BTS Banque – Conseiller de clientèle

(particuliers)
Apprenant

U3
Gestion de la relation client

Le conseil
L’approche globale (2/4)
Séquentiel d’animation 7

FRANCE - ALTERNANCE

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 PLAN DE DEMI-JOURNÉE

Objectifs

Activité 1
Savoir identifier les phases d’évolution du patrimoine.
L’évolution du patrimoine

Activité 2
La méthode Identifier les étapes de l’approche globale.
de l’approche globale

Pause

Activité 3
Identifier la situation patrimoniale du client.
Cas MAINOT

Activité 4 Connaître et maîtriser les bases de la transmission du patrimoine.

Cas DELCO Évaluer les conséquences patrimoniales à la suite d’un décès.

Conclusion
Travaux préparatoires Conclure le séquentiel et préparer le prochain.
prochaine séquence

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 INTRODUCTION

Les objectifs pédagogiques : Savoir identifier les phases d’évolution du patrimoine.

Identifier les étapes de l’approche globale.

Identifier la situation patrimoniale du client.

Connaître et maîtriser les bases de la transmission du patrimoine.

Évaluer les conséquences patrimoniales à la suite d’un décès.

 TRAVAUX PRÉPARATOIRES
 Savoirs et recherches
 Ouvrage « BTS Conseiller de Clientèle » (Nathan) : voir les chapitres concernés.

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 ACTIVITÉ 1

L’ÉVOLUTION
DU PATRIMOINE

L'objectif pédagogique : Savoir identifier les phases d’évolution du patrimoine.

 TRAVAIL À EFFECTUER
D’après vous, quelles sont les trois grandes phases d’évolution du patrimoine ? De quelle
façon se caractérisent-elles ?

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 ACTIVITÉ 2

LA MÉTHODE
DE L’APPROCHE GLOBALE

L'objectif pédagogique : Identifier les étapes de l’approche globale.

 TRAVAIL À EFFECTUER
D’après vous, quelles sont les étapes de la méthodologie de l’approche globale ?

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 ACTIVITÉ 3

CAS MAINOT

L'objectif pédagogique : Identifier la situation patrimoniale du client.

 TRAVAIL À EFFECTUER
Vous venez de prendre votre premier poste de chargé(e) de clientèle à la BANQUE DE LA
PLACE, après avoir passé avec succès une formation bancaire.
Le lendemain, vous recevez Monsieur MAINOT, client de votre agence.
 Il est ouvrier chez PEUGEOT et vient de déposer un chèque de 140 000 € à la suite
d’un gain aux jeux.
 Il ne dispose que d’un compte de dépôt, avec domiciliation de son salaire.
 Il ne détient pas d’épargne sur vos livres.
Il vous demande le meilleur placement.
a) Quels seront les thèmes à aborder avec le client afin de faire un diagnostic patrimonial ?
b) Quelle(s) solution(s) pouvez-vous lui apporter à la suite de votre diagnostic patrimonial ?

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 ACTIVITÉ 4

CAS DELCO

Les objectifs pédagogiques : Connaître et maîtriser les bases de la transmission de patrimoine.

Évaluer les conséquences patrimoniales à la suite d’un décès.

 SITUATION
À l’occasion d’un rendez-vous à l’initiative de vos clients pour faire le point sur leur situation patrimoniale,
vous rencontrez Monsieur et Madame DELCO. Afin de préparer cet entretien, ils vous reprécisent certaines
informations. Monsieur, Jean, 49 ans et Madame, Françoise, 47 ans, ont trois enfants mineurs : Aurélie,
Baptiste et Cyprien. Ils se sont mariés sous le régime légal il y a 20 ans. Ils n’ont pas effectué de donation au
dernier vivant. Madame est directrice commerciale dans un groupe français spécialisé dans les produits de
luxe. Ses revenus sont de 85 000 € à l’année.

En qualité de directeur financier d’un groupe industriel, Monsieur DELCO perçoit un salaire annuel de
110 000 €. Il en résulte un IR net pour le couple de 39 765 € pour l’année écoulée. Leur résidence principale
est estimée à ce jour à 210 000 €. L’acquisition en a été faite en N-19 grâce à un crédit remboursé en N-8.
Madame a reçu en donation de ses grands-parents une villa estimée à 178 000 € (valeur 105 000 € au jour
de la donation, le 15 octobre N-16).

Le PEL souscrit par Monsieur, il y a 9 ans, a un solde de 60 000 €. Il dispose également d’un portefeuille-
titres (héritage de sa mère en N-23), dont la valorisation est de 220 000 €. Les revenus mobiliers
(dividendes) ont été de 6 700 € pour l’année écoulée. Avec son épouse, le portefeuille-titres du couple est
investi en OPCVM actions (capitalisation), et évalué à ce jour à 80 000 €.

 TRAVAIL À EFFECTUER
a) Établissez le bilan patrimonial du couple selon tableau joint (stock et flux).
b) Évaluez les conséquences patrimoniales et financières en cas de décès prématuré de
Monsieur.
c) Vos clients s’interrogent également sur les dispositions à prendre afin de permettre à
Madame DELCO de disposer de la résidence principale en cas de décès de son époux.
Rappelez ce que prévoit la loi dans ce cas. 

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 ACTIVITÉ 4 : ANNEXES À COMPLÉTER

CAS DELCO

a) Établissez le bilan patrimonial du couple selon le tableau joint (stocks et flux).

Décomposition du patrimoine

ACTIF

% de
Désignation Monsieur Madame Communauté Total
répartition

Biens d’usage

 Résidence principale

 Villa

Biens de rapport

Épargne court terme

Épargne moyen terme /

long terme

 Portefeuille-titres

 PEL
Disponibilités

Actif total

PASSIF

Emprunt Résidence
principale

Patrimoine net

Budget du couple

Désignation Monsieur Madame Total

Salaires / BNC

Revenus mobiliers

Charges annuelles

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  Emprunt

 Impôt sur le revenu

Solde budgétaire

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 CONCLUSION

L'objectif pédagogique : Conclure le séquentiel et préparer le prochain.

 TRAVAUX PRÉPARATOIRES POUR LA PROCHAINE SÉQUENCE

 Savoirs et recherches
 Fascicule « Droit ».

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