Étude de Cas : Op misa on de la Ges on d'une Équipe Commerciale chez SalesProTech

Contexte : SalesProTech est une entreprise spécialisée dans la vente de solu ons technologiques
innovantes. L'équipe commerciale, composée de 5 membres, joue un rôle crucial dans la croissance
de l'entreprise. Cependant, la direc on souhaite améliorer la performance de ce e équipe et
augmenter les ventes de 20% l’année prochaine. Elle vous a sollicité en tant que manager pour mener
un certain nombre d’ac ons.

1. Composi on de l'Équipe Commerciale :

Sophie Delacroix

Âge : 28 ans

Expérience : 3 ans dans la vente de solu ons technologiques

Style de Vente : Axée sur la prospec on ac ve

Ac vité Principale : Iden fie de nouvelles opportunités commerciales et établit des rela ons avec de
nouveaux clients poten els.

Objec f : A eindre un nombre de prospects contactés mensuellement.

Alexandre Moreau

Âge : 35 ans

Expérience : 5 ans dans la vente de solu ons technologiques

Style de Vente : Spécialisé dans la vente consulta ve

Ac vité Principale : Comprend les besoins spécifiques des clients, propose des solu ons adaptées et
construit des rela ons à long terme.

Objec f : A eindre un taux de clôture des ventes de 30% par trimestre

Mélanie Dubois

Âge : 42 ans

Expérience : 8 ans dans la vente de solu ons technologiques

Style de Vente : Ges on de comptes existants

Ac vité Principale : Nourrit les rela ons avec les clients existants, assure le renouvellement des
contrats et iden fie de nouvelles opportunités au sein du portefeuille existant.

Objec f : Renouveler 10% des contrats existants au cours de l'année.

Jérôme Lefevre

Âge : 31 ans

Expérience : 4 ans dans la vente en ligne

Style de Vente : Axé sur la vente en ligne

Ac vité Principale : Gère les transac ons en ligne, op mise les canaux de vente numériques et
maximise la visibilité de SalesProTech sur les plateformes en ligne.

Objec f : Augmenter les ventes en ligne de 5% au cours du prochain trimestre

Amina Kadi

Âge : 25 ans

Expérience : 2 ans dans la vente de solu ons technologiques

Style de Vente : Prospec on ac ve et vente consulta ve

Ac vité Principale : Iden fie de nouveaux prospects, éduque les clients sur les produits et propose
des solu ons adaptées à leurs besoins spécifiques.

Objec f : consacrer 80 % du temps aux ventes consulta ves et 20% pour la prospec on

2. Répar on du chiffre d’affaires

Répar on du CA 60% en physique (évolu on +1% année n-1)

40% en ligne (évolu on +10% année n-1)
60 % prospects (évolu on +5% année n-1)
40% clients existants (évolu on +10% année n-
1)
Il faut 3 appels prospects pour obtenir un rdv et
3 rdv pour conclure la vente en moyenne
Chiffre d’affaires année n-1 : 2 000 000€

3. Structure de rémunéra on

Les collaborateurs sont embauchés à 28 000€ + commissions sur vente (100€ pour une vente
prospect, 50€ pour une vente client existant, 25€ pour les ventes en ligne)

Il n’y a pas de no on de junior / senior.

Le salaire fixe est revalorisé d’environ 2% par an

4. Ques ons - pour réaliser l’augmenta on de 20% des ventes, comment comptez-vous
procéder ? Vous devez faire une proposi on à votre direc on en abordant différentes
hypothèses

- Organisa on et répar on des ac vités

- Recrutement éventuel (oui/non, si oui, quel profil, quel type de compétence, rémunéra on)
- Ac ons sur la rémunéra on
- Nouvelle fixa on d’objec fs
- Moyens supplémentaires donnés à l’équipe
- Tout élément qui vous semble per nent