Journal Négociation Et Gestion de Crise - Zakaria JAAFAR - MS IAI

1 ère séance (15/11/2022)
Selon vous, l’aptitude à bien négocier relève de l’inné ou de l’acquis ?
Lorsqu’on vous parle de négociation, lequel de ces deux mots vous vient d’abord à l’esprit : jeu ou
conflit ?
Pouvez-vous envisager de négocier sans bluffer ? Pourquoi ? Est-ce souhaitable ? Est-ce possible ?
Quels sont les avantages et les inconvénients d’une approche purement intuitive de la
négociation ?
2 ème séance (15/11/2022)

Dans la vie réelle, on passe son temps à négocier mais il n’y a pas de débriefing après la
négociation. En effet, on ne se réunit pas avec la partie adverse pour tout mettre à plat sur la table,
dans un souci de transparence et de sincérité, et pour apprendre de ses (éventuelles) erreurs. Dans
ce cas, comment savoir si on a réussi sa négociation ou pas ? Comment savoir si on est un bon
négociateur ou pas ?
Si notre approche de la négociation est purement intuitive, peut-on modifier notre façon de
procéder ?
3 ème séance (16/11/2022)

Voyez-vous une contradiction en négociation à vouloir absolument découvrir la limite adverse tout
en dissimulant votre vraie limite propre ?
L’expérience et de nombreuses études attestent que nous tendons à sous-estimer l’ampleur de la

ZAP (zone d’accord possible, soit l’ensemble des points d’accord possible) et que nous tendons à
l’inverse à surestimer notre aptitude à identifier correctement la limite adverse. Est-ce votre cas ?
Comment corriger ce défaut ?
Face au miroir symbolique de votre introspection, posez-vous la question de savoir si vous êtes
assez ambitieux en négociation ? Etes-vous plutôt un price-maker (ambitieux, imaginatif,
audacieux, leader) ou un price-taker (prudent, raisonnable, suiveur). Être opportuniste est une
qualité ou un défaut en négociation ? Expliquez.
4 ème séance (16/11/2022)

Pourquoi est-ce aussi difficile de mettre en œuvre une stratégie gagnant-gagnant ($30/$30) dans
l’exercice du prix du baril ? Qu’est-ce qui vous a empêcher de coopérer ? La peur de vous faire avoir
? L’appât du gain ? Le désir de prendre l’ascendant sur l’adversaire ? L’intolérable incertitude sur le
comportement adverse ? Une méfiance fondamentale en autrui ? Un cynisme exacerbé et assumé
(le scénario idéal serait que l’autre soit seul à coopérer, l’autre n’est là que pour satisfaire mes
intérêts) ? Votre méconnaissance du poids du futur qui vous a conduit à vous comporter comme si
vous étiez en one shot ?
5 ème séance (12/12/2022)
Avez-vous adopté une approche proactive (vous souhaitez envoyer un message à la partie adverse)
ou une approche purement réactive (vous avez réagi aux comportements adverses en tentant de
les anticiper).
Quel message avez-vous envoyé ? Un message coopératif ($30), un message illisible ($20), un
message agressif et hostile ($10) ?
Quelle est la véritable durée de cet exercice ?
Avez-vous eu une lecture long terme ou court terme de cet exercice ?
Est-ce que vous pensiez réellement que cet exercice se terminait au bout de 8 mois ?
Avez-vous distingué vos intérêts individuels des intérêts généraux de l’état (Alba ou Batia) que
vous représentiez ? A quel moment avez-vous compris que ce jeu n’avait pas de fin ?
Que se passerait-il si vous deviez jouer au prix du baril face à votre « double », face à votre frère
jumeau (ou votre sœur jumelle), c’est-à-dire face à quelqu’un qui réfléchit comme vous, de la
même façon et au même moment ? Si vous êtes plutôt coopératif ? Si vous êtes plutôt dans a
compétition (« un requin ») ? Quelle issue pour deux requins qui se font face ?
Certains ont bluffé lors des rencontres informelles dans le couloir avec la partie adverse.
Avec quel résultat à court terme ? Quel résultat à plus long terme ? Le temps est-il du côté du
bluffeur ? Pouvez-vous bluffer dans la durée ?
Certains, dans leur discussion en interne, ont limité explicitement leur choix à $10 ou à $20, en
excluant formellement de retenir un prix à $30. Pourquoi ? Quel est le risque attaché à fixer son
prix à $30 ? Avez-vous surestimé ce risque ? Quels sont les avantages associés à fixer son prix à $30
? Avez-vous sous-estimé (ou même ignoré) ces avantages ? Quel est l’avantage probabiliste
souvent associé à fixer son prix à $10 ? Pourquoi cet avantage est-il surévalué ? Quels sont les
inconvénients à fixer son prix dès le premier mois à $10 ? Les avez-vous sous-estimés ? Quel est
l’inconvénient majeur à retenir le prix de $ 20 y compris quand les deux équipes qui se font face
retiennent ce même prix : $20/$20 ?
La négociation gagnant-gagnant est-elle un mythe ou une réalité ? A titre personnel, vous y

croyez ?
La négociation gagnant-gagnant relève-t-elle davantage d’une méthodologie ou d’une philosophie

morale ? Est-ce une méthode rationnelle en vue de produire des gains mutuels ?
Ou bien est-ce une morale destinée à régir idéalement les interactions entre individus ?
Tranchez, argumentez et peut-être tenter de réconcilier des propositions qui sont en apparence
contraires.
La négociation gagnant-gagnant (jouer 30/30) s’apparente à une religion avec beaucoup de

croyants et peu de pratiquants. Ce constat est un peu déprimant. Est-ce qu’il s’applique à vous ?
Pourquoi ? Qu’est-ce qui rend la négociation gagnant-gagnant si difficile ?
Pourquoi est-ce que les négociateurs ont si peur de se dévoiler, de donner des informations, de
promouvoir un jeu gagnant-gagnant, à gain mutuel ? La négociation est-elle condamnée à susciter
la peur, la méfiance et la paranoïa ? Qu’en pensez-vous ? Comment lutter contre ces sentiments ?
Répondez du mieux que vous pouvez à 4 questions de négociation fiction (aujourd’hui ces questions
ne se posent pas encore ; demain, elles pourraient se poser...)
1. Et si une météorite géante devait frapper la terre dans moins de 24 heures, que feriez-vous
avant l’explosion finale (rejoindre votre famille n’est malheureusement pas une option car tous les
transports terrestres sont complètement paralysés (route, train, avion) ?
2. Et si le neurolizer (dans le film Men in Black, outil qui permet d’efface instantanément la
mémoire immédiate de celui qui regarde le neurolizer) existait ? Vous l’utiliseriez ? Avec votre
femme/mari ? Vos enfants ? Vos collaborateurs ? Votre supérieur hiérarchique ? Avec la police ?
Les impôts ? Avec qui d’autres ? Comment justifier cet achat ? Vous culpabilisez à propos de la
personne dont vous vous apprêtez à effacer la mémoire immédiate ou vous vous dites que c’est «
pour son bien » et qu’en tout cas, « cela ne peut pas lui faire de mal ».
3. Et si la puce électronique PLM (Private life monitoring nano-chip plug-in device) existait ?
Cette puce permettra dans un proche avenir de monitorer les faits et gestes de votre conjoint. En
clair, vous sauriez à tout moment s’il/elle était en train vous tromper. Si cette puce coûtait un euro,
était en vente libre (sans ordonnance) dans toutes les pharmacies, était indolore et pouvait se
placer sur le corps de votre conjoint à son insu, pensez-vous que beaucoup d’individus se
laisseraient tenter par cet achat ? Combien de gens l’achèteraient ?
Une majorité ? Clairement, c’est un achat dont on ne se vante pas, il risquerait même d’être nié
publiquement, il resterait donc confidentiel. Au fait, et si votre conjoint vous avait déjà équipé de
cette puce à votre insu ?!
4. Et si la télépathie devenait une réalité (le bluff étant désormais impossible), la négociation
aurait-elle encore un intérêt ? Les couples y survivraient-ils dès lors que chacun aurait la possibilité
de lire dans les pensées de l’autre ?
6 ème séance (12/12/2022)
Si vous deviez rejouer au prix du baril face à un adversaire qui vous est inconnu, quelle stratégie
adopteriez-vous et pourquoi ? Pensez-vous que vous obtiendriez de meilleurs résultats, courbe
d’apprentissage oblige (vous rejouez forts des enseignements de la première partie) ?
Un résultat moyen dans cet exercice consiste à faire un profit de l’ordre de 115 millions sur 8 mois.
Pensez-vous les atteindre si vous rejouez ? Si votre enseignant vous proposait à vous et à vos
adversaires de rejouer pour de l’argent, vous accepteriez ? Imaginez qu’il s’engage à vous verser 10
000 € par point supplémentaire pour tout score/profit supérieur à 120 millions, mais que vous vous
engagiez à lui payer 10 000 € par point pour tout score inférieur à 120 millions. Ainsi, si vous
réalisez un profit de 138 millions, il vous paye 10 000 € x 18 = 180 000 €. Inversement, si vous faites
un profit de 102 millions, vous lui devez la somme de 10 000 € x 18 = 180 000 €. D’après vous, qui a
le plus de chance de s’enrichir, vous ou l’enseignant ?
7 ème séance (13/12/2022)
Qu’avez-vous pensé du cas Sally 1 avant le débriefing ?
8 ème séance (13/12/2022)
Qu’avez-vous pensé du cas Sally 1 et Sally 2 après le débriefing ?
9 ème séance (14/12/2022)

Que pensez-vous des « 5 compétences pratiques clés » en négociation ?
10 ème séance (14/12/2022)
Que pensez-vous des « biais cognitifs » présents en négociation ?
11 ème séance (15/12/2022)
Qu’avez-vous pensé du cas Redstone ?
12 ème séance (15/12/2022)
Qu’avez-vous pensé de la négociation par email (avant de la faire puis après / difficultés …) ?
Joindre des captures d’écran des échanges (expliquez votre stratégie)
13 ème séance (16/12/2022)
Qu’avez-vous pensé de la simulation de gestion de crise en groupe ?
CONCLUSION
Qu’est-ce que vous avez appris avant tout dans ce cours ? Sur la négociation ? Sur vous-même
comme négociateur (ou comme négociatrice) ?
Qu’est-ce que vous avez aimé avant tout dans ce cours ? Sur le fond ? Sur la pédagogie ? Sur vos
interactions avec l’intervenant ?
Qu’est-ce que vous retenez avant tout de ce cours ? Sur le fond ? Sur la pédagogie ? Sur vos
interactions avec l’intervenant ? Le mot de la fin ?
ANNEXE
De: "Al-Cheikh AL-HABO" <al-cheikh.al-habo@imt-bs.eu>

À: "Zakaria JAAFAR" <zakaria.jaafar@imt-bs.eu>
Envoyé: Jeudi 15 Décembre 2022 15:01:01
Objet: Album STAR
Bonjour,
Je suis VP du Pacific Records, j'aimerai discuter avec vous au sujet de la production du nouvel album de STAR.
De: "JAAFAR Zakaria" <zakaria.jaafar@imt-bs.eu>

À: "Al-Cheikh AL-HABO" <al-cheikh.al-habo@imt-bs.eu>
Objet: Re: Album STAR
Bonjour Monsieur,
Nous sommes ouverts à la discussion.

De quoi est-ce que vous souhaiteriez discuter plus précisément ?
Dans l'attente de vous lire.

Nous souhaitons tous revoir STAR jouer et faire un album. De ce fait je voudrais que nous collaborions sur cet Album. Est-ce
que cette éventualité vous convient?

En effet, les contrats d'exclusivité de nos artistes respectifs nous ont empêchés d'entrevoir cette possibilité jusqu'à aujourd'hui.
Cependant, nous avons également le souhait de reformer le groupe STAR, ce qui j'en suis sûr ravira les nombreux fans.

Nous sommes d'accord sur ce point. Etant donnée que nous détenons un contrat d'exclusivité avec 3 artistes vous comprenez
bien que l'on ne peut que s'accorder plus de droit pour la production de cet album? Combien êtes vous prêt accepter pour nous
accorder les droits de produire l'album?

Malheureusement, nous ne sommes pas d'accords sur ce dernier point. En effet, la situation de Sarren crée des tensions
évidentes au sein du groupe ; d'où le départ soudain de Robin.
J'aimerais aborder les paramètres sur lesquels nous pourrions négocier avant d'entamer une discussion chiffrée.
Qu'en dites-vous ?
Certes, Sarren a créé des tensions dans le passé mais ce n'est plus le cas. Il a définitivement arrêté la drogue.
Proposez moi un chiffre monsieur JAFFAR.

Avant tout, il faut que vous sachiez que nous souhaitons également produire cet album.
Je comprends donc que nous avons un point de désaccord.
Si nous produisons cet album, nous serions prêts à vous reverser une part des bénéfices sous forme de royalties. Nous
sommes prêts à négocier sur ce sujet.
Qu'en dites-vous ?
PS : mon nom est Monsieur JAAFAR

Excusez mon monsieur JAAFAR d'avoir écorché votre nom.

Très bien que proposez-vous comme royalties, quel taux?

Vous êtes tout excusé.
Tout d'abord, nous sommes très confiants quant au succès du nouvel album de STAR si nous (Heffen records) le produisons.
Nos prévisions chiffrées pour le 1er album dépassent largement le disque d'or pour un 1er album et nous prévoyons aisément
le double si nous produisons un second album dans la foulée du premier.
Dans ces circonstances, nous serions prêts à vous offrir un montant généreux de 0.5$ en royalties par disque vendu.
Cette offre vous convient-elle ?

Je vous fourni 3 artistes pour un album qui va se vendre par millions d'exemplaire à un peu moins de la vingtaine de dollars?
Soyons sérieux Monsieur JAAFFAR, je suis sur que vous savez que Sarren, Trace et Arthurs valent plus que cela respectez
les.
Monsieur AL-HABO,
Comme évoqué précédemment, nous sommes persuadés qu'un nouvel album de STAR atteindrait aisément le million
d'exemplaire vendus.
Vous seriez garantis de toucher des centaines de milliers de dollars grâce à la vente de l'album.
Si cette offre ne vous convient pas, je vous prie de bien vouloir de me faire une contre-proposition afin d'avancer dans notre
discussion.
PS2 : mon nom est encore JAAFAR

Monsieur JAAFAR,
Je vais vous faciliter la tache. En suivant votre raisonnement et purement par respect et considération pour Robin, ce qui ne
semble pas être votre cas, Je vous offre $350k pour que PACIFIC RECORDS produise l'album. STAR ne semble pas vous
intéresser.
Est-ce que cela vous convient?

Monsieur,
Je réitère mon intérêt certain pour STAR.

Cependant, je remarque que vous n'avez même pas essayé de négocier le pourcentage en royalties.
Pour preuve de ma bonne foi, nous serions prêts à vous céder Robin sous certaines conditions:
1. nous souhaitons que HEFFEN soit décideur unique des choix artistiques de l'album
2. nous souhaitons un paiement garanti de 600 000$ + une part en royalties que nous pouvons négocier.
Dans ces conditions, nous vous laisserions vous occuper de l'aspect marketing de l'album.
En espérant parvenir à un accord

Je ne peux pas accéder à votre demande. à combien estimez vous les royalties et le choix artistique?
J'ai différente formules à vous proposer:
Formule A: 0,75 $ par royalties
Formule B: 750000$ de paiement garantie
Bonus: Choix artistique sur 1/6 de l'album.
Je vous remercie pour votre offre.

J'ai cependant quelques remarques à vous faire.
Nous sommes prêts à vous céder Robin à l'unique condition préalable que Heffen Records soit unique décideur des choix
artistiques de l'album.
Nous avons déjà collaboré sur un projet commun par le passé et le résultat a été catastrophique pour nos deux maisons de
production.
Votre formule B me convient uniquement si vous nous cédez intégralement les choix artistiques de l'album.
De plus, si les 500 000 ventes sont atteintes, nous voudrions un bonus de 40 000 $ et si le million est atteint 80 000$.

Je suis d'accord avec vous, notre collaboration est catastrophique. Je peux pas vous accorder les choix artistiques mais je suis
prêt à vous accorder l'option B + 80.000$ pour les choix artistique mais plus aucun variable.
Merci.

Malheureusement, je suis dans l'obligation de décliner cette offre (beaucoup trop éloigné de nos objectifs).
Je le répète, nous sommes prêts à faire l'effort de vous céder Robin et de vous laisser apposer le label "Trigano" sur l'album.
En retour, je souhaiterais un geste de votre part.
Que dites-vous de 750 000$ garanti + la direction marketing + 30 000 $ en cas de disque d'or en échange de Robin et de la
direction artistique ?

Monsieur JAAFAR,
Puisse que vous demandez cela alors que vous n'avez qu'un seul artiste, je vous demande la même chose mais multiplié par 2.
Donc 1,5M$ + 100.000$ en cas disque d'or + la direction artistique. Si cela vous convient.
Notez bien que j'ai un contrat avec 3 artistes monsieur JAAFAR.

Dans ce cas-là, le maximum que je puisse vous proposer est 1.25$ de royalties par disque vendu.
Pour rappel, Robin est un artiste sérieux et engagé qui porte presque à lui seul le groupe STAR vers le haut.
Sans lui, le groupe n'est plus. A bon entendeur;
Dans l'espoir de parvenir à un accord.

Merci pour votre offre monsieur JAAFAR.

Je vais vous faire une offre qui sera ma dernière.
Nous vous cèderons la production de l'album pour 1.5M$ garantie + les choix artistiques de l'album.
Cordialement,
Al-Cheikh

Il m'est malheureusement impossible d'accepter cette offre.
Il me semble plus opportun de revenir à nos derniers échanges.

Nous vous proposons la solution suivante:
- nous vous cédons Robin contre les choix artistiques + 750 000 $ garanti (sans aucune autre variable)
- nous vous cédons le marketing et le choix du label apposé sur l'album.

Alors nous arrivons à un accord monsieur JAAFAR, je vous remercie pour votre offre.
Je vous ferait parvenir un contrat par notre avocat.

Ce fut un plaisir de négocier avec vous.
Cordialement,
Al-Cheikh

Accord trouvé !
Je vous remercie de cette collaboration.
Cordialement,
Zakaria JAAFAR

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Selon vous, l’aptitude à bien négocier relève de l’inné ou de l’acquis ?

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3 ème séance (16/11/2022)

L’expérience et de nombreuses études attestent que nous tendons à sous-estimer l’ampleur de la

4 ème séance (16/11/2022)

5 ème séance (12/12/2022)

Quelle est la véritable durée de cet exercice ?

Avez-vous eu une lecture long terme ou court terme de cet exercice ?

La négociation gagnant-gagnant est-elle un mythe ou une réalité ? A titre personnel, vous y

La négociation gagnant-gagnant relève-t-elle davantage d’une méthodologie ou d’une philosophie

La négociation gagnant-gagnant (jouer 30/30) s’apparente à une religion avec beaucoup de

6 ème séance (12/12/2022)

7 ème séance (13/12/2022)

Qu’avez-vous pensé du cas Sally 1 avant le débriefing ?

8 ème séance (13/12/2022)

Qu’avez-vous pensé du cas Sally 1 et Sally 2 après le débriefing ?

9 ème séance (14/12/2022)

Que pensez-vous des « biais cognitifs » présents en négociation ?

11 ème séance (15/12/2022)

Qu’avez-vous pensé du cas Redstone ?

12 ème séance (15/12/2022)

13 ème séance (16/12/2022)

Qu’avez-vous pensé de la simulation de gestion de crise en groupe ?

De: "Al-Cheikh AL-HABO" <al-cheikh.al-habo@imt-bs.eu>

De: "JAAFAR Zakaria" <zakaria.jaafar@imt-bs.eu>

Nous sommes ouverts à la discussion.

Dans l'attente de vous lire.

De: "Al-Cheikh AL-HABO" <al-cheikh.al-habo@imt-bs.eu>

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PS : mon nom est Monsieur JAAFAR

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Excusez mon monsieur JAAFAR d'avoir écorché votre nom.

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Vous êtes tout excusé.

Cette offre vous convient-elle ?

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PS2 : mon nom est encore JAAFAR

De: "Al-Cheikh AL-HABO" <al-cheikh.al-habo@imt-bs.eu>

Est-ce que cela vous convient?

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Je réitère mon intérêt certain pour STAR.

En espérant parvenir à un accord

De: "Al-Cheikh AL-HABO" <al-cheikh.al-habo@imt-bs.eu>

Je vous remercie pour votre offre.

De: "Al-Cheikh AL-HABO" <al-cheikh.al-habo@imt-bs.eu>

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Notez bien que j'ai un contrat avec 3 artistes monsieur JAAFAR.

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Dans l'espoir de parvenir à un accord.

Merci pour votre offre monsieur JAAFAR.

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Il m'est malheureusement impossible d'accepter cette offre.

Il me semble plus opportun de revenir à nos derniers échanges.

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Je vous ferait parvenir un contrat par notre avocat.

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