Les règles du BSP changent.

Quelles conséquences pour

les TMC et agences de voyages ?
Sommaire
1. BSP :
vers un règlement bimensuel 4
2. TMC et agences de voyages :
quelles sont vos options ? 10
3. Pourquoi intégrer
une carte logée ? 13
4. Pourquoi AirPlus International
peut vous aider 19
 Edito

Vous aider à réussir

la transition du BSP.
Depuis des décennies, le règlement du BSP a lieu tous les mois. Mais à partir du
1er avril prochain, le paiement sera bimensuel. Pour les TMC et les agences de voyages,
ce changement de fréquence constitue un vrai bouleversement. Il est source d’une vive
inquiétude car la gestion de la trésorerie pour un distributeur est un exercice périlleux
et vital. Cette crainte est d’autant plus forte que le BSP va aussi introduire une série
d’initiatives qui vont profondément modifier les relations qu’il entretient avec les TMC
et les agences de voyages.
Vu l’ampleur de ces transformations, il nous paraît indispensable d’en décrypter les
mécanismes et les conséquences que cela va avoir sur votre activité. C’est l’ambition
de ce livre blanc très didactique que vous avez en main.
Nous souhaitons aussi vous rassurer en vous démontrant que l’adoption d’une carte
logée est la solution qui vous permettra de passer le cap du BSP bimensuel le plus
sereinement possible. C’est un outil complet, facile à utiliser, bénéfique pour vous
comme pour vos clients, et très simple à mettre en œuvre.
Grâce à la carte logée, vous n’aurez plus à vous inquiéter des retards de paiement
et des impayés, vous n’avancerez plus les frais liés aux billets d’avion, vos coûts
administratifs vont baisser sensiblement, et surtout vous pourrez vous concentrer
sur ce que vous faites de mieux : gérer et optimiser les déplacements professionnels
de vos clients.
Chez AirPlus, nous ne nous considérons pas comme un fournisseur de services
financiers. Nous sommes avant tout un expert des voyages d’affaires et, à ce titre,
nous sommes votre partenaire. Les règles du BSP changent, nous pouvons vous aider
et vous accompagner à réussir cette transition.

Julie Troussicot
Directrice générale d’AirPlus France

3
Chapitre 1

BSP : vers un règlement bimensuel

Le BSP, c’est quoi ?
Le Billing and Settlement Plan (BSP), qui peut se traduire en français par « organisation et régulation
des paiements et des facturations », est un service proposé par IATA (International Air Transport
Association). IATA est une association qui regroupe la majorité des compagnies aériennes du monde,
quelque 260, soit 83 % du trafic aérien.
Créé il y a 45 ans, le BSP facilite la distribution et les transferts de fonds entre les agents de voyages
accrédités par IATA et les compagnies aériennes.

Comment ça marche ?
Le client réserve son billet auprès de sa TMC* ou de son agence de voyages. Ces dernières payent
mensuellement au BSP (le 15 de chaque mois) l’ensemble des réservations réalisées dans les 30 derniers
jours pour leurs clients. Puis le BSP reverse à chacune des compagnies aériennes le montant qui leur est
dû pour toutes les réservations effectuées par les TMC et les agences de voyages. L’ensemble de ces
process est totalement automatisé.

Le fonctionnement du BSP
TMC ou
Client agence BSP

> >
Le client La TMC Le BSP
réserve ou l’agence règle les
son billet paye l’ensemble compagnies
via sa TMC des résas aériennes
ou agence au BSP

*TMC : c’est aujourd’hui le nom donné aux agences de voyages d’affaires nouvelle génération qui, en plus de la réservation, font du conseil et
élaborent des stratégies d’optimisation des dépenses auprès de leurs clients entreprises.

4
Les chiffres clés du BSP
2015 2015 2015

1 340 2 768 230 Milliards

distributeurs points de vente de $
agréés par agréés par de transactions
le BSP France le BSP France dans le monde

Le volume d’affaires TTC de billetterie aérienne Le nombre de billets émis

généré par les agences de voyages françaises généré par les agences de voyages françaises
et collecté par le BSP

2015 2016 2015 2016

6,1 6,3 20,5

Milliards Milliards
Millions
22
d’€ d’€ Millions

l 2,8 % j3 %
par rapport à
l 1,67 %
par rapport à
j7,5 %
par rapport à par rapport à
2014
2014 2015 2014 2015
2015

NB : Il faut rappeler que ce chiffre n’intègre pas l’activité des

compagnies low cost comme Ryanair et EasyJet qui ne font pas
partie du BSP.

Le montant des impayés Le prix moyen du billet d’avion

d’agences au BSP vendu en agences

2015 2016 2009 2014 2016

6,51 11
Millions
Milliards Millions
d’€ d’€ +8€ 441€ - 8€
vs
3,8 M 433€ 433€
en
2014

Source : BSP France.

5
Qu’est-ce qui change ?
Le 1er avril 2017, le règlement du BSP par les TMC et les agences de voyages ne se fera plus
mensuellement mais deux fois par mois. Motif invoqué : IATA souhaite se protéger contre les
défaillances des agences de voyages. En France, ces impayés se sont élevés en 2016 à 11 millions
d’euros pour un volume d’affaires global de 6,3 milliards d’euros*.

Le règlement du BSP en Europe

Tous les 10 Jours Bi-mensuel Mensuel

Espagne Allemagne Royaume Uni France Italie Malte

depuis mai 2015 depuis mars 2015 depuis juin 2016

Aux Etats-Unis, le BSP a son équivalent, appelé ARC (Airlines Reporting Corporations) et son règlement
est hebdomadaire comme pour les BSP de la plupart des pays d’Asie.

Pourquoi est-ce un problème pour les TMC et les agences de voyages ?

Régler le BSP deux fois par mois aura un impact important sur la gestion des agences de voyages,
essentiellement sur leur trésorerie :
> Les TMC et les agences de voyages réservent les billets d’avion pour le compte de leurs clients
entreprises et envoient simultanément les factures à ces derniers. Mais elles doivent payer le BSP dans
un délai inférieur à 30 jours suivant la réservation du billet, et donc inférieur à 15 jours à partir du 1er
avril 2017. Elles procèdent ainsi à une avance de trésorerie si leurs clients entreprises n’ont pas réglé
leurs factures avant le règlement du BSP, c’est-à-dire dans les 30 jours qui ont suivi la réservation. Or,
selon la dernière étude Altarès réalisée en 2016, seules 38,7 % des entreprises françaises payent leurs
fournisseurs à la date convenue. Et le retard moyen lié aux délais de paiement s’élève à 12,2 jours. Pour
les TMC et les agences de voyages, il n’est pas rare d’être confronté à des règlements supérieurs à
30 jours, voire 45 jours.
> De plus, le risque d’impayés est toujours très élevé en France. Selon la dernière évaluation du cabinet
Altarès, le nombre de défaillances d’entreprises en 2016 devrait atteindre les 59 000. Un chiffre certes
en baisse par rapport à 2015 (63 000) mais qui reste important. En 2016, toujours selon Altarès,
les défaillances d’agences de voyages se sont élevées à 68 contre 85 en 2015.
> Les TMC et les agences de voyages dont la situation financière est fragile, vont donc être très exposées
à ce raccourcissement du BSP, leur trésorerie étant de facto divisée par deux. A l’instar de celles qui
auront accepté, pour conserver ou gagner des clients, des délais de paiement supérieurs à 30 jours.
> Par ailleurs, de nombreuses agences de voyages locales et régionales ont encore un modèle économique
mixte, basé sur la vente de billetterie et la vente de forfaits touristiques. Ce modèle historique avait
un réel avantage : le client loisir qui achète un forfait touristique règle un acompte de 30 % à l’achat,
le solde étant payé 30 jours avant son départ en voyage. Un apport de trésorerie qui permet de

*Source : BSP France.

6
 contrebalancer les difficultés de trésorerie de l’activité « billetterie aérienne » liée au décalage potentiel
entre le paiement du client entreprise et le règlement du BSP, comme nous l’avons vu un peu plus haut.
Depuis plusieurs années, la baisse des ventes de forfaits touristiques dans les agences de voyages
(due en partie à la concurrence d’internet) a fragilisé ce modèle que le raccourcissement du BSP
à 15 jours vient un peu plus déstabiliser.
> Enfin, pour les agences de voyages qui ne font que du voyage d’affaires, le changement de fréquence
du BSP est d’autant plus impactant qu’elles ne peuvent compter sur la clientèle loisirs pour équilibrer
leur trésorerie.

BSP : d’autres bouleversements à venir

Au-delà de ce passage au paiement bimensuel le 1er avril prochain, c’est l’ensemble du BSP qui va bientôt
changer et modifier ainsi profondément les relations avec les agences de voyages. Réunie en septembre
2016, IATA a voté et acté le projet NewGen ISS, pour New Generation of IATA Settlement Systems.
Ce projet est censé apporter plus de souplesse dans l’accréditation, encadrer le montant des émissions
et proposer des alternatives de paiement. Il suscite aujourd’hui de nombreuses critiques et réserves de
la part des agences de voyages et de leurs représentants. Que prévoit-il ?

1. Un nouveau modèle d’accréditation

Pour émettre des billets d’avion, il faut être accrédité auprès de IATA. Cette dernière envisage désormais
3 niveaux d’accréditation pour les agences de voyages :
> Easypay : l’agence de voyages ne peut émettre qu’à concurrence de fonds préalablement déposés sur
un compte détenu par IATA, ce qui revient à payer comptant les émissions. Ce système s’adresse aux
agences ayant un petit volume de billetterie aérienne.
> Standard : c’est le système actuellement en vigueur, dans lequel l’agence de voyages doit répondre à
un certain nombre de critères financiers ou fournir une garantie financière (ces critères sont différents
selon les pays). Cette accréditation s’adresse à des agences de taille moyenne.
> Pays multiples : l’agence de voyages opérant dans plusieurs pays peut obtenir une accréditation
unique (au lieu d’une par pays). Cette accréditation s’adresse aux grandes TMC internationales, OTA*
ou consolidateurs actifs dans plusieurs pays.

2. La mise en place d’un plafond d’émissions

Ce plafond sera calculé, par agence, sur la moyenne des ventes des 4 meilleurs mois de l’année précé-
dente, majorée de 15 %. En cas de dépassement du plafond, l’agence de voyages devra payer comptant
pour émettre ou fournir une garantie bancaire à IATA. L’association souhaite ainsi, avec ce plafond,
se prémunir contre la fraude potentielle des agences de voyages (elle représente 0,003 % au niveau
mondial et 0,1 % en France selon l’association européenne des agences de voyages, l’ECTAA).

3. Mise en place d’une assurance globale facultative contre l’insolvabilité

L’idée étant de proposer une solution moins onéreuse qu’une garantie bancaire mais son coût et ses
conditions ne sont pas encore déterminés.

*OTA : Online Travel Agency.

7
Attention, certains points de ce projet sont encore en discussion, notamment le point 2 qui soulève une
forte contestation de la part des agences de voyages. L’objectif est une entrée en vigueur en 2018. En
revanche, pour les TMC et agences de voyages françaises, certains critères financiers nécessaires à
l’agrément IATA se sont durcis depuis le 1er juillet 2016 :

> Le ratio entre capitaux propres et dettes à long et moyen terme doit être supérieur à 0,5. Ce ratio
permet de mesurer la capacité de l’entreprise à s’endetter.
> L’Ebitda* doit être positif, dans le cas contraire l’agence doit fournir une garantie bancaire de 30 000
euros au strict minimum. Toutefois, en cas d’Ebitda négatif, si un expert-comptable (ou un commissaire
aux comptes) certifie que l’agence est capable de faire face à ses engagements financiers, il n’est pas
nécessaire de fournir cette garantie bancaire. En cas d’Ebitda négatif pour la deuxième année consécu-
tive, la certification d’un expert-comptable ou d’un commissaire aux comptes peut, là encore, servir de
dispense. En revanche, l’agence doit accepter un règlement hebdomadaire sur les 12 prochains mois.

*Ebitda : Earnings before interest, taxes, depreciation and amortization qui correspond en comptabilité française à l’excédent brut d’exploitation.

8
 ILS EN PARLENT…

Arnaud
Fontanille
Directeur Général Adjoint & Finance

Havas Voyages en chiffres

2016

60 %
861
Millions 1salariés
200 000
10clients
voyages
d’affaires

d’€* d’affaires 40 %
Loisirs

Appréhendez-vous le passage De quelle façon ?

au règlement bimensuel du BSP ?
Ce n’est pas vraiment une inquiétude malgré
l’impact important sur notre trésorerie.
Heureusement, chez Havas Voyages, on a
une position de trésorerie assez forte et
nous avons une vraie solidité financière.
Ce qui n’est pas le cas de certains de nos
concurrents qui vont forcément souffrir de ce
passage au règlement bimensuel. Dans ce sens,
nous le prenons comme une opportunité.
Comment avez-vous anticipé
cette nouvelle fréquence du BSP ?
On a resserré nos modalités de paiement
depuis 3 ou 4 ans en demandant à nos clients
entreprises de régler nos factures dans un
délai inférieur à 15 jours, voire 30 jours
maximum. On a d’ailleurs perdu des comptes
à cause de cela. Mais aujourd’hui, 90 % de nos
clients nous payent à moins de 30 jours.
Par ailleurs, on utilise depuis longtemps la
carte logée.
Désormais, 25 % de notre volume d’affaires
passe par une carte logée. L’idéal serait d’en
avoir un bon tiers. Comme on est positionné
sur le marché des PME, il existe encore un vrai
potentiel de développement sur ce produit
mais il y a encore un frein à cause du coût de
la carte logée sur les dépenses « non air ».
Or nos clients PME voyagent beaucoup
en train. Mais nous tirons des bénéfices
importants de la carte logée : la trésorerie
bien sûr car nous sommes payés tout de suite,
mais aussi le risque client qui est évité, et
les coûts administratifs qui sont réduits.
*volume d’affaires.

9
Chapitre 2

TMC et agences de voyages :

quelles sont vos options ?
Option 1
Vous restez sur une facturation identique avec vos clients (le plus souvent
mensuelle)
Avantages Inconvénient

> Vos clients apprécient les facilités de crédit géné-
reuses que vous leur accordez.
> Vous ne créez pas de rupture contraignante dans
la relation avec vos clients.
> Cela accentue la pression sur votre trésorerie
puisque vous devrez payer le BSP bien avant de
recevoir le paiement de vos clients. Sans compter
le risque éventuel de non paiement de la part de
certains.

Option 2
Vous passez à la facturation bimensuelle avec vos clients
Avantage Inconvénients

> Vous écartez une partie des menaces qui pèsent
sur votre trésorerie en synchronisant la fréquence
de la facturation à vos clients avec celle du BSP.
Option 3
Vous passez vos clients en carte logée
> Vous mécontentez vos clients habitués à la fréquence
de facturation antérieure.
> Vous risquez de perdre des clients au profit de TMC
ou d’agences qui seront restées sur la fréquence
de facturation antérieure.

Convaincre vos clients de payer leurs dépenses via une carte logée est
une solution qui présente des avantages décisifs pour votre trésorerie

> Plus besoin de passer par le BSP, c’est le fournisseur
de la carte logée qui paye directement la compagnie
aérienne.
> Non seulement la carte logée prend en charge le billet
d’avion mais aussi le transaction fee qui y est associé
et qui vous est réglé simultanément.
> La carte logée améliore de facto votre trésorerie
puisque vous êtes payé plus tôt par rapport à vos
clients entreprises « en compte ».
> Autre avantage, et non le moindre, la carte logée
vous permet d’éviter le risque d’impayés puisque
c’est le fournisseur de la carte qui supporte le risque
de défaut de paiement.
> En minimisant vos risques financiers, la carte logée
vous permet ainsi de limiter d’éventuelles garanties
bancaires exigées par IATA.

En somme, la carte logée vous permet donc de positionner le paiement non pas comme un simple
instrument comptable mais comme un outil de renforcement de la relation commerciale avec vos clients.
Et pour vos clients entreprises, elle apporte une visibilité très fine de leurs données voyages et permet
d’optimiser leurs dépenses de voyages d’affaires.
>>> Le chapitre suivant explique cette dernière option en détail.

10
Utilisation des cartes logées en France
Moyen de paiement
La carte logée, c’est quoi ?
18 %
ETI* Il s’agit d’un numéro de compte « logé »
31 % dans la TMC ou dans l’agence de voyages
PME et relié au compte bancaire de l’entreprise
48 % cliente. C’est un moyen de paiement
Grands comptes simple et sécurisé qui permet de régler
Autres toutes les dépenses voyages de vos
entreprises clientes : compagnies aériennes
Source de reporting traditionnelles et low cost, compagnies
10 % ferroviaires, loueurs de voitures, hôtels,
ETI* restauration, VTC, visas et autres prestations
16 % liées aux voyages. Grâce à la carte logée,
PME la vision sur le périmètre voyage devient
40 % ainsi globale d’autant qu’elle apporte
Grands comptes une profusion de détails qui permettent
Autres un reporting optimal.

Source : études menées en France en 2014 et 2015 par le cabinet

B3TSI Concomitance auprès de travel managers et d’acheteurs.

Les flux financiers entre TMC/Agence de voyages, compagnie aérienne et

client entreprise

Le process
BSP
sans carte
logée

1 Résa 2 Facture 4 Paiement

Le client TMC ou agence Le client TMC ou agence

3 Paiement

Le process BSP
avec carte
logée**

1 Résa 3 Relevé 5 Paiement

Le client TMC ou Fournisseur

agence Carte logée carte logée

2 Confirmation 4 Paiement

Compagnie aérienne
*ETI : Entreprise de Taille Intermédiaire comptant entre 250 et 4999 salariés pour un chiffre d’affaires inférieur à 1,5 milliard d’euros.
**pour un billet d’avion…

11

Marc
Leidelinger
Président de Frequent Flyer Travel Paris
Frequent Flyer Travel Paris en chiffres
2016
91
Millions 92 300
clients
d’€* salariés
d’affaires
Comment envisagez-vous le passage
au règlement bimensuel du BSP ?
C’est totalement indolore pour FFTP car 80 %
de notre volume aérien est en carte logée.
On brasse 70 millions d’euros de billetterie
aérienne mais on est considéré par le BSP
comme une agence de 10 à 15 millions
seulement. En termes de risques et de garantie,
ce n’est pas du tout la même chose. Ce n’est
pas un hasard si depuis des années nous
incitons nos clients à passer en carte logée,
l’objectif était notamment d’amortir le
durcissement du BSP qui n’est une surprise
pour personne.
Quels sont, pour une agence de voyages
comme la vôtre, les atouts majeurs de
la carte logée ?
Le premier, c’est bien sûr la trésorerie. Le
deuxième est qu’on gagne un temps fou en
comptabilité, on élimine des heures de travail
liées à l’imputation des factures, aux relances…
C’est un boulot ingrat, assez démotivant pour
12
ILS EN PARLENT…
95 %
voyages
d’affaires
5%
Loisirs
ceux qui le font. Enfin, tout l’argent qui
transite par la carte logée est garanti, je n’ai
pas de risque d’impayés et de défaillance
client. Et puis bien sûr l’avantage client, le
reporting détaillé, les assurances… C’est un
vrai levier que nous pouvons proposer à nos
clients.
Vous êtes l’un des premiers à avoir
mis en place la carte logée il y a 14 ans,
quel bilan global en faites-vous ?
Les bénéfices sont bien supérieurs au coût
engendré par la carte sur les transactions
« non air ». Mais pour moi, le débat va au-delà
d’une simple mesure directe. Il faut savoir
mesurer les retours indirects de la carte
logée. De façon générale, la carte logée nous
permet de ne plus parler d’argent avec nos
clients, on se libère de cette relation pour se
concentrer sur le partenariat, l’innovation, le
progrès, l’accompagnement.
*volume d’affaires.
Chapitre 3

Pourquoi intégrer une carte logée ?

Les avantages pour vous, TMC et agences de voyages

Vous améliorez votre trésorerie

Vous ne subissez plus aucun retard de paiement de la part de vos clients entreprises.
En effet, ces derniers règlent directement le fournisseur de la carte logée qui lui-même
aura payé auparavant la compagnie aérienne dès la réservation du billet (un process valable
pour toutes les autres dépenses de voyages d’affaires réglées avec la carte logée).

Vous diminuez votre risque d’impayés

C’est l’émetteur de la carte logée qui supporte le risque de défaut de paiement lorsque
cette dernière est utilisée pour payer les dépenses de voyages d’affaires de vos clients.

Vous diminuez vos coûts de gestion

Le nombre de factures, d’avoirs et les modifications inhérentes à l’organisation d’un
déplacement professionnel créé une charge de travail pour votre agence de voyages,
avec des processus compliqués, souvent manuels, alourdis par de possibles contestations
et litiges. La carte logée simplifie ces processus comptables (voir infographie page 11)
puisque c’est l’émetteur de cartes qui se charge de payer le fournisseur (compagnie
aérienne, hôtel…) puis d’envoyer un relevé de facturation à vos clients entreprises.
Le traitement des factures étant automatique, il facilite l’imputation comptable et le
rapprochement facture-paiement.

Vous gagnez en productivité

Vos clients entreprises payant directement l’émetteur de cartes pour leurs dépenses
voyages, vous n’avez plus à vous charger des relances et des recouvrements liés aux
retards de paiement de ceux-ci. Non seulement vous gagnez du temps mais vous économisez
aussi les frais de recouvrement et les pertes liées aux créances non recouvrées.

13
 Vous vous concentrez sur votre métier
Vous n’êtes pas une banque. Passer par le BSP vous contraint à gérer un risque financier :
traiter les retards de paiement et les procédures de recouvrement. Avec la carte logée,
vous laissez ce travail et cette fonction à des professionnels du paiement (les émetteurs
de la carte) et vous pouvez vous recentrer sur votre mission : gérer les déplacements
professionnels de vos clients entreprises.

Vous êtes moins soumis aux critères d’accréditation IATA

Pour obtenir l’agrément IATA, émettre des billets d’avion et accéder au BSP, vous devez
vous soumettre aux critères d’accréditation IATA et, le cas échéant, lui fournir des garanties
bancaires d’un montant minimum de 30 000 euros. Or, plus vous avez de clients entreprises
en carte logée, plus vous minimisez vos risques financiers, plus vous améliorez votre
trésorerie, plus facilement vous répondez aux critères d’accréditation IATA (cf chapitre 1).

Les avantages pour vos clients

Un paiement simplifié des dépenses voyages

Au lieu de régler chaque facture séparément pour ses dépenses d’avion, de train, d’hôtel…,
la carte logée permet à vos clients entreprises un paiement unique au fournisseur de la
carte à un rythme prédéfini entre les parties.

Un règlement des factures à la même fréquence

En cohérence avec la fréquence mensuelle du BSP, vous leur fournissiez jusqu’à présent
tous les mois un relevé de leurs dépenses aériennes ? C’est désormais l’émetteur de la
carte logée qui va leur envoyer ce relevé. Cela ne change donc rien pour eux, d’autant que
l’émetteur de la carte devrait s’engager à poursuivre tant que faire se peut les modalités
de règlement que vous aviez mis en place avec eux.

Un gain de productivité
La carte logée est compatible avec l’environnement technologique de vos clients entreprises :
SBT, ERP, logiciels de comptabilité et de dépenses… L’intégration comptable est donc
automatisée. Par exemple, pour les entreprises qui disposent d’un outil de gestion des
notes de frais, chaque transaction réalisée via la carte logée remonte automatiquement
dans le relevé de note de frais. Un énorme gain de temps quand on sait que le traitement
moyen d’une note de frais est de 20 minutes et son coût de 53 euros selon la dernière
étude menée par HRS et GBTA. Par ailleurs, les factures arrivant sur un relevé unique, cela
permet un rapprochement facture-paiement beaucoup plus simple.

Un meilleur pilotage du budget voyages

La carte logée capte l’ensemble des dépenses engagées par vos clients entreprises auprès
des différents prestataires de voyages. Le reporting centralisé et détaillé de la carte donne
une visibilité globale de ces dépenses, indispensable à une meilleure maîtrise du budget
voyages.

14
 Un meilleur respect de la politique voyages
Le reporting détaillé de la carte logée permet d’identifier les dépenses qui ont respecté ou
non la politique de voyages de l’entreprise, et donc le potentiel d’économies qui en découle.

De meilleures négociations tarifaires avec les fournisseurs voyages

Grâce au reporting détaillé fourni par l’émetteur de la carte logée, vous pouvez aider votre
client à mieux analyser ses dépenses et à identifier des leviers potentiels de négociation
tarifaires avec les prestataires de voyages, dont les compagnies aériennes.

Une assurance complète pour les voyageurs

La carte logée inclut une assurance et une assistance couvrant la grande majorité des
risques encourus lors d’un déplacement professionnel.

Un changement facile
Intégrer la carte logée implique un minimum de travail pour vous et vos clients entreprises.
Et le process de réservation reste inchangé.

Combien ça coûte ?
Les TMC et les agences de voyages ne payent pas les commissions (merchant fee)
liées à la carte logée sur les dépenses aériennes. Ce sont les compagnies aériennes
qui règlent à l’émetteur de carte cette commission. Sur le « non-air », c’est l’agence
de voyages qui supporte le merchant fee dont le montant varie selon les émetteurs
de carte (lire interview Philippe Klopman page 17 ).

15
 ILS EN PARLENT…

José
Martinez
Président d’Amplitudes

Amplitudes en chiffres

2016

62 %
47
Millions 94 187 voyages
d’affaires
salariés clients
d’€* d’affaires 38 %
Loisirs

Le passage au règlement bimensuel aux nouvelles conditions de règlement. Nous

du BSP est-il un sujet d’inquiétude ?
Ce n’est pas le bon terme car on s’y prépare
depuis deux ans. On ne rentre plus aucun
compte sans avoir les conditions de règlement
adéquates. En effet, on impose désormais des
prélèvements à nos clients ou on favorise les
paiements en carte logée si la typologie du
client s’y prête. Par ailleurs, chez Amplitudes,
nous avons une activité tourisme, 40 %
de notre volume d’affaires, qui fonctionne
très bien et qui nous permet de générer de
la trésorerie (cf chapitre 2).
Vos clients acceptent-ils facilement
ces nouvelles conditions ?
Ce n’est pas toujours simple à faire comprendre,
surtout auprès des clients les plus anciens.
Ils se réfèrent aux habitudes qui ont cours
dans leurs secteurs d’activité et ne savent
évidemment pas ce qu’est le BSP. Mais en
définitive, 95 % de nos comptes ont consenti
avons perdu un seul client qui était à 60 jours.
En revanche, il faut être réaliste, on ne peut
pas passer tous nos clients à 15 jours, le
délai de paiement est aussi un service qu’on
leur rend.
Quel regard portez-vous sur
la carte logée ?
Je ne vois que des avantages, particulièrement
sur notre trésorerie mais aussi : le suivi
de la facturation, la sécurité totale des
paiements, la dématérialisation des factures…
Le seul inconvénient concerne le coût de
la carte logée sur les prestations « non air ».
*volume d’affaires.

16
 Philippe Klopman
Responsable des partenariats d’AirPlus France

« Les PME sont de plus en plus

séduites par la carte logée »
Comment s’est comportée l’activité
d’AirPlus en France en 2016 ?
On a réalisé une progression de 9 % de notre
volume facturé par rapport à 2015. La croissance
ne vient pas seulement de la billetterie. Nous
observons de fortes hausses également sur
l’hôtellerie, la location de voiture, ainsi que
sur le segment des solutions de paiement
pour les prestataires de voyages. Le volume
des nouveaux clients signés en 2016 par
l’intermédiaire des agences de voyages est
en augmentation de 30 % par rapport à 2015.
Pour vous, pourquoi les agences
de voyages sont-elles des partenaires
importants ?
La très grande majorité de leurs clients corporate
sont des PME/PMI, or il reste beaucoup à faire
sur cette cible en matière de moyens de paiement,
notamment la carte logée. On estime qu’on peut
croître de 8 à 10 % par an sur ce marché au moins
jusqu’en 2020.
« Les atouts de la carte
logée sont nombreux,
tout le monde en profite,
les entreprises, comme
les agences de voyages. »
La carte logée ne s’adresse donc pas
seulement aux grands comptes ?
C’est un a priori qui n’est plus d’actualité. Elle
est parfaitement adaptée aux ETI (entreprise
de taille intermédiaire) et aux PME/PMI. Mon
expérience montre que ce marché est désormais
mature mais c’est vrai qu’il reste beaucoup à
faire sur les petites entreprises, dont les
budgets voyages sont inférieurs à 500 000
euros. Les atouts de la carte logée sont
nombreux, à la fois pour les entreprises et
les agences de voyages, tout le monde en profite.
Quelles relations entretenez-vous
aujourd’hui avec les agences de voyages ?
On est de plus en plus présent auprès des TMC
et des réseaux d’agences de voyages comme
Selectour, Manor et Tourcom. On a dédié une
équipe depuis 2014 à la gestion des partenariats
(dont les agences de voyages), ce qui signifie
davantage d’échanges et de présence lors
des workshops, congrès ou autres événements
organisés par les réseaux auprès de leurs
adhérents. On a aussi beaucoup travaillé sur
la qualité des données que l’on transmet au
client final via les back office des agences
de voyages. On a aussi mis en place des accords
de référencement avec presque la totalité des
réseaux de distribution. Le fait de rémunérer
l’agence sur les volumes qu’elle nous apporte
est évidemment un point important dans notre
relation commerciale.

17
Quel est le profil des agences
les plus réceptives à la carte logée ?
Jusqu'à présent, les agences qui encartaient
le plus étaient celles qui faisaient 100 % de
corporate car elles sont plus sensibles à la
problématique de la trésorerie. Désormais, celles
qui ont un volume mixte loisirs/affaires sont
séduites par la carte logée, de même que celles
qui se concentrent sur leur cœur de métier
pour proposer du service, de la technologie et de
l’innovation à leurs clients et se libérer ainsi
de l’aspect facturation.
« Grâce à la carte logée,
l’agence se deleste sur
nous d’une charge de travail
et peut se concentrer sur
l’innovation et la qualité
de service. »
Existe-t-il encore un frein à la carte logée
dans les agences de voyages ?
Le seul frein est celui des dépenses ferroviaires.
Autant sur l’aérien, ce sont les compagnies
qui supportent le coût marchand de la carte
logée (merchant fee), autant sur les dépenses
ferroviaires, ce sont les agences de voyages
qui doivent encore l’assumer. Pour plus très
longtemps je l’espère, car l’ouverture à la
concurrence du rail devrait modifier la situation,
certains acteurs ferroviaires européens acceptant
déjà AirPlus comme moyen de paiement.
Quelles sont vos actions pour limiter
l’impact de ce coût lié aux dépenses
ferroviaires ?
Je le disais, nous avons avec les réseaux de
distribution des accords de référencement
qui couvrent une partie du coût marchand. Par
ailleurs, nous accompagnons les agences sur
des comptes ciblés. Nous les accompagnons
aussi dans leur proposition de valeur au client,
grâce à la carte logée, l’agence se déleste en
effet sur nous d’une charge de travail et peut
se concentrer sur l’innovation et la qualité de
service.
Le changement de règles du BSP
est-il une opportunité pour l’adoption
de la carte logée ?
Assurément. Le passage au règlement bimensuel
du BSP constitue une tension sur la trésorerie
des agences de voyages. Or l’un des atouts
majeurs de la carte logée est de soulager la
trésorerie car les agences n’ont plus à avancer
les frais liés aux billets d’avion.
Chapitre 4

TMC et agences de voyages :

pourquoi AirPlus International
peut vous aider ?
Nous sommes des experts du voyage d’affaires
La gestion des déplacements professionnels devenant de plus en plus complexe, il est
essentiel de faire confiance à un expert. Vous êtes un spécialiste du voyage d’affaires ?
Nous le sommes également chez AirPlus International, tous nos produits et services sont
exclusivement dédiés au marché du voyage d’affaires. Notre carte logée est ainsi utilisable
dans le monde entier grâce aux réseaux d’acceptation Mastercard et UATP (un réseau de
paiement de voyages d’affaires géré par les compagnies aériennes du monde entier).

Nous faisons du sur-mesure

Quelle que soit la taille de votre agence de voyages et celle de vos clients, nos produits
sont conçus pour s’adapter à vos besoins, avec toute la flexibilité nécessaire. Notre
philosophie est de construire avec vous une relation de confiance, de trouver ensemble
les meilleures solutions sur-mesure, et de collaborer en harmonie à l’amélioration continue
de nos produits et services.

Nous offrons les mêmes modalités de paiement

Vous souhaitez que le passage à la carte logée soit indolore ? C’est aussi notre volonté et
c’est pourquoi nous offrirons tant que possible à vos clients les mêmes conditions de
paiement que vous leur offrez aujourd’hui.

Nous vous accompagnons au quotidien

Notre service clients est basé en France et disponible à tout moment pour répondre à vos
questions. Sa mission : vous accompagner au plus près dans la gestion des déplacements
professionnels de vos clients entreprises. Nous ne dépendons d’aucun fournisseur et
sommes très attachés à cette neutralité. Nos produits, nos services et nos conseils sont
guidés par une seule et unique exigence : répondre à vos besoins.

Nous travaillons avec vos partenaires technologiques

Notre carte logée est compatible avec votre environnement technologique, notamment
les GDS et les SBT, et celui de vos clients entreprises, en particulier les ERP. Nous nous
adaptons ainsi facilement à vos outils pour que le process de réservation reste le même.

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Membres des réseaux d’acceptation UATP et Mastercard.

AirPlus International
22, rue Caumartin • 75009 Paris
FR 03/17

T + 33(0) 1 43 12 36 36 • F + 33(0) 1 43 12 32 78
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