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TABLE DES MATIERES

INTRODUCTION.................................................................................................................... 6

PARTIE 1 : LE YIELD MANAGEMENT .......................................................................... 11

SECTION 1 : GENÈSE DU YIELD MANAGEMENT ..................................................................... 11

SECTION 2 : PRÉSENTATION THÉORIQUE DU YIELD MANAGEMENT ....................................... 18
2.1. Définition................................................................................................................... 18
2.2. Conditions d’opportunité .......................................................................................... 19
2.2.1. Des capacités fixes ............................................................................................. 19
2.2.2. Une structure des coûts appropriée. ................................................................... 20
2.2.3. Caractère périssable du produit vendu ............................................................... 20
2.2.4. Une demande saisonnière ou irrégulière ............................................................ 21
2.2.5. Un marché segmentable, où l’arbitrage n’est pas possible. ............................... 22
2.2.6. Une demande prédictible.................................................................................... 23
2.3. Cadre théorique général et principes........................................................................ 23
2.3.1. « Cadre général de décision en matière de fixation des prix »........................... 23
2.3.2. Plusieurs courbes de demandes .......................................................................... 27
2.3.3. Stratégies de développement du profit ............................................................... 29
2.3.4. Rôle de la structure des coûts ............................................................................. 30
2.3.5. Discrimination par les prix................................................................................. 31
2.3.6. Synchronisation de l’offre et de la demande ...................................................... 34
2.4. Modèles ..................................................................................................................... 37
2.4.1. Les systèmes statiques........................................................................................ 38
A) Le modèle d’allocation simple............................................................................ 39
B) Le modèle « Short Selling »................................................................................ 40
C) Le modèle E.M.S.R. statique............................................................................... 42
2.4.2. Les systèmes dynamiques .................................................................................. 44
A) Le modèle E.M.S.R. dynamique ......................................................................... 44
B) Le modèle « low-cost » ....................................................................................... 45
2.4.3. La sur-réservation............................................................................................... 47
2.5. Avantages, inconvénients et obstacles ...................................................................... 49
2.6. Mise en œuvre............................................................................................................ 53
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PARTIE 2 : LE YM ET SON APPLICATION A LA GESTION DES SALLES DE

SQUASH DU COMPLEXE SPORTIF DE BLOCRY........................................................ 58

SECTION 1 : INTRODUCTION .................................................................................................. 58

SECTION 2 : PRÉSENTATION DE L’ENTREPRISE ...................................................................... 59
2.1. Historique et développement ..................................................................................... 59
2.2. Objectifs .................................................................................................................... 60
2.3. Processus décisionnel ............................................................................................... 61
SECTION 3 : LA LOCATION DES SALLES DE SQUASH ............................................................... 62
3.1. Fixation et modifications des prix des salles de squash............................................ 63
3.2. Allocation des salles de squash................................................................................. 65
3.2.1. Réservations des copropriétaires ........................................................................ 65
3.2.2. Réservations des Clubs et Associations ............................................................. 66
3.2.3. Réservations des Ecoles ..................................................................................... 67
3.2.4. Réservations des particuliers .............................................................................. 67
SECTION 4 : APPLIQUER LE YM À LA LOCATION DES SALLES DE SQUASH ? ........................... 68
4.1. La réunion des conditions d’opportunité .................................................................. 68
4.1.1. Des capacités fixes ............................................................................................. 68
4.1.2. Une structure des coûts appropriée .................................................................... 69
4.1.3. Caractère périssable du produit vendu ............................................................... 70
4.1.4. Une demande saisonnière ou irrégulière ............................................................ 70
4.1.5. Un marché segmentable, où l’arbitrage n’est pas possible. ............................... 72
4.1.6. Une demande prédictible.................................................................................... 74
4.2. Performances actuelles et potentielles ...................................................................... 75
SECTION 5 : CONCLUSION ..................................................................................................... 78

PARTIE 3 : LE YM DANS UNE ENTREPRISE NE MAXIMISANT PAS LE PROFIT

ET SA MODELISATION ..................................................................................................... 83

CONCLUSION GENERALE ............................................................................................... 88

BIBLIOGRAPHIE ................................................................................................................. 90