Audit du Processus de vente

1. Les objectifs de l’audit:

Les principaux objectifs généraux de l’audit sont :

a) Vérifier que le processus de vente est correctement défini et permet

la réalisation de l’objectif de développement du chiffre d’affaire de,

b) Vérifier que le processus de vente permet de sécuriser le chiffre

d’affaire de sur le plan opérationnel, juridique et financier,

c) Vérifier que le processus de vente est efficace au regard des règles

de satisfaction des clients de et de la sauvegarde des intérêts de

l’entreprise,

d) Vérifier que l'organisation de la force de vente mise en place est

adéquate par rapport aux contraintes du marché,

e) Apprécier le niveau d’efficacité et de performance de l’équipe de

vente,

f) Vérifier que les remises et avoirs accordée aux clients sont

correctement calculées et validées y compris pour les remises de fin

d’année,

g) Vérifier que les commissions obtenues par les commerciaux sont

correctement calculées et validées,

h) Identifier les faiblesses éventuelles au niveau du processus de

vente,

i) Recommander des solutions au regard des faiblesses identifiées en

associant le management à ces actions correctives,

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2. Le découpage de l’activité :

L’audit portera sur les phases suivantes du processus de vente :

a. Prospection des clients et Gestion des ouvertures de comptes:

• Prospection des clients,

• Etude des demandes de collaboration,

• Définition des niveaux de vente attendus,

• Négociation des échelles de remise souhaitées,

• Obtention et/ou mise à jour des garanties nécessaires,

b. Gestion des demandes clients et contractualisation:

• Centralisation des demandes,

• Vérification des encours clients,

• Vérification des garanties obtenues,

• Gestion des demandes clients (standard et spécifique),

• Contractualisation avec le client,

• Ordonnancement des commandes auprès de la production et

des magasins,

c. Préparation et mise à disposition de la commande (expédition) :

• Suivi de la réalisation des commandes,

• Programmation des expéditions,

• Envoi des commandes aux clients,

• Récupération des documents justifiant la livraison,

• Facturation,

d. Gestion des retours et suivi après-vente :

• Contrôle et validation des retours,

• Enregistrement des retours,

• Entrée en stock des retours,

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 • Génération des avoirs ou réalisation des échanges,

• Enregistrement des réclamations,

• Traitement des réclamations,

e. Suivi des performances et rétribution des clients et commerciaux :

• Analyse du portefeuille des commerciaux et des clients,

• Détermination des niveaux de performances attendus et

réalisés,

• Calcul et validation des rétributions,

• Mise en paiement des rétributions,

3. Etendue des travaux :

Le périmètre d’intervention concernera tous les points qui ressortent du

découpage de l’activité de vente, sauf le point suivant :

- L’audit ne portera pas sur l’exhaustivité et l’exactitude des arrêtés des

comptes entre et son de réseau de distribution propre établi sur toutes les

régions du Maroc. En revanche, des travaux seront déroulés sur deux sites

pilotes qui seront identifiés afin de s’assurer que le contrôle interne mis en

place entre le siège et ce réseau est correct.

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