Un peuple 

un but une foi

……………………………………

Ministère de la formation professionnelle de l’apprentissage et de l’insertion

Groupe les pedaguogues

College Moderne Troisieme Millenaire

PROJET DE SOUTENANCE BAC STEG SESSION 2023

SPECIALITE : Management

THEME : Management commercial ETUDE DE LA POLITIQUE

COMMERCIAL DE LA SOFIEX
(Société de fabrication et d’import-export)

Encadreur 1: MAMOUDOU SY Candidats(e) :

Encadreur2 JEAN PAUL FAYE AISSATOU SAR

Fonction : Professeurs au CMTM ASTOU TOURE DIAGNE

NDEYE KHADY FALL

MOUHAMED GUEYE

REMERCIEMENT :

Tout d’abord nous remercions le bon dieu de nous avoir accordé vie force courage et
abnégation à l’accomplissement de ce travail

Nous remercions aussi notre encadreur de projet M. MAMOUDOU SY professeur de

management (au CMTM les pédagogues) qui n’a cessé de ménager aucun effort de par
ses bons conseils pour la réussite et le succès de notre projet de soutenance.

Nous remercions également notre établissement CMTM (Collège Moderne Troisième

Millénaire)

Avec à la tête le directeur Mr FALL qui nous a mis dans des conditions optimales de
travail et pour son soutien indéfectible pour la réussite du projet.

Nous remercions aussi nos très chers parents pour leurs soutiens et leurs
encouragements.

Enfin nous témoignons de toute notre reconnaissance ; notre respect et notre gratitude
a

L’égard de toutes ses personnes qui ont contribué à la réussite de ce projet de

soutenance
 SOMMAIRE :

PARTIE A :

INTRODUCTION

I. Présentation de l’organisation

1. Les éléments caractéristiques

2. Organigramme

PARTIE B :

DEVELOPPEMENT

II. La politique commerciale

a) La politique de la marque

b) La politique de distribution

CONCLUSION

ANNEXE

TABLEAU

BIBLIOGRAPHIE
INTRODUCTION

D’après l ANSD en 2020, les exportations du Sénégal s’élevaient à 2261,234milliards

de FCFA contre 2446,4395milliards de FCFA en 2019 ; soit une baisse de 7,35% ;
les importations du Sénégal ont fléchi de 5 ,24% en 2020 ; pour s’établir à 4494,457
milliards de FCFA en 2019.

Les acteurs du commerce national et international doivent interagir entre eux pour
faire prospérer l’économie de leurs pays mais également pour trouver des nouveaux
débouchés et pour compenser le ralentissement de la demande intérieure.

Les pays sont impliqués à différents degré dans des processus d’échanges afin de
se pourvoir de produits et services déficitaires mais aussi pour parfaire la production
dans certains secteurs économiques. Il existe par ailleurs une logique derrière le
commerce international qui s’explique par la structure économique et industrielle des
nations impliquées et les avantages réciproques que tirent les pays des échanges
contractés.

L’exportation peut se définir comme la vente de produits ou de services d’une

entreprise dans un pays (entreprise exportatrice) vers un autre pays (entreprise
importatrice). L’entreprise exportatrice fournit un produit ou un service à l’entreprise
importatrice qui paie la valeur de la marchandise, mais également les formalités
import-export.

L’exportation et l’importation des marchandises ne sont pas seulement le cœur de

toute entreprise qui prospère, elles aident également les économies nationales à
croitre et à se développer car chaque pays est doté de ressources spécifiques.

Le secteur de l’import-export du Sénégal est en baisse il est important de

s’intéresser sur la politique commercial et les stratégies adoptes par les entreprises
 pour être performant et faire face à la concurrence. Aussi, un pays peut manquer
d’autres ressources pour développer et améliorer son économie globale.

Nous voudrions comprendre comment les entreprises import-export influence le

commerce extérieur et si les stratégies qui ont été mis en place sont efficaces pour
la réussite de leurs objectifs.

Fort de ce constat, nous allons en premier lieu, étudier la politique commerciale de

la sofiex en mettant l’accent sur la politique de produit et enfin la politique de
distribution.

I. PRESENTATION DE L'0RGANISATION

La SOFIEX « Société de Fabrication et d'Import-Export » s'active dans l'import-export

de produits alimentaires : Eau, lait, margarine, charcuterie…. « 

Spécialisée dans l'importation et la distribution de produits agroalimentaires au Sénégal,

elle approvisionne le réseau de la petite, moyenne et grande distribution à travers tout
le pays.

La recherche de la qualité et de l’engagement quotidien des équipes de la sofiex. Cette

qualité est au cœur de la relation de confiance qui unit la sofiex a ses partenaires et à
ses clients.
Elle se manifeste à travers le choix des marques représentées, la rigueur dans la
gestion des stocks et de la chaine du froid, et la motivation de ses équipes à respecter
les délais d’approvisionnement.
Nos différents départements
 Commercial
 Marketing
 Comptabilité et Finance
 Transit
 Logistique
Notre force de vente
Un des atouts majeurs de la sofiex réside dans le dynamisme de sa force de vente
soutenue par un service marketing et communication très actif.
Chaque équipe est spécialisée et repartie selon les secteurs d’activités suivants :
 Grossistes ; demi grossistes
 Modern Trade, GMS, alimentation et superette
 Boulangerie
 Pâtisserie, hôtels, restaurants,
 Boutique de détail
Un reporting quotidien, une équipe toujours à l’écoute du marché ainsi qu’une grande
fluidité de la transmission de l’information entre les différents services permet à la
société de faire preuve d’une grande réactivité et d’une adaptation permanente aux
mutations du marche

Nos produits sont distribués auprès des clients les plus prestigieux du Sénégal.
 Hôtellerie et restauration
 Cafés
 Pâtisseries
 Boutiques hors taxes
 Grandes et moyennes surfaces
 Pétroliers
 Entreprises
PARTIE A :
I. La politique commerciale

La politique commerciale désigne l'ensemble des décisions prises par une entreprise pour
atteindre ses objectifs de vente et améliorer son chiffre d'affaires. La politique commerciale
d'une entreprise consiste à définir les besoins de ses clients pour les fidéliser et développer
son image en vue d'attirer de nouveaux clients. La mise en place d'une politique commerciale
implique d'identifier ses clients, de définir les produits ou services proposés, de fixer le mode
de distribution de ses services ou produits, de déterminer sa politique tarifaire en tenant
compte de la concurrence, et de mettre en place des opérations marketing pour faire
connaître son entreprise.
A. La politique de la marque
1. Définition
La politique de la marque est une strategie Marketing qui definie l' ensemble des
demarches a mettre en oeuvre pour promouvoir la marque d une entreprise au pres de
ses partenaires et de sa clientéle.
2. Les gammes de produit
 Une gamme de produits désigne un ensemble de produits lies entre eux du fait qu’ils
fonctionnent de la même manière s’adressent au même clients ou sont vendus dans les
mêmes points de vente. Chaque gamme est caractérisée par :
La largeur : c’est le nombre de lignes qu’on peut trouver au seins d’une
gamme.
La profondeur : c’est le nombre de produit existant dans une ligne.
L’étendue : c’est le nombre total de produits dans une gamme.
.

Les gammes  les produits les marques

Produits laitiers : Beurres ;crèmes ;fromages; laits
en briques et bouteilles ;lait en
poudre ;margarine
Aromes et extraits ;chocolat en
Boulangerie ;pâtisseri poudre ;chocolat pour
e et desserts patisserie ;fruits secs ;levures et
ameliorants ;preparation ;décor
s
Conserves de
Conserves et légumes ;conserves de
surgelés : fruits ;miel ;confiture ;fruits
surgelés et légumes
surgelés ;produits de la
mer ;pommes frites surgelés ;
Pates ;huiles et Pates et
condiments : sauces ;huile ;condiments

Viande et charcuterie Charcuterie koutoubia ;viande

de bœuf ;viande hamburger

Eaux Eaux de sources et eaux

minérales

Bières ;jus et sodas Bières ;boissons gazeuses ;sirop

Duval ;vin et alcool ;jus don
Simon
Emballage alimentaire Fournitures et emballages
alimentaires

1. Le conditionnement des gammes de la sofiex

Le conditionnement est la première enveloppe matérielle du produit, il doit être
également distinguer de l’emballage qui lui constitue les couches supérieures du
conditionnement. Plusieurs éléments matériels caractérisent le conditionnement :
matériaux, forme, couleur, image.
Le conditionnement permet : informer le client ; s adapter aux besoins du
consommateur ; se différencier par rapport à la concurrence.
La sofiex dispose d’une large gamme de produits comme les produits laitiers qui est
subdivise en plusieurs sous-produits conditionne dans le tableau ci-dessous ;
La gamme de produits laitiers est compose de produits haut de gamme et bas de
gamme.
Produits bas de gamme : ce sont des produits à bas prix qui permettent d’attirer le
maximum de consommateurs.
Produits de haut de gamme : elle est constituée de produits plus sophistiqués ou
perfectionnes aux prix élevés.
Pour les produits bas de gamme de produits laitiers nous distinguons : beurre en
plaquette et lait en poudre.
Pour les produits haut de gamme nous avons : fromage, lait en brique, margarine. Nous
avons les produits d’avenir ; ils ont pour principale objet de remplacement à terme des
produits leaders comme crème.

gammes Conditionnement
Produits laitiers :
Boulangerie ;pâtisserie et
desserts
Beurre plaquette: 200g ;250g et 25g
Crème :5L ;1L ;20CL
Fromage :4 kg ;80g
Lait briques et bouteilles :1L ;25cl
Lait en poudre :400g ;25g
Margarine :200g ;5kg ;10kg ;500g
Aromes et extraits: bouteilles 1L et boite 400ml
Chocolat en poudre :500g ;250g et 20g
Chocolat pour pâtisserie: seau de 5kg ;8kg; plaque de 2kg
Levures et améliorants: carton de 500g

Conserves surgelés : Conserves de fruit miel et confiture; boite de 2kg et3kg

Pates ;huiles et condiments
Viande ; charcuterie
Eaux :
Bières ; jus ;et sodas
Fruits surgelés: carton X 5 X 1kg
Produits de la mer: CT X 12 X 1kg; CT X 6 X 1kg
Pommes ;frites surgelés :CT X 10 X 1kg ; CT X 4 X 2kg
Huiles: CT X 15 X 1L; bidon de 10L
Pates et sauces: CT X 12 X 500g
Condiments :carton 10 X 50 ;carton8 X 10 ;carton X 4 X 1kg
Charcuterie koutoubia :750g; 200g
Viande de bœuf: en carton
Viande de hamburger :
Eaux de source :1L; 50cl
Eaux minérales :1.5L ; 50cl
Bières :33CL ;50CL
Boissons gazeuses :33 CL
Vins et alcool:
Sirop Duval :75 CL

. Dimension de la gamme
La sofiex dispose d’une large gamme de produit près de 6 lignes étendue sur 21
produits.
b) la stratégie de produit
 Une stratégie produit aborde les objectifs qu'une entreprise se fixe pour son produit et
les actions qu'elle doit entreprendre pour les atteindre.
Pour bien écouler ses produits la sofiex utilise la stratégie de ciblage, qui consiste pour
l’entreprise à choisir sa (ses) cible(s) en fonction des contraintes ou opportunités du
marché et de ses atouts internes. Elle utilise plus exactement le ciblage différencie c’est
à dire elle décompose le marché en plusieurs segments, chacun faisant l’objet d’un
marketing adapte.
Segmentation : c’est une stratégie marketing qui consiste pour l’entreprise à découper
le marché en ensemble homogènes dont le comportement d’achat est similaire.
La stratégie de ciblage : le ciblage est la stratégie qui consiste pour l’entreprise a choisir
son (ou ses) cible(s) en fonction des contraintes/opportunité du marché et de ses
atouts internes.

La stratégie de ciblage concentrée : Elle propose une offre sur un segment unique ce
qui permet alors à l’entreprise d’acquérir une position forte sur le marché et de
bénéficier d’une image de spécialiste.

Le positionnement : Permet de se distinguer de la concurrence en mettant vis-à-vis des

consommateurs une identité propre.il doit affirmer clairement les valeurs de l’entreprise
ou de la marque.

Prix

Qualité
 2) la stratégie de marque
La marque est un nom ou un mot ou bien une expression ou bien un dessin ou un
symbole ou une combinaison de ses éléments dont le but est d’identifier un produit
pour le différencier de la concurrence la sofiex dispose de plusieurs marques comme
Sofia ; président ; amora ; Janine.

3) la politique de distribution
La distribution regroupe l’ensemble des activités réalises entre la production et la mise a
disposition du produit au consommateur. Elle conciste à choisir les modes de vente et
les circuits à adopter.
a) Les fonctions de la distribution
 Transporter les produits des lieux de production au lieu de consommation
 Stocker les produits finis sur l’ensemble du champ d’action géographique de
l’entreprise et au niveau des distributeurs.
 Mettre a disposition les produits aux points de ventes
b) Les circuits de distribution
Un circuit de distribution représente un chemin qui conduit un produit du producteur
vers le consommateur.
La sofiex utilise le circuit long :
Producteur grossiste détaillant
consommateur

b) Les canaux de distibution

Un canal de distribution est la voie d’acheminement des biens et services de même
nature entre la production et la consommation en passant par éventuellement des
intermédiaires
2. La stratégie de distribution
La stratégie de distribution vise à établir comment l'entreprise vend ses produits ou ses
services au consommateur final. L'entreprise détermine les moyens pour acheminer les
produits ou les services jusque chez le client, de manière à générer le maximum de
ventes à des coûts maîtrisés, dans un objectif de rentabilité
Cependant la sofiex la stratégie de distribution intensive Il s’agit pour le producteur
d’utiliser tous les types de canaux disponibles.
Annexe 1
1) Les éléments caractéristiques

TYPE: ENTREPRISE: PRIVEE

STATUT JURIDIQUE: SOCIETE ANONYME (S.A)

TAILLE: GRANDE ENTREPRISE

CHAMPS D’ACTION GEOGRAPHIQUE: NATIONAL

FINALITE: Lucrative= Recherché de profit pour

assurer la pérennité

ACTIVITE  INDUSTRIEL ET COMMERCIAL

SECTEUR D’ACTIVITE: SECONDAIRE ET TERTIAIRE

RESSOURCES: HUMAINE= 2100 employés

MATERIELLE= Camion de livraison et
machine de transformation de grande
quantité; entrepôts; fourgonnettes
IMMATERIELLE: le savoir faire
FINANCIERES : capital de (10000000)