Un peuple 

un but une foi

……………………………………

Ministère de la formation professionnelle de l’apprentissage et de l’insertion

                                

Groupe les pédagogues

Collège Moderne Troisième Millénaire

PROJET DE SOUTENANCE BAC STEG SESSION 2023

                                                                SPECIALITE : Management

                                                              THEME : Management commercial                  ETUDE DE

LA POLITIQUE COMMERCIAL DE LA SOFIEX
                          ETUDE DE LA POLITIQUE COMMERCIAL DE LA SOFIEX
                                (Société de fabrication et d import- export)
  

                                             
              Candidats(e)
    Encadreur1:
          MAMOUDOU SY
AISSATOU SAR
    Encadreur2:
                        JEAN
           PAULFAYE
                                       
NDEYE KHADY FALL
    Fonction:
                   Professeurs
                      au
                                      
CMTM ASTOU TOURE DIAGNE
MOUHAMED GUEYE
 REMERCIEMENTS:

Tout d’abord nous rendons grâce à ALLAH, LE TOUT PUISSANT de nous avoir
gratifies, vie, force, courage et abnégation à l’accomplissement de ce travail.

Nous témoignons notre reconnaissance à l’égard de :

 Nous remercions aussi notre encadreur de projet M. MAMOUDOU SY professeur

de management (au CMTM les pédagogues) qui n’a cessé de ménager aucun
effort de par ses bons conseils pour la réussite et le succès de notre projet de
soutenance.

 Nous remercions également notre établissement CMTM (Collège Moderne

Troisième Millénaire)

Avec à la tête le directeur Mr FALL qui nous a mis dans des conditions optimales de
travail et pour son soutien indéfectible pour la réussite du projet.

 Nous remercions aussi nos très chers parents pour leurs soutiens et leurs
encouragements.

 Enfin nous témoignons de toute notre reconnaissance ; notre respect et notre

gratitude a

L’égard de toutes ses personnes qui ont contribué à la réussite de ce projet de

soutenance
                                      Sommaire

Introduction générale................................................................................................5

Chapitre I : présentation de l’organisation...................................................................5

1. Qui sommes nous.............................................................................................5

2. La qualité notre engagement.............................................................................5
3. Logistique........................................................................................................5
4. Nos marques....................................................................................................5

Chapitre II : la politique commerciale..........................................................................5

a) La politique de prix...........................................................................................5
b) La politique de distribution................................................................................5

Chapitre III : la politique de la marque.......................................................................5

1. Définition, caractéristiques, objectifs..................................................................5

2. La stratégie de marque.....................................................................................5

Conclusion générale...................................................................................................5
Annexes.................................................................................................................5
Tableaux................................................................................................................5
Bibliographie..........................................................................................................5
Introduction generale
D’après SIKA FINANCE , La balance commerciale sur les biens du Sénégal est ressortie
avec un déficit de 2 244 milliards FCFA en 2019 (3,4 milliards euros), soit pratiquement
le même niveau que le déficit précédent.Cette situation qui est la résultante d'un volume
encore très important des importations (4 229,3 milliards FCFA) par rapport aux
exportations (1 985 milliards FCFA), traduit la forte dépendance de la seconde économie
de l'UEMOA au reste du monde.La hausse des importations est notamment en partie
due aux produits pétroliers et au riz pour des montants respectifs de 733,54 milliards
FCFA et de 207,66 milliards FCFA en 2019..Les échanges avec les autres pays de
l'UEMOA se sont établis à 464,97 milliards FCFA dont 388 milliards FCFA pour les
exportations et 77 milliards FCFA pour les importations.

Les acteurs du commerce national et international doivent interagir entre eux pour faire
prospérer l’économie de leurs pays mais également pour trouver des nouveaux
débouchés et pour compenser le ralentissement de la demande intérieure. Il est ainsi
important de s’intéresser aux entreprises évoluant dans le secteur de l’import-export.

Une récente étude faite sur le secteur de l’import-export au Sénégal au lycée a soulevé
des questionnements qui nous ont interpelles et ont pique notre intérêt face a la
conjoncture actuelle du Sénégal sur ces thèmes.

.Les pays sont impliqués à différents degré dans des processus d’échanges afin de se
pourvoir de produits et services déficitaires mais aussi pour parfaire la production dans
certains secteurs économiques. Il existe par ailleurs une logique derrière le commerce
international qui s’explique par la structure économique et industrielle des nations
impliquées et les avantages réciproques que tirent les pays des échanges contractés
Le secteur de l’import-export du Sénégal est en baisse il est important de s’intéresser
sur la politique commercial et les stratégies adoptes par les entreprises pour être
performant et faire face à la concurrence. Aussi, un pays peut manquer d’autres
ressources pour développer et améliorer son économie globale.

Dans ce projet de soutenance, nous voudrions comprendre comment les entreprises

import-export influence le commerce extérieur et si les stratégies qui ont été mis en
place sont efficaces pour la réussite de leurs objectifs.

Afin de traiter le sujet, et de répondre aux questionnements émis un plan de recherche

a été établie. Tout d’abord nous avons obtenu un entretien avec le directeur commercial
de la sofiex ce qui nous a beaucoup instruit sur le sujet. Nous avons également mené
une visite sur leur site internet. La recherche empirique a enfin été complétée par de
nombreuses lectures sur le sujet.

Nous voudrions comprendre, en quoi au Sénégal traite la problématique de l’import-

export si ces stratégies sont efficaces.

Fort de ce constat nous allons voir dans un premier temps, présenter une organisation
évoluant dans ce milieu et les stratégies misent en place par ce dernier. Dans un second
temps nous allons étudier la politique commerciale en mettant l’accent sur la politique
du produit ; la politique du prix ; la politique de distribution et enfin la politique de la
marque .

    
Chapitre I: Presentation de l organisation
La SOFIEX, Société de fabrication et d import-export en produits alimentaires s efforce
depuis pres de 20ans de reunir pour vous, les plus grandes marques francaises et
europeenes.
1. Qui Sommes nous
Spécialisée dans l’importation et la distribution de produits agroalimentaires au Sénégal,
leader incontesté dans le secteur des produits et dérivés laitiers, la Sofiex approvisionne
le réseau de la petite, moyenne et grande distribution à travers tout le pays.
Nous représentons en exclusivité plus de 50 marques parmi les plus prestigieuses au
monde : Bridel, Président, Entremont, Ferrero, Panzani, Pinguin, Lutosa, Perrier,
Contrex, Evian, Lesieur, Laurent Perrier, Heineken, Patis France.

2. La qualité, notre engagement

La qualité et la rigueur.
La recherche de la qualité est l’engagement quotidien des équipes de la Sofiex. Cette
qualité est au cœur de la relation de confiance qui unit la Sofiex à ses partenaires et à
ses clients.
Elle se manifeste à travers le choix des marques représentées, la rigueur dans la gestion
des stocks et de la chaîne du froid, et la motivation de ses équipes à respecter les délais
d’approvisionnement.
Nos différents départements
 Commercial
 Marketing
 Comptabilité et Finance
 Transit
 Logistique
Notre force de vente
Un des atouts majeurs de la Sofiex réside dans le dynamisme de sa force de vente,
soutenue par un service marketing et communication très actif. 
Chaque équipe est spécialisée et répartie selon les secteurs d’activités suivants :
 Grossistes, demi grossistes,
 Modern Trade, GMS, alimentation et supérette
 Boulangerie
 Pâtisserie, Hôtels, Restaurants,
 Boutiques de détail,
Un reporting quotidien, une équipe toujours à l’écoute du marché ainsi qu’une grande
fluidité de la transmission de l’information entre les différents services permet à la
société de faire preuve d’une grande réactivité et d’une adaptation permanente aux
mutations du marché.
Nos produits sont distribués auprès des clients les plus prestigieux du
Sénégal.
 Hôtellerie et restauration
 Cafés
 Pâtisseries
 Boutiques hors-taxess
 Grandes et moyennes surfaces
 Pétroliers
 Entreprises
           
3. Logistique
Nos dépôts
Plusieurs dépôts de plus de mille mètres carrés
Notre matériel
 Camions frigorifiques d’une capacité de 2,5 à 12 Ttonnes
 Camions non frigorifiques de 5 à 40 tonnes
 Véhicules 4x4 tout terrain
 Fourgonnettes.
Nos équipements techniques
 Chambres froides équipées de moteurs permettant de pallier toute défaillance
technique
  Groupes électrogènes
 Monte-charge
 Station-service pour l’alimentation en gas-oil des véhicules.
            
4. Nos marques

Chapitre II: la politique Commerciale

 Definition

La politique commerciale désigne l'ensemble des décisions prises par une entreprise pour
atteindre ses objectifs de vente et améliorer son chiffre d'affaires.
La politique commerciale d'une entreprise consiste à définir les besoins de ses clients pour les
fidéliser et développer son image en vue d'attirer de nouveaux clients. La mise en place d'une
politique commerciale implique d'identifier ses clients, de définir les produits ou services
proposés, de fixer le mode de distribution de ses services ou produits, de déterminer sa
politique tarifaire en tenant compte de la concurrence, et de mettre en place des opérations
marketing pour faire connaître son entreprise.
a) La politique de prix
La politique de prix, également appelée “pricing”, rassemble toutes les décisions qui
sont prises dans le but de définir les niveaux de prix des services ou des
produits proposés par une entreprise. La politique de prix est l’une des composantes du
marketing mix d’un business. Elle correspond en effet à l’un des 4P du plan de
marchéage à savoir : Prix, Produit, Place et Promotion. Les 4P ont aujourd’hui évolué
vers les 4C.Elle est donc la traduction de la vision et de la stratégie de l'entreprise quant
à la fixation des prix de ses articles/services selon les gammes de produits.
Pour fixer ses prix de vente, l’entreprise doit prendre en compte différents facteurs tels
que :

 Les prix de la concurrence

 Le coût de revient du produit
 Le coût lié à la politique de distribution
 Le coût de son stockage et de sa livraison
 Les frais de promotion
 L’image du produit
 Le niveau de prix estimé comme acceptable pour le consommateur
 Etc.
Afin de définir sa politique de prix, l'entreprise peut également s'appuyer sur différentes
stratégies marketing. Les trois principales étant :

 La politique d'alignement : cette stratégie consiste à afficher des prix proches de

ceux de la concurrence. Il s’agit d’une méthode largement utilisée par les
entreprises proposant des produits alimentaires ou de grande consommation. Elle
permet d’éviter les guerres de prix sur des marchés très concurrentiels.
 La politique de pénétration : les prix sont fixés le plus bas possible dans le but
d'attirer les clients dès le lancement du produit. Cette technique assez agressive
permet à l’entreprise de prendre des parts de marché très rapidement. Il s’agit
toutefois d’une technique risquée qui abaisse le taux de marge et peut mettre en
péril la rentabilité de l’opération.
 La politique d’écrémage : il s'agit ici d’une stratégie de distinction qui vise une
clientèle à fort pouvoir d’achat. Les prix sont fixés bien au-dessus de ceux de la
concurrence pour attirer des clients aisés en recherche de produits premium.
Cette méthode nécessite plus d'investissement puisqu’elle ne peut tenir que si les
produits ou services proposés bénéficient d’une technologie de pointe ou d'une
notoriété qui justifie leur prix élevé.
Le prix d’un produit ou d’un service joue un rôle majeur quant à la perception de l'offre
par les consommateurs. Il influence fortement l’image qu'ont les clients du produit et de
la marque. Il est donc primordial de mener une politique de prix adaptée afin d'impacter
positivement la décision d’achat de la clientèle ciblée.

En guise d’illustration nous allons prendre l’exemple de la marque PRESIDENT :

Désignation Unité de PU-HT TVA MT TVA PU-TTC
vente
Lait demie Carton x 12 11652 18% 2097 13749
écrémée
Président lait Carton x 12 11272 18% 2028 13300
entier
Président Carton x 12 11512 18% 2072 13584
semi écrémé
brique
Président lait Carton x 12 12288 18% 2211 14499
entier brique
Président Carton 2765 18% 497 3262
beurre
pasteurisée
Président Piece 10254 18% 1845 12099
crème fraiche

Sur le marche la marque PRESIDENT propose des prix abordables par rapport a la
concurrence

La sofiex propose des produits des prix defiant toute concurrence. en plus de disposer
de grandes marques de produits. La sofiex propose des produits tres profitable au
consommateurs. ces derniers apprecient les produits proposes.
Elle fait aussi regulierement des spots publicitaires pour bien faire connaitre ses
produits.
La sofiex pour bien s imposer sur le marche utilise la politique de l alignement qui
conciste a proposer des prix proches de ceux de la concurrence.

b) La politique de distribution
C’est l’ensemble des règles qui définissent le choix des canaux et du réseau de
distribution, la détermination des méthodes d’approche de la clientèle, la précision du
rôle des intermédiaires, le choix des stratégies de distribution, les moyens de
dynamisation des ventes et enfin la détermination de la logistique commerciale de
l’entreprise.

       2- Objectifs de la politique de distribution

     Une bonne politique de distribution doit poursuivre l’un des objectifs suivants  :

0. La couverture quantitative du marché

   Grâce à la politique de distribution, le marché de l’entreprise peut être complètement
couvert c’est-à-dire tous les distributeurs ou tous les points de vente pourront vendre
les produits de l’entreprise.
       b- La couverture qualitative du marché

L’entreprise va retenir un certain nombre de points de vente ou de distributeurs choisis

à partir des critères objectifs pour assurer l’écoulement de ses produits, réaliser les
actions de promotion, le service après-vente de manière à asseoir et à renforcer l’image
de l’entreprise.
        c- L’accroissement des ventes
   Une bonne politique de distribution doit favoriser l’accroissement des ventes
(volumees ventes) et des recettes de enterprise (la Valeur des ventes)

        d- Le contrôle de l’activité de l’entreprise

              La politique de distribution de l’entreprise permet le contrôle de l’activité de

l’entreprise grâce au calcul de la rentabilité par canal ou par circuit de distribution

      3- Contraintes de la politique de distribution

a- Les caractéristiques du marché

  La taille d’un marché, son importance et sa composition en termes de type de client
peuvent influencer la politique de distribution de l’entreprise
b- Les caractéristiques des produits vendus
Le choix d’une politique de distribution est également fonction de la nature des produits
(produits périssables ou non périssables), du type de produit à vendre, de leur degré de
technicité ou de complexité, du prix de vente à pratiquer et de la marge bénéficiaire
visée.
c- La puissance et les ressources de l’entreprise
Lorsqu’une entreprise dispose d’importants moyens financiers et humains, sa politique
de distribution sera bien menée, mais dans le cas contraire elle doit faire recours à des
intermédiaires extérieurs essentiellement qualifiés et compétents.
d- La règlementation
   Il existe des textes et des lois pouvant influencer la politique de distribution des
produits de l’entreprise. Ainsi par exemple, la distribution des produits comme les
médicaments, les produits chimiques, des stupéfiants (produits dangereux aux bonnes
mœurs : la drogue) doit être contrôlée.
 Notions de la politique de distribution
Un canal de distribution est la voix d’acheminement des biens et services de même
nature entre la production et la consommation en passant par éventuellement des
intermédiaires.
Un circuit de distribution représente un chemin qui conduit un produit du producteur
vers le consommateur.

 La sofiex utilise le circuit direct.

Le circuit direct : la sofiex vend directement au client, sans aucun intermédiaire. Sa

marge est donc plus importante, mais les efforts marketing à déployer sont supérieurs.

                            Producteur Client

Dans le cas de stratégie de distribution, la sofiex réfléchit a sa méthode de distribution

qui s’agit de déterminer la nature de ses points de vente :

i. La strategie de distribution
La stratégie de distribution est établie par enterprise au moment de lancer son offre de
produits ou de services. L'entreprise l'adapte ensuite au fil du temps, eu égard
notamment à son budget et à l'évolution des mœurs de consommation. Canal de
distribution, zone de chalandise ou encore mode de distribution: de nombreux elements
entrent en jeu pour élaborer la strategie, et d'autant plus qu'internet multiplie les
opportunités de vente.
 Le mode de distribution
La strategie de distribution est au choix : exclusive, sélective, intensive
Dans sa politique de distribution la sofiex a adopté la strategie de distribution intensive
 Sofiex approvisionne le réseau de la petite, moyenne et grande distribution à travers
tout le pays.
La strategie de distribution intensive : l 'enterprise multiplie les points de vente, sans
considération accrue des détaillants, afin de couvrir massivement le marché
Exemple : la sofiex propose des marques leaders comme Bridel ; président avec des prix
compétitifs afin d’atteindre des parts de marche de plus en plus importante ce qui
constitue un profit considérable.

 La méthode de distribution
La sofiex dispose de:

Des points de vente physiques : l'entreprise choisit de commercialiser son offre en

boutique. Les points de vente physiques peuvent également être itinérants : la vente à
domicile en porte-à-porte et la vente sur les marchés permettent d'économiser sur le
foncier commercial.

la sofiex dispose d une grande force de vente grace as strategie de distribution

Chapitre III: la politique de la marque

     

1) Definition; caracteristiques; objectifs

Definition
La politique de marque est une stratégie marketing qui définit l'ensemble des
démarches à mettre en œuvre pour promouvoir la marque d'une enterprise auprès de
ses partenaires et de sa clientèle.

Caracteristiques

Pour le théoricien David Aaker, lorsque l'on envisage de définir la politique de marque
d'une enterprise voici les grands axes à prendre en compte:

 La notoriété de la marque et la qualité perçue ;

 L'image de marque et la fidélité à la marque ;

 Les brevets déposés de la marque.

Objectifs

La politique de marque est un élément indispensable qui donne une identité à

l'entreprise. Cela crée donc de la valeur ajoutée à la société sur le long terme. 
C’est le cas, par exemple de grandes entreprises qui n'hésitent pas à user de la
notoriété de leur marque afin de se différencier de la concurrence. 

Comme autres enjeux, la politique de marque est un excellent moyen pour :

 Protéger le produit d'éventuelles contrefaçons ;

 Fidéliser la clientèle ;

 Mieux positionner les produits sur le marche

La sofiex représente en exclusivité plus de 50 marques parmi les plus prestigieuses au

monde : Bridel ; Président ; Entremont ; Ferrero ; Panzani ; Pinguin ; Lutosa ; Perrier  ;
Contrex ; Evian ; Lesieur ; laurent Perier ; Heineken ; Patis France

2) La strategie de marque

Une stratégie de marque est un ensemble d'actions visant à déterminer la manière dont
une marque sera perçue par le public. Cela inclut la mise en place de l'identité de
marque, mais aussi les gammes de produits, les marques secondaires, ou encore les
méthodes de communication.

Voici les 4 différentes stratégies de branding : la stratégie de marque produit, de

marque par gamme, de marque ombrelle et de marque caution.

1. La stratégie de marque produit

L'entreprise identifie un ou plusieurs produits individuels avec leur propre marque,

stratégie, promesse et positionnement sur le marché. Chaque nouveau produit que
l'entreprise fabrique devient ainsi une marque distincte.

2. La stratégie de marque par gamme

L'entreprise réunit une gamme de produits ou de services qui relèvent du même

domaine de compétence, sous une même marque unique avec leur propre stratégie de
marque, promesse et positionnement, tout en restant liée à la stratégie globale et au
positionnement de la marque principale.

3. La stratégie de marque ombrelle

L'entreprise marque une multitude de produits ou de services, de lignes ou de gammes

de produits ou services, sous une seule et même marque.

4. La stratégie de marque caution

L'entreprise renforce la valeur de la marque d'une gamme de produits ou de services en

la mettant sous une marque mère, ce qui permet de tirer parti de la valeur, de la
promesse et du positionnement de la marque principale. Les marques-cautions
bénéficient essentiellement du meilleur des deux mondes, étant suffisamment
indépendantes pour avoir leur propre stratégie de marque, leur propre positionnement
et leur propre promesse, tout en bénéficiant de l'association et du cautionnement de la
marque principale.

Elle utilise la strategie de marque par gamme 

Conclusion generale

A la suite de longues recherches, nous avons abouti sur la réalisation de ce projet.

Durant ce parcours haletant, des réponses ont pu être apportées à la problématique

majeure qui conciste à déterminer la politique commercial et les stratégies mises en
place par les entreprises afin de prospère dans le secteur de l’import-export qui est
fortement concurrentiel.

Le labeur de longue haleine consacrée à l’élaboration de ce projet a été ardu.

Cependant le fruit de nos recherches nous ont permis de mieux connaitre le secteur de
l’import-export.    

Il a fallu dans un premier temps définir la notion de politique commercial et examiner

les caracteristiques inhérentes à cette politique et ne sélectionner que les plus
pertinentes.

Il convenait alors de s’intéresser a la politique du produit, la politique du prix et la

politique de la marque de l’entreprise.    La sofiex propose des produits des prix defiant
toute concurrence. en plus de disposer de grandes marques de produits. La sofiex
propose des produits tres profitable au consommateurs. ces derniers apprecient les
produits proposes. Elle fait aussi regulierement des spots publicitaires pour bien faire
connaitre ses produits. Dans sa politique de distribution la sofiex a adopté la strategie
de distribution intensive

 Sofiex approvisionne le réseau de la petite, moyenne et grande distribution à travers

tout le pays. Elle dispose d une grande force de vente grace a sa strategie de
distribution. Elle propose une gamme complete de produits pours les Boulangers et les
particuliers.

Ce travail se voulait principalement de connaitre au-delà du commerce à l’échelle

nationale, le commerce international peut changer la donne, offrant d'immenses
opportunités d'expansion et de croissance. La tâche peut cependant s'avérer ardue et
négocier sur la scène internationale n'est pas une mince affaire. Lorsqu'il s'agit de
commerce international, de nombreux éléments doivent être pris en compte,
notamment les stratégies d'exportation, les risques de la chaîne d'approvisionnement,
les paiements internationaux, sans parler de la gestion des aspects juridiques et de ceux
liés au transport.
Que faut-il considérer lors de l'importation et de l'exportation de biens et de services à
l'échelle internationale ? Comment les entreprises peuvent-elles optimiser leur processus
pour accentuer leur avantage concurrentiel ?
Bgg
Annexe 1
1) Les éléments caractéristiques

1. Les éléments caractéristiques de la Sofiex :

TYPE: ENTREPRISE: PRIVEE

STATUT JURIDIQUE: SOCIETE ANONYME (S.A)

TAILLE: GRANDE ENTREPRISE

CHAMPS D’ACTION GEOGRAPHIQUE: NATIONAL

FINALITE: Lucrative= Recherché de profit pour

assurer la pérennité

ACTIVITE  INDUSTRIEL ET COMMERCIAL

SECTEUR D’ACTIVITE: SECONDAIRE ET TERTIAIRE

RESSOURCES: HUMAINE= 2100 employés

MATERIELLE= Camion de livraison et
machine de transformation de grande
quantité; entrepôts; fourgonnettes
IMMATERIELLE: le savoir faire
FINANCIERES : capital de (10000000)