Chapitre 2

Faculté des Sciences Economiques et de MINISTERE DE L’ENSEIGNEMENT Niveau: 2ème Année LFG
Gestion de Sousse Enseignante : Soumaya Hamdi

SUPERIEUR ET DE LA RECHERCHE
Cours Intégré : Développement Semestre : 2
Personnel 1 SCIENTIFIQUE
UNIVERSITE DE SOUSSE
2017-2018
Chapitre 2 : Les modèles du monde
1. La programmation neuro-linguistique :
1.1 Définitions:
La programmation neuro-linguistique (PNL) est un ensemble de techniques
de développement personnel venant des États-Unis. Le terme a été découvert par John
Grinder et Richard Bandler dans les années 1970 qui s'inspirent du travail de
psychothérapeutes, dont Milton Erickson, Virginia Satir et Fritz Perls.
La programmation Neuro‐Linguistique (PNL) peut être définie comme étant une approche du
développement personnel qui propose de parvenir relativement rapidement à des
changements personnels dans le sens d'un mieux-être. Elle regroupe un ensemble de
modèles et recettes destinés à améliorer la personnalité.
Programmation : fait référence à la comparaison entre le cerveau et l’ordinateur qui crée et

applique normalement des ≪ programmes ≫. En réalité, le cerveau crée aussi des
programmes. Ce sont des programmes mentaux développés durant tout le cycle de vie de
l'Homme par les expériences vécues. Le terme Programmation désigne donc la création des
processus de comportement.
Neuro : désigne la prise en charge par le système neurologique des perceptions, des
représentations. Il permet de percevoir, de stocker et d'organiser les informations afin de
réaliser les programmes de comportement.
Linguistique : Le langage est un code, il nous sert à communiquer, il structure notre pensée,
il véhicule notre culture.
La PNL se veut la synthèse d'un travail d'observation et de compréhension des faits humains
à travers leurs manifestations orales et gestuelles. Elle se fixe comme ambition de «mieux
communiquer» avec autrui ou encore de tendre vers «l'excellence en matière de
communication».
1.2Les rôles de la PNL :

La PNL est un ensemble de modèles et de techniques conçues pour perfectionner la
communication entre individus ainsi qu'à se perfectionner personnellement. Elle peut être
employée dans des cadres personnels, ou d'entreprises.
Ces «modèles» forment ensuite une base aidant à une démarche de progression
épanouissante.
Les modèles visent à favoriser :
• une connaissance de soi ;
• un accès aux ressources présentes et déjà acquises par la personne ;
• la création de nouvelles ressources ;
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• la transposition d'une ressource d'un contexte (personnel par exemple) à un autre

(professionnel par exemple).
La dynamique s'articule :
• à partir d'un «état présent» ;
• allez vers un «état désiré» ;
• en utilisant les «ressources» passées, présentes, ainsi qu'à venir (imagination) de la
personne :
• en utilisant des techniques héritées des thérapeutes américains (surtout Milton
Erickson).
1.3 Champs d’application:

Actuellement les domaines qui sollicitent la PNL sont :
• Santé
• La famille et le couple
• Sport
• L’école
• L’entreprise & management
• Politique
1.4L’évolution de la PNL depuis les années 70 :

Depuis ses débuts au milieu des années 70, le champ d'étude de la pnl a évolué de façon
importante. Robert Dilts distingue trois périodes
La pnl de la première génération : c’est le modèle original de la pnl développé par R. Bandler
et J. Grinder à partir de leurs observations de thérapeutes d’exception. La pnl de 1ère
génération était quelque chose que l’on "faisait aux autres" dans le cadre d’une relation
thérapeutique, ce qui explique qu’elle a pu être perçue comme manipulatrice dans des
contextes non thérapeutiques. Les outils et techniques de la programmation neuro
linguistique de 1ère génération étaient centrés sur la résolution de problèmes au niveau des
comportements et des capacités.
La pnl de 2ème génération : dans les années 80, la pnl est sortie du contexte thérapeutique
pour s’intéresser à la négociation, la vente, l'éducation et la santé, tout en restant centrée
sur les individus. La pnl de 2ème génération a mis l'accent sur la relation entre soi et les
autres. Les outils de la programmation neuro linguistique concernaient la résolution de
problèmes au niveau des valeurs et croyances.
La pnl de 3ème génération : elle se développe depuis les années 90, principalement sous
l’impulsion de Robert Dilts et Judith DeLozier. Les applications de la PNL de 3ème génération
sont génératives, systémiques et focalisées sur les niveaux de l'identité, de la vision et de la
mission. La pnl de 3ème génération porte son attention sur les changements d'un système
et peut être appliquée au développement des individus et des organisations. Les outils se
basent sur l'alignement, un perspectif multi-niveau et les techniques de sponsorship.
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1.5 Les principes de base :

La PNL repose sur un certain nombre de principes que ses fondateurs ont toujours eu à cœur
de rappeler, notamment dans leurs écrits. Il s'agit de croyances qui, ensemble, éclairent la
conception que cette discipline souhaite retenir de l'être humain et de sa relation à
l'environnement.
1.5.1 Vision du monde:

« La carte n’est pas le territoire qu’il représente » : Notre perception est subjective, elle est
une représentation (carte ou modèle) de la réalité et non la réalité elle-même. Il existe
(peut-être) une réalité. Il existe autant de représentations de cette réalité qu'il existe d'êtres
humains. Cela suppose que la réaction face à une situation ne se fait pas en fonction de la
situation, mais de la manière qu’on la perçoit. Cette perception est façonnée selon plusieurs
facteurs : l’endroit où on est grandi, les modèles qu’on a appris, les expériences qu’on a vécu
…etc.
1.5.2. Ressources internes :

« Chaque personne possède en elle les ressources pour réaliser ses propres changements » :
Notion de rapport entre le niveau d’être de la personne et sa capacité de donner le meilleur
d’elle-même. La PNL suppose que toute personne peut résoudre ses problèmes rien qu’avec
ses propres ressources.
1.5.3. Communication Verbale et Non Verbale :

« Il n'est pas possible de ne pas communiquer » : La PNL propose de prendre en compte
toutes les manières de communiquer quelles soient "Verbales" ou "Non Verbales". Le corps
dit par son langage des choses avant même la parole, au travers de l'attitude et de la
dynamique corporelle du moment.
1.5.4 Changement et Evolution:

« Il n'y a pas d'échec, il y a de l'information » :
La PNL suppose que tous les expériences vécues, qu'elles soient réussies ou non, sont des
étapes vers le progrès. On doit donc se servir de toutes ces expériences pour atteindre les
objectifs visés.
1.6 Avantages :
1.6.1 Pour les personnes
• Mieux se connaitre
• Résoudre des difficultés
• Améliorer la relation à soi et aux autres
• Résoudre des conflits internes et interpersonnels
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• Avoir un meilleur impact

• Découvrir leur stratégie de réussite
• Etre plus performant
• Développer la créativité
• Mobiliser ses ressources internes
• Changer de systèmes de croyances
Créer des conditions agréables de changement.
1.6.2 Pour les entreprises

• Anticiper le changement
• Mieux définir ses objectifs
• Gérer les conflits
• Mieux communiquer
• Répondre aux critiques
• Découvrir ses stratégies de décision, motivation, réussite
2. Les techniques de la PNL :
2.1 Les canaux de communication :

Notre relation avec le monde extérieur passe nécessairement par au moins l’un de nos cinq
sens. La PNL replace les cinq sens en canaux de communication. C’est ce que rappelle le sigle
V.A.K.O.G. Je peux voir V (visuel), entendre A (auditif), ressentir K (kinesthésique), ou sentir
O (olfactif et gustatif).
Le registre dominant de chacun n’est que son mode de perception et de représentation
privilégié, personne n’est totalement visuel, auditif, kinesthésique ou olfactif mais un
mélange des 4 avec un registre dominant.
Comment détecter la dominance sensorielle?
2.1.1. Prédicats :
Une façon de détecter la dominante sensorielle d’une personne est de l’écouter parler, en
étant particulièrement attentif aux mots à base sensorielle. ≪ Les mots sont porteurs
d’expérience ≫: les mots choisis par l’interlocuteur sont le reflet des processus internes qu’il
utilise. En écoutant les prédicats (les verbes, les adjectifs, et les adverbes) nous pouvons
savoir quel système utilise une personne à un moment donné.
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2.1.2 Comportements & attitudes :
2.1.3Mouvements Oculaires :
L’observation des mouvements des yeux peut nous aider à connaitre les processus de
pensées de notre interlocuteur et son registre sensoriel V.A.K.O.G. Globalement, les yeux
vers le haut renvoient à un travail visuel, à l’horizontal à un travail auditif, vers le bas à un
travail intégrant une émotion ou une sensation corporelle.
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2.2Ancrage :
L'ancrage en PNL, consiste à utiliser un code (image, son, geste, contact odeur…) destiné à
susciter chez l’autre une réaction inconsciente et automatique qui peut être positive ou
négative. A chaque fois que le stimulus (l’ancre) se produit, il génère la même réaction. Des
lors, il peut être un puissant moyen de mobilisation chez l’interlocuteur, de ressources
internes destinées à susciter des réactions appropriées.
Exemple : Une enseignante prend pour habitude de se placer à un

endroit particulier de la salle de classe pour blâmer ses élèves.
Chaque fois qu’elle rejoint cette place, les élèves savent qu’il y a
danger et le calme revient.
2.3Swish Pattern :
L’outil du Swish Pattern est un procédé mis au point pour rompre un enchainement de
pensées qui mène à un comportement non désiré. La personne voulant modifier son
comportement est invitée à visualiser un élément qui précède l’apparition du
comportement, et à basculer (swish) sur une image représentant l’état obtenu avec le
comportement souhaité.
L’effet est renforcé si on peut associer à l’image un son ou une odeur… etc.
Exemple : un fumeur qui veut se défaire de son geste. On lui

demandera de voir sa main approchant la cigarette de sa bouche
avant qu’elle soit allumée, puis de remplacer l’image de cette
main par une image créée par son esprit qui le représente non
fumeur (en bonne santé, ou avec du souffle ou encore sentant la
nature…).
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2.4La Synchronisation :
La synchronisation consiste à harmoniser sa communication à celle de son Interlocuteur par
le langage et le comportement. Elle est réalisée :
 En s’adaptant à ses valeurs en utilisant un langage verbal et non verbal harmonisé ou
proche du sien,
 En accordant autant d’importance à la façon de dire et de faire les choses qu’à ce qui est
dit.
Se synchroniser avec son interlocuteur conduit à créer une relation de proximité, de
confiance, de compréhension réciproque qui facilite la communication. Elle se fait au niveau
verbal et non verbal.
2.4.1 La synchronisation verbale :
Adapter son registre verbal à celui de son interlocuteur en utilisant ses structures et
tournures de phrases et en utilisant des mots ou des expressions propres au registre
sensoriel de son interlocuteur.
2.4.2. La synchronisation non verbale :

Observer les éléments non verbaux de la communication de l’interlocuteur, les reproduire
de façon intelligente -- sans imitation et sans volonté de manipulation -- afin de créer une
harmonie favorable au développement d’une relation de confiance.
Cela concerne : la posture ; les mouvements du corps ; les expressions du visage ; le ton et le
rythme de la voix ; la façon de respirer, le partage de vécus etc.
2.5 Le modèle S.C.O.R.E :
Le modèle SCORE est un outil permettant de clarifier un objectif, il se décompose en 5phases
:
Noms Caractéristiques
S pour La situation présente ou l'état présent (EP) est
caractérisé par un symptôme, c'est lui que la personne voudrait
symptôme
changer.
Exemple: Le trac qui précède la prise de parole en
public.
C pour La ou les causes du symptôme.
Exemple: La peur de ne pas être à la hauteur...
causes
O pour C'est l'état désiré (ED).
Exemple: L'objectif est de prendre la parole en
objectif
public en étant confiant.
R pour Ce dont j'ai besoin pour atteindre mon objectif.
ressources
E pour effet Lorsque l'objectif sera atteint, quel sera l'effet en
termes de motivation, de valeurs...
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Conclusion :
Dans le cadre de ce chapitre, nous avons présenté une vision générale sur la programmation
neurolinguistique en montrant quelques techniques liées à cette approche. Nous pouvons
conclure qu’il s’agit d’une nouvelle philosophie de vie qui nécessite un apprentissage continu
afin d’aboutir aux résultats souhaités dans la vie quotidienne.
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Programmation : fait référence à la comparaison entre le cerveau et l’ordinateur qui crée et

1.2Les rôles de la PNL :

• la transposition d'une ressource d'un contexte (personnel par exemple) à un autre

1.3 Champs d’application:

1.4L’évolution de la PNL depuis les années 70 :

1.5 Les principes de base :

1.5.1 Vision du monde:

1.5.2. Ressources internes :

1.5.3. Communication Verbale et Non Verbale :

1.5.4 Changement et Evolution:

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2.1 Les canaux de communication :

2.1.2 Comportements & attitudes :

Exemple : Une enseignante prend pour habitude de se placer à un

Exemple : un fumeur qui veut se défaire de son geste. On lui

2.4.2. La synchronisation non verbale :

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