Cycle de vente B2B

Le cycle de vente B2B peut se découper en 7 grandes étapes clés : la

prospection, la pré-approche, l’approche, la présentation, les
questionnements, la vente et le suivi après-vente.

Même si ces étapes n’ont pas changé depuis des décennies, les
techniques employées pour les mener à bien ont beaucoup évolué.
Voici l’infographie ultime du cycle de vente B2B au service de
l’optimisation de votre prospection B2B.

Cycle de vente B2B : les 8 étapes incontournables

Étape 0 – Qui est en charge du cycle de vente B2B ?

Autrefois propriété exclusive du commercial, c’est aujourd’hui à la

fois l’équipe marketing et l’équipe commerciale qui sont concernées.
Comme vous allez le voir dans les prochaines étapes.

Étape 1 – La prospection

Éléments indispensables de la prospection, les fichiers. Généralement

achetés, ils étaient l’unique source de prospection active pour tout bon
commercial qui se respectait. Heureusement aujourd’hui chaque
commercial peut se constituer son ficher prospects lui-même grâce
aux réseaux sociaux professionnels.

Grâce aux techniques d’Outbound Sales, un commercial peut

prospecter directement via les réseaux sociaux professionnels, puis
engager ses prospects automatiquement via des scénarios d’emails
personnalisés.
Également, l’inbound marketing, via le contenu, permet au prospect
intéressé de découvrir les produits/services par lui-même, et ainsi de
mettre en place de la prospection passive. Cela signifie que le prospect
va chercher à entrer en contact avec un commercial par lui-même.
 

Étape 2 – La pré-approche

Étape crucial du cycle de vente B2B, la pré-approche est le moment où

le commercial se renseigne sur son prospect. Avant, ce travail était
souvent fait à sens unique, à partir d’informations sur l’entreprise
glanées autour de soi, grâce à son réseau par exemple. A l’ère
du Social Selling il n’est plus rare, pour un commercial, d’échanger via
les réseaux sociaux avec son prospect et de brouiller les étapes en
répondant à ses questions en amont. Sans parler des outils de
consolidation de données qui, à partir d’un simple email, peuvent
fournir des informations sur le rôle du prospect, le CA de sa société,
etc.

Étape 3 – L’approche

Avant la venue d’internet, la meilleure solution pour prendre contact

avec son prospect était le démarchage en porte-à-porte ou l’appel
téléphonique à froid. Grâce aux outils d’automatisation marketing et
commercial, et au Cold Calling 2.0, il est possible de qualifier
automatiquement l’intérêt d’un prospect et de ne se concentrer que
sur ceux au plus fort potentiel.

D’ailleurs, cette étape d’approche est presque entièrement à la charge

du Sales Development Representative, qui se charge de cette
qualification avant de passer la main à un Account Executive.

Étape 4 – La présentation

Une des toutes premières techniques de présentation mise en place

pour augmenter la productivité des commerciaux fût le « canned sales
pitch » (ou « l’argumentaire commercial tout fait »). Cette approche
était très efficace pour s’assurer de l’uniformité des discours de ses
équipes commerciales. Aujourd’hui, afin d’éviter les déplacements
commerciaux, l’idéal est d’échanger lors d’une démonstration en ligne
personnalisée.

Étape 5 – Les questionnements

A cette étape, un commercial du XXème siècle aurait fait tout son

possible pour aller au-delà des objections de son prospect, avec pour
unique but de le convaincre d’acheter son produit et de réaliser sa
vente. Or, on sait aujourd’hui qu’il est important d’adopter une
approche plus orientée autour du client, et de s’assurer que le
produit/service va bien répondre aux besoins de son prospect. Le Lead
Nurturing s’impose d’ailleurs de plus en plus pour rendre plus mature
un prospect avant de passer à l’étape de la vente.

Étape 6 – La vente

Une vente sèche, très intéressante à court terme, ne permet pas de

fidéliser ses clients et de s’assurer un cycle de vente B2B vertueux. Une
vente, même moins importante, va finalement pouvoir rapporter
beaucoup, si le client a le sentiment d’avoir été vraiment accompagné
dans son acte d’achat, grâce notamment aux recommandations.

Étape 7 – Le suivi après-vente

Étape souvent oubliée du cycle de vente B2B, le suivi après-vente ne

peut plus se limiter à l’envoi d’une lettre/flyer et de quelques goodies
(même si cela renforce toujours le lien avec votre client). Le poste
de Customer Success, dédié à l’accompagnement client, s’impose de
plus en plus comme indispensable pour fidéliser ses clients, les
accompagner et surtout obtenir de précieuses recommandations
auprès de leurs réseaux.