Mémoire
La gestion de patrimoine, une opportunité
de croissance pour les cabinets d’expertise
comptable
Nous avons le plaisir de vous présenter le mémoire d’expertise comptable
soutenu par Keven Marques en novembre 2015. Il a obtenu la note
de 17/20. Toutes nos félicitations.
L’expertise comptable,
une profession en mou-
vement : promouvoir le
conseil patrimonial au
sein de nos cabinets
La profession se trouve aujourd’hui face
à un tournant de son histoire. Les marges
constatées sur le marché traditionnel de
l’expertise comptable tendent à se
contracter. De plus, la directive euro-
péenne « Services » prévoit la fin du
monopole des experts-comptables sur la
production de comptes.
Il est par conséquent urgent de prendre
la mesure des choses en diversifiant
notre offre de prestations d’une part et
en apprenant à mieux vendre nos
prestations d’autre part.
Les experts-comptables ont les cartes en
main pour réussir cette mutation. Les
études démontrent que nous sommes les
interlocuteurs privilégiés des chefs
d’entreprise.
Notre compétence pluridisciplinaire est
reconnue et s’étend de la comptabilité à
la gestion en passant par les différents
domaines du droit. Elle nous permet
d’accompagner nos clients sur des pro-
blématiques dépassant les prérogatives
comptables habituelles.
32 La Profession Comptable N°405 - Novembre 2016
du diplôme d’expertise comptable
La gestion de patrimoine est, depuis
quelques années, un secteur en pleine
croissance. La perspective d’un nombre
important de départs à la retraite dans
les prochaines années, conjuguée à un
environnement économique qui tend à
se complexifier, place les problématiques
de la retraite, de la transmission d’entre-
prise, de la dépendance et de la
protection de la famille au centre des
préoccupations de nos clients.
La majeure partie des experts-comptables
interrogés affirment prodiguer réguliè-
rement des conseils d’ordre patrimo-
niaux à leurs clients. Ceci illustre notre
présence sur le marché.
Cependant, la part des honoraires relatifs
au conseil au sens large n’atteint pas
les 8 %.
L’enjeu de ce mémoire est double. Il doit
permettre dans un premier temps de
convaincre les confrères encore
dubitatifs quant à l’opportunité que
représente la gestion de patrimoine pour
nos cabinets.
Par ailleurs, ce mémoire propose un
guide méthodologique à l’attention des
confrères qui souhaitent proposer des
missions de bilan patrimonial, leur
permettant d’appréhender au mieux
cette nouvelle mission.
© L a P r o f e s s i o n C o m p t a b l e . To u s d r o i t s r é s e r v é s .
Le conseil patrimonial
à notre portée à con-
dition…
La relation forte existante entre les
experts-comptables, est défendue par
notre ordre qui prône une image basée
sur le triptyque « Science - Conscience -
Indépendance ».
Cette image de marque est devenue
aujourd’hui notre principale force,
faisant de nous l’interlocuteur privilégié
des chefs d’entreprise.
Chaque étude menée par le CSOEC sur
le marché de la profession montre à quel
point nos clients nous plébiscitent.
Les évolutions de notre environnement,
aussi bien économiques que réglemen-
taires, font que le positionnement des
experts-comptables sur le marché de la
gestion de patrimoine est naturel.
Saisissons l’opportunité qui est la
nôtre !
Notre pluridisciplinarité est déjà grande,
notamment grâce à notre formation.
Néanmoins, le conseil en gestion de
patrimoine nécessite l’apprentissage de
connaissances complémentaires, notam-
ment en droit civil. Une maîtrise des
règles de succession ainsi que des diffé-
rents régimes matrimoniaux enrichira
notre boîte à outils nous permettant de
répondre efficacement aux probléma-
tiques de nos clients.
Mémoire du diplôme d’expertise comptable

Enfin, l’investissement dans des outils Au-delà de l’obligation de souscrire une Le point de départ est de recueillir
informatiques et des hommes de qualité assurance responsabilité civile, il est auprès du client des informations quan-
achèvera notre prise de position sur un important de formaliser notre interven- titatives et qualitatives concernant sa
marché d’avenir. tion par des écrits à chaque étape de situation patrimoniale. La classification
celle-ci. hiérarchique par le client de ses besoins
La première étape de la reconnaissance guidera quant à elle notre réflexion tout
des clients de notre qualité de conseil en Enfin, le marché de la gestion de patri- au long de notre mission.
gestion de patrimoine est que le client moine regroupe un grand nombre de
sache que nous sommes à même de professionnels avec qui l’expert- Une fois les hypothèses de travail
l’accompagner sur des problématiques y comptable doit apprendre à travailler. recueillies, un audit de celles-ci devra
afférant. être mené selon les axes patrimonial,
Notre transversalité dans l’approche des budgétaire, fiscal et social.
Alors communiquons ! problématiques des clients et nos
Les possibilités offertes, aux experts- relations fortes avec ceux-ci nous posi- Etant donné l’infinie diversité des
comptables, en matière de communica- tionneront naturellement en chef problématiques qui peuvent être ren-
tion ont été récemment élargies. Tout un d’orchestre du conseil patrimonial. contrées, il s’agira, dans le cadre de ce
panel d’outils est aujourd’hui à notre mémoire, de donner au lecteur une grille
disposition. Il est donc essentiel de les de lecture du patrimoine de notre client.
utiliser, mais il l’est autant de bien les
utiliser.
Le bilan patrimonial : L’étude structurée effectuée aboutit à
l’élaboration de préconisations patrimo-
Une classification de nos clients permettra
guide méthodologique niales qui, dans une forme propre à
de cibler notre communication et ainsi chaque expert-comptable, devra retrans-
Définir une stratégie patrimoniale
obtenir un meilleur retour. De plus, la crire une marche à suivre permettant le
consiste à déterminer une série
personnalisation des messages envoyés passage d’une situation présente à une
d’actions à mettre en place afin de
sera source de satisfaction pour le client situation escomptée.
répondre aux objectifs personnels d’un
qui se sentira accompagné. client. Enfin, notre rôle de conseil ne s’arrête
La mission de gestion de patrimoine pas à la restitution de nos conclusions.
Cette mission s’effectue en trois étapes
repose sur la notion de conseil. Or, il est aussi importantes les unes que les
source de nombreuses mises en respon- Un suivi de nos préconisations devra être
autres. effectué afin de prodiguer certains
sabilité civile en cas de litige avec nos
clients. Dès lors, se pose la question de ajustements le cas échéant.
la diminution de ce risque.

 L’expert-comptable et la gestion de patrimoine  Le cercle vertueux de la satisfaction client

Forces Faiblesses Qualité

• Science • Droit civil
• Conscience • Communication
• Indépendance • Investissements à prévoir
Performance Satisfaction
Opportunités Menaces
• Modification récente de
l’Ordonnance de 1945 • Diversité de la concurrence
• La gestion de patrimoine : • Instabilité législative Fidélisation
sujet d’actualité • Instabilité des marchés
• Demande exprimée par les financiers (Source : GMV Conseil Marketing)
clients

© L a P r o f e s s i o n C o m p t a b l e . To u s d r o i t s r é s e r v é s . La Profession Comptable N°405 - Novembre 2016 33