Cours Complet Entrepreneuriat Word 2014-2015

Entrepreneuriat 2014
2014
Entrepreneuriat
Cours Magistral EG5
Cours Assuré par M. BAGUAR
Cours disponible sur www.mafacdeco.tk

M@Facdéco | Prof. : M.BAGUAR | Cours intégral | EG5 | 2014/2015 | FSJES Meknès | www.mafacdeco.tk
M@Facdéco
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13/10/2014
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3
4
5
Entrepreneur ou équipe
entrepreneuriale ayant
une idée d'affaire
Ressources Congruence Opportunité

mobilisables exploitable
(fit)
Paramètres économiques
et sociaux
Deux conceptions de la notion d'opportunité : objective et constructiviste.
• Conception objective : Les opportunités existent indépendamment des entrepreneurs qui les
découvrent.
• Conception constructiviste : l'opportunité entrepreneuriale se construit au cours du
processus de création de l'activité.
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2- Les fenêtres d'opportunité
Il est possible de distinguer sept facteurs susceptibles d’influencer l'ouverture ou la fermeture d'une
fenêtre d'opportunité (B. Surlemont 2009)
• Les événements
• Les tendances sociologiques
• Les tendances démographiques
• Les réglementations
• Les technologies
• Les évolutions politico-économiques
• Les contextes concurrentiels
3 – Evaluation d'une opportunité
Critère ou item Question à se poser /éléments à approfondir

Autodiagnostic • La motivation à entreprendre
• adéquation Homme/situation et Homme/ projet
• l'environnement familial est-il favorable ?
Idée de départ • Offrir quoi ? (Produits ou/et services)
• A quels besoins répondront-ils ?
• Comment se différencient-t-ils de la concurrence ?
• Quels sont « les plus » à apporter
Clients potentiels • Qui sont vos clients potentiels ?
• Où sont-ils localisés ?
Grande ligne du projet • Moyens
(chiffrage) • type d'entreprise
Contraintes liées au projet • Contraintes produits/services/marché/moyen s
Contraintes/produits (services)
Contraintes à prendre en compte

Produit/service
Coût d'un packaging adapté
Fabriquer un produit de luxe Des modalités de distribution adaptées (réseau
sélectif)
Vendre un produit issu d'un effet
Courte durée d'exploitation économique de ce produit
de mode
Les réactions des O.N.G. de protection de
Produit dangereux ou à forte
l'environnement ou les riverains peuvent paralyser le
nuisance
projet
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Contraintes de marchés
Marché Contraintes à prendre en compte

Prévoir des frais de communication et prospection important
Projet « push » temps assez long pour installer sur le marché
Prévoir les moyens qui vous permettront de vous démarquer

Très encombré de vos concurrents « les plus » qu'il faut apporter aux clients
Dominé par des grands

groupes Réfléchir aux moyens à envisager pour vous confronter à eux
Source : APCE 2008
Contraintes de moyens
Caractéristiques de l'activité Ce que vous devrez prévoir

La nécessité de concilier des stocks
Les difficultés d'approvisionnement
importants
L'obligation de consentir des délais de
Une trésorerie substantielle
paiement important
Le temps et le coût à consacrer à la mise en
Des difficultés de recrutement de personnel
place de vos équipes
Check list
Critères + -
Adéquation H/projet Bonne Laisse à désirer
Couple besoin-satisfaction
Valeur pour le client Non spontanément perçu
important
Fidèles à leurs
Clients Accessibles
fournisseurs
Taille du marché Potentiel important Potentiel limité
Contraintes liées au marché Moyennes/faibles Importantes
Contraintes liées aux
Moyennes/faibles Importantes
produit/service
Contraintes liées aux moyens Moyennes/faibles Importantes
Cohérence du projet Bonne Laisse à désirer
Fait à partir de Fayolle 2004
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II - Paradigmes de l'émergence organisationnelle
Courant initié par Gartner (1988. 1990. 1193)

Selon Gartner l'entrepreneuriat est la création de nouvelles organisations
L’émergence organisationnelle est à la fois l'action et les résultats du processus
entrepreneurial (une nouvelle organisation)
Ce paradigme est largement Corrélé au paradigme de l’opportunité
Nouveauté
PMISATION juridique Croissance interne
*Essaimage avec sous traitante *filiales

INDEPENDANCE
Création d’une entreprise franchisée
*Essaimage avec transfert d’activité *Essaimage avec création d’une

d’activité
Acquisition création ex nihilo
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Les étapes de la création d'entreprise

Évaluation de l’opportunité (voir supra)
Structuration juridique et financement du projet
Lancement des activités
Structuration du projet :
À ce stade différentes études doivent être conduites l'étude de marché et l'étude financière.
Ces études permettant également de positionner le projet de le dimensionner et de formuler une

stratégie pertinente
Positionner le projet :
Le Positionnement du projet est fonction d'un croisement entre les aspirations et les buts du
créateur ses ressources et compétences et les possibilités de l’environnement (notion de
configuration stratégique instantanée perçue par le créateur C Bruyat).
Aspirations Dettes et objectif projet
A
Compétences et
C
Ressources perçues
D
Possibilités de
l’environnement
perçues
Calibrer et structurer le projet :
Cela revient à apprécier les ressources mobilisées (financière, technologiques, humaines et

commerciales)
Formuler une stratégie pertinente :
Le business plan définit une stratégie de démarrage et de développement
Montage juridique et financement du projet :

Choix d'une structure juridique et sécurisation du projet (brevets, marques, etc)
Financement le business plan permet d'engager le dialogue avec les parties pertinentes
(banquiers, investisseurs etc.)
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Lancement des activités :

Le lancement des activités démarre avec la mise en ordre des marchés de l'entreprise.
Les activités commerciales industrielles et logistiques peuvent démarrer, cette période va de
la création juridique jusqu' à l'atteinte du point morte.
Remarque :
Dimension oubliée organisation existantes (reprise, intrapreneuriat, etc.)
Toutes les créations d'organisation ne conduisent pas à des situations entrepreneuriales
III - Paradigmes de l'innovation :
Fondateur : Joseph Schumpeter (1935, 1979)

L’entrepreneur est l’innovation qui engendre (la destruction créatrice) laquelle est
l'origine du dynamisme et de la croissance
Toute tentative de faire les choses de différemment dans le domaine de la vie
économique devrait être considéré comme une innovation susceptible de fournir un
avantage temporaire et des profits à une firme) (schampter 1939)
Les innovations dans l'entreprise
Objectif Illustration Concept

-Améliorer les fonctionnalités -la téléphonie mobile -offrir un condensé de
d'un Produit et/ou d’un services aux clients.
service.
-Améliorer un procédé de -la culture hors sol -procédé de culture ou

fabrication les racines des plantes
reposent dans un
milieu détaché du sol
-Améliorer la méthode de -facturations pay per use -facturations des

commercialisation Services de la Téléphonie mobile
à la seconde
-Améliorer l'organisation du -le travail en réseau -l'organisation en

travail réseau des relations à l'intérieur
et vers l'extérieur de l'entreprise
par l'utilisation d'Internet (d’où
Internet et Extranet)
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Innovation de rupture et innovation incrémentale
Ce paradigme peut être étroitement articulé à celui de création de valeur
IV - paradigmes de la création de valeur
Broyat (1993) A Fayolle(2004) l'objet scientifique considéré est la dialogique

Individus création de valeur
La dialogique est en interaction avec son environnement et s’inscrit dans un
processus
Champ de l'entrepreneuriat (commentaire)

Le changement pour l'individu concerne des aspects personnels et professionnels
Valeur : valeur d’utilité d'un produit ou d'un service par rapport à des besoins et à
une demande sociale
L’entrepreneuriat s'étend au- de là du secteur marchand (secteur public et associatif
par exemple)
Valeur : réponse aux attentes de toutes les parties prenantes (stakeholders)
L’innovation au niveau d'un produit ou d'une technologie permet de créer de la
valeur nouvelle
Création de Valeur
1 2 1
Individus
l’individu
changement pour
Importance du
Entrepreneurship
Dialogique/individus/création de la valeur
2 2
Pas de changement
Intensité de l’innovation
pour l’individu
4 3 3
Pas de création de Importance de la valeur nouvelle créée
valeur nouvelle
Source C broyat (1993 p 63)
V - L’entrepreneur acteur central du processus entrepreneurial : en nous
1. <<Profits >> d'entrepreneurs :

Approche par les traits
Typologie
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Approche par les traits
L’entrepreneur est vu comme un individu possédant des caractéristiques psychologiques

uniques (motivations, attitudes, etc.) qui le guident
Au-delà de la mise en évidence de quelques traits de caractère récurrents il n'y a pas
été possible d’établir un <<profit type>> de l'entrepreneur
Typologie :
L’entrepreneur artisan versus l'entrepreneur opportuniste

L’entrepreneur artisan : il possède peu d'éducation mais une très forte compétence
technique. Il craint de perdre le contrôle de son entreprise et refuse généralement la
croissance pour celui-ci
L’entrepreneur opportuniste niveau d'éducation plus élevée et expérience de travail
diversifié et nombreux il accorde une place importante à la croissance et au
développement de l'entreprise même s'il faut pour cela perdre un peu d'indépendance
Les PIC et les CAP :

Julien et Marchisnay (1988) distinguant deux grands types d’entrepreneur
L’entrepreneur PIC (pérennité-indépendance-croissance)

L’entrepreneur CAP (croissance-autonomie-pérennité)
2. L’adéquation homme/situation et homme/projet :

Autodiagnostic du profit d'entrepreneure.
Motivation à entreprendre.
Outil d'adéquation homme projet
Autodiagnostic :
Travail d'introspection réalisé par l'entrepreneur lui-même + accompagnement

extérieur éventuel.
Position par rapport à certains variables (changements, risques, familles, etc.).
Profil type (CAP/PIC)
Motivation à entreprendre :
Motivation Logique d'action Démarche entrepreneuriale

Désir d'autonomie Refuser le salariat, avoir la Tout type de création ou de
maitrise de ses décisions reprise entrepreneurial féminin
Se réaliser personnellement Utiliser ses goûts, ses Un ancien champion olympique
dispositions, des connaissances une société de maintenance des
particuliers dans un domaine équipements sportifs
Créer son propre emploi Subvenir à ses trolls besoin Un chercheur d'emplois ouvre
s’assurer un revenu suffisant une sandwicherie
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pour vivre
Adéquation créateur/ projet
Exemple : analyse de connaissance requise pour un projet :
Nature des Niveau d'exigences Votre niveau de Commentaire et

connaissances du projet connaissance actions
Scientifiques A A
Technologiques B C
Financières B B Formation à préciser
Marketing A D Envisage association
Droit du travail C E Formation et conseil
A : élevée B : important C : moyen D : faible E : inexistant
3. Entreprendre en équipe :
La complexité des affaires et la croissance des marchés rende opportun l'entrepreneuriat

collectif.
Entreprendre en équipe dépend de l'ambition et des motivations de l’entrepreneur.
Entreprendre en équipe est beaucoup plus difficile et contraignant.
Avantages Handicaps
Incohérence au sein de l’équipe (associés PIC et
Complémentarité des compétences
CAP)
L'élargissement des relations et des ressources
Problème de répartition du pouvoir
disponibles
Disposer d'une plus grande sécurité en cas de
Dilution des responsabilités
défaillance d'un membre de l'équipe
Les décisions peuvent être longues à prendre et
Davantage de crédibilité externe
les compromis fragiles
VI – Essais de Synthèse :
Définition de synthèse de Paturel (2007) :

« Ne pourrait – pas avancer que l'entrepreneuriat est à partir d'une idée, l'exploitation d'une
opportunité dans le cadre d'une organisation impulsée , créée de toute pièce ou reprise dans un
premier temps, puis développée ensuite, par une personne physique seule ou en équipe qui subit, un
changement important dans sa vie, selon un processus qui aboutit à la création d'une valeur
nouvelle ou à l'économie de gaspillage de valeur existante ? »
Conception de R. Paturel
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Paradigme de projet
Paradigme de l’opportunité Paradigme de l’impulsion

d’une organisation
Paradigme des faits Paradigme de traits

entrepreneuriaux individuels
Paradigme de l’innovation Paradigme de création de

valeur
Paradigme du processus
entrepreneurial
Conclusion
Nécessité d'une lecture pluri paradigmatique tenant compte, des interrelations entre les
différents paradigmes.
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Chapitre 2 : Montage d'un projet entrepreneurial

Section 1 : la dimension marketing d'un projet d'entreprendre
La démarche
Les outils
L’estimation du chiffre d’affaires prévisionnel
L’élaboration de la stratégie marketing
La définition de la politique commerciale
1. La démarche :
- L'étude de marché a pour objectif principal de réduire les risques d’échec d'un projet, elle
s’assigne trois objectifs spécifiques :
La connaissance du marché
Définition de choix stratégique pour la de conquête de ce marché
Définition d’une offre spécifique nouvelle
Cheminement
Idée de départ
Étude de l’environnement
Marché et concurrents et des offres existantes
actuels Clients actuels
Choix de la cible précise
Estimation d’un chiffre Etude de ses clients Construction d’un plan

d’affaires potentiel potentiels marketing de
lancement
Fig. : place de l’étude de marché dans le processus de création d’entreprises.

Source : Léger. Jarniou, réaliser l’étude de marché de son projet d'entreprise 2007
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Une étude de marché doit être préparée (Plan de recherche de l'information, délai de
réalisation, budget, etc).
Il est conseillé de participer activement à la réalisation de cette étude.
C’est une construction qui se compare à un « puzzle ».
1-1-L’étude documentaire de marché :

Il s’agit ici de comprendre les conditions globales (environnement) de fonctionnement de
marché considéré.
Elle est conduite à travers la mobilisation des informations existantes. (secondaires)
Le marché et ses tendances
Le marché et ses tendances Question à se poser

La définition du marché Sur quel(s) marché(s) l’entrepreneur se
positionnera – t – il ?
Structure de marché Quelles sont les différentes catégories de
segments homogènes qui composent le
marché ?
Taille de marché Quelle est la taille de marché ? (en volume
et en valeur)
L’évolution du marché En quelle phase se trouve le marché ?
(croissance, ralentissement, redressement,
etc)
Quelles sont les tendances prévues par les
analystes ?
Les acteurs de marché Qui sont les concurrents directs ou indirects,
les distributeurs, les acheteurs, etc ?
L’environnement Question à se poser

Macro tendances (économiques, juridiques, En quoi ces tendances sont elles favorables
technologique, etc) ou défavorables au projet
L’innovation Quelles sont les évolutions technologiques ?

Sont-elles fréquentes ?
Quel est leur impact sur le marché ?
La réglementation et législation Quelles sont les législations nationales et

internationales ?
Quelles sont les évolutions prévues en
matière de législation ?
1-2-Analyse de la concurrence :
Il s’agit ici d’apprécier les rapports de force concurrentiels au sein du secteur d’activité (modèle
des forces concurrentielles de M. Porter)
apport des éléments de réponse à certaines questions.
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Le modèle des forces concurrentielles de Porter
Pouvoir de négociation des

Menace des nouveaux entrants
fournisseurs
Rivalité des
concurrents directs
Porteurs des négociations des

Pression des prduits substituts
clients
Source : Porter M (1987) choix stratégiques et concurrence. Paris Economie
Canevas de questions
L’offre Question à se poser

Les caractéristiques de l’offre et des entreprises Qui sont les concurrents directs et indirects ? où
concurrentes sont ils implantés ? Représentent-ils une
menace ? Que proposent-ils ? A quel prix ?
Comment vendent-ils ? Comment
communiquent-ils ? Quels sont leurs chiffres
d’affaires ? A qui vendent-ils ? Les
consommateurs sont ils satisfaits ?
Caractéristiques des concurrents les plus Qui sont-ils (directs ou indirects) ? la part de
importants marché, avantage concurrentiel, ancienneté,
caractéristiques des produits ? prix ?
distributions ?
Identification des facteurs clés de succès (FCS) : les éléments qu’une entreprise est censée
maitriser pour réussir dans un secteur d’activité.
Identification des facteurs stratégiques de risque (FSR) : les facteurs qui peuvent conditionner la
réussite de l’entreprise mais échappent à son contrôle.
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1-3-Analyse de la demande et segmentation :
La demande Question à se poser

Nature de la clientèle B to C, B to B, B to G
B:Business ; C: Consumer; G: Administration
L’évolution globale de la demande Quel est le nombre de consommateurs sur le
marché ? Comment cet effectif évolue – t – il ?
Le comportement des consommateurs Consomment-ils souvent ? Quand ? Comment ?
Où ? Pourquoi ? Sont-ils satisfaits ? Quelles sont
leurs habitudes ?
Le mécanisme de choix et les critères d’achat Quels sont leurs critères de choix ? le prix ? la
des consommateurs taille ? la praticité ? le mode distribution ? etc
La segmentation de la demande Quel(s) segment(s) de clientèle dynamise(nt)le
marché ? quels critères permettent de distinguer
les segments de votre marché ?
Critères de segmentation
Une clientèle « B to C » Une clientèle « B to B » Une clientèle « B to G »

Age Secteur activité Secteur d’activité
Sexe Taille de l’entreprise Taille
Situation de famille Localisation Modalités de commande
CSP Structure de capital Localisation
Tranche de revenus Degré d’innovation Hiérarchie
Type d’habitat localisation Ancienneté sur le marché
1-4-Le ciblage :
La cible correspond au créneau visé par la future entreprise.
Il est important de se poser les questions suivantes pour effectuer le ciblage :
Mon produit ou service répond il aux besoins et attentes de l’un des segments du marché ?
Y- a-t-il un potentiel du chiffre d’affaires ?
Ce segment est il largement couvert par la concurrence ?
Quel est mon avantage concurrentiel par rapport aux concurrents ?
Le ciblage revient à définir un couple produit-marché sur le quel le créateur fera porter ses
efforts.
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Couples produit marché (CPM) et choix de la cible (cas de métier de plombier)
Produits Grosses Dépannage Entretien Petites

Clients installations installations
Propriétaires CPM1
maisons
individuelles
Propriétaires en Impossible CPM2
immeubles
collectifs
Promoteurs Impossible Impossible Impossible
Entreprises
Source : fait à partir de www.apce.com
2. Les outils :
Entretien qualitatifs : outil permettant de recueillir des informations « chargées de sens »

Elaboration d’un guide d’entretiens.
Entretiens individuels / Focus groups
Enquête sur la cible :
Echantillonnage ;
Elaboration d’un questionnaire ;
Administration du questionnaire ;
Dépouillement et analyse des résultats.
Entretien vs enquête
Forme Entretien Enquête

Objectifs Explorer mesurer
Cible Petit groupe d’individus Echantillon ou grand groupe
d’individus
Contrat Face à face après rendez vous Face à face spontané
Téléphone
Courrier
Internet
Support Guide d’entretien Questionnaire
Questions Ouvertes Fermées, à choix multiples
Traitements des résultats Qualitatif statistiques
Source : fait à partir de www.apce.com
3. L’estimation du chiffre d’affaires prévisionnel :

Cette estimation est le point de convergence entre l’étude de marché et l’établissement des
comptes prévisionnels.
Méthodes :
« La méthode de capacité de production »
La méthode de la chaine de radio
La méthode de référentiels
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Capacité de production
Elle est réservé aux activités dont le chiffre d’affaire dépend de la taille du projet (café, hôtel,
restaurant, services, etc)
Exemple : calcul du CA d’un restaurant
Nombre de tables par mètre carré × nombre de couverts par tables × nombre de services(midi et
soir)×nombre de jours ouverts / an = nombre de couverts à moduler en fonction des jours et des
mois.
A multiplier par le prix d’un repas midi et soir.
Chaine de radio
Le principe consiste à multiplier des indicateurs reliés, collectés dans l’étude documentaire et l’étude
terrain.
Exemple : un créateur désir vendre et installer un dispositif d’énergie solaire au Maroc. La cible visée
est composée des gites situés au sud du Maroc.
Comment peut-on calculer le CA prévisionnel ?
Nombre de gites au Maroc Etude documentaire

x% de la zone considérée (sud Maroc) Etude documentaire
x % des gites favorables à l’usage de l’ES Etude documentaire et avis d’experts
x % des gites favorables à l’utilisation du Etude de terrain et expert
dispositif
x % la part de marché que le créateur pense Etude documentaire, étude de terrain et experts
pouvoir attirer
x prix (matériel + installation) Etude documentaire, étude de terrain et experts
La méthode des Référentiels
Cette méthode consiste à :
Consulter des informations chiffrées sur les concurrents.

Rechercher des statistiques sectorielles comptables visant votre activité (CA par employé,
par exemple).
Effectuer une première estimation du CA prévisionnel en rapprochant ces éléments de votre
projet de création.
Il convient, à capacité de production comparable, de minorer la CA des concurrents pour sa
propre projection (hypothèse basse)
4. Choix stratégiques :
Affinement du ciblage
Retour sur le ciblage

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Trois cibles concentriques : cœur de la cible, cible immédiate, cible élargie
Positionnement
Action de définir et d’exprimer la position que l’entreprise souhaite occuper sur le marché et dans
l’esprit du client.
Pour définir votre positionnement sur le marché vous devez tenir compte de trois éléments :
Le positionnement de vos concurrents ;

Les attentes et les besoins de vos clients ;
Votre avantage concurrentiel.
5. La définition de la politique commerciale :
La politique commerciale permet de rendre le positionnement opérationnel. Cela se décline à travers

quatre questions :
o Quel (s) produit (s) allez-vous proposer ?

o A quel prix allez vous le (ou les) vendre ?
o Comment allez vous le (ou les) vendre ?
o Comment allez-vous vous faire connaitre ?
Conseils pratiques
¯ Désacralisez l’étude de marché ;

¯ Utilisez votre bon sens et allez à l’essentiel ;
¯ Pensez votre entreprise à long terme ;
¯ N’hésitez pas à vous faire assister dans cette étape.
Section 2 : la dimension financière d’un projet d’entreprendre
1. Dossier financier de la création d’entreprise :
1ère Question :
Quels sont les capitaux nécessaires pour lancer le projet ?
2ème Question :
Le projet sera-t-il rentable ? le compte de résultat prévisionnel (le CPC)
3ème Question :
Les recettes encaissées par l »entreprise tout au long de l’année permettront-elles de faire face
en permanence aux dépenses de la même période ? plan de trésorerie.
4ème Question :
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Quel montant minimal de ventes ou de prestations de services faudra-il impérativement
atteindre pour prévoir faire face à toutes les charges de l’exercice ? calcul de point mort.
1.1. Plan de financement initial :
Ce plan permet de s’assurer que les investissements nécessaires à la création de l’entreprise seront
couverts par des ressources durables.
Format type d’un plan de financement initial
Besoins (durables) Montant Ressources (durables) Montant

Frais d’établissement Apport propre du
Immobilisations créateur
incorporelles Primes ou
Immobilisations subventions
corporelles d’équipement
Besoins en fond de Emprunt à moyen ou
roulement (BFR) long terme
Total Total
Le plan de financement retrace les besoins durables que génère la création de l’entreprise et les
ressources financières durables à même de les satisfaire.
Son rôle fondamental est l’ajustement des ressources à mobiliser aux besoins à couvrir.
Quelques principes fondamentaux et règles de bonne conduite
Financer par des capitaux permanents [capitaux propres + dettes à long terme (plus de 7ans)
et moyen terme (2 à 7 ans)]
Financer le besoin en fond de roulement (BFR) par des capitaux permanents.
Besoin en fond de roulement (commerce – production)

Stocks moyens HT Stock minimum de matières de
produits en cours de
fabrication et de produits finis
dont on doit disposer en
permanence pour exercer
l’activité dans des conditions
normales
Encours moyens créances Moyenne des sommes qui
+ clients TTC seront en permanence
facturées aux clients mais non
encore réglées.
Encours moyens crédits Total moyen des factures qui
- fournisseurs TTC seront dues aux fournisseurs en
fonction des délais de
paiement que ceux-ci
accordent de manière
permanente.
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BFR
STOCKS BESOIN EN FOND DE ROULEMENT
CREANCES CLIENTS DETTES FOURNISSEURS
Calcul de BFR annuel moyen

Chiffre d’affaire de l’année 550 MDH
délai de règlement par les clients 90 jours
Taux de TVA 20%
Achats de l’année 220 MDH
Délai de paiement aux fournisseurs 60 jours
Taux de TVA 20%
Stocks nécessaires Matières premières (20jours d’achat) ; produits
finis (15 jours de vente)
Réponse :
210 MDH × 20 j
Stocks matières = = 12
360 j
550 MDH × 15 j
Produits finis et encours = = 23
360 j
550 MDH × 1,20 × 90 j

Créances clients = = 165
360 j
220 MDH × 1,20 × 60 j

Dettes fournisseurs = = 44 MDH
360 j
BER annuel moyen = besoin – ressources

= (12 + 23 + 165) - 44
= 156 MDH
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Fonds de roulement (FR)
IMMOBILISATIONS CAPITAUX PERMANENTS :
- Capitaux propres
- Dettes LT et MT
Fonds de roulement
Un créateur d’entreprise devrait se fixer comme objectif d’obtenir un fonds de

roulement supérieur ou égal à son besoin en fonds de roulement.
FR ≥ BFR
Financer les décalages momentanés de trésorerie par des crédits à court terme.
1.2. Compte de Résultat prévisionnel (CPC) :
Année 1 Année 2 Année 3

I Produit d’exploitation
II Charges d’exploitation
III RESULTAT D’EXPLOITATION (I – II)
IV Produits et charges financiers

Produits financiers (+)
Charges financières (-)
V RESULTAT FINANCIER
VI Produits et charges non courants

Produits non courants (+)
Charges non courants (-)
VII RESULTAT NON COURANT
Résultat avant impôt
VIII IMPOT SUR LES RESULTATS
IX RESULTAT NET (total des produits – total des

charges)
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1.3. Plan de trésorerie :
Encaissement TTC Jan. Fév. Mars Avril Mai …

1) D’exploitation
Vente encaissée. Règlement client TTC
2) Hors exploitation
Apport en capital numéraire
Emprunts LMT contractés
Encaissement subventions
TOTAL (1)
Décaissement TTC
1) D’exploitation
Paiement marchandises, approvisionnement
MP, fournitures, eau, énergie, autre charges
internes.
Impôts et taxes
Salaires et charges sociales
TVA payée
2) Hors exploitation
Échéance d’emprunt à terme
TOTAL (2)
SOLDE (1) – (2)
1.4. Plan de financement à 3ans :
Besoins durables Année 1 Année 2 Année 3

Frais d’établissement
Investissements
Besoin en fonds de roulement
Construction
Accroissement
Remboursement d’emprunts à MLT
Prélèvement de l’exploitant en dividendes.
Total des besoins
Ressources durables
Capital
Comptes courants d’associés
Capacité d’autofinancement
Prime ou subvention d’équipement
Emprunts à LMT
Total des ressources
Ecart annuel = besoins/ressources
1.5. Calcul du point mort :
Le point mort est le niveau d’activité au dessus duquel l’En/se commence à dégager un bénéfice.
Le point mort peut se calculer en nombre d’unités et en Chiffre d’Affaires.
Exemple : un compte de résultat provisionnel fait apparaitre les données suivantes :
Chiffre d’affaires HT: 150MDH
Charges variables : 90MDH
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Charges fixes : 50MDH
Résultat d’exploitation: 10MDH
TAF : calculer le seul de rentabilité.

Calcul du point mort :
Soit C le point mort, c’est à dire le chiffre d’affaires pour lequel le résultat d’exploitation est nul, les
CV : charges variables
CF : charges fixes.
C – (CV+CF) = 0 (1)
Les charges variables peuvent être exprimées en fonction de C soit CV=k.C
L’équation (1) devient alors
C – CV = CF ou C – k.C = CF
Soit C (1-k) = CF ou encore C=CF/(1-k)
k étant le coefficient de proportionnalité qui lie les CV au CA.

Ce coefficient est constant et peut être calculé en utilisant les données prévisionnelles.
k=CV/CA => k=90/50 = 0,60
C=[50/(1-0,6)]=50/0,4=125 dhs
Calcul du point mort

La formule qui permet de calculer le point mort est : C= CF /(1-k)
CF est le montant des charges fixes
k est le coefficient de proportionnalité liant les charges variables au chiffre d’affaire.
Charges et CA
Total CF et CV
CF
CA
Nombre d’unités produites et vendues
2. Types et sources de financement :
Type de financement Source de financement

Capitaux propres
Apports personnels - Le créateur
- Les associés
Participation au capital - Société de capital investissement (capital
d’amorçage, capital risque, capital de
développement).
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- Investisseurs individuels (Business Angels)
- Fournisseurs
- Clients
- L’Etat
- Les collectivités locales
- Les fondations
Prêts à moyen et long terme
Prêt d’honneur et crédit solidaire - Les organismes de prêts d’honneur ou de
développement économique, fondations…
- Prêts des créateurs (CCA)
Prêts bancaires Banques commerciales
Autres prêts - Fournisseurs
- Clients
Section 3 : La dimension juridique

1. Dossier financier de la création d’entreprise :
Entreprises SARL AU SARL SA

individuelles Terme classique
Nombre Entrepreneur Seul associé Minimum= 2 Minimum = 5
d’associés individuel seul
(personne Maximum= 50 (personnes
physique ou (personnes physiques ou
morale) physiques ou morales)
morales)
Montant du Pas de notion de Capital librement Capital librement 300.000,00 dhs/
capital social capital social unique. fixé par les 3.000.000,00 dhs.
(minimum légal) 25% des apports associés. 25% des apports
en espèces sont 20% des apports en espèces sont
versés en espèces sont versés
obligatoirement versés obligatoirement
au moment de la obligatoirement au moment de la
constitution, le au moment de la constitution, le
solde devant être constitution, le solde devant être
libéré dans 5 ans solde devant être libéré dans 3 ans
libéré dans 5 ans
Dirigeants Entrepreneurs Gérant = Gérant(s) Conseil
individuels obligatoirement obligatoirement d’administration
personne personne (entre 3 et 12
physique. physique. membres) dont
l’associé unique Associé ou un un président,
ou un tiers. tiers personne
physique
obligatoirement.
Entreprise SARL AU SARL SA

individuelle
Responsabilité Totale et Limitée aux Limitée aux Limitée aux
Associés indéfinie sur apports apports apports
biens personnels
28
Imposition des Impôt sur le Impôt sur la Impôt sur la Impôt sur les
bénéfices revenu (IR) Société (IS) Société. Sociétés
Possibilité d’opter
pour l’impôt sur
le revenu lorsque
les associés sont
membre d’une
même famille.
SARL de famille.
Qui prend les L’entrepreneur Le gérant = - Le gérant par - Le Directeur
décisions seul possibilité de les actes de Générale
limiter ses gestion pour la
pouvoirs s’il s’agit courants. gestion
d’un tiers. - L’Assemblée courante.
Générale - Le Conseil
Ordinaire d’Administrat
(AGO) pour ion avec le
les autres président et
décisions de l’Assemblée
gestion. Générale
- L’Assemblée Ordinaire
Générale pour les
Extraordinair autres
e (AGE) pour décisions de
les décisions gestion.
modifiant les - L’Assemblée
statuts. Générale
Extraordinair
e (AGE) pour
les décisions
modifiant les
statuts.
2. Formalité de création des entreprises:
Circuit classique
Certificat négatif au CRI ou à l’OMPIC 330 DH

Rédaction des statuts et leur légalisation à la commune 500 DH
L’enregistrement de ces statuts au service de l’enregistrement 1000 DH Minimum
Rédaction du contrat de bail 200 DH
Attestation d’inscription à la taxe professionnelle avec déclaration Gratis
d’existence de la TVA, l’IS ou l’IR et au service des impôts urbains
Dépôt légal au Tribunal de 1ère instance ou Tribunal de commerce 350 DH
puis inscription au registre de commerce
Double publicité légale 400 DH
Affiliation de l’Entreprise à la CNSS Gratis + Timbres
Ouverture du compte Gratis
Dépôt dossier complet auprès de l’inspection du travail Gratis
29
Passage par le CRI
Recours au guichet d’aide à la création d’Entreprise des CRI

Un « formulaire unique » est mis à la disposition des porteurs de projets. Le personnel se
chargera d’accomplir les démarches nécessaires pour obtenir, auprès des administrations
concernées, les attestations et les documents exigés par le législateur et la réglementation.
Section 4 : Le Business Plan
1. Ce qui est un BP :
C’est un document de planification stratégique résumant la vision du développement de
l’Entreprise sur une période donnée, les résultats associés et les moyens nécessaires pour
atteindre ces résultats.
BP comme document / BP comme démarche.
1.1. Les objectifs d’un BP :
Fonction
Donner des points de repère pour le Démontrer la faisabilité

Stratégique pilotage
Convaincre et donner confiance
Informer et motiver Vendre

Communication
Un entrepreneur, une équipe, un
L’ensemble des collaborateurs projet
Interne Externe
1.2. Esprit de la démarche BP :

Les caractéristiques de la démarche BP
Le BP est un processus de réduction de l’incertitude.
Le BP est un processus de simulation.
Le BP est un processus d’apprentissage du métier de dirigeant.
Les modalités de construction du BP
L’interactivité.
Le mode explicatif.
La flexibilité stratégique.
30
2. Canevas d’un BP :
La note de synthèse (executive summary)
L’histoire de projet.
L’équipe et le management.
La stratégie.
Produit ou service.
Marché et marketing.
Les moyens à mettre en œuvre.
Les prévisions et le dossier financier.
Les annexes.
3. Quelques principes directeurs :

Des conseils sur la forme.
Le BP doit être concis.
Le BP doit être claire et bien structuré
Le BP doit être vendeur.
Des conseils sur le fond.

Il est indispensable d’adapter la note de synthèse à chaque destinataire.
Eviter la négligence.
Eviter l’incohérence.
S’approprier complètement le travail.
Eviter la dissimulation.
31

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Ressources Congruence Opportunité

Deux conceptions de la notion d'opportunité : objective et constructiviste.

3 – Evaluation d'une opportunité

Critère ou item Question à se poser /éléments à approfondir

Contraintes à prendre en compte

Marché Contraintes à prendre en compte

Prévoir les moyens qui vous permettront de vous démarquer

Dominé par des grands

Source : APCE 2008

Caractéristiques de l'activité Ce que vous devrez prévoir

Courant initié par Gartner (1988. 1990. 1193)

PMISATION juridique Croissance interne

*Essaimage avec sous traitante *filiales

Création d’une entreprise franchisée

*Essaimage avec transfert d’activité *Essaimage avec création d’une

Acquisition création ex nihilo

Les étapes de la création d'entreprise

Ces études permettant également de positionner le projet de le dimensionner et de formuler une

Aspirations Dettes et objectif projet

Calibrer et structurer le projet :

Cela revient à apprécier les ressources mobilisées (financière, technologiques, humaines et

Formuler une stratégie pertinente :

Le business plan définit une stratégie de démarrage et de développement

Montage juridique et financement du projet :

Lancement des activités :

Toutes les créations d'organisation ne conduisent pas à des situations entrepreneuriales

III - Paradigmes de l'innovation :

Fondateur : Joseph Schumpeter (1935, 1979)

Les innovations dans l'entreprise

Objectif Illustration Concept

-Améliorer un procédé de -la culture hors sol -procédé de culture ou

-Améliorer la méthode de -facturations pay per use -facturations des

-Améliorer l'organisation du -le travail en réseau -l'organisation en

IV - paradigmes de la création de valeur

Broyat (1993) A Fayolle(2004) l'objet scientifique considéré est la dialogique

Champ de l'entrepreneuriat (commentaire)

V - L’entrepreneur acteur central du processus entrepreneurial : en nous

1. <<Profits >> d'entrepreneurs :

L’entrepreneur est vu comme un individu possédant des caractéristiques psychologiques

L’entrepreneur artisan versus l'entrepreneur opportuniste

Les PIC et les CAP :

L’entrepreneur PIC (pérennité-indépendance-croissance)

2. L’adéquation homme/situation et homme/projet :

Travail d'introspection réalisé par l'entrepreneur lui-même + accompagnement

Motivation Logique d'action Démarche entrepreneuriale

Adéquation créateur/ projet

Exemple : analyse de connaissance requise pour un projet :

Nature des Niveau d'exigences Votre niveau de Commentaire et

La complexité des affaires et la croissance des marchés rende opportun l'entrepreneuriat

Définition de synthèse de Paturel (2007) :

Paradigme de l’opportunité Paradigme de l’impulsion

Paradigme des faits Paradigme de traits

Paradigme de l’innovation Paradigme de création de

Chapitre 2 : Montage d'un projet entrepreneurial

Choix de la cible précise

Estimation d’un chiffre Etude de ses clients Construction d’un plan

Fig. : place de l’étude de marché dans le processus de création d’entreprises.

1-1-L’étude documentaire de marché :

Le marché et ses tendances

Le marché et ses tendances Question à se poser

L’environnement Question à se poser

L’innovation Quelles sont les évolutions technologiques ?

Essaimage avec sous traitante filiales

Essaimage avec transfert d’activité Essaimage avec création d’une