IBA – PMU 530

Recherche et financement
des projets culturels

INSTITUT DES BEAUX ARTS À NKONGSAMBA

Par
Claude MBAFOU
Responsable administratif et financier
Programme Route des Chefferies
Janvier 2018
 Plan du cours
Objectifs du cours :

• Elaborer une stratégie de recherche de

financement
• Identifier les différentes sources de financement
adaptées à son projet
• Maîtriser le montage de dossiers de financement
• Savoir solliciter un mécène
• Développer un modèle économique adapté à son
projet
• Mobiliser des ressources propres

2
 Plan du cours
Plan du cours :

1. Définir une stratégie de financement

2. La méthodologie de montage d’un dossier
de financement
3. Les financements privés
4. Cas pratiques

3
 Introduction
De nos jours, les projets culturels fondent leur viabilité
économique sur la combinaison de financements publics et
privés. Depuis toujours, les projets culturels n’ont jamais pu
s’assurer une autonomie financière de part leur nature.
Face à la multiplicité des projets existants, divers par leur
localisation, leur secteur, leur ampleur, etc. et malgré la
diversité des financements qui existent, la recherche de
financement est devenue un véritable défi qui en fait un
métier à part entière. Ce défi exige de l’énergie, du temps
et de la rigueur.

Quelques notions :
Modèle économique : du point de vue d’un projet à but non
lucratif, le Modèle économique peut être défini comme étant
une représentation schématique dont une association
structure son fonctionnement courant ainsi que ses activités
4
de manière à être fiable financièrement.
 Introduction
Quelques notions (suite) :
Financement public : il s'agit de fonds provenant de l’Etat, des
collectivités territoriales et locales (Ministères, Communesetc.). Ce
type de financement se traduit en termes de « subventions
publiques ». Il peut être multilatéral (plusieurs Etats : Fonds des
Nations Unies, Commonwealth, UE, etc.), bilatéral (2 Etats),
local/national/communal, etc. Cette démarche suppose de respecter
des critères d’éligibilité stricts propres à chaque bailleur.
Financement privé : proviennent de structures telles que des
fondations, des entreprises, ou toutes autres associations qui
agissent selon une logique marchande et s’opposent, par essence,
aux fonds publics.
Ressources propres: on entend les contributions caritatives, les
cotisations et dons « de proximité », le parrainage, la création
d’événements et la vente de produits. Il est préférable, afin
d’accéder à des subventions publiques, de démontrer votre
investissement dans le projet. Ainsi, les fonds propres sont
révélateurs de votre engagement et de votre motivation. Ils
participent aussi à l’autonomie financière de votre projet pour ne
pas dépendre de bailleurs en particulier.
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 I. Définir une stratégie de
financement
 Entreprendre un processus de recherche de financement suppose
que votre projet est déjà conçu et que vous le maîtrisez dans tous
ses aspects : forme institutionnelle, aspects administratifs,
organisation administrative et financière, objectifs (chiffrés au
mieux), missions, activités, résultats attendus, bénéficiaires directs
et indirects, impacts, etc.

 La recherche de financement exige : énergie, temps et rigueur

 La définition de la stratégie de financement de votre projet devra

respecter les étapes suivantes :
1. Etablir un plan de financement
2. Définir ensuite sa stratégie

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 I. Définir une stratégie de financement
Etape 1 : Etablir un plan de financement
 Le plan de financement a pour but d’apporter une ligne directrice
dans votre recherche de financement par catégorie de financeurs. Il
s’agira d’identifier les différents types de financement
potentiels et d’établir la bonne combinaison entre eux selon
l’ampleur de votre projet.
 Exemple pour un grand projet:
Fonds propres: 10 % (ou +)
Dons (matériel, financier, etc.), cotisations
des adhérents si vous êtes une association,
Votre projet /
vente de produits dérivés (éditions, autres
Action (Coût:
productions), négoces (café, librairie) etc.
20 000 000 F
Financement public: 60% (+/-)
Organismes multilatéraux, bilatéraux,
ministères, mairies, autres organismes
publics ou parapublics

Financement privé: 30% (+/-) 7

Fondations (Ford, Getty), sponsoring,
mécénat
 I. Définir une stratégie de financement
Etape 2 : Définir sa stratégie

 Face à une diversité de financements et de leurs critères,

plus ou moins précis et formalisés (surtout pour les
financements importants) en fonction des bailleurs de fonds,
définir sa stratégie de recherche de financement est une
étape essentielle.

 Définir sa stratégie de recherche de financement revient à :

 Etablir sa carte d’identité de porteur de projet :
« connais-toi toi-même »
 Sélectionner les financeurs les plus appropriés
 Mettre en place un processus et un outil de
programmation / suivi pour les financements : le
calendrier de financement.

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 I. Définir une stratégie de financement
Etape 2 : Définir sa stratégie

 Etablir sa carte d’identité de porteur de projet : « connais-toi toi-

même »
Quelle est la taille de votre structure ? Quelle est votre expérience dans
votre secteur d’activités ?
Quelles expériences ont vos partenaires locaux ou autres directement
impliqués dans les actions ?
Qui est le maître d’ouvrage du projet ?
Quelle est l’articulation de votre projet avec la communauté locale
(publique, traditionnel ou privé) ?
Quelle est la thématique privilégiée de votre projet ?
Quelles sont les zones d’intervention ?
Quel est le public cible (typologie) ? Quels sont les bénéficiaires directs et
indirects (chiffrés) ?
Quelle est la taille financière du projet ? (budget)
Quelles sont les disponibilités financières, les fonds propres de
l’association mobilisables, les valorisations (humaines = ressources
humaines, bénévolat, participation locale ; ? Matérielles = mise à
disposition d’un local, apports en nature, etc.)
Quelles sont les disponibilités financières de vos partenaires et les
valorisations possibles ?
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 I. Définir une stratégie de financement
Etape 2 : Définir sa stratégie

 Sélectionnez les financeurs les plus appropriés

Une fois établi ce portrait , vous pourrez sélectionner les
financeurs les plus appropriés au regard du profil de votre projet.
Ils existe plusieurs types de catalogues ou de bases de données
pour les financeurs publics internationaux (multilatéral, etc.):
coordination sud ; commission européenne ; etc.
Pour les financeurs publics sur le plan local, n’hésitez pas à
fouiller tous les sites internet accessibles, les presses locales, les
publications institutionnelles, etc. ; et même vous rendre dans des
bureaux avec votre « fiche projet » (résumé de votre projet) pour
être au courant de toutes les opportunités existantes dans les
meilleurs délais possibles.
Les moteurs de recherche sur internet sont également devenus
un outil efficace pour l’accès aux financements possibles, publics ou
privés, à l’échelle internationale. Presque tous les bailleurs de
fonds diffusent leurs appels à projets sur internet. 10
 I. Définir une stratégie de financement
Etape 2 : Définir sa stratégie

 Sélectionnez les financeurs les plus appropriés

 Toujours veiller à échanger et partager votre travail et vos
réflexions sur la recherche de fonds, tout comme sur le projet, avec
vos partenaires impliqués dans la mise en œuvre. C’est un gage de
sérieux, de forte mobilisation et une garantie d’appropriation au
regard des financeurs.
 Après l’identification des financements existants, vous pouvez
étudier les politiques de financement en comparant à la fois les
critères d’éligibilité précisés par les financeurs et les profils de
porteurs de projets spécifiés.
 N’hésitez pas à mener une politique de relations publiques à
l’égard des bailleurs de fonds potentiels : se faire connaître,
soumettre et partager vos idées avant de présenter un dossier clos.
 Pour maximiser vos chances, vous pouvez également réajuster des
axes de votre projet en fonction des critères d’éligibilité des
bailleurs de fond qui vous intéressent, sans toutefois trahir ou
changer votre projet.
 Faire également très attention en cas de sollicitation de plusieurs
bailleurs de fonds pour un même projet. La multiplication des
financements exige un suivi et une rigueur plus accentués : risque11
de doublons dans les postes de dépenses à financer ; coordination
des différentes procédures des bailleurs à la vôtre.
 I. Définir une stratégie de financement
Etape 2 : Définir sa stratégie
 Mettre en place un processus et un outil de programmation / suivi
des financements
 Vous devez mettre en place un planning qui recense l’ensemble des fonds
sollicités ainsi que l’organisation du travail au sein de votre équipe.
 Tenez compte du temps d’instruction des dossiers, des délais de prises de
décision et de paiement (informations disponibles chez les financeurs).
 En conclusion, établissez votre feuille de route.
 Exemple de rubriques d’une feuille de route :
Activités / temps JUIN JUILLET Délai Respon
sable
S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4
1.Demande de subvention
UE
1.1. Lecture des lignes 11 Toute
directrices juin l’équipe
1.2. Rédaction de la note 24 Jean
succincte juin
1.3. Soumission de la note 28 Paul
succincte juin
1.4. Publication des 15 jul UE
résultats (etc.) 12
 II. La méthodologie de montage d’un
dossier de financement

 Les objectifs d’un dossier de demande de financement sont :

 Connaître la structure demandeuse, ses actions, ses projets,
ses compétences, etc.
 Présenter le projet pour lequel un financement est demandé
 Présenter le secteur d’activité au financeur
 Argumenter l’intérêt du projet
 Rassurer le financeur sur les résultats et impacts du projet
dans son environnement, le projet répond à quel besoin ?
 Le rassurer quant à l’utilisation des fonds alloués et la
pérennité du projet, même après le financement

Note : Une note succincte du projet est toujours conseillée (1 à 3

pages). Elle constitue d’ailleurs pour certains bailleurs la
première étape du processus de soumission des projets (ex: Union
européenne).
13
 II. La méthodologie de montage d’un
dossier de financement

 Quelques conseils pour un bon dossier

Pour ce qui est du financement international, les institutions disposent
généralement de formulaires préétablis indiquant de manière complète
toutes les informations à fournir, le lieu du dépôt, le nom de la personne de
référence, le délai, les conditions, les annexes, etc.
La proportion de demandes de fonds qui ne reçoivent pas le soutien financier
escompté pour leur projet est souvent grande.
Quelles en sont les principales raisons ?
• les demandes tombent en dehors de l'intérêt, de la mission ou des
priorités du bailleur de fonds ;
• les demandes sont mal préparées (données incomplètes, ...) ;
• les demandes ne reflètent pas ou pas assez les capacités de l'organisation
à mener à bien son projet ;
• le projet est de trop grande ou de trop petite taille ;
• la demande est introduite hors délai ;
• la demande n'est pas adressée au bon service ou à la bonne personne ;
• le projet n'est pas exceptionnel ; sa valeur ajoutée n'est pas suffisamment
démontrée ;
• la demande porte sur le financement du fonctionnement (fonds
structurels) et pas sur un projet particulier (projet spécifique). 14
 II. La méthodologie de montage d’un
dossier de financement
Que faire ?

 Structurer le dossier de demande de financement : objectifs,

contenu, public cible

Une recherche de fonds fructueuse se base sur le développement d'une

stratégie organisationnelle délibérée, claire et d'un projet directement lié à
cette stratégie.
Votre stratégie se construit en répondant aux questions suivantes :
- quel est l'objet social (ou socio-économique), l'objectif fondamental poursuivi
par votre association ?
- quels sont les objectifs précis, opérationnels et donc mesurables du projet
ponctuel à financer ? S'inscrit-il en droite ligne avec l'objet social
fondamental ?
- quel public visez-vous ? A qui vous adressez-vous ?
- quels sont les besoins importants du public cible que vous cherchez à
rencontrer ?

NB : Si le financeur utilise une forme particulière de dossier de demande de

financement, respectez la. S’il vous laisse un espace de 10 lignes pour décrire
votre projet, ne les dépassez pas. Si l’espace dédié vous semble insuffisant,15
synthétisez et joignez une annexe précisant vos idées.
 II. La méthodologie de montage d’un
dossier de financement

Que faire ?

 Présenter et défendre son projet devant un

financeur: faire la preuve de ses compétences et de
ses moyens

Il s'agit de répondre aux questions suivantes :

 Qu'avez-vous déjà réalisé pour rencontrer vos objectifs ?
 Etes-vous compétents dans votre domaine ?
 De quels moyens disposez-vous ?
Préparez un bon rapport d'activité, un dossier de presse,
une liste des principaux projets que vous avez mené à bien
depuis votre création !
Attention à trouver la bonne dose d'informations à fournir.
Le destinataire de votre dossier ne doit pas ignorer ce que
vous faites, qui vous êtes, mais il serait malvenu de le faire
16
crouler sous les informations ...
 II. La méthodologie de montage d’un
dossier de financement
Les différentes parties d’un dossier
Partie 1 : Présentation de la structure, du projet à financer et
de l’argumentaire
- La présentation générale de l’activité : Objet statutaire de
l’association, le projet global de l’association dans ses grandes lignes,
la présentation des dirigeants, le nombre d’adhérents et de salariés,
la présentation des soutiens, l’objet de la demande de financement :
nature et montant de la demande
- La présentation du projet objet de la demande : Dans cette
partie, il s’agit de rendre l’activité de l’association intelligible pour le
financeur, le fait de savoir que l’association œuvre, par exemple,
dans le patrimoine ne lui indique pas ce qu’elle fait
quotidiennement. Il peut aussi s’agir de présenter le projet pour
lequel la demande de financement est sollicitée.
- La présentation de l’environnement de l’association :
Description du secteur d’activité, étude de la zone d’activité,
présentation des bénéficiaires, structures équivalentes ou réalisant
la même activité, étude des prescripteurs, étude des partenaires.
- La stratégie de l’association : Les grandes orientations de
l’association à 1 an, à 5 ans ; Les objectifs et les contraintes de
l’association et du projet ; Le plan de manœuvre envisagé ; 17
les actions de communications prévues
 II. La méthodologie de montage d’un
dossier de financement
Les différentes parties d’un dossier

Partie 2 : L’étude économique et financière

Elle permet de répondre à deux préoccupations du
financeur :
 S’assurer que le projet est économiquement
équilibré (qu’il n’occasionne pas de déficit) => c’est le
rôle de l’étude économique.
 S’assurer que l’incidence du projet sur le niveau de
trésorerie (à court et moyen terme) et sur le
patrimoine de l’association est satisfaisant => c’est
le rôle de l’étude financière.

18
 II. La méthodologie de montage d’un
dossier de financement
L’étude économique et financière
 L’étude économique
Elle se matérialise par la réalisation d’un compte de résultat
prévisionnel.
Ce dernier peut se présenter de plusieurs façons :
- Présentation comptable en tableau
- Présentation comptable en liste
- Présentation en recettes/dépenses
- Présentation par activité
Le choix du modèle de présentation le plus adéquat se fera en
fonction de l’activité de l’association et de l’objet de la demande. Par
contre, si la forme du tableau vous est imposée, respectez la.
Si elle ne convient pas à votre activité, vous pouvez y ajouter un 2°
tableau en annexe.

Conseils :
 Dans le cas d’une demande de financement pour un projet donné,
privilégiez la réalisation d’un budget de projet et non de
l’ensemble de l’activité de l’association. 19
 Veillez à ce que le financement demandé figure sur le budget et «
apparaisse » nécessaire à la réalisation du projet.
 II. La méthodologie de montage d’un
dossier de financement
L’étude économique et financière
 L’étude financière

Les prévisions financières se traduisent par une double démarche :

 Les prévisions financières à moyen et long terme : elles se traduisent par
le plan de financement. Il reprend les éléments de l’équilibre
financier, à savoir : les besoins et les ressources de financement.
 Les prévisions financières à court terme : elles se traduisent par le plan
de trésorerie. Le plan de financement permet de vérifier l’équilibre
financier structurel de l’association. Cependant, la trésorerie d’une
association subit au jour le jour des fluctuations. Le plan de trésorerie
permet de prévoir les entrées et les sorties de trésorerie mois par mois,

Les prévisions sont une composante essentielle de la demande de

financement. Elles doivent être adaptées à la nature de la demande.

Une étude économique et financière complète n’est pas toujours nécessaire.

(Le plus souvent le financeur ne demande qu’un budget prévisionnel
économique. Mais même dans ce cas, l’association a tout intérêt à réaliser
une étude financière pour voir si elle dispose des moyens nécessaires à la
réalisation du projet.)
20
 III. Les financements privés

 Le financement privé est divers et vient compenser le

financement public sollicité pour un projet. Rarement,
les fonds publics couvrent la totalité des besoins
financiers d’un projet.

On peut distinguer :
 Les fondations et autres associations dont le but est de
soutenir des projets à travers la mobilisation de dons,
 Le mécénat
 Le parrainage / sponsoring
 Les autres ressources propres : location d’espaces,
évènementiel, produits dérivés, négoces (espace café,
librairie,) etc.
 Le but du jeu sera de parvenir à effectuer la
combinaison entre les fonds propres, le (s) financement
(s) public (s) sollicité (s), le (s) financement (s) privés
dans leur diversité, sans pêcher dans la gestion des
procédures ou des affectations budgétaires. 21
 III. Les financements privés
Le modèle de la Route des Chefferies
Le modèle économique de la RDC
Expérience inédite d’un partenariat public-privé
Budget annuel de fonctionnement : 50.000 €
Budget annuel d’activités : 100.000 €
Partenariat public:
- Subventions internationales (UE, coopération française, gouvernement
américain, etc.)
- Subventions de l’Etat (PCFC - MINEPAT, mairies, etc.)
Partenariat privé: 170 mécènes
- Mécénat d’entreprise (processus dossier mécénat)
- Mécénat communautaire : élite, diaspora (réunions)

Aperçu des ressources financières de la RDC

A rechercher
10%
Recettes
10%

Mécénat Subventions
20% 60%
22
 III. Les financements privés
Le modèle de la Route des Chefferies
Le modèle économique de la RDC
Les ressources propres :
Boutiques dans les musées
Un centre artisanal
Vente de produits dérivés (éditions, 20
points de vente)
Location d’espaces
Prestations de services (expertise,
formations)
Les cases d’hôtes dans les chefferies
Contributions des chefferies

23
 III. Les financements privés
Le mécénat

Le mécénat est l’acte par lequel une personne physique ou morale choisit
librement d’affecter une partie de ses ressources à une action d‘intérêt général
ou concernant le bien commun, dans un ou plusieurs domaines et par les
moyens de son choix.

Enjeux :
- Mobiliser des mécènes
- Fidéliser les mécènes

Démarche :
- Définir une véritable politique mécénat qui implique les mécènes dans la vie
du projet à financer
- Mettre en place des outils de prospection adaptés aux différents types de
mécènes visés et identifier les avantages à proposer
- Diversifier les propositions d’appui : types d’appui (financier, matériel,
expertise), niveaux de dons comparés aux types d’avantages
- Mettre en place une campagne de prospection
- Mettre en place des outils de fidélisation : information du mécène du suivi de
l’activité soutenue, activités réseaux (visites privilégiées, déjeuners, soirées
mécènes, etc.) 24
 III. Les financements privés
Le mécénat

Types de mécénat expérimenté au sein de la RDC :

- Mécénat d’entreprise
- Mécénat communautaire
- Dons individuels et autres

Outils et moyens de prospection :

- Dossier mécénat et Fiches projets
- B2B,
- Evènementiel (concerts, soirées, dîner, etc.)
- Crowdfunding (Le « crowdfunding », ou financement
participatif, est une participation financière collective
d’individus qui rassemblent leurs ressources pour soutenir
les initiatives d’autres personnes physiques ou morales.)
- Lobbying communautaire, etc. 25
 III. Les financements privés
Le mécénat
IV.4) Le mécénat
Avantages types du mécène :
 En plus des avantages fiscaux, le mécénat peut être un moyen de communiquer de
manière originale et/ou de mobiliser différemment les salariés ou partenaires de
l’entreprise mécène.
 Le mécénat valorise l'image institutionnelle de l'entreprise, contrairement au
sponsoring (ou parrainage) qui sert essentiellement à promouvoir les produits et les
marques.
 Le mécénat est la signature de l'entreprise, et revêt diverses fonctions

Le mécénat, outil de communication institutionnelle

 Outil de communication externe, le mécénat permet à l'entreprise de mettre en valeur
son image, son histoire, ses métiers, …
 Les outils dont l'entreprise mécène dispose pour mener à bien cette politique de
communication externe sont nombreux :
- Communication graphique (association du nom et du logo de l'entreprise, sous la forme
d'une signature, sur les supports de communication de l'opération soutenue) ;
- Opérations de relations publiques (vernissage, visite privée de l'exposition, du concert
soutenu, rencontres avec les personnalités qui animent la structure bénéficiaire, ...) ;
- Retombées presse associées à celles de l'opération soutenue...
La pratique du mécénat permet aux entreprises de rencontrer leurs partenaires habituels,
pouvoirs publics, collectivités territoriales, collaborateurs, clients,..., dans un contexte
nouveau, riche en occasion de dialogue et d'échanges.
26
 III. Les financements privés
Autres ressources propres : la billetterie
En fonction de votre projet, vous pouvez être amené à
mettre en place une politique tarifaire : cas de la billetterie
d’un musée :

 Quand elle est inscrite dans le plan stratégique du Musée et une

véritable démarche marketing, la politique tarifaire doit être dynamique
en fonction des différents publics cibles.
 Le facteur « prix » est important dans la définition des politiques
culturelles parce qu’il joue tout à la fois sur la viabilité économique des
institutions (niveau des ressources), leurs fonctions sociales et sans
doute également sur leur image (volume et composition de la
fréquentation).
 Quelques axes d’une politique tarifaire de musée :
 Plein tarif – (prix psychologique)
 Tarif jeunes
 Accès gratuit aux mécènes, presse, et autres
 Commissionnement aux professionnels du musée
 Tarifs nationaux, étrangers, résidents
 Forfaits familles
27
 Tarifs groupes adultes, etc
 Y compris les politiques tarifaires liées aux périodes
promotionnelles
 III. Les financements privés
Les fondations

Le financement privé auprès des fondations répond aux mêmes

exigences que le financement public ou « subvention » :

• Prospection dans les catalogues, dans les sites internet des

fondations pré-identifiées, ou dans les moteurs de recherche
en ligne ;
• Monter un dossier de financement bien présenté et argumenté
suivant les lignes directrices du financeur ;
• Soumettre son dossier suivant les conditions du financeur ;
• Défendre son projet devant le financeur ;
• Rester rigoureux, patient ;
• Développer et entretenir des relations privilégiées avec ses
partenaires financiers
28