, ; APPLICATION BILAN PROSPECTION

Contexte professionnel
So Connect est une société spécialisée dans
la distribution de smartphones, objets
connectés et accessoires mobiles pour le
compte de grandes marques constructeurs
tels que Apple, Samsung, Microsoft, LG,
Sony, Huawei, Wiko…
Sa clientèle est constituée de spécialistes
des télécoms (boutiques SFR, Bouygues), de
grandes surfaces spécialisées (Boulanger,
FNAC) et de revendeurs indépendants.
So Connect met à la disposition de ses
clients une force de vente expérimentée en
téléphonie mobile et accessoires, qui
couvre l’ensemble du territoire français.
La force de vente est constituée de six commerciaux chargés de gérer et développer un
portefeuille clients sur les secteurs Île-de-France, Nord, Ouest, Centre, Sud-Ouest et Sud-Est.

Objectif I - Évaluer la campagne d’e-mailing, de

prospection téléphonique et de prospection
terrain
Chaque mois, vous analysez les résultats des actions de prospection menées par vos
commerciaux, en vous basant sur les résultats :
– de la campagne d’e-mailing réalisée mensuellement par le service Marketing ;
– des actions de prospection téléphonique et de prospection terrain menées par les
commerciaux.

1. Identifiez les indicateurs qui vous semblent pertinents pour analyser la campagne
d’e-mailing.

Les indicateurs pertinents pour analyser la campagne d’e-mailing sont :

- Nombre de mails envoyés

- Nombre de mails ouverts
- Nombre de rendez-vous obtenus
- Nombre de mails non délivrés

→ Annexe 1 et Annexe 2
 2. Calculez les ratios sélectionnés et analysez les résultats obtenus.

Taux de délivrabilité : 645/612 x 100 = 94,8%

Taux d’ouverture : 141/612 x 100 =23%

Taux de réponses : 7/141 x 100 = 5%

Taux de rendez-vous obtenus : 7/7 x 100 = 100%

Nous pouvons apercevoir que le taux d’ouverture à beaucoup diminué entre la délivrabilité et
l’ouverture (de 94,8% à 23%). De plus, parmi le nombre de prospects ayant ouverts le mail,
seulement 5% y ont répondu (7 personnes sur 141). Nous pouvons conclure que deux
problèmes sont présents dans ce cas. Le premier problème provient de l’objet du mail ce qui
explique donc le chiffre si bas du taux d’ouverture, et le second survient lors des réponses au
mail ce qui démontre que le mail n’était pas assez attrayant.

3. En suivant la même méthode, analysez les résultats des actions de prospection

téléphonique et de prospection terrain de vos commerciaux.

Prospection téléphonique :

Commerciaux Philippe Samia Léa Marion Gaëtan Myriam Total

IDF
Nord Ouest Centre Sud- Sud-Est
Ouest

Tx validité 84 97,3 97,9 94,8 97,5 95,6 94,6

fichier

Tx appels 82,6 75,6 84 67,1 69 79,5 76

argumentés

Tx conversion 9,7 7,2 5,4 6,5 13,6 6,5 8,3

brut

Tx conversion 14 9,8 6,6 10,2 20,2 8,5 11,5

net
Taux de validité du fichier : nb appels aboutis/appels réalisés x 100

Taux d’appel argumentés : nb appels argumentés/nb appels aboutis x 100

Taux de conversion brut : nb rdv obtenus/nb appels réalisés x 100

Taux de conversion net : nb rdv obtenus/nb appels argumentés x 100

Tout d’abord, nous commençons par analyser le taux de validité du fichier, en globalité c’est
un succès car le taux est de 94,6. Maintenant observons en détail ce résultat en fonction de nos
commerciaux agissant dans différentes régions du territoire français. Nous voyons qu’en Ile
de France, Phillipe a obtenu un taux de 84% ce qui est le taux le plus faible de l’ensemble des
commerciaux et qui est en dessous du taux totale. Contrairement à Philippe, Léa a le taux le
plus élevé qui est de 97,9%. Samia et Gaëtan la suivent de près avec 97,3% et 97,5%. Myriam
est également dans la moyenne avec 95,6%

Maintenant regardons le taux d’appel argumentés : le total de réussite est de 76% et trois
commerciaux sont en dessous de ce taux. En effet Gaëtan, Marion et Samia ont obtenu des
résultats plus bas. Gaëtan a réussi à obtenir un appelle argumenter avec 69% des prospect,
Marion avec 67,1% et Samia 75,6%. Phillipe et Léa ont réussi à obtenir les meilleurs résultats
avec pour Philipe 82,6% et Léa 84%.

Pour poursuivre nous allons analyser le taux de conversion brut qui représente les taux de
rendez-vous obtenu grâce à un appel. Nous pouvons remarquer que les pourcentages sont
beaucoup plus bas que les autres taux. Les six personnes incluses dans les données ont un
taux de conversion brut moyen de 8,3%. Le taux de conversion de Gaëtan est le plus élevé de
tous avec 13,6%, tandis que Léa détient le taux de conversion le plus bas avec 5,4%. Philippe
a un taux de conversion relativement élevé de 9,7%, Samia a un taux de conversion de 7,2%
et Marion ainsi que Myriam ont un taux de conversion de 6,5% chacune.

Pour finir, regardons le taux de conversion net qui représente le taux de rendez-vous obtenu à
la suite d’un appel argumenté. Le taux de conversion net moyen pour ces six personnes est de
11,5%. Gaëtan a le taux de conversion le plus élevé de tous avec 20,2%, tandis que Léa
détient le taux de conversion le plus bas avec 6,6%. Philippe a un taux de conversion de 14%,
Samia a un taux de conversion de 9,8%, Marion a un taux de conversion de 10,2%, et Myriam
a un taux de conversion de 8,5%. On peut observer que le taux de conversion net est plus
élevé que le taux de conversion brut pour chaque personne, ce qui indique que les facteurs
externes ont été pris en compte pour le calcul du taux de conversion net.

Pour conclure nous constatons un réel problème lors de l’obtentions des rendez-vous. Nos
commerciaux manquent d’argument et de détermination pour obtenir des rendez-vous.
 Prospection terrain :

Secteurs IDF NORD OUES CENTR SUD SUD TOTAL

T E OUEST EST

Commerciaux PHILIPP SAMI LEA MARIO GAETA MYRIA

E A N N M

Tx transformation 37,5 10 27,7 25 25 12,5 22,95

Taux de transformation : nb rdv obtenus/nb prospects visités x 100

Pour la prospection terrain, nous remarquons que Samia a un taux de transformation beaucoup
plus bas que les autres commerciaux avec 10%. Myriam, avec un taux de 12,5% est juste
devant Samia. Marion et Gaétan on tous les deux obtenu 25% de réussite. Léa à réussi à
obtenir 27,7% de réussite pour le taux de transformation. Et pour finir Philippe est celui qui a
obtenu le taux de transformation le plus élevé. En dehors de Samia et Myriam, tous les
résultats sont bons et au-dessus de la moyenne.

→ Annexe 1, Annexe 3 et Annexe 4

4. Construisez un tableau qui recense l’ensemble des indicateurs utilisés pour

apprécier chacune des actions menées.

Indicateurs E-mailling Téléphone Terrain

Tx délivrabilité 94,8

Tx ouverture 23

Tx réponses 5

Tx rdv obtenus 100

Tx validité fichier 94,6

Tx appels argumentés 76
Tx conversion brut 8,3

Tx conversion net 11,5

Tx transformation 22,95

Commerciaux Philippe Samia Léa Marion Gaëtan Myriam

Objectifs 20 20 20 20 20 20

Rdv obtenus 23 12 15 14 27 11

Indicateur de 115 60 75 70 135 55

performance (%)

5. Sur un tableur, élaborez un tableau de bord qui permettra de comparer

l’efficacité commerciale des membres de la force de vente et la progression par
rapport au mois précédent.

Commerciaux Philippe Samia Léa Marion Gaëtan Myriam

Rlt février 20 16 10 18 25 12

Rlt mars 6 1 5 3 5 1

Tx évolution -70 -93,75 -50 -83,33 -92 -91,66

Nous constatons que les résultats obtenus pour les taux d’évolutions des chacun des commerciaux
de février à mars est très bas. Tous les résultats sont en négatif et nous remarquons une baisse
énorme des résultats de mars par rapport au résultat de février.

Samia à le taux d’évolution le plus bas avec une baisse de 93,75%. Derrière elle suit Gaétan avec une
baisse de 92%. Marion rencontre également une baisse de 83,33%, Philippe connait un taux de -70%.
Et pour finir, Léa à le taux d’évolution le plus élevé avec une baisse de –50%.
→ Annexe 5

6. Analysez les résultats obtenus et proposez des actions pour améliorer l’efficacité
des moyens de prospection utilisés.

Pour l'emailing, le taux d'ouverture et de réponse doit être amélioré en

travaillant sur l'objet et le contenu du mail. La base de données doit également
être améliorée pour éviter les erreurs de destinataire. En ce qui concerne la
prospection téléphonique, le taux de conversion est trop bas en raison d'une
mauvaise trame commerciale, à l'exception de Gaëtan. Une formation globale
de l'équipe commerciale à la prospection téléphonique sera organisée si
nécessaire. Pour la prospection terrain, les résultats ont fortement diminué en
comparaison avec le mois de février, ce qui est anormal. Si cette tendance se
maintient, une formation à la prospection terrain sera organisée pour moderniser
les méthodes de prospection.

Objectif II - Évaluer la campagne de prospection

digitale
Vous accordez une attention particulière à la stratégie de prospection digitale mise en œuvre
depuis deux mois sur les réseaux sociaux.

7. Est-il possible de distinguer les MQL et les SQL dans les résultats obtenus ?
Justifiez votre réponse.

Les MQL et SQL peuvent être distingués par le niveau d'interaction des
prospects avec l'entreprise sur les réseaux. Les MQL ont montré un certain
intérêt en visitant la page/profil, mais sans interaction significative, ce qui
correspond à un engagement limité. En revanche, les SQL ont montré un intérêt
plus marqué en interagissant davantage, notamment par l'abonnement, ce qui
indique qu'ils sont des "fans" de l'entreprise.

→ Annexe 6

8. Quelles actions l’entreprise aurait-elle pu mettre en œuvre pour transformer des

visiteurs en MQL ?
 Afin de convertir ces visiteurs en MQL, il aurait été possible d'interagir avec
eux en visitant également leurs profils pour apparaître dans leurs notifications
ou leur envoyer un message privé pour proposer des renseignements
supplémentaires. Dans une approche plus douce, il aurait également été possible
d'améliorer la communication et les publications pour susciter davantage
d'intérêt de la part des clients et les inciter à interagir avec l'entreprise.

9. Sélectionnez les indicateurs et les ratios qui vous permettront d’évaluer

l’efficacité de la présence de l’entreprise sur les réseaux sociaux.

Voici ci-dessous la liste des indicateurs qui permettront de déterminer si la

communication est efficace :

Taux d'engagement : nb d'engagements/nb de visiteurs x 100

Taux de fanatisation : nb de fans/nb d'engagements x 100
Taux de transformation : nb de contacté/nb de rdv x 100
Taux de transformation global : nb de rdv obtenus/nb de visiteurs

Nous pouvons donc constater que pour le réseau social Facebook nous obtenons
les résultats suivants :

Facebook :

Taux d'engagement : 124/504 x 100 = 24.60%

Taux de fanatisation : 35/124 x 100 = 28.23%
Taux de transformation : 2/12 x 100 = 8.33%
Taux de transformation global : 2/504 x 100 = 0.4%

Ainsi que pour LinkedIn :

LinkedIn :

Taux d'engagement : 56/93 x 100 = 60.22%

Taux de fanatisation : 24/56 x 100 = 42.86%
Taux de transformation : 9/24 x 100= 37.5%
Taux de transformation global : 9/93 x 100 = 9.68%

Et le total des deux réunis :

TOTAL :

Taux d'engagement : 180/597 x 100 = 30.15%

Taux de fanatisation : 59/180 x 100 = 32.78%
Taux de transformation : 11/59 x 100 = 18.64%
Taux de transformation global : 11 / 597 x 100 = 1.84
 10. Améliorez votre tableau de bord en ajoutant un onglet pour la prospection
digitale et présentez l’ensemble des résultats obtenus.

Facebook LinkedIn Moyenne

Tx d’engagement 24,60 60,22 30,15

Tx de fanatisation 28,23 42,86 32,78

Tx transformation 8,33 37,5 18,64

Tx transformation 0,4 9,68 1,84

global

11. Analysez les résultats et proposez des actions pour améliorer la prospection
digitale.

En regardants le tableau ci-dessus, nous constatons que malgré notre plus grand
nombre de visiteurs sur Facebook que sur LinkedIn nous avons un taux d’engagement
beaucoup plus élever sur LinkedIn avec 60,22% que sur Facebook avec 24,60%. Sur
Facebook, 28,23% qui se sont engager sur notre profil sont devenue fan. Ce nombre est plus
élever sur LinkedIn car nous avons 42,86% des personnes qui se sont engagé qui sont devenu
fan. Si nous observons le taux de de transformation, nous constatons qu’avec LinkedIn nous
avons réussi à décrocher 37,5% de rendez-vous contrairement à Facebook où le pourcentage
est moins élevé, en effet nous avons réussi à décrocher seulement 8,33% de rendez-vous grâce
à Facebook.

Pour conclure, nous pouvons affirmer que LinkedIn est une réussite contrairement à
Facebook qui ne marche pas très bien pour nous. Nous pouvons appuyer cet argument en
analysant le taux de transformation global : nous avons décrocher un rendez-vous avec
seulement 0,4% des visiteurs Facebook contrairement à LinkedIn ou nous avons réussi à
décrocher un rendez-vous avec 9,68% des visiteurs.

Pour améliorer la prospection digitale nous proposons :

- Revisiter notre approche commerciale sur Facebook
- Exploiter toutes les options qui nous permettent d’attirer des fans
- Songer à s’étendre sur d’autre réseaux (exemple : Instagrame, TikTok…)
Objectif III - Dresser un bilan de la campagne de
prospection

12. Dans un rapport, présentez le bilan de l’opération en préconisant les modes de

prospection à développer au sein de l’entreprise.

Parmi toutes les méthodes de prospection et tous les diffèrent support, utilisé plusieurs
parmi eux ont été bénéfique pour l’entreprise. Comme LinkedIn par exemple qui a très
bien fonctionner et permis à notre entreprise d’élargir son fichier client. Contrairement
a l’emailling et à la prospection Terrains qui n’a pas vraiment marché. Facebook a
également été un échec

Pour l’emailing, nous constatons un taux de rendez-vous obtenu exceptionnel de 100%

mais un taux d’ouverture très faible qui est de 23%. Nous pouvons penser que le
problème vienne de l’objet, du contenu du mail ou des critères de ciblage.

Pour la prospection téléphonique, nous pouvons constater que le problème provient des
appelle abouti ou argumenté qui n’aboutisse pas en rendez-vous. En effet sur 654
d’Apelle nous avons réussi à obtenir seulement 74% de rendez-vous. Nous devons donc
améliorer notre argumentation et peut-être proposé une formation à nos commerciaux
pour leur faciliter à décrocher un rendez-vous avec un prospect.

La prospection terrain a été un échec pour nos commerciaux. En effet très peu de
rendez-vous ont été obtenu. Seulement 21 rendez-vous ont été obtenu grâce a la
prospection terrain. Encore une fois nous pouvons pensez que le problème provient
d’un mauvais ciblage.

Pour la prospection digitale, nous avons créé un compte Facebook et LinkedIn. Le

compte Facebook n’a pas trop fonctionné. Sur 504 visiteurs, nous avons eu seulement
124 taux d’engagement et seulement 12 prospect contacté. Nous comptons également
que 35 fans sur notre compte Facebook. Le problème provient probablement de nos
postes qui n’attire pas les prospects. En revanche LinkedIn à plutôt bien fonctionné.
Nous avons 24 suiveurs sur notre compte. Avec 93 visiteurs nous avons obtenu un taux
d’engagement de 56 personnes qui parmi eux nous avons contacté 24 prospects et
obtenu 9 rendez-vous. Notre objectif sur LinkedIn est d’essayer d’avoir plus de
visibilité.

Pour conclure nous constatons que nos méthodes de prospection ne fonctionnent pas
tellement. Nous devons apporter des modifications à nos méthodes, des formations à nos
prospect et retravailler nos critère de ciblage pour avoir des réelle résultat positif.
Annexe 1
Les objectifs de la campagne de prospection
Chaque commercial doit obtenir 20 rendez-vous par mois avec des prospects. Pour obtenir
des rendez-vous, différentes actions de prospection sont menées :
– une campagne d’e-mailing réalisée par le service Marketing ;
– des campagnes de prospection téléphonique et terrain réalisées par les commerciaux.
Depuis deux mois, So Connect a mis en place une stratégie de social selling qui consiste à
utiliser les réseaux sociaux pour prospecter.

Annexe 2
Résultats de la campagne d’e-mailing
Chaque mois, le service Marketing réalise une campagne d’e-mailing auprès d’une cible de
prospects dans le but de les inciter à prendre un rendez-vous avec l’attaché(e)
commercial(e) de leur secteur.
Résultats de la campagne d’e-mailing – Mars N

Nombre de mails envoyés 612

Nombre de mails ouverts 141

Nombre de réponses 7
obtenues

Nombre de rendez-vous 7
obtenus (Île-de-France : 3,
Ouest : 2,
Centre : 1, Sud-Est : 1)

Nombre de mails non 33

délivrés
 Annexe 3
Résultats de la campagne de prospection
téléphonique
Secteurs Île-de- Nord Ouest Centre Sud-Ouest Sud-Est Total
France
Commerciaux Philippe Samia Léa Marion Gaétan Myriam
Nombre 152 154 152 158 162 151 929
de contacts dans le fichier

Nombre d’appels réalisés 144 152 147 154 162 138 897

Nombre d’appels aboutis 121 148 144 146 158 132 849

Nombre d’appels argumentés 100 112 121 98 109 105 645

Nombre de rendez-vous obtenus 14 11 8 10 22 9 74

Annexe 4
Résultats de la campagne de prospection
terrain mars
Secteurs Île-de-France Nord Ouest Centre Sud-Ouest Sud-Est
Commerciaux Philippe Samia Léa Marion Gaétan Myriam
Nombre
16 10 18 12 20 8
de prospects visités
Nombre
de RDV obtenus 6 1 5 3 5 1

Annexe 5
Résultats de la campagne de prospection
terrain février
Secteurs Île-de-France Nord Ouest Centre Sud-Ouest Sud-Est
Commerciaux Philippe Samia Léa Marion Gaétan Myriam
Nombre de
RDV réalisés 20 16 10 18 25 12

Annexe 6
Résultats de la campagne de prospection digitale
La stratégie mise en place sur les réseaux sociaux a consisté à créer une page Entreprise
sur Facebook et LinkedIn, à publier régulièrement du contenu et à envoyer un message aux
suiveurs qui interagissaient fréquemment sur les publications pour leur proposer un
premier rendez-vous en face-à-face.
Après deux mois de présence sur les réseaux sociaux, l’entreprise a obtenu les résultats
suivants :
Page Facebook Entreprise So Connect

Nombre de visiteurs 504

Nombre de « fans » 35

Nombre d’engagements 124

Nombre de prospects contactés 12

Nombre de rendez-vous obtenus 2

Page Entreprise LinkedIn So Connect

Nombre de visiteurs 93

Nombre de suiveurs 24

Nombre de suiveurs Nombre d’engagements 56

Nombre de prospects contactés 24

Nombre de rendez-vous obtenus 9