Discipline : Sciences de Gestion & Numérique

Thème 3 : Création de valeur et performance

Question de Gestion 7 : Peut-on mesurer la contribution de chaque acteur à la création
de valeur ?
Chapitre 3 : Du coût au prix

A la fin de ce chapitre j’aurai acquis …

Des connaissances Des compétences

- Prix - Repérer ce qu’est une charge, un coût, un prix, une marge
- Coût - Identifier les coûts à retenir pour fixer le prix de vente d’un
- Marge bien/service
- Charges - Savoir comment fixer un prix de vente à partir d’un coût variable.
- Qualité - Repérer le lien entre coût, prix et qualité.
- Identifier comment déterminer le coût en fonction du prix de vente
acceptable par les consommateurs.

I/ Fixer le prix de vente à partir du coût d’un produit ou d’un service

La comptabilité tenue par la société Haribo permet de recenser les charges nécessaires à la
fabrication et à la distribution d’un paquet de bouchées à la guimauve :
- Matières premières : 5€
- Main d’œuvre : 6€ Coût de production + coût de distribution coût de revient
- Autres charges de production : 4€
- Charges de distribution : 3€
Coup de pouce !

Charge : consommation d’un bien ou d’un service, enregistrée en comptabilité

Coût de revient : le coût de revient d’un produit ou d’un service correspond à la
somme de toutes les charges supportées par l’entreprise pour sa production et sa
distribution.
Formule calcul coût de revient = coût de production + coût de distribution 15+3

1. Calculez le coût de production et le coût de revient d’un paquet de guimauves. 15

2. Citez les charges faisant partie du coût d’achat des matières premières : on va citer les
ingrédient sucre, colorant, arômes etc …
3. Citez des charges incorporées au coût de distribution Charges distribution et de
commercialisation
4. Quelle différence essentielle faîtes-vous entre charges et coût ?

La boutique Comptoir de Mathilde, rue Nationale à Tours est un distributeur, dont le gérant, Rémy
Desmousseaux a acheté 1 carton de bouchées à la guimauve. Pour établir son prix de vente à la
boutique, Jean-Philippe André, le PDG de Haribo, applique une marge bénéficiaire de 20% au coût de
revient.

5. Calculez la marge bénéficiaire de l’entreprise Haribo sur ces bonbons ainsi que le prix de
vente au détaillant Comptoir de Mathilde. Prix de vente 18x1,2=21,6, marge bénéficiaire
21,6-18=3,6
6. La boutique Le Comptoir de Mathilde envisage d’appliquer une marge commerciale de 10,80€
à chaque carton de guimauves. Quel sera le prix figurant sur l’étiquette d’un carton vendu par
la boutique (TVA à 20%) 21,6+10,8= 32,4 hors taxe, 32,4x1,2 = 38,9 TTC
 7. Quelle est l’utilité pour la boutique d’ajouter une marge commerciale au coût d’achat pour la
fixation du prix de vente ?

Coup de pouce !

Coût d’achat = prix d’achat + frais éventuels liés aux achats (transport, assurance…)

Le principe des briques :

Coût de revient + Marge + TVA

(+5%
(ex : 18€)
(+3€)
----------------------------------------------------------------------- ----------------------------

Prix HT (hors-taxe) Prix TTC (avec TVA)

8. Quel coefficient multiplicateur est utilisé par Rémy pour l’ajout d’une TVA de 20% ?
9. Utilise ce coefficient pour calculer le prix de vente TTC des articles du tableau ci-dessous. (TVA
à 10%)

Tableau de calcul des prix de vente

Article Coût d’achat HT Prix de vente TTC
Crocodiles acides (boîte 5kg) 27€ x 1,1 29,7
Rouleaux de réglisse (boîte 15€ x1,1 16,5
3kg)

Exercice de mise en application

Jean Bon produit des saucissons dans son usine de Saint Quentin.
Il a un certain nombre de charges pour un saucisson :
- Matières premières : 4 euros
- Main d'œuvre : 2,80 euros
- Energie : 1,20 euro
- Transport : 1,10 euro
- Publicité : 1,90 euro

Q1 : Déterminez le coût de production = 4+2,80+1,20= 8

Q2 : Déterminez le coût de distribution = 4+2,80+1,20+1,10+1,90= 3
Q3 : Déterminez le coût de revient = 11 €, 11x1,14=12,54
Q4 : Jean Bon souhaite vendre son saucisson à une boutique de produits d'exception. Il veut se faire
une marge de 14%. Calculez le prix de vente qu'il va demander au gérant de la boutique.
Q5 : La boutique veut pratiquer une marge de 3,76 euros. Déterminez le prix HT pratiqué par la
boutique.
Q6 : Déterminez le prix TTC que la boutique va pratiquer auprès de ses clients sachant que la TVA est
ici de 10%.

Ce Que Je Dois Retenir

Explique les notions de charges, coût, prix et marges dans un paragraphe synthétique

Exercice de mise en application

L'entreprise "Coeur de Noisette" produit de la pâte à tartiner à Tours.
Pour son produit, pour 1 pot elle engage les charges suivantes :
- Matières premières : 4 euros
- Main d'œuvre : 1,87 euro
- Publicité : 1,40 euro
- Frais de transport : 0,98 euro
- Autres charges de production : 1,69 euro

Q1 : Déterminez le coût de production

Q2 : Déterminez le coût de distribution
Q3 : Déterminez le coût de revient
Q4 : Gérard Manvusa, le dirigeant de "Coeur de Noisette" souhaite vendre son pot de pâte à tartiner
à une épicerie fine dans le vieux Tours. Il veut se faire une marge de 12%. Calculez le prix de vente
qu'il va demander au gérant de la boutique.
Q5 : La boutique veut pratiquer une marge de 5,08 euros. Déterminez le prix HT pratiqué par la
boutique
Q6 : Déterminez le prix TTC que la boutique va pratiquer auprès de ses clients sachant que la TVA est
ici de 20%.

II/ Fixer le prix de vente à partir du coût variable

La société Ourson, fabricant textile, a décidé de lancer un nouveau produit : le sac à langer. Il est
difficile de retenir le coût de revient de ce sac pour la détermination de son prix de vente, car ce coût
varie en fonction des quantités vendues qui, pour l’instant ne sont pas connues. Le service
commercial, en accord avec Evelyne Mignard, sa dirigeante, a émis deux hypothèses de volume de
ventes : une hypothèse basse de 400 sacs et une hypothèse haute de 600 sacs vendus par mois.
L’objectif de bénéfice fixé par la direction sur la vente de ces sacs est de 2000 euros par mois. Les
charges mensuelles relatives à cette activité sont indiquées dans le tableau ci-dessous.

Coup de pouce !

Charges variables : charges dont le montant est proportionnel au volume d’activité

Charges fixes : charges dont le montant est indépendant du niveau d’activité
Coût complet = coût de revient global (coût fixe + coût variable).

Quantités produites et vendues Hypothèse basse Hypothèse haute

Charges 400 sacs 600 sacs
Matières premières 2600 euros 3900 euros
Matières consommables 1120 euros 1680 euros
Charges de personnel 3800 euros 3800 euros
Amortissements 1100 euros 1100 euros
Charges financières 180 euros 180 euros
Coût complet (coût de revient 8800 10660
global)
 Dont coût variable 3720 5080
Dont coût fixe 5080 5080
Coût complet unitaire (coût de 8800/400=22 10660 /600=17,76
revient)
Dont coût variable unitaire 9,30 9,30

10. Distinguez dans le tableau ci-dessus en les surlignant de 2 couleurs différentes les charges
variables des charges fixes
11. Complétez le tableau des charges mensuelles ci-dessus. Que remarquez-vous quant au coût
unitaire ?
12. Evelyne s’interroge sur le prix de vente à pratiquer selon les hypothèses de ventes pour
pouvoir s’assurer un profit de 2000 euros. Complétez le tableau suivant en le remontant à partir
du profit attendu.

Hypothèse basse : 400 sacs Hypothèse haute : 600 sacs

Prix de vente unitaire HT 27 21,1
Coût variable unitaire 9,30 9,30
Marge sur coût variable 17,7 11,8
unitaire
Marge sur coût variable 7080 7080
totale
Charges fixes (coût fixe) 5080 5080
Profit (résultat) marge 2000 2000
13. Quel prix de vente Evelyne devrait-elle pratiquer ?

Exercice de mise en application

Eglantine produit des foies de volaille qu'elle transforme en pâtés et qu'elle vend à des commerçants.
Elle hésite à en produire 300 ou 560. On sait qu'elle veut se faire une marge de 1874 euros peu
importe la quantité produite.

Hypothèse basse : 300 Hypothèse haute : 560

Charges
Matières premières 2000 2900
Matières consommables 1200 1980
Charges de personnel 1200 1200
Charges financières 600 600
Assurance 98 98
Coût complet
Dont coût variable
Dont coût fixe
Coût complet unitaire
Dont coût variable unitaire

Hypothèse basse : 300 pâtés Hypothèse haute : 560 pâtés

Prix de vente unitaire HT
Coût variable unitaire
Marge sur coût variable
unitaire
Marge sur coût variable
 totale
Charges fixes (coût fixe)
Profit (résultat) marge 1874 1874

Exercice de mise en application

Sport 3000 est une nouvelle entreprise qui produit des chaussures de running. Un nouveau marché
s'ouvre à elle et elle a développé un nouveau modèle : la TXN 3500, destinée aux marathoniens. Jean
Peuplus, son dirigeant hésite à produire dans un premier temps 200, 679 modèles ou 987. Il vise un
profit de 3.000 euros.

Hypothèse basse : 200 Hypothèse médiane : Hypothèse haute :

679 987
Charges
Matières premières 3500 6120 8852
Matières 2400 2580 2878
consommables
Charges de personnel 2100 2100 2100
Charges financières 1600 1600 1600
Assurance 102 102 102
Coût complet
Dont coût variable
Dont coût fixe
Coût complet unitaire
Dont coût variable
unitaire

Hypothèse basse : 200 Hypothèse médiane : Hypothèse haute :

679 987
Prix de vente unitaire
HT
Coût variable unitaire
Marge sur coût variable
unitaire
Marge sur coût variable
totale
Charges fixes (coût fixe)
Profit (résultat) marge 3.000 3.000 3.000

Ce Que Je Dois Retenir

 Explique ce que tu as retenu : charges variables, charges fixes, marge suffisante…
III/ Établir la relation entre coût, qualité et prix

Extrait d’une note adressée par Maurice Pivert, responsable qualité à Evelyne :

La qualité est l’aptitude des caractéristiques de nos produits à satisfaire les attentes de nos clients.
Pour leur fabrication, nous choisissons bien sûr des composants de qualité et respectueux de
l’environnement. Mais cela ne suffit pas. Conformément à vos directives :

- Des tests de résistance et de sécurité sont effectués régulièrement sur les produits
- Un service contrôle a été mis en place pour éviter qu’un produit qui ne correspond pas à nos
exigences de qualité ne soit commercialisé.
- Des actions de formations des salariés à la gestion de la qualité ont été réalisées cette
année ;
- Le délai de traitement des réclamations clients a été réduit et les produits défectueux sont
échangés en deux jours.

Toutes les actions mises en place ont permis de réduire la non-qualité des produits pour l’entreprise
Ourson.

14. Comment Maurice Pivert définit-il la qualité d’un produit ?

15. La qualité a-t-elle un coût pour l’entreprise Ourson ?

La société Ourson envisage de pénétrer un nouveau marché : celui des eaux de toilette pour bébé.

Avant de se lancer, Evelyne souhaite connaître le prix acceptable par les clients, compte tenu de
l’image de l’entreprise.

Pour connaître le prix psychologique de l’eau de toilette, elle a fait réaliser une étude auprès de 500
acheteurs potentiels qui ont répondu à deux questions :

- Au-dessous de quel prix jugeriez-vous cette eau de toilette de mauvaise qualité ?

- Au-dessus de quel prix jugeriez-vous cette eau de toilette trop chère ?

Prix Acheteurs pensant à la qualité Acheteurs pensant au prix trop %

proposé insuffisante élevé acheteurs
Nombre % % cumulé Nombre % % cumulé potentiels
croissant décroissant
14 euros 190 38 100 0 0 0 0
16 euros 125 25 62 0 0 0 38
18 euros 90 18 37 10 2 2 61
20 euros 50 10 19 18 4 6 75
21 euros 25 5 9 69 14 19 72
24 euros 15 3 4 86 17 37 59
25 euros 5 1 1 119 24 60 39
26 euros 0 0 0 198 40 100 0
TOTAUX 500 100 500 100
 16. Quel est le prix psychologique de l’eau de toilette pour bébé?

Coup de pouce !

Prix psychologique : le prix psychologique désigne le prix de vente qu’un maximum

de clients potentiels considèrent comme acceptable, compte tenu de la qualité
attendue du produit
17. Les prix proposés dans l’étude du prix psychologique sont-ils les prix TTC du détaillant ou
les prix de vente HT de l’entreprise Ourson ?

Ce Que Je Dois Retenir

 Explique ce que tu as retenu sur le prix psychologique

IV/ Déterminer le coût en fonction du prix

Evelyne s’interroge sur la performance de son produit « tour de lit ».

Il est vendu 32 euros HT aux détaillants qui le revendent 72 euros TTC. Après enquête auprès des
consommateurs, il apparaît que le prix psychologique de ce produit est de 63 euros TTC.

Le responsable commercial de la société communique à Evelyne un extrait du tableau de bord de

suivi des ventes pour le 1er semestre 2018.

Extrait du tableau de bord de suivi des ventes pour le 1er semestre 2018
Produit Prix de Réalisé Prévu Ecarts
vente Quantités Chiffre Quantités Chiffre Sur Sur
vendues d’affaires vendues d’affaires quantités chiffre
vendues d’affaires
Tour de 32 540 17280 1000 32000 -460€ -14 720€
lit euros euros

18. Complétez l’écart dans le tableau. Commentez et expliquez la performance commerciale

du produit « tour de lit ».
19. Sachant qu’aujourd’hui le produit est acheté 32 euros HT puis revendu 72 euros TTC par
les détaillants, quel coefficient multiplicateur ces derniers utilisent -ils pour fixer le prix de
vente TTC au consommateur ? 72/32= 2,25
20.Compte tenu du coefficient multiplicateur, quel devrait être le prix de vente HT au
détaillant pour que le prix de vente au consommateur soit de 63 euros TTC. 63/2,25=28 HT
21. En tenant compte de l’objectif de marge de 3 euros par tour de lit vendu qu’Evelyne
souhaite conserver, calculez ce que doit être alors le coût de revient du tour de lit. 28-3 HT
22. D’après les éléments ci-dessous, quelle économie faut-il réaliser sur le coût de revient
actuel pour atteindre le coût de revient recherché ? 29-25=4
23. Sachant que la réduction de coût doit s’appliquer sur le coût de production, calculez le
coût de production voulu (coût de production cible). 24-4=20
 24. Que peut-on conseiller à Evelyne pour atteindre ce coût de production cible ? Quels sont
les risques ?

Décomposition du coût de revient du tour de lit

Éléments Coûts (euros)
Coût de production :
- Enveloppe 10
- Coussins 3
- Emballage 11
Coût de distribution et d’administration 5
Coût de revient 29

Ce Que Je Dois Retenir

 Explique ce que tu as retenu

V/ L'établissement d'un devis

Un devis est un document que dresse l'entreprise afin de présenter l'ensemble des éléments
qu'elle facturera pour une prestation donnée (exemple : la réalisation d'une SDB pour un
plombier).

Catégorie main d'œuvre :

- Terrassement : 5h ouvrier spécialisé

- Isolation : 5h ouvrier
- Pose du bac : 7h technicien agréé
- Pose d'un revêtement autour : 4h ouvrier spécialisé

Catégorie matériel :

- Bac principal : 12.000 euros

- Pompe : 1.800 euros
- Tuyauteries : 6.000 euros
- Carrelage : 4.000 euros
- Divers : 1.250 euros

Valeurs heures main d'œuvre :

1h ouvrier spécialisé : 40 euros HT
1h ouvrier : 32 euros HT
1h technicien agréé : 52 euros HT

Calcul devis
Quantité Coût unitaire Montant
Main d'œuvre
Travail ouvrier spécialisé 9H 40€ 360€
Travail ouvrier 5H 32€ 160€
Travail technicien agréé 7H 52€ 364€

Matériel
Bac 25 050
Pompe
Tuyaux
Carrelage
Divers
TOTAL des coûts 25 934
Marge (22% du coût de revient) 5705.48
Montant devis HT 31 327 ,896
TVA 20% 6327,896
TOTAL TTC 37 967,376

Synthèse chapitre 3

I/ Fixer le prix de vente a partir du coût

Définition charge : une charge c’est la valeur de la consommation d’un bien ou d’un service
enregistrer en comptabilité

Coût : un coût est la somme de toutes les charges affectées a la réalisation des objectif (coût de
production, coût de distribution…)

Coût de reviens = coût de production + coût de distribution

Une entreprise appliquera toujours une marge (but lucratif) sois en pourcentage sois en €.

Le client payera un produit sur lequel est appliqué la TVA en général 20%.

Pour passer du prix hors taxe au prix TTC on utilise un coefficient multiplicateur CM= Prix de vente
TTC/ coût d’achat hors taxe

Le prix d’un produit se compose entre autres de coût variable et de coût fixe.

Charge variable : sont les charges dont le montant est proportionnel aux volumes d’activités

Charge fixe : sont les charges dont le montant est indépendant du niveau d’activité

Le coût de revient globales (coût fixe + coût variables) est aussi appelé coût complet
Coût complet unitaire = coût complet unitaire / par le nombre de produit vendue

Pour calculer la marge sur coût variable on additionne la marge (profit) au charges fixe.

Pour calculer le prix de vente On additionne le coût variable unitaire et la marge sur coût variable
unitaire

II/ Relation coût, qualité et prix

Le prix psychologique désigne le prix de vente qu’un maximum de client potentiel considère comme
acceptable. Il prend en compte l’image de marque de l’entreprise et la qualité attendue

La qualité engendre un certain nombre de coût à l’entreprise (coût de contrôle, coût de traitement
de réclamation, coût de formation des salariés et des matières premières)

Une entreprise peut choisir de fixer sont prix de vente en se basant sur le prix psychologique. Pour
cela elle devra adapter ses coût plus particulièrement celui de production.