dexprience professionnelle. Exemple doffre
Responsable des tudes H/F

Mtropole lilloise Salaire ngocier
Comptences
Socit dtudes marketing.
Solide culture marketing, afin de comprendre les probl- Vous prenez en charge la production des tudes quantita-
matiques des tudes menes et leur implication sur la tives/qualitatives du cabinet en collaboration avec les
chargs dtudes que vous managez. De la conception des
stratgie de lentreprise.
questionnaires la prsentation des conclusions au
Bonne connaissance de toutes les techniques et mtho- client, vous assurez la gestion complte de vos dossiers,
dologies dtudes : modlisation et analyse statistiques, ainsi que la gestion des relations avec les filiales terrain
techniques de sondage, afin de dialoguer avec lensem- de lentreprise. Vous avez 30 35 ans environ, vous tes
ble des interlocuteurs internes et externes intervenant sur de formation suprieure (ESC, gestion), vous justifiez
la production des tudes. dune exprience minimum de cinq ans dans la fonction
Excellente connaissance de la sphre conomique en tudes en institut ou chez lannonceur. Manager avant
tout, vous matrisez les aspects techniques du mtier
gnral, et du secteur dactivits de lentreprise en parti-
(traitement des donnes) ainsi que les aspects commer-
culier. ciaux lis la relation clientle. Pdagogue, disponible,
vous apprciez le travail en quipe. Temprament affirm,
capacit dadaptation et prise de recul.
Personnalit Source : Apec
Qualits danalyse et de synthse, pour identifier et for-

maliser les grands axes stratgiques de dveloppement
pour lentreprise.
Qualits de visionnaire, capacit se projeter long
terme sur les volutions du march de lentreprise.
Qualits managriales : le directeur des tudes encadre
une quipe qui peut tre importante et quil doit fdrer
grce son autorit technique et son envergure rela-
tionnelle.
Curiosit desprit, pour aller chercher naturellement des
informations qui lui permettront daffiner sa connaissance
du march.
Crativit, car le directeur des tudes doit tre source
dides et facteur dinnovation, aussi bien dans la nature
des tudes menes que dans les moyens et outils met-
tre en place.

DIRECTEUR DES TUDES MARKETING
TMOIGNAGE
Bruno SCHMUTZ
Exemple doffre
Directeur tudes marketing, groupe Interdeco
Directeur des tudes H/F
Comprendre les mentalits. Paris Salaire ngocier
Petite quipe spcialise dans les tudes qualitatives et
Bruno SCHMUTZ est directeur des tudes marketing au sein quantitatives orientation stratgique, ayant acquis une
du groupe Interdeco, rgie publicitaire du groupe Hachette comptence spcifique dans le secteur de lautomobile
Filipacchi Mdias. Plus prcisment, il dirige un dparte- mais prsente galement dans de nombreux autres sec-
ment baptis Interdeco Expert, en charge de lensemble des teurs dactivits, recherche son directeur des tudes.
tudes marketing pour le groupe Hachette Filipacchi Responsable du management et de la production des mis-
Mdias, aussi bien pour lactivit presse que pour lactivit sions, il encadre lquipe de chargs dtudes, contribue
publicit. au dveloppement des mthodes et techniques, gre la
relation avec les clients, et participe au dveloppement
commercial de lentreprise. court ou moyen terme selon
Aprs un diplme dune grande cole de commerce pari- le profil, le poste volue vers un poste de directeur asso-
sienne, lESCP, et un mastre spcialis mdias au sein du ci, avec ouverture au capital.
mme tablissement, Bruno SCHMUTZ volue pendant cinq Ce poste, qui permet un candidat motiv et ambitieux
ans comme consultant au sein dun cabinet dtudes spcia- de dvelopper ses qualits dentrepreneur, ncessite une
lis en communication/mdias. Son parcours lamne exprience de directeur ou responsable dtudes en insti-
ensuite au CFPJ, grande cole de journalisme, pour piloter tut et une exprience marketing de six sept ans mini-
mum. Formation solide bac+4/5. Anglais indispensable.
un programme de formation, quil quitte un an plus tard pour Source : Apec
rejoindre Interdeco. Il entre ainsi comme adjoint au direc-
teur des tudes en 1997 au sein dun service qui compte
alors sept personnes. En 2001, il devient directeur de ce ser-
vice qui reprsente aujourdhui quarante personnes. voir aussi
Mon intrt pour les mdias remonte ma formation. Je me Dans ce document

suis spcialis dans ce secteur par intrt pour un environne-
ment o le contenu revt une importance particulire. Cest
ce mme intrt pour le contenu qui me plat dans les tu- N17 Charg dtudes marketing
des marketing. Il sagit de comprendre les mentalits, les opi-
nions et danalyser ce que pensent les gens.
Les fiches Fonctions. Collection Mtiers
Avec une responsabilit dencadrement de quarante person- N4.6 tudes socio-conomiques
nes, Bruno SCHMUTZ consacre une part importante de son
temps aux relations avec ses quipes. Rparties en cinq N5.3 Marketing
ples, elles sont composes de directeurs dtudes, de res- Consultables aussi sur : www.apec.fr, rubrique march
ponsables dtudes, de chargs dtudes senior et junior.
Je nai pas vraiment de journe type, mais plutt une

semaine type. Au cours de celle-ci, je vais animer un comit
dexperts, participer un comit de direction, lire des notes
internes, la presse professionnelle, nouer beaucoup de
contacts extrieurs : mes homologues concurrents, mes four-
nisseurs (instituts dtudes et de sondage), mes clients
(annonceurs, agences dachat despaces publicitaires), sou-
vent des journalistes Je passe galement beaucoup de
temps grer les relations avec mes collaborateurs, supervi-
ser les tudes en cours.
Par ailleurs, jai toujours une partie de production pour cer-

taines tudes que je ralise moi-mme. Il sagit dune activit
que jaime, cest la base de mon mtier, et javais envie de
conserver cette part danalyse et de rflexion.

MARKETING PRODUIT
N19 CHEF DE GROUPE MARKETING
N20 CHEF DE MARQUE
N21 CHEF DE PRODUIT
N19 - Chef de groupe marketing
Responsable marketing, adjoint au directeur marketing,
responsable de gamme (ou de la gamme de produits)
Le chef de groupe marketing labore et met en uvre la stratgie marketing de

lentreprise pour un groupe de produits, en sappuyant sur les chefs de produit.

Entreprises voluant dans la Certaines entreprises de services

sphre grande consommation aux entreprises
Chef de groupe marketing

Lensemble des entreprises o la
Grande distribution fonction marketing est suffisam-
Qui recrute ? ment dveloppe pour crer des
Grands industriels de chelons intermdiaires entre le
lautomobile, de laronautique, directeur marketing et les chefs
des tlcoms, de linformatique, de produit.
de la pharmacie
Rattachement Directeur marketing Direction gnrale

hirarchique
Dpartement commercial Achats

Relations Dpartement communication Dpartement tudes
fonctionnelles
Services fabrication

CHEF DE GROUPE
LE POSTE
Dfinition de la stratgie marketing Le chef de groupe a un rle plus stratgique quoprationnel.

Il peut nanmoins prendre en charge lorganisation de cer-
Assurer une veille conomique et technologique pour se taines oprations marketing lorsquelles sont de grande
tenir inform des nouveauts et tendances du march. envergure ou particulirement stratgiques pour lentre-
Analyser les volutions potentielles du march et identi- prise. Ainsi, il peut grer personnellement lorganisation de
fier les axes de dveloppement marketing pour lentre- salons professionnels, organiser des prsentations de pro-
prise et ses produits. duits la presse
Dfinir le mix marketing (produit, prix, communication,
promotion, distribution) pour lensemble des produits
grs en interface avec les chefs de produit. Variabilit des activits
tudier et dvelopper des concepts de nouveaux produits.
Le chef de groupe dploie ses activits diffremment selon
Mise en uvre et suivi oprationnel les environnements sectoriels.
Veiller au bon droulement des actions marketing pour Dans le secteur des biens de grande consommation, il
lensemble des produits grs. assume des fonctions assez centrales compte tenu du
Ngocier et suivre les diffrents prestataires intervenant poids du marketing dans la stratgie de lentreprise : il
sur la chane marketing : agence de design, de communi- peut piloter des quipes importantes et avoir la responsa-
cation, de publicit bilit dun volume daffaires considrable. Ses missions
Reprsenter les produits en interne auprs de lensemble sont stratgiques dans la mesure o le chef de groupe est
des services concerns, et en externe dans le cadre dop- conduit prendre des dcisions fortes concernant la vie
rations spciales auprs des distributeurs ou de la presse. dun produit.
Superviser personnellement lensemble des actions marke-
ting particulirement stratgiques pour lentreprise, Dans la vente de biens ou services aux entreprises, le
notamment la ralisation de la campagne publicitaire poste est moins frquent dans les organigrammes et,
(tlvision, radio, affichage) en assistant aux sances lorsquil apparat, il correspond des missions plus opra-
photo et/ou aux tournages. tionnelles, tandis que le management porte sur des qui-
Communiquer auprs de la direction commerciale et/ou de la pes souvent moins importantes.
force de vente afin dassurer la promotion du produit (argu-
ments, outils daide la vente, oprations spciales).
Suivre les ventes en permanence afin dajuster la stratgie
marketing. Exemple doffre
Management Chef de Groupe H/F

Rgion parisienne Salaire ngocier
Encadrer et animer une quipe compose principalement Groupe pharmaceutique international recherche un chef
de chefs de produit et ventuellement de chargs dtude groupe.
des et dassistants marketing. Rattach au directeur marketing, vous coordonnez len-
Veiller au bon dimensionnement des quipes. semble des activits de votre quipe avec pour objectif le
valuer les performances collectives et individuelles de dveloppement des produits. Vous participez la rflexion
ses collaborateurs. stratgique. Vous assurez la coordination oprationnelle
des moyens de communication. Vous coordonnez le travail
marketing en collaboration avec les autres services. Vous
Gestion budgtaire encadrez votre quipe. Vous grez le budget.
35/40 ans environ, vous avez une formation suprieure
Dfinir le budget en accord avec la direction marketing et scientifique (pharmacie, mdecine) et/ou une forma-
la direction gnrale. tion suprieure en marketing (cole de commerce,
Contrler le budget et lensemble des frais lis la com- MBA). Vous avez une exprience marketing dans lin-
mercialisation des produits dans un souci permanent de dustrie pharmaceutique de trois ans minimum pour des
produits hospitaliers (idalement en oncologie, infectio-
rentabilit.
logie ou virologie). Anglais courant.
Assurer le reporting budgtaire auprs de la direction Source : Apec
marketing et de la direction gnrale.

MARKETING
cole suprieure de commerce (les grands groupes privi- Chef de produit

lgient souvent les grandes ESC : HEC, Essec, Edhec) Chef de produit VPC
DESS marketing Chef de marque
3e cycle spcialis de type mastre propos par les coles Directeur de clientle
de commerce et certaines coles dingnieurs Responsable trade marketing
cole dingnieurs dans le cadre de produits techniques Responsable category management
Ce poste est destin aux cadres expriments disposant dau Directeur marketing
moins cinq annes dexprience professionnelle. Directeur marketing direct
Comptences
Exemple doffre
Larges comptences marketing : sans tre un expert de
Chef de Groupe Marketing H/F
toutes les disciplines, le chef de groupe doit possder une le-de-France Salaire ngocier
bonne connaissance ainsi quune pratique du marketing
tudes et du marketing produit, des stratgies de marque Socit de services leader dans le dveloppement de solu-
et du marketing oprationnel tions publi-promotionnelles destines aux fabricants et
Bonne connaissance du secteur dactivits et des process enseignes de la grande distribution. Dans le cadre de
notre dveloppement, notamment linternational, nous
de production de lentreprise. recherchons pour le sige (92) un/une chef de groupe
Bonne culture financire, afin de prendre en main la ra- marketing.
lisation de son budget et de favoriser le dialogue avec la Vous encadrez un chef de produit senior. Votre mission
direction financire. consiste dvelopper des solutions marketing publi-pro-
Bonne connaissance de lenvironnement de prestataires et motionnelles cibles, afin de crer des liens privilgis
des modes de consultation (comptitions, appels doffres) entre les marques et le consommateur. En partenariat
de ceux-ci. avec lquipe commerciale et celle du dveloppement des
ventes, vous mettez en place les actions promotionnelles
des produits sur lanne.
30-40 ans environ, vous avez une exprience russie de
Personnalit chef de groupe marketing, acquise chez un fabricant
reconnu de lunivers des PGC.
Capacits danalyse, car la comprhension dun march est Source : Apec
essentielle dans le dveloppement et le positionnement
dun produit.
Qualits relationnelles, les contacts humains sont nom-
breux et le travail en quipe est prpondrant.
Organisation et sens des dlais, car il doit coordonner
lactivit de diffrents services.
Force de conviction : il doit savoir dfendre ses projets.
Got des chiffres, aussi bien dans le cadre dtudes de
march que dans celui du contrle budgtaire.
Crativit : il doit pouvoir insuffler de nouvelles ides dans
la cration, le packaging et la promotion des produits

CHEF DE GROUPE MARKETING
TMOIGNAGE
Bertrand KRUG Ma fonction a donc une position assez centrale au sein
Chef de groupe marketing, Eurosport International dEurosport. Elle me permet de faire le lien en interne avec
les commerciaux, videmment, mais aussi de travailler en
Ma mission est danticiper les besoins des clients. conjonction avec les autres services comme la programmation
pour optimiser la diffusion de certains vnements et gn-
De par sa formation, Bertrand KRUG est trs attir par le rer plus de revenus. Cette fonction devient de plus en plus
marketing dans un environnement international. Il effectue complexe avec lessor de nouveaux supports (eurosport.com
le programme Cesem franco-britannique de Reims avant de et eurosportnews) dans un contexte particulirement concur-
sorienter vers un DESS de commerce international. Aprs rentiel. Le march devient de plus en plus exigeant, et il
son service militaire, il intgre directement la structure sagit non seulement dtre ractif mais, surtout, danticiper
marketing dEurosport International, la chane de sport pan- les volutions de nos clients de manire crative, ce qui rend
europenne. cette fonction passionnante.
Jai eu la chance de commencer en tant que charg dtu-

des au sein du service marketing de la rgie publicitaire
dEurosport, o jai pu la fois dcouvrir le monde des voir aussi
mdias et lunivers du sport, le tout dans un environnement
compltement international. Mon rle au dpart consistait Dans ce document
essentiellement analyser les performances de la chane et N16 Directeur marketing
de ses concurrents travers lEurope pour dvelopper des
argumentaires destins la vente despaces publicitaires. En N20 Chef de marque
trois ans, jai pu rapidement faire voluer mon poste et deve- N21 Chef de produit
nir chef de groupe marketing.
Jencadre aujourdhui une quipe de trois personnes ; cha- La fiche Fonctions. Collection Mtiers
cun de mes collaborateurs travaillant en troite relation avec
des commerciaux responsables dune zone gographique, et N5.3 Marketing
des clients ou agences qui en dpendent. Ma mission princi- Consultables aussi sur : www.apec.fr, rubrique march
pale est de massurer que notre stratgie commerciale est

cohrente dun march lautre, tout en prenant en compte
les spcificits locales. La bonne connaissance des besoins de
nos clients permet ensuite de faire des offres adaptes leurs
besoins et de travailler en amont dans la conception de nou-
veaux produits.
Nous avons notre actif une palette dtudes quantitatives

pour qualifier nos tlspectateurs et internaute, que ce soient
par les donnes daudiences ou par des tudes de consomma-
tion. Je pilote galement un certain nombre dtudes ad hoc
en partenariat avec les agences et les clients sur des probl-
matiques bien prcises, et dans plusieurs pays. Nous devons
en permanence aller plus loin que les chiffres, et dmontrer
les bnfices de notre chane, sa dimension internationale et
les valeurs positives associes au sport.

N20 - Chef de marque
Brand manager, responsable de marque, brand marketing manager
Le chef de marque gre et dveloppe une marque de produits : produits, cohrence de

la gamme, communication, distribution

Toutes les entreprises qui ont donc construire une offre pour
Qui recrute ? vocation vendre ou promou- un client (entreprise ou consom-
voir des biens et des services, et mateur) base sur une marque.
Chef de marque
Rattachement Directeur marketing Chef de groupe
hirarchique
Services fabrication Direction et force commerciales
Relations Contrle de gestion Dpartement tudes

fonctionnelles Achats Graphistes/maquettistes

CHEF DE
LE POSTE
Dfinition de la stratgie de dveloppement Le chef de marque peut encadrer une quipe de une trois
personnes, en fonction de limportance de la marque gre
de la marque
et de lorganisation de son entreprise. Il peut sagir dassis-
Commanditer et suivre des tudes de march qualitatives tants chef de marque, dassistants marketing ou de chargs
et quantitatives : tests consommateurs, analyse des dtudes.
panels consommateurs, tudes qualitatives sur les identi- Par ailleurs, le chef de marque peut tre en relation avec les
fiants attachs la marque mdias pour rpondre des interviews concernant sa mar-
Assurer une veille concurrentielle et lanalyser, afin de que et les produits quil gre.
sentir les tendances du march.
Dfinir un plan de marque, stratgie de dveloppement de
la marque pour les annes venir : il faut ainsi grer les Variabilit des activits
diffrents cycles de vie des produits (certains en fin de
vie, dautres en plein essor). Lactivit dun chef de marque est trs cyclique et les projets
Garantir la cohrence de la marque : gamme, segmenta- sont mens sur du long terme. On peut faire la distinction
tion, packaging, communication entre les diffrents cycles de dveloppement dune marque.
Rassembler les informations lies aux produits (perfor-
mances commerciales, attitudes consommateurs) pour En priode de rflexion stratgique, le chef de marque
dfinir des amliorations possibles. va tre en contact avec des instituts dtudes et se plon-
ger dans lanalyse et la comprhension de son march, sui-
Mise en place des stratgies de dploiement vre les volutions du profil des consommateurs.
de la marque
En phase de lancement oprationnel (nouveaux pro-
Grer le dveloppement de nouveaux produits en tant duits, nouveaux packagings, nouvelles campagnes publici-
linterface et le coordinateur des services concerns. taires) il va piloter et coordonner paralllement un grand
Initier et piloter la cration de design, de packagings, de nombre de services. Le rle du chef de marque est alors
PLV, en lien avec une agence ou un service de cration vritablement celui dun chef dorchestre qui va dialoguer
interne. avec des interlocuteurs internes et externes trs varis. Le
Raliser des oprations promotionnelles (packs, mailings, lancement dune nouvelle marque en particulier est trs
jeux-concours). dlicat grer, et le chef de marque peut alors effectuer
Dfinir et suivre le plan mdia, la cration publicitaire de nombreux dplacements sur le terrain pour reprsenter
(presse, tlvision, affichage, radio). sa marque auprs des distributeurs.
Dvelopper des partenariats (mdias, annonceurs, distri-
buteurs) permettant daccrotre les ventes ou la noto-
rit de la marque. Exemple doffre
Coordonner lensemble des services concerns par la com-
Chef de marque H/F
mercialisation des produits : fabrication, logistique, force Paris 40 55 k/an
commerciale
Soutenir et animer le rseau de vente et de distribution Grand groupe international agroalimentaire, leader dans
des produits. sa catgorie, dynamique, recrute un chef de marque.
Rattach un chef de groupe, vous avez la responsabilit
de deux marques fortes sur un march en croissance et
Gestion des budgets et des indicateurs de gestion trs concurrenc. Vous travaillez avec une grande autono-
mie au sein de la maison mre avec un haut degr de res-
Prvoir le chiffre daffaires. ponsabilit et dinitiative sur lensemble des lments du
Grer les budgets sur lensemble des lments du mix mar- mix, y compris le dveloppement.
keting. 25/28 ans environ, de formation ESC. Exprience de
Optimiser la rentabilit de la marque (prix de revient, trois cinq ans en marketing dans une socit de PGC de
prfrence internationale. Vous avez acquis une bonne
marge brute, compte de rsultats).
connaissance de lensemble des lments du mix et par-
tre garant de la ralisation des objectifs de vente fixs. ticip de manire significative au lancement de nouveaux
produits. La connaissance des produits frais serait un
plus.
Source : Apec

MARQUE
cole suprieure de commerce, (les grands groupes privi- Chef de produit

lgient souvent les grandes ESC : HEC, Essec, ESCP) Assistant chef de marque
DESS marketing Responsable trade marketing
3e cycle spcialis de type mastre en marketing proposs Responsable merchandising
par les coles de commerce Category manager
Ce poste nest gnralement pas accessible aux jeunes Chef de groupe marketing
diplms. Il sadresse aux cadres ayant au moins deux Directeur marketing
trois ans dexprience.
Exemple doffre
Comptences
Chef de marque adjoint H/F
Bonne connaissance des diffrentes techniques dtudes Lille 31 38 k/an
marketing, notamment, dans la grande consommation, Leader mondial des arts de la table (14 000 salaris,
des panels Nielsen et Secodip. 1 milliard deuros de CA - 83% export).
Matrise des process de dveloppement et de lancement En collaboration avec le responsable marketing, votre
dun produit : cration de design (matrise de la chane mission de transversalit portera, dans un premier temps,
graphique), logistique, promotion, distribution sur les trois marques de notre univers dtail moyen et
Connaissance des plans mdias, des circuits dachat haut de gamme afin de vous familiariser avec cet univers
spcifique et dapporter une contribution significative au
despaces.
dveloppement du CA, de la part de march et de la
Matrise de langlais, les contacts internationaux tant marge. Votre mission voluera vers la prise en charge de
frquents. projets complets (merchandising, communication, packa-
ging) ; terme, prise en charge dune marque.
Bac+4/5, vous avez une exprience dans une fonction
Personnalit marketing ou commercial terrain avec connaissance du
march et de la distribution. Vous matrisez langlais (une
autre langue europenne serait un plus) et lenvironne-
Rigueur et qualits de gestionnaire pour assurer un suivi
ment Windows.
budgtaire efficace. Source : Apec
Ouverture et curiosit desprit pour sentir les tendances
du march, tre capable de se projeter dans lavenir pour
cerner ses volutions.
Force de dcision et de conviction, afin de faire avancer
les projets et de convaincre en interne du bien-fond de
ses choix.
Crativit, afin dapporter de nouvelles ides dans le
dveloppement de limage de la marque ou, plus large-
ment, dans le contexte de cration dune marque.
Capacit de management, afin de fdrer son quipe
autour des projets grs.
Qualits danalyse et de synthse, notamment dans le
cadre des tudes de march.
Sens du travail en quipe, pour dialoguer positivement en
interne avec lensemble des services concerns.

CHEF DE MARQUE
TMOIGNAGE
Sbastien COURMONT Cest un poste o la stratgie est essentielle et se construit
Chef de marque Playstation, Sony Computer sur du long terme. Je dois avoir une vision du march, sentir
les tendances, anticiper et prvoir les ventes pour toute une
Entertainment gamme de produits. Pour cela, il peut sappuyer sur de
Ma mission : construire et grer limage dune marque nombreuses tudes de march, mettre en place des tests,
sur le long terme. assister des entretiens de groupe Je manque de temps
pour approfondir toute cette partie, je peux assister des
Sbastien COURMONT occupe le poste de chef de marque entretiens de groupe, cest toujours intressant et trs riche,
chez Sony Computer depuis plus dun an. Aprs un bacca- mais je nai pas besoin de formaliser tous les rsultats.
laurat scientifique, il soriente vers lIEP de Lille :
Beaucoup de domaines mintressaient. Jaurais aussi bien Cest un poste qui demande une forte implication.
pu faire math sup quun Deug dhistoire de lart. Cette for- Personnellement, je me sens trs proche des produits et cela
mation gnraliste lui permet de dcouvrir le marketing maide certainement mieux comprendre tous les aspects du
travers un stage au service relations presse de Sony march. Par rapport un poste de chef de produit, on tra-
Computer. Javais une vision trs caricaturale du marke- vaille davantage sur la stratgie long terme, les interlocu-
ting : je ne voyais que limage du jeune cadre dynamique teurs sont plus nombreux et les plans de communication sou-
Jai en fait dcouvert un mtier passionnant. Il dcide alors vent plus importants. Mais tout nest pas permis, il faut sur-
de se spcialiser travers un DESS marketing, un ssame veiller les budgets et les utiliser au mieux. Malheureusement,
indispensable . Il effectue son stage de DESS chez Sony on ne peut pas faire tout ce que lon veut
Computer quil intgre ensuite directement comme chef de
produit, puis chef de marque.
voir aussi
Sony Computer est la branche jeux vido de Sony, avec la
Dans ce document
console Playstation. En France, cette filiale a un rle de dis-
tribution des produits hardware Sony (consoles, accessoires) N16 Directeur marketing
et distribue les jeux de nombreux diteurs dveloppant pour
la console. N19 Chef de groupe marketing
En tant que chef de marque, je travaille sur des projets hau- N21 Chef de produit
tement stratgiques : je dois grer et dvelopper lensemble
des produits consoles et accessoires Playstation, mais gale-
ment superviser lensemble du catalogue de la marque pour La fiche Fonctions. Collection Mtiers
en garantir limage et la cohrence. Ainsi, rattach une
responsable marketing, Sbastien COURMONT travaille en
N5.3 Marketing
lien avec lensemble du service marketing, qui comprend un
service relations presse, des chefs de produit software (jeux
vido), un service communication et un service relation
client.
Cest un mtier trs transversal, relativement proche dun

poste de chef de projet. Je dois dialoguer en permanence avec
un grand nombre dinterlocuteurs en interne comme en
externe. Je suis trs souvent en contact avec des agences de
communication ou de design, des instituts dtudes, des di-
teurs, certains clients, parfois des journalistes En interne, a
peut aller du PDG la logistique pour les arrivages de PLV.

N21 - Chef de produit
Product manager, gestionnaire de produit, responsable ou spcialiste produit
Le chef de produit gre la vie dun produit, de sa conception sa distribution, en tant

linterface de lensemble des services et prestataires concerns : fabrication, gestion,
promotion

Entreprises produisant des Grands industriels de lautomo-

biens ou services de grande bile, de laronautique, des
consommation tlcoms, de linformatique, de
Qui recrute ? la pharmacie
Grande distribution Plus largement, la quasi-totalit
des entreprises en B to C et
en B to B.
Chef de produit
Rattachement Directeur marketing Chef de groupe
hirarchique
Services fabrication Direction commerciale
Relations Contrle de gestion Dpartement tudes

fonctionnelles Achats Direction de la communication
et de la publicit

CHEF DE
LE POSTE
tudes de march Le chef de produit peut avoir une responsabilit dencadre-

ment et superviser lactivit dun ou plusieurs assistants
Assurer une veille conomique et technologique pour se chefs de produit.
tenir inform des nouveauts et tendances du march.
Collecter des informations auprs de la direction commer-
ciale et/ou marketing. Variabilit des activits
Commanditer des tudes auprs de prestataires externes
(instituts) si ncessaire. Lactivit du chef de produit peut varier en fonction du sec-
Analyser et synthtiser les informations recueillies afin de teur dans lequel il volue.
dgager les caractristiques dun march.
Dans la grande distribution, le chef de produit peut tre
Stratgie : dfinition et positionnement du produit assimil un acheteur. En effet, celui-ci ne pilote pas la
cration de nouveaux produits, mais dtermine les produits
en fonction des 4 P (produit, prix, promotion, place)
qui vont tre distribu par son enseigne. Ainsi, il a avant
Crer le produit en collaboration avec les services fabrica- tout un rle de ngociateur vis--vis de ses diffrents four-
tion et commercial. nisseurs. Le chef de produit na pas souvent la capacit de
Dvelopper le produit, le faire voluer en fonction de lof- dfinir le produit ; il intervient en revanche sur son envi-
fre de la concurrence et des volutions du march. ronnement : promotion, packaging, trade marketing
Dfinir et ajuster le positionnement du produit sur le mar-
ch en termes de prix, dimage, de valeur ajoute. Dans le domaine industriel, notamment les domaines
Dfinir la stratgie de communication adquate qui mettant en uvre des technologies avances ou com-
accompagnera le produit. plexes, le chef de produit peut avoir un profil ingnieur
Crer lensemble des lments de packaging qui permet- avec une premire exprience en tant quingnieur avant-
tront le lancement du produit. vente ou ingnieur dtudes. Son rle est alors dassurer
linterface entre les services fabrication et les forces com-
Lancement et animation oprationnelle merciales : il aide les premiers dfinir le produit et
contribue tablir ses spcificits, il appuie les seconds
Coordonner lavancement de lensemble des services et dans leurs dmarches commerciales en intervenant lors des
prestataires concerns : logistique, approvisionnement, phases davant-vente et lors des formations au produit.
design, agence de communication, agence dachat despa-
ces, force commerciale Dans la grande consommation, la dfinition du poste se
Participer la ralisation de la campagne publicitaire rapproche de celle qui est indique dans le paragraphe
(tlvision, radio, affichage) en assistant notamment Activits principales .
aux sances photos et/ou aux tournages.
Communiquer auprs de la force commerciale afin dassu-
Exemple doffre
rer la promotion du produit (arguments, outils daide la
vente, oprations spciales). Chef de produit/chef de march H/F
Suivre les ventes en permanence afin dajuster la strat- Lille 46 53 k/an
gie marketing.
Pour une PME forte notorit de la mtropole lilloise.
Vritable bras droit de la chef de march, vos principales
Gestion budgtaire responsabilits consistent assurer le suivi et la gestion
dun portefeuille de clients grand public ; participer au
Contrler le budget et lensemble des frais lis la commer- dveloppement de lactivit commerciale ; retranscrire les
cialisation du produit afin de sassurer de sa rentabilit. besoins des clients auprs des diffrents interlocuteurs
Optimiser lensemble des frais dans le but doptimiser les internes ; assurer un vritable rle de conseil et daccom-
pagnement auprs des clients ; prsenter aux clients les
profits.
rsultats des crations et des projets.
Prparer le budget et les budgets rviss annuels. g(e) de 28/32 ans environ, de formation suprieure de
type ESC ou quivalent, vous justifiez dune premire
exprience internationale en tant que chef de
produit/chef de march ou acheteur dans les secteurs de
la promotion, du marketing oprationnel ou de la PLV.
Source : Apec

PRODUIT
cole suprieure de commerce, (les grands groupes privi- Assistant chef de produit
lgient souvent les grandes ESC : HEC, Essec, Edhec) Chef de produit junior
DESS marketing Charg dtudes marketing
3e cycle spcialis de type mastre en marketing propos Chef de secteur
par les coles de commerce et certaines coles ding- Ingnieur avant-vente
nieurs Responsable de zone export
cole dingnieurs dans le cadre de produits techniques Chef de produit VPC
Responsable trade marketing
Exprience Responsable category management
Ce poste peut sadresser de jeunes diplms qui dbutent

alors comme chefs de produit juniors. Il est le plus souvent volution professionnelle (P+1)
accessible aprs un trois ans dexprience.
Chef de groupe marketing
Chef de marque
Comptences Chef de produit senior
Responsable marketing
Connaissance de tous les lments du mix marketing : Responsable dveloppement
prix, produit, promotion, distribution. Responsable de zone export
Matrise des outils informatiques courants (traitement de Chef de produit VPC
texte, tableurs, base de donnes).
Connaissance des outils statistiques.
Matrise de la chane graphique, pour les relations avec Exemple doffre
les agences de cration.
Chef de produit senior H/F
Matrise de langlais, les chefs de produit ayant souvent Le Mans 40 45 k/an
des contacts avec ltranger.
Au sein de lactivit tlphonie mobile dun grand groupe
lectronique, vous tes responsable dune gamme de
produits.
Personnalit
Vous prenez la responsabilit, au sein de lquipe projet,
de la dfinition et des caractristiques dtailles des pro-
Capacits danalyse, car la comprhension dun march est duits. Vous tes responsable de votre produit jusqu la
essentielle dans le dveloppement et le positionnement fin de son cycle de vie. Vous pourrez tre amen coa-
dun produit. cher un ou plusieurs chefs de produit juniors et/ou assu-
Qualits relationnelles : les contacts humains sont nom- rer la coordination avec les chefs de produit confirms
breux et le travail en quipe prpondrant. travaillant sur le mme portefeuille (Europe et Asie).
Diplm dune cole dingnieurs (de prfrence) ou
Organisation et sens des dlais, car il faut coordonner
dune cole de commerce, vous avez au minimum six ans
lactivit de diffrents services. dexprience professionnelle dans les tlcommunica-
Force de conviction : le chef de produit doit savoir dfen- tions/produits lectroniques de grande consommation,
dre ses projets. avec au moins trois quatre ans dans la gestion de
Got des chiffres, aussi bien dans le cadre dtudes de produit. Un MBA serait un plus. Anglais courant indis-
march que dans celui du contrle budgtaire. pensable.
Crativit : le chef de produit doit pouvoir insuffler de Source : Apec
nouvelles ides dans la cration, le packaging et la pro-
motion des produits.

CHEF DE PRODUIT
TMOIGNAGE
Romain HABAY Jai un rle de coordination, je dialogue quotidiennement
Product Manager, Wilkilson Sword France SAS avec un grand nombre dinterlocuteurs internes ou externes
concernant tous les lments du produit : agences de design,
Je suis le porte-parole de mes produits. agences dachat despaces, approvisionnements produits
finis, usine de fabrication, collgues europens Il sagit
Aprs un passage en classes prparatoires HEC, Romain dun poste impliquant, dautant plus quand on apprcie et
HABAY rejoint lEdhec Lille. Ds la fin de sa premire quon assume ce quon fait. Dailleurs, je dois aimer mes pro-
anne, il se pose la question de son orientation profession- duits et les reprsenter en interne auprs des diffrents ser-
nelle et choisit deffectuer une anne en entreprise pour vices. Dans un sens, ma premire vente a lieu en interne : je
explorer la voie du marketing : deux stages en tant quassis- dois transmettre mes convictions pour fdrer les quipes
tant chef de produit puis charg dtudes le confortent dans concernes autour de mes produits.
son choix. Je suis revenu lEdhec pour suivre les cours de
deuxime anne mais, du coup, je me suis un peu ennuy. Ma Le poste de chef de produit est une fonction trs centrale
vision tait diffrente du fait de ma premire exprience et il dans lentreprise. Vous avez toutes les cls du produit. Il est
me manquait le passage la ralisation : je trouvais les cours donc primordial de bien connatre tous ses interlocuteurs : le
trop thoriques En revanche, le fait davoir une premire relationnel est fondamental.
exprience ma permis dtre probablement plus rceptif et de
tirer beaucoup de lenseignement marketing que jai reu.
En fin de cursus, jai choisi de partir Los Angeles dans le

cadre de ma formation pour suivre un programme MBA. Ce fut
une exprience trs enrichissante qui me parat importante
aujourdhui. Pour voluer dans un grand groupe internatio-
nal, il est primordial de pouvoir communiquer en anglais avec
de nombreux interlocuteurs de nationalits diffrentes. voir aussi
Jeune diplm, Romain HABAY entre chez Pfizer directe- Dans ce document
ment en tant que chef de produit junior pour les produits
Wilkilson. Jai pu capitaliser lexprience acquise pendant N17 Charg dtudes marketing
mes stages. Je savais dj un peu o je mettais les pieds. N19 Chef de groupe marketing
Aujourdhui, aprs trois annes passes dans lentreprise,
ses responsabilits ont volu et il occupe la fonction de
N20 Chef de marque
product manager (chef de produit). Il pilote deux gammes

de produits et a pu rcemment grer les lancements de six Les fiches Fonctions. Collection Mtiers
nouveaux produits.
N5.3 Marketing
Mon poste est ambivalent entre le stratgique et lopra- N5.8 Distribution
tionnel. Au niveau stratgique, je dois concevoir les plans
marketing pour la France, mais je suis galement leader sur
un groupe projet au niveau europen. Au niveau opration- Les Rfrentiels des mtiers cadres
nel, je travaille sur la mise en place de promotions, dargu-
mentaires pour la force commerciale, je supervise ladapta- Les mtiers de lagroalimentaire :
N14 Chef de produit
tion de spots tlviss au march franais Il ny a pas vrai-
ment de journe type si ce nest quil faut tre en permanence Les mtiers du multimdia :
trs ractif. Il y a toujours des dcisions prendre rapide- N14 Chef de produit multimdia
ment, des problmes rsoudre, des dveloppements ter- Consultables aussi sur : www.apec.fr, rubrique march
miner dans les dlais, des imprvus

MARKETING CLIENT
N22 DIRECTEUR MARKETING DIRECT
N23 DIRECTEUR DE LA RELATION CLIENT
N24 CHEF DE PRODUIT VPC
N22 - Directeur marketing direct
Responsable marketing direct, directeur de lactivit VPC,
directeur vente distance, directeur dactivit (chez un VPCiste),
direction catalogue
Le directeur marketing direct a pour missions de concevoir, de mettre en uvre et dani-

mer la politique de recrutement et de fidlisation de clients par lentreprise en cohrence
avec la stratgie marketing.
Toutes les entreprises ayant vtements, disques, produits de

vocation trouver de nouveaux soins et beaut) ;

clients et les fidliser. On peut les autres acteurs de la grande
citer par exemple les domaines consommation, certains domai-
suivants : nes industriels (tlcommunica-
Qui recrute ? le secteur de la VPC (vente par
correspondance), quil sagisse
tions, informatique, pharmacie,
aronautique) pour leurs
de la vente aux entreprises activits de vente distance
(fournitures de bureau, mat- ou leurs actions de marketing
riels et consommables) ou de direct.
vente aux particuliers (livres,
Rattachement Direction gnrale Directeur marketing

hirarchique

Relations Direction marketing Direction industrielle
fonctionnelles (dans le secteur de lindustrie)
Direction de la communication

DIRECTEUR
LE POSTE
Conception et formalisation de la politique Lenvergure du poste est diffrente selon que lentreprise
ralise la totalit ou la quasi-totalit de son activit dans
de marketing direct de lentreprise
la VPC, ou sil ne sagit que dun canal de distribution com-
Donner une rponse sur les lments suivants : cibles, plmentaire.
canaux de diffusion, catalogue, assortiment et prix, en
cohrence avec la stratgie gnrale et marketing de len- Chez un VPCiste, le directeur marketing direct est en ra-
treprise. lit un vritable directeur de centre de profit. Il a le plus
souvent le titre de directeur dactivit et se trouve pres-
Dfinition et mise en place des moyens financiers, que toujours rattach la direction gnrale. Son
domaine de responsabilit inclut la gestion du cycle de
humains et techniques
vie de lensemble des produits/collections faisant partie
laborer le budget. du centre de profit dont il a la charge. Il gre un chiffre
Dfinir et constituer les quipes, dfinir les conditions de daffaires important (parfois la quasi-totalit du chiffre
lexternalisation de certaines oprations (achat et traite- daffaires de son entreprise). Il prend en charge le cata-
ment dadresses, tudes qualitatives), consulter des logue, sil existe.
prestataires ventuels et constituer des quipes.
tudier ou coordonner des tudes concernant les diff- Dans une entreprise commercialisant ses produits par
rents outils logiciels prsents sur le march dans le diffrents canaux, le directeur marketing direct est soit
domaine de la gestion de la BDD (base de donnes) et du responsable dun seul canal pour un certain nombre de
CRM. produits de lentreprise, soit responsable des actions de
marketing direct pour lensemble des produits de lentre-
Coordination du lancement des diffrentes collections, prise. Ses responsabilits sont donc plus rduites, ainsi
que les quipes quil doit encadrer.
lignes de produits ou catalogues
Coordonner des tests de lancement.
Valider la forme et le contenu dans le cas de ltablisse- Exemple doffre
ment dun catalogue.
Manager marketing direct
Manager des quipes et des projets. international/CRM H/F
Coordonner des projets de recrutement et de fidlisation. le-de-France 50 60 k/an
valuer les projets mens.
Filiale europenne dun grand groupe automobile, cou-
Valider le choix des prestataires.
vrant 23 pays et toutes les activits, recrute au sein du
dpartement customer relationship management & e-
commerce son international manager direct
Activits ventuelles marketing/CRM Programms-Europ.
Vous prenez en charge le dveloppement, le support des
Le directeur marketing direct peut prendre en charge direc- actions de marketing direct sur le plan europen. Vous
tement certaines ngociations avec des prestataires et tre initiez et pilotez des projets pour largir concrtement
notre base client et dvelopper des campagnes en sup-
prsent lors du brief.
port aux actions de vente et services.
Vous possdez une exprience du marketing direct et avez
pilot des campagnes de prfrence en lien avec le
monde automobile chez un constructeur ou en agence.
laise dans un rle dinfluence et lchelle internatio-
nale. Anglais courant. Vous tes tourn vers le rsultat
avec matrise des outils mis en uvre : bases de donnes
clients, call centre Formation suprieure requise en
commerce, marketing.
Source : Apec

MARKETING DIRECT
LE PROFIL
Diplmes Des qualits de rigueur sont requises. En effet, le marke-
ting direct exige beaucoup de prcision afin de rgler les
Grande cole de commerce (HEC, ESCP, Essec) campagnes de recrutement et de fidlisation. Le directeur
DESS marketing direct (Sorbonne, IAE de Lille, universits du marketing direct doit aussi apprendre la rigueur ses
de Bourgogne, Toulouse, Grenoble) collaborateurs.
Matrise, DESS gestion, marketing Le directeur marketing direct est aussi un manager au
sens classique puisque des quipes lui sont rattaches. Un
leadership naturel est donc requis, combin avec une
Exprience autorit de comptences qui passe par une lgitimit sur
les principaux domaines du marketing direct.
Ce poste est destin aux cadres expriments disposant dau Une forte capacit de travail est indispensable. Le direc-
moins cinq annes dexprience professionnelle. teur du marketing direct est soumis une activit trs
cyclique avec des temps forts qui peuvent le solliciter
intensment : lancement dune nouvelle collection, rali-
Comptences sation du catalogue, mise en place dune campagne de
recrutement ou dun outil de fidlisation
Culture marketing et expertise dans le domaine du marke-
ting oprationnel.
Excellente culture chiffres. Le marketing direct est une
des disciplines les plus scientifiques du marketing. Il fait LA MOBILIT
appel en tout cas un bon background statistiques.
Bonne matrise des stratgies multicanaux : tlphone,
mailing, asile colis, e-mail marketing, bus mailing
Trs bonne pratique des diffrents canaux de recrutement Postes prcdents (P-1)
et de fidlisation de clients : mailing papier, SMS, tl-
marketing, carte de fidlit. Chef de groupe
Bonne connaissance des techniques de fabrication dun Responsable marketing oprationnel
catalogue, si la vente par correspondance se fait par le Directeur des tudes
biais dun catalogue. Directeur de clientle (en agence de marketing direct)
Bonne connaissance du secteur dactivits et de lassorti- Directeur de la relation client
ment produits ou services commercialis par lentreprise.
Bonne connaissance de lenvironnement des prestataires
(brokers commercialisant les adresses, agences de marke- volution professionnelle (P+1)
ting direct, imprimeurs, routeurs).
Bonne connaissance du fonctionnement dun centre de Directeur gnral
contacts. Directeur dactivit ou de filiale (lorsque lactivit marke-
Bonne culture financire, afin de prendre en main la ra- ting direct ou vente distance est commercialise)
lisation de son budget et de favoriser le dialogue avec la Directeur du marketing
direction financire.
Personnalit
Une bonne comprhension de la stratgie gnrale de

lentreprise est requise afin que le directeur marketing
direct soit en mesure de la dcliner dans le domaine du
marketing direct.
Le directeur marketing direct doit tre pragmatique, op-
rationnel et organis afin dimpulser une dynamique de
ralisation de ses projets : cest un homme de projets
tourn vers le rsultat et la mesure du rsultat.

DIRECTEUR MARKETING DIRECT
TMOIGNAGE
Vronique FOURNIER Exemple doffre
Responsable marketing direct, Socit Gnrale
Responsable du marketing direct H/F
Le marketing oprationnel possde un formidable avan- Aix-en-Provence 36 46 k/an
tage sur les autres disciplines du marketing : il autorise
Socit de conseil en ingnierie fiscale et patrimoniale.
une mesure objective des rsultats des actions. Prsente sur toute la France, elle a dj fidlis plus de
1 000 clients.
Cette diplme de Sup de co Nice a rejoint en juillet 2001 Le responsable marketing direct aura pour principales
la Socit Gnrale aprs treize ans dexprience au sein du missions la cration, le dveloppement et lanimation des
CCF, en tant que charge de communication puis de respon- fonctions suivantes : conqute de nouveaux prospects via
sable marketing direct. les outils du marketing direct (tlmarketing, bus mai-
ling, mailing, Internet) ; la gestion de la relation
La structure laquelle Vronique FOURNIER appartient est
client : segmentation et base de donnes clients, actions
assez ramifie. Rattache un directeur du marketing op- de relance commerciale et de fidlisation ; la gestion dun
rationnel, lui-mme plac sous lautorit dun directeur centre dappel.
marketing, elle encadre quatre responsables doprations Diplm(e) en marketing direct, des qualits de manage-
chargs de concevoir et de raliser des actions de marketing ment sont indispensables pour le poste. Connaissances
direct et des produits ddition. informatiques : base de donnes/CTI connaissance du
march de la gestion de patrimoine apprcies.
Source : Apec
Vronique FOURNIER intervient spcifiquement sur la clien-
tle des professionnels et des entreprises. Lun de ses coll-
gues, plac au mme niveau hirarchique, gre les opra-
tions en direction des particuliers.
Avec la cible des professionnels, le marketing direct, autre- voir aussi

fois ddi aux actions en direction du grand public, trouve
un nouveau terrain dexprimentation : La population des Dans ce document
entrepreneurs se rapproche de celle des particuliers, mais N16 Directeur marketing
nous mettons bien sr en avant dautres offres produit dans
une optique de fidlisation. Sur cette cible, nous travaillons N18 Directeur des tudes marketing
sur la double relation, prive et professionnelle. En revanche, N19 Chef de groupe marketing
les actions en direction des entreprises sont trs spcifiques
et nous menons aussi bien des actions de conqute que de N23 Directeur de la relation client
fidlisation. N26 Responsable merchandising
Comme les autres banques, la Socit Gnrale utilise plu- N27 Category manager
sieurs outils de marketing direct : le mailing traditionnel,

le-mailing actuellement ltat de test , le tlmarke- La fiche Fonctions. Collection Mtiers
ting et les communications jointes aux relevs de comptes
(qui sont de bons outils de communication). Paralllement, N5.3 Marketing
les quipes quencadre Vronique FOURNIER interviennent
sur dautres produits ddition : catalogues, guides produit
Le Rfrentiel des mtiers cadres
En tant que manager, Vronique FOURNIER partage son acti- Les mtiers de limmobilier :
vit en deux ples. Elle intervient en amont lors des briefs N9 Responsable marketing oprationnel
raliss par les clients internes : il sagit de la direction des
marchs professionnels et entreprises de la Socit
Gnrale. Par ailleurs, une part importante de son activit
est consacre lencadrement de ses quipes, auprs des-
quelles elle joue un rle daccompagnement. Bien sr, elle
intervient dans le choix des collaborateurs quelle aura sous
sa responsabilit. Elle participe aussi llaboration des
budgets et en a la dlgation de gestion.

N23 - Directeur de la relation client
Directeur CRM, responsable relation client, responsable marketing client,
responsable des tudes client et du marketing client,
responsable marketing relationnel, directeur de centre dappels
Le directeur de la relation client a pour mission de mettre en place puis de superviser

les process, les outils et les moyens ncessaires pour amliorer la satisfaction des
clients lgard de lentreprise.
Cadre confirm : entre 50 et 80 k (pour lessentiel sous forme dun fixe)
Directeur de la relation client

Grandes entreprises commercia- Dune manire gnrale, lensem-
lisant des produits et des ble des entreprises dont le nom-
services auprs du grand public bre important de clients (entre-
prises ou particuliers) ncessite
Qui recrute ? Entreprises prsentes dans le un suivi rigoureux et organis des
secteur de la vente distance comptes clients.
(VAD) : les VPCistes et les
socits de commerce
lectronique
Directeur gnral Directeur commercial

Rattachement
hirarchique Directeur marketing
Directeur marketing Directeur informatique

Relations
fonctionnelles Directeur commercial Directeur financier

DIRECTEUR DE
LE POSTE
Concevoir la stratgie de relation client de lentre- Choix des solutions logicielles

prise en cohrence avec sa stratgie marketing
Le directeur de la relation client est parfois charg de faon
Dfinir les priorits : lentreprise privilgie-t-elle le recru- active du choix des solutions logicielles permettant de
tement de clients ou leur fidlisation ? Veut-elle mettre constituer, grer et activer la base client. Cette prrogative
en place un programme de ventes additionnelles auprs peut tre partage avec le directeur informatique.
des meilleurs clients de lentreprise ? Veut-elle simple-
ment mesurer la satisfaction des clients ? La stratgie CRM (Customer Relationship Management)
Initier les programmes principaux en fonction des priori-
ts retenues. Cest un domaine partag entre le dpartement relations
Recueillir ou superviser la collecte des besoins exprims clients et la direction informatique.
par les clients internes (direction gnrale, direction mar-
keting, direction commerciale).
Dfinir les outils, les budgets et les moyens (humains et Variabilit des activits
techniques) ncessaires lamlioration de ces programmes.
Dfinir le degr dexternalisation de ces programmes. Le directeur de la relation client peut tre :
Mener bien lacquisition des moyens ncessaires matre douvrage des oprations de relation client : le
directeur de la relation client est alors un pilote de ces
aux oprations de relation client
oprations, mais leur ralisation est confie une struc-
Recruter les quipes. ture extrieure qui conseille et gre le centre dappels
Choisir les prestataires externes ventuels en relation (parfois appele outsourcer) et dautres intervenants
avec le choix de la solution logicielle. (cabinets-conseils notamment) ;
tudier les formations du personnel lies lacquisition
dune solution logicielle. matre duvre de ces oprations : le directeur de la rela-
tion client a alors sous son autorit lensemble du service
Superviser la mise en uvre des oprations clients. Ses quipes sont composes de cadres chargs
dtudier et dactiver la base clients et de chefs de projet
En particulier lencadrement des quipes, la gestion menant bien des projets CRM. Il doit aussi encadrer le
des plannings et des budgets, le suivi des ratios service client qui peut prendre la forme dun centre dap-
dactivit pels internalis compos de conseillers clientle, de tl-
vendeurs, de superviseurs
Analyser les rsultats des campagnes menes
Faire remonter auprs des directions concernes Exemple doffre
les rsultats et faire des recommandations.
Responsable relation client H/F
Indre 38 46 k/an
Pour le site de production dune multinationale dans le
secteur de la sant, nous recherchons un responsable
relations et satisfaction clients.
Vous serez linterlocuteur privilgi des clients pour tout
problme technique soulev ; vous assurerez la gestion des
rclamations et/ou propositions des clients ; vous serez
garant du contenu scientifique, technique et rglementaire
des rponses apportes, et assurerez pendant le process
lensemble des interfaces entre les diffrents partenaires.
Ingnieur ou scientifique de formation suprieure, avec
une exprience dau moins trois ans ce type de fonction
et possdant un anglais oprationnel, vous souhaitez vous
investir dans une socit dynamique et enrichissante.
Source : Apec

LA RELATION CLIENT
cole de commerce et formations universitaires Consultant CRM

(tous cursus) Directeur de centre dappels
Ce poste exige une exprience significative (au moins qua- Directeur marketing
tre ans) en entreprise. Directeur commercial
Consultant CRM
Comptences
Bonne connaissance des techniques de marketing direct ; Exemple doffre

en particulier, connaissance des techniques de recrute- Responsable relation client H/F
ment et de fidlisation multicanaux (marketing tlpho- Haute-Marne 27 31 k/an
nique, e-mailing, tl-vente, SMS, mailing).
Bonne connaissance des attitudes et comportements des Pour une direction rgionale dune entreprise de gestion
dinfrastructure de transport terrestre. Vous tes rattach
clients.
au directeur rgional.
Bon bagage informatique ; en particulier, connaissance Missions : animation du dveloppement commercial et des
des offres logicielles CRM (Siebel, Selligent) et du fonc- relations avec les clients ; suivi de la clientle ; qualit de
tionnement dun centre dappels. service ; communication auprs de 350 personnes de la
DR. Vous proposez et mettez en place des actions visant
augmenter la satisfaction du client et accrotre la
Personnalit notorit de la socit. Vous contribuez la formalisa-
tion du plan damlioration de la qualit de service en
prtant assistance et conseil aux oprationnels pour sa
Bonne empathie afin de favoriser la comprhension des conception et sa ralisation ; vous assurez le traitement
besoins des clients internes et externes et de crer un cli- des rclamations et la ralisation des audits et enqutes.
mat de confiance avec eux. Profil : bac+4/5 en marketing, commerce, communication
Qualits danimateur et dencadrant, car le directeur de la ou qualit. Une exprience fonctionnelle ou opration-
relation client manage parfois des quipes importantes. Il nelle dans ces domaines serait un plus.
travaille et suit la ralisation du projet en interface avec Source : Apec
la quasi-totalit des services de lentreprise.
Organisation, rigueur, afin de mettre en place les process
adapts.
Capacit anticiper les problmes et rsoudre les
conflits.

DIRECTEUR D E L A R E L AT I O N C L I E N T
TMOIGNAGE
Christian SAINZ Ses missions sont galement tournes vers la coordination
Directeur de la relation client chez DHL des oprations de recrutement dquipes. Notre objectif est
de recruter des quipes imprgnes de la culture client.
La direction de la relation client dialogue avec toutes
les directions de lentreprise. Mais la pnurie est assez forte, dautant que lun des deux
centres dappels est bas Roissy (lautre se trouve Lyon).
Dans le secteur des services, la relation client est de plus en Enfin, Christian SAINZ sinvestit dans les relations sociales
plus considre comme un facteur de diffrenciation strat- avec les syndicats, traditionnellement assez prsents au sein
gique pour une entreprise par rapport sa concurrence. des centres dappels. terme, il rflchit une volution des
De fait, DHL, leader mondial dans le transport express inter- outils en relation avec les progrs des technologies CRM.
national, emploie depuis longtemps des quipes impor-
tantes pour grer tlphoniquement les clients, traiter les
rclamations, rpondre leur demande, mettre en avant les
voir aussi
offres de lentreprise.
Mais le dpartement a pris un rle plus central et plus stra-
Dans ce document
tgique dans lorganisation depuis la cration du poste de
directeur de la relation client. N2 Directeur commercial
Directement rattach la direction gnrale de lentreprise,

Christian SAINZ a t promu cette fonction aprs avoir N22 Directeur marketing direct
occup au sein de lentreprise les postes de responsable
dagence (Rouen, Le Havre et Caen), de directeur de la
rgion Ouest, puis de directeur de la business unit clients La fiche Fonctions. Collection Mtiers
rguliers pour la province, puis Paris et province. Il dispose N5.3 Marketing
dune formation en marketing, acquise en formation conti-
nue quelques annes aprs le bac lEssec IMD.
Le Rfrentiel des mtiers cadres
Son parcours au sein de lentreprise a rendu plus facile sa
prise de fonction : Le dpartement de la relation client est Les mtiers du multimdia :
N17 Responsable des relations client
en interface avec les grandes fonctions de lentreprise, notam-
ment la direction des oprations et les quipes commerciales Consultables aussi sur : www.apec.fr, rubrique march
terrain. Bien connatre les clients, les quipes commerciales et

les services de DHL, ma aid sans aucun doute.
Christian SAINZ encadre aujourdhui 300 personnes avec des
niveaux de management intermdiaires : sous son autorit
directe, figurent le service qualit, le service support et un
manager comptes cls ainsi que deux managers de supervi-
seurs et de conseillers clients. Ces derniers prennent en
charge au total 8 000 appels par jour.
Depuis son arrive ce poste, Christian SAINZ a entrepris
plusieurs chantiers. Il a en particulier organis des rendez-
vous de la relation client qui, sous forme dateliers et en
prsence dun expert extrieur, runissent des reprsentants
de toutes les fonctions de lentreprise.
Il cherche aussi optimiser et rflchir la pertinence
des diffrents indicateurs de performance du centre dap-
pels. Deux indicateurs sont reconnus par la profession : 70%
des appels doivent tre pris en vingt secondes ou moins. Nous
avons russi grer 80% des appels en moins de quinze
secondes. Dautre part, nous faisons tout pour que moins de
2% des appels soient perdus.

N24 - Chef de produit VPC
Chef de produit recrutement, chef de produit fidlisation,
chef de produit marketing direct, chef de produit catalogue,
chef de produit
Le chef de produit VPC a pour mission de procder au lancement et/ou la gestion

de campagnes de recrutement et/ou de fidlisation de clients pour une ou plusieurs
gammes de produits et/ou de collections.

VPCistes de produits vocation Entreprises de la grande

culturelle (disques, livres, cas- consommation qui disposent
settes, objets de collection) dune direction ou dun service
ou non (vtements, acces- vente distance ou marketing
soires, fournitures, produits direct.
de beaut). Ces entreprises Dune manire gnrale, lensemble
Qui recrute ? peuvent viser le march des socits qui vendent des pro-
du grand public ou celui des duits ou des services par corres-
entreprises, et peuvent prendre pondance.
loption de privilgier les
ventes en ligne (commerce
lectronique).
Chef de produit VPC

Directeur marketing direct Chef de groupe
Rattachement
hirarchique Directeur marketing
Direction marketing (dans Chef de fabrication (sollicit

certaines entreprises, lactivit pour la fabrication du matriel
de vente distance nest pas publicitaire)
rattache la direction
marketing mais travaille en Dpartement contrle de
collaboration avec celle-ci) gestion (en particulier le
Relations contrleur de gestion en
fonctionnelles Direction commerciale charge de lactivit gre
par le chef de produit VPC)
Direction de la communication
Direction ditoriale (sil sagit

de produits caractre culturel)

CHEF DE
LE POSTE
tude de loffre produits et de lenvironnement Dans certaines entreprises, des spcialistes interviennent :
chef de produit recrutement, chef de produit fidlisation et
concurrentiel
chef de produit catalogue correspondent trois mtiers dif-
Raliser des tudes qualitatives et quantitatives permet- frents.
tant de positionner loffre de lentreprise au sein de son
environnement concurrentiel (ces tudes peuvent dans Le chef de produit recrutement, sans tre un commercial
certains cas tre confies un charg dtudes spcialis dans lme, doit faire preuve dun dynamisme et dun esprit
ou traites par une structure externe). cratif pour faire merger de nouveaux canaux pour recru-
ter les clients.
Ralisation de tests permettant de dfinir lopportunit
Le chef de produit fidlisation est un rgleur capable
et les conditions de lancement dune nouvelle offre
dajuster et de peaufiner les offres produit et promotion-
Dfinir et mettre en uvre de nombreux tests permettant nelles pour amliorer la fidlit des clients.
dvaluer lopportunit de lancer une offre produit, dva-
luer la cible consommateurs potentielle et de cerner Le chef de produit catalogue papier ou commerce lec-
lefficacit de la publicit ralise autour du produit tronique soriente avant tout vers le produit (choix de las-
(catalogues, encarts publicitaires, dpliants). sortiment, mise en scne du produit, choix des modles,
pricing), plutt que vers le client. Son domaine daction
Ralisation des campagnes de recrutement et/ou de est donc plus limit et il ne conoit ni ne ralise les cam-
pagnes de recrutement et de fidlisation. Ce chef de pro-
fidlisation et/ou du catalogue permettant de porter
duit catalogues est en particulier prsent dans les organi-
loffre produit grammes des grands cataloguistes : La Redoute,
Consulter des agences de publicit pour la ralisation du 3 Suisses
matriel publicitaire : dpliants, plaquettes, catalogues
Concevoir et programmer des campagnes de publicit.
Choisir des primes et autres outils promotionnels. Exemple doffre
Analyser les rsultats obtenus lors des campagnes de
tests et de lancement (taux de recrutement, taux de fid- Chef de produit VPC H/F
lisation). le-de-France 25 29 k/an
Grer lensemble du cycle de vie du produit : relance de la Leader franais de la VPC de produits culturels, filiale
collection en fin de vie, prconisation visant stopper dun groupe. Dans le cadre du dveloppement de notre
une collection, enlever un produit du catalogue site Internet, nous renforons notre quipe ddie au
Suivre administrativement et budgtairement les campa- recrutement dadhrents on-line.
gnes. Rattach au manager CRM, votre mission consistera
notamment : dvelopper le trafic et accrotre le nombre
dadhrents, notamment par le biais de publicits sur
Internet ; mettre en place et assurer le suivi des stocks
Activits ventuelles lis aux commandes on-line ; suivre les populations recru-
tes (comportements dachat) ; suivre et analyser le bilan
Responsable du pricing cest--dire de lajustement du des oprations de fidlisation ; mettre en place et grer
prix du produit tout au long de son cycle de vie. des compagnes e-mailing.
Bac+2/4 en marketing, premire exprience oriente Web
Responsable de lachat des espaces dans les diffrents qui fait de vous un expert Internet. Sens cratif, esprit
mdias (en particulier presse magazine, tlvision). dinitiative, got pour lanalyse chiffre. Dreamweaver,
Photoshop, anglais.
Source : Apec
Associ aux projets de vente en ligne de produits (com-
merce lectronique).

PRODUIT VPC
cole suprieure de commerce avec spcialisation marketing Chef de produit

DESS marketing, gestion ou conomie Assistant chef de produit
Ensae, Ensai, Genes (Groupe national des coles dcono- Charg dtudes
mie et de statistiques), Cnam, Inra Consultant (au sein dune agence de marketing direct)
DESS statistiques et conomtrie Toulouse, Jussieu,
Marne-la-Valle
DEA stochastique et statistiques (Orsay) volution professionnelle (P+1)
Chef de produit
Exprience Chef de groupe
Consultant (au sein dune agence de marketing direct)
Ce poste peut tre propos des dbutants; il sadresse ga- Responsable marketing oprationnel
lement des cadres disposant de un cinq ans dexprience.
Comptences Exemple doffre
Chef de produit junior VPC H/F

Bonne culture marketing : matrise du mix marketing. Paris 25 30 k/an
Connaissance de la chane graphique ; matrise des princi-
pes de base pour la fabrication des imprims publicitaires. Le responsable du dpartement VPC de cette entreprise
Bonne matrise des outils informatiques (en particulier les leader (140 M de CA) complte son quipe et recherche
tableurs) et statistiques (Spad, SPSS, SAS), les incontour- un chef de produit VPC junior en vins et spiritueux. Vous
tes en charge du suivi, de la ralisation de nos diff-
nables (Excel et PowerPoint), les plus spcifiques (Infact
rentes campagnes (recrutement, fidlisation), de leur
Nielsen, Cosi, Sphynx, Statistica, Systat, Business conception, de la dfinition des cibles et des fichiers, de
Object). la fabrication, du suivi statistique et budgtaire.
Capacit faire parler les chiffres et les exploiter. g denviron 22/25 ans, de formation suprieure, vous
Affinits avec le produit et connaissance de lenvironne- justifiez dune premire exprience ou de stages signifi-
ment concurrentiel. catifs dans le marketing direct. La matrise de la bureau-
tique (Word, Excel) est imprative (anglais apprci).
Source : Apec
Personnalit
Beaucoup de rigueur, dorganisation et de fiabilit sont

requises afin de rgler les campagnes de recrutement et
de fidlisation. Le marketing direct nest pas une science
mais, contrairement dautres disciplines du marketing, il
sappuie sur un socle de principes assez dterministes
(taux de conversion, taux de fidlisation) ; il est nces-
saire de bien matriser tous ces mcanismes, ce qui
demande de la minutie et beaucoup de concentration.
Got pour loprationnel: le poste de chef de produit VPC
sapparente un poste de ralisateur doprations concrtes.
Forte autonomie, afin de prendre en charge la chane des
oprations.
Capacit absorber une charge de travail importante car
lactivit est trs cyclique (sortie dun catalogue, lance-
ment dune collection).
Capacit innover et se dgager du quotidien pour ana-
lyser les rsultats et faire merger de nouvelles ides.

CHEF DE PRODUIT VPC
TMOIGNAGE
Cline GUGANOU Actuellement, chez Canal+ Distribution, Cline GUGANOU
Chef de produit VPC chez Canal+ Distribution dcouvre un nouvel aspect de la fonction: la direction des
abonnements, nous accordons une importance toute particu-
La VPC ? Un alliage de rigueur et danalyse qui permet lire au suivi et la gestion de la relation client. Une partie
la crativit ! importante de mon activit est tourne vers le recouvrement.
La VPC est une grande et ancienne passion : 8 ans, jtais

cliente dYves Rocher ! Aprs une matrise dconomie, Cline GUGANOU identifie plusieurs qualits ncessaires
Cline GUGANOU complte cette formation gnraliste par la russite un poste de chef de produit VPC : Il faut tre
un DESS de marketing avec une option marketing direct. curieux, vigilant, rigoureux, analytique. Ds lors que lon ma-
trise les processus de recrutement et de fidlisation, il est
Son stage au Grand Livre du mois lui permet de participer possible dtre cratif ! En somme, le marketing direct, cest
aux campagnes de recrutement mailing et la conforte dans de la crativit sous contrainte.
son choix. Aprs un passage au sein de lagence Nelson Mac
Cann Erickson, elle rejoint les laboratoires Yves Ponroy
(complments nutritionnels) en tant que chef de produit
marketing direct et vente par correspondance : Ce fut vrai- voir aussi
ment pour moi loccasion de dcouvrir toutes les facettes de
ce mtier. Dans ce document
La mise en uvre des campagnes de recrutement est le N17 Charg dtudes marketing
point de dpart de mon travail : llaboration du plan fichiers, N19 Chef de groupe marketing
la fabrication des mailings, les annonces presse et tl en
sont les lments cls. Viennent ensuite la ralisation des N21 Chef de produit
mailings de fidlisation et la conception du catalogue VPC : N26 Responsable merchandising

ce niveau, je dois parfaitement matriser la chane graphique
et la rdaction. Il ne faut pas oublier la gestion de la base N27 Category manager
de donnes qui est galement source de revenus par le biais

de la location dadresses. Nous organisons galement rguli- La fiche Fonctions. Collection Mtiers
rement des jeux concours : je dois massurer de leur bon
droulement en respectant un cadre juridique strict. N5.3 Marketing
Ce qui est impressionnant dans la VPC, ce sont les grands
volumes sur lesquels on intervient, souligne Cline
GUGANOU. ce niveau, il ny a pas droit lerreur, ni dans
le choix des cibles, ni dans celui des supports ! En effet,
avec 1,2 million de mailings de recrutement par an, un mai-
ling tous les deux mois en direction des 100 000 clients
actifs et 15 000 nouveaux clients, mieux vaut ne pas se
tromper car le budget se compte en millions deuros !
Cline GUGANOU a lgitimement t attire par la vente en

ligne : Jai rejoint Carrefourbeaute.com car cela me permet-
tait dallier deux domaines qui mattiraient : la grande distri-
bution et le commerce en ligne qui nest, finalement, quune
forme particulire de VPC. L encore, les chiffres parlent
deux-mmes : 500 000 e-mailings, lacquisition de plusieurs
dizaines de milliers de prospects, des dizaines de milliers de
newsletters mensuelles Ce qui ma plu, cest quil y avait
tout faire.

MARKETING DISTRIBUTION
N25 RESPONSABLE TRADE MARKETING
N26 RESPONSABLE MERCHANDISING
N27 CATEGORY MANAGER
N25 - Responsable trade marketing
Trade marketer, promoteur des ventes, responsable du trade marketing
et de la promotion des ventes
Le responsable trade marketing est charg de concevoir et mettre en place les oprations
de promotion et les vnements organiss sur et proximit du lieu de vente.

Le statut est souvent cadre mais des exceptions existent.

Grands fabricants de produits
de grande consommation ven-
Qui recrute ? dus en grande distribution ou
en distribution spcialise.
Directeur marketing Directeur trade marketing

Rattachement
Directeur commercial Responsable ou directeur du
hirarchique category management
Directeur marketing quipes du category manager

Relations
fonctionnelles Directeur commercial

RESPONSABLE
LE POSTE
Dfinition dun plan dactions de trade marketing En amont, le trade marketer intervient parfois dans la slec-
tion des prestataires (agences de marketing ou de publicit)
Fixer des objectifs de commercialisation, moyens et plan- chargs de concevoir et/ou raliser les actions de trade
ning pour tout ou partie des produits et des zones gomarketing.
graphiques, en fonction dun budget et dun brief donn
par le client interne (chef de produit et/ou ngociateurs En aval, certains trade marketers assurent une prsence
comptes cls et autres quipes commerciales). technico-commerciale auprs des chefs de rayon afin de
Prendre en compte les sollicitations des enseignes, qui recueillir leurs observations par rapport aux produits, ainsi
peuvent tre elles-mmes moteurs pour le dclenchement quaux retombes des oprations de trade marketing.
doprations promotionnelles.
Conception et mise en place des oprations Variabilit des activits

de trade marketing
Les organigrammes des entreprises laissent apparatre deux
Mettre en avant les caractristiques de lopration, ngo- modalits dexercice.
ciation de laspect budgtaire auprs du rseau de distri-
bution (centrale, magasins). En centrale: certains responsables trade marketing peuvent
Participer ou prendre en charge le brief de lagence ven- dans le cadre dune activit dencadrement ou de pilotage
tuellement charge de concevoir et de raliser lopration occuper un poste central qui les conduit concevoir les op-
(tout ou partie de ces prestations peuvent tre interna- rations, briefer les agences et coordonner la ralisation
lises ; toutefois limpression des documents promotion- de lopration.
nels est presque toujours externalise).
Mettre en place lopration en association avec les chefs Auprs des enseignes : le trade marketer est alors princi-
de produit et/ou les quipes commerciales de lentreprise : palement tourn vers la ralisation de ces oprations avec
les oprations peuvent consister en une opration de pro- comme territoire soit une gamme de produits, soit une
motion (bons de rdaction) ou prendre la forme dun zone gographique donne, soit une ou plusieurs ensei-
vritable vnement ralis lintrieur ou autour du gnes. Il passe moins de temps concevoir qu raliser,
magasin. Exemple en fonction du produit : dgustation, mettre en place et superviser lopration.
sance signature, concerts, jeux concours
Exemple doffre
Suivi et valuation des actions menes,
tude de la rentabilit des oprations Responsable trade marketing H/F
Cte-dOr 28 35 k/an
Assurer le suivi court et moyen terme des oprations
menes. Socit franaise de produits dhygine et de beaut ven-
tablir des prconisations pour optimiser lopration. dus en GMS recherche un responsable trade marketing.
Au sein du dpartement marketing et sous la responsabi-
lit du responsable marketing oprationnel, vous assurez,
en coordination avec un responsable comptes cls, le
dveloppement et la mise en uvre des activits trade
marketing auprs de nos clients afin de maximiser
volume, CA et rentabilit. Vous suivez pour cela la mise
en place doprations sur le terrain en relation avec la
force de vente. Vous avez galement en charge les plans
promotionnels et de lancement de lune de nos marques,
en coordination avec lquipe stratgique.
Bac+2 minimum, vous possdez une exprience russie de
la vente et/ou du marketing, dans une socit reconnue
pour son savoir-faire commercial. Pour les personnes
issues du terrain, une exprience complmentaire dans
une fonction sige serait apprcie.
Source : Apec

TRADE MARKETING
BTS action commerciale, DUT force de vente Chef de rayon

cole suprieure de commerce Chef de secteur
Matrise ou DESS gestion, marketing. Merchandiser
Ce poste peut tre confi un dbutant (le titre est alors Chef de produit
celui de trade marketer) ou un collaborateur disposant de Chef de groupe
quatre ans dexprience ou plus (le titre confr pourra alors Chef de marque
tre, en fonction de lorganisation, celui de responsable Category manager
trade marketing). Responsable merchandising
Comptences
Bonne connaissance de la grande distribution : pratique

des enseignes, connaissance des circuits de distribution
et des techniques de ngociation.
Connaissance des oprations de promotion et des opra-
tions spciales menes sur le lieu de vente : concours, Exemple doffre
dgustation, jeux concours
Assez bonne connaissance du monde des prestataires et Responsable trade marketing H/F
de la fabrication dun document imprim (la plupart de Seine-Saint-Denis 35 38 k/an
ces oprations donnent lieu la ralisation de tracts, affi-
Groupe mondial qui se consacre aux technologies de
ches conus puis imprims par des spcialistes). pointe, emploie plus de 50 000 personnes dans 130 pays.
Trs bonne matrise des outils statistiques et des tableurs Pour une de ses filiales qui commercialise des terminaux
(Excel.) mobiles de tlcommunication, vous prendrez en charge :
le dveloppement des actions auprs des points de vente
(concours, actions de promotion...) ; la finalisation des
Personnalit outils de PLV, assurerez le renouvellement de ces outils et
en contrlerez la distribution auprs des points de vente ;
la conception et llaboration des outils rdactionnels, en
Bon esprit dinitiative pour saisir les opportunits. collaboration avec toutes les entits concernes, dont le
Crativit pour lancer ou contribuer lancer des oprations. service de communication ; la gestion dun budget trs
Bonne coute des attentes et besoins des quipes marke- ambitieux.
ting et commerciales. Vous tes organis(e), proactif(ve), cooprant(e) de
Trs bonne force de conviction pour proposer et ngocier faon spontane et transparent(e) dans votre activit.
ces oprations auprs des diffrents circuits de distribution. Vous avez trois cinq ans dexprience en trade marke-
ting ou dans un domaine connexe. La matrise de langlais
Bonne rsistance la fatigue, car les dplacements sont
et des outils bureautiques est indispensable.
nombreux et les horaires parfois matinaux. Source : Apec
Dynamisme pour mettre en place des oprations.

RESPONSABLE TRADE MARKETING
TMOIGNAGE
ric GUILLOUX Je passe au moins 30% de mon temps sur le terrain : la
Responsable du trade marketing, Wilkinson fois pour accompagner les chefs de secteur sur le terrain, et
aussi en centrales pour ngocier les actions promotionnelles
quidistance entre le marketing et le terrain. et le merchandising.
28 ans, ric GUILLOUX dispose dun parcours assez com- ric GUILLOUX a rflchi au profil de personnalit requis
plet sur le plan des mtiers pratiqus. Aprs une ESG, il a pour occuper ce poste : Le responsable trade marketing
en effet successivement occup des postes de chef de sec- doit tre organis pour bien grer et organiser des missions
teur chez Barilla (deux ans) puis de merchandiser au sein de qui sont trs varies. Il doit aussi faire preuve de bonnes
la socit Harrys (un an). Depuis la fin du premier semes- aptitudes relationnelles et dune forte capacit vendre ses
tre 2001, il est responsable du trade marketing chez projets en interne et en externe. Il reconnat ainsi que la
Wilkinson, une socit qui commercialise auprs de la vente en interne est parfois plus difficile que la vente
grande distribution une large gamme de produits de soins auprs des centrales !
pour hommes (rasoirs, mousses raser).
Enfin, le responsable trade marketing doit faire preuve dob-
Jai accept ce poste pour deux raisons : je voulais me rap- jectivit dans ses relations avec les centrales. Car, sil
procher du marketing, et le poste de responsable trade mar- dfend les intrts de lentreprise dont il est le salari, sa
keting se situe selon moi quidistance entre le marketing crdibilit dpend aussi de la qualit de ses conseils et de
et le terrain. Dautre part, Wilkinson occupe une position de son objectivit vis--vis des centrales et des enseignes.
challenger sur son march et cela mintressait de contribuer
faire de lentreprise un leader.
voir aussi
Rattach au category manager de lentreprise, il assume
aujourdhui des responsabilits assez larges. Dans ce document
Mes missions vont au-del des actions promotionnelles et
me permettent de pratiquer des allers-retours entre lanalyse N8 Chef de rayon
et la mise en place dactions sur le terrain. Mon poste actuel
est ainsi compos de cinq grands ensembles. Je suis tout
N9 Chef de secteur
dabord charg de dfinir la stratgie promotionnelle pour un N19 Chef de groupe marketing
certain nombre denseignes : il sagit dadapter le plan marke- N20 Chef de marque
ting gnral aux enseignes et dlaborer des actions spcifi-
ques chacune dentre elles en les prsentant aux grandes N21 Chef de produit
centrales de la grande distribution. Dautre part, mon rle est N26 Responsable merchandising
de dfinir la stratgie merchandising et plus prcisment
dadapter nos principes en matire de merchandising aux pro- N27 Category manager
blmatiques des enseignes. Cette action peut aboutir la
cration dunivers en magasin (par exemple lunivers homme
soins) afin de mettre en valeur nos produits. Ces actions sont
relayes par nos merchandisers. Une part de mon travail est N5.3 Marketing
consacre lanalyse des donnes consommateurs et distribu- Consultables aussi sur : www.apec.fr, rubrique march
teurs et en particulier des panels Secodip et Nielsen. Je ra-
lise galement des supports de communication destination
de nos forces de vente. Enfin, jai la possibilit de prendre en
charge sur le plan marketing certaines gammes spcifiques.
Sans doute la polyvalence de son poste actuel sexplique-t-

elle par la relative petite taille de lentreprise. Mais par
essence, le trade marketing est en relation avec les diff-
rentes fonctions de lentreprise (vente, marketing, commu-
nication) et avec lenvironnement de lentreprise (les maga-
sins et les centrales).

N26 - Responsable merchandising
Responsable merchandising et identit visuelle, merchandiser
Le responsable merchandising est charg de mettre en scne le produit ou le service

sur le lieu de vente afin de favoriser lacte dachat de la part du consommateur.

Ce poste est prsent dans le multispcialistes (comme la

secteur de la distribution : Fnac ou Virgin), en particulier
grande distribution (GSA : gran- les grands magasins (Bon
des surfaces alimentaires, soit March, Galeries Lafayette,
principalement les hypermar- Printemps).
chs) ; Dautre part, les grandes marques
distribution spcialise (GSS : de la grande consommation peu-
Qui recrute ? grandes surfaces spcialises, vent compter parmi leurs effectifs
en particulier les chanes de des responsables merchandising.
magasins spcialises : vte- Enfin, certaines entreprises
ments, parfums, sports, acces- prestataires (agences conseil)
soires) ; peuvent employer des merchandi-
sers et les mettre la disposition
des enseignes.
Directeur commercial Directeur category management

Rattachement Directeur marketing Directeur merchandising
hirarchique
Directeur de magasin
Direction de la communication Direction commerciale

Relations Direction marketing
(en particulier les chefs
de rayon en magasin)
fonctionnelles
Direction trade marketing

RESPONSABLE
LE POSTE
Analyse et veille Le responsable merchandising peut prendre en charge une

quipe de merchandisers.
Sapproprier les principes de la politique de merchandi-
sing (ils peuvent tre runis au sein dune bible du mer- Dautre part, et en particulier lorsquil travaille au sein
chandising). dune marque, le merchandiser intervient de faon active
Assurer une veille par rapport aux ralisations des autres dans la composition de lassortiment (quelle quantit pour
enseignes et/ou des autres marques. quels produits de la gamme auprs de quelles enseignes). Il
travaille en liaison avec le category manager, lorsque ce
tablissement des principes de merchandising pour dernier est prsent dans lorganigramme.
la ligne de produits concerne
Choisir les emplacements en magasin. Variabilit des activits
laborer la stratgie de mise en valeur du produit en
magasin ( corner , amnagement du rayon, boutique, Les modalits dexercice de ce mtier peuvent tre trs dif-
vitrine). frentes selon que le responsable merchandising travaille au
tre linterface avec les autres services de lentreprise sein dune marque ou au sein dune enseigne de la grande
pour tous les lments mettant en scne le produit en distribution.
magasin.
Au sein dune marque, le mtier de merchandiser est un
Interface et ngociation avec les enseignes pour alliage entre un rle de conseil et/ou de ngociation
auprs des enseignes pour la mise en place dactions de
dfinir les modalits dapplication des principes
merchandising, et un rle de ralisation et de mise en
de merchandising dfinis place/scne du produit en magasin.
Prsenter la politique de merchandising de la marque aux Au sein dune enseigne, le mtier est ax avant tout sur
enseignes. la ralisation des espaces de vente (vitrines, rayons, cor-
Ngocier les conditions dimplantation de la ligne de pro- ners) et la coordination des diffrents intervenants
duits en magasin. Il sagira dune vritable ngociation (architectes, dcorateurs, photographes). Il sagit alors
laquelle participera le ngociateur comptes cls lorsque le dun poste plus oprationnel.
responsable merchandising est employ par la marque ; la
ngociation sera interne auprs des chefs de rayon lorsque quidistance entre ces deux modles, certains mer-
le responsable merchandising est employ par lenseigne. chandisers sont employs par la marque mais intervien-
nent directement en magasin pour la mise en place de
Coordination des prestataires internes et externes corners ou de boutiques. Cette configuration existe
notamment dans certains grands magasins (Galeries
pour la ralisation de lopration de merchandising
Lafayette, Bon March, Printemps), qui donnent aux
Choisir les prestataires extrieurs (agences de communi- marques la possibilit de disposer de vritables boutiques
cation, architectes, menuisiers). au sein du magasin. Le merchandiser employ par la mar-
Mettre en place et suivre le projet auprs des enseignes. que a alors une intervention qui emprunte chacun des
deux schmas dcrits ci-dessus.
Contrle et suivi des oprations
Analyser les rsultats.
Prendre des mesures correctives si ncessaire.

MERCHANDISING
LE PROFIL
Diplmes Personnalit
BTS et DUT action commerciale, techniques de commer- Capacit sorganiser et organiser le travail des autres ;
cialisation le responsable merchandising travaille le plus souvent en
Licence professionnelle commerce et distribution quipe et peut intervenir au sein du groupe sur la plani-
(IAE Lille) fication et la gestion de projet.
IUP commerce et vente Esprit dquipe et empathie pour animer les diffrents
Matrise management de la distribution (ICD Paris) intervenants techniques ou marketing.
cole suprieure de commerce Force de conviction pour imposer en douceur les projets
Matrise, DESS gestion, marketing aux quipes commerciales.
Bonne rsistance physique, car le travail en magasin peut
tre trs fatigant.
Exprience Capacit travailler dans lurgence, car les projets sont
toujours raliss en temps limit (et le responsable mer-
Ce poste sadresse le plus souvent des cadres disposant chandising peut ptir des retards pris en amont dans le
dune premire exprience dau moins deux ans en entreprise. cadre dune opration).
Autonomie, pour grer les oprations de merchandising.
Comptences
Bonne connaissance gnraliste des diffrents mtiers LA MOBILIT

techniques (menuisier, architecte, dcorateur, photogra-
phe) mobiliss dans le cadre dun projet de ralisation
dune boutique, vitrine ou magasin. Postes prcdents (P-1)
Excellente connaissance des principes de merchandising
tablis par la marque et lenseigne (ceux-ci peuvent tre Chef de rayon
runis au sein dune bible du merchandising). Chef de secteur
Connaissance des techniques dinstallation/dcoration de Trade marketer
vitrine, de corner, de rayon et plus globalement de magasin.
Bonne connaissance de lenseigne et des marques prsen-
tes au sein du magasin. volution professionnelle (P+1)
Bonne connaissance des marques, de leurs stratgies
dimplantation et de leurs produits. Chef de produit
Connaissance des techniques de promotion en magasin. Chef de marque
Bonne matrise des outils statistiques et des tableurs. Responsable category management
Sens esthtique. Directeur merchandising
Exemple doffre
Exemple doffre
Responsable Merchandising H/F
Bordeaux 30 k/an Responsable Merchandising H/F
Aquitaine 34 k/an
Enseigne de distribution slective en plein dveloppe-
ment - produits forte valeur ajoute, quipement de la Hypermarch recherche pour sa plate-forme Scaso base
personne - toffe son quipe dencadrement et recrute un Cestas (33) - 300 salaris responsable merchandising
responsable merchandising. Profil: 30-35 ans, justifiant dune exprience significative
Au sein du ple commercial, aprs analyses, vous conce- acquise au sein de groupes industriels et/ou de distribution.
vez puis recommandez les assortiments et implantations Missions : vous assisterez les diffrents responsables de
de nos produits. march dans lanalyse et le comportement de leurs
Vous avez ncessairement lexprience de la vente et du consommateurs. Vous raliserez les dossiers de march et
merchandising en distribution spcialise, vous ma- dimplantation et vous participerez lvolution des
trisez les logiciels spcifiques. De plus, vous savez et assortiments. Vous matrisez les outils merchandising
aimez communiquer et convaincre. Formation initiale (Gold et/ou Apolo). Vous assurerez la mise en place des
minimum bac+2, avec premire exprience de la fonction prconisations merchandising en magasins.
au sein de la distribution spcialise. Vous tes autonome, organis(e), persuasif(ve).
Source : Apec Source : Apec

RESPONSABLE MERCHANDISING
TMOIGNAGE
Cline CARACCI Le merchandising est un mtier qui ncessite une double
Responsable merchandising, socit Aigle approche, qualitative et quantitative. Le quantitatif, cest toute
la partie analytique: il faut connatre parfaitement les magasins
Le merchandising joue sur les assortiments, limplanta- et leur clientle, savoir comment sarticulent leurs ventes. Le
tion en magasin, les animations et la PLV/ILV. qualitatif, cest la partie crative: les chartes graphiques, les ani-
mations en vitrine Il est difficile de concilier ces deux aspects.
Cline CARACCI est responsable merchandising chez Aigle On ne fait pas ce que lon veut, il faut dabord des ides, mais
depuis plus de quatre ans. De formation initiale Arts dco aussi un budget et une efficacit au niveau des ventes.
(cole darchitecte avec option intrieurs commerciaux),
elle soriente directement vers le merchandising sa sortie On ne peut pas arriver dans un magasin et tout bouleverser.
dcole. Jai effectu un stage aux Galeries Lafayette o Il faut beaucoup de diplomatie, sadapter chaque personna-
lon ma sollicite pour des formations au merchandising : au lit, faire comprendre ce que lon fait. Il y a quelques annes,
dpart, jtais spcialise sur lclairage commercial. Elle le merchandising tait encore mconnu et il tait vraiment
passe ainsi sept ans aux Galeries Lafayette avant de rejoin- ncessaire de communiquer autour de la fonction.
dre Timberland, puis Aigle, o elle cre la fonction mer- Aujourdhui, il ny a plus vraiment de rticences et les respon-
chandising. sables de magasin connaissent mieux notre travail.
Sa fonction comprend quatre grands axes.

Dabord, il sagit de dfinir les assortiments pour chaque
type de magasin : petits, moyens et grands. Nous nous voir aussi
appuyons sur les donnes du magasin taille, ventes
pour construire un plan merchandising propre chaque ta- Dans ce document
blissement.
N8 Chef de rayon
Ensuite, il faut piloter les implantations des produits, cest- N9 Chef de secteur
-dire attribuer les facings, choisir les produits mettre en
avant. Il y a beaucoup de rotation, les produits changent N20 Chef de marque
souvent de place en magasin. Nos prconisations sont gn- N21 Chef de produit
ralement fortement apprcies et suivies par les responsables
de magasin : il sagit pour eux dune aide prcieuse qui leur N25 Responsable trade marketing
permet doptimiser leurs ventes. N27 Category manager
Les animations en magasin reprsentent un autre axe trs

exploit : Nous sommes particulirement attentifs aux vitri- Les fiches Fonctions. Collection Mtiers
nes des magasins. Elles sont pilotes par le merchandising et
changent trs rgulirement, peu prs tous les quinze jours.
N5.3 Marketing
Nous pouvons mettre en place des oprations avec des parte- N5.8 - Distribution
naires, par exemple des vitrines spciales Gore-tex ou Consultables aussi sur : www.apec.fr, rubrique march
Polartech. Aujourdhui, environ 15% des visiteurs entrent
parce quils ont t attirs par la vitrine. Cest un chiffre
significatif, comparable celui denseignes comme les
Galeries Lafayette, qui tmoigne des efforts dploys sur
cette partie du merchandising.
Le dernier volet, cest la PLV/ILV (publicit sur le lieu de

vente/information sur le lieu de vente). Cest galement
au niveau du merchandising que nous grons toute la publi-
cit et linformation sur le lieu de vente. Nous crons une
charte graphique que nous dclinons ensuite sous diffrentes
formes. Il est dailleurs rare que cette partie soit gre par le
merchandising, elle est souvent prise en charge par le marke-
ting, les chefs de produit.

N27 - Category manager
Responsable category management, segment manager
Le category manager a pour missions de conseiller les enseignes concernant leur poli-
tique dassortiment pour une ou plusieurs gammes de produits, et de coordonner la
mise en place de lassortiment en magasin.

Ce poste est prsent dans leurs produits par le biais de la

le secteur de la grande grande distribution.
Qui recrute ? consommation :
grandes marques alimentaires ou
non alimentaires commercialisant
Directeur commercial Directeur category management

Category manager
Rattachement
Directeur marketing Direction gnrale de la zone
hirarchique gographique concerne
Direction marketing Responsable trade marketing
Relations Direction commerciale

(en particulier les chefs de
fonctionnelles secteur et les ngociateurs
comptes cls)

CATEGORY
LE POSTE
Analyse du march En fonction de lorganisation de lentreprise et de sa culture

en matire de category management, les missions de ce col-
Analyser le positionnement des enseignes par rapport laborateur varient.
une ou plusieurs gammes de produits : place rserve par
chacune des enseignes aux produits dans les linaires, Lorsque lentreprise est de taille importante, tous les
tendue de la gamme et de lassortiment mtiers spcialiss (category manager mais aussi merchan-
Raliser des tudes spcifiques pour la ou les enseignes dising et trade marketing) sont prsents et lintervention
gres. du category manager se situe en amont des process, la ra-
Analyser les forces et les faiblesses de lenseigne sur la ou lisation des oprations de mises en place et de promotion
les gammes de produits concernes. tant le fait des merchandisers et des trade marketers.
tablissement en liaison avec les services internes Dans dautres entreprises, plus petites, le category
manager peut simpliquer plus fortement dans la phase de
de lentreprise des prconisations dassortiment
ralisation des oprations.
tablir la reprsentation des diffrents segments dune
gamme de produits dans les linaires dune enseigne. Enfin, le category manager a vocation conseiller le plus
Conseiller et dialoguer avec lenseigne pour la composi- objectivement possible les enseignes sur la composition
tion de lassortiment. de lassortiment ; cependant, son implication dans les ven-
tes des produits commercialiss par son entreprise peut
Prsentation auprs des enseignes du plan tre de plus en plus importante et le conduire dfendre
les intrts de son employeur de faon plus forte, selon les
dassortiment, et projection de mises en place pour
circonstances.
la gamme de produits commercialiss par lentreprise
Prsenter le plan dassortiment aux centrales dachat.
Participer aux ngociations menes par le ngociateur
comptes cls sur la mise en place des produits au sein des
magasins de lenseigne.
Coordonner la mise en place des produits en magasin en
fonction des options retenues par les enseignes
Suivre la mise en place des produits au sein des rayons, Exemple doffre
en interface avec les autres services de lentreprise (en
particulier le merchandising et les quipes commerciales). Category manager GMS
Seine-et-Marne 42 45 k/an
Suivre la ngociation et la mise en place des oprations
promotionnelles en interface avec le trade marketing. Groupe de cosmtique en forte croissance a acquis une
notorit de qualit et dinnovation.
Responsable dune catgorie de produits, votre analyse et
votre comprhension des attentes du march vous per-
mettront dlaborer et de mettre en uvre la stratgie de
Activits ventuelles dveloppement de la catgorie, et damliorer la position
de vos marques. Vous dfinissez et coordonnez au niveau
Dans certaines entreprises, le category manager est conduit national les projets de dveloppement ECR.
encadrer : Diplm(e) bac+4/5, type ESC, vous justifiez dune exp-
des category managers juniors, rience russie sur le terrain, dun parcours en marketing
tout ou partie des merchandisers et des trade marketers, oprationnel en GMS, ainsi quune exprience significa-
tive de category manager sur des marchs trs concurren-
des acheteurs.
tiels au sein dun grand groupe en PGC. Matrise de lan-
glais et de linformatique obligatoire.
La mission stratgique et en amont du category manager Source : Apec
explique cette position dencadrant.

MANAGER
BTS et DUT action commerciale, techniques de commer- Chef de rayon

cialisation Chef de secteur
Licence professionnelle commerce et distribution (IAE Trade marketer
Lille) ; IUP commerce et vente Merchandiser
Matrise management de la distribution (ICD Paris)
DESS marketing volution professionnelle (P+1)
Chef de produit
Exprience Chef de marque
Chef de groupe
Ce poste exige une premire exprience en entreprise dau Directeur category management
moins trois ans.
Comptences
Exemple doffre
Bonne matrise des outils statistiques et des panels de
consommateurs. Category manager produits frais H/F
Excellente connaissance des marques, des produits et de le-de-France 46 k/an
lenvironnement march (enseignes).
Au sein de notre sige social, vous mettez en place la
Bonne connaissance des principes du merchandising dmarche de category management : dfinition de la cat-
(emplacement, prix, quantit). gorie avec le directeur marketing, mise en place des plans
Bonne connaissance des techniques du trade marketing. daction. Vous participez avec le responsable denseigne
au dveloppement de la catgorie charcuterie et traiteur
chez les distributeurs en vous appuyant sur les moyens
Personnalit trade et merchandising de notre marque. Vous vous
appuyez sur les pratiques et les outils dicts par le cate-
gory management du groupe en France que vous adaptez
Trs bonnes qualits danalyse, afin de traiter lensemble aux problmatiques de la catgorie et de notre marque.
des donnes recueillies. De formation suprieure en gestion ou marketing (cole
Bon esprit de synthse, afin de faire ressortir les diffrentes de commerce, DESS marketing...), 30/35 ans vous avez
cls. acquis au minimum quatre ans dexprience en marketing
Capacit travailler en quipe : empathie, aptitudes rela- grande consommation et une exprience commerciale (un
tionnelles, car le category manager travaille en interface deux ans en commercial ou merchandising).
Vos plus : capacits convaincre et fdrer, sens de lac-
avec plusieurs autres dpartements de lentreprise.
tion et vision stratgique.
Capacit assumer et dfendre un point de vue dans le Source : Apec
cadre dune ngociation en interne ou en externe.

C AT E G O R Y MANAGER
TMOIGNAGE
Serena ABDELMASSIH
voir aussi
Category manager, Vico.
Dans ce document
Le category manager doit concilier analyse et action.
N8 Chef de rayon
Aujourdhui category manager chez Vico, Serena ABDELMASSIH
prsente un parcours la fois atypique et trs complet.
N9 Chef de secteur
Il est atypique parce qu linverse dautres cadres de la N19 Chef de groupe marketing
fonction marketing, Serena ABDELMASSIH nest pas issue N20 Chef de marque
dune cole de commerce : elle est diplme de lUniversit
amricaine de Paris (bac+4). Dautre part, elle a suivi des N21 Chef de produit
chemins de traverse (la production musicale, le contrle de N25 Responsable trade marketing
gestion, le secteur de lhtellerie) avant de rejoindre le
domaine de la grande consommation. N26 Responsable merchandising
En revanche, depuis 1995 et son entre chez Kimberly Clark,
Serena ABDELMASSIH prsente un parcours trs complet et
elle a pu capitaliser sur sa connaissance du marketing en
direction des distributeurs. Elle a exerc successivement N5.3 Marketing
trois mtiers au sein de ce groupe : trade marketer, category Consultables aussi sur : www.apec.fr, rubrique march
manager et merchandiser.
Chez Vico, Serena ABDELMASSIH est category manager pour

plusieurs enseignes, dont Carrefour et Intermarch.
Mon travail est rythm par le calendrier des ngociations
avec les enseignes. En amont, mon travail est trs analyti-
que : jai pour missions dtudier les tendances de march, de
mettre en exergue les forces et faiblesses des enseignes sur
les diffrentes gammes de produit et, au final, dtablir des
prconisations dassortiment.
Cet assortiment (un ensemble de rfrences produit par
enseignes et les quantits correspondantes) est ensuite
ngoci avec les centrales dachat.
Cest alors en hiver que mon travail prend un tour op-
rationnel. Je ne suis pas au sens strict ngociatrice, mais je
participe activement aux discussions avec les enseignes et je
dois les convaincre de la qualit de mes prconisations.
En fvrier, Serena ABDELMASSIH prsente aux centrales
dachat, en compagnie des ngociateurs comptes cls, le
plan finalis cest--dire la dfinition des plans dimplanta-
tion des diffrentes marques.
Au printemps, les implantations sont ralises, le responsa-
ble category management y contribuant directement ou
indirectement.
cette poque de lanne, je travaille troitement avec les
trade marketers et les merchandisers .
Serena ABDELMASSIH insiste sur la ncessit pour le cat
man dtre objectif dans ses conseils auprs de lenseigne :
Notre crdibilit leur gard dpend de notre objectivit.
Dans mes prconisations dassortiment, il peut marriver de
conseiller le produit dun concurrent.

POUR ALLER PLUS LOIN
ASSOCIATIONS ET FDRATIONS PROFESSIONNELLES
TABLISSEMENTS DE FORMATION
PUBLICATIONS
SITES INTERNET
Associations et fdrations
professionnelles
AACC EFMA
(Association des Agences de Conseil en (European Financial Management & Marketing
Communication) Association)
40, boulevard Malesherbes 75008 Paris 16, rue dAguesseau 75008 Paris
www.aacc.fr www.efma.com
ADETEM EFMN
(Association Nationale du Marketing) (European Field Marketing Network)
Ple universitaire Lonard-de-Vinci Promodip
92916 Paris La Dfense Cedex 16, rue Saint-Denis 92513 Boulogne-Billancourt
www.adetem.org Cedex
www.efmn.com
ADMICAL
(Association pour le Dveloppement du Mcnat EuroCommerce
Industriel et Commercial) Reprsentant du commerce et de la distribution
16, rue Girardon 75018 Paris vis--vis des institutions communautaires au niveau
www.admical.org europen
Avenue des Nerviens 9-31 B-1040 Bruxelles
AFM Belgique
(Association Franaise du Marketing) www.eurocommerce.be
79, avenue de la Rpublique
75543 Paris Cedex 11 EFF
www.afm-marketing.org (European Franchise Federation)
Avenue Louise 179/14 B-1050 Bruxelles
CFCE Belgique
(Centre Franais du Commerce Extrieur) www.eff-franchise.com
10, avenue dIna 75016 Paris
www.cfce.fr FCD
(Fdration des Entreprises du Commerce
CMD et de la Distribution)
(Cercle du Marketing Direct) 12, rue Euler 75008 Paris
60, rue La Botie 75008 Paris www.fcd.asso.fr
CNCCEF FEDMA
(Comit National des Conseillers du Commerce (Fdration Europenne du Marketing Direct)
Extrieur de la France) Tervurenlaan 439, avenue de Tervuren Brussel
22, avenue Franklin-Roosevelt BP 303 1150 Bruxelles Belgique
75365 Paris Cedex 08 www.fedma.org
www.cnccef.org
FEVAD
COMAGENT (Fdration Franaise de la Vente Distance)
(Fdration Nationale des Agents Commerciaux) 60, rue La Botie 75008 Paris
La Maison de lAgent Commercial www.fevad.com
30, avenue de lOpra 75002 Paris
www.comagent.com FFF
(Fdration Franaise de la Franchise)
DCF 60, rue La Botie 75008 Paris
(Association des Dirigeants Commerciaux de France) www.franchise-fff.com
1, villa Georges-Sand 75016 Paris
www.dcf-fr.com

FFSCI UCCIFE
(Fdration Franaise des Socits du Commerce (Union des Chambres de Commerce et dIndustrie
International) Franaises ltranger)
31, avenue Pierre-1er-de-Serbie 75116 Paris 2, rue de Viarmes 75001 Paris
www.uccife.org
IFM
(Institut Franais du Merchandising) UDA
La Grande Arche Pilier Nord 92004 Paris La Dfense (Union des Annonceurs)
www.ifm.asso.fr 53, avenue Victor-Hugo 75116 Paris
www.uda.fr
SMT
(Syndicat National du Marketing Tlphonique, UFMD
des centres dappels et des mdias lectroniques) (Union Franaise du Marketing Direct)
60, rue des Rigoles 75020 Paris 60, rue La Botie 75008 Paris
www.softel.fr/smt/
SNCD
(Syndicat National de la Communication Directe)
44, rue dAlsia 75014 Paris
www.sncd.org

tablissements
de formation
QUELQUES TABLISSEMENTS DE FORMATION PROFESSIONNELLE
ET CONTINUE
ICOGES EFFICOM
(tablissement denseignement suprieur technique (tablissement denseignement suprieur technique
et priv) et priv Organisme de formation)
9, rue Saint-Lambert 75015 Paris 22, boulevard de la Bastille 75589 Paris cedex 12
www.icoges.fr www.efficom.fr
IFOCOP Negocia-CCI
(Institut de Formation Commerciale Permanente) (Centre international de formation la vente
3, rue du Caduce BP 368 94154 Rungis Cedex et la ngociation commerciale)
www.ifocop.fr 8, avenue de la Porte-Champerret 75017 Paris
www.negocia.fr
CESCI
(Centre dtudes Suprieures du Commerce ISM
International) (Institut Suprieur du Marketing)
11, rue Pradier 75019 Paris 210, rue du Faubourg-Saint-Antoine 75012 Paris
www.cesci.asso.fr www.ism.fr
DIPLMES DE 3e CYCLE EN COMMERCE ET MARKETING

Les formations gnralistes en commerce EDHEC
et marketing (cole Suprieure des Hautes tudes Commerciales)
58, rue du Port 59000 Lille
HEC www.edhec.com
(cole des Hautes tudes Commerciales)
1, rue de la Libration 78350 Jouy-en-Josas EM Lyon
www.hec.fr (cole de Management)
23, avenue Guy-de-Collongue BP 174
ESSEC 69132 cully Cedex
(cole Suprieure des Sciences conomiques et www.em-lyon.com
Commerciales)
Avenue Bernard-Hirsch BP 105 Audencia Nantes
95000 Cergy-Pontoise Cedex (cole de Management, ex. ESC Nantes)
www.essec.fr 8, route de la Jonelire BP 3122
44312 Nantes Cedex 3
ESCP-EAP www.escna.fr
(cole Suprieure de Commerce de Paris)
79, avenue de la Rpublique 75011 Paris
www.escp-eap.fr

ESC Reims ESCE
59, rue Taittinger 51100 Reims (cole Suprieure du Commerce Extrieur)
www.reims-ms.fr 12, avenue Lonard-de-Vinci 92400 Courbevoie
www.devinci.fr/esce
ESC Grenoble
12, rue Pierre-Smard BP 127 EPSCI
38003 Grenoble Cedex 3 (cole de Management International)
www.grenoble-em.com Groupe ESSEC
Avenue Bernard-Hirsch BP 105
ICN 95000 Cergy-Pontoise Cedex
(Institut Commercial de Nancy) www.essec.fr/epsci
13, rue Michel-Ney 54000 Nancy
www.icn-nancy.com ESGCI
(cole Suprieure de Gestion du Commerce
IECS International)
(cole de Management de Strasbourg) 242, rue du Faubourg-Saint-Antoine 75012 Paris
61, avenue de la Fort-Noire 67085 Strasbourg Cedex www.esg.fr/esgci/index.php
www.iecs.edu
ESSCA Formations spcialises dans le commerce

(cole Suprieure des Sciences Commerciales dAngers) lectronique et marketing direct
1, rue Lakanal 49000 Angers
www.essca.asso.fr ESCP-EAP
mastre e-business
ESLSCA 79, avenue de la Rpublique 75011 Paris
(cole Suprieure Libre des Sciences Commerciales www.escp-eap.fr
Appliques)
1, rue de Bougainville 75007 Paris ESC Lille
www.eslca.fr mastre commerce lectronique et marketing direct
Avenue Willy-Brandt 59000 Lille
Groupe INSEEC www.esc-lille.fr
(Institut des Hautes tudes conomiques et Commerciales)
31, quai de Seine 75019 Paris IECS
www.inseec-France.com DESS commerce lectronique
61, avenue de la Fort-Noire 67085 Strasbourg Cedex
www.iecs.edu
Formations spcialises dans la distribution
Universit dAvignon
Rseau ECD DESS commerce lectronique
(coles du Commerce et de la Distribution) 74, rue Louis-Pasteur 84029 Avignon Cedex 1
2, cour Montseigneur-Romo BP 135 91000 vry www.univ-avignon.fr
www.reseau-ecd.org
NB : les coordonnes des autres coles sont disponibles ISG
sur le site du rseau ECD. (Institut Suprieur de Gestion), DESS net marketing
et e-commerce
ICD 8, rue de Lota 75116 Paris
(Institut International de Commerce et de Distribution) www.isg.fr/paris.htm
12, rue Alexandre-Parodi 75010 Paris
www.icdparis.com IAE Lille
magistre marketing direct et vente distance
104, avenue du Peuple-Belge 59000 Lille
Formations spcialises dans le commerce www.iae.univ-lille1.fr
international
ESC
IEDN Grenoble, mastre Web marketing
(Institut Europen de la Ngociation) 12, rue Pierre-Smard BP 127
Groupe ESC Toulouse Entiore Cit de lEntreprise 38003 Grenoble Cedex 3
Quint-Fonsegrives 31134 Balma Cedex www.grenoble-em.com
www.esc-toulouse.fr

Formations spcialises dans la communication Formations ddies aux statistiques
marketing et lconomtrie
CELSA ENSAI
(cole de Hautes tudes en Sciences de lInformation (cole Nationale de lAnalyse de lInformation)
et de la Communication) Campus Ker Ann rue Blaise-Pascal 35170 Bruz
77, rue Villiers 92200 Neuilly-sur-Seine www.ensai.com
www.celsa.fr
ENSAE
Universit Panthon-Assas (cole Nationale de la Statistique et de
DESS marketing et communication lAdministration conomique)
12, place du Panthon 75006 Paris 3, avenue Pierre-Larousse 92245 Malakoff Cedex
www.u-paris2.fr www.ensae.fr
ESCP-EAP ISUP
mastre marketing et communication (Institut de Statistiques de lUniversit Pierre-et-Marie-
79, avenue de la Rpublique 75011 Paris Curie)
www.escp-eap.fr Maison de la Pdagogie 4 place Jussieu
75005 Paris
Universit dAngers www.isup.cicrp.jussieu.fr/isup
DESS marketing et nouvelles technologies
de linformation
40, rue de Rennes BP 3532 49035 Angers Cedex IEP Grenoble
www.univ-angers.fr DESS tudes dopinion et de march
1030, avenue Centrale Domaine universitaire
38400 Saint-Martin-dHres
www-sciences-po.upmf-grenoble.fr/fr/index.htm
Universit Bretagne Sud

DESS modlisation et analyse statistique
de linformation
1, rue de la Loi 56000 Vannes
www.univ-ubs.fr/ssi/dess-masi/

Publications
OUVRAGES
Le One to One en pratique Les 10 cls de lefficacit commerciale
Don Peppers et Martha Rogers, Ren Moulinier, ditions dorganisation, 2000.
ditions dorganisation, 1999.
Satisfaction client: de la conqute la fidlisation
Les Techniques de la vente O. Netter, N. Hill, Eska, 2000.
Ren Moulinier, ditions dorganisation, 2000.
LAnalyse stratgique
Les Cls du marketing Grard Garibaldi, ditions dorganisation, 2001.
Philip Kotler, ditions Village Mondial, 2003.
La Ngociation commerciale en pratique
Mercator Patrick David, ditions dorganisation, 2000.
Jacques Lendrevie et Denis Lindon, ditions Dalloz,
6e dition, 2000. La science du shopping, comment le merchandising
influence lachat
Marketing direct : concepts et mthodes Paco Underhill, ditions Village Mondial, 2000.
Pierre Desmet, Dunod, 2001.
Le Pilotage dynamique de la force de vente

Ren Darmon, ditions Village Mondial, 2001.
REVUES
Le Moci Marketing Direct
10, avenue dIna 75761 Paris cedex 16 31, rue Gambetta 92150 Suresnes
www.lemoci.com
Marketing Magazine
Capital 31, rue Gambetta 92150 Suresnes
15, rue Galvani 75017 Paris
www.capital.fr Classe-Export Magazine
100, route de Paris 69260 Charbonnires-les-Bains
LEntreprise www.classe-export.com
14, boulevard Poissonnire 75009 Paris
www.lentreprise.com Action commerciale magazine
56, rue de Paris 92100 Boulogne-Billancourt
Stratgies www.edirco.com
2, rue Maurice-Hartmann BP 62
92130 Issy-les-Moulineaux LSA
www.strategies.fr 12, rue Mdric 75017 Paris
www.lsa.fr
LOfficiel des commerciaux
56, rue de Paris 92100 Boulogne-Billancourt

Sites Internet
www.jobmarketingvente.com www.e-marketing.fr
Site ddi aux mtiers du commerce et du marketing. Le portail des professionnels du marketing.
www.jobcommerciaux.com www.firmafrance.com
Site de recrutement spcialis sur les mtiers du Site des exportateurs franais.
commerce, du marketing et de la communication.
www.infosmd.com
www.e-marketing.fr Le service en ligne du marketing direct et de la
Le portail des professionnels marketing, toute communication lectronique.
lactualit
www.lemoci.com
www.planeteclient.com Le moniteur du commerce international.
Premier portail de la relation client.
www.lettredumarketing.com
www.lve.fr Chaque semaine, toute lactualit du marketing.
Site emploi consacr aux fonctions marketing et
commerciale. www.lsa.fr
Site ddi la grande consommation.
www.abc-netmarketing.com
Site complet abordant toutes les spcialits du www.marketing-viral.com
marketing. Comme son nom lindique, site consacr au marketing
viral.
www.affiliation-marketing.com
Site consacr aux technologies du web marketing www.planetexport.fr
ddies la gnration du trafic, la fidlisation Cr linitiative du secrtaire dtat au Commerce
et lvaluation de ce dernier. extrieur, Planetexport est un concept innovant de
plate-forme interactive au service des entreprises, qui
www.cles-promo.com associe les comptences dacteurs publics et privs.
Site ddi lactualit de la promotion des ventes.
www.pointsdevente.com
www.commerciaux.fr Site consacr la distribution et au commerce.
Le site de la fonction commerciale.
www.prodimarques.com
www.distrib.fr La vie des marques
Le point de rencontre des professionnels de la
distribution. www.telexport.tm.fr
Rpertoire des exportateurs et importateurs franais.
www.dmnews.net
Lactualit de laction marketing et de la relation
client.
www.edirco.com
Le portail du dveloppement commercial.

ANNEXES
LEXIQUE
ABRVIATIONS ET SIGLES
Abrviations et sigles
AFV : Automatisation de la Force de Vente
ASP : Application Service Provider (location dune application via Internet)
ASPIC : Application Service Provider Industry Consortium
BDD : Base De Donnes
B to B : Business to Business : entreprises vers entreprises
B to B to C : Business to Business to Customer : entreprises vers entreprises vers le consommateur
B to C : Business to Consumer : entreprises vers le consommateur
Biz dev : Business developer
BU : Business Unit : centre de profit
CAAE : Certificat dAptitude lAdministration des Entreprises
Cat Man : Category Manager
CRM : Customer Relationship Management (GRC : Gestion de la Relation Client)
ECR : Efficient Consumer Response
GMS : Grandes et Moyennes Surfaces
GSA : Grandes Surfaces Alimentaires
GSB : Grandes Surfaces Bricolage
GSS : Grandes Surfaces Spcialises
ILV : Information sur le Lieu de Vente
MD : Marketing Direct
MDD : Marque De Distributeur
MSS : Multimdia Message Service
MRC : Management de la Relation Client
One to One : relation individualise avec le client
P&L : Profits & Loss Statement (compte de rsultats)
PGC : Produit de Grande Consommation
PLV : Publicit sur le Lieu de Vente
SFA : Sales Force Automation
SMS : Short Message Service
VAD : Vente Distance
VPC : Vente Par Correspondance
VRP : Voyageur Reprsentant Placier
SAV : Service Aprs-Vente
Zone EMEA : Zone Europe, Middle East, Africa : Europe, Moyen-Orient, Afrique

Lexique
FONCTIONS COMMERCIALE ET MARKETING
Asile colis : technique de marketing direct qui consiste insrer un message publicitaire, une offre spciale, un
catalogue, dans les colis adresss aux clients dun vpciste. Bien entendu, ces offres proposent des produits
complmentaires ou en adquation avec le profil de ces acheteurs.
Bus e-mailing : courrier lectronique reprenant plusieurs offres commerciales dentreprises gnralement non
concurrentes selon le principe traditionnel du bus mailing. La technique permet de mutualiser les cots dune
campagne, mais lattention accorde chaque annonceur est moindre que dans le cas dun message spcifique.
Business to business : dsigne les entreprises qui commercialisent leurs produits ou services auprs dautres
entreprises.
Business to consumer : dsigne les entreprises qui commercialisent leurs produits ou services auprs des
consommateurs.
Business to business to consumer : dsigne les entreprises, notamment du secteur informatique ou Internet,
qui commercialisent leurs produits ou services auprs dautres entreprises, charges ensuite de les exploiter dans
le cadre dactivits grand public.
Business to machine : vente de services par lintermdiaire du Wap et du Wifi ou de lI-mode (Internet mobile).
Business intelligence : terme marketing englobant les actions lies la prise de dcision.
Category management : regroupement de diffrents produits appartenant une mme famille afin den optimi-
ser les ventes. La segmentation peut se faire par lieu, par cible, par concept ou par moment de consommation.
Par exemple, concernant lunivers de lquipement maison, il est possible de regrouper les produits audiovisuels
et lectromnagers.
Chasseur : cadre commercial ddi aux actions de prospection en vue de conqurir de nouveaux clients.
Cible : entreprises ou personnes qui, de par leur profil (CSP, activit, effectif, chiffre daffaires), leur compor-
tement, leur centre dintrts, en fonction des produits quils achtent, devraient tre intresses par un pro-
duit ou un service. Lidentification et la slection des cibles sont deux phases dterminantes pour assurer le suc-
cs dune opration de marketing direct.
Clients grands comptes (ou comptes cls ou key account) : principaux clients dune socit.
Customer Relationship Management : activit visant conqurir et conserver une clientle travers la
connaissance de cette clientle. Ce terme regroupe la gestion des oprations de marketing, laide la vente, le
service client, le centre dappels et le help-desk. Les progiciels de CRM du march assurent une ou plusieurs de
ces fonctions.
Cross selling : technique visant profiter dune transaction pour en effectuer une autre sur un produit/service
complmentaire ou li un autre besoin lors dun appel tlphonique.
Datamining : traitement et analyse statistiques de bases de donnes permettant dtablir des relations et des
comportements types.
Datawarehouse : regroupe des informations extraites de diffrentes applications et bases de donnes rattaches
lenvironnement de production, lactivit commerciale pour faciliter la prise de dcisions.
E-commerce : commerce sur Internet, quelle que soit la nature des changes (B to B, B to C, etc.).
Fermier : cadre commercial charg des actions de dveloppement du volume daffaires auprs dune clientle acquise.

Global marketing : stratgie marketing visant vendre les mmes produits dans le monde entier.
Mailing list : listes composes dun ensemble dadresses lectroniques ou postales. Elles permettent denvoyer de
manire rgulire des informations et des promotions un groupe de personnes, en vue de les fidliser.
Marketing diffrenci : stratgie marketing visant vendre des produits adapts leur contexte, notamment en fonction
de la culture du pays.
Marketing direct : dmarche qui consiste collecter et exploiter systmatiquement, dans une base de donnes, des
informations individuelles sur une cible, et grer une transaction personnalise. Lexploitation de ces bases de don-
nes passe par des oprations commerciales telles que le fax-mailing, le bus mailing
Mix marketing : dsigne les composantes marketing dun produit. On parlera des 4 P (produit, prix, packaging, promo-
tion des ventes) sil sagit dun bien de grande consommation et des 8 P (prestation, prix, packaging, promotion des
ventes, personnel, proximit, partenariat, post sales) si cela concerne le marketing des services.
Marketing relationnel : toutes les actions de marketing ayant pour but de grer la relation avec les clients et/ou pros-
pects de lentreprise. Cela intgre les aspects de gestion de base de donnes, CRM, marketing direct, etc. Autrement
dit, le marketing relationnel regroupe tous les aspects de marketing oprationnel appliqus la relation client.
Marketing viral : bouche oreille lectronique ; cest le fait de recommander sur le Web tel ou tel site, telle ou telle
offre, ou tel ou tel produit.
Merchandising : ensemble des mthodes et des techniques ayant trait la prsentation et la mise en valeur des pro-
duits sur les lieux de vente, tout en ayant pour objectif la rentabilit maximale.
Outsourcing : externalisation de certaines activits hors de lentreprise. Par exemple, dans les domaines marketing et
commercial, la tlvente est souvent confie un prestataire externe appel outsourcer.
Scoring : mthode statistique consistant, par la combinaison de plusieurs paramtres, noter chaque client dans le but
de dterminer son potentiel commercial ou les risques quil reprsente. Cette mthode est utilise dans le domaine des
tudes quantitatives et mise profit par les cadres du marketing pour prdire et estimer les rsultats de leurs actions.
Stratgie pull : stratgie consistant mener des actions sur la demande, selon laquelle la publicit suscite le dsir chez
le client qui rclame le produit au distributeur alors amen le rfrencer.
Stratgie push : stratgie consistant agir par le biais de loffre, en poussant , grce la force de vente qui pro-
meut un produit dans le rseau de distribution jusquau consommateur final.
Tlmarketing : mthode utilisant le tlphone pour couter, tudier, communiquer, informer, vendre, fidliser, etc. Ses
applications sont nombreuses : tude du march, des besoins, test dacceptation dune offre, dun prix de vente avant
de lancer un mailing (pr-test), tude de limpact dun message par mailing, faxmailing aprs sa diffusion (post-test),
mesure de lintrt des visiteurs dun site Internet, identification des vritables dcideurs, dtection des projets din-
vestissement, tude de satisfaction des clients, enrichissement de la base de donnes marketing, vente distance, etc.
Tlvente (phoning) : vente par tlphone.
Trade marketing : ensemble des actions de promotion conues par le producteur avec lappui et le soutien logistique
du distributeur.
Veille commerciale : terme dsignant la surveillance de lensemble des acteurs dun march. Elle peut seffectuer par-
tir de donnes administratives (registre du greffe), de revues de presse ou via Internet.
Veille concurrentielle : notion se rfrant la surveillance des actions et des produits des concurrents actuels ou
potentiels. Comme pour la veille commerciale, elle peut seffectuer partir de donnes administratives (registre du
greffe), de revues de presse ou via Internet, notamment.
Vente directe : campagne de mailing, mailing group, fax-mailing, annonce-presse qui propose lachat immdiat dun
produit ou la souscription dun abonnement, avec paiement la commande, en diffr, par mensualits, etc.

RESSOURCES HUMAINES
Activit : ensemble de tches accomplir par le salari dans le cadre dune situation de travail et mobilisant des com-
ptences dtermines. Par exemple, lune des activits du responsable de la communication interne consiste dfinir
les actions de communication ; une autre est de conseiller les cadres dirigeants.
Fiche mtier : elle dcrit un emploi type, cest--dire un modle demploi thorique reconstruit partir dun ensemble
de postes rels prsentant des proximits suffisantes (en termes de comptences mobilises et de finalit) pour tre
tudis et traits de faon globale. On peut distinguer plusieurs emplois types (ou mtiers) au sein dune mme fonc-
tion. Par exemple, au sein de la fonction communication, on distingue les mtiers de directeur de la communication,
responsable de la communication interne, responsable de la communication externe, attach de presse, charg des rela-
tions publiques, journaliste dentreprise.
Finalit (du mtier) : la finalit du mtier est sa raison dtre. Elle permet den comprendre le rle et lutilit dans
lorganisation. Par exemple, la finalit du mtier de responsable de la communication interne est de dvelopper la cul-
ture de lentreprise ou du groupe.
Fonction : ensemble de mtiers qui concourent un mme objectif final ncessaire au bon fonctionnement de lentre-
prise. La plupart des entreprises prsentent un mme dcoupage interne entre grandes fonctions : direction gnrale,
production, comptabilit, ressources humaines, communication, fonction commerciale, etc. Ainsi, lobjectif de la fonc-
tion communication est de construire et de promouvoir une image positive et cohrente de lentreprise.
Poste de travail : regroupement dactivits exerces rgulirement par un salari. Le poste de travail est dfini par len-
treprise quant son lieu dexercice, son contenu et ses modalits dexcution.
Secteur (dactivit) : regroupement de lensemble des entreprises ou des tablissements exerant une activit princi-
pale similaire. titre dillustration, on peut citer les secteurs de lhtellerie, des transports, de lindustrie mcanique,
de la construction, de lassurance, etc. Le secteur dfinit lactivit de lentreprise et non celle du salari.

Les Rfrentiels des mtiers cadres sont une publication de lApec.
Les Rfrentiels des mtiers cadres sont des outils destins aux tudiants, aux cadres et aux acteurs des ressources humaines.
Ils permettent
de mieux connatre et faire connatre les mtiers cadres dune fonction, dun secteur ou dun domaine en volution au moyen
de fiches-mtiers,
didentifier les entreprises o sexercent ces mtiers,
de fournir des informations pratiques permettant au lecteur daller plus loin dans la recherche dun emploi ou pour pour-
voir un poste.
Ils sont raliss partir de lanalyse

des offres demplois confies lApec et parues dans la presse,
dinterviews de recruteurs, de DRH, de responsables oprationnels et de cadres,
de rencontres entre professionnels.
Dans la mme collection :

Les mtiers de limmobilier
Les mtiers de la logistique et du transport
Les mtiers du multimdia
Les mtiers de lenvironnement
Les mtiers de la finance et de la comptabilit
Les mtiers de lagroalimentaire
Cet ouvrage est cr sur l'initiative de l'APEC, Association Pour l'Emploi des Cadres, rgie par la loi du 1er juillet 1901
et publi sous sa direction et en son nom. Il s'agit d'une uvre collective, l'APEC en a la qualit d'auteur.
Ont particip son laboration

Emmanuelle Papiernik, responsable dtudes de lunit Informations Mtiers, Dpartement tudes et Recherche de lApec ;
Marie-Christine Meunier, manager du ple Recherche et Dveloppement, Dpartement tudes et Recherche de lApec ;
Myriam Bernardi, charge dtudes, unit Informations Mtiers, Dpartement tudes et Recherche de lApec ;
Didier Brou, assistant dtudes, unit Informations Mtiers, Dpartement tudes et Recherche de lApec ;
Blue-search Conseil, cabinet de recrutement, doutplacement et dtudes.
Dcembre 2003
Les Rfrentiels des mtiers cadres / Les mtiers des fonctions commerciales et marketing
LES
DES
COM
ET M
Des
mtiers en
dveloppement
Un domaine
dcouvrir
Prix : 19,90

09/03
Association Pour lEmploi des Cadres

EDREFE0006
51, boulevard Brune 75689 Paris Cedex 14

Tl. : 0 810 805 805 (NAzur, prix dun appel local depuis un poste fixe)
www.apec.fr
Les Rfrenti

Commercial Et Marketing PDF

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Les Rfrentiels des mtiers cadres

Les mtiers des fonctions commerciale et marketing

Association Pour lEmploi des Cadres

51, boulevard Brune 75689 Paris Cedex 14

Les Rfrentiels des mtiers cadres

Les Rfrentiels des mtiers cadres sont une publication de lApec.

Ils sont raliss partir de lanalyse

Dans la mme collection :

Les mtiers des fonctions commerciale et marketing

Ont particip son laboration

Les Rfrentiels des mtiers cadres

N21 Chef de produit p. 117

Dans un environnement o les marchs sont devenus de plus en plus concurrentiels et

Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

LES BASTIONS DES FONCTIONS COMMERCIALE ET MARKETING

Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing 7

LES AUTRES EMPLOYEURS DES FONCTIONS COMMERCIALE

8 Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

Le dveloppement de clients et de projets : les Les recruteurs de cadres commerciaux dfinissent

Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing 9

10 Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing 11

La monte en puissance du marketing client a pour

12 Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing 13

N14 Ingnieur avant-vente N25 Responsable trade

16 Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

N1 Chef des ventes/dagence

N16 Directeur marketing

Marketing produit Marketing oprationnel

N22 Directeur marketing direct

Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing 17

18 Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

B to B Mdias - Marketing stratgique : Directeur marketing, Directeur des tudes marketing

Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing 19

20 Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

Jeune diplm : entre 28 et 35 k

Chef des ventes/dagence

Rattachement Directeur rgional Directeur commercial

Responsable administration Direction administrative

Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing 25

Suivi des rsultats et gestion de lagence

26 Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

BTS action commerciale, DUT Attach commercial

Dure dexprience requise volution professionnelle (P+1)

La fonction de chef des ventes/dagence peut sadresser aux Directeur rgional

Comptences techniques demandes

Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing 27

Pour Alain RELAVE, lattitude de ses chargs de clientle N5 Directeur rgional

28 Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

Le directeur commercial dfinit, anime et supervise la stratgie commerciale de

Cadre confirm : entre 70 et 150 k

Dune faon gnrale, toute entreprise B to B ou B to C, ayant

Rattachement Directeur gnral

Directeur marketing Responsable administration

Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing 29

Dfinition de la stratgie commerciale laborer la stratgie marketing de lentreprise, surtout si

Dveloppement commercial grands comptes

Suivi des rsultats et contrle budgtaire

30 Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

LE PROFILLE PROFIL DES CADRES LA MOBILIT