Resumé Gestion 2019

El Ajouz Faicel / tél : 22 247 700
CHAPITRE 2 : GESTION DE L’APPROVISIONNEMENT
SECTION I : GESTION COMPTABLE DES STOCKS
Marchandise, matière première Produits Produits finis, emballages

Matière consommable, emballage intermédiaires marchandises
Gérer les stocks, c’est maintenir le stock nécessaire et suffisant pour un coût le plus réduit possible.
Les méthodes de valorisation des stocks :

- Les matières achetées sont évaluées au coût d’achat
 Coût d’achat = Prix d’achat + Frais externes (port et emballages non récupérables) + Frais
internes (manutention, loyer, énergie ………)

- Les produits fabriqués sont évalués au coût de production
 Coût de production = Coût d’achat des matières consommés + les charges de fabrication

Le problème qui se pose est à quel prise faut-il valoriser les sorties surtout que les entrées sont évalués à des
coûts différents ?
Plusieurs méthodes d’évaluation des sorties sont mises en application. Le choix dépend de la nature et des
caractéristiques des articles stockés.
Parmi les méthodes, on distingue :
 Méthode du coût unitaire moyen pondéré défini de période :(avec cumul du stock initial)
Stock initial en v  Total entrées en v

CUMP 
Stock Initial enQ  Total des entrées enQ
 Méthode du coût unitaire moyen pondéré après chaque entrée :
Stock initial en v (1)  Entrées en v Stock en r (aprés entrée )

CUMP  
Stock Initial enQ  Entrées enQ Stock en Q (aprés entrée )
(1)- il s’agit du stock existant avant chaque entrée.
Après chaque entrée en calcul un nouveau CMUP au quel sont valorisés (la ou les sorties suivants)
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 Méthode du premier entré - premier sorti (PEPS) ou First in First out (FIFO). (Méthode
d’épuisement des lots)
Cette méthode considère que les matières ou les produits entrés les premiers doivent sortir les premiers. On
évalue les sorties au coût des entrées les plus anciennes.
 Méthode du dernier entré – premier sorti (DEPS) au Lost in First out (LIFO)
Cette méthode considère que les matières ou les produits entrés les derniers doivent sortir les premiers. On
évalue donc les sorties au coût des entrées les plus récents.
Comparaison des méthodes de valorisation des stocks
Méthode Avantages Inconvénients
Retarde le calcul des coûts (le coût ne

CUMP Permet de déterminer un coût moyen qui
peut pas être déterminé qu’à la fin de la
de fin de période diminue la fluctuation des prix
période)
Méthode lourde à mettre en place du

CUMP Permet de connaître le coût des existants en
fait de l’importance des calculs à
après chaque période stock à tout moment
effectuer
PEPS (FIFO) Cette méthode évalue les sorties

L’existant en stock est valorisé au coût le
adapté pour les produits (consommation) à l’encontre de la
plus récent
périssables tendance du coût d’achat
DEPS (LIFO) adapté pour Facteur de gonflement de coût et donc

les produits qui suivent la d’inflation (suite à son incidence sur le
Les sorties sont évoluées au coût les plus
tendance de la mode ou qui coût de revient).
récents
subissent l’évolution La valeur du stock n’exprime pas la
technologique situation du moment.
SECTION II : ANALYSE DE L'EVOLUTION DES STOCKS

 L’analyse de l’évolution des stocks est réalisée à partir de calcul et interprétation des ratios. Ces
ratios présentent des indicateurs qui peuvent servir aux comparaisons inter-entreprises du même secteur
d’activité ou au suivi de l’évolution de la politique des stocks dans le temps.
Stock
Part des stocks dans l ' actif 
Total des actifs
Ce ratio permet d’évaluer la part des stocks dans l’actif. Plus ce ratio est important plus l’entreprise consomme
des ressources pour les financer et les détenir, par conséquent, des coûts de possession élevés.

 Les stocks sont renouvelés plus au moins rapidement en fonction de leur nature et de l’activité de
l’entreprise. En principe plus le stock tourne vite moins les frais de stockage seront élevés.
SI  SF
Stock moyen ( SM ) 
2
Achats consommés
Coefficien t de rotation (r ) 
SM
360
Durée de Stockage  j
r
Le calcul de la durée de stockage donne une information sur la façon dont les stocks sont gérés. Plus la durée
est longue, plus les stocks sont important et plus les coefficients de rotation (renouvellement) sont faibles.
L’entreprise a plutôt intérêt à avoir un coefficient de rotation élevé et une durée de stockage faible pour éviter
d’avoir des stocks improductifs et coûteux.
 Les ratios de rotation des stocks sont des indicateurs de gestion qui fournissent des informations
sur :
- La périodicité des commandes à passer
- L’importance de la couverture assurée par les stocks mesurés par rapport au rythme des ventes.
- L’évolution des ventes : SI rPF varie le rythme des ventes est modifié.
- La politique de gestion des stocks.
SECTION III : -
- LA GESTION PREVISIONNELLE DES STOCKS

Elle consiste pour l'entreprise à vérifier le respect de 2 règles:
1) Avoir un stock suffisant (éviter la rupture de stock (le risque de perte de clients) et le sur stockage)
Délai de livraison
STOCK MAXIMUM : le stock à ne pas dépasser pour éviter le sur stockage: problème de place, de coût et de
dépréciation de la valeur de la marchandise ...
STOCK MINIMUM: quantité utilisée pendant le délai de livraison fournisseur.
= consommation par jour x délai fournisseur
STOCK DE SECURITE : une réserve à utiliser en cas de retard de livraison, ventes plus importantes,
= consommation par jour x délai de retard.
STOCK D'ALERTE : c'est le niveau de déclanchement de la commande au fournisseur.
Niveau (stock) d'alerte = stock de sécurité + stock minimum
Quantité commandée = Stock maximum - Stock de sécurité

2) Minimiser (réduire le maximum) le coût total d'approvisionnement.

Coût total d'approvisionnement = coût de possession (stockage) du stock (loyer, assurance,
gardiennage,)
+ Coût de passation (lancement) de la commande (tél, secrétaire, documentation, ...)
Détermination du nombre optimal de commandes par an (N*) qui minimise le coût d'approvisionnement
Stock
Nombre de Stock moyen (1) Coût de (2) Coût de Coût total
Moyen En
commande en quantité possession possession d’approvisionnement
Valeur
1
2
3
N* = N qui a le coût total d’approvisionnement le plus faible
La formule de WILSON : avec
La méthode graphique
Pour N° :
coût de possession = coût de passationp
(Quantité optimale par commande) Cadence d'approvisionnement =

Le lot économique : q*
Q : quantité consommée par année -

cu : coût unitaire
C: consommation par année en valeur ( = Q x cu)
N : Nombre de commandes par année
I : Le coût (taux) de possession de la période pour 1 dinar du stock moyen
p : coût de passation d'une commande

CHAPITRE 2 : GESTION DE LA PRODUCTION

Quel est le rôle de la comptabilité de gestion ? De la comptabilité générale ?
 A retenir :
Rôle de la comptabilité générale : Rôle de la comptabilité de gestion :
La comptabilité générale enregistre les flux externes en La comptabilité de gestion mesure les flux internes
vue d’établir au moins une fois le bilan et l’état de résultat.
 A retenir :
La comptabilité générale ne permet pas de connaître le résultat obtenu pour chaque produit fini, car les
charges sont classées par nature.
De plus, le résultat de la comptabilité générale est obtenu annuellement en fin d’année.
La comptabilité de gestion est un outil permettant de mesurer les performances de l’entreprise à de courts
intervalles (généralement tous les mois).
Plan du chapitre
Section 1 : Calcul des coûts
Section 2 : Choix des quantités à fabriquer : produire ou sous-traiter
Section 3 : Comparaison entre les prévisions et les réalisations
Section 4 : Le lot économique

SECTION 1 : CALCUL DES COUTS

Les coûts sont calculés pour une période déterminée, en incorporant soit toutes les charges : coûts complets, soit une
partie des charges de la comptabilité financière : coûts partiels.
 Les coûts complets
 A retenir :
Un coût est un ensemble de charges.
Un coût est dit complet lorsque toutes les charges de la période sont prises en compte pour le calcul du coût.
2. Analyse des charges
A. Classification des charges

 
 A retenir :
Les charges incorporées se classent en deux catégories :
Directes : Qui peuvent être rattachées à un seul coût. Exemples : le prix d’achat des matières
premières est directement intégré au coût d’achat des matières. Le coût de transport du
Charges
/ fournisseur jusqu’à l’entreprise pourra être directement intégré au coût d’achat des
matières. Le coût de transport de l’entreprise jusqu’au client pourra être directement
intégré au coût de distribution des produits finis.
\
Indirectes : Qui concernent plusieurs coûts. Elles doivent faire l’objet d’une répartition pour être
rattachées à un coût.
Exemples : les salaires du personnel administratif, l’amortissement du bâtiment…
B. Analyse des charges

Les centres de distribution
Les charges indirectes sont, tout d’abord, réparties entre des centres d’analyse en vue d’être imputées aux différents
coûts. C’est l’objet de la répartition primaire.
Un centre d’analyse correspond à une division de l’entreprise.
On distingue deux types de centres d’analyse :
 Les centres auxiliaires : qui travaillent pour l’ensemble de l’entreprise. Les charges indirectes
correspondantes sont donc ventilées entre les autres centres d’analyse dits principaux. C’est
l’objet de la répartition secondaire des charges indirectes.
Exemple : centres « Entretien » et « Comptabilité »
Les centres principaux ou opérationnels : dont les charges concernent le coût d’achat des matières, le coût
de production ou le coût de distribution. Le nombre de centres principaux varie selon la taille de l’entreprise,
mais on peut les classer en 3 catégories :
Les centres d’approvisionnement 
Les centres de production (décomposés en ateliers)

A retenir :
La répartition secondaire des charges indirectes : elle consiste à répartir le coût des centres
auxiliaires entre les centres principaux.
A retenir :
L’unité d’œuvre est une unité physique permettant de mesurer l’activité d’un centre d’analyse. Lorsque
l’activité ne peut se mesurer qu’en valeurs (en D), on parle alors d’assiette de frais.
L’unité d’œuvre ou l’assiette de frais permet d’imputer les charges indirectes aux différents coûts calculés.
Coût de l’unité d’œuvre = Répartition secondaire

Nombre d 'unité d 'œuvre
Synthèse :
Schéma de répartition des charges incorporables
Charges directes Affectation

Charges
incorporables COÛTS
Charges indirectes Répartition entre les

Imputation
centres d’analyse
 Coût d’achat des matières premières

=
Charges directes d’achat (prix d’achat + frais accessoires d’achat)
+
Charges indirectes d’approvisionnement
 Coût de production des produits finis

=
Coût d’achat des matières utilisées
+
Charges directes de production (MOD + autres charges directes de fabrications)
+
Charges indirectes de production
 Coût de revient des produits finis vendus

=
Coût de production des produits finis vendus
+
Coût de distribution
 Résultat analytique = Chiffre d’affaires – coût de revient

Les coûts partiels

Comportement des charges en fonction de l’activité
Les charges peuvent se classer en :
 charges variables : qui varient proportionnellement à l’activité tels que : la consommation de matières
premières, la main d’œuvre directe…
 charges fixes : qui sont constantes quelque soit l’activité de l’entreprise tels que : les amortissements, le loyer, le
salaire du directeur général ou de la secrétaire…
 charges mixtes : qui comprennent une part variable et une part fixe tel que : les salaires des commerciaux
comportent une part fixe et une commission sur le chiffre d’affaires.
Comparaison du coût variable et du coût complet

La méthode du coût complet et celle du coût variable (ou coût partiel) dégagent des résultats identiques. Toutefois, la
méthode du coût variable permet de répondre à des questions comme :
Faut-il abandonner la production d’un produit ou sous-traiter telle activité ?

Quelle est la contribution de chaque produit à la couverture des charges fixes ?
A partir de quel volume d’activité l’entreprise va faire des bénéfices ?
Marge sur coût variable (MCV) = chiffre d’affaires (CA) – coût variable
Taux de marge sur coût variable =
Résultat d’exploitation (analytique) = MCV – coût fixe
Marge de sécurité = CA – SR
Tableau du résultat différentiel

Désignations P1 % P2 %
Chiffre d’affaires (CA) ……………….. 100 % ……………….. 100 %
- Coûts variables ……………….. ……………….. ……………….. ………………..
 Marge sur coût variable………………..………………..……………….. ………………..
Coûts fixes ……………….. ……………….. ……………….. ………………..
= Résultat d’exploitation ……………….. ……………….. ……………….. ………………..

Le seuil de rentabilité (SR) et le point mort

La définition du seuil de rentabilité découle des termes utilisés :
 le seuil désigne un passage, ici c’est le passage, pour une activité donnée, du non rentabilité à la rentabilité, autre
« autrement dit le « moment » où l’entreprise commence à faire des bénéfices
 en calculant le seuil de rentabilité proprement dit, c’est-à-dire le chiffre d’affaires à partir duquel on
commence à être rentable.
Si le TM/CV est un
chiffre rond alors
Ou bien
Avec M/CV unitaire = PV unitaire – CV unitaire


En calculant le point mort, c’est-à-dire la date à laquelle on atteint ce chiffre d’affaires.
La représentation graphique du seuil de rentabilité consiste à tracer deux droites :

 La droite de la MCV dont l’équation est : y 1 = a x, avec a = taux de MCV et x = chiffre d’affaires
 La droite de coût fixe dont l’équation est : y2 = b, avec b = coût fixe
Lorsque la droite de MCV se situe en dessous de la droite de coût fixe, on est en zone de pertes.
Lorsque les deux droites se croisent, on atteint le seuil de rentabilité.
Lorsque la droite de MCV se situe en dessus de la droite de coût fixe, on est en zone de bénéfices.

SECTION 2 : CHOIX DES QUANTITES A FABRIQUER : PRODUIRE OU SOUS-TRAITER

La recherche de la quantité à produire a essentiellement deux objectifs :
 la recherche du plein-emploi
 la recherche de la maximisation du profit
Graphique
Y (unités)
10 500 Atelier A
9 000 Atelier B
Zone des
solutions
possibles
3 500 3 600 X (unités)

La zone des solutions possibles (ou d’acceptabilité) représente les quantités des produits X et Y qu’il est possible de produire
ensemble.
Le plein-emploi (optimum) est représenté par le point d’intersection des deux segments de capacité ; c’est-à-dire pour X = 3
000 unités et Y = 1 500 unités.
Z = marge bénéficiaire 1 * variable 1 + marge bénéficiaire 2 * variable 2
 La sous-traitance
La sous-traitance est une forme de coopération entre les entreprises à travers laquelle :
 l’entreprise est saturée, donc ne peut pas produire ;
 l’entreprise n’est pas saturée, mais ne veut pas produire à un prix cher ;
 l’entreprise n’est pas capable techniquement de produire.
SECTION 3 : LA COMPARAISON ENTRE LES PREVISIONS ET LES REALISATIONS
L’écart global sur est positif. Donc, le coût réel est supérieur à la prévision. Cet écart est dit « défavorable ».
Dans le cas d’un écart négatif, le coût réel est inférieur au coût préétabli. C’est un écart « défavorable ».

 En quoi la comparaison entre les coûts réels et les coûts prévisionnels (ou préétablis) est-elle utile pour le
gestionnaire ?
Le gestionnaire doit comparer entre le coût réel et le coût préétabli pour minimiser l’écart défavorable et donc atteindre l’objectif
prévu.
Ecart global = quantité réelle x coût unitaire réel – quantité préétablie x coût unitaire préétabli
Ecart sur coût = (coût unitaire réel – coût unitaire préétabli) x quantités réelle
Ecart sur quantité = (quantité réelle – quantité préétablie) x coût unitaire préétabli

SECTION 3 : LE LOT ECONOMIQUE
Coût global (CG) par an = coût de stockage + coût de lancement
La formule de WILSON consiste à déterminer le nombre optimal de lots économiques par an (quantités économiques à fabriquer par
an) qui minimise le coût global de fabrication.
Soient :
N* : le nombre optimal de lots fabriqués par an,
C : la valeur de la production annuelle ou le coût de revient,
Q : la quantité totale produite par an,
Cu : le coût de production unitaire,
CL : le coût de lancement par lot,
t : le coût (ou le taux) de possession du stock annuel pour 1 D de stock,
q* : le lot économique.
On a :
 C = Q * cu
- SM en quantité = Q
2N
- SM en valeur = C
2N
 Coût de lancement par an = N * CL
 Coût de possession du stock par an = C * t
2N
 Coût global de production (CG) = N * CL + C * t
2N
Lot économique = quantité économique (à moindre coût) à fabriquer Coût global = coût de stockage +
coût de lancement
Selon la méthode de Wilson on a :
Lot économique en quantité :

CHAPITRE 4 – GESTION COMMERCIALE

Plan du chapitre
Section 1 – L’étude du marché
Section 2 – La provocation des ventes
Section 3 – L’exécution et le suivi des ventes
SECTION 1 – L’ETUDE DU MARCHE

 Définition du marché
Définition du marché :
A l’origine, le marché (du latin mercator : marchand) désigne le lieu même où s’effectuent les échanges […].
Aujourd’hui, la définition du marché est surtout abstraite. Le marché n’est plus seulement le lieu d’échange
d’un produit, il définit aussi la façon dont se confrontent les offres et les demandes d’un produit […].
Il y a autant de marchés qu’il y a de produits différents, dans un espace géographique défini […].
Ainsi, l’entreprise distribue sa production sur un ou plusieurs marchés, selon qu’elle a :
- un ou plusieurs produits ;
- une ou plusieurs clientèles aux caractéristiques différentes, ces différences pouvant tenir, entre autre,
à l’âge, au sexe, au revenu, à la localisation, aux goûts, etc.
Action commerciale, Mercatique FOUCHER.
Les domaines de l’étude de marché

L’entreprise, qui veut assurer sa pérennité, doit bien connaître le marché vers lequel elle veut pénétrer ou
dans lequel elle est présente.
L’étude du marché porte sur :
- L’environnement,
- Le consommateur,
- La concurrence,
- La distribution.
II. L’étude de l’environnement

Les différentes composantes de l’environnement citées dans le texte ?
L’environnement de l’entreprise a une influence sur son activité. Sa connaissance va permettre de saisir les
opportunités et de tenir compte des menaces.
L’étude de l’environnement peut être faite dans différents domaines :
- Technologique : étude de l’évolution des progrès techniques, des nouveaux matériaux, des
nouvelles technologies…
- Juridique ou institutionnel : l’application des lois et du règlement conduit les entreprises à
modifier leurs produits et à innover
- Economique : l’évolution du pouvoir d’achat, du taux de chômage, de la structure de la
population,
- Socio-culturel : l’étude des traditions, des valeurs, des croyances des individus …….

III. L’étude du consommateur
- Combien sont-ils dans les années à venir ?
- Qui sont-ils (âge, sexe, style de vie, PCS, niveau d’instruction…) ?
- Quand et où achètent-ils (fréquence et lieu d’achat) ?
- Quelles sont leurs attentes, leurs motivations, leurs freins ?
- Comment se comportent-ils lors de l’achat ?
IV. L’étude de la concurrence
Part de marché =
Taux de croissance =
V. L’étude de la distribution
Cette étude est nécessaire pour connaître :
- le meilleur canal de distribution (canal court ou long) ;
- les pratiques commerciales des distributeurs (politique d’achat et de vente).
L’objectif est de mettre le produit à la disposition du consommateur dans les meilleures conditions.
SECTION 2 : LA PROVOCATION DES VENTES : LA

MERCATIQUE
La mercatique est la traduction française du terme marketing. La mercatique est l’ensemble des actions
ayant pour objet de prévoir, constater, stimuler ou renouveler les besoins des consommateurs.
La démarche mercatique
L’étude du marché La segmentation du Le plan de marchéage ou

marché et le ciblage marketing mix ou 4 P
- Politique de produit
- Politique du prix
- Politique de distribution
- Politique de communication
(4 P)

I. La segmentation du marché et le ciblage
1. La segmentation du marché
La segmentation du marché consiste à découper le marché en plusieurs segments. Chaque segment ou sous-
ensemble est composé d’un groupe de consommateurs ayant les mêmes besoins et les mêmes
comportements d’achats.
La segmentation permet à l’entreprise de déterminer l’étendue du marché sur lequel elle doit se positionner
et ensuite mettre en place une politique commerciale adaptée à chaque segment.
Les critères de segmentation du marché ?
Un segment peut être considéré de plusieurs manières. Par exemple, le marché automobile pourrait être
segmenté par : âge du conducteur, importance du moteur, modèle de voiture, coûts…
Souvent, la segmentation se fait sur certains de ces critères :
 Critère géographique : exemple : où le produit est-il vendu dans le monde, climat…

 Critère démographique : âge, sexe

 Critère psychographique : mode de vie, croyances

 Critère socio-culturel : classe sociale
2. Le ciblage
La cible est constituée de l’ensemble des consommateurs potentiels dont l’entreprise souhaite qu’ils
deviennent des clients effectifs.
II. Le plan de marchéage : le marketing mix ou 4 P

1. La politique de produit
1) Définissez le produit.
Le produit est toute chose offerte sur le marché pour être remarquée, acquise, utilisée, ou consommée et
pouvant satisfaire un besoin.
2) Quelles sont les caractéristiques d’un produit ?
Un produit peut être identifié par plusieurs éléments :
a. La gamme de produit
La gamme est un ensemble de produits qui répondent aux mêmes besoins, elle s’adresse aux mêmes clients.
Elle a une largeur et une profondeur :
  La largeur de la gamme : est composée du nombre de produits différents –ou lignes-

proposés par l’entreprise. Exemple : Renault : R5, R11, R12, R19, R21…

  La profondeur de la gamme : est le nombre de modèles distincts que comprend chaque ligne.
Exemple : Renault : R19, R19 GTL, R19 TS, R19 GTS… avec des versions 3 ou 5.
b. La marque
C’est le nom, symbole représentatif, design ou signe qui sert à distinguer le produit et l’identifier aux yeux
du consommateur.
c. Le conditionnement (packaging) et l’emballage
Conditionnement : protection du produit en vue de sa présentation à la vente
d. L’étiquette
C’est la carte d’identité du produit. Elle permet d’informer le consommateur sur le produit.
.








Le comportement du gestionnaire à chacune des quatre phases.
N° Phases Caractéristiques commerciales Caractéristiques de production Caractéristiques

financières
1 Lancement Le produit est nouveau sur le Les coûts de production, de Les besoins de
marché, le niveau des ventes est distribution et de communication trésorerie ne sont
encore un peu important. sont élevés pas couverts par
L’entreprise doit faire connaître le produit bien
le produit (publicité) que le prix soit
élevé
2 Croissance Des concurrentes se présentent Les coûts de production et de Les bénéfices

sur le marché ; l’entreprise doit distribution commencent à augmentent
travailler à la fidélisation de ses diminuer, ce qui facilite la baisse
clients du prix de vente rendue
indispensable par la concurrence
3 Maturité Les ventes du produit atteignent Le produit subit quelques Les profits
le maximum. Une fois le produit modifications technologiques ou réalisés sont au
est connu sur le marché de stylique afin de fidéliser les maximum
(publicité), la promotion des consommateurs. Les coûts de
ventes tente de fidéliser les production remontent
consommateurs afin de stabiliser
la part de marché
4 Déclin Les ventes diminuent. Si l’entreprise décide Les profits

L’entreprise doit faire un choix : d’abandonner le produit, les diminuent
soit abandonner le produit, soit coûts diminuent ? en revanche,
relancer le produit en le si elle décide de relancer le
modifiant produit, les coûts de production
vont à nouveau augmenter
Toutefois, tous les produits n’ont pas le même cycle de vie, selon la nature du produit et la catégorie de
besoin auquel elle répond.
2. La politique du prix
Le prix a une grande importance pour l’entreprise : il procure des revenus, il influe aussi sur la demande et
sur la concurrence.
Il existe trois méthodes de fixation de prix :
- Fixation du prix par rapport au coût
- Fixation du prix par rapport à la demande
- Fixation du prix par rapport à la concurrence

A. La fixation du prix par rapport au coût

La connaissance des coûts est essentielle pour l’entreprise, elle constitue une base pour la détermination du
prix.
Méthode coût de revient + marge
Taux de marge =
Taux de marque =
Prix de vente = coût + marge
Prix de vente = coût (1 + taux de marge) donc cout =
Prix de vente = donc cout = prix de vente x (1-taux de marque)
Méthode du seuil de rentabilité ou point mort

Prix minimum HTVA = charges variables unitaires +
B. La fixation du prix de vente par rapport à la demande ou méthode psychologique

L’entreprise est emmenée souvent à faire une étude de l’aptitude des consommateurs à acheter son
produit. Deux questions sont fréquemment posées :
Question 1 : Au dessus de quel prix n’achèteriez-vous pas ce produit car

vous le jugeriez trop cher ?
Question 2 : Au dessous de quel prix n’achèteriez-vous pas ce produit car

vous le jugeriez de mauvaise qualité ?
Quel est, à votre avis, l’objectif de ces deux questions ?

Ces deux questions sont posées pour connaître la zone de prix acceptable pour le consommateur et savoir,
par la suite, le prix psychologique ou le prix d’acceptabilité.

C. La fixation du prix par rapport à la concurrence
Plusieurs possibilités s’offrent à l’entreprise :
- L’alignement : sur le marché, si les produits sont peu différenciés (lessives), ou lorsque l’entreprise ne souhaite
pas entrer dans une guerre de prix ;
- La fixation d’un prix en dessous du prix du marché : afin de conquérir des parts de marché
importantes et rapidement : stratégie de pénétration du marché ;
- La fixation d’un prix supérieur à celui du marché : pour des produits innovants ou de prestige, ou lorsque le
niveau de qualité est particulièrement élevé. La cible (segment limité à haut pouvoir d’achat) est prête à payer le
prix élevé (Mercedes)) : stratégie d’écrémage.
3. La politique de distribution
Distribuer les produits, c’est les emmener au bon endroit, au bon moment, en quantités suffisantes et avec
les services nécessaires.
Définition des termes: canal, circuit, réseau.
Définition Exemples
Canal C’est l’ensemble des intermédiaires ayant la même Canal des grands magasins
spécialisation.
Canal des pharmacies
Un canal se caractérise par sa longueur.
Canal de la vente à domicile
Circuit C’est l’ensemble des canaux de distribution empruntés par le Le stylo BIC est vendu dans les
produit pour aller du producteur au consommateur. grands magasins, les papeteries,
tabac…
Réseau C’est l’ensemble des personnes qui concourent à la vente Le réseau RENAULT comprend
d’un produit entre les producteurs et le consommateur. plusieurs concessionnaires
2) Rappelez schématiquement les différents canaux de distribution.

1- Canal direct ou ultra-court :
Producteur ------------------> Consommateur
2- Canal court :
Producteur ------------------ > Détaillant ------------------ > Consommateur
3- Canal long :
Producteur ------------------ > Grossiste ------------------> Détaillant ------------------> Consommateur
4- canal ultra-long :
Producteur ----------> Grossiste ---------- > Semi-grossite ---------- > Détaillant ---------- > Consommateur



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


Les avantages et les inconvénients de chacun des canaux de distribution ?
Longueur du Avantages Inconvénients
canal
Le producteur distribue lui-
même le produit : pas
Canal direct Investissements
ou ultra-court d’intermédiaires à rémunérer. (magasins) importants
Excellente connaissance de la
clientèle. Contrôle du marché.
Risque de conflits entre
Assez bon contact avec la clientèle et le producteurs et distributeurs
Canal court marché. Suppression de la marge du Perte de contact avec la clientèle finale.
grossiste. Coûts de distribution élevés
Meilleure couverture géographique
Nombreuses marges prélevées par les
Canal long Bonne diffusion géographique. intermédiaires.
Frais de stockage minimisés
Risque de conflits entre les intermédiaires
4. La politique de communication
A. Définition de la communication
La communication consiste à transmettre des messages à un public en vue de modifier son comportement.
 
 Les objectifs de la communication
- Faire connaître : un produit, une entreprise, un service ;
- Faire aimer : l’entreprise, le produit et lui donner une bonne image ;
- Faire agir : c’est-à-dire faire acheter.
 
Les cibles de la communication
Les associés (cible interne), les clients, distributeurs, Etat, presse (cible externe).
B. Les techniques (moyens) de la communication
Formes de communication
Communication média Communication hors média
Promotion des ventes Mercatique directe Communication institutionnelle
Relations publiques Parrainages Mécénat



 
La communication média
Communication par le moyen de la publicité dans le but de toucher le plus grand nombre de personnes de la
cible (radio, télévision, affichage, cinéma, presse, magazine…).
 
La mercatique directe
Consiste à adresser des messages individuels au membre du public visé, ces messages peuvent prendre forme
de lettre, d’appel téléphonique ou des contacts personnels assurés par les représentants de l’entreprise.
 
La promotion des ventes
Elle influe la vente à court terme. Exemples : la vente avec prime (remises, offre d’une quantité
supplémentaire (10 %) pour le même prix, cadeau), les techniques de jeux (jeux loterie, le concours, un
gagnant par magasin), les réductions prix (bons de réduction, offre spéciale, vente groupée, 3 pour 2), les
essais d’échantillonnage (échantillon gratuit, essai gratuit).
 
Les relations publiques
Ce sont des opérations personnelles menées auprès du public important pour l’entreprise en vue de l’informer,
de gagner sa sympathie ou de l’inciter à diffuser à son tour les informations comme lui a présenté. Les
principales formes de relations publiques sont les conférences de presse, les visites d’entreprise et d’usine, les
réceptions, les cadeaux d’entreprise…
 
Le sponsoring et le mécénat
Il consiste à améliorer l’image d’une entreprise ou d’un produit en finançant publiquement certains
évènements spectaculaires de caractères sportives tel que course de voiture… (Il s’agit alors du sponsoring),
ou certaines opérations culturelles ou humanitaires tel que exposition de peinture, rénovation d’un château…
(Il s’agit de mécénat).
SECTION 3 : L’EXECUTION ET LE SUIVI DES VENTES

I. L’exécution des ventes
1. Les points de vente
Type de point de vente Caractéristiques Exemples
Commerce de Zone restreinte. Boulangerie,

proximité boucherie
Vente par l’intermédiaire d’un
vendeur
Grand magasin Rayons spécialisés. Galeries

Libre service assisté
Magasin populaire Libre service assisté. Monoprix

Articles de consommation courante
Supérette Articles limités. BAS Prix

Préviligie l’alimentation.
Supermarché Libre service. Champion

Parcking, station essence
Hypermarché Vaste parc stationnement, station. Carrefour, Géant

Galeries marchandes

2. Les méthodes de vente

Les méthodes de vente sont les techniques par lesquelles les distributeurs et les producteurs proposent leurs
produits aux clients.
Méthodes Caractéristiques Exemples
Vente traditionnelle en magasin Vente par l’intermédiaire d’un Magasin

vendeur traditionnel
Vente en libre-service Mise à disposition des produits Grand magasin
Vente à domicile Démarchage d’un représentant au Encyclopédies

domicile du client
Vente à distance et commerce Vente par téléphone, Internet… Téléachat

électronique
II. Le suivi des ventes : la force de vente

Quel est le rôle essentiel de la force de vente dans une entreprise ?
Service après-vente Vente

- Garantie
Principales tâches de
- Assistance technique
la force de vente
- Installation Prospection
- Livraison
- Communication et information Recherche de
nouveaux clients
Chapitre 4 – Gestion commerciale

CHAPITRE 5 : GESTION DES RESSOURCES HUMAINES
SECTION I : LES BESOINS EN PERSONNEL
Le calcul de l'écart pour chaque catégorie:

Effectif actuel Si il y a sous effectif (-) faire :
- départ (volontaire et retraite)
 Une promo venant de la catégorie
+ promotion venant de la catégorie
inférieure
inférieure
 Un recrutement externe
- promotion vers la catégorie supérieure
= effectif (ressources) prévisionnel, probable S'il y a sur effectif (+) faire :
- effectif (emploi) théorique, besoin  Une
= l'écart : sous effectif ou sur effectif promo vers la catégorie supérieure
 Une mise en retraite anticipée
SECTION II : LE RECRUTEMENT
Le recrutement est un acte de gestion qui engage l'entreprise à long terme= c'est un investissement
humain qu'il faut bien étudier. Il ya 2 modes de recrutement :
Recrutement interne : par la politique de promotion
Recrutement externe : par candidature spontanée du candidat
Par candidature suscitée par l'entreprise (cabinet de recrutement, bureau de
l'emploi, annonce à la presse, sur internet, …)
SECTION III : LA FORMATION

La formation permet à l'entreprise d'adapter la qualité de la compétence des employés avec les besoins
de l'entreprise (savoir faire, savoir, profil du poste....). Il Y a 2 modes de formation:
Formation initiale : avant l'entrée dans la vie professionnelle
Formation professionnelle continue: après l'entrée dans la vie professionnelle
La formation est interne si elle s'effectue parle personnel de l'entreprise,
La formation est externe si elle s'effectue par des organismes spécialisés,

SECTION IV : LA REMUNERATION
Les 3 formes de salaires :
 Salaire au temps
 Salaire au rendement
 Salaire mixte = au temps et au rendement
salaire de base
+ heures supplémentaire
+ primes
+ commissions
+ indemnités
= Salaire brut
-- cotisations salariales (CNSS 9,18 % x S brut)
= salaire imposable
-- IRPP (impôt sur le revenu)
-- avances et acomptes
-- saisies et oppositions
= Salaire net (reçu par l'employé)
Si Régime 40 heures/semaine:
 Les 8 h après les 40h : prix de l'h x (1 + 25 %)
 au-delà de 48 h: prix de l’h x (1+ 50%),

Si Régime 48heures/semaine :
 toute heure supplémentaire: prix de l’h x (1+ 75%)
Par année et pour

le total du personnel
MS = S brut x l,1857 si Ese industrielle

MS = S brut x 1,1957 si Ese commerciale
Masse salariale = salaire brut + Charges patronales (CNSS 16,57 % x S brut) +TFP + FOPROLOS

CHAPITRE 6 – GESTION FINANCIERE
SECTION 1 : LE FINANCEMENT DU CYCLE D’INVESTISSEMENT

L’investissement est une opération qui donne lieu à une dépense immédiate pour acquérir une immobilisation
destinée à rester durablement dans l’entreprise.
Les finalités de l’investissement sont :
Accroître les capacités de production (investissement de capacité ou de croissance) ;

Renouveler les équipements usés ou obsolètes et maintenir les capacités de production en l’état
(Investissement de remplacement ou de renouvellement) ;
Accroître l’efficacité du travail humain et intégrer le progrès technique (investissement de
productivité).
EXCEPTION :
Les biens durables acquis s’enregistrent en Au coût réel d’acquisition HT
= Prix d’achat HT (ou net voiture de
par l’entreprise classe 2
commercial) + frais tourisme
accessoires
FORMES DE L’INVESTISSEMENT
On distingue deux formes d’investissement :
 Selon l’objectif :
L’investissement de capacité (ou de croissance) correspond à une augmentation de la capacité de
production. On installe de nouvelles machines pour répondre à une augmentation de la demande.
L’investissement de remplacement (ou de renouvellement) représente l’acquisition de machines
dans le but de renouveler la capital usé ou obsolète.
L’investissement de productivité a pour objet d’accroître l’efficacité du travail humain et d’intégrer le
progrès technique
 Selon la nature :
Les investissements matériels ou corporels qui se traduisent par l’entrée d’un bien physique
dans le patrimoine de l’entreprise : terrain, construction, matériel, etc.
Les investissements incorporels qui se traduisent par l’engagement de dépenses ou de frais importants
qui permettront de générer des améliorations quelques années plus tard : achat de brevet d’invention ou de licence, la
réalisation d’une importante campagne publicitaire, la formation du personnel, etc.
les investissements financiers qui se traduisent par la prise de participations dans le capital d’autres
sociétés, l’accord de prêt sur plusieurs années à d’autres entreprises, etc.
De point de vue comptable : l’investissement est une immobilisation

La notion d’amortissement
L’amortissement est la représentation comptable d’un amoindrissement de la valeur d’une immobilisation,
résultant d’une cause irréversible telle que l’usage, le temps ou un changement technique. L’amortissement
constate la dépréciation d’une immobilisation. C’est une charge non décaissable ou calculée.
Base amortissable = valeur d’origine (VO) = coût réel d’acquisition HT

Valeur comptable nette (VCN) = VO – cumul des annuités d’amortissement
Taux d’amortissement (t) = =
Point de départ de l’amortissement : date de mise en service du bien
Base à amortir = valeur d’origine (VO)
Annuité d’amortissement (a) = VO * t =

Résultat de cession = Prix de cession – VCN
VCN = valeur d’origine – somme des amortissements pratiqués jusqu’au jour de la cession
si Prix de cession < VCN Perte (moins-value)
si Prix de cession > VCN Profit (plus-value)
+
LES SOURCES DE FINANCEMENT DES INVESTISSEMENTS

 
1) Sources internes :
o Autofinancement : c’est une ressource interne dégagée par l’activité propre de l’entreprise et librement
utilisable pour financer les investissements, rembourser les emprunts,
o Cessions des actifs immobilisés : produits des ventes d’éléments d’actif (désinvestissement).
2) Sources externes :
o Apports des associés : le capital représente les apports des associés à la création de l’entreprise et au cours de
sa vie (augmentation) ;
o Crédits accordés par des tiers : L’emprunt est l’opération par laquelle l’entreprise fait mettre des capitaux à
sa disposition par un ou plusieurs tiers. L’emprunteur s’engage à rembourser l’emprunt et à verser périodiquement
des intérêts ;
o Crédit-bail : c’est un contrat de location assorti d’une option d’achat. Il est un moyen de financer les
investissements et constitue une alternative à l’emprunt classique.

1) Sources internes :
Autofinancement :
La CAF exprime la capacité de l’entreprise à financer :
 la rémunération des apporteurs de capitaux,


 le renouvellement des immobilisations,

 l’expansion de l’entreprise.
Acquisition d’immobilisations
Autofinancement
Remboursement d’emprunts
Capacité
d’autofinancement Augmentation du fonds de
roulement
Dividendes versés
CAF = Produits encaissables – Charges décaissables
CAF =Résultat net + charges non décaissables – produits non encaissables
Ou CAF = Résultat net de l’exercice

(+) Dotations aux amortissements et aux provisions
(+) Charges nettes sur cessions d’immobilisations
(- )Produits nets sur cessions d’immobilisations
(- )Reprises sur amortissements et provisions
Autofinancement = CAF – dividendes versés

L’autofinancement est l’ensemble des ressources dégagées par l’activité de l’entreprise, qui
sont réinvesties dans son processus de production : bénéfices non distribués aux actionnaires,
la réserve que constitue la dotation aux amortissements notamment.

Les cessions d’élément d’actif

L’entreprise pourra également obtenir des ressources en cédant des éléments de son patrimoine. Il s’agira
essentiellement de céder des éléments de l’actif immobilisé, immeubles, brevets, titres de participations.
2) Sources externes :
Augmentation de capital
La firme peut également procéder à l’émission d’actions nouvelles pour financer ses projets
d’investissement : on parlera d’augmentation de capital. Dans ce cas, la firme renforce le poids de ses

capitaux propres dans le bilan.
Cette augmentation de capital pourra se faire par la réalisation de nouveaux apports des actionnaires actuels, ou par
l’appel à de nouveaux partenaires (introduction au « nouveau marché » boursier).
L’emprunt
Le principe de l’emprunt est qu’un tiers, généralement, une banque, va mettre une somme d’argent à la disposition de
l’entreprise. Cette somme devra être remboursée, augmentée des intérêts. Un emprunt a donc un coût financier pour
l’entreprise qui devra choisir son prêteur avec attention.
Le financement par emprunt doit répondre à des règles de prudence. Par exemple, la durée du financement retenue
doit être en relation avec la durée de vie d’une immobilisation.
L’EMPRUNT REMBOURSABLE PAR AMORTISSEMENTS CONSTANTS
V0 : le montant de l’emprunt.
A : l’amortissement constant de l’emprunt (fraction de l’emprunt) versé à la fin de chaque période.
Ip : l’intérêt versé à la fin de la pème période.
ap : l’annuité de l’emprunt (intérêt + amortissement) versée à la fin de la p ème période.
i : le taux d’intérêt annuel pour 1 D.
n : la durée de l’emprunt.
Vp : le capital restant dû après versement de la pème annuité.
Ip = Vp-1 * i
A= =
Annuité = Intérêt + Amortissement

Eléments à calculer Formule de calcul

V0 : la valeur initiale du montant de l’emprunt
i: taux d’intérêt composé.
n : nombre de périodes : durée de remboursement de l’emprunt.
Ip : l’intérêt versé à la fin de la période p ²-+
Vp : le capital restant dû (le reste du capital à rembourser) à la fin de la période p
Ap : amortissement ou fraction de l’emprunt remboursée à la fin de la période p
a : annuité constante versée à la fin de la période p
Ip : l’intérêt versé à la fin de la période p Ip = Vp-1 x i

Ap : amortissement ou fraction de l’emprunt remboursée à
la fin de la période p A p= Ap-1 x (1+i)
i
a  V0  V0 x T5
1  1  i 
n
a : annuité constante versée à la fin de la période p

a=Ap+Ip
a = A p x (1+i)n-p+1
1  1  i 
n
V  a
0  a x T4
i
1  i  1
n
V0 : valeur actuelle d’une suite de (n) annuités (a) une
période avant le premier versement. V0 = A1 x  A1 X T3
i
I
V0 = 1
i
1  i  1
n
Vn : La valeur acquise d’une suite d’annuités constantes de Vn  a  a x T3

fin de période (le dernier versement s’effectue à la dernière i
période (n) ou encore à la date de calcul de la valeur  fin de période
acquise).
1  i  1
n
La valeur acquise d’une suite d’annuités constantes de
début de période (le dernier versement s’effectue une Vn  a (1+i)  a x T3 x T 1
période avant la dernière période, c'est-à-dire une période i
avant la date de calcul de la valeur acquise).  début de période
La valeur actuelle représente le capital C0 qu’il faut placer
aujourd’hui à intérêts composés au taux i pendant n C0 = Cn (1 + i) - n
périodes pour obtenir à l’échéance un capital Cn
La valeur acquise Cn d’un capital se définit comme la valeur
future du capital C0 placé à intérêts composés au taux i Cn = C0 (1 + i) n
pendant n périodes

Tableau d’amortissement d’emprunt amortissements constants

P CDP Intérêt Amortissement Annuité CFP
CDP (loi)
1 V0 V0 x i A a1 = V0
= A+I1 –
2 V1 A
I1/i A
=
I2/i A
n A Axi A 0
an= A (1+i)
TOTAUX V0
Tableau d’amortissement d’emprunt annuités constantes

P CDP Intérêt Amortissement annuité CFP
1 V0 = V0 x i A = a1 – I1 a V0 – A
2 V1 = A a
a x
A a
I2/i
n T4
A Axi A an= A (1+i) 0
TOTAUX (n x a) –V0 V0 nxa
V0 =
A1 x
T3
Le choix des investissements (VAN et DRCI)
V0 =
Notations I1/i
– I : Le coût de l'investissement (CRA)
– n : La durée du projet envisagé
– i : Le taux d'actualisation
– V : Valeur résiduelle (la valeur de l'immobilisation à la fin du projet)  = 0 ou = VCN
Lorsqu’une entreprise a besoin d’investir, elle doit résoudre successivement deux problèmes :
 Quel investissement réaliser ?
L’investissement à réaliser doit être rentable, c’est-à-dire que les gains attendus (recettes) doivent être
supérieurs au capital investi
Gains attendus > Capital investi
 Comment financer cet investissement ?


 L’entreprise doit rechercher le mode de financement qui a le coût le plus faible.

Tout investissement se caractérise par 4 éléments :
 Son coût initial (I) (ou capital investi) : coût d’acquisition hors taxes ;
 Sa durée de vie (n) : durée d’amortissement comptable ;
 Sa valeur résiduelle (VR) : valeur de revente de l’immobilisation à la fin de la
durée d’utilisation ;
 Ses cash-flows nets prévisionnels (CFN) ou flux nets de trésorerie (FNT) ou
capacités d’autofinancement
 (CAF) :
Cash-flows nets = Recettes liées à l’investissement – Dépenses liées à l’investissement

= Résultat net + Dotations aux amortissements
Pour obtenir le cash-flow net, nous devons présenter le tableau suivant :
Eléments Valeur
Recettes d’exploitation générées par l’investissement

(-) Dépenses d’exploitation imputables à l’investissement
(-) Dotations aux amortissements
= Résultat avant impôt
(-) Impôts sur les bénéfices (30 %)
= Résultat net (bénéfice net)
(+) Dotations aux amortissements
= Cash-flows nets ou Flux nets de trésorerie ou CAF
 Les méthodes de choix des investissements 
Evaluer un projet d’investissement conduit à comparer le capital investi I à l’ensemble des cash-flows étalés
dans le temps : CFN1, CFN2…CFNn.
Deux méthodes de choix des investissements peuvent être employées :
  La méthode de la Valeur Actuelle Nette (VAN)

 La méthode du Délai de Récupération du Capital Investi (DRCI)





 La méthode de la valeur actuelle nette (VAN)

Un dinar aujourd’hui n’a pas la même valeur qu’un dinar deux ans plus tard.
L’entreprise doit donc actualiser ses flux nets de trésorerie dégagés, à savoir ramener leur valeur à celle
d’aujourd’hui, en fonction du taux d’actualisation.
I CFN1 CFN2 CFNn

Comparaison
La méthode de la VAN évalue le gain net lié à l’investissement. La valeur actuelle nette d’un investissement est
la différence, à la date de réalisation de l’investissement :
entre la somme des flux nets de trésorerie actualisés,
et le montant du capital engagé dans le projet (montant de l’investissement).
VAN = Somme des flux nets de trésorerie actualisés + Valeur résiduelle actualisée – I0
Si les CAF sont variables :

n
VAN   CAFp (1  i) n  VR(1  i) n  I 0
p 1
Si les CAF sont constantes :
1  (1  i) n
VAN  CAF  VR(1  i ) n  I 0
i
Acceptation du projet :
Un investissement est rentable si le montant total de l’investissement (I ) est inférieur à la valeur
actuelle des recettes nettes prévisionnelles liées à cet investissement
 Le projet est rentable si sa VAN est positive. La VAN constitue
Un critère de rejet :
Tout projet dont la VAN est négative est rejeté.
Un critère de sélection :
Entre plusieurs projets, la préférence est donnée à celui dont la VAN est la plus élevée.

b) Le délai de récupération du capital investi (DRCI)
Il s’agit tout simplement, sans actualisation de calculer à quel moment les recettes nettespermettent de couvrir
l’investissement.
1 2 3…… P P+1 n
CAF CAF1 CAF2 CAF3 CAF P CAF P+1 CAF n
CAF cumulées CAF1 CAF1+2 CAF1+2+3 CAF Cum p CAF Cum p+1
++
P < DRCI < P+1
I 0  CAFcumulées p
DRCI = P ans et CAFp 1
x 360
I0
Si les CAF sont constants alors DRCI =
CAF
Le délai de récupération constitue:
Un critère de rejet :
Tout projet dont le délai de récupération est supérieur à la norme fixée par l’entreprise est rejeté.
Un critère de sélection :
Entre plusieurs projets, on choisi celui dont le délai de récupération est le plus court

Choix du mode de financement
Tableau des flux nets de trésorerie actualisés
Années Fin 0 Fin 1 2 3 4
Décaissements :
 Coût de l'investissement VO - - - -
- ………… ………… ………… …………

 Paiement des intérêts
- ………… ………… ………… …………
 Remboursement du principal amort d'emprunt
Total des décaissements : D
Encaissements :
 Montant de l’emprunt Emprunt - - - -
 La valeur résiduelle - - - - …………
 Economie d’impôt sur les - ………… ………… ………… …………
Amortissement
- ………… ………… ………… …………
Economie d’impôt sur les intérêts
Total des encaissements : E
Flux nets de trésorerie: Encaiss - Décaiss
Coefficient d'actualisation 1 0900901 0,811622 0,731191 0,658731
Table 2 : (1 + i )-n ………… ………… ………… ………… …………
Somme des flux nets de trésorerie actualisés : toujours en (--)
Amortissement = Valeur d’origine / durée de vie

 Valeur résiduelle : valeur des équipements à la fin du projet
(0 ou montant donné ou VCN (V O – (dotation x durée du projet)

II –Financement du cycle d’exploitation
A. Le BFR
Le cycle d'exploitation = toutes les opérations courantes à partirde l'achat (mat 1ière ou M dises) jusqu'à la
vente (P finis ou Mdises)et l'encaissement
Besoin en fonds de roulement B FR = le montant nécessaire pour financer le besoin de

l'exploitation suite au décalage entre les encaissements et les décaissements
B F R = A C hors trésorerie - P C hors trésorerie
B FR en valeur = B FR en jours x l jour de CAHTVA
Besoin d'exploitation = délais de (stockage + production + client)= 115 j

 Durée du cycle d'exploitation
Ressource d'exploitation = délai fournisseurs = 60 jours
B F R en jours = besoin d'exp- ressource d'exp

(Besoin de financement du cycle cl 'exploitation) = 115 - 60 = 55 j
Décalage entre décaissements ct encaissements
B. Les sources de financement de l'exploitation (du B FR)

Fonds de roulement Dettes
FDR fournisseurs Les banques
Le découvert La négociation ‘escompte)

bancaire d’effets
Ressources stables Dettes à court terme

Obtenir un Découvert bancaire = avoir un compte pour un montant débiteur (négatif) pour un plafond et
une durée fixés à l’avance et un coût.
Négocier (escompter) un effet (une traite) = vendre un effet à la banque avant sa date d'échéance et
recevoir des liquidités immédiatement et à l’échéance la banque encaisse la valeur de l’effet.
 Coût de l'escompte = escompte + commission hors TVA
AGIO hors TVA = (V nominale
Agio TTC Agio hors TVA + TVA sur commission 

 (Montant reçu par la banque)
Prix de rachat (net d'escompte) = V nominale -- Agio TTC 

 (montant reçu par l'Ese)
Valeur actuelle (a) = V nominale -- Escompte

.
t = taux de l'escompte (si 12% donc t = 12)
. n = jours entre négociation de l'effet et l'échéance + les jours de banque
Coût du découvert = Intérêt + commission hors TVA
Si en j si en mois

Analyse du bilan fonctionnel

 Le bilan comptable est un document de synthèse qui présente, à une date donnée, les emplois de
I'Ese (ce qu'elle possède) et ses ressources (dettes et capitaux propres),
 Le bilan comptable présente l'Ese en liquidation (en valeur nette) Il est retraité pour construire :
Un bilan fonctionnel qui présente l'Ese en fonctionnement : qui classe les actifs et les passifs selon
le cycle long (investissement) et le cycle court (exploitation) ;
Tableau de retraitement des masses du bilan fonctionnel

B = la même valeur du bilan comptable
Emplois Ressources
Emplois stables : Ressources stables
 Capitaux propres avant résultat: B
 Immobilisations incorporelles: Brut
 Résultat de l'exercice: B
 Immobilisations corporelles: Brut  Amortissements et provisions de l'actif
 Immobilisations financières: Les montants entre (...)
Brut + échéance sur prêt non courant (516) + 592 provisions des placements
 Autres actifs non courants  Provisions pour risques et charges:
provisions dans passifs non courants
Total des ressources propres
 Dettes financières :
.
Emprunts + échéance sur emprunts non courants
(505) + Autres passifs financiers + Fournisseurs
d’immobilisations (404 et 405)
Total des emplois stables Total des ressources stables

Actifs courants :
Stocks: Valeur du Bilan Passifs courants :
• Clients et comptes rattachés: Fournisseurs et comptes rattachés
Valeur du Bilan + effet à l'encaissement (5313) + B -- fournisseurs d' immo (404 et 405)
effet à l'escompte (5314) + effet escompté et non
échu  Autres passifs courants : Brut
 Autres passifs financiers courants

• Autres actifs courants: B
emprunt courant lié à l'exploitation (501)
Placements et AAF :
+ intérêts courus (508)
Brut (–) échéance / prêt non courant (516)
+ Provisions des placements (592) • Trésorerie du passif:
. concours bancaires et autres passifs financiers
Trésorerie de l'actif: -- échéance sur emprunt (505)
-- emprunt courant liéà l'exploitation (501)
Liquidités et équivalent de Liquidités
-- intérêts courus (508)
(-) effet à l'encaissement (5313)
+ effet escompté et non échu
(-) effet à l'escompte (5314)
Total des actifs courants Total des passifs courants

Total emplois Total ressources

Le bilan fonctionnel se présente sous forme de 4 grandes masses.
Les indicateurs de l'équilibre financier

indicateur commentaire
fonds de roulement l'excédent des ressources stables par rapport
FDR =RS - ES aux emplois stables.
OU FDR = A C - PC C'est une marge de sécurité à l'Ese
Pour assurer une sécurité financière à
l'entreprise, le FDR doit être positif
besoin en fonds de roulement C'est le besoin de financement
BFR = A C hors trésorerie d'exploitation suite au décalage entre
(-) P C hors trésorerie encaissements et
. décaissements
Le BFR doit être < FDR sinon le FDR ne
finance pas tout le BFR : il y a
déséquilibre
trésorerie nette  Si TN> 0 : le FDR finance la totalité du
TN= Trésorerie de l'actif BFR en dégageant un excédent de
(-) Trésorerie du passif trésorerie ;il faut la placer ou la
Vérification (l'équilibre financier) réinvestir si elle est élevée
T N = F D R (-) B FR  Si TN< 0 : le FDR ne finance qu'une
partie du BFR L'entreprise présente un
déficit de trésorerie se traduisant par une
situation de déséquilibre financier.

L'amélioration de l'équilibre financier : Lorsque la trésorerie est négative,

L’amélioration de cette situation est obtenue par une politique financière qui
augmente le FDR et diminue le BFR.
a) Augmenter le EDR :
 Augmenter les ressources stables (augmentation de capital,
emprunt à long terme) ;
 Diminuer les emplois stables (cessions d'immobilisation)
b) Réduire le BER :
 Réduire les stocks;
 Réduire la durée des crédits accordés aux clients;
 Négocier auprès des fournisseurs des délais de paiement plus long ;
 Escompter des effets:
Analyse du bilan fonctionnel par les ratios

Un ratio est un rapport entre deux éléments significatifs du bilan fonctionnel Les ratios
permettent de comparer la situation actuelle de l'E se :

 Dans le temps (avec les années précédentes)

 Dans l'espace (avec le secteur = les entreprises de même activité)

1) Les ratios de structure: permettent l'analyse de l'équilibre financier
ratio formule commentaire

Il mesure comment les ES sont financés
S1 Il doit être > l pour avoir une marge de sécurité
couverture des Ressources stables et que le FDR couvre le BFR
emplois stables
Emplois stables S'il est < l : il y a déséquilibre : une partie des
immobilisations est fiancée par des dettes à
court terme
Un indice à la banque pour accorder on non un
emprunt li cette Ese,
S2 Dettes financières S'il est > l : situation fragile donc la banque
endettement Ressources propres refusera d'emprunter
S'il est < l : l'Esc est indépendante
financièrement
Mesure le degré d'indépendance de l'Ese
S3
Ressources propres Il doit être > 0,5
autonomie
Ressources stables S'il est < 0,5 : la capacité d'emprunt de l'Ese est
financière
saturée, elle doit augmenter ses capitaux propres
Mesure le degré d'immobilisation des capitaux

S4 Emplois stables
de I'Ese Elevé pour l'Ese industrielle
Total des emplois
investissement
Faible pour l’Ese commerciale
2) Les ratios de rotation: pour réduire le BFR, il faut agir sur
le délai de rotation:
Ratio de formule commentaire

A = Coût d'achat des marchandises vendues ou
Ratio de rotation Coût d'achat des mat 1ièresconsommées ou Coût
des stocks de production des produits finis vendus:
Coût des Mdises vendues = SI + coût des M dises

Durée moyenne achetées -SF
d'écoulement des Coût des Pduits vendus = SI+ coût des produits
pts finis, M dises fabriqués – SF
de réapprovisio Coût mat 1ièreconsommées = SI + coût des M
1ièresachetées – SF

3) Les ratios de rotation des créances et des dettes

Délai moyen des Règle de bonne gestion :
créances clients
Le délai moyen des dettes
fournisseurs doit être supérieur
Délai moyen des
dettes fournisseurs
au délai moyen des créances
clients
4) Les ratios de liquidité

LI Traduit la capacité à rembourser les
Actifs courants
liquidité dettes à court terme par les actifs
Passifs courants courants
générale
Il doit être > 1
La capacité à rembourser les dettes à

L2 Actifs courants – Stocks court terme par les actifs courants sans
Passifs courants les stocks
liquidité réduite
Il doit être> 1
La capacité à rembourser les dettes à
L3 Trésorerie de l'actif
court terme par la Trésorerie de l'actif
liquidité Passifs courants
Il doit être> 1
immédiate

Tableau de financement
Le tableau de financement explique les variations des postes du bilan d'un exercice sur l'autre. Pour cela, il étudie la variation du FDR par le haut du bilan et par le
bas du bilan. Le tableau de financement est donc construit en deux parties :
 Première partie : le tableau emplois / ressources
Total des nouvelles ressources stables -Total des nouveaux emplois stables = variation du FDR d’une année sur l’autre
Tableau d’analyse des variations des emplois et des ressources stables
Emplois stables N Ressources stables N
 Distributions mises en paiement au cours de l’exercice (dividendes  Capacité d’autofinancement de l’exercice(CAF)
distribués au cours de N)  Cessions d’immobilisations :(avec le prix de cession)
 Acquisition d’éléments de l’actif immobilisé (avec le coût - Immobilisations incorporelles
d’acquisition) - Immobilisations corporelles
- Immobilisations incorporelles - Immobilisations financières :(titres de participation)
- Immobilisations corporelles  Réduction d’immobilisations financières
- Immobilisations financières (titres de participation) (remboursement des prêts accordés, dépôts et
 Augmentation des créances financières (prêts accordés, cautionnement versés au cours de l’année N)
dépôts et cautionnement versés au cours de l’année N)  Augmentation de capital ou apports : (apport effectif en
Engagement des frais préliminaires ou charges à répartir

nature ou en numéraire)capital N -capital N-1 >0
(autres actifs non courants)
 Augmentation de dettes financières
 Réduction des capitaux propres(Réduction de capital, (emprunt souscrit au cours de l’année N)
retraits…)
capital N -capital N-1 <0
 Remboursement des dettes financières :(fraction ou amortissement
de l’emprunt « A » remboursé au cours de l’année N)
Total des emplois Total des ressources
Variation du fonds de roulement net global (ressource nette) si Variation du fonds de roulement net global (emploi net) si
total des ressources > total des emplois : c’est une augmentation du total des emplois >total des ressources : c’est une
FDR diminution du FDR

 Deuxième partie : le tableau besoins/dégagements

Tableau de variation du fonds de roulement net global
EXERCICE ………………..……. Remarque :
Variation du FRNG - Les retraitements proposés dans le
Besoins (1) Dégagements (2) Solde (2) - (1)
Variations des actifs courants : cadre de l’élaboration du bilan fonctionnel
restent valables dans l’élaboration du
Stocks  Positive  négative
tableau de financement
Clients et comptes rattachés  Positive  négative - Les variations sont toujours calculées à
Autres actifs courants  Positive  négative partir des valeurs brutes
Placements et autres actifs financiers  Positive  négative - La variation= solde N (-) N-1
Variations des passifs courants

Fournisseurs et comtes rattachés  négative  Positive
Autres passifs courants  négative  Positive
Autres passifs financiers  négative  Positive
Totaux A B
Variation nette : C = B-A
Besoin de l’exercice en FR si C < 0 Ou Dégagement
net de FR de l’exercicesi C>0
Variations « Trésorerie » :
Variation des disponibilités  Positive  négative
Variation des concours bancaires courants et soldes  négative  Positive
créditeurs de banques
Totaux D E
Variation nette « Trésorerie » F = E-D
Variation nette « Trésorerie »
Variation du FRNG
Emploi net Si G < 0 G = C+F
Ou Ressource nette Si G > 0

Tableau de variation des Immobilisations
éléments val 31/12/N-l + augmentation -- diminution = val au 31/12/N
VO des immo VO des immo cédées
Valeur du bilan Valeur du bilan
acquises (vendues)
Dettes financières
éléments val 31/12/N-l + augmentation -- diminution = val au 31/12/N

Emprunt V bilan Nouvel emprunt Compte 505 N-1 V bilan
La 1ière et la 2ième partie du tableau de financement ont

Les même variations du FDR mais en sens opposé
PLAN, PROGRAMMES, BUDGETS

Les budgets et les états prévisionnels
Dans un environnement instable, la compétitivité et la survie d’une entreprise sont conditionnées par la
première fonction fondamentale (activité de base) de gestion. Cette dernière est la planification. La
planification consiste à définir les objectifs de l’entreprise ensuite les traduire en programme d’action et
enfin les exprimer en unité monétaire sous forme des budgets.
Programmes et budgets :
La confrontation des objectifs immédiats et des moyens à court terme de l’entreprise permet d’élaborer :
- Des programmes d’action à court terme
- Des budgets.
Un programme d’action peut être considéré comme une prévision, un engagement, portant sur des quantités
physiques (production, ventes en quantités…)
Un budget est une prévision portant sur des montants exprimés en unité monétaire ; il est la traduction monétaire
des programmes d’action.
1) Les principaux programmes et budgets établis par les entreprises :
Programmes (prévision des plans d’actions à court Budgets (traduction des programmes à court terme
terme) en unité monétaire)
Programme des ventes Budgets des ventes
Budgets des frais de distribution
Programme de production Budget de production
Programme d’approvisionnement Budget des achats
Budget des frais d’approvisionnement
Programme des investissements Budgets des investissements
Budgets des frais administratifs
 Etablissement du budget de trésorerie : élaboré à

partir des différents programmes et budgets
Le budget de trésorerie permet d’établir l’état de résultat prévisionnel et le bilan prévisionnel.

A) Le budget des ventes : Le budget des ventes fait apparaître les prévisions des ventes en quantités et en
valeurs
B) Le budget de production : Il fait apparaître les prévisions relatives au coût de production des différents
produits en fonction des quantités prévues.
C) Le budget des frais : Ce budget fait apparaître l’ensemble des charges prévisionnelles relatives à
l’administration et la distribution des marchandises ou des produits finis.
D) Le budget des approvisionnements : Ce budget fait apparaître les achats prévisionnels de
marchandises ou de matières premières en quantités et en valeurs.
E) Le budget des investissements : il traduit les prévisions de l’entreprise en termes d’investissements
(acquisition de nouvelle immobilisation par l’entreprise)
F) Le budget de la TVA :
La TVA est un impôt indirect qui frappe la consommation. Elle ne constitue ni une charge ni un produit.
L’entreprise est tenue de régulariser mensuellement la TVA. Trois cas peuvent se présenter :
 TVA Collectée = TVA déductible : La situation est dite néant ;
 TVA Collectée > TVA déductible : il s’agit donc d’une TVA à décaisser (à payer ) ;
La TVA à décaisser pour un mois donné est versée effectivement au trésor public au cours du mois
suivant.
 TVA Collectée < TVA déductible : il s’agit donc d’un crédit de TVA à reporter sur les mois suivants ;
TVA à décaisser = TVA collectée – TVA déductible – crédit de taxe reportée

2) Le budget de trésorerie : Budget de trésorerie
L’activité de l’entreprise se traduit souvent par des mouvements de liquidités en Désignation Mois 1 Mois 2 Mois 3 Autres
provenance ou à destination de ses partenaires et de son environnement (clients, Encaissements :
fournisseurs, banques, personnel ….). pour faire face à ses engagements dans de bonnes Clients (Bilan)
conditions et donc de poursuivre son activité, l’entreprise prépare un budget de Autres actifs courants
trésorerie. Ventes en TTC
Le budget de trésorerie donne le montant de la trésorerie prévisionnelle de l’entreprise à la fin de chaque mois. Il Prix de cession des immobilisations
est établi grâce à un état de situation précédente matérialisé par le bilan de clôture ou balance et aux autres Encaissements des annuités de prêts
budgets.
Augmentation du capital en numéraires
Pour l’élaboration du budget de trésorerie, on tient compte des encaissements Obtention d’emprunts
prévisionnels et des décaissements Subventions encaissées, etc….
Total des encaissements (I)
a) Le budget des encaissements : Décaissements :
Il retrace toutes les entrées de trésorerie mensuelles prévisionnelles de la période (en fournisseurs (Bilan)
TTC). Il est différent du budget des ventes. En effet, ce dernier ne correspond pas aux Autres passifs courants
encaissements de la période car l’entreprise accorde généralement des délais de Achat en TTC
paiement à ses clients Investissements en TTC
Les encaissements ne se composent pas uniquement des règlements effectués par les TVA à payer
clients , ils intègrent également les emprunts obtenus, les augmentations de capital…. Salaires (MOD)
Frais divers en TTC
b) Le budget des décaissements : Remboursement des annuités des
Il retrace les de sorties prévisionnelles d’argent (en TTC) . Il ne correspond pas au budget emprunts
des achats car l’entreprise obtient généralement des délais de paiement de la part de ses acomptes provisionnels
fournisseurs. Cotisations Sociales
Ainsi , tout élément n’ayant pas d’impact sur la trésorerie décaissée de l’entreprise ne doit Accord des prêts, etc.…
pas figurer au budget des décaissements (telle que la dotation aux amortissements) Total des décaissements (II)
c) Le budget de trésorerie proprement dit : Trésorerie initiale
Ce budget contient la synthèse des encaissements et des décaissements. + Total des encaissements (I)
- Total des décaissements (II)
NB : Ce budget englobe des éléments à titre indicatif. En effet, les encaissements doivent Trésorerie finale
comprendre tous les éléments qui entraînent une entrée d’argent et les décaissements
doivent comprendre tous les éléments qui entraînent une sortie d’argent. A partir du bilan de clôture Rubrique « Liquidités et équivalents de liquidités » ;
(Banque + Caisse + CCP)
Il peut être schématisé comme suit :

Ce montant doit figurer dans le bilan prévisionnel :
- Si solde positif à inscrire dans la rubrique « Liquidités & équivalents de

liquidités »
- Si solde négatif  à inscrire dans la rubrique « Concours bancaires et autres
passifs financiers »


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El Ajouz Faicel / tél : 22 247 700

CHAPITRE 2 : GESTION DE L’APPROVISIONNEMENT

SECTION I : GESTION COMPTABLE DES STOCKS

Marchandise, matière première Produits Produits finis, emballages

Les méthodes de valorisation des stocks :

Stock initial en v  Total entrées en v

 Méthode du coût unitaire moyen pondéré après chaque entrée :

Stock initial en v (1)  Entrées en v Stock en r (aprés entrée )

(1)- il s’agit du stock existant avant chaque entrée.

El Ajouz Faicel / tél : 22 247 700 Page 1 sur 45

Comparaison des méthodes de valorisation des stocks

Méthode Avantages Inconvénients

Retarde le calcul des coûts (le coût ne

Méthode lourde à mettre en place du

PEPS (FIFO) Cette méthode évalue les sorties

DEPS (LIFO) adapté pour Facteur de gonflement de coût et donc

SECTION II : ANALYSE DE L'EVOLUTION DES STOCKS

El Ajouz Faicel / tél : 22 247 700 Page 2 sur 45

- LA GESTION PREVISIONNELLE DES STOCKS

Quantité commandée = Stock maximum - Stock de sécurité

El Ajouz Faicel / tél : 22 247 700 Page 3 sur 45

2) Minimiser (réduire le maximum) le coût total d'approvisionnement.

N* = N qui a le coût total d’approvisionnement le plus faible

La formule de WILSON : avec

(Quantité optimale par commande) Cadence d'approvisionnement =

Q : quantité consommée par année -

El Ajouz Faicel / tél : 22 247 700 Page 4 sur 45

CHAPITRE 2 : GESTION DE LA PRODUCTION

Section 1 : Calcul des coûts

Section 2 : Choix des quantités à fabriquer : produire ou sous-traiter

Section 3 : Comparaison entre les prévisions et les réalisations

Section 4 : Le lot économique

El Ajouz Faicel / tél : 22 247 700 Page 5 sur 45

SECTION 1 : CALCUL DES COUTS

 Les coûts complets

2. Analyse des charges

A. Classification des charges

B. Analyse des charges

El Ajouz Faicel / tél : 22 247 700 Page 6 sur 45

Coût de l’unité d’œuvre = Répartition secondaire

Schéma de répartition des charges incorporables

Charges directes Affectation

Charges indirectes Répartition entre les

 Coût d’achat des matières premières

 Coût de production des produits finis

 Coût de revient des produits finis vendus

 Résultat analytique = Chiffre d’affaires – coût de revient

El Ajouz Faicel / tél : 22 247 700 Page 7 sur 45

Les coûts partiels

Les charges peuvent se classer en :

Comparaison du coût variable et du coût complet

Faut-il abandonner la production d’un produit ou sous-traiter telle activité ?

Résultat d’exploitation (analytique) = MCV – coût fixe

Tableau du résultat différentiel

El Ajouz Faicel / tél : 22 247 700 Page 8 sur 45

Le seuil de rentabilité (SR) et le point mort

Avec M/CV unitaire = PV unitaire – CV unitaire

La représentation graphique du seuil de rentabilité consiste à tracer deux droites :

El Ajouz Faicel / tél : 22 247 700 Page 9 sur 45

SECTION 2 : CHOIX DES QUANTITES A FABRIQUER : PRODUIRE OU SOUS-TRAITER

3 500 3 600 X (unités)

Z = marge bénéficiaire 1 * variable 1 + marge bénéficiaire 2 * variable 2

SECTION 3 : LA COMPARAISON ENTRE LES PREVISIONS ET LES REALISATIONS