PERFORMANCES COMMERCIALES DU POINT DE VENTE

NOTIONS

En plus des indicateurs généraux (CA HT, marge…), un point de vente doit surveiller des
indicateurs essentiels pour piloter la gestion de ses rayons. Les principaux sont :

Coef de rotation des stocks = Quantités vendues Stock moyen = stock initial + stock final
Stock moyen en volume 2
Démarque inconnue = différence entre le stock comptable et le stock réèl (pertes, vols…1% )
=> 1,5% du CA en moyenne
Panier (ticket) moyen = CA du point de vente Taux de transformation = Nbre de ventes (tickets ou débits)
Nombre de ventes (tickets ou débits) Nombre d’entrées dans le pt de vente
Indice d’attractivité = Indice d’achat Indice de passage = Nbre de clients passant dans le rayon
Indice de passage Nbre de clients entrant dans le point de vente
CA au m2 = CA du point de vente Indice d’achat = Nbre de clients achetant dans le rayon
Surface du pt de vente Nbre de clients entrant dans le point de vente

APPLICATION
Un supermarché de 2100 m2 communique les informations suivantes concernant le point
de vente et le rayon papeterie, la dernière semaine d’aout
Compléter le tableau afin d’établir les performances réalisées à cette période

point de vente rayon papeterie

CA 103 600€ CA 8288€
Nombre d’entrées 2800 Nbre de clients passant 1764
Nbre de tickets 2548 Nbre d’achats 294
Tx de démarque 1.2% Stock comptable 15040
CA au m2 4.11€ Stock réel 14288
Nombre de retours marchandises 7 Nombre de retours marchandises 7

INDICATEURS CALCULS RESULTAT

Chiffre d’affaires au m² du point de vente ------------ -- ---------- ---------- €
Ticket moyen du point de vente ------------ -- ---------- ---------- €
Taux de transformation du point de vente (------------ -- ----------) x 100 ---------- %
Indice de passage du rayon papeterie ------------ -- ---------- ----------
Indice d’achat du rayon papeterie ------------ -- ---------- ----------
Indice d’attractivité du rayon papeterie ------------ -- ---------- ----------
Ticket moyen du rayon papeterie ------------ -- ---------- ---------- €

(------------ -- ----------) x 100

Taux de démarque inconnue du rayon papeterie ---------- %
------------

Taux de retour du rayon papeterie (------------ -- ----------) x 100 ----------%

Corrigé
INDICATEURS CALCULS RESULTAT
Chiffre d’affaires au m² du point de vente 103600 / 2100 49,33 €

Ticket moyen du point de vente 103600 / 2548 40,66 €

Taux de transformation du point de vente (2548/2800) x 100 91 %

Indice de passage du rayon papeterie 1764 / 2800 0,63

Indice d’achat du rayon papeterie 294 / 2800 0,105

Indice d’attractivité du rayon papeterie 0,105 / 0,63 0,17

Ticket moyen du rayon papeterie 8288 / 294 28,19 €

(15040 – 14288) x 100

Taux de démarque inconnue du rayon papeterie 5%
15040

Taux de retour du rayon papeterie (7/ 294) x 100 2,38 %