Procdures dlaboration des budgets commerciaux

Les prvisions sont tablies par un service des tudes commerciales en collaboration avec le contrle de gestion Elles permettent de connatre les possibilits commerciales de lentreprise Donc permettre la direction gnrale de fixer aux services commerciaux les OBJECTIFS de lanne venir. Elles doivent tre faites en collaboration avec les oprationnels de vente

Le budget des frais commerciaux

Les frais commerciaux comprennent:

La force de vente La publicit et la promotion des marques Ladministration de la fonction commerciale Les transports et la logistique de distribution Le conditionnement

Procdures dlaboration des budgets commerciaux suite

Les prvisions retenues, la direction commerciale dfinira les MOYENS mettre en uvre pour raliser ces objectifs: Cad Les variables daction sur lesquelles elle compte asseoir son PLAN DACTION Les principaux variables daction sont: Tarifs pratiqus; Les actions de promotion Les choix de distribution Les effectifs de la force de vente

Procdures dlaboration des budgets commerciaux suite

Ce plan daction fait lobjet dun pr-chiffrage et doit tre avalis par la hirarchie Cet accord est obtenu, le plan se traduit en BUDGET

Les diffrents budgets des services commerciaux

Budget principal des ventes Le budget des frais commerciaux

Budget principal des ventes

Est lexpression chiffre des ventes de lentreprise par types de produits, en quantit et prix Il est bon dobtenir des prvisions par rapport plusieurs critres:
Analyse chronologique Analyse gographique Analyse par clientle Analyse des canaux de distribution

Plan daction commercial

Revendeurs
Tlviseurs:

JFMAMJJASOND

total

Rfrigrateurs:

Plan daction commercial

tarifs
Tlviseurs:

magasins

revendeurs

Rfrigrateurs:

Plan daction commercial

Publicit promotions
Pub locales Pub rgionales Pub nationales promotion

JFMAMJJASOND

TOTAL

Plan daction commercial

EFFECTIFS REGION a REGION b REGION c Vente Administration Marketing Masse salariale

BUDGET DES VENTES

JFMAMJJASOND
CA TV: 14 21 CA total brut Moins rductions CA total net

TOTAL

cart total sur CA E/CA = CA rel CA budgt

Le plus souvent ce calcul est fait pour lensemble des ventes

Dcomposition en deus sous-carts

E/Prix = (Prix rel prix budgt)* Quantit relle
E/Vol = (Qt relle Qt budgte)* Prix Budgt