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Managementforcedevente PDF
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DE LA FORCE DE VENTE
Carine PETIT
Sophie GALILE
12/01/2005
Economie dEntreprise
Economie dEntreprise
ADOPTES................................................................................................................................... 3
A.
B.
III.
B.
Economie dEntreprise
Economie dEntreprise
Economie dEntreprise
Economie dEntreprise
Economie dEntreprise
Economie dEntreprise
Conclusion
Lquipe commerciale constitue le lien principal et essentiel entre lentreprise et son
portefeuille de clients.
Pour mener bien ses missions de prospection, de conqute et de fidlisation auprs de ses
clients, la force de vente a besoin de sappuyer sur une structure performante, sur un
management efficient. Les principes de management ont fortement volu comme le dmontre
le corpus thorique dans ce domaine. Ils ont donn naissance diffrents styles de management
notamment commerciaux.
Par ailleurs les missions confies au manageur commercial sont de nature varies et sont en
forte interaction avec le style de management adopt. De mme les outils au service du
management de lquipe commerciale sont de diffrentes natures et influent directement et
fortement sur le niveau de motivation de lquipe. Enfin, il faut noter que le management de la
force de vente constitue de vritables enjeux notamment en termes de rentabilit, comptitivit.
Cependant le pilotage de lquipe de vente peut tre plus ou moins difficile mener. En
effet, si de part lorganisation et les choix stratgiques de lentreprise, la force de vente se
trouve externalise, la gestion de la force de vente peut en effet tre plus dlicate et requiert
alors la mise en place dobjectifs prcis ainsi quun suivi plus marqu.
Economie dEntreprise
Schma n1
THEORIES
Taylor (1856-1915)
Fayol (1841-1925)
Ecole classique
5 principes :
- prvoir et planifier
- organiser
- commander
- coordonner
- contrler
Les annes 30
Max Weber
aujourdhui
Drucker (1909)
Mintzberg (1939)
Ecole des
Relations humaines
Ecole du
Management
Ecole
Systmique
Management autoritaire
Thorie X
DPO
3 grandes catgories :
- rles de contact
- rles dinformation
- rle de dcision
Management participatif
Thorie Y
Economie dEntreprise
Schma n2
C
O
M
P
O
R
T
E
M
E
N
T
E
N
C
O
U
R
A
G
E
A
N
T
EPAULER
ENTRAINER
S3 S2
S1
I. S
DELEGUER
DIRIGER
COMPORTEMENT DIRECTIF
Style 1 : Diriger Comportement plus directif et moins encourageant
Le leader donne des directives spcifiques concernant les rles et les objectifs, il surveille
troitement les accomplissements du collaborateur afin de lui donner frquemment du feed-back
sur ses rsultats
Economie dEntreprise
Schma n3
Sens de la communication
Capacit daction
Sens du terrain
Capacit anticiper
Ecoute
Parcours professionnel
Capacit dlguer
Charisme
Confiance en soi
Combativit
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Economie dEntreprise
Bibliographie
Comprendre le management
Cahiers Franais
La documentation Franaise
Mercator
Carole Hamon
Pascal Lzin
Alain Toullec
Editions Dunod
Situational Leadership
Ken Blanchards
Drea Zigarmi
Training & Developpement
Ressources Humaines
et Gestion du personnel
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