Devoir 1 – E5

Exercice 1 :

1.
Forces Faiblesses
- Possibilité de personnaliser la vaisselle - Baisse régulière du CA et de l’effectif depuis
- Offre répondant à la demande (couverts, 2012
orfèvrerie, vaisselle...) - Offre ne s’adressant pas aux particuliers alors
que 78,5 % du marché
- Pas de production d’ustensiles de cuisine et de
décoration alors que avec la vaisselle et les
verres ça représente 75 % de la demande
Opportunités Menaces
- Modernisation de la production - Prix baissant à cause de la concurrence (Asie)
- Tendance croissante pour le renouvellement de - Coup de production trop élevé par rapport à la
la vaisselle régulièrement concurrence à cause du manque
d’automatisation
- Compétitivité impacté par la finition main

2.
78,5 % de la consommation est réalisé par les particuliers, il est donc important de consacrer du
temps à innover sur de nouveaux produits et renouveler régulièrement la gamme afin de maintenir
l’intérêt des clients. Le développement d’une nouvelle gamme personnalisable semble donc être une
bonne chose car les clients cherche de plus en plus à se différencier des autres. Le prix ne doit pas
être trop élevé car les clients sont plus réticents à dépenser leur argent au vue de la conjoncture
actuelle, il faudra donc trouver un juste milieu.

Le choix d’un site de e-commerce pour distribuer ses produits est une bonne idée car cela permet
d’obtenir de la visibilité à moindre coût. De plus, la vente par internet est en évolution permanente
comparé au reste du marché qui stagne (étude Precepta/Xerfi).

3.

Afin de promouvoir le site de e-commerce, il est possible de mettre en place différentes actions de
communication sur internet comme être présent sur les réseaux sociaux (Twitter, Instagram,
Facebook…), il faut cibler les RS adapté au public visé. Par exemple, Tiktok répond plus à un
public d’une moyenne d’âge de 20 ans et moins, alors que Facebook 40 ans et plus. Il est aussi
possible de mettre en avant des mots clés sur les moteurs de recherches qui ramèneront vers le site
de la marque (SEO) ou encore de mettre en place des envois automatiques de mails faisant la
promotion du site et des offres que proposes le site. Pour ce faire, il faut au préalable avoir une base
de données d’e-mails de prospects et de clients.

D’autres actions hors internet peuvent être entreprise telle que l’achat d’espaces publicitaires à la
télévision, dans les magazines (décos et généralistes) ou à la radio. Floquer les véhicules de
l’entreprise, distribution de merch (crayons, portes-clés...) en salon, en magasin peut également être
une option.
Exercice 2 :

1.
En tant que fabriquant de produits chimiques, l’entreprise GEB a recours à différentes veilles telle
que la veille technologique, la veille concurrentielle, la veille juridique et réglementaire ainsi que la
la veille commerciale.

2.
1- veille juridique et réglementaire
2- veille commerciale
3- veille technologique
4- veille concurrentielle

3.
Veille technologique : Il est important pour l’entreprise GEB de se tenir informé des nouvelles
avancés technologiques pour innover et être performant face à la concurrence. Elle doit surveiller
régulièrement les dépôts de brevets et les avancés des entreprises du secteur afin de s’approprier ces
évolutions pour innover et en retirer les bénéfices.

Veille concurrentielle : Il est important pour l’entreprise GEB d’être au courant des pratiques des
concurrents, à savoir sur le plan économique (coût de revient, marge…) mais sur leur
communication (budgets, secteurs ciblés…) et leurs avancés technologiques (± veille
technologique)

Veille juridique et réglementaire : Surveiller l’évolution de la législation permet à l’entreprise

d’anticiper les changements et plus largement d’avoir une vue d’ensemble sur les normes de chaque
pays afin d’adapter leurs produits. Si l’entreprise ne fait pas ça, elle risque de ne pas pouvoir
commercialiser.

Veille commerciale : Il faut étudier et observer le marché dans son ensemble afin de cerner les
besoins et les envies des clients pour savoir les débouchés pouvant être exploiter.

Exercice 3 :

1&2.
Une grande partie des clients de l’entreprise se trouvent dans le département de l’Ille-et-Vilaine (42
clients sur 66 clients au total) alors que dans les autres départements cela ne représente que un tiers
des clients du portefeuille. Cela s’explique par le fait que l’entreprise se focalise en grande partie
sur la demande émanant du centre-Bretagne (Ille-et-Vilaine et Loire Atlantique).

Près de 70 % du CA de l’entreprise est réalisé grâce aux collectivités qui sont des sources de
revenues sure et par conséquent qui doivent être sauvegardés.

Parmi les collectivités on retrouve les mairies de moins de 5000 habitants représentant les deux tiers
du portefeuille clients et 53,01 % du CA, celles de 5000 habitants et plus représentent 3,03 % du
portefeuille clients et 5,41 % du CA et enfin les autres collectivités représentent 6,06 % du
portefeuille clients et 11,02 % du CA.

Les 30 % de CA en plus sont réalisés par les associations (12,12 % du portefeuille clients et
20,04 % du CA) et les comités d’entreprises (12,12 % du portefeuille clients et 10,52 % du CA).
En utilisant la méthode ABC, on réalise qu’il y a beaucoup de clients ne générant pas un CA pour
l’entreprise assez important, par conséquent trop de moyens sont mis en œuvres afin d’entretenir les
relations clients. Point positif, le portefeuille clients n’est pas déséquilibré donc l’entreprise n’est
ainsi pas dépendante de clients importants.

Nombre Poids nbr Cumul CA en € Poids CA Cumul

clients
Mairies < 44 66,67 % 66,67 % 25580 53,01 % 53,01 %
5000
habitants
Associations 8 12,12 % 78,79 % 9671 20,04 % 73,05 %
Comité 8 12,12 % 90,91 % 5077 10,52 % 83,57 %
d’entreprises
Autres 4 6,06 % 96,97 % 5319 11,02 % 94,59 %
collectivités
Mairies > 2 3,03 % 100 % 2611 5,41 % 100 %
5000
habitants
Total 66 100 % 48258 100 %

Classe A = 73,05 % du CA
Classe B = environ 20 % du CA
Classe C = environ les 5 % restant du CA

3.
Pour développer son portefeuille, l’entreprise pourrait étendre son offre auprès des départements
limitrophes à l’Ille-et-Vilaine (Morbihan, Loire Atlantique…).
Pour optimiser son portefeuille, l’entreprise pourrait mettre en place des actions de prospections
auprès de ses clients actuels en leurs proposant des choses nouvelles (nouvelles offres) afin de
maximiser la création de CA.