Boubrik Sapel Finale

ITSA SOUIHLA 2020-2021 2emeCIA
‫وزارة الفالحة والصيد البحري‬

Ministère de l’Agriculture et des Pêches Maritimes
Institut des Techniciens Spécialisés en Agriculture de Souihla Marrakech
************************************
Niveau : Technicien Spécialisé

Option : Commercialisation des intrants Agricoles
Thème : : Activités Vente Conseil en Entreprise(MODULE 13)
Réalisé par :YOUSSEF BOUBRIK
Introduction
Ce stage permet aux étudiants de participer aux
diverses opérations de l’entreprise et de mettre en
pratique les connaissances acquises au sein de
l’établissement aussi développer la capacité à observer
et mieux comprendre le contexte de travail du
technico-commercial des intrants agricoles et
renforcer le caractère professionnel de futures
technico-commerciaux. Pour cela l’institut de
techniciens spécialisées Souihla Marrakech a organisé
au profit des étudiants de la deuxième année de ce
cycle, un stage au comptoir de vente des intrants
agricoles d’une durée de un mois et demi .
Dans ce cadre, Jai vu les efforts à fournir pour

concrétiser nos informations et pour mieux s'intégrer
dans le milieu de travail afin de développer les
compétences professionnelles. J'ai effectué un stage
de deux mois à la société SCPC-SAPEL pour se faire
passer du théorique au pratique.
A : Monographie
La région Marrakech-Safi se situe au centre du pays et englobe une partie du Haut
Atlas. Elle est composée de la préfecture de Marrakech et de sept provinces (Al Haouz,
Chichaoua, El Kelâa des Sraghna, Essaouira, Rehamna Safi et El Youssoufia).
Géographiquement, la région est limitée au nord par les régions de Casablanca-Settat,
à l'ouest par l'océan Atlantique, à l'est par la région de Béni Mellal-Kenitra et au sud par
la chaîne montagneuse du Haut Atlas (régions du Souss-Massa et du Drâa-Tafilalet).
B : climat
- Pluviométrie : 250 mm (de 180 mm en année sèche à 350 mm en année humide)
- Températures :
 Température moyenne annuelle : 20 °C
 Température maximale : 46 °C
 Température minimale : 3 °C
- hygrométrie :
Le degré d’hygrométrie de l’air particulièrement faible. Il est de 40%en moyenne en été.

- Superficies
- Superficie géographique : 3 928 520 Ha
- Superficie Agricole Utile : 2 070 491 Ha
- Dont irriguée : 350 000 Ha
Ressources en eaux
- Eaux superficielles
Barrage Retenue Max Mm3 Sup. dominée (Ha)
Hassan 1er 242 42 100
My youssef 150 52 000
Lalla Takerkoust 54 32 200
Yakoub Mansour 70 -
Sidi Driss 2,19 -
Abou Al Abbas Sebti 24 16 000
Zerrar 17 1 200
Bin El Ouidane (en 1 233 37 500

partie)
Al Massira (en partie) 2 657 7 000
Total 4450 188 0
Commentaire : la capacité importante d’eau encourage les agriculteurs de bien

exploité les superficies agricoles.
Productions végétales
Superficie Superficie Rendement

Filière Production (T)
(Ha) productive (Ha) (T/ha)
Céréales 1 250 000 - 1 545 200 1,2
Cultures -
53 000 1 960 000 37
fourragères
Légumineuses 30 000 - 18 000 0,6
Maraîchage 38 000 - 692 000 18
Betterave 1 000 - 70 000 70
Olivier 206 000 177 050 320 000 1,8
Agrumes 16 500 13 400 300 000 22
Abricotier 6 500 6 500 70 000 12
Figuier 2 700 2 700 9 400 3,5
Grenadier 2 000 1 850 13 000 7
Amandier 15 200 13 000 10 000 0,7
Noyer 1 900 1 900 1 900 1
Pommier 2 700 2 500 42 500 17
Vigne 8 700 8 700 70 000 8
Caroubier 1 600 1 600 6 400 4
Cactus 54 300 40 000 350 000 8,75
Câprier 7 000 7 000 10 500 1,5
Autres 3 000 13 000 6
Commentaire : les cultures dominantes sont : les céréales, l’olivier, cultures

fourragères, maraichage, légumineuses et les agrumes, c’est-à-dire elle a une
diversification des cultures.
Présentation de l’entreprise :
Identification :
Figure 1: logo de l'entreprise

Dénomination de l’entreprise LA SCPC SAPEL
Adresse du siège social zone industrielle ait melloul
Agadir.
Forme juridique de société anonyme
l’entreprise
Capital de l’entreprise 5607000 Dhs
Secteur d’activité agriculture
Patente 49822022
Registre de commerce 4467
CNSS 1778581
Date de création 1950
Mission de l’entreprise
La SCPC SAPEL vise la fabrication, l’importation, la
distribution des engrais chérifiens.
Historique de l’entreprise :
La SCPC a été crée en 1950 par Louis-Denis FERRIE, président

fondateur.
L’historique de l’agence SCPC-SAPEL ( région Marrakech-safi)
En 2009 la société a choisi la zone de Marrakech-Tadla comme une zone

d’action, ils ont décidé de mettre en service Mr Nayare comme étant un
technico-commercial qui a réaliser 10 million de Dhs comme chiffre
d’affaire dans cette compagne.
en 2013 : Mr Nayare a réaliser 20 Millions de Dhs, ce qui a lui

encourager pour faire volontairement une étude économique pour
montrer a la direction la nécessité de mettre en œuvre une agence dans la
région.
08/08/2014 mise en œuvre l’agence SCPC SAPEL Marrakech, après une

étude économique efficace réaliser par Mr NAYARE qui a devenir un
Responsable régionale sur la zone de Marrakech – Tadla et réalisation
du 22Milions de Dhs comme chiffre d’affaire.
en 2015 : l’agence a devenue connue par la plupart des agriculteurs et de

revendeurs dans la région et réalisation de 25 753 628 Dhs comme
chiffre d’affaire.
En 2016 : la région a vu un développement remarquable du chiffre

d’affaire de 35 000 000 Dhs.
En 2018 : la SCPC SAPEL zone Marrakech arrive a réalisé un chiffre

d’affaire de 32 876 635.76 DH.
Plan de la situation :
La société est située a hay sinaai sidi ghanem, n° 403
Croquis:
Légende :
Bureau de directeur entré de dépôt
Douche entrée d’agence
Cuisine sortie de l’agence vers le dépôt
Toilette
Dépôt
Resource de l’entreprise : humain ;matérielles et financières

Ressources humaines
Son équipe commerciale est composée de dix professionnels
techniciens et ingénieurs agronomes.
Organigramme de l’agence SCPC-SAPEL Marrakech
Responsable Regionale
Comptable
Magasinier
Ouvriers
Occasionnels Gardien
Nombre
d’année
Fonction Effectif Qualification Les tâches attribuées
d’expérien
ce
Responsable 1 -Diplôme de -Responsable régional 15 ans
régional production végétal Marrakech-Beni
-Formation de Mellal-Tadla
commerce. -Manager de dépôt et
-Formation dans la l’agence
gestion des -Commercialisation
entreprises. -Développement des
produits
-Représentent de
l’entreprise avec OCP
dans la région
Marrakech-Tadla
Comptable 1 -Diplôme dans -Bon de commande 12ans
l’informatique. -Bon de livraison
-Gestion de stock
-Gestion de la
clientèle
-recouvrement
-Responsable de la
caisse
Chef de 1 Formation sur le -Responsable de La 5ans
magasin domaine agricole. charge et de la
Technicien décharge des produits
spécialisé en - Magasin
électricité -L’inventaire
Gardien 1 Bachelier Surveillance de dépôt 3ans
Agence de Marrakech
SCPC-SAPEL
Surface 2000m²
Capacité 1400T
Agence Dépôt
3 Bureaux Dizaine de palette
Equipement 2 Ordinateurs Transpalette
1 Imprimante Citerne d’eau pressée
1 Photocopieuse 6 Extincteurs
2 Fixes /1Tel Fax 2 Voiture de service
10 Etagères Panneaux d’affichage
1 Toilette Une douche d’ouvrier
4 Extincteurs
Commentaire : Le téléphone est un moyen rapide et économique pour

la transmission facile de l’information et pour la gestion du temps.
Le capital technique circulant
Désignation Montant
Achat de fourniture administrative 20 000 dh
Loyer 15 000 dh
Revedance eau et éléctricité 5 000 dh
Taxes 27 720 dh
Main d’œuvre 60 000 dh
Commentaire : le comptable pratique une gestion économique pour

déminuer les charge
L’activité économique de l’entreprise
L’approvisionnement
 Principaux fournisseurs
Identification du Secteur d’activité Chiffre d’achat (%) Modalités de Observation
fournisseur paiement
KALI
TESSENDERLO
YARA
ENGRAIS ET Versement au
_ Echéance 120 jours
FERTILISANTS compte bancaire
ATLANTICA
VANIPEREN
OCP
Commentaire: La SPSC SAPEL possedent une gamme lare et exclusive des engrais.
YARA
Avec les ventes dans plus de 120 pays et une présence
dans plus de 60 pays, Yara est le principal intervenant
mondial dans l’industrie des engrais. Le cœur d’activité
de Yara est la production et la vente de fertilisants azotés tels que les
Ammonitrates et l’Urée. Yara produit et commercialise également de l’ammoniac,
la matière première de base de tous les engrais azotés.
SCPC-SAPEL est le représentant exclusif de la marque Yara au Maroc depuis plus
de 20 ans.
ATLANTICA
Atlantica est une entreprise espagnole spécialiste de la
nutrition végétale depuis plus de 25 ans. Ses débuts ont
été marqués par le développement des acides
humiques.
SCPC-SAPEL distribue en exclusivité sur le territoire marocain l’ensemble de la

gamme de produits Atlantica depuis le milieu des années 80.
LE GROUPE TESSENDERLO
Le groupe Tessenderlo fait partie des principaux
producteurs mondiaux de Sulfate de Potasse (SOP) et de
fertilisants liquides à base de souffre. Avec une capacité
de production d’environ 1 000 000 de tonne de sulfates,
le Groupe Tessenderlo occupe la seconde place dans le monde
VANIPEREN
Van Iperen est le leader incontestable sur le marché de
la distribution d’engrais et autre produits chimiques
agricoles en Hollande. Il est également un acteur majeur
des engrais solubles et liquides dans de nombreux pays.
OCP
En tant que leader mondiale sur le marché des
phosphates et de ses dérivés, OCP est un acteur clé sur
le marché international, depuis sa création en 1920. OCP
extrait, valorise commercialise du phosphate et des
produits phosphatés, notamment de l’acide phosphorique et des engrais.
 Critères de selection des fournisseurs

 les critères dont les quelles se la société pour choisir un fournisseur sont :
 La qualité de produit
 L’image de fournisseur sur le marché
 La facilité de paiement
 la marge commercial dont bénéficie l’entreprise
Les produits importés :

La SCPC SAPEL est une société faire l’importation, fabrication et distribution

d’une gamme complète d’engrais, et parmi de ces engrais :
- Les engrais azotés :

- Ammonitrate 33,5%
- Sulfate d’ammoniaque 21%
- Urée 46%
- Les engrais de la partenaire YARA :

- Calcium
- Sulfate de potasse
- Nitrate de potasse
- Les engrais de la partenaire d’ATLANTICA :

 Razormin
 Biocat-15
Les engrais fabriqués par OCP :
 SULFATE DE POTASSE
 14.28.14C
Les acides
 Acidifiant nitrique
 Acide phosphorique
 Acide sulfurique
Commentaire : la SCPC SAPEL se caractérise par la disponibilité des produits et

par une large gamme des engrais : les engrais azoté, les produits importés et
les produits fabriqués par OCP.
Gestion du stock
Tableau : Identification des stocks disponibles

Spécialit Produit
Nature Utilisa Emba Stoc Stoc Entré Sor Prix
é tion llage k k es ties kg /
initia final L
l
Ammonitra Soluble Fertiga 50 kg 22T 35T 90T 77T 2.65
te tion
Sulfate Soluble Fertiga 50 kg 06T 17T 20 09T 2.5
d’ammonia tion
que
Urée Soluble Fertiga 50 kg 00T 07T 18T 11T 3.65
ENGRAI
tion
S
Nitrate de Soluble Fertiga 25 kg 26T 25T 70T 71T 10.1
potasse tion 0
Sulfate de Soluble Fertiga 25 kg 30T 21T 80T 85T 7.6
potasse tion
MAP Soluble Fertiga 25 kg 17T 5T 40T 52T 10
cristallisé tion
calcium tion
14-28-14 C Compo Epand 50 kg 21T 22T 65T 64T 4
sés age
Granulé
s
MAP 12-61- Liquide Fertiga 20 L 5000 1400 4000L 740 12
00 tion L L 0L
magnésie tion
Acide Liquide Fertiga 32 kg 6T 5T 8T 9T 9
phosphoriq tion
ACIDES ue 54%
Acide Liquide Fertiga 35 kg 5T 3T 4T 6T 4.70
sulfurique tion
98%
Acidifiant Liquide Fertiga 30 kg 5T 5T 7T 7T 5.6
nitrique tion
Acide Liquide Fertiga 34 kg 0.5T 2T 1.5 0T 4.9
nitrique tion
Correct Kelkat fer Liquide Pulveri 5L 114
eurs de sation
carence Kelik bore Liquide Pulveri 5L 50
s sation
Amende Biocat 15 Liquide Fertiga 25L 30
ments tion
organiq
ues et
humiqu
es
L’évolution des stocks :

Exemple : AMMONITRATE, 14-28-14, SULFATE DE POTASSE
Présentation graphique d’évolution des stocks d’engrais le
plus vendu pendant ma période de stage
I.
80
70
60
50
40
30
20
10
0
SEMAINE 1 SEMAINE 2 SEMAINE 3 SEMAINE 4
Ammonitrate 33.5 14-28-14 SULFATE DE POTASSE
L’évolution des stocks de ces genres d’engrais revient à

l’augmentation des ventes car ma période de stage à coïncider
avec les stades de grossissement des Agrumes (Afourer, navel)
et d’olivier pour ça ils ont utilisé le sulfate de potasse. Mais il y
a des autres critères comme les agriculteurs qui a une variété
précausse
Les engrais de fond (14-28-14) Et AMMONITRATE ont vu une
grande consommation par les domaines agricoles comme
préparation pour la prochaine compagne,
AMMONITRATE : il est utilisé surtout pour les cultures
maraîchères exemple la pomme de terre
IDENTIFICATION DES ANOMALIES ABIOTIQUES PRESENTEES AU NIVEAU DU

CMPTOIR
ANOMALIES Symptômes Identification Intensité de Diagnostic

observés l’infestation
Carence en fer Jaunissement Apport 60 % Apport de
des jeunes insuffisant de fer produit kelkat
feuilles de fer
-RECOMMANDATION D’UN ENGRAIS
Argumentaires Conditions d’utilisation

Résultats Efficace Emballage 5 kg
Mode d’apport Foliaire Précautions et

Au dissous en l’eau contrôles : -ne pas
d’arrosage laissez les produits à la
porter des enfants
-Ne pas avaler
-Eviter contacter avec
les yeux
-se laver à l’eau et au
savon après
l’application
Caractéristiques Doses:
physiques et -Arbre fruitières et Entreposage : chaque
chimiques : type, agrumes : carton contient 3 Sac
dose, action, Plants jeunes 3- de 5 kg ça veut dire 15
solubilité, 16g/pied kg
compatibilité Arbre en pleins
production
15-80g/pied
Chloroses sévères en
arbres adultes : 75-
150g/pied
-cultures
maraichères : 1-
5g/m²
Ce produits et
compatibles avec
les engrais plus
habituels
En doit utiliser
Recommandations KELKAT FER au
printemps pour les
arbres fruitiers de
feuilles caduques et
au printemps et au
début d’automne
pour les arbres de
feuilles persistantes
le produit est compétitif
Conclusion de au niveau de qualité-prix
par apport au concurrent
vente et aux produits
disponibles au marché
donc le produit on peut le
vendre en aucun
problème.
Autres à préciser KELKAT DE FER reste

stable dans les sols
de PH compris entre
3 et 11
Commentaire : 1g/pied = 0,00328kg/m
-RECOMMANDATION SUR LE MATERIEL D’APPORT

Type du materiel
Explication de la Application à l’eau d’arrosage : 5-10g/hl

technique d’application Application foliaire : 50-100g/hl
Mesures d’HSS Equipment de protection individuel (les bottes, le masque, les
lunettes, les gants, la combinaison
Mesures de protection le produit utilisable en agriculture biologique donc inoffensif à la
de l’environnement nappe phréatique
-Conclusion de la vente
Calcul des doses

(Quantité requise
par le client)
Calcul du cout global Cultures agrumes 5ha : 4kg de KELKAT DE FER par ha × 5ha × 114 dh /kg
× 3 passage = 6840 dh
Modalités de Le paiement (chèque, espèce, effet, versement au compte bancaire)
paiement
Modalités de Il est obligatoire que le bon de livraison soit signé et cacheté par le client,
livraison pour qu’en cas de problème judiciaire, des pièces justificatives solides
soient en notre profession.
Commentaire : échéance 120 jours.
Commentaire : le prix de produit KELKAT DE FER est 95dh/kg avec le TVA (taxe
perçue à chaque stade du circuit économique) on a multiplié par 1,2 donc le prix
en TTC 114dh/kg.
-SUIVI APRES VENTE

Nature de suivi
Traitement des
réclamations
-nature de réclamation -Retard de la livraison mais il restera rarement

-sac d’engrais déchiré dans le transport
-solutions apportées
-reprenez le sac et remplacez par un autre
Outils de fidélisation -Remises de prix : des remise de prix qui peut se fixé à 20% dépend de
participation du client au chiffre d'affaire de l'entreprise et aussi la quantité

commandé.
-Facilité les modalités de paiement (délai de recouvrement plus long 3 à 4
mois).
-Echantillon : donner des échantillons aux clients pour les testés.
-Livraison : l’agence fait une livraison à ces clients gratuitement.
-Informer le client : sur les produits existants sur les nouveautés ou sur les
promotions Périodique.
Commentaire : SCPC SAPEL utilise comme suivi après-vente pour les agriculteurs un suivi technique
par téléphone ou par des visites de courtoisie .
Méthode de classification des stocks au niveau de l’entreprise :
Le stock est classé selon les caractéristiques et les conditions suivantes :

Aération du lieu de stockage.
Classification par famille (engrais liquides ; solides ; acides…).
Les engrais solides loin des acides au moins 4 mètres.
La mise en place des palettes en bois sous les engrais.
L’utilisation d’un transpalette pour les mouvements des palettes.
Il ne faut pas dépasser une hauteur déterminé de sur stockage des
produits.
Méthode d’approvisionnement :
Le programme prévisionnel de la société passe par plusieurs étapes et
prend on considération plusieurs éléments qui facilitent son élaboration ;
le planning est le suivant :
 Le résultat de l’année précédente :
La société prend on considération le volume des ventes réalisées dans
l’année précèdent avec leur chiffre d’affaire, et cherche a augmenté
parfois la quantité ou seulement la prospection dans d’autre endroits
c’est à dire agrandir la zone d’action.
 Le climat :
Le climat joue un rôle important dans le programme prévisionnel chez
la société. La société dispose donc toujours d’un stock de couvrement et
lorsque la demande augmente, on fait appel au siège à Agadir Ait

Melloul pour un tel besoin.
 Les cultures pratiquées :
Les cultures pratiquées dans la zone d’action de chaque agence de la
société SCPC SAPEL ont une importante influence sur
l’approvisionnement. A cet effet, l’agence de Marrakech dispose d’une
gamme spécifique à la région de Marrakech-Beni Mellal et son
environnement.
Principaux clients
Identification du Secteur Potentialités Chiffre Modalités de
client d’activité d’achat de vente paiement
(%)
-Domaines Production Quantité plus _ Versement au
agricoles végétal importante compte bancaire
(organismes)
-Revendeurs Reventes des Quantité _ Cheque /
produits importante effet/espèce
-Agriculteurs Production Quantité _ Cheque / Espèce
végétal moyenne /effet
Critère de segmentation
La SCPC SAPEL choisi ses client selon la solvabilité et la fidélité

Stratégie de prospection
La prospection des nouveaux clients passes par deux étapes principales
 La recherche d’information
Le technico-commercial cherche à connaitre le gérants, les techniciens la
supérficie et la culture installée, et le plus important connaitre la
solvabilité du client, ensuite il se prepare pour le premier contact
 Le premier contact
Le TC commence à se presenter puis à presenter les catalogues des

assortiments de la société qu’il représente, et expose toutes les
explication à propos des offers et service de la société
A la fin, il confie sa carte visite au nouveau client, tout en lui promettant
de revnir le voire dans les jours qui suivent
Stratégie de fédilisation
Fidélisation c’est l’ensembles des actions que le technico-commercial doit

faire pour garder une bonne image de l’entreprise et de lui même chez ses
client en pratiquants plusieurs action tels que :
 Remises de prix : des remise de prix qui peut se fixé à 20%
dépend de participation du client au chiffre d'affaire de
l'entreprise et aussi la quantité commandé.
 Facilité les modalités de paiement (délai de recouvrement
plus long 3 à 4 mois).
 Echantillon : donner des échantillons aux clients pour les testés.
 Livraison : l’agence fait une livraison à ces clients gratuitement.
 Informer le client : sur les produits existants sur les nouveautés

ou sur les promotions Périodique.
 Le recouvrement
le recouvrement est l’étape la plus difficile dans la commercialisation des
intrants agricole, mais grâce a la notoriété de la SCPC SAPEL et sa part de
marché et aussi la qualité de sa clientèles le recouvrement ne signifie pas un
problème , après 3mois de vente le TC fait un appel téléphonique au client
pour lui informé qu’il va versé son cheque au banc dans ce cas le client
accepte ou demande de reporter le délai si il est un client fidèle.
GRILLE D’OBSERVATION
Le verbal
Ou Non Justification
i
Le client a été ×
salué ?
Les questions ×
posées ont été
en nombre ×
suffisant ?
Les questions
sont bien
adaptées au
client ?
La ×
reformulation
est utilisée ?
Le vendeur à ×
attendu de
connaitre
suffisamment ×
les besoins du
client avant de
commencer
l’argumentatio
n des produits ?
Les objections
ont été
repérées ?
Les objections ×
ont été ×
traitées ? ×
Les avantages
acceptées ont
été
reformules ?
La vente a été
conclue ?
L a clients a été ×
remercier ? ×
Le client a été ×
salué ?
Le vendeur a
fixé un rendez-
vous avec le
client ?
Le non verbal
Sourire ×
présent?
Regard franc et ×
direct? ×
Attitude frayé
et renfermeés?
Gestuelle en ×
situation ? ×
Le client a été
salué ?
Acceuil ×
incorrect
Comportement ×
empathique
(l’empathie est
la faculté de se
mettre à la
place du client)
Il ya des demandes, des offres et aussi des conditions à suivre

Les étapes avant et âpres la livraison :
1. Demande de devis par client :demande des produits sil est
disponible avec un demande des prix
2. Offre de prix par fournisseur négociable mais il est
irréprochable
3. Bon de commande par client présenté les produits demandé
et codifie par les prix
4. Appel téléphonique par fournisseur pour la confirmation de
la commande
5. Bon de livraison
cinq exemplaires du bon de livraison sont utilisés comme suit :
Exemplaire Destination
Blanc Joint la facture dans le dossier client.
rouge Client (ou chauffeur client)
Bleue Gardien et paie ouvrier
Vert Joint la facture envoyée au client
Jaune Archive
Si la livraison se fait par des camions hors nos camions et hors
camion des clients, il faut récupérer la copie de la carte grise du
camion ainsi qu’une copie du permis de conduire et de la CIN du
chauffeur afin d’éviter tout problèmes lors du transit de la
marchandise entre nos dépôts et ceux des clients.
6. Modalité de payements :
 Cheque
 Espèce
 Lettre de changeeffet de commerce
PARTICIPATION DU STAGIAIRE AUX ACTIVITES
Vente conseil :
Durant mon stage, j’ai pu réaliser plusieurs taches et ma participation au
niveau du comptoir était :
• Accueil des clients
• Vente à la demande
• Remplir l’usuel bon de livraison
• Chargement et déchargement des produits
• Arrangement et organisation des stocks
• Découvrir comment le technico commercial explique les caractéristiques des
produits aux clients.
Actions sur le terrain :

• Visite pour la prospection des clients
• Visite pour le règlement des factures
• Livraison de certains produits
Gestion du dossier client :

Bon de commande :
Toute livraison doit faire l’objet d’un bon de commande en bonne et
due forme, signé et cacheté par le client (sauf accord de la Direction).
A la réception d’un bon de commande client, il faut contacter Mr AMRI
pour valider la livraison et s’assurer que le client n’est pas bloqué par la
Direction (retour impayés, dépassement plafond par rapport au solde
réel, retard de règlement, etc.)
Si le client est bloqué, la commande est annulée ou restera en attente
de régularisation de la situation du compte.
Seuls les directeurs disposent du pouvoir de déblocage d’un client.
Bon de livraison :
Il est obligatoire que le bon de livraison soit signé et cacheté par le
client et/ou le transporteur du client, pour qu’en cas de litige, des
pièces justificatives solides soient en notre profession.
Si le bon de livraison est signé uniquement par le transporteur, en fin
de mois, ce dernier doit être régularisé par le client qui doit accuser
bonne réception de la marchandise. Le commercial doit assurer le suivi
de cette régularisation.
Il est impératif que le responsable des chargements soit présent lors de
la livraison et mette son visa.
Avant l’expédition de la marchandise au client, chaque bon de livraison
est comparé avec le contenu du camion.
Les éléments à contrôler sont les suivants :

- Quantité
- Article (Designation)
- N°bon de commande
- Nom du client
- Prix
1. Les Tâches, Les Qualités et les contraintes d’un

technico-commercial :
Les tâches du TC:

Etape de vente Technique utilisée par le TC Moyens utilizes
Préparation Connaitre le produit Les tarifs,les catalogues
La région
Les cultures dominantes dans
cette région
Entrée en relation Se présenter et présenter Communication
l’entreprise.
Découverte Poser des questions et attendre L’écoute active est très
attentivement le client pour lui importante dans cette étape
valoriser.
Offre et Présenter le produit Echantillons et les
Argumentation Explication technique et catalogues sont très bien
répondre aux objections s’il y utilisés pour valoriser les
en a produits qu’il veut vendre
Conclusion Réaliser la vente. Les bons de livraison
Paiement. La carte visite du technico-
commercial
Après vente Les visites ( la fidélisation ) Les moyens de transport

-Qualités du T.C :
Pour saturer les différentes taches, le T.C. doit être mené d’un
bagage de Connaissances théoriques et pratiques :
 Connaitre la langue de la région.
 La confiance en soi.
 Pas timide
 Maitriser les produits
 Credible
 Curieuse
 Bonne communication.
 Sens de responsabilité.
 Humain
 La sériosité
-Contraintes du T.C:
Quand un fournisseur augmente le prix d’achat des produits,
alors il pose un problème au T.C avec ses clients, donc le T.C
essaye de faire comprendre aux clients les raisons du
changement des prix pour ne pas les perdre.
ANALYSE DE L’ACTION COMMERCIAL DE L’ENTREPRISE

Menaces/opportunités :
Opportunité Menace
-Plan Maroc Vert. -Le prix des engrais fertilisants sont
-la région connu un nombre important variable attendu de l’offre et la
d’agriculteurs. demande.
-La diversification des cultures. - Le blocage de la marchandise dans la
- Le secteur d’agriculture est en plein douane.
développement dans la région de -augmentation de la TVA
Haouz - Problème de recouvrement en cas de
changements climatiques connus par la
région
Forces/faiblesse :
Forces Faiblesses
- La proximité des agences. -Nombre limités des personnels dans
-L’ancienneté dans le marché (1950) l’agence Marrakech-Safi.
-SCPC SAPEL se caractérise par son -Chaque personne réalise plusieurs
continuité et son dynamisme. tâches.
-Une large gamme des engrais.
-La disponibilité des produits.
-L’entreprise posséde une
forte communication interne
-une bonne transmission d’information
Aux client.
-Une bonne qualité des produits.
-Une bonne qualité de service.
-La société s’occupe de
suivie technique.
-L’entreprise a des clients solvables.
-Faire des activités de fidélisations.
-La société a un système informatique
bien développé pour contrôler le stock.
-capital financier important
Principaux concurrents
Principaux concurrent
CAS
CASEM
TIMAC AGRO MAROC
Identification du Situation Secteur Analyse

concurrent géographique d’activité Forces Faiblesses
Engrais- Coté social
Produits faible
CAS
phyto- petits
matériels
MARRAKECH
Engrais et Stratégie
TENSIFT EL Large
CASEM-HORTEC fertilisants marketing
HAOUZ-BENI gamme
incomplete
MELLAL
Engrais et Faible
fertilisants technicité
TIMAC AGRO
aliments de
bétails
 Tableau des concurrents:
 Analyse concurrentielle (5 forces de porter)

 Pouvoir de négociation client :

Une forte négociation par les clients surtout les revendeurs.
 Pouvoir de négociation fournisseur :
Le comptoir a un pouvoir de négociation fort car c’est le meilleur distributeur dans la
région, et leurs grands fournisseurs sont : OCP et YARA.
 Nouveaux entrants :
Les nouvelles sociétés qui distribuent les engrais en exclusivités sont un peux nombreux
mais il est difficile de crées une société de ce type au Maroc car il nécessite un
investissement important donc les nouveaux entrants sont faible.
 Produits de substitution (fort)

Dans le marché il ya plusieurs produits qui satisfassent le même besoin des clients et la
différence reste seulement à la manière de commercialiser
 Concurrences entre les entreprises :
Il existe plusieurs sociétés qui travaillent pour garder un part de marché important.
 Activités sociales de l’entreprise

La durée Nombre Les jours Congé

de travail d’heure de repo annue
de
l
travail
par
semaine
-De 44h par Dimanch 30j/an
lundi semain e
jusqu’à e
vendre
di 8 à
12h –
13 à
16h
-Samedi
8 à 12h
Commentaire : la duré de travail et
convenabl
-LES PANNEAUX D'AFFICHAGE
Le règlement intérieur Affichage des produits de l’entreprise pour faire la pub

Synthèse
-Les atouts de l’entreprise :
L’ancienneté de l’entreprise dans le secteur des ventes des fertilisants lui a offert
une bonne connaissance et confiance de la part des agriculteurs.
Les gammes distribuées par la société sont en bonne qualité.
Certains produits sont fabriqués exclusivement par la société SCPC-SAPEL.

-Les contraintes de l’entreprise :
Le nombre limité de personnel
-Suggestion proposée :
Il faut ajouter une personne compétente dans le domaine agricole et même qui est
capable de jouer les deux rôles du technico-commercial et du comptable en même
temps dans le comptoir
Mon stage au sien de la société scpc sapel m’a

permis connaitre les différentes relation que doit
avoir une société avec son environnement
J’ai assimilée beaucoup d’information et des

connaissances mais et vu courte période du stage je
n’as pas pu avoir le maximum des information sur le
déroulement du travail d’un technico_ commercial
d’un autre part je n’ai pas l’occasion de sortir avec le
T.C
En fin et pour terminer j’ai essayé de d’apprendre le

maximum possible malgré la période faible

Boubrik Sapel Finale

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ITSA SOUIHLA 2020-2021 2emeCIA

‫وزارة الفالحة والصيد البحري‬

Niveau : Technicien Spécialisé

Dans ce cadre, Jai vu les efforts à fournir pour

Le degré d’hygrométrie de l’air particulièrement faible. Il est de 40%en moyenne en été.

Barrage Retenue Max Mm3 Sup. dominée (Ha)

Hassan 1er 242 42 100

My youssef 150 52 000

Lalla Takerkoust 54 32 200

Sidi Driss 2,19 -

Abou Al Abbas Sebti 24 16 000

Bin El Ouidane (en 1 233 37 500

Al Massira (en partie) 2 657 7 000

Total 4450 188 0

Commentaire : la capacité importante d’eau encourage les agriculteurs de bien

Superficie Superficie Rendement

Commentaire : les cultures dominantes sont : les céréales, l’olivier, cultures

Figure 1: logo de l'entreprise

La SCPC a été crée en 1950 par Louis-Denis FERRIE, président

L’historique de l’agence SCPC-SAPEL ( région Marrakech-safi)

En 2009 la société a choisi la zone de Marrakech-Tadla comme une zone

en 2013 : Mr Nayare a réaliser 20 Millions de Dhs, ce qui a lui

08/08/2014 mise en œuvre l’agence SCPC SAPEL Marrakech, après une

en 2015 : l’agence a devenue connue par la plupart des agriculteurs et de

En 2016 : la région a vu un développement remarquable du chiffre

En 2018 : la SCPC SAPEL zone Marrakech arrive a réalisé un chiffre

Bureau de directeur entré de dépôt

Douche entrée d’agence

Cuisine sortie de l’agence vers le dépôt

Resource de l’entreprise : humain ;matérielles et financières

Commentaire : Le téléphone est un moyen rapide et économique pour

Le capital technique circulant

Commentaire : le comptable pratique une gestion économique pour

L’activité économique de l’entreprise

SCPC-SAPEL distribue en exclusivité sur le territoire marocain l’ensemble de la

 Critères de selection des fournisseurs

Les produits importés :

La SCPC SAPEL est une société faire l’importation, fabrication et distribution

- Les engrais azotés :

- Les engrais de la partenaire YARA :

- Les engrais de la partenaire d’ATLANTICA :

Les engrais fabriqués par OCP :

Commentaire : la SCPC SAPEL se caractérise par la disponibilité des produits et

Tableau : Identification des stocks disponibles

L’évolution des stocks :

Ammonitrate 33.5 14-28-14 SULFATE DE POTASSE

L’évolution des stocks de ces genres d’engrais revient à

IDENTIFICATION DES ANOMALIES ABIOTIQUES PRESENTEES AU NIVEAU DU

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